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[让人无法说NO的攻心说话术(简体版)][1].罗毅.文字版
 
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《让人无法说

N

NNNNO

OOOO的攻心说话术》

作者:罗毅

自序

攻心,才是说服成功的关键台湾有一位知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人

的债最难讨,就是民代政客、

警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警

察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。

这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话,也点出了本书的

主题:“攻心为说服之本”。

也就是说,“攻心”才是本书的真正主题,“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”,

不要说讨债了,你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福,都可以一一手到擒来。

很多人都以为,那些谈判高手或说服专家,都是口才流利、能言善道的人,其实不

然,只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。

包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个

人,口才不是重点,攻心才是关键。

美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员,多次突破重大罪犯的心防,

因而侦破了不少重案;而当记者采访他时,却发现他竟然是个不善言词的人,他的话不

多,却每个字都很精准且有力量,他告诉记者,他不是个善辩的人,而要盘问罪犯,靠

的也不是口才,而是攻心策略。

在谈判和协商战场上,你的话是子弹,而对方的心理弱点和需求,是唯一的目标靶;

如果瞄不准靶子,或是根本看不到靶子,尽管妙语如珠、说话像机关枪,也只是浪费子

弹。

这时候,不如找一位狙击手,只要一颗子弹,正中靶心,胜过乱枪打鸟。攻心,正

中对方的罩门,找出对方恐惧的关键,满足对方的需求,你就可以拥有你

想要的结果。遗憾的是,很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样,事实

上,话愈多

的人,思考就愈少,而且说话太多太快,对方也根本无法吸收,纯粹是浪费口水和力气,

对谈判结果和说服任务一点助益也没有。

这本书的重点和特色,也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处,在于本书不谈

太多的卖弄嘴皮子的花招,也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外

在技巧;本书的重点在于让读者知道如何去攻心,如何抓住对方的心理罩门或死穴,如

何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理,彻底从“心”去掌握优势,不

浪费子弹,从而以最小成本完成任务。

毕竟,在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中,“谋

定而后言”的攻心说服术愈来愈重要;因为,你只要说错一句话,就会骑虎难下,反胜

为败,甚至一败涂地。

相反的,只要你说对话,甚至只是一句话,也可能反败为胜、化危机为转机。

2009-9-13

1

至于,这一句话是说对说错,关键就在于“攻心

”。只要你有心,相信本书丰富的

实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。

叫人家去“送死”的说服策略

有没有想过,当你要说服一个人去送死,你该用什么样的策略去“攻心”呢?或

许你觉得人人都怕死,要去说服人家“送死

”,几乎是不可能的事;然而,却有

人只靠一席话就达到目的。第二次世界大战期间,美国因为参战而必须动员大批青年服

兵役,但多数美国青年

过惯了舒适生活,担心自己的生命会骤然消失,于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召

令。其中,俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土

脸。

他表示:他已经说得口干舌燥,却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当

他焦头烂额之际,有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。

这位心理学家经过一番精心准备之后,信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东

张西望的青年时,先沉默了五分钟,然后用浑厚的男中音开始进行演讲:

“亲爱的孩子们,我和你们一样,特别珍惜自己的生命。”青年们见他颇有学者风

度,说话又切合自己的胃口,便开始安静下来聆听。

“首先我要提醒大家,热爱生

命是无罪的,因为,我们每个人都只有一次生命。凭

良心说,我同样反对战争、恐惧死亡,如果要求我到前线去,我也会和大家一样想逃避

这项命令。

“但是,我也存在另外一种侥幸心理:假如我服兵役,可能只有一半的几率会上前

线作战,因为也有可能会留在后方;即使上了前线,我作战的可能性同样也只有一半,

因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区;万一我不幸必须扛起枪,受伤的

可能性仍然只有一半;即使不幸挂彩,如只有轻伤也不致受到死神的召唤,因此,我实

在没有担忧的理由;如果是重伤,或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关;就

算真的运气不好,如果我不幸为国捐躯,亲人和朋友也将替我感到骄傲,我的父母不但

会受颁一枚最高勋章,还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金,邻居小孩子们会以我

为英雄,把我当成偶像来崇拜。而我,一位伟大的战士也进入天堂,来到慈祥的天父身

边,说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”

听完这段演讲,本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌,他们或者是想

当英雄,或者是有人家境不好,万一出事可领巨额抚恤金。

就这样,心理学家的一席话,攻下了青年们的心理弱点,让他们成功地被说服。实

际上,这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般,

他先瓦解对方坚固的防御心理,进而掌握他们潜意识下的心理需求,然后将他们一步步

引入预先布下的网路中,最后巧妙地操纵对方情感,使其轻易就范。

如果你在说服别人的过程中,特别坚持自己的主张和观点,试图使自己彻底击溃对

方而占得上风,那对方反而会加强防范、顽固对抗,结果就会适得其反。

这时你应该先顺应对方的意思,肯定对方的想法,再有意无意地以伪装过的说法表

达自己想说的话,才不会让对方发现你的意图。

一位非常知名的律师替人辩护,由于这宗命案牵涉到许多高层人物,因此还没有正

式审理就显得错综复杂。在这种情况下,他如果真替无辜的被害人讨回公道,说不定自

己马上会遭到不测,

如俗话所说的:“明枪易躲,暗箭难防

”,因此他也是伤透脑筋,但是他想出了一个自保

的策略。

开庭前,这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话:

“如果今天我走

出法庭后神秘失踪或被谋杀,请各位从我今天的辩护内容去找出线

索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名,一定是有人怀恨在心而伺机报复。”结果,这

段暗示性的宣言上了报纸头条,任凭对方多有权有势,也不敢动这位律师

的一根汗毛。这位律师以置之死地而后生的语言技巧,扭转了以后可能对他不利的局

面,他同样

操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理,预先将对方的企图当众揭穿,自然也就保

障了自己的生命安全。

阿凡提的“锅子生孩子理论”阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物,他以风趣和机智

著称。他经常运用诱导的

语言技巧,替平民百姓伸冤出气,惩治那些贪心的巴依(巴依相当于古代汉民族中的财

主),让他们顾此失彼,吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。

据说有一天,阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子,那巴依当然不肯,

最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押,才让他拎锅子出门。

第二天,阿凡提准时来还锅子,并且还带着一只小锅,巴依好奇地问:“阿凡提,

你带这个小锅子来干嘛?”

阿凡提故作神秘地说:“老爷,你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅,今天早上我

到你这儿来的时候,它刚好生了一只小锅,所以我一并带来还给你啦!”

巴依当然不信锅子会生孩子,他还以为阿凡提是个蠢货,为了得到这只小锅,他装

模作样地说:“是啊!是啊!我昨天借给你锅子时,它正怀着孕呢!”然后让阿凡提牵走

了小毛驴,并假装慷慨地说:“阿凡提,今后不管你要借什么东西,都尽管来借好了。”

从此以后,阿凡提每借一次东西,都会依样还给巴依一件小东西,巴依笑得合不拢

嘴,心里却不停地嘲笑阿凡提。过了半个月,阿凡提愁眉苦脸地对巴依说:

“巴依老

爷,我的母亲生病了,我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”巴依一想到过几

天就有两只金锅到手,便不顾一切,急忙把金锅借给阿凡提。谁知这次阿凡提过了

很久都没来还锅子,巴依等得不耐烦,决定亲自上门去讨回来。

正准备出门,阿凡提急匆匆地跑进来,上气不接下气地说:

“巴依老爷,不好啦!你

借给我的那只金锅难产死了!”巴依大吃一惊,瞪起眼骂道:“放屁,锅子怎么会

死呢?”阿凡提立即提高声音说:“巴依老爷,你既然相信锅子会生小孩,那它为

什么不会

死呢?”贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言,不仅失去珍贵的东西,而且还

成为

大家的笑柄。

聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点,然后欲擒

故纵,诱使对方犯下错误,最后将他轻易地驳倒。

诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好,掌握对方的心理弱点,让对方

自愿走进陷阱而无法自拔。例如,你想让对方泄露某项商业机密,可以先找出对方感兴

趣的话题,引起对方的好感,待其削弱对你的防备心理,然后再伺机而行,一定能如你

所愿。

不会说话,小事可以变成大麻烦我有一个朋友是某地派出所的交通警员,他对我说,以

他处理了十几年的车祸事件

来看,百分之九十的车祸,都是双方都有错而造成的,例如,有可能红绿灯变黄灯时,

甲要抢黄灯加足油门想冲过去,本来在等红灯的乙一看黄灯,也踩下油门,心想可以过

去了,结果两人就撞在十字路口的正中央,两人吵来吵去,根本理不出谁对谁错,反而

结下仇怨,变成了仇人。

事实上,据我这位警察朋友说,很多车祸中的人身冲突都是不必要的,都是“情绪”

惹的祸。

如果当事人双方都懂得“说好话

”,很多意外都可以大事化小,小事化无,放了别

人,也省了自己很多打官司的时间和精神,甚至是金钱。

因此,一旦你发生车祸时,当你发现两人都没错,也都不对,就没有必要发脾气跟

人争个对错。

因为,这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会,与其为这模糊且无意义的情绪去

争理,不如动之以情,用诚意化解情绪上的敌意。

我有一位朋友,是潜能开发的演讲专家,他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎,

甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。

有一次,他在下雨天开车,到了忠孝东路的某个路口,因挡风玻璃有雨水看不清,

他明明瞄见灯号是黄灯,于是就踩了油门,跟了前面的车越过十字路口。

突然间,他的车子正前方撞上一辆摩托车,摩托车骑士叫了一声摔到地上,他赶紧

下车问对方的伤势如何,对方却对他破口大骂,说他闯红灯违规,是存心要撞死他。

我的这位专事演讲的朋友抬头一看,目前灯号确实是红灯,这时他也百口莫辩,瞄

了一下这位机车骑士,是个血气方刚的年轻人,摩托车也是新的,他判断这位骑士应该

不是恶意敲诈的歹徒,于是就上前扶起他,友善地说:

“先不要说谁对谁错,你有没有受伤?”我的这位朋友事后说,这时对方正在闹情

绪,光是一直争谁对谁错,不仅没有意义,

反而更会有理说不清,也会更加激怒对方;因此,他一直关心对方有没有受伤,绝口不

提谁对谁错。

后来,骑士看了自己一下,发现没有什么大碍,也不知道要说什么,就怔在原地,

但怒气似乎未消(根据人性法则,就算气消了,也要找个台阶下)。

这时,演讲专家又开口说:

“既然人没受伤,那你看这件意外要如何处理?我的意

见是叫警察来处理,谁对谁

错自有公断,后续问题我也会找保险公司来处理,总之,如果是我错,我会负全责,只

是可能要花你一点时间,先等警方做事故现场鉴定,然后再做笔录,再等保险公司的人

来谈理赔,可能要花五六个小时……”

果然,话还没说完,那个机车骑士自己看了看车子,也没什么严重毁损,只是车头

有点刮痕,自己也不好意思,不敢直视我这位朋友,怔了几秒后,又低着头看看自己的

车头,说了一声算了,加足油门就走了。

老实说,这个案例是最好的教材,就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒,但一旦处理

不好,情绪爆发起来,必然像洪水猛兽,收不回也挡不住,事情必然闹大了,就算找来

警察,也是小题大做,白白浪费时间,徒增双方困扰。

情绪这个东西是可大可小的,有时只要说错一句话,即使你说的时候心中没有那个

意思,也可能让小事化大,大事发展成不可收拾的大灾难。

因此,我们可以下个结论:大部分的车祸纠纷,其实并不是车祸本身引起的,而是

当事人的“情绪”制造出来

的,也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。事实上,从车祸纠纷这个点往外

推到线甚至到面去看,人世间哪一件纷争不是人们

的表达或语意有误会而引起的;包括亲人和夫妻在内,有时言者无心,听者有意,或者

你想赞美某人,却用错词举错例子,反而得罪对方,这种事例不胜枚举。古人常说:三

思而行,祸不上身。同样的道理,想要平安度日,不得罪人家,先思考后说话,才是保

身之道。

因此,学会如何说话才不会激发他人情绪,是那些不想无端惹祸上身的人必须要学

的;“三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始,只要养成习惯,久而久之,自然

就会有“谋定而后言”的功力了。

让人把钱自动送上门的“讨债策略”前面我曾提到的知名的“讨债专家”说,这世界上

有三种人的债最难讨,就是民代

政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑

闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。

同样的道理,不论是要债还是要说服一个人,在出招之前,都必须先摸清对方的“死

穴”在哪里。

我有一位朋友,担任某大洗发精公司的行销部经理,有一天他跑来找我,说他心情

很差,我一问之下才知道,最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。

虽然九千元不是大数目,但每个月薪资才四万多的他,一下子被扣了九千,除了缴

房贷和小孩子学杂费,根本没有任何多余的钱可以使用,这是心情不好的一个原因;第

二个原因是,那位倒他九千元货款的人,不但没有躲起来,还每天大摇大摆,一副吃定

他的样子,他当然要心情不好。

为什么他在社会上工作这么多年,已经当上了经理,现在却会遇到这种情况?原

来,几个月前,他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄,两人相见把酒言欢,喝

了几次酒,这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理,就说要捧场,向他

用很低的折扣订了九千元的货,然后,拿去以直销的方式卖给亲友;由于这个品牌的洗

发精在电视上经常有广告出现,知名度不低,因此,货很快就销完,让这位队上弟兄赚

了一笔。然而,我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时,却碰了软钉子,这

位弟

兄竟然说,因为都是卖给亲友,等于半卖半送,甚至有的没收钱,等于做亏本生意,因

此身上没有钱可以还。

他每天打电话催收,前前后后催了三个月,不是被对方东拉西扯推掉,就是一再被

骗,说什么钱已经汇进去了,要他去查查看,他费了功夫去银行查了半天,终究是一场

空。

或许你会质疑,为何这位行销部经理不生气,不报警或不用激烈一点的手段?他也

是人,当然气得每天高血压,甚至对那位弟兄破口大骂,问题是,对方就是一副不怕骂

的架式,不然就是不接电话,如果说要去告他,才九千元根本划不来;如果要找讨债公

司,人家也不愿意接,因为就算讨债酬劳高达五成,也才四千五百元,哪一家讨债公司

会做赔本生意。

这时他才恍然大悟,原来他的这位队上弟兄早就算准了,区区九千元,根本没有人

会去告或去找讨债公司,因此才会吃他吃得死死的。

当我这位任职行销部经理的朋友来找我时,他早就认栽了,一直说就当花个九千元

交学费,看清人性的恶劣面。

这时,我安慰他先不要放弃,慢慢把事情经过说来听听,或许死马还可以当活马医。

他把事情始末说了一遍,我再三问他是如何要债,他说用过软的拜托,请对方可怜,但没

有用;后来气起来一直骂对方不够意思,但人家也是皮皮的,说要付钱后来又耍赖。

我立刻分析给他听,表示他的要债说话策略都是失败的,因为这些说法对方早就料

到了,就算嘴皮说破,人家也不会理你。

事实上,要债跟谈判一样,都需要“攻心策略

”,要攻心,就要先摸清对方底细和

性格的弱点,再精准“攻”其“死穴

”,结果对方急着送钱到你眼前,拜托你收下。

我再问这位行销部经理,是否知道那位队上弟兄的底细,例如住哪里?做什么工

作?家里有什么人?当初是否有名片给他?当初喝酒聊天时,是否聊到他在做什么行

业?

结果他除了听说对方在做直销外,其他一问三不知。难怪他会要不到钱,因为你连

对方的生活背景都不了解,更不用说要攻他的“死穴

”。于是,我开了一帖药方给

他,要他照做救救看这九千元能不能起死回生。这帖药很简单,就是打电话给以前

队上的其他弟兄,打听一下是否有人知道那位存

心倒账的弟兄过去在干什么,目前又在做什么,生活背景如何。他一口气打了几十通

电话,一开始都问不到线索,后来,问到了几个弟兄,这才发

现他们也同样被骗几千元;他又进一步到处打听,这才知道,原来,这位四处骗钱的弟

兄早就有诈欺和背信前科,之前听说是在做直销,后来失业很长一段时间,家人也和他

断绝往来。

事情发展至此,终于摸清对方的底细,但是这种人一再犯错不知悔改,且不知道他

目前的详细状况,等于还没找到他的死穴,还是不能出手。

不过,打了这些电话,至少知道了对方的底细,也知道了还有其他被害者,我的这

位经理级的朋友这才稍稍释怀。过了几天,他又被公司逼着交钱,于是又打电话四处探

听,这才问到一个线索,原

来,这位四处骗钱的队友目前还在假释中,他又去问一位律师,才知道犯人假释期间,

如有任何违法事实,将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。

当他告诉我这个情报,我立刻告诉他,这就是那位队友的“死穴

”。于是,我就教

他这么说:

其实,大家朋友一场,九千元也不算多,我帮你垫了也就算了,但是我的公司有规

定,一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备,这是例行性的程序,我是

基于朋友立场来告诉你,我们公司法务室已经查到,你有前科在身,目前也在假释,一

旦资料送进去,你为了九千元又要进去吃牢饭,自己想想划得来划不来。

后来,他拨了电话,照我的话念完,结果对方态度一百八十度大转变,吓得嗫嚅一

番,频说抱歉,又说一堆什么被亲友拖了货款,才会不得已之类借口,接着又说立刻要

筹钱亲自送来,请他帮忙向公司销账,不要往上送。

结果,第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他,还拼命道歉,然后神情慌张地

离去。这件事总算有了结果。

打蛇要打七寸,攻心要攻死穴;讨债也是如此,一旦攻到对方的致命弱点,不用你

劳心,对方自动会把钱送上来。

说话也是同样的道理,如果你的发言让人觉得不痛不痒,甚至觉得无趣无聊,你就

要自我检讨,是否说话前都没做功课,不知道对方的致命伤和死穴在哪里?如果是,那

我劝你宁可一句话都不说,直到你打探到对方的心理弱点为止。世上没有两片完全一

样的“叶子”

世界上没有两片完全相同的树叶,这是莱布尼兹的一句名言。同样的道理,“攻

心”说话术所要攻的对象,不可能是完全一模一样的人,因此,

攻心要成功,就要懂得“见人说人话,见鬼说鬼话

”。由于每个人都有与众不同的独特

性格,即使是面对相同年龄,或者有着相同需要、

相同动机的人,也要因他们性格和生活背景的差异,而选择不同的“攻心”策略。每

个人要的东西都是不同的,同样,要说服不同性格的人,也就必须用不同的“叶

子”,如此才能达到说服对方的目的。苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子:古时

候,有三个人,一个勇敢,一个胆量中等,一个胆小。有一天,一个人将这三个

人带到深沟边,对他们说:“跳过去便称得上勇敢,否则

就是胆小鬼。”那个勇敢的人一向以胆小为耻,便一跃而过,另外两个则没办法了!如

果你对他们说,跳过去就给两千两黄金,这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳

了,而那个胆小的人却仍然不能跳。这时,突然来了一头猛虎,咆哮着猛扑过来,此刻

你不用给胆小鬼任何压力,他早

就先你一步腾身而起,就像跨过平地一样跳过去了。

从这个例子我们可以看出,我们如想要求不同的人做同一件事情,就必须用不同的

方法去激励他们,才能成功。这就证明了,对于不同性格的人,要用不同的方法去激

发他,才能启动他的心。总之,要懂得把话说到心坎里,才算是真正的说话高手,

尤其是在第一线的服务人

员或推销员,更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。

搞笑艺人也可以救人一命

人类是世界上最麻烦的动物,因为有很多话都不能或不想直接说,总是要运用很多

包装或策略来掩饰真意。

话中有话,话外有话,是商场或政坛中常用的“高段说话策略

”,听不出话中的意

思和隐藏在背后的动机及目的,下场是很惨的,更别说要“攻心”了。

古代有很多君王,为了收回兵权,利用各种场合和各种暗示,要属下把兵权交出来;

大部分的将军和大臣都不是省油的灯,都听懂了皇上的话中之话和弦外之音,主动交出

兵权,保住了项上的脑袋。

相对的,免不了还是有些人,有听没有懂,依然大权在握,直到皇上费尽功夫,精

心套了个罪名给他,然后诛灭其九族,搞不好他人头落地时,还搞不清自己是怎么死的。

事实上,人家说的话只要用心听,多少都可以听出语意背后的真正意思;问题是,

就算你听出来了,要如何巧妙地回应,让自己置身于灾祸之外?

有时候迫于形势,无法正面提出意见,这时你也可以反过来,在自己的话中藏了另

一层意思,委婉地表达出来,一来避免伤害对方的颜面,同时也可以避免惹来杀身之祸。

史上记载,五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身,嗜好田猎。有一次他巡游狩猎,

庞大队伍行进树林时,吓到一只兔子。李存勖一见大喜,立刻驱马去追兔子。

后面的侍卫队一看,也急忙拥簇奔驰,跟了过去。眼见就要追上,李存勖忙搭箭射

去,原可以射中了,谁知那兔子却像背后有眼一般,

突然一拐弯,从荒岭上直向麦田深处窜去。李存勖看见兔子突然拐弯逃开了,他哪肯罢

休,拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有

闪失,大批人马也跟了过去。顿时,黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而,那兔子愈

逃愈有劲,死命地往麦田

里钻。李存勖等人紧追不舍,眼见即将可以采收的一片麦田,就这样糟蹋在众多马匹的

铁蹄下。

这时,地方县令勘察民情,刚好经过这里,老远见有马队在麦田里驰驱践踏,还以

为是哪个富家子弟在撒野,不由心中怒火升起,拔腿就抄近路截了过去,抓住李存勖的

马头。

李存勖追得正在兴头上,突然被人截住,不由勃然大怒大喝一声。这时,县令一见

这马饰和骑马者的华丽服装,才知是皇上,心想闯了大祸,吓得冷

汗直流。李存勖再看那兔子,早已跑得无影无踪,自己追了半天等于白费了劲,怒从心

起,

喝令左右将县令推下去斩首。这时,侍卫马队中站出一个人来,大家一看是伶官敬新

磨,就知道有好戏看了。原

来李存勖不但好打猎,也爱听戏、唱戏,无论在宫中还是在宫外,都让资深伶官跟在身

边,抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点,这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或

是搞笑艺人。

敬新磨就是这样的一个搞笑艺人,他不但戏唱得好,而且语言诙谐,有智有勇,常

常用开玩笑的方式规谏庄宗。

这时,只见他来到李存勖前,高声说:

“慢杀!皇上,让我把他

的罪状数落一遍,让他死得心服口服!”李存勖知道他又要搞笑,

转怒为笑,说:

“好吧!帮我教训一下那个不懂事的老匹夫!”

敬新磨说:“遵命!”

说完,敬新磨来到县令面前,大喝:

“你有死罪,知道吗?你难道不知道咱们皇上

爱好打猎?为什么还让老百姓种庄稼

交国粮呢?你为什么不让老百姓饿着肚皮,空出地来让咱们皇上打猎用呢?你真是该

死!”

众人大笑,在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。李存勖听出了敬新磨

话中加有深意,于是笑了笑,对县令挥手说:

“你走吧!”

就这样,县令拣回了一条命,叩头谢恩而去。从今以后,再也没有人看轻这位搞

笑艺人,甚至为他的急智反应拍手叫好。大家可想而知,皇上正在气头时,如又跑

出一个铁口直言的魏徵,像刀子一样直接

谏言,肯定也要脑袋落地。然而,搞笑艺人本来就是搞笑,如皇上太当真要治罪,就显

得没有气度;再者,敬

新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中,他人乍听也听不出什么玄机,等于给皇上找了个台

阶下。

人类的心思比任何动物都来得复杂,来得深沉;愈是高难度的“攻心策略

”,其语

意愈不是单纯字面上的意义和作用,“谋定而后言”的每句话,背后都隐藏着更深层的

意思。

有时候,为了顾及各种目的和需求,也许是场合和形势所逼,也许是顾虑到某人或

某个团体的立场和颜面,也许是为了更长远更宏大的战略,高段的人过招,话中自然有

话,弦外必然更有一般人听不出的声音。

想要听懂这种“弦外之音

”,而且正确解读对方真正的想法,平时就要多训练自己

的观察力和解读能力,不能太单纯太容易相信人家所说的话;如此,才能设定正确的说

话策略,攻入对方的心。

心情愉快值多少钱?史密斯先生总是不吝于借钱给别人,也从不让借钱的人感到扫兴,

以至于在他住所

的方圆十里之内,所有的人都知道他的大名。这位史密斯先生虽然开了一间律师事务

所,但还算不上是美国的富人。经常有陌生

的面孔进入他的办公室对他说:

“史密斯先生,我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”

“谢谢!”

“呃,史密斯先生,我最近手头不方便,你能借给我钱吗?”

“嗯!我

想你刚才对我的恭维可以换些钱。”史密斯微笑着,并从皮夹中掏出一块钱给那个

人,那人便高兴地走了。事情往往是这样发展的,曾经借过钱的人,不久后多半又

回到史密斯的办公室,然

后委托他打一场官司。其实,史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手

段,借此累积他的声

誉。

但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。不过他的小小施舍,在多数情况下

却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有

带钱,总是要向员工借钱,那些员工经常私下抱怨说:“史密斯靠我们的钱获得好名声。”

有一次,一位熟悉的朋友到史密斯办公室,这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护

之后,向他提出借钱的要求。史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下,

只好向凯文,也就是他的

员工借了五块钱给朋友。那个礼拜结束时,凯文对他说:“老板,我缺钱用,你认为我

能够……嗯,要回那

五块钱吗?”

“凯文,什么五块钱?”

“哈,就是你向我借的五块

钱啊?你不是给了别人吗?”史密斯笑眯眯地说:

“是有那么

回事,凯文,你听到那人上次对我说的奉承话吗?”

“是的,我

亲耳听见。”

“那时候你心情愉快吗?”

“是的,史密斯先生,我感到很愉快。”

“凯文,心情

愉快值不少钱吧!肯定不会少于五块钱,对不对?”

“唔,我想,差不多吧!”

“那么,凯文,你已经得到超过五块钱价值的愉快感,所以你不应该再讨回那些小

钱。”凯文张大嘴,简直哭笑不得。虽然史密斯先生的行为有点不端,但他的语言技巧

称得上十分精湛,一方面毫不含

糊地议论某件事情,一方面又挖空心思地予以抵赖,是典型的“声东击西”说话术。

我们常会遇到一些能言善辩的推销员,不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关

他们的生计和前途,所以他们总是千方百计,使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有

自我主张或意志力较差的人,一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。

在现实生活中,如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则,是很重要的生存

之道。

那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员,都是你心理和性格

上的最大敌人。

事实上,高明的推销员都是些一流的说话大师,他们总有一套语言战术能使顾客放

松戒备。只要看到对方的神色稍显缓和,他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来,所以对

付这种推销员,最简单有效的办法是绝不打开家门。

如果他已经踏进你家大门,千万不要正视他,也不要和他说东道西,或者表现愤怒,

虽然推销员的双脚已踏进你家,但如果他始终无法突破你的心理防线,无法接触到你心

里的需求或弱点,那么再强的火力也自然打不到要害。

如果你的朋友向你提出某项要求,当你无法答应却又难以开口拒绝时,最好先说一

些客套话,故意暴露自己的某些缺点,使他在你答应请求之后,自己反而变得有些不放

心,这样他便不会再强求你。

这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术,不仅不会伤害彼此的感情,又可以使你脱

离尴尬的窘境。

对于初见面或交情不深厚的人,你可以直截了当地拒绝,言辞严厉一些也无妨。

然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧,不能一口回绝,要使对方知难而退才行。所

以客套话是让他人敬而远之的最好暗示,它能使你与对方保持一定的距离,也能使对方

无法一再提出不合理的要求。

如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙,原因是他的女朋友被一帮小流氓调

戏,他想去揍那些家伙,又苦于势力单薄,于是便央求你帮忙,此时你该如何应付呢?

直接拒绝怕伤感情,答应的话又不符合你做人的利益和原则。这时你不如对他说:

“这没问题,我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声,免得我出了事他们还不知道。”

这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定,之后你再分析这么做的利害得失,我想

他最后会放弃这个以牙还牙的计划。

如何为人又不会得罪人

对于十分骄横的人,若想杀他的锐气,就必须沉重地打击他,使他无法再感到自满。

如果他还有一位竞争对象,最好贬低他而称赞其竞争对手,间接指出他的弱点来激发他

的上进决心。

有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究,唯有善于分析人的

心理,才能经常立于不败之地。

一位企业主管手下有两名得力的助手,这两位年龄相当,在工作上互相竞争,都很

受管理者的器重。

其中,A先生对于自己的才能相当自负,经常瞧不起别人,因此他在公司内部的人

际关系相当糟糕。这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属,以免他日后

不可一世。

有一天,这位主管故意不经意地对

A先生说:

“B先生是个优秀的管理人才,而且人品也相当不错。在这之前我与他在咖啡厅谈

了很久,原来他还喜欢看书,也懂得许多事情,他对公司的管理情形提了许多宝贵意见,

我觉得这样的人才确实不可多得。”

不论任何人,当自己的对手被人称赞时,他都会觉得别人是在批评自己。

这位主管使用的“攻心术”正是先把那些被对方看不起的人提升到一定的程度,让

对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼,于是对自己的

判断和实际能力产生怀疑,因此他态度转为谦和,工作上也更努力。

说话的艺术深奥莫测,需要说话者去发掘这方面的诀窍,并掌握运用的尺度。如

果那位主管说:“你虽然聪明,但与

B先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法

帮助

A先生改正缺点,还会造成

A先生对

B先生的怀恨心理,结果非但无法拉近部属

之间的关系,反而会使彼此的竞争更剧烈,甚至不择手段、走向某种极端,影响到公司

的利益。

因此,即使你的部属之间有才能上的差异,也不可当面说出,否则,优秀者可能从

此目中无人,稍逊者也会因而消极,无法提高工作效率。

人们在判断一件事时,往往会无意识地采用对比方式,如果被提及某一个问题,其

判断基准通常采用社会上的一般常识,这也是一般人的心理。

假设你是公司的主管,有心调一名不受重用的职员到分公司去,如果你直接对他说:

“你不适合在总公司工作,还是到基层去吧!”他的内心必定会有被放逐的感觉。

其实你只要稍稍运用一下语言技巧,采用一些高明的说话术,对方就会欢天喜地地

去分公司报到。

打个比方,你可以这样说:“我本来想让你到乙分公司去,但我研究了你的长处,

觉得还是甲分公司比较适合你发展;而且乙分公司离你家太远了,上班可能不太方便,

所以将你调到甲分公司去。”

我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩,而且还会对你心存感恩。

让银牌变成金牌的一句话

柏林奥运会上,有一位金牌得主一直为人所称道,她就是日本游泳选手秀子小姐。

在前一次的洛杉矶奥运会上,年仅

18岁的秀子小姐经全力拼博,最后以零点一秒之差

输给一名澳大利亚选手,屈居亚军。

这对于日本体育界来说,已经是一项了不起的成绩,因为在游泳这个项目上,日本

始终无法得到像美国、澳大利亚那么出色的成绩。

庆功宴上,当时的东京市长永田秀次郎和秀子小姐有以下的谈话:

“秀子小姐,

获得第二名,你感到高兴吗?”

“当然,我连做梦都没有想过会获得银牌,日本的

新纪录是我创造的,我把成绩提

高了六秒多,哪位选手有我这种能力呢?”市长静静地听她说完后,接着说道:

“可

是,秀子小姐,你不觉得很遗憾吗?你应该感到不服气,要知道,你只差零点

一秒就是金牌选手,既然你能提高六秒,为什么不再多争取零点一秒呢?”本来,秀子

小姐拿到银牌后,亲朋好友甚至她本人都认为,她已经达到体育生涯的

巅峰,所以她想,在该届奥运会结束后退出泳坛。现在,市长先生一席话深深地触动

了她,她决定重新出发,朝第一名前进。老天果然不负有心人,四年后,在柏林奥

运会上她终于战胜各国好手,荣登奥运金

牌的颁奖台,听到熟悉悦耳的日本国歌在座无虚席的游泳馆里响起,秀子小姐忍不住热

泪盈眶。用“声音”抵“香

味”的债

许多年前,日本京都市有两个人是邻居。一个是穷鞋匠,一个是渔行的富老板。

渔行老板很善于经营,他从早到晚剖鱼、煮鱼,把鱼串在竹签上,放在火炉上,熏

好晒干。他做的鳗鱼特别好吃,他把鳗鱼浸在酱油里,然后放在油锅里炸,再浇上一些

醋。

但是他有一个缺点:太吝啬,对谁也不肯赊账。邻居穷鞋匠

非常喜欢吃鳗鱼,但他没有多的钱买鱼吃。然而,穷有

穷的办法。

一天中午,到了吃饭时间,穷鞋匠走到渔行老板家里,从怀里掏出一块米饼,坐到

烧熏鱼的炉子边,一边同鱼老板闲聊,一边贪婪地吸着熏鱼的香味。

这味道多好啊!鞋匠用鱼的香味就着米饼吃,就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的

鳗鱼一样。

接连好几天,鞋匠都到鱼老板家里来吸熏鱼的香味。吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的

计谋,就决定无论如何要收他的钱。一天早晨,鞋匠正在补鞋子,鱼老板走进鞋匠

家,默默地交给他一张纸,上面写着

鞋匠到鱼店里去过几次,吸了几次熏鱼的香味。

“先

生,这张纸为什么交给我?”鞋匠心中已猜到八

九,表面却装作不解地问道。

“为什么?”鱼老板不客气地叫道,“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸

熏鱼美味吗?不行的!这种享受必须付钱!”

鞋匠听了,一句话也没说,默默地从口袋里掏出两枚铜币,放在茶杯里,用手掌捂

住,开始摇茶杯,铜币发出很响的声音。

过了几分钟,他停止了摇动,把茶杯放在桌子上,笑着对鱼老板说:

“听见铜币的声音了吧!现在,我们抵销了债务!”

“怎么抵销?你

说什么?你不肯付吗?”

“我已经付给你了。”

“怎么付的?什么时候?”

“刚才!我以铜币的声音付了你

熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得

到的要多,我还可以把这个茶杯再摇几分钟!”鞋匠说完,就要伸手去拿茶杯。吝啬的

鱼老板深怕一会自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多,便没等杯子发声

音,就急忙掩着耳朵跑回自己的店里去了。世上总有一些不讲道理的自私者或病态者,

碰到这些无理的人时,最好的办法便是

以无理对无理。

“顺水推

舟”的阻力最小

当你进行说教或演讲时,一定会有人提出不同的看法,甚至理直气壮地对你提出反

对意见。

此时,你千万不要立刻毫不客气地反击,因为以这种正面交战的语言策略来反应是

不会有好结果的,反而会使双方闹僵,让自己失去风度,也下不了台。

因此,当你遇到这种情况时,必须先重视对方的问题,而且要表现得对方这个问题

好像很严重,不能草率应答,一定要找时间来研究,用这种战术让对方受宠若惊,甚至

感到事态不妙,自己也不好再坚持下去。

如此一来,你不但保住了形象和风度,也让对方“知难而退

”,这才是一个没有副

作用或杀伤力的完美攻心策略。

美国有家生产乳制品的大工厂,某日来了一位怒气冲天的顾客,他不客气地对厂里

的负责人说:

“先生,我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇,我要求你们赔偿我的精神损失。”

之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。在美国,像这种乳制品生产线的卫生

管理是相当严格的,为了防止乳制品发生氧化

反应而变质,每次都要将罐内所有的空气抽出,然后灌入一些无氧气体后再予以密封,

在这种严苛条件下生产的乳制品,根本不可能有活的苍蝇会在里面。

由于这个事件关系到公司的商誉,这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局,只是

很有礼貌地请他到会客室里,那位顾客边走边还破口大骂。

当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时,负责人很有风度地为对方倒了杯水,然

后慢条斯理地说:

“先生,看来真有你说的那么回事,这显然是我们的错误,你放心,你会得到合理

的赔偿。由于这个问题事关重大,我们绝对不会忽视的,这样吧,你稍等一下,我马上

命令关闭所有的机器,以查清错误的来源。因为我们公司有规定,哪一个生产环节出现

失误就由哪个环节的负责人来负责,待我把那位失职的主管找出来,让他给你赔礼道

歉。”

说完后,负责人一脸严肃地命令一位工程师:

“你马上去关闭所有的机器,虽然我

们的生产流程中不应该会有这种失误,但这位

先生既然发现了,我们就有义务给顾客一个满意的答复。”那位先生本来只是想用这个

借口来诈骗一些钱,但他没有想到自己的话会引起如此

严重的后果,顿时担心自己的花招被拆穿,那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而

造成的损失,那么即使他倾家荡产也赔不起。

于是他开始感到害怕,并且嗫嚅道:

“既然事情这么复杂,我想就算了,只是希

望你们以后不要再发生类似的事情。”就这样,他给自己找了一个理由想拔腿便

走。那名负责人叫住他,诚恳地对他说:“感谢您的指教,为了表示我们的感激,

以后

您购买我们的食品均可享受八折优待。”这位先生没想到会因此得到意外收获,从此他

也成为这家公司的义务宣传员,让更

多的人肯定这家公司产品的品质。上述案例中,那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方

的心理,用“攻心”说话术揭

穿对方的骗局,而且还反过来“绑架”那位顾客的想法,使他从此以后成为公司最有效

的广告宣传员。他用的就是“顺水推舟”这个策略。会议上,经常发生两派甚至三派互

相争论的情况,有时候双方各执一词,争得面红

耳赤,完全失去说话者应有的风度。一些地方选举前的辩论演说,参加者本来都是修养

甚佳的人,却因为各自的观点不

同而争得不可开交,甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂,有时候还出现大打出

手的混乱场面,变成为反对而反对。

事实上,在这种情况下,如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策

略,不仅可以掌控局面,还可以有很多意想不到的收获。

如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员,你坚持要按照你们提出的方案办

事,但相对另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局,此时你应该马上站出

来说:“虽然我坚持要用我们的方案,但我发觉你们的方案也很有道理,我们也不是全

盘否定。”

对方听到你这句似乎是肯定他们的方案,可能也会放弃争论而谦虚地说:“老实讲,

你们的想法也不错。”

这时,你就可趁机说:“既然这样,我们也没有必要争论,不如大家一起来制订新

的方案。”

由于你已经采取主动,对方也无从反对,因此在新方案中你所掌控的主题和主导权

会比对方多一些。

高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁,而是要选择对自己阻力最小的说话策略;让

对方发现他们自己的想法有错误,他们必然“知难而退

”,你自然可“顺水推舟”攻进

他们的“死穴

”。

因此,别忘了,让敌人自己“知难而退

”,不花一兵一卒,是最省成本的,相对的,

“顺水推舟”的阻力也是最小的。

说错一句话,引来致命杀机

1972年

2月

16日,日本爱知县发生一起凶杀案,一位文质彬彬的教师竟然杀死自

己的岳母和妻子。这不幸事件的起因便是因为那位岳母大人出言不逊。

那位岳母有一天对女婿说:“你这个地地道道的蠢货,不但养不活妻儿,竟然还四

处借贷,我女儿嫁给你这种人,算是倒了八辈子的霉,哪天请个中介把房子卖掉,然后

你就滚回老家去打光棍吧!”

这位教师长年受岳母的训斥,平时在家里又受妻子的白眼,加上几天前他又从旁人

那里知道自己的妻子在外面和人鬼混,心情便一直郁郁寡欢,此时被岳母的一番牢骚触

动心头火,一怒之下便萌生杀机。

一旦对方不满的情感被挑起,时间一到便会像山洪一样爆发,如果你作反击,这种

不满情绪就会像烈焰一般腾腾直上。一般情况下,理智者往往会采取其他方式,尽量压

抑怒气,比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等。如果对方是个缺乏自

制力的人,那就会走向极端,发生一些意料不到的事情。

这种言语伤害如果太深,或者被伤害者当时无法保持头脑清醒,那喝酒咒骂都无济

于事,最终会酿成悲剧。换句话说,当对方不满的情感无法被你操纵,无法及时得到缓

解,他必然会以攻击作为发泄的方式,这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的,

这也是那位老师何以杀人的主要原因。

高明的说话大师能自如地掌握这种技巧,有些演说家和谈判专家以及优秀的外交家

也能熟练掌握语言的分寸,即使已经不小心激怒对手,还能将话锋一转,以嫁祸他人或

用幽默等方式将对方的愤怒消除,平息对方一触即发的怒气,不至于对自己产生不利的

后果,造成不可收拾的局面。

俗话说:“话不能说得太绝。山不转路转,山水总有相逢。”所谓太绝,就是太绝对。

这种不良的语言习惯通常给自己带来麻烦,同时又让对方无法接受。说不定哪一天你会

站在和对方相同的立场,接受别人措词激烈的指责。

语言越暧昧不清,就越让人糊涂,如果对方是气量狭窄之人,或者曾经做过什么亏

心事,刚好被你无意说中,他就会耿耿于怀,一直揣摩你这句话的真实意图。

假使是要故意让对方生气或高兴,以便更有效地操纵别人的感情和思维,那这种说

话术就容易奏效;只是言词不要太过于激烈,否则会适得其反。杀人,下辈子才能当

“人”?

传说有位僧人四处云游,每到一处都要为人们讲解“轮回报应”的佛教理论。他常

说,人不能杀生,而且要知道“扫地无伤蝼蚁命,爱惜飞蛾纱罩灯”的含义。

今世杀了什么生物,来世就要变成什么生物。譬如你杀了鸡,来世就会变成鸡;宰了牛,

来世就要变成牛。

有一次,正当他滔滔不绝传道时,有位先生说:

“大师,我明白了!你是要我们都去杀人!”僧

人大惊失色道:

“胡说!佛门弟子连飞蛾都不肯伤害,怎么会教唆你们去杀人呢?”那位先生说:

“是你说的嘛!刚才你不是说杀什么来世就变什么吗?如果照你所说,

我们只有今世杀人,来世才会变成人。”这句话使僧人张口结舌,哑口无言。那位先生

驳斥僧人所用的策略,就是借他的刀杀他自己。由于这种说话术有时比正面驳斥

和直接揭穿更为有效,而且更生动有力,因此,日

常生活中常常被人们采用。从前有位贪婪成性的大财主,每次吩咐别人办事时都想从

别人身上揩点油水。有一天,财主派一名长工去买酒,但又不给长工钱,分明是要

长工自己掏腰包买酒

给他喝。长工感到有些莫名其妙,便问:“老爷,没有钱怎么能买到酒呢?”财主生气

地说:

“花钱买酒谁不会呢?要是你能不用钱就买回酒,那才是有本事呢!”这位

长工本来就机智过人,他知道财主的心眼小,于是,便一言不发地拿着酒瓶出

去了。过了一会儿,长工拿着空瓶回来,他走到财主身边

说:

“老爷,酒买回来了,你慢慢喝吧!”财主拿过酒

瓶一看,里面空空如也,便大发雷霆:

“岂有此理,你是怎么给我办事的?酒瓶空空,叫我喝什么?小心我扣你半年工钱!”

那位长工慢悠悠地说道:

“老爷,酒瓶里有酒谁不会喝,你要是能够在空瓶里喝出酒

来,那才是真有本事呢!”

财主气得直翻白眼,一句话都说不出来。吝啬的财主要长工买酒,却又不给钱,该怎么

对付这贪心的家伙呢?长工很快就有

了主意。他先承认财主这话是正确的,然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事来应付

财主。所以财主也只有让长工奚落一顿,吃闷亏了事。

有时你会对一些突然的质问一时无法回答,这时你可先说一些与这个问题无关的题

外话,一来缓解你的紧张感;二来有充裕的时间去设想应付的方法。如果这样仍然无法

解除你的困境,你不妨照着对方口气提出反问,使对方回不过神来。

譬如你在面试时,主考官突然问:“你经常到夜总会跳舞吗?”由于此刻你正在面

试,无法不回答主考官所提的问题,但你又不知道对方问这句话

的目的何在,是属于面试的范围还是一句无心之语呢,万一说错了,就会被当成把柄。

这时,你最好的办法是抓住对方的问题反问他,你可以说:“请问,这个问题和我

将要担任的职位有关系吗?”这么一来,主考官不回答也不行,如果回答了和职位无

关,那你随便说也无妨;如

果和职位有关,那么你可以选择不回答。如此主考官也会觉得你这人原则性很强,二来

他会认为你随机应变的能力不错,是一个有用的人才。

事实上,只要他对你有这样的看法,工作问题就解决了。

善用对方的“剑”来杀他自己

《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说,其中记载了一篇这样的故事:

从前有一位大户人家的子弟屡试不第,被全族人鄙视。这位先生也真是不幸,科举

考试好像没有他的份,尽管有满腹经纶也无处施展,这匹被埋没的“千里马”除了暗自

叹息也别无他法。

令人不解的是,他的父亲乃是当朝内阁大学士,文名天下,权势也极大。最令他

生气的是,他自己考不上,而他的儿子第一次参加殿试,竟然就被皇上钦点

为状元。这位先生为此饱受父亲的责备,怪他丢尽全族人的脸,不但比不上须发皆白的老

父,

连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩,一直默默忍受老父的责骂。有一天,

他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住,便反驳他父亲

说:

“我的父亲是内阁大学士,你的父亲不过是一介渔夫;我的儿子是位名状元,你的

儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲;你的儿子又比不上我的儿子。那就

是说你尚差我一截,为什么整天骂我是不肖子呢?”

那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语,忍不住哈哈大笑,从此再也不责备他的

儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声,却是一位辩论的人才。

在他与父亲的对话中,便使用了借力使力的说话术,在贬对方的同时,也等于在赞

扬对方。他的父亲责斥自己的儿子,他又借此反击父亲,并用自己的儿子作陪衬。另外,

他以自己的父亲来对抗,使得整段辩论滑稽可笑,道理虽歪,技巧却高人一筹,终于使

得大学士无法再当众责骂他。对于那些你不方便直接批判或顶撞的人,倒是很适合用这

种借别人的力来打他自己

的“策略

”,笑着打他一巴掌,而且人家还不会生气。打个比方,你正和客户讨论产品

的品质问题,对方突然发表意见,说他们的产品是

经无数次实验后的专利产品,根本不会有品质不合格的问题。如果你这时想反驳他,最

好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥,你只需

说:

“您说的不错,但我们在使用过程中,产品的确产生故障,而且我们的操作方法,

完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的,但

这又该如何解释呢?”

这时,对方一定会无话可说,但也无法对你发脾气。总而言之,态度强硬或自以为

是的人,总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手,

是无懈可击的。其实,这是一种愚蠢且没有策略素养的心理,只要你反击得力,就会令

对手乖乖地臣服。

要知道,采用强硬态度的目的不过是一种自我保护,甚至是为了掩饰自己缺点的一

种过度反应,为的是取得更多的利益。

从另外一个角度来讲,某个销售员如果卖不出商品,或者你买不到货物,对你和他

而言,都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点,再用一些语言技巧

和心理攻坚术,你的筹码就会大大超乎他的想象。

事实上,这种对手看似盛气凌人,实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死

穴”,只需轻轻一句话或一颗子弹,对方的气势就会急转直下,判若两人。

正如武侠小说中描写的一般,练金钟罩或者铁布衫的人,任你刀砍剑刺,也无法伤

他半点皮毛,但如果你找到他的“死穴

”,则只须一指就可以要了他的命。态度强硬

的,通常是弱势的一方

当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击,该如何说才能转危为安呢?如果你所遇到的

质问或责难相当尖锐,不妨避实就虚,用“这件事我们以后再谈好

吗?”等策略来缓和当时的紧张气氛。在某大学的课堂上,教授正在讲授先秦历史,突

然有一名好奇的学生提出一个与该

节课内容毫无关系的问题:“请问老师,孔子一生仁慈,为何要杀少王卯呢?”教授听

后先是一愣,然后很用心地回答这个问题,但那位学生似乎想为难这位教授,

一直不断地与他争论,弄得教授差点下不了台。任何人如果碰上这种不讲道理的人,都

不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回

绝学生的提问,但这种方法无法使对方心服口服。事实上,这位教授不妨这样说:“如果

你对这个问题感兴趣,我们可以下课再详谈,

现在是上课时间,让我们上完课再说吧!”如此一来,想必那位学生也不好意思再坚持

下去。如果那位学生无论如何都要你当面回答,那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼

人的话

题。否则,你便和对方永无休止地纠缠下去,不但意见上的冲突会越来越多,而且到头

来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的,因此,你只要一不小心没有掌握好说话

策略,便会落入对方的圈套。

假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合,你可以用另一种策略来避开对

方的唇枪舌剑,例如以“这个时候我们只喝酒,不谈其他问题”来推辞,便可四两拨千

金,轻松地将对方的话题引开。

如果是在学术讨论会上,这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则

还能够控制局面,如果你当时冷静不下来,而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗

时,往往就只有靠第三者来缓和冲突。

此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理,同时表明这个问题争论很久,而且事关

重大,即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论,要顺势取巧,你可以说:“关

于这一问题我们日后再讨论,今天我们暂且只讨论此次的主题。”

当你从困境中脱身之后,如果觉得有胜过对方的把握,就可以在恰当的时机说服对

方,回答他的问题。若没把握,也可以一直拖延下去,反正“日后”是一个虚拟概念,

没有确定的时间。

这种说话方法比直接拒绝巧妙得多,也更容易让对方接受,虽然表面上你是低姿态,

实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点,

还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。

在现实生活中,有时你碰到的并不是一位很有理智的人,他不是提出一个问题,而

是滔滔不绝地说话,既无条理,也没道理。

这种情况下你最好的办法是听他讲完后,再发表你的意见。有一名鞋店老板就曾

碰上这样的事,一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选,结

果批评的意见提了不少,鞋子却是一双也没有看上。最后,这位小姐干脆请售货员找来

老板,当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这

双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料

”,或者“你们的服务态度真不好,我选了一

下午的鞋子,居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

那位老板就像一名听话的小学生一样,一直站在旁边听她发表“高论

”,一声都没

有吭。直到那位小姐说完后,老板才缓缓地说:

“对不起,请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁,拿出一双鞋摆在小姐的面前说:

“小姐,我想这双鞋最能衬托你的气质。”那位小姐半信半疑地将鞋穿上,结果不

但大小合适,而且颜色、样式都令她十分满

意。

那位小姐满意地说:

“这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账

离开。做生意,人们都知道秉持“顾客至上”的信条,一般而言,无论顾客说什

么,你都

不可以反驳,除非顾客有侮辱你人格的地方,否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说

话,然后再发表你的意见,不给顾客唱反调的机会。

这位鞋店老板十分懂得这种顾客心理,也知道如何用说话攻她的心。

他先让对方发表意见,也许他根本一个字都没有听进去,但他的态度令顾客十分满

意,最后抓住机会轻轻一击,对方很快就败下阵来。其实,那位鞋店老板最后拿出的那

双鞋子,实际上是那位小姐早就试过却下不了决

心购买的鞋子。但经验老到又了解人性心理的老板,却早就看出她只是要人临门一脚,

给她一个肯

定的答案,好让她下决心。事实上,这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店,都没有人懂

得她的心,也没有人有

耐心听她抱怨,更没有人能在她抱怨后,适时给她一个建议,直到遇到这个老板。因

此,遇到这类不讲理或专门找麻烦的人,不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店

老板的“顺水推舟

”,绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付,否则,硬碰硬的结果,

是你后悔莫及。

用“幽默之钥”去开“严肃之门”在战国时期,齐国有个出身卑微的人,叫淳于髡,他

虽然身材矮小但口才很好,尤

其善于讲笑话,使听者在笑声中受到启发。于是齐威王派他作齐国的使臣,出使各国。

由于他有一副雄辩的口才,因而每次都非常出色地完成了使命,深得齐威王的器重。

一次,楚国发兵进攻齐国,齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物,前

往赵国求救兵。淳于髡接到命令之后,放声大笑,直笑得前仰后合,浑身颤动,连帽子

缨带都迸断

了。

齐威王问他道:“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了?”淳于髡回答说:“不

敢,我怎么敢呢?”齐威王又问:“那么,你为何这样大笑呢?”淳于髡答道:

“不久前,我从东面来,看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿

着一只猪蹄,捧着一杯酒,嘴里念念有词:‘高地上粮食满筐,低地上收获满车,五谷

丰登,全家富足。’我看见他奉献给土地神的少,而向神索取的多,所以觉得好笑。”

齐威王听到此处明白了,淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物,于是决定把礼品

增加到黄金一千斤(每斤二十两)、白璧十对、驷车一百乘。

淳于髡于是带着礼物前往赵国,说动了赵王。回国后齐威王便置办宴席庆贺,他见

淳于髡颇有酒量,就问他:“先生最多能饮多少酒才会醉呢?”

淳于髡回答说:“我饮一杯酒也会醉,饮一石酒也会醉。”齐威王很惊奇,问他说:

“先生既然饮一杯酒就醉了,怎么还能饮一石酒呢?其中

的道理可以说给我听吗?”淳于髡说:“如果在大王面前饮您所赐之酒,执事官吏在旁

边看着,御史在后边监

督,我心情恐惧,伏地而饮,这样的话,不过一杯就醉了。

“如果父母在家中接待贵

客,我卷起袖子,陪侍于前,不时捧杯敬酒,恭敬陪侍,

这样的话,不过两杯就醉了。

“如果朋友间一起游乐,由于很久没有见面,现在突然相

逢,便互诉衷情,这样的

话,大约饮五六杯才会醉。

“如果乡里相聚,男妇混杂在一起,细斟浅酌,一边饮酒,一边下棋、投壶,做各

种游戏,随便与女郎握手也不受处罚,目不转睛地注视她也没有顾忌,前面掉有妇女的

饰物,后面有姑娘遗落的发簪,我心中一高兴的话,便可饮八九杯。

“如果日暮酒残,将残席合并在一起,男女同席,促膝挨肩而坐,靴鞋交错,杯盘

狼藉,一会儿堂上蜡烛尽熄,主人送走客人而独独把我留下,她敞开了罗祅的衣襟,我

隐隐闻到一阵微香,当此之时,我心中最快乐,就能喝到一石。所以常言说:‘酒极则

乱,乐极则悲’,一切的事情都是这样的。”

齐威王听了淳于髡这一番话语,明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏,从此不再

作长夜之饮。

人与人之间,为了利益或为了理念,难免会陷入紧张或对立的状态;然而,沉重的

问题也可以用轻松的方式去解决,严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。最平凡的赞

美,最有用的回馈

法国有一位将军,他曾经立下赫赫战功,每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜

仗凯旋之际,总有无数的鲜花和掌声包围着他,许多人都奉承他说:

“你真是位举世无双的军事家。”或者说:“将军,你是我们的骄傲,是所有法国公

民的英雄。”

而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为,打胜仗是一位优秀的将军分内之事,

不值得作如此夸耀。

后来有一位善于揣摩别人心理的部下说:

“将军,你的胡须真漂亮,就像一片茂

密的森林。”将军听了哈哈大笑。这位手下意外地赞美将军的胡须,令上司开心不

已。自然,这位部下所受到的回报

也会令他开怀大笑,并让同僚们羡慕不已,这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例

子。

在这里,有一点必须告诉读者们,过分的赞美也会让对方不安,然而这种负面效果

的说话手法常常被上司所使用,他们的目的是要激励下属,而这种方法也会得到很好的

效果。

例如,一位新职员,因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖,他反而会诚惶

诚恐。

他会觉得,以他一个小小的职员,因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖,

那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此,他便产生沉重的心理负担,误以为实际上

自己并不优秀,上司只夸奖他那些无关痛痒的事,而绝口不提他的业务情况,是暗中对

他进行警告。无形之中,他或许会产生一点反抗意识,工作起来也就会更加专心和勤奋。

这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。

当人们被人奉承时大都是愉悦的,这种状况可从两方面来理解:一方面是“自我受

肯定”的欣喜,亦即再次肯定自己的优点和长处,并和对方有同样的心理感触;另一方

面是“自我宣传”的满足,即使自己并不知情,也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己

有利。

而后者所营造的语言艺术效果优于前者,相同的状况在新闻活动中更是时有所闻,

被记者的摄影机所捕捉的焦点人物,谁都不愿被抨击或被挖出八卦,大家都喜欢被正面

肯定。

曾经有位诗人,受到最高行政长官无数次称赞,这些甜蜜动听的语言对他产生很大

的影响,他觉得自己正受到赏识和重视,无论是自己的文学创作还是精神状态,都有焕

然一新的感觉,于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。

其实,人与人之间关系再怎么密切,也无法彻底了解对方的个性,更难以掌握对方

的真正想法,只有触动他内心最脆弱的一面,才能轻松驾驭他的想法。

我们必须注意一点:赞美永远不嫌多,若只说一次便不再说,或只有上文而没有下

文,其效果同样也难以扩大。因此,若能反复使用各种手段,便可达到操纵对方情感的

目的。

老处女就写不出浪漫的小说吗?生活中的琐事特别多,人不可能把每件事都处理得井井

有条,恰到好处,随时随地

都可能因为一件小事而与别人发生冲突。在某大学里,有一位教哲学的老教授,在讲课

时喜欢谈些深奥难懂的大道理,以致

很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子

”。当时有一位学生,他的雄辩才能闻

名全校,听了这位教授的几堂课后,便决定要为

难为难他。有一次上哲学课,教授问问题时刚好点到他的名字,他很有礼貌地站起来,

对教授

行了个礼。教授开始问:“请你解释什么是人

性?”

“人性就是人们遵守人道。”

“那

么,人性的具体含义是什么?”

“是道德

赋予人类的本质。”

“请举例说明。”

“譬

如理性、潜在意识等。”

“什么是理性?”

“理性就是对感情的严肃总结。”教授又问

道:“难道感情不属于人性吗?”

“不是,它们同在,但人性是决定理性的附属品。”学生的答话,完全没有人听得

懂,但这语法就和老教授的语法完全一样。结果,这位教授被弄得面红耳赤。因为

他平时的说话方式就和那位学生一样,令人

不知所云。后来,那位教授开始自我反省,提升了表达方法。事实上,抽象的词语并

没有说服力,只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是

在选举时,候选人为了选票,尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时,他绝不会用

一些抽象的政策或政见来演讲,而是用具体(如减税、补助)和情绪字眼(如我们一起

打拼、我是你们的乡亲),来激发群众的情绪及认同,而且用语要愈简单愈好,愈有乡

土味愈好。

相对的,当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时,就要用“抽象”的名词

来回应,让人在表面上看见他很有诚意地做了说明,但说了什么大家都没印象,也听不

懂。

因此,语意上的抽象和具体策略,是两个很好用的工具;尤其是抽象语意,如果有

人对你说一堆抽象的话,那他事实上就和那位老教授一样,打从心底根本就不希望人家

听懂他在说什么,一来可以混些钟点费,二来也可以让人不会看穿他的恐惧,甚至可以

树立起他的权威性。

而且,抽象语句是没有正确的意义的,就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代

主义的审美观”一样,这种抽象的问答永远没有正确的答案,随便人家怎么去解释,说

穿了就只能算是文字游戏。

曾经有一位作家,他不曾出国旅行,却写了一本《海外旅游指南》的书,结果很畅

销。

有人讥讽他说:“你何苦这样自欺欺人呢?谁不知道你有惧高症,根本不敢坐飞机,

怎么可能去国外旅行?”

那位作家却理直气壮地说:“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风,才知道寒冷是什

么东西吗?”

就这样,作家一个简单又抽象的比喻,一下子就使得对方无言以对。此外,在与人

争论时,你若要使对方心服口服,一般都要讲道理说服对方。不过,

如果你没有驾驭语言艺术的能力,对方即使理解你的意思,也会轻视你的水平。说不定

他的内心已经同意你的想法,而表面上却与你争论不休。

引经据典的策略是很有效的,但所引用的句子和事例,最好是众所皆知的,真理之

所以能够长存,就是因为它已经被无数人所认同。

俗话说得好:“让事实和时间来证明一切吧!”这样的话是任何人也无法反驳的。

有位女作家擅长写言情小说,深受中学生及女性上班族的喜爱。不过,仍然有人抨

击她说:

“她不是一个老处女吗?怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢?难

道她的

生活原来是如此放荡不羁吗?”听到这种流言蜚语后,这位女作家马上在报上登载一

则启事:“如果这种逻辑真能

成立,我想请问,是不是一定要有坐过牢的作家,才能够写出有关囚犯的小说?是不是

只有登上过火星的作家,才写得出关于火星人的作品?一个在内陆长大的人,为什么敢

断定餐桌上的海鲜营养丰富呢?难道要写灵异或科幻小说的人,一定要先死一次到了地

狱作了鬼,才能写出来吗?”

从此以后,再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。

如何让“猴子”无法说“NO”

达尔文的《物种起源说》中提到:人类的祖先是猿猴,猴子和人类不仅从外观上有

相似之处,在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处

”,使我们也可以对猴

子使用“攻心”策略。

曾经有一位游客到森林里玩,不慎掉下悬崖,所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵

绊减缓了降落的速度,因此他落地后只受了一些轻伤。

由于这片森林很大,他走了整整一天还是无法走出去,更可怜的是,他开始感到饥

饿,但在这片郁郁林海中,除了树上有些野果外,再也找不到可以充饥的食物。

这名游客因为身上有伤,再加上森林里经年阴森,树干上长满苔藓,他没有办法爬

上去。正感到绝望时,许多猴子出现在他身边。他走路的时候,猴子就跟着他走路;他

举起手,猴子也跟着他举手;连他大声的呵斥,猴子也马上摹仿,嘴里吱吱地乱叫。

游客发现猴子喜欢摹仿人的举动,于是想出一个办法,他折了一根树枝,将猴子全

都赶上树梢,那些猴子在树枝上荡来荡去,还不断学着他的姿势。

游客从地上拾起一些土块,向猴子掷去。那些猴子见状,以为游客是和他们在玩,

也纷纷摘下野果向游客丢掷。

不一会儿工夫,野果就散落一地,靠着这些野果充饥,游客最后终于安全地走出这

片森林。

懂得站在对方的立场,去发现对方的欲求或需求,藉此再去说服对方,这才是最省

力气和成本的“攻心”策略。

事实上,当某个人一开始对你的请求说“不”的时候,通常都没有加入感情因素,

只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理,只是想正面说服对方,

往往是白费心机。

有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片,他们选定电视台附近的一家幼儿园进

行洽谈,却遭到一位太太的拒绝,虽然她说了很多理由,但实际上只不过是表面上的搪

塞。

那位节目主持人有一定的说话技巧,他认真地设想对方真正的目的是什么,然后他

把自己假设成那位太太,立刻就知道了对方担心的原因。

他再度登门,对那位太太说:

“我可以提出三个保证,希望你考虑。第一,我们将

所拍摄的影片留下一份拷贝,

送给你们保存。第二,我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们,因为这些影片可以

作为老师们的参考资料。第三,我们下一次来时,一定会提早一个月通知你,并在取材

及企划案上征询你的意见。”

结果,那位太太很快就答应了他们的请求。事实上,很多没有达成共识的争执,都

是因为双方各执一词,不肯互相为对方着想

所造成的。如果你能从对方的立场出发,考虑对方的情感因素和实际困难,就能轻易地

解决问题。

让固执的人从别人身上看见自己每个人都有固执的一面,也就是说每个人多少都有自己

的性格和原则,你如果想只

用语言就动摇某人的顽固想法,让他为你而改变,你就需要正确的说话策略。如果你

只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方,不但收不到效果,反

而会使对方更顽强地抵抗。

在这个情况下,你与其直接去说服对方,不如运用借力的策略,让他去说服第三者,

好让他知道自己的问题所在。但前提是第三者的情形和他类似,由于他们状况差不多,

他也就比较容易有反省的

机会。原则上,当他在试图说服第三者的同时,也会对第三者的不良行为产生反感,从

联想到自己的所作所为。只要是聪明的人,都会产生悔过的心理,进而痛改前非。如

果你家中小孩调皮任性,整天不专心学习,只是一味贪玩,更因为他是你家中唯

一的男孩子,一直受到祖父的溺爱,致使你的管教没有多大的效果,那么这时你若用威

吓或打骂的方法去说服他,便会使他产生反抗心理,他的祖父母也会横加阻拦,使你管

也不是,不管也不是。

在这种两难的情况下,你就要摸清小孩好胜的心理,用“借力使力”的说话策略来

教育他。

例如,你可以对他说:

“邻居的小孩贪玩,不好好上课,你年纪比他大,应该帮

助他,让他专心学习。”

在帮助邻居小孩的过程中,他也会养成良好的习惯。可见借力使力的手段是多么巧妙,

仅仅几句话,就能让你达到目的,又使你表面上

看起来置身事外。我们经常见到“为争论而争论

”的现象,想在这样的争论中说服对方是

非常困难的,

因为双方各执己见,你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。也就是说,

你的意见只会招致对方的反驳,使双方更加对立。处理这种局面,你必

须当机立断停止争论,转而请求对方去说服第三者。现今社会有些青少年自小没有受

到良好的教育,因而成为社会的不安定因素。这种

人多半有一种自暴自弃的心理,若你企图用严厉的语言批评他,用深奥的道理感化他,

成效是不明显的。

如果你请他开导另一位不良少年,反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人

时,势必会逐渐对对方的抗拒产生反感,无形中也对自己的言行感到懊悔。

你不妨这样对他说:

“小明是个非常不孝的男孩,他父母为他操尽了心,他还经

常使父母伤心。”于是

你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中,就会觉得自己也被说服了。当然了,在应

用借力使力的说话术时,要针对不同的人采用不同的语言表达方法,

如果是青少年,就可以用诱导的语言劝说;如果是生意往来的对手,你可以不动声色地

运用这个策略;如果是穷凶极恶之徒,你就得义正辞严地晓以大义,并以法律的力量来

让他臣服,才会有立竿见影的效果。

“不说话”的说服策略有时候,话太多不见得是好事,反而会坏了大事。西方古谚也

曾说过:“一个人的

话太多,代表他说话是不用脑子的。”心理学家认为,无声语言所显示的意义,要比有

声语言多得多,而且深刻得多。曾

有国外的心理学家还对此列出了一个公式:

人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。

对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一

步的研究和探讨,但它强调无声语言在人际传播中的作用,还是有很大的意义的。

因此,真正会说话的人,不仅会用嘴说,还要懂得如何用“不说”来说,同时也必

须会运用表情和肢体语言。

本书所探讨的“说话攻心术

”,重点既在“攻心

”,就要以“心”为重,针对我们要

攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点

不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的“死

穴”,说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的

“策略高手

”;并非多说或口若悬河才是说话高手。

在兵法中,以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,都是以无为牵制对方的积极,这

是一种心理战,也是一种超高智谋的策略。因为,我们可以用最小的成本就掌握了胜算,

驱敌退敌于无形无声无为之中,这才是真正的策略高手。

同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用“无声胜有声”的策略,也就是用“不

说话”的说话术,用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话,反而会比你滔滔不绝来

得有效。

几年前,我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他感

到十分高兴,但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算,他决定以

250万元为底

价的价格出售这台机器,他告诉我,他已准备了充足的理由要说服对手成交。

我一直很好奇,他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台

旧机器。于是,征得他的同意,我就和他一起去谈判。

议价会议时,他坐在谈判桌上,以沉稳的气势不说一句话。果然,过了几十分钟,

大家的客套话说完了,买主首先沉不住气了,他滔滔不绝地

对机器进行挑剔,希望把价格砍得更低。然而,面对买主的一再杀价,我这位印刷厂的

朋友很沉得住气,他一言不发,只是

报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪,甚至乱了方寸,因为买主完全想不透我这位

朋友到底在玩什么花样,他也不反驳,也不据理以争,完全和买主所设想的不同。这时,

买主心头一惊,心想:难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主,所以才如此镇定?

最后,买主按捺不住了,心理防御完全崩溃,低声咬着牙说道:“这样吧!我出

350

万元,但除此之外,一个子儿也不能多给了。”

350万元!这比印刷厂老板原来的估计要高出许多,这是他始料不及的,就这样,

印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。

事后,我问这位朋友为何如此有信心,敢用如此大胆的策略。原来,他早就听说这

位买主因为和股东拆伙,手上资金不多,但最近又接了一批货

要印,没有机器肯定交不了货,一旦违约损失更惨重,他是无论如何都要买的,为了压

低价格,他只能虚张声势、投石问路,试试能不能省点钱,事实上,只要卖方不要太积

极回应,感觉上好像可卖可不卖,或者已经有人抢先出价了,买方心理上就会开始恐慌,

深怕价格出得太低,失去了这台旧机器,因此才会急着出高价买下。

前面说过,运用这招“不说话”攻心术,关键在于要选择合适的时机点;这位买主

的急于成交,就是最适合这个策略的“时机点

”。因此在运用此策略前,必须先分析是

否适合运用这个沉默策略,并非所有状况下都可以运用。

“以静制动,以逸待劳”是中国古代的谋略术语。老子也说:“虚而不屈,动而愈

出”,同时也要求人们“抱朴守静

”,以观其动。强

调“知其雄,守其雌”、“知其白,守其黑

”。意思是说,如果我们能把激烈的情绪平息

下去,以一种清静无为的心理状态,敏锐

地观测事物的变化,就能抓住关键点,迅速攻击,克敌制胜。因此,我们也提倡在谈

判活动中“贵虚”、“尚静

”,以一种清明澄静的心理状态,

攻破对手的心理防线。此外,“贵虚

”、“尚静”有两层涵义:一是指拥有清虚、敏锐、

明澈如水的心境,

这是一种特殊的心理状态,灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经

验。二是指冷静地预测事态的发展变化,抓住关键环节,出奇不意,突袭对方的“死穴

”。

因此,在运用这种“不说话”技巧时,如在关键问题或有争议的问题上,对方急于

要求你表态,你必须反其道而行之,一言不发或者避而不谈,藉以激怒对方,扰乱对方

的心理,进而改变对方谈判的态度。

再者,当对方处于优势,己方处于劣势时,在行动上采取以退为进的方法,静观其

变,然后,伺机扳回劣势。

庄子的“模糊语法”策略

《庄子山木》中记载:庄子和众弟子出游,行至一片森林之中,看见一位农夫在

砍伐树木,令他们奇怪的是有一棵树特别高大,枝叶茂盛,但农夫却对它视而不见跳过

不砍,庄子便问农夫是何道理。

农夫说:“这棵树虽然看起来枝叶茂盛,但它却外实内空,没有用处。”庄子马上

借题发挥对弟子说:“你们明白做人的道理了吧?那些树由于有用处而丧

失生命,这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生,你们要记住这件事,做人也要虚无一

些,否则便保不住性命。”

众弟子齐声说:“记住了。”由于出游时天气炎热,庄子便率弟子们到一位朋友家

里歇息。由于他们远道而来,热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时

候,主人的

小儿子问父亲捉哪一只,慈祥的老者便吩咐小儿说:“就捉那只不会叫的鹅吧!”庄子

在旁边马上补充说:“你们看到了吧!这只鹅因为没有用处而保不住性命,这

和你们做人的道理一样啊!在这个社会里,优胜劣败,谁没有用,谁就连性命也难保。”

弟子中一位头脑比较聪明的,见老师教诲的方向忽东忽西,便问庄子:

“老师,树

木由于没有作用而保存性命,家禽因为没有作用而丧失性命,我们究竟

应该怎么做呢?”庄子明白自己的言语逻辑出现了失误,让学生抓住了把柄,他灵机一

动,用“模糊

语言”策略回答说:

“做人应该中庸一点,有时候要视环境决定做人的标准,不能拘泥

固执,该表现的

时候就表现,不该表现的时候就把自己伪装起来。”

南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱,受审时就受到主审官这种模糊语言

的攻击,一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。

大千世界中,你无法以一种固定面目去面对每一件事物,有些事物需要你去搪塞,

有些目的需要你去掩饰,有时候说话不能太肯定,有时候又不能说得太明白。

在这些条件限制下,你在运用说话术时就要闪烁其词,含糊带过。在商业活动或家

庭生活中,如果你发现某些问题,自己不能坦诚相待,但又无法回避时,就可以运用这

种语言策略,让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩,不过这种“两面人”的说

话术应慎用为妙。

综观高明政治家的说话技巧,可以发现他们有一个共同的特点,即含糊其辞,出言

谨慎,甚至话中语意互相矛盾,例如一位政治家面对记者说:

“这是一件急需解决的重要事件,应该深思熟虑,认真处理。”他说话的真实意图

是什么?是应该要马上处理呢?还是需要缓一缓,需要长时间的

深入研究?谁也不明白。在你的周围,经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人,背地

里却拼命工作以搏取

上司的好感,不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上,这也是不让别人对自己有一个完整明

确的印象,企图蒙骗他人的手段。

英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧,剧中有一名惯贼,

被警察捉住后,信誓旦旦地表示要痛改前非,重新做人。

然而他出狱后,一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时,他一下子就答应了。有人问

他为何言而无信,他却理直气壮地反驳说:“喂,哈尔!这是我的职业,不是吗?你们

都知道忠于职业无罪。”

这显然是一种厚颜无耻的狡辩,他将职业和恶习混为一谈,用来欺骗自己。这种

说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈,藉以达到混淆视听、迷惑别人的

目的,对于言语混乱、思路不清的说话者,人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳

出一个统一的印象。

以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子,也许大家会对这些人嗤之以鼻,

但还是可以从中归结出一些说话技巧。

弱者,是最高明的说服者

19世纪末,美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪,

拘押期间被人保释,由于怕事心理作祟,他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。

他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会,就是说服他的速记员,让她提供他不在犯罪现场

的证据。这位速记员叫米德雷史培莉,是一位优秀的年轻女子,受雇于他已有多年。

起初她拒绝替上司作伪证,后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求,便决定帮他。

于是她对法官说:“克拉克(她上司的名字)那一天在芝加哥,并没有到犯罪现场去。”

结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪,这位可怜的女子也因此被法官指控犯下伪证

罪。史培莉不愿因此身陷囹圄,于是委托一位著名律师帮她辩护,这位律师被她的

苦求所感动,答应替她出庭辩护。

后来,这名律师亲自带史培莉去拜见州长,当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑

可能出现的悲惨结局时,那位州长也忍不住热泪盈眶。由于这是芝加哥第一件诈骗保

险金的案例,所有的人都很注意这件案子的审理,州

长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠,但他终究被那位律师的话打动而改变初衷,并反过

来同情这名女子。

“可怜的小姐,我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。

“州长,我希望你能原谅她,她家全靠她一个人赚钱养活。”律师

趁机又补上一句。

州长犹豫了一下问:“她被判几年刑?”

“法庭还没

有判决,要下星期才开庭审判。”州长微笑着,然后

喃喃地说:

“既然这样,我会等到这位小姐判刑后

再宽赦她。”最后那位女速记员笑容满面地走出了法

庭。

就这样,这位律师完成了不可能的任务,而且只凭一张嘴,运用的也只是“攻心”

的语言战术,一开始就采取低姿态,不停地表现自己和女速记员的困境,以弱者的姿态,

最后取得对方的同情而完成任务。

事实上,还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感,就是故意暴露自己的一

些弱点。如果你欲说服另一方,就不要特别强调自己的优势,或千方百计地显示自己比

对方高明,俗话说:“大树易折,弱草坚韧

”,就是这个道理,若是一心想使自己在最短

的时间内占得上风,反而容易加强对方的心理防范。

如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情,而是侃侃而谈什么法律知识,

或强烈谴责法律制定者的疏忽,感叹什么人权和法制观念的不周到等,那他注定无法让

州长改变初衷。

如果你跟团旅游,孤单寂寞,想和邻座的人聊天解闷,那么就必须先让对方放弃戒

备心理,使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说:“先生,一个人出门真是寂寞,我

胆子不是很大,能和您同行真是幸运。”

如果是一位纤弱的小姐,你不妨对她说:“小姐,你能帮我一个忙吗?我第一次出

远门,忘记带头痛药,你有这些药吗?”

这样的话一出口,对方会发觉原来你和他们差不多,也是初次出门。此外,你在语

言中可以暗示他们,你其实是家世清白的寻常百姓书生,根本不可能

有什么不良居心,他们便会放心地与你接近,相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣。

这种有意无意自我贬低的语言技巧,所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固的独

身主义者,你不妨先说一些恭维话,提高他的身份地位,他便会坦然与你交谈,只

是这种说话术要把握尺度,稍一过分,别人就会认定你是小人或无赖。当一个人发现

自己可能会被对方指责时,最佳的语言技巧就是不发且可制人,把自

己的观点悉数说出,必要时也把自己的弱点明白公开,然后拿出诚心悔改的样子数落自

己一番,在兵法中这招叫做“自曝其短

”,对方看到你主动承认错误,就不便再厉言相

责。

当你有求于别人时,运用的语言技巧具有相当的关键性,说出请求后如果再加上一

句“这不会让你太为难吧?”或“我的要求是不是过分了?

”即使你的确有些强人所难,

对方也会不忍心拒绝你的请求。

面对心理上有严重自卑倾向的听众,不妨故意说一些错误的话语,或做一些惹人发

笑的事来降低自己,这样可以拉近彼此的距离。

同样的道理,当你的谈话对象素质不及你时,也可以采取诱导对方开口的说话术。

面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者,沟通中最大的困难就是如何除去对方

第一次和陌生人谈话的拘泥和不安,并缩小双方的社会差距感。一名有这种症状的女

孩疯狂迷上一位男影星,但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲

近,更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样,疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。

每次她看到这名男影星时,都躲在一旁,或偷偷地跟着对方的车子。有一天,影星

知道这位女孩的情形后,便主动走过去,握着她那因过度激动而颤抖

的小手说:

“假如我的太太像你这样喜欢我的职业,那该多好!”那女孩马上振奋起

来,鼓起勇气和他侃侃而谈,转眼之间就像变了个人似的。这种降低自己的身份

或暴露自己缺点的“攻心

”策略,可以很有效地打开对方的心

扉,也可以让对方降低敌意,是化解冲突很有效的一个心理战术。

法官问话的“误导策略”

从前有一位

99岁的长者作寿,同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手

好闲之徒,经常东家一言、西家一语的胡说八道,以致村里人都讨厌他。这次见老者作

寿,他又想去混顿饭吃。

所有的来宾还未入席前,这人便对老者鞠躬作揖道:“祝您老人家长命百岁,希望

我明年能祝贺您百岁大寿。”

老者马上说:“好啊!我看你的身体没什么大碍,明年一定能来为我祝寿。”这时,

所有来宾一齐哄堂大笑起来,弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪,饭也

没吃就灰头土脸地跑了。这位老者所运用的语言策略,正是抓住对方语意的模糊性,让

对方不知不觉掉进自

己无意中设置的陷阱里去。此外,有些问题太尖锐,你回答时就要考虑对方的身份和自

尊心,不能随口就说。

最好的方法是答非所问,先诱导对方犯下逻辑上的错误。

例如你的女友问你:“我长得漂不漂亮?”你该如何回答

呢?

如果你是不喜欢随便恭维人的人,而你的女友又非漂亮之人,你不妨考虑一下再说:

“要是你的鼻子再挺一点,眉毛淡一点,嘴唇性感一点,就是闭月羞花之貌,沉鱼落雁

之容。”

这样的回答必然会让女友啧啧称是。就这样,你靠着语言技巧,既点明了女友的不

足之处,又没有使她生气,实在是一

举两得。

实验证明,所有的人在回答问题时,都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。

聪明的发问者总是预先埋下伏笔,让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。法庭上的

审讯就经常出现这种情况,法官往往会这样问嫌疑犯:“你是否已经停止

殴打被害人了?”如果回答“是

”,则表示你曾经殴打过受害者,如果你回答“没有”

就表明你还在

对被害人进行人身伤害。事实上你或许根本没有伤害别人,但法官的提问中不知不觉隐

含了一个前提即“你

曾经殴打过受害者”。这种说话技巧就是典型的诱导策略。一名餐厅经理发现服务员询

问顾客“是否要吃鸡蛋

”的效果不太明显,于是他要求

服务员换个方式征询顾客的意愿。最后,服务员改成问顾客:“先生,您是要一个鸡蛋

还是两个鸡蛋?”大多数顾客都会择一而答,这样一来,鸡蛋的销量大增。又譬

如有位朋友在你家作客,你不知道他是否要留下来吃饭,想明白地问一声又怕

为难朋友,此时不妨问:

“今天想吃什么?是中菜还是西餐?”用这种策略发问时,

要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征,有人为人

热情爽快,有人性格内向,有的马马虎虎,有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然

相异,如果没有考虑这些条件而随便发问,便会有意外的状况发生。

【025】

***实话实说的房地产经纪人一位名不见经传的房地产经纪人,对于一些想有一幢

大厦安居又迟疑不决的顾客,

他总是鼓动他的三寸不烂之舌,使用果敢的“现在式语言”去说服,让顾客心甘情愿地

掏出钱来买下房子。他这样对顾客说:

“太太,这幢别墅前面的公路有五十米宽,公共汽车从市中心直达门口,离火车站

和飞机场都只有几分钟的路程,而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油,每隔十

米一盏路灯。此外,有现成的自来水、天然气设备,还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设

施。这儿空气清新,有如居于花园之中,绝无噪音和环境污染,一年四季都让你倍感舒

适愉快,冬暖夏凉、气候宜人,时时刻刻让你如沐春风……”

这套商业用语完全不同于过去式或未来式,甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成

份,只是平铺直述,层层剥笋般地描述现在发生的事实。

这种说话术容易使对方对你有一种新奇感,进而产生良好印象。当这些印象连绵不

断地灌进对方头脑中,通过慢慢累积和现实重叠时,便会造成错觉,不但会减弱对方的

防守心理,也会使其丧失对事物的客观判断。

一般而言,女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣,当你要说服或取悦某位小姐

时,不必像那位巧言善辩的房地产经纪人,满口都是一些现实的话语,这样的话语对于

充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时,你只要多讲几句诱惑煽情的语句,就足

以打动她的芳心。

“我吃喝玩乐样样都会,但每样都不精,而且小毛病特别多,可是我真的很喜欢你。

虽然我现在很贫穷,一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰,但

5年后我肯定不是现在这个

样子。我会有一幢小楼房,会特别盖间温室种些花草,一天只须浇一次水,你就可以抱

着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外,只要你喜欢,我还可以再买一只宠物送给你。”

哪怕是一位矜持的小姐,听到你这番求爱的话,也很难不怦然动心。懂得攻心说

话术的精髓,不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风,还可以帮你得到

想追求的任何东西,达成你的心愿。聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容,只用外

在条件来衡量产品的价值。然而,低价格的商品品质也许并不很差,但由于消费者

被广告或不实讯息等因素误

导,在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品,反而不重视商品的品质,这也

是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹,却又在短短的几个月后就不见踪

影的原因。

因为仿冒或低价品价格低,内在的品质和价值也不够高,因而让人不想去珍惜或保

存,产品生命期也不会太长。

在这里,想提醒企业不仅要懂得“攻心”术,做吸引顾客的广告,更需善于经营,

应善用“质量”这张王牌;否则,名声在外而无其实,终会失败。

相对的观念是“酒好不怕巷子深

”,现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的

经营之道。

拉近距离的“釜底抽薪”策略日本前首相中曾根康弘第一次访美时,故意不用真名示

人,此事引起国际社会的广

泛关注。里根总统接见他时,见翻译所说的名字并非日本首相,不禁一愣,随后便恍然大

悟,

且用同样的方法回敬对方。如此一来,双方自动强调各自的立场,距离无法拉近,自然

没办法达成共识。而日美关系最终并没有更进一步发展。

这是一个人际互动上完全错误的案例,因为不坦诚使用真名,会让对方失去信任和

安全感,彼此的隔阂就会加深。

从心理学的观点来看,人与人的心理距离越来越近时,他们的称呼就会由头衔而改

为名字或小名。

相对的,人与人的距离如不能拉近,或者彼此间存在着隔阂,不仅是商场对手,甚

至连父子、母女间存在的代沟或误会,都可以说是人际关系上的障碍,也就是釜底下的

“薪

”。如果能抽掉这个“薪

”,也就是造成隔阂和对立的关键,自然彼此关系便会拉近,

许多话对方也就听得进去。

有些人虽然不常和对方见面,但每次打招呼却都直呼对方的姓名或小名,这种策略

可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。

这就是“釜底抽薪”的策略运用之一,虽然不常见面,或者关系不密切、不深,但

一见面就抽掉了造成隔阂的“薪

”,彼此就不会生疏。

然而,没有利害关系的双方,固然可以因为一句小名的称呼而亲密起来,但有严重

冲突的两方,此举反而容易增加彼此的反感。

利用语言来俘虏对方,主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外,运用语言技巧

也甚为重要。有些人不重视语言的妙处,以至于自己失败后还找不到原因。打个比方,

如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友,不妨运用变换称呼的方式

来缩短你们之间的距离,而口吻也要自然热情,千万不能油腔滑调,或明显带有戏谑的

口气,否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近两人的距离,则谈话更能触及

核心,完成你预期的任务。

一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径,因为双方感情上的共同

点若得到认可,就会觉得对方原来是一位很可爱的人,沟通起来也就容易得多。

一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄,要求公开恋爱经过。新娘说:

“我们刚认

识时,彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿

’,

我们的感情从此便发展迅速,最后就下嫁给他了……”语音刚落,便引起人们的阵阵欢

笑,有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称

呼她,突然间唤她的小名,使她一下子产生一种亲近感,突然发觉他是那么体贴且有亲

切感。二人于是难舍难分,终结百年之好。

如果你是上司,手下的部属傲慢又无礼,首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰,使他

面对现状,然后再语重心长地对他进行劝导、建议,使他认识自己的错误。

说话虽然有多种技巧,但并非各自独立的,有时可以综合运用。面对视自我利益高

于一切的部属,不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来,对自身有一个清

醒的认识,然后再攻入他的心理弱点,让他对你忠心不二。

运用这种方法必须注意:你所要对付的对象,一定是那种顽劣不堪之人,是虽经别

人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属,消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的

关键。

约翰是麻省理工学院的高材生,在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论

文而闻名全校,他自己也引以为傲,沾沾自喜,从不把别人放在眼里。

毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗,聘为高级主管。由于他一直心高气傲,

很少与同事往来,并且常常批评公司上层管理人员,说那些人只是公司养的宠物,整天

除了吃饭睡觉便毫无用处。

最后,公司所有的职员都对他产生厌恶感,这些情况渐渐被公司总经理知道了。

这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下,对语意心理

学的研究颇有心得。他听取部属报告约翰的情形后,决定给他一点小小的打击。有一

天,约翰被公司总经理请进办公室,在聊天的过程中,约翰仍然我行我素,时

而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。这时,前几分钟还心平气和的总经理突然勃然

大怒:

“亲爱的约翰先生,我真的不明白,你的肚子中究竟装了些什么东西,令你

走路时

昂首挺胸,不可一世。我敢打赌,那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外,并没有什么

特别的东西!并且,我在这里向你报告一项好消息,一周后你就可以长久休息,你可以

整日挺着草包肚子在街上晃荡,如果这一周内你仍然无法弯下腰走路,我想我说的话将

成为事实。”

总经理恰到好处地止住了话题,装出余怒未息的样子,看也不看约翰一眼,约翰原

本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任,不料被总经理劈头训斥一顿,他惊讶得

张大嘴巴,刚才的傲气刹那间荡然无存。

约翰很清楚他的尴尬处境,在竞争激烈的美国,失业对每个人而言都是一场噩梦,

何况他要有所成就,就得待在华尔街,这是许多求职者梦寐以求的跳板。

因此,他不得不从此诚心改过。后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾

问。这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术,先将对方有恃无恐的优势一一

加以

击破,然后语重心长地劝诫对方,使其悔过自新。釜底抽薪的要点在于从对方的谈话

中发现“薪”之所在,然后再果断抽出,使之不

再放肆。

“应声虫”策略,

消除心防

有一位语言大师认为,重复对方所说的话,当个“应声虫”或为对方帮腔,还表现

出肯定对方的表情,反而能更好地洞悉对方的真正想法。

所谓的“应声虫”策略,主要是让对方知道“我正专心一意地听你讲话

”,不但表

示对对方语言的重视,也可以此消除对方的心理防御,进而深入对方内心,探察对方真

正的意图。

如果对方并不是逻辑缜密的高手,而是一位家庭主妇或一般店员,他们的语言策略

和防御就比较随意,天南地北无所不谈,事实上,这些话题也正是你攻入对方心理禁地

的最佳时机。

在与对方周旋时,帮腔分两种情况:一种是满怀诚意的帮腔;一种是随声附和,不

含真实感情。

一般而言,当我们赞同对方的观点时,往往会点头示意;如果是小幅度而且快速的

猛点头方式,其实是已经知道问题所在,此刻你多半是装腔作势。

一位大学教授讲过,如果某个学生在他每讲一个段落时都会点头两次,可以肯定这

位学生根本心不在焉,完全不知道教授所讲的课程内容。

在对话中,听者可能随时会插上一句附和语言,表示对其所言的赞同。大致说来,

附和语言主要有两种:一是重述对方所言;二是提出附和,其中还夹杂着某种赞同的表

情、语言、肢体动作。

有一位推销员和一位太太对话时,就使用了附和语言策略。

“太太,你的皮肤很适合用本公司化妆品。”

“可是,我已

经有化妆品了呀!”

“哦!你已有化妆品了?”

“嗯,我用

的是资生堂的化妆品,差不多该有的都有了。”

“都有

了?”

“是啊!像我这种年纪的女人,平时不常出门。”

“哦,原来你很少出门。”

“不过,我的女儿都快要成家了,以后参加婚宴的机会可能会多一些。”

“唔,太太你的皮肤很不错。”

“还好啦!每个女人都希望自己更漂亮一些,尤其

是我们这种年纪的女人。”就这样,两个人一直顺势谈下去,那位推销员就是用这

种附和的语言策略,先取得

她的好感,然后一步步化解她的心防,了解了她的内心需求,再提出她想要的服务;而

这位太太也觉得这名推销员善解人意,便爽快地买下他的化妆品,尽管她已经有够多的

化妆品,但还是难以拒绝推销员的好心建议。

由此可知,在和人对话时,专心倾听对方所说的每一句话,自然会使对方感到受尊

重,对方也比较容易说出真心话。

在附和对方的语言时,你会不自觉地附带某种表情,如一面答应对方的话,一面点

头表示赞同,这就是立即肯定和接受对方的谈话内容。

如果慢慢地点头,就表示你的赞同是经过认真考虑的。如果我们仔细观察就可以发

现,女性在听人家说话时,点头的次数比男性多。当她们说着“嗯”、“是啊”、“真

的是那么回事”等肯定语言时,总是不停地点头。事实上,她们点头只是出于情绪

的反应,并不表示她们把话听懂或听进去了,女人

是情绪性的动物,她们只不过是被对方的情绪所感染,在情绪上表示赞同而已。相对

的,当你与喜欢附和别人说话的人打交道时,一定要先分析他之所以这么做的

目的,是真诚还是伪善,是别有企图还是出于礼貌而已。如你能认真分析其中差别,必

然有助于你在社交场合中避免被骗或是被人设计。再

者,自己为自己帮腔是一种奇妙的现象。例如,说话者已经被自己所营造的语言气氛所

感染陶醉,一面说话一面肯定自己,

一人同时扮演说者和听者的角色。所谓的自言自语就是如此。某些演员故意在表演中

运用这种技巧来渲染当时的气氛,以加深剧情的吸引力。这

种人通常是自我主义者,喜欢唱独角戏,同时兼具说、听两者的双重身份,即是出于一

种不允许任何人反驳,只有我一个人说了才算的固执心态。

话虽如此,但我们不得不承认,这种人在说服对方时,也有一定的魅力。

修冰箱和爱情有什么关系?

当你走进一般的商店,随处都可以看见上面写着“本店严防假冒商品”的招牌。

也许这是某些商店为取信顾客而采取的促销手段,顾客往往认为这些商店货真价实

而安心购物,不料事后却发现有些是假冒品。这类的事件层出不穷,或许一般人都曾经

历过。

同样的方法也被一些沿路兜售货物的小贩所采用,他们虽然卖的是仿冒品,却一本

正经地提醒别人:

“唉!现在世风日下,缺德的人太多了,你们买东西时千万要小心。”由于这句伪

善的“忠告

”,许多家庭主妇便信以为真,认为他的商品是绝对的真货,

于是就买下,但不料竟然还是一些假冒商品。由于这种人愈来愈多,使正直守法的推销

员难以生存。因为这些顾客上了几次当后,

心理上便形成这种观念:

“他愈是说好的商品,就愈有可能是次级品。”以后的推销员即使推销的是一些货

真价实的商品,也很难说服那些顾客。这种心理骗术也是请君入瓮之法,它抓住了一般

顾客的心理。因为谁都不会当众说

自己的坏话和缺点,但通常会装成关心对方的样子,毫不在乎地说别人的坏处,以证明

自己并不是那种人,让一般人的心理产生一种错觉。他们往往拿这种人性的弱点来设置

陷阱,使顾客上当。

所以,遇上这种人千万要小心注意,不可被他狼狈的伎俩所蒙蔽。只要你掌握商人

急于出售货物的心理,就能判断他的恭维语言背后所隐藏的真正目的。

不论一个人的话多精彩,如果时机掌握不好,都无法达到说服他人的目的。这种

时机,就像一个棒球击球手,虽有良好的球技、强健的体魄,但总是抓不住击

球的“关键性瞬间

”,或早或迟,当然无法挥棒成功。有位非洲人初到美国时,由于一

时无法找到固定的工作,因此经济相当拮据。美国的夏天酷热难耐,为了存放剩余

的食品,他迫切需要一台冰箱。但是,他买了

一台二手冰箱,只使用几天,冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理

冰箱。

这名正处于热恋期间的修理工检查了半天,最后敲着冰箱壳说:“这个冰箱太旧,

毛病又多,我看修不好了。”

非洲人急着想办法说服修理工,他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在

一起,于是他说:

“先生,刚才那位小姐是你女朋友吗?真漂亮。你真是艳福不浅哪!”修理工一听

他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩,不由得十分得意,于是向那位

先生谈起他女朋友的种种好处,两人的距离逐渐拉近。那位非洲人说:

“真羡慕你,

有份不错的工作,又有一位漂亮的女友。我呢?刚从非洲逃难出来,

工作又不固定,买了这么一台旧冰箱又毛病百出,真是可怜。”这时修理工爽快地说:

“没关系,我慢慢地帮你修,这天气确实太热,不过我保证

你可以吃到新鲜的食品。”于是,这位修理工又再度拾起工具,终于使那台冰箱恢复运

作。这位非洲人抓住热恋男女的心理,投其所好地称赞对方的恋人,并以羡慕的口

吻奉

承对方,婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他,因而会为他尽心

尽力去修理那台冰箱。

“攻心为上”的刑警美国有一名优秀刑警,他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他经

常对嫌疑犯说:

“我相信你一定会坦白交代罪行的,以往遇到我的嫌疑犯没有一个

不招供的,我相

信你也不会例外。如果你不是安分守己的人,就应该听说过我的大名。”若此人是真正

的罪犯,心里就会想此刻是承认好还是抵赖好,但因为一开始,这位

刑警一番具有威慑力的话说在前头,他习惯性的抵赖策略和侥幸想法就已经开始动摇,

加上此时那位刑警在旁边又反复地巧妙运用心理优势暗逼嫌疑犯,罪犯被逼得走投无

路,最后不得不交代犯罪经过。

这种说话技巧会使得那些心存侥幸的嫌疑犯内心产生一种早被看穿实在无法隐瞒

的感觉,而且对方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行这一条路”时,再强的防御

心理也会崩溃。

整体而言,若你想让对方接受你的某种观点,或者听从你的意见或劝导时,一般只

要说一句“我想你内心必定也是这样想的

”,大部分的人都会和你配合。

如果你公司的一名员工经常迟到,你当面训斥他说:“你到底想怎么样,公司是你

开的吗?太随便了,你知道你对公司造成多么大的损失吗?你都已经成年了,好好反省

一下吧!”

这时候,这名员工非但不会对自己的过失心存歉意,而且还会产生抗拒心理。因

此,与其这么批评,不如顺水推舟地说:“你是否有什么困难呢?说出来吧!大

家都会帮助你,我想你不是那种散漫的人。”这样的话会让对方反而感念你的体贴,变

得敬业有加。运用这种攻心说话术,效果要比严厉批评或辞退工作的威吓好得

多。兵书上说的:“攻城为下,攻心为上,以不战而屈人之兵,方是上策

”,也就是

这个

道理。没有人会希望自己被上司轻视。如果你说话打击他的自尊心,即使以后想尽办法

补,也会留下伤痕。相反,你如果先给对方一个好的理由下台,然后诚意劝说,会比任

何一种威胁的言辞都有效。

如果你是家具店老板,当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时,你如果对他说:

“方桌有方桌的好处,圆桌有圆桌的优点

”,则这笔生意铁定告吹。

如果你够聪明,不妨换个方式说:“像先生您这样性格开朗的人,我想方桌对你来

说比较适合,因为它的外形正好和你的个性相配合,简直是为你量身订做的。”

顾客听了你这番半糊弄半恭维的话,多半会听从你的意见买下方桌。同样的道理,

如果你想让上司提拔自己,就得用对等的口吻和他交谈,专门聊些他

的嗜好,称赞他的某种爱好,塑造一种假象让他觉得你是他的知己。在谈话中,正经的

话题常常使你在长辈或陌生人面前处于下风,即使你有意想“攻

下”对方的“心理弱点

”,也不知道对方的“死穴”在何处。如果长辈或长官以他没有

时间为理由拒绝你,你可以就此发挥,以他的繁忙为由做

顶“高帽子”送给他。例如,你可以说:“不好意思,我知道您事业做那么大,日理万

机,一定很忙,真抱歉耽误了你的时间。”

女性天生具有丰富的语言表达能力,不单只是她们的音韵特别迷人,还在于她们能

够异想天开地从别的角度提出问题。

某家保险公司的一位女业务员,相貌平平,但销售成绩却是公司中数一数二的。据

她表示,她选择要买保险的对象几乎全是女性,虽然女性的精明是大家所公认的,但她

总是有办法使那些小姐太太们心甘情愿掏出钱来。

她入行的第一笔生意,是向一位老太太建议说:“您这个年纪,买个保险是当务之

急。”后来那位老太太接受了她的建议。

巧的是那位老太太买保险后的第二个月就发生意外事故,她也因此而得到赔偿。从

此,她每次都对顾客说这个故事,她说:

“那位老太太没有投保之前,我经常在街上遇

见她,这虽然也可算是巧合,但为什

么我们会一直相遇,而且总是在同一个地方呢?从此我也不得不相信人生与命运有某种

关系。也许就是因为这些缘分的因素,促使她买保险。事实证明,她的选择并没有错。”

大部分的女性,对命运和缘分都十分敏感,她们天生就有一种好奇宝宝般的想法,

认为任何事情都可能发生,什么事情都有一种因果循环的关系,因此比较不敢嘴硬,自

然就会想有保险,为未来的意外做准备。

其实,这位保险业务员运用的就是“攻心说话术

”。绝大多数女性都相信命运,都

有一种忧患意识,你只要掌握对方这个心理弱点,对

方自然会乖乖地照你的意思投保。在实际的语言运用中,如果有必要,你也可以自己

制造出一些“缘分

”,让对方认

为这一切都是命运的安排。

电影大师的“二择一策略”

“遗憾得很,我并不想当皇帝,那不是我熟悉的行业。我没有征服的欲望,亦没有

统治的癖好。如果你们许可,我倒想做点好事,帮助别人是我的宗旨,不论是犹太人还

是基督徒,是黑种人还是白种人。”

这是美国著名的电影艺术大师,也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电

影《大独裁者》中主人翁所讲的话语,虽然是电影中的对白,却代表了卓别林一贯的民

主观念和进步思想。

这篇演讲充满真挚感情,感人肺腑,是一场思想性和艺术性都达到高度和谐统一的

演讲。

在语言技巧上,卓别林充分运用了语言攻心术,对法西斯的攻击强硬有力,时时采

用釜底抽薪之法,将法西斯主义驳斥得体无完肤。他接着讲道:

“我们都要互相帮助,这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上,而不

是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的

地方让人生活,大地是富饶的,是能够让每个人都丰衣足食的。”

很显然的,卓别林这番话运用了黑白对立的“二择一”语言策略。有时候对于茫然

无助的人,用“二择一策略”的语言可以使其从绝望中猛然惊醒。

要帮助那些陷入困境的人,当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人,

应该抽去其虚假的依靠,明确指出两种选择,让对方从自己的盲目中清醒过来,进而积

极面对困境。

如果你朋友的公司濒临倒闭,或者高考时名落孙山,太太离家出走……此时,要让

他们摆脱绝境,唯有直接攻心地说:

“你现在只有两条路,自甘堕落或东山再起……”或者说:“成功之路不会一直是

一帆风顺的,你要么老老实实地走下去,要么做一个懦夫。”

对于伤心者则说:“你是为自己而活,不能让别人来左右你的生活。”类似这种最后通

牒的逼人说法,对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话,从此

便会发愤图强。

“二择一攻心法”具有警示和震撼作用,它将问题单纯化,只承认正邪、善恶等对

立的双方,便于使人一学就会,一用就见效。

将复杂事件简单化,会使人在绝境中发愤图强,“攻心”的瞬间,判断力正确是成

功的关键,否则会弄巧成拙。

例如,你正在反驳对方的意见,对方突然提出一个有力的证据,你就得分析对方此

话的来源出处,甚至可靠程度,然后准确地驳斥对方,使其无所恃,使证据丧失功能,

否则,你就会居于下风。

又如在战场上与敌人展开战斗,为了活命,你必须要正确估计双方的实力,然后选

择或战或逃。如果你无法发现对方最致命的弱点,就会被对方击败。如果双方实力相当,

让你一时难以选择该何去何从,此时你不妨用“二择一”法则处理,就会找到摆脱困境

的方法。

小偷的心理弱点现实生活总是不如想象中的一帆风顺,如果遇上不利的场面,不管内心

是如何的恐

惧和愤怒,表面上最好都装出一副不置可否的样子。尤其是在谈判场合或生意场上,如

果你一直保持镇定轻松的态度,连对方都摸不清

你的情绪和真正想法,往往就能帮你扭转劣势,反败为胜。清代著名文士“扬州八怪”

之一的郑板桥,诗词、书法、绘画都名噪一时,他为人

刚直,为官清廉,一直过着清贫的生活。一日深夜,郑板桥吟诗作画后便入房就寝,半

夜时分,他听见屋顶有声响,以他对

事物的敏锐度,他立刻知道是一个窃贼光临他的寒舍。但他没有大喊大叫,而是

在床上翻个身,假装睡觉,迷迷糊糊地吟起诗来:

“细雨濛濛夜沉沉,梁上

君子进我门。腹中诗画有万卷,床头金银无半文。”

那位梁上君子正准备跳入屋内行窃,突然听到主人说的梦话,起初他并不在意,后

来惊觉这是主人在警告他,于是他伏在梁上,连大气都不敢喘一口,他知道自己今晚可

能又要白忙一场了。

正当他准备溜出去之际,郑板桥又吟起诗句:

“出门休惊黄尾犬,越墙莫损兰花盆。天寒不

及披衣送,趁着月色赶豪门。”

小偷逃走的时候,正要过门,突然想起来主人说门边有一只恶狗,吓得赶紧停步折

回,只好从围墙上翻出去,果然发现一盆兰花。他想这主人可能是疯了,不仅没有吆喝

追赶,还处处提醒他小心,以免被邻居发觉。

可他却不知郑板桥其实是强压恐惧心理,故作镇定地演出这场精彩的双簧,让小偷

无形之中不得不配合他的指令行动。

犯罪心理学家分析,窃贼之所以有恃无恐,原因在于了解被害人有“担心被杀伤”

的心理,郑板桥乃一介文弱书生,当然也害怕窃贼会因为被发觉而狗急跳墙伤害他,所

以他选择另一种高明暗示的手段,出乎意料地与小偷打起招呼,并坦言自己阮囊羞涩的

窘境,提醒他小心为妙,不要惊动旁人,此举成功地掌握了对方的软弱心理,最后对方

在不敢轻举妄动的情况下,只好落荒而逃。通常被害人一旦发现这种类似情况,总是大

声疾呼或立刻逃跑,这种下意识的反射

行为,小偷早就见怪不怪,因此并不能有效遏止其进一步的行为。但如果你的反应出奇

地冷静,反而会令对方大惊失色,自乱阵脚。

日本女作家曾野绫子的住所被小偷光顾时,她正巧一个人在家,但她尽量压住恐惧

感,佯装轻松地说:

“你尽管拿吧!想要什么就拿什么。”结果,小偷听到后拔腿就跑。这位女作家平

时十分胆小,但她却相当了解每种人的心理状态,于是用一句很平常的话就吓跑了小偷。

如果你在银行上班,突然之间有人用枪或刀指着你,要你交出钱财,你该如何应付

这突如其来的状况呢?

英国有次发生一起银行抢劫案,该行的女主人不仅没有惊慌失措,反而对着强盗哈

哈大笑,弄得对方莫名其妙,她镇静地说:

“先生,请不要开这种玩笑,今天不是愚人节,我们还在上班呢!”这时,所有的

职员一齐大声嘲笑起来,弄得那罪犯狼狈不堪,原本想跳上柜台去抢

劫,却因为心虚而摔得灰头土脸,最后只好垂头丧气地离开。这也是一个典型的攻心

而制胜的说话例子。某地的治安状况一直不好,经常发生一些抢劫案件。一次有位

医生深夜出诊,回家

经过一条幽深黑暗的巷子时,突然窜出一个蒙面歹徒用枪指着他,医生起先吓了一跳,

但他很快便镇定下来,不仅没有逃走,反而朝歹徒迎面走去。

他指着自己的脑袋说:

“喂!先生,你这种距离打不死我,应该近一点瞄准这

儿。”歹徒在黑暗中怔了几秒,然后转身飞快逃跑。其实,在这种月黑风高的夜晚

遇上持枪歹徒,任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。

但这位医生却克制住自己的恐惧,装出一副毫不在意的样子,让对方摸不清虚实,终于

吓退了歹徒。

掌握他人心理弱点的方法不胜枚举,另外还有一种“模糊印象

”的方法也十分奏效。

如果分别让两组人观察一幅抽象画,观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。

例如,指导者说:“你们看这幅画像时钟吗?”又问另一组:“你们看画的是不是

螃蟹?”第一组观察者会说:“是啊,画的的确是时钟。”第二组观察者则会说:

“太像螃蟹了,你看那两边突出的指状物,不正是螃蟹的螯

吗?”也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹,但由于指导者采用先入为主的暗示策略,对

未确定的事物预先暗示作结论,强化对方的疑心,结果俘虏了对方的心理。

脆弱的顾客心理防线

在现实生活中,有许多冥顽不灵的人,一般人很难说服他们,这些人的潜意识中,

无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬,而必须巧妙地用攻心语言

战术,掌握他的心理去劝导他,使他渐渐无法再坚持“不”的回答。

当你走在大街上,说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品,也许你担心那些

商品是从不合法的途径来的,也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题,因

此你常常以一声“没兴趣”回绝。

在你眼里,这种回答既是客气的,同时又含有某种尊严在内。其实,这种简单而冷

淡的回答会使对方极不舒服,但事实上,你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨

一样,买下每个小贩所推销的东西。

偶尔从那些人手中买下一件东西时,你可以感受到对方的愉快,而这种舒畅的情绪

也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道,经常说“不”与经常说“是”的人,这两

者的表情和心理状态有很大的差别,这完全是个人内心感受不同的缘故。

如果你想让对方愉快,又不想让自己受委屈,最好的方法就是利用说话技巧去引出

对方的弱点,必要时他的“要害”自然会暴露出来。

举个例子,当你问对方:“兔子比乌龟跑得快一些,对不对?”对方只有回答:“是。”

你又问:“乌龟比蚂蚁跑得快,是吗?”又问:“蚂蚁虽然跑得很慢,但理论上它可以跑

到任何一个地方去,对不对?”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套,却不得不回答:

“是!”你再问:“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑,便会跑在它的前面,对吗?”对

方也只得回答:“是。”“那么,乌龟也会跑到兔子的前面去对不对?”

对方无法说出“不”来,因为你所说的事情在理论上都是肯定的,所以你的目的就

达到了。这种说服方法对女性特别有效,因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。

如果你要说服某位女性,不妨用这种语言技巧,即使是很难说服的女性也一定会陷入你

的圈套。

如果对方是容易感到满足的人,可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住,此时

对方往往会陶醉在胜利的快感中,而松懈了戒备心理。

报纸上经常刊登这样的新闻:某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。我有位很

好的朋友,曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事,那天他在街上

行走,有辆小型货车突然停在他的身边,起初他并没有在意,以为对方想向他问路,不

料从车上下来的一位小姐却拉住他,向他推销廉价的西装,价格只有百货公司的二至三

成。

我那位朋友认为世上根本没有这样的好事,便没有理会那位小姐,但那位小姐突然

很委屈很小声地对他说:

“先生,事情是这样的。我先前去百货公司送货,没想到被对方发现服装上不起眼

的小毛病,他们拒绝收下这批西装,如果我原封不动把这些衣服带回公司,老板肯定会

大发雷霆。我刚上班不久,不想这么快被炒鱿鱼,所以只有悄悄将货品卖完,然后回去

交差。先生,我希望你能够帮助我,发发慈悲心。”

于是这位朋友便以

1500元买下她的一套西服。而他回家仔细一瞧,才发现这并非什

么名牌西装,而是连外行都看得出来的低级品,

这位朋友不但损失一笔金钱,还被太太责怪一番,真是得不偿失。

任何人都有不同程度的戒备心理,他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的

警戒,但如果对方掌握你的心理弱点,就会用些手段使你放松戒心。现在的商家经常

运用这种方法来销售产品,比如以“出清大拍卖

”、“跳楼销售

”、“倒

闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客,让消费者在不知不觉中失去防备心

理。

人心都是健忘的,那些崇拜明星的人,虽然对明星所说的谎言不全然相信,但其中

若有百分之一的真实性,则其余的百分之九十九就会被忽略。

奇怪的是,智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。这种“以一真掩九假”的

说话术,在生活中应用很广泛,假如你为朋友介绍相亲对

象,一定不可以这样说:“这位先生是某某大学毕业,身材高大,品性也很好……”这

种常见的语言根本无法引起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然算不上美男子”

或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话,也许效果要好得多。

林肯的“矛盾策略”林肯是美国第十六届总统,他在当选总统之前,是美国著名的大

律师。当时,有一位叫阿姆斯壮的人,被法庭指控谋财害命,林肯出庭为他进行

辩护。此案的原告是一位有钱人,他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上,

福尔逊

发誓他亲眼看见被告开枪杀人,被告一时有口难辩。林肯仔细研究全部案卷,调查了案

发现场,掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原

告进行辩论时,他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,施展他说话技巧的高招,

揭穿了证人的谎言,终于使被告得以无罪释放。

林肯首先问证人:“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗?”福

尔逊答:“是的,我可以把手放在《圣经》上发誓。”

“你当时是

在草堆后面,而被告是在大树下,对吗?”

“是的!”

“草堆和

大树之间有三十公尺的距离,你确信没有看错人吗?”

“没有,

我看得清楚,因为当时月光很亮。”林肯又问道:“你敢肯定不是

从衣着或身材上确认的吗?”

福尔逊:“不是,我看见了他的脸,因为那时月光正好照在他的脸上,我看见他脸

上充满杀气,拿枪的手不停地颤抖。”

“那你能说出当时确切的时间吗?”

“当然可以,因为我回到屋里时,闹钟正好

响起,时间是深夜十一点。”林肯马上面对听众和法官说:

“可敬的法官和陪审

团,我敢百分之百地说,这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一

口咬定他在

10月

18日晚上十一点时,在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想,

按照天文历法来计算,10月

18日那天晚上应该是弦月,到了晚上十一点时,月亮就不

见了,哪里还有明亮的月光?再者,假设证人对时间有些糊涂,那时月光还很亮,但他

站的方位是东边,被告人站在大树旁是在西边,月光也应该从西边往东边照射。如果被

告脸朝大树,月光可以照在他的脸上,但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果

被告面对着证人,月光只能照到被告的后脑,证人又怎么能看到被告被月光照射的脸

呢?”林肯的话一讲完,全场掌声雷动,连法官也不禁微微点头称是。林肯的说话策

略,其实就是所谓的“以子之矛,攻子之盾”的战术。如果你遇到一位对你久有

积怨的人,那人的心胸又十分狭窄,虽然几年未见,却仍

然不肯放过羞辱你的机会,而你自然不愿在这种人面前低头讨饶,那应该怎么办呢?

假使那人对你说:“几年不见,你还没有死啊?”你又该如何回答?如果你和他激

烈地争论或恶言相向,就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德

可言,说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧,就能轻轻松松

击败对方,你不妨这样回答他:

“喔!不,我还不能死,因为我还等着为你送葬呢!”

这时,对方必定会摸摸鼻子,自讨没趣地走开。

没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注

著名的美国科学家哈利艾默生佛斯迪在《洞察力》一书中说:“刚毕业的就业青

年都是赌徒,他们必须为此赌一生。”

的确,当你从学校毕业后,或者不幸失业时,你所面临的最迫切的事情,便是如何

谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过,也许要事到临头才会想起。

不论是刚出校门的学生,还是一些年轻有才学的人,他们自以为条件不错,于是满

怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是,他们很有可能还没有到不惑之年便会

失望、沮丧、雄心顿失。

最糟糕的是,现今社会上的年轻人,大多数并不知道自己该做什么,他们并没有正

确地认识到自己的优点和缺点,也不太了解自己最适合做何种工作。

但是,这些人在求职时,或者慷慨激昂,或者信誓旦旦,用钢铁般的声音对主考人

员说:“相信我吧!”但是在选择职业时,他们却无法作决定。

摩根集团是美国著名的大财团之一,在

20世纪,它甚至越超了洛克菲勒集团和杜

邦集团,是美国产业的第一支柱。

该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时,

主管人事的官员却摇头说:“这些来应征的人就知识而言,都是一流的,但他们最大的

悲哀就在于:他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”

他接着又说:

“他们来到公司,第一句话问的不是我要做什么工作?而是公司有

什么空缺?”世界上最可怜的人,想必就是为薪水而工作的人;世界上最快乐的

人,一定是为工

作而工作的人,可惜这样的人并不是很多。求职者在谋求工作时,给人的第一印象是相

当重要的。而表现这一点的重要因素便

是语言。如果你与另一个人正在等待面试,试想:你们都没有办法说服自己全心投入你

最想

做的工作,又如何能够说服主考官或老板呢?因此,说话的技巧在你求职时更显得重

要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深

刻印象,善用避实就虚策略,淡化自己的弱点,突显自己的优点,相信主考官一定会对

你另眼相看。否则,你就会失去一份理想的工作,失去豪赌人生的筹码。如果我是主考

官,当有两个以上同等学历的人需要选择时,我也会从他们回答问题的方式去决定要选

谁。

要知道,这个社会到处充满竞争,也充满了有学问的人才,求职时也适用“优胜劣

败,物竞天择”的残酷法则。

古代有一位哲人说过:

“人的表情有两种,一种是表现在脸上,一种是表现在语

言上。”语言和表情同样传达着人类的内心情感,你的说话技巧是否高明,从一两

句对话中

就能清楚明白,没有魅力的语言会使人昏昏欲睡,甚至想得失忆症,洗掉脑中你的存在。

如果你正好需要一份工作,初次和主考官见面的交谈,就是展现你拥有说服力的最

好证明。语言技巧直接反映你自身的素质,若对方是经验丰富的主管或老板,单从你的

语言就可以判断你是否能胜任这项工作。

自我介绍是一种最单纯的说话艺术,但在实际生活中,却很少有人能中肯得体地完

美表达。

求职中的自我介绍尤为重要,一个漂亮的自我介绍,除了有外表作前提,声音作为

有效辅助外,关键就是语言的技巧。

我有位朋友是求职高手,他的实际工作能力很不错,而他的语言能力更加高明,只

要有适合他的职位,通常不会有什么问题,三言两语就能使主考官频频称道。

他曾说,当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时,你就不要在主考官面前谈论你

的棋艺是业余几段,或者说你的身世多可怜之类的话,你应该以实击虚,把火力集中在

一点进行突破,只介绍你在这方面的长处,忽略其他的细节,主考官便会在你这种攻心

术面前颔首称许。

他的这席话归纳起来,就是说话要说重点,不要有废话,尤其是和主题无关,或是

人家不想听的,最好少说或不要说,在有限时间内,尽可能传达最多有效的讯息给对方,

那么,对方的脑袋就会做出你所要的判断。

这,就是成功完美的“攻心”说服术。

“对不起”不可以随便说说

在某次竞选活动中,有一个地区的选民分为两派,双方的助选员为了替自己的拥护

者争取到更多的选票,不惜使用一些卑劣的手段。

在某天的竞选演说上,乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人,

站在那里听甲方的演说,便气势汹汹地上前质问:“你是不是忘了自己的诺言?”

那人回答说:“你看我是那种人吗?如果你认为我像,那就当我们不认识好了,我

也不再替你们出力了。”

这句不软不硬的话,使质问者顿时失去攻击的目标,再也无法兴师问罪,最后只有

笑笑说:“我只是问问罢了,千万不要当真啊!”

这个被质问的人的回答可说是无懈可击,一来他没有承认,也根本没有道歉,二来

他还反问对方是否不重视他这张票。

因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起

”,

常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于

承认自己犯错,往后就算你要上诉,也会被人抓住把柄,一辈子无法翻身。

一般人碰上这类事情,通常会直接回答:“是又怎么样?”事实上,这种回答对问

话者而言是最无法忍受的,说不定对方会抓狂一拳挥过来。

当然,还有另一种简单的回答是:“没有啊!真的,请相信我,我不是那种没有诚信的

人。你千万不要误会,不要听别人瞎说。”

这种睁眼说瞎话的辩解,就好像被人捉奸在床,明明你和情妇赤裸裸躺在一起,还

要硬说是天气热脱衣服纯聊天,同样地无济于事,对方反而会觉得你把他当白痴。

也许有人会说:“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑,就会处于下风,还能

期望有什么好结果呢?”

其实不然,因为你在表面承认或赞同对方的说法时,是用一种反讽和质问的语气来

回答对方,对方根本不知道你的真实意图,看起来好像附和,实质上却是质疑和否认对

方的指控。

有一对年轻男女在交往了几年后,男的觉得女的太啰嗦太计较小事,且管他管得太

紧,便主动提议要分手。

女的听了,又哭又闹指控男的欺骗她的感情;这事愈闹愈大,闹到双方家长亲友出

面介入,女的不想分手,仍强烈指控男的始乱终弃,但男的从头到尾没说一句道歉,只

说他发现两人个性不合,纯粹就是这样,没有欺骗和拋弃。

然而,女的一直哭闹,双方家长也被搞得一头雾水;这时,女的想到一招“以退为

进”,突然温柔地说:

“我知道你还是爱我的,就看在你以前对我这么好的份上,只要你承认是欺骗我的,

跟我说声道歉,我不会和你计较,也不会再纠缠你,我会成全你的想法……”

这话一出,男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下,就劝儿子过去认错道

歉。这时,男的还算脑筋清楚,死也不肯道歉,直说他没有错为什么要道歉。

后来,双方僵了一天,女的也累了,双方家长各自带孩子回家休息。过了一阵子,

由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。事实上,男孩

子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的

为了息事宁人脱口说出道歉,女的一定死咬这句证词,来证明男的确实是有欺骗在先,

恶意抛弃在后,如此一来,不管女的是否遵守诺言不再追究,大家在维护道德公义的立

场上,都一定会臭骂男的一顿,然后再逼男的回到女的身边,日后更要对她好,这么一

来,男的就永远逃不出女的手掌心了。

在法国,说得最多的一句话是“对不起

”,但最不敢乱说的字眼也是“对不起

”。

譬如你在路上行走,不小心踩到对方的脚,或者在餐厅将侍者的托盘碰到,都会听

到有人说“对不起

”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。但如果是碰

上比较严肃的问题时就不一样,这时,每个人都会相当谨慎,绝不轻易

说“对不起

”,并且会一直坚持自己的立场。例如,有位先生上街买酒,在回家的路上

不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下,酒瓶

掉在地上摔碎了。

若是在其他国家,这根本只是小事一桩,各负一半责任就解决了;但在法国,那位

路人会说:“你走路怎么如此不小心,把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。

切记!在这样的场合,如果你承认错误说了“对不起

”三个字,你就应该负责赔偿,

因为一句“对不起

”就表明了责任在于你,所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说,

不仅在欧洲,即使在东方,许多人也将道歉看得非常重要。

有一个负责处理交通事故的警官说:

“那些肇事的司机大部分都是很倔强的,就算

是压伤小孩后,任凭对方父母破口大

骂,他们也不说一句道歉的话,只是低声下气地劝对方和解。”那位官员还说,事实上

有些交通事故,错误不完全在于司机,因为常有一些小孩突

然横穿马路,这些都是无法预期的状况,就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰

上这种倒霉事。

当事故发生后,由于主管人员尚未实地调查,事故原因也还没有明朗化,所以也就

无法随意说句“对不起

”。

那些司机通常只说:“事情发生得真是太突然了,虽然我已经尽量刹车,但是结

果……”这时他们的用字遣词相当慎重,从不肯轻易说出半句道歉的话,只是从他们的

表情上隐约透露出一点点歉意。

还有一种说法也值得司机参考:“你的心情我能理解,但谁是谁非还有待调查,然

而单就这件意外来讲,我也感到遗憾。”

人性是很诡异的,除非是重大事故或是涉及人的生死问题,否则只要等对方愤怒的

情绪缓和下来,双方就都会冷静,从而比较理性地讨论如何解决事情。

因此,要记住“对不起”三字不可以随便说,只要不说就有立场可以翻身。这也是

“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。

政治家的五位小老婆人生在世,有时候难免会受到别人突如其来的攻击,此时你需要保

持冷静,选择适

当的反击语言和谈话技巧,才能化解危机。据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守

派政治家领袖,不但有过人的口才,还有

随机应变的智慧,是当时日本政坛上独领风骚的人物。某次会议上,他受到一名在野党

议员凌厉的人身攻击:

“三木先生,你身为公职人员,应当为人表率,而你却金屋藏

娇,拥有四位姨太太,

真是太过分了。”三木武吉不慌不忙地说:“我看这位议员先生大概是文员出身,不太

精于算术,而

且说话也欠考虑,我并非只有四位姨太太,而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时

还寄一张烫金请柬给你?”

话一说完,整个议会堂顿时爆笑如雷,而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及

气势,最后只得草草收兵,不了了之。

未成年人由于初出社会,常常不知天高地厚,颇有初生牛犊不畏虎之气势,因此说

服这种人更需要掌握其心理。

社会上经常有一些青少年组成的小帮派,不是到处酗酒打架,便是横行乡里,闹得

地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨

”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号

作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据,也没有科学道理,完全是青少年盲目地乱叫罢

了。然而奇怪的是,这些令我们感到荒唐可笑的“思想

”,对那些不懂事的年轻人却有

着不可思议的吸引力。

古往今来,罪恶的渊薮都是龙蛇混杂,这些小帮派也不例外,其中不乏一些上当受

骗以及一些被胁迫来参加的少年,虽然整日跟着帮派行动,却又觉得这些并不合乎自己

内心所想,只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身,心中的无可奈何是可以想象的。在

这些“理想

”、“宗旨

”、“誓言”的背后,每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意,但

真正遇上问题时,多半还是靠自己灵活处理,而不能完全以固定的框架去套用。

如果你想去教化这些年轻人,就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法

不是你讲一番为人处事的道理和原则,而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明,等

对方说完后,你便不屑地说:“原来这就是你们的精神支柱啊。”

这时,对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小,他难免会垂头丧气,以后

再做任何事时必会仔细思考一番。

在谈判场合,愈是强硬的语言,愈容易导致两败俱伤,只有保持灵活的说话策略,

才可以不仅保持自己的立场,还能打击别人,“不要把话说死

”,这也是“攻心”说话术

的一个重要法则。

训导主任的“借力使力”

台北市某中学有一位品行极差的

A学生,整天无心上课,常常纠集校内外一伙游手

好闲的中学生,到处横行霸道,专门打架闹事,甚至很多老师都曾被他捉弄,更甭说劝

导他改邪归正。于是

A学生更加肆无忌惮,在校园里胡作非为。

A学生的父母忧心如焚,不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始,从高雄转来

一位老师,他是位成人教育的专家,据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩,于

是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬

”。

训导主任从

A学生的父母那儿了解到:A学生从小自尊心极强,总喜欢出人头地。

于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位

B同学寸步不离地跟着

A,便想借助

B同学来帮助A。

他像平常一样把

A学生叫到他的办公室来,A学生心想肯定新老师又是训斥他,因

此他一进办公室就不停地东张西望,一副满不在乎的样子。

然而训导主任并没有责备他,还为他倒了一杯水,然后装出为难的神情说:

“唉,真不知怎么说,老师现在有点事要麻烦你。”

A学生听到这番话大感诧异,并且有些高兴地问道:

“什么事啊?”

训导主任说:“我听说

B同学一直不求上进,最近还有人说他经常欺负小学生,我

刚到这里,不熟悉他们的情况,无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热

心肠,所以找你帮忙,替我劝解他。”

A学生一开始是抱着听训的心理而来,没想到新来的训导主任非但没有责备他,反

而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师,对自己不是恶语相向,便是冷若冰霜,

心里便有些感动,认为这位新老师很够“朋友

”,自然一口答应老师的请求。一个人一

旦对周围环境和与人相处的态度有所改观,他的处事方法自然也会随之而

改变。A学生从此成了助人为乐的少年,自己的恶习也一天天减少,不但达成了老师想

要的目标,自己也获得了新生。

大禹治水,是因为疏导有方而成功,如果只是正面填堵,洪水就只会猛涨,终会有

决堤的一天。

教育好比登山,无论是多么高的山,当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭,登

山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。

这时领队的作用就发挥出来了,如果他能激动地对登山同伴说:

“山顶上的风光

真是太美丽了,我这一生能上来一次,就死而无憾了,加油!你再

坚持

20分钟就成功了。只要

20分钟,你就成功了!”经过这样的激励,相信每个人都

会信心大增,一鼓作气登上山顶。相对的,没有享受到这种成功的人便会气馁地

说:

“登山太辛苦了,简直没有什么乐趣。”但这些情况对于经常登山的人而言却

不然,由于有良好的身体基础,又有成功的体

验,那种登上顶峰后登高临下的成就感,是具有相当诱惑力的。只要是搭过公车的朋

友必定有过这种经验,当你上车时车上的乘客已经爆满,却还

有人奋勇地往上挤,“拜托各位往里面挤一挤

”,这是很多司机常说的一句话,但往往效

果不佳,任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。

如果司机改用另一种说法:“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的

脚步,即使发现受骗也不会在意。

若对方固执地坚持己见,你不妨直接说出你的意见,让对方暗自权衡一下利弊得失。

当你想说服某个人时,若能先将利害关系说出,让对方内心拿不定主意,则更容易达到

你的目的。

譬如你只是说:“赶紧将这份工作完成。”倒不如说:“你若能尽快将此事完成,就

会有更充裕的时间休息。”

虽然辛苦一点,但如果有充分的时间可以休息,我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。

说话者技巧的高明之处,在于他们总会先将对方的心理揣摩一番,发现对方防守的要害,

用攻坚或软化的方法破坏其防线,以求达到“攻心为上”的效果。

如果你是一名汽车推销员,你如何化解顾客的这种心理:

“这家伙又要骗我买他

的汽车。”如果你是一位颇有经验的推销员,对方一定会更加防范,认为你卖的车

就算不是名

牌车,也必定是价格昂贵的汽车,这时你如何应对?一位平时很节俭的老先生有一部

老旧轿车,但这部车已经无法再发动上路了,于是

有许多汽车推销员整日围着他推销新车,让他不胜其烦,最后造成他强烈的防范心理,

常常扭头就走。最后,只要推销员一上门,他就会想:“这家伙又是看上我的钱包,我

绝不会上他的当。”

由于这些推销员大多没有研究过心理学,更不知如何运用语言的艺术魅力,他们与

顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点,每次只会说:

“你这部老爷车早就该进博物

馆了,开这种车实在有失你的身份。”或者说:“你不

如把修车的钱攒起来买部新车,这样才划算。”这位老先生每次听到这些大同小异的商

业推销用语,马上反感。有一天,又来了一名陌生的推销员,老先生的第一个反

应是:“骗子又来了!”然而,出乎意料的,那位推销员并没有向他夸耀自己的汽

车,而是很内行地将老先

生的旧车仔细地看了看,然后诚恳地对他说:

“先生,你这部车保养得很好,起码还可

以用一年半载,似乎不太需要立刻买新车,

过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片,然后就直接离开了。听他

这么一说,老先生心里泛起莫名的亲切感,不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解,愈看

愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员,结

果如何,各位可想而知。

拳王的智慧打拳和作战一样,靠的其实不是拳头大小或武器多寡,而是脑袋和策略。

两军对垒,势均力敌,想要取胜的一方就必须运用智慧,无论哪一种争战,道理都

相同。如果要使对方的防备心理松懈,就必须从侧面切入,先降低自己的地位,隐藏实

力,

使自己具备有利的条件,不到最后关头,千万不要轻举妄动,否则一旦失败,反而会成

为别人的笑柄;所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时,再奋力击败对方。

日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后,拱手让出拳王的宝座,于是他悄悄

下定决心,要在下次的比赛中雪耻,重新赢回掌声与宝座。

于是他一方面苦练功夫,另一方面放出风声,说他已经年纪大了,并且体弱多病,

好藉此误导对方,使对方失去戒心。

然后,他还故意安排一次与对方不期而遇的机会,他身着厚重的大衣,戴着口罩,

走在路上还频频咳嗽;那位战胜他的拳手正好在附近散步,很“巧合”地碰到他,他立

刻表现出一副很虚弱的样子,上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开,只听见后

头传来那人的叹息声:“可怜的人,病到这种地步。”

过了一段时间,他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座,便宣布要向当时的拳王挑

战。在赛前的记者招待会上,轮岛功一看着对手说:“我要让你趴在地上求饶,我要打

得你无还手之力。”

对方当然也不是泛泛之辈,立即毫不示弱地说:“轮岛功一先生,我看你是病得太

厉害了,或是发高烧胡言乱语吧?”

轮岛这时一反过去的病态,中气十足地说:

“我自信现在的实力足以打倒任何一

位拳王,就是拳王阿里也不例外。此外,我还

知道你整天花天酒地,根本没有练拳,你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了,你

的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”

等到比赛一开始,轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去,果然如他所说,

几个回合下来对方就支撑不住,最后不得不交出冠军金腰带。

许多人往往就是因为轻敌,而使对方有机可乘。因此,要想取得胜利,就必须懂得

先让对方放松防备,然后你再乘虚而入。

只要是人,都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看,女性在黄昏时分感情最为

脆弱,也最容易被说服。如果你要说服某位女性,最好选择这段时间。

许多电影和电视剧中都会出现这样的画面:傍晚时分,男主角会将女主角约到小河

边或林荫道上,再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。

这时,如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻,相信她是无法抵挡的。古代

哲学家王充在《论衡物势篇》中提到:

“亦或辩口利舌,辞喻横生者胜,点面

俱到者胜。”也就是说,辩论场合上,口齿

伶俐、辞藻丰富、对答如流者,无一不是智慧之辈。

“攻心”说话术要求说话者必须

有深厚的功力,有取之不尽、用之不竭的“活水源

头”,在唇枪舌战的交锋中,才能展现气势、左右逢源。然而,不管你的口才多好,如果

你的话不能攻到对方的弱点,那么再快再流利的嘴,

也等于是散枪打鸟,只有浪费子弹和力气罢了!因此,找出对方的弱点,或者先让对方

失去警戒心,他的弱点自然就会出现,这时

你再趁虚而入,相信必然会战无不胜。

如何“恐吓”迟到大王

人们对说话时的最后一句,印象总是特别深刻,这种“末句放大”的心理作用,在

实际谈判或攻心说话时,有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师,都懂

得这个道理,而且都运用得很熟练,完全没有破绽。

打个比方,如果你想激励一位经常迟到的员工,你一再对他说:

“为了你自己的前

途和饭碗着想,就不要再迟到了!”而他总是听完就忘,过几天又照常迟到。这

时,你不妨换个方式对他说,也就是把他最在意最害怕的重点放在最后:

“如果你

再继续迟到,我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”相信他听

了,会开始意识到事情的严重性,心里也会特别对“开除

”、“回家吃自己”

这些句子印象深刻,进而产生恐惧,然后激发出动力,再苦也要准时起床。心理学家

表示,每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻,因此,如果你在谈话快

结束时,出现发人深省的句子,一定能收到良好的效果。成语“朝三暮四”便是最好

的实例。古时候有人养了一只猴子,每天给它吃香蕉。后来这人家道中落,无法再

像以前那

样饲养猴子,便决定和猴子商量,并对它说:“我每天早上给你吃四根香蕉,晚上给你

吃三根香蕉,怎么样?”

猴子听了后,不高兴地又是抓耳又是摸脸,吱吱乱叫以示抗议。这时,主人

换了方式说:

“那每天早上给你吃三根香蕉,晚上给你多一根,吃四根香

蕉,怎么样?”猴子一听高兴得跳了起来。

猴子也和人一样,只注意到后面的香蕉比较多,就很高兴了,不管实际数量总合是

否一样。我们小时候也许都经历过这样的事,父母拿着几块糖问:

“你们说,我手中的糖果是一块还是两块?”我们的回答

几乎都是“两块

”。

父母又问:

“你再看一遍,我手中的糖果是两块还是三块?”你又毫不迟疑地说

“三块

”。这就是语言妙不可言之处,那时候的我们不懂世事,只能从父母的声音

和表情去揣

摩,而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。很多人都有这样的经

验,临出门前,太太絮絮叨叨地叮咛:“气象预报说今天会下

雨,带把伞吧!”你一定会不屑地说:“天气明明这么好,怎么会下雨呢?”太太会坚

持说:“可是气象局真的说会下雨。”最后你拗不过她,很不情愿地拿把伞出门,结

果一整天下来,根本没有飘下一滴雨

来,于是你经常会把雨伞丢掉,不是放在办公室,就是丢在公车或捷运上。事实上,气

象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨,可能是由于天气预报员的

语气所导致的。通常,预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨

的地方是某某处”。

这两句话乍听内容一样,可是给人的印象和感觉,就差了十万八千里。一般人听了

第一句,不管前面的地方说的是哪里,印象就记着“会下雨

”这个讯息,

潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞,以免淋雨而感冒。而第二句话,因为把“下

雨”放在前面,而把地名放在后面,除非是提到你居住的

地区,否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。这种语意心理学的作用,

在广播中也常被采用。据说,在第二次世界大战时,就有

这样的事例发生。有一位电台播音员发布救济物资的配给命令,他开始是这样说的:

“发放棉衣的地

区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他

换了一种说法:

“某某地区和某某地区,现在配发御寒的棉衣,数量不多,发完为止。”结果所有

的人听了,都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见,光是表达方式,就可

以造成如此大的影响。

美国的演讲大师卡内基年轻时,曾有过这样的经历:大学毕业后,卡内基在一家公

司当推销员,他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。

这天,他来到车站,由于这里不属于他的业务区域,距离开车时间也还有两个多小时,

他便在车站附近来回踱步,并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中

的台词:

“可以看见那短剑,锋芒朝向这里……你要我去握它吗?……我没有办法,只能看

见它,这把短剑……”

当他正陶醉在剧情里时,一位巡逻的警察突然朝他走来,厉声责问他:“你的行动

举止很可疑,你想抢劫列车吗?”卡内基被问得一头雾水,莫名其妙。

原来,附近列车上有一位女孩,一直听见他在念着“短剑,短剑……

”,下意识觉

得他是个拥有短剑等凶器的坏人,于是就报了警。

因此,你如果有某些重要讯息要传达给某人,切记一定要把这些讯息放在最后,因

为,最后这个位置自然会有“放大”作用,让人印象深刻、不听也不行。法拉奇式的

采访

奥莉亚娜法拉奇是意大利著名的女记者,也是当代最伟大的女性之一。她曾经采

访过无数的政府要人,深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。

60年代美国进攻越南时,她在越南战场上出生入死,留下了许多著名的报导。法

拉奇称得上是真正的说话高手,在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。此

外,她还是一名优秀的文学家,以《易子议》一书闻名于意大利文坛,但她最自

豪的仍是她的高超说话术,这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。她成功的秘

诀在哪里呢?就在于她善于运用“精准攻心

”的语言策略来对付各种被

采访者的诡辩。她曾经说过:“我的秘诀是开门见山地打开气势,然后给对方最致命的

一击。”伊朗的宗教领袖霍梅尼,在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的

神圣者,

伊斯兰教徒遍布世界各地,谁也不敢轻易得罪这位老者。法拉奇第一次采访霍梅尼

时,见面的第一句话便是:“我要告诉你,先生,你是伊

朗的新沙皇。”在采访这位脾气古怪的老头之前,为了尊重对方的宗教习俗,她不得不

违心地穿上

伊朗妇女的传统装束,身披长纱,把全身包裹得像一个密实的大粽子。但法拉奇却一

直认为,存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题,而是关

系到女性的政治地位问题,她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满,但

为了顺利采访到这位宗教领袖,她还是穿上了这种服装。

霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害,内心恼怒不已,但法拉奇装

出满不在乎的样子继续说:

“先生,我被人强迫穿上这身衣服来见你,你明白强迫的含义吗?请你告诉我,你

为什么强迫那些妇女遮掩自己,把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里,让妇

女们无论工作或是行走都极不方便?在你的国家,妇女们和男子是平等的,她们和男子

一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命,但为何待遇却是如此不平等?”

霍梅尼是高高在上的人物,何曾让人当面责备过。而法拉奇的谈话策略又相当高明,

一见面就迅速出击,可以从服饰深入到人权和尊严等话题。

霍梅尼被她的语言攻击逼急了,以致说话毫无章法可循,他平时傲视一切的作风不

见了,取而代之的是语气有些偏激的怒气:

“法拉奇小姐,你必须记住这样的事实:对革命有贡献的妇人,无论过去还是现在,

都是那些穿着伊斯兰服装的女人,而不是像你这般装束的怪女人,涂脂抹粉毫不遮掩地

到处招摇,像只蝴蝶般,引来一大群心怀不轨的男人尾随在后。你要知道,在大街当众

展现自己脸蛋和身材的女人是不会和国家并肩作战的,她们只知道安逸享乐,从来不懂

得为国家分忧。她们不知自爱,用自己的身体把男人迷得神魂颠倒、心猿意马,甚至于

姐妹之间还为男人争风吃醋破坏情谊。”法拉奇立刻抓住对方谈话中的“弱点”所在,

对方不从正面与她讨论人权的问题,

而将她的注意力引向别的论点上,因此她毫不示弱地反驳说:

“这不是事实。我并非单

指衣服,而是指它所代表的意义,也就是妇女们被歧视的

现状。革命以后的妇女们,只能再回到那顶‘破帐篷’里过生活,她们不能到大学里深

造,也不能到海滩上享受阳光,她们如果要游泳,也必须从另一处照不到阳光的地方下

水,并且还要披上长纱,如果是你,披着一件长纱能否畅快地游泳呢?”

霍梅尼忍不住气恼地说:

“这不关你的事情,这是我们的风俗,如果你不喜欢伊斯

兰教的服装,你没有必要

穿上它,因为伊斯兰服装是替贤淑的妇女准备的。”法拉奇马上站起来说:“谢谢你的

提议,既然得到你的首肯,我现在就要脱下这身

可笑的、中世纪的、呆板的粗布……”法拉奇不愧是“政治记者之母

”,当她单刀直入

地攻进对方的“心理弱点”时,霍

梅尼已经处于下风,只有千方百计地诡辩,不但只讲衣服本身,不涉及政治问题,又乱

无章法地说女性现代服装是如何没有道理,结果反被法拉奇一击而倒,最后在访谈中尝

到败北的滋味。

战国时期,齐国有一位辩士名叫田骈,擅长摇唇鼓舌,喜欢整天用言语攻击别人,

人称“天口骈

”。此人自命清高,表面装出一副清贫的隐士貌,实际上则食着千钟俸禄,

经常出入于豪门大富之家,随从比一般的官员还要多。

他还沾沾自喜,整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗、沽名钓誉。于是有人

决定要当众揭穿他的伪君子伎俩。

有一日,他正与众食客在花园下棋,突然有人走进花园求见。那人先对田骈奉承一

番,表示极为钦佩他不在世为官的高尚情操,又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小厮。

田骈被那人捧得心花怒放,仍不住问道:

“你从哪里知道我

的这么多事迹?”那人答:“我家隔壁的妇女。”田骈越发自

得意满:“你家的邻女怎么这样了解我?”来人正正经经地回

答说:“不但了解,还每夜膜拜你。”田骈更加感兴趣,继续

追问:“你知道那女人是何许人吗?”

那人答:“我家邻女自命清高,常发誓永不出阁。今岁三十,生子有七,虽无婚姻,

养子之术比那些结过婚的妇人还厉害。同样的道理,先生常自喻许由,倦厌官场,但为

何仍食皇禄、役多人,出入乘驷马之车?先生的行为,岂不是就和那未结婚就生子的妇

女一样吗?”

“天口骈”哑口无言,羞惭无比,最后只好拂袖而去。这真是“攻心”说话的最好

例证。那人起初运用诱导的方法,奉承对方,使其不加

防范,然后用一个绝妙的“独身女子善生男”的故事,揭去对方的伪装,使他的丑陋面

目大白于天下。

总之,和人争辩之时,你只需抓准对方心理的弱点,找出其漏洞,便可一击而中;

例如商业谈判之中,对方用虚假的条件来诱惑,你只需揭穿他的谎言,对方就会顿失上

风,然后你再运用“攻心”语言策略说服对方即可成功。

律师的“剥洋葱”策略

英国人威廉皮特曾说过:雄辩如火焰,需要燃料,也需要风来助长火势。这样,

当它燃烧时就会闪耀动人。

台湾曾发生一宗刑案,被告人何君的胞妹何小姐因口角纠纷打伤邻居王君的太太,

经双方调解,议定由何小姐赔偿对方医疗费二千元。

后来,王君多次上门索讨,而何小姐一直拒绝偿付,二人为此发生争执,王君气愤

之余说了一句:“你要钱,还是要命?”

这句气话被何小姐大哥何君得知,邀同事黄君闯入王君家中,对已经入睡的王君拳

打脚踢,并以铁器击打,王君被打得昏迷过去,最后由闻声而来的邻居送往医院抢救脱

险。

在法庭上,原告律师和被告律师展开一场语言对抗。首先争论的是谁侵犯了谁,

被告律师说:

“何君因王君威胁其妹而前去理论时,不料王君拿出匕首欲伤害何

君,何君与同事

迫于自卫,才将王君打伤,此处有匕首和王君亲笔所写的‘愤恨难消,半夜持刀杀人’

的字据为证。”

原告律师马上站起来反驳:“这不但颠倒是非,也是对法庭及法官的蔑视。事实上,

何君等被告半夜破门潜入王家,将王君拖至地上殴打,并用铁器将其击伤,王君被迫持

刀自卫,却被何君夺走,且何君仗着人多势众,反迫王君书写字据。”

第二个问题是犯罪现场的血迹,被告律师狡称不知是人血还是狗血,原告律师立即

予以反驳:

“现场血迹由法医鉴定,与被害人血型相同,且有多位邻人的证词,被告人确实有

伤害王君的行为。”

被告律师又将话题扯到伤势上,他说:“被害人在伤势治疗期间曾驾车外出,现在

又安然无恙地上法庭作证,说明他所受的乃是轻伤,被告并没有构成伤害罪。”

接着,原告律师又提出医院验伤单,被告律师的狡辩又一次被戳破。此案原告律

师在辩论中对被告律师提出的观点步步化解,像剥洋葱般一层层让事实

呈现,使得被告律师企图使当事人逃脱法律制裁的图谋落空。如果你面对的不是两个

人,而是一群人,那么在运用这种说话术时不妨先施一些小

惠来满足对方的即时之需,使对方暂时无法凝聚力量,然后你再展开多层次的攻势。假

如一群来势汹汹的人针对你而来,你最好先满足他的生理需求,设法舒缓他们紧张的情

绪,如:

“各位大概口渴了吧!先喝杯水再说。”一来先缓和对方的怒气,二来为自己赢得

充分的时间做准备工作。在群众参与式的辩论中,当你单独一人面对大家进行辩论

时,不妨效法三国时诸葛

孔明访问吴国的策略,面对百家之言,不慌不忙,有条有理地逐一辩之。

“攻心”说话术在实际应用中有一些原则性的问题。如果面对是与非、美与丑、善

与恶等对立的辩论主题,必须从宏观的层次来阐述主题,而不要掉入细节和小地方的争

辩。

留客的绝招如果你要说服一位朋友陪你过夜,不妨这样问他:

“你是要回去呢,还是

要住下来?”绝对不要问:“你是要住下来,还是要回去?”除非你心里真正的想

法,是要他回去。当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时,心中便有

一种安全感,因为

对方似乎很尊重自己,同时又满怀着期待。紧接着对方又问道:“还是要住下来?”此

时失望感顿时消失,同时受宠若惊,心

花怒放。女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的,她们喜欢含蓄的暗示,而不喜欢

强迫

式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。如果男士先问“是否要住下来”时,

一般的女性,尤其是未婚的小姐必定会产生警

戒心,并对你的人格抱持一种怀疑的态度。如果男士接着又问:“还是要回去

”,便容易

让对方感觉被下逐客令,好像她自己的

确应该回去似的。在这样的情况下,即使对方打算留下来,也会因为男士的唐突而不想

留下来。在我们平常的生活中也经常遇上这些事情,若是你想让对方选择你所期待

的答案,

问话时最好将“答案”放在一句话的最后。如果你是售货员,当一名顾客在你商店消费

了许多东西后,你便可以问她:“小姐,

是要我帮你送回去呢,还是你自己带回去?”大多数顾客听了都会说:“谢谢,还是我

自己来好了。”如此不但让顾客有宾至如归之感,同时又替自己节省许多时间和体

力。如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访,你就说:

“今天是留下来吃

饭还是回去吃?”对方多半会回答:“不用麻烦,我还是回去吃好了。”因此,在

运用说话术时,不只要清楚自己的目的,还要注意自己所站的立场,权衡

哪一种说话术更有利于自己,不能盲目地运用某种语言技巧,否则定会使自己陷入窘境,

最后成为对方说话术下的败将。

用“我们”化敌为友说话时,常用“我

”开头或代表自己观点的人,敌人只会愈来愈多;

而常用“我们”

的人,敌人也会变成朋友。从心理学角度来说,“我们”、“大家”这类具有共同意识的

字眼,容易让对方产生

错觉,搞不清你的立场为何,总以为你和他是一方的;这时候,对方要攻击你时,就会

投鼠忌器或无法全力以赴,而这正是你想要的结果。

在这种情形之下,对方的反击最没有杀伤力,而且他的心防也很容易被你一攻而破,

接着你再用“攻心”策略,趁他撤掉心防时,直捣黄龙,相信会有所收获。

自古就有许多政治人物或领导者,都利用这种“我们

”策略来笼络人心、化敌为友,

当他举起手中的刀枪或拳头时,成千上万的听众也会同样地举起拳头高喊他的名字。

第二次世界大战时,德国的希特勒、意大利的墨索里尼这些人物,在台上一呼百应,

就是运用这种策略,煽动起群众热情的火焰。

为什么他们能够靠着演说,将听众紧密地联系在一起呢?秘诀就在于其所运用的语

言策略和肢体语言让广大的群众认同他并产生共同意识。

演说中,他们总会一直使用“我们

”、“我们大家

”等字眼,来笼络人心,使听众产生“命

运共同体”的感觉。这样的演说策略,会使许多人认为这是攸关大众利害的事情,并非

为了个人的利益。

每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识

”,谁也不愿意被别人左右。如果

他认为你是在说服他,那么他的反抗意识就会更加激烈,而不愿意接受你的看法,即使

你说得天花乱坠、头头是道,在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。

经常使用“大家

”、“我们”等这类字眼,会使人感觉到大家均是同路人,是生命共

同体,于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破,并在不知不觉中认同你的观点。自我

意识愈强的人,越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。

同样的道理,男女交往时,更要经常用“我们两人”来开头说话,这才会让对方产

生亲密感。

田忌赛马战国时期,齐威王常与王族公子驰射赌局,大将军田忌的马不及齐威王,每次

都输

给对方。此时鬼谷子的弟子孙膑在齐国为官,他见田忌的马与齐威王的马相差不大,于

是悄

悄对田忌说:

“你明日与齐威王赌马,我能令你大胜。”第二天,田忌邀

齐威王赛马,并以千金为赌注,齐威王笑着对他说:

“你每次都输给

我,这次不也是送金给我吗?”田忌说:“到时候就知道输赢了。”

第二天,各王族公子皆把马车装饰一番,一齐来到赛场,田忌有些担心地问孙膑:

“千金赌注,不可为儿戏。”

孙膑胸有成竹地说:“没问题!”比赛开始时,孙膑让田忌的三等马和齐威王的头等

马比赛,结果先输一场,齐威王

暗暗高兴。田忌说:“还有两场比赛,胜负还未见分晓。”第二场,孙膑派上等马和齐

威王的次等马比赛,结果田忌赢了这一场。第三场,孙

膑用次等马对齐威王的三等马,结果又赢了,齐威王大惊失色,问田忌:

“将军今日有此大胜,必定有异人传授秘法?”田忌回答说:“不瞒

您说,这是孙膑的计谋。”齐威王从此对孙膑另眼相看,并让他统帅

大军。

“攻心”说话术也是如此,在关键之时,要以大局为重,不贪小利。虽然这是智谋

策略的较量,实际上也包含许多做人的道理。我们在思考问题时,一方面要为大前提

着想,另一方面也要从细微处着眼。如果掌握了丰富的谈话技巧,又能从整体和局

部切入来找可乘之机,就有办法使对

方臣服。譬如你可以说:“其他小问题我们待会儿再讨论

”,然后,把焦点锁在关键的问题

上,

不要让一些细节问题干扰了主题。开始先讨论这些主要问题,然后再注意那些细微而又

容易引起争论的小部分,因为

一旦全面展开辩论,就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执,并增加对方的敌意。

如果你这样开头:“为了顾全大局……

”、“为了大家的利益……”对方不但原则上会同

意你的想法,同时还十分感兴趣,你便可趁机提出你最关心的焦点问题,或许他刚开始

不易接受,但权衡利弊之后,最终还是会接受你的意见。

有一名商人在市场上出售他饲养的马,另一个商人对他的马很感兴趣,三言两语成

交后,便牵着马离去。这时,卖马者叫住对方说:

“先生,你既然买了我的马,为什么不连马鞍一起买去呢?我的马久配此鞍,已经

熟悉它的压力;二来如果你要买新的,又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不

是好主意。”

那名商人听后觉得确有道理,于是爽快地买下马鞍。

“既买马,

就要买鞍”是利用对方没有防备的心理,一举两得。反之,若像

三国孙权“赔了夫人又折兵

”,则是大大失策。

如何进“西点军校”?每个人都有自己为人处事的原则,虽然这个道理大家都知道,但

是,当你和别人争

执时,你却总希望对方接受你的观点。事实上,要对方接受你的想法,被你洗脑,并非

不可能。如果你想说服对方,可以请对方先站在你的立场说话,让他了解你的处境

和心情,

然后从他的言语中找到说服他的论据。我有一位老师,治学严谨,对学生要求相当苛

刻,每当学生当面抱怨他时,他总是

淡淡地说:

“当你们有一天为人师表时自然会明白。”其实当初我们并不明白老师的意

思,但步入社会以后,便逐渐能够理解老师当时话

中的含义。

“假如你此刻站在我的立场,你会怎么做?”这种说话技巧,是说服对方最

有力的

一个心理技巧。美国有位陆军上校,自幼就一直梦想能进西点军校深造,因为那里是将

军的摇篮,

有每位士兵梦寐以求的求学环境。套用拿破仑的一句话就是:“不进西点军校的军人,

不会是好军人。”这名陆军上校高中毕业那年,正巧遇上全球爆发经济危机,而学

校的规定又刚好是

免费入学,因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易,非得有权威人士的推荐

不可。

然而,这些条件他都不具备。不过,为了圆自己的梦想,他亲自拜访几位权威人

士,并对他们说:“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人,您会怎么

做?”你这句话相当具有说服力,让这些权威人士积极地向西点军校推荐他,终于

他如愿

以偿,并且成就了一番事业。事实上,如果他直接

地对每个人说:

“请帮我写封推荐函。”那么

也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。

切记!要说服他人,就要先找出对方关心或在意的事情,并且让对方和你产生共鸣,

这是佯守实攻的第一步。

然后再观察对方热心的程度,探知对方的想法,最后让他了解并支援你的行动,这

是第二步。只要走到这两步,一切问题便可迎刃而解。

许多催眠师经常运用这种策略来说服对方,直到最后完全控制对方的思维。

通常,催眠师会对被催眠者说:

“现在你已经心无杂念了。”

“现在你脑中空空洞

洞,没有什么事来干扰你。”

“你感到眼皮很

重。”

“你已经快要进入睡眠状态了。”

“闭上眼

睛,这样就睡着了。闭上眼睛。”

被催眠者被催眠师一步步地引导着,不知不觉中便服从他的指令,然后昏昏沉沉地

睡着了。

人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性,利用这种惯性,在一系列只能用

“是”来回答的问题中,隐藏一个你想要他回答的问题,这样就能得到你所要的回应。

如果你想邀请你的女朋友星期天陪你去探望父母,然而她基于某些理由不跟你去,

这时你可以运用这种“催眠说话术”来和她斗智。这

时,你可以先说:“下礼拜我去你家,好吗?”

“好啊!”

“有部电影听说很好看,不如我们一起

去看吧?”

“好啊!”

“我们将来一定要孝顺父母。”

“好啊!”

“明天我们一起去看我

父母吧!”

“好啊!”

通常,对方顺口回答之后,才会发觉中了你的圈套。你略施小计俘虏了她,事后最

好再多说一些好话,让她满心甜蜜地跟你去见你父母。

我想,任何一位女性,这时都无法再坚持她的意见。

世纪《圣经》辩论会

鲁斯顿法官原本是默默无闻的小人物,因为审判史库柏斯案而名声大噪。生活在

20

年代的美国人大概不会忘记,是一名能言善辩的律师,让他成为家喻户晓的人物,那位

著名的律师就是美国历史上最伟大的律师:克莱伦斯丹诺。

那一次丹诺的辩论使审判地点改变了三次,第四次改在法庭外的草地上进行,上万

名听众的笑声、喝彩声和兴奋的动作,自前几次的楼面、地板转移到青翠的草坪上面。

没有人在意那些被糟蹋不堪的植物,连环保专家和终生疾呼“还我绿色地球

”的激

进分子,也因沉迷于辩论者精湛的语言技巧而将“环保意识”暂时抛于脑后。

“这么

盛况空前的场面,似乎是丹诺在睡梦中预先设计的。”鲁斯顿法官不无妒意地想

着。这一次,丹诺是和颇富名气的布莱安辩论,布莱安是一位研究《圣经》的专

家,他

坐在冷硬而细长的板凳上,开始用扇子驱赶蚊子。丹诺这次采取的战略,还是让控方处

在被告的位置,此种战略不仅使审判显得生动,

并且也能扭转不利的情形。法庭前几次都不允许丹诺提出科学性的佐证,以支持“进化

论”的存在证据,所以

他只有让被告站在证人席上,试图破坏对于《圣经》的字义解释。丹诺用一贯平静的

语气问道:

“你对于《圣经》有相当的研究,不是吗?布莱安先生?”

“是的!”

布莱安回答,“我研究它大约有五十年之久。”

“你认为《圣经》中的内容,都应

该依字面解释吗?”

“我认为《圣经》中的一切,都应按照原来所写的予以承认,

有些部分则是以例证

的方式表现。”丹诺问道:“当你读到鲸鱼吞下约拿时,你又是如何解释呢?”

“当我

读到一条大鱼吞下约拿时,我相信确有其事!正如我相信上帝既可以造人,

也可以造出一条鲸鱼,并且使鱼和人做出上帝想看到的事。奇迹都是很容易被人相信

的。”

“你是说这种奇迹让人很容易接受吗?”丹诺微笑着问。

“先生,对你而言也许

很难。但对我来说则容易得多!”布莱安回答。此时鲁斯顿法官大发脾气,他认为

丹诺显然想将问题引入歧途,但丹诺没有理会他

那双恼火的眼睛,继续问道:

“布莱安先生,你相信约书亚

能使太阳静止不动吗?”

“我相信。”

“你是指地球静止不动吗?”

“我不知道,我所谈的是

我坚信不疑的《圣经》。”

“那你相信那时候整个太阳都

绕着地球转吗?”

“不,我认为是地球绕着太阳转。”

“你相信时间可以被延长,太阳可以被抑制不动吗?”

布莱安微笑着说:

“我相信那些记载,都是受到万能的主所启发,而万能的上帝可能使用当时的语言,

直到丹诺先生出生为止。”

草坪上爆出笑声和喝彩声,丹诺面无表情地站着,继续提出他的问题:

“你是否深思过,如果有一天地球突然停止运动,会发生什么事呢?”

“太离奇了,我没有想过。”

“它会变成一团火球,你知道吗?”布莱安没有了笑容,只是冷冷地回答:“当你

站在证人席上作证时,我会回答你这

个问题。”

“《圣经》上的洪水事件,是由于字面解释才出现今天的传说

吗?”

“是的,丹诺先生。”

“洪水起于何时呢?”

“我不敢代替万能的主决定时间。”

“但你认为《圣经》本

身说的是什么呢?你不知道洪水是怎么来的吗?”

“我不知道。”草坪上开始响起

不利于布莱安的嘲笑声,这种无礼的态度使他回身对听众怒目而

视。丹诺趁机说:

“先生,你侮辱了世上每一位有学问的人和科学家,只因为他们不相

信你那愚蠢的

宗教。”这时,鲁斯顿法官的脸红了起来,有一会儿的时间,他认为丹诺在轻视他及证

人,

有人提议不再让丹诺询问,但法庭驳回这一项请求,理由是“对证人不公平

”。

丹诺深深地吸了一口气,然后问道:

“你记得洪水发生在多少年以前?”

“纪元前

2348年。”

“你相信诺亚方舟以外的生命都毁灭了吗?”

“我想鱼可能

会活下来。”

“你不知道有很多文明可以上溯到

5000年以前

吗?”

“我并不完全接受这些证据。”

“那你相信除了鱼之

外,地球上其他的生物都毁灭了吗?”

“那时候是这样

的。”

“你不知道中国的古文明,至少有七千年吗?”

“不知道,我只知道中国的古文明不会超过上帝创造宇宙的时间。”

“你知道孔子的儒教有多久的历史吗?”

“……”“你知道佛教有多久的历

史吗?”

“……”

“你从来没有想过要去知道这些历史吗?”

“……”对于一连串的逼问,布莱安

先生只有回答:“不知道!你是我所知道第一个感兴趣

的人。”

接下来的询问更加让布莱安露出反感的嘲笑。

审判正如大家所料的无法再进行,鲁斯顿法官只得再次下令审判延期。丹诺走出

法庭时,一群人围着他,与他握手,向他道贺,他回头看到布莱安身边一

个人也没有。那位先生遭逢了挫败,虽无损《圣经》的地位,但是布莱安显然痛苦不

堪,他看上

去像个孩童般无助。丹诺的辩辞一向以大胆、灵活、清晰的思考,温和的幽默以及尖锐

的讽刺闻名,同

时他特有的声音,仪态和真诚、朴实、友善、慷慨的人格魅力,更赋予其辩论语言不同

凡响的艺术效果,这篇辩护辞鲜明地呈现出丹诺的语言艺术特点——多层出击,步步进

逼,中敌要害。

连续逼问说话术的使用者,要具有广博的自然知识、深厚的文化素养和丰富的人生

阅历。大家都知道,任何一个谈话范畴都能向外扩大延伸,进而让对方无所适从。没

男朋友的女人,该怎么说话?

在社交场合,看对方是什么身份的人,你就要用什么语言,见人一定要说人话,不

要见人说鬼话。

有一位长相俏丽的小姐一直没有找到如意郎君,让亲朋好友大惑不解,问她是什么

原因,她也说不出理由来,事实上问题就出在她的语言表达方式上。

例如,每当有男士接近她时,她都会这样说:www.55txt.com整理制作,感谢下载

“我是一个叛逆分子,天生就不喜欢被管教。可能是我读书的时间太长,没有太多时间

适应社会,所以也不懂人情世故,千万不要逼我做贤慧淑女。或许我尚欠成熟,对看不

顺眼的人会认为他们言谈举止粗鲁而没有修养,而且我天生就看不惯那种懦弱的男人。

我和形形色色的男人打过交道,可以说是阅人无数。虽然我有这些缺点,但仍然可

以说是个有魅力的女人……只是很讨厌有些男人自作多情来纠缠不清……”像这样的自

我介绍,只要是正常的男人都会敬而远之,她的言词表现激烈,从字面

上看来明白易懂,但听起来却相当不顺耳,甚至让人看不出她的谦虚美德。事实上,在

社交应对上,应该多运用一些中性温和的语言,而没有必要使用像古代

贤臣对昏君进谏时的那种“逆耳忠言

”。如果她换另一种说法:“我不明白自己为什么

会有这些缺点,也许是我还不太成熟

的原因吧!女孩子都喜欢听甜蜜顺耳的话,我也不例外,不然,我的抗拒意识不会如此

强烈。有些人行为很恶劣,虽然我很看不惯,但只要是我喜欢的人,我也能包容……”

在球场上有一句至理名言:“防守是最好的进攻。”防守只是一种手段,进攻才是终

极目的。但两者有时需要交替使用,当不明对手虚

实,或者正面进攻无法奏效时,就需要先防守再进攻。同样的内容,由于表达方式不

同,给人的感觉就有如此大的差别。同样的,面对同一个对手,正面进攻和佯守

实攻的战术收效也不一样。古人有训:“逢人只说三分话

”;尤其在和陌生人或上司

说话时,最好心中有话,口

中只说三分,不要一片忠心全盘托出。如果真的有意见要表达,也不妨采取委婉迂回的

战术,在明白有力地表达自己意思的同时,也不会得罪对方。

然而,如果过度使用冷僻深奥的语言,虽然可以产生保护自己的作用,但却没有攻

击对方的能力。如此一来,不但令人难以接受,更无法使对方产生信赖感和亲近感。如

果你是从事推销工作,绝对要避免使用这类用语,因为顾客本来就准备要拒绝你,这时

你又不断说些似是而非的话语,更容易引起顾客的反感。

美国语言大师盖亚沙法尔说:

“要卖商品的人,必须先卖出自己的语言,让人乐

意听你讲话,如果售货员说些不

合时宜的语句,那是无法取得顾客的认可的,商品自然也卖不出去。”就算你要批评某

人,也不要直接提及他的大名,更不要直接谈论他的为人处事方法。

你可以说:“有些人……如何如何……”或者说一件寓言或相关的故事,这样既使对方

了解你的好意,又能达到提醒对方改正的目的。

其次,你可以在他默认的基础上展开劝说,让他口服心服,这样的说服术见效最快。

然而,对方如果是冥顽不化的人,这种“硬话软说

”的作用就会减弱一些,这种情况下,

你可以直接切入正题,将各种说话技巧交叉使用,多少能打动对方,然后掌握其弱点,

使对方对你的话言听计从。

人生自古谁不“怕死”?人世间最难的,就是逼人家去做他不想做的事,因此,在人际

关系上,如果希望对

方做什么,不如让这件事和他本身产生利害关系。琼斯是芝加哥一位富有的慈善家,他

把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究,

这是他最热心的一桩事业。国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的

可能性进行调查,要求琼

斯到会作证。为了准备发言,他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他

的工作,

为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。当他带着准备好的发言材料

去出席听证会时,他发现自己被安排在第六个发言作

证,前五人都是医生、科学家及公共关系专家,这些人终生从事这方面的工作,但委员

会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问,甚至会突然问道:“你的发言稿是谁写

的?”

琼斯看出,缺乏医学专业知识的议员们,对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。

轮到琼斯发言了,他走到议员们面前,对他们说:

“先生们,我准备了一篇发言稿,但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过

高见的那几位杰出人物相比,他们已向你们提供了所有的事实和论据,而我在这里,则

是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子,肩负重大的责任,决

定美国的沉浮,现在你们正处于生命最旺盛时期,处于一生事业的顶峰,你们日夜为国

家呕心沥血,工作十分紧张和辛劳,正因为如此,你们的心脏最有可能受到损害,你们

最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康,为了你们家庭中时常祈祷你们安康

的妻子和儿女,为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们,我呼吁和恳请你们对这

个议案投赞成票!”

琼斯面带感情,慷慨陈词,一口气说了三个小时,就这样议员们被彻底地征服了。

不久全国心脏病基金会就由政府创办,琼斯成为首任会长。

心理学家马斯洛就曾说过,人类的需求是有层次的,首先必须有满足生理需求的环

境,接下来就是追求“安全感

”,有了这两种最基本的需求,人们才会更进一步追求团

体归属和自我实现。

琼斯想必也深知这个道理,因此,直接指出了心脏病对议员们本身的威胁,使对方

不得不通过这项有利于自身的法案,这是这篇演说词成功的关键。

“模糊主义

”,女孩

的保护机制

有一位作家曾说过,女性最让人感到悲哀的一句话是:“我真的很后悔……”如果

要安慰那种喜欢后悔的女孩子,就必须要懂一些心理学知识和说话术。同样的道

理,在说服不太成熟的人时,尽量多使用广泛空洞的代名词,因为这样可

以麻痹对方的知觉。另外,在评论某一个人时,若直接称呼“你”、“我

”、“你们

”,最

容易让对方产生

反感,进而让对方产生出敌意。因此,你应尽量把称呼变得抽象些,扩大这些名词的解

释范围,混淆语词所代表的意思,这样就不会让对方觉得有人在攻击他,而在无形中自

动解除心理武装,使你能轻而易举地达到说服的目的。

女性经常会有后悔之感,这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此,女性为了

保护自己不受到心理上的伤害,她们通常无法忍受措词激烈的说教,反而对模糊的语言

比较容易接受。

如果你有一位女性朋友心情正处于低潮,你应这样安慰她:

“你要知道,后悔也

是一种宝贵的生活经验,如果值得后悔你就尽量后悔吧!后悔

是每个人成长所需的人生经历,跌倒了再站起来,这才是人生;错误是无法避免的,要

从中得到经验,错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔,你就会更成熟,对事

物的看法就更深入,而你也会更具成熟女性的魅力,我一直都欣赏习惯后悔的人,尤其

是像你这样的女孩。”

这席话中,完全没有提到具体的指责和事件,而是围绕着后悔、错误、收获、成熟

等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子,实际上也不需要你的说理和分析,毕竟女人

是情绪化的动物,她要的只是情绪上的慰藉,因此,抽象或无意义的字眼,反而能让她

觉得心安。同样的道理,如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼,也会使对方的反

应变迟钝。例如:在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼,

对方便不会发觉你实际上是在针对他,从而不会产生不必要的敌意和误会。

“模糊主义”说话术的最大好处在于,尽管对方事后发觉你的真正用意,但由于你

使用的称呼和名词太抽象,使他无法对你进行任何攻击,自然就不会产生敌意。

除了一些模糊词语具有强大的说服力外,使人印象深刻的指示词也具有非常好的效

果。其中,指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。

“那位小姐为何自杀?”人家搞不清你说的是哪一位,但似乎又知道是哪一位,反

正没有指名道姓。

有一家公司为新产品征求命名,很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家

公司的新产品是婴儿食物,所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。

最后决定采用的名称是一名小学生所想的,名叫“妈妈汤

”。公司人员一致认为这

个名称具有温馨感,而且念起来朗朗上口,极易让人记忆,所以便录取采用。后

来这种新产品得到顾客的喜爱,这不能不说是命名带来的相对广告效应。

劫机和六合彩中奖的关系由于恐怖分子的大量崛起,目前全世界劫机事件层出不穷,许

多旅客非常担心自己

的人身安全,这使得搭乘飞机的人数急剧减少,全世界整个航空界的生意一落千丈。这

时,有一家航空公司针对这种情况,特地在售票处挂起一块告示牌,醒目的标语写着:

“劫机发生的几率不到千分之零点一二。”看了这个告示牌,不少顾客对售票员发

牢骚说:“这么看来,等于每一万人就有十

二个人遇到劫机,果真如此,我看只有搭乘汽车出国最安全了。”一位小姐笑着回答:

“先生,请放心吧!事实上,劫机就如同中乐透头彩一样难,几率很小的。”顾客

反驳说:“六合彩再难也有人中呢!”售票小姐回答说:“既然这是千载难逢的事

情,干嘛要害怕呢?”听了这话,顾客觉得有道理,仍然决定买机票。心理学家曾

说过,具体的数字最有说服力,愈是明确的数字资料,愈能给人信任感。

这就是航空公司的行销手法,用未经证实的数字去说服对方,使其消除恐惧心理。日

本语言学大师宇川先生说过:“语言抽象程度的高低并不重要,关键在于能否化

抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术,最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的

家庭主妇烹调用具都详细介绍到,因为方法是抽象的,而烹调用具和实际操作是具体

的。”

和数字一样,具体的事物和比喻才有说服力。因此,当你要说服一个非专业人士时,

记得要用具体的比喻和数字,才会有好的效果。

头脑冷静,才有正确的决策人在社会上凡事要冷静,尤其是遇到危机或困境时,更需要

先泼自己一盆冷水,让

自己镇静下来,脑袋才能做出正确的决策。商业往来中,对于那种虚虚实实的对手,你

一定不可慌乱,即使你一时之间看不清

对方的实力,也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子,你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。

你要相信自己的实力,相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语,恰当地

运用说话技巧,用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图,适当地探知对方的诚意,

再选择恰当的时机进行反击。

美国迈阿密有一家公司,以生产电子产品闻名全球,但最近却遇上困难,使工作无

法按预定的计划继续进行。

公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军,而这次的决策却让他感受到前所

未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后,他决定停产电子产品,改产视听方面的

器材。

但是,眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积,这样会使资金周

转发生困难。而且,一旦停产消息流到市面上,这批电子产品就只有落得以低价抛售出

去的命运,公司的损失就很难估计了。

乔治思前想后,决定暂时封锁这项消息;另一方面又集合专家进行视听器材的开发。

纽约有一家经营电子产品的大商场,老板名为小迪克,由于货物奇缺,小迪克便找到老

朋友乔治的公司,欲购买大量的电子产品,因数目较大,乔治决定亲自出马。在谈判席

上,双方客套一番后,立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、

咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质,而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔

钱,以投资生产视听器材。

小迪克面对对方的气势并没有慌张失措,而是避其锋芒,耐心等待时机。小迪克也

有一项作生意的原则:如果无利可图,宁愿放弃这笔生意。因此,无论乔治如何表明产

品品质优良,如何强调两人的私交甚笃,小迪克依然稳如泰山,不为所动。时而笑嘻嘻

地讲几个小故事,时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。

小迪克除了在价格等问题上毫不松口外,对其余的事都不在意。这样一来,他倒是

悠闲自在地喝着咖啡,而乔治却开始躁动不安。

谈判陷入僵局,小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝,只好同意。

参观过程中,小迪克发现一些令人不解的现象,著名的电子公司内部人员稀少,很多机

器都停止运作。到底发生什么事呢?

小迪克百思不得其解,除非是公司要破产或停产,否则是不会坐视停产的损失的。

“也许,我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。参观完工厂,重新开始谈

判时,小迪克决定降低价格,并用言语试探乔治的虚实。

小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安,他以为对方知道了事情的真相。最后,他不得

不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。小迪克在这次谈判

中获得成功,首要条件就是他懂得先冷静下来,不随着乔治的攻

势起舞,也唯有冷静,他才能想出要参观工厂,一探对方虚实,而这一探虚实,就探出

了成败的关键;因此,会说话的人,不是只会靠嘴皮子,而是懂得收集分析情报,然后

找出对方的“死穴

”,让对方俯首称臣。

转移不利于你的话题每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如,你从不喜欢

打牌,却因为几

位数年未见的朋友相聚,并且非要你参加牌局不可,对你而言,如何运用“攻心”术来

说服对方,找一个推卸的借口是颇为费神的事情。

大凡喜爱杯中物的人,当他想找人喝一杯时,通常不主动去呼朋引伴,而总是将责

任推给别人。他们常说:

“既然是你请我,那我就陪你去吧!”以此来推卸责任,或者回家以此理由向父母、

太太交差。

这种性格的人,以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情,却不愿担受风险,

负起责任。

就如同爱喝酒的人,分明是自己想喝酒,却因怕老婆责骂,便故意把责任推给朋友,

说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此,其他诸如打牌、跳舞等也是如此,尽说些

“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。

社交礼仪中,你想送礼物给朋友,如果你稍微用一点技巧,就不会使对方觉得不好

意思,对方一定会收下礼物。你说:“我这段时间受了你许多照顾,这小小的东西实在

无法表达我的心意,但还

是请你笑纳。”大多数人听了这番话后,都会欣然接受,因为你早就替对方找好接受礼

物的借口,

使他在收受礼物时不会感到不好意思。如果你要送上司小礼物,或者在节日去拜访以前

的老师,都可以用这种方法,使对

方能够坦然接受你的敬意。在社交场合,并非每个人都是你的知己,也许某些人正准备

从背后袭击你。如果你

挽着太太正在散步,两人兴致高昂时,突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说:

“上星期

三晚上在我家里玩得痛快吗?”虽然他也许是实话实说,但此刻你身边的太太听见

了这种话肯定不高兴,且会开始

疑神疑鬼。最好的办法是消除那句话的不良后果,你可以对他说:“你想我输啊!我才

不会上

当呢!”妻子的注意就会转移到你们打赌的事上,你再善意地哄骗太太,说你跟那个人

曾打

过赌:如果突然之间让我们夫妻俩翻脸,就输给他一百元。说不定你太太会说:

“是

吗?那我们偏偏要亲密一些,让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一

场可能发生的家庭风暴。

如何和“名人”说话

社会上名人很多,诸如歌星、影星之类,与这一类人打交道时,必须特别注意自己

的用语。

身为名人或公众人物,难免已经习惯高高在上的派头,如果你仅仅是和他讨论某些

小问题,一般的说话技巧就绰绰有余了。

假如你是新闻记者要采访名人,或者是某报社的编辑要向名人约稿,就得采用一些

特别的说话策略。

由于名人都有一定的社交范围,有高人一等的优越意识,要说服他们答应你的要求

绝非易事;但此事虽然有一定的难度,却不是毫无办法。

我有一位朋友是某大报的编辑,他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验,其

中有一些是值得借鉴的。

据他说,有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间,就是说自己

马上要旅行,结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大,找他

写文章的人又特别多,所以一时之间无法给他一个满意的答复。

由于对方是名人,而他又有求于对方,情急之下难免低声下气,结果反而令那位大

作家更加心高气傲,连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。

但我这位朋友有一种锲而不舍的精神,决心要完成总编辑交付的任务,所以他就换

了一种语言战术,打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。

过了几天,他又亲自拜访那位作家,一开始他对于约稿的事只字不提,只是和他聊

天。

接着,在双方交谈甚为融洽之时,他突然说:

“先生,听说你最近写的一部长篇

小说在国外很畅销,有这回事吗?”这位高傲的作家听到这句话,心中更是乐不

可支。接着这位朋友又问:“我拜读过

先生的不少作品,知道先生一贯以意识形态的手法进行创作,请问这部作品也能够翻译

成英文吗?”

大作家听了更加兴奋,态度也不再那么傲慢了,他说:

“因为我写作的手法十分奇

特,翻译成英文有些困难,不过还好我的英文底子不错,

加上几位教授朋友的协助,最后还是把这部作品译成英文,只是苦了翻译及编辑人员。”

两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。

刚开始,这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心,没想到作家的反应如此热烈,

比他预期的还要好。

几十分钟后,大作家亲口答应当天就给他一篇文章,我这位朋友最后高高兴兴地回

去交差了。

名人不是忙人就是闲人,太忙的名人没时间,太闲的名人没有动力,提不起劲。

而且,只要是名人,每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事,所以他们通常

对这些事不太热情。而我这位编辑朋友之所以成功,完全在于他虚实说话策略的成

功。任何人,当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一

筹的

人时,心理上难免有障碍,不敢正面和对方交谈,让对方始终以压倒性姿态占自己上风,

这就容易让自己一直处于劣势。

因此,当你假设对方也摸不清你的虚实时,你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术,

自然可以提高自己的发言地位。

然而,使用“虚实相掩”的说话术时,必须要先认清双方的实力,进退都要有一定

的分寸。如果遇上实力强的对手,就要以虚来应付,不要正面硬碰硬,而要从侧面找对

方的缺口。

否则,双方正面攻击会让你像鸡蛋碰石头一样,自找死路。相对的,如果你的实力

比对手强,你就可以从正面发动攻势,一鼓作气地击溃对方。

不过,现实世界中,真正实力强大的人不多,你我也不太可能经常有这种好运;因

此,懂得以虚避实,躲开对方的强大攻势,用虚的策略消耗对方的力量,才是真正的高

手。

清官的“扫黑”策略古代有一位清官,为民为国耗尽毕生心血。有一位因横征暴敛而

发财的乡绅,他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈,人人恨

而诛之,却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他,但一时也抓不到他的犯罪证据,

于是想出了一个计策。

有一日,清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后,两人转至客厅喝酒闲话家常时,

乡绅由于有心要结交官吏,好方便自己更肆无忌惮地横行乡里,因些对于清官的所有问

话,皆知无不言,言无不尽。

清官说:“如果你有一件东西,在你没有交给公家之前,这东西仍是属于你的,对

不对?”

乡绅连忙点头哈腰地说:

“不错,是这么回事!”过了一会清

官又问:“你最近有没有向公家捐过什么东西呢?”

“没有

啊!”乡绅回答道。

“你认真想一下,有一件东西你捐出来没

有?”

“真的没有,大人,你说的到底是一件什么东西?”

“一件珍贵的貂皮。”

“喔!是这件东西啊!我没有捐过,我记

得清清楚楚。”

“去年八月到现在都没有吗?”

“确实没有,大人!”清官突然猛击一下桌子,大喝一声:

“大

胆刁民,快把赃物交出来!”乡绅被吓得目瞪口呆,但又不敢直

言顶撞,只好低声下气地问:

“大人,你误会了,您说的是什么

赃物?”

清官大声说:

“去年七月某家被人盗走的那件貂皮,你刚才还承认,东西在你没有

捐给公家之前,

仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来,那么现在捐出来还时犹未晚。否则,我判

你江洋大盗的收赃罪,发配你到边疆充军。”

乡绅一听,明白了清官的意思,但他又无从抵赖,只好乖乖地交出无数黄金白银来

充公,从此以后,行事也不敢太嚣张,这位清官在位期间,他再也不敢胡作非为。

相对的,一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时,最好使用一些能够唤起对方

优越感的词语,尽可能做到不伤及对方的自尊心,如果能更进一步唤起对方的优越感,

就更能使对方慎重考虑你的请求。

求职时,最容易成功的说话术便是以退为进,以守为攻。美国威廉博士是一位专

门研究人际关系的权威人士,在他大学毕业后曾有过这样的

经验。有一天,他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时,开始怀疑自己从课本上

到的知识是否实用,加上应聘者很多,所以他根本不抱任何希望。面试时,他单独被公

司总经理召见,在简短的自我介绍后,总经理突然问他:

“请问你有什么专长?你

认为自己最适合在本公司担任什么职务?”威廉很慎重地回答:

“事实上,我才刚

毕业,还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见,

或者让我到公司里见习一下,看我适合做什么工作。”听了这段话,总经理马上做了决

定:“就这样吧,明天早上八点你来公司报到。”就这样,威廉被录取了;前面那些

应聘者,有的学位比威廉还高,口才也比威廉好,

但都没有被聘用。

因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力,不把总经理看在眼里,使得这位

同是博士出身的总经理心生反感。

而威廉的一句“我不太了解……您说呢?”就足以打动总经理的心。这看似简单的

一句话,其实有双重效果,既能满足上司的优越意识,同时又能表示

自己的谦虚谨慎。总之,先肯定对方的社会地位,再说些尊重的语言,就能博得

对方的青睐。

美国宪法的诞生世界上第一部成文宪法诞生于美国,此前美国正处于独立战争时期,由

于许多政治

学者的参与,制宪问题因意见相左而一再拖延。弗兰克林当时就是一位政治家,但他天

生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌

为友,扭转不利局势。制宪会议在费城召开,场面已经是一片混乱,几个党派之间有着

激烈的争论,气氛

一度热化,演变到最后不但已经闹得一团糟,而且许多人也开始进行人身攻击。弗兰

克林为了缓和气氛、平息冲突,于是对与会人士说:

“凭良心说,我也不太赞同这

部宪法,但是,我却无法以坚决的态度去反对。直到

今天,即使我得到有利的确切资讯,也会慎重地加以考虑,有时到最后也不得不推翻原

意。任何重要的问题都是如此,原以为判断准确,结果却大相径庭。虽然今天各位的想

法不一,但希望看在美国社会的共同利益上,暂时放弃个人之间的争执,共同签署宪法

案。”

弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术,逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社

会的共同利益”这一个伟大的前提,使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。

由此可以看出,他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样,无法保证自己没有私

心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点,表明和一般人没有两样,然后再强调自己也

不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。

这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象

”,说得明白一点,就是一种“集体

移情作用”。

语言制胜,攻心为上,这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多,语言技巧各

异,有的时候用表面同情的方法,有时又需要作势威吓。总之,只要你动摇了对方的心

理防线,他就不会坚持己见。

世界上的任何一个法治国家,判处罪犯的依据除了确实的证据外,还有就是罪犯的

供述,也就是自白。

大多数人的心理都存在一种恐惧:怕被指“白”为“黑”,“无”中生“有

”,甚至

从此事牵连到另一件事上,被扣帽子。

有时警方就会使用这种心理战,来让罪犯坦白。因为如果不借助一些语言技巧的

攻心策略,很难使罪犯甘心服刑。一本警察手册写道:“你要极力找出嫌疑犯的心

理防线,使对方内心动摇。让罪犯

坦白的方法很多,但使用时要慎重,否则就可能有冤情产生。”

有位警察审问一位强奸犯,这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁,所以便死不承认。

这时警察突然说:“从那位小姐的责任来看,她自己也不应该穿得如此暴露。别说

是你,换成别人,大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”

这种以退为进的询问方式,可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉,此刻再施以

激将法,比如“男子汉敢作敢当”等话,对方通常会一五一十地坦白罪行。屠夫杀人

事件

中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳,也就是虚实相掩的计

策,原文是:

“存其形,定其势,友不疑,敌不动。巽而止,蛊。”意思是说:保存阵地的原

貌,造成还在原地防守的假象,使友军不疑有他,敌人也

就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时,隐藏性地转移自己的实力。语言交战是需要高度

智力的对抗,由于各种变数太多,辩论时难免会出现意外情况,

使形势发生逆转。本来处于主动的你,可能突然成了被动挨打的人,这时,虚实相掩的

说话术就可以

助你临危不乱,反败为胜;例如,你可先保持原状,然后机巧答辩,稳定局势,使第三

者不怀疑,使敌方不察觉,最后理直气壮地结束辩论。

据说有一件谋杀案,被告是一名屠夫,他与当地一名妇女有不可告人的奸情,此事

闹得满城风雨,当地无人不晓。

后来那位已婚的妇女良心发现,想摆脱对方的纠缠,中止这种不正当的关系。但

屠夫却不死心,在一个风雨交加的夜晚,潜入那名妇女的卧房,双方一言不合之

下,屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。事后,杀人犯难逃法网,向警方

自首。当时,在审判的法庭上,原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。

当时原告律师说:

“被告杀死怀孕七个月的妇女,实际上是造成两条生命的死

亡。”被告律师立刻抓住这个把柄,在法庭上问原告律师:

“根据法律规定,在母

体内的胎儿,还没有取得合法公民的身份,还不算是一位自

然人,无法享受法律保护的权利,怎么可以说成是两条人命呢?”本来此案证据确凿,

原告已经完全占了上风,却因为出言不慎,一时陷入窘境,所

幸原告律师思索片刻后冷静下来回答:“我同意辩方律师刚才的说法,但我想说的是,

被告残忍杀害孕妇,比杀死一般妇女在性质上要恶劣得多。”

原告律师的回答是如此精妙,他没有和被告律师当场争执,因为他不清楚被告律师

的说法到底是否正确,所以他选择巧妙地避开被告方律师的攻击,从道德和感情上表达

自己的意见。就这样,他不直接承认自己的错误,又婉转地说明自己本来的意见,这样

既能扭转不利的局面,又能反将对方一军,可见,虚实互掩的说话术只要用得好,胜过

和人家争得面红耳赤。

现实生活中,我们随时都可能遇上突如其来的事情,说话或表达意见时,就必须掌

握攻心的关键和技巧。

如果你一时之间弄不清问题或对方的虚实,最好先避开对方的锋芒,以免被刺伤。

谈话时碰到这种情况,最稳当的策略就是“避实就虚

”。如果你正在和恋人聊天,她突

然问及你以前的情人,并且目不转睛地看着你,这时你千万不要提起以前的风流韵事,

更不能洋洋自得地滔滔不绝。

这时,你最好是把话题拉回到她身上,说:“说实在的,和你在一起,那些事我早

就忘了!”或者说:“我现在心中只有你,就当我得了失忆症好了!我只记得你是我的情

人。”

因为热恋中的男女,连对方身旁的空气都渴望占为己有,如果你此刻谈起以前的恋

人而且还不知死活地露出陶醉的样子,对方一定会想:

“看来这家伙旧情难忘,虽然信誓旦旦说爱我,结果还不是口是心非。”女孩子总

是心眼特别多,经常没来由的就会问你这方面的事,所以你一定要慎重回

答,最好是避实就虚,否则,也许会因此断送一段好姻缘。

建筑公司老板的说话术

我从前上班的公司中有一位同事,辛辛苦苦赚了十几年的薪水后,终于买得一块理

想的地皮,并着手修建房屋。他整天都笑逐颜开,因为在城市里生活,谁不想拥有一栋

属于自己的房子呢?

谁知事情发生了变化,他突然接到公司的命令,要他到欧洲某个国家主持分公司的

工作。这下他乱了阵脚,简直不知道该如何是好。

他想去又放心不下正在动工的房子,想留下又怕影响自己的事业,真是头痛万分。

不过,他很快就拿定主意,立刻与建筑公司取得联系,通知对方要停止后续工程并解约。

结果如何呢?建筑公司负责人认真地听了他的理由,然后从容不迫地说:“哦!这确

实是件大事,

事情既然这么突然,那就得尽快解决。不过,先生,我想提醒你一句,建造这样一栋房

子,是你这一生中的一件大事,或许你一生就只修建一次房子,况且工程都已经过半,

停工将会有很大的损失,是否应该考虑清楚后再做决定呢?”

那位负责人的话,很明显地使这位同事认为,这件事如果处理不当,将会影响自己

的一生,千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划。

我的这位同事本来已经决定解除房屋修建契约,后来对方“一语惊醒梦中人

”,使

他最终放弃解约的念头。

这位建筑公司负责人的说话策略和魅力,一直以来,都让我激赏,且觉得他是高手

中的高手,虽然短短几句话,却深藏着高明的策略在其中。

首先,他先站在我同事的立场想,同事调职到海外,确实是人生的一大重要事件,

这么一来,我同事在心理及认知上,就会把他当成同路人。

接着,他强调盖房子不是开玩笑的,每个人一生或许就只有一次机会盖房子,千万

不能儿戏。

再者,他又回到现实,强调如贸然停工,费用上有极大的损失;综合这两个重要且

不利于同事的结果,再下结论,请同事三思而行,自然会让我的同事心中一震,如大梦

初醒,心中感激这位老板,要不然他可能就做错了决定。

建筑公司负责人的任务,就是让我同事打消解约念头,因为如果解约,对建筑公司

来说也是莫大损失。后来,这位负责人不仅完成任务,还帮我同事一起想后续的解决

方案。据我所知,我这位同事还是被派任到国外了,不过,房子仍继续盖,只是他

找来了

乡下的哥哥,由哥哥当监工,并且哥哥还出了一部分的经费,将来房子盖好,哥哥会先

把父母从乡下接来新房住,等我同事回来,大家一起合住。

可口可乐的秘密配方在社交场合,难免会遇到对方为了打探你的虚实而故意提出一些十

分敏感问题的情

况。有的人故意用挑衅口吻问话,有的人突然问一个出乎你意料的问题,让你不知所措。

面对这些难题,你可以运用“以虚答实”的策略,委婉又不伤和气地拒绝对方的问

题。

某国领导人举行记者招待会,一位西方记者问:

“总统先生,你刚才说贵国已经是

独立自主的国家,而不是别国的附属国。请问,

你说的‘别’国是指谁?”还好,这位领导人的应变能力也不错,他立刻回答:

“所

有在座的人都明白这个别国是谁,你也明白,是不是?”商业竞争中,也往往涉及

一些商业机密,一旦被对方获取,就会给自己造成无法估

计的损失。闻名全球的可口可乐公司对饮料的配方一直甚为保密,至今任何人都无法

探听究

竟。

据说有一次,百事可乐公司的总裁邀请可口可乐公司的总裁共进晚餐。用餐期间,

双方谈得很融洽。这时,百事可乐公司的总裁悄悄问已有些醉意的可口可乐公司总裁:

“亲爱的朋友,你能告诉我可口可乐的秘密配方吗?”可口可乐公司的总裁此时虽

已有些醉意,但心里还十分清醒,他故意低声问对方:

“你能保密吗?”

“我能。”百事可乐公司的总裁暗自窃喜。

“那么,我也能。”可口

可乐公司的总裁说完这句话后,又端起酒杯干了一杯。这种说话技巧就是借力使

力的绝佳例子。那位总裁利用对方的话,回绝了对方的要

求。

答话要答得巧妙,掌握语言技巧和对方心理是必要的。但仅有这些并不够。你还必

须具备多种内涵,诸如丰富的知识、机智的应变能力。

若想达到对答如流的程度,我们平时就要多思考、多看书,使自己的知识更加全面,

还要在各种场合与不同的人士交流,锻炼自己的语言能力,培养心理分析能力。最后一

件,不买可惜!

我曾与一位朋友上街,在超级市场内,朋友看上一件皮衣,在买与不买间犹豫不决。

这位老兄的个性一向优柔寡断,碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟

在身边,更使他左右为难,想买又怕价钱太贵,买回去太太会唠叨;不买又违背自己心

愿。于是他征求我的意见。

在我看来,那件皮衣也没有什么特别之处,而且价格明显偏高。其优点是颜色和样

式都相当新潮。我便对他说:“这件事不必向别人请教,你自己拿主意吧!”结果这位老

兄,大概是

老婆教得太好了,最后还是怕老婆骂,放弃了这件皮衣。这时,超市经理走来,对我

的朋友说:“先生,这件皮衣是全城最后一件,不要错

过这次机会哦。”这样的一句话,深深地打动了我的朋友,他爽快地掏出钱,买下了那

件皮衣。许多人会对一件事迟迟不敢下结论,尤其是在商场上。特别是那种前怕

狼、后怕虎

的优柔寡断者,在现今高效率的社会中,如果和这种人士打交道,根本办不成事。这类

生意人最后都会失败,因为他们不能真正领悟“机不可失,时不再来”这句话的含义。

有很多人往往会买下原来不想买的东西,哪怕你本来就是一个刚毅果敢的人,也会

被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说:

“这是最后的机会,不买就太可惜了。”

大家会这么想:

“是啊!如果不把握这最后的机会,真的太可惜了。”于是便买了下来。如果你是

推销员或售货员,切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女

顾客,更要讲求速战速决,你要告诉对方:

“这是你唯一而且最好的选择,也是最后

一个机会。”试想,迟疑不决的人,到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢?其

中,未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为:“反

正有的是时间,再考虑的话或许有更好的选择。”或者想:“只要我拖延一下,对方肯定

会主动降低要求的!”

对这样的人,如果给他长时间考虑,不但浪费他的时间,也是浪费你的时间,最好

的办法就是让他及早作决定。

运用语言技巧和心理战术可以达到这个目的。“最后通牒”是让对方放弃观察和侥

幸心理的最好方法,请君入瓮同样可令对方自动走进你预先设下的布局中。

不管他有没有时间,或能否获得好结果,给他来个最后通牒,会让他觉得自己的观

望是毫无意义的。

所谓“最后通牒

”,就是用语言构筑的“大瓮

”,为了尽快解决纷争,你应立刻和对

方停止毫无意义的谈话,并提出自己最后的要求,让对方去选择。

“最后”这个字眼,除了有某种威胁语气外,还有一种情感的因素在内,虽然对方

很难承受这句话的言外之意,但不可思议的是经你这么一说,原本无法决定的事就非下

定决心不可。

相对的,日常生活中,那些说话不犹豫,且有根有据、有条有理的人也是我们最难

说服的人。这种人智商都不低,即使你有正确的理论也容易陷入他的圈套。因为在语言

交锋中,你只有一味听他说话的份,这样一来,你心理上的优越感会消失殆尽,无形之

中已居下风,根本达不到说服对方的目的。

遇上喜欢以理论攻击他人的,你最好的方法就是扰乱对方的气势,听他说话时,你

要故意显得三心二意,用蔑视态度说些“是吗?”之类的话,并且要频繁使用感叹词,

时而东张西望,时而问一句无关紧要的问题。如此一来,对方便会觉得他并非一直受重

视,气焰也就高不起来,这时你就可趁机

反击,将其击败。故意打断对

方的“咄咄逼人”

有时候,你的身边有一些整天唠唠叨叨的人,不停地说些废话,使你无法专心地做

事。如果你想中断这种无聊的话,可以借由上厕所、打电话等小事离开现场,几分钟后

回来,保证对方已失去高谈阔论的兴致。

如果你面对的是健谈的男士,你可用沉默来对付。若不巧是位太太或小姐,你就得

多费一些心思了。除了上述那种方法外,你还可以故意和她抬扛,找她语言中的

错误,甚至假装痛骂与对方毫不相关的人、事,这些都可以使对方说话的兴致大大减

弱,最后自讨没趣地离开。

当我们正兴致勃勃高谈阔论时,若被突然打断,无论谁都会不高兴。被你打断谈话

的如果是你的上司,你就得小心饭碗;如果是位长者,你就得有挨骂的准备。

任何人都是一样,偶尔一两次还无所谓,若连续被不识相的人将谈话腰折,包管会

被气炸。留意一下身边的人,你会发现这样的人很多。我曾认识一个人,他最大的毛病

是喜欢在别人谈兴正浓时泼一盆冷水,插上一句“照你这么说……”接着就是牛头不对

马嘴的谈话。别人讲故事或讲新闻,他都要替别人把自己想象的结局讲出来,使人觉得

他太不识相。就好像你正在为电影里男主角的处境心惊肉跳时,他突然说:“有什么好

担心的,那人最后不仅没死,还做了将军。”使你顿时失去看电影的兴致。这种不讨人

喜欢的说话方法,只要你懂得活用,就会产生另一种效果,让对方不知不觉走进你的圈

套,进而结束和他之间的闲谈。一位太太说她有一套对付那些推销员的方法:当对方拿

出样品正准备详细解说时,她马上说:

“对不起,我的汤煮好了!”然后转身就走。一般的推销员只好离去,碰上比较有

耐心的推销员她就会一直重复使用这些方法,

让对方始终无法连续地说完一件事,这样的方法,使得许多推销员从此以后不再上门推

销。

每个人一生中都会碰上左右为难的事,而有些为难事你又无法用正常方法去解决。

例如,你想向上司讨债,但那笔钱的数目又非常小;又如你压根儿不想冒犯谁,但偏偏

有人对你提出过分的要求等。因此,你如何运用语言和策略处理这些情况便显得很重要。

别人对你所说的话会使你产生某种情绪,如果开心,你就会流露出愉悦的表情;如

果气愤,自然产生怒容。不可思议的是,当你先说让对方高兴的话后,立刻接着说几句

使他生气的话,对方就算很生气,但在这一瞬间也不会将笑容换上怒容。因为你事先已

经使对方感到愉快,即使随后出言不逊,对方的表情也不会有太大的变化。

文化艺术界中,经常会出现这种现象,指导别人的作品时,首先称赞优点,然后道

出缺点,尽管可能言词过激,对方也都一笑置之。

我认识的一名乐师打算到某夜总会工作,却碰上一个善于讨价还价的老板,经过几

番交涉,乐师认为薪水太低,因此打算回绝。

但由于他这次是经由一位好朋友介绍而来,怕断然拒绝有点不给面子,于是心生一

计。他先说一些笑话,然后一本正经对老板说:

“如果我的加入能使你的生意更兴隆,

哪怕我献出性命也在所不惜。”老板听到这句话时,自然笑逐颜开。乐师立刻抓住

机会,扭曲老板的意思说:

“我是说真的!你居然嘲笑我的诚意?我知道你看不起

我的专业技能,不尊重我,

不然你怎么可能给我这么低的薪资?既然这样,我们还能合作吗?”他假装十分气愤,

话一说完转身便走。那位老板虽然后悔一开始不该给对方那么低

的薪资,但为时已晚,事实上,乐师是故意利用与他之间的不愉快,使协定告吹。

让对方子弹转弯的老师

如果你不小心被人指出错误,而你的身份和地位又不容许你出现这种错误,此时你

必须马上将对方的注意力引开,或者将问题巧妙地推回给发问者。

当两者的对立情绪已经到最高点,就要一触即发时,突然来了一个共同的敌人,反

而会使两人化干戈为玉帛。

谈话高明的一方会马上假设一个共同的敌人,来降低双方的对立感和敌意,因为涉

及双方的利益,对方会暂时与你合作,以便减少不必要的损失。

有一名法文老师语言偏激,常常对犯错的学生冷嘲热讽,令那些自尊心强的学生难

堪不已,所以在他执教的学校里,他算是一名不受学生欢迎的老师。

不巧的是,某天他讲授法文时,不小心在语法问题上犯了一个明显的错误,并当场

被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。

这名学生马上逮住报复的机会,丝毫不客气地指出错误,此时所有的学生都安静不

语,想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。

这名教师不知如何面对这个窘境,一阵面红耳赤,但他毕竟有很长时间的教学经验,

略懂得一些语言技巧上的进退策略。

过了一会儿他冷静下来说:“噢,看你平时上课心不在焉,想不到居然这么细心,

连这么不起眼的毛病都被你发现了,其他同学是怎么回事?为什么疏忽了这个错误

呢?”

这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击,不料竟得到一贯偏激的老师当众赞

扬,刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀,马上又觉得这位老师其实也有可爱之处,并不

是那种人见人嫌的人物。

这位老师在这故事中发挥他的语言长处,给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽

子,堵塞他急欲让对方当众出丑的嘴巴,最后又补充说:“像这种不起眼的小毛病,必

须要仔细认真才不会发生,如果不加以改正,时间一久便容易犯下更大的错误,所以大

家要记取今天这个教训。”

这位老师所使用的说话术可谓高明之极,他接住别人射来的利箭,又反掷回去,并

且丝毫不带杀气,以他的这番谈话来看,只会让人觉得他在赞扬某位发现小错误的学生,

而不是承认自己失误,从而告诫学生谨慎勿犯,无形中将自己的失误淡化了。这种使对

方改变初衷的说话术,便是模糊主题策略的另一种表现方式。

通常,许多人受到指责后,会觉得自尊心受到伤害,如果是德高望重或高高在上之

人,往往会利用暴躁的气势压住对方。如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧,便

无法从容应付,只能恼羞成怒地大加斥责,或者竭尽所能地欲盖弥彰,这样犹如火上加

油,使对方的不满情绪更加强烈,造成下不了台的局面。

如果被语言攻击的人是长者或上司,他们往往会无视真正的问题,而将这件事转化

为私人的尊严问题,甚至扩大到道德规范,如此一来,双方极易形成对峙的局面,不利

于今后双方的再次沟通。所以,高明的语言大师或善知人性心理者面对此种局面时,一

定会故意让对方在语言逻辑上另转他向,从而消减怒气,遏止事态的扩张。同样的技巧

可以运用于商业交际中,如果你与对手在语言上陷入对立,这时不妨话锋一转:

“先生,最近我听到许多消费者对我们合作所制造的产品有强烈的不满,如我们再

不改进,会被通路封杀。”对方也许就马上放弃与你的敌对立场,转而共同探讨改进的

方法。即使你所说的状况实际上并不存在,也足以让对方重视,在短时间内不再针对你。

例如甲乙双方正在进行激烈的争论,这时,乙方正准备从正面去驳斥甲方的观点,

突然间,甲方不但在态度上发生大逆转,话题也转向另一件与乙方有利害关系的事情,

乙方便不好意思用强硬的措词去反驳甲方了。

如果你身为一名推销员,试图在这一行业里有所作为,同样要掌握丰富的谈话技巧。

例如,你正对顾客介绍某样商品,但对方却说:

“这东西太贵了,另外几种和它效果差不多的商品,却便宜许多。”此时你可点头

说道:“你说得很对。”先听取对方的意见,再运用语言的逻辑,转移对方攻击的

力道。接着再对他说:

“你的担心不是没有道理,但你要了解,我们的产品省油省

电,又是高性能,在同

类产品中,只有我们的售后服务是最先进可靠的。”对方会因你开始赞同他的观点而不

再排斥你,听了你的介绍后,他会认真地和其他

商品作一番比较,即使不买你的商品,也会对你留下深刻的印象。朋友之间,同僚之

间,如果必须运用这种说话技巧,你得好好考虑如何更合理地运

用。

例如,你有一位孤僻的同事,从来不肯与人合作,也不愿和人交往,始终对人怀有

敌意,而你因为某件事又不得不请他帮忙,那么不妨对他说:“如果你帮忙办成此事,

上司会对我们另眼相看,这对我们都有好处。如果我一个人去完成,肯定没有你帮忙来

得顺利,万一做不好,上司还会因此而怪罪我们。”

那位同事听了这番恳切的言词后,就会在权衡利害得失后与你合作。运用语言的逻

辑使对方改变初衷,从而达到自己的目的,这种策略是大家经常使用的,攻心说话术这

种技巧,就是要你抓住双方“共同”的心理弱点,使对方判断失误,这样就可以俘虏对

方的心理动向,使事情朝着你预设的方向发展。

萧伯纳:我的思考不值一美元有一次,在巴黎名流人士聚集的沙龙上,萧伯纳在那里沉

思,一名美国的亿万富翁

说:

“先生,如果你告诉我你在想什么,我就付你一美元。”

萧伯纳看了他一眼说:“我思考的内容不值一美元。”

亿万富翁怔了一下,摸不清这句话是什么意思。

接着萧伯纳话锋一转,说:“因为我脑中思考的是你。”

萧伯纳:小姐到底几岁?

萧伯纳在一次宴会中,遇到一位打扮妖艳的中年妇人靠过来问他:

“先生,你看

我今年有多大年纪?”萧伯纳仔细看了她一眼说:“看你的头发只有十九岁,看你

的皮肤,不会超过二十

岁。”那妇人听了高兴得手舞足蹈,于是又问

他:

“那么你看我到底有几岁呢?”他说:

“反正加起来,不会超过四十岁吧!”

萧伯纳

VS.邱吉尔:赠票

30年代时,萧伯纳的名著《茶花女》准备在巴黎大剧院上演,这时他派人送两张戏

票给当时的首相邱吉尔,并写了一封短笺派人交给邱吉尔,上面写着:

“亲爱的温斯顿爵士,奉上戏票两张,如果阁下还可以找到一个朋友的话,不妨一

起来看演出。”

邱吉尔是英国历史上的一代名相,又是第二次世界大战时期的三巨头之一,本身具

有相当的文学天赋和演讲口才,因此他自然明白大作家的嘲讽之意,于是便回信:

“亲爱的萧伯纳先生,十分感谢你所赠的戏票,因有约在先,无法前往观赏。不过,

如果你的戏能上演第二次的话,我一定和朋友前去捧场。”

萧伯纳:世界上闹饥荒的原因某一天,一名大腹便便的富人对

萧伯纳说:

“先生,我一看到你,便知道目前世界上正在

闹饥荒。”萧伯纳马上反唇相讥说:

“先生,我一看到

你,便知道目前世界上闹饥荒的原因。”

华盛顿:攻打美国不能超过三千人美国总统华盛顿在一次制宪会议上和众多国会代表

讨论国军部队的条文时,一位国

会代表提出,在宪法里要规定一条:

“国家的常规部队,任何时候都不得超过五千人

的编制。”华盛顿听了后,露出微笑说:“很好,这位先生的建议的确很好。但我

认为还要加

上一条,那就是,今后侵略美国的外国军队,任何时候都不得超过三千人。”

邱吉尔:宁可喝下毒咖啡

英国首相邱吉尔是一位非常风趣幽默的政治家。有一次,美国议会里一位对邱吉尔

不友善的女议员,在会议休息时,竟然对邱吉尔

说:

“如果你是我丈夫的话,我会在咖啡里放毒药。”

邱吉尔听了,不假思索就回答:

“如果你是我妻

子的话,我会喝掉这杯咖啡。”

威尔逊:财政部长在殡仪馆

美国总统威尔逊在担任纽泽西州的州长时,他的一个好朋友,也就是纽泽西州的财

政部长去世了。当威尔逊还沉浸在悲痛的情绪中,正准备去参加葬礼时,忽然电话铃响

了,原来是

一位政界人士打来的。

“州长,”那人急切地说,“请让我接替财政部长的位置。”威尔

逊对此人迫不及待地索讨官位,完全不顾死者的尊严,感到极为不舒服,但他

强压住心中的怒火,平静地说:

“好吧!财政部长目前在殡仪馆,我会通知殡

仪馆的,你赶快做好准备。”

爱迪生:从不计划三十年后的事

著名发明家爱迪生在他

55岁生日时,参加一个各界为他庆祝的生日宴会。

在宴会中,有记者问:“你的未来计划如何?”

爱迪生说:“从现在起到

75岁,我将专心工作。75岁起,我打算玩桥牌。80岁我

将和女人聊八卦,84岁我想每天打高尔夫球。”

那人又问:“90岁呢?”爱迪生耸耸肩说:“我从来不计划三十年以后的事情。”

狄更斯:我的职业就是说谎

有一次,英国作家狄更斯跑到河边偷偷钓鱼,突然,一个陌生人走到他面前问:“怎

么?你在钓鱼?”

狄更斯不加思索地说:“是啊!今天真倒霉,钓了半天,一条也没有钓到;而昨天

也是在这个地方,却钓到了十五条大鱼哩!”

陌生人说:“是吗?你昨天钓得很多啊!”接着他又说:“你知道我是谁吗?我是这

河川专门抓偷钓鱼的,很抱歉,这河川禁止钓鱼!”说着这陌生人拿出本子,准备要给

狄更斯开立罚款单。

狄更斯看到这种情景,连忙反问:“那么,你知道我是谁吗?”陌生人被这一反问

搞得莫名其妙,狄更斯对他说:“我是作家狄更斯,你不能罚我,

因为虚构故事就是我的职业。”陌生人没有

办法,只好让狄更斯离去。

林肯:回答一道难题林肯在学校读书的时候就已经显示出了超人的才智。当时,有一个

老师千方百计地想难倒林肯。一天上课时,他问:“林肯,你是要回答一道难题呢?

还是回答两道容易的题目?”不出所料,林肯答道:“回答一道难题吧!”

“好吧,

那么你回答,蛋是怎么来的?”

“母鸡生的。”林肯答道。

“那么,鸡又是从哪

里来的呢?”

“老师,”林肯说,“这已经是第

二个问题了。”

海明威:沙地上的签名海明威虽然创作严谨,但生活中却颇具幽默感。海明威迁居古

巴哈瓦那之后,一位纽约富商慕名前去拜访,坚持要海明威在他的日

记簿上签名留念。

海明威晓得这个来访者是靠房地产买卖而发财的。当时,他们正在沙滩上闲聊,他

立刻用手杖在沙地上签了一个名,说:

“请你收下这个签名,顺便也连地皮一起带回纽约去。”

海明威:活下去的理由

有一次,海明威在哈瓦那的一个宴会上,遇到一个没有才华又自视甚高的作家,一

直要跟他说话,海明威曾几次想借故脱身,但那位作家仍纠缠不休。

最后,海明威直接问对方到底要怎么样。那位作家便爽快地向海明威表示了他的

愿望,他说:

“海明威先生,我早就下决心要为你写一本传记,希望你死了以后,

我能获得为你

写传记的殊荣。”海明威听了,不客气地回答:

“我就是知道你想为我写传记,

所以我才千方百计,想尽办法也要活下去!”

莫扎特:不要和我比天赋有一位年轻的音乐家兴致勃勃地找到奥地利作曲家莫扎特,并

请教他:

“莫扎特先生,我很想写一首交响乐曲,您能告诉我怎样开始吗?”这

位知名的音乐家听了后,沉吟了一会儿,说:

“你年纪还轻,应该先多写些小曲子

呀!”

“不!我知道先生您也是在很年轻的时候,就已经写出了非常有名的交响乐

作品,

那时您才十岁啊!”

“没错!不过,我在十岁写交响乐时,并没有去

请教别人呀!”

马克·吐温:有些人不是婊子养的

美国著名小说家马克吐温在小说《镀金时代》里揭露了美国政府的腐败和政客、

资本家的卑鄙无耻。

小说引起了轰动,他在回答记者时,脱口说了一句:“美国国会中,有些议员是婊

子养的。”

此话一出,各报转载,全国哗然。

美国国会议员暴怒起来,群起而围攻马克吐温,他们认为这是人身攻击,坚决要

求马克吐温公开道歉,否则将采取法律手段以毁谤罪提起诉讼。

当时,马克吐温的窘境令大家为他担心不已。

过了几天,马克吐温在《纽约时报》上刊登了致国会议员的“道歉启事

”:前几

天本人在回答记者问题时,说美国国会中有些议员是婊子养的。事后有人向我

兴师问罪,我考虑再三,觉得此话甚不恰当,而且不符合事实,故特此登报声明,把我

的话修改如下:美国国会中,有些议员不是婊子养的。

这一段“道歉启事”登出后,国会议员再也无话可说。

马克·吐温:慈悲的假眼

马克吐温不仅是世界级的伟大文学家,同时还是个骂人不带脏字的幽默大师。

在美国,有一位为富不仁的百万富翁左眼坏了,于是他装了一只假眼,这只假眼制

作得和真的一样,就算仔细看也看不出那是一只假眼。因此,富翁十分得意,经常在别

人面前炫耀自己,让别人猜哪只是假的。

有一次,他遇见马克吐温,便问他:“你猜猜看,我哪只眼睛是假的?”

马克吐温指着他的左眼笑着说:“这只是假的。”富翁非常惊讶地问:“你

怎么知道呢?根据什么?”

马克吐温笑着说:“因为,我看你这只假眼里还有一点点的人性和慈悲。”

马克·吐温:美丽和名字无关

马克吐温在仲夏的一次晚会上,听一位女歌星演唱。女歌星演唱完毕,他热烈鼓

掌,连声叫好,这时,他身旁的一位音乐家问他:

“先生,你知道这首歌的名字吗?”马克吐温摇摇头说:“不知道!”艺术家进一

步讽刺地问:“连这首歌的名字都不知道,你怎么知道她唱得好呢?”马克吐温

回答:“听歌就好像我们看一位漂亮的女孩子,我们虽不知道她的名字,

但还是可以感觉到她是美丽漂亮的。”

马克·吐温:法国人的父亲不好找

有一次,马克吐温去拜访法国名人波盖,在闲聊中波盖取笑美国历史浅短,讥讽

地说:

“美国人闲来无事时候,总喜欢想念他的祖宗,可是一想到他的祖父那一代,就再

也无法继续往上追溯了。”

马克吐温也以诙谐的语气说:

“是啊!不像法国人闲来无事的时候,总是

尽力想找出他的父亲究竟是谁。”

马克·吐温:我总是站着听演讲

马克吐温在演说旅行的途中,来到了加州的一个美丽小镇。晚饭前,他一人到理

发店去剃胡子,那位理发师不认识他,好奇地问:

“你是刚到这个镇上来的吧?”

马克吐温说:“是的,我是第一次来这里。”

理发师又说:“你来得正好,马克吐温今晚要在这里演讲,我想你一定也想去吧?”

“噢!我想我大概是会去的吧!”马克吐温回答。

“买门票了吗?如果你还没有

买,那你只有站着听的份了,因为座位票早已卖完了!”

理发师替他担心地说。

马克吐温笑着说:“天晓得!我从来没这样的好运气,可以坐着听,每次那家伙

演说,我总是得站着!”

马克·吐温:进天堂的时候

有一次,马克吐温对一位朋友说:

“进天堂本来是一种恩赐,如果以礼貌来讲,

当人们到了天堂门口的时候,应该把

狗放在门外,自己走进去;但如果是以罪行论的话,那么人们就应该留在门外,而让你

的狗走进天堂。”

马克·吐温:给客人一张床

马克吐温有个癖好,就是喜欢在床上读书、想事情。有一天上午,一位新闻记者

前来拜访,他就让太太把记者请到卧室来谈,他太太坚

决表示反对:

“难道你想躺在床上,而让客人站着和你谈话?这未免太不尊重客人了

吧!”他沉思了片刻说道:“也对!我倒没有想到这一点,既然这样,那你叫女佣

来,要

她再为客人铺一张床好了!”

“以缓制

急”——他愈急,你就要愈慢

大家都知道,打电话拨

110或

119时,肯定是发生重大事件,如凶杀案或发生火灾。

那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样,仍然用平常的口吻

和打电话的人交谈,这是由于他们受过专业训练,抗压力比普通人强一些。

当我们慌慌张张地拨电话时,多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴,说话没有

什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时,通报者自然会慢慢平静下来。虽然一

些打电话报案或通知火警地点的人,都不太满意对方那种事不关己的口吻,但殊不知这

是对方采取的一种语言策略。

因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪,使对方能够顺利表达。如果不这样,

又会有什么后果呢?

假如消防队员说:“什么!失火了!在哪里?那糟了,还在燃烧吗?好的好的,我

马上报告!电话号码!喔!不不,把地点告诉我!”

如果以这样的口气通话,通报者往往会急得连地点都说不清楚,自然会耽误很多时

间,造成更大的损失。

日常生活中,也经常发生这样的事情,若对方激烈地提出抗议时,最要紧的是设法

先使对方紧张的情绪和缓下来。

由于对方已经丧失理智,即使你所说道理再正确,对方也听不进去。这时,就要设

置一个“瓮

”,请对方进去。

那些相声演员上台表演时,态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向

四周看一看,最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长,但由于大家

迫不及待地想看他们表演,自然就原谅了他们。

如此一来,听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。因此,碰上情绪激动的人,

先不要反对他的意见,顺势为他们点支香烟,或倒杯茶,

作出从容不迫的样子。这样,即使对方是满怀怒气而来,也会暂时放下心头之火。常

言道:“伸手不打笑

脸的人”,一来你的态度使他不好意思发作;二来你的步调又与他不相配合,使他感到

十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。

这好比有人上门与你打架,如果你立刻跳出来,双方肯定会大打出手。相反地,

若你给对方搬张凳子,或递上一支烟,对方也就不再坚持敌对状态。而且

你是善尽主人之道,言语上又没有低声求饶,自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看,

都有必要采取这种技巧。

保险公司内专门处理车祸的部门,多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组

成。当有人怒气冲冲地找上门时,他们的动作总是慢吞吞地,连答话也是慢条斯理,有

如几天没有吃饭的人一样,这样一来,激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当

那些人的情绪不再激动时,语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的

皮、抽了你的筋”的人大谈特谈,用尽机智,可能都无法达到预期效果。因为对方根

本沉浸在自己的愤怒之中,哪里有工夫来品味你的语言艺术呢?结果是

对牛弹琴,白白浪费唇舌与心机。如果能先使对方情绪平静下来,你的说服就已经成功

了一半。事实证明,平息对方

的怒气靠的是一个“慢”字,在这个基础上发挥你的语言优势,借助对方的某个观点,

使对方陷入两难的境地,你就胜利在望了。

“逆向操作”——如何劝想自杀的人我们时常会遇到这样的事:有些亲朋好友或邻居

找上门来向你诉苦,所说的都是柴

米油盐等家庭琐事。有的夫妻吵架,一时间想不开,也会找上门来诉苦,嘴里说什么“没

意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。

以前,有一位邻居的太太来找我诉苦,说她先生极不像话,整天在外面乱来,对家

庭也不太照顾,最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。

她本来很爱丈夫,丈夫也很爱她,他们是大家公认的幸福夫妻。最近,丈夫的公司

出了点事,因此没有像往常一样准时回家,她便四处向朋友邻居诉苦,并放话说要与丈

夫离婚。

我知道这是妇女们一贯的诉苦戏码,所以不足为奇,为了节省时间不和她耗下去,

我不仅没有正面劝她,也没有假惺惺地帮她谴责丈夫,反而装出很慎重的样子告诉她:

“这种没有责任感的男人,趁早离婚也好,免得将来受苦。”我知道这样的说话方

法会得到怎样的效果,果然,她听完我的话愣住了,她本来以

为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静、要理解丈夫的困境,没有想到我会直接劝

她和丈夫离婚,所以她没有再说什么,坐了一会儿便走了。

从此以后,她像变了个人似的,能够站在别人的立场上体谅人。当然,他们夫妻之

间的感情也越来越好。

如果某人站在海边或楼顶上一心寻死,旁人只会说“别做傻事

”、“有什么想不开的

呢?”等传统老套的劝解,但这样只会使他更加悲观失望,无法消除他自尽的念头。

相反,如果你说:“如果你真想跳的话,那就跳吧!”他必定会开始恐惧,想不到他

的生命竟然那么没有价值,连旁人都见死不救,甚至鼓动他去自尽,这就违背了他原先

的期待。说不定他会想:“既然你想看我笑话,我就偏不跳,让你的计谋不能得逞。”

这招请君入瓮策略的“瓮”既可以是对方的语言,也可以是对方的思想或行为。

某些不被允许的期待,一旦你出乎意料地用他的手法去反击或说服,就会使他改变

初衷。有些尽职的老师对学生的严格程度,有时会超出家人和学生本人的想象。如果某

生经常被老师责骂,他一定非常怨恨老师,甚至想给老师一些颜色瞧瞧。如果你身

为父亲,该如何使孩子放弃这种念头呢?学生的心情是可以理解的,他们一直

是家庭的宠儿,何时受过别人的斥责呢?

加上他们的社会阅历有限,人生观尚未完全成形,无法理智面对某些社会现象,所

以有这种愚昧的念头也不足为奇。重要的是旁人该如何去劝阻他。正面的说理只会使他

的怨恨加深,并且产生叛逆的不平想法。如果你反其道而行,

顺从他的意思去说服他,一定会有良好的效果。你可以这样对儿子说:“既然那位老师如

此可恶,不妨就给他一点颜色瞧瞧。但是,

你要做就一个人去做,也不要对警察说你是我的儿子。不然,他们会抓我去坐牢。”你

这么一说,儿子一定会马上打消报复的念头。有时候,按常规存在的事物最容易被

大家忽略,但当事情突然改变或消失时,人们

又会将注意力集中其上。“有来有

往”——把“难题球”丢给对方

很多时候,说话就像打球,人家发了一记强劲球过来,你不打回去就算输了,打得

不好出界了,也是输;或者虽然把球打回去了,但落点却是对方所想要的最佳攻击点,

也等于把自己的头摘给对方,终究要吃败仗。

在商场或谈判时,这种一来一往的“对打”时常可见,但处理得好,打得漂亮的,

并不多见。

我在担任某大企业的顾问时,就曾遇见这样的一个案例。我担任顾问的公司,是我

一位好朋友辛苦创立的电子零件公司,公司规模不小,员

工三百多人,营业额当然也不低,可以预见的,商场的斗争也很厉害。有一天,这位

好朋友请我去,说要请教我如何回应一个“难题球

”。在谈判或公开

场合,对方抛出一个难题,就等于是发球,专业术语叫“问题球

”,我方必须即时把“球”

打回去,否则就等于认输。

事情是这样的,我朋友的公司为了生产一组电脑周边零件,向上游微型零件商订做

一批电子面板,由于当初双方签约谈定线路面板的板材由我朋友的公司负责采购提供,

对方只负责组装和测试;然而,就在对方依约准备交这批电子面板时,竟然先请他们的

主管来反映,说我朋友公司所提供的板材有问题,但是先前合约明定交货日期不能拖延,

为了如期交货,害得他们花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵,因此他们要求多一

倍的货款,否则无法交货。

我朋友一听到这个消息,立刻请采购部门去问提供面板板材的厂商,是否有这种瑕

疵的状况。厂商的回答是,当初出货有专人验收,如有问题早就应该提出,且他们制作

板材有十几年经验,按理不会有问题。

这个时候,我朋友才意识到,这家上游零件商故意丢出了一个“难题球

”,为的是

多一倍的利润。

然而,这个难题球的难处,就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那

里的,有无验收问题我朋友这边根本没记录,一时之间根本无从查证;再者,他也急着

要这批电子面板来组装,否则无法如期交货给客户,损失非常惨重。

到底这个球要怎样接?怎么打回去?如果处理不好,很可能会两头损失,一来要赔

客户的钱,二来仍然要付上游零件商的货款,因为合约都签了,根本不能赖;且合约中

无法明定这些加工上责任归属的小细节,这家上游厂商的趁火打劫,从法律上来说也不

算违法。

我搞清楚整个来龙去脉后,想了许久实无良策,但心底深知,这球无论怎么回都会

输。

由于对方限定一天内要回复,而我朋友的公司也急着要这批货,后来,我从对方的

话中,一字一字去找线索,终于让我找出了“攻入对方死穴”的回应策略。

当天,我就请朋友发了传真过去,大意是:贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人

力及费用上的损失,这笔费用按理一定要有人

负责,然而,由于板材非本公司生产,本公司也是依约向第三者购买,如果是因为板材

的品质问题,造成贵公司损失,本公司除了建议贵公司向板材供应商索取上述该费用外,

也将代为向板材供应商提出正式抗议,并协助贵公司使电子面板在期限内交货,否则本

公司也将依约诉诸法律行动。

这张函传过去之后,不到一天,对方立刻同意交货,并表示板材供应商无法查证品

质问题,为了避免不必要的诉讼,也不再追究板材品质问题。

就这样,这个难题总算解决了。而我所用的策略很简单,就是把面板板材有问题的

举证及赔偿问题,全部再丢回去给那家上游零件商,要他自己去举证及要求赔偿,也就

是把“难题球”丢回去给对方。

这么一来,对方也知道根本无法举证板材供应商的板材有问题,更不用谈要求赔偿;

再者,因为先前有合约明定交货日期,如他不交货给我朋友的公司,同样也要付违约金,

因此想来想去摸摸鼻子就算了。

事实上,到底那家上游零件商有没有多一倍人力去修面板,没有人知道;但站在我

朋友公司的立场,根本没有必要去探究到底有没有这回事,他唯一要做的,就是把责任

厘清,把球再丢出去给对方,甚至给第三者就可以了。

从某个角度来说,上述案例也可以说我方根本没有把“球”打回去,而是不承认对

方的“发球权

”,接着,化被动为主动,自己重新“发球”给对方,让对方招架不住。

最好的防守,就是攻击。

“攻心说话”战术也是如此,把对方的发球权拿回来,由

我们发球,让对方满场跑

为了接球,搞得满身大汗,这样的战术才算成功,也才有意义可言。下次有人发球给

你时,如果有办法,你可以根本不接,然后指出他违规的地方,让

他的发球不算,这也是一种回应,不一定是人家发球,我们就要乖乖地接。因为,在

兵法来讲,主动攻击的为“主

”,被动的是“客

”,就像下棋一样,先下的

人永远可以选择先攻哪里,后下的人总是要一直跟在对方后面防守,“主”可以很轻松,

“客”反而累得半死。

谈判和说话也是如此,能掌握主导权,其实就胜了一半,千万不要傻傻地只等着接

球回球,懂得化被动为主动,才是真正的“攻心”高手。

“投其所好”——先和对方

站在同一立场

一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀

”,其中有一诀是“势孤取和

”,意

思就是当自己力量不够,势弱无力和对方抗衡时,最好先和对方和解或先顺对方的意,

不要正面和对方起冲突,宁可屈身等待时机。

说话或谈判时也是如此,如果对方的势力比你强,或者情势上不允许你强出头,当

对方非常坚持自己的立场时,你最好不要正面反驳,这时,你该意识到,对方是一面墙,

是一把剑,你如再正面冲过去,难免有皮肉之伤,甚至造成不可收拾的后果,就是对方

拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。

这个时候,你可以运用“投其所好”的策略,先不去否定或反对他的主张,先和他

站在同一边,然后再根据他的看法,加上你的建议,这么一来,对方会把剑收回去,把

墙挪开。

例如,当对方这样说:

“虽然我们公司很想买升级电脑,但最重要的是费用上的

考量。”你就可以回答:“我了解贵公司有费用上的考量,所以我才会提这样的建

议,让贵

公司使用升级电脑,不仅处理速度快,又可以搭配更多应用软件,让人事费用和其他业

务成本可以大大降低,长期来说,贵公司反而可以省下更多经费。”

结果对方一听到可以省更多费用,很可能立刻答应签约。这是一个很典型的案例。

这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到:我们竟然会

同意他的看法,而且居然和他站在同一边。如此一来,对方就很难拒绝和你合作,这是

很常用的心理战术之一。

同样的攻心策略,也可以运用在公司内部;每个公司多少都会有比较顽固或激进的

员工,这时,身为上司的你就可以对下属说:

“你的意见我非常赞成,我也愿意支持你去做,但是,只要有任何差错,我这个支

持者就会失去舞台,甚至要扛下责任,到时候,恐怕没人敢再支持你了。”

这时候,激进的下属一想到会连累你,就会静下心来反省自己;或者,对自己很有

信心的下属,在执行这件你支持他的任务时,会特别小心,以免失去你这个唯一的支持

者。

“转移话题”——避免引爆对方的情绪炸弹说服他人是一件比发射太空梭还麻烦的伟

大工程。在说服过程中,不但要抓对要点,用对策略,还要小心对方的情绪;毕

竟,人是情

绪的动物,情绪,也就代表非理性,面对非理性的回应,你必须懂得用心理学技巧来应

对,而不能一直再用理性的策略。

如果你发现对方的情绪有点不稳时,或者答非所问或故意鸡同鸭讲,你可以暂时抛

开主题,姑且提出另一个不同的话题,先缓和情势,别让对方的情绪野火愈烧愈旺,等

火势稍减,再找机会切入正题。

这时,在语意学和心理学的理论上,你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词,

来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此,果真如此,确实如此”等语词。

举个例子,当你在询问属下工作上的失误时,你说:

“这个案子怎么会变成这样

子?里面建档都错得离谱,这到底是怎么回事?”对方却说:

“哎呀!我昨天一

整天被品管部的人拼命打电话来问东问西,搞得我头都昏了!业

务部的人也说他们的加班时间太长……”

当你遇到这类鸡同鸭讲、答非所问的状况时,最好不要先发脾气,你应该知道对方

正陷入情绪化的自责和不安中,这时你再怪他答非所问也是无济于事,不如就改变原本

的说话内容,暂时休战不去逼对方,除了让对方喘口气休息,也让自己冷静想想后续的

应对策略。

不过,以笔者个人经验和许多公关高手的经验,如果你不去逼对方,甚至沉默以对,

对方这个时候反而会觉得不好意思,过了一会儿,会主动要求和你对谈你原先想谈的主

题。然而,和沉默比起来,转移话题是比较不尴尬的策略,但是,转移话题如过于勉强

或不自然,也很有可能招致对方的反弹,所以,选择适当的话题也很重要,最好是转移

到比较轻松的话题,让现场气氛和对方的情绪放松,才有可能继续对谈下去。在许多谈

判和公关高手的心中,最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。

有很多案例显示,许多场合眼见谈判就要成功,对方就要屈服或签约,忽然间对方

情绪崩溃或爆发,结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。

而这些看不见的炸弹,是谈判和公关高手无法预知的,即使你非常注意对方的言行,

也丝毫看不出对方的情绪有问题。

因此,情绪是谈判和说服中的不定时炸弹,如果对方有任何举动或表情或言词,已

出现异状,就要先停下来,不要再步步逼近,先处理他们的情绪,你才会有胜算。

“证据法则”——善用实例和见证人

当你的说服策略一再失败,对方不愿接受你的提议,这表示对方根本不相信你所说

的话。这时候,你不妨拿出证据或举出实例或数字,才有机会力挽狂澜,反败为胜。举

例来说,当一个业务员一直被客户拒绝时,就会以实例举证的方法来说服对方:

“的确,我在刚开始时和大多数人一样,也都是半信半疑的,但实际使用后,大家

都非常满意,就像某某先生,他是在公家机关上班,你可以打电话去问他,他的电话号

码是……”

像这样举出身边的实例,实际活用第三者的经验来做证明给对方正面的印象,就可

以降低对方的不信任感。

因此,尽量举出和对方有相同属性环境和立场的第三者,如对方的同业、同事、熟

朋友或名人,只要能转述这些和对方立场相同的人的经验谈,就能打动对方的心。

相对的,你举出和对方属性不同或没有关系的实例,则根本没有效果,反而会让对

方觉得你的说法很牵强。

这招也是目前很多诈骗集团常用的策略,他们列出一些律师或会计师的见证,误导

你去判断,这些文件和事件应该是真的,因此你就上了当。

不仅如此,很多小吃店也常挂出某某名人的签名或名人和店家老板的合照等证据,

让人不假思索地就信任这家店的品质和信誉;社会上不少神棍或宗教诈骗人士也常用这

招,拿出一堆杂志采访或政界名人来访合照的证据,很奇妙的是,只要是人都会吃这套。

由此可知,这个策略对人性人心来讲,是确实有效的;如果你遇上对方或客户有对

你不信任的危机,不妨用这个策略来改变他的看法,让自己转败为胜。借别人的话来

捧对手

假设你正打算要说服一位顽固的上司,但似乎你说尽好话,马屁拍得都不是很高段,

这时不如借别人或名人的话,来捧他,让他先放下防卫心。

例如午休时,你正和同事们在办公室里聊天,这时上司刚巧经过。这就是个非常好

的机会,你可以说:“经理,前些日子我们代理商的经理称赞你说,贵公司的王经理眼

光真好,似乎相当信赖您。”

等他露出微笑或态度软化,再切入正题说:

“其实关于机场投标这个案子,我们大

家都觉得应该要做下去,您应该也会赞成吧!”

这时,同事们的眼光都会集中在王经理身上,营造一种“大家和我有着同样的想法”的

气氛;这样一来,他会不假思索地答应你的提议。

用瞬间的沉默,让对方不安当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时,你不妨试着保持一下

沉默,让心情沉淀,也

让自己的脑袋归零,重新拟定战略,这个方法,通常都能让僵局出现转机。这个技巧实

际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想,

本来你是一直很激动说话的人,忽然沉默了下来,必会让对方有摸不着头绪的不安。总

之,就是要以瞬间莫名的沉默,引起对方的不安,等到对方不安到达最高点时,

也就是心防最容易崩溃的时候,再继续讨论下去。这个技巧并不是适用于任何时候和

任何人,但是对于那些经常表现出毫不在意的对

手,或者是对方注意力不集中时,确实是一种有效的心理技巧。事实上,那些很有演讲

经验的演讲高手,在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在

讲台上什么也没讲,只是盯着台下听众一会儿,这时台下的听众心里就会想:或许是要

说什么特别重要的事吧!这样满心期待着,不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。

这时,大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟,忽

然开口说:“我忽然想起昨天一件有趣的事,我在过马路的时候……”忽然间解除了听

众所有的不安,这时演讲者不论说什么,听众都会专心注意地听着。

根据资深业务员的说法,这种“瞬间沉默”的策略,也经常让他们做成大笔金额的

交易。

懂得这种心理技巧的业务员,在不断说服对方的同时,也必然知道保持适当的沉默,

比起滔滔不绝的游说,更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服

力的原因。

让对方二选一的“选择题策略”目前各大行销顾问公司都知道,第一线的业务或服务人

员在推广产品时,绝不能问

消费者要什么,而是要问:“A餐和

B餐你想要哪一个呢?”这种的二选一或三选一的

方法,平均能提高五到六成的销售率。以百货公司为例子来说,有顾客在卖场里走

来走去,选购西服,从外表看起来这位

先生并不是那么想买,似乎只是到处闲逛,只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。这

时,经验老到的销售员会微笑着靠近,轻声问:

“您的气质蛮适合蓝色系和绿色系

的,您要找哪一种色系的?”“喔!真的吗?那……看看蓝色系的好了!”这样提

供选择题的问法,绝对比你问:“您要怎样的款式?

”“您的预算有多少?”

来得有效果。

因为,你要顾客讲款式实在太抽象;你要顾客直接谈预算,又太没礼貌。如果顾客

接受了你的选择题,接着,你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。

“这个款

式是现在最流行的样式,保证物超所值,而且和你的气质也很相称。你喜

欢哪一套呢?”只要你一直用“选择题销售法”这招,通常顾客就不容易有退路了,绝

不要用“你

感觉如何?”的方式来问,这样会使对方有推拖或脱身的借口,因为你这样问,人家只

能回答“嗯!不错!”或“还好

”。

原则上,只要懂得运用选择题,在资深销售员的攻势下,顾客通常都会不假思索地

完成交易。

你大概也有过原本并不打算要买什么的,却莫名其妙买了自己用不到东西的经验

吧!

为什么会这样?原因就在于销售员的说服攻势,使用选择题策略。

“化整为零”反作用力最小

每个人都怕有压力,事实上,压力只是一种心理感觉罢了!例如,有些人一旦被指

派去负责有点困难的工作,便会退缩不前或是找借口脱身,

逃避应承担的压力和责任。老实说,他们会有这样的反应,和这些工作是否很难没有绝

对关系,也绝不是因为

他的能力不够,而只是他不想积极正面去承担这些压力罢了!对于像这样的人,你就

要用“化整为零”的策略,先减轻他的心理负担,再去说服

才会有效。银行信用卡中心和百货公司或购物中心最喜欢用这种“化整为零”的策略,

来让消

费者产生负担很轻松的错觉,进一步说服消费者花钱买东西。就好像你要对方一次付十

万元买名牌,没有几个人会花这个钱,但是,同样的金额,

如果你让对方分十二期又是零利率,那么再没钱的人也会先买再说。再打个比方,如果

公司设定一个月的基本业绩额为六十万元,悲观的人便会认为这

根本不可能。但是只要试着将金额分割开来,化整为零,换算成一天的话就是两万元,

大部分人

的心理压力就没那么大。人就是这样,六十万听起来金额很大,心理的负担也跟着加

重,两万的话,心里的

负担也跟着减轻,点头同意的机会就比较大。

吹毛求疵的人,最容易说服

我认识不少经验老到的推销员,他们一致认为,那些对什么事都吹毛求疵,追根究

底的人,其实是最容易被说服的;相反的,那些吊儿郎当,大而化之,什么都不挑的人,

反而相当棘手。

首先,对于什么事都吹毛求疵的人,要专心当他的听众随声附和,探究他内心的真

正想法。

然后,找出他对这件事或这个产品真正不满的地方,接着先肯定他的想法,化解他

的心防,再用开门见山的方法来说服他。

人就是这么奇怪的动物,一旦自己的意见被他人全盘接受,心里便会感到高兴、满

足,到最后就变得并不是那么坚持自己的主张,也较容易接受对方的意见。

不论是谁,受人敬佩、让人尊敬,自然就会敞开心胸面对事物,于是,所有的不满、

不平、反感这些警戒的情绪,也会渐渐变淡。

要说服这样的人,当他在发表意见时,不要插嘴且专心注意聆听,履行做一个好听

众的责任,就会发现说服他们竟是如此容易。

总之,对于吹毛求疵的人,只有一个策略可以搞定他们,那就是你要把自己当成心

理医生或张老师,耐心听他们倒完心里的垃圾,你就可以把你想要说的填进他们空虚的

心里面,就大功告成了。

对事情爱理不理的人,要找出他的“死穴”一样米养百样人,有些人天生神经质,对什

么事都吹毛求疵;有些人却看得很开,

什么事都不紧张,爱理不理的。你也曾遇到那种无论你说什么,他都不开口说话,或是

只是随随便便应付似的反应

类型的人吧!尽管你再怎么表示你的诚意,对这种类型的人也是白费力气而已。对付这

种人主要

的难点在于他们对于说服的内容毫不关心,丝毫没有兴趣。对于这样的人,也没什么特

别的策略,正面攻击、开门见山的方法最有效,但前提

是要找出对方的罩门,也就是他真正所关心,或者他们内心真正需求的东西。我认识

的资深销售员表示,对于大部分的客户,只要能引起他们的兴趣,可以说就

有近七成的成功率。所以,让对方感兴趣是很重要的因素,要说服成功,就要为对方提

供更吸引他的消

息或是他想知道的讯息。举例来说,你想约一个女孩去新乐园,但她似乎不怎么感兴

趣,那么就换个方式,

以下列的说法进行邀约。

“下次,我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧?”“嗯!

每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”

“可是,我去过的朋友说,那里的游

戏让他有种从来没有过的惊心刺激;总之,就

是非常的棒,让他每天作梦还会笑。”

“是真的吗?真有那么刺激?”

“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证,绝不会错!”

“是喔!那……我们下次去看看。”“而且,听说那里还有你最喜欢

的××商店,他们还会送××赠品。”“哇!太好了!不要下次了……

马上去吧!”就这样,短短几句话,说服任务成功。

“欲擒故纵

”,化解对方的心防成功说服专家的第一守则,就是要先得到对方的信任;

如果得不到对方的信任,连

说服的第一句都无法开口。

尤其是类似证券业的业务员,对于牵扯到金钱这种型态的工作,若是不能得对方的

信任,便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。更何况是关系到有风险且庞大金额

的产品,顾客的不安更会升高。因此,人与人之

间的信赖关系,是说服成功与否的第一要件。

“你说的话很好听,但是我实在不敢去

做。”像这样,对方有强烈不信任感的时候,就要先探查出对方心中所害怕的是什

么,而

且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。因此,这个时候,绝不要马上急着推销

自己公司里的产品,或逼对方答应自己的要

求,反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。

“大家交个朋友,如果您认为很

没安全感的话,那就把钱存在安全可靠的银行里才

是明智之举,不一定要来我们公司。”本来,双方以为你会极力推销自己公司的产品,

而你却提出把钱存在银行的建议,

他必然会开始信任你。就因为这样的期待落差,反而让对方产生了信赖,也会觉得你是

个好人,值得信任,

或许之前他的想法是错的。因此,面对不信任你或特别疑神疑鬼的人,如果你懂得善

用这个“心理落差

”,先

化掉彼此间的不信任,那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。

爱猜忌的人,他的“不安”反而是你的成功关键

对任何事都很谨慎小心的人,或者是过去曾有被骗经历的人,猜疑心必然都很重。

所以,说服的另一方面——“信用”也很重要。

切记,如果和这类型的人有所约定,而你却无法遵守承诺,那么对方就绝对无法被

你说服,就像是双方已约定好的时间,可是你却迟到了,这绝对是不被允许的。

因此,在实际谈判或说服对方时,你所说的内容都要句句属实,具体说明,谈判关

键部分时,更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服,才不会白做工,或事倍功半。

而且,千万不要有太过夸大的表现,像是只强调自己多好多好等等,其实,就连缺

点也该完全交代让对方了解,如此对方才会觉得你很客观,是值得信任的人。这时,恶

心又肉麻的客套话还是不要说的好,你说的恶心话愈多,对方就会愈害怕。

其实,对方会有猜疑,也代表他想和你合作,但心中的不安让他却步。因此,必须

技巧性地探查出对方不安的原因。

然后,开门见山地告诉他:“我知道你不安的原因是×××,这一

点的话请你不用担心。”如果这句安心丸让他成功吞下的话,成功

的几率也会大大的提高。

不要让她有“男女不平等”的感觉女性上班的比率愈来愈高,从正职到打零工,活跃于

各个工作岗位上的女性也日趋

增多,现在,要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。但是,尽管再怎么男女平等,男女

在生理上和精神上就有明显的差异。例如说,突然在你面前出现了一个男人,但他

的动作很女性化又喷了满身的香水,

不管他到底是男是女,你都会先入为主的认为他是女性,压根也不会把他当做男人,就

算你知道他在身分证上是个男人,但是你潜意识里仍会把他归类为女性,自然会看不起

他,或是不想叫他做粗重的工作。事实上,在谈判或说服对方的时候,往往太过于拘泥

对方是个女性,反而会让对方

产生敌意。

而且,身为女性,是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙波娃所说的“第

二性”,是次于男性的生物。

例如,如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性,就有点不知

所措,你的反应就会让你失掉这个客户。

其实,这种时候,应该要赞美对方穿的套装真漂亮,而且还很有老板的气派,让对

方认为你真是个尊重女性的人,而对你心存好感。

就在这瞬间,对方的情绪好转,也会改变对你的态度。不管是男性也好,女性也

好,只要是有生意往来的客户,这种不分男女的态度是十

分重要的。总之,就是要以男女平等的态度来对待,才不会误了

大事。

面对自卑的女性,你要怎么说?自卑感强的女性,像一滩水,没有主见,没有自己的原

则,这时,你需要说服她,

就像给她一个杯子或容器,让她自己定型,产生自信和原则。心理学家说,自卑是一种

自我保护的心理机制,就像我们遇到强大的对手,会俯首

称臣一样,且在心理上会产生“我不如对方,我的力量较小”这类负面自我否定的想法。

这种负面想法,就是自卑感。女性在生理上来讲,普遍比男性弱势,不少女性心理

都有自卑感。如果你托付较困难的工作给这类女员工,她们大多数都会有“我没办法完

成”、“好

像很难”的想法,而推托连连或逃之夭夭。事实上,这并不是她们认为自己没有能力,

而是没有自信,或完全没有干劲想去挑

战高难度的任务,只想到万一失败怎么办。对于这样的女性,首先要以“只有你才能完

成它”、“虽然很难,但是试着去做做看,

你会意外发现你自己竟是如此能干,要是有不懂的地方,也不必顾虑,尽量来问我”来

鼓励她们,从“只要去做就可以做得到”的角度,给予她们向前进的推动力。

再者,像是“关于××这一点注意到的话就没问题,一定能成功”类似这种说法,

不经意地点出具体的地方,使其能够清楚了解。

重要的是,我们必须自己在心态上就做好心理建设,打从心底信任她们,如此先催

眠自己,才有可能催眠她们,让她们发挥出潜能。

面对强势的女性,你要怎么说?太强势太自傲的女性,就像一只刺猬,要对付这种女

性,有一个永远不变的方法,

那就是先让她的刺收回去,再用她自己的刺去刺自己。不少女性拥有自信、傲慢、坚持

己见的个性,有时甚至还有轻视别人的态度出现,

平常同性的朋友也对这样的人敬而远之;而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或

联络人,你可就得很费心地应付。

这种类型的人自尊心很强,且有很深的优越感;但是,在另一方面,也很担心自己

的地位会被夺走;或者,即使被授与很高的地位,也会因没有自信而陷入窘境之中。

由于她们的自尊与恐惧要比一般人多,因此,对于这样的人,千万不要以强势的态

度正面与她争辩。如果这类强势女性是你的员工,那么,首先要清楚地交代双方之间工

作上的职务,

提供完整的资料,反复仔细说明,强调彼此绝对诚实无欺,更要表示尊重且肯定她的工

作能力。

如果你能做到这些,至少在平时不会和她有所冲突。不过,依据我的多年经验,这

类强势女性平均每天和人吵架的次数很多,而且她们

多半有着高音或高吭的嗓门,让人要吵也吵不过她。因此,平时和这类女性说话应付,

要很小心用字选词,由于她们自视甚高,也不喜

欢别人怀疑她们,甚至不能被批评,一旦被批评,她们就如踩到了地雷一般,顿时轰然

巨响,不吵个几小时不会善了。

我就曾遇到一位女客户,她自称出身名门,血统高贵且受人爱慕,连说话都有很强

的优越感,并经常评批他人没有水准,而且她很看不起中下阶层的人。想当然,这位高

贵的女客户是不受人欢迎的。

不过,我们公司为了和她合作,也不得不与她建立起友好关系;在一次会议中,我

们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后,脱口说了一句:

“这个案子,朝这方向去做没问题吗?”忽然间,雷声大作,每个人的耳朵都几乎

聋了,那位女客户从椅子上跳起来,破口

大骂,说什么我们不相信她的能力和眼光,还怀疑她的企划,在她眼里我们根本不是她

的对手,她以前曾做过多少大案子,每件案子都是满分,没有人不对她称赞,今天我们

如此质疑她,根本是没诚意,也看不起她,还说我们根本都是没有水准的人。就这样,

她一个人骂了十几分钟,我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火,和她对骂起来,

但音量根本不是她的对手。

最后,当然是不欢而散,而且搞得大家都灰头土脸。事实上,我们那位主管问的也

是一般会议上常说的语句,根本没有半点质疑的意思,

更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感

和不安,进而导致被害妄想症,认为每个人只要提出问号,就是在质疑她的能力,或指

责她做错了。

后来,我们公司老板知道这件事,也觉得这疯女人根本无法沟通,于是就想解约,

但不知派谁去处理,后来还是我出面。

基本上,对付这类强势且自尊极强的女性,不是什么大问题,但要长久合作则是个

大问题。

如果只是一时间的安抚或说服,这种直线思考型的强势女性是很好应付的,因为只

要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效;但如果长期合作,则无法每次

见面开会都用这两招,最关键的原因在于她会得寸进尺。

因此,大家开会商量后,深知和这位高贵客户合作,就算商机极大,但因无法沟通,

终究合作案还是会破裂,不如就此打住,把资金移到另一个案子。

但问题是,要如何说服她解约?很简单,后来我带了几个助理,先向她赔罪,运

用“投其所好

”,送她一些高贵的

礼物,赞美她的气质和气度过人,尤其是名门世家的度量,像宰相般能撑船,应该不会

和我们这种小公司计较。

这个策略很管用,她听了高兴得要命。接着,我再用“借力使力

”,也就是借她的

力,来使她自己要求和我们解约;我先

分析她的财力和企划,如找我们这种小公司,是我们的荣幸,但我们实在没有多大的利

润,为了日后大家合作愉快,我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五,

我们公司才愿意继续谈下去。

她听了本来要发疯,但我立刻说:

“您先不要生气,也不需要生气,毕竟您是名门

世家,而且眼光远有度量,不要和

这小公司计较,今天我来,除了代表公司,也想和您做个朋友,以我个人立场,我觉得

这个案子对双方都不利,因为风险太高,导致利润太少。”

这席话说完,她觉得有道理,也说她是名门世家,不会和市井小民一般见识,但接

着又骂了一顿我们公司,然后说要求解约,要我回去公司报告这个决定。

由于是她主动要求解约,因此我们公司就不用付解约金,就这样,我们就成功甩开

了这位高贵又强势的女性。

总之,一个最高原则,遇到强势的女性,你就用软的,她多强势,你就多软,如此

两方就不会硬碰硬,冲突也不会发生,但切记只能用一次,每次都用软的,她会软土深

掘,得寸进尺,甚至吃了你也不觉得愧疚,这时你再用硬的,也来不及了。面对善于

交际的女性,你要怎么说?

所谓的善于交际,就是见人说人话、见鬼说鬼话,对于周遭的气氛非常容易于进入

状况,容易与他人搭起话来。

像这样的女性,工作的态度相当积极,也相当依赖工作。所以,就连无理的要求,

也会以撒娇的方式去完成。

这是一个优点,但也是个缺点。从心理学的角度来说,这类女性比较外向,相对的,

工作时注意力比较不集中,而且比较没耐心,她们喜欢容易做的工作,最好工作日程也

不要拖得太长,否则她们会错误连连。

此外,善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际,久而久之会让人厌烦,难以

建立长久的关系。

因此,你应该可以观察到,那些只需要建立短期关系的场所,如企业的公关部或招

待所,或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等,都

需要这类善于交际的女性来招揽客人;因为客人来消费的时间都属于短期,因此,对于

同样的服务方式也不会觉得厌烦。

然而,对于那些重要客户或是有长期合作的厂商,这类善于交际的女性有时会让人

觉得没有安全感。

此外,这类女性经常需要说一些社交辞令,但其内心却相当空虚,由于无法完全说

出自己心里真正想说的话,因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。

如果你要说服这样的女性,像是那些在短时间即可处理完,又较没有心理负担的工

作,用“很抱歉在您百忙之中打扰,由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。

但是,若是需要花较长的时间,且专心去完成的工作,就要有耐心地说明工作内容。

而且,必须一个一个确认之后,才能继续下一个步骤。

最后,再鼓励地说:“只要每天做一点的话,一定没问题。”而且,每隔一段时间就

要关心地询问:

“工作进行得如何?不错!真不简单!”如此一来,就可以减少

她们出错的几率,她们也比较不会反弹。

面对妥协性强的女性,你要怎么说?虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加,但是

在商场上仍然还是有很多个性顺

从、不善于表达自己意见的女性。这种类型的女性,对于被交代的工作会很仔细地处理

完,但是对于自己范围之外的

工作也不会想要做,而且,她们在与上司、男性职员交谈时,也只是随声附和、默默地

听着。

虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色,感觉上很听话,但是如果要说服她们

多接触其他的工作,反而会比较困难。

因为她们常常只是边点头边说着“嗯!嗯!”,但心里真的了解吗?其实她们并不真

正了解话里的意思,光只是听听而已,当然一点具体的想法也没有。最重要的是,她们

欠缺向前进或学习的原动力。

对于这种类型的女性,最好将所交代的工作(或是话的内容)分成一小段一小段,

且每次都要确认:“这样了解吗?”这总比花了一段时间,全部说明完之后,她才拒绝

来得好。

妥协性比较强的女性,优点是表面上不会反抗,缺点是你交代或拜托的任何事,她

们都不会真正用心去做,乐在工作这类的体验,她们是很难感受到的,毕竟,工作对她

们来讲,可能就是工作,为的只是一份薪水和安定感。

了解了她们的心态,就可以掌握她们的弱点:以薪水和安定感来作为说服她们的筹

码,这么一来,她们心理有了压力,配合度就会比较高。

但是,要切记,千万不要用恐吓的话,否则她们表面上顺从,要是真的爆发起来,

其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。

你可以说,因为公司政策这样规定,你也是无可奈何,大家都是为了一口饭,所以

就多多帮忙,否则公司要换人你也没办法。

只要这样把她们逼到尽头,没有退路,通常她们还是会继续妥协下去。

面对很有主见的女性,你要怎么说?

通常,一般的女性自主性并不强。从一早开始,她们常常就为了要穿什么、要吃

什么、要去哪里而困惑着。我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现

象,这也是因为她们欠缺自主

性,不知道要做什么的结果。

相反,自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式,完全明白自己想要做的

是什么,想法、思路也非常清楚,这样的人可以说是很有决断力。虽然也许这样的人

个性倔强、固执,不过脑筋却动得很快。所以,比起拐弯抹角的

说明,不如像这样说:这项工作,对我们公司来说是件很重要的工作,所以想要让你来

担当此大任。

直截了当说出工作的意义、价值观等,以正面方式说服她,不需太多心机,她们反

而会听得进去。

然而,这样有主见的女性,唯一的缺点,还是“有主见

”。在办公室中,我们应该

可以经常听到,那些有主见的女性,拍着桌子和主管或老板

大声叫骂。她们平时很有干劲,问题是,当她们的枪口转回来瞄准你时,她们仍然是一

样有干

劲,一点都不会手软。我有许多企业界的老板朋友,他们都曾有被属下出卖的经验,而

且大部分是女性属

下,尤其是干部。其中一个老板是因为指挥不动一位女主管,气得叫她走路,谁知道她竟

然挖走客户,

投靠敌营。另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知,直到有一天,电脑工程师来修

电脑,

才查到她的电脑里有十几份公司机密资料,而且是放在寄件备份中,显然是寄出去给别

人。还有很多老板,受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的,一气之下也把

她们开除了。

因此,要对付这些有主见的女性,绝对不能用硬的。这个道理,就像心理学家研究

恋爱心理时提出的适用法则一样,对于那些有主见或

个性鲜明的女性,要对她们示爱时,绝不能太有主见或是态度强硬,一定要表现出自己

软弱可爱的一面,激起她们的母爱本能,一切都可以搞定。

同样的心理策略,在和这类有主见的女性沟通时,证据绝不要太权威或太强硬,不

妨缓和一点,甚至有点恭维她们,然后以大局的利益关系分析给她们听,这样她们反抗

的程度都会降低,而你有了面子,里子也没有失掉,何乐而不为?

然而,总结来说,一家公司或机构中,需要顺从体贴的女性,也需要这类有主见的

女性,通常这类有主见的女性也多是可以冲锋陷阵的将才,气魄和能力也不输男人。只

是,要懂得说服技巧,才能让她们为你和公司加分,否则下场就和我那些老板朋友一样,

谈到那有能力的女属下,个个摇头叹气。

《让人无法说

N

NNNNO

OOOO的攻心说话术》

作者:罗毅

自序

攻心,才是说服成功的关键台湾有一位知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人

的债最难讨,就是民代政客、

警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警

察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。

这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话,也点出了本书的

主题:“攻心为说服之本”。

也就是说,“攻心”才是本书的真正主题,“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”,

不要说讨债了,你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福,都可以一一手到擒来。

很多人都以为,那些谈判高手或说服专家,都是口才流利、能言善道的人,其实不

然,只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。

包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个

人,口才不是重点,攻心才是关键。

美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员,多次突破重大罪犯的心防,

因而侦破了不少重案;而当记者采访他时,却发现他竟然是个不善言词的人,他的话不

多,却每个字都很精准且有力量,他告诉记者,他不是个善辩的人,而要盘问罪犯,靠

的也不是口才,而是攻心策略。

在谈判和协商战场上,你的话是子弹,而对方的心理弱点和需求,是唯一的目标靶;

如果瞄不准靶子,或是根本看不到靶子,尽管妙语如珠、说话像机关枪,也只是浪费子

弹。

这时候,不如找一位狙击手,只要一颗子弹,正中靶心,胜过乱枪打鸟。攻心,正

中对方的罩门,找出对方恐惧的关键,满足对方的需求,你就可以拥有你

想要的结果。遗憾的是,很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样,事实

上,话愈多

的人,思考就愈少,而且说话太多太快,对方也根本无法吸收,纯粹是浪费口水和力气,

对谈判结果和说服任务一点助益也没有。

这本书的重点和特色,也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处,在于本书不谈

太多的卖弄嘴皮子的花招,也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外

在技巧;本书的重点在于让读者知道如何去攻心,如何抓住对方的心理罩门或死穴,如

何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理,彻底从“心”去掌握优势,不

浪费子弹,从而以最小成本完成任务。

毕竟,在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中,“谋

定而后言”的攻心说服术愈来愈重要;因为,你只要说错一句话,就会骑虎难下,反胜

为败,甚至一败涂地。

相反的,只要你说对话,甚至只是一句话,也可能反败为胜、化危机为转机。

2009-9-13

1

至于,这一句话是说对说错,关键就在于“攻心

”。只要你有心,相信本书丰富的

实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。

叫人家去“送死”的说服策略

有没有想过,当你要说服一个人去送死,你该用什么样的策略去“攻心”呢?或

许你觉得人人都怕死,要去说服人家“送死

”,几乎是不可能的事;然而,却有

人只靠一席话就达到目的。第二次世界大战期间,美国因为参战而必须动员大批青年服

兵役,但多数美国青年

过惯了舒适生活,担心自己的生命会骤然消失,于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召

令。其中,俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土

脸。

他表示:他已经说得口干舌燥,却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当

他焦头烂额之际,有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。

这位心理学家经过一番精心准备之后,信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东

张西望的青年时,先沉默了五分钟,然后用浑厚的男中音开始进行演讲:

“亲爱的孩子们,我和你们一样,特别珍惜自己的生命。”青年们见他颇有学者风

度,说话又切合自己的胃口,便开始安静下来聆听。

“首先我要提醒大家,热爱生

命是无罪的,因为,我们每个人都只有一次生命。凭

良心说,我同样反对战争、恐惧死亡,如果要求我到前线去,我也会和大家一样想逃避

这项命令。

“但是,我也存在另外一种侥幸心理:假如我服兵役,可能只有一半的几率会上前

线作战,因为也有可能会留在后方;即使上了前线,我作战的可能性同样也只有一半,

因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区;万一我不幸必须扛起枪,受伤的

可能性仍然只有一半;即使不幸挂彩,如只有轻伤也不致受到死神的召唤,因此,我实

在没有担忧的理由;如果是重伤,或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关;就

算真的运气不好,如果我不幸为国捐躯,亲人和朋友也将替我感到骄傲,我的父母不但

会受颁一枚最高勋章,还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金,邻居小孩子们会以我

为英雄,把我当成偶像来崇拜。而我,一位伟大的战士也进入天堂,来到慈祥的天父身

边,说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”

听完这段演讲,本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌,他们或者是想

当英雄,或者是有人家境不好,万一出事可领巨额抚恤金。

就这样,心理学家的一席话,攻下了青年们的心理弱点,让他们成功地被说服。实

际上,这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般,

他先瓦解对方坚固的防御心理,进而掌握他们潜意识下的心理需求,然后将他们一步步

引入预先布下的网路中,最后巧妙地操纵对方情感,使其轻易就范。

如果你在说服别人的过程中,特别坚持自己的主张和观点,试图使自己彻底击溃对

方而占得上风,那对方反而会加强防范、顽固对抗,结果就会适得其反。

这时你应该先顺应对方的意思,肯定对方的想法,再有意无意地以伪装过的说法表

达自己想说的话,才不会让对方发现你的意图。

一位非常知名的律师替人辩护,由于这宗命案牵涉到许多高层人物,因此还没有正

式审理就显得错综复杂。在这种情况下,他如果真替无辜的被害人讨回公道,说不定自

己马上会遭到不测,

如俗话所说的:“明枪易躲,暗箭难防

”,因此他也是伤透脑筋,但是他想出了一个自保

的策略。

开庭前,这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话:

“如果今天我走

出法庭后神秘失踪或被谋杀,请各位从我今天的辩护内容去找出线

索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名,一定是有人怀恨在心而伺机报复。”结果,这

段暗示性的宣言上了报纸头条,任凭对方多有权有势,也不敢动这位律师

的一根汗毛。这位律师以置之死地而后生的语言技巧,扭转了以后可能对他不利的局

面,他同样

操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理,预先将对方的企图当众揭穿,自然也就保

障了自己的生命安全。

阿凡提的“锅子生孩子理论”阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物,他以风趣和机智

著称。他经常运用诱导的

语言技巧,替平民百姓伸冤出气,惩治那些贪心的巴依(巴依相当于古代汉民族中的财

主),让他们顾此失彼,吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。

据说有一天,阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子,那巴依当然不肯,

最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押,才让他拎锅子出门。

第二天,阿凡提准时来还锅子,并且还带着一只小锅,巴依好奇地问:“阿凡提,

你带这个小锅子来干嘛?”

阿凡提故作神秘地说:“老爷,你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅,今天早上我

到你这儿来的时候,它刚好生了一只小锅,所以我一并带来还给你啦!”

巴依当然不信锅子会生孩子,他还以为阿凡提是个蠢货,为了得到这只小锅,他装

模作样地说:“是啊!是啊!我昨天借给你锅子时,它正怀着孕呢!”然后让阿凡提牵走

了小毛驴,并假装慷慨地说:“阿凡提,今后不管你要借什么东西,都尽管来借好了。”

从此以后,阿凡提每借一次东西,都会依样还给巴依一件小东西,巴依笑得合不拢

嘴,心里却不停地嘲笑阿凡提。过了半个月,阿凡提愁眉苦脸地对巴依说:

“巴依老

爷,我的母亲生病了,我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”巴依一想到过几

天就有两只金锅到手,便不顾一切,急忙把金锅借给阿凡提。谁知这次阿凡提过了

很久都没来还锅子,巴依等得不耐烦,决定亲自上门去讨回来。

正准备出门,阿凡提急匆匆地跑进来,上气不接下气地说:

“巴依老爷,不好啦!你

借给我的那只金锅难产死了!”巴依大吃一惊,瞪起眼骂道:“放屁,锅子怎么会

死呢?”阿凡提立即提高声音说:“巴依老爷,你既然相信锅子会生小孩,那它为

什么不会

死呢?”贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言,不仅失去珍贵的东西,而且还

成为

大家的笑柄。

聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点,然后欲擒

故纵,诱使对方犯下错误,最后将他轻易地驳倒。

诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好,掌握对方的心理弱点,让对方

自愿走进陷阱而无法自拔。例如,你想让对方泄露某项商业机密,可以先找出对方感兴

趣的话题,引起对方的好感,待其削弱对你的防备心理,然后再伺机而行,一定能如你

所愿。

不会说话,小事可以变成大麻烦我有一个朋友是某地派出所的交通警员,他对我说,以

他处理了十几年的车祸事件

来看,百分之九十的车祸,都是双方都有错而造成的,例如,有可能红绿灯变黄灯时,

甲要抢黄灯加足油门想冲过去,本来在等红灯的乙一看黄灯,也踩下油门,心想可以过

去了,结果两人就撞在十字路口的正中央,两人吵来吵去,根本理不出谁对谁错,反而

结下仇怨,变成了仇人。

事实上,据我这位警察朋友说,很多车祸中的人身冲突都是不必要的,都是“情绪”

惹的祸。

如果当事人双方都懂得“说好话

”,很多意外都可以大事化小,小事化无,放了别

人,也省了自己很多打官司的时间和精神,甚至是金钱。

因此,一旦你发生车祸时,当你发现两人都没错,也都不对,就没有必要发脾气跟

人争个对错。

因为,这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会,与其为这模糊且无意义的情绪去

争理,不如动之以情,用诚意化解情绪上的敌意。

我有一位朋友,是潜能开发的演讲专家,他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎,

甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。

有一次,他在下雨天开车,到了忠孝东路的某个路口,因挡风玻璃有雨水看不清,

他明明瞄见灯号是黄灯,于是就踩了油门,跟了前面的车越过十字路口。

突然间,他的车子正前方撞上一辆摩托车,摩托车骑士叫了一声摔到地上,他赶紧

下车问对方的伤势如何,对方却对他破口大骂,说他闯红灯违规,是存心要撞死他。

我的这位专事演讲的朋友抬头一看,目前灯号确实是红灯,这时他也百口莫辩,瞄

了一下这位机车骑士,是个血气方刚的年轻人,摩托车也是新的,他判断这位骑士应该

不是恶意敲诈的歹徒,于是就上前扶起他,友善地说:

“先不要说谁对谁错,你有没有受伤?”我的这位朋友事后说,这时对方正在闹情

绪,光是一直争谁对谁错,不仅没有意义,

反而更会有理说不清,也会更加激怒对方;因此,他一直关心对方有没有受伤,绝口不

提谁对谁错。

后来,骑士看了自己一下,发现没有什么大碍,也不知道要说什么,就怔在原地,

但怒气似乎未消(根据人性法则,就算气消了,也要找个台阶下)。

这时,演讲专家又开口说:

“既然人没受伤,那你看这件意外要如何处理?我的意

见是叫警察来处理,谁对谁

错自有公断,后续问题我也会找保险公司来处理,总之,如果是我错,我会负全责,只

是可能要花你一点时间,先等警方做事故现场鉴定,然后再做笔录,再等保险公司的人

来谈理赔,可能要花五六个小时……”

果然,话还没说完,那个机车骑士自己看了看车子,也没什么严重毁损,只是车头

有点刮痕,自己也不好意思,不敢直视我这位朋友,怔了几秒后,又低着头看看自己的

车头,说了一声算了,加足油门就走了。

老实说,这个案例是最好的教材,就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒,但一旦处理

不好,情绪爆发起来,必然像洪水猛兽,收不回也挡不住,事情必然闹大了,就算找来

警察,也是小题大做,白白浪费时间,徒增双方困扰。

情绪这个东西是可大可小的,有时只要说错一句话,即使你说的时候心中没有那个

意思,也可能让小事化大,大事发展成不可收拾的大灾难。

因此,我们可以下个结论:大部分的车祸纠纷,其实并不是车祸本身引起的,而是

当事人的“情绪”制造出来

的,也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。事实上,从车祸纠纷这个点往外

推到线甚至到面去看,人世间哪一件纷争不是人们

的表达或语意有误会而引起的;包括亲人和夫妻在内,有时言者无心,听者有意,或者

你想赞美某人,却用错词举错例子,反而得罪对方,这种事例不胜枚举。古人常说:三

思而行,祸不上身。同样的道理,想要平安度日,不得罪人家,先思考后说话,才是保

身之道。

因此,学会如何说话才不会激发他人情绪,是那些不想无端惹祸上身的人必须要学

的;“三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始,只要养成习惯,久而久之,自然

就会有“谋定而后言”的功力了。

让人把钱自动送上门的“讨债策略”前面我曾提到的知名的“讨债专家”说,这世界上

有三种人的债最难讨,就是民代

政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑

闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。

同样的道理,不论是要债还是要说服一个人,在出招之前,都必须先摸清对方的“死

穴”在哪里。

我有一位朋友,担任某大洗发精公司的行销部经理,有一天他跑来找我,说他心情

很差,我一问之下才知道,最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。

虽然九千元不是大数目,但每个月薪资才四万多的他,一下子被扣了九千,除了缴

房贷和小孩子学杂费,根本没有任何多余的钱可以使用,这是心情不好的一个原因;第

二个原因是,那位倒他九千元货款的人,不但没有躲起来,还每天大摇大摆,一副吃定

他的样子,他当然要心情不好。

为什么他在社会上工作这么多年,已经当上了经理,现在却会遇到这种情况?原

来,几个月前,他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄,两人相见把酒言欢,喝

了几次酒,这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理,就说要捧场,向他

用很低的折扣订了九千元的货,然后,拿去以直销的方式卖给亲友;由于这个品牌的洗

发精在电视上经常有广告出现,知名度不低,因此,货很快就销完,让这位队上弟兄赚

了一笔。然而,我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时,却碰了软钉子,这

位弟

兄竟然说,因为都是卖给亲友,等于半卖半送,甚至有的没收钱,等于做亏本生意,因

此身上没有钱可以还。

他每天打电话催收,前前后后催了三个月,不是被对方东拉西扯推掉,就是一再被

骗,说什么钱已经汇进去了,要他去查查看,他费了功夫去银行查了半天,终究是一场

空。

或许你会质疑,为何这位行销部经理不生气,不报警或不用激烈一点的手段?他也

是人,当然气得每天高血压,甚至对那位弟兄破口大骂,问题是,对方就是一副不怕骂

的架式,不然就是不接电话,如果说要去告他,才九千元根本划不来;如果要找讨债公

司,人家也不愿意接,因为就算讨债酬劳高达五成,也才四千五百元,哪一家讨债公司

会做赔本生意。

这时他才恍然大悟,原来他的这位队上弟兄早就算准了,区区九千元,根本没有人

会去告或去找讨债公司,因此才会吃他吃得死死的。

当我这位任职行销部经理的朋友来找我时,他早就认栽了,一直说就当花个九千元

交学费,看清人性的恶劣面。

这时,我安慰他先不要放弃,慢慢把事情经过说来听听,或许死马还可以当活马医。

他把事情始末说了一遍,我再三问他是如何要债,他说用过软的拜托,请对方可怜,但没

有用;后来气起来一直骂对方不够意思,但人家也是皮皮的,说要付钱后来又耍赖。

我立刻分析给他听,表示他的要债说话策略都是失败的,因为这些说法对方早就料

到了,就算嘴皮说破,人家也不会理你。

事实上,要债跟谈判一样,都需要“攻心策略

”,要攻心,就要先摸清对方底细和

性格的弱点,再精准“攻”其“死穴

”,结果对方急着送钱到你眼前,拜托你收下。

我再问这位行销部经理,是否知道那位队上弟兄的底细,例如住哪里?做什么工

作?家里有什么人?当初是否有名片给他?当初喝酒聊天时,是否聊到他在做什么行

业?

结果他除了听说对方在做直销外,其他一问三不知。难怪他会要不到钱,因为你连

对方的生活背景都不了解,更不用说要攻他的“死穴

”。于是,我开了一帖药方给

他,要他照做救救看这九千元能不能起死回生。这帖药很简单,就是打电话给以前

队上的其他弟兄,打听一下是否有人知道那位存

心倒账的弟兄过去在干什么,目前又在做什么,生活背景如何。他一口气打了几十通

电话,一开始都问不到线索,后来,问到了几个弟兄,这才发

现他们也同样被骗几千元;他又进一步到处打听,这才知道,原来,这位四处骗钱的弟

兄早就有诈欺和背信前科,之前听说是在做直销,后来失业很长一段时间,家人也和他

断绝往来。

事情发展至此,终于摸清对方的底细,但是这种人一再犯错不知悔改,且不知道他

目前的详细状况,等于还没找到他的死穴,还是不能出手。

不过,打了这些电话,至少知道了对方的底细,也知道了还有其他被害者,我的这

位经理级的朋友这才稍稍释怀。过了几天,他又被公司逼着交钱,于是又打电话四处探

听,这才问到一个线索,原

来,这位四处骗钱的队友目前还在假释中,他又去问一位律师,才知道犯人假释期间,

如有任何违法事实,将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。

当他告诉我这个情报,我立刻告诉他,这就是那位队友的“死穴

”。于是,我就教

他这么说:

其实,大家朋友一场,九千元也不算多,我帮你垫了也就算了,但是我的公司有规

定,一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备,这是例行性的程序,我是

基于朋友立场来告诉你,我们公司法务室已经查到,你有前科在身,目前也在假释,一

旦资料送进去,你为了九千元又要进去吃牢饭,自己想想划得来划不来。

后来,他拨了电话,照我的话念完,结果对方态度一百八十度大转变,吓得嗫嚅一

番,频说抱歉,又说一堆什么被亲友拖了货款,才会不得已之类借口,接着又说立刻要

筹钱亲自送来,请他帮忙向公司销账,不要往上送。

结果,第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他,还拼命道歉,然后神情慌张地

离去。这件事总算有了结果。

打蛇要打七寸,攻心要攻死穴;讨债也是如此,一旦攻到对方的致命弱点,不用你

劳心,对方自动会把钱送上来。

说话也是同样的道理,如果你的发言让人觉得不痛不痒,甚至觉得无趣无聊,你就

要自我检讨,是否说话前都没做功课,不知道对方的致命伤和死穴在哪里?如果是,那

我劝你宁可一句话都不说,直到你打探到对方的心理弱点为止。世上没有两片完全一

样的“叶子”

世界上没有两片完全相同的树叶,这是莱布尼兹的一句名言。同样的道理,“攻

心”说话术所要攻的对象,不可能是完全一模一样的人,因此,

攻心要成功,就要懂得“见人说人话,见鬼说鬼话

”。由于每个人都有与众不同的独特

性格,即使是面对相同年龄,或者有着相同需要、

相同动机的人,也要因他们性格和生活背景的差异,而选择不同的“攻心”策略。每

个人要的东西都是不同的,同样,要说服不同性格的人,也就必须用不同的“叶

子”,如此才能达到说服对方的目的。苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子:古时

候,有三个人,一个勇敢,一个胆量中等,一个胆小。有一天,一个人将这三个

人带到深沟边,对他们说:“跳过去便称得上勇敢,否则

就是胆小鬼。”那个勇敢的人一向以胆小为耻,便一跃而过,另外两个则没办法了!如

果你对他们说,跳过去就给两千两黄金,这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳

了,而那个胆小的人却仍然不能跳。这时,突然来了一头猛虎,咆哮着猛扑过来,此刻

你不用给胆小鬼任何压力,他早

就先你一步腾身而起,就像跨过平地一样跳过去了。

从这个例子我们可以看出,我们如想要求不同的人做同一件事情,就必须用不同的

方法去激励他们,才能成功。这就证明了,对于不同性格的人,要用不同的方法去激

发他,才能启动他的心。总之,要懂得把话说到心坎里,才算是真正的说话高手,

尤其是在第一线的服务人

员或推销员,更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。

搞笑艺人也可以救人一命

人类是世界上最麻烦的动物,因为有很多话都不能或不想直接说,总是要运用很多

包装或策略来掩饰真意。

话中有话,话外有话,是商场或政坛中常用的“高段说话策略

”,听不出话中的意

思和隐藏在背后的动机及目的,下场是很惨的,更别说要“攻心”了。

古代有很多君王,为了收回兵权,利用各种场合和各种暗示,要属下把兵权交出来;

大部分的将军和大臣都不是省油的灯,都听懂了皇上的话中之话和弦外之音,主动交出

兵权,保住了项上的脑袋。

相对的,免不了还是有些人,有听没有懂,依然大权在握,直到皇上费尽功夫,精

心套了个罪名给他,然后诛灭其九族,搞不好他人头落地时,还搞不清自己是怎么死的。

事实上,人家说的话只要用心听,多少都可以听出语意背后的真正意思;问题是,

就算你听出来了,要如何巧妙地回应,让自己置身于灾祸之外?

有时候迫于形势,无法正面提出意见,这时你也可以反过来,在自己的话中藏了另

一层意思,委婉地表达出来,一来避免伤害对方的颜面,同时也可以避免惹来杀身之祸。

史上记载,五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身,嗜好田猎。有一次他巡游狩猎,

庞大队伍行进树林时,吓到一只兔子。李存勖一见大喜,立刻驱马去追兔子。

后面的侍卫队一看,也急忙拥簇奔驰,跟了过去。眼见就要追上,李存勖忙搭箭射

去,原可以射中了,谁知那兔子却像背后有眼一般,

突然一拐弯,从荒岭上直向麦田深处窜去。李存勖看见兔子突然拐弯逃开了,他哪肯罢

休,拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有

闪失,大批人马也跟了过去。顿时,黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而,那兔子愈

逃愈有劲,死命地往麦田

里钻。李存勖等人紧追不舍,眼见即将可以采收的一片麦田,就这样糟蹋在众多马匹的

铁蹄下。

这时,地方县令勘察民情,刚好经过这里,老远见有马队在麦田里驰驱践踏,还以

为是哪个富家子弟在撒野,不由心中怒火升起,拔腿就抄近路截了过去,抓住李存勖的

马头。

李存勖追得正在兴头上,突然被人截住,不由勃然大怒大喝一声。这时,县令一见

这马饰和骑马者的华丽服装,才知是皇上,心想闯了大祸,吓得冷

汗直流。李存勖再看那兔子,早已跑得无影无踪,自己追了半天等于白费了劲,怒从心

起,

喝令左右将县令推下去斩首。这时,侍卫马队中站出一个人来,大家一看是伶官敬新

磨,就知道有好戏看了。原

来李存勖不但好打猎,也爱听戏、唱戏,无论在宫中还是在宫外,都让资深伶官跟在身

边,抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点,这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或

是搞笑艺人。

敬新磨就是这样的一个搞笑艺人,他不但戏唱得好,而且语言诙谐,有智有勇,常

常用开玩笑的方式规谏庄宗。

这时,只见他来到李存勖前,高声说:

“慢杀!皇上,让我把他

的罪状数落一遍,让他死得心服口服!”李存勖知道他又要搞笑,

转怒为笑,说:

“好吧!帮我教训一下那个不懂事的老匹夫!”

敬新磨说:“遵命!”

说完,敬新磨来到县令面前,大喝:

“你有死罪,知道吗?你难道不知道咱们皇上

爱好打猎?为什么还让老百姓种庄稼

交国粮呢?你为什么不让老百姓饿着肚皮,空出地来让咱们皇上打猎用呢?你真是该

死!”

众人大笑,在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。李存勖听出了敬新磨

话中加有深意,于是笑了笑,对县令挥手说:

“你走吧!”

就这样,县令拣回了一条命,叩头谢恩而去。从今以后,再也没有人看轻这位搞

笑艺人,甚至为他的急智反应拍手叫好。大家可想而知,皇上正在气头时,如又跑

出一个铁口直言的魏徵,像刀子一样直接

谏言,肯定也要脑袋落地。然而,搞笑艺人本来就是搞笑,如皇上太当真要治罪,就显

得没有气度;再者,敬

新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中,他人乍听也听不出什么玄机,等于给皇上找了个台

阶下。

人类的心思比任何动物都来得复杂,来得深沉;愈是高难度的“攻心策略

”,其语

意愈不是单纯字面上的意义和作用,“谋定而后言”的每句话,背后都隐藏着更深层的

意思。

有时候,为了顾及各种目的和需求,也许是场合和形势所逼,也许是顾虑到某人或

某个团体的立场和颜面,也许是为了更长远更宏大的战略,高段的人过招,话中自然有

话,弦外必然更有一般人听不出的声音。

想要听懂这种“弦外之音

”,而且正确解读对方真正的想法,平时就要多训练自己

的观察力和解读能力,不能太单纯太容易相信人家所说的话;如此,才能设定正确的说

话策略,攻入对方的心。

心情愉快值多少钱?史密斯先生总是不吝于借钱给别人,也从不让借钱的人感到扫兴,

以至于在他住所

的方圆十里之内,所有的人都知道他的大名。这位史密斯先生虽然开了一间律师事务

所,但还算不上是美国的富人。经常有陌生

的面孔进入他的办公室对他说:

“史密斯先生,我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”

“谢谢!”

“呃,史密斯先生,我最近手头不方便,你能借给我钱吗?”

“嗯!我

想你刚才对我的恭维可以换些钱。”史密斯微笑着,并从皮夹中掏出一块钱给那个

人,那人便高兴地走了。事情往往是这样发展的,曾经借过钱的人,不久后多半又

回到史密斯的办公室,然

后委托他打一场官司。其实,史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手

段,借此累积他的声

誉。

但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。不过他的小小施舍,在多数情况下

却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有

带钱,总是要向员工借钱,那些员工经常私下抱怨说:“史密斯靠我们的钱获得好名声。”

有一次,一位熟悉的朋友到史密斯办公室,这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护

之后,向他提出借钱的要求。史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下,

只好向凯文,也就是他的

员工借了五块钱给朋友。那个礼拜结束时,凯文对他说:“老板,我缺钱用,你认为我

能够……嗯,要回那

五块钱吗?”

“凯文,什么五块钱?”

“哈,就是你向我借的五块

钱啊?你不是给了别人吗?”史密斯笑眯眯地说:

“是有那么

回事,凯文,你听到那人上次对我说的奉承话吗?”

“是的,我

亲耳听见。”

“那时候你心情愉快吗?”

“是的,史密斯先生,我感到很愉快。”

“凯文,心情

愉快值不少钱吧!肯定不会少于五块钱,对不对?”

“唔,我想,差不多吧!”

“那么,凯文,你已经得到超过五块钱价值的愉快感,所以你不应该再讨回那些小

钱。”凯文张大嘴,简直哭笑不得。虽然史密斯先生的行为有点不端,但他的语言技巧

称得上十分精湛,一方面毫不含

糊地议论某件事情,一方面又挖空心思地予以抵赖,是典型的“声东击西”说话术。

我们常会遇到一些能言善辩的推销员,不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关

他们的生计和前途,所以他们总是千方百计,使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有

自我主张或意志力较差的人,一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。

在现实生活中,如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则,是很重要的生存

之道。

那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员,都是你心理和性格

上的最大敌人。

事实上,高明的推销员都是些一流的说话大师,他们总有一套语言战术能使顾客放

松戒备。只要看到对方的神色稍显缓和,他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来,所以对

付这种推销员,最简单有效的办法是绝不打开家门。

如果他已经踏进你家大门,千万不要正视他,也不要和他说东道西,或者表现愤怒,

虽然推销员的双脚已踏进你家,但如果他始终无法突破你的心理防线,无法接触到你心

里的需求或弱点,那么再强的火力也自然打不到要害。

如果你的朋友向你提出某项要求,当你无法答应却又难以开口拒绝时,最好先说一

些客套话,故意暴露自己的某些缺点,使他在你答应请求之后,自己反而变得有些不放

心,这样他便不会再强求你。

这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术,不仅不会伤害彼此的感情,又可以使你脱

离尴尬的窘境。

对于初见面或交情不深厚的人,你可以直截了当地拒绝,言辞严厉一些也无妨。

然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧,不能一口回绝,要使对方知难而退才行。所

以客套话是让他人敬而远之的最好暗示,它能使你与对方保持一定的距离,也能使对方

无法一再提出不合理的要求。

如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙,原因是他的女朋友被一帮小流氓调

戏,他想去揍那些家伙,又苦于势力单薄,于是便央求你帮忙,此时你该如何应付呢?

直接拒绝怕伤感情,答应的话又不符合你做人的利益和原则。这时你不如对他说:

“这没问题,我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声,免得我出了事他们还不知道。”

这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定,之后你再分析这么做的利害得失,我想

他最后会放弃这个以牙还牙的计划。

如何为人又不会得罪人

对于十分骄横的人,若想杀他的锐气,就必须沉重地打击他,使他无法再感到自满。

如果他还有一位竞争对象,最好贬低他而称赞其竞争对手,间接指出他的弱点来激发他

的上进决心。

有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究,唯有善于分析人的

心理,才能经常立于不败之地。

一位企业主管手下有两名得力的助手,这两位年龄相当,在工作上互相竞争,都很

受管理者的器重。

其中,A先生对于自己的才能相当自负,经常瞧不起别人,因此他在公司内部的人

际关系相当糟糕。这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属,以免他日后

不可一世。

有一天,这位主管故意不经意地对

A先生说:

“B先生是个优秀的管理人才,而且人品也相当不错。在这之前我与他在咖啡厅谈

了很久,原来他还喜欢看书,也懂得许多事情,他对公司的管理情形提了许多宝贵意见,

我觉得这样的人才确实不可多得。”

不论任何人,当自己的对手被人称赞时,他都会觉得别人是在批评自己。

这位主管使用的“攻心术”正是先把那些被对方看不起的人提升到一定的程度,让

对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼,于是对自己的

判断和实际能力产生怀疑,因此他态度转为谦和,工作上也更努力。

说话的艺术深奥莫测,需要说话者去发掘这方面的诀窍,并掌握运用的尺度。如

果那位主管说:“你虽然聪明,但与

B先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法

帮助

A先生改正缺点,还会造成

A先生对

B先生的怀恨心理,结果非但无法拉近部属

之间的关系,反而会使彼此的竞争更剧烈,甚至不择手段、走向某种极端,影响到公司

的利益。

因此,即使你的部属之间有才能上的差异,也不可当面说出,否则,优秀者可能从

此目中无人,稍逊者也会因而消极,无法提高工作效率。

人们在判断一件事时,往往会无意识地采用对比方式,如果被提及某一个问题,其

判断基准通常采用社会上的一般常识,这也是一般人的心理。

假设你是公司的主管,有心调一名不受重用的职员到分公司去,如果你直接对他说:

“你不适合在总公司工作,还是到基层去吧!”他的内心必定会有被放逐的感觉。

其实你只要稍稍运用一下语言技巧,采用一些高明的说话术,对方就会欢天喜地地

去分公司报到。

打个比方,你可以这样说:“我本来想让你到乙分公司去,但我研究了你的长处,

觉得还是甲分公司比较适合你发展;而且乙分公司离你家太远了,上班可能不太方便,

所以将你调到甲分公司去。”

我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩,而且还会对你心存感恩。

让银牌变成金牌的一句话

柏林奥运会上,有一位金牌得主一直为人所称道,她就是日本游泳选手秀子小姐。

在前一次的洛杉矶奥运会上,年仅

18岁的秀子小姐经全力拼博,最后以零点一秒之差

输给一名澳大利亚选手,屈居亚军。

这对于日本体育界来说,已经是一项了不起的成绩,因为在游泳这个项目上,日本

始终无法得到像美国、澳大利亚那么出色的成绩。

庆功宴上,当时的东京市长永田秀次郎和秀子小姐有以下的谈话:

“秀子小姐,

获得第二名,你感到高兴吗?”

“当然,我连做梦都没有想过会获得银牌,日本的

新纪录是我创造的,我把成绩提

高了六秒多,哪位选手有我这种能力呢?”市长静静地听她说完后,接着说道:

“可

是,秀子小姐,你不觉得很遗憾吗?你应该感到不服气,要知道,你只差零点

一秒就是金牌选手,既然你能提高六秒,为什么不再多争取零点一秒呢?”本来,秀子

小姐拿到银牌后,亲朋好友甚至她本人都认为,她已经达到体育生涯的

巅峰,所以她想,在该届奥运会结束后退出泳坛。现在,市长先生一席话深深地触动

了她,她决定重新出发,朝第一名前进。老天果然不负有心人,四年后,在柏林奥

运会上她终于战胜各国好手,荣登奥运金

牌的颁奖台,听到熟悉悦耳的日本国歌在座无虚席的游泳馆里响起,秀子小姐忍不住热

泪盈眶。用“声音”抵“香

味”的债

许多年前,日本京都市有两个人是邻居。一个是穷鞋匠,一个是渔行的富老板。

渔行老板很善于经营,他从早到晚剖鱼、煮鱼,把鱼串在竹签上,放在火炉上,熏

好晒干。他做的鳗鱼特别好吃,他把鳗鱼浸在酱油里,然后放在油锅里炸,再浇上一些

醋。

但是他有一个缺点:太吝啬,对谁也不肯赊账。邻居穷鞋匠

非常喜欢吃鳗鱼,但他没有多的钱买鱼吃。然而,穷有

穷的办法。

一天中午,到了吃饭时间,穷鞋匠走到渔行老板家里,从怀里掏出一块米饼,坐到

烧熏鱼的炉子边,一边同鱼老板闲聊,一边贪婪地吸着熏鱼的香味。

这味道多好啊!鞋匠用鱼的香味就着米饼吃,就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的

鳗鱼一样。

接连好几天,鞋匠都到鱼老板家里来吸熏鱼的香味。吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的

计谋,就决定无论如何要收他的钱。一天早晨,鞋匠正在补鞋子,鱼老板走进鞋匠

家,默默地交给他一张纸,上面写着

鞋匠到鱼店里去过几次,吸了几次熏鱼的香味。

“先

生,这张纸为什么交给我?”鞋匠心中已猜到八

九,表面却装作不解地问道。

“为什么?”鱼老板不客气地叫道,“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸

熏鱼美味吗?不行的!这种享受必须付钱!”

鞋匠听了,一句话也没说,默默地从口袋里掏出两枚铜币,放在茶杯里,用手掌捂

住,开始摇茶杯,铜币发出很响的声音。

过了几分钟,他停止了摇动,把茶杯放在桌子上,笑着对鱼老板说:

“听见铜币的声音了吧!现在,我们抵销了债务!”

“怎么抵销?你

说什么?你不肯付吗?”

“我已经付给你了。”

“怎么付的?什么时候?”

“刚才!我以铜币的声音付了你

熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得

到的要多,我还可以把这个茶杯再摇几分钟!”鞋匠说完,就要伸手去拿茶杯。吝啬的

鱼老板深怕一会自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多,便没等杯子发声

音,就急忙掩着耳朵跑回自己的店里去了。世上总有一些不讲道理的自私者或病态者,

碰到这些无理的人时,最好的办法便是

以无理对无理。

“顺水推

舟”的阻力最小

当你进行说教或演讲时,一定会有人提出不同的看法,甚至理直气壮地对你提出反

对意见。

此时,你千万不要立刻毫不客气地反击,因为以这种正面交战的语言策略来反应是

不会有好结果的,反而会使双方闹僵,让自己失去风度,也下不了台。

因此,当你遇到这种情况时,必须先重视对方的问题,而且要表现得对方这个问题

好像很严重,不能草率应答,一定要找时间来研究,用这种战术让对方受宠若惊,甚至

感到事态不妙,自己也不好再坚持下去。

如此一来,你不但保住了形象和风度,也让对方“知难而退

”,这才是一个没有副

作用或杀伤力的完美攻心策略。

美国有家生产乳制品的大工厂,某日来了一位怒气冲天的顾客,他不客气地对厂里

的负责人说:

“先生,我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇,我要求你们赔偿我的精神损失。”

之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。在美国,像这种乳制品生产线的卫生

管理是相当严格的,为了防止乳制品发生氧化

反应而变质,每次都要将罐内所有的空气抽出,然后灌入一些无氧气体后再予以密封,

在这种严苛条件下生产的乳制品,根本不可能有活的苍蝇会在里面。

由于这个事件关系到公司的商誉,这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局,只是

很有礼貌地请他到会客室里,那位顾客边走边还破口大骂。

当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时,负责人很有风度地为对方倒了杯水,然

后慢条斯理地说:

“先生,看来真有你说的那么回事,这显然是我们的错误,你放心,你会得到合理

的赔偿。由于这个问题事关重大,我们绝对不会忽视的,这样吧,你稍等一下,我马上

命令关闭所有的机器,以查清错误的来源。因为我们公司有规定,哪一个生产环节出现

失误就由哪个环节的负责人来负责,待我把那位失职的主管找出来,让他给你赔礼道

歉。”

说完后,负责人一脸严肃地命令一位工程师:

“你马上去关闭所有的机器,虽然我

们的生产流程中不应该会有这种失误,但这位

先生既然发现了,我们就有义务给顾客一个满意的答复。”那位先生本来只是想用这个

借口来诈骗一些钱,但他没有想到自己的话会引起如此

严重的后果,顿时担心自己的花招被拆穿,那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而

造成的损失,那么即使他倾家荡产也赔不起。

于是他开始感到害怕,并且嗫嚅道:

“既然事情这么复杂,我想就算了,只是希

望你们以后不要再发生类似的事情。”就这样,他给自己找了一个理由想拔腿便

走。那名负责人叫住他,诚恳地对他说:“感谢您的指教,为了表示我们的感激,

以后

您购买我们的食品均可享受八折优待。”这位先生没想到会因此得到意外收获,从此他

也成为这家公司的义务宣传员,让更

多的人肯定这家公司产品的品质。上述案例中,那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方

的心理,用“攻心”说话术揭

穿对方的骗局,而且还反过来“绑架”那位顾客的想法,使他从此以后成为公司最有效

的广告宣传员。他用的就是“顺水推舟”这个策略。会议上,经常发生两派甚至三派互

相争论的情况,有时候双方各执一词,争得面红

耳赤,完全失去说话者应有的风度。一些地方选举前的辩论演说,参加者本来都是修养

甚佳的人,却因为各自的观点不

同而争得不可开交,甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂,有时候还出现大打出

手的混乱场面,变成为反对而反对。

事实上,在这种情况下,如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策

略,不仅可以掌控局面,还可以有很多意想不到的收获。

如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员,你坚持要按照你们提出的方案办

事,但相对另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局,此时你应该马上站出

来说:“虽然我坚持要用我们的方案,但我发觉你们的方案也很有道理,我们也不是全

盘否定。”

对方听到你这句似乎是肯定他们的方案,可能也会放弃争论而谦虚地说:“老实讲,

你们的想法也不错。”

这时,你就可趁机说:“既然这样,我们也没有必要争论,不如大家一起来制订新

的方案。”

由于你已经采取主动,对方也无从反对,因此在新方案中你所掌控的主题和主导权

会比对方多一些。

高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁,而是要选择对自己阻力最小的说话策略;让

对方发现他们自己的想法有错误,他们必然“知难而退

”,你自然可“顺水推舟”攻进

他们的“死穴

”。

因此,别忘了,让敌人自己“知难而退

”,不花一兵一卒,是最省成本的,相对的,

“顺水推舟”的阻力也是最小的。

说错一句话,引来致命杀机

1972年

2月

16日,日本爱知县发生一起凶杀案,一位文质彬彬的教师竟然杀死自

己的岳母和妻子。这不幸事件的起因便是因为那位岳母大人出言不逊。

那位岳母有一天对女婿说:“你这个地地道道的蠢货,不但养不活妻儿,竟然还四

处借贷,我女儿嫁给你这种人,算是倒了八辈子的霉,哪天请个中介把房子卖掉,然后

你就滚回老家去打光棍吧!”

这位教师长年受岳母的训斥,平时在家里又受妻子的白眼,加上几天前他又从旁人

那里知道自己的妻子在外面和人鬼混,心情便一直郁郁寡欢,此时被岳母的一番牢骚触

动心头火,一怒之下便萌生杀机。

一旦对方不满的情感被挑起,时间一到便会像山洪一样爆发,如果你作反击,这种

不满情绪就会像烈焰一般腾腾直上。一般情况下,理智者往往会采取其他方式,尽量压

抑怒气,比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等。如果对方是个缺乏自

制力的人,那就会走向极端,发生一些意料不到的事情。

这种言语伤害如果太深,或者被伤害者当时无法保持头脑清醒,那喝酒咒骂都无济

于事,最终会酿成悲剧。换句话说,当对方不满的情感无法被你操纵,无法及时得到缓

解,他必然会以攻击作为发泄的方式,这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的,

这也是那位老师何以杀人的主要原因。

高明的说话大师能自如地掌握这种技巧,有些演说家和谈判专家以及优秀的外交家

也能熟练掌握语言的分寸,即使已经不小心激怒对手,还能将话锋一转,以嫁祸他人或

用幽默等方式将对方的愤怒消除,平息对方一触即发的怒气,不至于对自己产生不利的

后果,造成不可收拾的局面。

俗话说:“话不能说得太绝。山不转路转,山水总有相逢。”所谓太绝,就是太绝对。

这种不良的语言习惯通常给自己带来麻烦,同时又让对方无法接受。说不定哪一天你会

站在和对方相同的立场,接受别人措词激烈的指责。

语言越暧昧不清,就越让人糊涂,如果对方是气量狭窄之人,或者曾经做过什么亏

心事,刚好被你无意说中,他就会耿耿于怀,一直揣摩你这句话的真实意图。

假使是要故意让对方生气或高兴,以便更有效地操纵别人的感情和思维,那这种说

话术就容易奏效;只是言词不要太过于激烈,否则会适得其反。杀人,下辈子才能当

“人”?

传说有位僧人四处云游,每到一处都要为人们讲解“轮回报应”的佛教理论。他常

说,人不能杀生,而且要知道“扫地无伤蝼蚁命,爱惜飞蛾纱罩灯”的含义。

今世杀了什么生物,来世就要变成什么生物。譬如你杀了鸡,来世就会变成鸡;宰了牛,

来世就要变成牛。

有一次,正当他滔滔不绝传道时,有位先生说:

“大师,我明白了!你是要我们都去杀人!”僧

人大惊失色道:

“胡说!佛门弟子连飞蛾都不肯伤害,怎么会教唆你们去杀人呢?”那位先生说:

“是你说的嘛!刚才你不是说杀什么来世就变什么吗?如果照你所说,

我们只有今世杀人,来世才会变成人。”这句话使僧人张口结舌,哑口无言。那位先生

驳斥僧人所用的策略,就是借他的刀杀他自己。由于这种说话术有时比正面驳斥

和直接揭穿更为有效,而且更生动有力,因此,日

常生活中常常被人们采用。从前有位贪婪成性的大财主,每次吩咐别人办事时都想从

别人身上揩点油水。有一天,财主派一名长工去买酒,但又不给长工钱,分明是要

长工自己掏腰包买酒

给他喝。长工感到有些莫名其妙,便问:“老爷,没有钱怎么能买到酒呢?”财主生气

地说:

“花钱买酒谁不会呢?要是你能不用钱就买回酒,那才是有本事呢!”这位

长工本来就机智过人,他知道财主的心眼小,于是,便一言不发地拿着酒瓶出

去了。过了一会儿,长工拿着空瓶回来,他走到财主身边

说:

“老爷,酒买回来了,你慢慢喝吧!”财主拿过酒

瓶一看,里面空空如也,便大发雷霆:

“岂有此理,你是怎么给我办事的?酒瓶空空,叫我喝什么?小心我扣你半年工钱!”

那位长工慢悠悠地说道:

“老爷,酒瓶里有酒谁不会喝,你要是能够在空瓶里喝出酒

来,那才是真有本事呢!”

财主气得直翻白眼,一句话都说不出来。吝啬的财主要长工买酒,却又不给钱,该怎么

对付这贪心的家伙呢?长工很快就有

了主意。他先承认财主这话是正确的,然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事来应付

财主。所以财主也只有让长工奚落一顿,吃闷亏了事。

有时你会对一些突然的质问一时无法回答,这时你可先说一些与这个问题无关的题

外话,一来缓解你的紧张感;二来有充裕的时间去设想应付的方法。如果这样仍然无法

解除你的困境,你不妨照着对方口气提出反问,使对方回不过神来。

譬如你在面试时,主考官突然问:“你经常到夜总会跳舞吗?”由于此刻你正在面

试,无法不回答主考官所提的问题,但你又不知道对方问这句话

的目的何在,是属于面试的范围还是一句无心之语呢,万一说错了,就会被当成把柄。

这时,你最好的办法是抓住对方的问题反问他,你可以说:“请问,这个问题和我

将要担任的职位有关系吗?”这么一来,主考官不回答也不行,如果回答了和职位无

关,那你随便说也无妨;如

果和职位有关,那么你可以选择不回答。如此主考官也会觉得你这人原则性很强,二来

他会认为你随机应变的能力不错,是一个有用的人才。

事实上,只要他对你有这样的看法,工作问题就解决了。

善用对方的“剑”来杀他自己

《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说,其中记载了一篇这样的故事:

从前有一位大户人家的子弟屡试不第,被全族人鄙视。这位先生也真是不幸,科举

考试好像没有他的份,尽管有满腹经纶也无处施展,这匹被埋没的“千里马”除了暗自

叹息也别无他法。

令人不解的是,他的父亲乃是当朝内阁大学士,文名天下,权势也极大。最令他

生气的是,他自己考不上,而他的儿子第一次参加殿试,竟然就被皇上钦点

为状元。这位先生为此饱受父亲的责备,怪他丢尽全族人的脸,不但比不上须发皆白的老

父,

连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩,一直默默忍受老父的责骂。有一天,

他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住,便反驳他父亲

说:

“我的父亲是内阁大学士,你的父亲不过是一介渔夫;我的儿子是位名状元,你的

儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲;你的儿子又比不上我的儿子。那就

是说你尚差我一截,为什么整天骂我是不肖子呢?”

那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语,忍不住哈哈大笑,从此再也不责备他的

儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声,却是一位辩论的人才。

在他与父亲的对话中,便使用了借力使力的说话术,在贬对方的同时,也等于在赞

扬对方。他的父亲责斥自己的儿子,他又借此反击父亲,并用自己的儿子作陪衬。另外,

他以自己的父亲来对抗,使得整段辩论滑稽可笑,道理虽歪,技巧却高人一筹,终于使

得大学士无法再当众责骂他。对于那些你不方便直接批判或顶撞的人,倒是很适合用这

种借别人的力来打他自己

的“策略

”,笑着打他一巴掌,而且人家还不会生气。打个比方,你正和客户讨论产品

的品质问题,对方突然发表意见,说他们的产品是

经无数次实验后的专利产品,根本不会有品质不合格的问题。如果你这时想反驳他,最

好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥,你只需

说:

“您说的不错,但我们在使用过程中,产品的确产生故障,而且我们的操作方法,

完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的,但

这又该如何解释呢?”

这时,对方一定会无话可说,但也无法对你发脾气。总而言之,态度强硬或自以为

是的人,总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手,

是无懈可击的。其实,这是一种愚蠢且没有策略素养的心理,只要你反击得力,就会令

对手乖乖地臣服。

要知道,采用强硬态度的目的不过是一种自我保护,甚至是为了掩饰自己缺点的一

种过度反应,为的是取得更多的利益。

从另外一个角度来讲,某个销售员如果卖不出商品,或者你买不到货物,对你和他

而言,都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点,再用一些语言技巧

和心理攻坚术,你的筹码就会大大超乎他的想象。

事实上,这种对手看似盛气凌人,实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死

穴”,只需轻轻一句话或一颗子弹,对方的气势就会急转直下,判若两人。

正如武侠小说中描写的一般,练金钟罩或者铁布衫的人,任你刀砍剑刺,也无法伤

他半点皮毛,但如果你找到他的“死穴

”,则只须一指就可以要了他的命。态度强硬

的,通常是弱势的一方

当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击,该如何说才能转危为安呢?如果你所遇到的

质问或责难相当尖锐,不妨避实就虚,用“这件事我们以后再谈好

吗?”等策略来缓和当时的紧张气氛。在某大学的课堂上,教授正在讲授先秦历史,突

然有一名好奇的学生提出一个与该

节课内容毫无关系的问题:“请问老师,孔子一生仁慈,为何要杀少王卯呢?”教授听

后先是一愣,然后很用心地回答这个问题,但那位学生似乎想为难这位教授,

一直不断地与他争论,弄得教授差点下不了台。任何人如果碰上这种不讲道理的人,都

不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回

绝学生的提问,但这种方法无法使对方心服口服。事实上,这位教授不妨这样说:“如果

你对这个问题感兴趣,我们可以下课再详谈,

现在是上课时间,让我们上完课再说吧!”如此一来,想必那位学生也不好意思再坚持

下去。如果那位学生无论如何都要你当面回答,那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼

人的话

题。否则,你便和对方永无休止地纠缠下去,不但意见上的冲突会越来越多,而且到头

来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的,因此,你只要一不小心没有掌握好说话

策略,便会落入对方的圈套。

假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合,你可以用另一种策略来避开对

方的唇枪舌剑,例如以“这个时候我们只喝酒,不谈其他问题”来推辞,便可四两拨千

金,轻松地将对方的话题引开。

如果是在学术讨论会上,这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则

还能够控制局面,如果你当时冷静不下来,而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗

时,往往就只有靠第三者来缓和冲突。

此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理,同时表明这个问题争论很久,而且事关

重大,即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论,要顺势取巧,你可以说:“关

于这一问题我们日后再讨论,今天我们暂且只讨论此次的主题。”

当你从困境中脱身之后,如果觉得有胜过对方的把握,就可以在恰当的时机说服对

方,回答他的问题。若没把握,也可以一直拖延下去,反正“日后”是一个虚拟概念,

没有确定的时间。

这种说话方法比直接拒绝巧妙得多,也更容易让对方接受,虽然表面上你是低姿态,

实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点,

还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。

在现实生活中,有时你碰到的并不是一位很有理智的人,他不是提出一个问题,而

是滔滔不绝地说话,既无条理,也没道理。

这种情况下你最好的办法是听他讲完后,再发表你的意见。有一名鞋店老板就曾

碰上这样的事,一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选,结

果批评的意见提了不少,鞋子却是一双也没有看上。最后,这位小姐干脆请售货员找来

老板,当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这

双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料

”,或者“你们的服务态度真不好,我选了一

下午的鞋子,居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

那位老板就像一名听话的小学生一样,一直站在旁边听她发表“高论

”,一声都没

有吭。直到那位小姐说完后,老板才缓缓地说:

“对不起,请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁,拿出一双鞋摆在小姐的面前说:

“小姐,我想这双鞋最能衬托你的气质。”那位小姐半信半疑地将鞋穿上,结果不

但大小合适,而且颜色、样式都令她十分满

意。

那位小姐满意地说:

“这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账

离开。做生意,人们都知道秉持“顾客至上”的信条,一般而言,无论顾客说什

么,你都

不可以反驳,除非顾客有侮辱你人格的地方,否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说

话,然后再发表你的意见,不给顾客唱反调的机会。

这位鞋店老板十分懂得这种顾客心理,也知道如何用说话攻她的心。

他先让对方发表意见,也许他根本一个字都没有听进去,但他的态度令顾客十分满

意,最后抓住机会轻轻一击,对方很快就败下阵来。其实,那位鞋店老板最后拿出的那

双鞋子,实际上是那位小姐早就试过却下不了决

心购买的鞋子。但经验老到又了解人性心理的老板,却早就看出她只是要人临门一脚,

给她一个肯

定的答案,好让她下决心。事实上,这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店,都没有人懂

得她的心,也没有人有

耐心听她抱怨,更没有人能在她抱怨后,适时给她一个建议,直到遇到这个老板。因

此,遇到这类不讲理或专门找麻烦的人,不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店

老板的“顺水推舟

”,绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付,否则,硬碰硬的结果,

是你后悔莫及。

用“幽默之钥”去开“严肃之门”在战国时期,齐国有个出身卑微的人,叫淳于髡,他

虽然身材矮小但口才很好,尤

其善于讲笑话,使听者在笑声中受到启发。于是齐威王派他作齐国的使臣,出使各国。

由于他有一副雄辩的口才,因而每次都非常出色地完成了使命,深得齐威王的器重。

一次,楚国发兵进攻齐国,齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物,前

往赵国求救兵。淳于髡接到命令之后,放声大笑,直笑得前仰后合,浑身颤动,连帽子

缨带都迸断

了。

齐威王问他道:“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了?”淳于髡回答说:“不

敢,我怎么敢呢?”齐威王又问:“那么,你为何这样大笑呢?”淳于髡答道:

“不久前,我从东面来,看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿

着一只猪蹄,捧着一杯酒,嘴里念念有词:‘高地上粮食满筐,低地上收获满车,五谷

丰登,全家富足。’我看见他奉献给土地神的少,而向神索取的多,所以觉得好笑。”

齐威王听到此处明白了,淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物,于是决定把礼品

增加到黄金一千斤(每斤二十两)、白璧十对、驷车一百乘。

淳于髡于是带着礼物前往赵国,说动了赵王。回国后齐威王便置办宴席庆贺,他见

淳于髡颇有酒量,就问他:“先生最多能饮多少酒才会醉呢?”

淳于髡回答说:“我饮一杯酒也会醉,饮一石酒也会醉。”齐威王很惊奇,问他说:

“先生既然饮一杯酒就醉了,怎么还能饮一石酒呢?其中

的道理可以说给我听吗?”淳于髡说:“如果在大王面前饮您所赐之酒,执事官吏在旁

边看着,御史在后边监

督,我心情恐惧,伏地而饮,这样的话,不过一杯就醉了。

“如果父母在家中接待贵

客,我卷起袖子,陪侍于前,不时捧杯敬酒,恭敬陪侍,

这样的话,不过两杯就醉了。

“如果朋友间一起游乐,由于很久没有见面,现在突然相

逢,便互诉衷情,这样的

话,大约饮五六杯才会醉。

“如果乡里相聚,男妇混杂在一起,细斟浅酌,一边饮酒,一边下棋、投壶,做各

种游戏,随便与女郎握手也不受处罚,目不转睛地注视她也没有顾忌,前面掉有妇女的

饰物,后面有姑娘遗落的发簪,我心中一高兴的话,便可饮八九杯。

“如果日暮酒残,将残席合并在一起,男女同席,促膝挨肩而坐,靴鞋交错,杯盘

狼藉,一会儿堂上蜡烛尽熄,主人送走客人而独独把我留下,她敞开了罗祅的衣襟,我

隐隐闻到一阵微香,当此之时,我心中最快乐,就能喝到一石。所以常言说:‘酒极则

乱,乐极则悲’,一切的事情都是这样的。”

齐威王听了淳于髡这一番话语,明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏,从此不再

作长夜之饮。

人与人之间,为了利益或为了理念,难免会陷入紧张或对立的状态;然而,沉重的

问题也可以用轻松的方式去解决,严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。最平凡的赞

美,最有用的回馈

法国有一位将军,他曾经立下赫赫战功,每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜

仗凯旋之际,总有无数的鲜花和掌声包围着他,许多人都奉承他说:

“你真是位举世无双的军事家。”或者说:“将军,你是我们的骄傲,是所有法国公

民的英雄。”

而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为,打胜仗是一位优秀的将军分内之事,

不值得作如此夸耀。

后来有一位善于揣摩别人心理的部下说:

“将军,你的胡须真漂亮,就像一片茂

密的森林。”将军听了哈哈大笑。这位手下意外地赞美将军的胡须,令上司开心不

已。自然,这位部下所受到的回报

也会令他开怀大笑,并让同僚们羡慕不已,这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例

子。

在这里,有一点必须告诉读者们,过分的赞美也会让对方不安,然而这种负面效果

的说话手法常常被上司所使用,他们的目的是要激励下属,而这种方法也会得到很好的

效果。

例如,一位新职员,因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖,他反而会诚惶

诚恐。

他会觉得,以他一个小小的职员,因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖,

那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此,他便产生沉重的心理负担,误以为实际上

自己并不优秀,上司只夸奖他那些无关痛痒的事,而绝口不提他的业务情况,是暗中对

他进行警告。无形之中,他或许会产生一点反抗意识,工作起来也就会更加专心和勤奋。

这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。

当人们被人奉承时大都是愉悦的,这种状况可从两方面来理解:一方面是“自我受

肯定”的欣喜,亦即再次肯定自己的优点和长处,并和对方有同样的心理感触;另一方

面是“自我宣传”的满足,即使自己并不知情,也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己

有利。

而后者所营造的语言艺术效果优于前者,相同的状况在新闻活动中更是时有所闻,

被记者的摄影机所捕捉的焦点人物,谁都不愿被抨击或被挖出八卦,大家都喜欢被正面

肯定。

曾经有位诗人,受到最高行政长官无数次称赞,这些甜蜜动听的语言对他产生很大

的影响,他觉得自己正受到赏识和重视,无论是自己的文学创作还是精神状态,都有焕

然一新的感觉,于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。

其实,人与人之间关系再怎么密切,也无法彻底了解对方的个性,更难以掌握对方

的真正想法,只有触动他内心最脆弱的一面,才能轻松驾驭他的想法。

我们必须注意一点:赞美永远不嫌多,若只说一次便不再说,或只有上文而没有下

文,其效果同样也难以扩大。因此,若能反复使用各种手段,便可达到操纵对方情感的

目的。

老处女就写不出浪漫的小说吗?生活中的琐事特别多,人不可能把每件事都处理得井井

有条,恰到好处,随时随地

都可能因为一件小事而与别人发生冲突。在某大学里,有一位教哲学的老教授,在讲课

时喜欢谈些深奥难懂的大道理,以致

很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子

”。当时有一位学生,他的雄辩才能闻

名全校,听了这位教授的几堂课后,便决定要为

难为难他。有一次上哲学课,教授问问题时刚好点到他的名字,他很有礼貌地站起来,

对教授

行了个礼。教授开始问:“请你解释什么是人

性?”

“人性就是人们遵守人道。”

“那

么,人性的具体含义是什么?”

“是道德

赋予人类的本质。”

“请举例说明。”

“譬

如理性、潜在意识等。”

“什么是理性?”

“理性就是对感情的严肃总结。”教授又问

道:“难道感情不属于人性吗?”

“不是,它们同在,但人性是决定理性的附属品。”学生的答话,完全没有人听得

懂,但这语法就和老教授的语法完全一样。结果,这位教授被弄得面红耳赤。因为

他平时的说话方式就和那位学生一样,令人

不知所云。后来,那位教授开始自我反省,提升了表达方法。事实上,抽象的词语并

没有说服力,只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是

在选举时,候选人为了选票,尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时,他绝不会用

一些抽象的政策或政见来演讲,而是用具体(如减税、补助)和情绪字眼(如我们一起

打拼、我是你们的乡亲),来激发群众的情绪及认同,而且用语要愈简单愈好,愈有乡

土味愈好。

相对的,当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时,就要用“抽象”的名词

来回应,让人在表面上看见他很有诚意地做了说明,但说了什么大家都没印象,也听不

懂。

因此,语意上的抽象和具体策略,是两个很好用的工具;尤其是抽象语意,如果有

人对你说一堆抽象的话,那他事实上就和那位老教授一样,打从心底根本就不希望人家

听懂他在说什么,一来可以混些钟点费,二来也可以让人不会看穿他的恐惧,甚至可以

树立起他的权威性。

而且,抽象语句是没有正确的意义的,就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代

主义的审美观”一样,这种抽象的问答永远没有正确的答案,随便人家怎么去解释,说

穿了就只能算是文字游戏。

曾经有一位作家,他不曾出国旅行,却写了一本《海外旅游指南》的书,结果很畅

销。

有人讥讽他说:“你何苦这样自欺欺人呢?谁不知道你有惧高症,根本不敢坐飞机,

怎么可能去国外旅行?”

那位作家却理直气壮地说:“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风,才知道寒冷是什

么东西吗?”

就这样,作家一个简单又抽象的比喻,一下子就使得对方无言以对。此外,在与人

争论时,你若要使对方心服口服,一般都要讲道理说服对方。不过,

如果你没有驾驭语言艺术的能力,对方即使理解你的意思,也会轻视你的水平。说不定

他的内心已经同意你的想法,而表面上却与你争论不休。

引经据典的策略是很有效的,但所引用的句子和事例,最好是众所皆知的,真理之

所以能够长存,就是因为它已经被无数人所认同。

俗话说得好:“让事实和时间来证明一切吧!”这样的话是任何人也无法反驳的。

有位女作家擅长写言情小说,深受中学生及女性上班族的喜爱。不过,仍然有人抨

击她说:

“她不是一个老处女吗?怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢?难

道她的

生活原来是如此放荡不羁吗?”听到这种流言蜚语后,这位女作家马上在报上登载一

则启事:“如果这种逻辑真能

成立,我想请问,是不是一定要有坐过牢的作家,才能够写出有关囚犯的小说?是不是

只有登上过火星的作家,才写得出关于火星人的作品?一个在内陆长大的人,为什么敢

断定餐桌上的海鲜营养丰富呢?难道要写灵异或科幻小说的人,一定要先死一次到了地

狱作了鬼,才能写出来吗?”

从此以后,再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。

如何让“猴子”无法说“NO”

达尔文的《物种起源说》中提到:人类的祖先是猿猴,猴子和人类不仅从外观上有

相似之处,在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处

”,使我们也可以对猴

子使用“攻心”策略。

曾经有一位游客到森林里玩,不慎掉下悬崖,所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵

绊减缓了降落的速度,因此他落地后只受了一些轻伤。

由于这片森林很大,他走了整整一天还是无法走出去,更可怜的是,他开始感到饥

饿,但在这片郁郁林海中,除了树上有些野果外,再也找不到可以充饥的食物。

这名游客因为身上有伤,再加上森林里经年阴森,树干上长满苔藓,他没有办法爬

上去。正感到绝望时,许多猴子出现在他身边。他走路的时候,猴子就跟着他走路;他

举起手,猴子也跟着他举手;连他大声的呵斥,猴子也马上摹仿,嘴里吱吱地乱叫。

游客发现猴子喜欢摹仿人的举动,于是想出一个办法,他折了一根树枝,将猴子全

都赶上树梢,那些猴子在树枝上荡来荡去,还不断学着他的姿势。

游客从地上拾起一些土块,向猴子掷去。那些猴子见状,以为游客是和他们在玩,

也纷纷摘下野果向游客丢掷。

不一会儿工夫,野果就散落一地,靠着这些野果充饥,游客最后终于安全地走出这

片森林。

懂得站在对方的立场,去发现对方的欲求或需求,藉此再去说服对方,这才是最省

力气和成本的“攻心”策略。

事实上,当某个人一开始对你的请求说“不”的时候,通常都没有加入感情因素,

只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理,只是想正面说服对方,

往往是白费心机。

有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片,他们选定电视台附近的一家幼儿园进

行洽谈,却遭到一位太太的拒绝,虽然她说了很多理由,但实际上只不过是表面上的搪

塞。

那位节目主持人有一定的说话技巧,他认真地设想对方真正的目的是什么,然后他

把自己假设成那位太太,立刻就知道了对方担心的原因。

他再度登门,对那位太太说:

“我可以提出三个保证,希望你考虑。第一,我们将

所拍摄的影片留下一份拷贝,

送给你们保存。第二,我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们,因为这些影片可以

作为老师们的参考资料。第三,我们下一次来时,一定会提早一个月通知你,并在取材

及企划案上征询你的意见。”

结果,那位太太很快就答应了他们的请求。事实上,很多没有达成共识的争执,都

是因为双方各执一词,不肯互相为对方着想

所造成的。如果你能从对方的立场出发,考虑对方的情感因素和实际困难,就能轻易地

解决问题。

让固执的人从别人身上看见自己每个人都有固执的一面,也就是说每个人多少都有自己

的性格和原则,你如果想只

用语言就动摇某人的顽固想法,让他为你而改变,你就需要正确的说话策略。如果你

只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方,不但收不到效果,反

而会使对方更顽强地抵抗。

在这个情况下,你与其直接去说服对方,不如运用借力的策略,让他去说服第三者,

好让他知道自己的问题所在。但前提是第三者的情形和他类似,由于他们状况差不多,

他也就比较容易有反省的

机会。原则上,当他在试图说服第三者的同时,也会对第三者的不良行为产生反感,从

联想到自己的所作所为。只要是聪明的人,都会产生悔过的心理,进而痛改前非。如

果你家中小孩调皮任性,整天不专心学习,只是一味贪玩,更因为他是你家中唯

一的男孩子,一直受到祖父的溺爱,致使你的管教没有多大的效果,那么这时你若用威

吓或打骂的方法去说服他,便会使他产生反抗心理,他的祖父母也会横加阻拦,使你管

也不是,不管也不是。

在这种两难的情况下,你就要摸清小孩好胜的心理,用“借力使力”的说话策略来

教育他。

例如,你可以对他说:

“邻居的小孩贪玩,不好好上课,你年纪比他大,应该帮

助他,让他专心学习。”

在帮助邻居小孩的过程中,他也会养成良好的习惯。可见借力使力的手段是多么巧妙,

仅仅几句话,就能让你达到目的,又使你表面上

看起来置身事外。我们经常见到“为争论而争论

”的现象,想在这样的争论中说服对方是

非常困难的,

因为双方各执己见,你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。也就是说,

你的意见只会招致对方的反驳,使双方更加对立。处理这种局面,你必

须当机立断停止争论,转而请求对方去说服第三者。现今社会有些青少年自小没有受

到良好的教育,因而成为社会的不安定因素。这种

人多半有一种自暴自弃的心理,若你企图用严厉的语言批评他,用深奥的道理感化他,

成效是不明显的。

如果你请他开导另一位不良少年,反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人

时,势必会逐渐对对方的抗拒产生反感,无形中也对自己的言行感到懊悔。

你不妨这样对他说:

“小明是个非常不孝的男孩,他父母为他操尽了心,他还经

常使父母伤心。”于是

你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中,就会觉得自己也被说服了。当然了,在应

用借力使力的说话术时,要针对不同的人采用不同的语言表达方法,

如果是青少年,就可以用诱导的语言劝说;如果是生意往来的对手,你可以不动声色地

运用这个策略;如果是穷凶极恶之徒,你就得义正辞严地晓以大义,并以法律的力量来

让他臣服,才会有立竿见影的效果。

“不说话”的说服策略有时候,话太多不见得是好事,反而会坏了大事。西方古谚也

曾说过:“一个人的

话太多,代表他说话是不用脑子的。”心理学家认为,无声语言所显示的意义,要比有

声语言多得多,而且深刻得多。曾

有国外的心理学家还对此列出了一个公式:

人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。

对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一

步的研究和探讨,但它强调无声语言在人际传播中的作用,还是有很大的意义的。

因此,真正会说话的人,不仅会用嘴说,还要懂得如何用“不说”来说,同时也必

须会运用表情和肢体语言。

本书所探讨的“说话攻心术

”,重点既在“攻心

”,就要以“心”为重,针对我们要

攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点

不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的“死

穴”,说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的

“策略高手

”;并非多说或口若悬河才是说话高手。

在兵法中,以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,都是以无为牵制对方的积极,这

是一种心理战,也是一种超高智谋的策略。因为,我们可以用最小的成本就掌握了胜算,

驱敌退敌于无形无声无为之中,这才是真正的策略高手。

同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用“无声胜有声”的策略,也就是用“不

说话”的说话术,用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话,反而会比你滔滔不绝来

得有效。

几年前,我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他感

到十分高兴,但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算,他决定以

250万元为底

价的价格出售这台机器,他告诉我,他已准备了充足的理由要说服对手成交。

我一直很好奇,他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台

旧机器。于是,征得他的同意,我就和他一起去谈判。

议价会议时,他坐在谈判桌上,以沉稳的气势不说一句话。果然,过了几十分钟,

大家的客套话说完了,买主首先沉不住气了,他滔滔不绝地

对机器进行挑剔,希望把价格砍得更低。然而,面对买主的一再杀价,我这位印刷厂的

朋友很沉得住气,他一言不发,只是

报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪,甚至乱了方寸,因为买主完全想不透我这位

朋友到底在玩什么花样,他也不反驳,也不据理以争,完全和买主所设想的不同。这时,

买主心头一惊,心想:难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主,所以才如此镇定?

最后,买主按捺不住了,心理防御完全崩溃,低声咬着牙说道:“这样吧!我出

350

万元,但除此之外,一个子儿也不能多给了。”

350万元!这比印刷厂老板原来的估计要高出许多,这是他始料不及的,就这样,

印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。

事后,我问这位朋友为何如此有信心,敢用如此大胆的策略。原来,他早就听说这

位买主因为和股东拆伙,手上资金不多,但最近又接了一批货

要印,没有机器肯定交不了货,一旦违约损失更惨重,他是无论如何都要买的,为了压

低价格,他只能虚张声势、投石问路,试试能不能省点钱,事实上,只要卖方不要太积

极回应,感觉上好像可卖可不卖,或者已经有人抢先出价了,买方心理上就会开始恐慌,

深怕价格出得太低,失去了这台旧机器,因此才会急着出高价买下。

前面说过,运用这招“不说话”攻心术,关键在于要选择合适的时机点;这位买主

的急于成交,就是最适合这个策略的“时机点

”。因此在运用此策略前,必须先分析是

否适合运用这个沉默策略,并非所有状况下都可以运用。

“以静制动,以逸待劳”是中国古代的谋略术语。老子也说:“虚而不屈,动而愈

出”,同时也要求人们“抱朴守静

”,以观其动。强

调“知其雄,守其雌”、“知其白,守其黑

”。意思是说,如果我们能把激烈的情绪平息

下去,以一种清静无为的心理状态,敏锐

地观测事物的变化,就能抓住关键点,迅速攻击,克敌制胜。因此,我们也提倡在谈

判活动中“贵虚”、“尚静

”,以一种清明澄静的心理状态,

攻破对手的心理防线。此外,“贵虚

”、“尚静”有两层涵义:一是指拥有清虚、敏锐、

明澈如水的心境,

这是一种特殊的心理状态,灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经

验。二是指冷静地预测事态的发展变化,抓住关键环节,出奇不意,突袭对方的“死穴

”。

因此,在运用这种“不说话”技巧时,如在关键问题或有争议的问题上,对方急于

要求你表态,你必须反其道而行之,一言不发或者避而不谈,藉以激怒对方,扰乱对方

的心理,进而改变对方谈判的态度。

再者,当对方处于优势,己方处于劣势时,在行动上采取以退为进的方法,静观其

变,然后,伺机扳回劣势。

庄子的“模糊语法”策略

《庄子山木》中记载:庄子和众弟子出游,行至一片森林之中,看见一位农夫在

砍伐树木,令他们奇怪的是有一棵树特别高大,枝叶茂盛,但农夫却对它视而不见跳过

不砍,庄子便问农夫是何道理。

农夫说:“这棵树虽然看起来枝叶茂盛,但它却外实内空,没有用处。”庄子马上

借题发挥对弟子说:“你们明白做人的道理了吧?那些树由于有用处而丧

失生命,这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生,你们要记住这件事,做人也要虚无一

些,否则便保不住性命。”

众弟子齐声说:“记住了。”由于出游时天气炎热,庄子便率弟子们到一位朋友家

里歇息。由于他们远道而来,热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时

候,主人的

小儿子问父亲捉哪一只,慈祥的老者便吩咐小儿说:“就捉那只不会叫的鹅吧!”庄子

在旁边马上补充说:“你们看到了吧!这只鹅因为没有用处而保不住性命,这

和你们做人的道理一样啊!在这个社会里,优胜劣败,谁没有用,谁就连性命也难保。”

弟子中一位头脑比较聪明的,见老师教诲的方向忽东忽西,便问庄子:

“老师,树

木由于没有作用而保存性命,家禽因为没有作用而丧失性命,我们究竟

应该怎么做呢?”庄子明白自己的言语逻辑出现了失误,让学生抓住了把柄,他灵机一

动,用“模糊

语言”策略回答说:

“做人应该中庸一点,有时候要视环境决定做人的标准,不能拘泥

固执,该表现的

时候就表现,不该表现的时候就把自己伪装起来。”

南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱,受审时就受到主审官这种模糊语言

的攻击,一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。

大千世界中,你无法以一种固定面目去面对每一件事物,有些事物需要你去搪塞,

有些目的需要你去掩饰,有时候说话不能太肯定,有时候又不能说得太明白。

在这些条件限制下,你在运用说话术时就要闪烁其词,含糊带过。在商业活动或家

庭生活中,如果你发现某些问题,自己不能坦诚相待,但又无法回避时,就可以运用这

种语言策略,让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩,不过这种“两面人”的说

话术应慎用为妙。

综观高明政治家的说话技巧,可以发现他们有一个共同的特点,即含糊其辞,出言

谨慎,甚至话中语意互相矛盾,例如一位政治家面对记者说:

“这是一件急需解决的重要事件,应该深思熟虑,认真处理。”他说话的真实意图

是什么?是应该要马上处理呢?还是需要缓一缓,需要长时间的

深入研究?谁也不明白。在你的周围,经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人,背地

里却拼命工作以搏取

上司的好感,不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上,这也是不让别人对自己有一个完整明

确的印象,企图蒙骗他人的手段。

英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧,剧中有一名惯贼,

被警察捉住后,信誓旦旦地表示要痛改前非,重新做人。

然而他出狱后,一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时,他一下子就答应了。有人问

他为何言而无信,他却理直气壮地反驳说:“喂,哈尔!这是我的职业,不是吗?你们

都知道忠于职业无罪。”

这显然是一种厚颜无耻的狡辩,他将职业和恶习混为一谈,用来欺骗自己。这种

说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈,藉以达到混淆视听、迷惑别人的

目的,对于言语混乱、思路不清的说话者,人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳

出一个统一的印象。

以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子,也许大家会对这些人嗤之以鼻,

但还是可以从中归结出一些说话技巧。

弱者,是最高明的说服者

19世纪末,美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪,

拘押期间被人保释,由于怕事心理作祟,他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。

他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会,就是说服他的速记员,让她提供他不在犯罪现场

的证据。这位速记员叫米德雷史培莉,是一位优秀的年轻女子,受雇于他已有多年。

起初她拒绝替上司作伪证,后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求,便决定帮他。

于是她对法官说:“克拉克(她上司的名字)那一天在芝加哥,并没有到犯罪现场去。”

结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪,这位可怜的女子也因此被法官指控犯下伪证

罪。史培莉不愿因此身陷囹圄,于是委托一位著名律师帮她辩护,这位律师被她的

苦求所感动,答应替她出庭辩护。

后来,这名律师亲自带史培莉去拜见州长,当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑

可能出现的悲惨结局时,那位州长也忍不住热泪盈眶。由于这是芝加哥第一件诈骗保

险金的案例,所有的人都很注意这件案子的审理,州

长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠,但他终究被那位律师的话打动而改变初衷,并反过

来同情这名女子。

“可怜的小姐,我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。

“州长,我希望你能原谅她,她家全靠她一个人赚钱养活。”律师

趁机又补上一句。

州长犹豫了一下问:“她被判几年刑?”

“法庭还没

有判决,要下星期才开庭审判。”州长微笑着,然后

喃喃地说:

“既然这样,我会等到这位小姐判刑后

再宽赦她。”最后那位女速记员笑容满面地走出了法

庭。

就这样,这位律师完成了不可能的任务,而且只凭一张嘴,运用的也只是“攻心”

的语言战术,一开始就采取低姿态,不停地表现自己和女速记员的困境,以弱者的姿态,

最后取得对方的同情而完成任务。

事实上,还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感,就是故意暴露自己的一

些弱点。如果你欲说服另一方,就不要特别强调自己的优势,或千方百计地显示自己比

对方高明,俗话说:“大树易折,弱草坚韧

”,就是这个道理,若是一心想使自己在最短

的时间内占得上风,反而容易加强对方的心理防范。

如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情,而是侃侃而谈什么法律知识,

或强烈谴责法律制定者的疏忽,感叹什么人权和法制观念的不周到等,那他注定无法让

州长改变初衷。

如果你跟团旅游,孤单寂寞,想和邻座的人聊天解闷,那么就必须先让对方放弃戒

备心理,使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说:“先生,一个人出门真是寂寞,我

胆子不是很大,能和您同行真是幸运。”

如果是一位纤弱的小姐,你不妨对她说:“小姐,你能帮我一个忙吗?我第一次出

远门,忘记带头痛药,你有这些药吗?”

这样的话一出口,对方会发觉原来你和他们差不多,也是初次出门。此外,你在语

言中可以暗示他们,你其实是家世清白的寻常百姓书生,根本不可能

有什么不良居心,他们便会放心地与你接近,相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣。

这种有意无意自我贬低的语言技巧,所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固的独

身主义者,你不妨先说一些恭维话,提高他的身份地位,他便会坦然与你交谈,只

是这种说话术要把握尺度,稍一过分,别人就会认定你是小人或无赖。当一个人发现

自己可能会被对方指责时,最佳的语言技巧就是不发且可制人,把自

己的观点悉数说出,必要时也把自己的弱点明白公开,然后拿出诚心悔改的样子数落自

己一番,在兵法中这招叫做“自曝其短

”,对方看到你主动承认错误,就不便再厉言相

责。

当你有求于别人时,运用的语言技巧具有相当的关键性,说出请求后如果再加上一

句“这不会让你太为难吧?”或“我的要求是不是过分了?

”即使你的确有些强人所难,

对方也会不忍心拒绝你的请求。

面对心理上有严重自卑倾向的听众,不妨故意说一些错误的话语,或做一些惹人发

笑的事来降低自己,这样可以拉近彼此的距离。

同样的道理,当你的谈话对象素质不及你时,也可以采取诱导对方开口的说话术。

面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者,沟通中最大的困难就是如何除去对方

第一次和陌生人谈话的拘泥和不安,并缩小双方的社会差距感。一名有这种症状的女

孩疯狂迷上一位男影星,但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲

近,更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样,疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。

每次她看到这名男影星时,都躲在一旁,或偷偷地跟着对方的车子。有一天,影星

知道这位女孩的情形后,便主动走过去,握着她那因过度激动而颤抖

的小手说:

“假如我的太太像你这样喜欢我的职业,那该多好!”那女孩马上振奋起

来,鼓起勇气和他侃侃而谈,转眼之间就像变了个人似的。这种降低自己的身份

或暴露自己缺点的“攻心

”策略,可以很有效地打开对方的心

扉,也可以让对方降低敌意,是化解冲突很有效的一个心理战术。

法官问话的“误导策略”

从前有一位

99岁的长者作寿,同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手

好闲之徒,经常东家一言、西家一语的胡说八道,以致村里人都讨厌他。这次见老者作

寿,他又想去混顿饭吃。

所有的来宾还未入席前,这人便对老者鞠躬作揖道:“祝您老人家长命百岁,希望

我明年能祝贺您百岁大寿。”

老者马上说:“好啊!我看你的身体没什么大碍,明年一定能来为我祝寿。”这时,

所有来宾一齐哄堂大笑起来,弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪,饭也

没吃就灰头土脸地跑了。这位老者所运用的语言策略,正是抓住对方语意的模糊性,让

对方不知不觉掉进自

己无意中设置的陷阱里去。此外,有些问题太尖锐,你回答时就要考虑对方的身份和自

尊心,不能随口就说。

最好的方法是答非所问,先诱导对方犯下逻辑上的错误。

例如你的女友问你:“我长得漂不漂亮?”你该如何回答

呢?

如果你是不喜欢随便恭维人的人,而你的女友又非漂亮之人,你不妨考虑一下再说:

“要是你的鼻子再挺一点,眉毛淡一点,嘴唇性感一点,就是闭月羞花之貌,沉鱼落雁

之容。”

这样的回答必然会让女友啧啧称是。就这样,你靠着语言技巧,既点明了女友的不

足之处,又没有使她生气,实在是一

举两得。

实验证明,所有的人在回答问题时,都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。

聪明的发问者总是预先埋下伏笔,让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。法庭上的

审讯就经常出现这种情况,法官往往会这样问嫌疑犯:“你是否已经停止

殴打被害人了?”如果回答“是

”,则表示你曾经殴打过受害者,如果你回答“没有”

就表明你还在

对被害人进行人身伤害。事实上你或许根本没有伤害别人,但法官的提问中不知不觉隐

含了一个前提即“你

曾经殴打过受害者”。这种说话技巧就是典型的诱导策略。一名餐厅经理发现服务员询

问顾客“是否要吃鸡蛋

”的效果不太明显,于是他要求

服务员换个方式征询顾客的意愿。最后,服务员改成问顾客:“先生,您是要一个鸡蛋

还是两个鸡蛋?”大多数顾客都会择一而答,这样一来,鸡蛋的销量大增。又譬

如有位朋友在你家作客,你不知道他是否要留下来吃饭,想明白地问一声又怕

为难朋友,此时不妨问:

“今天想吃什么?是中菜还是西餐?”用这种策略发问时,

要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征,有人为人

热情爽快,有人性格内向,有的马马虎虎,有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然

相异,如果没有考虑这些条件而随便发问,便会有意外的状况发生。

【025】

***实话实说的房地产经纪人一位名不见经传的房地产经纪人,对于一些想有一幢

大厦安居又迟疑不决的顾客,

他总是鼓动他的三寸不烂之舌,使用果敢的“现在式语言”去说服,让顾客心甘情愿地

掏出钱来买下房子。他这样对顾客说:

“太太,这幢别墅前面的公路有五十米宽,公共汽车从市中心直达门口,离火车站

和飞机场都只有几分钟的路程,而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油,每隔十

米一盏路灯。此外,有现成的自来水、天然气设备,还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设

施。这儿空气清新,有如居于花园之中,绝无噪音和环境污染,一年四季都让你倍感舒

适愉快,冬暖夏凉、气候宜人,时时刻刻让你如沐春风……”

这套商业用语完全不同于过去式或未来式,甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成

份,只是平铺直述,层层剥笋般地描述现在发生的事实。

这种说话术容易使对方对你有一种新奇感,进而产生良好印象。当这些印象连绵不

断地灌进对方头脑中,通过慢慢累积和现实重叠时,便会造成错觉,不但会减弱对方的

防守心理,也会使其丧失对事物的客观判断。

一般而言,女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣,当你要说服或取悦某位小姐

时,不必像那位巧言善辩的房地产经纪人,满口都是一些现实的话语,这样的话语对于

充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时,你只要多讲几句诱惑煽情的语句,就足

以打动她的芳心。

“我吃喝玩乐样样都会,但每样都不精,而且小毛病特别多,可是我真的很喜欢你。

虽然我现在很贫穷,一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰,但

5年后我肯定不是现在这个

样子。我会有一幢小楼房,会特别盖间温室种些花草,一天只须浇一次水,你就可以抱

着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外,只要你喜欢,我还可以再买一只宠物送给你。”

哪怕是一位矜持的小姐,听到你这番求爱的话,也很难不怦然动心。懂得攻心说

话术的精髓,不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风,还可以帮你得到

想追求的任何东西,达成你的心愿。聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容,只用外

在条件来衡量产品的价值。然而,低价格的商品品质也许并不很差,但由于消费者

被广告或不实讯息等因素误

导,在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品,反而不重视商品的品质,这也

是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹,却又在短短的几个月后就不见踪

影的原因。

因为仿冒或低价品价格低,内在的品质和价值也不够高,因而让人不想去珍惜或保

存,产品生命期也不会太长。

在这里,想提醒企业不仅要懂得“攻心”术,做吸引顾客的广告,更需善于经营,

应善用“质量”这张王牌;否则,名声在外而无其实,终会失败。

相对的观念是“酒好不怕巷子深

”,现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的

经营之道。

拉近距离的“釜底抽薪”策略日本前首相中曾根康弘第一次访美时,故意不用真名示

人,此事引起国际社会的广

泛关注。里根总统接见他时,见翻译所说的名字并非日本首相,不禁一愣,随后便恍然大

悟,

且用同样的方法回敬对方。如此一来,双方自动强调各自的立场,距离无法拉近,自然

没办法达成共识。而日美关系最终并没有更进一步发展。

这是一个人际互动上完全错误的案例,因为不坦诚使用真名,会让对方失去信任和

安全感,彼此的隔阂就会加深。

从心理学的观点来看,人与人的心理距离越来越近时,他们的称呼就会由头衔而改

为名字或小名。

相对的,人与人的距离如不能拉近,或者彼此间存在着隔阂,不仅是商场对手,甚

至连父子、母女间存在的代沟或误会,都可以说是人际关系上的障碍,也就是釜底下的

“薪

”。如果能抽掉这个“薪

”,也就是造成隔阂和对立的关键,自然彼此关系便会拉近,

许多话对方也就听得进去。

有些人虽然不常和对方见面,但每次打招呼却都直呼对方的姓名或小名,这种策略

可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。

这就是“釜底抽薪”的策略运用之一,虽然不常见面,或者关系不密切、不深,但

一见面就抽掉了造成隔阂的“薪

”,彼此就不会生疏。

然而,没有利害关系的双方,固然可以因为一句小名的称呼而亲密起来,但有严重

冲突的两方,此举反而容易增加彼此的反感。

利用语言来俘虏对方,主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外,运用语言技巧

也甚为重要。有些人不重视语言的妙处,以至于自己失败后还找不到原因。打个比方,

如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友,不妨运用变换称呼的方式

来缩短你们之间的距离,而口吻也要自然热情,千万不能油腔滑调,或明显带有戏谑的

口气,否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近两人的距离,则谈话更能触及

核心,完成你预期的任务。

一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径,因为双方感情上的共同

点若得到认可,就会觉得对方原来是一位很可爱的人,沟通起来也就容易得多。

一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄,要求公开恋爱经过。新娘说:

“我们刚认

识时,彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿

’,

我们的感情从此便发展迅速,最后就下嫁给他了……”语音刚落,便引起人们的阵阵欢

笑,有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称

呼她,突然间唤她的小名,使她一下子产生一种亲近感,突然发觉他是那么体贴且有亲

切感。二人于是难舍难分,终结百年之好。

如果你是上司,手下的部属傲慢又无礼,首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰,使他

面对现状,然后再语重心长地对他进行劝导、建议,使他认识自己的错误。

说话虽然有多种技巧,但并非各自独立的,有时可以综合运用。面对视自我利益高

于一切的部属,不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来,对自身有一个清

醒的认识,然后再攻入他的心理弱点,让他对你忠心不二。

运用这种方法必须注意:你所要对付的对象,一定是那种顽劣不堪之人,是虽经别

人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属,消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的

关键。

约翰是麻省理工学院的高材生,在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论

文而闻名全校,他自己也引以为傲,沾沾自喜,从不把别人放在眼里。

毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗,聘为高级主管。由于他一直心高气傲,

很少与同事往来,并且常常批评公司上层管理人员,说那些人只是公司养的宠物,整天

除了吃饭睡觉便毫无用处。

最后,公司所有的职员都对他产生厌恶感,这些情况渐渐被公司总经理知道了。

这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下,对语意心理

学的研究颇有心得。他听取部属报告约翰的情形后,决定给他一点小小的打击。有一

天,约翰被公司总经理请进办公室,在聊天的过程中,约翰仍然我行我素,时

而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。这时,前几分钟还心平气和的总经理突然勃然

大怒:

“亲爱的约翰先生,我真的不明白,你的肚子中究竟装了些什么东西,令你

走路时

昂首挺胸,不可一世。我敢打赌,那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外,并没有什么

特别的东西!并且,我在这里向你报告一项好消息,一周后你就可以长久休息,你可以

整日挺着草包肚子在街上晃荡,如果这一周内你仍然无法弯下腰走路,我想我说的话将

成为事实。”

总经理恰到好处地止住了话题,装出余怒未息的样子,看也不看约翰一眼,约翰原

本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任,不料被总经理劈头训斥一顿,他惊讶得

张大嘴巴,刚才的傲气刹那间荡然无存。

约翰很清楚他的尴尬处境,在竞争激烈的美国,失业对每个人而言都是一场噩梦,

何况他要有所成就,就得待在华尔街,这是许多求职者梦寐以求的跳板。

因此,他不得不从此诚心改过。后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾

问。这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术,先将对方有恃无恐的优势一一

加以

击破,然后语重心长地劝诫对方,使其悔过自新。釜底抽薪的要点在于从对方的谈话

中发现“薪”之所在,然后再果断抽出,使之不

再放肆。

“应声虫”策略,

消除心防

有一位语言大师认为,重复对方所说的话,当个“应声虫”或为对方帮腔,还表现

出肯定对方的表情,反而能更好地洞悉对方的真正想法。

所谓的“应声虫”策略,主要是让对方知道“我正专心一意地听你讲话

”,不但表

示对对方语言的重视,也可以此消除对方的心理防御,进而深入对方内心,探察对方真

正的意图。

如果对方并不是逻辑缜密的高手,而是一位家庭主妇或一般店员,他们的语言策略

和防御就比较随意,天南地北无所不谈,事实上,这些话题也正是你攻入对方心理禁地

的最佳时机。

在与对方周旋时,帮腔分两种情况:一种是满怀诚意的帮腔;一种是随声附和,不

含真实感情。

一般而言,当我们赞同对方的观点时,往往会点头示意;如果是小幅度而且快速的

猛点头方式,其实是已经知道问题所在,此刻你多半是装腔作势。

一位大学教授讲过,如果某个学生在他每讲一个段落时都会点头两次,可以肯定这

位学生根本心不在焉,完全不知道教授所讲的课程内容。

在对话中,听者可能随时会插上一句附和语言,表示对其所言的赞同。大致说来,

附和语言主要有两种:一是重述对方所言;二是提出附和,其中还夹杂着某种赞同的表

情、语言、肢体动作。

有一位推销员和一位太太对话时,就使用了附和语言策略。

“太太,你的皮肤很适合用本公司化妆品。”

“可是,我已

经有化妆品了呀!”

“哦!你已有化妆品了?”

“嗯,我用

的是资生堂的化妆品,差不多该有的都有了。”

“都有

了?”

“是啊!像我这种年纪的女人,平时不常出门。”

“哦,原来你很少出门。”

“不过,我的女儿都快要成家了,以后参加婚宴的机会可能会多一些。”

“唔,太太你的皮肤很不错。”

“还好啦!每个女人都希望自己更漂亮一些,尤其

是我们这种年纪的女人。”就这样,两个人一直顺势谈下去,那位推销员就是用这

种附和的语言策略,先取得

她的好感,然后一步步化解她的心防,了解了她的内心需求,再提出她想要的服务;而

这位太太也觉得这名推销员善解人意,便爽快地买下他的化妆品,尽管她已经有够多的

化妆品,但还是难以拒绝推销员的好心建议。

由此可知,在和人对话时,专心倾听对方所说的每一句话,自然会使对方感到受尊

重,对方也比较容易说出真心话。

在附和对方的语言时,你会不自觉地附带某种表情,如一面答应对方的话,一面点

头表示赞同,这就是立即肯定和接受对方的谈话内容。

如果慢慢地点头,就表示你的赞同是经过认真考虑的。如果我们仔细观察就可以发

现,女性在听人家说话时,点头的次数比男性多。当她们说着“嗯”、“是啊”、“真

的是那么回事”等肯定语言时,总是不停地点头。事实上,她们点头只是出于情绪

的反应,并不表示她们把话听懂或听进去了,女人

是情绪性的动物,她们只不过是被对方的情绪所感染,在情绪上表示赞同而已。相对

的,当你与喜欢附和别人说话的人打交道时,一定要先分析他之所以这么做的

目的,是真诚还是伪善,是别有企图还是出于礼貌而已。如你能认真分析其中差别,必

然有助于你在社交场合中避免被骗或是被人设计。再

者,自己为自己帮腔是一种奇妙的现象。例如,说话者已经被自己所营造的语言气氛所

感染陶醉,一面说话一面肯定自己,

一人同时扮演说者和听者的角色。所谓的自言自语就是如此。某些演员故意在表演中

运用这种技巧来渲染当时的气氛,以加深剧情的吸引力。这

种人通常是自我主义者,喜欢唱独角戏,同时兼具说、听两者的双重身份,即是出于一

种不允许任何人反驳,只有我一个人说了才算的固执心态。

话虽如此,但我们不得不承认,这种人在说服对方时,也有一定的魅力。

修冰箱和爱情有什么关系?

当你走进一般的商店,随处都可以看见上面写着“本店严防假冒商品”的招牌。

也许这是某些商店为取信顾客而采取的促销手段,顾客往往认为这些商店货真价实

而安心购物,不料事后却发现有些是假冒品。这类的事件层出不穷,或许一般人都曾经

历过。

同样的方法也被一些沿路兜售货物的小贩所采用,他们虽然卖的是仿冒品,却一本

正经地提醒别人:

“唉!现在世风日下,缺德的人太多了,你们买东西时千万要小心。”由于这句伪

善的“忠告

”,许多家庭主妇便信以为真,认为他的商品是绝对的真货,

于是就买下,但不料竟然还是一些假冒商品。由于这种人愈来愈多,使正直守法的推销

员难以生存。因为这些顾客上了几次当后,

心理上便形成这种观念:

“他愈是说好的商品,就愈有可能是次级品。”以后的推销员即使推销的是一些货

真价实的商品,也很难说服那些顾客。这种心理骗术也是请君入瓮之法,它抓住了一般

顾客的心理。因为谁都不会当众说

自己的坏话和缺点,但通常会装成关心对方的样子,毫不在乎地说别人的坏处,以证明

自己并不是那种人,让一般人的心理产生一种错觉。他们往往拿这种人性的弱点来设置

陷阱,使顾客上当。

所以,遇上这种人千万要小心注意,不可被他狼狈的伎俩所蒙蔽。只要你掌握商人

急于出售货物的心理,就能判断他的恭维语言背后所隐藏的真正目的。

不论一个人的话多精彩,如果时机掌握不好,都无法达到说服他人的目的。这种

时机,就像一个棒球击球手,虽有良好的球技、强健的体魄,但总是抓不住击

球的“关键性瞬间

”,或早或迟,当然无法挥棒成功。有位非洲人初到美国时,由于一

时无法找到固定的工作,因此经济相当拮据。美国的夏天酷热难耐,为了存放剩余

的食品,他迫切需要一台冰箱。但是,他买了

一台二手冰箱,只使用几天,冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理

冰箱。

这名正处于热恋期间的修理工检查了半天,最后敲着冰箱壳说:“这个冰箱太旧,

毛病又多,我看修不好了。”

非洲人急着想办法说服修理工,他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在

一起,于是他说:

“先生,刚才那位小姐是你女朋友吗?真漂亮。你真是艳福不浅哪!”修理工一听

他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩,不由得十分得意,于是向那位

先生谈起他女朋友的种种好处,两人的距离逐渐拉近。那位非洲人说:

“真羡慕你,

有份不错的工作,又有一位漂亮的女友。我呢?刚从非洲逃难出来,

工作又不固定,买了这么一台旧冰箱又毛病百出,真是可怜。”这时修理工爽快地说:

“没关系,我慢慢地帮你修,这天气确实太热,不过我保证

你可以吃到新鲜的食品。”于是,这位修理工又再度拾起工具,终于使那台冰箱恢复运

作。这位非洲人抓住热恋男女的心理,投其所好地称赞对方的恋人,并以羡慕的口

吻奉

承对方,婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他,因而会为他尽心

尽力去修理那台冰箱。

“攻心为上”的刑警美国有一名优秀刑警,他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他经

常对嫌疑犯说:

“我相信你一定会坦白交代罪行的,以往遇到我的嫌疑犯没有一个

不招供的,我相

信你也不会例外。如果你不是安分守己的人,就应该听说过我的大名。”若此人是真正

的罪犯,心里就会想此刻是承认好还是抵赖好,但因为一开始,这位

刑警一番具有威慑力的话说在前头,他习惯性的抵赖策略和侥幸想法就已经开始动摇,

加上此时那位刑警在旁边又反复地巧妙运用心理优势暗逼嫌疑犯,罪犯被逼得走投无

路,最后不得不交代犯罪经过。

这种说话技巧会使得那些心存侥幸的嫌疑犯内心产生一种早被看穿实在无法隐瞒

的感觉,而且对方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行这一条路”时,再强的防御

心理也会崩溃。

整体而言,若你想让对方接受你的某种观点,或者听从你的意见或劝导时,一般只

要说一句“我想你内心必定也是这样想的

”,大部分的人都会和你配合。

如果你公司的一名员工经常迟到,你当面训斥他说:“你到底想怎么样,公司是你

开的吗?太随便了,你知道你对公司造成多么大的损失吗?你都已经成年了,好好反省

一下吧!”

这时候,这名员工非但不会对自己的过失心存歉意,而且还会产生抗拒心理。因

此,与其这么批评,不如顺水推舟地说:“你是否有什么困难呢?说出来吧!大

家都会帮助你,我想你不是那种散漫的人。”这样的话会让对方反而感念你的体贴,变

得敬业有加。运用这种攻心说话术,效果要比严厉批评或辞退工作的威吓好得

多。兵书上说的:“攻城为下,攻心为上,以不战而屈人之兵,方是上策

”,也就是

这个

道理。没有人会希望自己被上司轻视。如果你说话打击他的自尊心,即使以后想尽办法

补,也会留下伤痕。相反,你如果先给对方一个好的理由下台,然后诚意劝说,会比任

何一种威胁的言辞都有效。

如果你是家具店老板,当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时,你如果对他说:

“方桌有方桌的好处,圆桌有圆桌的优点

”,则这笔生意铁定告吹。

如果你够聪明,不妨换个方式说:“像先生您这样性格开朗的人,我想方桌对你来

说比较适合,因为它的外形正好和你的个性相配合,简直是为你量身订做的。”

顾客听了你这番半糊弄半恭维的话,多半会听从你的意见买下方桌。同样的道理,

如果你想让上司提拔自己,就得用对等的口吻和他交谈,专门聊些他

的嗜好,称赞他的某种爱好,塑造一种假象让他觉得你是他的知己。在谈话中,正经的

话题常常使你在长辈或陌生人面前处于下风,即使你有意想“攻

下”对方的“心理弱点

”,也不知道对方的“死穴”在何处。如果长辈或长官以他没有

时间为理由拒绝你,你可以就此发挥,以他的繁忙为由做

顶“高帽子”送给他。例如,你可以说:“不好意思,我知道您事业做那么大,日理万

机,一定很忙,真抱歉耽误了你的时间。”

女性天生具有丰富的语言表达能力,不单只是她们的音韵特别迷人,还在于她们能

够异想天开地从别的角度提出问题。

某家保险公司的一位女业务员,相貌平平,但销售成绩却是公司中数一数二的。据

她表示,她选择要买保险的对象几乎全是女性,虽然女性的精明是大家所公认的,但她

总是有办法使那些小姐太太们心甘情愿掏出钱来。

她入行的第一笔生意,是向一位老太太建议说:“您这个年纪,买个保险是当务之

急。”后来那位老太太接受了她的建议。

巧的是那位老太太买保险后的第二个月就发生意外事故,她也因此而得到赔偿。从

此,她每次都对顾客说这个故事,她说:

“那位老太太没有投保之前,我经常在街上遇

见她,这虽然也可算是巧合,但为什

么我们会一直相遇,而且总是在同一个地方呢?从此我也不得不相信人生与命运有某种

关系。也许就是因为这些缘分的因素,促使她买保险。事实证明,她的选择并没有错。”

大部分的女性,对命运和缘分都十分敏感,她们天生就有一种好奇宝宝般的想法,

认为任何事情都可能发生,什么事情都有一种因果循环的关系,因此比较不敢嘴硬,自

然就会想有保险,为未来的意外做准备。

其实,这位保险业务员运用的就是“攻心说话术

”。绝大多数女性都相信命运,都

有一种忧患意识,你只要掌握对方这个心理弱点,对

方自然会乖乖地照你的意思投保。在实际的语言运用中,如果有必要,你也可以自己

制造出一些“缘分

”,让对方认

为这一切都是命运的安排。

电影大师的“二择一策略”

“遗憾得很,我并不想当皇帝,那不是我熟悉的行业。我没有征服的欲望,亦没有

统治的癖好。如果你们许可,我倒想做点好事,帮助别人是我的宗旨,不论是犹太人还

是基督徒,是黑种人还是白种人。”

这是美国著名的电影艺术大师,也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电

影《大独裁者》中主人翁所讲的话语,虽然是电影中的对白,却代表了卓别林一贯的民

主观念和进步思想。

这篇演讲充满真挚感情,感人肺腑,是一场思想性和艺术性都达到高度和谐统一的

演讲。

在语言技巧上,卓别林充分运用了语言攻心术,对法西斯的攻击强硬有力,时时采

用釜底抽薪之法,将法西斯主义驳斥得体无完肤。他接着讲道:

“我们都要互相帮助,这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上,而不

是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的

地方让人生活,大地是富饶的,是能够让每个人都丰衣足食的。”

很显然的,卓别林这番话运用了黑白对立的“二择一”语言策略。有时候对于茫然

无助的人,用“二择一策略”的语言可以使其从绝望中猛然惊醒。

要帮助那些陷入困境的人,当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人,

应该抽去其虚假的依靠,明确指出两种选择,让对方从自己的盲目中清醒过来,进而积

极面对困境。

如果你朋友的公司濒临倒闭,或者高考时名落孙山,太太离家出走……此时,要让

他们摆脱绝境,唯有直接攻心地说:

“你现在只有两条路,自甘堕落或东山再起……”或者说:“成功之路不会一直是

一帆风顺的,你要么老老实实地走下去,要么做一个懦夫。”

对于伤心者则说:“你是为自己而活,不能让别人来左右你的生活。”类似这种最后通

牒的逼人说法,对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话,从此

便会发愤图强。

“二择一攻心法”具有警示和震撼作用,它将问题单纯化,只承认正邪、善恶等对

立的双方,便于使人一学就会,一用就见效。

将复杂事件简单化,会使人在绝境中发愤图强,“攻心”的瞬间,判断力正确是成

功的关键,否则会弄巧成拙。

例如,你正在反驳对方的意见,对方突然提出一个有力的证据,你就得分析对方此

话的来源出处,甚至可靠程度,然后准确地驳斥对方,使其无所恃,使证据丧失功能,

否则,你就会居于下风。

又如在战场上与敌人展开战斗,为了活命,你必须要正确估计双方的实力,然后选

择或战或逃。如果你无法发现对方最致命的弱点,就会被对方击败。如果双方实力相当,

让你一时难以选择该何去何从,此时你不妨用“二择一”法则处理,就会找到摆脱困境

的方法。

小偷的心理弱点现实生活总是不如想象中的一帆风顺,如果遇上不利的场面,不管内心

是如何的恐

惧和愤怒,表面上最好都装出一副不置可否的样子。尤其是在谈判场合或生意场上,如

果你一直保持镇定轻松的态度,连对方都摸不清

你的情绪和真正想法,往往就能帮你扭转劣势,反败为胜。清代著名文士“扬州八怪”

之一的郑板桥,诗词、书法、绘画都名噪一时,他为人

刚直,为官清廉,一直过着清贫的生活。一日深夜,郑板桥吟诗作画后便入房就寝,半

夜时分,他听见屋顶有声响,以他对

事物的敏锐度,他立刻知道是一个窃贼光临他的寒舍。但他没有大喊大叫,而是

在床上翻个身,假装睡觉,迷迷糊糊地吟起诗来:

“细雨濛濛夜沉沉,梁上

君子进我门。腹中诗画有万卷,床头金银无半文。”

那位梁上君子正准备跳入屋内行窃,突然听到主人说的梦话,起初他并不在意,后

来惊觉这是主人在警告他,于是他伏在梁上,连大气都不敢喘一口,他知道自己今晚可

能又要白忙一场了。

正当他准备溜出去之际,郑板桥又吟起诗句:

“出门休惊黄尾犬,越墙莫损兰花盆。天寒不

及披衣送,趁着月色赶豪门。”

小偷逃走的时候,正要过门,突然想起来主人说门边有一只恶狗,吓得赶紧停步折

回,只好从围墙上翻出去,果然发现一盆兰花。他想这主人可能是疯了,不仅没有吆喝

追赶,还处处提醒他小心,以免被邻居发觉。

可他却不知郑板桥其实是强压恐惧心理,故作镇定地演出这场精彩的双簧,让小偷

无形之中不得不配合他的指令行动。

犯罪心理学家分析,窃贼之所以有恃无恐,原因在于了解被害人有“担心被杀伤”

的心理,郑板桥乃一介文弱书生,当然也害怕窃贼会因为被发觉而狗急跳墙伤害他,所

以他选择另一种高明暗示的手段,出乎意料地与小偷打起招呼,并坦言自己阮囊羞涩的

窘境,提醒他小心为妙,不要惊动旁人,此举成功地掌握了对方的软弱心理,最后对方

在不敢轻举妄动的情况下,只好落荒而逃。通常被害人一旦发现这种类似情况,总是大

声疾呼或立刻逃跑,这种下意识的反射

行为,小偷早就见怪不怪,因此并不能有效遏止其进一步的行为。但如果你的反应出奇

地冷静,反而会令对方大惊失色,自乱阵脚。

日本女作家曾野绫子的住所被小偷光顾时,她正巧一个人在家,但她尽量压住恐惧

感,佯装轻松地说:

“你尽管拿吧!想要什么就拿什么。”结果,小偷听到后拔腿就跑。这位女作家平

时十分胆小,但她却相当了解每种人的心理状态,于是用一句很平常的话就吓跑了小偷。

如果你在银行上班,突然之间有人用枪或刀指着你,要你交出钱财,你该如何应付

这突如其来的状况呢?

英国有次发生一起银行抢劫案,该行的女主人不仅没有惊慌失措,反而对着强盗哈

哈大笑,弄得对方莫名其妙,她镇静地说:

“先生,请不要开这种玩笑,今天不是愚人节,我们还在上班呢!”这时,所有的

职员一齐大声嘲笑起来,弄得那罪犯狼狈不堪,原本想跳上柜台去抢

劫,却因为心虚而摔得灰头土脸,最后只好垂头丧气地离开。这也是一个典型的攻心

而制胜的说话例子。某地的治安状况一直不好,经常发生一些抢劫案件。一次有位

医生深夜出诊,回家

经过一条幽深黑暗的巷子时,突然窜出一个蒙面歹徒用枪指着他,医生起先吓了一跳,

但他很快便镇定下来,不仅没有逃走,反而朝歹徒迎面走去。

他指着自己的脑袋说:

“喂!先生,你这种距离打不死我,应该近一点瞄准这

儿。”歹徒在黑暗中怔了几秒,然后转身飞快逃跑。其实,在这种月黑风高的夜晚

遇上持枪歹徒,任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。

但这位医生却克制住自己的恐惧,装出一副毫不在意的样子,让对方摸不清虚实,终于

吓退了歹徒。

掌握他人心理弱点的方法不胜枚举,另外还有一种“模糊印象

”的方法也十分奏效。

如果分别让两组人观察一幅抽象画,观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。

例如,指导者说:“你们看这幅画像时钟吗?”又问另一组:“你们看画的是不是

螃蟹?”第一组观察者会说:“是啊,画的的确是时钟。”第二组观察者则会说:

“太像螃蟹了,你看那两边突出的指状物,不正是螃蟹的螯

吗?”也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹,但由于指导者采用先入为主的暗示策略,对

未确定的事物预先暗示作结论,强化对方的疑心,结果俘虏了对方的心理。

脆弱的顾客心理防线

在现实生活中,有许多冥顽不灵的人,一般人很难说服他们,这些人的潜意识中,

无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬,而必须巧妙地用攻心语言

战术,掌握他的心理去劝导他,使他渐渐无法再坚持“不”的回答。

当你走在大街上,说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品,也许你担心那些

商品是从不合法的途径来的,也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题,因

此你常常以一声“没兴趣”回绝。

在你眼里,这种回答既是客气的,同时又含有某种尊严在内。其实,这种简单而冷

淡的回答会使对方极不舒服,但事实上,你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨

一样,买下每个小贩所推销的东西。

偶尔从那些人手中买下一件东西时,你可以感受到对方的愉快,而这种舒畅的情绪

也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道,经常说“不”与经常说“是”的人,这两

者的表情和心理状态有很大的差别,这完全是个人内心感受不同的缘故。

如果你想让对方愉快,又不想让自己受委屈,最好的方法就是利用说话技巧去引出

对方的弱点,必要时他的“要害”自然会暴露出来。

举个例子,当你问对方:“兔子比乌龟跑得快一些,对不对?”对方只有回答:“是。”

你又问:“乌龟比蚂蚁跑得快,是吗?”又问:“蚂蚁虽然跑得很慢,但理论上它可以跑

到任何一个地方去,对不对?”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套,却不得不回答:

“是!”你再问:“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑,便会跑在它的前面,对吗?”对

方也只得回答:“是。”“那么,乌龟也会跑到兔子的前面去对不对?”

对方无法说出“不”来,因为你所说的事情在理论上都是肯定的,所以你的目的就

达到了。这种说服方法对女性特别有效,因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。

如果你要说服某位女性,不妨用这种语言技巧,即使是很难说服的女性也一定会陷入你

的圈套。

如果对方是容易感到满足的人,可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住,此时

对方往往会陶醉在胜利的快感中,而松懈了戒备心理。

报纸上经常刊登这样的新闻:某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。我有位很

好的朋友,曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事,那天他在街上

行走,有辆小型货车突然停在他的身边,起初他并没有在意,以为对方想向他问路,不

料从车上下来的一位小姐却拉住他,向他推销廉价的西装,价格只有百货公司的二至三

成。

我那位朋友认为世上根本没有这样的好事,便没有理会那位小姐,但那位小姐突然

很委屈很小声地对他说:

“先生,事情是这样的。我先前去百货公司送货,没想到被对方发现服装上不起眼

的小毛病,他们拒绝收下这批西装,如果我原封不动把这些衣服带回公司,老板肯定会

大发雷霆。我刚上班不久,不想这么快被炒鱿鱼,所以只有悄悄将货品卖完,然后回去

交差。先生,我希望你能够帮助我,发发慈悲心。”

于是这位朋友便以

1500元买下她的一套西服。而他回家仔细一瞧,才发现这并非什

么名牌西装,而是连外行都看得出来的低级品,

这位朋友不但损失一笔金钱,还被太太责怪一番,真是得不偿失。

任何人都有不同程度的戒备心理,他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的

警戒,但如果对方掌握你的心理弱点,就会用些手段使你放松戒心。现在的商家经常

运用这种方法来销售产品,比如以“出清大拍卖

”、“跳楼销售

”、“倒

闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客,让消费者在不知不觉中失去防备心

理。

人心都是健忘的,那些崇拜明星的人,虽然对明星所说的谎言不全然相信,但其中

若有百分之一的真实性,则其余的百分之九十九就会被忽略。

奇怪的是,智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。这种“以一真掩九假”的

说话术,在生活中应用很广泛,假如你为朋友介绍相亲对

象,一定不可以这样说:“这位先生是某某大学毕业,身材高大,品性也很好……”这

种常见的语言根本无法引起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然算不上美男子”

或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话,也许效果要好得多。

林肯的“矛盾策略”林肯是美国第十六届总统,他在当选总统之前,是美国著名的大

律师。当时,有一位叫阿姆斯壮的人,被法庭指控谋财害命,林肯出庭为他进行

辩护。此案的原告是一位有钱人,他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上,

福尔逊

发誓他亲眼看见被告开枪杀人,被告一时有口难辩。林肯仔细研究全部案卷,调查了案

发现场,掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原

告进行辩论时,他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,施展他说话技巧的高招,

揭穿了证人的谎言,终于使被告得以无罪释放。

林肯首先问证人:“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗?”福

尔逊答:“是的,我可以把手放在《圣经》上发誓。”

“你当时是

在草堆后面,而被告是在大树下,对吗?”

“是的!”

“草堆和

大树之间有三十公尺的距离,你确信没有看错人吗?”

“没有,

我看得清楚,因为当时月光很亮。”林肯又问道:“你敢肯定不是

从衣着或身材上确认的吗?”

福尔逊:“不是,我看见了他的脸,因为那时月光正好照在他的脸上,我看见他脸

上充满杀气,拿枪的手不停地颤抖。”

“那你能说出当时确切的时间吗?”

“当然可以,因为我回到屋里时,闹钟正好

响起,时间是深夜十一点。”林肯马上面对听众和法官说:

“可敬的法官和陪审

团,我敢百分之百地说,这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一

口咬定他在

10月

18日晚上十一点时,在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想,

按照天文历法来计算,10月

18日那天晚上应该是弦月,到了晚上十一点时,月亮就不

见了,哪里还有明亮的月光?再者,假设证人对时间有些糊涂,那时月光还很亮,但他

站的方位是东边,被告人站在大树旁是在西边,月光也应该从西边往东边照射。如果被

告脸朝大树,月光可以照在他的脸上,但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果

被告面对着证人,月光只能照到被告的后脑,证人又怎么能看到被告被月光照射的脸

呢?”林肯的话一讲完,全场掌声雷动,连法官也不禁微微点头称是。林肯的说话策

略,其实就是所谓的“以子之矛,攻子之盾”的战术。如果你遇到一位对你久有

积怨的人,那人的心胸又十分狭窄,虽然几年未见,却仍

然不肯放过羞辱你的机会,而你自然不愿在这种人面前低头讨饶,那应该怎么办呢?

假使那人对你说:“几年不见,你还没有死啊?”你又该如何回答?如果你和他激

烈地争论或恶言相向,就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德

可言,说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧,就能轻轻松松

击败对方,你不妨这样回答他:

“喔!不,我还不能死,因为我还等着为你送葬呢!”

这时,对方必定会摸摸鼻子,自讨没趣地走开。

没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注

著名的美国科学家哈利艾默生佛斯迪在《洞察力》一书中说:“刚毕业的就业青

年都是赌徒,他们必须为此赌一生。”

的确,当你从学校毕业后,或者不幸失业时,你所面临的最迫切的事情,便是如何

谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过,也许要事到临头才会想起。

不论是刚出校门的学生,还是一些年轻有才学的人,他们自以为条件不错,于是满

怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是,他们很有可能还没有到不惑之年便会

失望、沮丧、雄心顿失。

最糟糕的是,现今社会上的年轻人,大多数并不知道自己该做什么,他们并没有正

确地认识到自己的优点和缺点,也不太了解自己最适合做何种工作。

但是,这些人在求职时,或者慷慨激昂,或者信誓旦旦,用钢铁般的声音对主考人

员说:“相信我吧!”但是在选择职业时,他们却无法作决定。

摩根集团是美国著名的大财团之一,在

20世纪,它甚至越超了洛克菲勒集团和杜

邦集团,是美国产业的第一支柱。

该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时,

主管人事的官员却摇头说:“这些来应征的人就知识而言,都是一流的,但他们最大的

悲哀就在于:他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”

他接着又说:

“他们来到公司,第一句话问的不是我要做什么工作?而是公司有

什么空缺?”世界上最可怜的人,想必就是为薪水而工作的人;世界上最快乐的

人,一定是为工

作而工作的人,可惜这样的人并不是很多。求职者在谋求工作时,给人的第一印象是相

当重要的。而表现这一点的重要因素便

是语言。如果你与另一个人正在等待面试,试想:你们都没有办法说服自己全心投入你

最想

做的工作,又如何能够说服主考官或老板呢?因此,说话的技巧在你求职时更显得重

要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深

刻印象,善用避实就虚策略,淡化自己的弱点,突显自己的优点,相信主考官一定会对

你另眼相看。否则,你就会失去一份理想的工作,失去豪赌人生的筹码。如果我是主考

官,当有两个以上同等学历的人需要选择时,我也会从他们回答问题的方式去决定要选

谁。

要知道,这个社会到处充满竞争,也充满了有学问的人才,求职时也适用“优胜劣

败,物竞天择”的残酷法则。

古代有一位哲人说过:

“人的表情有两种,一种是表现在脸上,一种是表现在语

言上。”语言和表情同样传达着人类的内心情感,你的说话技巧是否高明,从一两

句对话中

就能清楚明白,没有魅力的语言会使人昏昏欲睡,甚至想得失忆症,洗掉脑中你的存在。

如果你正好需要一份工作,初次和主考官见面的交谈,就是展现你拥有说服力的最

好证明。语言技巧直接反映你自身的素质,若对方是经验丰富的主管或老板,单从你的

语言就可以判断你是否能胜任这项工作。

自我介绍是一种最单纯的说话艺术,但在实际生活中,却很少有人能中肯得体地完

美表达。

求职中的自我介绍尤为重要,一个漂亮的自我介绍,除了有外表作前提,声音作为

有效辅助外,关键就是语言的技巧。

我有位朋友是求职高手,他的实际工作能力很不错,而他的语言能力更加高明,只

要有适合他的职位,通常不会有什么问题,三言两语就能使主考官频频称道。

他曾说,当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时,你就不要在主考官面前谈论你

的棋艺是业余几段,或者说你的身世多可怜之类的话,你应该以实击虚,把火力集中在

一点进行突破,只介绍你在这方面的长处,忽略其他的细节,主考官便会在你这种攻心

术面前颔首称许。

他的这席话归纳起来,就是说话要说重点,不要有废话,尤其是和主题无关,或是

人家不想听的,最好少说或不要说,在有限时间内,尽可能传达最多有效的讯息给对方,

那么,对方的脑袋就会做出你所要的判断。

这,就是成功完美的“攻心”说服术。

“对不起”不可以随便说说

在某次竞选活动中,有一个地区的选民分为两派,双方的助选员为了替自己的拥护

者争取到更多的选票,不惜使用一些卑劣的手段。

在某天的竞选演说上,乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人,

站在那里听甲方的演说,便气势汹汹地上前质问:“你是不是忘了自己的诺言?”

那人回答说:“你看我是那种人吗?如果你认为我像,那就当我们不认识好了,我

也不再替你们出力了。”

这句不软不硬的话,使质问者顿时失去攻击的目标,再也无法兴师问罪,最后只有

笑笑说:“我只是问问罢了,千万不要当真啊!”

这个被质问的人的回答可说是无懈可击,一来他没有承认,也根本没有道歉,二来

他还反问对方是否不重视他这张票。

因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起

”,

常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于

承认自己犯错,往后就算你要上诉,也会被人抓住把柄,一辈子无法翻身。

一般人碰上这类事情,通常会直接回答:“是又怎么样?”事实上,这种回答对问

话者而言是最无法忍受的,说不定对方会抓狂一拳挥过来。

当然,还有另一种简单的回答是:“没有啊!真的,请相信我,我不是那种没有诚信的

人。你千万不要误会,不要听别人瞎说。”

这种睁眼说瞎话的辩解,就好像被人捉奸在床,明明你和情妇赤裸裸躺在一起,还

要硬说是天气热脱衣服纯聊天,同样地无济于事,对方反而会觉得你把他当白痴。

也许有人会说:“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑,就会处于下风,还能

期望有什么好结果呢?”

其实不然,因为你在表面承认或赞同对方的说法时,是用一种反讽和质问的语气来

回答对方,对方根本不知道你的真实意图,看起来好像附和,实质上却是质疑和否认对

方的指控。

有一对年轻男女在交往了几年后,男的觉得女的太啰嗦太计较小事,且管他管得太

紧,便主动提议要分手。

女的听了,又哭又闹指控男的欺骗她的感情;这事愈闹愈大,闹到双方家长亲友出

面介入,女的不想分手,仍强烈指控男的始乱终弃,但男的从头到尾没说一句道歉,只

说他发现两人个性不合,纯粹就是这样,没有欺骗和拋弃。

然而,女的一直哭闹,双方家长也被搞得一头雾水;这时,女的想到一招“以退为

进”,突然温柔地说:

“我知道你还是爱我的,就看在你以前对我这么好的份上,只要你承认是欺骗我的,

跟我说声道歉,我不会和你计较,也不会再纠缠你,我会成全你的想法……”

这话一出,男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下,就劝儿子过去认错道

歉。这时,男的还算脑筋清楚,死也不肯道歉,直说他没有错为什么要道歉。

后来,双方僵了一天,女的也累了,双方家长各自带孩子回家休息。过了一阵子,

由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。事实上,男孩

子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的

为了息事宁人脱口说出道歉,女的一定死咬这句证词,来证明男的确实是有欺骗在先,

恶意抛弃在后,如此一来,不管女的是否遵守诺言不再追究,大家在维护道德公义的立

场上,都一定会臭骂男的一顿,然后再逼男的回到女的身边,日后更要对她好,这么一

来,男的就永远逃不出女的手掌心了。

在法国,说得最多的一句话是“对不起

”,但最不敢乱说的字眼也是“对不起

”。

譬如你在路上行走,不小心踩到对方的脚,或者在餐厅将侍者的托盘碰到,都会听

到有人说“对不起

”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。但如果是碰

上比较严肃的问题时就不一样,这时,每个人都会相当谨慎,绝不轻易

说“对不起

”,并且会一直坚持自己的立场。例如,有位先生上街买酒,在回家的路上

不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下,酒瓶

掉在地上摔碎了。

若是在其他国家,这根本只是小事一桩,各负一半责任就解决了;但在法国,那位

路人会说:“你走路怎么如此不小心,把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。

切记!在这样的场合,如果你承认错误说了“对不起

”三个字,你就应该负责赔偿,

因为一句“对不起

”就表明了责任在于你,所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说,

不仅在欧洲,即使在东方,许多人也将道歉看得非常重要。

有一个负责处理交通事故的警官说:

“那些肇事的司机大部分都是很倔强的,就算

是压伤小孩后,任凭对方父母破口大

骂,他们也不说一句道歉的话,只是低声下气地劝对方和解。”那位官员还说,事实上

有些交通事故,错误不完全在于司机,因为常有一些小孩突

然横穿马路,这些都是无法预期的状况,就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰

上这种倒霉事。

当事故发生后,由于主管人员尚未实地调查,事故原因也还没有明朗化,所以也就

无法随意说句“对不起

”。

那些司机通常只说:“事情发生得真是太突然了,虽然我已经尽量刹车,但是结

果……”这时他们的用字遣词相当慎重,从不肯轻易说出半句道歉的话,只是从他们的

表情上隐约透露出一点点歉意。

还有一种说法也值得司机参考:“你的心情我能理解,但谁是谁非还有待调查,然

而单就这件意外来讲,我也感到遗憾。”

人性是很诡异的,除非是重大事故或是涉及人的生死问题,否则只要等对方愤怒的

情绪缓和下来,双方就都会冷静,从而比较理性地讨论如何解决事情。

因此,要记住“对不起”三字不可以随便说,只要不说就有立场可以翻身。这也是

“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。

政治家的五位小老婆人生在世,有时候难免会受到别人突如其来的攻击,此时你需要保

持冷静,选择适

当的反击语言和谈话技巧,才能化解危机。据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守

派政治家领袖,不但有过人的口才,还有

随机应变的智慧,是当时日本政坛上独领风骚的人物。某次会议上,他受到一名在野党

议员凌厉的人身攻击:

“三木先生,你身为公职人员,应当为人表率,而你却金屋藏

娇,拥有四位姨太太,

真是太过分了。”三木武吉不慌不忙地说:“我看这位议员先生大概是文员出身,不太

精于算术,而

且说话也欠考虑,我并非只有四位姨太太,而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时

还寄一张烫金请柬给你?”

话一说完,整个议会堂顿时爆笑如雷,而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及

气势,最后只得草草收兵,不了了之。

未成年人由于初出社会,常常不知天高地厚,颇有初生牛犊不畏虎之气势,因此说

服这种人更需要掌握其心理。

社会上经常有一些青少年组成的小帮派,不是到处酗酒打架,便是横行乡里,闹得

地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨

”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号

作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据,也没有科学道理,完全是青少年盲目地乱叫罢

了。然而奇怪的是,这些令我们感到荒唐可笑的“思想

”,对那些不懂事的年轻人却有

着不可思议的吸引力。

古往今来,罪恶的渊薮都是龙蛇混杂,这些小帮派也不例外,其中不乏一些上当受

骗以及一些被胁迫来参加的少年,虽然整日跟着帮派行动,却又觉得这些并不合乎自己

内心所想,只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身,心中的无可奈何是可以想象的。在

这些“理想

”、“宗旨

”、“誓言”的背后,每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意,但

真正遇上问题时,多半还是靠自己灵活处理,而不能完全以固定的框架去套用。

如果你想去教化这些年轻人,就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法

不是你讲一番为人处事的道理和原则,而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明,等

对方说完后,你便不屑地说:“原来这就是你们的精神支柱啊。”

这时,对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小,他难免会垂头丧气,以后

再做任何事时必会仔细思考一番。

在谈判场合,愈是强硬的语言,愈容易导致两败俱伤,只有保持灵活的说话策略,

才可以不仅保持自己的立场,还能打击别人,“不要把话说死

”,这也是“攻心”说话术

的一个重要法则。

训导主任的“借力使力”

台北市某中学有一位品行极差的

A学生,整天无心上课,常常纠集校内外一伙游手

好闲的中学生,到处横行霸道,专门打架闹事,甚至很多老师都曾被他捉弄,更甭说劝

导他改邪归正。于是

A学生更加肆无忌惮,在校园里胡作非为。

A学生的父母忧心如焚,不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始,从高雄转来

一位老师,他是位成人教育的专家,据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩,于

是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬

”。

训导主任从

A学生的父母那儿了解到:A学生从小自尊心极强,总喜欢出人头地。

于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位

B同学寸步不离地跟着

A,便想借助

B同学来帮助A。

他像平常一样把

A学生叫到他的办公室来,A学生心想肯定新老师又是训斥他,因

此他一进办公室就不停地东张西望,一副满不在乎的样子。

然而训导主任并没有责备他,还为他倒了一杯水,然后装出为难的神情说:

“唉,真不知怎么说,老师现在有点事要麻烦你。”

A学生听到这番话大感诧异,并且有些高兴地问道:

“什么事啊?”

训导主任说:“我听说

B同学一直不求上进,最近还有人说他经常欺负小学生,我

刚到这里,不熟悉他们的情况,无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热

心肠,所以找你帮忙,替我劝解他。”

A学生一开始是抱着听训的心理而来,没想到新来的训导主任非但没有责备他,反

而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师,对自己不是恶语相向,便是冷若冰霜,

心里便有些感动,认为这位新老师很够“朋友

”,自然一口答应老师的请求。一个人一

旦对周围环境和与人相处的态度有所改观,他的处事方法自然也会随之而

改变。A学生从此成了助人为乐的少年,自己的恶习也一天天减少,不但达成了老师想

要的目标,自己也获得了新生。

大禹治水,是因为疏导有方而成功,如果只是正面填堵,洪水就只会猛涨,终会有

决堤的一天。

教育好比登山,无论是多么高的山,当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭,登

山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。

这时领队的作用就发挥出来了,如果他能激动地对登山同伴说:

“山顶上的风光

真是太美丽了,我这一生能上来一次,就死而无憾了,加油!你再

坚持

20分钟就成功了。只要

20分钟,你就成功了!”经过这样的激励,相信每个人都

会信心大增,一鼓作气登上山顶。相对的,没有享受到这种成功的人便会气馁地

说:

“登山太辛苦了,简直没有什么乐趣。”但这些情况对于经常登山的人而言却

不然,由于有良好的身体基础,又有成功的体

验,那种登上顶峰后登高临下的成就感,是具有相当诱惑力的。只要是搭过公车的朋

友必定有过这种经验,当你上车时车上的乘客已经爆满,却还

有人奋勇地往上挤,“拜托各位往里面挤一挤

”,这是很多司机常说的一句话,但往往效

果不佳,任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。

如果司机改用另一种说法:“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的

脚步,即使发现受骗也不会在意。

若对方固执地坚持己见,你不妨直接说出你的意见,让对方暗自权衡一下利弊得失。

当你想说服某个人时,若能先将利害关系说出,让对方内心拿不定主意,则更容易达到

你的目的。

譬如你只是说:“赶紧将这份工作完成。”倒不如说:“你若能尽快将此事完成,就

会有更充裕的时间休息。”

虽然辛苦一点,但如果有充分的时间可以休息,我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。

说话者技巧的高明之处,在于他们总会先将对方的心理揣摩一番,发现对方防守的要害,

用攻坚或软化的方法破坏其防线,以求达到“攻心为上”的效果。

如果你是一名汽车推销员,你如何化解顾客的这种心理:

“这家伙又要骗我买他

的汽车。”如果你是一位颇有经验的推销员,对方一定会更加防范,认为你卖的车

就算不是名

牌车,也必定是价格昂贵的汽车,这时你如何应对?一位平时很节俭的老先生有一部

老旧轿车,但这部车已经无法再发动上路了,于是

有许多汽车推销员整日围着他推销新车,让他不胜其烦,最后造成他强烈的防范心理,

常常扭头就走。最后,只要推销员一上门,他就会想:“这家伙又是看上我的钱包,我

绝不会上他的当。”

由于这些推销员大多没有研究过心理学,更不知如何运用语言的艺术魅力,他们与

顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点,每次只会说:

“你这部老爷车早就该进博物

馆了,开这种车实在有失你的身份。”或者说:“你不

如把修车的钱攒起来买部新车,这样才划算。”这位老先生每次听到这些大同小异的商

业推销用语,马上反感。有一天,又来了一名陌生的推销员,老先生的第一个反

应是:“骗子又来了!”然而,出乎意料的,那位推销员并没有向他夸耀自己的汽

车,而是很内行地将老先

生的旧车仔细地看了看,然后诚恳地对他说:

“先生,你这部车保养得很好,起码还可

以用一年半载,似乎不太需要立刻买新车,

过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片,然后就直接离开了。听他

这么一说,老先生心里泛起莫名的亲切感,不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解,愈看

愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员,结

果如何,各位可想而知。

拳王的智慧打拳和作战一样,靠的其实不是拳头大小或武器多寡,而是脑袋和策略。

两军对垒,势均力敌,想要取胜的一方就必须运用智慧,无论哪一种争战,道理都

相同。如果要使对方的防备心理松懈,就必须从侧面切入,先降低自己的地位,隐藏实

力,

使自己具备有利的条件,不到最后关头,千万不要轻举妄动,否则一旦失败,反而会成

为别人的笑柄;所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时,再奋力击败对方。

日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后,拱手让出拳王的宝座,于是他悄悄

下定决心,要在下次的比赛中雪耻,重新赢回掌声与宝座。

于是他一方面苦练功夫,另一方面放出风声,说他已经年纪大了,并且体弱多病,

好藉此误导对方,使对方失去戒心。

然后,他还故意安排一次与对方不期而遇的机会,他身着厚重的大衣,戴着口罩,

走在路上还频频咳嗽;那位战胜他的拳手正好在附近散步,很“巧合”地碰到他,他立

刻表现出一副很虚弱的样子,上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开,只听见后

头传来那人的叹息声:“可怜的人,病到这种地步。”

过了一段时间,他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座,便宣布要向当时的拳王挑

战。在赛前的记者招待会上,轮岛功一看着对手说:“我要让你趴在地上求饶,我要打

得你无还手之力。”

对方当然也不是泛泛之辈,立即毫不示弱地说:“轮岛功一先生,我看你是病得太

厉害了,或是发高烧胡言乱语吧?”

轮岛这时一反过去的病态,中气十足地说:

“我自信现在的实力足以打倒任何一

位拳王,就是拳王阿里也不例外。此外,我还

知道你整天花天酒地,根本没有练拳,你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了,你

的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”

等到比赛一开始,轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去,果然如他所说,

几个回合下来对方就支撑不住,最后不得不交出冠军金腰带。

许多人往往就是因为轻敌,而使对方有机可乘。因此,要想取得胜利,就必须懂得

先让对方放松防备,然后你再乘虚而入。

只要是人,都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看,女性在黄昏时分感情最为

脆弱,也最容易被说服。如果你要说服某位女性,最好选择这段时间。

许多电影和电视剧中都会出现这样的画面:傍晚时分,男主角会将女主角约到小河

边或林荫道上,再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。

这时,如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻,相信她是无法抵挡的。古代

哲学家王充在《论衡物势篇》中提到:

“亦或辩口利舌,辞喻横生者胜,点面

俱到者胜。”也就是说,辩论场合上,口齿

伶俐、辞藻丰富、对答如流者,无一不是智慧之辈。

“攻心”说话术要求说话者必须

有深厚的功力,有取之不尽、用之不竭的“活水源

头”,在唇枪舌战的交锋中,才能展现气势、左右逢源。然而,不管你的口才多好,如果

你的话不能攻到对方的弱点,那么再快再流利的嘴,

也等于是散枪打鸟,只有浪费子弹和力气罢了!因此,找出对方的弱点,或者先让对方

失去警戒心,他的弱点自然就会出现,这时

你再趁虚而入,相信必然会战无不胜。

如何“恐吓”迟到大王

人们对说话时的最后一句,印象总是特别深刻,这种“末句放大”的心理作用,在

实际谈判或攻心说话时,有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师,都懂

得这个道理,而且都运用得很熟练,完全没有破绽。

打个比方,如果你想激励一位经常迟到的员工,你一再对他说:

“为了你自己的前

途和饭碗着想,就不要再迟到了!”而他总是听完就忘,过几天又照常迟到。这

时,你不妨换个方式对他说,也就是把他最在意最害怕的重点放在最后:

“如果你

再继续迟到,我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”相信他听

了,会开始意识到事情的严重性,心里也会特别对“开除

”、“回家吃自己”

这些句子印象深刻,进而产生恐惧,然后激发出动力,再苦也要准时起床。心理学家

表示,每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻,因此,如果你在谈话快

结束时,出现发人深省的句子,一定能收到良好的效果。成语“朝三暮四”便是最好

的实例。古时候有人养了一只猴子,每天给它吃香蕉。后来这人家道中落,无法再

像以前那

样饲养猴子,便决定和猴子商量,并对它说:“我每天早上给你吃四根香蕉,晚上给你

吃三根香蕉,怎么样?”

猴子听了后,不高兴地又是抓耳又是摸脸,吱吱乱叫以示抗议。这时,主人

换了方式说:

“那每天早上给你吃三根香蕉,晚上给你多一根,吃四根香

蕉,怎么样?”猴子一听高兴得跳了起来。

猴子也和人一样,只注意到后面的香蕉比较多,就很高兴了,不管实际数量总合是

否一样。我们小时候也许都经历过这样的事,父母拿着几块糖问:

“你们说,我手中的糖果是一块还是两块?”我们的回答

几乎都是“两块

”。

父母又问:

“你再看一遍,我手中的糖果是两块还是三块?”你又毫不迟疑地说

“三块

”。这就是语言妙不可言之处,那时候的我们不懂世事,只能从父母的声音

和表情去揣

摩,而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。很多人都有这样的经

验,临出门前,太太絮絮叨叨地叮咛:“气象预报说今天会下

雨,带把伞吧!”你一定会不屑地说:“天气明明这么好,怎么会下雨呢?”太太会坚

持说:“可是气象局真的说会下雨。”最后你拗不过她,很不情愿地拿把伞出门,结

果一整天下来,根本没有飘下一滴雨

来,于是你经常会把雨伞丢掉,不是放在办公室,就是丢在公车或捷运上。事实上,气

象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨,可能是由于天气预报员的

语气所导致的。通常,预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨

的地方是某某处”。

这两句话乍听内容一样,可是给人的印象和感觉,就差了十万八千里。一般人听了

第一句,不管前面的地方说的是哪里,印象就记着“会下雨

”这个讯息,

潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞,以免淋雨而感冒。而第二句话,因为把“下

雨”放在前面,而把地名放在后面,除非是提到你居住的

地区,否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。这种语意心理学的作用,

在广播中也常被采用。据说,在第二次世界大战时,就有

这样的事例发生。有一位电台播音员发布救济物资的配给命令,他开始是这样说的:

“发放棉衣的地

区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他

换了一种说法:

“某某地区和某某地区,现在配发御寒的棉衣,数量不多,发完为止。”结果所有

的人听了,都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见,光是表达方式,就可

以造成如此大的影响。

美国的演讲大师卡内基年轻时,曾有过这样的经历:大学毕业后,卡内基在一家公

司当推销员,他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。

这天,他来到车站,由于这里不属于他的业务区域,距离开车时间也还有两个多小时,

他便在车站附近来回踱步,并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中

的台词:

“可以看见那短剑,锋芒朝向这里……你要我去握它吗?……我没有办法,只能看

见它,这把短剑……”

当他正陶醉在剧情里时,一位巡逻的警察突然朝他走来,厉声责问他:“你的行动

举止很可疑,你想抢劫列车吗?”卡内基被问得一头雾水,莫名其妙。

原来,附近列车上有一位女孩,一直听见他在念着“短剑,短剑……

”,下意识觉

得他是个拥有短剑等凶器的坏人,于是就报了警。

因此,你如果有某些重要讯息要传达给某人,切记一定要把这些讯息放在最后,因

为,最后这个位置自然会有“放大”作用,让人印象深刻、不听也不行。法拉奇式的

采访

奥莉亚娜法拉奇是意大利著名的女记者,也是当代最伟大的女性之一。她曾经采

访过无数的政府要人,深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。

60年代美国进攻越南时,她在越南战场上出生入死,留下了许多著名的报导。法

拉奇称得上是真正的说话高手,在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。此

外,她还是一名优秀的文学家,以《易子议》一书闻名于意大利文坛,但她最自

豪的仍是她的高超说话术,这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。她成功的秘

诀在哪里呢?就在于她善于运用“精准攻心

”的语言策略来对付各种被

采访者的诡辩。她曾经说过:“我的秘诀是开门见山地打开气势,然后给对方最致命的

一击。”伊朗的宗教领袖霍梅尼,在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的

神圣者,

伊斯兰教徒遍布世界各地,谁也不敢轻易得罪这位老者。法拉奇第一次采访霍梅尼

时,见面的第一句话便是:“我要告诉你,先生,你是伊

朗的新沙皇。”在采访这位脾气古怪的老头之前,为了尊重对方的宗教习俗,她不得不

违心地穿上

伊朗妇女的传统装束,身披长纱,把全身包裹得像一个密实的大粽子。但法拉奇却一

直认为,存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题,而是关

系到女性的政治地位问题,她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满,但

为了顺利采访到这位宗教领袖,她还是穿上了这种服装。

霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害,内心恼怒不已,但法拉奇装

出满不在乎的样子继续说:

“先生,我被人强迫穿上这身衣服来见你,你明白强迫的含义吗?请你告诉我,你

为什么强迫那些妇女遮掩自己,把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里,让妇

女们无论工作或是行走都极不方便?在你的国家,妇女们和男子是平等的,她们和男子

一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命,但为何待遇却是如此不平等?”

霍梅尼是高高在上的人物,何曾让人当面责备过。而法拉奇的谈话策略又相当高明,

一见面就迅速出击,可以从服饰深入到人权和尊严等话题。

霍梅尼被她的语言攻击逼急了,以致说话毫无章法可循,他平时傲视一切的作风不

见了,取而代之的是语气有些偏激的怒气:

“法拉奇小姐,你必须记住这样的事实:对革命有贡献的妇人,无论过去还是现在,

都是那些穿着伊斯兰服装的女人,而不是像你这般装束的怪女人,涂脂抹粉毫不遮掩地

到处招摇,像只蝴蝶般,引来一大群心怀不轨的男人尾随在后。你要知道,在大街当众

展现自己脸蛋和身材的女人是不会和国家并肩作战的,她们只知道安逸享乐,从来不懂

得为国家分忧。她们不知自爱,用自己的身体把男人迷得神魂颠倒、心猿意马,甚至于

姐妹之间还为男人争风吃醋破坏情谊。”法拉奇立刻抓住对方谈话中的“弱点”所在,

对方不从正面与她讨论人权的问题,

而将她的注意力引向别的论点上,因此她毫不示弱地反驳说:

“这不是事实。我并非单

指衣服,而是指它所代表的意义,也就是妇女们被歧视的

现状。革命以后的妇女们,只能再回到那顶‘破帐篷’里过生活,她们不能到大学里深

造,也不能到海滩上享受阳光,她们如果要游泳,也必须从另一处照不到阳光的地方下

水,并且还要披上长纱,如果是你,披着一件长纱能否畅快地游泳呢?”

霍梅尼忍不住气恼地说:

“这不关你的事情,这是我们的风俗,如果你不喜欢伊斯

兰教的服装,你没有必要

穿上它,因为伊斯兰服装是替贤淑的妇女准备的。”法拉奇马上站起来说:“谢谢你的

提议,既然得到你的首肯,我现在就要脱下这身

可笑的、中世纪的、呆板的粗布……”法拉奇不愧是“政治记者之母

”,当她单刀直入

地攻进对方的“心理弱点”时,霍

梅尼已经处于下风,只有千方百计地诡辩,不但只讲衣服本身,不涉及政治问题,又乱

无章法地说女性现代服装是如何没有道理,结果反被法拉奇一击而倒,最后在访谈中尝

到败北的滋味。

战国时期,齐国有一位辩士名叫田骈,擅长摇唇鼓舌,喜欢整天用言语攻击别人,

人称“天口骈

”。此人自命清高,表面装出一副清贫的隐士貌,实际上则食着千钟俸禄,

经常出入于豪门大富之家,随从比一般的官员还要多。

他还沾沾自喜,整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗、沽名钓誉。于是有人

决定要当众揭穿他的伪君子伎俩。

有一日,他正与众食客在花园下棋,突然有人走进花园求见。那人先对田骈奉承一

番,表示极为钦佩他不在世为官的高尚情操,又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小厮。

田骈被那人捧得心花怒放,仍不住问道:

“你从哪里知道我

的这么多事迹?”那人答:“我家隔壁的妇女。”田骈越发自

得意满:“你家的邻女怎么这样了解我?”来人正正经经地回

答说:“不但了解,还每夜膜拜你。”田骈更加感兴趣,继续

追问:“你知道那女人是何许人吗?”

那人答:“我家邻女自命清高,常发誓永不出阁。今岁三十,生子有七,虽无婚姻,

养子之术比那些结过婚的妇人还厉害。同样的道理,先生常自喻许由,倦厌官场,但为

何仍食皇禄、役多人,出入乘驷马之车?先生的行为,岂不是就和那未结婚就生子的妇

女一样吗?”

“天口骈”哑口无言,羞惭无比,最后只好拂袖而去。这真是“攻心”说话的最好

例证。那人起初运用诱导的方法,奉承对方,使其不加

防范,然后用一个绝妙的“独身女子善生男”的故事,揭去对方的伪装,使他的丑陋面

目大白于天下。

总之,和人争辩之时,你只需抓准对方心理的弱点,找出其漏洞,便可一击而中;

例如商业谈判之中,对方用虚假的条件来诱惑,你只需揭穿他的谎言,对方就会顿失上

风,然后你再运用“攻心”语言策略说服对方即可成功。

律师的“剥洋葱”策略

英国人威廉皮特曾说过:雄辩如火焰,需要燃料,也需要风来助长火势。这样,

当它燃烧时就会闪耀动人。

台湾曾发生一宗刑案,被告人何君的胞妹何小姐因口角纠纷打伤邻居王君的太太,

经双方调解,议定由何小姐赔偿对方医疗费二千元。

后来,王君多次上门索讨,而何小姐一直拒绝偿付,二人为此发生争执,王君气愤

之余说了一句:“你要钱,还是要命?”

这句气话被何小姐大哥何君得知,邀同事黄君闯入王君家中,对已经入睡的王君拳

打脚踢,并以铁器击打,王君被打得昏迷过去,最后由闻声而来的邻居送往医院抢救脱

险。

在法庭上,原告律师和被告律师展开一场语言对抗。首先争论的是谁侵犯了谁,

被告律师说:

“何君因王君威胁其妹而前去理论时,不料王君拿出匕首欲伤害何

君,何君与同事

迫于自卫,才将王君打伤,此处有匕首和王君亲笔所写的‘愤恨难消,半夜持刀杀人’

的字据为证。”

原告律师马上站起来反驳:“这不但颠倒是非,也是对法庭及法官的蔑视。事实上,

何君等被告半夜破门潜入王家,将王君拖至地上殴打,并用铁器将其击伤,王君被迫持

刀自卫,却被何君夺走,且何君仗着人多势众,反迫王君书写字据。”

第二个问题是犯罪现场的血迹,被告律师狡称不知是人血还是狗血,原告律师立即

予以反驳:

“现场血迹由法医鉴定,与被害人血型相同,且有多位邻人的证词,被告人确实有

伤害王君的行为。”

被告律师又将话题扯到伤势上,他说:“被害人在伤势治疗期间曾驾车外出,现在

又安然无恙地上法庭作证,说明他所受的乃是轻伤,被告并没有构成伤害罪。”

接着,原告律师又提出医院验伤单,被告律师的狡辩又一次被戳破。此案原告律

师在辩论中对被告律师提出的观点步步化解,像剥洋葱般一层层让事实

呈现,使得被告律师企图使当事人逃脱法律制裁的图谋落空。如果你面对的不是两个

人,而是一群人,那么在运用这种说话术时不妨先施一些小

惠来满足对方的即时之需,使对方暂时无法凝聚力量,然后你再展开多层次的攻势。假

如一群来势汹汹的人针对你而来,你最好先满足他的生理需求,设法舒缓他们紧张的情

绪,如:

“各位大概口渴了吧!先喝杯水再说。”一来先缓和对方的怒气,二来为自己赢得

充分的时间做准备工作。在群众参与式的辩论中,当你单独一人面对大家进行辩论

时,不妨效法三国时诸葛

孔明访问吴国的策略,面对百家之言,不慌不忙,有条有理地逐一辩之。

“攻心”说话术在实际应用中有一些原则性的问题。如果面对是与非、美与丑、善

与恶等对立的辩论主题,必须从宏观的层次来阐述主题,而不要掉入细节和小地方的争

辩。

留客的绝招如果你要说服一位朋友陪你过夜,不妨这样问他:

“你是要回去呢,还是

要住下来?”绝对不要问:“你是要住下来,还是要回去?”除非你心里真正的想

法,是要他回去。当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时,心中便有

一种安全感,因为

对方似乎很尊重自己,同时又满怀着期待。紧接着对方又问道:“还是要住下来?”此

时失望感顿时消失,同时受宠若惊,心

花怒放。女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的,她们喜欢含蓄的暗示,而不喜欢

强迫

式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。如果男士先问“是否要住下来”时,

一般的女性,尤其是未婚的小姐必定会产生警

戒心,并对你的人格抱持一种怀疑的态度。如果男士接着又问:“还是要回去

”,便容易

让对方感觉被下逐客令,好像她自己的

确应该回去似的。在这样的情况下,即使对方打算留下来,也会因为男士的唐突而不想

留下来。在我们平常的生活中也经常遇上这些事情,若是你想让对方选择你所期待

的答案,

问话时最好将“答案”放在一句话的最后。如果你是售货员,当一名顾客在你商店消费

了许多东西后,你便可以问她:“小姐,

是要我帮你送回去呢,还是你自己带回去?”大多数顾客听了都会说:“谢谢,还是我

自己来好了。”如此不但让顾客有宾至如归之感,同时又替自己节省许多时间和体

力。如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访,你就说:

“今天是留下来吃

饭还是回去吃?”对方多半会回答:“不用麻烦,我还是回去吃好了。”因此,在

运用说话术时,不只要清楚自己的目的,还要注意自己所站的立场,权衡

哪一种说话术更有利于自己,不能盲目地运用某种语言技巧,否则定会使自己陷入窘境,

最后成为对方说话术下的败将。

用“我们”化敌为友说话时,常用“我

”开头或代表自己观点的人,敌人只会愈来愈多;

而常用“我们”

的人,敌人也会变成朋友。从心理学角度来说,“我们”、“大家”这类具有共同意识的

字眼,容易让对方产生

错觉,搞不清你的立场为何,总以为你和他是一方的;这时候,对方要攻击你时,就会

投鼠忌器或无法全力以赴,而这正是你想要的结果。

在这种情形之下,对方的反击最没有杀伤力,而且他的心防也很容易被你一攻而破,

接着你再用“攻心”策略,趁他撤掉心防时,直捣黄龙,相信会有所收获。

自古就有许多政治人物或领导者,都利用这种“我们

”策略来笼络人心、化敌为友,

当他举起手中的刀枪或拳头时,成千上万的听众也会同样地举起拳头高喊他的名字。

第二次世界大战时,德国的希特勒、意大利的墨索里尼这些人物,在台上一呼百应,

就是运用这种策略,煽动起群众热情的火焰。

为什么他们能够靠着演说,将听众紧密地联系在一起呢?秘诀就在于其所运用的语

言策略和肢体语言让广大的群众认同他并产生共同意识。

演说中,他们总会一直使用“我们

”、“我们大家

”等字眼,来笼络人心,使听众产生“命

运共同体”的感觉。这样的演说策略,会使许多人认为这是攸关大众利害的事情,并非

为了个人的利益。

每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识

”,谁也不愿意被别人左右。如果

他认为你是在说服他,那么他的反抗意识就会更加激烈,而不愿意接受你的看法,即使

你说得天花乱坠、头头是道,在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。

经常使用“大家

”、“我们”等这类字眼,会使人感觉到大家均是同路人,是生命共

同体,于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破,并在不知不觉中认同你的观点。自我

意识愈强的人,越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。

同样的道理,男女交往时,更要经常用“我们两人”来开头说话,这才会让对方产

生亲密感。

田忌赛马战国时期,齐威王常与王族公子驰射赌局,大将军田忌的马不及齐威王,每次

都输

给对方。此时鬼谷子的弟子孙膑在齐国为官,他见田忌的马与齐威王的马相差不大,于

是悄

悄对田忌说:

“你明日与齐威王赌马,我能令你大胜。”第二天,田忌邀

齐威王赛马,并以千金为赌注,齐威王笑着对他说:

“你每次都输给

我,这次不也是送金给我吗?”田忌说:“到时候就知道输赢了。”

第二天,各王族公子皆把马车装饰一番,一齐来到赛场,田忌有些担心地问孙膑:

“千金赌注,不可为儿戏。”

孙膑胸有成竹地说:“没问题!”比赛开始时,孙膑让田忌的三等马和齐威王的头等

马比赛,结果先输一场,齐威王

暗暗高兴。田忌说:“还有两场比赛,胜负还未见分晓。”第二场,孙膑派上等马和齐

威王的次等马比赛,结果田忌赢了这一场。第三场,孙

膑用次等马对齐威王的三等马,结果又赢了,齐威王大惊失色,问田忌:

“将军今日有此大胜,必定有异人传授秘法?”田忌回答说:“不瞒

您说,这是孙膑的计谋。”齐威王从此对孙膑另眼相看,并让他统帅

大军。

“攻心”说话术也是如此,在关键之时,要以大局为重,不贪小利。虽然这是智谋

策略的较量,实际上也包含许多做人的道理。我们在思考问题时,一方面要为大前提

着想,另一方面也要从细微处着眼。如果掌握了丰富的谈话技巧,又能从整体和局

部切入来找可乘之机,就有办法使对

方臣服。譬如你可以说:“其他小问题我们待会儿再讨论

”,然后,把焦点锁在关键的问题

上,

不要让一些细节问题干扰了主题。开始先讨论这些主要问题,然后再注意那些细微而又

容易引起争论的小部分,因为

一旦全面展开辩论,就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执,并增加对方的敌意。

如果你这样开头:“为了顾全大局……

”、“为了大家的利益……”对方不但原则上会同

意你的想法,同时还十分感兴趣,你便可趁机提出你最关心的焦点问题,或许他刚开始

不易接受,但权衡利弊之后,最终还是会接受你的意见。

有一名商人在市场上出售他饲养的马,另一个商人对他的马很感兴趣,三言两语成

交后,便牵着马离去。这时,卖马者叫住对方说:

“先生,你既然买了我的马,为什么不连马鞍一起买去呢?我的马久配此鞍,已经

熟悉它的压力;二来如果你要买新的,又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不

是好主意。”

那名商人听后觉得确有道理,于是爽快地买下马鞍。

“既买马,

就要买鞍”是利用对方没有防备的心理,一举两得。反之,若像

三国孙权“赔了夫人又折兵

”,则是大大失策。

如何进“西点军校”?每个人都有自己为人处事的原则,虽然这个道理大家都知道,但

是,当你和别人争

执时,你却总希望对方接受你的观点。事实上,要对方接受你的想法,被你洗脑,并非

不可能。如果你想说服对方,可以请对方先站在你的立场说话,让他了解你的处境

和心情,

然后从他的言语中找到说服他的论据。我有一位老师,治学严谨,对学生要求相当苛

刻,每当学生当面抱怨他时,他总是

淡淡地说:

“当你们有一天为人师表时自然会明白。”其实当初我们并不明白老师的意

思,但步入社会以后,便逐渐能够理解老师当时话

中的含义。

“假如你此刻站在我的立场,你会怎么做?”这种说话技巧,是说服对方最

有力的

一个心理技巧。美国有位陆军上校,自幼就一直梦想能进西点军校深造,因为那里是将

军的摇篮,

有每位士兵梦寐以求的求学环境。套用拿破仑的一句话就是:“不进西点军校的军人,

不会是好军人。”这名陆军上校高中毕业那年,正巧遇上全球爆发经济危机,而学

校的规定又刚好是

免费入学,因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易,非得有权威人士的推荐

不可。

然而,这些条件他都不具备。不过,为了圆自己的梦想,他亲自拜访几位权威人

士,并对他们说:“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人,您会怎么

做?”你这句话相当具有说服力,让这些权威人士积极地向西点军校推荐他,终于

他如愿

以偿,并且成就了一番事业。事实上,如果他直接

地对每个人说:

“请帮我写封推荐函。”那么

也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。

切记!要说服他人,就要先找出对方关心或在意的事情,并且让对方和你产生共鸣,

这是佯守实攻的第一步。

然后再观察对方热心的程度,探知对方的想法,最后让他了解并支援你的行动,这

是第二步。只要走到这两步,一切问题便可迎刃而解。

许多催眠师经常运用这种策略来说服对方,直到最后完全控制对方的思维。

通常,催眠师会对被催眠者说:

“现在你已经心无杂念了。”

“现在你脑中空空洞

洞,没有什么事来干扰你。”

“你感到眼皮很

重。”

“你已经快要进入睡眠状态了。”

“闭上眼

睛,这样就睡着了。闭上眼睛。”

被催眠者被催眠师一步步地引导着,不知不觉中便服从他的指令,然后昏昏沉沉地

睡着了。

人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性,利用这种惯性,在一系列只能用

“是”来回答的问题中,隐藏一个你想要他回答的问题,这样就能得到你所要的回应。

如果你想邀请你的女朋友星期天陪你去探望父母,然而她基于某些理由不跟你去,

这时你可以运用这种“催眠说话术”来和她斗智。这

时,你可以先说:“下礼拜我去你家,好吗?”

“好啊!”

“有部电影听说很好看,不如我们一起

去看吧?”

“好啊!”

“我们将来一定要孝顺父母。”

“好啊!”

“明天我们一起去看我

父母吧!”

“好啊!”

通常,对方顺口回答之后,才会发觉中了你的圈套。你略施小计俘虏了她,事后最

好再多说一些好话,让她满心甜蜜地跟你去见你父母。

我想,任何一位女性,这时都无法再坚持她的意见。

世纪《圣经》辩论会

鲁斯顿法官原本是默默无闻的小人物,因为审判史库柏斯案而名声大噪。生活在

20

年代的美国人大概不会忘记,是一名能言善辩的律师,让他成为家喻户晓的人物,那位

著名的律师就是美国历史上最伟大的律师:克莱伦斯丹诺。

那一次丹诺的辩论使审判地点改变了三次,第四次改在法庭外的草地上进行,上万

名听众的笑声、喝彩声和兴奋的动作,自前几次的楼面、地板转移到青翠的草坪上面。

没有人在意那些被糟蹋不堪的植物,连环保专家和终生疾呼“还我绿色地球

”的激

进分子,也因沉迷于辩论者精湛的语言技巧而将“环保意识”暂时抛于脑后。

“这么

盛况空前的场面,似乎是丹诺在睡梦中预先设计的。”鲁斯顿法官不无妒意地想

着。这一次,丹诺是和颇富名气的布莱安辩论,布莱安是一位研究《圣经》的专

家,他

坐在冷硬而细长的板凳上,开始用扇子驱赶蚊子。丹诺这次采取的战略,还是让控方处

在被告的位置,此种战略不仅使审判显得生动,

并且也能扭转不利的情形。法庭前几次都不允许丹诺提出科学性的佐证,以支持“进化

论”的存在证据,所以

他只有让被告站在证人席上,试图破坏对于《圣经》的字义解释。丹诺用一贯平静的

语气问道:

“你对于《圣经》有相当的研究,不是吗?布莱安先生?”

“是的!”

布莱安回答,“我研究它大约有五十年之久。”

“你认为《圣经》中的内容,都应

该依字面解释吗?”

“我认为《圣经》中的一切,都应按照原来所写的予以承认,

有些部分则是以例证

的方式表现。”丹诺问道:“当你读到鲸鱼吞下约拿时,你又是如何解释呢?”

“当我

读到一条大鱼吞下约拿时,我相信确有其事!正如我相信上帝既可以造人,

也可以造出一条鲸鱼,并且使鱼和人做出上帝想看到的事。奇迹都是很容易被人相信

的。”

“你是说这种奇迹让人很容易接受吗?”丹诺微笑着问。

“先生,对你而言也许

很难。但对我来说则容易得多!”布莱安回答。此时鲁斯顿法官大发脾气,他认为

丹诺显然想将问题引入歧途,但丹诺没有理会他

那双恼火的眼睛,继续问道:

“布莱安先生,你相信约书亚

能使太阳静止不动吗?”

“我相信。”

“你是指地球静止不动吗?”

“我不知道,我所谈的是

我坚信不疑的《圣经》。”

“那你相信那时候整个太阳都

绕着地球转吗?”

“不,我认为是地球绕着太阳转。”

“你相信时间可以被延长,太阳可以被抑制不动吗?”

布莱安微笑着说:

“我相信那些记载,都是受到万能的主所启发,而万能的上帝可能使用当时的语言,

直到丹诺先生出生为止。”

草坪上爆出笑声和喝彩声,丹诺面无表情地站着,继续提出他的问题:

“你是否深思过,如果有一天地球突然停止运动,会发生什么事呢?”

“太离奇了,我没有想过。”

“它会变成一团火球,你知道吗?”布莱安没有了笑容,只是冷冷地回答:“当你

站在证人席上作证时,我会回答你这

个问题。”

“《圣经》上的洪水事件,是由于字面解释才出现今天的传说

吗?”

“是的,丹诺先生。”

“洪水起于何时呢?”

“我不敢代替万能的主决定时间。”

“但你认为《圣经》本

身说的是什么呢?你不知道洪水是怎么来的吗?”

“我不知道。”草坪上开始响起

不利于布莱安的嘲笑声,这种无礼的态度使他回身对听众怒目而

视。丹诺趁机说:

“先生,你侮辱了世上每一位有学问的人和科学家,只因为他们不相

信你那愚蠢的

宗教。”这时,鲁斯顿法官的脸红了起来,有一会儿的时间,他认为丹诺在轻视他及证

人,

有人提议不再让丹诺询问,但法庭驳回这一项请求,理由是“对证人不公平

”。

丹诺深深地吸了一口气,然后问道:

“你记得洪水发生在多少年以前?”

“纪元前

2348年。”

“你相信诺亚方舟以外的生命都毁灭了吗?”

“我想鱼可能

会活下来。”

“你不知道有很多文明可以上溯到

5000年以前

吗?”

“我并不完全接受这些证据。”

“那你相信除了鱼之

外,地球上其他的生物都毁灭了吗?”

“那时候是这样

的。”

“你不知道中国的古文明,至少有七千年吗?”

“不知道,我只知道中国的古文明不会超过上帝创造宇宙的时间。”

“你知道孔子的儒教有多久的历史吗?”

“……”“你知道佛教有多久的历

史吗?”

“……”

“你从来没有想过要去知道这些历史吗?”

“……”对于一连串的逼问,布莱安

先生只有回答:“不知道!你是我所知道第一个感兴趣

的人。”

接下来的询问更加让布莱安露出反感的嘲笑。

审判正如大家所料的无法再进行,鲁斯顿法官只得再次下令审判延期。丹诺走出

法庭时,一群人围着他,与他握手,向他道贺,他回头看到布莱安身边一

个人也没有。那位先生遭逢了挫败,虽无损《圣经》的地位,但是布莱安显然痛苦不

堪,他看上

去像个孩童般无助。丹诺的辩辞一向以大胆、灵活、清晰的思考,温和的幽默以及尖锐

的讽刺闻名,同

时他特有的声音,仪态和真诚、朴实、友善、慷慨的人格魅力,更赋予其辩论语言不同

凡响的艺术效果,这篇辩护辞鲜明地呈现出丹诺的语言艺术特点——多层出击,步步进

逼,中敌要害。

连续逼问说话术的使用者,要具有广博的自然知识、深厚的文化素养和丰富的人生

阅历。大家都知道,任何一个谈话范畴都能向外扩大延伸,进而让对方无所适从。没

男朋友的女人,该怎么说话?

在社交场合,看对方是什么身份的人,你就要用什么语言,见人一定要说人话,不

要见人说鬼话。

有一位长相俏丽的小姐一直没有找到如意郎君,让亲朋好友大惑不解,问她是什么

原因,她也说不出理由来,事实上问题就出在她的语言表达方式上。

例如,每当有男士接近她时,她都会这样说:www.55txt.com整理制作,感谢下载

“我是一个叛逆分子,天生就不喜欢被管教。可能是我读书的时间太长,没有太多时间

适应社会,所以也不懂人情世故,千万不要逼我做贤慧淑女。或许我尚欠成熟,对看不

顺眼的人会认为他们言谈举止粗鲁而没有修养,而且我天生就看不惯那种懦弱的男人。

我和形形色色的男人打过交道,可以说是阅人无数。虽然我有这些缺点,但仍然可

以说是个有魅力的女人……只是很讨厌有些男人自作多情来纠缠不清……”像这样的自

我介绍,只要是正常的男人都会敬而远之,她的言词表现激烈,从字面

上看来明白易懂,但听起来却相当不顺耳,甚至让人看不出她的谦虚美德。事实上,在

社交应对上,应该多运用一些中性温和的语言,而没有必要使用像古代

贤臣对昏君进谏时的那种“逆耳忠言

”。如果她换另一种说法:“我不明白自己为什么

会有这些缺点,也许是我还不太成熟

的原因吧!女孩子都喜欢听甜蜜顺耳的话,我也不例外,不然,我的抗拒意识不会如此

强烈。有些人行为很恶劣,虽然我很看不惯,但只要是我喜欢的人,我也能包容……”

在球场上有一句至理名言:“防守是最好的进攻。”防守只是一种手段,进攻才是终

极目的。但两者有时需要交替使用,当不明对手虚

实,或者正面进攻无法奏效时,就需要先防守再进攻。同样的内容,由于表达方式不

同,给人的感觉就有如此大的差别。同样的,面对同一个对手,正面进攻和佯守

实攻的战术收效也不一样。古人有训:“逢人只说三分话

”;尤其在和陌生人或上司

说话时,最好心中有话,口

中只说三分,不要一片忠心全盘托出。如果真的有意见要表达,也不妨采取委婉迂回的

战术,在明白有力地表达自己意思的同时,也不会得罪对方。

然而,如果过度使用冷僻深奥的语言,虽然可以产生保护自己的作用,但却没有攻

击对方的能力。如此一来,不但令人难以接受,更无法使对方产生信赖感和亲近感。如

果你是从事推销工作,绝对要避免使用这类用语,因为顾客本来就准备要拒绝你,这时

你又不断说些似是而非的话语,更容易引起顾客的反感。

美国语言大师盖亚沙法尔说:

“要卖商品的人,必须先卖出自己的语言,让人乐

意听你讲话,如果售货员说些不

合时宜的语句,那是无法取得顾客的认可的,商品自然也卖不出去。”就算你要批评某

人,也不要直接提及他的大名,更不要直接谈论他的为人处事方法。

你可以说:“有些人……如何如何……”或者说一件寓言或相关的故事,这样既使对方

了解你的好意,又能达到提醒对方改正的目的。

其次,你可以在他默认的基础上展开劝说,让他口服心服,这样的说服术见效最快。

然而,对方如果是冥顽不化的人,这种“硬话软说

”的作用就会减弱一些,这种情况下,

你可以直接切入正题,将各种说话技巧交叉使用,多少能打动对方,然后掌握其弱点,

使对方对你的话言听计从。

人生自古谁不“怕死”?人世间最难的,就是逼人家去做他不想做的事,因此,在人际

关系上,如果希望对

方做什么,不如让这件事和他本身产生利害关系。琼斯是芝加哥一位富有的慈善家,他

把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究,

这是他最热心的一桩事业。国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的

可能性进行调查,要求琼

斯到会作证。为了准备发言,他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他

的工作,

为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。当他带着准备好的发言材料

去出席听证会时,他发现自己被安排在第六个发言作

证,前五人都是医生、科学家及公共关系专家,这些人终生从事这方面的工作,但委员

会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问,甚至会突然问道:“你的发言稿是谁写

的?”

琼斯看出,缺乏医学专业知识的议员们,对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。

轮到琼斯发言了,他走到议员们面前,对他们说:

“先生们,我准备了一篇发言稿,但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过

高见的那几位杰出人物相比,他们已向你们提供了所有的事实和论据,而我在这里,则

是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子,肩负重大的责任,决

定美国的沉浮,现在你们正处于生命最旺盛时期,处于一生事业的顶峰,你们日夜为国

家呕心沥血,工作十分紧张和辛劳,正因为如此,你们的心脏最有可能受到损害,你们

最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康,为了你们家庭中时常祈祷你们安康

的妻子和儿女,为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们,我呼吁和恳请你们对这

个议案投赞成票!”

琼斯面带感情,慷慨陈词,一口气说了三个小时,就这样议员们被彻底地征服了。

不久全国心脏病基金会就由政府创办,琼斯成为首任会长。

心理学家马斯洛就曾说过,人类的需求是有层次的,首先必须有满足生理需求的环

境,接下来就是追求“安全感

”,有了这两种最基本的需求,人们才会更进一步追求团

体归属和自我实现。

琼斯想必也深知这个道理,因此,直接指出了心脏病对议员们本身的威胁,使对方

不得不通过这项有利于自身的法案,这是这篇演说词成功的关键。

“模糊主义

”,女孩

的保护机制

有一位作家曾说过,女性最让人感到悲哀的一句话是:“我真的很后悔……”如果

要安慰那种喜欢后悔的女孩子,就必须要懂一些心理学知识和说话术。同样的道

理,在说服不太成熟的人时,尽量多使用广泛空洞的代名词,因为这样可

以麻痹对方的知觉。另外,在评论某一个人时,若直接称呼“你”、“我

”、“你们

”,最

容易让对方产生

反感,进而让对方产生出敌意。因此,你应尽量把称呼变得抽象些,扩大这些名词的解

释范围,混淆语词所代表的意思,这样就不会让对方觉得有人在攻击他,而在无形中自

动解除心理武装,使你能轻而易举地达到说服的目的。

女性经常会有后悔之感,这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此,女性为了

保护自己不受到心理上的伤害,她们通常无法忍受措词激烈的说教,反而对模糊的语言

比较容易接受。

如果你有一位女性朋友心情正处于低潮,你应这样安慰她:

“你要知道,后悔也

是一种宝贵的生活经验,如果值得后悔你就尽量后悔吧!后悔

是每个人成长所需的人生经历,跌倒了再站起来,这才是人生;错误是无法避免的,要

从中得到经验,错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔,你就会更成熟,对事

物的看法就更深入,而你也会更具成熟女性的魅力,我一直都欣赏习惯后悔的人,尤其

是像你这样的女孩。”

这席话中,完全没有提到具体的指责和事件,而是围绕着后悔、错误、收获、成熟

等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子,实际上也不需要你的说理和分析,毕竟女人

是情绪化的动物,她要的只是情绪上的慰藉,因此,抽象或无意义的字眼,反而能让她

觉得心安。同样的道理,如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼,也会使对方的反

应变迟钝。例如:在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼,

对方便不会发觉你实际上是在针对他,从而不会产生不必要的敌意和误会。

“模糊主义”说话术的最大好处在于,尽管对方事后发觉你的真正用意,但由于你

使用的称呼和名词太抽象,使他无法对你进行任何攻击,自然就不会产生敌意。

除了一些模糊词语具有强大的说服力外,使人印象深刻的指示词也具有非常好的效

果。其中,指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。

“那位小姐为何自杀?”人家搞不清你说的是哪一位,但似乎又知道是哪一位,反

正没有指名道姓。

有一家公司为新产品征求命名,很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家

公司的新产品是婴儿食物,所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。

最后决定采用的名称是一名小学生所想的,名叫“妈妈汤

”。公司人员一致认为这

个名称具有温馨感,而且念起来朗朗上口,极易让人记忆,所以便录取采用。后

来这种新产品得到顾客的喜爱,这不能不说是命名带来的相对广告效应。

劫机和六合彩中奖的关系由于恐怖分子的大量崛起,目前全世界劫机事件层出不穷,许

多旅客非常担心自己

的人身安全,这使得搭乘飞机的人数急剧减少,全世界整个航空界的生意一落千丈。这

时,有一家航空公司针对这种情况,特地在售票处挂起一块告示牌,醒目的标语写着:

“劫机发生的几率不到千分之零点一二。”看了这个告示牌,不少顾客对售票员发

牢骚说:“这么看来,等于每一万人就有十

二个人遇到劫机,果真如此,我看只有搭乘汽车出国最安全了。”一位小姐笑着回答:

“先生,请放心吧!事实上,劫机就如同中乐透头彩一样难,几率很小的。”顾客

反驳说:“六合彩再难也有人中呢!”售票小姐回答说:“既然这是千载难逢的事

情,干嘛要害怕呢?”听了这话,顾客觉得有道理,仍然决定买机票。心理学家曾

说过,具体的数字最有说服力,愈是明确的数字资料,愈能给人信任感。

这就是航空公司的行销手法,用未经证实的数字去说服对方,使其消除恐惧心理。日

本语言学大师宇川先生说过:“语言抽象程度的高低并不重要,关键在于能否化

抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术,最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的

家庭主妇烹调用具都详细介绍到,因为方法是抽象的,而烹调用具和实际操作是具体

的。”

和数字一样,具体的事物和比喻才有说服力。因此,当你要说服一个非专业人士时,

记得要用具体的比喻和数字,才会有好的效果。

头脑冷静,才有正确的决策人在社会上凡事要冷静,尤其是遇到危机或困境时,更需要

先泼自己一盆冷水,让

自己镇静下来,脑袋才能做出正确的决策。商业往来中,对于那种虚虚实实的对手,你

一定不可慌乱,即使你一时之间看不清

对方的实力,也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子,你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。

你要相信自己的实力,相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语,恰当地

运用说话技巧,用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图,适当地探知对方的诚意,

再选择恰当的时机进行反击。

美国迈阿密有一家公司,以生产电子产品闻名全球,但最近却遇上困难,使工作无

法按预定的计划继续进行。

公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军,而这次的决策却让他感受到前所

未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后,他决定停产电子产品,改产视听方面的

器材。

但是,眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积,这样会使资金周

转发生困难。而且,一旦停产消息流到市面上,这批电子产品就只有落得以低价抛售出

去的命运,公司的损失就很难估计了。

乔治思前想后,决定暂时封锁这项消息;另一方面又集合专家进行视听器材的开发。

纽约有一家经营电子产品的大商场,老板名为小迪克,由于货物奇缺,小迪克便找到老

朋友乔治的公司,欲购买大量的电子产品,因数目较大,乔治决定亲自出马。在谈判席

上,双方客套一番后,立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、

咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质,而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔

钱,以投资生产视听器材。

小迪克面对对方的气势并没有慌张失措,而是避其锋芒,耐心等待时机。小迪克也

有一项作生意的原则:如果无利可图,宁愿放弃这笔生意。因此,无论乔治如何表明产

品品质优良,如何强调两人的私交甚笃,小迪克依然稳如泰山,不为所动。时而笑嘻嘻

地讲几个小故事,时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。

小迪克除了在价格等问题上毫不松口外,对其余的事都不在意。这样一来,他倒是

悠闲自在地喝着咖啡,而乔治却开始躁动不安。

谈判陷入僵局,小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝,只好同意。

参观过程中,小迪克发现一些令人不解的现象,著名的电子公司内部人员稀少,很多机

器都停止运作。到底发生什么事呢?

小迪克百思不得其解,除非是公司要破产或停产,否则是不会坐视停产的损失的。

“也许,我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。参观完工厂,重新开始谈

判时,小迪克决定降低价格,并用言语试探乔治的虚实。

小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安,他以为对方知道了事情的真相。最后,他不得

不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。小迪克在这次谈判

中获得成功,首要条件就是他懂得先冷静下来,不随着乔治的攻

势起舞,也唯有冷静,他才能想出要参观工厂,一探对方虚实,而这一探虚实,就探出

了成败的关键;因此,会说话的人,不是只会靠嘴皮子,而是懂得收集分析情报,然后

找出对方的“死穴

”,让对方俯首称臣。

转移不利于你的话题每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如,你从不喜欢

打牌,却因为几

位数年未见的朋友相聚,并且非要你参加牌局不可,对你而言,如何运用“攻心”术来

说服对方,找一个推卸的借口是颇为费神的事情。

大凡喜爱杯中物的人,当他想找人喝一杯时,通常不主动去呼朋引伴,而总是将责

任推给别人。他们常说:

“既然是你请我,那我就陪你去吧!”以此来推卸责任,或者回家以此理由向父母、

太太交差。

这种性格的人,以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情,却不愿担受风险,

负起责任。

就如同爱喝酒的人,分明是自己想喝酒,却因怕老婆责骂,便故意把责任推给朋友,

说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此,其他诸如打牌、跳舞等也是如此,尽说些

“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。

社交礼仪中,你想送礼物给朋友,如果你稍微用一点技巧,就不会使对方觉得不好

意思,对方一定会收下礼物。你说:“我这段时间受了你许多照顾,这小小的东西实在

无法表达我的心意,但还

是请你笑纳。”大多数人听了这番话后,都会欣然接受,因为你早就替对方找好接受礼

物的借口,

使他在收受礼物时不会感到不好意思。如果你要送上司小礼物,或者在节日去拜访以前

的老师,都可以用这种方法,使对

方能够坦然接受你的敬意。在社交场合,并非每个人都是你的知己,也许某些人正准备

从背后袭击你。如果你

挽着太太正在散步,两人兴致高昂时,突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说:

“上星期

三晚上在我家里玩得痛快吗?”虽然他也许是实话实说,但此刻你身边的太太听见

了这种话肯定不高兴,且会开始

疑神疑鬼。最好的办法是消除那句话的不良后果,你可以对他说:“你想我输啊!我才

不会上

当呢!”妻子的注意就会转移到你们打赌的事上,你再善意地哄骗太太,说你跟那个人

曾打

过赌:如果突然之间让我们夫妻俩翻脸,就输给他一百元。说不定你太太会说:

“是

吗?那我们偏偏要亲密一些,让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一

场可能发生的家庭风暴。

如何和“名人”说话

社会上名人很多,诸如歌星、影星之类,与这一类人打交道时,必须特别注意自己

的用语。

身为名人或公众人物,难免已经习惯高高在上的派头,如果你仅仅是和他讨论某些

小问题,一般的说话技巧就绰绰有余了。

假如你是新闻记者要采访名人,或者是某报社的编辑要向名人约稿,就得采用一些

特别的说话策略。

由于名人都有一定的社交范围,有高人一等的优越意识,要说服他们答应你的要求

绝非易事;但此事虽然有一定的难度,却不是毫无办法。

我有一位朋友是某大报的编辑,他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验,其

中有一些是值得借鉴的。

据他说,有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间,就是说自己

马上要旅行,结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大,找他

写文章的人又特别多,所以一时之间无法给他一个满意的答复。

由于对方是名人,而他又有求于对方,情急之下难免低声下气,结果反而令那位大

作家更加心高气傲,连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。

但我这位朋友有一种锲而不舍的精神,决心要完成总编辑交付的任务,所以他就换

了一种语言战术,打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。

过了几天,他又亲自拜访那位作家,一开始他对于约稿的事只字不提,只是和他聊

天。

接着,在双方交谈甚为融洽之时,他突然说:

“先生,听说你最近写的一部长篇

小说在国外很畅销,有这回事吗?”这位高傲的作家听到这句话,心中更是乐不

可支。接着这位朋友又问:“我拜读过

先生的不少作品,知道先生一贯以意识形态的手法进行创作,请问这部作品也能够翻译

成英文吗?”

大作家听了更加兴奋,态度也不再那么傲慢了,他说:

“因为我写作的手法十分奇

特,翻译成英文有些困难,不过还好我的英文底子不错,

加上几位教授朋友的协助,最后还是把这部作品译成英文,只是苦了翻译及编辑人员。”

两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。

刚开始,这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心,没想到作家的反应如此热烈,

比他预期的还要好。

几十分钟后,大作家亲口答应当天就给他一篇文章,我这位朋友最后高高兴兴地回

去交差了。

名人不是忙人就是闲人,太忙的名人没时间,太闲的名人没有动力,提不起劲。

而且,只要是名人,每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事,所以他们通常

对这些事不太热情。而我这位编辑朋友之所以成功,完全在于他虚实说话策略的成

功。任何人,当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一

筹的

人时,心理上难免有障碍,不敢正面和对方交谈,让对方始终以压倒性姿态占自己上风,

这就容易让自己一直处于劣势。

因此,当你假设对方也摸不清你的虚实时,你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术,

自然可以提高自己的发言地位。

然而,使用“虚实相掩”的说话术时,必须要先认清双方的实力,进退都要有一定

的分寸。如果遇上实力强的对手,就要以虚来应付,不要正面硬碰硬,而要从侧面找对

方的缺口。

否则,双方正面攻击会让你像鸡蛋碰石头一样,自找死路。相对的,如果你的实力

比对手强,你就可以从正面发动攻势,一鼓作气地击溃对方。

不过,现实世界中,真正实力强大的人不多,你我也不太可能经常有这种好运;因

此,懂得以虚避实,躲开对方的强大攻势,用虚的策略消耗对方的力量,才是真正的高

手。

清官的“扫黑”策略古代有一位清官,为民为国耗尽毕生心血。有一位因横征暴敛而

发财的乡绅,他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈,人人恨

而诛之,却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他,但一时也抓不到他的犯罪证据,

于是想出了一个计策。

有一日,清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后,两人转至客厅喝酒闲话家常时,

乡绅由于有心要结交官吏,好方便自己更肆无忌惮地横行乡里,因些对于清官的所有问

话,皆知无不言,言无不尽。

清官说:“如果你有一件东西,在你没有交给公家之前,这东西仍是属于你的,对

不对?”

乡绅连忙点头哈腰地说:

“不错,是这么回事!”过了一会清

官又问:“你最近有没有向公家捐过什么东西呢?”

“没有

啊!”乡绅回答道。

“你认真想一下,有一件东西你捐出来没

有?”

“真的没有,大人,你说的到底是一件什么东西?”

“一件珍贵的貂皮。”

“喔!是这件东西啊!我没有捐过,我记

得清清楚楚。”

“去年八月到现在都没有吗?”

“确实没有,大人!”清官突然猛击一下桌子,大喝一声:

“大

胆刁民,快把赃物交出来!”乡绅被吓得目瞪口呆,但又不敢直

言顶撞,只好低声下气地问:

“大人,你误会了,您说的是什么

赃物?”

清官大声说:

“去年七月某家被人盗走的那件貂皮,你刚才还承认,东西在你没有

捐给公家之前,

仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来,那么现在捐出来还时犹未晚。否则,我判

你江洋大盗的收赃罪,发配你到边疆充军。”

乡绅一听,明白了清官的意思,但他又无从抵赖,只好乖乖地交出无数黄金白银来

充公,从此以后,行事也不敢太嚣张,这位清官在位期间,他再也不敢胡作非为。

相对的,一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时,最好使用一些能够唤起对方

优越感的词语,尽可能做到不伤及对方的自尊心,如果能更进一步唤起对方的优越感,

就更能使对方慎重考虑你的请求。

求职时,最容易成功的说话术便是以退为进,以守为攻。美国威廉博士是一位专

门研究人际关系的权威人士,在他大学毕业后曾有过这样的

经验。有一天,他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时,开始怀疑自己从课本上

到的知识是否实用,加上应聘者很多,所以他根本不抱任何希望。面试时,他单独被公

司总经理召见,在简短的自我介绍后,总经理突然问他:

“请问你有什么专长?你

认为自己最适合在本公司担任什么职务?”威廉很慎重地回答:

“事实上,我才刚

毕业,还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见,

或者让我到公司里见习一下,看我适合做什么工作。”听了这段话,总经理马上做了决

定:“就这样吧,明天早上八点你来公司报到。”就这样,威廉被录取了;前面那些

应聘者,有的学位比威廉还高,口才也比威廉好,

但都没有被聘用。

因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力,不把总经理看在眼里,使得这位

同是博士出身的总经理心生反感。

而威廉的一句“我不太了解……您说呢?”就足以打动总经理的心。这看似简单的

一句话,其实有双重效果,既能满足上司的优越意识,同时又能表示

自己的谦虚谨慎。总之,先肯定对方的社会地位,再说些尊重的语言,就能博得

对方的青睐。

美国宪法的诞生世界上第一部成文宪法诞生于美国,此前美国正处于独立战争时期,由

于许多政治

学者的参与,制宪问题因意见相左而一再拖延。弗兰克林当时就是一位政治家,但他天

生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌

为友,扭转不利局势。制宪会议在费城召开,场面已经是一片混乱,几个党派之间有着

激烈的争论,气氛

一度热化,演变到最后不但已经闹得一团糟,而且许多人也开始进行人身攻击。弗兰

克林为了缓和气氛、平息冲突,于是对与会人士说:

“凭良心说,我也不太赞同这

部宪法,但是,我却无法以坚决的态度去反对。直到

今天,即使我得到有利的确切资讯,也会慎重地加以考虑,有时到最后也不得不推翻原

意。任何重要的问题都是如此,原以为判断准确,结果却大相径庭。虽然今天各位的想

法不一,但希望看在美国社会的共同利益上,暂时放弃个人之间的争执,共同签署宪法

案。”

弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术,逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社

会的共同利益”这一个伟大的前提,使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。

由此可以看出,他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样,无法保证自己没有私

心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点,表明和一般人没有两样,然后再强调自己也

不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。

这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象

”,说得明白一点,就是一种“集体

移情作用”。

语言制胜,攻心为上,这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多,语言技巧各

异,有的时候用表面同情的方法,有时又需要作势威吓。总之,只要你动摇了对方的心

理防线,他就不会坚持己见。

世界上的任何一个法治国家,判处罪犯的依据除了确实的证据外,还有就是罪犯的

供述,也就是自白。

大多数人的心理都存在一种恐惧:怕被指“白”为“黑”,“无”中生“有

”,甚至

从此事牵连到另一件事上,被扣帽子。

有时警方就会使用这种心理战,来让罪犯坦白。因为如果不借助一些语言技巧的

攻心策略,很难使罪犯甘心服刑。一本警察手册写道:“你要极力找出嫌疑犯的心

理防线,使对方内心动摇。让罪犯

坦白的方法很多,但使用时要慎重,否则就可能有冤情产生。”

有位警察审问一位强奸犯,这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁,所以便死不承认。

这时警察突然说:“从那位小姐的责任来看,她自己也不应该穿得如此暴露。别说

是你,换成别人,大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”

这种以退为进的询问方式,可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉,此刻再施以

激将法,比如“男子汉敢作敢当”等话,对方通常会一五一十地坦白罪行。屠夫杀人

事件

中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳,也就是虚实相掩的计

策,原文是:

“存其形,定其势,友不疑,敌不动。巽而止,蛊。”意思是说:保存阵地的原

貌,造成还在原地防守的假象,使友军不疑有他,敌人也

就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时,隐藏性地转移自己的实力。语言交战是需要高度

智力的对抗,由于各种变数太多,辩论时难免会出现意外情况,

使形势发生逆转。本来处于主动的你,可能突然成了被动挨打的人,这时,虚实相掩的

说话术就可以

助你临危不乱,反败为胜;例如,你可先保持原状,然后机巧答辩,稳定局势,使第三

者不怀疑,使敌方不察觉,最后理直气壮地结束辩论。

据说有一件谋杀案,被告是一名屠夫,他与当地一名妇女有不可告人的奸情,此事

闹得满城风雨,当地无人不晓。

后来那位已婚的妇女良心发现,想摆脱对方的纠缠,中止这种不正当的关系。但

屠夫却不死心,在一个风雨交加的夜晚,潜入那名妇女的卧房,双方一言不合之

下,屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。事后,杀人犯难逃法网,向警方

自首。当时,在审判的法庭上,原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。

当时原告律师说:

“被告杀死怀孕七个月的妇女,实际上是造成两条生命的死

亡。”被告律师立刻抓住这个把柄,在法庭上问原告律师:

“根据法律规定,在母

体内的胎儿,还没有取得合法公民的身份,还不算是一位自

然人,无法享受法律保护的权利,怎么可以说成是两条人命呢?”本来此案证据确凿,

原告已经完全占了上风,却因为出言不慎,一时陷入窘境,所

幸原告律师思索片刻后冷静下来回答:“我同意辩方律师刚才的说法,但我想说的是,

被告残忍杀害孕妇,比杀死一般妇女在性质上要恶劣得多。”

原告律师的回答是如此精妙,他没有和被告律师当场争执,因为他不清楚被告律师

的说法到底是否正确,所以他选择巧妙地避开被告方律师的攻击,从道德和感情上表达

自己的意见。就这样,他不直接承认自己的错误,又婉转地说明自己本来的意见,这样

既能扭转不利的局面,又能反将对方一军,可见,虚实互掩的说话术只要用得好,胜过

和人家争得面红耳赤。

现实生活中,我们随时都可能遇上突如其来的事情,说话或表达意见时,就必须掌

握攻心的关键和技巧。

如果你一时之间弄不清问题或对方的虚实,最好先避开对方的锋芒,以免被刺伤。

谈话时碰到这种情况,最稳当的策略就是“避实就虚

”。如果你正在和恋人聊天,她突

然问及你以前的情人,并且目不转睛地看着你,这时你千万不要提起以前的风流韵事,

更不能洋洋自得地滔滔不绝。

这时,你最好是把话题拉回到她身上,说:“说实在的,和你在一起,那些事我早

就忘了!”或者说:“我现在心中只有你,就当我得了失忆症好了!我只记得你是我的情

人。”

因为热恋中的男女,连对方身旁的空气都渴望占为己有,如果你此刻谈起以前的恋

人而且还不知死活地露出陶醉的样子,对方一定会想:

“看来这家伙旧情难忘,虽然信誓旦旦说爱我,结果还不是口是心非。”女孩子总

是心眼特别多,经常没来由的就会问你这方面的事,所以你一定要慎重回

答,最好是避实就虚,否则,也许会因此断送一段好姻缘。

建筑公司老板的说话术

我从前上班的公司中有一位同事,辛辛苦苦赚了十几年的薪水后,终于买得一块理

想的地皮,并着手修建房屋。他整天都笑逐颜开,因为在城市里生活,谁不想拥有一栋

属于自己的房子呢?

谁知事情发生了变化,他突然接到公司的命令,要他到欧洲某个国家主持分公司的

工作。这下他乱了阵脚,简直不知道该如何是好。

他想去又放心不下正在动工的房子,想留下又怕影响自己的事业,真是头痛万分。

不过,他很快就拿定主意,立刻与建筑公司取得联系,通知对方要停止后续工程并解约。

结果如何呢?建筑公司负责人认真地听了他的理由,然后从容不迫地说:“哦!这确

实是件大事,

事情既然这么突然,那就得尽快解决。不过,先生,我想提醒你一句,建造这样一栋房

子,是你这一生中的一件大事,或许你一生就只修建一次房子,况且工程都已经过半,

停工将会有很大的损失,是否应该考虑清楚后再做决定呢?”

那位负责人的话,很明显地使这位同事认为,这件事如果处理不当,将会影响自己

的一生,千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划。

我的这位同事本来已经决定解除房屋修建契约,后来对方“一语惊醒梦中人

”,使

他最终放弃解约的念头。

这位建筑公司负责人的说话策略和魅力,一直以来,都让我激赏,且觉得他是高手

中的高手,虽然短短几句话,却深藏着高明的策略在其中。

首先,他先站在我同事的立场想,同事调职到海外,确实是人生的一大重要事件,

这么一来,我同事在心理及认知上,就会把他当成同路人。

接着,他强调盖房子不是开玩笑的,每个人一生或许就只有一次机会盖房子,千万

不能儿戏。

再者,他又回到现实,强调如贸然停工,费用上有极大的损失;综合这两个重要且

不利于同事的结果,再下结论,请同事三思而行,自然会让我的同事心中一震,如大梦

初醒,心中感激这位老板,要不然他可能就做错了决定。

建筑公司负责人的任务,就是让我同事打消解约念头,因为如果解约,对建筑公司

来说也是莫大损失。后来,这位负责人不仅完成任务,还帮我同事一起想后续的解决

方案。据我所知,我这位同事还是被派任到国外了,不过,房子仍继续盖,只是他

找来了

乡下的哥哥,由哥哥当监工,并且哥哥还出了一部分的经费,将来房子盖好,哥哥会先

把父母从乡下接来新房住,等我同事回来,大家一起合住。

可口可乐的秘密配方在社交场合,难免会遇到对方为了打探你的虚实而故意提出一些十

分敏感问题的情

况。有的人故意用挑衅口吻问话,有的人突然问一个出乎你意料的问题,让你不知所措。

面对这些难题,你可以运用“以虚答实”的策略,委婉又不伤和气地拒绝对方的问

题。

某国领导人举行记者招待会,一位西方记者问:

“总统先生,你刚才说贵国已经是

独立自主的国家,而不是别国的附属国。请问,

你说的‘别’国是指谁?”还好,这位领导人的应变能力也不错,他立刻回答:

“所

有在座的人都明白这个别国是谁,你也明白,是不是?”商业竞争中,也往往涉及

一些商业机密,一旦被对方获取,就会给自己造成无法估

计的损失。闻名全球的可口可乐公司对饮料的配方一直甚为保密,至今任何人都无法

探听究

竟。

据说有一次,百事可乐公司的总裁邀请可口可乐公司的总裁共进晚餐。用餐期间,

双方谈得很融洽。这时,百事可乐公司的总裁悄悄问已有些醉意的可口可乐公司总裁:

“亲爱的朋友,你能告诉我可口可乐的秘密配方吗?”可口可乐公司的总裁此时虽

已有些醉意,但心里还十分清醒,他故意低声问对方:

“你能保密吗?”

“我能。”百事可乐公司的总裁暗自窃喜。

“那么,我也能。”可口

可乐公司的总裁说完这句话后,又端起酒杯干了一杯。这种说话技巧就是借力使

力的绝佳例子。那位总裁利用对方的话,回绝了对方的要

求。

答话要答得巧妙,掌握语言技巧和对方心理是必要的。但仅有这些并不够。你还必

须具备多种内涵,诸如丰富的知识、机智的应变能力。

若想达到对答如流的程度,我们平时就要多思考、多看书,使自己的知识更加全面,

还要在各种场合与不同的人士交流,锻炼自己的语言能力,培养心理分析能力。最后一

件,不买可惜!

我曾与一位朋友上街,在超级市场内,朋友看上一件皮衣,在买与不买间犹豫不决。

这位老兄的个性一向优柔寡断,碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟

在身边,更使他左右为难,想买又怕价钱太贵,买回去太太会唠叨;不买又违背自己心

愿。于是他征求我的意见。

在我看来,那件皮衣也没有什么特别之处,而且价格明显偏高。其优点是颜色和样

式都相当新潮。我便对他说:“这件事不必向别人请教,你自己拿主意吧!”结果这位老

兄,大概是

老婆教得太好了,最后还是怕老婆骂,放弃了这件皮衣。这时,超市经理走来,对我

的朋友说:“先生,这件皮衣是全城最后一件,不要错

过这次机会哦。”这样的一句话,深深地打动了我的朋友,他爽快地掏出钱,买下了那

件皮衣。许多人会对一件事迟迟不敢下结论,尤其是在商场上。特别是那种前怕

狼、后怕虎

的优柔寡断者,在现今高效率的社会中,如果和这种人士打交道,根本办不成事。这类

生意人最后都会失败,因为他们不能真正领悟“机不可失,时不再来”这句话的含义。

有很多人往往会买下原来不想买的东西,哪怕你本来就是一个刚毅果敢的人,也会

被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说:

“这是最后的机会,不买就太可惜了。”

大家会这么想:

“是啊!如果不把握这最后的机会,真的太可惜了。”于是便买了下来。如果你是

推销员或售货员,切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女

顾客,更要讲求速战速决,你要告诉对方:

“这是你唯一而且最好的选择,也是最后

一个机会。”试想,迟疑不决的人,到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢?其

中,未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为:“反

正有的是时间,再考虑的话或许有更好的选择。”或者想:“只要我拖延一下,对方肯定

会主动降低要求的!”

对这样的人,如果给他长时间考虑,不但浪费他的时间,也是浪费你的时间,最好

的办法就是让他及早作决定。

运用语言技巧和心理战术可以达到这个目的。“最后通牒”是让对方放弃观察和侥

幸心理的最好方法,请君入瓮同样可令对方自动走进你预先设下的布局中。

不管他有没有时间,或能否获得好结果,给他来个最后通牒,会让他觉得自己的观

望是毫无意义的。

所谓“最后通牒

”,就是用语言构筑的“大瓮

”,为了尽快解决纷争,你应立刻和对

方停止毫无意义的谈话,并提出自己最后的要求,让对方去选择。

“最后”这个字眼,除了有某种威胁语气外,还有一种情感的因素在内,虽然对方

很难承受这句话的言外之意,但不可思议的是经你这么一说,原本无法决定的事就非下

定决心不可。

相对的,日常生活中,那些说话不犹豫,且有根有据、有条有理的人也是我们最难

说服的人。这种人智商都不低,即使你有正确的理论也容易陷入他的圈套。因为在语言

交锋中,你只有一味听他说话的份,这样一来,你心理上的优越感会消失殆尽,无形之

中已居下风,根本达不到说服对方的目的。

遇上喜欢以理论攻击他人的,你最好的方法就是扰乱对方的气势,听他说话时,你

要故意显得三心二意,用蔑视态度说些“是吗?”之类的话,并且要频繁使用感叹词,

时而东张西望,时而问一句无关紧要的问题。如此一来,对方便会觉得他并非一直受重

视,气焰也就高不起来,这时你就可趁机

反击,将其击败。故意打断对

方的“咄咄逼人”

有时候,你的身边有一些整天唠唠叨叨的人,不停地说些废话,使你无法专心地做

事。如果你想中断这种无聊的话,可以借由上厕所、打电话等小事离开现场,几分钟后

回来,保证对方已失去高谈阔论的兴致。

如果你面对的是健谈的男士,你可用沉默来对付。若不巧是位太太或小姐,你就得

多费一些心思了。除了上述那种方法外,你还可以故意和她抬扛,找她语言中的

错误,甚至假装痛骂与对方毫不相关的人、事,这些都可以使对方说话的兴致大大减

弱,最后自讨没趣地离开。

当我们正兴致勃勃高谈阔论时,若被突然打断,无论谁都会不高兴。被你打断谈话

的如果是你的上司,你就得小心饭碗;如果是位长者,你就得有挨骂的准备。

任何人都是一样,偶尔一两次还无所谓,若连续被不识相的人将谈话腰折,包管会

被气炸。留意一下身边的人,你会发现这样的人很多。我曾认识一个人,他最大的毛病

是喜欢在别人谈兴正浓时泼一盆冷水,插上一句“照你这么说……”接着就是牛头不对

马嘴的谈话。别人讲故事或讲新闻,他都要替别人把自己想象的结局讲出来,使人觉得

他太不识相。就好像你正在为电影里男主角的处境心惊肉跳时,他突然说:“有什么好

担心的,那人最后不仅没死,还做了将军。”使你顿时失去看电影的兴致。这种不讨人

喜欢的说话方法,只要你懂得活用,就会产生另一种效果,让对方不知不觉走进你的圈

套,进而结束和他之间的闲谈。一位太太说她有一套对付那些推销员的方法:当对方拿

出样品正准备详细解说时,她马上说:

“对不起,我的汤煮好了!”然后转身就走。一般的推销员只好离去,碰上比较有

耐心的推销员她就会一直重复使用这些方法,

让对方始终无法连续地说完一件事,这样的方法,使得许多推销员从此以后不再上门推

销。

每个人一生中都会碰上左右为难的事,而有些为难事你又无法用正常方法去解决。

例如,你想向上司讨债,但那笔钱的数目又非常小;又如你压根儿不想冒犯谁,但偏偏

有人对你提出过分的要求等。因此,你如何运用语言和策略处理这些情况便显得很重要。

别人对你所说的话会使你产生某种情绪,如果开心,你就会流露出愉悦的表情;如

果气愤,自然产生怒容。不可思议的是,当你先说让对方高兴的话后,立刻接着说几句

使他生气的话,对方就算很生气,但在这一瞬间也不会将笑容换上怒容。因为你事先已

经使对方感到愉快,即使随后出言不逊,对方的表情也不会有太大的变化。

文化艺术界中,经常会出现这种现象,指导别人的作品时,首先称赞优点,然后道

出缺点,尽管可能言词过激,对方也都一笑置之。

我认识的一名乐师打算到某夜总会工作,却碰上一个善于讨价还价的老板,经过几

番交涉,乐师认为薪水太低,因此打算回绝。

但由于他这次是经由一位好朋友介绍而来,怕断然拒绝有点不给面子,于是心生一

计。他先说一些笑话,然后一本正经对老板说:

“如果我的加入能使你的生意更兴隆,

哪怕我献出性命也在所不惜。”老板听到这句话时,自然笑逐颜开。乐师立刻抓住

机会,扭曲老板的意思说:

“我是说真的!你居然嘲笑我的诚意?我知道你看不起

我的专业技能,不尊重我,

不然你怎么可能给我这么低的薪资?既然这样,我们还能合作吗?”他假装十分气愤,

话一说完转身便走。那位老板虽然后悔一开始不该给对方那么低

的薪资,但为时已晚,事实上,乐师是故意利用与他之间的不愉快,使协定告吹。

让对方子弹转弯的老师

如果你不小心被人指出错误,而你的身份和地位又不容许你出现这种错误,此时你

必须马上将对方的注意力引开,或者将问题巧妙地推回给发问者。

当两者的对立情绪已经到最高点,就要一触即发时,突然来了一个共同的敌人,反

而会使两人化干戈为玉帛。

谈话高明的一方会马上假设一个共同的敌人,来降低双方的对立感和敌意,因为涉

及双方的利益,对方会暂时与你合作,以便减少不必要的损失。

有一名法文老师语言偏激,常常对犯错的学生冷嘲热讽,令那些自尊心强的学生难

堪不已,所以在他执教的学校里,他算是一名不受学生欢迎的老师。

不巧的是,某天他讲授法文时,不小心在语法问题上犯了一个明显的错误,并当场

被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。

这名学生马上逮住报复的机会,丝毫不客气地指出错误,此时所有的学生都安静不

语,想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。

这名教师不知如何面对这个窘境,一阵面红耳赤,但他毕竟有很长时间的教学经验,

略懂得一些语言技巧上的进退策略。

过了一会儿他冷静下来说:“噢,看你平时上课心不在焉,想不到居然这么细心,

连这么不起眼的毛病都被你发现了,其他同学是怎么回事?为什么疏忽了这个错误

呢?”

这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击,不料竟得到一贯偏激的老师当众赞

扬,刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀,马上又觉得这位老师其实也有可爱之处,并不

是那种人见人嫌的人物。

这位老师在这故事中发挥他的语言长处,给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽

子,堵塞他急欲让对方当众出丑的嘴巴,最后又补充说:“像这种不起眼的小毛病,必

须要仔细认真才不会发生,如果不加以改正,时间一久便容易犯下更大的错误,所以大

家要记取今天这个教训。”

这位老师所使用的说话术可谓高明之极,他接住别人射来的利箭,又反掷回去,并

且丝毫不带杀气,以他的这番谈话来看,只会让人觉得他在赞扬某位发现小错误的学生,

而不是承认自己失误,从而告诫学生谨慎勿犯,无形中将自己的失误淡化了。这种使对

方改变初衷的说话术,便是模糊主题策略的另一种表现方式。

通常,许多人受到指责后,会觉得自尊心受到伤害,如果是德高望重或高高在上之

人,往往会利用暴躁的气势压住对方。如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧,便

无法从容应付,只能恼羞成怒地大加斥责,或者竭尽所能地欲盖弥彰,这样犹如火上加

油,使对方的不满情绪更加强烈,造成下不了台的局面。

如果被语言攻击的人是长者或上司,他们往往会无视真正的问题,而将这件事转化

为私人的尊严问题,甚至扩大到道德规范,如此一来,双方极易形成对峙的局面,不利

于今后双方的再次沟通。所以,高明的语言大师或善知人性心理者面对此种局面时,一

定会故意让对方在语言逻辑上另转他向,从而消减怒气,遏止事态的扩张。同样的技巧

可以运用于商业交际中,如果你与对手在语言上陷入对立,这时不妨话锋一转:

“先生,最近我听到许多消费者对我们合作所制造的产品有强烈的不满,如我们再

不改进,会被通路封杀。”对方也许就马上放弃与你的敌对立场,转而共同探讨改进的

方法。即使你所说的状况实际上并不存在,也足以让对方重视,在短时间内不再针对你。

例如甲乙双方正在进行激烈的争论,这时,乙方正准备从正面去驳斥甲方的观点,

突然间,甲方不但在态度上发生大逆转,话题也转向另一件与乙方有利害关系的事情,

乙方便不好意思用强硬的措词去反驳甲方了。

如果你身为一名推销员,试图在这一行业里有所作为,同样要掌握丰富的谈话技巧。

例如,你正对顾客介绍某样商品,但对方却说:

“这东西太贵了,另外几种和它效果差不多的商品,却便宜许多。”此时你可点头

说道:“你说得很对。”先听取对方的意见,再运用语言的逻辑,转移对方攻击的

力道。接着再对他说:

“你的担心不是没有道理,但你要了解,我们的产品省油省

电,又是高性能,在同

类产品中,只有我们的售后服务是最先进可靠的。”对方会因你开始赞同他的观点而不

再排斥你,听了你的介绍后,他会认真地和其他

商品作一番比较,即使不买你的商品,也会对你留下深刻的印象。朋友之间,同僚之

间,如果必须运用这种说话技巧,你得好好考虑如何更合理地运

用。

例如,你有一位孤僻的同事,从来不肯与人合作,也不愿和人交往,始终对人怀有

敌意,而你因为某件事又不得不请他帮忙,那么不妨对他说:“如果你帮忙办成此事,

上司会对我们另眼相看,这对我们都有好处。如果我一个人去完成,肯定没有你帮忙来

得顺利,万一做不好,上司还会因此而怪罪我们。”

那位同事听了这番恳切的言词后,就会在权衡利害得失后与你合作。运用语言的逻

辑使对方改变初衷,从而达到自己的目的,这种策略是大家经常使用的,攻心说话术这

种技巧,就是要你抓住双方“共同”的心理弱点,使对方判断失误,这样就可以俘虏对

方的心理动向,使事情朝着你预设的方向发展。

萧伯纳:我的思考不值一美元有一次,在巴黎名流人士聚集的沙龙上,萧伯纳在那里沉

思,一名美国的亿万富翁

说:

“先生,如果你告诉我你在想什么,我就付你一美元。”

萧伯纳看了他一眼说:“我思考的内容不值一美元。”

亿万富翁怔了一下,摸不清这句话是什么意思。

接着萧伯纳话锋一转,说:“因为我脑中思考的是你。”

萧伯纳:小姐到底几岁?

萧伯纳在一次宴会中,遇到一位打扮妖艳的中年妇人靠过来问他:

“先生,你看

我今年有多大年纪?”萧伯纳仔细看了她一眼说:“看你的头发只有十九岁,看你

的皮肤,不会超过二十

岁。”那妇人听了高兴得手舞足蹈,于是又问

他:

“那么你看我到底有几岁呢?”他说:

“反正加起来,不会超过四十岁吧!”

萧伯纳

VS.邱吉尔:赠票

30年代时,萧伯纳的名著《茶花女》准备在巴黎大剧院上演,这时他派人送两张戏

票给当时的首相邱吉尔,并写了一封短笺派人交给邱吉尔,上面写着:

“亲爱的温斯顿爵士,奉上戏票两张,如果阁下还可以找到一个朋友的话,不妨一

起来看演出。”

邱吉尔是英国历史上的一代名相,又是第二次世界大战时期的三巨头之一,本身具

有相当的文学天赋和演讲口才,因此他自然明白大作家的嘲讽之意,于是便回信:

“亲爱的萧伯纳先生,十分感谢你所赠的戏票,因有约在先,无法前往观赏。不过,

如果你的戏能上演第二次的话,我一定和朋友前去捧场。”

萧伯纳:世界上闹饥荒的原因某一天,一名大腹便便的富人对

萧伯纳说:

“先生,我一看到你,便知道目前世界上正在

闹饥荒。”萧伯纳马上反唇相讥说:

“先生,我一看到

你,便知道目前世界上闹饥荒的原因。”

华盛顿:攻打美国不能超过三千人美国总统华盛顿在一次制宪会议上和众多国会代表

讨论国军部队的条文时,一位国

会代表提出,在宪法里要规定一条:

“国家的常规部队,任何时候都不得超过五千人

的编制。”华盛顿听了后,露出微笑说:“很好,这位先生的建议的确很好。但我

认为还要加

上一条,那就是,今后侵略美国的外国军队,任何时候都不得超过三千人。”

邱吉尔:宁可喝下毒咖啡

英国首相邱吉尔是一位非常风趣幽默的政治家。有一次,美国议会里一位对邱吉尔

不友善的女议员,在会议休息时,竟然对邱吉尔

说:

“如果你是我丈夫的话,我会在咖啡里放毒药。”

邱吉尔听了,不假思索就回答:

“如果你是我妻

子的话,我会喝掉这杯咖啡。”

威尔逊:财政部长在殡仪馆

美国总统威尔逊在担任纽泽西州的州长时,他的一个好朋友,也就是纽泽西州的财

政部长去世了。当威尔逊还沉浸在悲痛的情绪中,正准备去参加葬礼时,忽然电话铃响

了,原来是

一位政界人士打来的。

“州长,”那人急切地说,“请让我接替财政部长的位置。”威尔

逊对此人迫不及待地索讨官位,完全不顾死者的尊严,感到极为不舒服,但他

强压住心中的怒火,平静地说:

“好吧!财政部长目前在殡仪馆,我会通知殡

仪馆的,你赶快做好准备。”

爱迪生:从不计划三十年后的事

著名发明家爱迪生在他

55岁生日时,参加一个各界为他庆祝的生日宴会。

在宴会中,有记者问:“你的未来计划如何?”

爱迪生说:“从现在起到

75岁,我将专心工作。75岁起,我打算玩桥牌。80岁我

将和女人聊八卦,84岁我想每天打高尔夫球。”

那人又问:“90岁呢?”爱迪生耸耸肩说:“我从来不计划三十年以后的事情。”

狄更斯:我的职业就是说谎

有一次,英国作家狄更斯跑到河边偷偷钓鱼,突然,一个陌生人走到他面前问:“怎

么?你在钓鱼?”

狄更斯不加思索地说:“是啊!今天真倒霉,钓了半天,一条也没有钓到;而昨天

也是在这个地方,却钓到了十五条大鱼哩!”

陌生人说:“是吗?你昨天钓得很多啊!”接着他又说:“你知道我是谁吗?我是这

河川专门抓偷钓鱼的,很抱歉,这河川禁止钓鱼!”说着这陌生人拿出本子,准备要给

狄更斯开立罚款单。

狄更斯看到这种情景,连忙反问:“那么,你知道我是谁吗?”陌生人被这一反问

搞得莫名其妙,狄更斯对他说:“我是作家狄更斯,你不能罚我,

因为虚构故事就是我的职业。”陌生人没有

办法,只好让狄更斯离去。

林肯:回答一道难题林肯在学校读书的时候就已经显示出了超人的才智。当时,有一个

老师千方百计地想难倒林肯。一天上课时,他问:“林肯,你是要回答一道难题呢?

还是回答两道容易的题目?”不出所料,林肯答道:“回答一道难题吧!”

“好吧,

那么你回答,蛋是怎么来的?”

“母鸡生的。”林肯答道。

“那么,鸡又是从哪

里来的呢?”

“老师,”林肯说,“这已经是第

二个问题了。”

海明威:沙地上的签名海明威虽然创作严谨,但生活中却颇具幽默感。海明威迁居古

巴哈瓦那之后,一位纽约富商慕名前去拜访,坚持要海明威在他的日

记簿上签名留念。

海明威晓得这个来访者是靠房地产买卖而发财的。当时,他们正在沙滩上闲聊,他

立刻用手杖在沙地上签了一个名,说:

“请你收下这个签名,顺便也连地皮一起带回纽约去。”

海明威:活下去的理由

有一次,海明威在哈瓦那的一个宴会上,遇到一个没有才华又自视甚高的作家,一

直要跟他说话,海明威曾几次想借故脱身,但那位作家仍纠缠不休。

最后,海明威直接问对方到底要怎么样。那位作家便爽快地向海明威表示了他的

愿望,他说:

“海明威先生,我早就下决心要为你写一本传记,希望你死了以后,

我能获得为你

写传记的殊荣。”海明威听了,不客气地回答:

“我就是知道你想为我写传记,

所以我才千方百计,想尽办法也要活下去!”

莫扎特:不要和我比天赋有一位年轻的音乐家兴致勃勃地找到奥地利作曲家莫扎特,并

请教他:

“莫扎特先生,我很想写一首交响乐曲,您能告诉我怎样开始吗?”这

位知名的音乐家听了后,沉吟了一会儿,说:

“你年纪还轻,应该先多写些小曲子

呀!”

“不!我知道先生您也是在很年轻的时候,就已经写出了非常有名的交响乐

作品,

那时您才十岁啊!”

“没错!不过,我在十岁写交响乐时,并没有去

请教别人呀!”

马克·吐温:有些人不是婊子养的

美国著名小说家马克吐温在小说《镀金时代》里揭露了美国政府的腐败和政客、

资本家的卑鄙无耻。

小说引起了轰动,他在回答记者时,脱口说了一句:“美国国会中,有些议员是婊

子养的。”

此话一出,各报转载,全国哗然。

美国国会议员暴怒起来,群起而围攻马克吐温,他们认为这是人身攻击,坚决要

求马克吐温公开道歉,否则将采取法律手段以毁谤罪提起诉讼。

当时,马克吐温的窘境令大家为他担心不已。

过了几天,马克吐温在《纽约时报》上刊登了致国会议员的“道歉启事

”:前几

天本人在回答记者问题时,说美国国会中有些议员是婊子养的。事后有人向我

兴师问罪,我考虑再三,觉得此话甚不恰当,而且不符合事实,故特此登报声明,把我

的话修改如下:美国国会中,有些议员不是婊子养的。

这一段“道歉启事”登出后,国会议员再也无话可说。

马克·吐温:慈悲的假眼

马克吐温不仅是世界级的伟大文学家,同时还是个骂人不带脏字的幽默大师。

在美国,有一位为富不仁的百万富翁左眼坏了,于是他装了一只假眼,这只假眼制

作得和真的一样,就算仔细看也看不出那是一只假眼。因此,富翁十分得意,经常在别

人面前炫耀自己,让别人猜哪只是假的。

有一次,他遇见马克吐温,便问他:“你猜猜看,我哪只眼睛是假的?”

马克吐温指着他的左眼笑着说:“这只是假的。”富翁非常惊讶地问:“你

怎么知道呢?根据什么?”

马克吐温笑着说:“因为,我看你这只假眼里还有一点点的人性和慈悲。”

马克·吐温:美丽和名字无关

马克吐温在仲夏的一次晚会上,听一位女歌星演唱。女歌星演唱完毕,他热烈鼓

掌,连声叫好,这时,他身旁的一位音乐家问他:

“先生,你知道这首歌的名字吗?”马克吐温摇摇头说:“不知道!”艺术家进一

步讽刺地问:“连这首歌的名字都不知道,你怎么知道她唱得好呢?”马克吐温

回答:“听歌就好像我们看一位漂亮的女孩子,我们虽不知道她的名字,

但还是可以感觉到她是美丽漂亮的。”

马克·吐温:法国人的父亲不好找

有一次,马克吐温去拜访法国名人波盖,在闲聊中波盖取笑美国历史浅短,讥讽

地说:

“美国人闲来无事时候,总喜欢想念他的祖宗,可是一想到他的祖父那一代,就再

也无法继续往上追溯了。”

马克吐温也以诙谐的语气说:

“是啊!不像法国人闲来无事的时候,总是

尽力想找出他的父亲究竟是谁。”

马克·吐温:我总是站着听演讲

马克吐温在演说旅行的途中,来到了加州的一个美丽小镇。晚饭前,他一人到理

发店去剃胡子,那位理发师不认识他,好奇地问:

“你是刚到这个镇上来的吧?”

马克吐温说:“是的,我是第一次来这里。”

理发师又说:“你来得正好,马克吐温今晚要在这里演讲,我想你一定也想去吧?”

“噢!我想我大概是会去的吧!”马克吐温回答。

“买门票了吗?如果你还没有

买,那你只有站着听的份了,因为座位票早已卖完了!”

理发师替他担心地说。

马克吐温笑着说:“天晓得!我从来没这样的好运气,可以坐着听,每次那家伙

演说,我总是得站着!”

马克·吐温:进天堂的时候

有一次,马克吐温对一位朋友说:

“进天堂本来是一种恩赐,如果以礼貌来讲,

当人们到了天堂门口的时候,应该把

狗放在门外,自己走进去;但如果是以罪行论的话,那么人们就应该留在门外,而让你

的狗走进天堂。”

马克·吐温:给客人一张床

马克吐温有个癖好,就是喜欢在床上读书、想事情。有一天上午,一位新闻记者

前来拜访,他就让太太把记者请到卧室来谈,他太太坚

决表示反对:

“难道你想躺在床上,而让客人站着和你谈话?这未免太不尊重客人了

吧!”他沉思了片刻说道:“也对!我倒没有想到这一点,既然这样,那你叫女佣

来,要

她再为客人铺一张床好了!”

“以缓制

急”——他愈急,你就要愈慢

大家都知道,打电话拨

110或

119时,肯定是发生重大事件,如凶杀案或发生火灾。

那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样,仍然用平常的口吻

和打电话的人交谈,这是由于他们受过专业训练,抗压力比普通人强一些。

当我们慌慌张张地拨电话时,多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴,说话没有

什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时,通报者自然会慢慢平静下来。虽然一

些打电话报案或通知火警地点的人,都不太满意对方那种事不关己的口吻,但殊不知这

是对方采取的一种语言策略。

因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪,使对方能够顺利表达。如果不这样,

又会有什么后果呢?

假如消防队员说:“什么!失火了!在哪里?那糟了,还在燃烧吗?好的好的,我

马上报告!电话号码!喔!不不,把地点告诉我!”

如果以这样的口气通话,通报者往往会急得连地点都说不清楚,自然会耽误很多时

间,造成更大的损失。

日常生活中,也经常发生这样的事情,若对方激烈地提出抗议时,最要紧的是设法

先使对方紧张的情绪和缓下来。

由于对方已经丧失理智,即使你所说道理再正确,对方也听不进去。这时,就要设

置一个“瓮

”,请对方进去。

那些相声演员上台表演时,态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向

四周看一看,最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长,但由于大家

迫不及待地想看他们表演,自然就原谅了他们。

如此一来,听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。因此,碰上情绪激动的人,

先不要反对他的意见,顺势为他们点支香烟,或倒杯茶,

作出从容不迫的样子。这样,即使对方是满怀怒气而来,也会暂时放下心头之火。常

言道:“伸手不打笑

脸的人”,一来你的态度使他不好意思发作;二来你的步调又与他不相配合,使他感到

十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。

这好比有人上门与你打架,如果你立刻跳出来,双方肯定会大打出手。相反地,

若你给对方搬张凳子,或递上一支烟,对方也就不再坚持敌对状态。而且

你是善尽主人之道,言语上又没有低声求饶,自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看,

都有必要采取这种技巧。

保险公司内专门处理车祸的部门,多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组

成。当有人怒气冲冲地找上门时,他们的动作总是慢吞吞地,连答话也是慢条斯理,有

如几天没有吃饭的人一样,这样一来,激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当

那些人的情绪不再激动时,语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的

皮、抽了你的筋”的人大谈特谈,用尽机智,可能都无法达到预期效果。因为对方根

本沉浸在自己的愤怒之中,哪里有工夫来品味你的语言艺术呢?结果是

对牛弹琴,白白浪费唇舌与心机。如果能先使对方情绪平静下来,你的说服就已经成功

了一半。事实证明,平息对方

的怒气靠的是一个“慢”字,在这个基础上发挥你的语言优势,借助对方的某个观点,

使对方陷入两难的境地,你就胜利在望了。

“逆向操作”——如何劝想自杀的人我们时常会遇到这样的事:有些亲朋好友或邻居

找上门来向你诉苦,所说的都是柴

米油盐等家庭琐事。有的夫妻吵架,一时间想不开,也会找上门来诉苦,嘴里说什么“没

意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。

以前,有一位邻居的太太来找我诉苦,说她先生极不像话,整天在外面乱来,对家

庭也不太照顾,最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。

她本来很爱丈夫,丈夫也很爱她,他们是大家公认的幸福夫妻。最近,丈夫的公司

出了点事,因此没有像往常一样准时回家,她便四处向朋友邻居诉苦,并放话说要与丈

夫离婚。

我知道这是妇女们一贯的诉苦戏码,所以不足为奇,为了节省时间不和她耗下去,

我不仅没有正面劝她,也没有假惺惺地帮她谴责丈夫,反而装出很慎重的样子告诉她:

“这种没有责任感的男人,趁早离婚也好,免得将来受苦。”我知道这样的说话方

法会得到怎样的效果,果然,她听完我的话愣住了,她本来以

为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静、要理解丈夫的困境,没有想到我会直接劝

她和丈夫离婚,所以她没有再说什么,坐了一会儿便走了。

从此以后,她像变了个人似的,能够站在别人的立场上体谅人。当然,他们夫妻之

间的感情也越来越好。

如果某人站在海边或楼顶上一心寻死,旁人只会说“别做傻事

”、“有什么想不开的

呢?”等传统老套的劝解,但这样只会使他更加悲观失望,无法消除他自尽的念头。

相反,如果你说:“如果你真想跳的话,那就跳吧!”他必定会开始恐惧,想不到他

的生命竟然那么没有价值,连旁人都见死不救,甚至鼓动他去自尽,这就违背了他原先

的期待。说不定他会想:“既然你想看我笑话,我就偏不跳,让你的计谋不能得逞。”

这招请君入瓮策略的“瓮”既可以是对方的语言,也可以是对方的思想或行为。

某些不被允许的期待,一旦你出乎意料地用他的手法去反击或说服,就会使他改变

初衷。有些尽职的老师对学生的严格程度,有时会超出家人和学生本人的想象。如果某

生经常被老师责骂,他一定非常怨恨老师,甚至想给老师一些颜色瞧瞧。如果你身

为父亲,该如何使孩子放弃这种念头呢?学生的心情是可以理解的,他们一直

是家庭的宠儿,何时受过别人的斥责呢?

加上他们的社会阅历有限,人生观尚未完全成形,无法理智面对某些社会现象,所

以有这种愚昧的念头也不足为奇。重要的是旁人该如何去劝阻他。正面的说理只会使他

的怨恨加深,并且产生叛逆的不平想法。如果你反其道而行,

顺从他的意思去说服他,一定会有良好的效果。你可以这样对儿子说:“既然那位老师如

此可恶,不妨就给他一点颜色瞧瞧。但是,

你要做就一个人去做,也不要对警察说你是我的儿子。不然,他们会抓我去坐牢。”你

这么一说,儿子一定会马上打消报复的念头。有时候,按常规存在的事物最容易被

大家忽略,但当事情突然改变或消失时,人们

又会将注意力集中其上。“有来有

往”——把“难题球”丢给对方

很多时候,说话就像打球,人家发了一记强劲球过来,你不打回去就算输了,打得

不好出界了,也是输;或者虽然把球打回去了,但落点却是对方所想要的最佳攻击点,

也等于把自己的头摘给对方,终究要吃败仗。

在商场或谈判时,这种一来一往的“对打”时常可见,但处理得好,打得漂亮的,

并不多见。

我在担任某大企业的顾问时,就曾遇见这样的一个案例。我担任顾问的公司,是我

一位好朋友辛苦创立的电子零件公司,公司规模不小,员

工三百多人,营业额当然也不低,可以预见的,商场的斗争也很厉害。有一天,这位

好朋友请我去,说要请教我如何回应一个“难题球

”。在谈判或公开

场合,对方抛出一个难题,就等于是发球,专业术语叫“问题球

”,我方必须即时把“球”

打回去,否则就等于认输。

事情是这样的,我朋友的公司为了生产一组电脑周边零件,向上游微型零件商订做

一批电子面板,由于当初双方签约谈定线路面板的板材由我朋友的公司负责采购提供,

对方只负责组装和测试;然而,就在对方依约准备交这批电子面板时,竟然先请他们的

主管来反映,说我朋友公司所提供的板材有问题,但是先前合约明定交货日期不能拖延,

为了如期交货,害得他们花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵,因此他们要求多一

倍的货款,否则无法交货。

我朋友一听到这个消息,立刻请采购部门去问提供面板板材的厂商,是否有这种瑕

疵的状况。厂商的回答是,当初出货有专人验收,如有问题早就应该提出,且他们制作

板材有十几年经验,按理不会有问题。

这个时候,我朋友才意识到,这家上游零件商故意丢出了一个“难题球

”,为的是

多一倍的利润。

然而,这个难题球的难处,就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那

里的,有无验收问题我朋友这边根本没记录,一时之间根本无从查证;再者,他也急着

要这批电子面板来组装,否则无法如期交货给客户,损失非常惨重。

到底这个球要怎样接?怎么打回去?如果处理不好,很可能会两头损失,一来要赔

客户的钱,二来仍然要付上游零件商的货款,因为合约都签了,根本不能赖;且合约中

无法明定这些加工上责任归属的小细节,这家上游厂商的趁火打劫,从法律上来说也不

算违法。

我搞清楚整个来龙去脉后,想了许久实无良策,但心底深知,这球无论怎么回都会

输。

由于对方限定一天内要回复,而我朋友的公司也急着要这批货,后来,我从对方的

话中,一字一字去找线索,终于让我找出了“攻入对方死穴”的回应策略。

当天,我就请朋友发了传真过去,大意是:贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人

力及费用上的损失,这笔费用按理一定要有人

负责,然而,由于板材非本公司生产,本公司也是依约向第三者购买,如果是因为板材

的品质问题,造成贵公司损失,本公司除了建议贵公司向板材供应商索取上述该费用外,

也将代为向板材供应商提出正式抗议,并协助贵公司使电子面板在期限内交货,否则本

公司也将依约诉诸法律行动。

这张函传过去之后,不到一天,对方立刻同意交货,并表示板材供应商无法查证品

质问题,为了避免不必要的诉讼,也不再追究板材品质问题。

就这样,这个难题总算解决了。而我所用的策略很简单,就是把面板板材有问题的

举证及赔偿问题,全部再丢回去给那家上游零件商,要他自己去举证及要求赔偿,也就

是把“难题球”丢回去给对方。

这么一来,对方也知道根本无法举证板材供应商的板材有问题,更不用谈要求赔偿;

再者,因为先前有合约明定交货日期,如他不交货给我朋友的公司,同样也要付违约金,

因此想来想去摸摸鼻子就算了。

事实上,到底那家上游零件商有没有多一倍人力去修面板,没有人知道;但站在我

朋友公司的立场,根本没有必要去探究到底有没有这回事,他唯一要做的,就是把责任

厘清,把球再丢出去给对方,甚至给第三者就可以了。

从某个角度来说,上述案例也可以说我方根本没有把“球”打回去,而是不承认对

方的“发球权

”,接着,化被动为主动,自己重新“发球”给对方,让对方招架不住。

最好的防守,就是攻击。

“攻心说话”战术也是如此,把对方的发球权拿回来,由

我们发球,让对方满场跑

为了接球,搞得满身大汗,这样的战术才算成功,也才有意义可言。下次有人发球给

你时,如果有办法,你可以根本不接,然后指出他违规的地方,让

他的发球不算,这也是一种回应,不一定是人家发球,我们就要乖乖地接。因为,在

兵法来讲,主动攻击的为“主

”,被动的是“客

”,就像下棋一样,先下的

人永远可以选择先攻哪里,后下的人总是要一直跟在对方后面防守,“主”可以很轻松,

“客”反而累得半死。

谈判和说话也是如此,能掌握主导权,其实就胜了一半,千万不要傻傻地只等着接

球回球,懂得化被动为主动,才是真正的“攻心”高手。

“投其所好”——先和对方

站在同一立场

一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀

”,其中有一诀是“势孤取和

”,意

思就是当自己力量不够,势弱无力和对方抗衡时,最好先和对方和解或先顺对方的意,

不要正面和对方起冲突,宁可屈身等待时机。

说话或谈判时也是如此,如果对方的势力比你强,或者情势上不允许你强出头,当

对方非常坚持自己的立场时,你最好不要正面反驳,这时,你该意识到,对方是一面墙,

是一把剑,你如再正面冲过去,难免有皮肉之伤,甚至造成不可收拾的后果,就是对方

拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。

这个时候,你可以运用“投其所好”的策略,先不去否定或反对他的主张,先和他

站在同一边,然后再根据他的看法,加上你的建议,这么一来,对方会把剑收回去,把

墙挪开。

例如,当对方这样说:

“虽然我们公司很想买升级电脑,但最重要的是费用上的

考量。”你就可以回答:“我了解贵公司有费用上的考量,所以我才会提这样的建

议,让贵

公司使用升级电脑,不仅处理速度快,又可以搭配更多应用软件,让人事费用和其他业

务成本可以大大降低,长期来说,贵公司反而可以省下更多经费。”

结果对方一听到可以省更多费用,很可能立刻答应签约。这是一个很典型的案例。

这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到:我们竟然会

同意他的看法,而且居然和他站在同一边。如此一来,对方就很难拒绝和你合作,这是

很常用的心理战术之一。

同样的攻心策略,也可以运用在公司内部;每个公司多少都会有比较顽固或激进的

员工,这时,身为上司的你就可以对下属说:

“你的意见我非常赞成,我也愿意支持你去做,但是,只要有任何差错,我这个支

持者就会失去舞台,甚至要扛下责任,到时候,恐怕没人敢再支持你了。”

这时候,激进的下属一想到会连累你,就会静下心来反省自己;或者,对自己很有

信心的下属,在执行这件你支持他的任务时,会特别小心,以免失去你这个唯一的支持

者。

“转移话题”——避免引爆对方的情绪炸弹说服他人是一件比发射太空梭还麻烦的伟

大工程。在说服过程中,不但要抓对要点,用对策略,还要小心对方的情绪;毕

竟,人是情

绪的动物,情绪,也就代表非理性,面对非理性的回应,你必须懂得用心理学技巧来应

对,而不能一直再用理性的策略。

如果你发现对方的情绪有点不稳时,或者答非所问或故意鸡同鸭讲,你可以暂时抛

开主题,姑且提出另一个不同的话题,先缓和情势,别让对方的情绪野火愈烧愈旺,等

火势稍减,再找机会切入正题。

这时,在语意学和心理学的理论上,你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词,

来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此,果真如此,确实如此”等语词。

举个例子,当你在询问属下工作上的失误时,你说:

“这个案子怎么会变成这样

子?里面建档都错得离谱,这到底是怎么回事?”对方却说:

“哎呀!我昨天一

整天被品管部的人拼命打电话来问东问西,搞得我头都昏了!业

务部的人也说他们的加班时间太长……”

当你遇到这类鸡同鸭讲、答非所问的状况时,最好不要先发脾气,你应该知道对方

正陷入情绪化的自责和不安中,这时你再怪他答非所问也是无济于事,不如就改变原本

的说话内容,暂时休战不去逼对方,除了让对方喘口气休息,也让自己冷静想想后续的

应对策略。

不过,以笔者个人经验和许多公关高手的经验,如果你不去逼对方,甚至沉默以对,

对方这个时候反而会觉得不好意思,过了一会儿,会主动要求和你对谈你原先想谈的主

题。然而,和沉默比起来,转移话题是比较不尴尬的策略,但是,转移话题如过于勉强

或不自然,也很有可能招致对方的反弹,所以,选择适当的话题也很重要,最好是转移

到比较轻松的话题,让现场气氛和对方的情绪放松,才有可能继续对谈下去。在许多谈

判和公关高手的心中,最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。

有很多案例显示,许多场合眼见谈判就要成功,对方就要屈服或签约,忽然间对方

情绪崩溃或爆发,结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。

而这些看不见的炸弹,是谈判和公关高手无法预知的,即使你非常注意对方的言行,

也丝毫看不出对方的情绪有问题。

因此,情绪是谈判和说服中的不定时炸弹,如果对方有任何举动或表情或言词,已

出现异状,就要先停下来,不要再步步逼近,先处理他们的情绪,你才会有胜算。

“证据法则”——善用实例和见证人

当你的说服策略一再失败,对方不愿接受你的提议,这表示对方根本不相信你所说

的话。这时候,你不妨拿出证据或举出实例或数字,才有机会力挽狂澜,反败为胜。举

例来说,当一个业务员一直被客户拒绝时,就会以实例举证的方法来说服对方:

“的确,我在刚开始时和大多数人一样,也都是半信半疑的,但实际使用后,大家

都非常满意,就像某某先生,他是在公家机关上班,你可以打电话去问他,他的电话号

码是……”

像这样举出身边的实例,实际活用第三者的经验来做证明给对方正面的印象,就可

以降低对方的不信任感。

因此,尽量举出和对方有相同属性环境和立场的第三者,如对方的同业、同事、熟

朋友或名人,只要能转述这些和对方立场相同的人的经验谈,就能打动对方的心。

相对的,你举出和对方属性不同或没有关系的实例,则根本没有效果,反而会让对

方觉得你的说法很牵强。

这招也是目前很多诈骗集团常用的策略,他们列出一些律师或会计师的见证,误导

你去判断,这些文件和事件应该是真的,因此你就上了当。

不仅如此,很多小吃店也常挂出某某名人的签名或名人和店家老板的合照等证据,

让人不假思索地就信任这家店的品质和信誉;社会上不少神棍或宗教诈骗人士也常用这

招,拿出一堆杂志采访或政界名人来访合照的证据,很奇妙的是,只要是人都会吃这套。

由此可知,这个策略对人性人心来讲,是确实有效的;如果你遇上对方或客户有对

你不信任的危机,不妨用这个策略来改变他的看法,让自己转败为胜。借别人的话来

捧对手

假设你正打算要说服一位顽固的上司,但似乎你说尽好话,马屁拍得都不是很高段,

这时不如借别人或名人的话,来捧他,让他先放下防卫心。

例如午休时,你正和同事们在办公室里聊天,这时上司刚巧经过。这就是个非常好

的机会,你可以说:“经理,前些日子我们代理商的经理称赞你说,贵公司的王经理眼

光真好,似乎相当信赖您。”

等他露出微笑或态度软化,再切入正题说:

“其实关于机场投标这个案子,我们大

家都觉得应该要做下去,您应该也会赞成吧!”

这时,同事们的眼光都会集中在王经理身上,营造一种“大家和我有着同样的想法”的

气氛;这样一来,他会不假思索地答应你的提议。

用瞬间的沉默,让对方不安当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时,你不妨试着保持一下

沉默,让心情沉淀,也

让自己的脑袋归零,重新拟定战略,这个方法,通常都能让僵局出现转机。这个技巧实

际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想,

本来你是一直很激动说话的人,忽然沉默了下来,必会让对方有摸不着头绪的不安。总

之,就是要以瞬间莫名的沉默,引起对方的不安,等到对方不安到达最高点时,

也就是心防最容易崩溃的时候,再继续讨论下去。这个技巧并不是适用于任何时候和

任何人,但是对于那些经常表现出毫不在意的对

手,或者是对方注意力不集中时,确实是一种有效的心理技巧。事实上,那些很有演讲

经验的演讲高手,在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在

讲台上什么也没讲,只是盯着台下听众一会儿,这时台下的听众心里就会想:或许是要

说什么特别重要的事吧!这样满心期待着,不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。

这时,大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟,忽

然开口说:“我忽然想起昨天一件有趣的事,我在过马路的时候……”忽然间解除了听

众所有的不安,这时演讲者不论说什么,听众都会专心注意地听着。

根据资深业务员的说法,这种“瞬间沉默”的策略,也经常让他们做成大笔金额的

交易。

懂得这种心理技巧的业务员,在不断说服对方的同时,也必然知道保持适当的沉默,

比起滔滔不绝的游说,更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服

力的原因。

让对方二选一的“选择题策略”目前各大行销顾问公司都知道,第一线的业务或服务人

员在推广产品时,绝不能问

消费者要什么,而是要问:“A餐和

B餐你想要哪一个呢?”这种的二选一或三选一的

方法,平均能提高五到六成的销售率。以百货公司为例子来说,有顾客在卖场里走

来走去,选购西服,从外表看起来这位

先生并不是那么想买,似乎只是到处闲逛,只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。这

时,经验老到的销售员会微笑着靠近,轻声问:

“您的气质蛮适合蓝色系和绿色系

的,您要找哪一种色系的?”“喔!真的吗?那……看看蓝色系的好了!”这样提

供选择题的问法,绝对比你问:“您要怎样的款式?

”“您的预算有多少?”

来得有效果。

因为,你要顾客讲款式实在太抽象;你要顾客直接谈预算,又太没礼貌。如果顾客

接受了你的选择题,接着,你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。

“这个款

式是现在最流行的样式,保证物超所值,而且和你的气质也很相称。你喜

欢哪一套呢?”只要你一直用“选择题销售法”这招,通常顾客就不容易有退路了,绝

不要用“你

感觉如何?”的方式来问,这样会使对方有推拖或脱身的借口,因为你这样问,人家只

能回答“嗯!不错!”或“还好

”。

原则上,只要懂得运用选择题,在资深销售员的攻势下,顾客通常都会不假思索地

完成交易。

你大概也有过原本并不打算要买什么的,却莫名其妙买了自己用不到东西的经验

吧!

为什么会这样?原因就在于销售员的说服攻势,使用选择题策略。

“化整为零”反作用力最小

每个人都怕有压力,事实上,压力只是一种心理感觉罢了!例如,有些人一旦被指

派去负责有点困难的工作,便会退缩不前或是找借口脱身,

逃避应承担的压力和责任。老实说,他们会有这样的反应,和这些工作是否很难没有绝

对关系,也绝不是因为

他的能力不够,而只是他不想积极正面去承担这些压力罢了!对于像这样的人,你就

要用“化整为零”的策略,先减轻他的心理负担,再去说服

才会有效。银行信用卡中心和百货公司或购物中心最喜欢用这种“化整为零”的策略,

来让消

费者产生负担很轻松的错觉,进一步说服消费者花钱买东西。就好像你要对方一次付十

万元买名牌,没有几个人会花这个钱,但是,同样的金额,

如果你让对方分十二期又是零利率,那么再没钱的人也会先买再说。再打个比方,如果

公司设定一个月的基本业绩额为六十万元,悲观的人便会认为这

根本不可能。但是只要试着将金额分割开来,化整为零,换算成一天的话就是两万元,

大部分人

的心理压力就没那么大。人就是这样,六十万听起来金额很大,心理的负担也跟着加

重,两万的话,心里的

负担也跟着减轻,点头同意的机会就比较大。

吹毛求疵的人,最容易说服

我认识不少经验老到的推销员,他们一致认为,那些对什么事都吹毛求疵,追根究

底的人,其实是最容易被说服的;相反的,那些吊儿郎当,大而化之,什么都不挑的人,

反而相当棘手。

首先,对于什么事都吹毛求疵的人,要专心当他的听众随声附和,探究他内心的真

正想法。

然后,找出他对这件事或这个产品真正不满的地方,接着先肯定他的想法,化解他

的心防,再用开门见山的方法来说服他。

人就是这么奇怪的动物,一旦自己的意见被他人全盘接受,心里便会感到高兴、满

足,到最后就变得并不是那么坚持自己的主张,也较容易接受对方的意见。

不论是谁,受人敬佩、让人尊敬,自然就会敞开心胸面对事物,于是,所有的不满、

不平、反感这些警戒的情绪,也会渐渐变淡。

要说服这样的人,当他在发表意见时,不要插嘴且专心注意聆听,履行做一个好听

众的责任,就会发现说服他们竟是如此容易。

总之,对于吹毛求疵的人,只有一个策略可以搞定他们,那就是你要把自己当成心

理医生或张老师,耐心听他们倒完心里的垃圾,你就可以把你想要说的填进他们空虚的

心里面,就大功告成了。

对事情爱理不理的人,要找出他的“死穴”一样米养百样人,有些人天生神经质,对什

么事都吹毛求疵;有些人却看得很开,

什么事都不紧张,爱理不理的。你也曾遇到那种无论你说什么,他都不开口说话,或是

只是随随便便应付似的反应

类型的人吧!尽管你再怎么表示你的诚意,对这种类型的人也是白费力气而已。对付这

种人主要

的难点在于他们对于说服的内容毫不关心,丝毫没有兴趣。对于这样的人,也没什么特

别的策略,正面攻击、开门见山的方法最有效,但前提

是要找出对方的罩门,也就是他真正所关心,或者他们内心真正需求的东西。我认识

的资深销售员表示,对于大部分的客户,只要能引起他们的兴趣,可以说就

有近七成的成功率。所以,让对方感兴趣是很重要的因素,要说服成功,就要为对方提

供更吸引他的消

息或是他想知道的讯息。举例来说,你想约一个女孩去新乐园,但她似乎不怎么感兴

趣,那么就换个方式,

以下列的说法进行邀约。

“下次,我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧?”“嗯!

每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”

“可是,我去过的朋友说,那里的游

戏让他有种从来没有过的惊心刺激;总之,就

是非常的棒,让他每天作梦还会笑。”

“是真的吗?真有那么刺激?”

“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证,绝不会错!”

“是喔!那……我们下次去看看。”“而且,听说那里还有你最喜欢

的××商店,他们还会送××赠品。”“哇!太好了!不要下次了……

马上去吧!”就这样,短短几句话,说服任务成功。

“欲擒故纵

”,化解对方的心防成功说服专家的第一守则,就是要先得到对方的信任;

如果得不到对方的信任,连

说服的第一句都无法开口。

尤其是类似证券业的业务员,对于牵扯到金钱这种型态的工作,若是不能得对方的

信任,便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。更何况是关系到有风险且庞大金额

的产品,顾客的不安更会升高。因此,人与人之

间的信赖关系,是说服成功与否的第一要件。

“你说的话很好听,但是我实在不敢去

做。”像这样,对方有强烈不信任感的时候,就要先探查出对方心中所害怕的是什

么,而

且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。因此,这个时候,绝不要马上急着推销

自己公司里的产品,或逼对方答应自己的要

求,反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。

“大家交个朋友,如果您认为很

没安全感的话,那就把钱存在安全可靠的银行里才

是明智之举,不一定要来我们公司。”本来,双方以为你会极力推销自己公司的产品,

而你却提出把钱存在银行的建议,

他必然会开始信任你。就因为这样的期待落差,反而让对方产生了信赖,也会觉得你是

个好人,值得信任,

或许之前他的想法是错的。因此,面对不信任你或特别疑神疑鬼的人,如果你懂得善

用这个“心理落差

”,先

化掉彼此间的不信任,那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。

爱猜忌的人,他的“不安”反而是你的成功关键

对任何事都很谨慎小心的人,或者是过去曾有被骗经历的人,猜疑心必然都很重。

所以,说服的另一方面——“信用”也很重要。

切记,如果和这类型的人有所约定,而你却无法遵守承诺,那么对方就绝对无法被

你说服,就像是双方已约定好的时间,可是你却迟到了,这绝对是不被允许的。

因此,在实际谈判或说服对方时,你所说的内容都要句句属实,具体说明,谈判关

键部分时,更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服,才不会白做工,或事倍功半。

而且,千万不要有太过夸大的表现,像是只强调自己多好多好等等,其实,就连缺

点也该完全交代让对方了解,如此对方才会觉得你很客观,是值得信任的人。这时,恶

心又肉麻的客套话还是不要说的好,你说的恶心话愈多,对方就会愈害怕。

其实,对方会有猜疑,也代表他想和你合作,但心中的不安让他却步。因此,必须

技巧性地探查出对方不安的原因。

然后,开门见山地告诉他:“我知道你不安的原因是×××,这一

点的话请你不用担心。”如果这句安心丸让他成功吞下的话,成功

的几率也会大大的提高。

不要让她有“男女不平等”的感觉女性上班的比率愈来愈高,从正职到打零工,活跃于

各个工作岗位上的女性也日趋

增多,现在,要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。但是,尽管再怎么男女平等,男女

在生理上和精神上就有明显的差异。例如说,突然在你面前出现了一个男人,但他

的动作很女性化又喷了满身的香水,

不管他到底是男是女,你都会先入为主的认为他是女性,压根也不会把他当做男人,就

算你知道他在身分证上是个男人,但是你潜意识里仍会把他归类为女性,自然会看不起

他,或是不想叫他做粗重的工作。事实上,在谈判或说服对方的时候,往往太过于拘泥

对方是个女性,反而会让对方

产生敌意。

而且,身为女性,是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙波娃所说的“第

二性”,是次于男性的生物。

例如,如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性,就有点不知

所措,你的反应就会让你失掉这个客户。

其实,这种时候,应该要赞美对方穿的套装真漂亮,而且还很有老板的气派,让对

方认为你真是个尊重女性的人,而对你心存好感。

就在这瞬间,对方的情绪好转,也会改变对你的态度。不管是男性也好,女性也

好,只要是有生意往来的客户,这种不分男女的态度是十

分重要的。总之,就是要以男女平等的态度来对待,才不会误了

大事。

面对自卑的女性,你要怎么说?自卑感强的女性,像一滩水,没有主见,没有自己的原

则,这时,你需要说服她,

就像给她一个杯子或容器,让她自己定型,产生自信和原则。心理学家说,自卑是一种

自我保护的心理机制,就像我们遇到强大的对手,会俯首

称臣一样,且在心理上会产生“我不如对方,我的力量较小”这类负面自我否定的想法。

这种负面想法,就是自卑感。女性在生理上来讲,普遍比男性弱势,不少女性心理

都有自卑感。如果你托付较困难的工作给这类女员工,她们大多数都会有“我没办法完

成”、“好

像很难”的想法,而推托连连或逃之夭夭。事实上,这并不是她们认为自己没有能力,

而是没有自信,或完全没有干劲想去挑

战高难度的任务,只想到万一失败怎么办。对于这样的女性,首先要以“只有你才能完

成它”、“虽然很难,但是试着去做做看,

你会意外发现你自己竟是如此能干,要是有不懂的地方,也不必顾虑,尽量来问我”来

鼓励她们,从“只要去做就可以做得到”的角度,给予她们向前进的推动力。

再者,像是“关于××这一点注意到的话就没问题,一定能成功”类似这种说法,

不经意地点出具体的地方,使其能够清楚了解。

重要的是,我们必须自己在心态上就做好心理建设,打从心底信任她们,如此先催

眠自己,才有可能催眠她们,让她们发挥出潜能。

面对强势的女性,你要怎么说?太强势太自傲的女性,就像一只刺猬,要对付这种女

性,有一个永远不变的方法,

那就是先让她的刺收回去,再用她自己的刺去刺自己。不少女性拥有自信、傲慢、坚持

己见的个性,有时甚至还有轻视别人的态度出现,

平常同性的朋友也对这样的人敬而远之;而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或

联络人,你可就得很费心地应付。

这种类型的人自尊心很强,且有很深的优越感;但是,在另一方面,也很担心自己

的地位会被夺走;或者,即使被授与很高的地位,也会因没有自信而陷入窘境之中。

由于她们的自尊与恐惧要比一般人多,因此,对于这样的人,千万不要以强势的态

度正面与她争辩。如果这类强势女性是你的员工,那么,首先要清楚地交代双方之间工

作上的职务,

提供完整的资料,反复仔细说明,强调彼此绝对诚实无欺,更要表示尊重且肯定她的工

作能力。

如果你能做到这些,至少在平时不会和她有所冲突。不过,依据我的多年经验,这

类强势女性平均每天和人吵架的次数很多,而且她们

多半有着高音或高吭的嗓门,让人要吵也吵不过她。因此,平时和这类女性说话应付,

要很小心用字选词,由于她们自视甚高,也不喜

欢别人怀疑她们,甚至不能被批评,一旦被批评,她们就如踩到了地雷一般,顿时轰然

巨响,不吵个几小时不会善了。

我就曾遇到一位女客户,她自称出身名门,血统高贵且受人爱慕,连说话都有很强

的优越感,并经常评批他人没有水准,而且她很看不起中下阶层的人。想当然,这位高

贵的女客户是不受人欢迎的。

不过,我们公司为了和她合作,也不得不与她建立起友好关系;在一次会议中,我

们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后,脱口说了一句:

“这个案子,朝这方向去做没问题吗?”忽然间,雷声大作,每个人的耳朵都几乎

聋了,那位女客户从椅子上跳起来,破口

大骂,说什么我们不相信她的能力和眼光,还怀疑她的企划,在她眼里我们根本不是她

的对手,她以前曾做过多少大案子,每件案子都是满分,没有人不对她称赞,今天我们

如此质疑她,根本是没诚意,也看不起她,还说我们根本都是没有水准的人。就这样,

她一个人骂了十几分钟,我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火,和她对骂起来,

但音量根本不是她的对手。

最后,当然是不欢而散,而且搞得大家都灰头土脸。事实上,我们那位主管问的也

是一般会议上常说的语句,根本没有半点质疑的意思,

更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感

和不安,进而导致被害妄想症,认为每个人只要提出问号,就是在质疑她的能力,或指

责她做错了。

后来,我们公司老板知道这件事,也觉得这疯女人根本无法沟通,于是就想解约,

但不知派谁去处理,后来还是我出面。

基本上,对付这类强势且自尊极强的女性,不是什么大问题,但要长久合作则是个

大问题。

如果只是一时间的安抚或说服,这种直线思考型的强势女性是很好应付的,因为只

要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效;但如果长期合作,则无法每次

见面开会都用这两招,最关键的原因在于她会得寸进尺。

因此,大家开会商量后,深知和这位高贵客户合作,就算商机极大,但因无法沟通,

终究合作案还是会破裂,不如就此打住,把资金移到另一个案子。

但问题是,要如何说服她解约?很简单,后来我带了几个助理,先向她赔罪,运

用“投其所好

”,送她一些高贵的

礼物,赞美她的气质和气度过人,尤其是名门世家的度量,像宰相般能撑船,应该不会

和我们这种小公司计较。

这个策略很管用,她听了高兴得要命。接着,我再用“借力使力

”,也就是借她的

力,来使她自己要求和我们解约;我先

分析她的财力和企划,如找我们这种小公司,是我们的荣幸,但我们实在没有多大的利

润,为了日后大家合作愉快,我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五,

我们公司才愿意继续谈下去。

她听了本来要发疯,但我立刻说:

“您先不要生气,也不需要生气,毕竟您是名门

世家,而且眼光远有度量,不要和

这小公司计较,今天我来,除了代表公司,也想和您做个朋友,以我个人立场,我觉得

这个案子对双方都不利,因为风险太高,导致利润太少。”

这席话说完,她觉得有道理,也说她是名门世家,不会和市井小民一般见识,但接

着又骂了一顿我们公司,然后说要求解约,要我回去公司报告这个决定。

由于是她主动要求解约,因此我们公司就不用付解约金,就这样,我们就成功甩开

了这位高贵又强势的女性。

总之,一个最高原则,遇到强势的女性,你就用软的,她多强势,你就多软,如此

两方就不会硬碰硬,冲突也不会发生,但切记只能用一次,每次都用软的,她会软土深

掘,得寸进尺,甚至吃了你也不觉得愧疚,这时你再用硬的,也来不及了。面对善于

交际的女性,你要怎么说?

所谓的善于交际,就是见人说人话、见鬼说鬼话,对于周遭的气氛非常容易于进入

状况,容易与他人搭起话来。

像这样的女性,工作的态度相当积极,也相当依赖工作。所以,就连无理的要求,

也会以撒娇的方式去完成。

这是一个优点,但也是个缺点。从心理学的角度来说,这类女性比较外向,相对的,

工作时注意力比较不集中,而且比较没耐心,她们喜欢容易做的工作,最好工作日程也

不要拖得太长,否则她们会错误连连。

此外,善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际,久而久之会让人厌烦,难以

建立长久的关系。

因此,你应该可以观察到,那些只需要建立短期关系的场所,如企业的公关部或招

待所,或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等,都

需要这类善于交际的女性来招揽客人;因为客人来消费的时间都属于短期,因此,对于

同样的服务方式也不会觉得厌烦。

然而,对于那些重要客户或是有长期合作的厂商,这类善于交际的女性有时会让人

觉得没有安全感。

此外,这类女性经常需要说一些社交辞令,但其内心却相当空虚,由于无法完全说

出自己心里真正想说的话,因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。

如果你要说服这样的女性,像是那些在短时间即可处理完,又较没有心理负担的工

作,用“很抱歉在您百忙之中打扰,由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。

但是,若是需要花较长的时间,且专心去完成的工作,就要有耐心地说明工作内容。

而且,必须一个一个确认之后,才能继续下一个步骤。

最后,再鼓励地说:“只要每天做一点的话,一定没问题。”而且,每隔一段时间就

要关心地询问:

“工作进行得如何?不错!真不简单!”如此一来,就可以减少

她们出错的几率,她们也比较不会反弹。

面对妥协性强的女性,你要怎么说?虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加,但是

在商场上仍然还是有很多个性顺

从、不善于表达自己意见的女性。这种类型的女性,对于被交代的工作会很仔细地处理

完,但是对于自己范围之外的

工作也不会想要做,而且,她们在与上司、男性职员交谈时,也只是随声附和、默默地

听着。

虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色,感觉上很听话,但是如果要说服她们

多接触其他的工作,反而会比较困难。

因为她们常常只是边点头边说着“嗯!嗯!”,但心里真的了解吗?其实她们并不真

正了解话里的意思,光只是听听而已,当然一点具体的想法也没有。最重要的是,她们

欠缺向前进或学习的原动力。

对于这种类型的女性,最好将所交代的工作(或是话的内容)分成一小段一小段,

且每次都要确认:“这样了解吗?”这总比花了一段时间,全部说明完之后,她才拒绝

来得好。

妥协性比较强的女性,优点是表面上不会反抗,缺点是你交代或拜托的任何事,她

们都不会真正用心去做,乐在工作这类的体验,她们是很难感受到的,毕竟,工作对她

们来讲,可能就是工作,为的只是一份薪水和安定感。

了解了她们的心态,就可以掌握她们的弱点:以薪水和安定感来作为说服她们的筹

码,这么一来,她们心理有了压力,配合度就会比较高。

但是,要切记,千万不要用恐吓的话,否则她们表面上顺从,要是真的爆发起来,

其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。

你可以说,因为公司政策这样规定,你也是无可奈何,大家都是为了一口饭,所以

就多多帮忙,否则公司要换人你也没办法。

只要这样把她们逼到尽头,没有退路,通常她们还是会继续妥协下去。

面对很有主见的女性,你要怎么说?

通常,一般的女性自主性并不强。从一早开始,她们常常就为了要穿什么、要吃

什么、要去哪里而困惑着。我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现

象,这也是因为她们欠缺自主

性,不知道要做什么的结果。

相反,自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式,完全明白自己想要做的

是什么,想法、思路也非常清楚,这样的人可以说是很有决断力。虽然也许这样的人

个性倔强、固执,不过脑筋却动得很快。所以,比起拐弯抹角的

说明,不如像这样说:这项工作,对我们公司来说是件很重要的工作,所以想要让你来

担当此大任。

直截了当说出工作的意义、价值观等,以正面方式说服她,不需太多心机,她们反

而会听得进去。

然而,这样有主见的女性,唯一的缺点,还是“有主见

”。在办公室中,我们应该

可以经常听到,那些有主见的女性,拍着桌子和主管或老板

大声叫骂。她们平时很有干劲,问题是,当她们的枪口转回来瞄准你时,她们仍然是一

样有干

劲,一点都不会手软。我有许多企业界的老板朋友,他们都曾有被属下出卖的经验,而

且大部分是女性属

下,尤其是干部。其中一个老板是因为指挥不动一位女主管,气得叫她走路,谁知道她竟

然挖走客户,

投靠敌营。另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知,直到有一天,电脑工程师来修

电脑,

才查到她的电脑里有十几份公司机密资料,而且是放在寄件备份中,显然是寄出去给别

人。还有很多老板,受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的,一气之下也把

她们开除了。

因此,要对付这些有主见的女性,绝对不能用硬的。这个道理,就像心理学家研究

恋爱心理时提出的适用法则一样,对于那些有主见或

个性鲜明的女性,要对她们示爱时,绝不能太有主见或是态度强硬,一定要表现出自己

软弱可爱的一面,激起她们的母爱本能,一切都可以搞定。

同样的心理策略,在和这类有主见的女性沟通时,证据绝不要太权威或太强硬,不

妨缓和一点,甚至有点恭维她们,然后以大局的利益关系分析给她们听,这样她们反抗

的程度都会降低,而你有了面子,里子也没有失掉,何乐而不为?

然而,总结来说,一家公司或机构中,需要顺从体贴的女性,也需要这类有主见的

女性,通常这类有主见的女性也多是可以冲锋陷阵的将才,气魄和能力也不输男人。只

是,要懂得说服技巧,才能让她们为你和公司加分,否则下场就和我那些老板朋友一样,

谈到那有能力的女属下,个个摇头叹气。

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