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《美国青年创业家传奇 我的成功你应该复制》
 
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《美国青年创业家传奇:我的成功你应该复制》

我的成功你应该复制 相关部分 序

2005年秋,我应邀在一场创业家研讨会上发表专题演讲。在后台准备时,研讨会的主持人朝我走过来,把他旁边的一个年轻人介绍给我。年轻人伸出手,说:“嗨,我是卡梅伦?约翰逊——我读过您的书,很高兴认识您!”我愣了一下才反应过来,他并不是一个想方设法钻到后台来的崇拜者,他也是演讲人之一。

我们聊了一会儿,谈到了现在年轻人的理财观念,我们都认为这个问题值得关注,年轻人应该懂得尽早开始储蓄,而不要让信用卡债台高筑。接着,他跟我聊到了一些自己创业的经历,那真令我印象深刻。他还说他正在写一本书,现在看来他的确写了一本非常精彩的书。

卡梅伦的故事本身就够精彩的了,但他并不就此满足:针对有志于创业的年轻人,他讲了19条非常有用的成功法则。这些法则,不但对年轻人是好建议,对任何年龄段的创业者来说也都是绝佳的参考。理由很简单,尽管卡梅伦相当年轻,但他的法则却是由多年经验归纳而成的。

卡梅伦不仅在青少年时期就创办了12家公司,还把这些公司都做得红红火火。让一项事业起步是一回事,在事业起飞之后,还要让它飞行一段时间并安全着陆,又是另一回事。不信随便找个在20世纪90年代末开过网络公司的人问问。当时顺利起飞的公司多不胜数——后来却几乎都失事坠毁。卡梅伦在互联网蓬勃发展的那几年磨炼了自己的本领,他没有被名利冲昏头脑,也不曾丧失自己的判断力,这足以证明他的成熟,他的洞见也更具说服力。

卡梅伦确实掌握了成功创业的法则。更可贵的是,他还在书中把这些法则解释得非常清楚,让你也能轻松掌握。

当前创业热潮一浪高过一浪,网络上又有那么多便捷且廉价的服务,人们随时都可以获得经营事业的相关信息,这可以说是前所未有的创业良机。就像存钱防老一样,趁年轻时培养自己的创业精神,可以让你在竞争中占尽优势。在我的投资研讨会上,有那么多年轻人都想要掌握自己的人生,这令我印象深刻。我的听众中有1/3的人年龄都在25岁以下。前几天,还有一个15岁的女孩带着她12岁的弟弟来参加研讨会。就像卡梅伦的故事所展示的那样,成为一个创业家是确保你主宰自己命运的绝佳途径,做这件事永远不嫌早。

我的工作就是帮助人们实现财务自由,过上富足的生活,并忠实于自己的价值观和人生目标。卡梅伦的这本书也有一个使命,那就是鼓励大家掌控自己的职业生涯,并找到让自己真正感到满意和快乐的工作。我相信,每个人来到这个世界上,都有一个独特的理由,都是为了完成一项与众不同的使命。然而,我们大多数人都无法完成自己的使命,因为我们都在忙着挣工资!开创自己的事业,不失为一个找到自己真正使命、创造未来丰厚经济回报的好方法。如果你也有创业的梦想,那么卡梅伦的故事就是专为你准备的激励自我的最佳建议。

——戴维?巴赫,FinishRich.com(“抱得钱归”网站)创始人及CEO、《纽约时报》畅销书榜第1名《自动百万富翁》《起步晚,照样致富》作者

我的成功你应该复制 相关部分 前言 创业家的人生(1)

我9岁时开始做第一笔生意,用50美元和一台家用电脑起家,就在我的房间里经营,整个公司只有我这个黄毛小子。到19岁时,我已经创办了12家赢利的公司,而且最新创办的那家公司还获得了1000万美元的风险投资。不过我拒绝了这笔投资,因为如果接受了这笔钱,就得接受一些强加于我的条件,这会让我不太舒服。那家风险投资公司一定会想做老大,指点我该怎么经营,付给我的薪水也肯定比我12岁以来独立自主经营赚的钱少。

这是笔很丰厚的出价,谁知道呢?也许有他们的支持和专业指导,我的事业会发展得更快。但我不认为这是一桩好生意。我毫不后悔作那个决定,而且我从不往回看。

我知道这并非错过一次就不会再有的抉择。多的是机会让我再创建更为成功的企业——因为我已掌握了创业所需的技巧。一旦学会了这些技巧,便不会被套牢在一家企业中。我意识到,虽然我大可以接受别人的1000万美元,但我更愿意用自己的钱来投资。

我很幸运,高中毕业前就挣到了第一个100万,20岁时又买了房。21岁时,我所拥有的存款和投资,足以让我今天就退休——如果我愿意的话。当然,除非万不得已,否则我不会那样做。我太享受现在的生活了。不是说钱不重要,但坦率地讲,我不是为了赚钱而工作的,我之所以不断创业,是因为我热爱它。

我一直喜欢创办新的公司。创业的方方面面都能带给我乐趣:从灵机一动想出新点子或改进旧点子,到找出和企业搭配得天衣无缝的名字,再到组建团队、开业、看着公司由起步到茁壮成长,等等。在过去12年中,我成功地创办了12家企业,每一家都给了我独一无二的经验,每一个过程都令我着迷。

这就是我想在本书中与你分享的东西,包括如何创建成功的企业、如何发展,以及为何我如此钟爱创业——希望你也一样。

创业是立足自身获得成功的最佳途径。这不仅会为你今后的生活打下经济基础,还会为你带来更多的东西:锻炼你的创造力、竞争力,全面提升你的能力、丰富你的生活。在创业的同时,你也会因为对其他人的生活有所贡献而感到满足。除此之外,也许最重要的是你赢得了自由:自由地安排时间、自由地按自己的方式行事、自由地尝试新点子并考验自己的才能。

在这个世界上,没有任何东西能取代这份自由带给我的激动人心的感觉。

创业者不仅是一类职业,更是一种生活方式,而且回报非常高。很幸运,我在年幼时就懂得了这个道理,也正因此才早早地开办了第一家公司。我在白手起家的商人家庭中长大,从小耳濡目染,感受着创业带来的独特的满足感。

我生长在南罗阿诺克附近,在弗吉尼亚州西南部风景如画的蓝岭山脚下。我们家族中的大部分亲戚都住在邻近4个街区,包括我的姑姑、叔叔、堂兄妹、祖父母,还有曾祖父母。他们每一个人都以不同的方式实实在在地做过创业者。

1938年,我的曾祖父老哈利?G.约翰年方十九就成了汽车经销商,开办了“魔幻城福特”经销店。罗阿诺克早在20世纪初就赢得了“魔幻城”的称号,当时有多条铁路主线汇集于此,意味着这里将产生大量的工作机会,结果没过两年,当地人口就从原先的600人猛增至5000人。

我的成功你应该复制 相关部分 前言 创业家的人生(2)

老哈利的儿子小哈利(我祖父)最终接管了这桩生意。1972年,小哈利的儿子比尔(我爸爸)——他从擦玻璃起家、事业逐渐发展壮大——也终于在小哈利退休后接管了公司。

至于我的外祖父休?琼斯,他经营过一家叫做“罗阿诺克餐饮服务店”的食品批发公司。在我妈妈安13岁的时候,外祖父去世了,外祖母多特接管了生意。我妈妈高中毕业后进了大学,可很快就退学回家,经营公司。她干得非常好,在20世纪80年代把公司卖给美国食品服务公司时,公司的年销售额已达到了3000万美元。

我一直都很清楚,我的父母热爱自己的工作,享受着亲手打理属于自己的、让自己引以为傲的事业。谈论彼此的生意,是他们每天的话题,这也给我留下了深刻印象。他们不会被工作搞得垂头丧气,也不会带着满身的压力回家。他们工作时很快乐,喜欢交流一天里做过些什么,还不忘了跟我也说说。

对他们来说,让我参与每天的生意流程是再正常不过的事了,因为他们的父母就是这样做的。我妈妈小的时候,外祖父母在办公室里放了张小床,她困了,随时都能打个盹儿。不上课的时候,她经常待在那间办公室里做作业、看书,或者上小床打个盹儿。有时候我在想,不知道妈妈睡着时梦见过多少回谈生意的场面呢。

我父母有时也会带我一起出差。我妈妈一直把旅行当做一种很有意义的教育机会:在她的观念里,学着适应不同的风俗、文化和交流方式与学校教育同等重要。他们为了爸爸的生意经常出差,而我那时虽然年幼,却也能陪他们一起去会客。至于大家都谈了些什么,我并不是样样都能听懂,但我体验到一个企业家是如何工作和生活的——我喜欢这样的生活。

我从我的企业家父母身上学到的最重要的东西,或许可以用我爸爸常说的一句话来概括:“如果你在做自己喜欢的事情,那你每天都像在放大假。”

有些人害怕创业的困难,或者风险太高而成功的几率太小,结果总是不敢迈步。别相信这些。创办自己的公司确实不那么简单,但那不是造火箭。我筹办第一家公司时就没有受过正规的商业训练,而且几乎没有钱,虽然有做老板的父母,却没有得到一分钱的资助,在经营上他们也没有管过我。事实上,要把生意做成功,靠的是常识和正确的态度,而谈不上什么专门训练和先天遗传。

那么风险呢?一个创业者,必备的一项素质就是只冒承担得起的风险。创建一家成功的公司,不必非要去贷款或是搞得负债累累。我就从来没为创业借过一分钱——不论是从银行,还是从我父母那儿。冒险绝对是这场游戏中必不可少的,但你可以适度地冒险,而不至于连身上的T恤衫也赔进去。只需够用的一点本钱,你就可以赚取大量利润,然后再把利润投入下一桩生意,赢得更多收益,不断积累知识和经验,同时一步一步打好经济基础。我创办的这12家企业还没有哪家亏过一分钱。这不只是因为运气好,更因为我对支出看得很紧,又有正确的判断力,从不鲁莽行事。

在“互联网泡沫”膨胀时期,许多创业者都放手让发展和构想超出自己所能控制的范围。对于企业中最核心、最常见而现实的东西,他们都忘了。结果,当泡沫破灭时,一夜之间就有成千上万的人赔光了钱——有些人甚至赔了数百万美元。后来大家纷纷惊恐地从互联网撤了出来,因为短短几年就有太多人在上面赔了钱。并且,不只是卷入互联网的人亏了本,还有数百万在传统公司工作的人——因为买了这些新兴的网络公司的股票或者把401(k)退休金猛投在了购买这些公司股票的共同基金里——也都赔了钱。美国上下都在赔,于是在接下来的几年中,人们一谈到网络公司就色变。

我的成功你应该复制 相关部分 前言 创业家的人生(3)

而我当时很走运:我的几家与互联网有关的公司都赶上了赚钱的热潮,却没被冲昏头脑遭受后来的厄运。实际上,其中一家公司——CertificateSwap.com还被《创业家》杂志评为互联网商业网站的成功典范。

虽然我成功地经营了多家与互联网有关的公司,但本书要和你分享的绝不仅限于网络公司。我在书中分享的成功秘诀适合于任何一种生意——从起步、扩大到管理。当年我之所以没有像大多数人那样栽大跟头,就是因为坚守了本书后面将要说到的那些基本原则。

我相信,正是过去从传统的、有实体店面的商业环境中获得的经验,奠定了我目前的成功基础。上学时,我一放暑假就到姑姑的家具店打工,在爸爸的“魔幻城福特”经销店做销售总经理,领导着140名员工。事实上,结合两个世界的最大优势——网络的力量和传统商业中经过检验的经验——就是我创业成功的关键因素之一。

互联网热潮还未退去,远远没有。说真的,我认为现在才刚刚开始。今天,访问互联网远比以前更快捷、更简便、更容易,并且方式更多:可以通过手机,也可以通过掌上电脑或者带无线网卡的笔记本电脑(早在10年前,我15岁时,就在日本享受过这种技术了。美国的消费类电子产品目前还远远落后于日本——所以一想到这项伟大的技术正处于发展中,我就非常兴奋)。

很快,我们就能随时随地想上网就上网了。

畅销书作家及两届总统经济顾问——保罗?赞恩?皮尔泽在其2005年出版的《下一代百万富翁》中写道:

现在有许多人对互联网经济的未来抱着悲观或宿命的观点。“哦,网上赚钱的机会啊……来得快去得也快。跟刚开始那阵子说的遍地黄金完全不一样。”这种话真是太离谱了。事实上,互联网是一个新兴的、正在发展中的超级产业,现在还只是开了个头。它马上就要从我们的桌面和电脑屏幕上跳出来,进入手机以及日常生活的方方面面了。

我完全赞同他的看法。科技会继续发展,并且会让我们做生意变得更简单、更好、更有效率。现在的机会同10年前一样多——不,纠正一下:现在的机会更多了。

这本书的主角不是我——而是你。我与你分享自己的经历,是为了让你有所启发或者想出好主意,之后再去创建你自己的成功事业,开创一个由你自己做主的人生。

事实上,任何年龄的人都可以开创成功的事业,无论你现在是9岁、19岁或者90岁。不必非要有多少本钱、学过多贵的课程、拥有多么专业的知识,只要坚持自己的信念和想法,愿意冒些聪明的风险,再掌握一些成功企业家早晚必备的基本法则就足够了。

这些秘诀很简单,但并不表示它们显而易见。我在书中用自己的学习过程做了示范,尽最大的努力作了说明。在结尾处,我还附上了一个简短的提示,具体指导你如何做。同时,还提供了一些非常棒的互联网资源,让你能够学会解决那些实际又棘手的问题:规划、开业、经营。

我不想装出一副导师似的大人物的样子。我只是个非常快乐的、一直在创业的年轻人,我知道,我的某些有趣而有价值的经验会帮助你成就自己。

对我而言,真正的成功就是生活快乐、富足而充实,拥有美好的友谊,以及全身心享受正在做的事。成功是让经济能以革新性的、创造性的、合乎道德的方式增长,并为他人带来收入、工作和其他的机会;成功更是将这个世界变得比你当初认识它时更美好——而且你在做这些时也真正享受这段美好的时光。

我想带你踏上的,便是能够获得上述那种成功以及更多东西的道路:创业家之路。

我的成功你应该复制 第一部分 第一章 义无反顾下海去(1)

1992年年底,我刚过完8岁生日,看了电影《小鬼当家2:迷失纽约》。电影中绝大多数的场景都是在纽约著名的广场饭店拍摄的。饭店位于第五十九街和第五大道的交叉口。就在几年前,唐纳德?川普买下了它,并把这座地标式的建筑翻修一新(花了5000万美元,还不算他买下它花的那4亿美元)。他自己也在电影中露了一脸。

我从未去过曼哈顿,但看完电影后,我觉得非去一趟不可。爸爸说他可以跟我做笔交易:“这样吧,如果你得了全A,我就带你去纽约。”

我做到了!三年级下学期,我所有的科目都拿了A。学年结束,我对爸爸说:“好了,我已经准备好去纽约了!另外,我们可以住广场饭店吗?”

爸爸同意了,安排好了行程。但爸妈不知道,一得到肯定能去的答案,我就给唐纳德?川普写了封信:

亲爱的川普先生:

嗨!您不认识我,我叫卡梅伦?约翰逊,住在弗吉尼亚的罗阿诺克。下个月我和我的家人要到纽约来玩,我以前从没来过纽约,我们要住在广场饭店。请问我可以参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗?我真的很想很想看一看。

卡梅伦?约翰逊

我没有收到回信,毕竟,川普是个大忙人。

那一天终于来了:我们飞到纽约,直接打车去了广场饭店。在前台,帮我们办理入住手续的女士弯下腰才能看到我,她问:“你是卡梅伦?约翰逊吗?”

“是的,我是。”我回答。

爸妈都愣住了——为什么这位女士跟我讲话,而不是跟他们?!

“嗯,”她继续说,“川普先生为你准备了一些礼物……”然后我接过了一堆各色各样的东西,其中一样是Talkboy录音机,和麦考利?卡尔金在电影中用过的那个一模一样。我很感动——但让我感动的还不止这些。

“明天上午,川普先生还为你安排了一次私人购物旅行,你可以去FAOSchwarz玩具专卖店转转,开门营业之前,会有专门的导购陪你去。”(我猜这时妈妈的嘴巴肯定张得大大的。)“另外,你不是想参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗?川普先生已经将你们的房间升等了——也就是说,你将住在电影中的那间套房。”

仿佛这一切还不够完美似的,我们上去之后,发现屋里摆满了曲奇饼,还有印着“I?茭NY(我爱纽约)”的T恤,以及所有与纽约相关的礼物。在它们旁边,有一张川普先生写的字条:

希望你在这里玩得愉快。祝你有个成功的未来。

唐纳德?川普

第二天,吃完丰盛的早餐,逛完令人惊喜的FAOSchwarz玩具店后,我们回到了房间,看见电话的提示灯正闪烁着。有一条留言,是川普先生打来的,他想确定我们是否一切顺利:在FAOSchwarz是不是见到了专派导购,导购是不是好好地招待了我,还有我是不是买到了所有需要的东西。

川普还给我留了一张有他签名的名片。当然,那时我还没有自己的名片,不过我在FAOSchwarz里拿了几张小卡片,于是我从中挑了一张,也签上自己的名字留给了川普先生,并在上面认真地写下了一段话:

亲爱的川普先生:

谢谢您送给我的Talkboy,让我住套房,还有其他所有的东西。请拭目以待,因为我决定要成为下一个唐纳德?川普。

卡梅伦?约翰逊

广场饭店发生的一切让我懂得了追求自己想要的东西是多么的重要。我的爸妈还有我之所以能受到如此款待,其实并没有什么利益关系。我们不是饭店的贵宾,和川普本人以及他的公司也没有什么关系。但为什么我们能住在那间套房,而我又可以在导购的陪伴下到FAOSchwarz进行一次私人购物之旅呢?

我的成功你应该复制 第一部分 第一章 义无反顾下海去(2)

因为我给他写了信,提出了我的要求。

诚然,川普先生是一位慷慨而有风度的人,懂得如何招待别人。可如果我没有抓住机会写那封信,那也是白搭。我猜他也为我的做法小小地吃了一惊吧。

销售界有句老话:

你的介绍也许是全世界最动听的,但你还是得开口求人买东西。

像我这样得到川普先生回应的例子,虽然不常发生,但还是有可能的。你越是勇往直前,跟随自己的热情,就越容易得到回报。事实上,成功不在于你能发现多少机会,而在于你能创造多少机会。其中一个方法就是:不要害怕提出要求。

有人觉得,“兜售”是他们在做生意的过程中最害怕的一环。然而,作为一个商人,向别人推销产品是你最核心的任务,即使你不觉得自己是在“叫卖”。如果你自己做老板,那么不管你的头衔是什么、怎么给自己定位,你都是在“卖东西”。当你将自身作为品牌形象的一部分、把自己放到广告中或与媒体接触时,当你利用人脉拓展联系人、资源或客户时,或是寻找潜在的合作伙伴、结成战略联盟时——你都是在打点自己的生意,都是在推销自己。

我在9岁那年,创办了第一家公司。不过在那之前,我早已积累了多年有趣的销售经验。

正如前言中所说的,我爸爸在弗吉尼亚的罗阿诺克经营着一家福特汽车经销店,而那是他爷爷创办的。1990年5月,《经销商世界》刊登了一篇介绍我们家生意的文章,并附了一张照片,照片上有我爷爷、我爸爸,还有我——当时我只有5岁。虽然全文都在写爷爷和爸爸,可最后也提到了我:

当比尔?约翰逊谈论其“家族生意”时,他那活泼可爱的5岁儿子卡梅伦正在办公室里到处乱串,向员工们兜售自己画的小汽车,一张画一块钱。

第二年,我便系统地开始了我的创业生涯。

我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场,离我家大约有30千米。每年夏天,那儿总会剩下一大批番茄和玉米,我们会把它们带回罗阿诺克。

有一天,我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是,我就把自己的红色小推车装满番茄,推到街上去了。半路上,我在一位邻居的家门口停下,把小车推到门廊那儿,然后上前敲了敲门。一位女士出来了。

“你好,”我说,“想买番茄吗?”

“嗯,我想想,”她说,“怎么卖的?”

“一美元一个。”

她说:“这么贵?!”

我回答:“可是,太太,你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。”

“真的吗?”她说。

我回答:“真的。”没等她想好下一句应该说什么,我就补充道:“你丈夫喜欢吃番茄吗?”

“他当然喜欢了。”她回答。

“那么,”我说,“你应该买两个。”

她果真买了两个,给了我两美元,而我给了她两个番茄。然后我就离开她家,继续上路。

上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些,而且实际情况是,我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。

当然,并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实,从某种程度上说,我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战,它既是一种销售过程,也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不,谢谢”时,我知道我的买卖绝对没有结束:这才是我推销的真正起点。

我的成功你应该复制 第一部分 第一章 义无反顾下海去(3)

我知道我家的番茄味道绝对可口,所以一有人说“不”,我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答,而是问他们为什么不买。有时,他们在回答的过程中,会改变主意,有时不会。但无论他们最后买还是不买,我都很享受这个过程。

那个夏天,我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时,卖不出多少。我就想,肯定会有比这更好的卖法,能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着,我在街对面也摆了个小摊儿,不止卖柠檬水,还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。

小摊儿开张的第一天,东西很快就卖光了。之后,我每天都卖。最后,其他小孩只得收起自己的小摊儿,来当我的顾客。

当然,柠檬水只能在夏天卖,所以我想,应该找个法子,让我一整年都能赚到零花钱。于是,秋天时,我决定在院子里开个小拍卖会。

举行拍卖会的日子到了,可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划,于是把所有的东西都搬到地下室去,变成室内拍卖。这主意不但可行,而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行,卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带,凡是我能想到的没用的东西,都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”,在接下去的3年中,年年举办。

很快,我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物,然后收取佣金。由此,我又想到,可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机,可以从里面挑选玩具,我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天,我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具,再以每个3~5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分,所以回报相当可观。

这次生意让我大赚了一笔,而且玩得很开心。当时,我不但一刻也没忘记这两项好处,而且也没忘记学习基本的生意经。

小小年纪就开始创业,让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信,就是因为我知道的不多。随着年龄的增长,我对商界的认识也越来越多,有时我也像其他人一样,需要战胜疑虑,解决问题,保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情,总让我觉得付出的一切都是值得的。

我很幸运,在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则:首先要相信自己。

事实上,要成功并不难。你需要的是常识,而不是什么高深的学问。但最开始,你必须要有大胆前进的勇气。

只有相信自己,你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么,自信能促使你将工作做到最好。

一直以来,我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西,但最终,唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础,取决于你自己。

不论你是上门推销,还是通过电话、专题广告片或网络推销,哪种方法并不重要,它们都能奏效。重要的是,你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务,只能说明他们不喜欢或不需要;但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你,通常不论多么喜欢你的产品,也不会买。

一旦自信地推销出自己,你将发现大多数人都会尊重你,并友好地回应你——不管他们喜不喜欢你卖的东西。

相信自己自然地引申出了另一条法则:你必须相信自己卖的东西。

人们有时觉得,销售就是一种穷追猛打、耍心机的技术,甚至还要作假。其实,正好相反,最会卖东西的人总是擅长提问和倾听,而不会强人所难。

我不赞同采用高压策略。使用这种手段的人,往往是因为他们卖的东西没人要,或是价钱远远高于其实际价值。劝说和施压是有区别的。我推销时,会劝对方买,可那是因为我对自己的产品有信心,相信它们能够为顾客带来他们需要的价值。我认为,如果我没把东西卖出去,那对顾客来说其实也是个损失。

最棒的推销员始终一心一意满足顾客的需要,为了销售,他们会坚强、耐心、全身心地投入。因为坚信自己所做的是正确的,所以他们不会轻易放弃。

我一直都相信自己卖的东西不错,因此,劝说顾客们购买的理由就更充分了。我真诚地认为,不买我提供的产品或服务真的是个错误。当我对那位女士说“太太,您肯定从来没有吃过这么好吃的番茄”时,并没有撒谎。它们确实很美味。

我总是诚恳地询问对方,为什么不想买我的东西。如果对自己提供的产品或服务没有真正的热情,那你怎么能自信地与顾客打交道呢?一定要以你所卖的东西,以及它们为他人生活所创造的价值而自豪。这样,你的生意很快就能做得更好了。

相信自己还可以引申出第三条法则:当你学会自尊自爱时,自然就会尊重别人了。唐纳德?川普在广场饭店给予我的悉心招待就是个极好的例子。

诚然,川普是个营销大师,从不会错过任何一个增加曝光率的机会。然而,取悦一个8岁小孩和他的父母又能得到什么呢?他当时也料不到,13年后我会写这本书。无论是当时还是现在,我都很清楚,他只是表现出了自己的绅士风度,给我这么个孩子以应有的尊重。

川普向来以强势著称,但请不要因此而误会他。他和其他非常成功的商人一样,都懂得尊重他人是商海成功的一个最有力的秘诀。坚持这样对待每一个和你打交道的人,你就能发现对方也会一直尊重你和你的产品、服务,以及创意。你的恐惧和疑虑也会因此而消失。

这样一来,你便不必再犹豫了,前进,并开始推销吧!

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(1)

大家看到我的简历时会说:“才9岁他爸妈就给他买电脑了。”我想这可能会给你们留下一种印象,就是我爸妈在逼我成为“电脑百事通”。但事实上完全相反。当我拥有第一台电脑时,大部分朋友的家里也都已经有电脑了。我爸妈一直担心这样会把我惯坏了,所以拖了好久才给我买了一台。1993年圣诞,我终于拥有了一台全新的康柏电脑和打印机,我觉得自己有好多进度要追赶。

刚给电脑装好系统,我就操作起来,那一整天就没有离开过,连午饭、晚饭都顾不上吃了。这台康柏电脑附带了PrintShopDeluxe,那是一种当时非常流行的桌面出版软件包,我花了一整天的时间自己摸索如何使用它。

当天晚上11点,妈妈走进我的房间,说:“卡梅伦,该上床睡觉了。”

我抬起头来对她说:“妈妈,您看,我找了个生意做。”

她问:“你说什么?!”

我的房间看上去就像被龙卷风刮过的印刷厂。四处散落着一页页大小不一、颜色各异的纸张,全是我设计的贺卡样和信纸样,是用软件包里的基本工具绘制的。这些打印出来的样品现在散落得满屋子都是。我还排出了一份完整的价格目录,至此,我已经全副武装,准备进入销售领域,打开人生的新篇章了。

我找到了令我激情澎湃的生意,并且要追随它前进。

我妈妈穿着睡衣站在屋子中央,摇摇头,说:“卡梅伦,已经11点了。我想你应该上床睡觉了。明天早上我们再说。”

第二天,我把一部分样品拿给妈妈看,她觉得不错,就让我为她的节日派对做些贺卡和邀请信。我给妈妈填了张订单,再附上一张发货单。我的第一家公司,就此正式开业。

我开发的产品包括贺卡、名片、信纸、标示牌,以及任何一种我能想到的、可以在电脑上设计并打印出来的东西,再把它们卖给亲戚、朋友和邻居。很快,2000多张卡片就制作出来了,我认真地做起了这桩有趣的生意。

我面临的第一个商业决策,就是给自己的公司取个名字,而且我知道,这并不是一个可以轻松作出的决定。事实上,后来我每开一家公司,都要花大力气取名。公司名称可以透露很多关于你的信息,你未来的客户通常只能通过公司名称获取对你的生意最重要的第一印象。

我找到爸爸,告诉他我得想个好名字,问他能不能帮我一下。我们一起努力,试了许多不同的单词和短语,想创造出一个能抓住人心、最好还能押韵的名称。爸爸要我将这家公司描述一番。我就把那些丰富多彩的卡片都拿给他看:祝福卡片,以及表达悲伤与哀悼之情的慰问卡。最后,我们想出了一个完美的名字:Cheers&TearsPrintingCo.(笑与泪印刷公司)。

我想象自己坐在宽敞的办公室里,电话铃响个不停,而我总是接起来说:“笑与泪印刷公司。能为您做点儿什么吗?”仿佛我正置身于贺曼①这类大公司的客服中心。

要说从小规模起步的话,我的公司实在已经小到不能再小了。可我那时已经开始期待着做大生意了。虽然“笑与泪”只是个很小的公司,但我从中学会了许多日后可以应用到其他生意上的知识和技能。

为了卖卡片,我跑到邻居和亲戚那儿。我和他们平时就建立起了密切的联系,我知道这样他们更有可能购买我的产品。当然,我还没有资金或能力做广告。所以我只能面对面地销售、用我的嘴做宣传,不过效果相当不错。我敢肯定,一开始有的人买是因为他们确实需要。但事实上,我的产品确实很不错,它们很快就变得非常受欢迎。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(2)

这个经验让我学到了创业精神的重要一课:不论是寻求建议、募集创业资金、建立基本客户群,还是打开知名度,绝不要低估了人脉和当地社区的价值。许多人面对这种人际关系网络都感到犹豫,但那些优秀的创业家身上都有这样一个特点:坚持不懈地拓展人脉,并保持联系。

人脉非常重要。后来去日本的时候,我对这一点感触颇深。日本人非常重视人脉,甚至针对交换名片这个动作,他们也建立起了一套艺术般的仪式。虽然我还是个小孩,却有两个拥有名片的理由。一是我自己的公司就是印名片来卖的。(如果连自己的产品都不用,怎么说得过去?)二是我想让自己看起来更专业一些。很快,我就学会了散发名片,并收集别人的名片。多年来,我一直保持这个习惯,因此我建立了不少至关重要的联系,形成了一张颇有价值的人脉网络。

和别人见过面之后,我总要写信谢谢他们。通常都是通过电子邮件,所以花不了多少时间。但我发现,对方会将这些细节放在心上。有时候,仅仅是简单的致谢便能奠定对话的基础,促成一段有益的关系。我把每个见过面的人都加在联系人列表中,而联系人列表与我的手机保持同步,所以不论身在何处,都能找到我需要的联系人信息。

这是每个生意人都应该掌握的基本知识:你不仅是在创办一家公司,还是在创建一个潜在的顾客群,可能在你家所在的社区,可能在互联网上的社群,也可能在一个国际性的社群里。

你必须确定一个核心社群,然后在此基础上扩展开去。

从“笑与泪”获得的经验,还让我学会了另一样重要的东西,那就是口碑的广告效力。其实,我做的所有广告都是通过口耳相传,好口碑总能为我招揽到足够的客源,而且满意的顾客还会向其他人推荐。

今天,即便我的生意比当初大得多,也复杂得多,我仍然尽量从近乎零成本的广告做起。因为我发现,口耳相传的宣传是最有效的。建立好口碑的最佳方式就是免费宣传,这也是我从“笑与泪”中学到的。

1995年2月,“笑与泪”开张快一年了,一份名叫《儿童世界杂志》的学校月刊将我的故事作为封面故事,刊登了题为《10岁生意人,兴趣在赚钱》的主题文章。得知罗阿诺克的上千个小孩,尤其是那些四五年级的高年级学生都能读到我的故事时,我兴奋无比。可一年后,令我更兴奋的事来了,一位来自《罗阿诺克时报》的记者与我联系,说要写一篇关于我的报道。

一份真正的报纸要采访我了!对于一个11岁的孩子来说,这是我能想到的最酷的事。

报道刊登出来的同时,我家的电话号码也被公开了。全城的人都开始拨打这个号码,订购我的贺卡和信纸。为了处理人们的来电,爸妈给我的卧室里装了一部分机。很快,我就用起了属于自己的电话——正如两年前所梦想的那样——拿起电话听筒说:“笑与泪印刷公司。能为您做点什么吗?”

免费宣传并未就此结束。紧随《罗阿诺克时报》之后的,是美国哥伦比亚广播公司(CBS)的本地电台,他们想为“笑与泪”公司录一段节目。在我的个人网站http://www.cameronjohnson.com

www.cameronjohnson.com上,大家可以看到那次节目的剪辑,画面上的我一边谈论生意,一边带着摄制组走上我家楼梯,进入我的“办公室”。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(3)

媒体对我的曝光似乎是一个接着一个,然后又是一个。我在那么小的年纪就领教到了口碑的力量,这是我永难忘怀的一课。当然,在真正的报纸上看到自己公司的故事,除了兴奋之外,我还体验到了它的巨大效应。免费宣传是最好的广告。既然记者愿意免费为你写一篇报道,那为什么还要花1万美元或1.5万美元在一份地铁小报上做整版广告呢?而且,这种报道不仅是免费曝光,还是对信誉的宣传。人们往往不相信广告,却相信新闻报道。

这些经验对我后来的宣传理念有着重大影响。我总是运用免费宣传来为我的企业做广告。

如果你要开一家价值1000万或5000万美元的公司,其实并不需要将几十万甚至几百万美元投到广告宣传中,哪怕投1/10也没必要。恰恰相反,通过免费宣传,可以换来同样的效果。免费宣传作为你的产品和服务的一种“认证”,适用于每一种生意。它们不必是《纽约时报》或《人物》杂志这样的主流媒体,网络上的一些即时新闻快报的阅读对象可能就是对你的产品感兴趣的几百名目标顾客,这也是可行的。

我在创办“笑与泪”时,根本没有其他选择。对于将大把的钱砸到广告上这种做法,我连想都没想过。免费宣传是我唯一能够承担的——现在我意识到那才是真谛,而我当初确实很幸运。如果当时有人给了我100万美元,我很可能会把事情搞砸。这种情况在创业者身上时有发生。他们想办法贷到一大笔本金,或者拉来大笔投资,然后马上说:“嘿,我们要花20万做广告、20万装潢办公室,再花200万在‘超级碗’①上作个大宣传……”

另一个从“笑与泪”学到的关键经验是:虽然赚到的钱可以开心地花出去,但把这笔钱投资到下一笔生意中,会更有乐趣。自从《罗阿诺克时报》登出了关于我的“笑与泪”的文章后,生意就开始蒸蒸日上。我用赚来的一部分收入再投资——升级电脑、打印机。没过多久,我再次对那些设备进行了更新。自此,我学会了持续而有规律地拨出一部分收入用做再投资的资金,尤其是更新设备所需的开支,以促进生意增长。

这就是“从小做起”的理念所显示的部分力量。如果你在创业之初,是以将来要把公司做稳做大为目标,而不是梦想一夜暴富,那么就耐心地将挣得的利润再投资到自己的生意中吧。

创业者常犯的一个大错就是太想一步登天了。一个强大的企业并不完全意味着你能从中获取多少利润,在企业刚起步时更是如此。我想出的生意点子,总是以非常少的资金做成本,通常很快就开始获利了——但我也总是小心地将赚到的相当可观的一部分利润再投入到生意当中。由于我们生活的环境总在催促大家追求即时满足,所以我知道,做到这一点需要一些自律精神。不过,相信我,这样做最终是值得的。

我当初开办“笑与泪”公司时并没有什么野心,并没有说要把它做得多大多强。它给予我的经验并不在于它成长到多大规模,而在于它是由多大的规模成长起来的。后来我创办的12家公司,从小做起一直是它们最大的优势。当你从小做起时,你往往能作出正确的决定,因为你必须如此。

从“笑与泪”开始直到现在,我从来没有找过什么外部投资。除了妈妈给过我50美元让我开了个支票账户外,爸妈就再没给过我任何投资。我也没有贷过款。而很多人一开始就在这一点上栽了跟头:他们觉得应该一开始就来个大手笔,并且心急火燎地想尽快实现自己的所有抱负——于是他们借了一大笔债,结果难以偿还。这会给处在奋斗阶段的企业带来破坏性、甚至是致命的打击。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(4)

当你没有多少资金时,不得不事无巨细亲力亲为。而对于生意,再没有比毫不留情地自我审视更好的良药了。从小做起可以逼着你从创业初期的磕磕绊绊中吸取教训。你必须关注每一笔支出,并作出调整。

我花了12年时间打造我现在拥有的一切,其间虽然经手了一系列不同的公司,但整个过程却是一个持续的创建和再建的过程。在我写下这些文字的时候,一家新的公司刚刚开张。尽管它还是个新生儿,背后却有我12年来不断增长的、将所有企业从小做起并走向成功的经验支持着。每一次,我都将赚来的钱——要么是积攒的营业收入、要么是卖掉公司得来的钱,或者两者都有——再投资到另一个更大的公司中。

这可不像有些人说的:“嘿,我想做生意。我要把工作辞了,拿房子做抵押,贷个10万美元。”冒适度的风险是可以的,但不要拿自己住的房子去冒险,投到启动资金里去。这样,你的风险就太高了,这会迫使你匆忙扎进各种事务,让你承受巨大的压力,结果大大降低你的效率,使你的精力难以集中到该集中的地方。这种压力对于刚创立不久的公司来说通常是致命的。

确保公司的运营模式是可以延伸扩展的,这样你以后才能将小公司发展壮大,或是卖掉公司,转向其他的生意。但是,切记要从小做起,给自己时间成长。戴尔就是这样做起来的。微软也是,看看微软是怎样起家的,再看看它现在的规模。

正如迈克尔?戴尔和比尔?盖茨的创业经历所展示的那样,从小做起并不意味着你无法赚到大钱——在接下来的一桩生意中我学到了这一点。

我一直在想,我出生在1984年可真是个有趣的巧合。那一年,苹果电脑推出的麦金塔(Macintosh)电脑系统,不但有图形界面,还有鼠标,让操作更简单,也引入了“桌面”这个概念。麦金塔电脑进一步使用了“桌面出版”这个概念,否则,就不会有笑与泪印刷公司了。

1994年,麦金塔电脑和我都满10岁了,大众才刚刚通过Mosaic和网景导航者浏览器(NetscapeNavigator)接触到网络。当时的科技将印刷出版技术和有专业品质的图像处理技术带进了一般家庭,而再过10年,全新的商务和企业概念也被带进人们的家用电脑。

我的印刷生意越来越红火,互联网的发展也是如此,很快我就开始通过一个网站出售产品了。家用电脑本来只是我生产产品的工具,而现在,它成了我完成每一个商业步骤的通道——从采购,到促销,再到销售、发货。

顺便说一句,我可不是什么电脑天才,也没有掌握什么关于编程和网页设计的高级技术。到目前为止,我只是自学了一些基本的HTML语言。在操作运用电脑方面,我掌握的东西与大家一样,都很普通。

科技这东西总是在进步,如果不紧随其后,你掌握的技能很快就会变成老古董。很早我就看出,雇用那些专业技术人才,比我自己花时间去学,要高效得多。依靠别人的专业技术,我就可以专注于生意本身,这才是我真正在行的地方。

1995年9月,在我11岁生日之前,一个名叫皮埃尔?奥米迪亚的电脑程序员出于爱好,建立了一个小型的拍卖网站,让那些搜集小饰品和古怪玩意儿的人能够把藏品卖给其他的收藏家。当时奥米迪亚本想用“EchoBay.com”给网站注册(这是以他的咨询公司——EchoBay技术集团命名的),结果发现这个网址已经有人注册了,于是干脆缩减为“eBay.com”,当时的他哪里能想到,这个名称后来会变得家喻户晓。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(5)

一年之后,eBay更加开放,人们在上面什么都可以卖——我就通过它帮我妹妹克莱尔卖过她收藏的豆豆公仔。

当时我11岁,克莱尔5岁。我给她买的豆豆公仔花了100美元,拿到eBay上却卖到了1000美元。她从来没有那么高兴过,我也是。同时,我的兴趣也被点燃了:这里面大有商机可挖。那些廉价的填充玩偶当时正炒得火热,比如20世纪80年代初的卷心菜娃娃,就是人人垂涎的东西。由于需求总是大于供给,大家都愿意出大价钱买最稀有的那几款。

我不经意间发现了这个伟大的商机,我不想错过。可问题也来了:我们的东西都卖完了,克莱尔一个豆豆公仔都没有了。

我作了一下研究,调查网络上的豆豆公仔供应商,很快就找到好几个批发渠道。我想向这些制造商申请,能不能让我做零售。

最棒的是,当我提出要零售商申请表时,厂家并没有问申请人的年龄。他们要的仅仅是名字和信用卡卡号。赶巧的是,那时Visa支票卡刚刚出炉,我可以用爸妈为我开立的支票账户申请一张Visa支票卡(这在第三章会有更详细的说明)。我从来没有为此在电话上跟谁交谈,所以没有人听过我的声音。于是,也就没有人知道他们正在和一个12岁的小孩做生意。

我还清楚地记得下第一笔订单时的情景。那时互联网刚刚起步,大多数厂家都还没有自己的网站,所以我必须填好书面表格,再寄给他们。

我订的第一批货是2000个豆豆公仔,用UPS快递送到家里。当我把订单投到邮筒里时,心里想的只有一件事,那就是当货送到的那天,我最好赶在送货员之前到家。妈妈还不知道我已经做上了豆豆公仔这门生意,如果2000个公仔送到的时候我还在学校,不知她看见后会有什么反应。

结果真被我猜中了,几天之后,我放学回家,发现家里到处都是纸箱子。我当初根本没有想过2000个豆豆公仔会占多少地方。妈妈在家,正纳闷这到底是怎么回事。一开始,我真不知道该怎么解释。于是,我做出一副这是世界上最正常不过的事的样子,若无其事地说:“啊,太好了,送到了。”

妈妈看着我,问:“什么送到了?”

“豆豆公仔,”我回答。她只是盯着我看。她以为我买这些只是为了收藏。

我赶快把所有的箱子都搬到家里的地下室去,在接下来的一年中,那儿就是我经营这笔买卖的营运中心。很快,我就成为5家豆豆公仔制造商的销售代表了,成了豆豆公仔网络零售业中的要角。我销售的豆豆公仔,有一部分是通过eBay卖出的,不过绝大部分还是通过我自己的网站卖出的。网站是先前我为经营卡片印刷公司建立的,做豆豆公仔生意时,我还是沿用了“笑与泪”这个名字。本来打算取个新名字,建个新网站——但当时互联网才刚开始流行,而我已经有了一个建好的网站,也有了信誉,为什么不把新事业建立在我原有资源基础之上呢?

没过多久,我的生意就火了,每天都有至少40笔订单要处理。第一批进的那2000个豆豆公仔在一个月内全部卖光。于是我又继续批发了好几千个。每个豆豆公仔的批发价大约是2.5美元,而零售价可卖到5~20美元,有时甚至达到50美元,或者更高。当订单上升至每天40笔时,我家地下室的库存量已经多达5000个了。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(6)

我进入了一个全新的商业世界。如果我要在本地做生意,就得拥有车辆管理局颁发的驾照,人们才会接受我的Visa支票卡。而在网络世界就是另外一回事了。

如果哪个顾客或供应商用电话和我谈生意,就会发现我连青春期都还没到呢。可事实上没人知道这件事。我写的信很得体,也能设计出漂亮的电子邮件来,还能提供上好的客户服务。我找到了一个真正公平的竞技场,让我能够尽情追求梦想,在商业世界中驰骋。我的电脑成为我走向世界的窗口。

每天晚上做完家庭作业后,我都会上网查看白天收到的所有订单。上床之前,我会把货品包好,准备第二天寄出。我想在每天公司打烊之前,确保所有的货品都会在顾客下单的隔天就寄出。包装看上去也很专业,上面贴了我用电脑打印出来的特制标签。

早上起床后,我还是和别的孩子一样,去学校上学。放学回家后,妈妈就开车载上我,让我把那些装满了美国邮政快递包裹的黑色塑料袋送到邮局去。到了邮局,我会排队等待邮寄,一步步地接近服务窗口。而我旁边堆放的货物,就像一座黑色的小塑料山。

记得有一天,我爸妈出城去参加一场福特汽车的经销商会议。而那天我有3件非常特别的包裹要寄走。我还在学校时,就突然想到,没有人能送我去邮局了——那天还是星期五,也就是说,如果不当天寄走,就只能等到下周一了。

不行——我可不能让这种事情发生。

我下午3点半左右回到家。抓起那几个包裹塞进背包里,就跨上了自行车,朝邮局冲去。我拼了命用最快的速度蹬着,到达邮局白色大楼的楼门前时,我把车直接丢到树丛里,冲进门“啪”的一声将背包摔到柜台上,气喘吁吁地问:“还能寄东西吗?”好像我递上去的是邮局服务人员从业以来办理过的最重要的包裹似的。

柜台后面的工作人员回答:“是的,还可以寄东西……时间还很充裕。”那时还不到4点。

后来我开始做豆豆公仔的大宗售卖。我一次性进的货越多,得到的折扣也就越多。我喜欢尽可能多地购进,因为我不希望我的进价比其他人高。(我尽量以最低的价格卖给顾客,所以我也想以最低的价格买进。)进的货是一件两打,所以我也开始两打两打地卖。人们购买豆豆公仔,是为了送给学校基金赞助人,或者是作为参加生日派对时送的小礼物,等等。为了做好这门批发生意,我注册了http://www.beaniewholesale.com

www.beaniewholesale.com这个网站。

接着,为了把生意做得更大,我开始在网上四处收购,从个人手中购买一些精致独特的豆豆公仔,有时候真得花大价钱才买得到——而通常,我能以更高的价格卖出。有些收藏家会花1000美元甚至更高的价格买一些极稀有的豆豆公仔。如果时间回到1997年,当你访问http://www.cheersandtears.com

www.cheersandtears.com时,到处都能看到稀有的豆豆公仔。

1997年年中,“笑与泪”已成为线上第二大豆豆公仔零售商。在生意高峰期,我每个月的销售额是1.5万美元,比那些有15~20人的公司的业绩还要好。而这完全是我一个人完成的——除非你把我妈妈常常载我去邮局寄包裹的事也算上。

那一年,通过卖豆豆公仔,我净赚了5万美元。

对于做小本买卖起家的公司来说,这结果还算不错。

我能给你的最重要的建议之一就是,构想一个用最少的现金投资就能起家的生意,并花最少的钱做宣传,如果你是第一次做生意更需如此。

找一个成本低廉又能获得好口碑的生意,那么你就能在创业之路上占得先机。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(1)

1985年的电影《回到未来》中,有一幕是怪博士(由克里斯托弗?劳埃德扮演)在浴室里摔了一跤,撞到了头,突然一个灵感闪过,想到了“通量电容器”,也就是能让他的迪洛里安跑车穿越时空的装置。

我希望自己也能像他那样,有一个大叫一声“Eureka!”①的神奇时刻。但事实上,一个能带来成功的好点子并不一定需要奇迹般突如其来的灵感。好的生意点子就在我们身边——而且当你一直动脑子,思维总是保持开放时,它们还会来得更勤。

常常有人问我:“你的那些点子都是怎么想出来的?”答案不是唯一的,因为那些点子是通过各种方式冒出来的。我还只有十二三岁的时候,很爱打篮球。有时,我在投篮或者跟朋友们聊天的一瞬间,就能想到一个好点子。我从来没有坐下来,趴在桌子上,遵循什么既定的模式或方法冥思苦想过。因为我总是在思考,在潜意识里开动着脑筋。

有时,我会在电脑里存一份Word文档,把随时想到的生意点子——或者仅仅只是一个朦胧的构想——记录下来。

你怎么能判断一个点子好不好呢?从某种意义上说,这个问题就相当于:“你怎么知道谁会成为你的好朋友,而谁又不会呢?”这里面得有化学反应,一种超越精确运算的直觉。不是一拍即合,就是擦不出火花。

沃伦?巴菲特的投资建议在此也正好适用:“从你了解的东西做起。”你不用绕大老远去找什么伟大的创意。如果你的热情在于老爷车、电子游戏,或是首版的侦探小说,那么其中任何一样都可能是你挖出好的生意点子的源头。也许你精于一门技艺,比如雕刻或者编织。而对我这样的小孩来说,豆豆公仔就是我熟悉的自家园地。

从你熟悉的东西做起,这条道路不但更简单,而且还会给你带来大大的好处。一方面,它是对你非常有价值的事物,而且对于你的产品和服务来说,你就是最理想的顾客。另一方面,从熟悉的东西做起,意味着你能了解顾客的真实需求,也知道他们愿意付多少钱来购买。从你了解的东西做起,意味着你已经做了相当多的市场调查了。

凯文?普兰克研发出了速干衣,一种由极细纤维织出的细亚麻面料衣物,能使运动员的身体保持干爽,那是他在大学橄榄球校队训练时,因为厌烦了不停将汗湿的衣服脱下来再换上干衣服的过程而想出来的。户外品牌巴塔哥尼亚(Patagonia)的缔造者伊冯?乔伊纳德,就是因为遍寻不着自己想要的攀冰设备,才开始从事相关产品制造的。

想出一个好点子的最佳方法之一,就是从提出问题开始——尤其是从你自己的亲身经历出发——再看看你能否理出个头绪来。自问一下:“怎样才能改变这种局面呢?我能解决它吗?”关于这一点,我自己就有一个很好的例子——13岁,我第一次在网上开店。

到1998年,我的豆豆公仔生意即将结束。那种狂热是不可能永远持续下去的。另外,我在前一年秋天已经升入七年级了——一个上了初中的人,还花大把的时间和洋娃娃们待在地下室,确实不怎么样。

我的时机掐得很准:人们对豆豆公仔的狂热也快结束了。1997年秋天,我就不怎么卖了,到1998年年中,我关闭了“笑与泪”网站。最后,1999年5月,我把经营豆豆公仔批发生意的网站(http://www.beaniewholesale.com

www.beaniewholesale.com)卖给了一个通过网络同我联系的人。那个月,豆豆公仔的销量在全美达到了历史最高峰,可没过多久,“豆豆公仔泡沫”就破灭了,留下那些挣扎着把生意做下去的公司,和他们囤积的成千上万个基本上已经没有任何价值的豆豆公仔。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(2)

事实上,1998年春天的时候,我已经开始寻找新的生意了。

那时互联网经济才刚刚起飞,正是人人醉心于开办网络公司的时候。电子邮件也开始全速发展。事实上,已经有媒体报道嚷嚷开了,人们大量应用电子邮件正大规模地动摇着普通邮件的地位,它很快就会取代后者。我自己也经常使用电子邮件,觉得它确实很棒,除了一样:垃圾邮件。

随着人们越来越频繁使用电子邮件,垃圾邮件成了一个严重的问题,这是热中于使用电子邮件的人最头痛的事情。当然,现在所有主要的电子邮箱供应商都争相提供强大的垃圾邮件清理服务,但在互联网刚盛行的那个阶段,还没有这种服务。我非常讨厌收到垃圾邮件,相信大家也一样。

于是,我想出了一个主意。

我想,有没有什么办法可以让大家免遭垃圾邮件的骚扰,同时又可以保护自己的隐私呢——尤其是对年轻人来说。这个想法让我开办了一家新的公司——MyEZMail。

MyEZMail是一种电子邮件转发服务,可以保护用户真实电子邮件地址的私密性。一旦成为MyEZMail的用户,你就可以设定自己的邮箱,比如mailto:cameron@myezmail.com

cameron@myezmail.com,而发送到这个邮箱的信件,我们会转发到你真实的电子邮件地址,比如你在美国在线的邮件地址。同时,我们还会防止寄件人知道或找到你真实的邮件地址。这样做可以防止别人得知你在美国在线的用户名称,也就不能给你发送即时讯息了,并为你的个人网络资料提供完整的隐私保护。除非你愿意,否则没有谁会知道你真实的邮箱、年龄、性别、家庭住址,或者其他有关你的信息。而且,这项服务还帮你过滤掉了垃圾邮件。

我知道,如果我能找到实现这项服务的功能和方法,肯定会大受欢迎。我自己就绝对欢迎这种服务,而且我知道我的朋友们也一样。可是我们愿意为此付多少钱呢?这个我不是很清楚——而这就是方法派上用场的地方。

虽然我没有什么找点子的方法或公式,可一旦想出某个点子,我确实有一套能将其成功落实的流程。不论那个点子看上去有多酷、多么振奋人心,我都明白它必须在实际操作前经受检验。我已经学会寻找、捕捉、追踪、实践并深入挖掘生意创意的流程,以检验这些想法到底可不可行。

有时,如果突然蹦出一个非常简单的念头,我会把它先存在脑子里。等到我完全平静时(比如在飞机上或者饭店的房间里),再开始进一步思索,看看能否想出别的什么来。有时我会想出新的方法来实现这个点子,有时又会从这个点子联想到另一个新点子。

我会上网搜索,看看是否有别的公司在做,如果有的话,是赚了还是赔了?他们的顾客有多少?如果这些公司当天就被转手出售,那又是为什么?你会发现,一家公司的售价通常是其年收益的5倍,再加上其所有资产(可能包括库存、建筑、地产,甚至是被大众认可的品牌等)的市场估价。只要稍微挖掘一下——通过网上发布的消息、关于该公司的报道、财经新闻,等等——就可以大致了解一家公司的规模和业绩,并由此作出进一步的推测。

对于自己脑海中假想的生意,我会针对自己的财务状况,尽可能问自己许多能够想到的问题:如果要把这门生意做好,我是否具备所有需要的专业知识呢?如果不具备,又需要付多少钱给那些具备这些专业知识的人?多少钱才能让生意运转起来?运转起来之后,还需要多少钱来揽到足够的订单,并开始赢利?多久之后便可以赢利?

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(3)

我要发现的,是能用最少的钱和最少的精力获得最好回报的那种生意点子。这些都是此刻必须提出的关键问题,只有得到了这些问题的答案,我才会投入大量的时间、金钱和精力。一旦找到了一个准备付诸实践的生意点子,我就会全力以赴,而把别的想法先放到一边。

一般情况下,在这个阶段我不会排出正式的营运计划,但是会做好许多预先规划的工作,也就是勾勒好生意的大体轮廓,搜集好资料、做好市场调研以及资金预算。我会估算基本的启动资金和每月的固定支出,还会大概掌握公司如何赢利、多快能吸引到足够的顾客。我会根据类似的公司,或者有类似销售市场的公司,尽可能估算出这些数据。

这个流程,我已经进行了12次。有时,在进行到某一阶段时,我会发现某个想法不是我追求的目标。当然,还有些时候,结果正如我所想。

我在检验MyEZMail这个生意点子时,人们到底愿意为这项服务支付多少钱是一个必须解决的关键问题,也是一个难题。可我知道,这个点子是可行的,而且我想做下去,因为我想到了突破口:提供免费服务。

怎样才能做到这一点呢?那就要靠一个革命性的新兴商业模式:通过网络广告赚钱。

1998年,这是个全新的概念,而它就像森林大火一样迅速蔓延。就在两三年前,大多数人连互联网是什么都不知道,更别提知道它是什么样子、怎么才能进入了——而且,为什么要知道呢?如今,无数的公司都涌到网上展示自己的形象和主张。这和美国开发西部的历史极其相似——只是时间从几十年压缩到了几个月。

到网上占领“地产”的公司越多,网络广告的价值就飙升得越高。一时之间,人人都在谈论“访问量”、“在线时间”以及“每日点击率”。你的网站越吸引人,能要到的广告费就越多。

我想在网络广告收入激增的热潮中分一杯羹,而且感觉MyEZMail肯定会有完美的表现。用户会涌向我们的网站,享受我们提供的免费服务,公司也会涌向我们的网站,为其庞大的访问量所吸引——从而付给我们广告费。

除了创建网站,我还必须招揽要打广告的客户。要找到他们并不难,只不过这是个力气活儿。我先到其他网站上探个究竟,了解到广告客户都是委托那些网络广告代理商来处理这类宣传事务的,再到那些代理商的网站上填写申请表,成为他们所谓的“出版人”。之后,代理商就会来评估我的网站,检验其“广告宣传潜力”——网站上的访客社群——是不是值得他们把客户的广告放上来。

至此,我相信自己已经规划出了一个具体的商业运作模式了。但我也明白,仅靠我一个人是不行的。将MyEZMail从点子变为现实还需要相当精致的网页设计——这大大超出了我现在所掌握的知识和技能。必须寻求外援。

当别人第一次听到我做过的那些生意时,常常觉得我一定是个电脑高手。其实,远非大家所想的那样。我对电脑编程技术、网页设计等都不是很在行。虽然我对基本的电脑知识掌握得还算充分,但电脑绝不是我的专长。我的初级网页设计技术,在创办“笑与泪”公司和豆豆公仔网站时,还能满足需求,但现在已经不行了。如果想把这桩新生意做起来,我就得找个人来帮我打理软件方面的开发与操作。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(4)

于是,在13岁时,我经历了人生中的一件大事:我第一次雇用了一位计算机程序员。

后来几年中,我还同许多很棒的人合作过,甚至共享公司所有权。就这第一次网络生意而言,我只是找了个能效力于该方案、开发出整套邮件转发软件,以实现我的商业点子的人。我们没见过面,甚至没通过话。今天,我已经不记得他的名字了。印象中,他住在密苏里。

雇一个程序员,对我来说本来就是个挑战。不论是编程,还是那些五花八门的计算机语言,我都一无所知,所以我不太确定应该提些什么问题。并且,对完成这种工作应该付出多少报酬,我也不太了解,虽然我猜想可能要几千美元。在当时,找个要价不高的程序员并不容易,就跟今天一样。

我开始上网搜索,看是否已有程序员编出了和我的想法近似的东西,这样,我就能看到他的程序运转状况如何。很快,我就找到了一个人,在仔细查看了他做的东西之后,我便与他联系,将自己的想法描述了一番,然后让他开个价。他将每个步骤、所需时间,以及要花多少钱等一一告诉了我。看来,我想要的这套软件价格是2500美元。我记得当时谈妥的支付方式是:先付25%,完成一半时再付50%,全部完成后再付余下的25%。我知道把这些东西写下来最保险,于是就跟他签订了合同,这样,他就被我雇用了。

然后,我人生中的第二件大事也接踵而至:我必须为落实这一方案拿出足够的资金。

这可不同于批发一堆豆豆公仔。那是我有把握能很快转手并赚到钱的商品。而这不一样:我得拿出一笔资金用于网站的基础建设。现在看来,2500美元似乎算不上什么大投入,但对于一个13岁的小孩来说,却是一个大数字。事实上,因为我从先前几家公司中赚到的钱,大部分都用于投资和存进个人退休金账户了,所以那2500美元几乎就是我能拿出的全部资金。

换句话说,我把所有的赌注都押在这个点子上了。

阻碍我们勇敢地踏上创业之路的一大障碍,就是害怕冒险。但风险其实并不可怕,反而是创业者最好的伙伴,是机遇的最佳来源。关键在于,你要清楚哪些风险值得承担,而哪些又应该避免。

冒险和承担“经过审慎评估”的风险是有区别的。我可以在每个星期的每一天都冒后一种风险——但同时我会审慎地对其进行评估,确保其值得一试。我认为,大家做生意时最爱犯的一大错误就是:误判了投资所能获得的回报——不论是时间上还是金钱上——在没有准确判断风险的情况下,就一头扎了进去。

承担经过审慎评估的风险和赌博不同。在赌博时,获利的总是赌场一方。赌徒们把希望押在赢得赌注上,但那要靠技巧或者纯粹靠运气。当然在绝大多数情况下,赌徒是赢不了的。我一旦发现胜算不在我这一边,就绝不会去冒险——而且我从来不靠运气。我只靠研究,通过全面的、仔细的、实际的研究,以及准确的直觉。

将2500美元投到MyEZMail这个项目上就是我的判断基准,根据所作的研究,我愿意冒这个险。事情进行得很漂亮,和我当初预想的一样,甚至更好。生意运转几周后,已有超过600位客户使用了我的服务,而付费的广告商则多达几十家。

要保持这个增长速度,我一个人可忙不过来,所以我又聘请了一家媒体公司帮我招揽广告,条件是我得付给他们广告收入的35%。这实在是太棒了:对我们而言,在预先投资和营运支出都是零的情况下,就能拿到65%的广告佣金。如果他们什么活儿都没揽到,我这边也不用付一分钱;如果揽到了——当然,他们确实做到了——我们就会拿到钱。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(5)

生意越做越好。很快,每天都有数百封邮件发到我的邮箱,向我提出各种问题,并希望注册为我们网站的用户。由于我是手工操作的,所以工作量就变得非常大。是时候进行另一项关键的投资了:我又找到那个程序员,再付了2000美元给他,让他开发了一套自动完成注册的软件系统。新软件一装好,我的网站就实现了自动运行。

到1999年年中,MyEZMail开张已有一年,而且非常成功,有大约1万名用户。在软件设计上,我投资了4500美元,而在经营运转上,我基本没花钱:真正需要的唯一的固定支出,就是服务器的代管费用,每个月大概是15美元,而且我还把另外一个我已有的服务器也夹带在内,一块儿算。再加上那家媒体公司是从他们为我创造的广告收益中抽成来收取佣金,因此我在广告业务这一块也是零成本的。所以没过多久,最初的投资就全部收回来了,然后,再赚到的钱就是纯利润了。

我是冒了一个险,但事前我已经审慎地评估过——结果让我开心不已。比起疯狂增长的网络公司的规模,我办的只是家小公司。然而,它对我而言,却有着里程碑的意义。这家公司又继续运营了两年多,这期间,我实际上并没有在上面投入多少时间,因为它已经完全能够自动运转了。

今天,如果我要考虑创建一家全新的公司、进入一个我以前从未接触过的市场时,就会问自己:“这个行业里的人需要些什么?是什么事使他们烦恼、浪费钱、得不到自己想要的东西?”

不论市场大小,你都可以这样问自己。自有住房者需要哪些服务?你所在城市的租房者又需要哪些服务?电话用户需要什么?最先创造出电脑显示器概念的人大概就是从这个问题出发的,而我想知道他们的事业经营得如何。坐飞机的乘客需要什么?正是回答了这一问题,才有了美国西南航空公司(SouthwestAirline)和捷蓝航空公司(JetBlue)。

想想你自己的生活:有什么产品或服务你现在还没有,但一旦拥有,就能帮你节省钱财、时间,或者让生活变得更轻松,使工作变得更有效率?如果这种产品或服务是你想要的,那么极有可能也是别人想要的。

想想你家附近的那些小店铺:它们需要些什么?也许干洗店或者服装店需要运送服务,也许咖啡店、冰激凌店需要在本地作宣传。如果你为自己的社区建一个网站,而附近所有的小店都能到这个网站上发布广告,又如何呢?许多社区都有类似的网站——可没有的更多。你可以通过BBS、传单和口耳相传的方式宣传你的网站。你还可以与当地的电视台合作,通过在网站上刊登电视台的重要新闻,以换取电视新闻时段的免费广告。在我写下这些话的时候,脑子里转来转去的就是这个主意,虽然还没来得及尝试,但我打赌这有钱可赚。

从老早起,我就开始问这类问题,不论得出的答案是一种什么样的需求,我都会想出一类产品,以满足这些需求。

我这套思索创业点子的方法之所以管用,是因为“有需求的顾客”每天都会出现。永远都会有需求得不到满足的顾客和市场。只要通过这套方法去找生意,你就不用依赖运气、时机,或者变幻莫测的潮流和狂热的市场泡沫——只需靠自己的能力,去观察、去创造就可以获得极大的成功。选中一个市场范围,找到一种需求,接下来就看自己可以做些什么,帮助人们把事情做得更好。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(6)

事实上,我的建议是:在你继续往下读之前,先拿出几张纸,用10~15分钟快速写下你能想到的消费者在日常生活中的任何需求——小公司的、家人的、朋友的,还有你自己的需求,什么都可以。不用想得太仔细,想到什么就写下什么,享受这种天马行空想象的乐趣。

然后,将你所列的单子浏览一遍,并逐个思考:做什么生意能满足这些需求呢?

一旦找到了一个可行的生意点子,其他的点子也会接踵而至,你还能想出某些方法,扩展你的生意规模。那是顺理成章的事,将自己已有的生意做大做好,是非常明智的选择。可正是在这一点上,许多创业者开始犯错。人们往往容易向过多的领域发展,把生意做过了头,结果把所有的钱都赔进去,其原因就在于,触角伸得太多太广了。你不要迷失了自己的重心和方向,也不要让你的资源(时间、人力、物力)分配得太过分散。专注于你最擅长的事,不要把目光从你的目标上移开。

MyEZMail就是这样一个例子。当它开始运转并赢利后,我就在想:怎么才能把生意做大呢?

其中一个可能的选择是,花一些钱去做广告,以招徕更多的用户。可因为我们提供的是免费服务,这样做实际上会让我这边“亏钱”。

这看上去是显而易见的道理,但常常使我吃惊的是,许多老板仍会把钱扔进去扩张原有的生意,心里想的是“越大越好”——可对具体要支付多少额外费用却没有详细的计划。正如“从小规模做起”是个不错的建议一样,“保持小规模”同样也是个明智的选择。至少,你得仔细地思考如何扩展生意。即便你的生意已经开始赢利,也要暂时假装看不见那些利润,然后同你最初做这门生意时一样,对任何扩张方式都提出问题:怎样用最少的投入,获得最高的回报?这才是最佳策略。

在设法扩张MyEZMail时,我并没有想办法去吸引更多的用户,或者花更多的钱,而是开始问自己:怎样才能以既有的用户,创造更多的收入?

当时是1999年,随着网络广告热潮的高涨,多功能、一站式购物的“门户网站”概念成为人们讨论、思考、创造和投资的热点。各种各样的个人购物网站不断涌现,消费者也开始渴望网络“购物广场”的出现,以便从琳琅满目的店家中挑选到自己想要的东西。在网上做生意的人于是开始疯狂地挖掘由这种需求产生的全新的、巨大的商机。

与此同时,亚马逊(Amazon.com)等网络公司又推出了“伙伴计划”——网络公司让你成为它的“伙伴”,你可以在你的网站上销售它的产品,凡是通过你的网站售出它的产品,它就会拨出销售额的一小部分作为报酬。你就像是网络“购物广场”的房东,以不收租金的方式,提供卖场给卖家,然后通过网友的点击及购物,从中赚取小额的销售佣金。

我的转发电子邮件网站已经有了忠实的用户群。所以我想,何不引导他们到“隔壁的商店”去网上购物呢——在这个过程中,又获得新的收益?这个念头最后成就了我的下一桩生意——“我的便利店”(MyEZShop)。

MyEZShop其实就是一套伙伴计划,而我向客户推销这个网站时,则是将其包装成“网上购物的主要信息来源”。

与MyEZMail不同的是,创办MyEZShop的投资接近于零。这个网站很容易就建起来了,因为它只需要添加几组链接——1-800-Flowers、亚马逊、巴诺书店(Barnes&Noble)、奥马哈牛排(OmahaSteaks)、雾狗体育(FogdogSports),等等——而要制作这些,我只需要使用一些极其出色的软件(FrontPage,或者别的类似软件)就能独立完成了。除了网页设计之外,我真正需要做的,就是申请成为上述网站的伙伴,然后将所有的伙伴计划分门别类,归整成一个井然有序的资讯包。我将链接列表放在左侧,将广告竖直排列在右侧,在中间主打“本周店铺”。当MyEZShop正式启动时,它已然是一个非常全面的一站式购物网站了,上面聚集了65个网络商家,提供的产品门类齐全,从书籍到电子产品,从玩具到旅游用品,应有尽有。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(7)

为了替我的网上“购物中心”冲流量,我在MyEZMail网站上添加了一个链接,希望把享受我提供的邮件服务的1万多名用户,吸引到我的这个新的网站来。1999年5月,MyEZMail网站主页上出现了一个新按钮:我们的新网站——MyEZShop!

这桩生意就这样顺利启动,开始运行。

当然,要想通过那些大网站真正赚到钱,需要卖出很多东西,因为每点击购买一次,分给我的销售佣金只有2%或3%。比如,如果有人通过我的网站,从百思买(BestBuy)网站上买了一张价值100美元的CD,那么我挣的钱就是2美元或者3美元。当月销售额是2万或3万美元时,我就能赚600~1000美元。再加上网站替别人做广告赚得的利润,我的生意一下子就变成全年可赚1.5万美元的事业了。这并不是什么大买卖——但和以前一样,这本来就是免费得来的额外收入。

我从MyEZShop学到的是,没有哪门生意会完全“结束”或“消亡”。你要做的是,寻找有创意的方法,以既有的生意为基础来创办新生意。即便只找到一种赚头很小的路子,那也是值得的:你永远想不到,在新路子中你所提供的新服务或新的特色产品在什么时候就会开始大放异彩。看看Google的历史吧。当你用Google搜索一本书时,就能看到网页右边列出的一系列赞助商链接,这说明Google从这些链接上赚取丰厚的酬金。

MyEZShop推出后不久,就有几十个类似的网站冒了出来,门户网站这块市场的竞争一下子就激烈起来。要保持自身的竞争力,就需要投入大量的资金,而我对这条路子不感兴趣。由于我的这个网站原本就没有营运支出,所以也没什么压力,不用着急卖掉或者关闭。于是,我就任其自由发展,仍旧赚着一笔不大不小的利润。2000年,我将网站卖给了一个在网上留言板上遇到的买家,从此,它就成为一个网络服务供应商,专门为网站提供电子商务购物车的解决方案:使用者可以在此购买一个完整的购物车安装程序,再安装到自己的网站上,需要支付的费用大约是450美元。

MyEZMail也仍然存在,只是形式不一样了。我也让这个网站继续运作,最终还将它转换成了以网页为界面的系统,并在2001年卖给了一个私人买家。现在,你仍然可以登录MyEZMail.com,不过它提供的不再是电子邮件服务,而是一个简单的搜索门户网站,包含了一系列搜索关键词。

要想自己当老板做生意,并不一定要想出全新的点子。另一个好战术就是,抓住刚刚开始吸引大众注意力的潮流,然后赶上趟儿。像我就赶上了豆豆公仔的热销浪潮,之后,又赶上了网络广告猛增的潮流,推出了“冲浪赢大奖”(SurfingPrize)网站。而几年前的礼品卡热潮让我撞上了,于是我利用这次机会建立了一家名为“卡卡”(CertificateSwap)的公司。

如何才能抓住潮流并跟进?你不需要多么惊人的天赋,只要一直关注时事,然后再从中琢磨些点子就可以了。我还是个小孩子时,就养成了阅读商业杂志的习惯,这为我掌握当下热点话题的脉搏,奠定了一定的基础。如果在别人关心明星的花边新闻时,你却将精力投在这上面,那无疑会使你领先一大步。(我总是惊讶于人们怎么会花那么多时间去看报道明星八卦消息的杂志。我也有几次被登上了那些小报,其中有一次是谣传我正与曼迪?摩尔约会——事实上我根本没见过她。)

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(8)

在20世纪90年代末那股让人目眩神迷的互联网热潮中,我一直在寻找每一个能带给我收益的商机。其中之一就是新兴的、疯狂大热的买卖网站域名的生意。今天,域名注册已经成为一个价值几十亿美元的生意了,不但结构严谨,而且管理规范。而在1999年,它仍然是一个混乱不堪的争夺虚拟“地产”的前沿阵地。

许多商家都认识到拥有“自己的”互联网地址有多重要,甚至是不可或缺的。(其实没有谁真正拥有一个域名,除了域名注册中心——国际互联网络信息中心。个人或商家只是在付完钱后,就能在一段时间内独家拥有一个网络名称,基本上就相当于“租借”了一块地皮。)而在这件事上,也跟许多其他生意的情况一样,公司越大,行动和反应就越迟缓。

20世纪90年代末是虚拟地产炒作的黄金时期。但那并没有持续多久,因为整个商界很快就认识到了互联网的重要性。现在,一家新创办的企业是不会在还没有注册自己域名(以及尽可能多的近似域名)的情况下就开业的。但在当时,很多企业根本就没有认识到这个问题。

当时我就做起了买卖域名的生意,赚的钱通常很多。《罗阿诺克时报》1999年7月4日在一篇报道我的文章中写道:“他用70美元买的一个网站,隔天就卖了450美元。”在那个时期,这并不是什么非同寻常的交易,虽然我不知道他们所指的是哪一个网址(其实并不是“网站”)。不过,有一个买卖域名的交易却让我记忆犹新,因为一年半之后,我就被卷进了一场大官司……详细情况我们下一章再讲。

另一个势头看涨的行业是网站设计,这是一种基本而又必不可少的需求,所以我也想从中寻找获利的机会。别忘了,那时一般小公司都还没有自己的网站,但它们很清楚自己需要一个。所以我就创立了一家网站设计公司,取名为“e鸣惊人”(EmazingSites),还打了个漂亮的宣传口号:“我们能让您的网站e鸣惊人!”

刚开始,我都是亲自完成那些网站的设计工作。我将目标客户对准了那些还没有自己的网站,或者已经有了简陋的网站但还需要升级的小公司。不论哪种情况,所要求的设计技术都不难——没有什么是我自己办不到的。

但工作量的增加却另当别论。很快,客户就多得让我忙不过来了。于是,我就开始聘请一些认识的网站设计师,大多是我在罗阿诺克的朋友。我负责与客户交流,并规划出网站设计的大致轮廓,然后付钱给我的设计师团队,让他们去做具体的设计工作。

1999年那阵,网站设计的要求和现在不能同日而语,谈不上有多精细。如今,随着Shockwave和Flash这类软件的普及,以及宽带网络的广泛运用,网站设计变得超乎想象的复杂,相关的知识和技术也突飞猛进。在我亲自设计网站的6年中,和我一起在EmazingSites工作的设计师们也越来越厉害了。今天,他们已经能为客户独立工作了,因为在网站设计这一行工作6年,就好比在别的行业工作60年。我也学会了将网站设计工作留给那些有专业技术的人。

对我而言,这又是我人生中的另一件大事。在创办MyEZMail时,我只雇用了一个程序员为我完成一个任务(虽然那是个很难完成的任务)。我也雇用了一家媒体公司帮我拉广告,然后支付佣金给它。而现在,生平第一次,我要组建一个团队了。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(9)

我很快就认识到,确保我与团队成员间的对话清楚、完整是多么重要。如果我不将客户的要求明确地告诉设计师,那么他们脑子里想象的东西或许会和我想象的完全不同。同时我也认识到,当生意完全由你一个人经营时,想要完全控制你的计划是非常简单的。而一旦你开始与一个团队工作时,就得将计划安排得非常周全,才不会延误完工的最后期限。

也是在这个时候,我开始学会“合伙”与“共享所有权”。从那时起,我有时候会为公司找来合作伙伴,以公司的股份做酬劳,支付他们的劳动。然而,我发现,如果合伙关系包含现金出资在内时——也就是当合作伙伴将自己的资金也投入到我们的生意中时——这种合作关系会发挥得更好,因为这样一来,每个人都是明确地投资在公司的成果上。举个例子,我曾经雇用过一位非常有天赋却没有钱的家伙,我把他招来帮我做事,并给了他一小笔股份。但是,最终我只能付钱给他,叫他走人。因为这个家伙总是拖延工作,马马虎虎应付了事,而且有时候还会跑到别的地方再兼点差。当我决定雇用他的时候,我想他应该能看到我的公司是有潜力的——但是我错了。或许,要是能让他将自己的钱也投入公司,那么他对待工作可能就是另一种态度了。这是一个代价高昂的教训,但也是非常珍贵的一课。

大家也许会有所顾虑,如果将合伙人或雇员带进来和自己一起创业,他们可能会窃取你的创意。常常有人问我:“当你和别人合作时,如何保护自己的创意?”我很喜欢回答这类问题,因为这触及到了商业的核心,也就是如何与他人合作。

当然,在今天这个诉讼满天飞的社会,你必须小心保护自己,这意味着你在签订合同(就像我为了MyEZMail与那位程序员签订合同)、保密协议以及竞业禁止条款时,要字斟句酌,措辞严谨。这样就能保证,一旦有人违约或者未能保守机密,他就得负法律责任。有时候,注册自己的商标也是个聪明的主意,花个几百美元就够。(而申请一项专利就贵多了,花掉1万美元甚至更多不是什么奇事。)不过,我总是寻找最简单的方法来保护我的商业利益,避免惹出麻烦。相对其他做法,其实这个问题的真正答案是:谨慎挑选你信得过的人。

组建一个团队所面临的真正挑战,其实也正是乐趣之所在。你所要做的,就是将一批聪明人召集到一块儿,然后去了解他们拥有的技术和能力。我喜欢结识新朋友,与此同时也会问问自己:“我们是不是能一起工作,闯出什么大名堂?”

组建EmazingSites团队并管理这个团队,就是一次很棒的经历,这也为我以后面对各种状况做好了准备,因为我将来要和几十个甚至几百个员工共事。团队合作的风险通常看起来最小,但是报酬却相当可观。

因为我们出售的是自己的时间和技术,所以EmazingSites继续运作了好几年,并一直保持较高的收益。后来,随着时间的推移,我们没再做网站设计,而EmazingSites则成为了一个品牌、一个提供多种网络产品与服务的综合性网站。最后我们才将它卖掉。

有时候,我虽然想出了一个点子,却无论如何都要控制自己的冲动先将它放在一边,因为那个点子在当时还行不通。也许将来有一天,社会有了新发展,那个点子就能实现了,比如互联网用户数量大幅增加,或者网站设计的成本大幅下降等。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(10)

我建议你为此类“不能立即实现”的点子建立一个档案,并定期查看。一个点子可能当前行不通,但并不意味着以后它也不能大有作为。

1999年夏天,我的脑子里产生了一个念头,那就是抽出固定比例的收入,分配给网站用户。顺着这个念头,我想出了一个做法,就是成立一家公司,然后付费给那些填写调查问卷的用户。

我在想,对于想用问卷调查获得真实意见的公司,这样做的价值有多大呢?而公司要是能找到一个方法,让潜在的顾客愿意花时间好好阅读问卷,并诚实答复,应该会得到宝贵的意见吧。

这种事可不那么容易发生。当人们在晚上7点接到电话,听到对方问“能不能问您几个问题”时,在表示同意接受访问的人中,有1/5的人是想都没想,就用“是”或“不是”的答案搪塞过去,以快点挂掉电话,脑子里并没有将这些问题真正过一遍。我自己就会这样做,大多数人都会这样做。这些答案都是不可靠的,做调查的公司自己也知道。

但如果让这些回答问卷的人得到报酬呢,比如,奖励几个积分,或者直接奖励现金呢?

从小公司到财富500强的大企业,所有公司都会不断提出新想法,用于新的广告宣传、新的产品功能,甚至是新的生产线——说真的,哪方面都有可能涉及——而他们需要倾听消费者的真实声音,由此,才愿意花上亿美元投资。这可不是市场测试,让你觉得自己不得不回答:“是的,这是个好主意。”我们想要的,是让大家真正参与进来,而且不论各自的意见是什么,都同样给予奖赏。

对于做市场调查的公司来说,这样的顾客资料值多少钱呢?我猜很可能每份问卷1~2美元,甚至4~5美元。

我喜欢这个点子,而且马上就想出了一个名字——“卖出你的想法”(PaidThoughts.com)——因为只要你说出自己的想法,就付钱给你。不过这个点子就此被我封存起来。原因之一是,它非常复杂,而且很花时间。我不得不跑断腿,去联络有这种需求的公司,问他们想针对哪些人群、问哪些问题,然后再设计问卷,等等。研究这个构想时,我发现我必须找一帮人和我一起做,而且还需要投入大量资金——这远远超出了我愿意承受的范围。除非我去寻求风险投资(这种事我还从来没有尝试过,而且当时也不愿意那么做),否则光凭我自己的力量,是不能完成这个构想的。

我非常确定,这个点子一定能成功。事实上,果真如此。几年后,就有一家公司采用了一模一样的点子,让人们“卖出你的想法”,今天,类似的网站已不止一个,而且都相当成功。但对处于当时环境的我来说,这个生意点子并不适合。

所以我就随它去了——但也没有完全抛弃。1999年秋天,我仍然利用了这个理念(付给网站用户固定比例的收入提成),只是作了些改变,成立了一家名叫SurfingPrizes的公司,它也成为我当时所做的生意中最成功的一笔。

那些可以发展为优秀生意的伟大点子从来不会短缺,它们总是源源不断地涌现。关键在于,你要对所有的点子都抱着一种开放的态度,并持续不断地寻找——花时间去思考哪些点子能让你赚到钱。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(1)

前面提到1999年年中我将申请材料递交给“青少年IT创业家年度大奖赛”时,我说过这个过程“启动了往后一连串的事情,对我的未来影响深远”。说实话,参加那场竞赛就像点燃了某根导火索,到了2000年初,那一连串事情就像一串炸药般引爆开来。

我先从1999年秋天说起。当时,离SurfingPrizes网站开始赢得全国性媒体的关注还有几个月的时间,不过已经有不少全国性的媒体报道了我和“青少年IT创业家年度大奖赛”了。其中有一篇报道传到了日本,经过翻译后,刊登在了《日本经济新闻》上,一位名叫鹤谷高鹿的日本企业家读完报道后,对我产生了浓厚的兴趣。

鹤谷高鹿喜欢人们简单地称呼他“高”。他是东京一家叫做“未来学院公司”的CEO,该公司的宗旨是教导青少年和中学生使用网络。未来学院公司同时还是“未来少年学校”的母公司,后者是专门为日本儿童提供电脑课程的学校。这家未来少年学校是高在1998年秋季刚创办的,当时正在集思广益,设法宣传公司。

尽管日本是科技发达的国家,而且我们往往也都认为,日本是引领电子产品潮流的老大,但至少在网络这方面,日本比美国落后。1999年时,日本的学校和家庭中几乎没有电脑和网络接口。绝大多数青少年根本不会使用电脑和网络——至少在不参加高的未来少年学校课程的情况下,他们是不太可能掌握电脑和网络技术的。

在电动玩具和手机等电子产品上,日本孩子大大地领先于美国孩子。但令人惊奇的是,总的来说,在网络和电脑上,情况恰好相反。

原因主要有两个。首先,最大的原因可能是昂贵的电话费。在日本,不论是家庭还是办公电话收费,都是每分钟0.1美元,即便是本地呼叫也一样。因此,要在学校使用拨号上网,费用高得让人难以承受。

第二个原因是,日本严厉的家庭文化。家庭是日本人生活的核心。一般孩子得过了29岁生日才能离开父母。在此之前,日本的父母会全程供养孩子。作为回报,孩子对父母都非常尊敬、顺从。从来没有听说过有哪个孩子在父母不允许的情况下,就去摆弄电脑或网络的。

高便是看到日本在这一关键领域已非常落后的人之一,于是他有了一个伟大的构想:他要看着每一个日本孩子都在2005年前学会使用电脑,并接触网络。

当高在《日本经济新闻》上读到关于我以及“青少年IT创业家年度大奖赛”的文章后,他马上想到,应该请这个美国男孩加入公司董事会,并成为公司代言人。实际上,他是想要我来担任向日本青少年宣传互联网的大使。

高给我发了一封电子邮件,邮件内容是:

我们想邀请你成为我们公司的董事,并莅临日本,帮助我们推进我们的使命,教育日本青少年使用电脑和网络。我们希望你能来日本与我们共事一周。鉴于你尚未成年,我们同样会为陪同你前来的人支付一切费用。

这真是太酷了,我马上将这封邮件转发给了爸爸。他刚学会收发电子邮件,基本上知道怎么点击“回复”或“转发”。于是他回复道:

好吧。如果我见到两张飞往日本的机票就相信这件事。

读了爸爸的邮件后,我觉得他说的有道理。毕竟,这个高住在地球的另一边,而这件事很有可能永远都不会发生。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(2)

但两周之后,不但有两张飞往日本的头等舱机票寄到了我家,更有一份顶级饭店10日游的旅行安排。于是我们决定去日本。

我和爸爸对这趟旅途将是什么样子没什么概念,但不管我们当时怎么想,谁也没有料到,第一次日本之行度过的10天竟如此精彩。当然,我一句日语都不会说,而且对这个国家及其文化也了解得很少。我真的不太明白高为什么要邀请我,而去了之后,等待我的又将是什么。事实上,我对未来少年学校一无所知。

但我确实知道一件事:这是一次我做梦都没有想到的机会,我绝不能错过。妈妈常说,旅行就是最好的教育,而我也相信,这次旅行将为我打开一扇新的经验之窗。尤其是处在今天这个商业世界,更应该对世界上其他地区正在发生的事情保持敏感。商业全球化如同光速——在这个时代,即便是一家小公司也能轻而易举地走出国门,就像从美国的这个州跨到那个州一样简单。

我们早上大约七八点时离开罗阿诺克,先飞到亚特兰大,然后连续飞行了14个小时,终于抵达东京。由于时差关系,我们在当地时间的第二天中午到达,但感觉就像已经飞了好几天了。我们都累得筋疲力尽,一心想着先上旅馆睡一觉再说,我和爸爸盘算着,同高见面之前应该还有几个小时可以休息。

结果证明,我们大错特错。

我们走下飞机,只见四处都是媒体——大约有二三十位记者在现场守候,成排的麦克风递了上来,闪光灯不停地闪烁,电视台的摄像机也都对准了我们,人们快速地说着日语,现场一片混乱。一开始,我和爸爸还以为,肯定是有哪位名人和我们乘了同一班飞机。我们回过头,伸长了脖子张望,看看到底是谁吸引了这么大一帮人的注意。在飞机上,我们没见到哪个名人,至少我们认识的一个都没有,而且我们坐的是头等舱,照理说如果有什么知名人士,我们应该会在飞机上看到。

我又把头转过来看着这群记者。其中一个能说英语的人问我:“你是从弗吉尼亚州来的吗?”我说是,我是从那儿来的。突然之间,所有人都喊了起来:“卡梅伦!卡梅伦!卡梅伦!”

原来我就是那个名人!

他们寻找的人,所有这些麦克风、闪光灯、摄像机出现在这里的原因,就是我。我们不知道,鹤谷先生花了大量资金为我的这次到访作了宣传,请到了日本大大小小的媒体,而更令我们吃惊的是,那段时间里,日本最轰动的新闻就是“卡梅伦!卡梅伦!卡梅伦!”

突然,一个看起来很干练的年轻人出现在我身旁,操着一口流利的英语,急促地说:“约翰逊先生!请跟我来——跟着我走就是了!”这就是高。

他快步前行,我和爸爸一头雾水、闷声不响地跟在后头,直接穿过成群的记者和摄像机。我们这才发现,我们正走在一条旅客输送带上,大批记者则紧跟在输送带两旁,企图从侧面包抄我们,而且都扛着笨重的摄影器材倒着跑,这样才能跟上我们的步伐,一边拍摄一边向我们发问。我想不通人类怎么能够扛着那么重的器材倒着跑还不摔倒,但他们就是做到了。

有人朝我喊道:“卡梅伦!你想对日本少年说点儿什么?”

我一边和爸爸继续跟着高大步流星地走,一边回答:“嗯,我来这里就是想讲讲我的亲身经历,希望他们也能开创自己的生意。”如果你听到当时我这句话引起的议论,可能会以为我刚才宣布的是要一个人坐着热气球到火星上去。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(3)

正如我在前面说过的,日本的国情和美国差异很大。孩子们长大成人,从学校毕业以后,基本上仍要回到家中,继续与父母一起生活,直到30岁左右才会离家独立。一个日本少年,如果没有父母的同意,是绝对不会自己开创一桩生意的。他们从来没有听说过谁年纪轻轻就做起生意、当起老板来的。这并不是高运用了多么高明的宣传手法,而是对日本人而言,这样的事情真的非常具有新闻价值。

高和一组日本机场的保安人员护送我们穿过了机场,绕过了所有海关和安检口,把我们直接带往停在路旁的一辆豪华轿车。我们钻进那辆加长轿车,关上车门,爸爸这才松了口气:“呼!终于完了!现在去饭店吧。”

可坐在前排的高却侧过身来说:“好的,但在去饭店之前我们还有一场记者招待会要开。”

于是我们便起程去开那“一场记者招待会”了,但接下来,还有一场,然后是第三场、第四场。一开始我们什么也不知道,但当晚直到11点半,我们才住进饭店房间。

在第一场记者招待会上,我得宣布我即将成为他们公司的发言人。但对这家公司到底是做什么的,我了解的还很少,再说,这趟飞行确实搞得我筋疲力尽了。(虽然对他们而言,当时还是中午,但对我们来说,却是半夜了。)而且,我以前从来没有参加过这种媒体宣传会,更别说是充当会场的主角了。

在美国时,我上过报纸,也接受过几次录音采访。而在这里,我却上遍了所有的电视台和广播电台——而且通常都是现场节目。这真是一场十足的媒体盛宴。他们跟我说,我比玛丽亚?凯莉还火,她前一天也到过这个直播间。事实上,他们说,我比从美国来的其他任何一个人都要出名。这真是荒谬。突然之间,大家对待我就像对待摇滚巨星一样。

到达第一场记者招待会现场时,我们看到这儿的摄像机绝不比机场那边的少。事实上,我们这段采访上了当地各大电视台的午间新闻直播档。在这里,来自美国的15岁少年卡梅伦?约翰逊此刻正出现在全日本的现场直播电视新闻里。

我没有时间紧张,甚至也没有时间感受异域文化的冲击。我正陷在一场媒体的火暴冲击波中——而且我乐在其中。

还好,有高充当翻译,不论他们提出有关未来少年学校的什么问题,他都会先用日语回答,然后再(用英语)告诉我他刚才所说的话。我看过高的简历,也浏览过他们公司网站的英文版,但我对他们公司的了解仍然相当粗浅。所以,我和台下的记者一起听他讲起来。

这场记者招待会结束后,我们立即又在东京3个不同的地方召开了另外3场记者招待会。而这一切还没有结束,他们安排我当天晚上就作一场演讲!

作那场演讲真是很难熬。我感觉自己好像整整一个星期都没睡觉一样。幸运的是,每隔30秒,我就可以停下来,让翻译把我刚才讲的内容翻译成日文,然后就有人提一个问题,于是又可以再歇一阵,让翻译把问题翻译成英文。这样一来,我就有几分钟的时间思考每个问题了。此外,既然现场除了翻译之外,没有人能听懂我在说什么,所以我就跟自己说,这样的场面不太可能被我弄得太糟糕,对吧?

高离开我们的房间时,先道了声晚安,然后加上一句:“明天早上8点半我会过来接你们。”我们彻底被打败了。在第二天的几个采访中,我从头到尾都在打呵欠。这样的安排太紧凑了。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(4)

从抵达日本的那一刻起,我就成为媒体关注的焦点,而直到我们离开之前,这种情况一刻都没有消停过。每天,我们要做10~15个采访,媒体来来去去,一拨接着一拨,着实让人精疲力竭,但又充满了乐趣。

我在多场互联网座谈会上发表演说,有时候听众多达500名,甚至更多。我还在东京数字好莱坞学院的毕业班上演讲,真是有趣极了。那简直是一次旋风式的访问。当我们坐在车上时,每次一遇到红绿灯变换,我就会说:“爸爸,这里过马路的人可比伍德伯里学校的人还多得多!”等着穿过马路的行人大概有六七百人——而他们都可以认出我来,就因为那些媒体报道。

有时候,交通情况很糟糕,以至于从这场记者会赶往下一场,中途乘车需要一个多小时。高一直都坐在前排,而让我和爸爸坐在后座,高会随身带着一台体积很小的笔记本电脑,附带一个移动调制解调器。别忘了,那时候仍然是2000年,我还从来没有见过这种东西。我问:“嘿,我能查查电子邮件吗?”他就转过身,把笔记本电脑递过来。我高兴坏了。我觉得那是我见过的最令人惊叹的东西。他的手机也酷毙了,比我在美国见到的都炫,只有普通手机的一半大小:像纸一样薄,而且几乎没什么重量。我能看出,日本在消费科技领域的确处在世界前沿——这里是各种最热门的时尚玩意儿的发源地。他们总是走在我们前面。

高马上给我配了一部手机,这样一来,在我们分开的时候也能联系上了,如果需要接受采访,他的下属也能找到我。这部手机只能在日本用(他们有自己独特的移动电话通信协议,在其他国家就无法使用了),所以第二次去日本时我又带上了它,直到现在我还留着。

很快,我就发现,日本的物价高得惊人。我们住的饭店是795美元一晚。早餐的吐司加上果汁就得花100美元。我记得果汁好像是12美元1杯。(不过我还是得说一句,过了几天我在华盛顿特区的威斯汀酒店里,发现一杯果汁也得要5美元。可能我们的物价也快赶上人家了。)

我开始计算高花在我们身上的钱。我们的头等舱机票,每人大约就得1万美元,后来我们还来了第二次。加上早餐和客房服务,住宿费用一天就超过1000美元,而我们两次总共在日本待了近30天。他带我们去的餐厅也非常气派。记得有一餐,我瞟了一眼,账单上写的是1500美元,那顿饭就只有高、我还有爸爸3个人吃而已。而高在宣传上所花的费用肯定更为庞大,不论是我们抵达前,还是我们在日本期间。

但是,你知道吗?我敢打赌,他获得的回报肯定是他所有开销的至少10倍。最能为人带来声誉的莫过于媒体了——我的到来引起的宣传效应为他赢得了用无数钱财都买不来的影响力。

日本各地的未来少年学校都是高的产业。我认为,当时他旗下大概有27家连锁培训学校,让孩子们付费学习电脑课程。他的目标是将自己的电脑普及计划引进日本的学校系统——而邀请我到日本,则是确立他的学习科技的价值的绝佳方法。他会说:“看看这个孩子——看看在美国发生的事情。我们落后了——我们必须赶上并且冲到美国的前面!”这就是他把我请到日本背后的原因,这个策略实在太棒了。

10天的访问很快进入尾声,我们要离开日本了。在东京成田国际机场和高道别之后,最后终于只剩下我和爸爸两个人了。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(5)

我们坐在候机厅等待登机,彼此对视一眼,然后说道:“太好了!终于回到正常生活中了!”

突然,我抬头看见一个女孩,她看起来比我大几岁,站在我们旁边,礼貌地等着,似乎想和我说话。她掏出一支荧光笔,对我说了一句类似“Sine,priest”的英语。

在日本待了10天,我已经很习惯他们说的英语了,不过这次还是花了我几秒钟来猜测,最后我终于明白过来,她说的是:

“请签个名,好吗?”(Sign,please?)

一开始我不明白她这是什么意思,然后才恍然大悟。当然了,这是最后一个想要我亲笔签名的人。我四处找可以签名的东西。她爸爸就站在旁边,笑容满面,很高兴自己的女儿能遇见我。我看看他,又看看她,除了荧光笔,她还拿着一个手提包。

她想让我在她的手提包上签名。

那可是一个普拉达(Prada)的包。

于是,我用荧光笔签了一个“卡梅伦?约翰逊”在她那个价值600美元的普拉达手提包上。我就这样进入了怪异的名人圈。

6个月后,当我们再次访问日本时,虽然没有遭遇上回那种媒体大轰炸,但所到之处还是被许多人认了出来。每当我们走到街上,就会听到有人说:“啊,这是卡梅伦先生!”于是突然之间,我又开始给别人签名了。事实上,第二次访问最终为我带来了比第一次更多的曝光机会——因为我这次到访是为了宣传一本有关我和我的生意的书。

第一次访问日本时,一位日本作家与我进行了接触,提议为我写一本个人传记——用日语。“我来写,”他解释说,“然后以你的名义出版。”他们把所有的细节都跟我说了一遍,这听上去让我非常兴奋。他是一位专门写商业畅销书的作家,我想应该没有什么问题。

于是,我和这位先生一起进行了两天不间断的采访,每天长达12个小时。几个月后,他们就出版了一本185页的书——全用日文写成——书名是:《15岁的CEO》。不久之后,高又寄来了两张头等舱机票——我们又要回那个“太阳升起的地方”(日本)了。2000年8月,也就是第一次访问日本之后6个月,我和爸爸再次来到日本,为那本书作一个6座城市的巡回宣传。

我们的第一次旅程前后大约用了10天。而这一次,我们待的时间却足足是上次的两倍。虽然这次抵达时没像上回那样受到媒体的包围,可第二次访问却让我领教到了作为名人的另一面:当我坐在日本的书店里时,有二三百人排队等着我为他们买的《15岁的CEO》签名。

这本书颇受好评,日本的各大媒体都争相对其进行报道,它还登上了日本商业类畅销书榜的第4名。

随着年龄的增长,我在爸爸的汽车经销公司,以及随同爸妈出差的经历中,学会了许多做生意的技巧。而在日本的经历,又打开了我的眼界,让我对大型、先进的商业运作模式的认识,提升到了一个全新的层面。日本人让我接触到了一种全然不同的文化,其中也包含了一种截然不同的商业价值观。

在这些经历中,最让我感兴趣的就是认识高的一位朋友,他是一位非常聪明又事业有成的人,经营着东京数字好莱坞学院,我在他的学院作了一次演讲。这位老兄非常有钱,开的是一辆路虎揽胜,在日本,这就相当于法拉利了,因为那儿没有人开运动型多功能汽车(SUV)。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(6)

记得有一天晚上,他先带我们去了一家极其奢华的餐厅,然后又领我们去参观他的办公室。我吃惊地看到,他的公司里还有员工在加班。他告诉我,如果当天的工作没有完成,他们就会留下来加班到10点或者11点。甚至有员工晚上就睡在办公室的沙发上,这样,第二天早上起来,又可以接着干前一天没有完成的工作。在谈论这些事时,他们并不认为这种现象有什么奇怪的或不能容忍的,他们觉得很正常。

我想起了妈妈小时候,在她父母的办公室里,躺在专门为她准备的小床上打盹的情形。她和日本人岂不相似。

这个事例清楚地展现了日本人对工作是多么投入。虽然他们可能认真过头了,但是他们献身于追求卓越的那种广度和深度,确实非常惊人。

不要误解了:我并不是说当个工作狂,或者排除其他一切而只专注于工作是一件伟大或值得赞扬的事。虽然我父母有一段时间也担心我过不“正常”生活,不过他们最终还是认识到,其实没有什么好担忧的。(就像我总是说的:“他们只不过是经历了一个阶段。”)我总是腾出时间交朋友、打橄榄球和陪伴家人,而且我会一直这样做下去——我希望你也是如此。做工作的奴隶一点儿也不高尚或令人钦佩。

日本的所见所闻,确实有让我钦佩的地方,但不是他们工作时间有多长,而是那种将激情与奉献精神带入工作的状态。他们说,有很多东西要向我们学习,我相信那确实是事实。不过,我也从他们身上学到了许多很有价值的东西。

他们对工作的投入,也延伸到了市场研究上。只要是与顾客有关的东西,日本人都会充满激情地去了解。任天堂公司的一大策略,就是费尽心思不断了解顾客的兴趣和爱好,从而开发出那几款最受欢迎的电子游戏,一直雄霸天下。而这份关注顾客需求的热情,在任天堂的主要竞争对手——世嘉娱乐有限公司那里也可以看到。

鹤谷先生介绍我认识的另一位企业家正是世嘉的CEO大川功。世嘉公司当时刚推出了Dreamcast游戏机。这是第一款将电子游戏与互联网结合的游戏机,让游戏玩家无论身处世界的哪个地方,都可以在线交流,甚至连线对打。

我拜访了世嘉公司的总部,并且见到了大川先生。他问我:“如果我给你几台我们新出的Dreamcast游戏机,你可以把你和你朋友喜欢或不喜欢什么地方反馈给我吗?”我当然同意了。果然,回到美国后不久,就有一辆大拖车出现在伍德伯里的校园内,上面码着100台崭新的Dreamcast游戏机以及数百套游戏。我完全惊呆了。以一台200美元(零售价)计算,这些崭新的Dreamcast游戏机总价是2万美元,还有价值三四万美元的游戏软件和配件。

大川先生问我,能不能将这100台游戏机分成两份,50台送给学生,另外50台送给他们的父母,如此一来,父母和子女之间便可以通过这些游戏机相互联系。他不但想知道学生的反应,还想了解父母是不是觉得这些游戏机实用。我很肯定,家长是不会对这个计划感兴趣的,于是就说服他只把游戏机分送给学生,因为只有学生才会花大量时间和精力来试用这些产品。

几个月之后,我与世嘉公司进行了沟通,将各种各样的意见、批评和建议提供给他们,其中有许多后来被采用了。当时,Dreamcast游戏机正在亏本经营。他们的策略是,赔本出售游戏机,然后通过消费者购买游戏软件和配件把钱赚回来。但能让他们保持收支平衡的差不多只有3套游戏软件。于是,我建议他们干脆完全放弃生产游戏机,而专心为其他游戏机制造商开发游戏软件。他们确实这样做了,Dreamcast则成了世嘉公司最后一款游戏机。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(7)

在日本学到的一系列经验中,我认为最重要的就是:在这个现代化、媒体主导的世界中,成为一位公众人物,从某种程度上来说,已经是成功创业家不可或缺的要素。而这也呼应了本章一开头就谈到的个人品牌效应问题。

当然,针对这一点,每个人之间有所不同。有的人天生比较适应聚光灯下的生活,而有的人却容易害羞,或者只喜欢待在自己的世界里。而且很显然,并不是所有成功的企业家都会成为闻名全国的人物,或者经历我在日本体验到的那种媒体狂热。但即便只是在本地经营一家小店面,如果你想取得成功,也要尽力成为你所在社区的公众人物。

在很大程度上,你自己就是一个品牌。你大概以为人们买的是你的产品或服务,但最终,他们所购买的其实是你本人。

这个道理同样意味着,如果你想做好一桩买卖,那么你迟早要习惯于当众发言。

我听过一项统计数据,说美国人最害怕的事情当中,排名第一的就是当众演讲,死亡才排到第5位。如果这个排名是真的,那么我建议美国人应该这样做:到国外去,去一个没有人能听懂你在说什么的国家,练习人生中的第一次演讲。

在日本的经历,很可能是我学习公众演讲的最佳方式,因为台下没有人能听懂我说了些什么。而且,这些人中没有一个是我认识的,所以也不用担心我走了之后他们会议论些什么。

但2000年9月,也就是我结束在日本的新书宣传之旅,刚刚回到美国的时候,我有了第一次大型演讲的机会——听众都是讲英语的,而地点就在我的家乡弗吉尼亚州罗阿诺克市。

“青少年成就组织”赞助了一项年度活动,活动中将宣布把某位重要的商业领袖,正式列入“西南弗吉尼亚州商业名人堂”。那一年,他们打算将两位社区偶像引入名人堂:创业家伊丽莎白?鲍尔斯(她同时也是首位被提名进入名人堂的女性),以及弗吉尼亚理工大学的校长保罗?托吉森博士。猜猜看,他们想让谁做第11届名人堂年度盛会的主讲人?

15岁的CEO。

老实说,这次演讲让我非常紧张。之前在亚特兰大丽思卡尔顿酒店出席的颁奖典礼与这次完全不同——虽然那次也是盛况空前,而且我们3个最终入围决赛的人,也确实是舞台的焦点——但没人要我们发言。

至于在日本出席的那些记者招待会和公开露脸……那确实是梦幻般的经历,而且我也确实是众人瞩目的焦点,或许也是我这辈子到目前为止最受关注的时刻。但我说过,每次下面的听众都不是讲英语的,所以我可以依赖翻译(通常都由高担任)。再说了,在日本时,他们每个人都当我是个人物。不论我说什么,大家都会先入为主地认为我说得不错,所以不怎么容易出糗。

而在这里呢?在罗阿诺克,面对一群全部由生意人组成的听众发表专题演讲?我能想象出自己出糗的样子,一下子就能想出来。

我参加过好几年的幼童军,现在,童子军的那条最著名的格言又浮现在我的脑海里:“做好准备。”(Beprepared.)对于公开演讲,我学会的最重要的一条大概就是:做好准备——而且是充足的准备。要作演讲,或者现身媒体,真的是再怎么准备都不为过。

为了这场名人堂的演讲,我打印出了演讲稿——两倍行距的,因为这样看起来比较清晰,尤其是在你很紧张的时候——并且要反复地练习朗读,我大声地朗诵了几十遍。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(8)

爸妈也给了我很多指导。其实爸爸从来没有作过什么正式演讲,但他的确经常在许多人面前讲话,所以可以给我一些很棒的建议。在我的演讲稿中有一段,我想说说某件事(我现在忘了具体说的是什么事了)与其他事的三大区别,爸爸说:“卡梅伦,讲到这一部分时,用上你的手。就是说,你得用手指头数出那3点来。”这是个不错的建议,我采纳了。我知道这会让我更放松,因为平时讲话时,我就会很自然地打些手势。

记得爸妈给我提的最有用的一条建议就是:“抬起头来——抬头看着听众。”爸爸说:“眼光要扫过在座的每一个人。没有人知道你看的到底是谁,但每个人都会觉得他们参与进来了。”

他说得非常对,现在我非常喜欢这种与在座的每一个人都有目光接触的感觉。即使你传达的信息已经说过了一遍,即使你正在照本宣科地念同一篇稿子,但每一次演讲都有不同的感受——因为每一次,你都在与不同的群体互动。你会得到不同的反馈,被问到不同的问题。

那次演讲之后的几年里,我又掌握了许多发表演讲的非常有效实用的技巧。比如,走上讲台后,在发言之前,你可以先调试一下麦克风。开始演讲后,两脚要站稳贴地,身体不要往讲台上扑,也不要变换姿势。因为这样会引起声调变化,听众一下子就会注意到,他们会觉得不自在。还有一个要点就是,别讲什么小段子,别以为这是在“暖场”,有许多业余的演讲者都爱这么干。演讲一开始,就要用清晰、坚定的语调——让听众知道,你对自己的演讲主题很有把握。这会让听众放松下来,因为他们知道自己正在听取一位专家的意见。

然而,在我学到的所有公众演讲技巧中,最重要的一点就是:做你自己。紧张没什么,如果真的紧张,那也没必要掩饰。一方面,掩饰也没有用——那只会让你的紧张情绪更加明显;另一方面,你的听众其实也理解,换了他们上台,一样会紧张。只要你讲的内容对他们而言有意义,他们就会放你一马。专注于你想向听众传达的有价值的信息,心里不要老想着自己看起来如何,有没有给听众留下好印象之类的事——只要你是在诚心地传达信息,其他事就都不重要了。真诚就是演讲最得力的助手,听众能够察觉出来,并给予回应。

那天到达会场后,我紧张极了。但我明白,自己已经尽最大的努力做好了准备。我已经做了我该做的事,现在,除了发表这次演说,别的都不必操心了。你做任何事都是一样,拿出你最好的水平,然后坦然面对一切就好。我走近讲台,感觉这比我之前有过的曝光经验有过之而无不及。这真是让人神经紧绷——但同时也让人感到振奋。

我发表了演讲。当演讲结束时,全场的听众都从座位上站了起来,为我鼓掌,掌声持续了很长时间。

当然,听众可能对我很宽容,因为我只是一个15岁的孩子。但在我看来,那些掌声都是真诚的,而我所有的准备工作都是值得的。我想我做到了忠实地呈现自己,并在演讲中表达了我想传达的内容。

现在,我经常到处作演讲,而讲得越多,我就越爱讲。并不是因为我爱惹人注目——而是我喜欢拥有这样一个平台,可以分享我乐意与别人共享的东西。作为创业家,我这种外向的性格其实跟最初促使我投身创业生涯的原因是密不可分的:我爱销售。与听众分享我在生活和生意中体验和学习到的一切,就像告诉邻居我有最美味的番茄一样。

我的成功你应该复制 第二部分 第十二章 每天汲取新知识(1)

我一直都相信学习的力量。我所谓的“学习”是指,抓住机会,持之以恒地汲取新知识。

丰田公司倡导“改善”的理念,粗略翻译过来,就是“持续不断地改善”的意思。对那些从来没有人想过的事情,我们能做些什么?对自己正在做的事情该怎么看待,怎样才能做得比任何人更好?这正是我一直坚守的理念——不能持之以恒地学习,就无法保持进步。

我认为,成功人士所拥有的最关键的一个特征,就是每天学习新的知识——这样的人不但是生意场上的胜利者,也是人生的胜利者。这就是我去参加那个众多顶尖创业家(包括乔?玻利士,以及我的其他一些朋友和导师)愿意花大价钱参加的高级培训课程的原因——学费几乎等于普通高校的学费。这个培训课程是由训练大师丹?苏利万讲授的,课程名称是“战略培训”,每年上4次课。

自从开始第一笔生意以后,我就一直主动地寻找新知识、学习新方法来完善自己。我一直保持着阅读商业书刊的习惯,像《福布斯》《财富》《商业周刊》等财经杂志。即使到现在,这个习惯仍然没有改变。我还喜欢参加研讨会。一个人开车时,我会确保车里有张能让我边开车边学习的CD。

然而,光是学习书本知识还不能确保你取得成功。许多在学校里表现优异的学生,在进入现实的商业世界后都遇到了严重的阻碍。而往往是那些在学校里表现不怎么样的学生,最后却能成为生意场上的大赢家。许多大公司的CEO都没有大学文凭,只要看看戴尔、盖茨和史蒂夫?乔布斯就知道了。

不过不要理解错了,我并不是说正规的学校教育不值一提。毫无疑问,一所好大学的学位证书会对你非常有帮助,尤其是那些一流大学的文凭,它能帮你敲开许多大门,否则,你很可能会吃闭门羹。但是,你应该真正地懂得,一张大学四年的文凭和MBA学位并不是你唯一可选的道路。

总的来说,我的求学之路是一帆风顺的,但也并不是没有一点儿波折。有时候我取得的成绩和考试分数非常棒,有时候不那么理想。有些老师与我相处得非常融洽。《罗阿诺克时报》的一篇报道中就写道,金伯利?威廉姆斯对我赞赏有佳,甚至邀请我到她教的其他班级作过发言。然而,记者也写道:“有些老师对他却没有什么印象。”文章的最后,那位记者引用了金伯利?威廉姆斯的原话,说我“在许多方面都表现优异,但都不是与学校课程有关的方面”。

我非常认同这种说法。说真的,我想我们绝大多数人都在某些与学校教育无关的方面表现得很出色。

马克?吐温曾经说过:“我从未让学校教育阻碍过我的学习。”读高四时,我在考试当中的表现正好说明了他的这一观点。

在讲这个故事之前,我得先申明,我本来就没有打算要进大学继续学习。在我的朋友们都已经陆续收到录取通知书时,我才开始填写申请表。

我知道自己申请不到任何一所以商科闻名的顶尖大学,比如哈佛或沃顿商学院。由于我对生意太过投入,我的学习成绩很可能无法达到他们的要求。我在帕特里克?亨利高中的平均学分绩点是4.0多一些,在毕业班里算是前几名。然而,我在伍德伯里的平均学分绩点却因为当初经营SurfingPrizes网站而受到了影响,而且那时也没有想过要上大学,所以成绩就落下来了,只有3.3左右——这不算太糟,但也不出色。毋庸置疑,我的分数绝对不够上沃顿(虽然后来我还是去了沃顿,但走的是完全不同的路子)。

我的成功你应该复制 第二部分 第十二章 每天汲取新知识(2)

尽管如此,我还是想试试进一所大学。保持开放的心态是很重要的。

最后,也就是高中最后一年的12月份,我寄出了一些申请材料,而弗吉尼亚理工大学也以邮件的方式给我寄来了通知书。

大家都认为这是意料之中的事,基本上,大家事先就已经形成一种习惯性的想法——我就应该去那所大学。原因之一是,上这所大学几乎可以算做是我们家族的传统:我有一位表兄上的就是这所大学,妈妈在那里也念了几年书,我的祖父也是从那里毕业的。

更重要的是,我的许多高中同学都选择了这所大学,说老实话,这是吸引我选择它的最大因素。(我曾经说过:“如果我要上大学,那么有一个原因,而且只有这一个原因,就是与我的朋友还有其他认识的人继续保持紧密的联系!”)

但除了我们家族的传统与朋友之外,我自己也与弗吉尼亚理工大学有着特殊的关系。那是在3年前,当时我15岁,仍在伍德伯里上学。我在西南弗吉尼亚州商业名人堂演讲时,当时获选加入商业名人堂的,便是这所大学受人尊敬的校长保罗?托吉森。

在那次大会上,我认识了托吉森博士,以及拉德福德大学的校长道格拉斯?柯维顿博士,还有很多弗吉尼亚州商界与教育界中的重要人物。托吉森博士跟我说:“你读完高中后,就到弗吉尼亚理工大学来吧,读我们的商学院。”

当时,我答道:“好的,那太好了,谢谢您……但说老实话,我真的不太想读大学了。”

然而,2003年9月,我却打点好行李,开车前往弗吉尼亚州南部的布莱克斯堡,全程约45分钟,弗吉尼亚理工大学的潘普林商学院就在那里。我的大学新生活就要开始了。

大学生活的点点滴滴都让我觉得非常惬意——住在学校里,交到许多好朋友,派对,女孩子们,每一件事都妙不可言……

每件事都很棒,除了上课。那些课程,对我一点儿吸引力都没有。

尽管如此,我仍然下定决心要尽全力完成学业。为了激发我的学习兴趣,学校政教处允许我选修一些高年级的专业课。我乐意拥有这样的学习经历。我想挑战自己——我想证明自己的观点只是一种偏见,想证明自己确实需要接受大学教育。

进入商学院的第一学期,我认为自己会获得某些有趣的经历,而且说老实话,那些课程对我来说也应该很轻松。不出所料,课本上讲的那些概念和术语,我都十分熟悉,不论提到哪一个,我都能联系到自己做生意时的亲身经历。

但你猜猜那学期的年终评定我得了多少……得了B,我惊呆了。

那个B是我记忆中的一件大事。它证实了我长久以来的怀疑:不论你在学校表现得多好,无论你的理论知识“学习”得多透彻,都跟你未来在商业世界的实际表现没有多大关系。你很有可能在考试中拿了很高的分数,却仍然没有真正掌握那些概念。这就是传统教育的一大谬误。

这个世界上有许多“商业专家”,他们都是商学院里的尖子生,毕业后开始踌躇满志地创办自己的生意——却在短短几年甚至几个月后就失败了。这真是可笑。这种学生背定义、学理论可能都是高手,但对于实践那些定义和理论——领导一个团队,识人、用人,评估风险,在实际情况下管理资金——却变得笨手笨脚,与他们在学校教育中的老练判若两人。

我的成功你应该复制 第二部分 第十二章 每天汲取新知识(3)

这些有关现实商业世界运作的知识通常并不能在大学课堂里学到,更别提在高中了。另外,除了极个别的情况,家庭一般也不可能教会我们这些。事实上,没有哪个地方能将这类知识传授给你。因而我认为,这样的情况必须有所改变。其实,这就是我写作本书最重要的原因之一。我比大多数人都幸运,我从真实的商业实践中获得了最好的教育,而其他人可能没有这样的机会——从我10岁起,爸妈就开始指导我了。如果我的经历中有什么是我希望我的读者一定要汲取的,那就是:

爸爸妈妈们,请教你们的孩子树立正确的金钱观——因为很有可能,以后再没有其他人能够给他们这样的教育了。

顺便说一句,得B是因为我有次考试答错了一道题。题目要求我们“列出在商业环境中,有助于生意发展和就业机会增长的5大要素”。

“标准”答案,也就是我应该写上的答案是:

1.经济环境,包括税收和法规;

2.科技环境;

3.竞争环境;

4.社会环境;

5.全球商业环境。

我敢保证,如果让任何一位成功的创业家或者CEO“列出在商业环境中,有助于生意发展和就业机会增长的5大要素”时,他绝不会给出上面那些答案。那些创业家之所以成功,是因为:

1.理解别人,善待别人;

2.懂得基本的商业概念;

3.敢于冒险,而且能够从错误中学习;

4.与员工们拥有共同的目标;

5.了解自己从事的行业。

除了上面列出的这5点,其他任何东西都只是纸上谈兵,在实际生活中并不能帮到你什么。为什么不教我们如何管理人、了解行业、阅读财务报表,或者任何一样能在现实的商业世界中派得上用场的技能呢?

当你开始经营自己的生意、做起老板来时,你必须了解这门生意里里外外的所有方面。即便你做了某家大公司的总裁,手下有几百名乃至几千名员工,可能还拥有几十位各领域的专家,你仍然需要了解自己公司的各个方面。

我认为最有价值的教育,也就是那种在商业上获得成功不可或缺的教育,只会来自一个地方:你自己的经验。我的成就,与其归功于任何一种知识,不如说是来自于以下3个方面:

1.愿意努力学习;

2.坚定贯彻自己的想法;

3.勇于面对失败。

我认为,从失败中学到的,将比从成功中学到的更多。失败能让你审视自己的错误,从错误中吸取教训,并在以后加以修正。但商业导论课中得到的那个B,却不能让我总结出有用的教训,它只是一个标尺,证明这门课程与现实有多么脱节。

仿佛是为了凸显这件事情的荒谬性,在我以B等成绩上商业导论课期间,我利用业余时间又做起了另一桩生意——你将在下一章中看到,这是我当时最成功的一桩生意。

学期快结束时,我已经开始认真考虑要不要辍学了。我知道舞会很好玩,而且能交到很多一辈子的朋友。可能这些才是大学于我而言的真正价值吧。但是,我总觉得学校教育不适合我。

我不光尽了自己最大的努力上课,而且尽量保持低调,去融入课堂,看看能学到什么。但我花在课堂上的时间越多,就越觉得自己选错了路。终于有一天,当我坐在企业管理概论的课堂上时,一位好朋友凑过来问我:“嘿,卡梅伦,昨晚你看书了吗?”

像通常那样,我没有看老师布置的作业。本来我已经看了个头,但说老实话,那些东西太无聊了。于是我悄声回答:“不,我没看。怎么了?”

她说:“知道吗,老师要我们读的那些章节里,我们的教科书里,有一篇关于你的文章!”

开玩笑吧?我抓起书,翻到指定我们阅读的那部分——果真如此,白纸黑字。

当我经营SurfingPrizes时,《商业周刊》曾刊登了一篇有关我的报道。那篇报道想证明一个观点,就是不论年龄大小,都能成功创业。我们的教科书转载了《商业周刊》上的那篇报道,将我称做优秀的青年创业家代表。

还是在“振奋人心的新生”介绍中,弗吉尼亚理工大学就宣布,这年学校来了“一位耐克杯青少年奥运选手和一位商业明星”。现在校园里人人都知道我是谁了。想保持低调真的不太容易。

第一学期,教我的教授中有两位都曾问我:“卡梅伦,说真的,你来这里干什么?”我也开始思考这个问题。事后看来,这次大学教育经历为我的下一桩大生意做好了准备——而我从中得到的教育,是课堂永远不可能教给我的。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(1)

我总是不断思索能把生意做起来的好点子,但其中绝大部分都被我暂时编入档案,留待以后参考。有空时,我或许会把它们找出来作进一步的探索。但那年秋天,有一个点子让我等不及要付诸实践。

当时,我的Zablo网站还在继续自动运行着,其他大部分公司不是关闭了就是卖给了别人。我正准备迎接新的挑战,打算干一番真正的大事业。2003年10月,进入弗吉尼亚理工大学快一个月时,我萌生了一个好点子——而我想到这个点子的灵感,不是来自别的什么地方,恰恰就来自我的钱包。

一天,我发现自己的钱包里装了很多亲朋好友送的礼品卡,但我还没有拿出来用过。这些卡上标示的购物场所都是我不爱去的,而现在,我人在学校,离家又远,更不可能去那些地方了。

大家都认为,礼品卡是再好不过的礼物了。你不用担心毛衣的颜色、大小是否合适,也不必担心送出去的东西别人是否喜欢——他们会自己去买想要的礼物。如果直接送现金,好像有那么点儿俗气。而送礼品卡既有送现金的优点,又显得比较含蓄。

但对那些没有办法用或者不想用的礼品卡,人们是怎么处理的呢?他们不是把这些卡直接塞进抽屉里喂上一层灰,就是随便夹进钱包或记事本,直到几个月、甚至几年后才清理一遍,然后扔掉。

就跟我钱包里的那些礼品卡一样。

我在想,能不能从这些被遗弃的礼品卡中挖掘些价值呢?当然,你可以到eBay上把它们卖了,也可以上其他从事物品交换及买卖的网站把它们处理掉,比如像“一半网”(Half.com)那样可供网友交易书籍和DVD的网站。

如果现在推出一个专门用来进行礼品卡交易的网站呢?

这个点子刚从脑子里冒出来,我就开始四处打听有关信息。是否可行?怎么操作?或许我可以对实际销售出去的礼品卡收取一定的手续费。

买家人数有保障吗?当然有,大家一直都在找那些打折销售的礼品卡。卖家人数充足吗?这也是肯定的,总有许多人希望以稍低一点儿的价格卖掉礼品卡,以换取现金,再拿现金去做别的事。

我自己就是最好的例子。我有一张Footlocker的100美元礼品卡,但我从没想过要去花掉。我会不嫌麻烦花点儿时间把这张卡以低于卡面价值的金额卖掉吗?当然会,能卖到80美元我就很高兴了。比起一张从来用不着的100美元的礼品卡,我肯定更愿意要80美元的现金。即使不要现金,也要一张我爱去的商店的80美元的礼品卡。

好吧,看来这个点子有可能行得通。我能找到多少顾客呢?其数量是不是值得我在这桩新生意上投资呢?

我上网作了调查。我搜索了不同的拍卖网站(eBay、Craigslist等),想看看到底有多少人愿意出售自己用不着的礼品卡。很快,我就发现,网上还没有专门进行礼品卡交易的网站——我还发现,确实有很多人在拍卖各种各样的礼品卡,而且数量非常惊人。

我兴奋极了:礼品卡绝对是市场上的一股强劲潮流。几乎每家商店、餐馆以及航空公司都在提供礼品卡,甚至连保洁服务公司都有礼品卡。根据我得到的数据,在圣诞节和新年前夕,有70%的消费者都送出或者接受过至少一张礼品卡。商店的销售业绩不是在节假日之前,而是在节假日之后出现大幅攀升,就是因为消费者前去使用他们的礼品卡。2002年~2003年,美国国内成年人购买礼品卡的比例增加了一倍,从23%涨到了46%。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(2)

这可是价值400亿美元的大行业。

所有的统计数据都支持我这个点子,所以我决定放手一试。我甚至连名字都取好了:“卡卡交易”网站。建这个网站可是个大工程,于是我想到了纳特?特纳。

纳特和我在过去半年里一直以电子邮件保持着联系。那年春天,纳特被得克萨斯基督教大学评为“得州年度青年创业家”,并获邀作为演讲者出席我在去年遇见戴尔的那个活动。

纳特从未公开演讲过,所以想找人教他。会议主办方告诉他:“卡梅伦?约翰逊是我们去年的演讲者。你可以给他发封电子邮件,也许他能和你分享一些经验。”于是纳特给我发了邮件,之后我们来来回回聊了好几次有关公开演讲的事。在他作完演讲之后(表现得相当不错),我们仍旧保持着联系。当我在弗吉尼亚理工大学读大一时,纳特刚开始高中最后一年的学习。

纳特是个特别棒的小伙子。他不但是一流的网站设计师,还做了一件我无法做到的事:他在网上经营着饲养及贩卖蛇的生意。他的公司名叫巨蟒公司,已经卖出了总价超过10万美元的蛇,其中一条蛇的单价高达3万美元。看起来,如果你要卖蛇,只要简简单单地把蛇装进小笼子里,再把笼子放进包装箱,最后寄出去就行了。而纳特会在一夜之间把蛇寄给全美各地的买家。他是“蛇王”,他的网站成了全美第一大爬行动物交易网站。

说到蛇,我连看都不敢看一眼。我觉得这个主意实在是太疯狂了。但是,嘿……也许这就是得克萨斯人的风格。而且不论这事儿在我听来有多么疯狂,纳特显然是下工夫钻研过了,他的公司的赢利非常高——这又是一个证明那条关键法则的好例子:“买你了解的东西”——做你了解的行业。不管怎么样,纳特是一个非常出色的网站设计师,我喜欢他。

我一边研究着礼品卡的点子,一边时不时地想到纳特。现在我认为,与其花钱请人设计网站,不如让纳特参与进来做我的合伙人。

一开始,我发了封电子邮件给他,讲了讲我的点子,问他有什么看法。他回信说:“这真是太棒了,非常棒——这是个伟大的主意!我愿意和你一起做!”

所以,现在我既有了点子,又有了纳特这个合伙人。我们唯一要做的就是采取行动。

我们知道,应该赶在圣诞节之前做好准备,让生意开张,因为圣诞节和新年假期显然是推出礼品卡网站的最佳时机。而要把所有的细节都整合到一起显然是一项巨大的工程。离圣诞节只有几个星期了,我们必须立即行动。

网站设计这活儿我已经有整整3年没碰过了,最后一次还是在高二时。这个行当的寿命就像狗的寿命一样:它活7年,相当于我们的日历上过1年。我给一些很久没有联系过的朋友发了封邮件:“嘿,你认识网站做得特别棒的人吗?我有个新项目。我回来了!”

他们回复给我几个名字。其中一个是住在俄罗斯的鲁斯兰?别卡得洛夫。鲁斯兰给我发来了他的几件作品,看起来都很漂亮,我和纳特都觉得不错。“好了,”我在给纳特的邮件中写道,“我们就雇鲁斯兰吧,让他负责所有的前端网站设计。”有了鲁斯兰设计前端网站的样式和风格,我就把接下来的工作交给了纳特,让纳特复制鲁斯兰的版型,然后套用到我们的网页上。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(3)

接下来,我又决定雇用兰迪?摩斯。他是来自新罕布什尔州的网站设计师,以前AutoCertificate.com上所有的设计都是由他完成的。我准备让他负责网站后端的技术性问题,那是我们实现交易的环节。

有了纳特监督和协调所有的网站设计工作,我们这支团队就可以将网站的技术问题各个击破。而我负责全面管理整个项目,包括促销和广告——这些部分是整个项目的关键。不论生意点子有多好,不论网站运行得多么顺畅——即便是世界上顶尖的网站——也不能在没有任何访客进来点击的情况下做生意。就算拥有地球上最伟大的产品,如果不能让消费者发现它的存在,就没有任何意义。

我们事前作了充分的调研,知道这个点子肯定管用。但我们也知道,在剩下不多的时间里,如果要让网站顺利推出,就需要花大笔资金作广告宣传。这对我们来说几乎是不可能的。因为为了往网上卖场里储存货物,我们每个人已经投入了5位数的资金。

为什么要准备存货?因为我们知道,一旦这个全新的市场进入实际运作,就必须让大家相信这是个值得信赖并愿意来做交易的地方。我们可不能在开张的第一天让进门的第一位顾客看到一个空荡荡的店铺。如果潜在的消费者看到的只是一个空落落的网站,谁还会来注册呢?肯定没人愿意。

于是我和纳特掏了大笔资金,从零售商那里买进了几百种礼品卡,再放到网站上销售。我们每人花了好几万美元才“装点好门面”。因为我们知道,卖出礼品卡后,我们的投资就会赚回大钱来——我们认定这个网站肯定能成功。不过说归说,这次我们可真是在这件不确定的事情上砸了一大笔钱——这就是一个适度承担风险的好例子。我们不但投入自己的资金来购买,还尽量劝说零售商们以委托销售的方式向我们提供礼品卡(也就是说,我们在实际卖出礼品卡后再付钱给零售商)。

一旦这个网店开张并进入运转,我们希望各行各业的商家都能看到我们的相关报道,并主动与我们联系,愿意加入,委托我们的网站为他们出售礼品卡。我们还想着,也许能和商家谈谈条件,打个折什么的。然后我们自己再卖出去,以换取更丰厚的利润。

但所有这些想法都得在以后才能实现,只能是在好好展示我们的实力之后才行。为了开张,我们知道,必须搞点儿活动造造势——至少看起来要像有活动在进行的样子——以带动更多的活动。

既然我们的资金都用于购买存货了,要怎样才能在几周之内吸引到足够的客流量使生意运转起来呢?我们已经没有钱做广告了呀。

但以前,我也没有为笑与泪印刷公司打过广告——那时不也招徕了大批顾客吗?那时能行,现在也能行。

我们要利用媒体的力量。

自从《罗阿诺克时报》在我11岁时刊登了对我的第一篇报道后,我便看到了媒体的影响力,看到了媒体及其口碑效应是最强有力的一种广告。那些大型好莱坞片场和发行公司也许会耗资几千万美元去宣传一部电影,但他们也知道这些钱最终并不一定能让他们的片子叫座。一部电影的命运——不论是大鱼翻肚皮死翘翘,还是成为下一部爆炸性经典——都取决于观众席上嗡嗡的议论声——那是首映第一周就踏进电影院的观众们给出的珍贵评价。来自朋友的推荐——“一定要去看”或者“千万别看”、“很赞”或者“很逊”——一直都是这个世界上最强大的商业宣传模式,而且永远都是。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(4)

人们对大众媒体上的广告越来越不信任了,但新闻仍是新闻。媒体曝光便是创造口碑效应的渠道。

当纳特、兰迪和鲁斯兰为了将我的点子付诸现实而凑在一起疯狂地设计那些技术细节时,我则着手设计从未尝试过的大型媒体公关策略。

我知道我们能吸引媒体的注意。我不再是只有15岁的CEO了,我刚满19岁,再像以前那样在媒体上大打年龄牌肯定已经不吃香了。然而,如果生意够大,那么19岁也还是足以吸引到媒体。而且,随着年龄的增长,我也有了另一大优势:年龄越大,简历也就越厚。报道不会再只是“商业成功案例中的年轻明星”,而要改写成“打造过12桩成功生意的少年,推出了他最新和最大的公司”。

我知道这样行得通。不过,仅凭我一人之力显然做不到,至少达不到我们需要的规模,也无法在短时间内完成。我以前从没有和公关公司打过交道,不过现在是时候了。

多年来,我一直在研究公关公司,以防哪一天需要用上这类资源时慌慌张张找不着北,白白浪费宝贵的时间。虽然备选的公关公司有好几百家,但我需要的是那种有宣传独特故事的经验的公司,而不仅仅是替财富500强处理危机事件的公司。我选中的公司叫“S&S公共关系公司”(网址为http://www.sspr.com

www.sspr.com),它的历史记录显示它做过许多有趣的产品上市活动,并拥有许多一流的大公司客户。这一家似乎正合我意,于是我就拨通了电话。

那边说他们每月收费5000美元。于是,我们就一次性交了1.5万美元,与他们签订了3个月的合同。在接下来的90天里,也就是2003年12月到2004年2月期间,他们的工作就是为我们进行一连串的媒体造势、全面曝光,全方位聚焦我们网站的开张。

我和纳特必须疯狂地工作,才赶得上最后的期限。这让我们感到非常吃力:他正在念高中的最后一年,而我在弗吉尼亚理工大学的课程压力也很重。

随着网站开张日期的临近,我们的压力也越来越大。鲁斯兰、兰迪和纳特为了网站,全天24小时工作着。从12月7日那个星期天开始,我已经连续40个小时没合眼了:我在测试网站后端的所有功能、购物车,以及每道流程和机制,以确保在节假日的消费高峰期来临之前,网站能做好全面的准备。

随着公关公司的宣传开始发挥效用,我们几个都觉得外部压力越来越大了。

我与S&S的高级副总裁希思?凯莉保持着密切接触,她是我在该公司的联络人,与她联系便能掌握整个事情的进度。我认为,只要你雇用了一家公司为你服务,你绝对不能随便忘记。如果你将对方当做合作伙伴来看待,那么工作就能取得最佳效果,另外,你必须清楚自己生意的每个方面实际发生的状况。专业的公关活动是一场步伐快捷而又饶有趣味的游戏:你必须调动所有感官,抓住每一个可以曝光的机会。尽管有许多尝试会失败,但也有许多会大获成功。就在我们的网站即将全面推出时,发生了一件非常重大的事,为我们带来了好彩头。

NBC电视台《今日》栏目组的珍?贾茨基与我们联系,说她想看看我们的网站建设得如何。除了要在《今日》栏目里提到我们的网站,她还在为《时代》杂志写一篇有关我们的长文,所以他们催要一幅网站的高像素截屏,作为文章的配图。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(5)

于是我和纳特便开始狂催世界那一头的鲁斯兰:“鲁斯兰,我们必须马上把这东西搞定!”他回邮件说:“知道了!知道了!”而我们还在穷追不舍:“不,我们真的现在就要。他们要拿去登在《时代》杂志上面!”

我们的最后期限是12月12日星期五。他们非常需要这个东西,我们必须在东部时间傍晚6点前送到纽约,交到他们手中——也就是鲁斯兰那边的凌晨6点。再也没有比这更大的压力了。几乎就是赶在最后1个小时,鲁斯兰完成了,我们把照片传到了《时代》杂志位于曼哈顿的办公室、需要照片的那位女士手中。正好赶在截稿时间之前。

而第二天早上,美国第四步兵师第一战斗旅的官兵抓住了萨达姆?侯塞因。

宣传就是这么一回事:你无法作好万无一失的计划。例如我有一次被安排上《珍?宝莉秀》。我真的很喜欢珍?宝莉,而这个机会对我的生意来说是很棒的宣传。但结果呢?轮到我上节目的前一刻,她的节目却被取消了。

大家都知道,自己的资料一定要备份。如果发生硬盘崩溃之类的事导致所有的重要信息丢失,你肯定承受不起。作宣传时也是如此:你永远都要准备好替代方案,绝对不能只依赖一连串事件中的特定链条的连接。依赖电脑教会了我们一件事,那就是在自己的系统作个“备份”是有必要也有价值的。你永远不知道会发生什么状况——就像我们那篇原本要刊登在《时代》杂志上的文章,在12月13日就发生了意外变化。

萨达姆上了封面,这是当然的,标题是大呼小叫式的《我们抓住他了!》——而关于我们的那篇长文章就因为这一事件而缩水。我们被挤到杂志后面的一个小专栏里,标题是《礼品卡交易》。说实话,当大家知道发生了什么事情之后,根本就没想过我们的文章还能登出来。但接下来的周一,杂志公开发行后,我们还是急忙抢过一本翻看起来,果然,那篇文章就在第132页上:只占1/6的版面,作者是珍?贾茨基(旁边是一篇3倍长的文章,关于网络交友的)。

这算不上什么大宣传,但毕竟还是《时代》杂志。再说我们已经不在乎了,因为公关公司那边留了备份,大戏就要上场了。

我们的公关公司十分尽职,工作做得非常漂亮。2003年12月15日,正值节前购物的高峰期,CertificateSwap.com正式开张了——成绩好得惊人。

我们的网站一开始营业,就受到了世界各地媒体的关注。公关公司负责处理所有的媒体询问,每天我要接受6个电台采访。我们上了《今日美国》《芝加哥论坛报》《洛衫机时报》《纽约邮报》《纽约时报》以及《迈阿密先驱报》,等等。同时还出现在《时代》《新闻周刊》等杂志,以及所有的新闻或商业刊物上。我们也上了哥伦比亚广播公司(CBS)《早间秀》、NBC的《今日》栏目(珍?贾茨基为我们做了专访)、MSNBC①以及《福克斯新闻》上的特别报道。对我所做的现场电视采访经由卫星信号传播到了全美各地(我本来还要参加《安德森?库珀360度》访谈节目,而且连采访前的30分钟热场都做完了——结果由于CNN无法找到能及时转播这一访谈的卫星信号而搁浅)。

这是我有生以来经历过的最强大的媒体大轰炸。我到现在还保留着当时的采访录像带,带子里有全美各地新闻频道的播报片段。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(6)

假期时,我和马特?巴格比一起去了俄亥俄州的阿克伦拜访丽兹?克里,她跟我以前就认识,刚好住在那里。当我们在当地一家购物中心逛街时,一支小摄制组突然挤到了我面前,问能不能对我做一个专访。原来是CBS在克利夫兰的地方电视台听说我来了,就急忙赶来找我。他们是怎么知道的呢?因为前一天,《纽约邮报》刊登的一篇报道中提到,我要去观看克利夫兰骑士队第二天晚上的比赛,而且还要坐在前排——于是他们就找上了我的公关公司。就在我们逛街的时候,电视台当场对我进行了一段专访。

生意开张的第一周,我们的网站就迎来了10万名访客——而我们花费的广告开支是0。当然我们的确支付了1.5万美元给公关公司,但如果想通过打广告达到现在这种大范围的曝光率,我们所要投入的资金比起付给公关公司的费用,肯定要高出好几十、几百倍。而现在我们所得到的媒体报道,无异于在假期的黄金时段,一次价值数百万美元的广告宣传。

这就是媒体的力量,不论是全国性的,还是地区性的。我们成功地推出了一家看似价值几百万美元的公司,从想出点子到开始实际运作,所花的时间不到6周,广告宣传投入为0,仅仅是利用了媒体的手段。

为什么CertificateSwap.com会引起媒体的热烈关注?原因之一就是,人们都渴望听到关于互联网商务未来的好消息。更准确的说法是:人们都热切地盼望未来的商业世界一片光明。

那年6月,《创业家》杂志刊登了一篇特别报道,题目是《科技如何重拾活力》。这篇报道主要列举了多位创业家,他们在互联网泡沫崩溃后的黑暗岁月里,合力引发了报道中描述的“一波科技复活潮”。他们当中的一个人就是我。

在我读过的所有关于我和我的公司的报道中,这一篇是我最欣赏的。我喜欢它,是因为这篇文章的主旨强劲有力——而且描述非常精准——从标题到内容都是如此。作者阿曼达?C.库斯不但写出了我们的成就,还讲述了我们如何展开自己的事业,以及我们从这些经历中得到的经验和教训,以供其他创业者参考和学习。“也许创办CertificateSwap.com的卡梅伦?约翰逊只是坐在自己的宿舍里经营生意,但他正在促成一波科技复活潮。约翰逊有个重要的建议,‘你能做的最好的事就是研究。你最好了解自己的竞争对手是谁’。他还说,‘你必须知道每一个竞争对手的一切。’”她还描述道,我们这类人创建的公司并不是“在室内篮球场上大肆张扬”,或是“在昂贵的办公大楼内举办的奢华派对”。事实上,我们的公司连办公室都没有。

她引用了我说的话:“互联网让你实现了创办这类真正有价值的公司的梦想。我有一位网站设计师在印度,另一位在乌克兰,还有一位在荷兰。我的程序员在新罕布什尔州,而处理客户服务的两个人则在加利福尼亚州。”她还提到,我从来没有见过我的那位合伙人及公司的共同缔造者纳特?特纳。他住在得克萨斯州。

对于什么使我与众不同,或者我的生意为何如此成功,人们常常有一种先入为主的观念。“接下来,我们要向大家介绍一位电脑奇才……”——这就是我最常听到的介绍方式,但就像我在前面说过的,我根本不是什么电脑高手,因此这种介绍实在是太离谱了。

在我和纳特推出了CertificateSwap.com之后,又有一本杂志中的某篇报道称我为“麦得斯式的人物”,那也不够准确。我所做的每一件事,都远远没有达到完美的境界,我也没有什么魔杖或者神奇的法术。

成功跟“奇才”或者“麦得斯点金术”没有一点关系。我的成功并不是什么了不起的事。它来自我对人性和常识的直觉,并将实际知识与勤奋结合起来。

对我来说,CertificateSwap.com验证了到当时为止我学到的所有知识和技能。它的成功,是我吸取了先前生意中学到的所有经验才达成的,正是这一点——而不是别的什么——才是让我感觉成功如此幸福的原因。我知道,如果能把这笔生意做成功,我就可以打造更大的生意。

这时,我又开始质疑自己,是不是应该继续大学学业——虽然我的自我教育已走上正轨。我正在做自己喜欢的事,而且比以前任何时候都坚信自己选择的道路。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(1)

2005年初,我到纽约接受美国广播公司(ABC)《理财之道》(MoneyMatters)节目的专访。主持人问我,我做了那么多生意,哪一桩让我学到的东西最多。我答道,SurfingPrizes。因为要做那桩生意,我必须学习各类知识,从法律到识别骗术,以及在现实世界中做生意需要的种种技能。

然后他又问我:“那在你做过的所有生意中,哪一桩是最有趣的呢?”

我的回答让他大吃一惊,因为我说,我做过的生意中给我最大乐趣的,就是我现在正在做的事:在魔幻城福特经销公司工作。

“真的?!”他这么叫道,显然很吃惊,“卖福特汽车有什么乐趣呢?”

“嗯,”我回答,“每天都可以跟140名员工一起工作,让人很兴奋。”

那时,我已经不再干卸轮胎或者在网上拉生意的活儿了。我是整个经销公司的销售总经理,而公司的140名员工——年纪都比我大——大部分都归我管。

他对此将信将疑:“比方说,有个新员工,或者这样吧,一个在公司里干了好几年的老推销员,看着你说,‘啊,天呀,这小子是我老板!’你会怎么办?”

当然,这是每个人都会有的正常反应,我对主持人也是这么说的。我还补充道:“我要做的就是,向他们证明,我能尽好职责,我来坐这个位置是有原因的。我会全力以赴地做好。”

从卖番茄、摆柠檬水小摊,到在姑姑家的家具店打工,我在这20几年的人生中一直在和销售打交道。只是绝大部分时间里,我都在专心做互联网生意。现在,我进入了由砖块和水泥砌成的现实世界,在一个大家都能想象到的最传统的行业里,与办公室里一群需要培训、教育、辅导和管理的员工一起工作。我能从中学到的东西实在是太多了。

我觉得每个想开创自己生意(尤其是网上的生意)的人,都应该花时间在传统的实体商业环境中实践一下,在这里,你每天都必须面对面地和别人一起工作。科技很容易让人满怀希望,却也很容易让人对事物的基本层面不闻不问,就像很多人在世纪之交所做的那样。这就是互联网生意潜在的风险之一,所以我总是鼓励年轻的创业者到现实的工作现场去汲取一些亲力亲为的经验。

其实,不论你做的是哪一行,都万变不离其宗,都需要了解别人。看懂财务报表、分析一项新产品的市场潜力固然很重要,但比这还重要一百倍的,是读出一个人的品格。在魔幻城福特经销公司工作,让我有机会检验自己过去学到的识人之道。

而这个机会同时还让我认识了一个工作伙伴,他对我的影响,甚至可能超过了我过去的任何一位良师益友。

我第一次见到格鲁夫?基尼正好是2003年圣诞节前夕,那时他来找爸爸谈话。我当时还在弗吉尼亚理工大学读书,离我作出休学的打算还有几周。

爸爸当时正在寻找新的总经理。汽车经销公司的总经理要管理整个店面,基本上得负责所有运营环节。我们的前任总经理查理?罗伯特森已经在公司服务了47年。

查理几乎是从弗吉尼亚大学一毕业就到我们的经销公司来上班,从此再也没有离开过,也就是说,就连爸爸也从来没有在一个没有查理的公司工作过。事实上,当爸爸第一次坐上董事会席位的那天,也就是30多年前,查理就已经是公司的传奇人物了。我们都知道,要找到能接替查理的人可不容易。但他马上就要离开了,而爸爸必须要找个人来管理公司。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(2)

格鲁夫是汽车业中最富经验、最有竞争力的人选之一,全美好几个大型经销公司他都待过。他和爸爸已经相识好多年了,尽管两人还从来没有真正共事过。本来,格鲁夫是打算离开汽车销售业,回到罗阿诺克,提前享受退休生活的。

爸爸挑来挑去,看了很多应聘者的简历,但好像没有哪一个能真正填补查理的空缺。于是他请格鲁夫过来谈谈——只是谈谈。

在那个寒冷的12月中旬的一天,这位性格开朗、浑身充满活力的男人走进了我们的经销公司,大踏步地走到接待区,对四处站着的销售员说:“我和比尔?约翰逊有个约会。”

没有一个人作出反应,没人动也没人说话。我想在那一刻,所有人都被他散发出来的那种纯粹的自信给震慑住了。也许他们都知道,他是过来谈有关总经理任职一事的,也许他们还希望,如果他真的得到了这个职位,可别把自己辞掉——但当时没有人作出任何反应,于是我走上前去,向他伸出手说:“是基尼先生吗?我是卡梅伦?约翰逊。久仰大名,很高兴在这里见到你。”

这声招呼开启了我人生中最真挚的一段友谊,以及我曾有过的回报最多的商业关系。

格鲁夫和爸爸谈了一小会儿,爸爸就走出来跟我说:“如果他愿意的话,总经理就让他来做。”他愿意。于是他做了总经理。

我和格鲁夫很快就亲近了起来。在他来的第一个月,我仍在弗吉尼亚理工大学上学(那时我刚推出CertificateSwap.com,还没决定是否离开学校),格鲁夫经常走进我的小隔间,待下来说会儿话,找一个我们俩都感兴趣的话题,听听我有什么话要说。

我和格鲁夫第一次谈话就觉得很聊得来。他从来不把我当小孩看,我们几乎在每件事情上的看法都一致。有时候,在某个问题面前,仿佛只有他和我是站在一边的,而魔幻城福特公司的其他所有人都站在另一边。只要是关于汽车业和我们经销公司的事,我们都聊过,但还不止这些,我们好像是把百科全书里的所有主题都聊遍了。

格鲁夫身上让我特别喜欢的一点是,他对许多事都充满兴趣,并愿意去学习,他对学习有着强烈的渴望。而且他的身材很棒——他常常去举重和健身,是个体格强壮的人。我们每天会在6万平方米的汽车展场内,来来回回地走好几千米。这也是我们俩一拍即合的原因之一:我们的工作习惯很相似。我们都喜欢在公司待到晚上###点,有时甚至待到10点。所以我们通常是最后走出公司大楼的两个人。而且每个周六我们都会来公司。

我和格鲁夫经常讨论二手车销售部的问题。在他上任大约一个月、而我也决定离开弗吉尼亚理工大学,为CertificateSwap.com募集投资资金时,有一天,我们又谈到了这个话题。我们的二手车销售部经理刚刚离职,我觉得这是我们的一个好机会,正好能来个大改革,包括如何整顿部门,以及推销员的工作可以如何改进,等等。

聊着聊着,他突然抬起头看着我问:“我说,卡梅伦,你想坐这个位置吗?”

我注视着他,看得出来他是认真的。“嗯,”我回答,“虽然我从来没有做过,但我保证,我做得来。”

就这样,我被提升为二手车销售部的经理。

这是我第一次被人提拔到某个职位,我不得不说,这让我很高兴。暑假我在公司打工时,被“提升”为网上汽车销售部经理——但那个职位不过是个名头,整个部门就只有我一个人。这回可不一样。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(3)

格鲁夫把这份工作交给我可是冒了大风险。不错,我是在汽车销售的环境中成长起来的,而且好几年来,我每天都来报到,学习各种有关的知识和技能。然而,我只有19岁,现在我要管理的人,有的年龄是我的两倍,而且他们中有许多人的实际工作经验比我丰富多了。再说,他还没和爸爸商量过这事——爸爸一开始听到这个消息时并不高兴。

我走马上任,着手调整产品的库存,增加车的款式。我让人送来报告,以了解哪些二手车车型和颜色是目前市场上卖得最好的,然后增加这些车型和颜色的库存。我跑到拍卖会现场,买进一些外观非常漂亮的车,把它们放在地面展厅作展示。我知道外型漂亮的车总能找到买主。

我很高兴能这么说:我干得非常不错——在接下来的6个月中,我这个部门的销量翻了一番。事实上,到2004年年中,魔幻城福特汽车经销公司的二手车销量创造了公司成立66年来的最高记录。

有人将这段时间称为我们的“魔幻季节”。

因为我证明了自己的实力,展现出了自己创造业绩的能力,于是,格鲁夫作了一个更大胆的决定:把我提升为整个公司的销售总经理。

要不是现在由格鲁夫担任公司总经理,上面这些事情根本一件也不可能发生。爸爸绝对不会这么快提升我,他只会一步一步让我慢慢地升上去,而我也不知道自己对这种缓慢的晋升是否有足够的耐心,是否愿意一直在公司待下去。

从格鲁夫身上我学到了一点:如果你是有才干的人,那么你就不会被埋没,尤其是那些职位在你之上的人,他们一定会注意到你。格鲁夫都没有和爸爸商量,就一连升了我两次职,因为他知道,爸爸很有可能会提出反对意见(而他确实如此)。这也是我从他身上学到的另外一点:只要是你自己认为正确的决定,就要坚持,要充分行使你的权力。

曾有人问我,是否因为我是老板的儿子,所以在魔幻城福特公司工作会感觉更轻松。但就像格鲁夫所说的那样,如果真要计较起来,老板的儿子这样一个身份其实是一个不利条件,而非优势。

我刚刚接受这个工作时并不好过,二手车销售部里有些销售人员为公司服务的年限,比我的年龄还要长。尊重可不是能从谁那儿继承过来的,你也无法强求:而只能凭自己的真本事去挣回来。我之所以能做好这份工作就是因为我赢得了他们的尊重。每个人都把我对工作的投入看在眼里,他们也知道我在经营网络汽车销售部和之后的二手车销售部时做出的成绩。

管理员工对我来说并不是第一次。举个例子,在经营CertificateSwap.com时,我手下就有大约20名左右的兼职员工(尽管他们来自世界各国,而我也只是通过互联网与他们沟通)。不过,现在成为销售总经理后,雇用、解雇员工以及管理整个销售部门就都是我一个人的工作了。我敢保证,许多人都在密切地观察我,看我表现如何。

结果我干得非常出色。事实上,到2004年年末——这一年美国所有汽车经销公司的销售业绩和利润都有下滑——我们的业绩和利润却同步增长,而且涨幅还创下了魔幻城福特公司成立以来的新高。

拿出这样一份成绩单并不容易。从加油到其他一些小型服务中,你其实赚不了多少钱。真正要赚大钱,还是要靠多卖车。2004年,我们卖出的小轿车和卡车比上一年增加了800多辆。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(4)

但我还是要重复一遍,这份成绩是在整个市场走下坡路的情况下完成的。全美的福特汽车销售量都在下降。在弗吉尼亚州,除了我们公司,其他任何一家经销商在2004年的业绩都不如2003年。但我们的业绩却增长了167%。其他经销公司都看着我们的“魔幻季节”眼红,忍不住问道:“魔幻城福特公司到底做了什么不一样的事?”

答案就是,我们每一件事都做得不一样。

要成功经营一家汽车经销公司,就像成功经营其他任何一桩生意一样,你不必把某一件事做到十全十美,但你要同时把几十件事都做好,或者说,至少要好到与别人有所不同。我们魔幻城福特公司的成功之处就在于选择合适的库存车型、在广告宣传的资金投入上作出了正确的决策。我们有合理的交易流程,并且密切关注每一个细节。

其中最重要的是:我们如何与每一位顾客打交道。

在销售中,我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖:卖福特汽车、找风险投资公司募集资金,或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点,用爸爸教给我的那句话概括就是:你真正要做的,其实是帮助别人清除面前的障碍。

一位站在一楼销售大厅的顾客说,他今天作不了决定,因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想,这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此,这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍,仅此而已。他并不是说,今天这笔买卖做不成了,他的意思其实是,现在该轮到你去帮助他了。

当你听到这种理由时,应该说:“您妻子不在?嘿,那要不然我们上车,开着这辆车去找她,让她也瞧瞧?她现在在哪儿?您想她是在上班吗?”

然后你们就坐上车,直接开到他妻子工作的地方,而她很喜欢这辆车,接着你再将她也拉进车,带回公司,在那儿,这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同,最后开着他俩都喜欢的车离开。

如果一位顾客出现在经销公司的大厅里,那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说:“顾客到我们这儿来,不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员,你的工作就是找到一个方法,让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。

在魔幻城福特公司里,有18个推销员,还有3个销售经理:新车销售部经理、二手车销售部经理,以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后,我们出台了一项新政策:没和卡梅伦,或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客,别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩,也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策,而且我发现,我们的推销员好像不是那么投入。

有时候,推销员在向顾客推销未果后,会走过来对我说:“老板,他说他得回家跟他老婆商量商量,他今天决定不了。”

这时,我就会走过去,先作个自我介绍,然后说:“先生,真的非常感谢您今天光临本店,希望这辆车能合您的心意。”

他会说:“是的,我是很喜欢这辆。”

“那好,”我就回答,“在您离开之前,请允许我问一个问题:如果让您打分,从1分到10分,10分表示您已经决定购买这辆车,并想马上就开回家,1分表示即使我白送给您,您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢?”

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(5)

他大概会考虑一分钟,然后说:“我打7分吧。”

顺便说一句,人们对这个问题的答案总是6分或者7分,如果给8分甚至更高,则说明他们面前的绊脚石很容易清除,但如果给出的是5分或者更低,那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。

所以我回应说:“好吧,这个分数还不错,那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做,才能让您今天给出一个10分呢?”

你知道这个问题的威力有多大吗?你在问的是,你可以如何为顾客服务,你能为他做些什么。

有时候,顾客会说:“不管你做什么,我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车,她会跟我离婚的。”理由很充分。

但有时候,顾客也会说:“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”

如果是这种情况,我就会回答:“嗯,如果我免费为您配一套6CD的音响,或是以成本价卖给您,那我们今天能成交吗?”

或许他会说:“我不想交500美元的首付,但你们那个推销员说我必须交。”

没问题。我会马上说:“嗯,如果我们帮您付这笔首付,您今天愿意买走这辆车吗?”答案是肯定的,我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。

我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍,走进办公室来找我,我就会走到一楼展厅,向顾客介绍说:“嗨,我是卡梅伦?约翰逊,我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗?”

“啊,嗯……”顾客会犹豫着说,“我喜欢这辆车,但不太肯定是不是今天就买。”

对此我会回答道:“好吧。嗯,我希望刚刚克里斯(接待他的推销员)已经为您提供了充分的服务,解答了您的所有疑问。”

“是的,他是这么做的。”

“很好,那么,请允许我问您一个问题:如果让您从1分到10分……”

其实这一切的关键在于,寻找顾客的需要,并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时,即使是最顽固的顾客,都有可能被你征服。

有一天,一个推销员走进我的办公室,脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦,你能到一楼来几分钟吗?”

我一看他的脸色,立刻就站了起来。“当然。怎么了?”

“我们展厅这边来了个男的,但他看完之后说不打算买了。”

于是我们就走进展厅,只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人,看上去好像鼻孔里都能喷火,他正嚷嚷着:“不,不管你们出多少价钱我今天都不会买!”

我走上前去,对他说道:“您好,我是卡梅伦?约翰逊。这里的总经理。”

而这个男人对着我吼:“听着,小子,我买的车比你的岁数还多!你休想来告诉我该怎么做!”

一小时后,还是这个男人,却开着他的新卡车,从我们公司大楼离去,高兴得合不拢嘴。第二天,他回来签完购车合同后,又在公司大楼里逛来逛去,并朝昨天接待他的推销员问道:“嘿,我们的老伙计卡梅伦呢?”好像他生下来就认识我一样。

你现在肯定在想,我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的?其中的关键就在这里:并不是我说服他买下了那辆车,是他自己想要那辆车。如果他不想买车,就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是,在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(6)

我们的目的不是要向顾客施加压力,而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点,怎样才能把事情做对。

这个方法正是我从格鲁夫身上学来的,它可以应对各种各样的情况,而不只是对销售展厅的顾客起作用。

几个季度前,在一个比往年都要冷的冬天,我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话,但没想到那天是格鲁夫接的电话。

那人吓了一跳,于是脱口而出:“基尼先生,很对不起,我开车走的这条路积满了雪,到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”

格鲁夫回答:“没关系。我们过来接你!”

那人还有什么好说的呢?他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。

结果那人只得叹了口气说:“好吧。呃,这样吧,我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。

顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时,给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说:“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定,但支票在这周末前还到不了。”——很有可能,这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎,我只是想说,他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。

有时候,他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司,说:“我的车被撞了,到周五的时候,我的保险支票就能到账。”我会告诉他:“那么,您看可不可以干脆现在就给我们开张支票,我们暂时留着,等周五再兑现——而你今天就可以把车开走!”而他们会说:“啊,那太好了!”于是,顾客得到了一辆新车,而我们做成了一笔买卖——我们再也不用担心他会在第二天,接着等保险支票时,又跑到我们的竞争对手那边去。

如果我们当天没能帮助他们清除眼前的障碍,他们绝对会这样做的。

魔幻城福特经销公司成功的另一大因素,就是我们在广告预算的使用上,制定了一系列颇为激进的决策。事实上,说得更准确些,应该是我们怎样才能不花这笔钱。

让利润增长的方法之一是使销售额增长,这一点我们确实做到了。但还有另一个增加利润的方法,也很有效:削减开支。

我们做的很多广告宣传都没什么效果。每个月,我们花在广告上的支出高达6~7万美元,这些钱花出去了却根本没起到作用。如果能从中省下一大笔,同时又不影响我们的销售业绩的话,公司的利润自然而然就能上去了。这就是我们要采取的策略。

比方说,我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年,我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却上升了。

为什么呢?你可以问自己下面这个问题:通常你是在什么地方看到汽车经销商的广告?在报纸上,对吗?但是,你真的认真看过这种报纸广告吗?很有可能,你的答案是否定的——除非上面写的价钱疯狂地低。

这就是事实:想用报纸上的广告来吸引顾客,你就必须打出比其他任何一个地方都要低的价格。因为报纸上也登其他竞争对手的广告,还是同一款车——如果他给的价格比你低,那么顾客就被拉到他那边去了。

现在,你必须报出最低价才行得通,那么你也应该知道,即使这样把车卖出去了,你也赚不了多少钱。而你还花了1万美元,甚至更多的钱,在报纸上连续3天登这则广告,从周五到周日。我们为什么要继续这样呢?仅仅为了拉来三四个最终买了车的顾客?而我们甚至根本就不想做这几笔生意,因为从中赚不到一点儿钱。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(7)

我把这个想法跟格鲁夫说了,他表示同意:让我们的竞争对手来卖那些低价车吧。我们停掉了报纸广告,将这1万美元的大部分存进了银行,并开始构思更有创意、更可行的方式来花省下的钱。没过多久,我们就想出了制胜策略。

在管理员工中,我学到的最有价值的一点就是,没有什么比奖金更能激励员工好好表现了。对作出额外贡献的人提供足够的奖励,那么你就能见到卓越的成效。

我们的全新策略之一,就是改革销售奖金制度。我们会在某个销售额比往常看来要低的周末告诉手下的推销员,在这个周末,他们每卖出一辆车就能得100美元奖金。于是这些推销员开始加倍努力干活,谈成的生意多了起来,而他们赚的钱也比往常更多了。这对推销员有好处,对我们公司也有好处。

一年之中,我们还要举办一些竞赛,为推销员提供非常丰厚的奖金。一次,我们将在报纸上登广告用的1万美元拿出来,再加上5000美元买了一辆全新的野马跑车作为奖品。然后,我们宣布进行一场为期30天的竞赛:在接下来的30天中,谁卖出的车最多,谁就能把这辆野马开回家。以前,我们公司从来没做过这样的事,所以听上去是挺疯狂的——公司里销售业绩排名前三四位的推销员为了赢得奖品,拼得十分火热。最后,他们中的每个人都卖出了10多辆车,于是该月的这场竞赛就使公司的销售量增加了三四十辆。其结果是:我们新增的利润是这辆新野马跑车的3倍——而在报纸上登广告可能最多能让我们多卖三四辆车,对于公司的年终收入报表不会有多大影响。

那一年,我们还送出了一台等离子电视、一辆福特卡车,以及各种各样的其他奖品。我们还让销售人员干得更带劲儿了——并且,这是我们公司66年历史中赢利最高的一年。

从许多方面来说,管理就是要让你的团队与你保持一致的目标和愿景。作为经理人,你的工作之一就是要向团队成员作出合理的解释:要做什么,怎么做。当然,也有一些基本的问题,比如确保每个人都准时上班、午餐时间不要过长。但从大方向来看,这些都是微不足道的小事。或许你手下有一个员工偶尔让你感觉不太愉快,比如爱迟到等,但这个人也有可能是你最有效率的员工。

我在魔幻城福特公司学到的最佳管理法则之一就是,忽略小事通常是最好的做法。相反,评价员工时应当以他们为公司所作的贡献以及创造的价值为评判标准。他们为公司的健康发展所作出的贡献,才是你最应该看重的。

然而有时候,所谓的“芝麻小事”可能也会累积成不容忽视的大事。管理公司的工作之一就是要找出公司里有谁没有尽到职责,并且不愿意改善。

当你第一次考虑要辞退某人时,你必须趁着这个机会,向他开诚布公地讲出他工作中有哪些地方让你不满意。这让他有机会知道自己应该作哪些改进,如果他不改,就一定明白接下去会发生什么事。你将会惊奇地看到他们身上发生的变化,因为他们知道必须对自己的行为负起责任来。

有一次,爸爸跟我说,大多数被解雇的员工其实在那一刻发生时倒真的松了一口气,因为他们知道自己工作没做好,而他们继续留在这里的唯一原因,只是还没有被强行赶出这个舒服的窝,被迫去寻求另一个机会。有时候,离开原来的老板,反而是一件好事:这能让离开的人加强学习,或者学着如何向另一个老板推销自己,又或者,他甚至可以动手干一笔自己的买卖。许多成功的创业家就曾经是“失败”的雇员,他们相信正是自己在先前平凡的工作中被解雇,才促使他们走向成功。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(8)

然而,没有哪个老板喜欢开除别人。我曾经不得不解雇的员工有12个。2005年1月,我解雇了一名销售经理,那是一次很重大的决定。当时我们有18名推销员,在一楼展厅工作,而销售经理只有3个。通常,辞退经理的事10年才会发生一次。这个决定让我特别为难的是,这位经理是我爸爸请来的。

就像所有的商业决策一样,即便是最艰难的抉择,事后我也不会后悔,更不会再回头去琢磨。决定一旦作出,就不会改变。

我觉得对一个创业家来说,最有利的情形就是,既抓住平时你手头上的工作,同时又继续开创新的生意。虽然我在魔幻城福特汽车经销公司做着全职工作,却不影响我继续在互联网上打造新生意。事实上,在我被任命为公司销售总经理的那年秋天,我就做了一桩自己的生意。

自从我和纳特?特纳一年前开始构思CertificateSwap.com这个点子时,我就在想,如果能将我们在现实生活中的第一次会面搬到电视现场直播节目上,那就太酷了。对我们来说,这不仅很好玩,同时也能非常生动地展示互联网生意的威力和可行性,人们会说:“看呀,这两个孩子合伙做了一桩极其成功的生意,但他们竟然从没见过面!”

而且,结合现场直接与真人秀节目的元素,一定能吸引到大批观众。

虽然在经营CertificateSwap.com期间,我们这个愿望没能实现,但这个想法却一直留在我们心里。第二年春天,纳特正在为他去沃顿商学院读大学做准备,而我正忙着卖二手车。这时,我们又酝酿出了另一笔生意,名叫“真实奖励”(Trueloot)。

我们已经注意到,经过世纪之交时的那次急剧滑坡后,网络广告市场又开始升温了。互联网世界已经趋于稳定,而让网络广告业重新恢复生机的最重大的事件就是:Google及其AdWord技术(也就是你每次用Google搜索后,在搜索结果页面右侧看到的分类广告栏)。

我们决定再次使用SurfingPrizes的模式,不过这一次,不能再按小时付费了,而是按点数来付费。这让程序简单了一些,而且可以赚得更多,因为不是每个人都会来兑换点数。

TureLoot本质上仍是付费请用户来看广告。你可以通过观看电脑屏幕上方的广告轮播来挣点数,跟SurfingPrizes那种模式差不多。你还可以通过填写你的具体爱好,并同意接受一定数量的与爱好相关的电子邮件广告参与进来,从而赢得更多的点数。在每则广告底部都有一个按钮,上面写着:“我同意接收这封电子邮件。”而你必须浏览这则广告,以接收你的点数。一旦你点下广告底部的按钮,你账户里的点数就会增加。这对于我们的广告商来说是非常有价值的。

另外,还有第三种挣点数的方法:你可以注册加入一项计划,同意在手机里固定接收符合你兴趣的一系列广告信息。这是最先进的技术。据估计,这种锁定目标消费者,并且经过本人许可的手机营销方式有可能成为价值150亿美元的产业。不过,当TrueLoot一切准备就绪,并且随时可以推出之际,我们并没有积极推销它。

7月中旬,当我和纳特将网站的细节都打理好时,我的公关公司联络人希思?凯莉突然找到我。原来,美国全国广播公司财经频道(CNBC)的某个人在一篇文章中看到了她公司的名字,于是和她取得了联系,想通过她来问我,是否愿意接受《威力午餐》(PowerLunch)节目的专访。

我灵机一动。既然现在TrueLoot就要开张了,为什么不来个现场直播的开张仪式呢?把《威力午餐》变做《威力开张》(PowerLaunch)吧!

于是,2004年9月1日,我们如愿以偿。

这次出击非常完美,而到年暮秋末时,我和纳特经营的TrueLoot网站已经有了近5000名会员。但纳特已经正式成为沃顿商学院的大一新生,而我又忙着汽车经销公司那头的工作,于是在这年年底,我们把网站拿去拍卖,卖给了一位出价最高的竞拍者,让我们投资的这笔生意取得了可观的回报。我们卖掉它时,它就已经运转得非常棒了。现在它的表现依然良好。

在接下来的一年半里,我继续留在福特汽车经销公司工作,直到2006年春,我才离开公司,着手开创我的最新一门生意(我马上将在下一章中讲到)。

虽然我心里一直很清楚,我不会永远待下去,但要离开也并不容易。我知道我会怀念那个销售大厅、那种永远充满活力的氛围,还有与所有同事一起工作带来的挑战。我会怀念格鲁夫,怀念与爸爸共事的日子。但魔幻城福特汽车公司就像我的研究生院,是实战版的MBA人事管理课程,现在,是我拿着“学位证书”到外面闯荡的时候了。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(1)

创业指南

生意策划、开张和发展的指导、

建议和资源的综合归纳

以下列举的创业秘诀和资源,均摘自http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips(百万富翁秘诀网站)。我会及时更新网站的内容,并为创业者筛选最佳的商业资源。你可以在这个网站上找到所有本书中列出的提示以及其他未列入的内容,同时还可以浏览各类专栏、专家建议,以及进行一对一的咨询。

不论你创建的是互联网生意,还是传统的公司,现在能获取的资源都是以往所不能比拟的,它们能帮助你在每一阶段都做得更好。我认为,对于即将投身创业的人来说,开创一桩网络生意是个特别棒的主意。经过10多年的发展,今天的互联网商业模式已逐渐成熟,而且更加细致和稳定。同时,网络生意所需要的创业资金,通常也远远少于传统类型的生意。

今天,还有数百家服务供应商,能满足你各种各样的需求,让你以更低的成本,更轻松地打造自己的事业。我自己的公司EasyFollowups.com就是这样一个例子:这是一个能提供自动发送电子邮件服务的网站,可以协助企业保持与顾客的联系,为顾客提供更好的服务。

请注意:下文中提到的所有网址、公司、书籍以及其他资源都可在http://www.millionairesecrets.com

www.millionairesecrets.com上搜索到。您可以将该网站列入收藏夹,以便快速浏览所有资源。

1.搜寻好点子。

想找到好点子,可以先去浏览列出待售公司清单的各个网站。光是看看其他一些公司的经营点子,就能激发你的创造力。也许有些看起来缺乏创意,没有意思,但也有一些可能会让你灵光一闪。如果你打算买下搜索到的某家公司,请记住:老板出售它是因为已经不想要了。在考虑购买之前,一定要找到卖家决定出售的真正原因。这也意味着,你将获得谈判的主动权。

http://www.ebay.com

www.ebay.com:搜索“出售公司”(businessforsale),并选择将搜索结果按价格高低排序。(我自己就在eBay上出售过许多公司。)

http://www.bizbuysell.com

www.bizbuysell.com:这个网站提供多种待售公司的清单。

http://www.entrepreneur.com

www.entrepreneur.com:请参阅“开业”(startups)部分。

要想找到更多该类信息及商业点子资源的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com

www.millionairesecrets.com。

2.检验你的点子。

上网搜索类似的公司。谁是你的竞争对手?他们的产品和服务的价格是多少?估算他们的成本和利润。你的潜在客户在哪里?你的目标市场有多大?

是否已经有公司在向你的目标市场提供服务,你可能和他们合作吗?与一家已有的公司建立合作关系,并创造利益共享的模式,是为你的公司迅速带来客户的好方法。

这种研究和挖掘不需要多高深的技巧,只需要一些实践就行了。我经常利用Google进行基本的搜索,看看市场上是否已经有类似的公司、产品或服务。然后再用Hoover’s(胡佛网)作进一步的细节搜索,比如寻找公司的财务信息,虽然要查找私有公司的这类信息不太容易。胡佛网上还能购买邓百氏公司(Dun&Bradstreet)提供的信用报告。

Alexa是另一个很有用的网站。它根据网站流量的高低为网站排名,这样你就能看到目前最热门的网站,这也是观察市场趋势的一种方法。比如,在我写这本书时,发现眼下最热门的趋势是在线视频网站(YouTube)、博客网站(Blogger.com),以及###站(MySpace、Facebook,等等)。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(2)

http://www.google.com

www.google.com

http://www.hoovers.com

www.hoovers.com

http://www.alexa.com

www.alexa.com

作过一些通盘的研究,并设计出基本的营运概要之后——你可以将此视为一份“商业计划草案”。接着,针对你的这个生意点子提出最基本的财务问题,并作出解答。将这些信息纳入前面提到的营运概要:

开业需要多少钱?

每月的固定支出有哪些?

提供产品和服务的成本是多少?

你的产品定价是多少?如果你是顾客,你愿意出多少钱来购买它们?

你会如何提高公司业绩?需要增加多少开支才能提高?

你能以多快的速度构建自己的客户群?

为了达到收支平衡,你至少需要多少客户?

一旦你认为自己的点子已经足够完整了,就可以找人来测试可行性。我总是找家里人、朋友或者同事来测试我的新点子,只要是能提供可靠意见的人都可以。

电梯测试法

即便我知道自己的点子非常棒,即便我已经作了大量考察、知道它将有强大的目标市场支持,但我仍然愿意使用电梯测试法。具体方法如下:

想象自己在一间电梯内,与某个陌生人谈话,而他问起了你的新生意。你的目标是,用最精炼的语言向他解释——简短、亲切,并说到点子上——然后获得对方的称赞:“太棒了!”你有3分钟的时间。如果3分钟解释不完,那可能是你想说的事多了点儿。如果解释完了,但对方没有说“太棒了”,那么有可能你还没有为你的点子找到正确的切入点。

要想找到更多该类信息以及其他商业点子资源的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

3.写出商业计划。

许多生意失败,主要原因有两个:一是支出过多;二是缺乏计划。尽量避免这两个错误。一旦决定要将点子付诸实施,就要在开业之前投入时间和精力作好详细的计划。在开始一桩生意之前就做这些事,你绝对不会后悔。

遵循沃伦?巴菲特的建议:买你了解的东西。在进入市场之前,要彻底了解市场。很少有人能从他一无所知的市场中挣到一分钱。

好的商业计划并不是不可变更的。它应该是一个行动指南,而不是让人束手束脚。但一定要花时间制订严密的计划。如果还有一些问题解答不出,还有一些事情不能确定,那就应该在继续前进前先解决这些问题。拟定商业计划最大的好处,就是你能在这个过程中对生意的方方面面预先有一个把握。

在Bplans.com(商业计划网)上可以搜索到一些免费提供的商业点子,也可以找到许多公式,帮你初步估算创业的成本、盈亏平衡点等重要数据,它们还提供了许多很棒的专家建议链接。

http://www.bplans.com

www.bplans.com:除上面提到的功能,该网站还提供了一套很不错的商业计划软件“BusinessPlanPro”。

http://www.millionairesecrets.com/bizplan/sba

www.millionairesecrets.com/bizplan/sba:美国联邦政府联邦小企业署提供了许多非常好的商业计划模板。

http://www.millionairesecrets.com/bizplan/amex

www.millionairesecrets.com/bizplan/amex:这是美国运通公司提供的一套绝佳的指导方针。

http://www.millionairesecrets.com/bizplans

www.millionairesecrets.com/bizplans:在我这个提供免费资源的网站上,点击“BusinessPlans”可以浏览我过去做某些生意时撰写的商业计划书的精简版本。

要想找到更多该类信息以及其他商业计划的资源链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

4.为你的公司起个好名字并保护你的公司。

选一个好名字是非常关键的。站在顾客的角度来考虑这个问题:一个能表达出企业理念的名字,可以让顾客一眼就看出他们能从你的公司获取什么。比如,与其将你的脊椎按摩店称为“约翰公司”,还不如叫“治好你的背”。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(3)

我的生意能迅速扩张的原因之一就是,当人们听到诸如MyEZMail或CertificateSwap这类名字时,一下子就能看出这些公司可以向他们提供什么样的服务。

有时候,你可能想起个顺口或者容易记住的名字,甚至有可能是没有什么意义的名字。但要小心,并不是所有“Yahoo!”或“Google”式的名号都能作出非凡的成绩。1999年年底,一家名叫“Flooz”的公司推出了一个雄心勃勃的网络货币计划。他们为打造网站,投入了超过1000万美元的资金,但一年半之后,这家公司却破产了,从此退出商界。想想这个名字:Flooz。你不觉得一听到它就会想到“lose”(失败)和“floozy”(放荡的女子)吗?或者一个更糟的字眼——“fleece”(羊毛)?随便起个名字可不是好玩的,1000万美元可是巨大的损失。

一旦想出了一些好名字,就上网查查,确定有没有人在用它们。Google是你搜索这些信息的好工具。将你输入的搜索关键词加上引号,以便搜出仅限于完整出现该关键词的结果。打个比方,搜索“卡梅伦?约翰逊”(CameronJohnson)时,显示的搜索结果都是“卡梅伦”(Cameron)和“约翰逊”(Johnson)同时相连出现的网页。但如果在搜索我的名字时,没有加上引号,那你得到的搜索结果可能就包括了由记者乔?约翰逊(JoeJohnson)所写的一篇关于卡梅隆?迪亚兹(CameronDiaz)的文章。如果你的公司、产品或服务的名称打算用两个或两个以上的单词,搜索时就必须加上引号,并用多种方法搜索。

域名

同样重要的是,确保与你的公司名称相应或相近的域名也是可用的。通常,你的域名应该是“公司名.com”,这样你的顾客就能方便地找到你的网站。搜索引擎(如Google、Yahoo!等)显示的搜索结果是按照相似度排序的,因此你为产品或服务注册的域名,将会影响搜索结果的排序——而排序又会大大影响你的网站流量。

为了确保你想要的域名是可用的,可以使用像Register.com(注册网)这样的域名注册网站。如果你想要的域名已经被人抢注,可以使用http://www.whois.org

www.whois.org(是谁网)来查询域名拥有者,然后发电子邮件询问他们,如果该域名不在使用状态下,是否愿意以合适的价格卖给你。如果都不可行,那你可能就要换名字了。

扩展名“.com”是专为公司提供的,因此绝对是所有域名扩展名中最专业的一种(与“.net”、“.biz”或“.us”等相比而言)。在注册一个全新的、独特的域名时,我总是建议大家也同时买下扩展名为“.net”和“.org”的域名,以便将所有的点击直接导向你的网站。同时,如果你的域名不太好拼或者有可能出现不同的拼法,也要将各种拼法相近的域名一起买下。如果域名中包含数字,就同时将各种数字的拼法、表示法或谐音字,注册为公司的域名(例如:http://www.teafortwo.com

www.teafortwo.com、http://www.teafor2.com

www.teafor2.com、http://www.tea4two.com

www.tea4two.com,以及http://www.tea4too.com

www.tea4too.com)。

http://www.register.com

www.register.com:可搜索和注册域名。

http://www.whois.org

www.whois.org:可搜索你感兴趣的既有域名的拥有者。

注册商标

为公司的产品或服务的独特名称或品牌注册商标,是非常重要的,除非你做的生意非常本地化,不太可能遇到与别人重名的情况。注册商标可以保护你的品牌免遭同行业其他公司的冒用,这样就可以保护你的生意“地盘”,避免客户流失。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(4)

注册商标通常需要500~1000美元,其中包含了律师费。你可以自行登录美国专利与商标局的网站,提出注册申请。同时也可以在该网站搜索已有的商标。

http://www.uspto.gov

www.uspto.gov:美国专利与商标局

申请专利

如果你有一个独特的、全新的发明,并已经运用到你的生意中,那你可能要考虑申请专利。不过,这种保护方式比注册商标更为复杂。为网络科技申请专利的困难程度日益升高,费用也越来越昂贵。出现这种情况的原因之一就是,在互联网发展的初期,美国专利与商标局授予了过多的专利,后来不是被废止,就是遭到质疑(例如亚马逊的“一站式”购物系统)。通常,申请一项专利需要的费用大概在1万美元以上。

http://www.uspto.gov

www.uspto.gov:美国专利与商标局

版权

如果你想保护自己创作的文字、音乐、图像或录音作品,那就应该为其申请版权保护。相对于注册商标,申请版权保护的过程较为简单,费用也更为低廉:申请每一项版权的费用为45美元。你可以打电话给国会图书馆负责审理版权申请的单位,或者直接登录他们的网站(如下所示):

电话:202-707-3000;网址:http://www.loc.gor/copyright

www.loc.gor/copyright,这是国会图书馆提供版权申请表格和相关说明的网址。

要想找到更多该类信息以及有关企业名称的资源,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

5.选择合适的公司架构。

大多数情况下,为你的生意成立一家公司是个很好的选择。这样做能将你的生意与你的私人生活和财务分开,不但公私分明,还能为你赢得法律上的保护。比如,如果你的公司遭到起诉,公司的架构也许能保护你个人免于承担法律上的连带责任;或者,如果公司破产,那么破产的只是公司本身,而不是你个人。

如果你已经为你的生意创建了一家公司,就应该考虑每年分几次红利,而不是每个月拿固定工资。因为根据现行美国税法,红利的税率远低于一般工资。然而,如果你经营的是独资企业,那么直接从自己的生意中拿钱,则没有领取固定工资划算,因为个体户的收入会被课以较高的税率。你可以考虑向税务顾问咨询,找到最适合你具体情况的纳税方案。

在美国,主要有两种公司类型:C-Corp和S-Corp。S-Corp基本上是这样一种公司架构:规模较小或是只有少数几位股东(甚至只有一位)。C-Corp和S-Corp最主要的区别就在于,S-Corp无需自行纳税,而是将公司的利润(或亏损)直接算在股东身上,再由股东以个人名义纳税。

反过来讲,C-Corp则是以公司名义纳税。这也是为什么要在创业之初注册为S-Corp的最大原因。这样一来,肯定对创业者更加有利。

举个例子,比如说你的公司有了1000美元的利润。如果是一家C-Corp,就会被划在征30%的税率级别,那么公司的税后所得就只剩下700美元了。而如果这700美元你又是按照分红来领取的,那么你的这笔个人收入就要被再次征税。但如果你的公司是一家S-Corp,这1000美元的利润将全部分到你公司的各位股东手中。如果你是唯一的股东,那么这1000美元就只会被征一次税,并且是以个人的名义。

另外,还有第三种公司类型,称为有限责任公司,或简称LLC(limitedliabilitycompany),它有许多与S-Corp相似的特点,两者之间的区别很小,也不是太重要。在选定公司架构时,一定要好好研究(我已经将有关这个主题的一些优秀文章链接到了我的资源网站上),如果有必要,在决定采用哪种公司架构之前,请先咨询律师。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(5)

选定符合你现状的公司架构之后,接着要递交设立公司的申请文件,这并不是什么困难的流程,但应该确保准确无误。我在我的网站上加入了LegalZoom(大声法律网)的链接,这家公司能以非常低廉的价格,在48小时内帮你准备好申请成立公司所需的文件材料。

http://www.millionairesecrets.com/corp

www.millionairesecrets.com/corp:提供关于不同公司架构的优劣比较文章。

http://www.millionairesecrets.com/legal

www.millionairesecrets.com/legal:提供LegalZoom网站的链接,帮助你准备申请成立公司的文件资料。

要想找到更多该类信息以及其他公司架构的资源链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

6.获取资金。

《Inc.》杂志曾作过一个调查,列出了500家美国境内成长最快的小企业,结果发现在这些成功的小企业中,有88%在创业之初都是用创业者的个人存款作为资金建立的。69%的小企业会同时使用来自家人、朋友或者合伙人的资金。完全使用商业贷款的只有1%。完全使用风险投资的只有3%。

看来,用自己的钱投资创业基本上是最理想的。但如果你使用的是从家人、朋友或者同事那里借来的钱,就要确保事先签订了非常清楚的借款协议——一切都要白纸黑字写下来。

是否需要律师则主要由你投入资金的多少来决定。如果你借了1000美元,再花400美元去请律师帮你起草一份合同显然是不划算的。在这种情况下,你可以自己拟好条款,包括日期、双方姓名以及协议的条件。(比如,“约翰?比格斯利借给了吉尔?辛普森1000美元,资助吉尔创办公司。吉尔同意在该协议签署之日起12个月内归还本金,并附带10%的利息。”)

如果借贷的金额有数千美元,甚至更高,则双方应该考虑共同承担律师费用,请律师保护双方的利益。

如果你想寻找外部资金,有一个极好的地方提供贷款给小企业,那就是美国联邦小企业署。10万美元以下的贷款,可填写一张表格来申请,联邦小企业署承诺会在48小时之内处理你的申请。联邦小企业署提供了大量资源,供创业者申请及利用。

800-827-5722和http://www.sba.gov

www.sba.gov:联邦小企业署的电话和网址。服务台会为你接洽相关的负责人,协助你寻找有用的政府资源,并为你提供建议。

如果你决定使用风险投资,那就应该找一家符合你需求的公司。过去几年来,风险投资公司有了非常大的改变,他们对于目标公司所处的领域和发展阶段,划分得更细、更专业。有些风险投资公司只投资公司成立之前的那个阶段,也就是投资商业概念,并将概念转化为现实,有些风险投资公司会投资新成立公司的最初发展阶段(即第一阶段),还有些会先观望,等公司成功后才会投入资金,将该公司带往下一个阶段,还有些风险投资公司会将顶尖人才和其他资源引进新公司,而不是只做现金投资。

盖伊?川崎是车库科技风险投资公司(Garage.com)的共同创办人和总监。在一次演说中,我听到盖伊提出了一些非常好的建议:如果要找风险投资,那么准备10页左右的幻灯片演示文件,并使用大号字体,这样一来就可以限制每张幻灯片中的字数——这也意味着,你必须十分清楚自己要传达的信息。盖伊说,再没有什么比一群创业者逼着他看30张幻灯片,并且每张都附有3大段话的事更糟糕的了。当你能简洁明了地传达信息时,也就是向风险投资表示,你相信自己所说的话,并且知道自己在说什么。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(6)

gobignetwork.com(做大网):这个网站被称为“世界上最大的新创生意社区”,它提供各类有价值的资源,包括如何找到投资人、风险投资公司等。

要想找到更多该类信息以及其他融资渠道的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

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7.把握资金流向。

对你的资金流动状况有一个清楚的把握无疑是非常关键的。现在未能解决或未加留意的问题在以后将成为大问题。一定要知道如何准确跟踪你的开支和获利情况。

你可以使用MicrosoftMoney(微软理财)软件跟踪你的固定开支(抵押贷款、水电燃气费等)。同时也要清楚你的日常开支,比如油钱、饭钱等。你可以为自己做一个预算表,最好还能分配自己的收入,拨出一定比例用于花销和储蓄。

确保你的生意和个人财务不会混淆,分别使用不同的账户和信用卡。将每一笔钱都记录下来。此外,请跟踪你的银行账户记录,并且用档案夹将所有文件分门别类保存好。你应该保留每一笔交易的书面文件,包括你的银行对账单、日常开支(收据),以及每笔存款记录(收入)。

你应该养成习惯,及时为你和你的公司更新财务概要,至少一年两次,如果可以的话,每季度一次更好。有两种基本的单据是你要随时拿得出手的:利润表,它能显示你的支出和收入比(有时也称为损益表);另一种是资产负债表,它能显示你的资产和负债比,也就是你的资产净值。

几种好用的财务软件:MicrosoftMoney(微软公司)、QuickBooks(Intuit公司)、PeachtreeCompleteAccounting(Sage软件公司)。

http://www.quickbooksonline.com

www.quickbooksonline.com:Intuit公司同时也提供网络版的会计软件系统,由于你的财务信息全都存储在网络上,因此可以在任何地方通过网络存取你的“账本”。

要想找到更多该类信息以及其他理财资源的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

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8.必要时寻求专业人士的帮助。

作为一个创业家,并不是什么事都要亲力亲为。有时候你必须寻求专业人士的帮助,而最常见的两种情况就是:律师和会计师。

大多数法律文件的格式都是标准的,包括保密协议,甚至是申请成立公司的文件等。但是,有些重要文件,比如合同、合伙协议以及竞业禁止协议等,则应当根据你的具体情况量身打造。在这种情况下,我几乎总是向专业律师咨询。

要找有良好信誉的律师。就近寻找专业背景很强、信誉无可挑剔的律师。到处打听一下。

http://www.findlaw.com

www.findlaw.com(法律查找):提供在线法律指导、参考信息以及按照律师专业领域分类的名录。但要记住,雇用律师或会计师时,没有比通过熟人介绍认识的更好了。

QuickenLegalBusinessPro(法律事务快速通专业软件);http://www.nolo.com

www.nolo.com:这个法律资源网站提供一种优质的DIY软件包(价格不到100美元),能够帮助你处理许多小问题。这个软件包还包含多种有用的书籍文档、140多种法律表格及合同等,让你可以根据自己的需要进行编辑。

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9.为公司创建一个优良且专业的网站。

除律师和会计师外,你还应该考虑雇用另一位专业人士:优秀的网站设计师。

公司的形象非常关键。要打造一个有影响力的、专业的形象,最好的途径之一就是通过你的网站。在公司正式开张前,要投入时间和金钱雇用专业设计师为你建设公司网站。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(7)

雇用网站设计师就像雇用保姆或汽车修理工一样:一定要征询他人的意见。你可以跟网站设计师以前的客户谈一谈。看看他以前的作品,浏览一下他做的网站,试试每一个链接,看看你是否喜欢他以前作品的外观和感觉。一定要货比三家。

一旦拥有了一个优秀的网站,就应该大力宣传。即便是世界上最好的网站,如果没有人点击,也一文不值。有一些收费服务可以让你的网站列入各大搜索引擎。这钱是值得花的。

http://www.elance.com

www.elance.com:这是一个寻找专业设计师的好地方,在你提出招标方案后,会有多位设计师投标。

http://www.coolhomepages.com

www.coolhomepages.com(酷主页网站):这个网站有网站设计师排名。从这里你可以找到合适的网站色调和版面设计,也能找到优秀的设计师。

http://www.htmlhelp.com

www.htmlhelp.com(html帮助网):如果你想自己做网站,这个资源值得一用。

http://www.logoworks.com

www.logoworks.com(logo工作室):提供logo设计资源的专业网站。你可以将logo用在信纸、名片、印章上,也可以用在网站上。我自己就用过,所以向大家强烈推荐。

http://www.addme.com

www.addme.com(加我网)和http://www.submitfire.com

www.submitfire.com(登记网):这是让你列入各大搜索引擎的好资源。

http://www.1and1.com

www.1and1.com(1+1网):这个网站是一家非常棒的虚拟主机代管服务供应商。

http://www.rackspace.com

www.rackspace.com:这是另一家非常棒的虚拟主机代管服务供应商。如果你需要一台专用的服务器,这家公司尤其适合你。我的很多网站都使用过这两家公司的服务。

http://www.paypal.com

www.paypal.com:PayPal(eBay所有)是竞标者在eBay购买产品时常用的支付软件。PayPal也允许企业在其网站上使用这项付费服务,以接受信用卡和PayPal付款(顾客使用PayPal账户中的钱付款)。

http://www.authorize.net

www.authorize.net:这个公司是企业开立公司账户的好帮手。它可以让你的网站直接接受消费者的信用卡付款。PayPal虽然也能这样,但并不是所有用户都有PayPal账号,而且许多消费者更愿意直接在你的网站上输入信用卡信息付款。Authorize会处理所有的交易(从消费者的信用卡中扣款),然后再从中抽出其所收的手续费(大约20美分和交易金额的2.25%),最后将余下的金额在当晚全部打入你的公司账户中。

要想找到更多该类信息以及其他专业的网站资源链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

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10.使用合同。

做生意时,我会遵守两条原则:一是务必要签订合同;二是绝对不要雇用朋友。对于第二条原则,有时我会视情况让步——但第一条原则绝对没有商量的余地。一定要立下合同。合同是书面的协议,能保护你和你的公司。当你聘请营销公司、找合伙人、雇用员工,或是在为公司寻求外部协助而达成任何一种协议时,一定要将所有的细节都落实为书面的文字。

比如说,你与合伙人合伙做生意,那么签订一份买卖协议就是必须完成的步骤。这份协议的用意是,任何一位股东(合伙人)都不能在未经其他股东同意的情况下,将他持有的公司股份转让给第三方。这一点非常重要,因为如果没有协议约束的话,你的合伙人就有可能将他持有的公司股份卖给任何人,这样一来,或许你就必须跟一个你不喜欢的新合伙人共事。

你所订立的合同要尽可能简洁明了。不要让自己陷入不必要的复杂描述中。我通常都会委托律师处理相关事宜。但同时,我也不会任由律师代替我经营公司。我不会事事都询问他们应该这样做还是那样做。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(8)

http://www.socrates.com

www.socrates.com和http://www.findlegalforms.com

www.findlegalforms.com:这是两个提供法律文件表格的网站。

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11.学习销售。

即使你不认为自己是在“卖东西”,但作为创业者,你必须学习并磨炼销售技能。这并不像大家通常想象的那么困难,你只需要向最优秀的人学习。以下几位专家是我这些年来一直在学习的对象,他们都是销售领域内真正的大师。

请注意,这些专家的大部分作品也有音像制品出售。你可以买回来放在汽车里,边开车边听。它们值得你一听再听。

罗杰?费舍尔和威廉?尤里,《达成一致:跳出立场之争》

(RogerFisherandWilliamUry,GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn)

汤姆?霍普金斯,《如何掌握销售的艺术》

(TomHopkins,HowtoMastertheArtofSelling)

乔?舒格曼,《30种销售工具助你诱发、影响、劝服你的买家》

(JoeSugarman,Triggers:30SalesToolsYouCanUsetoControltheMindofYourProspecttoMotivate,InfluenceandPersuade)

博恩?崔西,《销售中的心理学:让你的销售额以超乎你想象的速度轻松增长》,以及其他作品

(BrianTracy,ThePsychologyofSelling:IncreaseYourSalesFasterandEasierThanYouEverThoughtPossible)

齐格?齐格勒,《101种推销术:成功销售专家须知》,以及其他作品

(ZigZiglar,Selling101:WhatEverySuccessfulSalesProfessionalNeedstoKnow)

你也可以参考这些免费的通讯,了解更多有用的销售秘诀:

http://www.salesdog.com

www.salesdog.com

http://www.briantracy.com

www.briantracy.com(博恩?崔西的网站)

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12.了解市场营销和广告。

人们经常把“销售”、“营销”和“广告”混为一谈。它们其实有各自不同的含义,我们应该了解它们之间的差别。我的朋友乔?玻利士是这样解释的:“销售是当你给一个人打电话或与一个人面对面坐着时做的事。营销则是你为了吸引人们出现在你面前所做的每一件事。”

营销是你用各种方式传递你的信息,包括你公司的信纸信封、公司的名字,甚至是你这桩生意的核心理念。你的定价策略、如何定位自己与竞争对手的关系,以及你提供的产品或服务的品质和特点等,都属于营销。

以下是营销领域的一些优秀作家及其作品:

赛斯?高汀,《特许营销》《紫牛》《所有营销人员都是大骗子》,以及其他作品

(SethGodin,PermissionMarketing,PurpleCow,AllMarketersAreLiars)

马克?休斯,《口碑营销》

(MarkHughes,Buzzmarkeing:GetPeopletoTalkAboutYourStuff)

盖伊?川崎和米凯莱?莫里诺,《创新的法则:新产品、新服务的创造和营销》

(GuyKawasakiandMicheleMoreno,RulesForRevolutionaries:TheCapitalistManifestoforCreatingandMarketingNewProductsandServices)

乔?玻利士和蒂姆?保尔森,《食人鱼营销术》,以及带9张CD的《食人鱼营销术:让你占领任何市场的七大成功因素》

我的成功你应该复制 第二部分 附录(9)

(JoePolishwithTimPaulson,PiranhaMarkeing,TheSevenSuccessMultiplyingFactorstoDominateAnyMarketYouEnter)

广告则只是营销的一个方面。做广告,切记这一点:越少越好。有时候,确实需要花钱做广告,但最好的方法是,先用尽其他各种促销渠道,如媒体宣传、消费者推荐和口碑等。比如赛斯?高汀的《释放创意病毒》(UnleashingtheIdeavirus)一书中就谈到了如何利用消费者的推荐打开市场,以及利用你自己的人脉推广生意。

如果你一定要在生意一开始就打广告推销,以增加客流量,那就得确保你所做的广告瞄准了目标市场,会产生最大效力。想一想你的目标顾客:他们读什么刊物?他们听哪些电台节目?

一旦拥有了稳定的顾客群,你的广告宣传就应该集中在留住这些顾客上。在理想状态下,你的公司不该每天都支付广告费。为了让广告支出维持在低水平,你可以向顾客提供更优惠的价格和更优质的服务——而这会让顾客更愿意向他们的朋友和家人介绍你的生意。

Google的AdWords软件和Yahoo!的SearchMarketing(搜索营销)软件:当你在Google搜索关键词时,请看查询结果页面,右边会出现一栏文字,名为“赞助商链接”(SponsoredLink)。(Yahoo!上面的则名为“赞助结果”[SponsoredResults]。)这些文字广告是公司竞标获胜后才能显示在你的搜索页面上的,他们出价越高,广告出现的位置就越靠前。

http://www.addme.com

www.addme.com和http://www.submitfire.com

www.submitfire.com:这是让你的网站列入各大搜索引擎的好资源。在上面的第9条中,我已经提到过这两个网站,但在这里要再次列出,因为让你的网站出现在好位置,对推广你的生意大有好处。

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13.提供优质的客户服务。

优质的客户服务并不是什么奢侈品,而是必需品。这是你最重要的营销方式。投入时间和资源,为你的生意创建一套完整的客户服务计划,让你的每位顾客都开开心心。

博取好口碑的方法之一,就是免费赠送卓越的价值,让人们转而与朋友和同事分享。比如,如果你是会计师、律师或者其他任何一种以向别人提供建议为职业的专业人士,便可以免费发表一些你的专业领域内的文章,并将这些文章分发给你的客户和潜在客户。制作通讯和电子报,为读者或客户提供真正有价值的信息。这是一个获得推荐和建立声望的好方法。

赞助地方组织或社区活动。以新公司的名义支持一些有新闻价值,可能会吸引媒体关注的活动。建立自己在本地的影响力。

超越你的竞争对手。提供某些他们没有的东西——不论是保证百分之百的满意度、提供实地的服务(如果你所做的生意属于服务业的话)、免费安装,还是别的你能想到的策略都可以。

http://www.EasyFollowups.com

www.EasyFollowups.com(完美客户追踪):这是我的公司网站,在本书第17章已有介绍。

http://www.liveperson.com

www.liveperson.com:这个网站提供的服务让你可以将“现场客户支持”功能添加到你的网站上。凡是你网站上的访客,都可以点击那个小图标,然后就会在你(或你的员工)的电脑上弹出一个对话框。不论公司大小,都可以使用这项技术——即使是只有一个人的公司。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(10)

http://www.constantcontact.com

www.constantcontact.com(接连不断网),这个网站能提供自动发送电子邮件的服务;http://www.Intellicontact.com

www.Intellicontact.com,这个网站提供一种电子邮件列表管理软件。这两个网站能协助你提供更好的客户服务。

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14.借助公关公司的力量。

要想获得免费的媒体宣传,你的故事必须有新闻价值。如果你只是在自家附近开了一家服装店或冰激凌店,那么免费的媒体宣传就不是你传递自己的商业信息的最佳方式。记者看得出哪些信息摆明了是想打广告。他们要找的是具有新闻价值的信息。看看你的生意或者你的个人经历中是否(或者两者同时)有某些独特的或吸引人的因素。

如果想登上地方性的报纸,你可以参阅报纸上相关的商业或社区报道,并与作者联系。另外,你也可以翻阅报纸上的“邻居”(Neighbors)或“生活格调”(Lifestyle)版面;还可以收看当地的有线新闻频道,并留意他们报道哪些主题,与你或你的公司相似,以及是由哪些记者报道的。

如果要找好的新闻稿范例,可以上你景仰的某家公司网站,阅读他们发布在网上的新闻稿。同时,也可以记下你在报纸上看到的企业报道。这些企业的新闻稿显然发挥了作用,所以能登在报纸上。

雇个公关公司怎么样

在我做第11桩生意之前,我从没请过公关公司为我作宣传——但当我终于这样做了之后,发现收获大于支出。我雇用的公司是S&S公关公司,网址为http://www.sspr.com

www.sspr.com。

寻找公关公司就跟雇用网站设计公司一样:你必须联系到他们以前的客户,了解那些客户的经历。就像雇用员工一样,你必须准备一份书面合同,写明所有的期望、承诺和条件。

http://www.ereleases.com

www.ereleases.com:eReleases网站可为你的公司发送新闻稿(发送范围由你自己选择),费用是399美元。这笔钱是值得花的——但要再次提醒你,要想收到效果,你必须提供有卖点的故事。他们的网站上也提供了撰写新闻稿的相关指导。

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15.向最优秀的人学习。

阅读与商业有关的书籍有时候也是有价值的,如果作者实际做过他们所写的那些事,那阅读他们的书就永远有用。下面是我最喜爱的创业家的传记。我郑重建议你为自己列一份书单,并养成每个月至少阅读一本传记的习惯。

理查德?布兰森,《理查德?布兰森自传》

RichardBranson:LosingMyVirginity

迈克尔?戴尔,《戴尔战略》

MichaelDell:DirectfromDell

比尔?盖茨,《未来时速》《拥抱未来(修订版)》

BillGates:mailto:Business@the

Business@theSpeedofThought,TheRoadAhead(revisededition)

唐纳德?川普,《川普:交易的艺术》《川普:如何致富》《川普:像亿万富翁一样思考》

DonaldTrump:Trump:TheArtoftheDeal,Trump:HowtoGetRich,Trump:ThinkLikeaBillionaire

我总是尽可能关注最新出现的优秀商业人才,并阅读他们的作品。以下是近年来一些确实非常优秀的书籍:

戴维?巴赫,《自动百万富翁》及其他著作

DavidBach:TheAutomaticMillionaire,andothertitles

我的成功你应该复制 第二部分 附录(11)

马库斯?白金汉,《道德,打破一切常规》

MarcusBuckingham:First,BreakAlltheRules

马库斯?白金汉及唐纳德?克利夫顿,《现在,发现你的优势》

MarcusBuckinghamandDonaldO.Clifton:Now,DiscoverYourStrengths

戴尔?卡内基,《人性的弱点》(这本书非常经典)

DaleCarnegie:HowtoWinFriends&InfluencePeople(aclassic)

T.哈维?艾克,《有钱人想的和你不一样》

T.HarvEker:SecretsoftheMillionaireMind

盖伊?川崎,《创业的艺术》

GuyKawasaki:TheArtoftheStart:TheTime-Tested,Battle-HardenedGuideforAnyoneStartingAnything

布拉德福德?D.斯马特,《得到顶级雇员:著名公司是如何通过雇用、培训和留住顶尖员工而获得成功的》

BradfordD.Smart:Topgrading:HowLeadingCompaniesWinbyHiring,Coaching,andKeepingtheBestPeople

为了掌握最新的商业趋势,我还建议你阅读《商业周刊》《创业家》和《福布斯》等杂志。即便你没空从头到尾读个遍,订阅这些杂志也还是很有帮助的,你可以留做参考资料,等有空的时候再拿出来看看。

近来,跟上潮流的最佳方法之一就是博客。下面是一些既有趣又实用的博客:

http://www.sethgodin.typepad.com

www.sethgodin.typepad.com(赛斯?高汀的博客)

blog.guykawasaki.com(盖伊?川崎的博客)

http://www.freakonomics.com/blog/

www.freakonomics.com/blog/(魔鬼经济学博客)

http://www.blogmaverick.com

www.blogmaverick.com

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16.利用支持系统。

现在各地已建立起各种组织和机构,旨在帮助创业者起步,并提供资源协助我们管理和建立公司。下面我列举了一些主要面向高中生和大学生的创业组织:

http://www.deca.org

www.deca.org:“四?五?二十二”俱乐部

http://www.fbla.org

www.fbla.org:美国未来商业领袖

http://www.bpa.org

www.bpa.org:美国商业精英

营销/商业/财务课程:美国高中通常都有这类非常实用的课程。尽可能善用这些资源!

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17.用心经营你的人脉。

经营人际关系网,以及与你的朋友和合作伙伴保持联系,是非常重要的。不论你喜欢书面记录,还是喜欢电脑记录,务必将与你见过面的人的信息记录下来。我自己就整理了一份联络人记录表,凡是碰面的地点,或是我想记住的有关那个人的任何事,我都会记下来。

http://www.linkedin.com

www.linkedin.com

http://www.myspace.com

www.myspace.com

http://www.ecademy.com

www.ecademy.com

http://www.facebook.com

www.facebook.com

http://www.zoominfo.com

www.zoominfo.com

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18.自我投资。

我认为每个人都需要一个教练。投资自己和充实自己的知识是所有投资中最好的一种。任何人都不能从你身上夺走这类投资。这就是我每年都要花数万美元让自己在商业、营销、广告和人际关系等方面更为精进的原因。

“战略培训”是丹?苏利万开办的,也是我用来提升自己的一个机构。丹的培训项目针对高端客户,价格昂贵。然而,他们的网店提供了大量非常有用的资源,而且价格合理。市面上还有许多其他各种各样的培训组织,你可以找到符合自己预算的课程。在我的免费资源网站上,一直在更新我所知道的最优秀的培训资源。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(12)

http://www.strategiccoach.com

www.strategiccoach.com(战略培训网):丹?苏利万培训机构的网址。

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19.让你的钱为你工作。

你赚来的钱的最佳去处,就是你自己的生意——另一个去处则是存起来。不要等到年纪一大把才开始存钱。要善于利用复利的力量,让它帮你的钱生钱,而且现在就开始。

许多生意人在开创自己生意的同时,仍继续在为某家公司打工。如果你也属于这种情况,就要核实一下你供职的公司是否给你上了410(k)退休金。许多公司会提供不同的退休金计划或利润共享计划,这些基本上都是“不劳而获之财”(指退休金中由雇主为员工缴纳,无需员工自己负担的部分)。然而,如果可以的话,请你自行为日后的养老金多做些储备。如果以前你把收入的4%存入退休金,那么以后再多存一些,提高到6%。

自动生财

请把你的钱存到利率较高的账户。INGDirect.com就是一家利率较高的网络银行。他们会让你设立一个“自动储蓄计划”:比如,你设立了该计划后,每月15日,系统将自动从你的支票账户中扣除75美元,转存到INGDirect的储蓄账户。

我建议你立刻上这家网络银行开户,即使你手头只有50美元也行(它并没有对开户设定最低存款额,也不收手续费)。之后,你就可以在自己的支票账户和储蓄账户中轻松转账了。尝试每个月存50美元,3个月或6个月后,再将存款额增加一倍。最后,你会习惯这个自动储蓄计划,每个月你就可以毫不费力地拿出收入的10%存入这个账户。

我自己就是INGDirect自动储蓄计划的用户。18岁生日过完后的第4天,我就在那里开了个账户。现在,他们也允许未成年人开户了,只要你与你的父亲或母亲共同开立一个账户就可以。在我的免费资源网站上,提供了一个链接,可以带领你完成自动开户的手续。

先存钱,再还债

许多专家会告诉你,在存钱之前,先将债务还清。但我的建议是,先开立一个每月自动存款的账户。一旦开始自动存钱,那么每隔3个月或6个月,你就能从存款中拿出一部分钱来,偿还债务。

理财要像做生意一样

看看你每月的支出:想想如何才能削减开支?如果每个月不是为付费网络频道支付20美元或30美元,而是每年在401(k)退休金、货币市场这类高收益的活期存款账户,或是股票上投资360美元,会怎么样呢?

算算外出就餐、租DVD以及在风格高雅的咖啡厅里喝昂贵咖啡的费用。这就是戴维?巴赫称之为“拿铁咖啡效应”的现象:这些你每天都在开销的项目其实并不是必要的——这些钱本来可以存起来。

我并不是说你不能犒劳自己。犒劳自己是很重要的。我的意思是,犒劳自己的时候请谨慎选择犒劳方式。我们必须设定一个限度,并告诉自己:“够了!不管如何,该存钱了!”

http://www.forbes.com

www.forbes.com和http://www.money.com

www.money.com:不论是《福布斯》还是《金钱》杂志的网站,上面都有精彩的“个人理财”专栏。

http://www.fairmark.com/rothira

www.fairmark.com/rothira:这里有罗斯个人退休金计划的相关信息。

http://www.ingdirect.com

www.ingdirect.com:一家提供多种自动储蓄计划的优秀网络银行。

要想找到更多该类信息以及其他有关理财的资源链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

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20.学习不停步。

没有任何一份资源清单是完整的,因为总是有新书、新博客、新网站以及新组织不停地冒出来,而且都提供了非常独特而有价值的新视角和新观点。在你打造自己的新生意时,请编辑一份属于你自己的资源清单,其中应该包括最佳书籍、教学光盘、博客以及其他资源。你知道得越多,成长就会越快——而你的生意也会随着你成长的步伐日益壮大。所以,一定要坚持不懈地学习!

别忘了访问我的免费资源网站,那里不但有这份创业指南的所有链接,还有其他更多的参考资料。请将我的网站加入网页浏览器的收藏夹,以便随时点击。你将发现自己经常访问我的网站:

http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips

《美国青年创业家传奇:我的成功你应该复制》

我的成功你应该复制 相关部分 序

2005年秋,我应邀在一场创业家研讨会上发表专题演讲。在后台准备时,研讨会的主持人朝我走过来,把他旁边的一个年轻人介绍给我。年轻人伸出手,说:“嗨,我是卡梅伦?约翰逊——我读过您的书,很高兴认识您!”我愣了一下才反应过来,他并不是一个想方设法钻到后台来的崇拜者,他也是演讲人之一。

我们聊了一会儿,谈到了现在年轻人的理财观念,我们都认为这个问题值得关注,年轻人应该懂得尽早开始储蓄,而不要让信用卡债台高筑。接着,他跟我聊到了一些自己创业的经历,那真令我印象深刻。他还说他正在写一本书,现在看来他的确写了一本非常精彩的书。

卡梅伦的故事本身就够精彩的了,但他并不就此满足:针对有志于创业的年轻人,他讲了19条非常有用的成功法则。这些法则,不但对年轻人是好建议,对任何年龄段的创业者来说也都是绝佳的参考。理由很简单,尽管卡梅伦相当年轻,但他的法则却是由多年经验归纳而成的。

卡梅伦不仅在青少年时期就创办了12家公司,还把这些公司都做得红红火火。让一项事业起步是一回事,在事业起飞之后,还要让它飞行一段时间并安全着陆,又是另一回事。不信随便找个在20世纪90年代末开过网络公司的人问问。当时顺利起飞的公司多不胜数——后来却几乎都失事坠毁。卡梅伦在互联网蓬勃发展的那几年磨炼了自己的本领,他没有被名利冲昏头脑,也不曾丧失自己的判断力,这足以证明他的成熟,他的洞见也更具说服力。

卡梅伦确实掌握了成功创业的法则。更可贵的是,他还在书中把这些法则解释得非常清楚,让你也能轻松掌握。

当前创业热潮一浪高过一浪,网络上又有那么多便捷且廉价的服务,人们随时都可以获得经营事业的相关信息,这可以说是前所未有的创业良机。就像存钱防老一样,趁年轻时培养自己的创业精神,可以让你在竞争中占尽优势。在我的投资研讨会上,有那么多年轻人都想要掌握自己的人生,这令我印象深刻。我的听众中有1/3的人年龄都在25岁以下。前几天,还有一个15岁的女孩带着她12岁的弟弟来参加研讨会。就像卡梅伦的故事所展示的那样,成为一个创业家是确保你主宰自己命运的绝佳途径,做这件事永远不嫌早。

我的工作就是帮助人们实现财务自由,过上富足的生活,并忠实于自己的价值观和人生目标。卡梅伦的这本书也有一个使命,那就是鼓励大家掌控自己的职业生涯,并找到让自己真正感到满意和快乐的工作。我相信,每个人来到这个世界上,都有一个独特的理由,都是为了完成一项与众不同的使命。然而,我们大多数人都无法完成自己的使命,因为我们都在忙着挣工资!开创自己的事业,不失为一个找到自己真正使命、创造未来丰厚经济回报的好方法。如果你也有创业的梦想,那么卡梅伦的故事就是专为你准备的激励自我的最佳建议。

——戴维?巴赫,FinishRich.com(“抱得钱归”网站)创始人及CEO、《纽约时报》畅销书榜第1名《自动百万富翁》《起步晚,照样致富》作者

我的成功你应该复制 相关部分 前言 创业家的人生(1)

我9岁时开始做第一笔生意,用50美元和一台家用电脑起家,就在我的房间里经营,整个公司只有我这个黄毛小子。到19岁时,我已经创办了12家赢利的公司,而且最新创办的那家公司还获得了1000万美元的风险投资。不过我拒绝了这笔投资,因为如果接受了这笔钱,就得接受一些强加于我的条件,这会让我不太舒服。那家风险投资公司一定会想做老大,指点我该怎么经营,付给我的薪水也肯定比我12岁以来独立自主经营赚的钱少。

这是笔很丰厚的出价,谁知道呢?也许有他们的支持和专业指导,我的事业会发展得更快。但我不认为这是一桩好生意。我毫不后悔作那个决定,而且我从不往回看。

我知道这并非错过一次就不会再有的抉择。多的是机会让我再创建更为成功的企业——因为我已掌握了创业所需的技巧。一旦学会了这些技巧,便不会被套牢在一家企业中。我意识到,虽然我大可以接受别人的1000万美元,但我更愿意用自己的钱来投资。

我很幸运,高中毕业前就挣到了第一个100万,20岁时又买了房。21岁时,我所拥有的存款和投资,足以让我今天就退休——如果我愿意的话。当然,除非万不得已,否则我不会那样做。我太享受现在的生活了。不是说钱不重要,但坦率地讲,我不是为了赚钱而工作的,我之所以不断创业,是因为我热爱它。

我一直喜欢创办新的公司。创业的方方面面都能带给我乐趣:从灵机一动想出新点子或改进旧点子,到找出和企业搭配得天衣无缝的名字,再到组建团队、开业、看着公司由起步到茁壮成长,等等。在过去12年中,我成功地创办了12家企业,每一家都给了我独一无二的经验,每一个过程都令我着迷。

这就是我想在本书中与你分享的东西,包括如何创建成功的企业、如何发展,以及为何我如此钟爱创业——希望你也一样。

创业是立足自身获得成功的最佳途径。这不仅会为你今后的生活打下经济基础,还会为你带来更多的东西:锻炼你的创造力、竞争力,全面提升你的能力、丰富你的生活。在创业的同时,你也会因为对其他人的生活有所贡献而感到满足。除此之外,也许最重要的是你赢得了自由:自由地安排时间、自由地按自己的方式行事、自由地尝试新点子并考验自己的才能。

在这个世界上,没有任何东西能取代这份自由带给我的激动人心的感觉。

创业者不仅是一类职业,更是一种生活方式,而且回报非常高。很幸运,我在年幼时就懂得了这个道理,也正因此才早早地开办了第一家公司。我在白手起家的商人家庭中长大,从小耳濡目染,感受着创业带来的独特的满足感。

我生长在南罗阿诺克附近,在弗吉尼亚州西南部风景如画的蓝岭山脚下。我们家族中的大部分亲戚都住在邻近4个街区,包括我的姑姑、叔叔、堂兄妹、祖父母,还有曾祖父母。他们每一个人都以不同的方式实实在在地做过创业者。

1938年,我的曾祖父老哈利?G.约翰年方十九就成了汽车经销商,开办了“魔幻城福特”经销店。罗阿诺克早在20世纪初就赢得了“魔幻城”的称号,当时有多条铁路主线汇集于此,意味着这里将产生大量的工作机会,结果没过两年,当地人口就从原先的600人猛增至5000人。

我的成功你应该复制 相关部分 前言 创业家的人生(2)

老哈利的儿子小哈利(我祖父)最终接管了这桩生意。1972年,小哈利的儿子比尔(我爸爸)——他从擦玻璃起家、事业逐渐发展壮大——也终于在小哈利退休后接管了公司。

至于我的外祖父休?琼斯,他经营过一家叫做“罗阿诺克餐饮服务店”的食品批发公司。在我妈妈安13岁的时候,外祖父去世了,外祖母多特接管了生意。我妈妈高中毕业后进了大学,可很快就退学回家,经营公司。她干得非常好,在20世纪80年代把公司卖给美国食品服务公司时,公司的年销售额已达到了3000万美元。

我一直都很清楚,我的父母热爱自己的工作,享受着亲手打理属于自己的、让自己引以为傲的事业。谈论彼此的生意,是他们每天的话题,这也给我留下了深刻印象。他们不会被工作搞得垂头丧气,也不会带着满身的压力回家。他们工作时很快乐,喜欢交流一天里做过些什么,还不忘了跟我也说说。

对他们来说,让我参与每天的生意流程是再正常不过的事了,因为他们的父母就是这样做的。我妈妈小的时候,外祖父母在办公室里放了张小床,她困了,随时都能打个盹儿。不上课的时候,她经常待在那间办公室里做作业、看书,或者上小床打个盹儿。有时候我在想,不知道妈妈睡着时梦见过多少回谈生意的场面呢。

我父母有时也会带我一起出差。我妈妈一直把旅行当做一种很有意义的教育机会:在她的观念里,学着适应不同的风俗、文化和交流方式与学校教育同等重要。他们为了爸爸的生意经常出差,而我那时虽然年幼,却也能陪他们一起去会客。至于大家都谈了些什么,我并不是样样都能听懂,但我体验到一个企业家是如何工作和生活的——我喜欢这样的生活。

我从我的企业家父母身上学到的最重要的东西,或许可以用我爸爸常说的一句话来概括:“如果你在做自己喜欢的事情,那你每天都像在放大假。”

有些人害怕创业的困难,或者风险太高而成功的几率太小,结果总是不敢迈步。别相信这些。创办自己的公司确实不那么简单,但那不是造火箭。我筹办第一家公司时就没有受过正规的商业训练,而且几乎没有钱,虽然有做老板的父母,却没有得到一分钱的资助,在经营上他们也没有管过我。事实上,要把生意做成功,靠的是常识和正确的态度,而谈不上什么专门训练和先天遗传。

那么风险呢?一个创业者,必备的一项素质就是只冒承担得起的风险。创建一家成功的公司,不必非要去贷款或是搞得负债累累。我就从来没为创业借过一分钱——不论是从银行,还是从我父母那儿。冒险绝对是这场游戏中必不可少的,但你可以适度地冒险,而不至于连身上的T恤衫也赔进去。只需够用的一点本钱,你就可以赚取大量利润,然后再把利润投入下一桩生意,赢得更多收益,不断积累知识和经验,同时一步一步打好经济基础。我创办的这12家企业还没有哪家亏过一分钱。这不只是因为运气好,更因为我对支出看得很紧,又有正确的判断力,从不鲁莽行事。

在“互联网泡沫”膨胀时期,许多创业者都放手让发展和构想超出自己所能控制的范围。对于企业中最核心、最常见而现实的东西,他们都忘了。结果,当泡沫破灭时,一夜之间就有成千上万的人赔光了钱——有些人甚至赔了数百万美元。后来大家纷纷惊恐地从互联网撤了出来,因为短短几年就有太多人在上面赔了钱。并且,不只是卷入互联网的人亏了本,还有数百万在传统公司工作的人——因为买了这些新兴的网络公司的股票或者把401(k)退休金猛投在了购买这些公司股票的共同基金里——也都赔了钱。美国上下都在赔,于是在接下来的几年中,人们一谈到网络公司就色变。

我的成功你应该复制 相关部分 前言 创业家的人生(3)

而我当时很走运:我的几家与互联网有关的公司都赶上了赚钱的热潮,却没被冲昏头脑遭受后来的厄运。实际上,其中一家公司——CertificateSwap.com还被《创业家》杂志评为互联网商业网站的成功典范。

虽然我成功地经营了多家与互联网有关的公司,但本书要和你分享的绝不仅限于网络公司。我在书中分享的成功秘诀适合于任何一种生意——从起步、扩大到管理。当年我之所以没有像大多数人那样栽大跟头,就是因为坚守了本书后面将要说到的那些基本原则。

我相信,正是过去从传统的、有实体店面的商业环境中获得的经验,奠定了我目前的成功基础。上学时,我一放暑假就到姑姑的家具店打工,在爸爸的“魔幻城福特”经销店做销售总经理,领导着140名员工。事实上,结合两个世界的最大优势——网络的力量和传统商业中经过检验的经验——就是我创业成功的关键因素之一。

互联网热潮还未退去,远远没有。说真的,我认为现在才刚刚开始。今天,访问互联网远比以前更快捷、更简便、更容易,并且方式更多:可以通过手机,也可以通过掌上电脑或者带无线网卡的笔记本电脑(早在10年前,我15岁时,就在日本享受过这种技术了。美国的消费类电子产品目前还远远落后于日本——所以一想到这项伟大的技术正处于发展中,我就非常兴奋)。

很快,我们就能随时随地想上网就上网了。

畅销书作家及两届总统经济顾问——保罗?赞恩?皮尔泽在其2005年出版的《下一代百万富翁》中写道:

现在有许多人对互联网经济的未来抱着悲观或宿命的观点。“哦,网上赚钱的机会啊……来得快去得也快。跟刚开始那阵子说的遍地黄金完全不一样。”这种话真是太离谱了。事实上,互联网是一个新兴的、正在发展中的超级产业,现在还只是开了个头。它马上就要从我们的桌面和电脑屏幕上跳出来,进入手机以及日常生活的方方面面了。

我完全赞同他的看法。科技会继续发展,并且会让我们做生意变得更简单、更好、更有效率。现在的机会同10年前一样多——不,纠正一下:现在的机会更多了。

这本书的主角不是我——而是你。我与你分享自己的经历,是为了让你有所启发或者想出好主意,之后再去创建你自己的成功事业,开创一个由你自己做主的人生。

事实上,任何年龄的人都可以开创成功的事业,无论你现在是9岁、19岁或者90岁。不必非要有多少本钱、学过多贵的课程、拥有多么专业的知识,只要坚持自己的信念和想法,愿意冒些聪明的风险,再掌握一些成功企业家早晚必备的基本法则就足够了。

这些秘诀很简单,但并不表示它们显而易见。我在书中用自己的学习过程做了示范,尽最大的努力作了说明。在结尾处,我还附上了一个简短的提示,具体指导你如何做。同时,还提供了一些非常棒的互联网资源,让你能够学会解决那些实际又棘手的问题:规划、开业、经营。

我不想装出一副导师似的大人物的样子。我只是个非常快乐的、一直在创业的年轻人,我知道,我的某些有趣而有价值的经验会帮助你成就自己。

对我而言,真正的成功就是生活快乐、富足而充实,拥有美好的友谊,以及全身心享受正在做的事。成功是让经济能以革新性的、创造性的、合乎道德的方式增长,并为他人带来收入、工作和其他的机会;成功更是将这个世界变得比你当初认识它时更美好——而且你在做这些时也真正享受这段美好的时光。

我想带你踏上的,便是能够获得上述那种成功以及更多东西的道路:创业家之路。

我的成功你应该复制 第一部分 第一章 义无反顾下海去(1)

1992年年底,我刚过完8岁生日,看了电影《小鬼当家2:迷失纽约》。电影中绝大多数的场景都是在纽约著名的广场饭店拍摄的。饭店位于第五十九街和第五大道的交叉口。就在几年前,唐纳德?川普买下了它,并把这座地标式的建筑翻修一新(花了5000万美元,还不算他买下它花的那4亿美元)。他自己也在电影中露了一脸。

我从未去过曼哈顿,但看完电影后,我觉得非去一趟不可。爸爸说他可以跟我做笔交易:“这样吧,如果你得了全A,我就带你去纽约。”

我做到了!三年级下学期,我所有的科目都拿了A。学年结束,我对爸爸说:“好了,我已经准备好去纽约了!另外,我们可以住广场饭店吗?”

爸爸同意了,安排好了行程。但爸妈不知道,一得到肯定能去的答案,我就给唐纳德?川普写了封信:

亲爱的川普先生:

嗨!您不认识我,我叫卡梅伦?约翰逊,住在弗吉尼亚的罗阿诺克。下个月我和我的家人要到纽约来玩,我以前从没来过纽约,我们要住在广场饭店。请问我可以参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗?我真的很想很想看一看。

卡梅伦?约翰逊

我没有收到回信,毕竟,川普是个大忙人。

那一天终于来了:我们飞到纽约,直接打车去了广场饭店。在前台,帮我们办理入住手续的女士弯下腰才能看到我,她问:“你是卡梅伦?约翰逊吗?”

“是的,我是。”我回答。

爸妈都愣住了——为什么这位女士跟我讲话,而不是跟他们?!

“嗯,”她继续说,“川普先生为你准备了一些礼物……”然后我接过了一堆各色各样的东西,其中一样是Talkboy录音机,和麦考利?卡尔金在电影中用过的那个一模一样。我很感动——但让我感动的还不止这些。

“明天上午,川普先生还为你安排了一次私人购物旅行,你可以去FAOSchwarz玩具专卖店转转,开门营业之前,会有专门的导购陪你去。”(我猜这时妈妈的嘴巴肯定张得大大的。)“另外,你不是想参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗?川普先生已经将你们的房间升等了——也就是说,你将住在电影中的那间套房。”

仿佛这一切还不够完美似的,我们上去之后,发现屋里摆满了曲奇饼,还有印着“I?茭NY(我爱纽约)”的T恤,以及所有与纽约相关的礼物。在它们旁边,有一张川普先生写的字条:

希望你在这里玩得愉快。祝你有个成功的未来。

唐纳德?川普

第二天,吃完丰盛的早餐,逛完令人惊喜的FAOSchwarz玩具店后,我们回到了房间,看见电话的提示灯正闪烁着。有一条留言,是川普先生打来的,他想确定我们是否一切顺利:在FAOSchwarz是不是见到了专派导购,导购是不是好好地招待了我,还有我是不是买到了所有需要的东西。

川普还给我留了一张有他签名的名片。当然,那时我还没有自己的名片,不过我在FAOSchwarz里拿了几张小卡片,于是我从中挑了一张,也签上自己的名字留给了川普先生,并在上面认真地写下了一段话:

亲爱的川普先生:

谢谢您送给我的Talkboy,让我住套房,还有其他所有的东西。请拭目以待,因为我决定要成为下一个唐纳德?川普。

卡梅伦?约翰逊

广场饭店发生的一切让我懂得了追求自己想要的东西是多么的重要。我的爸妈还有我之所以能受到如此款待,其实并没有什么利益关系。我们不是饭店的贵宾,和川普本人以及他的公司也没有什么关系。但为什么我们能住在那间套房,而我又可以在导购的陪伴下到FAOSchwarz进行一次私人购物之旅呢?

我的成功你应该复制 第一部分 第一章 义无反顾下海去(2)

因为我给他写了信,提出了我的要求。

诚然,川普先生是一位慷慨而有风度的人,懂得如何招待别人。可如果我没有抓住机会写那封信,那也是白搭。我猜他也为我的做法小小地吃了一惊吧。

销售界有句老话:

你的介绍也许是全世界最动听的,但你还是得开口求人买东西。

像我这样得到川普先生回应的例子,虽然不常发生,但还是有可能的。你越是勇往直前,跟随自己的热情,就越容易得到回报。事实上,成功不在于你能发现多少机会,而在于你能创造多少机会。其中一个方法就是:不要害怕提出要求。

有人觉得,“兜售”是他们在做生意的过程中最害怕的一环。然而,作为一个商人,向别人推销产品是你最核心的任务,即使你不觉得自己是在“叫卖”。如果你自己做老板,那么不管你的头衔是什么、怎么给自己定位,你都是在“卖东西”。当你将自身作为品牌形象的一部分、把自己放到广告中或与媒体接触时,当你利用人脉拓展联系人、资源或客户时,或是寻找潜在的合作伙伴、结成战略联盟时——你都是在打点自己的生意,都是在推销自己。

我在9岁那年,创办了第一家公司。不过在那之前,我早已积累了多年有趣的销售经验。

正如前言中所说的,我爸爸在弗吉尼亚的罗阿诺克经营着一家福特汽车经销店,而那是他爷爷创办的。1990年5月,《经销商世界》刊登了一篇介绍我们家生意的文章,并附了一张照片,照片上有我爷爷、我爸爸,还有我——当时我只有5岁。虽然全文都在写爷爷和爸爸,可最后也提到了我:

当比尔?约翰逊谈论其“家族生意”时,他那活泼可爱的5岁儿子卡梅伦正在办公室里到处乱串,向员工们兜售自己画的小汽车,一张画一块钱。

第二年,我便系统地开始了我的创业生涯。

我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场,离我家大约有30千米。每年夏天,那儿总会剩下一大批番茄和玉米,我们会把它们带回罗阿诺克。

有一天,我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是,我就把自己的红色小推车装满番茄,推到街上去了。半路上,我在一位邻居的家门口停下,把小车推到门廊那儿,然后上前敲了敲门。一位女士出来了。

“你好,”我说,“想买番茄吗?”

“嗯,我想想,”她说,“怎么卖的?”

“一美元一个。”

她说:“这么贵?!”

我回答:“可是,太太,你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。”

“真的吗?”她说。

我回答:“真的。”没等她想好下一句应该说什么,我就补充道:“你丈夫喜欢吃番茄吗?”

“他当然喜欢了。”她回答。

“那么,”我说,“你应该买两个。”

她果真买了两个,给了我两美元,而我给了她两个番茄。然后我就离开她家,继续上路。

上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些,而且实际情况是,我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。

当然,并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实,从某种程度上说,我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战,它既是一种销售过程,也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不,谢谢”时,我知道我的买卖绝对没有结束:这才是我推销的真正起点。

我的成功你应该复制 第一部分 第一章 义无反顾下海去(3)

我知道我家的番茄味道绝对可口,所以一有人说“不”,我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答,而是问他们为什么不买。有时,他们在回答的过程中,会改变主意,有时不会。但无论他们最后买还是不买,我都很享受这个过程。

那个夏天,我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时,卖不出多少。我就想,肯定会有比这更好的卖法,能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着,我在街对面也摆了个小摊儿,不止卖柠檬水,还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。

小摊儿开张的第一天,东西很快就卖光了。之后,我每天都卖。最后,其他小孩只得收起自己的小摊儿,来当我的顾客。

当然,柠檬水只能在夏天卖,所以我想,应该找个法子,让我一整年都能赚到零花钱。于是,秋天时,我决定在院子里开个小拍卖会。

举行拍卖会的日子到了,可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划,于是把所有的东西都搬到地下室去,变成室内拍卖。这主意不但可行,而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行,卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带,凡是我能想到的没用的东西,都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”,在接下去的3年中,年年举办。

很快,我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物,然后收取佣金。由此,我又想到,可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机,可以从里面挑选玩具,我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天,我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具,再以每个3~5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分,所以回报相当可观。

这次生意让我大赚了一笔,而且玩得很开心。当时,我不但一刻也没忘记这两项好处,而且也没忘记学习基本的生意经。

小小年纪就开始创业,让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信,就是因为我知道的不多。随着年龄的增长,我对商界的认识也越来越多,有时我也像其他人一样,需要战胜疑虑,解决问题,保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情,总让我觉得付出的一切都是值得的。

我很幸运,在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则:首先要相信自己。

事实上,要成功并不难。你需要的是常识,而不是什么高深的学问。但最开始,你必须要有大胆前进的勇气。

只有相信自己,你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么,自信能促使你将工作做到最好。

一直以来,我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西,但最终,唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础,取决于你自己。

不论你是上门推销,还是通过电话、专题广告片或网络推销,哪种方法并不重要,它们都能奏效。重要的是,你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务,只能说明他们不喜欢或不需要;但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你,通常不论多么喜欢你的产品,也不会买。

一旦自信地推销出自己,你将发现大多数人都会尊重你,并友好地回应你——不管他们喜不喜欢你卖的东西。

相信自己自然地引申出了另一条法则:你必须相信自己卖的东西。

人们有时觉得,销售就是一种穷追猛打、耍心机的技术,甚至还要作假。其实,正好相反,最会卖东西的人总是擅长提问和倾听,而不会强人所难。

我不赞同采用高压策略。使用这种手段的人,往往是因为他们卖的东西没人要,或是价钱远远高于其实际价值。劝说和施压是有区别的。我推销时,会劝对方买,可那是因为我对自己的产品有信心,相信它们能够为顾客带来他们需要的价值。我认为,如果我没把东西卖出去,那对顾客来说其实也是个损失。

最棒的推销员始终一心一意满足顾客的需要,为了销售,他们会坚强、耐心、全身心地投入。因为坚信自己所做的是正确的,所以他们不会轻易放弃。

我一直都相信自己卖的东西不错,因此,劝说顾客们购买的理由就更充分了。我真诚地认为,不买我提供的产品或服务真的是个错误。当我对那位女士说“太太,您肯定从来没有吃过这么好吃的番茄”时,并没有撒谎。它们确实很美味。

我总是诚恳地询问对方,为什么不想买我的东西。如果对自己提供的产品或服务没有真正的热情,那你怎么能自信地与顾客打交道呢?一定要以你所卖的东西,以及它们为他人生活所创造的价值而自豪。这样,你的生意很快就能做得更好了。

相信自己还可以引申出第三条法则:当你学会自尊自爱时,自然就会尊重别人了。唐纳德?川普在广场饭店给予我的悉心招待就是个极好的例子。

诚然,川普是个营销大师,从不会错过任何一个增加曝光率的机会。然而,取悦一个8岁小孩和他的父母又能得到什么呢?他当时也料不到,13年后我会写这本书。无论是当时还是现在,我都很清楚,他只是表现出了自己的绅士风度,给我这么个孩子以应有的尊重。

川普向来以强势著称,但请不要因此而误会他。他和其他非常成功的商人一样,都懂得尊重他人是商海成功的一个最有力的秘诀。坚持这样对待每一个和你打交道的人,你就能发现对方也会一直尊重你和你的产品、服务,以及创意。你的恐惧和疑虑也会因此而消失。

这样一来,你便不必再犹豫了,前进,并开始推销吧!

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(1)

大家看到我的简历时会说:“才9岁他爸妈就给他买电脑了。”我想这可能会给你们留下一种印象,就是我爸妈在逼我成为“电脑百事通”。但事实上完全相反。当我拥有第一台电脑时,大部分朋友的家里也都已经有电脑了。我爸妈一直担心这样会把我惯坏了,所以拖了好久才给我买了一台。1993年圣诞,我终于拥有了一台全新的康柏电脑和打印机,我觉得自己有好多进度要追赶。

刚给电脑装好系统,我就操作起来,那一整天就没有离开过,连午饭、晚饭都顾不上吃了。这台康柏电脑附带了PrintShopDeluxe,那是一种当时非常流行的桌面出版软件包,我花了一整天的时间自己摸索如何使用它。

当天晚上11点,妈妈走进我的房间,说:“卡梅伦,该上床睡觉了。”

我抬起头来对她说:“妈妈,您看,我找了个生意做。”

她问:“你说什么?!”

我的房间看上去就像被龙卷风刮过的印刷厂。四处散落着一页页大小不一、颜色各异的纸张,全是我设计的贺卡样和信纸样,是用软件包里的基本工具绘制的。这些打印出来的样品现在散落得满屋子都是。我还排出了一份完整的价格目录,至此,我已经全副武装,准备进入销售领域,打开人生的新篇章了。

我找到了令我激情澎湃的生意,并且要追随它前进。

我妈妈穿着睡衣站在屋子中央,摇摇头,说:“卡梅伦,已经11点了。我想你应该上床睡觉了。明天早上我们再说。”

第二天,我把一部分样品拿给妈妈看,她觉得不错,就让我为她的节日派对做些贺卡和邀请信。我给妈妈填了张订单,再附上一张发货单。我的第一家公司,就此正式开业。

我开发的产品包括贺卡、名片、信纸、标示牌,以及任何一种我能想到的、可以在电脑上设计并打印出来的东西,再把它们卖给亲戚、朋友和邻居。很快,2000多张卡片就制作出来了,我认真地做起了这桩有趣的生意。

我面临的第一个商业决策,就是给自己的公司取个名字,而且我知道,这并不是一个可以轻松作出的决定。事实上,后来我每开一家公司,都要花大力气取名。公司名称可以透露很多关于你的信息,你未来的客户通常只能通过公司名称获取对你的生意最重要的第一印象。

我找到爸爸,告诉他我得想个好名字,问他能不能帮我一下。我们一起努力,试了许多不同的单词和短语,想创造出一个能抓住人心、最好还能押韵的名称。爸爸要我将这家公司描述一番。我就把那些丰富多彩的卡片都拿给他看:祝福卡片,以及表达悲伤与哀悼之情的慰问卡。最后,我们想出了一个完美的名字:Cheers&TearsPrintingCo.(笑与泪印刷公司)。

我想象自己坐在宽敞的办公室里,电话铃响个不停,而我总是接起来说:“笑与泪印刷公司。能为您做点儿什么吗?”仿佛我正置身于贺曼①这类大公司的客服中心。

要说从小规模起步的话,我的公司实在已经小到不能再小了。可我那时已经开始期待着做大生意了。虽然“笑与泪”只是个很小的公司,但我从中学会了许多日后可以应用到其他生意上的知识和技能。

为了卖卡片,我跑到邻居和亲戚那儿。我和他们平时就建立起了密切的联系,我知道这样他们更有可能购买我的产品。当然,我还没有资金或能力做广告。所以我只能面对面地销售、用我的嘴做宣传,不过效果相当不错。我敢肯定,一开始有的人买是因为他们确实需要。但事实上,我的产品确实很不错,它们很快就变得非常受欢迎。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(2)

这个经验让我学到了创业精神的重要一课:不论是寻求建议、募集创业资金、建立基本客户群,还是打开知名度,绝不要低估了人脉和当地社区的价值。许多人面对这种人际关系网络都感到犹豫,但那些优秀的创业家身上都有这样一个特点:坚持不懈地拓展人脉,并保持联系。

人脉非常重要。后来去日本的时候,我对这一点感触颇深。日本人非常重视人脉,甚至针对交换名片这个动作,他们也建立起了一套艺术般的仪式。虽然我还是个小孩,却有两个拥有名片的理由。一是我自己的公司就是印名片来卖的。(如果连自己的产品都不用,怎么说得过去?)二是我想让自己看起来更专业一些。很快,我就学会了散发名片,并收集别人的名片。多年来,我一直保持这个习惯,因此我建立了不少至关重要的联系,形成了一张颇有价值的人脉网络。

和别人见过面之后,我总要写信谢谢他们。通常都是通过电子邮件,所以花不了多少时间。但我发现,对方会将这些细节放在心上。有时候,仅仅是简单的致谢便能奠定对话的基础,促成一段有益的关系。我把每个见过面的人都加在联系人列表中,而联系人列表与我的手机保持同步,所以不论身在何处,都能找到我需要的联系人信息。

这是每个生意人都应该掌握的基本知识:你不仅是在创办一家公司,还是在创建一个潜在的顾客群,可能在你家所在的社区,可能在互联网上的社群,也可能在一个国际性的社群里。

你必须确定一个核心社群,然后在此基础上扩展开去。

从“笑与泪”获得的经验,还让我学会了另一样重要的东西,那就是口碑的广告效力。其实,我做的所有广告都是通过口耳相传,好口碑总能为我招揽到足够的客源,而且满意的顾客还会向其他人推荐。

今天,即便我的生意比当初大得多,也复杂得多,我仍然尽量从近乎零成本的广告做起。因为我发现,口耳相传的宣传是最有效的。建立好口碑的最佳方式就是免费宣传,这也是我从“笑与泪”中学到的。

1995年2月,“笑与泪”开张快一年了,一份名叫《儿童世界杂志》的学校月刊将我的故事作为封面故事,刊登了题为《10岁生意人,兴趣在赚钱》的主题文章。得知罗阿诺克的上千个小孩,尤其是那些四五年级的高年级学生都能读到我的故事时,我兴奋无比。可一年后,令我更兴奋的事来了,一位来自《罗阿诺克时报》的记者与我联系,说要写一篇关于我的报道。

一份真正的报纸要采访我了!对于一个11岁的孩子来说,这是我能想到的最酷的事。

报道刊登出来的同时,我家的电话号码也被公开了。全城的人都开始拨打这个号码,订购我的贺卡和信纸。为了处理人们的来电,爸妈给我的卧室里装了一部分机。很快,我就用起了属于自己的电话——正如两年前所梦想的那样——拿起电话听筒说:“笑与泪印刷公司。能为您做点什么吗?”

免费宣传并未就此结束。紧随《罗阿诺克时报》之后的,是美国哥伦比亚广播公司(CBS)的本地电台,他们想为“笑与泪”公司录一段节目。在我的个人网站http://www.cameronjohnson.com

www.cameronjohnson.com上,大家可以看到那次节目的剪辑,画面上的我一边谈论生意,一边带着摄制组走上我家楼梯,进入我的“办公室”。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(3)

媒体对我的曝光似乎是一个接着一个,然后又是一个。我在那么小的年纪就领教到了口碑的力量,这是我永难忘怀的一课。当然,在真正的报纸上看到自己公司的故事,除了兴奋之外,我还体验到了它的巨大效应。免费宣传是最好的广告。既然记者愿意免费为你写一篇报道,那为什么还要花1万美元或1.5万美元在一份地铁小报上做整版广告呢?而且,这种报道不仅是免费曝光,还是对信誉的宣传。人们往往不相信广告,却相信新闻报道。

这些经验对我后来的宣传理念有着重大影响。我总是运用免费宣传来为我的企业做广告。

如果你要开一家价值1000万或5000万美元的公司,其实并不需要将几十万甚至几百万美元投到广告宣传中,哪怕投1/10也没必要。恰恰相反,通过免费宣传,可以换来同样的效果。免费宣传作为你的产品和服务的一种“认证”,适用于每一种生意。它们不必是《纽约时报》或《人物》杂志这样的主流媒体,网络上的一些即时新闻快报的阅读对象可能就是对你的产品感兴趣的几百名目标顾客,这也是可行的。

我在创办“笑与泪”时,根本没有其他选择。对于将大把的钱砸到广告上这种做法,我连想都没想过。免费宣传是我唯一能够承担的——现在我意识到那才是真谛,而我当初确实很幸运。如果当时有人给了我100万美元,我很可能会把事情搞砸。这种情况在创业者身上时有发生。他们想办法贷到一大笔本金,或者拉来大笔投资,然后马上说:“嘿,我们要花20万做广告、20万装潢办公室,再花200万在‘超级碗’①上作个大宣传……”

另一个从“笑与泪”学到的关键经验是:虽然赚到的钱可以开心地花出去,但把这笔钱投资到下一笔生意中,会更有乐趣。自从《罗阿诺克时报》登出了关于我的“笑与泪”的文章后,生意就开始蒸蒸日上。我用赚来的一部分收入再投资——升级电脑、打印机。没过多久,我再次对那些设备进行了更新。自此,我学会了持续而有规律地拨出一部分收入用做再投资的资金,尤其是更新设备所需的开支,以促进生意增长。

这就是“从小做起”的理念所显示的部分力量。如果你在创业之初,是以将来要把公司做稳做大为目标,而不是梦想一夜暴富,那么就耐心地将挣得的利润再投资到自己的生意中吧。

创业者常犯的一个大错就是太想一步登天了。一个强大的企业并不完全意味着你能从中获取多少利润,在企业刚起步时更是如此。我想出的生意点子,总是以非常少的资金做成本,通常很快就开始获利了——但我也总是小心地将赚到的相当可观的一部分利润再投入到生意当中。由于我们生活的环境总在催促大家追求即时满足,所以我知道,做到这一点需要一些自律精神。不过,相信我,这样做最终是值得的。

我当初开办“笑与泪”公司时并没有什么野心,并没有说要把它做得多大多强。它给予我的经验并不在于它成长到多大规模,而在于它是由多大的规模成长起来的。后来我创办的12家公司,从小做起一直是它们最大的优势。当你从小做起时,你往往能作出正确的决定,因为你必须如此。

从“笑与泪”开始直到现在,我从来没有找过什么外部投资。除了妈妈给过我50美元让我开了个支票账户外,爸妈就再没给过我任何投资。我也没有贷过款。而很多人一开始就在这一点上栽了跟头:他们觉得应该一开始就来个大手笔,并且心急火燎地想尽快实现自己的所有抱负——于是他们借了一大笔债,结果难以偿还。这会给处在奋斗阶段的企业带来破坏性、甚至是致命的打击。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(4)

当你没有多少资金时,不得不事无巨细亲力亲为。而对于生意,再没有比毫不留情地自我审视更好的良药了。从小做起可以逼着你从创业初期的磕磕绊绊中吸取教训。你必须关注每一笔支出,并作出调整。

我花了12年时间打造我现在拥有的一切,其间虽然经手了一系列不同的公司,但整个过程却是一个持续的创建和再建的过程。在我写下这些文字的时候,一家新的公司刚刚开张。尽管它还是个新生儿,背后却有我12年来不断增长的、将所有企业从小做起并走向成功的经验支持着。每一次,我都将赚来的钱——要么是积攒的营业收入、要么是卖掉公司得来的钱,或者两者都有——再投资到另一个更大的公司中。

这可不像有些人说的:“嘿,我想做生意。我要把工作辞了,拿房子做抵押,贷个10万美元。”冒适度的风险是可以的,但不要拿自己住的房子去冒险,投到启动资金里去。这样,你的风险就太高了,这会迫使你匆忙扎进各种事务,让你承受巨大的压力,结果大大降低你的效率,使你的精力难以集中到该集中的地方。这种压力对于刚创立不久的公司来说通常是致命的。

确保公司的运营模式是可以延伸扩展的,这样你以后才能将小公司发展壮大,或是卖掉公司,转向其他的生意。但是,切记要从小做起,给自己时间成长。戴尔就是这样做起来的。微软也是,看看微软是怎样起家的,再看看它现在的规模。

正如迈克尔?戴尔和比尔?盖茨的创业经历所展示的那样,从小做起并不意味着你无法赚到大钱——在接下来的一桩生意中我学到了这一点。

我一直在想,我出生在1984年可真是个有趣的巧合。那一年,苹果电脑推出的麦金塔(Macintosh)电脑系统,不但有图形界面,还有鼠标,让操作更简单,也引入了“桌面”这个概念。麦金塔电脑进一步使用了“桌面出版”这个概念,否则,就不会有笑与泪印刷公司了。

1994年,麦金塔电脑和我都满10岁了,大众才刚刚通过Mosaic和网景导航者浏览器(NetscapeNavigator)接触到网络。当时的科技将印刷出版技术和有专业品质的图像处理技术带进了一般家庭,而再过10年,全新的商务和企业概念也被带进人们的家用电脑。

我的印刷生意越来越红火,互联网的发展也是如此,很快我就开始通过一个网站出售产品了。家用电脑本来只是我生产产品的工具,而现在,它成了我完成每一个商业步骤的通道——从采购,到促销,再到销售、发货。

顺便说一句,我可不是什么电脑天才,也没有掌握什么关于编程和网页设计的高级技术。到目前为止,我只是自学了一些基本的HTML语言。在操作运用电脑方面,我掌握的东西与大家一样,都很普通。

科技这东西总是在进步,如果不紧随其后,你掌握的技能很快就会变成老古董。很早我就看出,雇用那些专业技术人才,比我自己花时间去学,要高效得多。依靠别人的专业技术,我就可以专注于生意本身,这才是我真正在行的地方。

1995年9月,在我11岁生日之前,一个名叫皮埃尔?奥米迪亚的电脑程序员出于爱好,建立了一个小型的拍卖网站,让那些搜集小饰品和古怪玩意儿的人能够把藏品卖给其他的收藏家。当时奥米迪亚本想用“EchoBay.com”给网站注册(这是以他的咨询公司——EchoBay技术集团命名的),结果发现这个网址已经有人注册了,于是干脆缩减为“eBay.com”,当时的他哪里能想到,这个名称后来会变得家喻户晓。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(5)

一年之后,eBay更加开放,人们在上面什么都可以卖——我就通过它帮我妹妹克莱尔卖过她收藏的豆豆公仔。

当时我11岁,克莱尔5岁。我给她买的豆豆公仔花了100美元,拿到eBay上却卖到了1000美元。她从来没有那么高兴过,我也是。同时,我的兴趣也被点燃了:这里面大有商机可挖。那些廉价的填充玩偶当时正炒得火热,比如20世纪80年代初的卷心菜娃娃,就是人人垂涎的东西。由于需求总是大于供给,大家都愿意出大价钱买最稀有的那几款。

我不经意间发现了这个伟大的商机,我不想错过。可问题也来了:我们的东西都卖完了,克莱尔一个豆豆公仔都没有了。

我作了一下研究,调查网络上的豆豆公仔供应商,很快就找到好几个批发渠道。我想向这些制造商申请,能不能让我做零售。

最棒的是,当我提出要零售商申请表时,厂家并没有问申请人的年龄。他们要的仅仅是名字和信用卡卡号。赶巧的是,那时Visa支票卡刚刚出炉,我可以用爸妈为我开立的支票账户申请一张Visa支票卡(这在第三章会有更详细的说明)。我从来没有为此在电话上跟谁交谈,所以没有人听过我的声音。于是,也就没有人知道他们正在和一个12岁的小孩做生意。

我还清楚地记得下第一笔订单时的情景。那时互联网刚刚起步,大多数厂家都还没有自己的网站,所以我必须填好书面表格,再寄给他们。

我订的第一批货是2000个豆豆公仔,用UPS快递送到家里。当我把订单投到邮筒里时,心里想的只有一件事,那就是当货送到的那天,我最好赶在送货员之前到家。妈妈还不知道我已经做上了豆豆公仔这门生意,如果2000个公仔送到的时候我还在学校,不知她看见后会有什么反应。

结果真被我猜中了,几天之后,我放学回家,发现家里到处都是纸箱子。我当初根本没有想过2000个豆豆公仔会占多少地方。妈妈在家,正纳闷这到底是怎么回事。一开始,我真不知道该怎么解释。于是,我做出一副这是世界上最正常不过的事的样子,若无其事地说:“啊,太好了,送到了。”

妈妈看着我,问:“什么送到了?”

“豆豆公仔,”我回答。她只是盯着我看。她以为我买这些只是为了收藏。

我赶快把所有的箱子都搬到家里的地下室去,在接下来的一年中,那儿就是我经营这笔买卖的营运中心。很快,我就成为5家豆豆公仔制造商的销售代表了,成了豆豆公仔网络零售业中的要角。我销售的豆豆公仔,有一部分是通过eBay卖出的,不过绝大部分还是通过我自己的网站卖出的。网站是先前我为经营卡片印刷公司建立的,做豆豆公仔生意时,我还是沿用了“笑与泪”这个名字。本来打算取个新名字,建个新网站——但当时互联网才刚开始流行,而我已经有了一个建好的网站,也有了信誉,为什么不把新事业建立在我原有资源基础之上呢?

没过多久,我的生意就火了,每天都有至少40笔订单要处理。第一批进的那2000个豆豆公仔在一个月内全部卖光。于是我又继续批发了好几千个。每个豆豆公仔的批发价大约是2.5美元,而零售价可卖到5~20美元,有时甚至达到50美元,或者更高。当订单上升至每天40笔时,我家地下室的库存量已经多达5000个了。

我的成功你应该复制 第一部分 第二章 从小做起(6)

我进入了一个全新的商业世界。如果我要在本地做生意,就得拥有车辆管理局颁发的驾照,人们才会接受我的Visa支票卡。而在网络世界就是另外一回事了。

如果哪个顾客或供应商用电话和我谈生意,就会发现我连青春期都还没到呢。可事实上没人知道这件事。我写的信很得体,也能设计出漂亮的电子邮件来,还能提供上好的客户服务。我找到了一个真正公平的竞技场,让我能够尽情追求梦想,在商业世界中驰骋。我的电脑成为我走向世界的窗口。

每天晚上做完家庭作业后,我都会上网查看白天收到的所有订单。上床之前,我会把货品包好,准备第二天寄出。我想在每天公司打烊之前,确保所有的货品都会在顾客下单的隔天就寄出。包装看上去也很专业,上面贴了我用电脑打印出来的特制标签。

早上起床后,我还是和别的孩子一样,去学校上学。放学回家后,妈妈就开车载上我,让我把那些装满了美国邮政快递包裹的黑色塑料袋送到邮局去。到了邮局,我会排队等待邮寄,一步步地接近服务窗口。而我旁边堆放的货物,就像一座黑色的小塑料山。

记得有一天,我爸妈出城去参加一场福特汽车的经销商会议。而那天我有3件非常特别的包裹要寄走。我还在学校时,就突然想到,没有人能送我去邮局了——那天还是星期五,也就是说,如果不当天寄走,就只能等到下周一了。

不行——我可不能让这种事情发生。

我下午3点半左右回到家。抓起那几个包裹塞进背包里,就跨上了自行车,朝邮局冲去。我拼了命用最快的速度蹬着,到达邮局白色大楼的楼门前时,我把车直接丢到树丛里,冲进门“啪”的一声将背包摔到柜台上,气喘吁吁地问:“还能寄东西吗?”好像我递上去的是邮局服务人员从业以来办理过的最重要的包裹似的。

柜台后面的工作人员回答:“是的,还可以寄东西……时间还很充裕。”那时还不到4点。

后来我开始做豆豆公仔的大宗售卖。我一次性进的货越多,得到的折扣也就越多。我喜欢尽可能多地购进,因为我不希望我的进价比其他人高。(我尽量以最低的价格卖给顾客,所以我也想以最低的价格买进。)进的货是一件两打,所以我也开始两打两打地卖。人们购买豆豆公仔,是为了送给学校基金赞助人,或者是作为参加生日派对时送的小礼物,等等。为了做好这门批发生意,我注册了http://www.beaniewholesale.com

www.beaniewholesale.com这个网站。

接着,为了把生意做得更大,我开始在网上四处收购,从个人手中购买一些精致独特的豆豆公仔,有时候真得花大价钱才买得到——而通常,我能以更高的价格卖出。有些收藏家会花1000美元甚至更高的价格买一些极稀有的豆豆公仔。如果时间回到1997年,当你访问http://www.cheersandtears.com

www.cheersandtears.com时,到处都能看到稀有的豆豆公仔。

1997年年中,“笑与泪”已成为线上第二大豆豆公仔零售商。在生意高峰期,我每个月的销售额是1.5万美元,比那些有15~20人的公司的业绩还要好。而这完全是我一个人完成的——除非你把我妈妈常常载我去邮局寄包裹的事也算上。

那一年,通过卖豆豆公仔,我净赚了5万美元。

对于做小本买卖起家的公司来说,这结果还算不错。

我能给你的最重要的建议之一就是,构想一个用最少的现金投资就能起家的生意,并花最少的钱做宣传,如果你是第一次做生意更需如此。

找一个成本低廉又能获得好口碑的生意,那么你就能在创业之路上占得先机。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(1)

1985年的电影《回到未来》中,有一幕是怪博士(由克里斯托弗?劳埃德扮演)在浴室里摔了一跤,撞到了头,突然一个灵感闪过,想到了“通量电容器”,也就是能让他的迪洛里安跑车穿越时空的装置。

我希望自己也能像他那样,有一个大叫一声“Eureka!”①的神奇时刻。但事实上,一个能带来成功的好点子并不一定需要奇迹般突如其来的灵感。好的生意点子就在我们身边——而且当你一直动脑子,思维总是保持开放时,它们还会来得更勤。

常常有人问我:“你的那些点子都是怎么想出来的?”答案不是唯一的,因为那些点子是通过各种方式冒出来的。我还只有十二三岁的时候,很爱打篮球。有时,我在投篮或者跟朋友们聊天的一瞬间,就能想到一个好点子。我从来没有坐下来,趴在桌子上,遵循什么既定的模式或方法冥思苦想过。因为我总是在思考,在潜意识里开动着脑筋。

有时,我会在电脑里存一份Word文档,把随时想到的生意点子——或者仅仅只是一个朦胧的构想——记录下来。

你怎么能判断一个点子好不好呢?从某种意义上说,这个问题就相当于:“你怎么知道谁会成为你的好朋友,而谁又不会呢?”这里面得有化学反应,一种超越精确运算的直觉。不是一拍即合,就是擦不出火花。

沃伦?巴菲特的投资建议在此也正好适用:“从你了解的东西做起。”你不用绕大老远去找什么伟大的创意。如果你的热情在于老爷车、电子游戏,或是首版的侦探小说,那么其中任何一样都可能是你挖出好的生意点子的源头。也许你精于一门技艺,比如雕刻或者编织。而对我这样的小孩来说,豆豆公仔就是我熟悉的自家园地。

从你熟悉的东西做起,这条道路不但更简单,而且还会给你带来大大的好处。一方面,它是对你非常有价值的事物,而且对于你的产品和服务来说,你就是最理想的顾客。另一方面,从熟悉的东西做起,意味着你能了解顾客的真实需求,也知道他们愿意付多少钱来购买。从你了解的东西做起,意味着你已经做了相当多的市场调查了。

凯文?普兰克研发出了速干衣,一种由极细纤维织出的细亚麻面料衣物,能使运动员的身体保持干爽,那是他在大学橄榄球校队训练时,因为厌烦了不停将汗湿的衣服脱下来再换上干衣服的过程而想出来的。户外品牌巴塔哥尼亚(Patagonia)的缔造者伊冯?乔伊纳德,就是因为遍寻不着自己想要的攀冰设备,才开始从事相关产品制造的。

想出一个好点子的最佳方法之一,就是从提出问题开始——尤其是从你自己的亲身经历出发——再看看你能否理出个头绪来。自问一下:“怎样才能改变这种局面呢?我能解决它吗?”关于这一点,我自己就有一个很好的例子——13岁,我第一次在网上开店。

到1998年,我的豆豆公仔生意即将结束。那种狂热是不可能永远持续下去的。另外,我在前一年秋天已经升入七年级了——一个上了初中的人,还花大把的时间和洋娃娃们待在地下室,确实不怎么样。

我的时机掐得很准:人们对豆豆公仔的狂热也快结束了。1997年秋天,我就不怎么卖了,到1998年年中,我关闭了“笑与泪”网站。最后,1999年5月,我把经营豆豆公仔批发生意的网站(http://www.beaniewholesale.com

www.beaniewholesale.com)卖给了一个通过网络同我联系的人。那个月,豆豆公仔的销量在全美达到了历史最高峰,可没过多久,“豆豆公仔泡沫”就破灭了,留下那些挣扎着把生意做下去的公司,和他们囤积的成千上万个基本上已经没有任何价值的豆豆公仔。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(2)

事实上,1998年春天的时候,我已经开始寻找新的生意了。

那时互联网经济才刚刚起飞,正是人人醉心于开办网络公司的时候。电子邮件也开始全速发展。事实上,已经有媒体报道嚷嚷开了,人们大量应用电子邮件正大规模地动摇着普通邮件的地位,它很快就会取代后者。我自己也经常使用电子邮件,觉得它确实很棒,除了一样:垃圾邮件。

随着人们越来越频繁使用电子邮件,垃圾邮件成了一个严重的问题,这是热中于使用电子邮件的人最头痛的事情。当然,现在所有主要的电子邮箱供应商都争相提供强大的垃圾邮件清理服务,但在互联网刚盛行的那个阶段,还没有这种服务。我非常讨厌收到垃圾邮件,相信大家也一样。

于是,我想出了一个主意。

我想,有没有什么办法可以让大家免遭垃圾邮件的骚扰,同时又可以保护自己的隐私呢——尤其是对年轻人来说。这个想法让我开办了一家新的公司——MyEZMail。

MyEZMail是一种电子邮件转发服务,可以保护用户真实电子邮件地址的私密性。一旦成为MyEZMail的用户,你就可以设定自己的邮箱,比如mailto:cameron@myezmail.com

cameron@myezmail.com,而发送到这个邮箱的信件,我们会转发到你真实的电子邮件地址,比如你在美国在线的邮件地址。同时,我们还会防止寄件人知道或找到你真实的邮件地址。这样做可以防止别人得知你在美国在线的用户名称,也就不能给你发送即时讯息了,并为你的个人网络资料提供完整的隐私保护。除非你愿意,否则没有谁会知道你真实的邮箱、年龄、性别、家庭住址,或者其他有关你的信息。而且,这项服务还帮你过滤掉了垃圾邮件。

我知道,如果我能找到实现这项服务的功能和方法,肯定会大受欢迎。我自己就绝对欢迎这种服务,而且我知道我的朋友们也一样。可是我们愿意为此付多少钱呢?这个我不是很清楚——而这就是方法派上用场的地方。

虽然我没有什么找点子的方法或公式,可一旦想出某个点子,我确实有一套能将其成功落实的流程。不论那个点子看上去有多酷、多么振奋人心,我都明白它必须在实际操作前经受检验。我已经学会寻找、捕捉、追踪、实践并深入挖掘生意创意的流程,以检验这些想法到底可不可行。

有时,如果突然蹦出一个非常简单的念头,我会把它先存在脑子里。等到我完全平静时(比如在飞机上或者饭店的房间里),再开始进一步思索,看看能否想出别的什么来。有时我会想出新的方法来实现这个点子,有时又会从这个点子联想到另一个新点子。

我会上网搜索,看看是否有别的公司在做,如果有的话,是赚了还是赔了?他们的顾客有多少?如果这些公司当天就被转手出售,那又是为什么?你会发现,一家公司的售价通常是其年收益的5倍,再加上其所有资产(可能包括库存、建筑、地产,甚至是被大众认可的品牌等)的市场估价。只要稍微挖掘一下——通过网上发布的消息、关于该公司的报道、财经新闻,等等——就可以大致了解一家公司的规模和业绩,并由此作出进一步的推测。

对于自己脑海中假想的生意,我会针对自己的财务状况,尽可能问自己许多能够想到的问题:如果要把这门生意做好,我是否具备所有需要的专业知识呢?如果不具备,又需要付多少钱给那些具备这些专业知识的人?多少钱才能让生意运转起来?运转起来之后,还需要多少钱来揽到足够的订单,并开始赢利?多久之后便可以赢利?

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(3)

我要发现的,是能用最少的钱和最少的精力获得最好回报的那种生意点子。这些都是此刻必须提出的关键问题,只有得到了这些问题的答案,我才会投入大量的时间、金钱和精力。一旦找到了一个准备付诸实践的生意点子,我就会全力以赴,而把别的想法先放到一边。

一般情况下,在这个阶段我不会排出正式的营运计划,但是会做好许多预先规划的工作,也就是勾勒好生意的大体轮廓,搜集好资料、做好市场调研以及资金预算。我会估算基本的启动资金和每月的固定支出,还会大概掌握公司如何赢利、多快能吸引到足够的顾客。我会根据类似的公司,或者有类似销售市场的公司,尽可能估算出这些数据。

这个流程,我已经进行了12次。有时,在进行到某一阶段时,我会发现某个想法不是我追求的目标。当然,还有些时候,结果正如我所想。

我在检验MyEZMail这个生意点子时,人们到底愿意为这项服务支付多少钱是一个必须解决的关键问题,也是一个难题。可我知道,这个点子是可行的,而且我想做下去,因为我想到了突破口:提供免费服务。

怎样才能做到这一点呢?那就要靠一个革命性的新兴商业模式:通过网络广告赚钱。

1998年,这是个全新的概念,而它就像森林大火一样迅速蔓延。就在两三年前,大多数人连互联网是什么都不知道,更别提知道它是什么样子、怎么才能进入了——而且,为什么要知道呢?如今,无数的公司都涌到网上展示自己的形象和主张。这和美国开发西部的历史极其相似——只是时间从几十年压缩到了几个月。

到网上占领“地产”的公司越多,网络广告的价值就飙升得越高。一时之间,人人都在谈论“访问量”、“在线时间”以及“每日点击率”。你的网站越吸引人,能要到的广告费就越多。

我想在网络广告收入激增的热潮中分一杯羹,而且感觉MyEZMail肯定会有完美的表现。用户会涌向我们的网站,享受我们提供的免费服务,公司也会涌向我们的网站,为其庞大的访问量所吸引——从而付给我们广告费。

除了创建网站,我还必须招揽要打广告的客户。要找到他们并不难,只不过这是个力气活儿。我先到其他网站上探个究竟,了解到广告客户都是委托那些网络广告代理商来处理这类宣传事务的,再到那些代理商的网站上填写申请表,成为他们所谓的“出版人”。之后,代理商就会来评估我的网站,检验其“广告宣传潜力”——网站上的访客社群——是不是值得他们把客户的广告放上来。

至此,我相信自己已经规划出了一个具体的商业运作模式了。但我也明白,仅靠我一个人是不行的。将MyEZMail从点子变为现实还需要相当精致的网页设计——这大大超出了我现在所掌握的知识和技能。必须寻求外援。

当别人第一次听到我做过的那些生意时,常常觉得我一定是个电脑高手。其实,远非大家所想的那样。我对电脑编程技术、网页设计等都不是很在行。虽然我对基本的电脑知识掌握得还算充分,但电脑绝不是我的专长。我的初级网页设计技术,在创办“笑与泪”公司和豆豆公仔网站时,还能满足需求,但现在已经不行了。如果想把这桩新生意做起来,我就得找个人来帮我打理软件方面的开发与操作。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(4)

于是,在13岁时,我经历了人生中的一件大事:我第一次雇用了一位计算机程序员。

后来几年中,我还同许多很棒的人合作过,甚至共享公司所有权。就这第一次网络生意而言,我只是找了个能效力于该方案、开发出整套邮件转发软件,以实现我的商业点子的人。我们没见过面,甚至没通过话。今天,我已经不记得他的名字了。印象中,他住在密苏里。

雇一个程序员,对我来说本来就是个挑战。不论是编程,还是那些五花八门的计算机语言,我都一无所知,所以我不太确定应该提些什么问题。并且,对完成这种工作应该付出多少报酬,我也不太了解,虽然我猜想可能要几千美元。在当时,找个要价不高的程序员并不容易,就跟今天一样。

我开始上网搜索,看是否已有程序员编出了和我的想法近似的东西,这样,我就能看到他的程序运转状况如何。很快,我就找到了一个人,在仔细查看了他做的东西之后,我便与他联系,将自己的想法描述了一番,然后让他开个价。他将每个步骤、所需时间,以及要花多少钱等一一告诉了我。看来,我想要的这套软件价格是2500美元。我记得当时谈妥的支付方式是:先付25%,完成一半时再付50%,全部完成后再付余下的25%。我知道把这些东西写下来最保险,于是就跟他签订了合同,这样,他就被我雇用了。

然后,我人生中的第二件大事也接踵而至:我必须为落实这一方案拿出足够的资金。

这可不同于批发一堆豆豆公仔。那是我有把握能很快转手并赚到钱的商品。而这不一样:我得拿出一笔资金用于网站的基础建设。现在看来,2500美元似乎算不上什么大投入,但对于一个13岁的小孩来说,却是一个大数字。事实上,因为我从先前几家公司中赚到的钱,大部分都用于投资和存进个人退休金账户了,所以那2500美元几乎就是我能拿出的全部资金。

换句话说,我把所有的赌注都押在这个点子上了。

阻碍我们勇敢地踏上创业之路的一大障碍,就是害怕冒险。但风险其实并不可怕,反而是创业者最好的伙伴,是机遇的最佳来源。关键在于,你要清楚哪些风险值得承担,而哪些又应该避免。

冒险和承担“经过审慎评估”的风险是有区别的。我可以在每个星期的每一天都冒后一种风险——但同时我会审慎地对其进行评估,确保其值得一试。我认为,大家做生意时最爱犯的一大错误就是:误判了投资所能获得的回报——不论是时间上还是金钱上——在没有准确判断风险的情况下,就一头扎了进去。

承担经过审慎评估的风险和赌博不同。在赌博时,获利的总是赌场一方。赌徒们把希望押在赢得赌注上,但那要靠技巧或者纯粹靠运气。当然在绝大多数情况下,赌徒是赢不了的。我一旦发现胜算不在我这一边,就绝不会去冒险——而且我从来不靠运气。我只靠研究,通过全面的、仔细的、实际的研究,以及准确的直觉。

将2500美元投到MyEZMail这个项目上就是我的判断基准,根据所作的研究,我愿意冒这个险。事情进行得很漂亮,和我当初预想的一样,甚至更好。生意运转几周后,已有超过600位客户使用了我的服务,而付费的广告商则多达几十家。

要保持这个增长速度,我一个人可忙不过来,所以我又聘请了一家媒体公司帮我招揽广告,条件是我得付给他们广告收入的35%。这实在是太棒了:对我们而言,在预先投资和营运支出都是零的情况下,就能拿到65%的广告佣金。如果他们什么活儿都没揽到,我这边也不用付一分钱;如果揽到了——当然,他们确实做到了——我们就会拿到钱。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(5)

生意越做越好。很快,每天都有数百封邮件发到我的邮箱,向我提出各种问题,并希望注册为我们网站的用户。由于我是手工操作的,所以工作量就变得非常大。是时候进行另一项关键的投资了:我又找到那个程序员,再付了2000美元给他,让他开发了一套自动完成注册的软件系统。新软件一装好,我的网站就实现了自动运行。

到1999年年中,MyEZMail开张已有一年,而且非常成功,有大约1万名用户。在软件设计上,我投资了4500美元,而在经营运转上,我基本没花钱:真正需要的唯一的固定支出,就是服务器的代管费用,每个月大概是15美元,而且我还把另外一个我已有的服务器也夹带在内,一块儿算。再加上那家媒体公司是从他们为我创造的广告收益中抽成来收取佣金,因此我在广告业务这一块也是零成本的。所以没过多久,最初的投资就全部收回来了,然后,再赚到的钱就是纯利润了。

我是冒了一个险,但事前我已经审慎地评估过——结果让我开心不已。比起疯狂增长的网络公司的规模,我办的只是家小公司。然而,它对我而言,却有着里程碑的意义。这家公司又继续运营了两年多,这期间,我实际上并没有在上面投入多少时间,因为它已经完全能够自动运转了。

今天,如果我要考虑创建一家全新的公司、进入一个我以前从未接触过的市场时,就会问自己:“这个行业里的人需要些什么?是什么事使他们烦恼、浪费钱、得不到自己想要的东西?”

不论市场大小,你都可以这样问自己。自有住房者需要哪些服务?你所在城市的租房者又需要哪些服务?电话用户需要什么?最先创造出电脑显示器概念的人大概就是从这个问题出发的,而我想知道他们的事业经营得如何。坐飞机的乘客需要什么?正是回答了这一问题,才有了美国西南航空公司(SouthwestAirline)和捷蓝航空公司(JetBlue)。

想想你自己的生活:有什么产品或服务你现在还没有,但一旦拥有,就能帮你节省钱财、时间,或者让生活变得更轻松,使工作变得更有效率?如果这种产品或服务是你想要的,那么极有可能也是别人想要的。

想想你家附近的那些小店铺:它们需要些什么?也许干洗店或者服装店需要运送服务,也许咖啡店、冰激凌店需要在本地作宣传。如果你为自己的社区建一个网站,而附近所有的小店都能到这个网站上发布广告,又如何呢?许多社区都有类似的网站——可没有的更多。你可以通过BBS、传单和口耳相传的方式宣传你的网站。你还可以与当地的电视台合作,通过在网站上刊登电视台的重要新闻,以换取电视新闻时段的免费广告。在我写下这些话的时候,脑子里转来转去的就是这个主意,虽然还没来得及尝试,但我打赌这有钱可赚。

从老早起,我就开始问这类问题,不论得出的答案是一种什么样的需求,我都会想出一类产品,以满足这些需求。

我这套思索创业点子的方法之所以管用,是因为“有需求的顾客”每天都会出现。永远都会有需求得不到满足的顾客和市场。只要通过这套方法去找生意,你就不用依赖运气、时机,或者变幻莫测的潮流和狂热的市场泡沫——只需靠自己的能力,去观察、去创造就可以获得极大的成功。选中一个市场范围,找到一种需求,接下来就看自己可以做些什么,帮助人们把事情做得更好。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(6)

事实上,我的建议是:在你继续往下读之前,先拿出几张纸,用10~15分钟快速写下你能想到的消费者在日常生活中的任何需求——小公司的、家人的、朋友的,还有你自己的需求,什么都可以。不用想得太仔细,想到什么就写下什么,享受这种天马行空想象的乐趣。

然后,将你所列的单子浏览一遍,并逐个思考:做什么生意能满足这些需求呢?

一旦找到了一个可行的生意点子,其他的点子也会接踵而至,你还能想出某些方法,扩展你的生意规模。那是顺理成章的事,将自己已有的生意做大做好,是非常明智的选择。可正是在这一点上,许多创业者开始犯错。人们往往容易向过多的领域发展,把生意做过了头,结果把所有的钱都赔进去,其原因就在于,触角伸得太多太广了。你不要迷失了自己的重心和方向,也不要让你的资源(时间、人力、物力)分配得太过分散。专注于你最擅长的事,不要把目光从你的目标上移开。

MyEZMail就是这样一个例子。当它开始运转并赢利后,我就在想:怎么才能把生意做大呢?

其中一个可能的选择是,花一些钱去做广告,以招徕更多的用户。可因为我们提供的是免费服务,这样做实际上会让我这边“亏钱”。

这看上去是显而易见的道理,但常常使我吃惊的是,许多老板仍会把钱扔进去扩张原有的生意,心里想的是“越大越好”——可对具体要支付多少额外费用却没有详细的计划。正如“从小规模做起”是个不错的建议一样,“保持小规模”同样也是个明智的选择。至少,你得仔细地思考如何扩展生意。即便你的生意已经开始赢利,也要暂时假装看不见那些利润,然后同你最初做这门生意时一样,对任何扩张方式都提出问题:怎样用最少的投入,获得最高的回报?这才是最佳策略。

在设法扩张MyEZMail时,我并没有想办法去吸引更多的用户,或者花更多的钱,而是开始问自己:怎样才能以既有的用户,创造更多的收入?

当时是1999年,随着网络广告热潮的高涨,多功能、一站式购物的“门户网站”概念成为人们讨论、思考、创造和投资的热点。各种各样的个人购物网站不断涌现,消费者也开始渴望网络“购物广场”的出现,以便从琳琅满目的店家中挑选到自己想要的东西。在网上做生意的人于是开始疯狂地挖掘由这种需求产生的全新的、巨大的商机。

与此同时,亚马逊(Amazon.com)等网络公司又推出了“伙伴计划”——网络公司让你成为它的“伙伴”,你可以在你的网站上销售它的产品,凡是通过你的网站售出它的产品,它就会拨出销售额的一小部分作为报酬。你就像是网络“购物广场”的房东,以不收租金的方式,提供卖场给卖家,然后通过网友的点击及购物,从中赚取小额的销售佣金。

我的转发电子邮件网站已经有了忠实的用户群。所以我想,何不引导他们到“隔壁的商店”去网上购物呢——在这个过程中,又获得新的收益?这个念头最后成就了我的下一桩生意——“我的便利店”(MyEZShop)。

MyEZShop其实就是一套伙伴计划,而我向客户推销这个网站时,则是将其包装成“网上购物的主要信息来源”。

与MyEZMail不同的是,创办MyEZShop的投资接近于零。这个网站很容易就建起来了,因为它只需要添加几组链接——1-800-Flowers、亚马逊、巴诺书店(Barnes&Noble)、奥马哈牛排(OmahaSteaks)、雾狗体育(FogdogSports),等等——而要制作这些,我只需要使用一些极其出色的软件(FrontPage,或者别的类似软件)就能独立完成了。除了网页设计之外,我真正需要做的,就是申请成为上述网站的伙伴,然后将所有的伙伴计划分门别类,归整成一个井然有序的资讯包。我将链接列表放在左侧,将广告竖直排列在右侧,在中间主打“本周店铺”。当MyEZShop正式启动时,它已然是一个非常全面的一站式购物网站了,上面聚集了65个网络商家,提供的产品门类齐全,从书籍到电子产品,从玩具到旅游用品,应有尽有。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(7)

为了替我的网上“购物中心”冲流量,我在MyEZMail网站上添加了一个链接,希望把享受我提供的邮件服务的1万多名用户,吸引到我的这个新的网站来。1999年5月,MyEZMail网站主页上出现了一个新按钮:我们的新网站——MyEZShop!

这桩生意就这样顺利启动,开始运行。

当然,要想通过那些大网站真正赚到钱,需要卖出很多东西,因为每点击购买一次,分给我的销售佣金只有2%或3%。比如,如果有人通过我的网站,从百思买(BestBuy)网站上买了一张价值100美元的CD,那么我挣的钱就是2美元或者3美元。当月销售额是2万或3万美元时,我就能赚600~1000美元。再加上网站替别人做广告赚得的利润,我的生意一下子就变成全年可赚1.5万美元的事业了。这并不是什么大买卖——但和以前一样,这本来就是免费得来的额外收入。

我从MyEZShop学到的是,没有哪门生意会完全“结束”或“消亡”。你要做的是,寻找有创意的方法,以既有的生意为基础来创办新生意。即便只找到一种赚头很小的路子,那也是值得的:你永远想不到,在新路子中你所提供的新服务或新的特色产品在什么时候就会开始大放异彩。看看Google的历史吧。当你用Google搜索一本书时,就能看到网页右边列出的一系列赞助商链接,这说明Google从这些链接上赚取丰厚的酬金。

MyEZShop推出后不久,就有几十个类似的网站冒了出来,门户网站这块市场的竞争一下子就激烈起来。要保持自身的竞争力,就需要投入大量的资金,而我对这条路子不感兴趣。由于我的这个网站原本就没有营运支出,所以也没什么压力,不用着急卖掉或者关闭。于是,我就任其自由发展,仍旧赚着一笔不大不小的利润。2000年,我将网站卖给了一个在网上留言板上遇到的买家,从此,它就成为一个网络服务供应商,专门为网站提供电子商务购物车的解决方案:使用者可以在此购买一个完整的购物车安装程序,再安装到自己的网站上,需要支付的费用大约是450美元。

MyEZMail也仍然存在,只是形式不一样了。我也让这个网站继续运作,最终还将它转换成了以网页为界面的系统,并在2001年卖给了一个私人买家。现在,你仍然可以登录MyEZMail.com,不过它提供的不再是电子邮件服务,而是一个简单的搜索门户网站,包含了一系列搜索关键词。

要想自己当老板做生意,并不一定要想出全新的点子。另一个好战术就是,抓住刚刚开始吸引大众注意力的潮流,然后赶上趟儿。像我就赶上了豆豆公仔的热销浪潮,之后,又赶上了网络广告猛增的潮流,推出了“冲浪赢大奖”(SurfingPrize)网站。而几年前的礼品卡热潮让我撞上了,于是我利用这次机会建立了一家名为“卡卡”(CertificateSwap)的公司。

如何才能抓住潮流并跟进?你不需要多么惊人的天赋,只要一直关注时事,然后再从中琢磨些点子就可以了。我还是个小孩子时,就养成了阅读商业杂志的习惯,这为我掌握当下热点话题的脉搏,奠定了一定的基础。如果在别人关心明星的花边新闻时,你却将精力投在这上面,那无疑会使你领先一大步。(我总是惊讶于人们怎么会花那么多时间去看报道明星八卦消息的杂志。我也有几次被登上了那些小报,其中有一次是谣传我正与曼迪?摩尔约会——事实上我根本没见过她。)

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(8)

在20世纪90年代末那股让人目眩神迷的互联网热潮中,我一直在寻找每一个能带给我收益的商机。其中之一就是新兴的、疯狂大热的买卖网站域名的生意。今天,域名注册已经成为一个价值几十亿美元的生意了,不但结构严谨,而且管理规范。而在1999年,它仍然是一个混乱不堪的争夺虚拟“地产”的前沿阵地。

许多商家都认识到拥有“自己的”互联网地址有多重要,甚至是不可或缺的。(其实没有谁真正拥有一个域名,除了域名注册中心——国际互联网络信息中心。个人或商家只是在付完钱后,就能在一段时间内独家拥有一个网络名称,基本上就相当于“租借”了一块地皮。)而在这件事上,也跟许多其他生意的情况一样,公司越大,行动和反应就越迟缓。

20世纪90年代末是虚拟地产炒作的黄金时期。但那并没有持续多久,因为整个商界很快就认识到了互联网的重要性。现在,一家新创办的企业是不会在还没有注册自己域名(以及尽可能多的近似域名)的情况下就开业的。但在当时,很多企业根本就没有认识到这个问题。

当时我就做起了买卖域名的生意,赚的钱通常很多。《罗阿诺克时报》1999年7月4日在一篇报道我的文章中写道:“他用70美元买的一个网站,隔天就卖了450美元。”在那个时期,这并不是什么非同寻常的交易,虽然我不知道他们所指的是哪一个网址(其实并不是“网站”)。不过,有一个买卖域名的交易却让我记忆犹新,因为一年半之后,我就被卷进了一场大官司……详细情况我们下一章再讲。

另一个势头看涨的行业是网站设计,这是一种基本而又必不可少的需求,所以我也想从中寻找获利的机会。别忘了,那时一般小公司都还没有自己的网站,但它们很清楚自己需要一个。所以我就创立了一家网站设计公司,取名为“e鸣惊人”(EmazingSites),还打了个漂亮的宣传口号:“我们能让您的网站e鸣惊人!”

刚开始,我都是亲自完成那些网站的设计工作。我将目标客户对准了那些还没有自己的网站,或者已经有了简陋的网站但还需要升级的小公司。不论哪种情况,所要求的设计技术都不难——没有什么是我自己办不到的。

但工作量的增加却另当别论。很快,客户就多得让我忙不过来了。于是,我就开始聘请一些认识的网站设计师,大多是我在罗阿诺克的朋友。我负责与客户交流,并规划出网站设计的大致轮廓,然后付钱给我的设计师团队,让他们去做具体的设计工作。

1999年那阵,网站设计的要求和现在不能同日而语,谈不上有多精细。如今,随着Shockwave和Flash这类软件的普及,以及宽带网络的广泛运用,网站设计变得超乎想象的复杂,相关的知识和技术也突飞猛进。在我亲自设计网站的6年中,和我一起在EmazingSites工作的设计师们也越来越厉害了。今天,他们已经能为客户独立工作了,因为在网站设计这一行工作6年,就好比在别的行业工作60年。我也学会了将网站设计工作留给那些有专业技术的人。

对我而言,这又是我人生中的另一件大事。在创办MyEZMail时,我只雇用了一个程序员为我完成一个任务(虽然那是个很难完成的任务)。我也雇用了一家媒体公司帮我拉广告,然后支付佣金给它。而现在,生平第一次,我要组建一个团队了。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(9)

我很快就认识到,确保我与团队成员间的对话清楚、完整是多么重要。如果我不将客户的要求明确地告诉设计师,那么他们脑子里想象的东西或许会和我想象的完全不同。同时我也认识到,当生意完全由你一个人经营时,想要完全控制你的计划是非常简单的。而一旦你开始与一个团队工作时,就得将计划安排得非常周全,才不会延误完工的最后期限。

也是在这个时候,我开始学会“合伙”与“共享所有权”。从那时起,我有时候会为公司找来合作伙伴,以公司的股份做酬劳,支付他们的劳动。然而,我发现,如果合伙关系包含现金出资在内时——也就是当合作伙伴将自己的资金也投入到我们的生意中时——这种合作关系会发挥得更好,因为这样一来,每个人都是明确地投资在公司的成果上。举个例子,我曾经雇用过一位非常有天赋却没有钱的家伙,我把他招来帮我做事,并给了他一小笔股份。但是,最终我只能付钱给他,叫他走人。因为这个家伙总是拖延工作,马马虎虎应付了事,而且有时候还会跑到别的地方再兼点差。当我决定雇用他的时候,我想他应该能看到我的公司是有潜力的——但是我错了。或许,要是能让他将自己的钱也投入公司,那么他对待工作可能就是另一种态度了。这是一个代价高昂的教训,但也是非常珍贵的一课。

大家也许会有所顾虑,如果将合伙人或雇员带进来和自己一起创业,他们可能会窃取你的创意。常常有人问我:“当你和别人合作时,如何保护自己的创意?”我很喜欢回答这类问题,因为这触及到了商业的核心,也就是如何与他人合作。

当然,在今天这个诉讼满天飞的社会,你必须小心保护自己,这意味着你在签订合同(就像我为了MyEZMail与那位程序员签订合同)、保密协议以及竞业禁止条款时,要字斟句酌,措辞严谨。这样就能保证,一旦有人违约或者未能保守机密,他就得负法律责任。有时候,注册自己的商标也是个聪明的主意,花个几百美元就够。(而申请一项专利就贵多了,花掉1万美元甚至更多不是什么奇事。)不过,我总是寻找最简单的方法来保护我的商业利益,避免惹出麻烦。相对其他做法,其实这个问题的真正答案是:谨慎挑选你信得过的人。

组建一个团队所面临的真正挑战,其实也正是乐趣之所在。你所要做的,就是将一批聪明人召集到一块儿,然后去了解他们拥有的技术和能力。我喜欢结识新朋友,与此同时也会问问自己:“我们是不是能一起工作,闯出什么大名堂?”

组建EmazingSites团队并管理这个团队,就是一次很棒的经历,这也为我以后面对各种状况做好了准备,因为我将来要和几十个甚至几百个员工共事。团队合作的风险通常看起来最小,但是报酬却相当可观。

因为我们出售的是自己的时间和技术,所以EmazingSites继续运作了好几年,并一直保持较高的收益。后来,随着时间的推移,我们没再做网站设计,而EmazingSites则成为了一个品牌、一个提供多种网络产品与服务的综合性网站。最后我们才将它卖掉。

有时候,我虽然想出了一个点子,却无论如何都要控制自己的冲动先将它放在一边,因为那个点子在当时还行不通。也许将来有一天,社会有了新发展,那个点子就能实现了,比如互联网用户数量大幅增加,或者网站设计的成本大幅下降等。

我的成功你应该复制 第一部分 第四章 从身边找出好点子(10)

我建议你为此类“不能立即实现”的点子建立一个档案,并定期查看。一个点子可能当前行不通,但并不意味着以后它也不能大有作为。

1999年夏天,我的脑子里产生了一个念头,那就是抽出固定比例的收入,分配给网站用户。顺着这个念头,我想出了一个做法,就是成立一家公司,然后付费给那些填写调查问卷的用户。

我在想,对于想用问卷调查获得真实意见的公司,这样做的价值有多大呢?而公司要是能找到一个方法,让潜在的顾客愿意花时间好好阅读问卷,并诚实答复,应该会得到宝贵的意见吧。

这种事可不那么容易发生。当人们在晚上7点接到电话,听到对方问“能不能问您几个问题”时,在表示同意接受访问的人中,有1/5的人是想都没想,就用“是”或“不是”的答案搪塞过去,以快点挂掉电话,脑子里并没有将这些问题真正过一遍。我自己就会这样做,大多数人都会这样做。这些答案都是不可靠的,做调查的公司自己也知道。

但如果让这些回答问卷的人得到报酬呢,比如,奖励几个积分,或者直接奖励现金呢?

从小公司到财富500强的大企业,所有公司都会不断提出新想法,用于新的广告宣传、新的产品功能,甚至是新的生产线——说真的,哪方面都有可能涉及——而他们需要倾听消费者的真实声音,由此,才愿意花上亿美元投资。这可不是市场测试,让你觉得自己不得不回答:“是的,这是个好主意。”我们想要的,是让大家真正参与进来,而且不论各自的意见是什么,都同样给予奖赏。

对于做市场调查的公司来说,这样的顾客资料值多少钱呢?我猜很可能每份问卷1~2美元,甚至4~5美元。

我喜欢这个点子,而且马上就想出了一个名字——“卖出你的想法”(PaidThoughts.com)——因为只要你说出自己的想法,就付钱给你。不过这个点子就此被我封存起来。原因之一是,它非常复杂,而且很花时间。我不得不跑断腿,去联络有这种需求的公司,问他们想针对哪些人群、问哪些问题,然后再设计问卷,等等。研究这个构想时,我发现我必须找一帮人和我一起做,而且还需要投入大量资金——这远远超出了我愿意承受的范围。除非我去寻求风险投资(这种事我还从来没有尝试过,而且当时也不愿意那么做),否则光凭我自己的力量,是不能完成这个构想的。

我非常确定,这个点子一定能成功。事实上,果真如此。几年后,就有一家公司采用了一模一样的点子,让人们“卖出你的想法”,今天,类似的网站已不止一个,而且都相当成功。但对处于当时环境的我来说,这个生意点子并不适合。

所以我就随它去了——但也没有完全抛弃。1999年秋天,我仍然利用了这个理念(付给网站用户固定比例的收入提成),只是作了些改变,成立了一家名叫SurfingPrizes的公司,它也成为我当时所做的生意中最成功的一笔。

那些可以发展为优秀生意的伟大点子从来不会短缺,它们总是源源不断地涌现。关键在于,你要对所有的点子都抱着一种开放的态度,并持续不断地寻找——花时间去思考哪些点子能让你赚到钱。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(1)

前面提到1999年年中我将申请材料递交给“青少年IT创业家年度大奖赛”时,我说过这个过程“启动了往后一连串的事情,对我的未来影响深远”。说实话,参加那场竞赛就像点燃了某根导火索,到了2000年初,那一连串事情就像一串炸药般引爆开来。

我先从1999年秋天说起。当时,离SurfingPrizes网站开始赢得全国性媒体的关注还有几个月的时间,不过已经有不少全国性的媒体报道了我和“青少年IT创业家年度大奖赛”了。其中有一篇报道传到了日本,经过翻译后,刊登在了《日本经济新闻》上,一位名叫鹤谷高鹿的日本企业家读完报道后,对我产生了浓厚的兴趣。

鹤谷高鹿喜欢人们简单地称呼他“高”。他是东京一家叫做“未来学院公司”的CEO,该公司的宗旨是教导青少年和中学生使用网络。未来学院公司同时还是“未来少年学校”的母公司,后者是专门为日本儿童提供电脑课程的学校。这家未来少年学校是高在1998年秋季刚创办的,当时正在集思广益,设法宣传公司。

尽管日本是科技发达的国家,而且我们往往也都认为,日本是引领电子产品潮流的老大,但至少在网络这方面,日本比美国落后。1999年时,日本的学校和家庭中几乎没有电脑和网络接口。绝大多数青少年根本不会使用电脑和网络——至少在不参加高的未来少年学校课程的情况下,他们是不太可能掌握电脑和网络技术的。

在电动玩具和手机等电子产品上,日本孩子大大地领先于美国孩子。但令人惊奇的是,总的来说,在网络和电脑上,情况恰好相反。

原因主要有两个。首先,最大的原因可能是昂贵的电话费。在日本,不论是家庭还是办公电话收费,都是每分钟0.1美元,即便是本地呼叫也一样。因此,要在学校使用拨号上网,费用高得让人难以承受。

第二个原因是,日本严厉的家庭文化。家庭是日本人生活的核心。一般孩子得过了29岁生日才能离开父母。在此之前,日本的父母会全程供养孩子。作为回报,孩子对父母都非常尊敬、顺从。从来没有听说过有哪个孩子在父母不允许的情况下,就去摆弄电脑或网络的。

高便是看到日本在这一关键领域已非常落后的人之一,于是他有了一个伟大的构想:他要看着每一个日本孩子都在2005年前学会使用电脑,并接触网络。

当高在《日本经济新闻》上读到关于我以及“青少年IT创业家年度大奖赛”的文章后,他马上想到,应该请这个美国男孩加入公司董事会,并成为公司代言人。实际上,他是想要我来担任向日本青少年宣传互联网的大使。

高给我发了一封电子邮件,邮件内容是:

我们想邀请你成为我们公司的董事,并莅临日本,帮助我们推进我们的使命,教育日本青少年使用电脑和网络。我们希望你能来日本与我们共事一周。鉴于你尚未成年,我们同样会为陪同你前来的人支付一切费用。

这真是太酷了,我马上将这封邮件转发给了爸爸。他刚学会收发电子邮件,基本上知道怎么点击“回复”或“转发”。于是他回复道:

好吧。如果我见到两张飞往日本的机票就相信这件事。

读了爸爸的邮件后,我觉得他说的有道理。毕竟,这个高住在地球的另一边,而这件事很有可能永远都不会发生。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(2)

但两周之后,不但有两张飞往日本的头等舱机票寄到了我家,更有一份顶级饭店10日游的旅行安排。于是我们决定去日本。

我和爸爸对这趟旅途将是什么样子没什么概念,但不管我们当时怎么想,谁也没有料到,第一次日本之行度过的10天竟如此精彩。当然,我一句日语都不会说,而且对这个国家及其文化也了解得很少。我真的不太明白高为什么要邀请我,而去了之后,等待我的又将是什么。事实上,我对未来少年学校一无所知。

但我确实知道一件事:这是一次我做梦都没有想到的机会,我绝不能错过。妈妈常说,旅行就是最好的教育,而我也相信,这次旅行将为我打开一扇新的经验之窗。尤其是处在今天这个商业世界,更应该对世界上其他地区正在发生的事情保持敏感。商业全球化如同光速——在这个时代,即便是一家小公司也能轻而易举地走出国门,就像从美国的这个州跨到那个州一样简单。

我们早上大约七八点时离开罗阿诺克,先飞到亚特兰大,然后连续飞行了14个小时,终于抵达东京。由于时差关系,我们在当地时间的第二天中午到达,但感觉就像已经飞了好几天了。我们都累得筋疲力尽,一心想着先上旅馆睡一觉再说,我和爸爸盘算着,同高见面之前应该还有几个小时可以休息。

结果证明,我们大错特错。

我们走下飞机,只见四处都是媒体——大约有二三十位记者在现场守候,成排的麦克风递了上来,闪光灯不停地闪烁,电视台的摄像机也都对准了我们,人们快速地说着日语,现场一片混乱。一开始,我和爸爸还以为,肯定是有哪位名人和我们乘了同一班飞机。我们回过头,伸长了脖子张望,看看到底是谁吸引了这么大一帮人的注意。在飞机上,我们没见到哪个名人,至少我们认识的一个都没有,而且我们坐的是头等舱,照理说如果有什么知名人士,我们应该会在飞机上看到。

我又把头转过来看着这群记者。其中一个能说英语的人问我:“你是从弗吉尼亚州来的吗?”我说是,我是从那儿来的。突然之间,所有人都喊了起来:“卡梅伦!卡梅伦!卡梅伦!”

原来我就是那个名人!

他们寻找的人,所有这些麦克风、闪光灯、摄像机出现在这里的原因,就是我。我们不知道,鹤谷先生花了大量资金为我的这次到访作了宣传,请到了日本大大小小的媒体,而更令我们吃惊的是,那段时间里,日本最轰动的新闻就是“卡梅伦!卡梅伦!卡梅伦!”

突然,一个看起来很干练的年轻人出现在我身旁,操着一口流利的英语,急促地说:“约翰逊先生!请跟我来——跟着我走就是了!”这就是高。

他快步前行,我和爸爸一头雾水、闷声不响地跟在后头,直接穿过成群的记者和摄像机。我们这才发现,我们正走在一条旅客输送带上,大批记者则紧跟在输送带两旁,企图从侧面包抄我们,而且都扛着笨重的摄影器材倒着跑,这样才能跟上我们的步伐,一边拍摄一边向我们发问。我想不通人类怎么能够扛着那么重的器材倒着跑还不摔倒,但他们就是做到了。

有人朝我喊道:“卡梅伦!你想对日本少年说点儿什么?”

我一边和爸爸继续跟着高大步流星地走,一边回答:“嗯,我来这里就是想讲讲我的亲身经历,希望他们也能开创自己的生意。”如果你听到当时我这句话引起的议论,可能会以为我刚才宣布的是要一个人坐着热气球到火星上去。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(3)

正如我在前面说过的,日本的国情和美国差异很大。孩子们长大成人,从学校毕业以后,基本上仍要回到家中,继续与父母一起生活,直到30岁左右才会离家独立。一个日本少年,如果没有父母的同意,是绝对不会自己开创一桩生意的。他们从来没有听说过谁年纪轻轻就做起生意、当起老板来的。这并不是高运用了多么高明的宣传手法,而是对日本人而言,这样的事情真的非常具有新闻价值。

高和一组日本机场的保安人员护送我们穿过了机场,绕过了所有海关和安检口,把我们直接带往停在路旁的一辆豪华轿车。我们钻进那辆加长轿车,关上车门,爸爸这才松了口气:“呼!终于完了!现在去饭店吧。”

可坐在前排的高却侧过身来说:“好的,但在去饭店之前我们还有一场记者招待会要开。”

于是我们便起程去开那“一场记者招待会”了,但接下来,还有一场,然后是第三场、第四场。一开始我们什么也不知道,但当晚直到11点半,我们才住进饭店房间。

在第一场记者招待会上,我得宣布我即将成为他们公司的发言人。但对这家公司到底是做什么的,我了解的还很少,再说,这趟飞行确实搞得我筋疲力尽了。(虽然对他们而言,当时还是中午,但对我们来说,却是半夜了。)而且,我以前从来没有参加过这种媒体宣传会,更别说是充当会场的主角了。

在美国时,我上过报纸,也接受过几次录音采访。而在这里,我却上遍了所有的电视台和广播电台——而且通常都是现场节目。这真是一场十足的媒体盛宴。他们跟我说,我比玛丽亚?凯莉还火,她前一天也到过这个直播间。事实上,他们说,我比从美国来的其他任何一个人都要出名。这真是荒谬。突然之间,大家对待我就像对待摇滚巨星一样。

到达第一场记者招待会现场时,我们看到这儿的摄像机绝不比机场那边的少。事实上,我们这段采访上了当地各大电视台的午间新闻直播档。在这里,来自美国的15岁少年卡梅伦?约翰逊此刻正出现在全日本的现场直播电视新闻里。

我没有时间紧张,甚至也没有时间感受异域文化的冲击。我正陷在一场媒体的火暴冲击波中——而且我乐在其中。

还好,有高充当翻译,不论他们提出有关未来少年学校的什么问题,他都会先用日语回答,然后再(用英语)告诉我他刚才所说的话。我看过高的简历,也浏览过他们公司网站的英文版,但我对他们公司的了解仍然相当粗浅。所以,我和台下的记者一起听他讲起来。

这场记者招待会结束后,我们立即又在东京3个不同的地方召开了另外3场记者招待会。而这一切还没有结束,他们安排我当天晚上就作一场演讲!

作那场演讲真是很难熬。我感觉自己好像整整一个星期都没睡觉一样。幸运的是,每隔30秒,我就可以停下来,让翻译把我刚才讲的内容翻译成日文,然后就有人提一个问题,于是又可以再歇一阵,让翻译把问题翻译成英文。这样一来,我就有几分钟的时间思考每个问题了。此外,既然现场除了翻译之外,没有人能听懂我在说什么,所以我就跟自己说,这样的场面不太可能被我弄得太糟糕,对吧?

高离开我们的房间时,先道了声晚安,然后加上一句:“明天早上8点半我会过来接你们。”我们彻底被打败了。在第二天的几个采访中,我从头到尾都在打呵欠。这样的安排太紧凑了。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(4)

从抵达日本的那一刻起,我就成为媒体关注的焦点,而直到我们离开之前,这种情况一刻都没有消停过。每天,我们要做10~15个采访,媒体来来去去,一拨接着一拨,着实让人精疲力竭,但又充满了乐趣。

我在多场互联网座谈会上发表演说,有时候听众多达500名,甚至更多。我还在东京数字好莱坞学院的毕业班上演讲,真是有趣极了。那简直是一次旋风式的访问。当我们坐在车上时,每次一遇到红绿灯变换,我就会说:“爸爸,这里过马路的人可比伍德伯里学校的人还多得多!”等着穿过马路的行人大概有六七百人——而他们都可以认出我来,就因为那些媒体报道。

有时候,交通情况很糟糕,以至于从这场记者会赶往下一场,中途乘车需要一个多小时。高一直都坐在前排,而让我和爸爸坐在后座,高会随身带着一台体积很小的笔记本电脑,附带一个移动调制解调器。别忘了,那时候仍然是2000年,我还从来没有见过这种东西。我问:“嘿,我能查查电子邮件吗?”他就转过身,把笔记本电脑递过来。我高兴坏了。我觉得那是我见过的最令人惊叹的东西。他的手机也酷毙了,比我在美国见到的都炫,只有普通手机的一半大小:像纸一样薄,而且几乎没什么重量。我能看出,日本在消费科技领域的确处在世界前沿——这里是各种最热门的时尚玩意儿的发源地。他们总是走在我们前面。

高马上给我配了一部手机,这样一来,在我们分开的时候也能联系上了,如果需要接受采访,他的下属也能找到我。这部手机只能在日本用(他们有自己独特的移动电话通信协议,在其他国家就无法使用了),所以第二次去日本时我又带上了它,直到现在我还留着。

很快,我就发现,日本的物价高得惊人。我们住的饭店是795美元一晚。早餐的吐司加上果汁就得花100美元。我记得果汁好像是12美元1杯。(不过我还是得说一句,过了几天我在华盛顿特区的威斯汀酒店里,发现一杯果汁也得要5美元。可能我们的物价也快赶上人家了。)

我开始计算高花在我们身上的钱。我们的头等舱机票,每人大约就得1万美元,后来我们还来了第二次。加上早餐和客房服务,住宿费用一天就超过1000美元,而我们两次总共在日本待了近30天。他带我们去的餐厅也非常气派。记得有一餐,我瞟了一眼,账单上写的是1500美元,那顿饭就只有高、我还有爸爸3个人吃而已。而高在宣传上所花的费用肯定更为庞大,不论是我们抵达前,还是我们在日本期间。

但是,你知道吗?我敢打赌,他获得的回报肯定是他所有开销的至少10倍。最能为人带来声誉的莫过于媒体了——我的到来引起的宣传效应为他赢得了用无数钱财都买不来的影响力。

日本各地的未来少年学校都是高的产业。我认为,当时他旗下大概有27家连锁培训学校,让孩子们付费学习电脑课程。他的目标是将自己的电脑普及计划引进日本的学校系统——而邀请我到日本,则是确立他的学习科技的价值的绝佳方法。他会说:“看看这个孩子——看看在美国发生的事情。我们落后了——我们必须赶上并且冲到美国的前面!”这就是他把我请到日本背后的原因,这个策略实在太棒了。

10天的访问很快进入尾声,我们要离开日本了。在东京成田国际机场和高道别之后,最后终于只剩下我和爸爸两个人了。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(5)

我们坐在候机厅等待登机,彼此对视一眼,然后说道:“太好了!终于回到正常生活中了!”

突然,我抬头看见一个女孩,她看起来比我大几岁,站在我们旁边,礼貌地等着,似乎想和我说话。她掏出一支荧光笔,对我说了一句类似“Sine,priest”的英语。

在日本待了10天,我已经很习惯他们说的英语了,不过这次还是花了我几秒钟来猜测,最后我终于明白过来,她说的是:

“请签个名,好吗?”(Sign,please?)

一开始我不明白她这是什么意思,然后才恍然大悟。当然了,这是最后一个想要我亲笔签名的人。我四处找可以签名的东西。她爸爸就站在旁边,笑容满面,很高兴自己的女儿能遇见我。我看看他,又看看她,除了荧光笔,她还拿着一个手提包。

她想让我在她的手提包上签名。

那可是一个普拉达(Prada)的包。

于是,我用荧光笔签了一个“卡梅伦?约翰逊”在她那个价值600美元的普拉达手提包上。我就这样进入了怪异的名人圈。

6个月后,当我们再次访问日本时,虽然没有遭遇上回那种媒体大轰炸,但所到之处还是被许多人认了出来。每当我们走到街上,就会听到有人说:“啊,这是卡梅伦先生!”于是突然之间,我又开始给别人签名了。事实上,第二次访问最终为我带来了比第一次更多的曝光机会——因为我这次到访是为了宣传一本有关我和我的生意的书。

第一次访问日本时,一位日本作家与我进行了接触,提议为我写一本个人传记——用日语。“我来写,”他解释说,“然后以你的名义出版。”他们把所有的细节都跟我说了一遍,这听上去让我非常兴奋。他是一位专门写商业畅销书的作家,我想应该没有什么问题。

于是,我和这位先生一起进行了两天不间断的采访,每天长达12个小时。几个月后,他们就出版了一本185页的书——全用日文写成——书名是:《15岁的CEO》。不久之后,高又寄来了两张头等舱机票——我们又要回那个“太阳升起的地方”(日本)了。2000年8月,也就是第一次访问日本之后6个月,我和爸爸再次来到日本,为那本书作一个6座城市的巡回宣传。

我们的第一次旅程前后大约用了10天。而这一次,我们待的时间却足足是上次的两倍。虽然这次抵达时没像上回那样受到媒体的包围,可第二次访问却让我领教到了作为名人的另一面:当我坐在日本的书店里时,有二三百人排队等着我为他们买的《15岁的CEO》签名。

这本书颇受好评,日本的各大媒体都争相对其进行报道,它还登上了日本商业类畅销书榜的第4名。

随着年龄的增长,我在爸爸的汽车经销公司,以及随同爸妈出差的经历中,学会了许多做生意的技巧。而在日本的经历,又打开了我的眼界,让我对大型、先进的商业运作模式的认识,提升到了一个全新的层面。日本人让我接触到了一种全然不同的文化,其中也包含了一种截然不同的商业价值观。

在这些经历中,最让我感兴趣的就是认识高的一位朋友,他是一位非常聪明又事业有成的人,经营着东京数字好莱坞学院,我在他的学院作了一次演讲。这位老兄非常有钱,开的是一辆路虎揽胜,在日本,这就相当于法拉利了,因为那儿没有人开运动型多功能汽车(SUV)。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(6)

记得有一天晚上,他先带我们去了一家极其奢华的餐厅,然后又领我们去参观他的办公室。我吃惊地看到,他的公司里还有员工在加班。他告诉我,如果当天的工作没有完成,他们就会留下来加班到10点或者11点。甚至有员工晚上就睡在办公室的沙发上,这样,第二天早上起来,又可以接着干前一天没有完成的工作。在谈论这些事时,他们并不认为这种现象有什么奇怪的或不能容忍的,他们觉得很正常。

我想起了妈妈小时候,在她父母的办公室里,躺在专门为她准备的小床上打盹的情形。她和日本人岂不相似。

这个事例清楚地展现了日本人对工作是多么投入。虽然他们可能认真过头了,但是他们献身于追求卓越的那种广度和深度,确实非常惊人。

不要误解了:我并不是说当个工作狂,或者排除其他一切而只专注于工作是一件伟大或值得赞扬的事。虽然我父母有一段时间也担心我过不“正常”生活,不过他们最终还是认识到,其实没有什么好担忧的。(就像我总是说的:“他们只不过是经历了一个阶段。”)我总是腾出时间交朋友、打橄榄球和陪伴家人,而且我会一直这样做下去——我希望你也是如此。做工作的奴隶一点儿也不高尚或令人钦佩。

日本的所见所闻,确实有让我钦佩的地方,但不是他们工作时间有多长,而是那种将激情与奉献精神带入工作的状态。他们说,有很多东西要向我们学习,我相信那确实是事实。不过,我也从他们身上学到了许多很有价值的东西。

他们对工作的投入,也延伸到了市场研究上。只要是与顾客有关的东西,日本人都会充满激情地去了解。任天堂公司的一大策略,就是费尽心思不断了解顾客的兴趣和爱好,从而开发出那几款最受欢迎的电子游戏,一直雄霸天下。而这份关注顾客需求的热情,在任天堂的主要竞争对手——世嘉娱乐有限公司那里也可以看到。

鹤谷先生介绍我认识的另一位企业家正是世嘉的CEO大川功。世嘉公司当时刚推出了Dreamcast游戏机。这是第一款将电子游戏与互联网结合的游戏机,让游戏玩家无论身处世界的哪个地方,都可以在线交流,甚至连线对打。

我拜访了世嘉公司的总部,并且见到了大川先生。他问我:“如果我给你几台我们新出的Dreamcast游戏机,你可以把你和你朋友喜欢或不喜欢什么地方反馈给我吗?”我当然同意了。果然,回到美国后不久,就有一辆大拖车出现在伍德伯里的校园内,上面码着100台崭新的Dreamcast游戏机以及数百套游戏。我完全惊呆了。以一台200美元(零售价)计算,这些崭新的Dreamcast游戏机总价是2万美元,还有价值三四万美元的游戏软件和配件。

大川先生问我,能不能将这100台游戏机分成两份,50台送给学生,另外50台送给他们的父母,如此一来,父母和子女之间便可以通过这些游戏机相互联系。他不但想知道学生的反应,还想了解父母是不是觉得这些游戏机实用。我很肯定,家长是不会对这个计划感兴趣的,于是就说服他只把游戏机分送给学生,因为只有学生才会花大量时间和精力来试用这些产品。

几个月之后,我与世嘉公司进行了沟通,将各种各样的意见、批评和建议提供给他们,其中有许多后来被采用了。当时,Dreamcast游戏机正在亏本经营。他们的策略是,赔本出售游戏机,然后通过消费者购买游戏软件和配件把钱赚回来。但能让他们保持收支平衡的差不多只有3套游戏软件。于是,我建议他们干脆完全放弃生产游戏机,而专心为其他游戏机制造商开发游戏软件。他们确实这样做了,Dreamcast则成了世嘉公司最后一款游戏机。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(7)

在日本学到的一系列经验中,我认为最重要的就是:在这个现代化、媒体主导的世界中,成为一位公众人物,从某种程度上来说,已经是成功创业家不可或缺的要素。而这也呼应了本章一开头就谈到的个人品牌效应问题。

当然,针对这一点,每个人之间有所不同。有的人天生比较适应聚光灯下的生活,而有的人却容易害羞,或者只喜欢待在自己的世界里。而且很显然,并不是所有成功的企业家都会成为闻名全国的人物,或者经历我在日本体验到的那种媒体狂热。但即便只是在本地经营一家小店面,如果你想取得成功,也要尽力成为你所在社区的公众人物。

在很大程度上,你自己就是一个品牌。你大概以为人们买的是你的产品或服务,但最终,他们所购买的其实是你本人。

这个道理同样意味着,如果你想做好一桩买卖,那么你迟早要习惯于当众发言。

我听过一项统计数据,说美国人最害怕的事情当中,排名第一的就是当众演讲,死亡才排到第5位。如果这个排名是真的,那么我建议美国人应该这样做:到国外去,去一个没有人能听懂你在说什么的国家,练习人生中的第一次演讲。

在日本的经历,很可能是我学习公众演讲的最佳方式,因为台下没有人能听懂我说了些什么。而且,这些人中没有一个是我认识的,所以也不用担心我走了之后他们会议论些什么。

但2000年9月,也就是我结束在日本的新书宣传之旅,刚刚回到美国的时候,我有了第一次大型演讲的机会——听众都是讲英语的,而地点就在我的家乡弗吉尼亚州罗阿诺克市。

“青少年成就组织”赞助了一项年度活动,活动中将宣布把某位重要的商业领袖,正式列入“西南弗吉尼亚州商业名人堂”。那一年,他们打算将两位社区偶像引入名人堂:创业家伊丽莎白?鲍尔斯(她同时也是首位被提名进入名人堂的女性),以及弗吉尼亚理工大学的校长保罗?托吉森博士。猜猜看,他们想让谁做第11届名人堂年度盛会的主讲人?

15岁的CEO。

老实说,这次演讲让我非常紧张。之前在亚特兰大丽思卡尔顿酒店出席的颁奖典礼与这次完全不同——虽然那次也是盛况空前,而且我们3个最终入围决赛的人,也确实是舞台的焦点——但没人要我们发言。

至于在日本出席的那些记者招待会和公开露脸……那确实是梦幻般的经历,而且我也确实是众人瞩目的焦点,或许也是我这辈子到目前为止最受关注的时刻。但我说过,每次下面的听众都不是讲英语的,所以我可以依赖翻译(通常都由高担任)。再说了,在日本时,他们每个人都当我是个人物。不论我说什么,大家都会先入为主地认为我说得不错,所以不怎么容易出糗。

而在这里呢?在罗阿诺克,面对一群全部由生意人组成的听众发表专题演讲?我能想象出自己出糗的样子,一下子就能想出来。

我参加过好几年的幼童军,现在,童子军的那条最著名的格言又浮现在我的脑海里:“做好准备。”(Beprepared.)对于公开演讲,我学会的最重要的一条大概就是:做好准备——而且是充足的准备。要作演讲,或者现身媒体,真的是再怎么准备都不为过。

为了这场名人堂的演讲,我打印出了演讲稿——两倍行距的,因为这样看起来比较清晰,尤其是在你很紧张的时候——并且要反复地练习朗读,我大声地朗诵了几十遍。

我的成功你应该复制 第二部分 第七章 把自己做成品牌(8)

爸妈也给了我很多指导。其实爸爸从来没有作过什么正式演讲,但他的确经常在许多人面前讲话,所以可以给我一些很棒的建议。在我的演讲稿中有一段,我想说说某件事(我现在忘了具体说的是什么事了)与其他事的三大区别,爸爸说:“卡梅伦,讲到这一部分时,用上你的手。就是说,你得用手指头数出那3点来。”这是个不错的建议,我采纳了。我知道这会让我更放松,因为平时讲话时,我就会很自然地打些手势。

记得爸妈给我提的最有用的一条建议就是:“抬起头来——抬头看着听众。”爸爸说:“眼光要扫过在座的每一个人。没有人知道你看的到底是谁,但每个人都会觉得他们参与进来了。”

他说得非常对,现在我非常喜欢这种与在座的每一个人都有目光接触的感觉。即使你传达的信息已经说过了一遍,即使你正在照本宣科地念同一篇稿子,但每一次演讲都有不同的感受——因为每一次,你都在与不同的群体互动。你会得到不同的反馈,被问到不同的问题。

那次演讲之后的几年里,我又掌握了许多发表演讲的非常有效实用的技巧。比如,走上讲台后,在发言之前,你可以先调试一下麦克风。开始演讲后,两脚要站稳贴地,身体不要往讲台上扑,也不要变换姿势。因为这样会引起声调变化,听众一下子就会注意到,他们会觉得不自在。还有一个要点就是,别讲什么小段子,别以为这是在“暖场”,有许多业余的演讲者都爱这么干。演讲一开始,就要用清晰、坚定的语调——让听众知道,你对自己的演讲主题很有把握。这会让听众放松下来,因为他们知道自己正在听取一位专家的意见。

然而,在我学到的所有公众演讲技巧中,最重要的一点就是:做你自己。紧张没什么,如果真的紧张,那也没必要掩饰。一方面,掩饰也没有用——那只会让你的紧张情绪更加明显;另一方面,你的听众其实也理解,换了他们上台,一样会紧张。只要你讲的内容对他们而言有意义,他们就会放你一马。专注于你想向听众传达的有价值的信息,心里不要老想着自己看起来如何,有没有给听众留下好印象之类的事——只要你是在诚心地传达信息,其他事就都不重要了。真诚就是演讲最得力的助手,听众能够察觉出来,并给予回应。

那天到达会场后,我紧张极了。但我明白,自己已经尽最大的努力做好了准备。我已经做了我该做的事,现在,除了发表这次演说,别的都不必操心了。你做任何事都是一样,拿出你最好的水平,然后坦然面对一切就好。我走近讲台,感觉这比我之前有过的曝光经验有过之而无不及。这真是让人神经紧绷——但同时也让人感到振奋。

我发表了演讲。当演讲结束时,全场的听众都从座位上站了起来,为我鼓掌,掌声持续了很长时间。

当然,听众可能对我很宽容,因为我只是一个15岁的孩子。但在我看来,那些掌声都是真诚的,而我所有的准备工作都是值得的。我想我做到了忠实地呈现自己,并在演讲中表达了我想传达的内容。

现在,我经常到处作演讲,而讲得越多,我就越爱讲。并不是因为我爱惹人注目——而是我喜欢拥有这样一个平台,可以分享我乐意与别人共享的东西。作为创业家,我这种外向的性格其实跟最初促使我投身创业生涯的原因是密不可分的:我爱销售。与听众分享我在生活和生意中体验和学习到的一切,就像告诉邻居我有最美味的番茄一样。

我的成功你应该复制 第二部分 第十二章 每天汲取新知识(1)

我一直都相信学习的力量。我所谓的“学习”是指,抓住机会,持之以恒地汲取新知识。

丰田公司倡导“改善”的理念,粗略翻译过来,就是“持续不断地改善”的意思。对那些从来没有人想过的事情,我们能做些什么?对自己正在做的事情该怎么看待,怎样才能做得比任何人更好?这正是我一直坚守的理念——不能持之以恒地学习,就无法保持进步。

我认为,成功人士所拥有的最关键的一个特征,就是每天学习新的知识——这样的人不但是生意场上的胜利者,也是人生的胜利者。这就是我去参加那个众多顶尖创业家(包括乔?玻利士,以及我的其他一些朋友和导师)愿意花大价钱参加的高级培训课程的原因——学费几乎等于普通高校的学费。这个培训课程是由训练大师丹?苏利万讲授的,课程名称是“战略培训”,每年上4次课。

自从开始第一笔生意以后,我就一直主动地寻找新知识、学习新方法来完善自己。我一直保持着阅读商业书刊的习惯,像《福布斯》《财富》《商业周刊》等财经杂志。即使到现在,这个习惯仍然没有改变。我还喜欢参加研讨会。一个人开车时,我会确保车里有张能让我边开车边学习的CD。

然而,光是学习书本知识还不能确保你取得成功。许多在学校里表现优异的学生,在进入现实的商业世界后都遇到了严重的阻碍。而往往是那些在学校里表现不怎么样的学生,最后却能成为生意场上的大赢家。许多大公司的CEO都没有大学文凭,只要看看戴尔、盖茨和史蒂夫?乔布斯就知道了。

不过不要理解错了,我并不是说正规的学校教育不值一提。毫无疑问,一所好大学的学位证书会对你非常有帮助,尤其是那些一流大学的文凭,它能帮你敲开许多大门,否则,你很可能会吃闭门羹。但是,你应该真正地懂得,一张大学四年的文凭和MBA学位并不是你唯一可选的道路。

总的来说,我的求学之路是一帆风顺的,但也并不是没有一点儿波折。有时候我取得的成绩和考试分数非常棒,有时候不那么理想。有些老师与我相处得非常融洽。《罗阿诺克时报》的一篇报道中就写道,金伯利?威廉姆斯对我赞赏有佳,甚至邀请我到她教的其他班级作过发言。然而,记者也写道:“有些老师对他却没有什么印象。”文章的最后,那位记者引用了金伯利?威廉姆斯的原话,说我“在许多方面都表现优异,但都不是与学校课程有关的方面”。

我非常认同这种说法。说真的,我想我们绝大多数人都在某些与学校教育无关的方面表现得很出色。

马克?吐温曾经说过:“我从未让学校教育阻碍过我的学习。”读高四时,我在考试当中的表现正好说明了他的这一观点。

在讲这个故事之前,我得先申明,我本来就没有打算要进大学继续学习。在我的朋友们都已经陆续收到录取通知书时,我才开始填写申请表。

我知道自己申请不到任何一所以商科闻名的顶尖大学,比如哈佛或沃顿商学院。由于我对生意太过投入,我的学习成绩很可能无法达到他们的要求。我在帕特里克?亨利高中的平均学分绩点是4.0多一些,在毕业班里算是前几名。然而,我在伍德伯里的平均学分绩点却因为当初经营SurfingPrizes网站而受到了影响,而且那时也没有想过要上大学,所以成绩就落下来了,只有3.3左右——这不算太糟,但也不出色。毋庸置疑,我的分数绝对不够上沃顿(虽然后来我还是去了沃顿,但走的是完全不同的路子)。

我的成功你应该复制 第二部分 第十二章 每天汲取新知识(2)

尽管如此,我还是想试试进一所大学。保持开放的心态是很重要的。

最后,也就是高中最后一年的12月份,我寄出了一些申请材料,而弗吉尼亚理工大学也以邮件的方式给我寄来了通知书。

大家都认为这是意料之中的事,基本上,大家事先就已经形成一种习惯性的想法——我就应该去那所大学。原因之一是,上这所大学几乎可以算做是我们家族的传统:我有一位表兄上的就是这所大学,妈妈在那里也念了几年书,我的祖父也是从那里毕业的。

更重要的是,我的许多高中同学都选择了这所大学,说老实话,这是吸引我选择它的最大因素。(我曾经说过:“如果我要上大学,那么有一个原因,而且只有这一个原因,就是与我的朋友还有其他认识的人继续保持紧密的联系!”)

但除了我们家族的传统与朋友之外,我自己也与弗吉尼亚理工大学有着特殊的关系。那是在3年前,当时我15岁,仍在伍德伯里上学。我在西南弗吉尼亚州商业名人堂演讲时,当时获选加入商业名人堂的,便是这所大学受人尊敬的校长保罗?托吉森。

在那次大会上,我认识了托吉森博士,以及拉德福德大学的校长道格拉斯?柯维顿博士,还有很多弗吉尼亚州商界与教育界中的重要人物。托吉森博士跟我说:“你读完高中后,就到弗吉尼亚理工大学来吧,读我们的商学院。”

当时,我答道:“好的,那太好了,谢谢您……但说老实话,我真的不太想读大学了。”

然而,2003年9月,我却打点好行李,开车前往弗吉尼亚州南部的布莱克斯堡,全程约45分钟,弗吉尼亚理工大学的潘普林商学院就在那里。我的大学新生活就要开始了。

大学生活的点点滴滴都让我觉得非常惬意——住在学校里,交到许多好朋友,派对,女孩子们,每一件事都妙不可言……

每件事都很棒,除了上课。那些课程,对我一点儿吸引力都没有。

尽管如此,我仍然下定决心要尽全力完成学业。为了激发我的学习兴趣,学校政教处允许我选修一些高年级的专业课。我乐意拥有这样的学习经历。我想挑战自己——我想证明自己的观点只是一种偏见,想证明自己确实需要接受大学教育。

进入商学院的第一学期,我认为自己会获得某些有趣的经历,而且说老实话,那些课程对我来说也应该很轻松。不出所料,课本上讲的那些概念和术语,我都十分熟悉,不论提到哪一个,我都能联系到自己做生意时的亲身经历。

但你猜猜那学期的年终评定我得了多少……得了B,我惊呆了。

那个B是我记忆中的一件大事。它证实了我长久以来的怀疑:不论你在学校表现得多好,无论你的理论知识“学习”得多透彻,都跟你未来在商业世界的实际表现没有多大关系。你很有可能在考试中拿了很高的分数,却仍然没有真正掌握那些概念。这就是传统教育的一大谬误。

这个世界上有许多“商业专家”,他们都是商学院里的尖子生,毕业后开始踌躇满志地创办自己的生意——却在短短几年甚至几个月后就失败了。这真是可笑。这种学生背定义、学理论可能都是高手,但对于实践那些定义和理论——领导一个团队,识人、用人,评估风险,在实际情况下管理资金——却变得笨手笨脚,与他们在学校教育中的老练判若两人。

我的成功你应该复制 第二部分 第十二章 每天汲取新知识(3)

这些有关现实商业世界运作的知识通常并不能在大学课堂里学到,更别提在高中了。另外,除了极个别的情况,家庭一般也不可能教会我们这些。事实上,没有哪个地方能将这类知识传授给你。因而我认为,这样的情况必须有所改变。其实,这就是我写作本书最重要的原因之一。我比大多数人都幸运,我从真实的商业实践中获得了最好的教育,而其他人可能没有这样的机会——从我10岁起,爸妈就开始指导我了。如果我的经历中有什么是我希望我的读者一定要汲取的,那就是:

爸爸妈妈们,请教你们的孩子树立正确的金钱观——因为很有可能,以后再没有其他人能够给他们这样的教育了。

顺便说一句,得B是因为我有次考试答错了一道题。题目要求我们“列出在商业环境中,有助于生意发展和就业机会增长的5大要素”。

“标准”答案,也就是我应该写上的答案是:

1.经济环境,包括税收和法规;

2.科技环境;

3.竞争环境;

4.社会环境;

5.全球商业环境。

我敢保证,如果让任何一位成功的创业家或者CEO“列出在商业环境中,有助于生意发展和就业机会增长的5大要素”时,他绝不会给出上面那些答案。那些创业家之所以成功,是因为:

1.理解别人,善待别人;

2.懂得基本的商业概念;

3.敢于冒险,而且能够从错误中学习;

4.与员工们拥有共同的目标;

5.了解自己从事的行业。

除了上面列出的这5点,其他任何东西都只是纸上谈兵,在实际生活中并不能帮到你什么。为什么不教我们如何管理人、了解行业、阅读财务报表,或者任何一样能在现实的商业世界中派得上用场的技能呢?

当你开始经营自己的生意、做起老板来时,你必须了解这门生意里里外外的所有方面。即便你做了某家大公司的总裁,手下有几百名乃至几千名员工,可能还拥有几十位各领域的专家,你仍然需要了解自己公司的各个方面。

我认为最有价值的教育,也就是那种在商业上获得成功不可或缺的教育,只会来自一个地方:你自己的经验。我的成就,与其归功于任何一种知识,不如说是来自于以下3个方面:

1.愿意努力学习;

2.坚定贯彻自己的想法;

3.勇于面对失败。

我认为,从失败中学到的,将比从成功中学到的更多。失败能让你审视自己的错误,从错误中吸取教训,并在以后加以修正。但商业导论课中得到的那个B,却不能让我总结出有用的教训,它只是一个标尺,证明这门课程与现实有多么脱节。

仿佛是为了凸显这件事情的荒谬性,在我以B等成绩上商业导论课期间,我利用业余时间又做起了另一桩生意——你将在下一章中看到,这是我当时最成功的一桩生意。

学期快结束时,我已经开始认真考虑要不要辍学了。我知道舞会很好玩,而且能交到很多一辈子的朋友。可能这些才是大学于我而言的真正价值吧。但是,我总觉得学校教育不适合我。

我不光尽了自己最大的努力上课,而且尽量保持低调,去融入课堂,看看能学到什么。但我花在课堂上的时间越多,就越觉得自己选错了路。终于有一天,当我坐在企业管理概论的课堂上时,一位好朋友凑过来问我:“嘿,卡梅伦,昨晚你看书了吗?”

像通常那样,我没有看老师布置的作业。本来我已经看了个头,但说老实话,那些东西太无聊了。于是我悄声回答:“不,我没看。怎么了?”

她说:“知道吗,老师要我们读的那些章节里,我们的教科书里,有一篇关于你的文章!”

开玩笑吧?我抓起书,翻到指定我们阅读的那部分——果真如此,白纸黑字。

当我经营SurfingPrizes时,《商业周刊》曾刊登了一篇有关我的报道。那篇报道想证明一个观点,就是不论年龄大小,都能成功创业。我们的教科书转载了《商业周刊》上的那篇报道,将我称做优秀的青年创业家代表。

还是在“振奋人心的新生”介绍中,弗吉尼亚理工大学就宣布,这年学校来了“一位耐克杯青少年奥运选手和一位商业明星”。现在校园里人人都知道我是谁了。想保持低调真的不太容易。

第一学期,教我的教授中有两位都曾问我:“卡梅伦,说真的,你来这里干什么?”我也开始思考这个问题。事后看来,这次大学教育经历为我的下一桩大生意做好了准备——而我从中得到的教育,是课堂永远不可能教给我的。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(1)

我总是不断思索能把生意做起来的好点子,但其中绝大部分都被我暂时编入档案,留待以后参考。有空时,我或许会把它们找出来作进一步的探索。但那年秋天,有一个点子让我等不及要付诸实践。

当时,我的Zablo网站还在继续自动运行着,其他大部分公司不是关闭了就是卖给了别人。我正准备迎接新的挑战,打算干一番真正的大事业。2003年10月,进入弗吉尼亚理工大学快一个月时,我萌生了一个好点子——而我想到这个点子的灵感,不是来自别的什么地方,恰恰就来自我的钱包。

一天,我发现自己的钱包里装了很多亲朋好友送的礼品卡,但我还没有拿出来用过。这些卡上标示的购物场所都是我不爱去的,而现在,我人在学校,离家又远,更不可能去那些地方了。

大家都认为,礼品卡是再好不过的礼物了。你不用担心毛衣的颜色、大小是否合适,也不必担心送出去的东西别人是否喜欢——他们会自己去买想要的礼物。如果直接送现金,好像有那么点儿俗气。而送礼品卡既有送现金的优点,又显得比较含蓄。

但对那些没有办法用或者不想用的礼品卡,人们是怎么处理的呢?他们不是把这些卡直接塞进抽屉里喂上一层灰,就是随便夹进钱包或记事本,直到几个月、甚至几年后才清理一遍,然后扔掉。

就跟我钱包里的那些礼品卡一样。

我在想,能不能从这些被遗弃的礼品卡中挖掘些价值呢?当然,你可以到eBay上把它们卖了,也可以上其他从事物品交换及买卖的网站把它们处理掉,比如像“一半网”(Half.com)那样可供网友交易书籍和DVD的网站。

如果现在推出一个专门用来进行礼品卡交易的网站呢?

这个点子刚从脑子里冒出来,我就开始四处打听有关信息。是否可行?怎么操作?或许我可以对实际销售出去的礼品卡收取一定的手续费。

买家人数有保障吗?当然有,大家一直都在找那些打折销售的礼品卡。卖家人数充足吗?这也是肯定的,总有许多人希望以稍低一点儿的价格卖掉礼品卡,以换取现金,再拿现金去做别的事。

我自己就是最好的例子。我有一张Footlocker的100美元礼品卡,但我从没想过要去花掉。我会不嫌麻烦花点儿时间把这张卡以低于卡面价值的金额卖掉吗?当然会,能卖到80美元我就很高兴了。比起一张从来用不着的100美元的礼品卡,我肯定更愿意要80美元的现金。即使不要现金,也要一张我爱去的商店的80美元的礼品卡。

好吧,看来这个点子有可能行得通。我能找到多少顾客呢?其数量是不是值得我在这桩新生意上投资呢?

我上网作了调查。我搜索了不同的拍卖网站(eBay、Craigslist等),想看看到底有多少人愿意出售自己用不着的礼品卡。很快,我就发现,网上还没有专门进行礼品卡交易的网站——我还发现,确实有很多人在拍卖各种各样的礼品卡,而且数量非常惊人。

我兴奋极了:礼品卡绝对是市场上的一股强劲潮流。几乎每家商店、餐馆以及航空公司都在提供礼品卡,甚至连保洁服务公司都有礼品卡。根据我得到的数据,在圣诞节和新年前夕,有70%的消费者都送出或者接受过至少一张礼品卡。商店的销售业绩不是在节假日之前,而是在节假日之后出现大幅攀升,就是因为消费者前去使用他们的礼品卡。2002年~2003年,美国国内成年人购买礼品卡的比例增加了一倍,从23%涨到了46%。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(2)

这可是价值400亿美元的大行业。

所有的统计数据都支持我这个点子,所以我决定放手一试。我甚至连名字都取好了:“卡卡交易”网站。建这个网站可是个大工程,于是我想到了纳特?特纳。

纳特和我在过去半年里一直以电子邮件保持着联系。那年春天,纳特被得克萨斯基督教大学评为“得州年度青年创业家”,并获邀作为演讲者出席我在去年遇见戴尔的那个活动。

纳特从未公开演讲过,所以想找人教他。会议主办方告诉他:“卡梅伦?约翰逊是我们去年的演讲者。你可以给他发封电子邮件,也许他能和你分享一些经验。”于是纳特给我发了邮件,之后我们来来回回聊了好几次有关公开演讲的事。在他作完演讲之后(表现得相当不错),我们仍旧保持着联系。当我在弗吉尼亚理工大学读大一时,纳特刚开始高中最后一年的学习。

纳特是个特别棒的小伙子。他不但是一流的网站设计师,还做了一件我无法做到的事:他在网上经营着饲养及贩卖蛇的生意。他的公司名叫巨蟒公司,已经卖出了总价超过10万美元的蛇,其中一条蛇的单价高达3万美元。看起来,如果你要卖蛇,只要简简单单地把蛇装进小笼子里,再把笼子放进包装箱,最后寄出去就行了。而纳特会在一夜之间把蛇寄给全美各地的买家。他是“蛇王”,他的网站成了全美第一大爬行动物交易网站。

说到蛇,我连看都不敢看一眼。我觉得这个主意实在是太疯狂了。但是,嘿……也许这就是得克萨斯人的风格。而且不论这事儿在我听来有多么疯狂,纳特显然是下工夫钻研过了,他的公司的赢利非常高——这又是一个证明那条关键法则的好例子:“买你了解的东西”——做你了解的行业。不管怎么样,纳特是一个非常出色的网站设计师,我喜欢他。

我一边研究着礼品卡的点子,一边时不时地想到纳特。现在我认为,与其花钱请人设计网站,不如让纳特参与进来做我的合伙人。

一开始,我发了封电子邮件给他,讲了讲我的点子,问他有什么看法。他回信说:“这真是太棒了,非常棒——这是个伟大的主意!我愿意和你一起做!”

所以,现在我既有了点子,又有了纳特这个合伙人。我们唯一要做的就是采取行动。

我们知道,应该赶在圣诞节之前做好准备,让生意开张,因为圣诞节和新年假期显然是推出礼品卡网站的最佳时机。而要把所有的细节都整合到一起显然是一项巨大的工程。离圣诞节只有几个星期了,我们必须立即行动。

网站设计这活儿我已经有整整3年没碰过了,最后一次还是在高二时。这个行当的寿命就像狗的寿命一样:它活7年,相当于我们的日历上过1年。我给一些很久没有联系过的朋友发了封邮件:“嘿,你认识网站做得特别棒的人吗?我有个新项目。我回来了!”

他们回复给我几个名字。其中一个是住在俄罗斯的鲁斯兰?别卡得洛夫。鲁斯兰给我发来了他的几件作品,看起来都很漂亮,我和纳特都觉得不错。“好了,”我在给纳特的邮件中写道,“我们就雇鲁斯兰吧,让他负责所有的前端网站设计。”有了鲁斯兰设计前端网站的样式和风格,我就把接下来的工作交给了纳特,让纳特复制鲁斯兰的版型,然后套用到我们的网页上。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(3)

接下来,我又决定雇用兰迪?摩斯。他是来自新罕布什尔州的网站设计师,以前AutoCertificate.com上所有的设计都是由他完成的。我准备让他负责网站后端的技术性问题,那是我们实现交易的环节。

有了纳特监督和协调所有的网站设计工作,我们这支团队就可以将网站的技术问题各个击破。而我负责全面管理整个项目,包括促销和广告——这些部分是整个项目的关键。不论生意点子有多好,不论网站运行得多么顺畅——即便是世界上顶尖的网站——也不能在没有任何访客进来点击的情况下做生意。就算拥有地球上最伟大的产品,如果不能让消费者发现它的存在,就没有任何意义。

我们事前作了充分的调研,知道这个点子肯定管用。但我们也知道,在剩下不多的时间里,如果要让网站顺利推出,就需要花大笔资金作广告宣传。这对我们来说几乎是不可能的。因为为了往网上卖场里储存货物,我们每个人已经投入了5位数的资金。

为什么要准备存货?因为我们知道,一旦这个全新的市场进入实际运作,就必须让大家相信这是个值得信赖并愿意来做交易的地方。我们可不能在开张的第一天让进门的第一位顾客看到一个空荡荡的店铺。如果潜在的消费者看到的只是一个空落落的网站,谁还会来注册呢?肯定没人愿意。

于是我和纳特掏了大笔资金,从零售商那里买进了几百种礼品卡,再放到网站上销售。我们每人花了好几万美元才“装点好门面”。因为我们知道,卖出礼品卡后,我们的投资就会赚回大钱来——我们认定这个网站肯定能成功。不过说归说,这次我们可真是在这件不确定的事情上砸了一大笔钱——这就是一个适度承担风险的好例子。我们不但投入自己的资金来购买,还尽量劝说零售商们以委托销售的方式向我们提供礼品卡(也就是说,我们在实际卖出礼品卡后再付钱给零售商)。

一旦这个网店开张并进入运转,我们希望各行各业的商家都能看到我们的相关报道,并主动与我们联系,愿意加入,委托我们的网站为他们出售礼品卡。我们还想着,也许能和商家谈谈条件,打个折什么的。然后我们自己再卖出去,以换取更丰厚的利润。

但所有这些想法都得在以后才能实现,只能是在好好展示我们的实力之后才行。为了开张,我们知道,必须搞点儿活动造造势——至少看起来要像有活动在进行的样子——以带动更多的活动。

既然我们的资金都用于购买存货了,要怎样才能在几周之内吸引到足够的客流量使生意运转起来呢?我们已经没有钱做广告了呀。

但以前,我也没有为笑与泪印刷公司打过广告——那时不也招徕了大批顾客吗?那时能行,现在也能行。

我们要利用媒体的力量。

自从《罗阿诺克时报》在我11岁时刊登了对我的第一篇报道后,我便看到了媒体的影响力,看到了媒体及其口碑效应是最强有力的一种广告。那些大型好莱坞片场和发行公司也许会耗资几千万美元去宣传一部电影,但他们也知道这些钱最终并不一定能让他们的片子叫座。一部电影的命运——不论是大鱼翻肚皮死翘翘,还是成为下一部爆炸性经典——都取决于观众席上嗡嗡的议论声——那是首映第一周就踏进电影院的观众们给出的珍贵评价。来自朋友的推荐——“一定要去看”或者“千万别看”、“很赞”或者“很逊”——一直都是这个世界上最强大的商业宣传模式,而且永远都是。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(4)

人们对大众媒体上的广告越来越不信任了,但新闻仍是新闻。媒体曝光便是创造口碑效应的渠道。

当纳特、兰迪和鲁斯兰为了将我的点子付诸现实而凑在一起疯狂地设计那些技术细节时,我则着手设计从未尝试过的大型媒体公关策略。

我知道我们能吸引媒体的注意。我不再是只有15岁的CEO了,我刚满19岁,再像以前那样在媒体上大打年龄牌肯定已经不吃香了。然而,如果生意够大,那么19岁也还是足以吸引到媒体。而且,随着年龄的增长,我也有了另一大优势:年龄越大,简历也就越厚。报道不会再只是“商业成功案例中的年轻明星”,而要改写成“打造过12桩成功生意的少年,推出了他最新和最大的公司”。

我知道这样行得通。不过,仅凭我一人之力显然做不到,至少达不到我们需要的规模,也无法在短时间内完成。我以前从没有和公关公司打过交道,不过现在是时候了。

多年来,我一直在研究公关公司,以防哪一天需要用上这类资源时慌慌张张找不着北,白白浪费宝贵的时间。虽然备选的公关公司有好几百家,但我需要的是那种有宣传独特故事的经验的公司,而不仅仅是替财富500强处理危机事件的公司。我选中的公司叫“S&S公共关系公司”(网址为http://www.sspr.com

www.sspr.com),它的历史记录显示它做过许多有趣的产品上市活动,并拥有许多一流的大公司客户。这一家似乎正合我意,于是我就拨通了电话。

那边说他们每月收费5000美元。于是,我们就一次性交了1.5万美元,与他们签订了3个月的合同。在接下来的90天里,也就是2003年12月到2004年2月期间,他们的工作就是为我们进行一连串的媒体造势、全面曝光,全方位聚焦我们网站的开张。

我和纳特必须疯狂地工作,才赶得上最后的期限。这让我们感到非常吃力:他正在念高中的最后一年,而我在弗吉尼亚理工大学的课程压力也很重。

随着网站开张日期的临近,我们的压力也越来越大。鲁斯兰、兰迪和纳特为了网站,全天24小时工作着。从12月7日那个星期天开始,我已经连续40个小时没合眼了:我在测试网站后端的所有功能、购物车,以及每道流程和机制,以确保在节假日的消费高峰期来临之前,网站能做好全面的准备。

随着公关公司的宣传开始发挥效用,我们几个都觉得外部压力越来越大了。

我与S&S的高级副总裁希思?凯莉保持着密切接触,她是我在该公司的联络人,与她联系便能掌握整个事情的进度。我认为,只要你雇用了一家公司为你服务,你绝对不能随便忘记。如果你将对方当做合作伙伴来看待,那么工作就能取得最佳效果,另外,你必须清楚自己生意的每个方面实际发生的状况。专业的公关活动是一场步伐快捷而又饶有趣味的游戏:你必须调动所有感官,抓住每一个可以曝光的机会。尽管有许多尝试会失败,但也有许多会大获成功。就在我们的网站即将全面推出时,发生了一件非常重大的事,为我们带来了好彩头。

NBC电视台《今日》栏目组的珍?贾茨基与我们联系,说她想看看我们的网站建设得如何。除了要在《今日》栏目里提到我们的网站,她还在为《时代》杂志写一篇有关我们的长文,所以他们催要一幅网站的高像素截屏,作为文章的配图。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(5)

于是我和纳特便开始狂催世界那一头的鲁斯兰:“鲁斯兰,我们必须马上把这东西搞定!”他回邮件说:“知道了!知道了!”而我们还在穷追不舍:“不,我们真的现在就要。他们要拿去登在《时代》杂志上面!”

我们的最后期限是12月12日星期五。他们非常需要这个东西,我们必须在东部时间傍晚6点前送到纽约,交到他们手中——也就是鲁斯兰那边的凌晨6点。再也没有比这更大的压力了。几乎就是赶在最后1个小时,鲁斯兰完成了,我们把照片传到了《时代》杂志位于曼哈顿的办公室、需要照片的那位女士手中。正好赶在截稿时间之前。

而第二天早上,美国第四步兵师第一战斗旅的官兵抓住了萨达姆?侯塞因。

宣传就是这么一回事:你无法作好万无一失的计划。例如我有一次被安排上《珍?宝莉秀》。我真的很喜欢珍?宝莉,而这个机会对我的生意来说是很棒的宣传。但结果呢?轮到我上节目的前一刻,她的节目却被取消了。

大家都知道,自己的资料一定要备份。如果发生硬盘崩溃之类的事导致所有的重要信息丢失,你肯定承受不起。作宣传时也是如此:你永远都要准备好替代方案,绝对不能只依赖一连串事件中的特定链条的连接。依赖电脑教会了我们一件事,那就是在自己的系统作个“备份”是有必要也有价值的。你永远不知道会发生什么状况——就像我们那篇原本要刊登在《时代》杂志上的文章,在12月13日就发生了意外变化。

萨达姆上了封面,这是当然的,标题是大呼小叫式的《我们抓住他了!》——而关于我们的那篇长文章就因为这一事件而缩水。我们被挤到杂志后面的一个小专栏里,标题是《礼品卡交易》。说实话,当大家知道发生了什么事情之后,根本就没想过我们的文章还能登出来。但接下来的周一,杂志公开发行后,我们还是急忙抢过一本翻看起来,果然,那篇文章就在第132页上:只占1/6的版面,作者是珍?贾茨基(旁边是一篇3倍长的文章,关于网络交友的)。

这算不上什么大宣传,但毕竟还是《时代》杂志。再说我们已经不在乎了,因为公关公司那边留了备份,大戏就要上场了。

我们的公关公司十分尽职,工作做得非常漂亮。2003年12月15日,正值节前购物的高峰期,CertificateSwap.com正式开张了——成绩好得惊人。

我们的网站一开始营业,就受到了世界各地媒体的关注。公关公司负责处理所有的媒体询问,每天我要接受6个电台采访。我们上了《今日美国》《芝加哥论坛报》《洛衫机时报》《纽约邮报》《纽约时报》以及《迈阿密先驱报》,等等。同时还出现在《时代》《新闻周刊》等杂志,以及所有的新闻或商业刊物上。我们也上了哥伦比亚广播公司(CBS)《早间秀》、NBC的《今日》栏目(珍?贾茨基为我们做了专访)、MSNBC①以及《福克斯新闻》上的特别报道。对我所做的现场电视采访经由卫星信号传播到了全美各地(我本来还要参加《安德森?库珀360度》访谈节目,而且连采访前的30分钟热场都做完了——结果由于CNN无法找到能及时转播这一访谈的卫星信号而搁浅)。

这是我有生以来经历过的最强大的媒体大轰炸。我到现在还保留着当时的采访录像带,带子里有全美各地新闻频道的播报片段。

我的成功你应该复制 第二部分 第十三章 利用媒体的力量(6)

假期时,我和马特?巴格比一起去了俄亥俄州的阿克伦拜访丽兹?克里,她跟我以前就认识,刚好住在那里。当我们在当地一家购物中心逛街时,一支小摄制组突然挤到了我面前,问能不能对我做一个专访。原来是CBS在克利夫兰的地方电视台听说我来了,就急忙赶来找我。他们是怎么知道的呢?因为前一天,《纽约邮报》刊登的一篇报道中提到,我要去观看克利夫兰骑士队第二天晚上的比赛,而且还要坐在前排——于是他们就找上了我的公关公司。就在我们逛街的时候,电视台当场对我进行了一段专访。

生意开张的第一周,我们的网站就迎来了10万名访客——而我们花费的广告开支是0。当然我们的确支付了1.5万美元给公关公司,但如果想通过打广告达到现在这种大范围的曝光率,我们所要投入的资金比起付给公关公司的费用,肯定要高出好几十、几百倍。而现在我们所得到的媒体报道,无异于在假期的黄金时段,一次价值数百万美元的广告宣传。

这就是媒体的力量,不论是全国性的,还是地区性的。我们成功地推出了一家看似价值几百万美元的公司,从想出点子到开始实际运作,所花的时间不到6周,广告宣传投入为0,仅仅是利用了媒体的手段。

为什么CertificateSwap.com会引起媒体的热烈关注?原因之一就是,人们都渴望听到关于互联网商务未来的好消息。更准确的说法是:人们都热切地盼望未来的商业世界一片光明。

那年6月,《创业家》杂志刊登了一篇特别报道,题目是《科技如何重拾活力》。这篇报道主要列举了多位创业家,他们在互联网泡沫崩溃后的黑暗岁月里,合力引发了报道中描述的“一波科技复活潮”。他们当中的一个人就是我。

在我读过的所有关于我和我的公司的报道中,这一篇是我最欣赏的。我喜欢它,是因为这篇文章的主旨强劲有力——而且描述非常精准——从标题到内容都是如此。作者阿曼达?C.库斯不但写出了我们的成就,还讲述了我们如何展开自己的事业,以及我们从这些经历中得到的经验和教训,以供其他创业者参考和学习。“也许创办CertificateSwap.com的卡梅伦?约翰逊只是坐在自己的宿舍里经营生意,但他正在促成一波科技复活潮。约翰逊有个重要的建议,‘你能做的最好的事就是研究。你最好了解自己的竞争对手是谁’。他还说,‘你必须知道每一个竞争对手的一切。’”她还描述道,我们这类人创建的公司并不是“在室内篮球场上大肆张扬”,或是“在昂贵的办公大楼内举办的奢华派对”。事实上,我们的公司连办公室都没有。

她引用了我说的话:“互联网让你实现了创办这类真正有价值的公司的梦想。我有一位网站设计师在印度,另一位在乌克兰,还有一位在荷兰。我的程序员在新罕布什尔州,而处理客户服务的两个人则在加利福尼亚州。”她还提到,我从来没有见过我的那位合伙人及公司的共同缔造者纳特?特纳。他住在得克萨斯州。

对于什么使我与众不同,或者我的生意为何如此成功,人们常常有一种先入为主的观念。“接下来,我们要向大家介绍一位电脑奇才……”——这就是我最常听到的介绍方式,但就像我在前面说过的,我根本不是什么电脑高手,因此这种介绍实在是太离谱了。

在我和纳特推出了CertificateSwap.com之后,又有一本杂志中的某篇报道称我为“麦得斯式的人物”,那也不够准确。我所做的每一件事,都远远没有达到完美的境界,我也没有什么魔杖或者神奇的法术。

成功跟“奇才”或者“麦得斯点金术”没有一点关系。我的成功并不是什么了不起的事。它来自我对人性和常识的直觉,并将实际知识与勤奋结合起来。

对我来说,CertificateSwap.com验证了到当时为止我学到的所有知识和技能。它的成功,是我吸取了先前生意中学到的所有经验才达成的,正是这一点——而不是别的什么——才是让我感觉成功如此幸福的原因。我知道,如果能把这笔生意做成功,我就可以打造更大的生意。

这时,我又开始质疑自己,是不是应该继续大学学业——虽然我的自我教育已走上正轨。我正在做自己喜欢的事,而且比以前任何时候都坚信自己选择的道路。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(1)

2005年初,我到纽约接受美国广播公司(ABC)《理财之道》(MoneyMatters)节目的专访。主持人问我,我做了那么多生意,哪一桩让我学到的东西最多。我答道,SurfingPrizes。因为要做那桩生意,我必须学习各类知识,从法律到识别骗术,以及在现实世界中做生意需要的种种技能。

然后他又问我:“那在你做过的所有生意中,哪一桩是最有趣的呢?”

我的回答让他大吃一惊,因为我说,我做过的生意中给我最大乐趣的,就是我现在正在做的事:在魔幻城福特经销公司工作。

“真的?!”他这么叫道,显然很吃惊,“卖福特汽车有什么乐趣呢?”

“嗯,”我回答,“每天都可以跟140名员工一起工作,让人很兴奋。”

那时,我已经不再干卸轮胎或者在网上拉生意的活儿了。我是整个经销公司的销售总经理,而公司的140名员工——年纪都比我大——大部分都归我管。

他对此将信将疑:“比方说,有个新员工,或者这样吧,一个在公司里干了好几年的老推销员,看着你说,‘啊,天呀,这小子是我老板!’你会怎么办?”

当然,这是每个人都会有的正常反应,我对主持人也是这么说的。我还补充道:“我要做的就是,向他们证明,我能尽好职责,我来坐这个位置是有原因的。我会全力以赴地做好。”

从卖番茄、摆柠檬水小摊,到在姑姑家的家具店打工,我在这20几年的人生中一直在和销售打交道。只是绝大部分时间里,我都在专心做互联网生意。现在,我进入了由砖块和水泥砌成的现实世界,在一个大家都能想象到的最传统的行业里,与办公室里一群需要培训、教育、辅导和管理的员工一起工作。我能从中学到的东西实在是太多了。

我觉得每个想开创自己生意(尤其是网上的生意)的人,都应该花时间在传统的实体商业环境中实践一下,在这里,你每天都必须面对面地和别人一起工作。科技很容易让人满怀希望,却也很容易让人对事物的基本层面不闻不问,就像很多人在世纪之交所做的那样。这就是互联网生意潜在的风险之一,所以我总是鼓励年轻的创业者到现实的工作现场去汲取一些亲力亲为的经验。

其实,不论你做的是哪一行,都万变不离其宗,都需要了解别人。看懂财务报表、分析一项新产品的市场潜力固然很重要,但比这还重要一百倍的,是读出一个人的品格。在魔幻城福特经销公司工作,让我有机会检验自己过去学到的识人之道。

而这个机会同时还让我认识了一个工作伙伴,他对我的影响,甚至可能超过了我过去的任何一位良师益友。

我第一次见到格鲁夫?基尼正好是2003年圣诞节前夕,那时他来找爸爸谈话。我当时还在弗吉尼亚理工大学读书,离我作出休学的打算还有几周。

爸爸当时正在寻找新的总经理。汽车经销公司的总经理要管理整个店面,基本上得负责所有运营环节。我们的前任总经理查理?罗伯特森已经在公司服务了47年。

查理几乎是从弗吉尼亚大学一毕业就到我们的经销公司来上班,从此再也没有离开过,也就是说,就连爸爸也从来没有在一个没有查理的公司工作过。事实上,当爸爸第一次坐上董事会席位的那天,也就是30多年前,查理就已经是公司的传奇人物了。我们都知道,要找到能接替查理的人可不容易。但他马上就要离开了,而爸爸必须要找个人来管理公司。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(2)

格鲁夫是汽车业中最富经验、最有竞争力的人选之一,全美好几个大型经销公司他都待过。他和爸爸已经相识好多年了,尽管两人还从来没有真正共事过。本来,格鲁夫是打算离开汽车销售业,回到罗阿诺克,提前享受退休生活的。

爸爸挑来挑去,看了很多应聘者的简历,但好像没有哪一个能真正填补查理的空缺。于是他请格鲁夫过来谈谈——只是谈谈。

在那个寒冷的12月中旬的一天,这位性格开朗、浑身充满活力的男人走进了我们的经销公司,大踏步地走到接待区,对四处站着的销售员说:“我和比尔?约翰逊有个约会。”

没有一个人作出反应,没人动也没人说话。我想在那一刻,所有人都被他散发出来的那种纯粹的自信给震慑住了。也许他们都知道,他是过来谈有关总经理任职一事的,也许他们还希望,如果他真的得到了这个职位,可别把自己辞掉——但当时没有人作出任何反应,于是我走上前去,向他伸出手说:“是基尼先生吗?我是卡梅伦?约翰逊。久仰大名,很高兴在这里见到你。”

这声招呼开启了我人生中最真挚的一段友谊,以及我曾有过的回报最多的商业关系。

格鲁夫和爸爸谈了一小会儿,爸爸就走出来跟我说:“如果他愿意的话,总经理就让他来做。”他愿意。于是他做了总经理。

我和格鲁夫很快就亲近了起来。在他来的第一个月,我仍在弗吉尼亚理工大学上学(那时我刚推出CertificateSwap.com,还没决定是否离开学校),格鲁夫经常走进我的小隔间,待下来说会儿话,找一个我们俩都感兴趣的话题,听听我有什么话要说。

我和格鲁夫第一次谈话就觉得很聊得来。他从来不把我当小孩看,我们几乎在每件事情上的看法都一致。有时候,在某个问题面前,仿佛只有他和我是站在一边的,而魔幻城福特公司的其他所有人都站在另一边。只要是关于汽车业和我们经销公司的事,我们都聊过,但还不止这些,我们好像是把百科全书里的所有主题都聊遍了。

格鲁夫身上让我特别喜欢的一点是,他对许多事都充满兴趣,并愿意去学习,他对学习有着强烈的渴望。而且他的身材很棒——他常常去举重和健身,是个体格强壮的人。我们每天会在6万平方米的汽车展场内,来来回回地走好几千米。这也是我们俩一拍即合的原因之一:我们的工作习惯很相似。我们都喜欢在公司待到晚上###点,有时甚至待到10点。所以我们通常是最后走出公司大楼的两个人。而且每个周六我们都会来公司。

我和格鲁夫经常讨论二手车销售部的问题。在他上任大约一个月、而我也决定离开弗吉尼亚理工大学,为CertificateSwap.com募集投资资金时,有一天,我们又谈到了这个话题。我们的二手车销售部经理刚刚离职,我觉得这是我们的一个好机会,正好能来个大改革,包括如何整顿部门,以及推销员的工作可以如何改进,等等。

聊着聊着,他突然抬起头看着我问:“我说,卡梅伦,你想坐这个位置吗?”

我注视着他,看得出来他是认真的。“嗯,”我回答,“虽然我从来没有做过,但我保证,我做得来。”

就这样,我被提升为二手车销售部的经理。

这是我第一次被人提拔到某个职位,我不得不说,这让我很高兴。暑假我在公司打工时,被“提升”为网上汽车销售部经理——但那个职位不过是个名头,整个部门就只有我一个人。这回可不一样。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(3)

格鲁夫把这份工作交给我可是冒了大风险。不错,我是在汽车销售的环境中成长起来的,而且好几年来,我每天都来报到,学习各种有关的知识和技能。然而,我只有19岁,现在我要管理的人,有的年龄是我的两倍,而且他们中有许多人的实际工作经验比我丰富多了。再说,他还没和爸爸商量过这事——爸爸一开始听到这个消息时并不高兴。

我走马上任,着手调整产品的库存,增加车的款式。我让人送来报告,以了解哪些二手车车型和颜色是目前市场上卖得最好的,然后增加这些车型和颜色的库存。我跑到拍卖会现场,买进一些外观非常漂亮的车,把它们放在地面展厅作展示。我知道外型漂亮的车总能找到买主。

我很高兴能这么说:我干得非常不错——在接下来的6个月中,我这个部门的销量翻了一番。事实上,到2004年年中,魔幻城福特汽车经销公司的二手车销量创造了公司成立66年来的最高记录。

有人将这段时间称为我们的“魔幻季节”。

因为我证明了自己的实力,展现出了自己创造业绩的能力,于是,格鲁夫作了一个更大胆的决定:把我提升为整个公司的销售总经理。

要不是现在由格鲁夫担任公司总经理,上面这些事情根本一件也不可能发生。爸爸绝对不会这么快提升我,他只会一步一步让我慢慢地升上去,而我也不知道自己对这种缓慢的晋升是否有足够的耐心,是否愿意一直在公司待下去。

从格鲁夫身上我学到了一点:如果你是有才干的人,那么你就不会被埋没,尤其是那些职位在你之上的人,他们一定会注意到你。格鲁夫都没有和爸爸商量,就一连升了我两次职,因为他知道,爸爸很有可能会提出反对意见(而他确实如此)。这也是我从他身上学到的另外一点:只要是你自己认为正确的决定,就要坚持,要充分行使你的权力。

曾有人问我,是否因为我是老板的儿子,所以在魔幻城福特公司工作会感觉更轻松。但就像格鲁夫所说的那样,如果真要计较起来,老板的儿子这样一个身份其实是一个不利条件,而非优势。

我刚刚接受这个工作时并不好过,二手车销售部里有些销售人员为公司服务的年限,比我的年龄还要长。尊重可不是能从谁那儿继承过来的,你也无法强求:而只能凭自己的真本事去挣回来。我之所以能做好这份工作就是因为我赢得了他们的尊重。每个人都把我对工作的投入看在眼里,他们也知道我在经营网络汽车销售部和之后的二手车销售部时做出的成绩。

管理员工对我来说并不是第一次。举个例子,在经营CertificateSwap.com时,我手下就有大约20名左右的兼职员工(尽管他们来自世界各国,而我也只是通过互联网与他们沟通)。不过,现在成为销售总经理后,雇用、解雇员工以及管理整个销售部门就都是我一个人的工作了。我敢保证,许多人都在密切地观察我,看我表现如何。

结果我干得非常出色。事实上,到2004年年末——这一年美国所有汽车经销公司的销售业绩和利润都有下滑——我们的业绩和利润却同步增长,而且涨幅还创下了魔幻城福特公司成立以来的新高。

拿出这样一份成绩单并不容易。从加油到其他一些小型服务中,你其实赚不了多少钱。真正要赚大钱,还是要靠多卖车。2004年,我们卖出的小轿车和卡车比上一年增加了800多辆。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(4)

但我还是要重复一遍,这份成绩是在整个市场走下坡路的情况下完成的。全美的福特汽车销售量都在下降。在弗吉尼亚州,除了我们公司,其他任何一家经销商在2004年的业绩都不如2003年。但我们的业绩却增长了167%。其他经销公司都看着我们的“魔幻季节”眼红,忍不住问道:“魔幻城福特公司到底做了什么不一样的事?”

答案就是,我们每一件事都做得不一样。

要成功经营一家汽车经销公司,就像成功经营其他任何一桩生意一样,你不必把某一件事做到十全十美,但你要同时把几十件事都做好,或者说,至少要好到与别人有所不同。我们魔幻城福特公司的成功之处就在于选择合适的库存车型、在广告宣传的资金投入上作出了正确的决策。我们有合理的交易流程,并且密切关注每一个细节。

其中最重要的是:我们如何与每一位顾客打交道。

在销售中,我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖:卖福特汽车、找风险投资公司募集资金,或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点,用爸爸教给我的那句话概括就是:你真正要做的,其实是帮助别人清除面前的障碍。

一位站在一楼销售大厅的顾客说,他今天作不了决定,因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想,这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此,这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍,仅此而已。他并不是说,今天这笔买卖做不成了,他的意思其实是,现在该轮到你去帮助他了。

当你听到这种理由时,应该说:“您妻子不在?嘿,那要不然我们上车,开着这辆车去找她,让她也瞧瞧?她现在在哪儿?您想她是在上班吗?”

然后你们就坐上车,直接开到他妻子工作的地方,而她很喜欢这辆车,接着你再将她也拉进车,带回公司,在那儿,这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同,最后开着他俩都喜欢的车离开。

如果一位顾客出现在经销公司的大厅里,那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说:“顾客到我们这儿来,不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员,你的工作就是找到一个方法,让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。

在魔幻城福特公司里,有18个推销员,还有3个销售经理:新车销售部经理、二手车销售部经理,以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后,我们出台了一项新政策:没和卡梅伦,或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客,别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩,也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策,而且我发现,我们的推销员好像不是那么投入。

有时候,推销员在向顾客推销未果后,会走过来对我说:“老板,他说他得回家跟他老婆商量商量,他今天决定不了。”

这时,我就会走过去,先作个自我介绍,然后说:“先生,真的非常感谢您今天光临本店,希望这辆车能合您的心意。”

他会说:“是的,我是很喜欢这辆。”

“那好,”我就回答,“在您离开之前,请允许我问一个问题:如果让您打分,从1分到10分,10分表示您已经决定购买这辆车,并想马上就开回家,1分表示即使我白送给您,您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢?”

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(5)

他大概会考虑一分钟,然后说:“我打7分吧。”

顺便说一句,人们对这个问题的答案总是6分或者7分,如果给8分甚至更高,则说明他们面前的绊脚石很容易清除,但如果给出的是5分或者更低,那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。

所以我回应说:“好吧,这个分数还不错,那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做,才能让您今天给出一个10分呢?”

你知道这个问题的威力有多大吗?你在问的是,你可以如何为顾客服务,你能为他做些什么。

有时候,顾客会说:“不管你做什么,我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车,她会跟我离婚的。”理由很充分。

但有时候,顾客也会说:“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”

如果是这种情况,我就会回答:“嗯,如果我免费为您配一套6CD的音响,或是以成本价卖给您,那我们今天能成交吗?”

或许他会说:“我不想交500美元的首付,但你们那个推销员说我必须交。”

没问题。我会马上说:“嗯,如果我们帮您付这笔首付,您今天愿意买走这辆车吗?”答案是肯定的,我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。

我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍,走进办公室来找我,我就会走到一楼展厅,向顾客介绍说:“嗨,我是卡梅伦?约翰逊,我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗?”

“啊,嗯……”顾客会犹豫着说,“我喜欢这辆车,但不太肯定是不是今天就买。”

对此我会回答道:“好吧。嗯,我希望刚刚克里斯(接待他的推销员)已经为您提供了充分的服务,解答了您的所有疑问。”

“是的,他是这么做的。”

“很好,那么,请允许我问您一个问题:如果让您从1分到10分……”

其实这一切的关键在于,寻找顾客的需要,并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时,即使是最顽固的顾客,都有可能被你征服。

有一天,一个推销员走进我的办公室,脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦,你能到一楼来几分钟吗?”

我一看他的脸色,立刻就站了起来。“当然。怎么了?”

“我们展厅这边来了个男的,但他看完之后说不打算买了。”

于是我们就走进展厅,只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人,看上去好像鼻孔里都能喷火,他正嚷嚷着:“不,不管你们出多少价钱我今天都不会买!”

我走上前去,对他说道:“您好,我是卡梅伦?约翰逊。这里的总经理。”

而这个男人对着我吼:“听着,小子,我买的车比你的岁数还多!你休想来告诉我该怎么做!”

一小时后,还是这个男人,却开着他的新卡车,从我们公司大楼离去,高兴得合不拢嘴。第二天,他回来签完购车合同后,又在公司大楼里逛来逛去,并朝昨天接待他的推销员问道:“嘿,我们的老伙计卡梅伦呢?”好像他生下来就认识我一样。

你现在肯定在想,我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的?其中的关键就在这里:并不是我说服他买下了那辆车,是他自己想要那辆车。如果他不想买车,就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是,在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(6)

我们的目的不是要向顾客施加压力,而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点,怎样才能把事情做对。

这个方法正是我从格鲁夫身上学来的,它可以应对各种各样的情况,而不只是对销售展厅的顾客起作用。

几个季度前,在一个比往年都要冷的冬天,我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话,但没想到那天是格鲁夫接的电话。

那人吓了一跳,于是脱口而出:“基尼先生,很对不起,我开车走的这条路积满了雪,到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”

格鲁夫回答:“没关系。我们过来接你!”

那人还有什么好说的呢?他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。

结果那人只得叹了口气说:“好吧。呃,这样吧,我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。

顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时,给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说:“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定,但支票在这周末前还到不了。”——很有可能,这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎,我只是想说,他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。

有时候,他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司,说:“我的车被撞了,到周五的时候,我的保险支票就能到账。”我会告诉他:“那么,您看可不可以干脆现在就给我们开张支票,我们暂时留着,等周五再兑现——而你今天就可以把车开走!”而他们会说:“啊,那太好了!”于是,顾客得到了一辆新车,而我们做成了一笔买卖——我们再也不用担心他会在第二天,接着等保险支票时,又跑到我们的竞争对手那边去。

如果我们当天没能帮助他们清除眼前的障碍,他们绝对会这样做的。

魔幻城福特经销公司成功的另一大因素,就是我们在广告预算的使用上,制定了一系列颇为激进的决策。事实上,说得更准确些,应该是我们怎样才能不花这笔钱。

让利润增长的方法之一是使销售额增长,这一点我们确实做到了。但还有另一个增加利润的方法,也很有效:削减开支。

我们做的很多广告宣传都没什么效果。每个月,我们花在广告上的支出高达6~7万美元,这些钱花出去了却根本没起到作用。如果能从中省下一大笔,同时又不影响我们的销售业绩的话,公司的利润自然而然就能上去了。这就是我们要采取的策略。

比方说,我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年,我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却上升了。

为什么呢?你可以问自己下面这个问题:通常你是在什么地方看到汽车经销商的广告?在报纸上,对吗?但是,你真的认真看过这种报纸广告吗?很有可能,你的答案是否定的——除非上面写的价钱疯狂地低。

这就是事实:想用报纸上的广告来吸引顾客,你就必须打出比其他任何一个地方都要低的价格。因为报纸上也登其他竞争对手的广告,还是同一款车——如果他给的价格比你低,那么顾客就被拉到他那边去了。

现在,你必须报出最低价才行得通,那么你也应该知道,即使这样把车卖出去了,你也赚不了多少钱。而你还花了1万美元,甚至更多的钱,在报纸上连续3天登这则广告,从周五到周日。我们为什么要继续这样呢?仅仅为了拉来三四个最终买了车的顾客?而我们甚至根本就不想做这几笔生意,因为从中赚不到一点儿钱。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(7)

我把这个想法跟格鲁夫说了,他表示同意:让我们的竞争对手来卖那些低价车吧。我们停掉了报纸广告,将这1万美元的大部分存进了银行,并开始构思更有创意、更可行的方式来花省下的钱。没过多久,我们就想出了制胜策略。

在管理员工中,我学到的最有价值的一点就是,没有什么比奖金更能激励员工好好表现了。对作出额外贡献的人提供足够的奖励,那么你就能见到卓越的成效。

我们的全新策略之一,就是改革销售奖金制度。我们会在某个销售额比往常看来要低的周末告诉手下的推销员,在这个周末,他们每卖出一辆车就能得100美元奖金。于是这些推销员开始加倍努力干活,谈成的生意多了起来,而他们赚的钱也比往常更多了。这对推销员有好处,对我们公司也有好处。

一年之中,我们还要举办一些竞赛,为推销员提供非常丰厚的奖金。一次,我们将在报纸上登广告用的1万美元拿出来,再加上5000美元买了一辆全新的野马跑车作为奖品。然后,我们宣布进行一场为期30天的竞赛:在接下来的30天中,谁卖出的车最多,谁就能把这辆野马开回家。以前,我们公司从来没做过这样的事,所以听上去是挺疯狂的——公司里销售业绩排名前三四位的推销员为了赢得奖品,拼得十分火热。最后,他们中的每个人都卖出了10多辆车,于是该月的这场竞赛就使公司的销售量增加了三四十辆。其结果是:我们新增的利润是这辆新野马跑车的3倍——而在报纸上登广告可能最多能让我们多卖三四辆车,对于公司的年终收入报表不会有多大影响。

那一年,我们还送出了一台等离子电视、一辆福特卡车,以及各种各样的其他奖品。我们还让销售人员干得更带劲儿了——并且,这是我们公司66年历史中赢利最高的一年。

从许多方面来说,管理就是要让你的团队与你保持一致的目标和愿景。作为经理人,你的工作之一就是要向团队成员作出合理的解释:要做什么,怎么做。当然,也有一些基本的问题,比如确保每个人都准时上班、午餐时间不要过长。但从大方向来看,这些都是微不足道的小事。或许你手下有一个员工偶尔让你感觉不太愉快,比如爱迟到等,但这个人也有可能是你最有效率的员工。

我在魔幻城福特公司学到的最佳管理法则之一就是,忽略小事通常是最好的做法。相反,评价员工时应当以他们为公司所作的贡献以及创造的价值为评判标准。他们为公司的健康发展所作出的贡献,才是你最应该看重的。

然而有时候,所谓的“芝麻小事”可能也会累积成不容忽视的大事。管理公司的工作之一就是要找出公司里有谁没有尽到职责,并且不愿意改善。

当你第一次考虑要辞退某人时,你必须趁着这个机会,向他开诚布公地讲出他工作中有哪些地方让你不满意。这让他有机会知道自己应该作哪些改进,如果他不改,就一定明白接下去会发生什么事。你将会惊奇地看到他们身上发生的变化,因为他们知道必须对自己的行为负起责任来。

有一次,爸爸跟我说,大多数被解雇的员工其实在那一刻发生时倒真的松了一口气,因为他们知道自己工作没做好,而他们继续留在这里的唯一原因,只是还没有被强行赶出这个舒服的窝,被迫去寻求另一个机会。有时候,离开原来的老板,反而是一件好事:这能让离开的人加强学习,或者学着如何向另一个老板推销自己,又或者,他甚至可以动手干一笔自己的买卖。许多成功的创业家就曾经是“失败”的雇员,他们相信正是自己在先前平凡的工作中被解雇,才促使他们走向成功。

我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验(8)

然而,没有哪个老板喜欢开除别人。我曾经不得不解雇的员工有12个。2005年1月,我解雇了一名销售经理,那是一次很重大的决定。当时我们有18名推销员,在一楼展厅工作,而销售经理只有3个。通常,辞退经理的事10年才会发生一次。这个决定让我特别为难的是,这位经理是我爸爸请来的。

就像所有的商业决策一样,即便是最艰难的抉择,事后我也不会后悔,更不会再回头去琢磨。决定一旦作出,就不会改变。

我觉得对一个创业家来说,最有利的情形就是,既抓住平时你手头上的工作,同时又继续开创新的生意。虽然我在魔幻城福特汽车经销公司做着全职工作,却不影响我继续在互联网上打造新生意。事实上,在我被任命为公司销售总经理的那年秋天,我就做了一桩自己的生意。

自从我和纳特?特纳一年前开始构思CertificateSwap.com这个点子时,我就在想,如果能将我们在现实生活中的第一次会面搬到电视现场直播节目上,那就太酷了。对我们来说,这不仅很好玩,同时也能非常生动地展示互联网生意的威力和可行性,人们会说:“看呀,这两个孩子合伙做了一桩极其成功的生意,但他们竟然从没见过面!”

而且,结合现场直接与真人秀节目的元素,一定能吸引到大批观众。

虽然在经营CertificateSwap.com期间,我们这个愿望没能实现,但这个想法却一直留在我们心里。第二年春天,纳特正在为他去沃顿商学院读大学做准备,而我正忙着卖二手车。这时,我们又酝酿出了另一笔生意,名叫“真实奖励”(Trueloot)。

我们已经注意到,经过世纪之交时的那次急剧滑坡后,网络广告市场又开始升温了。互联网世界已经趋于稳定,而让网络广告业重新恢复生机的最重大的事件就是:Google及其AdWord技术(也就是你每次用Google搜索后,在搜索结果页面右侧看到的分类广告栏)。

我们决定再次使用SurfingPrizes的模式,不过这一次,不能再按小时付费了,而是按点数来付费。这让程序简单了一些,而且可以赚得更多,因为不是每个人都会来兑换点数。

TureLoot本质上仍是付费请用户来看广告。你可以通过观看电脑屏幕上方的广告轮播来挣点数,跟SurfingPrizes那种模式差不多。你还可以通过填写你的具体爱好,并同意接受一定数量的与爱好相关的电子邮件广告参与进来,从而赢得更多的点数。在每则广告底部都有一个按钮,上面写着:“我同意接收这封电子邮件。”而你必须浏览这则广告,以接收你的点数。一旦你点下广告底部的按钮,你账户里的点数就会增加。这对于我们的广告商来说是非常有价值的。

另外,还有第三种挣点数的方法:你可以注册加入一项计划,同意在手机里固定接收符合你兴趣的一系列广告信息。这是最先进的技术。据估计,这种锁定目标消费者,并且经过本人许可的手机营销方式有可能成为价值150亿美元的产业。不过,当TrueLoot一切准备就绪,并且随时可以推出之际,我们并没有积极推销它。

7月中旬,当我和纳特将网站的细节都打理好时,我的公关公司联络人希思?凯莉突然找到我。原来,美国全国广播公司财经频道(CNBC)的某个人在一篇文章中看到了她公司的名字,于是和她取得了联系,想通过她来问我,是否愿意接受《威力午餐》(PowerLunch)节目的专访。

我灵机一动。既然现在TrueLoot就要开张了,为什么不来个现场直播的开张仪式呢?把《威力午餐》变做《威力开张》(PowerLaunch)吧!

于是,2004年9月1日,我们如愿以偿。

这次出击非常完美,而到年暮秋末时,我和纳特经营的TrueLoot网站已经有了近5000名会员。但纳特已经正式成为沃顿商学院的大一新生,而我又忙着汽车经销公司那头的工作,于是在这年年底,我们把网站拿去拍卖,卖给了一位出价最高的竞拍者,让我们投资的这笔生意取得了可观的回报。我们卖掉它时,它就已经运转得非常棒了。现在它的表现依然良好。

在接下来的一年半里,我继续留在福特汽车经销公司工作,直到2006年春,我才离开公司,着手开创我的最新一门生意(我马上将在下一章中讲到)。

虽然我心里一直很清楚,我不会永远待下去,但要离开也并不容易。我知道我会怀念那个销售大厅、那种永远充满活力的氛围,还有与所有同事一起工作带来的挑战。我会怀念格鲁夫,怀念与爸爸共事的日子。但魔幻城福特汽车公司就像我的研究生院,是实战版的MBA人事管理课程,现在,是我拿着“学位证书”到外面闯荡的时候了。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(1)

创业指南

生意策划、开张和发展的指导、

建议和资源的综合归纳

以下列举的创业秘诀和资源,均摘自http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips(百万富翁秘诀网站)。我会及时更新网站的内容,并为创业者筛选最佳的商业资源。你可以在这个网站上找到所有本书中列出的提示以及其他未列入的内容,同时还可以浏览各类专栏、专家建议,以及进行一对一的咨询。

不论你创建的是互联网生意,还是传统的公司,现在能获取的资源都是以往所不能比拟的,它们能帮助你在每一阶段都做得更好。我认为,对于即将投身创业的人来说,开创一桩网络生意是个特别棒的主意。经过10多年的发展,今天的互联网商业模式已逐渐成熟,而且更加细致和稳定。同时,网络生意所需要的创业资金,通常也远远少于传统类型的生意。

今天,还有数百家服务供应商,能满足你各种各样的需求,让你以更低的成本,更轻松地打造自己的事业。我自己的公司EasyFollowups.com就是这样一个例子:这是一个能提供自动发送电子邮件服务的网站,可以协助企业保持与顾客的联系,为顾客提供更好的服务。

请注意:下文中提到的所有网址、公司、书籍以及其他资源都可在http://www.millionairesecrets.com

www.millionairesecrets.com上搜索到。您可以将该网站列入收藏夹,以便快速浏览所有资源。

1.搜寻好点子。

想找到好点子,可以先去浏览列出待售公司清单的各个网站。光是看看其他一些公司的经营点子,就能激发你的创造力。也许有些看起来缺乏创意,没有意思,但也有一些可能会让你灵光一闪。如果你打算买下搜索到的某家公司,请记住:老板出售它是因为已经不想要了。在考虑购买之前,一定要找到卖家决定出售的真正原因。这也意味着,你将获得谈判的主动权。

http://www.ebay.com

www.ebay.com:搜索“出售公司”(businessforsale),并选择将搜索结果按价格高低排序。(我自己就在eBay上出售过许多公司。)

http://www.bizbuysell.com

www.bizbuysell.com:这个网站提供多种待售公司的清单。

http://www.entrepreneur.com

www.entrepreneur.com:请参阅“开业”(startups)部分。

要想找到更多该类信息及商业点子资源的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com

www.millionairesecrets.com。

2.检验你的点子。

上网搜索类似的公司。谁是你的竞争对手?他们的产品和服务的价格是多少?估算他们的成本和利润。你的潜在客户在哪里?你的目标市场有多大?

是否已经有公司在向你的目标市场提供服务,你可能和他们合作吗?与一家已有的公司建立合作关系,并创造利益共享的模式,是为你的公司迅速带来客户的好方法。

这种研究和挖掘不需要多高深的技巧,只需要一些实践就行了。我经常利用Google进行基本的搜索,看看市场上是否已经有类似的公司、产品或服务。然后再用Hoover’s(胡佛网)作进一步的细节搜索,比如寻找公司的财务信息,虽然要查找私有公司的这类信息不太容易。胡佛网上还能购买邓百氏公司(Dun&Bradstreet)提供的信用报告。

Alexa是另一个很有用的网站。它根据网站流量的高低为网站排名,这样你就能看到目前最热门的网站,这也是观察市场趋势的一种方法。比如,在我写这本书时,发现眼下最热门的趋势是在线视频网站(YouTube)、博客网站(Blogger.com),以及###站(MySpace、Facebook,等等)。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(2)

http://www.google.com

www.google.com

http://www.hoovers.com

www.hoovers.com

http://www.alexa.com

www.alexa.com

作过一些通盘的研究,并设计出基本的营运概要之后——你可以将此视为一份“商业计划草案”。接着,针对你的这个生意点子提出最基本的财务问题,并作出解答。将这些信息纳入前面提到的营运概要:

开业需要多少钱?

每月的固定支出有哪些?

提供产品和服务的成本是多少?

你的产品定价是多少?如果你是顾客,你愿意出多少钱来购买它们?

你会如何提高公司业绩?需要增加多少开支才能提高?

你能以多快的速度构建自己的客户群?

为了达到收支平衡,你至少需要多少客户?

一旦你认为自己的点子已经足够完整了,就可以找人来测试可行性。我总是找家里人、朋友或者同事来测试我的新点子,只要是能提供可靠意见的人都可以。

电梯测试法

即便我知道自己的点子非常棒,即便我已经作了大量考察、知道它将有强大的目标市场支持,但我仍然愿意使用电梯测试法。具体方法如下:

想象自己在一间电梯内,与某个陌生人谈话,而他问起了你的新生意。你的目标是,用最精炼的语言向他解释——简短、亲切,并说到点子上——然后获得对方的称赞:“太棒了!”你有3分钟的时间。如果3分钟解释不完,那可能是你想说的事多了点儿。如果解释完了,但对方没有说“太棒了”,那么有可能你还没有为你的点子找到正确的切入点。

要想找到更多该类信息以及其他商业点子资源的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

3.写出商业计划。

许多生意失败,主要原因有两个:一是支出过多;二是缺乏计划。尽量避免这两个错误。一旦决定要将点子付诸实施,就要在开业之前投入时间和精力作好详细的计划。在开始一桩生意之前就做这些事,你绝对不会后悔。

遵循沃伦?巴菲特的建议:买你了解的东西。在进入市场之前,要彻底了解市场。很少有人能从他一无所知的市场中挣到一分钱。

好的商业计划并不是不可变更的。它应该是一个行动指南,而不是让人束手束脚。但一定要花时间制订严密的计划。如果还有一些问题解答不出,还有一些事情不能确定,那就应该在继续前进前先解决这些问题。拟定商业计划最大的好处,就是你能在这个过程中对生意的方方面面预先有一个把握。

在Bplans.com(商业计划网)上可以搜索到一些免费提供的商业点子,也可以找到许多公式,帮你初步估算创业的成本、盈亏平衡点等重要数据,它们还提供了许多很棒的专家建议链接。

http://www.bplans.com

www.bplans.com:除上面提到的功能,该网站还提供了一套很不错的商业计划软件“BusinessPlanPro”。

http://www.millionairesecrets.com/bizplan/sba

www.millionairesecrets.com/bizplan/sba:美国联邦政府联邦小企业署提供了许多非常好的商业计划模板。

http://www.millionairesecrets.com/bizplan/amex

www.millionairesecrets.com/bizplan/amex:这是美国运通公司提供的一套绝佳的指导方针。

http://www.millionairesecrets.com/bizplans

www.millionairesecrets.com/bizplans:在我这个提供免费资源的网站上,点击“BusinessPlans”可以浏览我过去做某些生意时撰写的商业计划书的精简版本。

要想找到更多该类信息以及其他商业计划的资源链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

4.为你的公司起个好名字并保护你的公司。

选一个好名字是非常关键的。站在顾客的角度来考虑这个问题:一个能表达出企业理念的名字,可以让顾客一眼就看出他们能从你的公司获取什么。比如,与其将你的脊椎按摩店称为“约翰公司”,还不如叫“治好你的背”。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(3)

我的生意能迅速扩张的原因之一就是,当人们听到诸如MyEZMail或CertificateSwap这类名字时,一下子就能看出这些公司可以向他们提供什么样的服务。

有时候,你可能想起个顺口或者容易记住的名字,甚至有可能是没有什么意义的名字。但要小心,并不是所有“Yahoo!”或“Google”式的名号都能作出非凡的成绩。1999年年底,一家名叫“Flooz”的公司推出了一个雄心勃勃的网络货币计划。他们为打造网站,投入了超过1000万美元的资金,但一年半之后,这家公司却破产了,从此退出商界。想想这个名字:Flooz。你不觉得一听到它就会想到“lose”(失败)和“floozy”(放荡的女子)吗?或者一个更糟的字眼——“fleece”(羊毛)?随便起个名字可不是好玩的,1000万美元可是巨大的损失。

一旦想出了一些好名字,就上网查查,确定有没有人在用它们。Google是你搜索这些信息的好工具。将你输入的搜索关键词加上引号,以便搜出仅限于完整出现该关键词的结果。打个比方,搜索“卡梅伦?约翰逊”(CameronJohnson)时,显示的搜索结果都是“卡梅伦”(Cameron)和“约翰逊”(Johnson)同时相连出现的网页。但如果在搜索我的名字时,没有加上引号,那你得到的搜索结果可能就包括了由记者乔?约翰逊(JoeJohnson)所写的一篇关于卡梅隆?迪亚兹(CameronDiaz)的文章。如果你的公司、产品或服务的名称打算用两个或两个以上的单词,搜索时就必须加上引号,并用多种方法搜索。

域名

同样重要的是,确保与你的公司名称相应或相近的域名也是可用的。通常,你的域名应该是“公司名.com”,这样你的顾客就能方便地找到你的网站。搜索引擎(如Google、Yahoo!等)显示的搜索结果是按照相似度排序的,因此你为产品或服务注册的域名,将会影响搜索结果的排序——而排序又会大大影响你的网站流量。

为了确保你想要的域名是可用的,可以使用像Register.com(注册网)这样的域名注册网站。如果你想要的域名已经被人抢注,可以使用http://www.whois.org

www.whois.org(是谁网)来查询域名拥有者,然后发电子邮件询问他们,如果该域名不在使用状态下,是否愿意以合适的价格卖给你。如果都不可行,那你可能就要换名字了。

扩展名“.com”是专为公司提供的,因此绝对是所有域名扩展名中最专业的一种(与“.net”、“.biz”或“.us”等相比而言)。在注册一个全新的、独特的域名时,我总是建议大家也同时买下扩展名为“.net”和“.org”的域名,以便将所有的点击直接导向你的网站。同时,如果你的域名不太好拼或者有可能出现不同的拼法,也要将各种拼法相近的域名一起买下。如果域名中包含数字,就同时将各种数字的拼法、表示法或谐音字,注册为公司的域名(例如:http://www.teafortwo.com

www.teafortwo.com、http://www.teafor2.com

www.teafor2.com、http://www.tea4two.com

www.tea4two.com,以及http://www.tea4too.com

www.tea4too.com)。

http://www.register.com

www.register.com:可搜索和注册域名。

http://www.whois.org

www.whois.org:可搜索你感兴趣的既有域名的拥有者。

注册商标

为公司的产品或服务的独特名称或品牌注册商标,是非常重要的,除非你做的生意非常本地化,不太可能遇到与别人重名的情况。注册商标可以保护你的品牌免遭同行业其他公司的冒用,这样就可以保护你的生意“地盘”,避免客户流失。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(4)

注册商标通常需要500~1000美元,其中包含了律师费。你可以自行登录美国专利与商标局的网站,提出注册申请。同时也可以在该网站搜索已有的商标。

http://www.uspto.gov

www.uspto.gov:美国专利与商标局

申请专利

如果你有一个独特的、全新的发明,并已经运用到你的生意中,那你可能要考虑申请专利。不过,这种保护方式比注册商标更为复杂。为网络科技申请专利的困难程度日益升高,费用也越来越昂贵。出现这种情况的原因之一就是,在互联网发展的初期,美国专利与商标局授予了过多的专利,后来不是被废止,就是遭到质疑(例如亚马逊的“一站式”购物系统)。通常,申请一项专利需要的费用大概在1万美元以上。

http://www.uspto.gov

www.uspto.gov:美国专利与商标局

版权

如果你想保护自己创作的文字、音乐、图像或录音作品,那就应该为其申请版权保护。相对于注册商标,申请版权保护的过程较为简单,费用也更为低廉:申请每一项版权的费用为45美元。你可以打电话给国会图书馆负责审理版权申请的单位,或者直接登录他们的网站(如下所示):

电话:202-707-3000;网址:http://www.loc.gor/copyright

www.loc.gor/copyright,这是国会图书馆提供版权申请表格和相关说明的网址。

要想找到更多该类信息以及有关企业名称的资源,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

5.选择合适的公司架构。

大多数情况下,为你的生意成立一家公司是个很好的选择。这样做能将你的生意与你的私人生活和财务分开,不但公私分明,还能为你赢得法律上的保护。比如,如果你的公司遭到起诉,公司的架构也许能保护你个人免于承担法律上的连带责任;或者,如果公司破产,那么破产的只是公司本身,而不是你个人。

如果你已经为你的生意创建了一家公司,就应该考虑每年分几次红利,而不是每个月拿固定工资。因为根据现行美国税法,红利的税率远低于一般工资。然而,如果你经营的是独资企业,那么直接从自己的生意中拿钱,则没有领取固定工资划算,因为个体户的收入会被课以较高的税率。你可以考虑向税务顾问咨询,找到最适合你具体情况的纳税方案。

在美国,主要有两种公司类型:C-Corp和S-Corp。S-Corp基本上是这样一种公司架构:规模较小或是只有少数几位股东(甚至只有一位)。C-Corp和S-Corp最主要的区别就在于,S-Corp无需自行纳税,而是将公司的利润(或亏损)直接算在股东身上,再由股东以个人名义纳税。

反过来讲,C-Corp则是以公司名义纳税。这也是为什么要在创业之初注册为S-Corp的最大原因。这样一来,肯定对创业者更加有利。

举个例子,比如说你的公司有了1000美元的利润。如果是一家C-Corp,就会被划在征30%的税率级别,那么公司的税后所得就只剩下700美元了。而如果这700美元你又是按照分红来领取的,那么你的这笔个人收入就要被再次征税。但如果你的公司是一家S-Corp,这1000美元的利润将全部分到你公司的各位股东手中。如果你是唯一的股东,那么这1000美元就只会被征一次税,并且是以个人的名义。

另外,还有第三种公司类型,称为有限责任公司,或简称LLC(limitedliabilitycompany),它有许多与S-Corp相似的特点,两者之间的区别很小,也不是太重要。在选定公司架构时,一定要好好研究(我已经将有关这个主题的一些优秀文章链接到了我的资源网站上),如果有必要,在决定采用哪种公司架构之前,请先咨询律师。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(5)

选定符合你现状的公司架构之后,接着要递交设立公司的申请文件,这并不是什么困难的流程,但应该确保准确无误。我在我的网站上加入了LegalZoom(大声法律网)的链接,这家公司能以非常低廉的价格,在48小时内帮你准备好申请成立公司所需的文件材料。

http://www.millionairesecrets.com/corp

www.millionairesecrets.com/corp:提供关于不同公司架构的优劣比较文章。

http://www.millionairesecrets.com/legal

www.millionairesecrets.com/legal:提供LegalZoom网站的链接,帮助你准备申请成立公司的文件资料。

要想找到更多该类信息以及其他公司架构的资源链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

6.获取资金。

《Inc.》杂志曾作过一个调查,列出了500家美国境内成长最快的小企业,结果发现在这些成功的小企业中,有88%在创业之初都是用创业者的个人存款作为资金建立的。69%的小企业会同时使用来自家人、朋友或者合伙人的资金。完全使用商业贷款的只有1%。完全使用风险投资的只有3%。

看来,用自己的钱投资创业基本上是最理想的。但如果你使用的是从家人、朋友或者同事那里借来的钱,就要确保事先签订了非常清楚的借款协议——一切都要白纸黑字写下来。

是否需要律师则主要由你投入资金的多少来决定。如果你借了1000美元,再花400美元去请律师帮你起草一份合同显然是不划算的。在这种情况下,你可以自己拟好条款,包括日期、双方姓名以及协议的条件。(比如,“约翰?比格斯利借给了吉尔?辛普森1000美元,资助吉尔创办公司。吉尔同意在该协议签署之日起12个月内归还本金,并附带10%的利息。”)

如果借贷的金额有数千美元,甚至更高,则双方应该考虑共同承担律师费用,请律师保护双方的利益。

如果你想寻找外部资金,有一个极好的地方提供贷款给小企业,那就是美国联邦小企业署。10万美元以下的贷款,可填写一张表格来申请,联邦小企业署承诺会在48小时之内处理你的申请。联邦小企业署提供了大量资源,供创业者申请及利用。

800-827-5722和http://www.sba.gov

www.sba.gov:联邦小企业署的电话和网址。服务台会为你接洽相关的负责人,协助你寻找有用的政府资源,并为你提供建议。

如果你决定使用风险投资,那就应该找一家符合你需求的公司。过去几年来,风险投资公司有了非常大的改变,他们对于目标公司所处的领域和发展阶段,划分得更细、更专业。有些风险投资公司只投资公司成立之前的那个阶段,也就是投资商业概念,并将概念转化为现实,有些风险投资公司会投资新成立公司的最初发展阶段(即第一阶段),还有些会先观望,等公司成功后才会投入资金,将该公司带往下一个阶段,还有些风险投资公司会将顶尖人才和其他资源引进新公司,而不是只做现金投资。

盖伊?川崎是车库科技风险投资公司(Garage.com)的共同创办人和总监。在一次演说中,我听到盖伊提出了一些非常好的建议:如果要找风险投资,那么准备10页左右的幻灯片演示文件,并使用大号字体,这样一来就可以限制每张幻灯片中的字数——这也意味着,你必须十分清楚自己要传达的信息。盖伊说,再没有什么比一群创业者逼着他看30张幻灯片,并且每张都附有3大段话的事更糟糕的了。当你能简洁明了地传达信息时,也就是向风险投资表示,你相信自己所说的话,并且知道自己在说什么。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(6)

gobignetwork.com(做大网):这个网站被称为“世界上最大的新创生意社区”,它提供各类有价值的资源,包括如何找到投资人、风险投资公司等。

要想找到更多该类信息以及其他融资渠道的链接,请登录http://www.millionairesecrets.com/tips

www.millionairesecrets.com/tips。

7.把握资金流向。

对你的资金流动状况有一个清楚的把握无疑是非常关键的。现在未能解决或未加留意的问题在以后将成为大问题。一定要知道如何准确跟踪你的开支和获利情况。

你可以使用MicrosoftMoney(微软理财)软件跟踪你的固定开支(抵押贷款、水电燃气费等)。同时也要清楚你的日常开支,比如油钱、饭钱等。你可以为自己做一个预算表,最好还能分配自己的收入,拨出一定比例用于花销和储蓄。

确保你的生意和个人财务不会混淆,分别使用不同的账户和信用卡。将每一笔钱都记录下来。此外,请跟踪你的银行账户记录,并且用档案夹将所有文件分门别类保存好。你应该保留每一笔交易的书面文件,包括你的银行对账单、日常开支(收据),以及每笔存款记录(收入)。

你应该养成习惯,及时为你和你的公司更新财务概要,至少一年两次,如果可以的话,每季度一次更好。有两种基本的单据是你要随时拿得出手的:利润表,它能显示你的支出和收入比(有时也称为损益表);另一种是资产负债表,它能显示你的资产和负债比,也就是你的资产净值。

几种好用的财务软件:MicrosoftMoney(微软公司)、QuickBooks(Intuit公司)、PeachtreeCompleteAccounting(Sage软件公司)。

http://www.quickbooksonline.com

www.quickbooksonline.com:Intuit公司同时也提供网络版的会计软件系统,由于你的财务信息全都存储在网络上,因此可以在任何地方通过网络存取你的“账本”。

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8.必要时寻求专业人士的帮助。

作为一个创业家,并不是什么事都要亲力亲为。有时候你必须寻求专业人士的帮助,而最常见的两种情况就是:律师和会计师。

大多数法律文件的格式都是标准的,包括保密协议,甚至是申请成立公司的文件等。但是,有些重要文件,比如合同、合伙协议以及竞业禁止协议等,则应当根据你的具体情况量身打造。在这种情况下,我几乎总是向专业律师咨询。

要找有良好信誉的律师。就近寻找专业背景很强、信誉无可挑剔的律师。到处打听一下。

http://www.findlaw.com

www.findlaw.com(法律查找):提供在线法律指导、参考信息以及按照律师专业领域分类的名录。但要记住,雇用律师或会计师时,没有比通过熟人介绍认识的更好了。

QuickenLegalBusinessPro(法律事务快速通专业软件);http://www.nolo.com

www.nolo.com:这个法律资源网站提供一种优质的DIY软件包(价格不到100美元),能够帮助你处理许多小问题。这个软件包还包含多种有用的书籍文档、140多种法律表格及合同等,让你可以根据自己的需要进行编辑。

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9.为公司创建一个优良且专业的网站。

除律师和会计师外,你还应该考虑雇用另一位专业人士:优秀的网站设计师。

公司的形象非常关键。要打造一个有影响力的、专业的形象,最好的途径之一就是通过你的网站。在公司正式开张前,要投入时间和金钱雇用专业设计师为你建设公司网站。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(7)

雇用网站设计师就像雇用保姆或汽车修理工一样:一定要征询他人的意见。你可以跟网站设计师以前的客户谈一谈。看看他以前的作品,浏览一下他做的网站,试试每一个链接,看看你是否喜欢他以前作品的外观和感觉。一定要货比三家。

一旦拥有了一个优秀的网站,就应该大力宣传。即便是世界上最好的网站,如果没有人点击,也一文不值。有一些收费服务可以让你的网站列入各大搜索引擎。这钱是值得花的。

http://www.elance.com

www.elance.com:这是一个寻找专业设计师的好地方,在你提出招标方案后,会有多位设计师投标。

http://www.coolhomepages.com

www.coolhomepages.com(酷主页网站):这个网站有网站设计师排名。从这里你可以找到合适的网站色调和版面设计,也能找到优秀的设计师。

http://www.htmlhelp.com

www.htmlhelp.com(html帮助网):如果你想自己做网站,这个资源值得一用。

http://www.logoworks.com

www.logoworks.com(logo工作室):提供logo设计资源的专业网站。你可以将logo用在信纸、名片、印章上,也可以用在网站上。我自己就用过,所以向大家强烈推荐。

http://www.addme.com

www.addme.com(加我网)和http://www.submitfire.com

www.submitfire.com(登记网):这是让你列入各大搜索引擎的好资源。

http://www.1and1.com

www.1and1.com(1+1网):这个网站是一家非常棒的虚拟主机代管服务供应商。

http://www.rackspace.com

www.rackspace.com:这是另一家非常棒的虚拟主机代管服务供应商。如果你需要一台专用的服务器,这家公司尤其适合你。我的很多网站都使用过这两家公司的服务。

http://www.paypal.com

www.paypal.com:PayPal(eBay所有)是竞标者在eBay购买产品时常用的支付软件。PayPal也允许企业在其网站上使用这项付费服务,以接受信用卡和PayPal付款(顾客使用PayPal账户中的钱付款)。

http://www.authorize.net

www.authorize.net:这个公司是企业开立公司账户的好帮手。它可以让你的网站直接接受消费者的信用卡付款。PayPal虽然也能这样,但并不是所有用户都有PayPal账号,而且许多消费者更愿意直接在你的网站上输入信用卡信息付款。Authorize会处理所有的交易(从消费者的信用卡中扣款),然后再从中抽出其所收的手续费(大约20美分和交易金额的2.25%),最后将余下的金额在当晚全部打入你的公司账户中。

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10.使用合同。

做生意时,我会遵守两条原则:一是务必要签订合同;二是绝对不要雇用朋友。对于第二条原则,有时我会视情况让步——但第一条原则绝对没有商量的余地。一定要立下合同。合同是书面的协议,能保护你和你的公司。当你聘请营销公司、找合伙人、雇用员工,或是在为公司寻求外部协助而达成任何一种协议时,一定要将所有的细节都落实为书面的文字。

比如说,你与合伙人合伙做生意,那么签订一份买卖协议就是必须完成的步骤。这份协议的用意是,任何一位股东(合伙人)都不能在未经其他股东同意的情况下,将他持有的公司股份转让给第三方。这一点非常重要,因为如果没有协议约束的话,你的合伙人就有可能将他持有的公司股份卖给任何人,这样一来,或许你就必须跟一个你不喜欢的新合伙人共事。

你所订立的合同要尽可能简洁明了。不要让自己陷入不必要的复杂描述中。我通常都会委托律师处理相关事宜。但同时,我也不会任由律师代替我经营公司。我不会事事都询问他们应该这样做还是那样做。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(8)

http://www.socrates.com

www.socrates.com和http://www.findlegalforms.com

www.findlegalforms.com:这是两个提供法律文件表格的网站。

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11.学习销售。

即使你不认为自己是在“卖东西”,但作为创业者,你必须学习并磨炼销售技能。这并不像大家通常想象的那么困难,你只需要向最优秀的人学习。以下几位专家是我这些年来一直在学习的对象,他们都是销售领域内真正的大师。

请注意,这些专家的大部分作品也有音像制品出售。你可以买回来放在汽车里,边开车边听。它们值得你一听再听。

罗杰?费舍尔和威廉?尤里,《达成一致:跳出立场之争》

(RogerFisherandWilliamUry,GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn)

汤姆?霍普金斯,《如何掌握销售的艺术》

(TomHopkins,HowtoMastertheArtofSelling)

乔?舒格曼,《30种销售工具助你诱发、影响、劝服你的买家》

(JoeSugarman,Triggers:30SalesToolsYouCanUsetoControltheMindofYourProspecttoMotivate,InfluenceandPersuade)

博恩?崔西,《销售中的心理学:让你的销售额以超乎你想象的速度轻松增长》,以及其他作品

(BrianTracy,ThePsychologyofSelling:IncreaseYourSalesFasterandEasierThanYouEverThoughtPossible)

齐格?齐格勒,《101种推销术:成功销售专家须知》,以及其他作品

(ZigZiglar,Selling101:WhatEverySuccessfulSalesProfessionalNeedstoKnow)

你也可以参考这些免费的通讯,了解更多有用的销售秘诀:

http://www.salesdog.com

www.salesdog.com

http://www.briantracy.com

www.briantracy.com(博恩?崔西的网站)

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12.了解市场营销和广告。

人们经常把“销售”、“营销”和“广告”混为一谈。它们其实有各自不同的含义,我们应该了解它们之间的差别。我的朋友乔?玻利士是这样解释的:“销售是当你给一个人打电话或与一个人面对面坐着时做的事。营销则是你为了吸引人们出现在你面前所做的每一件事。”

营销是你用各种方式传递你的信息,包括你公司的信纸信封、公司的名字,甚至是你这桩生意的核心理念。你的定价策略、如何定位自己与竞争对手的关系,以及你提供的产品或服务的品质和特点等,都属于营销。

以下是营销领域的一些优秀作家及其作品:

赛斯?高汀,《特许营销》《紫牛》《所有营销人员都是大骗子》,以及其他作品

(SethGodin,PermissionMarketing,PurpleCow,AllMarketersAreLiars)

马克?休斯,《口碑营销》

(MarkHughes,Buzzmarkeing:GetPeopletoTalkAboutYourStuff)

盖伊?川崎和米凯莱?莫里诺,《创新的法则:新产品、新服务的创造和营销》

(GuyKawasakiandMicheleMoreno,RulesForRevolutionaries:TheCapitalistManifestoforCreatingandMarketingNewProductsandServices)

乔?玻利士和蒂姆?保尔森,《食人鱼营销术》,以及带9张CD的《食人鱼营销术:让你占领任何市场的七大成功因素》

我的成功你应该复制 第二部分 附录(9)

(JoePolishwithTimPaulson,PiranhaMarkeing,TheSevenSuccessMultiplyingFactorstoDominateAnyMarketYouEnter)

广告则只是营销的一个方面。做广告,切记这一点:越少越好。有时候,确实需要花钱做广告,但最好的方法是,先用尽其他各种促销渠道,如媒体宣传、消费者推荐和口碑等。比如赛斯?高汀的《释放创意病毒》(UnleashingtheIdeavirus)一书中就谈到了如何利用消费者的推荐打开市场,以及利用你自己的人脉推广生意。

如果你一定要在生意一开始就打广告推销,以增加客流量,那就得确保你所做的广告瞄准了目标市场,会产生最大效力。想一想你的目标顾客:他们读什么刊物?他们听哪些电台节目?

一旦拥有了稳定的顾客群,你的广告宣传就应该集中在留住这些顾客上。在理想状态下,你的公司不该每天都支付广告费。为了让广告支出维持在低水平,你可以向顾客提供更优惠的价格和更优质的服务——而这会让顾客更愿意向他们的朋友和家人介绍你的生意。

Google的AdWords软件和Yahoo!的SearchMarketing(搜索营销)软件:当你在Google搜索关键词时,请看查询结果页面,右边会出现一栏文字,名为“赞助商链接”(SponsoredLink)。(Yahoo!上面的则名为“赞助结果”[SponsoredResults]。)这些文字广告是公司竞标获胜后才能显示在你的搜索页面上的,他们出价越高,广告出现的位置就越靠前。

http://www.addme.com

www.addme.com和http://www.submitfire.com

www.submitfire.com:这是让你的网站列入各大搜索引擎的好资源。在上面的第9条中,我已经提到过这两个网站,但在这里要再次列出,因为让你的网站出现在好位置,对推广你的生意大有好处。

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13.提供优质的客户服务。

优质的客户服务并不是什么奢侈品,而是必需品。这是你最重要的营销方式。投入时间和资源,为你的生意创建一套完整的客户服务计划,让你的每位顾客都开开心心。

博取好口碑的方法之一,就是免费赠送卓越的价值,让人们转而与朋友和同事分享。比如,如果你是会计师、律师或者其他任何一种以向别人提供建议为职业的专业人士,便可以免费发表一些你的专业领域内的文章,并将这些文章分发给你的客户和潜在客户。制作通讯和电子报,为读者或客户提供真正有价值的信息。这是一个获得推荐和建立声望的好方法。

赞助地方组织或社区活动。以新公司的名义支持一些有新闻价值,可能会吸引媒体关注的活动。建立自己在本地的影响力。

超越你的竞争对手。提供某些他们没有的东西——不论是保证百分之百的满意度、提供实地的服务(如果你所做的生意属于服务业的话)、免费安装,还是别的你能想到的策略都可以。

http://www.EasyFollowups.com

www.EasyFollowups.com(完美客户追踪):这是我的公司网站,在本书第17章已有介绍。

http://www.liveperson.com

www.liveperson.com:这个网站提供的服务让你可以将“现场客户支持”功能添加到你的网站上。凡是你网站上的访客,都可以点击那个小图标,然后就会在你(或你的员工)的电脑上弹出一个对话框。不论公司大小,都可以使用这项技术——即使是只有一个人的公司。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(10)

http://www.constantcontact.com

www.constantcontact.com(接连不断网),这个网站能提供自动发送电子邮件的服务;http://www.Intellicontact.com

www.Intellicontact.com,这个网站提供一种电子邮件列表管理软件。这两个网站能协助你提供更好的客户服务。

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www.millionairesecrets.com/tips。

14.借助公关公司的力量。

要想获得免费的媒体宣传,你的故事必须有新闻价值。如果你只是在自家附近开了一家服装店或冰激凌店,那么免费的媒体宣传就不是你传递自己的商业信息的最佳方式。记者看得出哪些信息摆明了是想打广告。他们要找的是具有新闻价值的信息。看看你的生意或者你的个人经历中是否(或者两者同时)有某些独特的或吸引人的因素。

如果想登上地方性的报纸,你可以参阅报纸上相关的商业或社区报道,并与作者联系。另外,你也可以翻阅报纸上的“邻居”(Neighbors)或“生活格调”(Lifestyle)版面;还可以收看当地的有线新闻频道,并留意他们报道哪些主题,与你或你的公司相似,以及是由哪些记者报道的。

如果要找好的新闻稿范例,可以上你景仰的某家公司网站,阅读他们发布在网上的新闻稿。同时,也可以记下你在报纸上看到的企业报道。这些企业的新闻稿显然发挥了作用,所以能登在报纸上。

雇个公关公司怎么样

在我做第11桩生意之前,我从没请过公关公司为我作宣传——但当我终于这样做了之后,发现收获大于支出。我雇用的公司是S&S公关公司,网址为http://www.sspr.com

www.sspr.com。

寻找公关公司就跟雇用网站设计公司一样:你必须联系到他们以前的客户,了解那些客户的经历。就像雇用员工一样,你必须准备一份书面合同,写明所有的期望、承诺和条件。

http://www.ereleases.com

www.ereleases.com:eReleases网站可为你的公司发送新闻稿(发送范围由你自己选择),费用是399美元。这笔钱是值得花的——但要再次提醒你,要想收到效果,你必须提供有卖点的故事。他们的网站上也提供了撰写新闻稿的相关指导。

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15.向最优秀的人学习。

阅读与商业有关的书籍有时候也是有价值的,如果作者实际做过他们所写的那些事,那阅读他们的书就永远有用。下面是我最喜爱的创业家的传记。我郑重建议你为自己列一份书单,并养成每个月至少阅读一本传记的习惯。

理查德?布兰森,《理查德?布兰森自传》

RichardBranson:LosingMyVirginity

迈克尔?戴尔,《戴尔战略》

MichaelDell:DirectfromDell

比尔?盖茨,《未来时速》《拥抱未来(修订版)》

BillGates:mailto:Business@the

Business@theSpeedofThought,TheRoadAhead(revisededition)

唐纳德?川普,《川普:交易的艺术》《川普:如何致富》《川普:像亿万富翁一样思考》

DonaldTrump:Trump:TheArtoftheDeal,Trump:HowtoGetRich,Trump:ThinkLikeaBillionaire

我总是尽可能关注最新出现的优秀商业人才,并阅读他们的作品。以下是近年来一些确实非常优秀的书籍:

戴维?巴赫,《自动百万富翁》及其他著作

DavidBach:TheAutomaticMillionaire,andothertitles

我的成功你应该复制 第二部分 附录(11)

马库斯?白金汉,《道德,打破一切常规》

MarcusBuckingham:First,BreakAlltheRules

马库斯?白金汉及唐纳德?克利夫顿,《现在,发现你的优势》

MarcusBuckinghamandDonaldO.Clifton:Now,DiscoverYourStrengths

戴尔?卡内基,《人性的弱点》(这本书非常经典)

DaleCarnegie:HowtoWinFriends&InfluencePeople(aclassic)

T.哈维?艾克,《有钱人想的和你不一样》

T.HarvEker:SecretsoftheMillionaireMind

盖伊?川崎,《创业的艺术》

GuyKawasaki:TheArtoftheStart:TheTime-Tested,Battle-HardenedGuideforAnyoneStartingAnything

布拉德福德?D.斯马特,《得到顶级雇员:著名公司是如何通过雇用、培训和留住顶尖员工而获得成功的》

BradfordD.Smart:Topgrading:HowLeadingCompaniesWinbyHiring,Coaching,andKeepingtheBestPeople

为了掌握最新的商业趋势,我还建议你阅读《商业周刊》《创业家》和《福布斯》等杂志。即便你没空从头到尾读个遍,订阅这些杂志也还是很有帮助的,你可以留做参考资料,等有空的时候再拿出来看看。

近来,跟上潮流的最佳方法之一就是博客。下面是一些既有趣又实用的博客:

http://www.sethgodin.typepad.com

www.sethgodin.typepad.com(赛斯?高汀的博客)

blog.guykawasaki.com(盖伊?川崎的博客)

http://www.freakonomics.com/blog/

www.freakonomics.com/blog/(魔鬼经济学博客)

http://www.blogmaverick.com

www.blogmaverick.com

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16.利用支持系统。

现在各地已建立起各种组织和机构,旨在帮助创业者起步,并提供资源协助我们管理和建立公司。下面我列举了一些主要面向高中生和大学生的创业组织:

http://www.deca.org

www.deca.org:“四?五?二十二”俱乐部

http://www.fbla.org

www.fbla.org:美国未来商业领袖

http://www.bpa.org

www.bpa.org:美国商业精英

营销/商业/财务课程:美国高中通常都有这类非常实用的课程。尽可能善用这些资源!

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17.用心经营你的人脉。

经营人际关系网,以及与你的朋友和合作伙伴保持联系,是非常重要的。不论你喜欢书面记录,还是喜欢电脑记录,务必将与你见过面的人的信息记录下来。我自己就整理了一份联络人记录表,凡是碰面的地点,或是我想记住的有关那个人的任何事,我都会记下来。

http://www.linkedin.com

www.linkedin.com

http://www.myspace.com

www.myspace.com

http://www.ecademy.com

www.ecademy.com

http://www.facebook.com

www.facebook.com

http://www.zoominfo.com

www.zoominfo.com

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18.自我投资。

我认为每个人都需要一个教练。投资自己和充实自己的知识是所有投资中最好的一种。任何人都不能从你身上夺走这类投资。这就是我每年都要花数万美元让自己在商业、营销、广告和人际关系等方面更为精进的原因。

“战略培训”是丹?苏利万开办的,也是我用来提升自己的一个机构。丹的培训项目针对高端客户,价格昂贵。然而,他们的网店提供了大量非常有用的资源,而且价格合理。市面上还有许多其他各种各样的培训组织,你可以找到符合自己预算的课程。在我的免费资源网站上,一直在更新我所知道的最优秀的培训资源。

我的成功你应该复制 第二部分 附录(12)

http://www.strategiccoach.com

www.strategiccoach.com(战略培训网):丹?苏利万培训机构的网址。

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19.让你的钱为你工作。

你赚来的钱的最佳去处,就是你自己的生意——另一个去处则是存起来。不要等到年纪一大把才开始存钱。要善于利用复利的力量,让它帮你的钱生钱,而且现在就开始。

许多生意人在开创自己生意的同时,仍继续在为某家公司打工。如果你也属于这种情况,就要核实一下你供职的公司是否给你上了410(k)退休金。许多公司会提供不同的退休金计划或利润共享计划,这些基本上都是“不劳而获之财”(指退休金中由雇主为员工缴纳,无需员工自己负担的部分)。然而,如果可以的话,请你自行为日后的养老金多做些储备。如果以前你把收入的4%存入退休金,那么以后再多存一些,提高到6%。

自动生财

请把你的钱存到利率较高的账户。INGDirect.com就是一家利率较高的网络银行。他们会让你设立一个“自动储蓄计划”:比如,你设立了该计划后,每月15日,系统将自动从你的支票账户中扣除75美元,转存到INGDirect的储蓄账户。

我建议你立刻上这家网络银行开户,即使你手头只有50美元也行(它并没有对开户设定最低存款额,也不收手续费)。之后,你就可以在自己的支票账户和储蓄账户中轻松转账了。尝试每个月存50美元,3个月或6个月后,再将存款额增加一倍。最后,你会习惯这个自动储蓄计划,每个月你就可以毫不费力地拿出收入的10%存入这个账户。

我自己就是INGDirect自动储蓄计划的用户。18岁生日过完后的第4天,我就在那里开了个账户。现在,他们也允许未成年人开户了,只要你与你的父亲或母亲共同开立一个账户就可以。在我的免费资源网站上,提供了一个链接,可以带领你完成自动开户的手续。

先存钱,再还债

许多专家会告诉你,在存钱之前,先将债务还清。但我的建议是,先开立一个每月自动存款的账户。一旦开始自动存钱,那么每隔3个月或6个月,你就能从存款中拿出一部分钱来,偿还债务。

理财要像做生意一样

看看你每月的支出:想想如何才能削减开支?如果每个月不是为付费网络频道支付20美元或30美元,而是每年在401(k)退休金、货币市场这类高收益的活期存款账户,或是股票上投资360美元,会怎么样呢?

算算外出就餐、租DVD以及在风格高雅的咖啡厅里喝昂贵咖啡的费用。这就是戴维?巴赫称之为“拿铁咖啡效应”的现象:这些你每天都在开销的项目其实并不是必要的——这些钱本来可以存起来。

我并不是说你不能犒劳自己。犒劳自己是很重要的。我的意思是,犒劳自己的时候请谨慎选择犒劳方式。我们必须设定一个限度,并告诉自己:“够了!不管如何,该存钱了!”

http://www.forbes.com

www.forbes.com和http://www.money.com

www.money.com:不论是《福布斯》还是《金钱》杂志的网站,上面都有精彩的“个人理财”专栏。

http://www.fairmark.com/rothira

www.fairmark.com/rothira:这里有罗斯个人退休金计划的相关信息。

http://www.ingdirect.com

www.ingdirect.com:一家提供多种自动储蓄计划的优秀网络银行。

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www.millionairesecrets.com/tips。

20.学习不停步。

没有任何一份资源清单是完整的,因为总是有新书、新博客、新网站以及新组织不停地冒出来,而且都提供了非常独特而有价值的新视角和新观点。在你打造自己的新生意时,请编辑一份属于你自己的资源清单,其中应该包括最佳书籍、教学光盘、博客以及其他资源。你知道得越多,成长就会越快——而你的生意也会随着你成长的步伐日益壮大。所以,一定要坚持不懈地学习!

别忘了访问我的免费资源网站,那里不但有这份创业指南的所有链接,还有其他更多的参考资料。请将我的网站加入网页浏览器的收藏夹,以便随时点击。你将发现自己经常访问我的网站:

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