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跟富爸爸说再见

(试读版)

彻底颠覆传统财富思维的“鱼塘财富论”!

王紫杰 著 超魔力网络营销机构

版权所有 严禁转载

前言 富爸爸没有告诉你

亲爱的朋友,我是王紫杰。

你不一定认识我。但是,我却认识你。

因为,你跟我的千百万学员一样,也在苦苦寻觅着创造财富的出路,努力追 求着自己“经济自由”的梦想——而很多人的梦想,都是由一本书所点燃……

《富爸爸穷爸爸》是一本世界级的畅销书。千百万人都为罗伯特·清崎在书 中所倡导的“经济自由”的理念打动。千百万人,都在追寻书中“四象限”的足 迹,想方设法,从“雇员”,进入“投资者”的行列……

可惜的是,90%的“追随者”——无论是在该书最初畅销的美国,还是在影响力所覆盖的中国——他们更多地停留在股市与房市。 他们希望,通过股市投资,或是“房地产投资”来获得暴利! 他们希望,像罗伯特·清崎一样,在 10 年之内,实现彻底的经济自由。

然而,把“现金流”游戏玩了 200 多遍的一位朋友跟我说: “游戏里,我是大富翁了!可是,现实世界中,我还是一个穷光蛋……” 我问他:“你没尝试去实践游戏中的投资策略吗?”

他有点气恼:“我试过啦!投资股市,被套牢了。投资房市,被玩惨了……我现在是惊弓之鸟,再也不敢搞投资了……”

这位朋友一句话就道出了寻梦者们最大的困扰——到底有没有具体的思路与方法,可以加快实现“经济自由”的梦想,过上富足的生活?

“不要跟我讲道理,告诉我到底怎么做!”

“怎么做”是更务实的问题,然而,“富爸爸”没有跟我们说。那么,就让本书来帮助你……

但是,请不要着急——在这本书里,我会告诉你真正有效的技巧——

但首先,让我们谈一谈“抽象”的逻辑……因为,解决问题,往往在“问题之外”。 想比豹子跑得更快,你可以选择“锻炼自己的跑步速度”,也可以选择“做一只山鹰”——跑得再快,也比不上“飞翔”! 所以,请你跳出“成为富爸爸一样的投资者”的问题,跟我一起来重新审视

财富的核心命题……

1. 到底什么才是“财富的载体”

最常见的财富载体,就是“银行存款”。 因为,很多人所设想的“经济自由”的状态,就是“仅靠银行存款的利息,

就可以满足日常的生活!”

比如,你有 1000 万的银行存款,按照 3.60%的 5 年期整存整存利率(2008年12月23日数据)计算,你每年可以收获 36 万元的存款利息。那么,如果 36 万元 可以满足你的日常生活开销,你就算“经济自由”了!

这是大多数人的理解——只是,它却是大多数人实现不了的“理想”。根据 07 年底中国股市高涨时的统计,国内约有 44 万人,达到“千万富翁”的级别。 听起来似乎“不少”。

但是,相比于中国 13 亿的人口规模,44 万人仅占 0.03%! 无论这些数据估算的是否准确,人们都明白:绝大多数的老百姓根本就无缘

实现“银行存款”为载体的“经济自由”。

另外,还有股市和楼市,也可以作为“财富的载体”。

只是,这两“市”的投资,一则有风险,二则需要“原始资本”——随着经济大势的波动而起伏变迁,又怎能让普通的财富寻梦者“无忧无虑”地“享受自由生活”?

开办“企业”? 难…… 购买“国债”与基金? 慢……

那么,还有没有更好的“财富载体”呢? 我们认为,“理想的财富载体”,应该具备以下三个特征:

(1) 资本门槛低:只需要很少的投资,甚至无需任何资本。

(2) 风险小:无论是经济高涨与低潮,对“财富”都没什么影响。

(3) 成长速度快:可以实现高速的增长,甚至是 10 倍、20 倍的增速。

(4) 可持续:能够在 10 年、20 年内都健康而稳定的增长!

“你疯了吧……”曾经有人这样问我! “怎么可能有这样的财富载体?” “怎么可能有这样的投资对象?” “怎么可能有这样的赚钱方法?”…… 我听过太多太多,关于“理想财富”的质疑。 受传统思维束缚的人们,无法放飞思维的翅膀,去体验新一代的财富世界!

所以,我建议那些“怀疑者”:“先放下争论,听一听真实世界的声音吧……”

空手赚钱的财技

我有一个小学同学,姓赵。我习惯称之为“老赵”。 他是县城妇幼医院里的推拿医生。为了增加收入,花了 13 万,买了辆小客车,在东北的家乡小城里跑环路载客赚钱。 他又请一个司机开车,安排家人收款…… 就是这么一个投资项目,跑了一年,扣除各种开销,坐下来一算才发现:平均每个月才赚 3000 多块——跟他在医院里的收入差不多! 有一次过年回老家,老赵碰上了我。他把自己的苦恼跟我说了起来:“现在小孩刚 6 个月,开支太大了。还在还房贷,每个月还要给爸妈钱…… 哎,收入远远赶不上开销……那个跑环路的车,车票一块钱一位,每天拉200 来人。一个月也赚不了多少钱……现在,每天日子过的,实在太紧了……”

“的确。你投资 13 万,每个月才赚 3000 块……这种投资,回报率太低了。”

我跟他一起算账:“其实,你完全可以换种方式来赚钱,而且,没有一点风险……” “有这种好事?”老赵很怀疑。 我问他:“在日常生活中,有没有什么事,你感觉比较麻烦?而且,这种麻烦,还跟你的职业有联系的?” “跟医生有联系的?麻烦的事?”老赵想了想。 “现在,最麻烦的,就是小孩子。每个月吃奶粉、换尿布……唉,开销太大……哦,尤其是,有时候,时间比较晚了,想买奶粉时,没地方买去……”

我立即明白了他的意思。由于东北地区到了冬天,外面天气非常地冷。所以,各种商店关门的时间都比较早。 而带小孩的父母,有可能会刚好在晚上急需购买婴儿需要的奶粉等消费品——此时,就会感觉非常不便。

“你的问题,可能就是别人的问题……城里有多少像你一样的带小孩的家庭?” “没统计过,应该有几万吧……” “那么,你能得到这些婴儿家长的联系方式吗……” “我想一想……”老赵突然有了启发:“我能找到家长的资料……我有个朋

友,在防疫站工作,现在婴儿,都要去打防疫针,我直接找他帮忙就行……” “那就好!”我帮他整理思路:“一个大大的金矿,就睡在你身边……”

“你可以轻松获得这些家长的联系电话,而且,你自己就是一个家长,所以,你最了解他们的需求——你想赚钱,机会很多。 比如,奶粉、尿布之类的产品,是他们最需要的。你可以直接跟一些销售奶粉等婴儿用品的商店、公司合作,跟他们说:‘不需要你们花一分钱,我来帮你 们卖产品。每买出一件,你分点佣金就行。’然后,你跟这些家长打电话,跟他们说:‘我提供夜间送货服务,产品都是 正规商家的品牌产品,当你们急需时,就直接打电话给我,我 30 分钟之内,保 证送到;每次只收 5 块加急运费即可……。’

这样的话,一则你无需任何额外开销,都是利用现有的家长联系方式、利用 现有的商店货源;二则这是一个可持续发展的生意,小县城不大,一旦你跟这些 家长建立联系,这些家长对你产生信赖感,那么,他们就会持续向你购买其他相 关产品;而且,靠着‘先入为主’的优势,竞争对手会很难进入这块市场。你只要依靠这些客户,就可以跟多个商家合作,通过电话、寄送传单等方式 来促销多种商品……完全不需要存货、不需要投资……你只要跟商家达成销售佣 金协议,即可轻松赚钱……”

老赵听明白了:“哦,太妙了……我不需要花钱、不需要冒风险,完全靠跟这批家长打好关系,让他们信任我就可以了……我只要请个小姑娘,每天打电话,

要么提供送货上门服务,要么就直接促销别人的商品,就可以赚钱了……”

“我知道,很多婴儿用品,都是非常暴利的!即使我不收送货费,靠销售佣 金的提成,都可以赚不少了……几万家长,每个月大量的重复购买……这可比跑 环路赚钱容易多了……”

老赵眼睛放光了……

亲爱的读者, 请你想一想上面案例的实质。 我为老赵所策划的商机,究竟有什么与众不同之处? 在你给出自己的结论之前,我请你做一件事: 面对自己不熟悉的事物,请先抱着学习的心态来对待,或者,保持沉默……而不要直接否定!

我很怕跟那些“半桶水”打交道——这些人对于似懂非懂的东西,往往是“马上下结论,然后就否定”!于是,封闭了自己上升的阶梯。 相反,那些禀持“空杯心态”、“承认自己不知道”的人,才能真正吐故纳新、持续进步。 所以,我真心建议你:在阅读下面的知识之前,请保持平和的心态,把“接纳的大脑”打开。 我为什么要强调这一点? 因为,下面的结论,将动摇一些传统的创富思维,甚至是颠覆你现在的“思

想地基”!

到底什么才是“理想的财富载体”?

到底什么才是“理想的致富生意”?

到底什么才是“理想的投资对象”?”

到底什么才是“终极的赚钱机器”?

就一句话,简单至极……

客户名单,就是你的存款! 客户数据库,就是你的小金库! 客户对你的信赖,就是你永续的财富!

2. 你到底是做什么职业的

美国的互联网创富大师弗兰克·科恩说:“我有 4300 个客户,从 04 年起, 每当我想赚点零花钱时,就向他们促销一次,然后几天之内,几百万美元就到手 了……”

亲爱的朋友,请你想一想:“什么才是永续的存款?”假如,你有 100 万存在银行里,每当你有开销时,就去银行里取一点。

同理,弗兰克·科恩有“4300 个客户”,每当他有开销时,就去“客户那里卖点东西”。

随着经济大势的涨落,存在银行里的钱,总体来讲,都是贬值的……那点利息,根本弥补不了物价上涨所带来的购买力损失。

而只要客户信任你,他们就会向你持续购买,而且是“越买越贵”,为你贡献的价值,越来越多! 办过企业的人都明白:“顾客,是企业利润的源泉;老顾客,是企业利润的生命线!”

而老顾客的表现,就是“重复购买”。 老顾客之所以愿意重复购买,就是因为:“他们相信你”。

越是在物质文明高度发达的科技时代,人与人之间的“信任感”就越是弥足珍贵!

越是在商品经济高速发展的现代社会,人与人之间的“感情纽带”就越是千金难买!

你可曾有过这样的经历:明明是同样的商品,你却更愿意选择“贵”一点的商家? 为什么? 愿意很简单:因为你“熟悉”,因为你“相信”! 所以,“信赖感”是你的财富,是你的“存款”! 人们的显性需求是多种多样、不断变迁的…… 但人们的隐性信赖,却是惯性十足、持久难变的……

所以,真正会赚钱,会做生意的人,往往都是“交际的高手”。因为,他们明白,商品极大丰富的时代里,竞争的本质,不是“质量”,而是“信任”。

为什么知名商家愿意为品牌形象大规模地宣传造势,甚至是铺天盖地的广告轰炸? 那是因为:信任度,来源于认知度!在赢得信任之前,要“广而告知”! 当顾客面对两难的选择时,“更熟悉的”品牌,往往会“不战而胜”。

而且,这种品牌效应,一旦深入顾客的内心,就会持续很久——因为,“信任感”是一种基于大脑情绪的“化学变化”,一旦形成,就会在较长时间内停留! 更重要的是,基于某种“需求”的“信任信号”是具有“排他的”。也就是说,当你形成了对 Nike 的“深度信任”之后,就很难再把同样的“信任”投射 在 Adidas 上!这是人脑的特性——天生使然,根深蒂固!

在我们的面授班里,当说起自己所从事的行业时,学员们纷纷介绍说:“我是做服装的”、“我是卖假发的”、“我是做小家电的”…… 我摇摇头,跟他们说: “你们全错了!你们都是做同一个行业的!你们都是做同一个岗位的……” “你们都是‘客户信任的开发工程师’!”

所有的创富者,都是“客户信任开发工程师”! 因为……需求会变,信任不会变! 功能会变,人情不会变!

在这里,我要强调一点:“信任不会变”不是说,顾客会无条件地信任你一 辈子——那取决于经营“信任关系”的努力程度。

我是说:“信任关系的产生原理及运行机制”是不会变的。 因为这套“信任机制”,是人类千百万年进化的结果,是“大脑生理功能”运行的特性。 无论时代怎样变化,人的大脑机制,都是很难变化的——除非再经过几千年,甚至上万年的进化;但是,相对于一个人的百年生涯来讲,几乎可以说是“固定 不变”的了!你只要明白了这套原理,掌握了快速开发的技巧,就可以在任何行业、任何 地区,都轻松获取大量顾客的“信任”,从而赢得他们的“订单”。更加准确的说:就是迅速地创造了财富! 在你需要钱时,就可以像弗兰克·科恩一样,向“相信你的人”促销一次,就可以轻松变出钱来——无需任何广告投资,无需任何产品存货,无需冒任何风险……

“由相信你的客户所组成的数据库”不就是你人生的“永续财富”吗? 在本书里,我们把“相信你的客户所组成的数据库”,简称为“鱼塘”! 你的财富,就是一个涌动着客户以及他们信赖感的“鱼塘”! 而全书内容,都是围绕“鱼塘财富”这个核心命题展开——我称之为“鱼塘财富论”。

此时此刻,你可能内心充满问号:

“建设这个‘鱼塘’,难道不需要特殊的专业技能吗?难道不需要大规模投资吗?”

你问的好,当你读懂了本书的所介绍的方法与技巧之后,你就会发现:建设“鱼塘”根据不需要什么投资——它是一场纯粹的“智力游戏”。

你只要拥有了一定规模的“鱼塘”,就可以反复向他们促销,从而持续从他们身上赚取巨额财富。 我把这一整套方法都凝聚为“鱼塘财富论”:无论你是一个普通工人,还是一位私企老板…… 本书都帮你看到财富的蓝海! 无论你身家千万,还是一贫如洗; 本书都会让你重新发现无穷无尽的商机!

我建议把本书至少阅读 3 遍,之后你就会明白:无需任何投资,不冒任何风 险,无需任何专业技能与从业经验,白手起家,任何人都可以即学即用,“一次 付出、持续回报”,“鱼塘财富论”将帮助你打造终身财富之路。

让我们马上开始学习终身受益的创富魔术!

目 录

第一章 经济自由的秘密通道

.....................................................................................1

1. 创业的陷阱

.........................................................................................................1

2. 与众不同的创富魔术

.........................................................................................4

第二章 打造我们的永续财富

...................................................................................13

1. 真正属于你的财富

...........................................................................................13

2. “购买决策”的奥秘

.........................................................................................17

3. 口碑——信赖感的传播

...................................................................................21

第三章 快速建造你的财富“鱼塘” .......................................................................30

1. 鱼塘合并:与商家双赢合作 ...........................................................................31

2. 鱼塘渗透:完美入侵别人的客户圈 ...............................................................34

3. 破解行销天书 ...................................................................................................4

1

第六章 向“客户”借“鱼塘” ...............................................................................51

1. 重新理解“转介绍” .......................................................................................51

2. “人际嵌入”技术的应用 ...............................................................................56

3. 综合利用鱼塘扩张策略 ...................................................................................62

后记 如何在 12 个月里就赚到 100 万财富 .............................................................68

然而,你到底该如何实践呢? ..............................................................................68

人生的第一个 100 万,居然如此简单? ..............................................................69

(1) 彻底超越了技术瓶颈 ................................................................................73

(2)彻底超越了产品瓶颈 ....................................................................................73

(3)彻底超越了“自动化”之难 ........................................................................74

第一章 经济自由的秘密通道

我的学员们,从 18 岁到 58 岁,遍布各个阶层与行业。无论他们现在有什么 样的财富积累,我都在他们刚开始学习的时候,提醒他们……

思路决定出路,起点决定高度。

无论你现在是一个普通的打工仔,还是一名办公室白领。无论你是餐风宿雨的创业者,还是事业有成的老板…… 你都应该重新思考一下自己的财富观!思考一下你的财富未来! 想一想以下的 2 个问题:

(1) 财富到底来源于何处!

(2) 什么才是创造财富的最短路径!

我相信,这 2 个问题,是亿万人大半生求解的难题——而这个难题最“诡异”

的关键点却是:人人都能说出一大套理论,却很少有人能真正实践成功。 大多数人之所以失败,往往不在于“不够努力”。而在于“起点”错了……

1. 创业的陷阱

王老师, 你好,此时此刻,我的心情非常低落。

我彻底失败了。创业 2 年,花光了所有的积蓄,一事无成。除了卖不出去的 存货,就是满身的疲惫。我现在非常迷茫,不知该何去何从。不知道该坚持下去, 还是去打工……

我真的很奇怪,为什么有些人赚钱就那么轻松;而像我,2 年来可以说是没 日没夜的干,几乎没有一个休息日……我不怕辛苦,我真的很努力;但是,却为什么赚不到钱……

我经常收到学员的来信。而这一封最有代表性,它说出了很多人心中的疑惑, 甚至痛苦。中国有很多这样的有志者,他们义无反顾地投身创业。结果在努力打拼之后,却身陷痛苦的泥潭。不但事业未成,甚至还落得满身 债务——面对高达 90%的创业失败率,我们怎么还忍心跟他们说:“失败是暂时的,坚持下去,就有希望……”

这样的话,听上去是鼓励,实际上,是无视问题的本质;甚至是想把他继续 推向“创业的陷阱”,乃至“深渊”……走在错误的路上,走得越快,错得越快! 像来信学员一样的人,无处不在。他们不缺激情与行动力,但是,他们却被“创业”所毒害了……

“创业”有毒

如果一种理念,有 90%的信仰者会受害,为什么还有人执迷不悟? 如果一种模式,有 90%的尝试者会失败,为什么还有人坚定不疑? 如果一条道路,有 90%的前行者会跌倒,为什么还有人前赴后继?

……

这种让人“受害”的理念,这种让人“失败”的模式,这种让人“跌倒”的 道路,就是“创业”!

不错,我说的是“创业”——就是很多人大谈特谈的创业!就是很多人所理 解的:开个公司、租个场地、请个员工、进些商品、做些交易的创业……

我要说:创业就是一个陷阱!

你可能要拍案而起,跳起来反驳我。但是,请你先仔细想一想下面的问题:

为什么创业失败率这么高?这正常吗?

为什么创业成功的模式很难复制?这正常吗? 为什么研究创业命题的人士成千上万,却至今没有一套有效的解决方案?这正常吗? 我们很多人的思维,都是遵循着“创业”的方向去伸展,所以,越走越难。 为什么不跳出“创业”的小圈子,去想一想更重要的命题……

什么是财富

创业是为了什么? 创造财富,获得经济的自由,享受幸福人生! 所以,创业不是终点,它只是达到“财富人生”目标的一条道路。 既然“创业”这条路让绝大多数人都跌倒了,为什么我们不换一条道路?为

什么不换一条更容易的、更轻松的、更快捷的没有风险的道路? 既然我们的目标是“创造财富”,那么,我们就要认真思考一下:什么才是

财富……

财富,取决于你为别人创造的价值! 人们不会因为“你付出的时间比较多”、“你投资的金额比较大”就多给你几块钱! 人们之所以愿意掏钱,是因为“你帮他解决了问题”; 人们之所以愿意掏高价钱,是因为“你帮他解决了大问题”。 所以,财富与你的付出不成比例。

因为,人们都是“自利的”。人们是按照自己的受益程度来衡量商品的价值、并进而比较其价格的。 所以,你要想赚钱,你要想赚大钱,就必须想方设法,为别人解决问题,为别人创造价值。

“创业”之毒,在于其预设的着眼点就是“我要打造自己的事业”;潜台词就是“我的事业才能带来财富”。 这种“财富伪命题”根本就是与财富之源背道而驰。 财富是价值交换的结果。 客户才懒得管你是谁!更不关心“这是谁的事业”。 只要你能为客户创造价值,带来好处,客户就会回报“财富”。 所以,“财富之本”不在于“业”,而在于“人”。

挣脱束缚,海阔天空

抛弃了“创业”的枷锁,也就远离了“创业的陷阱”。 既然我们是“创造财富”,那我们就要还财富之本色,扬财富之道! 所以,这本书,是你一定不能错过的创富宝典。

因为,在这本书里,我不但要介绍一系列打造自动财富的思维模式,更重要

的,我要给你一整套具体的实施流程与行动方案。 无论你是网上创业,还是网下开店。 无论你是普通打工仔,还是企业实体的老板。 我都要帮助你…… 让你看到一片财富的蓝海,一片颠覆你创富思维的天空……

2. 与众不同的创富魔术

请你现在回顾一下,前面我为老赵所策划的创富案例。 结合那个案例,我们来全面探询:“鱼塘财富论”! 看一看它所具备的无可比拟的好处:

(1)基本无需初始投资

其他的创业项目,或者需要厂房,或者需要设备,或者需要办公场地,或者 需要商品存货……无论是“租”,还是“买”,都要靠“初始投资”来实现。

然而,“鱼塘财富论”模式却根本不需要上面的这些投资。 你已经知道,“客户数据库就是我们的小金库”。顾客之所以向你购买,是因

为顾客“信任你!”

顾客不会因为你有一个漂亮的办公室,就多付你一毛钱——除非,你赢得了他们的信任。

因此,只要我们拥有了一定规模的信任客户,就完全可以找到大量的商家愿意跟我们合作。

你一定要理解当今社会的现状:质优价廉的好商品,实在太多了;顾客早已无从选择,他们决策的依据,已经从商品,转移到了“信任”(有人称之为“品 牌”,道理是一样的)。

所以,越是竞争激烈的市场里,“信任”就越是“珍贵”,直白点说,就是“值钱”。

同一个工厂生产的运动鞋,挂上 Nike 的商标,就卖 800 块;挂上普通的品牌,就只能卖 200 块! 真正让“运动鞋”增值的部分是什么? 毋庸置疑:是“信任”。

所以,你必须明白:这是一个“信息”严重不对称的时代,顾客越来越难以做出明智的决策。 这也是一个“信任”非常匮乏的时代,顾客对商家产生了越来越多的怀疑! 一方面是“信息”的阻塞,另一方面是“信任”的缺失……

二者交织的产物就是:“信任”无疑已经成为一项极为重要的资产。

然而,绝妙的是,“信任”资产有其非常特殊的一面。它与其他的资产都不同:

它无形无象、无色无味……

它是一项价值极高的无形资产,却为大多数人所漠视!

获取此项资产,需要一套完整的工具与方法——在这里,“钱”却不是解决问题的关键。

所以,我所说的“基本无需初始投资”,就是指:无论你现在有钱没钱,都无所谓。 使用我在后面所讲解的一系列方法与手段,你可以“白手起家”,快速创富。 注意:我不仅讲“思路”,还要给“出路”。 我不是简单地宣传“道”,我还要给你“术”——经过我们多年实践过的,有效而具体的步骤与技术!

(2)没有任何风险

什么是风险? 存货会有风险! 然而,你存的是“鱼塘”,即“信任客户库”——彻彻底底的无形资产——

要么记录在电脑上,要么记录在本子里。 你需要存货吗? 不需要。所以,你没有风险。

同理,你也没有办公场地、机器设置等固定资产投资,所以,这些跟“业”相关的风险,都不复存在。

商品质量有风险!

不错,你向顾客所促销的产品,可能存在质量隐患。比如,食品有不健康成份,家电有硬件故障! 但是,你是商家吗? 你不是。你只是一个“推荐者”、“客户朋友”,或是“专业顾问”,商品的质量风险,理应由商家承担,而不是你! 就相当于,你不能要求卖给你冰箱的售货员,为你承担维修冰箱的费用一样! 所以,任何退换货、售后服务、安装维修等相关的费用开支等,也不必由你来承担。

你还怕什么呢? 最多,你要承担一些由于商品质量问题,给你造成的“信任损失”!这也只是会影响你一些“未来的促销业绩”——因为,有问题的商品,早已完成了“销 售过程”,你也早已赚到了佣金——随着你“客户数据库”的不断膨胀,这点“未 来损失”,可以很容易地弥补回来。

你还需要承担什么风险呢? 一切跟“业”、跟“物”相关的风险,在“鱼塘财富论”的世界里,都根本

不存在。

(3)高额回报

我们身边存在着大量的“高利润消费品”:一件衣服,刚上市时,可以卖到800 块。二个月后过了季,就只能以 200 块卖掉……

我有时很奇怪地问身边的一个女性朋友:“你不认为当初以 800 块买下来的 人,会很吃亏吗?”

“不会呀!”她很奇怪地望着我,好像看到“外星人”:“这很平常呀。新上市的衣服,当然要卖高价啦!不要仅想着布料、手工成本,最值钱的,是设计、是品牌……” 亲爱的朋友,你听明白她的“潜台词”了吗? 她真正告诉我的是:像她一样的女性,潜意识里,早就接受了“服装是暴利产品”的事实,甚至还愿意找很多理由为“暴利”辩护! 我并不知道那件“800 块”的衣服,卖场的老板是以多少钱进的货。 但我相信:老板的进货价,应该不会高过 200 块。 所以,根据同样的常识,我们会发现:身边很多产品,都是属于“暴利”类

的。

“眼镜”、“化状品”、“保健品”、“餐饮”…… 为什么这些销售终端,其进、出货的差价,会高到如许的程度? 有过从业经验的人会告诉你: “那是因为:场地的租金、雇工的成本、水电的开销、日常的维护……都要花钱,而这些成本,是必须要分摊到产品的售价里的……” 你理解了吗? 进出货之间,之所以存在着巨大的“价格差异”,就是因为:商品售价里,必须包含大量的非进货成本。 但是,如果我们不需要承担这些“非进货成本”呢? 那么,我们就会发现“高额的利润空间”。

电脑城老板的生意经

有一天,我去广州天河太平洋电脑城买配件。 刚好碰上一位健谈的老板。看着他柜台生意不太好,我就说: “现在生意不太好做吧?看你柜台前,客人好像不太多!”

“是呀!”他一脸坦诚:“柜台这边,生意是不太好……”

他话锋一转:“但是,对我的生意,几乎没什么影响……我现在有固定的老 客户,每天都一批批的发货去湖北、东莞这些地方……我都打算把柜台退租了, 反正也不靠它吃饭!退了租,我更省心,不但成本节省了,自由时间也更多了…… 对了,欢迎以后访问我的网店,我现在在淘宝上有 2 颗钻石了!”拿起他的名片,我最先看到的,就是他的网店地址……

放眼去观察一下你身边的现实世界吧。 你会发现,现实生活中,一方面消费者已经接受了“高利润产品”;另一方面,商家也承担着“非进货成本”的开支。 而对消费者来讲,他们需要的不是一个“实体店”。而是了解产品信息的接触点。 他们需要的不是一个销售员真人,而是值得信任的信息渠道! 只要你可以让消费者信任你,你无需“柜台”,也能“批量销售电脑”。 你无需“服装店”,也能“高价销售衣服”! 你只需要充当一个“信任中转站”,从而把“产品信息”由商家,转移给“消费者”——轻轻松松地就可以赚取高额的“差价”——我称之为“信任利润”。

(4)持续受益

顾客消费,有一个非常重要的现象,叫做“消费惯性”。 当一个人选择了一件商品,并在使用过程中,认可了其价值之后;第二次、第三次……就更愿意选择同样的商品,从而形成了“路径依赖”。即使有比该商 品更好的选择,人们也常常“懒得”更换。

有一次,我买了一款佳洁士的牙刷,德国进口的,一支 12 元——价格远超 其他的牙刷。我使用了 2 个月,感觉不错。

第二次再去超市时,我根本就“懒得”去挑其他的牙刷,直接就找到同样的 货架、买下同样的德国牙刷!

……

直到第 5 次,我再去购买时,发现德国牙刷已经不见了。我问售货员:“那款牙刷在哪里?”

“和佳洁士牙膏搭售呀!”她伸手从上面一个货架格子取下来一款牙膏:“买这款佳洁士牙膏,12 元;还送一个 12 元的德国进口牙刷作赠品!” “这是现在才有的促销吗?”我有点惊讶于自己的“观察力”居然这么差。 “不是呀!3 个月前就有了……”

我当时哑口无言。原来自己居然 3 个月的时间,都在“花冤枉钱”! 我很奇怪:为什么自己不能发现这个“更实惠”的买法? 现在,我相信你应该明白了:这就是“消费惯性”。 消费者从本质上讲,都是有“惰性”的,一旦他们选择了一款“不错”的产品,往往会持续购买下去——而不去理会“是否存在更好的选择”。

所以,一旦你跟客户们建立起“信任关系”,那么,你就可以“坐享其成”;

因为“消费惯性”会帮助你持续不断地,从他们身上赚取“重复消费”的收入。

更重要的是,这种“重复消费”,不是“今天 100 元,明天 100 元……”; 而是“今天 100 元,明天 1000 元……”

也就是说,一旦赢得了顾客的信任,顾客的钱包就像“发芽的竹子”,消费金额“节节高涨”……

(5)适合于绝大多数人

其他的创富项目,基本都需要从事的人,具备一定的基础:要么是资金基础,要么是货源基础,要么是专业技能,要么是社会关系……

这些“基础”都对创富新人,构成了不小的门槛。甚至直接阻止了他们付诸 行动。

然而,借助“鱼塘财富论”模式,你使用我所教你的方法,你无需任何资金投入、无需进货渠道、无需社会关系……轻松而快速地建立起自己的“客户名单”。 拥有了一定规模的“鱼塘”之后,商家甚至会主动找上你,要求与你合作。

以前人们讲究“产品为王”,现在我要让你明白:“名单为王”! 拥有“客户名单”的人,才是真正的财富国王。 因为,你可以把商家难以解决的“销售问题”,轻松地完成。而你所需要的,只是在前期,多花点时间,“跑马圈地”,圈起属于自己的“鱼塘”。 所以,在“鱼塘财富论”的创富世界里,你无需任何实物资本,你只需要运用我们的方法,“以智取胜”,借力各种渠道资源,从而快速构建大规模的客户数 据库,并赢得大量客户的信赖。进而,你再去寻找合适的商家来合作即可。

现在,我们以“老赵的案例”为示范,来全程回顾一下“鱼塘财富论”模式 的优势:

(1) 无需初始投资:老赵有防疫站的朋友关系,可以轻松获得大量的婴儿 家长资料。

(2) 没有任何风险:他无需存货,无需办公场地,只要请一个小姑娘做电 话业务员,或是派单员,来宣传他的“送货服务”。然后寻找质量比较 好、价格也有一定优势的产品来促销即可。

(3) 高额回报:他完全可以找到佣金返点比较高的商家来合作。婴幼用品,

暴利的非常多。他无需承担库存等成本,利润空间更高。

(4) 持续受益:只要他服务过的家长认可了他,相信他的服务质量;那么,

家长就愿意购买更多的婴幼用品,而且是持续购买几年!

(5) 适合大多数人:老赵不懂什么销售、不懂经商,也没多少钱可投资。 但是,他是一个婴儿的父亲,他懂得其他父母的需要,他只要针对自 己苦恼的事情做卖点,去向其他家长做宣传即可。

从中,你有充分理解“鱼塘财富论”与众不同的价值吗? 请你环顾一下四周吧! 无论你在什么地方,都有大量这样的商机。 无论你选择什么行业,都有巨大的潜力。无论你是一个人开展,还是与人合作,都可以快速打造属于自己的“赚钱机器”。 所以,你要记住:你不是普通的创富者,你不是在销售产品……

鱼塘财富论的核心思维

你不要拥有产品,而要拥有“人们对你的信赖”。 你不是销售产品,而是构建“客户数据库”。 你不是在打造一份事业,而是构建“以客户名单为载体的存款”。

我要再次强调:

? 客户名单,就是你的存款。

? 客户数据库,就是你的小金库。

? 客户对你的信赖,就是你永续的财富! 那么,这份“永续财富”该如何获取呢?该如何保存呢?该如何放大呢? 在cml.ec521.cn上面,我们给出了一种与众不同的答案……

第二章 打造我们的永续财富

我已经说过了:“财富,取决于你为别人创造的价值。” 这句话里的“别人”究竟是指谁呢? 不错,就是你的“客户”!

1. 真正属于你的财富

现在,我给你一个衡量财富的公式,让你可以立即计算出来,“自己理应获 得”的财富规模!

财富规模计算公式

你的财富=客户总体人数×平均信任程度

你的财富规模,就取决于这两个参数:

一是“客户总体人数”

也就是说:你有多少个有效的客户记录。比如,以电话号码为计算依据,其具体的数量有多少。你有100个电话号码,那么你的客户数就是“100”。你有1000 个电话号码,客户数就是“1000”。在互联网上其计算的依据往往就是“电子邮箱数”。

比如,做“心想事成网”(xinxiangshicheng.com)的紫雨,截止到09年1月6日,他有 3463 个邮箱注册地址,那么,他的客户数就可以说是“3463 个”。(当然不排除其中有无效邮箱,或是一人多个邮箱现象。)

由于各种因素,这个“客户人数”往往是难以精确统计的。但是,就我们的“鱼塘财富论”模式来讲,这个粗略的统计已经足够了。

二是“平均信任程度”

有个学员跟我说:他的生意,跟“鱼塘财富论”类似。 他拥有几百万的各行业、企业家、经理人的“资料库”,其中包括手机、电子邮箱等。他建了一个网站,就靠销售这些数据资料来赚钱。 我问他:“你每个月的收入有多少?”

他说:“三万多!”

我摇摇头:“怪不得你收入这么少……你做的生意,跟‘鱼塘财富论’模式差得很远!” 从某种程度上讲,他只是一个“普通的推销员”! 他把“数据资料”当商品,来向那些做“电话营销”的公司兜售。 所以,看上去,他的“数据库”很大,有百万之巨。

但实际上,这些“数据库”根本就不属于他! 因为,“数据库”里的客户,根本就不认识他!更谈不上“信任他”。 甚至可以把信任度打“零分”。

一个“零分”的“客户数据库”,除了“直接转售”外,还有什么价值? 与之形成鲜明对比的,就是紫雨的“数据库”。 前文我刚提到过,他的注册邮箱才 3463 个。但是,你并不知道:就是这 3000多个邮箱地址,帮助他在一次促销之中,成交了 22 名客户——你可能认为并不

多。

但是,我要强调的是:每名客户向他支付了 880 美金!相当于 6018 元人民币(根据 09年1月6日的最新汇率)。 所以,他一次促销收入就是:132,396 元人民币!

同样是通过互联网销售产品来赚钱,那个“百万数据库学员”的收入,与紫雨相差了多少倍呢? 其巨大差异的关键点,就是“客户信任度”。 紫雨的学员,在跟他长期的在线沟通之中,建立起了深厚的信任关系。他的“语音聊天室”里,溢满对紫雨的赞誉,以及学习“吸引定律”的收获!

这些学员体验到了紫雨的热情与专业,所以,就从 150 元人民币的一本电子书开始,不断提升着“消费金额”,一直涨到 6018 元的在线课程。 你是否感觉有点不可思议呢? 紫雨本人在马来西亚,但是,他的学员却遍布大陆、台湾、港澳……学员们从来没有见过他本人,但却对他产生了深深的信任感!

于是,紫雨舒舒服服地坐在家中空调房里,靠着一个简单的网站,就赚取着不匪的收入。 这就是很多人所不了解的财富世界。 这就是颠覆人们传统思维的创富方法。 说起来,道理非常简单:“建立一个客户数据库,培育他们对你的信任,然后促销商品来赚钱!”

就是这么三步曲! 任何人都可以即学即用! “鱼塘财富论”模式,之所以是“颠覆”式,就是因为:不注重产品,而注重关系

好产品太多了,几乎可以说是无处不在。 我最常听到的一句疑问就是: “王老师,我的药(或是我的衣服、我的家乡特产)非常好,为什么买的人这么少?为什么赚不到钱呢?”

我问他:“你是怎么卖的?”

“就是放在网上,开个网店卖呗!” “你有没有留下他们的联系方式?”我问。 “没有!”

…… 亲爱的读者,你现在明白这些人为什么“赚不到钱了吗?” 他们的赚钱思维,还停留在“销售”的阶段,一切以“销售产品”为运作的

起点及终点。 根本就没有“客户数据库”的观念。 更加没有“培育信赖感”的思维。这些学员过去的做法(当然是“过去的”,因为,经过我们的课程训练,他们现在都已经彻底改变了过去的做法),也正是 90%的创富新人在做的事! 甚至是一些事业小成的人,也在犯这种“不注重关系,仅注重产品”的错误! 也许,你会说:我的产品有突出的优势,不怕顾客不识货。

我承认,的确存在这类的产品。 只是,这类“绝对优势”的产品,实在太少了。在中国,有亿万想快速创富的人,但是,又有几个能赶上这样的“优势产品”?

大家所真正面对的,是“如何把没有竞争优势的产品,卖得更多,卖得更好?”

这才是我要帮助大家解决的难题。

我说过:解决问题,要跳出问题之外! 要想把产品销售得更好,你反而不能太过于专注产品——而应该向外看,从

客户角度来寻找答案。 客户真正需要的是什么? 好产品?

错啦!

大错特错!

客户真正需要的,是容易下决策的产品

2. “购买决策”的奥秘

一位姓崔的山东网商在网上卖膏药,治疗关节炎、腰间盘突出。 在产品介绍网页里,崔医生谈了很多自己家族的“历史”,“膏药配方”的好

处。我曾经向他买过一副,效果的确不错。 当我问他“销售情况”时,他说一年差不多赚 10 万。 我说:很一般,你还可以做得更好。 我给他的建议很简单,就是把产品介绍的网页改一下……

(1) 以赠品为回报,请老客户写膏药见证;

(2) 增加“不满意 100%退款”承诺;

(3) 增加一个“成交数据”的截图

为什么要这样做呢? 因为,客户购买的过程,就是一个“决策”的过程。 在有限的时间内,你要想让顾客做出“购买你的产品”,而不是“别人的产品”的决定,你就必须提供比别人更多的“决策支持信息”,从而加速顾客的“决策”过程。

我常对学员说:消费者有 2 大心理障碍,每一个“障碍”,都演变出一句对商家的问题……

消费者有 2 大心理障碍

1. 为什么你不是骗子?

2. 买了不满意该怎么办?

每一个商家,都要站在消费者的角度来思考一下:该如何提供相应的解决之 道。

为什么你不是“骗子”

请你回顾一下自己购买某产品的过程。你就会发现:购买的速度,往往与你获取以下信息的速度成正比——这些信息我们称之为“决策支持信息”。 有哪些重要的决策支持信息呢?

(1) 产品功能

(2) 使用好处

(3) 价格优势

(4) 客户见证

(5) 风险处理

其中,2、4、5 这三条最为关键。也就是“使用好处”、“客户见证”、“风险处理”。无需改变产品本身的功能,你只要改变“产品信息”的描述方式,就可以迅速提升销售业绩。而改变的依据,就是从上面这 5 条入手。增加这些决策信息即可。 崔医生以前所提供的,仅有“产品功能”、“使用好处”。这些是远远不够的。

人们都害怕吃亏,所以很在乎别人的使用体验。希望通过“体验替代”来减少自己犯错的可能性。

因此,人们很在意“第三方客户的意见”。尤其是“无商不奸”的意识,充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里, 总认为“商家说的是假的”。

第一个问题“为什么你不是骗子”——就是要提醒你: 顾客往往先假定商家是骗子,然后等待商家来提供证据,证明“自己的清白”。 所以,商家必须提供客户见证。而且,客户见证必须强而有力。

买了不满意该怎么办?

很多商家害怕提供“退款承诺”,他们最多说:“7 天内包换,3 个月保修”! 我认为,这很短视! 随着竞争的加剧,商家必须正视一个事实:在商品严重同质化的时代,让消费者承担“零风险”,必将成为一个极为重要的“竞争武器”。

Zappos 谢家华:网上卖鞋年销 8 亿美元

年仅 33 岁的美国华裔青年谢家华(Tony Hsieh)创造了全美最大的在线售鞋卖 场。

他于 1999 年创立的 zappos.com 在 2007 年突破了 8 亿美元的销售业绩。

“顾客至上”的服务理念,渗透到了他们每一个细节之中。请看下面的网页 截图:

请注意上图中,最下面的一行英文:

“Free Shipping & Free 365 Day Returns”

你知道这句话是什么意思吗?

“免费送货,365 天免费退货!”

也就是说:如果你到他们的网站订购鞋子,不但你不用掏一分运费,就可以 在家收货。而且,如果你在买下该鞋一年之内,任何一天,感觉不满意,都可以 随时要求退货。退货的运费也是由 Zappos 承担的。为此,Zappos 付出了一亿美元的运费作为代价。尽管退货率高达四分之一, 但 Zappos 却借此“惊人的服务理念”赢得了惊人的回报:时至今日,每 38 个美 国人当中,就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品。在 500 万顾客中,60%是回 头客,还有 25%的顾客源于朋友或家人的相互介绍。

亲爱的朋友,你必须明白一个道理:消费者不是傻瓜,你必须重视他们的利 益诉求。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系,从而赢得他们一辈子的消费回馈。在很多“精明”的商家看来,谢家华很傻,居然承诺“一年之内随时退货”…… 但是,这种“傻乎乎”的服务,却换回了60%的重复购买率,以及 25%的转介绍比率。

请你想一想:即使你在 Zappos 上面买的鞋,让你很不满意。但是,当你第 二次要买鞋时,你多半还是会去 Zappos 上面去买!

为什么?

因为,“免运费、一年退货”的承诺,Zappos 让你不用承担任何风险。

Zappos 让你彻底的“放心”。

Zappos 赢得了你的信赖。

Zappos 值得你一次又一次的购买。

明白了吗?

Zappos 让顾客做决策更容易了、更没风险了!

“随意试、随意换”的理念,怎么能让顾客不动心呢?

你让顾客更容易做决策,顾客就会让你更容易赚钱!

一次,有个河南的学员问:“王老师,我没多少钱,万一退换货多了,我不 就亏钱了吗?”

“呵呵!你问得好。”我没有直接回答,反而问他:“使用鱼塘财富论模式, 你是卖家吗?你需要承担退、换货的风险吗?”

“但是……”这个学员还是一脸疑惑:“那万一跟我合作的商家不提供退、 换货服务,怎么办?”

我再问他:“你去服装店买衣服,难道那些商家都提供退、换货服务吗?” “那倒不!”

“那么,你是如何判断,该买哪家的衣服呢?” “恩……我会先试呀,然后看谁的价格合适,服务态度好,就选择哪一家!” “对啦!”我提醒他:“退、换货服务,的确是影响顾客决策的重要因素,但却不是唯一的因素。此外,还有很多影响因素……信赖感就是重中之重。”

3. 口碑——信赖感的传播

亲爱的读者,获得其他决策影响因素,往往是需要花钱的。 比如,质量优势、功能特性、价格优惠…… 然而,“信赖感”不但不需要你花钱,而且其重要意义,却远超其他的因素。 这就是“顾客口碑”之所以重要的原因。

产品信息扩散的本质

在 这 里 , 我 要 隆 重 推 荐 一 位 营 销 大 师 — — 弗兰克·贝斯教 授(FrankBass,1926~2006),现代营销科学奠基人之一;拥有世界性的声誉。他最重要的成果,就是创立了“贝斯扩散模型”——帮助 AT&T 等众多大公司从事新产品的市场推广,解决了新产品、新技术如何获取新顾客的问题。 那么,什么是“贝斯扩散模型”呢?让我们来看下图:

新顾客的数量

模仿型顾客

尝鲜型顾客

时间 图 2-1 贝斯扩散模型

从上图中,我们可以看出:

(1) 新顾客分成两类:尝鲜型和模仿型。

(2) 尝鲜型顾客所占比例较低,约 20%,剩余的基本都是模仿型顾客。

(3) 产品广告对尝鲜型顾客的影响较大。但对于模仿型顾客的意义不大。

(4) 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。 以上的结论,对从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢? 简单来说,就是 2 点:

(1) 前期靠媒体广告宣传,推动尝鲜型顾客使用,形成第一代消费者。

(2) 后期减少广告投资,增加“顾客使用体验的传播”力度,影响占消费者群体大多数的“模仿型顾客”来使用。

80%以上的顾客,都是“不敢尝鲜”的,他们害怕犯错误,害怕花冤枉钱。 不想成为商品的“白老鼠”。针对这批人,单纯的商业广告意义不大。

而商家的广告轰炸所真正影响的,往往都是“尝鲜型顾客”——他们敢于体 验新产品,不愿意跟风模仿。

所以,他们受广告影响较直接。 所以,随着新产品广告宣传的逐渐持续,商家往往会发现初期宣传的效果较好,会吸引来较多新顾客。而到了后期,效果就逐渐减弱。 此时,往往就意味着:尝鲜型顾客已经越来越少,新产品的传播应该进入第二阶段了。 尝鲜型顾客虽然人数较少,但却是引导其他“模仿型顾客”的“意见领袖”。所以,在第二阶段里,商家应该侧重寻找出那些“意见领袖”,通过“顾客交流 会”、“电视访谈”等形式,来强化这些人“产品使用体验”的传播。从而影响占 群体 80%的顾客主流。说得直白点,就是:“别看广告,看疗效!” 这句广告词,就是绝大多数消费者的心声! 看“谁”的疗效呢? 当然不是“商家请来的临时演员”!

而是活生生的、值得信赖的其他顾客——最好,是消费者自己身边的亲朋好 友!

这也就是我们常说的“口碑”。 “口碑”就是促使商品大卖、新技术流行的真正推动力。 正如贝斯教授所说:

扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。——弗兰克·贝斯

因为人际关系网中,有“信任”作为黏合剂,所以,信息的流通、意见的传 递更加通畅。

我们购买很多家用电器前,往往要打听邻居的意见、朋友的经验……

为什么?因为我们相信他们! 为什么我们不去看看广告,寻找答案? 因为我们不信他们!

一个明星闹出“艳照风波”之后,商家纷纷与她解除广告代言合同,为什么?

因为她个人形象受损,失去了歌迷的信任!进而,也就失去了“传播信息、 引导消费的能力”。

经济学家的共识就是:市场经济就是“信用经济”。商业社会,就是“信用 社会”。

一切商业交易行为,价值交换过程,都深深打上了“信用”的价值烙印! 所以,我要反复向你强调:

产品不重要,信任才重要。 功能不值钱,信任才值钱!

消费者都是活活生的人,他们的周围充斥了太多的商品信息。他们过滤这些 信息的最简单有效的方法,就是求助于“第三方”:

(1) 其他的顾客

(2) 其他的熟人

(3) 其他的朋友 而“第三方”的实质价值,就是“信任含量”!

只要你成为某个商品市场上,值得顾客信赖的人,那么,他们就会积极向你购买,甚至是疯狂的购买!

所以,“鱼塘财富论”所介绍的,就是快速获取顾客,并快速培育信赖的思维。

更奇妙的是,“信赖感”是一种非常厉害的“传染源”——它天生具备神奇的传播特性,它可以自发地、迅速地、无边界地快速传播!

一个研究债券的学员说:“王老师,爱因斯坦都说复利是本世纪最伟大的发明。所以,我还是认为搞债券赚钱快!” 我点点头:“不错。” “复利”当然是一个很厉害的赚钱思维。同样是投资 10 万, 你能找到一份年回报 30%的投资,不按复利计算 30 年后 将变成 100 万。如果你能找到一份年回报 30%的投资,按复利计算 30 年后将变 成 26200 万!

只是,亲爱的朋友,赚钱为什么要等 30 年? 如果我告诉你,你无需任何投资,10 年之内就经济自由,那不更好吗? 听起来,有点天方夜谭;但是,“鱼塘财富论”模式,最厉害的地方,就是充分利用了“信赖感天生具备在人际间快速传播”的特性。 所以,它复制的速度,根本就不是“一年 30%”,而是一年 100%、1000%,甚至更快! 好了,好了…… 我知道你此时此刻在想什么,你一定又在“习惯性嘲笑”……信息时代来了,但是,人们又为什么还在用“工业时代”的思维来理解财富? 请先保持平和的心态吧,让我告诉你财富加速的核动力!

财富加速的核动力

先让我讲一个学员的案例,然后再来分析其中的道理。

5 天之内,客户翻2 倍!

周方扬先生是国内第一家围棋教育网站“博弈围棋网”(www.bywq.com)的 老总。他在促销“钱宇平在线围棋课程”时,碰上了一点小麻烦。

该课程是针对青少年围棋爱好者的在线指导课程,为期半年,学费 5000 块, 由家长为其子女支付。由于在互联网上从没有过这种“天价”围棋培训,而且这 种学员属于典型的“小众市场”,不太容易发现。所以,他广告打了 1 个多月, 才获得 20 多个意向客户名单——其中能有多少人交费 5000 块报名,更是心中没 底。

当时,他给我打电话,急着解决“客户太少”的难题。 我告诉了他一种“人际嵌入技术”。 他于是发动了一波“爱心传递计划”。

他在网站上发布消息,说要赠送价值 7000 元的光盘给客户。其中包括钱宇平九段指导学员的复盘棋,300 本围棋电子书,以及 100 集钱宇平的指导棋视频。

只要这些学棋少年的家长,介绍一个自己小孩的同学,留下那个同学家里的 联系电话、邮寄地址、邮政编码、弈城帐号(“弈城”是国内知名的在线对弈网 站,提供帐号可以证明该人的围棋水平),那么,推荐者与被推荐者(即这个家长, 以及小孩同学的家长)都可以免费获赠这份价值 7000 元的大礼包,也不必承担运费……

该活动从 08 年 11 月 17 日,持续到 21 日。很多家长开始都不敢相信这种“天 上掉馅饼”的好事。所以,不少人因迟疑而错过了。但在 5 天之内,还是送出了 61 份 DVD。周总安排人,只要一收到“请求”,就马上通过 EMS 邮寄出去。所以,大多数人在“下订单”的第二天,就收到了这份大礼,这让他们惊喜不已。

甚至,一些围棋学校的校长亲自打电话过来,表示感谢——注意:这些人事前是根本不认识周总,周总也不认识他们的。

通过这次活动,周总以极低的成本,就获取了 40 多个新的潜在客户名单。

而且,快速赢得了这些家长的信赖与好评。在此基础之上,周总运用“极限爆破”技巧,于 2008年 11 月 25 日,在 24 小时之内,就成交了 11 位客户,赚到了 55000 块——这是钱宇平所能接纳的上 限!周总在中国围棋教育史上,成功开创了“在线天价培训”的先河。 更重要的是,他再也不愁生源了……

“鱼塘财富论”创富模式,有一个非常重要的特点:它可以轻松地引发顾客的“口碑效应”,从而让顾客主动地,甚至是“热情地”帮你转介绍。

我说过:“你的财富规模=客户人数×信任程度”

想让你的财富快速倍增,只要把“客户人数”或“信任程度”这两个变量其中的任何一个倍增即可。

根据我们的经验,把“客户人数”翻一倍,最低成本而有效的方法,就是借助“顾客转介绍”。

因为,顾客之间所“传播”的,不止“信息”,更有“信任”——这就是我所说的“信赖感的传染效应”。

A 相信你,B 相信 A,A 向 B 推荐你,于是 B 也会相信你!

因此,一旦你拥有了 100 个“相信你的客户”,就可以采取多种方法,把这种“信赖感传递下去”。其扩散的速度,会非常快! 鱼塘财富论的客户增值效应最难的,是获得前面 100 个客户;只要你拥有了这 100 人,就可以轻松由100 变 200,由 200 变 1000……由 1000 变 10000!

更有意思的是:人的大脑对于某一细分市场的“品牌信赖感”,也是遵从 80/20理论的。

也就是说,一旦你成为 200 个客户心目中的“服装选购专家”,那么,就很难有第二个人可以抢占这 200 人的“大脑空间”。

只要这 200 人想起“购买服装”,就会找你。而即使第二个人,花上你 3 倍的力气,来攻占这 200 个人的“信赖感”高地,也多半会无功而返。 所以,“鱼塘财富论”的模式,是“只有第一,没有第二”的财富圈地运动。

只要你努力一次,占领客户的大脑,那么,你就可以“坐享多年”。

所以,不要再来问我: “该如何创业?” “该如何寻找货源?” “该如何管理员工?” “该如何发货?”…… 这些基于“工业时代”的创富思维,很难和“信息时代”的财富模式对接上。 就好比,你无法用中文跟只懂法语的人沟通一样。

所以,我要再次强调:客户名单,就是你的存款;

客户数据库,就是你的小金库; 客户对你的信赖,就是你永续的财富。 “销售”只是一个“把信赖变现金”的过程,只是一个“从客户数据库中提现”的过程。 “销售”既不是创富的起点,更不是创富的终点! 你想快速赚钱,你想不花钱就赚钱,你想轻松而无风险地赚大钱…… 其实,真的很简单!

只要你把“鱼塘”作为你行动的核心关键点! 在cml.ec521.cn里,我们可以一起分享快速构建客户数据库(也就是“鱼塘”)

的绝妙方法……

第三章 快速建造你的财富“鱼塘”

读了前面的内容,你一定很想知道:

? 到底该如何起步?

? 到底该怎样建设自己的“鱼塘”?

? 到底该怎么“变现”自己的财富?

现在,就让我们一起来解决这个问题。 简单来说,“打造鱼塘财富”可以浓缩为三个步骤:

(1) 构建客户数据库;

(2) 培育客户对你的信赖感;

(3) 向客户促销产品赚钱。

然后,你不断重复这 3 个步骤,使自己的财富规模迅速放大:

? 获得更多的客户;

? 培育更深的信赖;

? 促销更多、更贵的产品。

感觉很难? 呵呵,这些技巧,可比“富爸爸”那套“现金流”游戏更容易玩! 你按照我的方法,可以:

(1) 不注册公司

(2) 不租场地

(3) 不请员工

(4) 不进货

(5) 不开店

(6) 不花钱……

轻轻松松地获得无风险的收益。我的学员们早就已经证明这一点。下面,就 让我们一起学习构建“鱼塘”的智慧。

1. 鱼塘合并:与商家双赢合作

鲜花店的生意经

(李艳红)

王老师您好!我是您的一个学生,学了很久您的理念。 但是我没有在我的事业上试用,因为我实在想不到我到哪里去借力。 但是,非常兴奋地告诉您,我把您的《互联网智慧大策划》第 5 课“利

润倍增之交叉促销”的理念用在了我表妹的花店,具体是这样的: 我表妹花店是卖鲜花的,也帮新人做花车。 上个月我叫她印了一些代金卷,放在金店和婚纱摄影店,让他们在卖了

婚戒后帮我派一张,并说明只要拿了这张纸去我表妹店里,就可以免费领取

玫瑰,并且婚车装饰可以打折。

结婚当天再送新娘一束价值 90 元的鲜花。她真的这么做了。

今天,她告诉我说收获很不错,因为她的代金卷,相应的金店与婚纱影

楼也生意好了很多。大家都很开心。 真想不到,十多天的时间,能取得这么好的效果。 太神奇了……

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上面的是案例,是李艳红在订购我们的《互联网智慧大策划》教学光盘之后,

所想到的点子。实际上,该教学课程里,讲解了更多的创富思路。 如果你有兴趣的话,可以直接登录我们的主页来索取该课程:

cml.ec521.cn

在这里,花店老板所采取的方法,可以称为“交叉促销”,或者“异业联盟”

——已经是很多行业都在使用的方法。 让我们来一起解析一下这种模式。 你一定要明白:你的客户,也是别人的客户。 要结婚的人,不只需要“鲜花”,也需要“婚戒”和“摄影”。

所以,当你想钓更多鱼,而自己鱼塘里的鱼又不够多时,就要到有鱼的地方

去:就是“别人的鱼塘”。 那么,别人为什么要跟你合作,允许你去钓他的鱼呢? 此时,你就要给别人好处! 最直接的好处就是:你也允许别人到你的鱼塘里来钓鱼。

但是,别人鱼塘里的鱼,为什么要吃你的“饵”呢? 所以,你还要给这些鱼“与众不同的好处”。 而对商家来讲,最直接的好处就是“获得更多的顾客、促成更多的交易”。

对顾客来讲,最直接的好处就是“价格优惠”。 所以,“借塘钓鱼”策略,就需要设计一种巧妙的“工具”,把“商家利益”

和“顾客利益”都联系在一起。 李艳红选择了“代金券”。于是,把花店、金店、婚纱摄影店,都捆绑在一

起。从而实现了“鱼塘的合并”。 这种策略,是获得新客户的非常有效的手段(当然不是最好的手段,后面我

还会介绍更多的强势策略)。 其原理可以显示为下图:

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金店

花店

婚纱摄

影店

图 2-2 “鱼塘合并”策略

假如三家每天都有 20 名新顾客,那么,三家合作之后,就每家都拥有 60 名新顾客了。所以,“鱼塘合并”策略非常适合那些同一客户群体、相互之间没 有竞争,实力规模也相差不大的商家来合作。

亲爱的读者,如果你是“像花店老板”一样,拥有自己的店面,或是经营实 体,那么,你可以直接使用“鱼塘合并策略”,会有大把的异业商家愿意跟你合 作。

但是,如果你仅是一个普通的小老百姓,那你就可以做“李艳红”——从自

己身边的、开店、办公司的朋友那里借力。

所以,如果你说服一个老板来跟你合作,你帮他增加客户并赚到钱之后,他 就会信任你,接下来,你可以跟他说:“我来帮你建一个客户资料库,帮你赚更 多的钱吧!”

相信我,绝大多数商家,居然从来不知道“还要为客户建立资料库”。

由于你已经帮商家赚到钱了,所以,他就会信任你。从而,让你把他的客户

都利用起来,装进一个“电脑里”,或是“笔记本”。

你只要在商店里摆一块牌子:“赠送代金券……”就会有大把客户愿意留下

姓名、联系电话!

OK,就这么简单。

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当你搜集到 100 个客户之后,就可以发动你的促销攻势来赚钱了。

所以,如果你是“李艳红”,你可以轻松地从“花店”领取大把“工资”—

—而且基本不用去“花店”上班。 同样地,你也可以从“金店”领取大把“工资”——却不用去“金店”上班。 此外呢?

请你想一想,花店的顾客,还有什么需求呢? 餐饮、服装、理发…… 无穷无尽!只要你发挥想象!

此时此刻,你可能很疑惑:“我有了客户姓名、手机号码之后,难道要靠打 电话来促销商品吗?”

当然不用! 你只要群发条短信: “亲爱的顾客朋友,对于您一直以来对我们**花店的支持,表示深深的感谢。

所以,我们特赠送**优惠券,请于**地领取,36 小时有效!” 就这么简单!你马上就会看到效果! 当然,“从客户数据库中提现”的方法还有很多,这种只是“小儿科”——

我们还没有强化“信赖感”,还没有真正发挥“客户数据库”的威力。 在后面,我会慢慢介绍。 接下来,让我们学习另一种“鱼塘策略”的变种——

2. 鱼塘渗透:完美入侵别人的客户圈

我曾听美国创富大师哈佛·埃克讲过一个年轻人的故事——没有任何资源, 空手创富,在 3 年时间里就赚到了人生的第一个 100 万!

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白手起家的捷径

36 个月成为百万富翁

这个年轻人叫凯恩。第一次参加哈佛·埃克的课程时,除了一个“百万富翁”

的梦想外,什么都没有。 他没有存款、没有经验、没有家族背景、没有人脉关系。 但是,他有强烈的创富愿望。他审视自身,发现自己:除了爱粉刷房子以外,

什么特长都没有。 如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢?

给别人粉刷房子?那是很难赚到 100 万的,而且自己的体力也承受不了。 那就教别人粉刷房子吧——他发现:在美国,在很多人跟他有同样的爱好,

所以,“粉刷房子”是一个有潜力的市场,虽然从来没有人开发过。 一个一个教? 当然不现实。于是,他选择了出售“录相带”——他以极低的成本,请朋友

把他粉刷房子的整个过程,都录制下来。 接下来,就要想办法出售了。 他当然无法像普通推销员一样上街兜售——他害怕做陌生推销,他更无法忍

受旁人的拒绝与冷眼。 所以,他选择了“合作”。 他找到社区里的杂货店。好不容易说服杂货店老板,愿意代销他的录相带了。

但却乏人问津——面对没任何名气的“凯恩”,面对没有任何先例的“粉刷房子 录相带”,顾客怎么可能会有兴趣呢?

更重要的是,杂货店的客户,与“粉刷房子爱好者”之间的交集,太少了。

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但凯恩没有放弃。

他向哈佛·埃克请教。哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。 他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家! 他找到了油漆经销商,这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相带。凯恩

终于卖出了几份录相带产品。一个月内,赚到了几百美元。

但是,这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。在哈佛·埃克的提示

之下,他又找到了本地最大的油漆生产厂。 “我们对销售录相带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他。 “我不是来请你代销录相带的,我是来帮你们卖更多油漆产品的!”凯恩于

是把他的方案说了出来,那个老板马上拍板成交。 什么方案呢?

说来很简单。

凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”:只要有客户一次性购买 5 加仑以上的

油漆,那么就赠送一份“粉刷房子的录相带”。

也就是说,把录相带直接作为“促销油漆的赠品”,吸引客户买更多油漆。

这样,油漆厂老板当然有兴趣。

于是,双方签定了一份价值 10 万美元的合同,由凯恩直接找到录相带生产

厂家批量印制,然后再销售给油漆厂,把它作为赠品,来促销自己的油漆…… 所以,凯恩找到了“油漆厂”一个客户,就直接赚到了 10 万美元。 凯恩的故事还没有结束,因为,他“百万富翁”的梦想还没有实现。

他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宣传片”:如何粉刷外墙、如何

修剪草坪、如何维护屋顶……

于是,那些曾经看过他“粉刷房子录相带”的人,其中很多又感兴趣,于是

直接向他购买其他的录相带产品……

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三年之后,凯恩终于成为了百万富翁!

我很喜欢跟学员分享这个成功故事。因为,这个故事,折射出很多创富者应 有的思考。

今天,我仅就凯恩“获得客户”的方法来加以分析。 当推广全新的产品时,凯恩遇到了很多困难。

? 首先,他没钱。不可能大打广告。

? 其次,他不懂推销,甚至害怕推销,不知道该如何向顾客介绍产品,不

知该如何把产品换成钱。

? 第三,他的产品没有任何市场基础,当时没有人会想到要去卖一个“粉

刷房子”的录相带。自然也没有客户会对“录相带”感兴趣。 我相信,这是很多创富者都害怕的困境,甚至是“绝境”。 然而,凯恩靠自己的聪明才智,找到了让他迅速打开局面的“贵人”——油

漆厂。

油漆厂已经营多年,根深蒂固,客户群体很稳定。于是凯恩直接把自己的产 品“嫁接”到油漆产品之中,以“帮助油漆促销”的模式,顺利打动了油漆厂老

板,从而实现了“鱼塘渗透”,把自己的“录相带”覆盖到油漆厂的客户群体之

中。

这是一个彻底的三赢合作。

对于顾客来讲,只要多买一点油漆,就可以获赠录相带——虽然他们以前没

见过,但毕竟是件有价值的赠品。 对于油漆厂来说,可以促进油漆的销售。 对于凯恩来说,可以轻松借力油漆厂的渠道,把录相带销售出去,创造出大

量的新顾客,并吸引他们进入自己的客户数据库,从而持续不断的向他们促销后

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续产品。

当然,你可以明白,在这场“三角关系”里,凯恩是最大的赢家。 因为,他本来就什么都没有(录相带也仅有一个母带,还没有批量生产)。

但是,借油漆厂的销售渠道,快速地把“录相带”铺遍了整个市场。 所以,我们可以说:凯恩是彻底白手起家、空手创富的“百万富翁”。

发现你身边无处不在的商机

鱼塘渗透策略可以通过下图来说明。

油漆厂

图 2-3 “鱼塘渗透”策略 鱼塘渗透与鱼塘合并有较大的差别。它往往是“实力差距悬殊”的双方,开

展合作的模式。

此时,实力较弱的一方,不得不把自己的产品,捆绑到别人的产品之中,从

而借别人的渠道,进入别人的市场。

凯恩是没有自己的“鱼塘”的。他只有寻找那些已经拥有“鱼塘”的商家来

合作。把“录相带”附加在“油漆”产品里,作为增值服务的一部分。 进而,在“油漆”的客户里,培育出属于“录相带”的客户。 所以,在“鱼塘渗透”策略里,达成合作的关键就是“如何帮助大鱼塘的主

人解决问题”。

“大鱼塘的主人”有什么问题呢?

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最核心的,还是销售!

所以,凯恩提出了“以录相带做赠品来促销油漆”的方案;从而一举打动了 曾经“没兴趣”的油漆厂老板,快速达成合作协议。

与其说“录相带”打动了油漆厂老板,不如说“促销方案”打动了他。 “鱼塘渗透”是事业初创者的成功捷径。凯恩的成功,已经证明了这点。 我真心地建议你:无论你现在是一个企业实体的拥有者,还是普通的打工仔,

你身边都存在着比你大得多的“巨型鱼塘”,也就是“客户渠道”,也就是“财富 宝库”。

你没有必要自己从头“一条鱼、一条鱼”地去积累、去培育。你直接把自己 的产品信息、个人品牌、自己的价值形象,捆绑到别人的现有产品流通链条之中,

借别人的手,传播开去,从而把“巨型鱼塘”的鱼,变成自己的“鱼”。

我个人认为,任何想缩短成功时间的人,都应该下功夫研究这套“鱼塘渗透”

策略。在商业历史上,它帮助众多企业由蚂蚁变大象……

一年疯长 7 万倍的商业奇迹

1903 年,满脑子乌托邦式幻想的推销员金?吉列(King Gillette)已年近五十, 却渴望成为一个发明家。他花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀,在最初销 售的这一整年里,只卖出了 51

副刀架和 168 枚刀片。

但接下来,吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将 数百万副刀架卖给美国陆军,以期这些士兵退役还家后,可以变成吉列的忠实用 户。军队自然将刀架当作生活必需品发给了士兵们。

他将刀架卖给银行,让银行作为礼品来送给新开户的客户。他设法将刀架和 几乎所有商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到红茶茶包,不一而足。

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仅仅过了一年,他就已经售出了 9 万副刀架和 1240 万枚刀片……从而实现

了一年销售业绩疯长 7 万倍的商业奇迹!

金·吉列的故事,百读不厌。短短百余字,里面透出许多值得借鉴的珍贵信

息。

由于我接触过很多工商企业界的人士,我发现一个有趣的现象:很多看似庞 大的企业,其实也有很多东西是无法“自给自足”的。就像银行需要礼品一样, 他们都有大量的显性需求,愿意跟“蚂蚁”企业或个人合作。

你只要多跟他们接触一下,就可以发现大量的商机——尤其是,你要关注自 己所在公司、所在行业、所处商圈的财富机遇……

我有一个朋友,在某家大型软件公司里做项目咨询。在推广本公司的“沙盘 实战培训”项目时,发现客户们(都是各地企业家)都对“沙盘实战”很感兴趣。 实战效果非常好。

但是,这些参加培训的各地企业家们也常常抱怨: 一则,参加该软件企业的现场培训,一次要 6 万多块,有点贵;无法多次重

复参加训练; 二则,由于这是“现场培训”,无法带回企业里,让企业内其他经营人员也

参与进来,限制了“沙盘实战”的普及效果。 于是,我的这个朋友就把这个发现,变成了商机。 他自己开发了一个软件系统,可以把沙盘培训现场项目,都通过电脑展现出

来,让参与者只要打开电脑,就可以自主体验“沙盘模拟”。 他把该软件作为本公司“沙盘现场培训”的一个赠品,送给那些参加过该培

训的企业家们。然后,这些企业家就把该软件带回本企业。 当企业家在自己的企业内推广开该软件之后,我的朋友就上门推荐该“沙盘

模拟”软件的升级版。

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很快,他就借本软件公司的“巨型鱼塘”,培育出了自己的客户,并轻松赚

了大钱。

亲爱的朋友,我希望你重复阅读几遍上面的案例——思考致富!无论你现在 是什么样的处境,无论你是什么样的经济条件,无论你是什么样的社会地位…… 在你的眼前,就有数不清的财富金矿,在等待着你。

创富,根本就不神奇,大道至简,下面,让我给你揭开“鱼塘合并”与“鱼

塘渗透”这两大策略的共同本质……

3. 破解行销天书

我发现为数不少的学员,都喜欢“大谈特谈”那些“营销策划”、“行销方案”, 赞叹那些行销大师的手段,甚至“顶礼膜拜”。

其实,在钦佩这些大师之余,我真的很想对这些学员说:

行销一点都不神秘,它只是一个简单思维的变化! 只要你想通了它,你也可以点石成金!

现在,我要戳破那层“窗纸”,把无尽的财富带到你的面前! 请你深吸一口气,把下面这句话阅读 3 遍,然后写到自己的笔记本里、贴在

电脑前、放在床头……把这句话放在所有你每天看见的地方。

我相信,你在 30 天之内会因为这句话的启发,发现至少一处创富商机……

因为,我们很多学员都已经受益。 所以,我希望你重视这句话,希望你可以重新思考自己的财富人生!

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下面,让我告诉你众多行销方法、行销策划的本质性的思维模式……

行销的本质思维 如何最大化散播带钩的鱼饵!

你听清了吗? 请把这句话,重复阅读三遍!然后,结合前面的案例来重新理解“鱼塘合并”

与“鱼塘渗透”策略。

这里面有 2 个关键词:“鱼饵”和“最大化”。 让我们来一一解析。

你跟潜在客户之间,只差一个鱼饵

在“鱼塘合并”策略中,我讲了学员李艳红的案例。请你再回过头去温习一 下。

为什么“金店”、“婚纱摄影店”愿意跟“花店”合作来派发“代金券”呢? 最直接的原因,就是:代金券可以吸引别人的顾客到自己店里消费。

也就是说,“代金券”就是一个把别人已成交的顾客,“钓”到自己手中的“饵”。 那么,顾客为什么会对“代金券”感兴趣呢?

因为,使用“代金券”可以“享受打折的好处”。 因为可以减少“买花”的开销,所以金店的顾客才有“动力”去“花店”!

否则,他们才懒得理会什么“代金券”。 比如,我们把“代金券”换成“花店宣传资料”试一下! 靠直觉反应,你也知道:“花店宣传资料”多半会成为顾客“随手丢掉的垃

圾”。

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因此,“金店”、“婚纱摄影店”、“花店”这三方之间的“鱼塘合并”项目,

其成功的关键,就是这个“小小的代金券”——它就是促使顾客产生“行动力”

的诱饵。 消费者总是喜欢“贪小便宜”的!这就是为什么超市里越来越多的“附送赠

品”现象的原因。

如果把行动力标为 0~100 分,那么原本标价为“100 元的衣服”当……

价格为 100 元时,顾客的行动力为“1”; 价格为 50 元时,行动力为“10”;

价格为 10 元时,行为力为“50”; 价格为 1 元时,行动力为“90”;

价格为 0 元时,行动力为“100”——达到最大化!

所以,你要让潜在客户变成现有客户,就要给他足够的“好处”。 你要想让“鱼儿浮出水面”,就必须给它足够的“鱼饵”。 但是,什么样的“鱼饵”才能吸引“鱼”上钩呢?

记住下面两句话:

高价产生价值, 低价产生欲望, 行动力来源于“高价的商品低价卖”!

一件市场价格 1000 元的东西,你 980 元卖。那不会产生什么行动力。 但是,如果你 100 元卖,顾客就会为之疯狂! 所以,我们经常会在商场里,看到打 3 折、打 2

折出售的商品。你以为商家

是在“赔本赚吆喝”?

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当然不是,因为他们早就通过“涨价”的方法,把商品的价格抬了上去。

本来应该是 500 元的商品,商家标价 1000 元。然后再说:“原价 1000 元, 现 5 折促销”!

实际价钱根本就没变,但是对顾客的吸引力就完全不一样了。 因为:

“原价 1000 元”其背景的逻辑就是“高价产生价值”——当人们无法充分 了解商品信息,用以衡量商品价值时,就只能通过最直观的依据来判断,也就是 “价格”。

所以,人们直觉就以为“高价格的东西,一定是高价值的”!

同样的两件商品,一个标价 500 块,一个标价 1000 块。人们会不由自主的

认为后者更有价值。

所以,如果你想快速提高一件商品在人们心目中的“价值感”,那么,最简

单有效的方法,就是给它标一个更贵的价格标签。

然而,标出“高价”虽然可以塑造价值,却容易“吓退顾客”。所以,聪明

的商家,还必须给“高价”降温——即打出“优惠”、“打折”的字样。

消费者是很容易受价格影响的。所以,价格常常成为商家应对竞争、提升业

绩的“第一选择”。 而什么样的鱼饵最吸引消费者呢? 当然就是“把价格降到最低”的价格——零价格——或者称“免费赠品”。 所以,我们看到“花店”的“代金券”是免费赠送给“金店”顾客的。凯恩

的“录相带”是免费赠送给“油漆客户”的。那个朋友的“沙盘软件”是免费赠

送给“企业家们”的。 在“油漆客户”看录相带的时候,就是在体验凯恩“粉刷房子技巧”的价值。

所以,当凯恩促销“修缮屋顶录相带”时,就会更容易被顾客所接受。

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当“企业家们”把“沙盘软件”带回企业使用时,就会感觉到“沙盘软件”

的好处。所以,才会认可该软件的价值,就更愿意购买升级版本的“沙盘软件”。 因此,你要注意:“鱼饵”的另一个作用,就是“让顾客事先体验产品的价

值与好处”。为后续销售做预热与铺垫!

亲爱的朋友,你明白了吗? 你真的明白了吗?

…… 当我在面授班里,问学员们这个问题时,一个学员积极回答: “王老师,我明白了。鱼饵就是把一些看上去很贵、但实际成本很低的产品,

作为赠品,赠送给潜在客户,从而让他们体验产品的价值!” 我当时说:“恭喜你!都学会抢答了……可惜……仅答对了 50%!” “你忘了钓鱼的目的……就是把鱼拉出水面,放进我们自己的‘鱼塘’!”

把客户引入我们自己的“鱼塘”

钓鱼时,放“鱼饵”的目的是什么? 难道是为了“友情客串、赠送鱼食”? 当然不是! “鱼饵”是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”。

诱使“鱼儿”吃食,是为了把“鱼钩”给“鱼儿”套上! 鱼儿上钩了,我们才能把鱼儿从水里捞出来,放到自己的“水塘”里!

花店的“代金券”要怎么使用? 当然是到花店中来。

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假如顾客手持 20 元代金券,就可以直接在花店里兑换 20 元鲜花?

当然不可能。顾客必须买够 50 元鲜花,才能使用这张代金券,来扣除 20

元的支出。从而只需支付 30 元,就获得了价值 50 元的鲜花。 花店赔钱了吗?

怎么可能。

鲜花也是暴利产品。50 元的鲜花,其进货成本,根本不需要 30 元。 所以,花店老板只是少赚了一点,实际上根本没有任何损失。 但是,如果打广告来招揽顾客,就需要支付广告费,而且还很难预知回报情

况。

而使用“代金券”作“鱼饵”的模式,则一分钱广告费都不用掏,就获得了

大量的新客户资源。 所以,“代金券”既是“鱼饵”也是“钩”。 金·吉列送出的海量“刀架”也具备同样的特性,单独使用刀架是没有意义

的,所以必须去购买刀片,而且是不断地重复购买——“鱼饵”与“钩”融合在

一起,从而把潜在客户从别人的“鱼塘”里钓出来。

但是,有时候,“鱼饵”和“钩”却是分离的。 免费读物的“难言之隐”

有一天,我在广州街头,碰到一个女孩子免费赠送杂志。看上去很精美,我

顺手就接了过来,瞥一眼——《南粤健康》,好像是普通的生活保健类的杂志。 当时没有多想,就收了下来。 晚上空闲的时间翻阅起来,才发现,里面有近一半内容,都是描写“难言之

隐”、“妇科病患”之类的故事,剩余的部分,就全部都是“治疗前面那些难言之

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隐”的医院信息。

最后一页,印着一副大大的彩色广告:“拨打**热线,预订免费检查名额!”

我相信很多读者都曾有过类似的经历。免费杂志,已经成为“不孕不育”、

“美容整形”类民营医院的“宣传公式”。

我不知道这类宣传是否恰当,但我明白:这是一种典型的“鱼饵”与“钓”

相分离的行销策略。 首先,这类宣传读物,是包装以“生活保健类杂志”的面目出现的,除非认

真查阅,你很难发现:原来该杂志的主办方,居然是某某医院。 所以,人们常常不会把该杂志当作“广告传单”一样拒绝。而且,杂志里也

的确有一些“家庭故事”,有一点可读性,而不是“赤裸裸”的广告。有人甚至 会拿来放在案头床边,休闲时阅读。

因此,“杂志”是有价值的。再加上是“免费赠送”的,所以,也类似于“高 价的商品低价卖”。

于是,《南粤健康》之类的杂志,成为医院的“鱼饵”。被其在街头广为散发。 但是,单纯“阅读杂志”,是不会成为医院的“消费者”的。最多通过里面

的“难言之隐”的故事,给读者制造一点“紧张感”。 所以,《南粤健康》与“代金券”不一样:“代金券”的使用价值,体现在“去

花店消费”。而《南粤健康》的使用价值,却不是“去医院看病”。 当然,那些民营医院的“市场宣传人员”是不会本着“义务宣传健康知识”

的使命来制作杂志的。 于是,他们在“鱼饵”里附加了一个“钩”——“拨打**热线,预订免费检

查名额”。 此时,这个“免费检查”就是一个“钩”的机关了。因为,你要想“享受免

费检查服务”,就必须去那家医院——至于进去之后,能否一毛不拔的出来,就

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不得而知了……

所以,医院就把“钩人入院”的目的,隐藏在免费赠送的《南粤健康》里, 上演了经典的“鱼塘策略”——我更喜欢称之为“难言之隐”策略。

我想,这种“难言之隐”应该是有效果的,否则也不会在全国遍地开花了。

我们再回顾一下“行销本质”。

行销的本质 如何最大化散播带钩的鱼饵!

让我们展开思路,把“行销本质”再放大一些。 让我问你:“鱼饵”一定是自己的产品吗? 不一定的! 再来分享一个案例,扩展我们思维的翅膀……

小品牌的借力智慧

钢琴在台湾 70 年代,主要是利用“钢琴店或乐器店”的店销方式。结果, 大品牌好卖,小品牌难生存。于是,有一些公司就想到办“钢琴教室”的方法,

会到“钢琴教室”学弹琴的小朋友,他们家没有钢琴,而要想学会弹琴,就不得 不买钢琴。

所以,“教室”是推动钢琴销售的有力手段。 但是,要开办“钢琴教室”,就要有师资。但是,所有的钢琴老师都被大品

牌公司所用,也不可能配合小品牌公司。 所以,要“曲线救国”。 台北一家小品牌公司运用了巧妙的策略,绕开了大品牌的封锁。

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他们出资 150 万,成立了“台湾儿童钢琴教育基金会”,让原来的销售员改

行当“基金会秘书”。接着,这些“秘书”找到了原来那些钢琴老师,跟他们说: “老师,您教育儿童,培育英才很神圣!我们台湾儿童钢琴教育基金会,很尊敬

您、崇拜您,您看,这一张是聘书,要聘您当基金会的顾问。”

“不只这样,您从今天起,认真专心教儿童,这些学生的‘母姐会’我来办,

‘家庭拜访’我来做,您看!我要拿基金会的宣传单到各幼儿园去发,上面都是 您的电话、地址,帮您招生啦!”

虽然钢琴老师之间,也有竞争。但却远不如“钢琴品牌”之间的竞争激烈。 所以,小品牌公司的业务人员,可以相对轻松地帮老师来招生。结果,该小品牌 公司迅速“招徕”了大量的钢琴教师来合作。

公司帮老师来招生,老师向小朋友推荐该公司的钢琴。于是,互利互惠,小 品牌钢琴公司快速地攻占了台北的市场。

在这里,可以把“钢琴教室”(或“钢琴老师”)称为“鱼饵”。虽然钢琴老 师看上去也是一个“经营主体”,但却没有“鱼塘”。只能算一个“可以吸引小朋 友的活鱼饵”。

于是,小品牌公司就以“基金会”的名义,把“活鱼饵”送到了小朋友的面 前。

这是一种精巧的“鱼饵策略”的变体。 当自己力量弱小,无法直接“散播鱼饵”时,就可以寻找合作伙伴,把别人

的产品当作“鱼饵”,从而帮别人来“散播”,那么,自己的客户当然也随之而来。

以上,我们学习了行销的本质。我希望你可以理解:行销的内在本质,是很 简单的。就是那句话——“如何最大化散播带钩的鱼饵”。

但是,要想真正理解并恰当运用出来,却不是那么容易。

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运用之妙,存乎一心。内在简单,外在“纷繁”。千变万化,但“万变不离

其宗”。

会行销的人,都是会设计“鱼饵”的人。我建议你重读本章前面所介绍的各

个案例,分析一下每个案例里面的“鱼饵”特点。 我来帮大家总结一下:

从本质上来讲“鱼饵”,就是比“目前产品”更容易打入顾客群体的“跳板”。 这种“跳板”可以是“自己的赠品”,也可以是“合作商家”的产品。无论

是什么,都应该体现以下 3 个标准特质:

好鱼饵的标准特性

(1) 更容易传播;

(2) 更容易让顾客接受;

(3) 更容易引出后续消费。

然而,拥有了“好鱼饵”,还是不够的。 要想“最大化”散播“鱼饵”,就要借助别人力量。所以,在这里,你一定

要学会“说服别人跟你合作的艺术”。 下面,就让我们继续破解其中的奥妙……

(提示:后面的第四章、第五章内容由于比较“敏感”,可能披露了一些商 家的赚钱方法隐私,所以我们在此略去。你可以在cml.ec521.cn 上了解答案。)

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第六章 向“客户”借“鱼塘”

我经常跟学员说:“客户浑身都是宝”。 基本来讲,客户的价值有:

客户的价值

1. 购买产品

2. 客户见证

3. 转介绍

前面 2 项都容易开发,但是第 3 项却让很多人头痛——不知道该如何发动顾 客来“让大家告诉大家”,帮助自己实行“转介绍”。

其实,鼓励客户进行“转介绍”有很多种方法,我下面介绍一种比较隐蔽而

功效显著的策略……

1. 重新理解“转介绍”

小饲料公司的“市场称霸”策略

一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区,卖养虾饲料给“养 虾场”,每瓶 1000 元,但以前要经过“中间商”来开发客户,每瓶以 700 元低价 卖给中间商,让中间商从中赚取 300

元利润,即 30%利益。

该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货,直接

由业务员拜访“养虾场”。

老板非常不解:东港、小琉球那一带虾场,可是值千万的;如果没有经过中 间商推介,他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后,虾子死子,谁负责?

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所以经由中间商推介,他们方敢尝试。

但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时,让他们把目前已有客户的资 料拿出来。

目前仅有 3 位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶,所以有 4000

元业绩。这位林老板还总以“大客户”自居,经常要求饲料公司打折。 营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手,来换种思路打开市场。

他们取出 1 万元,送给林老板,并跟他说:“我们都知道台湾的农渔牧业很 辛苦,忙过一阵子,就该喝酒轻松一下,这 1 万元让您办‘炉主会’(台湾民俗

是‘庙会炉主’,要请客的。)您请客,我们出钱……”

“好高兴哦,您怎么知道我喜欢‘喝酒’?钱快些拿过来!”虾场林老板非

常开心。

“等一下,这 1 万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅,我帮您订酒席。

两桌可以开 20 个客人名单,您赶快开出 20 家养虾场老板的姓名,我帮您送贴子。” 于是,很快这位林老板就把 20 位同行朋友请来聚会。

在会上,饲料公司的业务员主动帮腔说话:“唉哟,他养虾赚钱,当然是林

老板请……” “我们养得很累,他怎么赚?”有别的虾场老板问。 “用我们公司的饲料呀……” 林老板因饲料公司的钱请客,立即帮忙:“对、对,他们公司的饲料不错。” 就这样,风声外传。每买 4000 送

1 万酒席费,客人名单不可重叠。 结果,一个月内,把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计,市场开拓

费才占 7%。

解析:经“中间商”一定要折损 30%,现在每 1 万元可以开发 20 家,每家

4000 元,等于 8 万元,才用 1 万,占 12%。而且以后“商品绝不打折,持续购

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买”。而且,所有客户都与公司业务员喝过酒,有了一定的良好关系,市场很牢

固。

本来别的饲料公司同行都在笑他们“买 4000 送 1 万”的蠢办法。但是,他 们是以“促销”立场计算成本,绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上,而

是用在“组织客户”上。结果,毫无防备之下,就被抢去了整个市场。

亲爱的读者,这个案例是发生在台湾上个世纪 70 年代的故事。虽然过去了

30 余年,但其中的智慧,却一样让我们敬佩。

小饲料公司的做法,本质上就是一种“转介绍”的策略。下面就让我们来品

一品其中的味道。

透视“转介绍误区”

有人问过我:“我很奇怪,我向客户许诺过:只要帮我介绍一个朋友,就给

他 8 折优惠。但是,为什么愿意帮我介绍的人,还是很少呢?”

在排除质量、价格等方面的问题之后,我问他:“你会因为有折扣,而热情

洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗?”

他摇摇头:“我想不会。因为,折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想

赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏了……” “对了!”我点醒他:“当商家与朋友对立的时候,99%的人会选择帮助朋友,

而不是帮助商家。所以,你的这种‘收买式’转介绍方式,当然效率低下……”

亲爱的读者,请你想一想。当与朋友相处的时候,你们可能会谈论很多跟商 品有关的话题。然而,这些话题的“背后”,是否有商家的“利益”驱动呢?

我相信,90%的情况下,都是你自愿谈起的。而不是因为“8 折优惠”。 为什么呢?

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因为,人际交往,“朋友”之间的纽带,基本都是“感情”、“关爱”之类的

“人情”。尤其中国传统文化里,“人情”更是讲究“纯粹”的,都不太喜欢把“功

利”浑在其中。

即使有人出自“私利”之心,但也往往要隐藏起来,生怕别人发现,从而坏

破感情。 因此,某种程度上说:“功利”与“人情”是存在对立关系的。 所以,你要记住前面那段对话的精华:

折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏

了……

这句话,就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。 “诱之以利”的做法,本身没有错。 但是,当你的“利诱”方法,让顾客产生“会破坏人情”的误解时,那么,

顾客就不会付诸行动。 毕竟,每个人都是社会动物,人情是维系人际和谐的重要支柱。有谁愿意为

了点“眼前利益”而牺牲多年培育出来的朋友关系呢?

“让顾客告诉顾客”这种思路,本身是没有错的。而“转介绍”之所以威力 强大,就是因为它利用了“人情”的纽带,更容易传递“信赖感”。

但是,如果商家的做法是在“鼓励顾客破坏这种人情纽带”的话,那就南辕 北辙,适得其反。

所以,你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带;那种“利用”的思维,

多半会让顾客产生“破坏”的担忧。 相反,如果你改变思维:不是在“利用”人情,而在“加强”人情的话。那

么,你就会看到顾客,由“担忧”变成了“热情”。

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有效的转介绍思维

通过商品价值,帮助顾客来加强自己的人际关系。 所以,“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用,但在形式上,要表现出

对“人际圈”的加强——这样,才会真正解除顾客的心障,从而由消极变积极, 由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。

这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。 改变了观念,你就会发现:顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲

朋好友的。你只要把自己的“商品”转变成为“顾客的人情交际行为”,就可以 借船出海,轻而易举地把你的“鱼塘”成几何级数放大……

我将这种“转介绍”技术,称之为……

旋风般的“人际嵌入”技术

现在让我们回过头来看一下饲料公司在东港、小琉球的营销案例。 他们为什么要“买 4000 元饲料,送 1 万酒席费”呢?

可否改成“买 4000 元饲料,给 1 万好处费:只要帮忙介绍 20 个客户”? 这两种“说法”有什么区别?

请客吃饭,是传统的交际行为。但“帮忙介绍 20 个客户”却不是“交际行 为”,而是“私利行为”。

所以,两种说法的核心思想是一样的,但是,从顾客角度来看,却有本质的 差别。

无论饲料公司是否出酒席费,虾场老板都要跟同行交流、跟朋友交际,请别 人吃饭。所以,“吃饭”是一种维系人情,巩固人际关系的基本手段。

而饲料公司的介入,不是让他们“破坏”人脉,而是“加强”人脉——所以,

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养虾场林老板就会兴高彩烈地接受“1 万元资助”。

你以为林老板不知道,这实际上就是一种“转介绍”吗? 林老板当然清楚。 所以,他就要“有所回报”:帮饲料公司在“炉主会”上说好话。

因此,我们知道:想让顾客转介绍,就要把“商品信息”嵌入到正常的人际 交往行为之中……

“人际嵌入”技术

把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中,从而把每个顾客的人脉圈都变成“放

饵”的鱼塘。

请你从上面这个“定义”出发,来重新解读一下“饲料公司”快速占领市场

的做法。

(1) 鱼饵:买 4000 元饲料,送 1 万酒席费。

(2) 嵌入载体:人际之间的“请客吃饭”交际行为;

掌握了这种“人际嵌入”技术,你的转介绍成功率会立即倍增。 那就意味着你的“客户数据库”会快速倍增。 也就是说:你的财富会快速倍增。

2. “人际嵌入”技术的应用

还记得在本书中所记述的“博弈围棋网”的周老板的故事吗?

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本来还在为“潜在客户少”而发愁的他,在 5 天之内,就把客户数翻了 2 倍。

他的做法很简单,就是让目前现有的客户留下 2 个人的联系方式,一个是自 己小孩的,一个是小孩同学的。然后,他会免费赠送 DVD 教学光盘给这 2 个地 址。

这种模式,就是“人际嵌入”技术的简单应用。

(1) 鱼饵:免费 DVD 教学光盘;

(2) 嵌入载体:人际之间的“送礼”交际行为。

每个人身边,都有“志同道合”的亲朋好友,有着共同的消费需求。换句话 说,就是“都属于某种商品的潜在顾客”。

学下棋的小孩,其身边也一定有同样下棋的同学。所以,周老板的做法,就 是把“DVD 光盘”变成了这些人“交际”行为的一部分。从而顺利地把目标客 户的数量翻了 2 倍。

当然,为了强化“送礼”的行动力,周老板为“交际的双方”都提供了“DVD”

光盘。也就是对于“转介绍”者与被“转介绍”者,都给予好处。

结合以上知识,我给大家一套“人际嵌入”设计模板,帮助你在自己的身边,

也利用起“客户的鱼塘”。

“人际嵌入技术”设计模板

(1) 分析目标客户的常见交际行为;

(2) 设计出适合嵌入“交际行为”的“鱼饵”;

(3) 推动“嵌入鱼饵”的交际行为发生。

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分析我们的交际行为

人与人之间有众多的交际行为。

(1) 以实物为载体的,如送礼、借东西;

(2) 以信息为载体的,如写信、打电话、上网聊天、发短信;

(3) 以活动为载体的,如出游、聚会、下棋。 只要动动脑筋,你会发现众多可以用来“嵌入”的交际行为。 比如,每到过年过节,人们常会寄送贺卡。在互联网上,就有很多“免费邮

寄贺卡”的网站。这些精美的动画贺卡,很吸引眼球。

你只要填写下对方的电子邮件地址,再加上一些祝福的话,就可以通过该网

站,直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。

这类的“电子贺卡”已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过,或是

收到过别人的这类贺卡。 那么,“电子贺卡”网站为什么要提供这样的“免费服务”呢? 从“人际嵌入”的角度来分析,就可以一目了然。

(1) 鱼饵:带有该网站网址的免费贺卡;

(2) 嵌入行为:节庆时,人们发送贺卡来表示问候。

所以,正是借用了“把网址嵌入人们送贺卡”的行为,这些网站才能增加流

量,扩大影响力。

当然,“人际嵌入”技术无论通过互联网,还是不通过互联网,都有广阔的

发挥空间。让我们再来看看前面讲过的“花店”的“向商家借鱼塘”的案例。 请你想一想,“花店”能否借“人际嵌入”技术来做大客户数量呢?

花店的“温情传递”

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李艳红给她的表妹出策,搞“代金券”促销之后,想再接再厉,把花店生意

再提升上去。我于是给了她如下的建议:

跟前来花店的顾客说:本店正在进行“温情传递”活动,只要你每次在本店

消费超过 50 元,我们就赠送你一个“温情机会”。

也就是说,你可以指定本市内任何一位朋友。留下那位朋友的联系方式,我

们将免费赠送一束鲜花给他。并附上你的留言。

鲜花代表关爱,代表祝福,代表你的一份心意。所以,送鲜花给别人,就是

在传递你的“温暖的情谊”……

简单来讲,花店的人际嵌入方案就是:

(1) 鱼饵:免费赠送鲜花;

(2) 嵌入行为:人际之间表达情谊的送花行为。

上面的“温情传递”与周老板的“爱心传递计划”是类似的设计。 但双方在实施层面上,是有差别的。

周老板的“赠送 DVD 光盘”是完全免费的,连 EMS 快递费也是免除的。所 以,对于互联网上这些“无法面对面接触”的客户来讲,就“风险更小”——但

是,周老板就要承担相应的费用,相当于“花钱买潜在顾客”。

而在花店的“温情传递”里,需要客户“消费在 50 元以上”。你也许知道,

“鲜花”的毛利也是较高的。

所以,“50 元消费”的毛利空间,应该在 20 元以上。那就意味着,花店所“赠 送”的“用于传递温情的鲜花”,实际上是“羊毛出在羊身上”——客户已经承 担了相关的成本。

花店只是“少赚一点”,把这点“利润”当作“开发新顾客的成本”了。但 其本身是不必承担任何风险的。

因此,在设计“人际嵌入”方案时,你也要关注一下自己能承担的成本费用

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问题,从而选择合适的“鱼饵”。

选择合适的鱼饵

鱼饵的选择,是一种“智慧”。好的鱼饵,不仅可以嵌入到人们的交际行为 之中,更可以为后续的销售做好铺垫。

牙医的优盘

美国有一个牙医,他在帮顾客服务过后,都会赠送 2 个优盘(便携式的信息

存储设备)。

并跟顾客说:“优盘里有很多关于牙齿保健的电子资料,你可以拿回去慢慢

看。当然,一个自己留下,另一个可以送给朋友……”

于是,很多顾客就把多余的一个优盘送给了自己的朋友。而优盘上面有很多 关于牙齿保健的信息;尤其是,强调了“每个人都应该到专业机构定期清洁牙齿”。 优盘上面有一行小字:持本优盘可享受免费洗牙服务……

于是,很多顾客的朋友就自动自发地到这个牙医的诊所来了……

我曾经说过,好的鱼饵要承担三重任务:

(1) 便于传播;

(2) 顾客便于接受;

(3) 便于引出后续消费。

牙医的优盘无疑是符合这三个条件的:

(1)传播便利:优盘体积小,便于携带,插到电脑上就可以使用。所以, 顾客很方便地就可以转赠给朋友;

(2)接受便利:优盘是一种常用的电脑外部设备,具有一定的使用价值。

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人们可以存储、备份自己的电子文档与数据。无论那个人是否“有牙齿疾病”,

都愿意接受这样的礼物。 相反的,如果一个朋友手拿“牙医的宣传资料”,而你目前没有“牙齿问题”,

你会感兴趣吗?

(3)后续消费:优盘上面有大量的“牙齿保健”知识,浏览这些知识的同 时,也就在接受“宣传教育”。所以,很多人就会认识到“洗牙”的重要性。从 而去找牙医。

“免费洗牙”真的是“免费”吗?如果你接受过这样的服务,就会明白,实 际上,你还是要支付基本的耗材费用的。

更重要的是,90%的人都有这样、那样的牙病隐患。牙医一边帮你洗牙,一 边就会帮你找出“隐患”,从而动员你“赶快治疗”——也就是“掏更多钱”。

你想明白“牙医”的厉害了吗? 一个小小的优盘,兼任了“转介绍”、“客户教育”、“引鱼上钩”(即“免费

洗牙”)等多种任务。所以,选择“鱼饵”是一项非常重要的任务。 从这个角度来看,周老板“DVD 光盘”虽然成本比花店的“鲜花”高,但

是,DVD 光盘却具备了“鲜花”所没有“客户教育”、“引鱼上钩”的功能。 因此,如果你是花店老板,在“温情传递”活动中,单纯送鲜花是不够的。

让我们来看一下“温情传递”的升级版……

温情传递的升级版

假如一位客人在花店里买了 60 元的鲜花,那么就跟他说:我们有一项免费 短信服务,介绍养花常识、鲜花含义等生活小知识。既然您消费超过 50 元,那 么我们就赠给您。

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此外,你所指定的要享受“温情传递”服务的朋友,也可以接受这项免费短

信服务。也就是说,您和您的朋友都不必承担任何成本,不用支付一分钱短信费

用,就可以定期了解养花知识了……

上面的“升级版”就是把“鲜花”与“短信”结合起来,由“短信”完成“客

户教育”、“引鱼上钩”的职能。

借助同样的思维逻辑,你可以轻松地从人们的交际行为之中,挖掘出无穷无

尽的“嵌入”机会,进而实现“一传十、十传百”的连锁式扩张速度。

“人际嵌入”与其说是一种“技术”,不如说是一种“思路”。从这条“路”

上,可以走出无穷无尽的变化……

3. 综合利用鱼塘扩张策略

我跟很多创富新人接触的时候,他们普遍担忧的问题就是:“该如何寻找新 顾客”。

其实,这个问题不难解决,只要你改变提问题的方法。 所以,我总是这样建议他们:“不要问新顾客在哪里,而要问:我如何把产

品嵌入到人们的交际活动之中……”

无处不在的鱼塘

民间歌手的行销杠杆

塞斯·高汀是美国知名的行销大师,雅虎的前任营销总裁。他认识一个出色 的民间歌手,她为孩子们作音乐。她有5张 CD,并准备自己销售。当时塞斯已

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不再做顾问工作了,但是这位女士是他的私交,因此当她问塞斯有什么办法可以

卖更多的 CD 时,这位“许可营销”先生(“许可营销”也是他写的一本书的名

字)同意为她出主意。

塞斯问她的 CD 售多少钱一张;她说 15 美元。塞斯又问,生产一张 CD 加

上包装成本总共是多少?她说只有 80 美分。因此,塞斯说:

“你瞧,每次人们买1张 CD,给他们2张。第二张对他们没一点用处,因 为两张的音乐都是一样的。那他们拿第二张会怎么处理呢?他们会把它做为礼物 送出去。一个孩子把一张 CD

做为生日礼物送给另一个的孩子,后者可能就会

再买两张、三张、四张或更多,因为父母们讨厌一遍又一遍的重复听同样的歌。”

太精彩了!每送出一张 CD,都能带来一个额外的销售,使这位歌手增加

14.2 美元的利润。正如塞斯指出的那样,父母们可能会再买两、三张,甚至全部 的五张碟。每次购买,他们都会得到额外的一张免费 CD,他们会把这张免费碟

送给一个朋友,并且肯定会说类似的话:“这张唱碟非常好。您的小孩一定会喜 欢的。”

于是,通过这种“买一赠一”的方式,这位女歌手的事业成两三倍的增长。

女歌手的行销动作,可谓简单之极。她是一个人来卖自己的 CD,所以,是 个小小的个体经营者。但是,再渺小的经营者,也都能找到那个可以让她快速壮 大的杠杆。

在塞斯的建议下,她只是调整了一下“销售”的策略:“买 1 张,给 2 张”。 相当于把价格降到原来的一半,即打 5 折。也就是我们常见的“买一赠一”。

但就是这么简单的改动,却成功地让她的事业翻倍增长。 在前面知识的基础之上,我相信你可以一眼看穿其中的奥秘…… 塞斯只是借“买 1 给 2”的策略,成功地推动了“人际嵌入”活动的发生。

所以,如果由你来给女歌手出“行销点子”的话,你会想到与之类似的,甚

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至更加精彩的方案出来。

比如,我的一个学员的方案是:

每当有人买 CD,就跟他说:留下一个朋友的电话,我会送一张 CD 给他, 并附上你对他的祝福……

这个方案,不就是“温情传递”的翻版吗?

买 1 张,送 2 张。然后,在每张的背后都写上:把这张 CD 送给朋友,那么

每个朋友都可以凭此 CD 来本店里领取免费礼品。 听起来是不是有点像“牙医”的优盘? 所以,大道至简。明白其中的道理之后,你就可以灵活应用,变化出无数“绝

妙点子”出来。

下面,让我们把“人际嵌入”技术的探讨,再深入下去,看看更高级的应用……

把产品嵌入人们的话题

下面,我们读读塞斯·高汀另一个天才般的创意行销。

营销鬼才的创意行销

当塞斯·高汀在美国首次出版《紫牛》时,他别出心裁地设计了一个“紫牛

新鲜屋”随书附赠。

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他在介绍自己如何为《紫牛》进行“紫牛”式营销时说:“因为用一个牛奶

盒来包装一本书是很令人惊奇、与众不同的。人们把它放在办公桌上,如果有同 事走进,看到这个奇特的紫牛牛奶盒,就一定会聊聊这个牛奶盒,当然这就是本 书要传达的概念:创造与众不同。”

塞斯·高汀正是使用令人惊奇的包装策略,令《紫牛》这本书刚一上市,就

掀起了销售风潮。

同样的策略也应用到了他后面一本新书《免费力量大》的销售里。这本书被 做成比一般书籍的尺寸还小,而且没有章节目录,装在一只麦片粥盒子里出 售……

从某种角度来看,“口碑”行销,本身也是一种“人际嵌入”。只不过,跟其 他“人际嵌入”方式不同,“口碑”行销里,产品信息是直接嵌入“人际的语言 交流载体”——话题。

通过产品的外部包装,制造一个话题,让人们自发地去讨论、去分析、去交 流……这种“嵌入”就比前面所有的“嵌入”设计,更加隐蔽、更易传播、成本 更低。

这就是塞斯的智慧。

如果你注意一下生活中的话题,你会发现很多信息都是跟商品有关,甚至一

些“口头谗”本身就是商家故意制造出来的。 比如“别看广告、看疗效”,“我选择、我喜欢”,“今年过节不收礼”…… 这种嵌入的效果非常好。但非常强调设计者的创意。因而,是普通经营者很

难掌握的。但我们可以借鉴这样的思维,注意寻找可能的机会。

到目前为止,我们已经介绍了 3 种扩张自己“财富鱼塘”的途径。 分别是“异业商家”、“媒体”和“客户”。 我想强调的是,不同的经营者、不同的产品特性、不同的行业,应该选择合

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适自己的扩张途径。不能简单模仿、生搬硬套。

那么,该按照什么样的思路来选择主要的扩张途径呢?

选择适合你的“扩张途径”

请看下图,你就会一目了然:

信任度高 客户

异业商家

信任度低

操作复杂

覆盖面窄

媒体

覆盖面宽

媒体

异业商家

操作简单

客户

成本较低

成本较高

图 6-1 三种“鱼塘扩张”途径比较

综合上图,我们知道,“客户渠道”比较适合小型机构的经营者。因为它成 本低、易于操作、信任传递效果好。当然,覆盖面可能受限。

规模稍大一点的,“异业商家”比较适合。可以找到很多合适的联盟伙伴。

客户数据库也可以快速扩张起来。

有一定规模的,可以侧重“媒体”。虽然它操作复杂、成本较高。但是,其

效果直接、明显。可以实现超速扩张。

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以上是从规模角度来看。也可以从市场受众角度来看。如果是大众消费品,

即大多数客户都适用的产品,那么就可以选择“媒体”。 但是,如果你的产品很冷门,目标顾客人数少,比较集中。那么,使用“客

户转介绍”就更合适。 总之,我希望你多动动脑,寻找无处不在的鱼塘。

好了!关于做大自己鱼塘的方法,我已经讲得够多了。你可能有点迫不及待, 想知道另一个关键问题的答案了:

“您说‘客户名单就是存款’,我现在有了客户数据库,接下来,该如何通 过销售产品来提现呢……”

“有没有一种最快速的方法,可以在 12 个月里成为百万富翁呢……”

后面让我们揭开迷团……

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后记 如何在 12 个月里就赚到 100 万财富

亲爱的朋友 你已经读过了前面的内容,了解了“鱼塘财富论”的基本知识与原理。 但是,这些知识能帮助你马上、今天,就付诸实践,并开始赚钱吗? 答案是:不行!

因为……

知道没有生产力,做到才是硬道理!

你读过 1000 本书,分析过 10000 个案例,如果不付诸实践的话,也一样“等 于零”!

所以,“创富”不是“读富”——读再多书,也帮助不了你致富——其中的

关键,就是“实践”。

然而,你到底该如何实践呢?

经过 8 年的摸索,我带领超魔力终于找到了一条可以真正实现“超速创富”

的途径——注意,不是“理论模型”,而是“实践的步骤”。 也就是说,“鱼塘财富论”不仅是一种有效的“理论”,更是一套完整的创富

行动指南。 这套“行动指南”,就是超魔力创富模式的精华所在——就像一份寻宝图,

直接标注了每一步的行动计划与方法,你直接按图行动就可以了。不必再靠自己 的力量去一点一点地摸索。

这份“寻宝图”,就是《跟富爸爸说再见》完整纸质版里,将呈现给你的超 级创富秘密……

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人生的第一个 100 万,居然如此简单?

你已经明白:真正的人生财富,就是客户数据库。 相任你的客户,可以源源不断地为你贡献价值。 所以,你的财富规模就直接取决于你的数据库规模。

要想赚到人生的第一个 100 万,你就必须使用最简单、最有效的方法,第一 时间构建起 100 万的客户规模。

在《跟富爸爸说再见》的完整版里,我将告诉你一套经过千锤百炼的手法, 可以从零起步,毫不费力地将“茫茫网海”里的大鱼“捞”到自己的“鱼塘”里, 并让“鱼儿”快速地掏出钱来!

简单说来,完整版里,将解密以下的关键信息……

如何从“鱼塘”里快速提现…… 相信你的客户,就会立即掏钱购买你的产品吗? 当然不会!

掏钱会产生“痛苦感”,你必须使用一整套“环环相扣”的方法,诱发客户 的欲望、强化顾客的“需求”、引爆顾客的“行动”。

整个流程绝对不能靠“感觉”,更不能靠“运气”。

如何从零开始,构建自己的“鱼塘财富” 人生最难的,不是第二个 100 万,而是第一个 100 万。 所以,到底该如何开始呢?这是一个决定你未来的关键问题。

在完整版里,我帮助你分析,你的优势与缺点,帮助你锁定自己的“金矿”,

帮助你发现身边隐藏的“财富”。 这样因地制宜,每一个人都可以找到属于自己的“鱼塘起点”,并根据一套

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完整的流程及操作手法,开快速开始……

还在等什么?马上进入自己的财富大道吧……

你可知道:互联网上有一条神秘的“鱼塘捷径”

无论你是否承认,我都要告诉你:在国外,创富大师们已经发现了一条特殊 的“创富捷径”——应用互联网上的独特工具与平台,轻而易举地完成百万财富 的积累——即使是从零开始的人。

所以,你不用再自己摸索了:我把他们的案例讲出来,你直接模仿吧!

互联网是世界上最棒的财富网络。它也是世界上最大的“财富鱼塘”,使用 这套“鱼塘捷径”模式,你不必再努力 10 年,也不需要 5 年,甚至都不需要 2 年……

只要你掌握了,也许,1 年就够了……这不是天方夜谭,而是“信息不对称”

——你根本想不到,世界上居然还是那么简单却神奇的方法……

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商家借力:如何把别人客户放入自己“鱼塘”?“史蒂芬▲皮尔斯每个月 30 万美元收入的秘密”

媒体借力:如何借助媒体的力量以百倍的速度扩大“鱼塘”?“安东尼▲罗宾斯不为人知的财富秘技”

网络媒体奥秘:如何巧妙借力“互联网”媒体?“图形解码器公司从零开始发展客户的奇妙手段”

颠覆式转介绍:如何让客户为你疯狂转介绍?“小饲料公司的隐秘市场侵入策略”

人际嵌入:如何让你的产品信息无处不在?“民间歌手的行销杠杆”

隐性开发:如何让顾客心甘情愿地快速掏钱? “西装店女老板的客户开发艺术”

大脑透视:如何突破顾客的大脑封锁?“一张地图的威力”

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跟富爸爸说再见

(试读版)

彻底颠覆传统财富思维的“鱼塘财富论”!

王紫杰 著 超魔力网络营销机构

版权所有 严禁转载

前言 富爸爸没有告诉你

亲爱的朋友,我是王紫杰。

你不一定认识我。但是,我却认识你。

因为,你跟我的千百万学员一样,也在苦苦寻觅着创造财富的出路,努力追 求着自己“经济自由”的梦想——而很多人的梦想,都是由一本书所点燃……

《富爸爸穷爸爸》是一本世界级的畅销书。千百万人都为罗伯特·清崎在书 中所倡导的“经济自由”的理念打动。千百万人,都在追寻书中“四象限”的足 迹,想方设法,从“雇员”,进入“投资者”的行列……

可惜的是,90%的“追随者”——无论是在该书最初畅销的美国,还是在影响力所覆盖的中国——他们更多地停留在股市与房市。 他们希望,通过股市投资,或是“房地产投资”来获得暴利! 他们希望,像罗伯特·清崎一样,在 10 年之内,实现彻底的经济自由。

然而,把“现金流”游戏玩了 200 多遍的一位朋友跟我说: “游戏里,我是大富翁了!可是,现实世界中,我还是一个穷光蛋……” 我问他:“你没尝试去实践游戏中的投资策略吗?”

他有点气恼:“我试过啦!投资股市,被套牢了。投资房市,被玩惨了……我现在是惊弓之鸟,再也不敢搞投资了……”

这位朋友一句话就道出了寻梦者们最大的困扰——到底有没有具体的思路与方法,可以加快实现“经济自由”的梦想,过上富足的生活?

“不要跟我讲道理,告诉我到底怎么做!”

“怎么做”是更务实的问题,然而,“富爸爸”没有跟我们说。那么,就让本书来帮助你……

但是,请不要着急——在这本书里,我会告诉你真正有效的技巧——

但首先,让我们谈一谈“抽象”的逻辑……因为,解决问题,往往在“问题之外”。 想比豹子跑得更快,你可以选择“锻炼自己的跑步速度”,也可以选择“做一只山鹰”——跑得再快,也比不上“飞翔”! 所以,请你跳出“成为富爸爸一样的投资者”的问题,跟我一起来重新审视

财富的核心命题……

1. 到底什么才是“财富的载体”

最常见的财富载体,就是“银行存款”。 因为,很多人所设想的“经济自由”的状态,就是“仅靠银行存款的利息,

就可以满足日常的生活!”

比如,你有 1000 万的银行存款,按照 3.60%的 5 年期整存整存利率(2008年12月23日数据)计算,你每年可以收获 36 万元的存款利息。那么,如果 36 万元 可以满足你的日常生活开销,你就算“经济自由”了!

这是大多数人的理解——只是,它却是大多数人实现不了的“理想”。根据 07 年底中国股市高涨时的统计,国内约有 44 万人,达到“千万富翁”的级别。 听起来似乎“不少”。

但是,相比于中国 13 亿的人口规模,44 万人仅占 0.03%! 无论这些数据估算的是否准确,人们都明白:绝大多数的老百姓根本就无缘

实现“银行存款”为载体的“经济自由”。

另外,还有股市和楼市,也可以作为“财富的载体”。

只是,这两“市”的投资,一则有风险,二则需要“原始资本”——随着经济大势的波动而起伏变迁,又怎能让普通的财富寻梦者“无忧无虑”地“享受自由生活”?

开办“企业”? 难…… 购买“国债”与基金? 慢……

那么,还有没有更好的“财富载体”呢? 我们认为,“理想的财富载体”,应该具备以下三个特征:

(1) 资本门槛低:只需要很少的投资,甚至无需任何资本。

(2) 风险小:无论是经济高涨与低潮,对“财富”都没什么影响。

(3) 成长速度快:可以实现高速的增长,甚至是 10 倍、20 倍的增速。

(4) 可持续:能够在 10 年、20 年内都健康而稳定的增长!

“你疯了吧……”曾经有人这样问我! “怎么可能有这样的财富载体?” “怎么可能有这样的投资对象?” “怎么可能有这样的赚钱方法?”…… 我听过太多太多,关于“理想财富”的质疑。 受传统思维束缚的人们,无法放飞思维的翅膀,去体验新一代的财富世界!

所以,我建议那些“怀疑者”:“先放下争论,听一听真实世界的声音吧……”

空手赚钱的财技

我有一个小学同学,姓赵。我习惯称之为“老赵”。 他是县城妇幼医院里的推拿医生。为了增加收入,花了 13 万,买了辆小客车,在东北的家乡小城里跑环路载客赚钱。 他又请一个司机开车,安排家人收款…… 就是这么一个投资项目,跑了一年,扣除各种开销,坐下来一算才发现:平均每个月才赚 3000 多块——跟他在医院里的收入差不多! 有一次过年回老家,老赵碰上了我。他把自己的苦恼跟我说了起来:“现在小孩刚 6 个月,开支太大了。还在还房贷,每个月还要给爸妈钱…… 哎,收入远远赶不上开销……那个跑环路的车,车票一块钱一位,每天拉200 来人。一个月也赚不了多少钱……现在,每天日子过的,实在太紧了……”

“的确。你投资 13 万,每个月才赚 3000 块……这种投资,回报率太低了。”

我跟他一起算账:“其实,你完全可以换种方式来赚钱,而且,没有一点风险……” “有这种好事?”老赵很怀疑。 我问他:“在日常生活中,有没有什么事,你感觉比较麻烦?而且,这种麻烦,还跟你的职业有联系的?” “跟医生有联系的?麻烦的事?”老赵想了想。 “现在,最麻烦的,就是小孩子。每个月吃奶粉、换尿布……唉,开销太大……哦,尤其是,有时候,时间比较晚了,想买奶粉时,没地方买去……”

我立即明白了他的意思。由于东北地区到了冬天,外面天气非常地冷。所以,各种商店关门的时间都比较早。 而带小孩的父母,有可能会刚好在晚上急需购买婴儿需要的奶粉等消费品——此时,就会感觉非常不便。

“你的问题,可能就是别人的问题……城里有多少像你一样的带小孩的家庭?” “没统计过,应该有几万吧……” “那么,你能得到这些婴儿家长的联系方式吗……” “我想一想……”老赵突然有了启发:“我能找到家长的资料……我有个朋

友,在防疫站工作,现在婴儿,都要去打防疫针,我直接找他帮忙就行……” “那就好!”我帮他整理思路:“一个大大的金矿,就睡在你身边……”

“你可以轻松获得这些家长的联系电话,而且,你自己就是一个家长,所以,你最了解他们的需求——你想赚钱,机会很多。 比如,奶粉、尿布之类的产品,是他们最需要的。你可以直接跟一些销售奶粉等婴儿用品的商店、公司合作,跟他们说:‘不需要你们花一分钱,我来帮你 们卖产品。每买出一件,你分点佣金就行。’然后,你跟这些家长打电话,跟他们说:‘我提供夜间送货服务,产品都是 正规商家的品牌产品,当你们急需时,就直接打电话给我,我 30 分钟之内,保 证送到;每次只收 5 块加急运费即可……。’

这样的话,一则你无需任何额外开销,都是利用现有的家长联系方式、利用 现有的商店货源;二则这是一个可持续发展的生意,小县城不大,一旦你跟这些 家长建立联系,这些家长对你产生信赖感,那么,他们就会持续向你购买其他相 关产品;而且,靠着‘先入为主’的优势,竞争对手会很难进入这块市场。你只要依靠这些客户,就可以跟多个商家合作,通过电话、寄送传单等方式 来促销多种商品……完全不需要存货、不需要投资……你只要跟商家达成销售佣 金协议,即可轻松赚钱……”

老赵听明白了:“哦,太妙了……我不需要花钱、不需要冒风险,完全靠跟这批家长打好关系,让他们信任我就可以了……我只要请个小姑娘,每天打电话,

要么提供送货上门服务,要么就直接促销别人的商品,就可以赚钱了……”

“我知道,很多婴儿用品,都是非常暴利的!即使我不收送货费,靠销售佣 金的提成,都可以赚不少了……几万家长,每个月大量的重复购买……这可比跑 环路赚钱容易多了……”

老赵眼睛放光了……

亲爱的读者, 请你想一想上面案例的实质。 我为老赵所策划的商机,究竟有什么与众不同之处? 在你给出自己的结论之前,我请你做一件事: 面对自己不熟悉的事物,请先抱着学习的心态来对待,或者,保持沉默……而不要直接否定!

我很怕跟那些“半桶水”打交道——这些人对于似懂非懂的东西,往往是“马上下结论,然后就否定”!于是,封闭了自己上升的阶梯。 相反,那些禀持“空杯心态”、“承认自己不知道”的人,才能真正吐故纳新、持续进步。 所以,我真心建议你:在阅读下面的知识之前,请保持平和的心态,把“接纳的大脑”打开。 我为什么要强调这一点? 因为,下面的结论,将动摇一些传统的创富思维,甚至是颠覆你现在的“思

想地基”!

到底什么才是“理想的财富载体”?

到底什么才是“理想的致富生意”?

到底什么才是“理想的投资对象”?”

到底什么才是“终极的赚钱机器”?

就一句话,简单至极……

客户名单,就是你的存款! 客户数据库,就是你的小金库! 客户对你的信赖,就是你永续的财富!

2. 你到底是做什么职业的

美国的互联网创富大师弗兰克·科恩说:“我有 4300 个客户,从 04 年起, 每当我想赚点零花钱时,就向他们促销一次,然后几天之内,几百万美元就到手 了……”

亲爱的朋友,请你想一想:“什么才是永续的存款?”假如,你有 100 万存在银行里,每当你有开销时,就去银行里取一点。

同理,弗兰克·科恩有“4300 个客户”,每当他有开销时,就去“客户那里卖点东西”。

随着经济大势的涨落,存在银行里的钱,总体来讲,都是贬值的……那点利息,根本弥补不了物价上涨所带来的购买力损失。

而只要客户信任你,他们就会向你持续购买,而且是“越买越贵”,为你贡献的价值,越来越多! 办过企业的人都明白:“顾客,是企业利润的源泉;老顾客,是企业利润的生命线!”

而老顾客的表现,就是“重复购买”。 老顾客之所以愿意重复购买,就是因为:“他们相信你”。

越是在物质文明高度发达的科技时代,人与人之间的“信任感”就越是弥足珍贵!

越是在商品经济高速发展的现代社会,人与人之间的“感情纽带”就越是千金难买!

你可曾有过这样的经历:明明是同样的商品,你却更愿意选择“贵”一点的商家? 为什么? 愿意很简单:因为你“熟悉”,因为你“相信”! 所以,“信赖感”是你的财富,是你的“存款”! 人们的显性需求是多种多样、不断变迁的…… 但人们的隐性信赖,却是惯性十足、持久难变的……

所以,真正会赚钱,会做生意的人,往往都是“交际的高手”。因为,他们明白,商品极大丰富的时代里,竞争的本质,不是“质量”,而是“信任”。

为什么知名商家愿意为品牌形象大规模地宣传造势,甚至是铺天盖地的广告轰炸? 那是因为:信任度,来源于认知度!在赢得信任之前,要“广而告知”! 当顾客面对两难的选择时,“更熟悉的”品牌,往往会“不战而胜”。

而且,这种品牌效应,一旦深入顾客的内心,就会持续很久——因为,“信任感”是一种基于大脑情绪的“化学变化”,一旦形成,就会在较长时间内停留! 更重要的是,基于某种“需求”的“信任信号”是具有“排他的”。也就是说,当你形成了对 Nike 的“深度信任”之后,就很难再把同样的“信任”投射 在 Adidas 上!这是人脑的特性——天生使然,根深蒂固!

在我们的面授班里,当说起自己所从事的行业时,学员们纷纷介绍说:“我是做服装的”、“我是卖假发的”、“我是做小家电的”…… 我摇摇头,跟他们说: “你们全错了!你们都是做同一个行业的!你们都是做同一个岗位的……” “你们都是‘客户信任的开发工程师’!”

所有的创富者,都是“客户信任开发工程师”! 因为……需求会变,信任不会变! 功能会变,人情不会变!

在这里,我要强调一点:“信任不会变”不是说,顾客会无条件地信任你一 辈子——那取决于经营“信任关系”的努力程度。

我是说:“信任关系的产生原理及运行机制”是不会变的。 因为这套“信任机制”,是人类千百万年进化的结果,是“大脑生理功能”运行的特性。 无论时代怎样变化,人的大脑机制,都是很难变化的——除非再经过几千年,甚至上万年的进化;但是,相对于一个人的百年生涯来讲,几乎可以说是“固定 不变”的了!你只要明白了这套原理,掌握了快速开发的技巧,就可以在任何行业、任何 地区,都轻松获取大量顾客的“信任”,从而赢得他们的“订单”。更加准确的说:就是迅速地创造了财富! 在你需要钱时,就可以像弗兰克·科恩一样,向“相信你的人”促销一次,就可以轻松变出钱来——无需任何广告投资,无需任何产品存货,无需冒任何风险……

“由相信你的客户所组成的数据库”不就是你人生的“永续财富”吗? 在本书里,我们把“相信你的客户所组成的数据库”,简称为“鱼塘”! 你的财富,就是一个涌动着客户以及他们信赖感的“鱼塘”! 而全书内容,都是围绕“鱼塘财富”这个核心命题展开——我称之为“鱼塘财富论”。

此时此刻,你可能内心充满问号:

“建设这个‘鱼塘’,难道不需要特殊的专业技能吗?难道不需要大规模投资吗?”

你问的好,当你读懂了本书的所介绍的方法与技巧之后,你就会发现:建设“鱼塘”根据不需要什么投资——它是一场纯粹的“智力游戏”。

你只要拥有了一定规模的“鱼塘”,就可以反复向他们促销,从而持续从他们身上赚取巨额财富。 我把这一整套方法都凝聚为“鱼塘财富论”:无论你是一个普通工人,还是一位私企老板…… 本书都帮你看到财富的蓝海! 无论你身家千万,还是一贫如洗; 本书都会让你重新发现无穷无尽的商机!

我建议把本书至少阅读 3 遍,之后你就会明白:无需任何投资,不冒任何风 险,无需任何专业技能与从业经验,白手起家,任何人都可以即学即用,“一次 付出、持续回报”,“鱼塘财富论”将帮助你打造终身财富之路。

让我们马上开始学习终身受益的创富魔术!

目 录

第一章 经济自由的秘密通道

.....................................................................................1

1. 创业的陷阱

.........................................................................................................1

2. 与众不同的创富魔术

.........................................................................................4

第二章 打造我们的永续财富

...................................................................................13

1. 真正属于你的财富

...........................................................................................13

2. “购买决策”的奥秘

.........................................................................................17

3. 口碑——信赖感的传播

...................................................................................21

第三章 快速建造你的财富“鱼塘” .......................................................................30

1. 鱼塘合并:与商家双赢合作 ...........................................................................31

2. 鱼塘渗透:完美入侵别人的客户圈 ...............................................................34

3. 破解行销天书 ...................................................................................................4

1

第六章 向“客户”借“鱼塘” ...............................................................................51

1. 重新理解“转介绍” .......................................................................................51

2. “人际嵌入”技术的应用 ...............................................................................56

3. 综合利用鱼塘扩张策略 ...................................................................................62

后记 如何在 12 个月里就赚到 100 万财富 .............................................................68

然而,你到底该如何实践呢? ..............................................................................68

人生的第一个 100 万,居然如此简单? ..............................................................69

(1) 彻底超越了技术瓶颈 ................................................................................73

(2)彻底超越了产品瓶颈 ....................................................................................73

(3)彻底超越了“自动化”之难 ........................................................................74

第一章 经济自由的秘密通道

我的学员们,从 18 岁到 58 岁,遍布各个阶层与行业。无论他们现在有什么 样的财富积累,我都在他们刚开始学习的时候,提醒他们……

思路决定出路,起点决定高度。

无论你现在是一个普通的打工仔,还是一名办公室白领。无论你是餐风宿雨的创业者,还是事业有成的老板…… 你都应该重新思考一下自己的财富观!思考一下你的财富未来! 想一想以下的 2 个问题:

(1) 财富到底来源于何处!

(2) 什么才是创造财富的最短路径!

我相信,这 2 个问题,是亿万人大半生求解的难题——而这个难题最“诡异”

的关键点却是:人人都能说出一大套理论,却很少有人能真正实践成功。 大多数人之所以失败,往往不在于“不够努力”。而在于“起点”错了……

1. 创业的陷阱

王老师, 你好,此时此刻,我的心情非常低落。

我彻底失败了。创业 2 年,花光了所有的积蓄,一事无成。除了卖不出去的 存货,就是满身的疲惫。我现在非常迷茫,不知该何去何从。不知道该坚持下去, 还是去打工……

我真的很奇怪,为什么有些人赚钱就那么轻松;而像我,2 年来可以说是没 日没夜的干,几乎没有一个休息日……我不怕辛苦,我真的很努力;但是,却为什么赚不到钱……

我经常收到学员的来信。而这一封最有代表性,它说出了很多人心中的疑惑, 甚至痛苦。中国有很多这样的有志者,他们义无反顾地投身创业。结果在努力打拼之后,却身陷痛苦的泥潭。不但事业未成,甚至还落得满身 债务——面对高达 90%的创业失败率,我们怎么还忍心跟他们说:“失败是暂时的,坚持下去,就有希望……”

这样的话,听上去是鼓励,实际上,是无视问题的本质;甚至是想把他继续 推向“创业的陷阱”,乃至“深渊”……走在错误的路上,走得越快,错得越快! 像来信学员一样的人,无处不在。他们不缺激情与行动力,但是,他们却被“创业”所毒害了……

“创业”有毒

如果一种理念,有 90%的信仰者会受害,为什么还有人执迷不悟? 如果一种模式,有 90%的尝试者会失败,为什么还有人坚定不疑? 如果一条道路,有 90%的前行者会跌倒,为什么还有人前赴后继?

……

这种让人“受害”的理念,这种让人“失败”的模式,这种让人“跌倒”的 道路,就是“创业”!

不错,我说的是“创业”——就是很多人大谈特谈的创业!就是很多人所理 解的:开个公司、租个场地、请个员工、进些商品、做些交易的创业……

我要说:创业就是一个陷阱!

你可能要拍案而起,跳起来反驳我。但是,请你先仔细想一想下面的问题:

为什么创业失败率这么高?这正常吗?

为什么创业成功的模式很难复制?这正常吗? 为什么研究创业命题的人士成千上万,却至今没有一套有效的解决方案?这正常吗? 我们很多人的思维,都是遵循着“创业”的方向去伸展,所以,越走越难。 为什么不跳出“创业”的小圈子,去想一想更重要的命题……

什么是财富

创业是为了什么? 创造财富,获得经济的自由,享受幸福人生! 所以,创业不是终点,它只是达到“财富人生”目标的一条道路。 既然“创业”这条路让绝大多数人都跌倒了,为什么我们不换一条道路?为

什么不换一条更容易的、更轻松的、更快捷的没有风险的道路? 既然我们的目标是“创造财富”,那么,我们就要认真思考一下:什么才是

财富……

财富,取决于你为别人创造的价值! 人们不会因为“你付出的时间比较多”、“你投资的金额比较大”就多给你几块钱! 人们之所以愿意掏钱,是因为“你帮他解决了问题”; 人们之所以愿意掏高价钱,是因为“你帮他解决了大问题”。 所以,财富与你的付出不成比例。

因为,人们都是“自利的”。人们是按照自己的受益程度来衡量商品的价值、并进而比较其价格的。 所以,你要想赚钱,你要想赚大钱,就必须想方设法,为别人解决问题,为别人创造价值。

“创业”之毒,在于其预设的着眼点就是“我要打造自己的事业”;潜台词就是“我的事业才能带来财富”。 这种“财富伪命题”根本就是与财富之源背道而驰。 财富是价值交换的结果。 客户才懒得管你是谁!更不关心“这是谁的事业”。 只要你能为客户创造价值,带来好处,客户就会回报“财富”。 所以,“财富之本”不在于“业”,而在于“人”。

挣脱束缚,海阔天空

抛弃了“创业”的枷锁,也就远离了“创业的陷阱”。 既然我们是“创造财富”,那我们就要还财富之本色,扬财富之道! 所以,这本书,是你一定不能错过的创富宝典。

因为,在这本书里,我不但要介绍一系列打造自动财富的思维模式,更重要

的,我要给你一整套具体的实施流程与行动方案。 无论你是网上创业,还是网下开店。 无论你是普通打工仔,还是企业实体的老板。 我都要帮助你…… 让你看到一片财富的蓝海,一片颠覆你创富思维的天空……

2. 与众不同的创富魔术

请你现在回顾一下,前面我为老赵所策划的创富案例。 结合那个案例,我们来全面探询:“鱼塘财富论”! 看一看它所具备的无可比拟的好处:

(1)基本无需初始投资

其他的创业项目,或者需要厂房,或者需要设备,或者需要办公场地,或者 需要商品存货……无论是“租”,还是“买”,都要靠“初始投资”来实现。

然而,“鱼塘财富论”模式却根本不需要上面的这些投资。 你已经知道,“客户数据库就是我们的小金库”。顾客之所以向你购买,是因

为顾客“信任你!”

顾客不会因为你有一个漂亮的办公室,就多付你一毛钱——除非,你赢得了他们的信任。

因此,只要我们拥有了一定规模的信任客户,就完全可以找到大量的商家愿意跟我们合作。

你一定要理解当今社会的现状:质优价廉的好商品,实在太多了;顾客早已无从选择,他们决策的依据,已经从商品,转移到了“信任”(有人称之为“品 牌”,道理是一样的)。

所以,越是竞争激烈的市场里,“信任”就越是“珍贵”,直白点说,就是“值钱”。

同一个工厂生产的运动鞋,挂上 Nike 的商标,就卖 800 块;挂上普通的品牌,就只能卖 200 块! 真正让“运动鞋”增值的部分是什么? 毋庸置疑:是“信任”。

所以,你必须明白:这是一个“信息”严重不对称的时代,顾客越来越难以做出明智的决策。 这也是一个“信任”非常匮乏的时代,顾客对商家产生了越来越多的怀疑! 一方面是“信息”的阻塞,另一方面是“信任”的缺失……

二者交织的产物就是:“信任”无疑已经成为一项极为重要的资产。

然而,绝妙的是,“信任”资产有其非常特殊的一面。它与其他的资产都不同:

它无形无象、无色无味……

它是一项价值极高的无形资产,却为大多数人所漠视!

获取此项资产,需要一套完整的工具与方法——在这里,“钱”却不是解决问题的关键。

所以,我所说的“基本无需初始投资”,就是指:无论你现在有钱没钱,都无所谓。 使用我在后面所讲解的一系列方法与手段,你可以“白手起家”,快速创富。 注意:我不仅讲“思路”,还要给“出路”。 我不是简单地宣传“道”,我还要给你“术”——经过我们多年实践过的,有效而具体的步骤与技术!

(2)没有任何风险

什么是风险? 存货会有风险! 然而,你存的是“鱼塘”,即“信任客户库”——彻彻底底的无形资产——

要么记录在电脑上,要么记录在本子里。 你需要存货吗? 不需要。所以,你没有风险。

同理,你也没有办公场地、机器设置等固定资产投资,所以,这些跟“业”相关的风险,都不复存在。

商品质量有风险!

不错,你向顾客所促销的产品,可能存在质量隐患。比如,食品有不健康成份,家电有硬件故障! 但是,你是商家吗? 你不是。你只是一个“推荐者”、“客户朋友”,或是“专业顾问”,商品的质量风险,理应由商家承担,而不是你! 就相当于,你不能要求卖给你冰箱的售货员,为你承担维修冰箱的费用一样! 所以,任何退换货、售后服务、安装维修等相关的费用开支等,也不必由你来承担。

你还怕什么呢? 最多,你要承担一些由于商品质量问题,给你造成的“信任损失”!这也只是会影响你一些“未来的促销业绩”——因为,有问题的商品,早已完成了“销 售过程”,你也早已赚到了佣金——随着你“客户数据库”的不断膨胀,这点“未 来损失”,可以很容易地弥补回来。

你还需要承担什么风险呢? 一切跟“业”、跟“物”相关的风险,在“鱼塘财富论”的世界里,都根本

不存在。

(3)高额回报

我们身边存在着大量的“高利润消费品”:一件衣服,刚上市时,可以卖到800 块。二个月后过了季,就只能以 200 块卖掉……

我有时很奇怪地问身边的一个女性朋友:“你不认为当初以 800 块买下来的 人,会很吃亏吗?”

“不会呀!”她很奇怪地望着我,好像看到“外星人”:“这很平常呀。新上市的衣服,当然要卖高价啦!不要仅想着布料、手工成本,最值钱的,是设计、是品牌……” 亲爱的朋友,你听明白她的“潜台词”了吗? 她真正告诉我的是:像她一样的女性,潜意识里,早就接受了“服装是暴利产品”的事实,甚至还愿意找很多理由为“暴利”辩护! 我并不知道那件“800 块”的衣服,卖场的老板是以多少钱进的货。 但我相信:老板的进货价,应该不会高过 200 块。 所以,根据同样的常识,我们会发现:身边很多产品,都是属于“暴利”类

的。

“眼镜”、“化状品”、“保健品”、“餐饮”…… 为什么这些销售终端,其进、出货的差价,会高到如许的程度? 有过从业经验的人会告诉你: “那是因为:场地的租金、雇工的成本、水电的开销、日常的维护……都要花钱,而这些成本,是必须要分摊到产品的售价里的……” 你理解了吗? 进出货之间,之所以存在着巨大的“价格差异”,就是因为:商品售价里,必须包含大量的非进货成本。 但是,如果我们不需要承担这些“非进货成本”呢? 那么,我们就会发现“高额的利润空间”。

电脑城老板的生意经

有一天,我去广州天河太平洋电脑城买配件。 刚好碰上一位健谈的老板。看着他柜台生意不太好,我就说: “现在生意不太好做吧?看你柜台前,客人好像不太多!”

“是呀!”他一脸坦诚:“柜台这边,生意是不太好……”

他话锋一转:“但是,对我的生意,几乎没什么影响……我现在有固定的老 客户,每天都一批批的发货去湖北、东莞这些地方……我都打算把柜台退租了, 反正也不靠它吃饭!退了租,我更省心,不但成本节省了,自由时间也更多了…… 对了,欢迎以后访问我的网店,我现在在淘宝上有 2 颗钻石了!”拿起他的名片,我最先看到的,就是他的网店地址……

放眼去观察一下你身边的现实世界吧。 你会发现,现实生活中,一方面消费者已经接受了“高利润产品”;另一方面,商家也承担着“非进货成本”的开支。 而对消费者来讲,他们需要的不是一个“实体店”。而是了解产品信息的接触点。 他们需要的不是一个销售员真人,而是值得信任的信息渠道! 只要你可以让消费者信任你,你无需“柜台”,也能“批量销售电脑”。 你无需“服装店”,也能“高价销售衣服”! 你只需要充当一个“信任中转站”,从而把“产品信息”由商家,转移给“消费者”——轻轻松松地就可以赚取高额的“差价”——我称之为“信任利润”。

(4)持续受益

顾客消费,有一个非常重要的现象,叫做“消费惯性”。 当一个人选择了一件商品,并在使用过程中,认可了其价值之后;第二次、第三次……就更愿意选择同样的商品,从而形成了“路径依赖”。即使有比该商 品更好的选择,人们也常常“懒得”更换。

有一次,我买了一款佳洁士的牙刷,德国进口的,一支 12 元——价格远超 其他的牙刷。我使用了 2 个月,感觉不错。

第二次再去超市时,我根本就“懒得”去挑其他的牙刷,直接就找到同样的 货架、买下同样的德国牙刷!

……

直到第 5 次,我再去购买时,发现德国牙刷已经不见了。我问售货员:“那款牙刷在哪里?”

“和佳洁士牙膏搭售呀!”她伸手从上面一个货架格子取下来一款牙膏:“买这款佳洁士牙膏,12 元;还送一个 12 元的德国进口牙刷作赠品!” “这是现在才有的促销吗?”我有点惊讶于自己的“观察力”居然这么差。 “不是呀!3 个月前就有了……”

我当时哑口无言。原来自己居然 3 个月的时间,都在“花冤枉钱”! 我很奇怪:为什么自己不能发现这个“更实惠”的买法? 现在,我相信你应该明白了:这就是“消费惯性”。 消费者从本质上讲,都是有“惰性”的,一旦他们选择了一款“不错”的产品,往往会持续购买下去——而不去理会“是否存在更好的选择”。

所以,一旦你跟客户们建立起“信任关系”,那么,你就可以“坐享其成”;

因为“消费惯性”会帮助你持续不断地,从他们身上赚取“重复消费”的收入。

更重要的是,这种“重复消费”,不是“今天 100 元,明天 100 元……”; 而是“今天 100 元,明天 1000 元……”

也就是说,一旦赢得了顾客的信任,顾客的钱包就像“发芽的竹子”,消费金额“节节高涨”……

(5)适合于绝大多数人

其他的创富项目,基本都需要从事的人,具备一定的基础:要么是资金基础,要么是货源基础,要么是专业技能,要么是社会关系……

这些“基础”都对创富新人,构成了不小的门槛。甚至直接阻止了他们付诸 行动。

然而,借助“鱼塘财富论”模式,你使用我所教你的方法,你无需任何资金投入、无需进货渠道、无需社会关系……轻松而快速地建立起自己的“客户名单”。 拥有了一定规模的“鱼塘”之后,商家甚至会主动找上你,要求与你合作。

以前人们讲究“产品为王”,现在我要让你明白:“名单为王”! 拥有“客户名单”的人,才是真正的财富国王。 因为,你可以把商家难以解决的“销售问题”,轻松地完成。而你所需要的,只是在前期,多花点时间,“跑马圈地”,圈起属于自己的“鱼塘”。 所以,在“鱼塘财富论”的创富世界里,你无需任何实物资本,你只需要运用我们的方法,“以智取胜”,借力各种渠道资源,从而快速构建大规模的客户数 据库,并赢得大量客户的信赖。进而,你再去寻找合适的商家来合作即可。

现在,我们以“老赵的案例”为示范,来全程回顾一下“鱼塘财富论”模式 的优势:

(1) 无需初始投资:老赵有防疫站的朋友关系,可以轻松获得大量的婴儿 家长资料。

(2) 没有任何风险:他无需存货,无需办公场地,只要请一个小姑娘做电 话业务员,或是派单员,来宣传他的“送货服务”。然后寻找质量比较 好、价格也有一定优势的产品来促销即可。

(3) 高额回报:他完全可以找到佣金返点比较高的商家来合作。婴幼用品,

暴利的非常多。他无需承担库存等成本,利润空间更高。

(4) 持续受益:只要他服务过的家长认可了他,相信他的服务质量;那么,

家长就愿意购买更多的婴幼用品,而且是持续购买几年!

(5) 适合大多数人:老赵不懂什么销售、不懂经商,也没多少钱可投资。 但是,他是一个婴儿的父亲,他懂得其他父母的需要,他只要针对自 己苦恼的事情做卖点,去向其他家长做宣传即可。

从中,你有充分理解“鱼塘财富论”与众不同的价值吗? 请你环顾一下四周吧! 无论你在什么地方,都有大量这样的商机。 无论你选择什么行业,都有巨大的潜力。无论你是一个人开展,还是与人合作,都可以快速打造属于自己的“赚钱机器”。 所以,你要记住:你不是普通的创富者,你不是在销售产品……

鱼塘财富论的核心思维

你不要拥有产品,而要拥有“人们对你的信赖”。 你不是销售产品,而是构建“客户数据库”。 你不是在打造一份事业,而是构建“以客户名单为载体的存款”。

我要再次强调:

? 客户名单,就是你的存款。

? 客户数据库,就是你的小金库。

? 客户对你的信赖,就是你永续的财富! 那么,这份“永续财富”该如何获取呢?该如何保存呢?该如何放大呢? 在cml.ec521.cn上面,我们给出了一种与众不同的答案……

第二章 打造我们的永续财富

我已经说过了:“财富,取决于你为别人创造的价值。” 这句话里的“别人”究竟是指谁呢? 不错,就是你的“客户”!

1. 真正属于你的财富

现在,我给你一个衡量财富的公式,让你可以立即计算出来,“自己理应获 得”的财富规模!

财富规模计算公式

你的财富=客户总体人数×平均信任程度

你的财富规模,就取决于这两个参数:

一是“客户总体人数”

也就是说:你有多少个有效的客户记录。比如,以电话号码为计算依据,其具体的数量有多少。你有100个电话号码,那么你的客户数就是“100”。你有1000 个电话号码,客户数就是“1000”。在互联网上其计算的依据往往就是“电子邮箱数”。

比如,做“心想事成网”(xinxiangshicheng.com)的紫雨,截止到09年1月6日,他有 3463 个邮箱注册地址,那么,他的客户数就可以说是“3463 个”。(当然不排除其中有无效邮箱,或是一人多个邮箱现象。)

由于各种因素,这个“客户人数”往往是难以精确统计的。但是,就我们的“鱼塘财富论”模式来讲,这个粗略的统计已经足够了。

二是“平均信任程度”

有个学员跟我说:他的生意,跟“鱼塘财富论”类似。 他拥有几百万的各行业、企业家、经理人的“资料库”,其中包括手机、电子邮箱等。他建了一个网站,就靠销售这些数据资料来赚钱。 我问他:“你每个月的收入有多少?”

他说:“三万多!”

我摇摇头:“怪不得你收入这么少……你做的生意,跟‘鱼塘财富论’模式差得很远!” 从某种程度上讲,他只是一个“普通的推销员”! 他把“数据资料”当商品,来向那些做“电话营销”的公司兜售。 所以,看上去,他的“数据库”很大,有百万之巨。

但实际上,这些“数据库”根本就不属于他! 因为,“数据库”里的客户,根本就不认识他!更谈不上“信任他”。 甚至可以把信任度打“零分”。

一个“零分”的“客户数据库”,除了“直接转售”外,还有什么价值? 与之形成鲜明对比的,就是紫雨的“数据库”。 前文我刚提到过,他的注册邮箱才 3463 个。但是,你并不知道:就是这 3000多个邮箱地址,帮助他在一次促销之中,成交了 22 名客户——你可能认为并不

多。

但是,我要强调的是:每名客户向他支付了 880 美金!相当于 6018 元人民币(根据 09年1月6日的最新汇率)。 所以,他一次促销收入就是:132,396 元人民币!

同样是通过互联网销售产品来赚钱,那个“百万数据库学员”的收入,与紫雨相差了多少倍呢? 其巨大差异的关键点,就是“客户信任度”。 紫雨的学员,在跟他长期的在线沟通之中,建立起了深厚的信任关系。他的“语音聊天室”里,溢满对紫雨的赞誉,以及学习“吸引定律”的收获!

这些学员体验到了紫雨的热情与专业,所以,就从 150 元人民币的一本电子书开始,不断提升着“消费金额”,一直涨到 6018 元的在线课程。 你是否感觉有点不可思议呢? 紫雨本人在马来西亚,但是,他的学员却遍布大陆、台湾、港澳……学员们从来没有见过他本人,但却对他产生了深深的信任感!

于是,紫雨舒舒服服地坐在家中空调房里,靠着一个简单的网站,就赚取着不匪的收入。 这就是很多人所不了解的财富世界。 这就是颠覆人们传统思维的创富方法。 说起来,道理非常简单:“建立一个客户数据库,培育他们对你的信任,然后促销商品来赚钱!”

就是这么三步曲! 任何人都可以即学即用! “鱼塘财富论”模式,之所以是“颠覆”式,就是因为:不注重产品,而注重关系

好产品太多了,几乎可以说是无处不在。 我最常听到的一句疑问就是: “王老师,我的药(或是我的衣服、我的家乡特产)非常好,为什么买的人这么少?为什么赚不到钱呢?”

我问他:“你是怎么卖的?”

“就是放在网上,开个网店卖呗!” “你有没有留下他们的联系方式?”我问。 “没有!”

…… 亲爱的读者,你现在明白这些人为什么“赚不到钱了吗?” 他们的赚钱思维,还停留在“销售”的阶段,一切以“销售产品”为运作的

起点及终点。 根本就没有“客户数据库”的观念。 更加没有“培育信赖感”的思维。这些学员过去的做法(当然是“过去的”,因为,经过我们的课程训练,他们现在都已经彻底改变了过去的做法),也正是 90%的创富新人在做的事! 甚至是一些事业小成的人,也在犯这种“不注重关系,仅注重产品”的错误! 也许,你会说:我的产品有突出的优势,不怕顾客不识货。

我承认,的确存在这类的产品。 只是,这类“绝对优势”的产品,实在太少了。在中国,有亿万想快速创富的人,但是,又有几个能赶上这样的“优势产品”?

大家所真正面对的,是“如何把没有竞争优势的产品,卖得更多,卖得更好?”

这才是我要帮助大家解决的难题。

我说过:解决问题,要跳出问题之外! 要想把产品销售得更好,你反而不能太过于专注产品——而应该向外看,从

客户角度来寻找答案。 客户真正需要的是什么? 好产品?

错啦!

大错特错!

客户真正需要的,是容易下决策的产品

2. “购买决策”的奥秘

一位姓崔的山东网商在网上卖膏药,治疗关节炎、腰间盘突出。 在产品介绍网页里,崔医生谈了很多自己家族的“历史”,“膏药配方”的好

处。我曾经向他买过一副,效果的确不错。 当我问他“销售情况”时,他说一年差不多赚 10 万。 我说:很一般,你还可以做得更好。 我给他的建议很简单,就是把产品介绍的网页改一下……

(1) 以赠品为回报,请老客户写膏药见证;

(2) 增加“不满意 100%退款”承诺;

(3) 增加一个“成交数据”的截图

为什么要这样做呢? 因为,客户购买的过程,就是一个“决策”的过程。 在有限的时间内,你要想让顾客做出“购买你的产品”,而不是“别人的产品”的决定,你就必须提供比别人更多的“决策支持信息”,从而加速顾客的“决策”过程。

我常对学员说:消费者有 2 大心理障碍,每一个“障碍”,都演变出一句对商家的问题……

消费者有 2 大心理障碍

1. 为什么你不是骗子?

2. 买了不满意该怎么办?

每一个商家,都要站在消费者的角度来思考一下:该如何提供相应的解决之 道。

为什么你不是“骗子”

请你回顾一下自己购买某产品的过程。你就会发现:购买的速度,往往与你获取以下信息的速度成正比——这些信息我们称之为“决策支持信息”。 有哪些重要的决策支持信息呢?

(1) 产品功能

(2) 使用好处

(3) 价格优势

(4) 客户见证

(5) 风险处理

其中,2、4、5 这三条最为关键。也就是“使用好处”、“客户见证”、“风险处理”。无需改变产品本身的功能,你只要改变“产品信息”的描述方式,就可以迅速提升销售业绩。而改变的依据,就是从上面这 5 条入手。增加这些决策信息即可。 崔医生以前所提供的,仅有“产品功能”、“使用好处”。这些是远远不够的。

人们都害怕吃亏,所以很在乎别人的使用体验。希望通过“体验替代”来减少自己犯错的可能性。

因此,人们很在意“第三方客户的意见”。尤其是“无商不奸”的意识,充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里, 总认为“商家说的是假的”。

第一个问题“为什么你不是骗子”——就是要提醒你: 顾客往往先假定商家是骗子,然后等待商家来提供证据,证明“自己的清白”。 所以,商家必须提供客户见证。而且,客户见证必须强而有力。

买了不满意该怎么办?

很多商家害怕提供“退款承诺”,他们最多说:“7 天内包换,3 个月保修”! 我认为,这很短视! 随着竞争的加剧,商家必须正视一个事实:在商品严重同质化的时代,让消费者承担“零风险”,必将成为一个极为重要的“竞争武器”。

Zappos 谢家华:网上卖鞋年销 8 亿美元

年仅 33 岁的美国华裔青年谢家华(Tony Hsieh)创造了全美最大的在线售鞋卖 场。

他于 1999 年创立的 zappos.com 在 2007 年突破了 8 亿美元的销售业绩。

“顾客至上”的服务理念,渗透到了他们每一个细节之中。请看下面的网页 截图:

请注意上图中,最下面的一行英文:

“Free Shipping & Free 365 Day Returns”

你知道这句话是什么意思吗?

“免费送货,365 天免费退货!”

也就是说:如果你到他们的网站订购鞋子,不但你不用掏一分运费,就可以 在家收货。而且,如果你在买下该鞋一年之内,任何一天,感觉不满意,都可以 随时要求退货。退货的运费也是由 Zappos 承担的。为此,Zappos 付出了一亿美元的运费作为代价。尽管退货率高达四分之一, 但 Zappos 却借此“惊人的服务理念”赢得了惊人的回报:时至今日,每 38 个美 国人当中,就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品。在 500 万顾客中,60%是回 头客,还有 25%的顾客源于朋友或家人的相互介绍。

亲爱的朋友,你必须明白一个道理:消费者不是傻瓜,你必须重视他们的利 益诉求。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系,从而赢得他们一辈子的消费回馈。在很多“精明”的商家看来,谢家华很傻,居然承诺“一年之内随时退货”…… 但是,这种“傻乎乎”的服务,却换回了60%的重复购买率,以及 25%的转介绍比率。

请你想一想:即使你在 Zappos 上面买的鞋,让你很不满意。但是,当你第 二次要买鞋时,你多半还是会去 Zappos 上面去买!

为什么?

因为,“免运费、一年退货”的承诺,Zappos 让你不用承担任何风险。

Zappos 让你彻底的“放心”。

Zappos 赢得了你的信赖。

Zappos 值得你一次又一次的购买。

明白了吗?

Zappos 让顾客做决策更容易了、更没风险了!

“随意试、随意换”的理念,怎么能让顾客不动心呢?

你让顾客更容易做决策,顾客就会让你更容易赚钱!

一次,有个河南的学员问:“王老师,我没多少钱,万一退换货多了,我不 就亏钱了吗?”

“呵呵!你问得好。”我没有直接回答,反而问他:“使用鱼塘财富论模式, 你是卖家吗?你需要承担退、换货的风险吗?”

“但是……”这个学员还是一脸疑惑:“那万一跟我合作的商家不提供退、 换货服务,怎么办?”

我再问他:“你去服装店买衣服,难道那些商家都提供退、换货服务吗?” “那倒不!”

“那么,你是如何判断,该买哪家的衣服呢?” “恩……我会先试呀,然后看谁的价格合适,服务态度好,就选择哪一家!” “对啦!”我提醒他:“退、换货服务,的确是影响顾客决策的重要因素,但却不是唯一的因素。此外,还有很多影响因素……信赖感就是重中之重。”

3. 口碑——信赖感的传播

亲爱的读者,获得其他决策影响因素,往往是需要花钱的。 比如,质量优势、功能特性、价格优惠…… 然而,“信赖感”不但不需要你花钱,而且其重要意义,却远超其他的因素。 这就是“顾客口碑”之所以重要的原因。

产品信息扩散的本质

在 这 里 , 我 要 隆 重 推 荐 一 位 营 销 大 师 — — 弗兰克·贝斯教 授(FrankBass,1926~2006),现代营销科学奠基人之一;拥有世界性的声誉。他最重要的成果,就是创立了“贝斯扩散模型”——帮助 AT&T 等众多大公司从事新产品的市场推广,解决了新产品、新技术如何获取新顾客的问题。 那么,什么是“贝斯扩散模型”呢?让我们来看下图:

新顾客的数量

模仿型顾客

尝鲜型顾客

时间 图 2-1 贝斯扩散模型

从上图中,我们可以看出:

(1) 新顾客分成两类:尝鲜型和模仿型。

(2) 尝鲜型顾客所占比例较低,约 20%,剩余的基本都是模仿型顾客。

(3) 产品广告对尝鲜型顾客的影响较大。但对于模仿型顾客的意义不大。

(4) 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。 以上的结论,对从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢? 简单来说,就是 2 点:

(1) 前期靠媒体广告宣传,推动尝鲜型顾客使用,形成第一代消费者。

(2) 后期减少广告投资,增加“顾客使用体验的传播”力度,影响占消费者群体大多数的“模仿型顾客”来使用。

80%以上的顾客,都是“不敢尝鲜”的,他们害怕犯错误,害怕花冤枉钱。 不想成为商品的“白老鼠”。针对这批人,单纯的商业广告意义不大。

而商家的广告轰炸所真正影响的,往往都是“尝鲜型顾客”——他们敢于体 验新产品,不愿意跟风模仿。

所以,他们受广告影响较直接。 所以,随着新产品广告宣传的逐渐持续,商家往往会发现初期宣传的效果较好,会吸引来较多新顾客。而到了后期,效果就逐渐减弱。 此时,往往就意味着:尝鲜型顾客已经越来越少,新产品的传播应该进入第二阶段了。 尝鲜型顾客虽然人数较少,但却是引导其他“模仿型顾客”的“意见领袖”。所以,在第二阶段里,商家应该侧重寻找出那些“意见领袖”,通过“顾客交流 会”、“电视访谈”等形式,来强化这些人“产品使用体验”的传播。从而影响占 群体 80%的顾客主流。说得直白点,就是:“别看广告,看疗效!” 这句广告词,就是绝大多数消费者的心声! 看“谁”的疗效呢? 当然不是“商家请来的临时演员”!

而是活生生的、值得信赖的其他顾客——最好,是消费者自己身边的亲朋好 友!

这也就是我们常说的“口碑”。 “口碑”就是促使商品大卖、新技术流行的真正推动力。 正如贝斯教授所说:

扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。——弗兰克·贝斯

因为人际关系网中,有“信任”作为黏合剂,所以,信息的流通、意见的传 递更加通畅。

我们购买很多家用电器前,往往要打听邻居的意见、朋友的经验……

为什么?因为我们相信他们! 为什么我们不去看看广告,寻找答案? 因为我们不信他们!

一个明星闹出“艳照风波”之后,商家纷纷与她解除广告代言合同,为什么?

因为她个人形象受损,失去了歌迷的信任!进而,也就失去了“传播信息、 引导消费的能力”。

经济学家的共识就是:市场经济就是“信用经济”。商业社会,就是“信用 社会”。

一切商业交易行为,价值交换过程,都深深打上了“信用”的价值烙印! 所以,我要反复向你强调:

产品不重要,信任才重要。 功能不值钱,信任才值钱!

消费者都是活活生的人,他们的周围充斥了太多的商品信息。他们过滤这些 信息的最简单有效的方法,就是求助于“第三方”:

(1) 其他的顾客

(2) 其他的熟人

(3) 其他的朋友 而“第三方”的实质价值,就是“信任含量”!

只要你成为某个商品市场上,值得顾客信赖的人,那么,他们就会积极向你购买,甚至是疯狂的购买!

所以,“鱼塘财富论”所介绍的,就是快速获取顾客,并快速培育信赖的思维。

更奇妙的是,“信赖感”是一种非常厉害的“传染源”——它天生具备神奇的传播特性,它可以自发地、迅速地、无边界地快速传播!

一个研究债券的学员说:“王老师,爱因斯坦都说复利是本世纪最伟大的发明。所以,我还是认为搞债券赚钱快!” 我点点头:“不错。” “复利”当然是一个很厉害的赚钱思维。同样是投资 10 万, 你能找到一份年回报 30%的投资,不按复利计算 30 年后 将变成 100 万。如果你能找到一份年回报 30%的投资,按复利计算 30 年后将变 成 26200 万!

只是,亲爱的朋友,赚钱为什么要等 30 年? 如果我告诉你,你无需任何投资,10 年之内就经济自由,那不更好吗? 听起来,有点天方夜谭;但是,“鱼塘财富论”模式,最厉害的地方,就是充分利用了“信赖感天生具备在人际间快速传播”的特性。 所以,它复制的速度,根本就不是“一年 30%”,而是一年 100%、1000%,甚至更快! 好了,好了…… 我知道你此时此刻在想什么,你一定又在“习惯性嘲笑”……信息时代来了,但是,人们又为什么还在用“工业时代”的思维来理解财富? 请先保持平和的心态吧,让我告诉你财富加速的核动力!

财富加速的核动力

先让我讲一个学员的案例,然后再来分析其中的道理。

5 天之内,客户翻2 倍!

周方扬先生是国内第一家围棋教育网站“博弈围棋网”(www.bywq.com)的 老总。他在促销“钱宇平在线围棋课程”时,碰上了一点小麻烦。

该课程是针对青少年围棋爱好者的在线指导课程,为期半年,学费 5000 块, 由家长为其子女支付。由于在互联网上从没有过这种“天价”围棋培训,而且这 种学员属于典型的“小众市场”,不太容易发现。所以,他广告打了 1 个多月, 才获得 20 多个意向客户名单——其中能有多少人交费 5000 块报名,更是心中没 底。

当时,他给我打电话,急着解决“客户太少”的难题。 我告诉了他一种“人际嵌入技术”。 他于是发动了一波“爱心传递计划”。

他在网站上发布消息,说要赠送价值 7000 元的光盘给客户。其中包括钱宇平九段指导学员的复盘棋,300 本围棋电子书,以及 100 集钱宇平的指导棋视频。

只要这些学棋少年的家长,介绍一个自己小孩的同学,留下那个同学家里的 联系电话、邮寄地址、邮政编码、弈城帐号(“弈城”是国内知名的在线对弈网 站,提供帐号可以证明该人的围棋水平),那么,推荐者与被推荐者(即这个家长, 以及小孩同学的家长)都可以免费获赠这份价值 7000 元的大礼包,也不必承担运费……

该活动从 08 年 11 月 17 日,持续到 21 日。很多家长开始都不敢相信这种“天 上掉馅饼”的好事。所以,不少人因迟疑而错过了。但在 5 天之内,还是送出了 61 份 DVD。周总安排人,只要一收到“请求”,就马上通过 EMS 邮寄出去。所以,大多数人在“下订单”的第二天,就收到了这份大礼,这让他们惊喜不已。

甚至,一些围棋学校的校长亲自打电话过来,表示感谢——注意:这些人事前是根本不认识周总,周总也不认识他们的。

通过这次活动,周总以极低的成本,就获取了 40 多个新的潜在客户名单。

而且,快速赢得了这些家长的信赖与好评。在此基础之上,周总运用“极限爆破”技巧,于 2008年 11 月 25 日,在 24 小时之内,就成交了 11 位客户,赚到了 55000 块——这是钱宇平所能接纳的上 限!周总在中国围棋教育史上,成功开创了“在线天价培训”的先河。 更重要的是,他再也不愁生源了……

“鱼塘财富论”创富模式,有一个非常重要的特点:它可以轻松地引发顾客的“口碑效应”,从而让顾客主动地,甚至是“热情地”帮你转介绍。

我说过:“你的财富规模=客户人数×信任程度”

想让你的财富快速倍增,只要把“客户人数”或“信任程度”这两个变量其中的任何一个倍增即可。

根据我们的经验,把“客户人数”翻一倍,最低成本而有效的方法,就是借助“顾客转介绍”。

因为,顾客之间所“传播”的,不止“信息”,更有“信任”——这就是我所说的“信赖感的传染效应”。

A 相信你,B 相信 A,A 向 B 推荐你,于是 B 也会相信你!

因此,一旦你拥有了 100 个“相信你的客户”,就可以采取多种方法,把这种“信赖感传递下去”。其扩散的速度,会非常快! 鱼塘财富论的客户增值效应最难的,是获得前面 100 个客户;只要你拥有了这 100 人,就可以轻松由100 变 200,由 200 变 1000……由 1000 变 10000!

更有意思的是:人的大脑对于某一细分市场的“品牌信赖感”,也是遵从 80/20理论的。

也就是说,一旦你成为 200 个客户心目中的“服装选购专家”,那么,就很难有第二个人可以抢占这 200 人的“大脑空间”。

只要这 200 人想起“购买服装”,就会找你。而即使第二个人,花上你 3 倍的力气,来攻占这 200 个人的“信赖感”高地,也多半会无功而返。 所以,“鱼塘财富论”的模式,是“只有第一,没有第二”的财富圈地运动。

只要你努力一次,占领客户的大脑,那么,你就可以“坐享多年”。

所以,不要再来问我: “该如何创业?” “该如何寻找货源?” “该如何管理员工?” “该如何发货?”…… 这些基于“工业时代”的创富思维,很难和“信息时代”的财富模式对接上。 就好比,你无法用中文跟只懂法语的人沟通一样。

所以,我要再次强调:客户名单,就是你的存款;

客户数据库,就是你的小金库; 客户对你的信赖,就是你永续的财富。 “销售”只是一个“把信赖变现金”的过程,只是一个“从客户数据库中提现”的过程。 “销售”既不是创富的起点,更不是创富的终点! 你想快速赚钱,你想不花钱就赚钱,你想轻松而无风险地赚大钱…… 其实,真的很简单!

只要你把“鱼塘”作为你行动的核心关键点! 在cml.ec521.cn里,我们可以一起分享快速构建客户数据库(也就是“鱼塘”)

的绝妙方法……

第三章 快速建造你的财富“鱼塘”

读了前面的内容,你一定很想知道:

? 到底该如何起步?

? 到底该怎样建设自己的“鱼塘”?

? 到底该怎么“变现”自己的财富?

现在,就让我们一起来解决这个问题。 简单来说,“打造鱼塘财富”可以浓缩为三个步骤:

(1) 构建客户数据库;

(2) 培育客户对你的信赖感;

(3) 向客户促销产品赚钱。

然后,你不断重复这 3 个步骤,使自己的财富规模迅速放大:

? 获得更多的客户;

? 培育更深的信赖;

? 促销更多、更贵的产品。

感觉很难? 呵呵,这些技巧,可比“富爸爸”那套“现金流”游戏更容易玩! 你按照我的方法,可以:

(1) 不注册公司

(2) 不租场地

(3) 不请员工

(4) 不进货

(5) 不开店

(6) 不花钱……

轻轻松松地获得无风险的收益。我的学员们早就已经证明这一点。下面,就 让我们一起学习构建“鱼塘”的智慧。

1. 鱼塘合并:与商家双赢合作

鲜花店的生意经

(李艳红)

王老师您好!我是您的一个学生,学了很久您的理念。 但是我没有在我的事业上试用,因为我实在想不到我到哪里去借力。 但是,非常兴奋地告诉您,我把您的《互联网智慧大策划》第 5 课“利

润倍增之交叉促销”的理念用在了我表妹的花店,具体是这样的: 我表妹花店是卖鲜花的,也帮新人做花车。 上个月我叫她印了一些代金卷,放在金店和婚纱摄影店,让他们在卖了

婚戒后帮我派一张,并说明只要拿了这张纸去我表妹店里,就可以免费领取

玫瑰,并且婚车装饰可以打折。

结婚当天再送新娘一束价值 90 元的鲜花。她真的这么做了。

今天,她告诉我说收获很不错,因为她的代金卷,相应的金店与婚纱影

楼也生意好了很多。大家都很开心。 真想不到,十多天的时间,能取得这么好的效果。 太神奇了……

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上面的是案例,是李艳红在订购我们的《互联网智慧大策划》教学光盘之后,

所想到的点子。实际上,该教学课程里,讲解了更多的创富思路。 如果你有兴趣的话,可以直接登录我们的主页来索取该课程:

cml.ec521.cn

在这里,花店老板所采取的方法,可以称为“交叉促销”,或者“异业联盟”

——已经是很多行业都在使用的方法。 让我们来一起解析一下这种模式。 你一定要明白:你的客户,也是别人的客户。 要结婚的人,不只需要“鲜花”,也需要“婚戒”和“摄影”。

所以,当你想钓更多鱼,而自己鱼塘里的鱼又不够多时,就要到有鱼的地方

去:就是“别人的鱼塘”。 那么,别人为什么要跟你合作,允许你去钓他的鱼呢? 此时,你就要给别人好处! 最直接的好处就是:你也允许别人到你的鱼塘里来钓鱼。

但是,别人鱼塘里的鱼,为什么要吃你的“饵”呢? 所以,你还要给这些鱼“与众不同的好处”。 而对商家来讲,最直接的好处就是“获得更多的顾客、促成更多的交易”。

对顾客来讲,最直接的好处就是“价格优惠”。 所以,“借塘钓鱼”策略,就需要设计一种巧妙的“工具”,把“商家利益”

和“顾客利益”都联系在一起。 李艳红选择了“代金券”。于是,把花店、金店、婚纱摄影店,都捆绑在一

起。从而实现了“鱼塘的合并”。 这种策略,是获得新客户的非常有效的手段(当然不是最好的手段,后面我

还会介绍更多的强势策略)。 其原理可以显示为下图:

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金店

花店

婚纱摄

影店

图 2-2 “鱼塘合并”策略

假如三家每天都有 20 名新顾客,那么,三家合作之后,就每家都拥有 60 名新顾客了。所以,“鱼塘合并”策略非常适合那些同一客户群体、相互之间没 有竞争,实力规模也相差不大的商家来合作。

亲爱的读者,如果你是“像花店老板”一样,拥有自己的店面,或是经营实 体,那么,你可以直接使用“鱼塘合并策略”,会有大把的异业商家愿意跟你合 作。

但是,如果你仅是一个普通的小老百姓,那你就可以做“李艳红”——从自

己身边的、开店、办公司的朋友那里借力。

所以,如果你说服一个老板来跟你合作,你帮他增加客户并赚到钱之后,他 就会信任你,接下来,你可以跟他说:“我来帮你建一个客户资料库,帮你赚更 多的钱吧!”

相信我,绝大多数商家,居然从来不知道“还要为客户建立资料库”。

由于你已经帮商家赚到钱了,所以,他就会信任你。从而,让你把他的客户

都利用起来,装进一个“电脑里”,或是“笔记本”。

你只要在商店里摆一块牌子:“赠送代金券……”就会有大把客户愿意留下

姓名、联系电话!

OK,就这么简单。

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当你搜集到 100 个客户之后,就可以发动你的促销攻势来赚钱了。

所以,如果你是“李艳红”,你可以轻松地从“花店”领取大把“工资”—

—而且基本不用去“花店”上班。 同样地,你也可以从“金店”领取大把“工资”——却不用去“金店”上班。 此外呢?

请你想一想,花店的顾客,还有什么需求呢? 餐饮、服装、理发…… 无穷无尽!只要你发挥想象!

此时此刻,你可能很疑惑:“我有了客户姓名、手机号码之后,难道要靠打 电话来促销商品吗?”

当然不用! 你只要群发条短信: “亲爱的顾客朋友,对于您一直以来对我们**花店的支持,表示深深的感谢。

所以,我们特赠送**优惠券,请于**地领取,36 小时有效!” 就这么简单!你马上就会看到效果! 当然,“从客户数据库中提现”的方法还有很多,这种只是“小儿科”——

我们还没有强化“信赖感”,还没有真正发挥“客户数据库”的威力。 在后面,我会慢慢介绍。 接下来,让我们学习另一种“鱼塘策略”的变种——

2. 鱼塘渗透:完美入侵别人的客户圈

我曾听美国创富大师哈佛·埃克讲过一个年轻人的故事——没有任何资源, 空手创富,在 3 年时间里就赚到了人生的第一个 100 万!

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白手起家的捷径

36 个月成为百万富翁

这个年轻人叫凯恩。第一次参加哈佛·埃克的课程时,除了一个“百万富翁”

的梦想外,什么都没有。 他没有存款、没有经验、没有家族背景、没有人脉关系。 但是,他有强烈的创富愿望。他审视自身,发现自己:除了爱粉刷房子以外,

什么特长都没有。 如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢?

给别人粉刷房子?那是很难赚到 100 万的,而且自己的体力也承受不了。 那就教别人粉刷房子吧——他发现:在美国,在很多人跟他有同样的爱好,

所以,“粉刷房子”是一个有潜力的市场,虽然从来没有人开发过。 一个一个教? 当然不现实。于是,他选择了出售“录相带”——他以极低的成本,请朋友

把他粉刷房子的整个过程,都录制下来。 接下来,就要想办法出售了。 他当然无法像普通推销员一样上街兜售——他害怕做陌生推销,他更无法忍

受旁人的拒绝与冷眼。 所以,他选择了“合作”。 他找到社区里的杂货店。好不容易说服杂货店老板,愿意代销他的录相带了。

但却乏人问津——面对没任何名气的“凯恩”,面对没有任何先例的“粉刷房子 录相带”,顾客怎么可能会有兴趣呢?

更重要的是,杂货店的客户,与“粉刷房子爱好者”之间的交集,太少了。

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但凯恩没有放弃。

他向哈佛·埃克请教。哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。 他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家! 他找到了油漆经销商,这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相带。凯恩

终于卖出了几份录相带产品。一个月内,赚到了几百美元。

但是,这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。在哈佛·埃克的提示

之下,他又找到了本地最大的油漆生产厂。 “我们对销售录相带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他。 “我不是来请你代销录相带的,我是来帮你们卖更多油漆产品的!”凯恩于

是把他的方案说了出来,那个老板马上拍板成交。 什么方案呢?

说来很简单。

凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”:只要有客户一次性购买 5 加仑以上的

油漆,那么就赠送一份“粉刷房子的录相带”。

也就是说,把录相带直接作为“促销油漆的赠品”,吸引客户买更多油漆。

这样,油漆厂老板当然有兴趣。

于是,双方签定了一份价值 10 万美元的合同,由凯恩直接找到录相带生产

厂家批量印制,然后再销售给油漆厂,把它作为赠品,来促销自己的油漆…… 所以,凯恩找到了“油漆厂”一个客户,就直接赚到了 10 万美元。 凯恩的故事还没有结束,因为,他“百万富翁”的梦想还没有实现。

他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宣传片”:如何粉刷外墙、如何

修剪草坪、如何维护屋顶……

于是,那些曾经看过他“粉刷房子录相带”的人,其中很多又感兴趣,于是

直接向他购买其他的录相带产品……

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三年之后,凯恩终于成为了百万富翁!

我很喜欢跟学员分享这个成功故事。因为,这个故事,折射出很多创富者应 有的思考。

今天,我仅就凯恩“获得客户”的方法来加以分析。 当推广全新的产品时,凯恩遇到了很多困难。

? 首先,他没钱。不可能大打广告。

? 其次,他不懂推销,甚至害怕推销,不知道该如何向顾客介绍产品,不

知该如何把产品换成钱。

? 第三,他的产品没有任何市场基础,当时没有人会想到要去卖一个“粉

刷房子”的录相带。自然也没有客户会对“录相带”感兴趣。 我相信,这是很多创富者都害怕的困境,甚至是“绝境”。 然而,凯恩靠自己的聪明才智,找到了让他迅速打开局面的“贵人”——油

漆厂。

油漆厂已经营多年,根深蒂固,客户群体很稳定。于是凯恩直接把自己的产 品“嫁接”到油漆产品之中,以“帮助油漆促销”的模式,顺利打动了油漆厂老

板,从而实现了“鱼塘渗透”,把自己的“录相带”覆盖到油漆厂的客户群体之

中。

这是一个彻底的三赢合作。

对于顾客来讲,只要多买一点油漆,就可以获赠录相带——虽然他们以前没

见过,但毕竟是件有价值的赠品。 对于油漆厂来说,可以促进油漆的销售。 对于凯恩来说,可以轻松借力油漆厂的渠道,把录相带销售出去,创造出大

量的新顾客,并吸引他们进入自己的客户数据库,从而持续不断的向他们促销后

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续产品。

当然,你可以明白,在这场“三角关系”里,凯恩是最大的赢家。 因为,他本来就什么都没有(录相带也仅有一个母带,还没有批量生产)。

但是,借油漆厂的销售渠道,快速地把“录相带”铺遍了整个市场。 所以,我们可以说:凯恩是彻底白手起家、空手创富的“百万富翁”。

发现你身边无处不在的商机

鱼塘渗透策略可以通过下图来说明。

油漆厂

图 2-3 “鱼塘渗透”策略 鱼塘渗透与鱼塘合并有较大的差别。它往往是“实力差距悬殊”的双方,开

展合作的模式。

此时,实力较弱的一方,不得不把自己的产品,捆绑到别人的产品之中,从

而借别人的渠道,进入别人的市场。

凯恩是没有自己的“鱼塘”的。他只有寻找那些已经拥有“鱼塘”的商家来

合作。把“录相带”附加在“油漆”产品里,作为增值服务的一部分。 进而,在“油漆”的客户里,培育出属于“录相带”的客户。 所以,在“鱼塘渗透”策略里,达成合作的关键就是“如何帮助大鱼塘的主

人解决问题”。

“大鱼塘的主人”有什么问题呢?

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最核心的,还是销售!

所以,凯恩提出了“以录相带做赠品来促销油漆”的方案;从而一举打动了 曾经“没兴趣”的油漆厂老板,快速达成合作协议。

与其说“录相带”打动了油漆厂老板,不如说“促销方案”打动了他。 “鱼塘渗透”是事业初创者的成功捷径。凯恩的成功,已经证明了这点。 我真心地建议你:无论你现在是一个企业实体的拥有者,还是普通的打工仔,

你身边都存在着比你大得多的“巨型鱼塘”,也就是“客户渠道”,也就是“财富 宝库”。

你没有必要自己从头“一条鱼、一条鱼”地去积累、去培育。你直接把自己 的产品信息、个人品牌、自己的价值形象,捆绑到别人的现有产品流通链条之中,

借别人的手,传播开去,从而把“巨型鱼塘”的鱼,变成自己的“鱼”。

我个人认为,任何想缩短成功时间的人,都应该下功夫研究这套“鱼塘渗透”

策略。在商业历史上,它帮助众多企业由蚂蚁变大象……

一年疯长 7 万倍的商业奇迹

1903 年,满脑子乌托邦式幻想的推销员金?吉列(King Gillette)已年近五十, 却渴望成为一个发明家。他花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀,在最初销 售的这一整年里,只卖出了 51

副刀架和 168 枚刀片。

但接下来,吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将 数百万副刀架卖给美国陆军,以期这些士兵退役还家后,可以变成吉列的忠实用 户。军队自然将刀架当作生活必需品发给了士兵们。

他将刀架卖给银行,让银行作为礼品来送给新开户的客户。他设法将刀架和 几乎所有商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到红茶茶包,不一而足。

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仅仅过了一年,他就已经售出了 9 万副刀架和 1240 万枚刀片……从而实现

了一年销售业绩疯长 7 万倍的商业奇迹!

金·吉列的故事,百读不厌。短短百余字,里面透出许多值得借鉴的珍贵信

息。

由于我接触过很多工商企业界的人士,我发现一个有趣的现象:很多看似庞 大的企业,其实也有很多东西是无法“自给自足”的。就像银行需要礼品一样, 他们都有大量的显性需求,愿意跟“蚂蚁”企业或个人合作。

你只要多跟他们接触一下,就可以发现大量的商机——尤其是,你要关注自 己所在公司、所在行业、所处商圈的财富机遇……

我有一个朋友,在某家大型软件公司里做项目咨询。在推广本公司的“沙盘 实战培训”项目时,发现客户们(都是各地企业家)都对“沙盘实战”很感兴趣。 实战效果非常好。

但是,这些参加培训的各地企业家们也常常抱怨: 一则,参加该软件企业的现场培训,一次要 6 万多块,有点贵;无法多次重

复参加训练; 二则,由于这是“现场培训”,无法带回企业里,让企业内其他经营人员也

参与进来,限制了“沙盘实战”的普及效果。 于是,我的这个朋友就把这个发现,变成了商机。 他自己开发了一个软件系统,可以把沙盘培训现场项目,都通过电脑展现出

来,让参与者只要打开电脑,就可以自主体验“沙盘模拟”。 他把该软件作为本公司“沙盘现场培训”的一个赠品,送给那些参加过该培

训的企业家们。然后,这些企业家就把该软件带回本企业。 当企业家在自己的企业内推广开该软件之后,我的朋友就上门推荐该“沙盘

模拟”软件的升级版。

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很快,他就借本软件公司的“巨型鱼塘”,培育出了自己的客户,并轻松赚

了大钱。

亲爱的朋友,我希望你重复阅读几遍上面的案例——思考致富!无论你现在 是什么样的处境,无论你是什么样的经济条件,无论你是什么样的社会地位…… 在你的眼前,就有数不清的财富金矿,在等待着你。

创富,根本就不神奇,大道至简,下面,让我给你揭开“鱼塘合并”与“鱼

塘渗透”这两大策略的共同本质……

3. 破解行销天书

我发现为数不少的学员,都喜欢“大谈特谈”那些“营销策划”、“行销方案”, 赞叹那些行销大师的手段,甚至“顶礼膜拜”。

其实,在钦佩这些大师之余,我真的很想对这些学员说:

行销一点都不神秘,它只是一个简单思维的变化! 只要你想通了它,你也可以点石成金!

现在,我要戳破那层“窗纸”,把无尽的财富带到你的面前! 请你深吸一口气,把下面这句话阅读 3 遍,然后写到自己的笔记本里、贴在

电脑前、放在床头……把这句话放在所有你每天看见的地方。

我相信,你在 30 天之内会因为这句话的启发,发现至少一处创富商机……

因为,我们很多学员都已经受益。 所以,我希望你重视这句话,希望你可以重新思考自己的财富人生!

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下面,让我告诉你众多行销方法、行销策划的本质性的思维模式……

行销的本质思维 如何最大化散播带钩的鱼饵!

你听清了吗? 请把这句话,重复阅读三遍!然后,结合前面的案例来重新理解“鱼塘合并”

与“鱼塘渗透”策略。

这里面有 2 个关键词:“鱼饵”和“最大化”。 让我们来一一解析。

你跟潜在客户之间,只差一个鱼饵

在“鱼塘合并”策略中,我讲了学员李艳红的案例。请你再回过头去温习一 下。

为什么“金店”、“婚纱摄影店”愿意跟“花店”合作来派发“代金券”呢? 最直接的原因,就是:代金券可以吸引别人的顾客到自己店里消费。

也就是说,“代金券”就是一个把别人已成交的顾客,“钓”到自己手中的“饵”。 那么,顾客为什么会对“代金券”感兴趣呢?

因为,使用“代金券”可以“享受打折的好处”。 因为可以减少“买花”的开销,所以金店的顾客才有“动力”去“花店”!

否则,他们才懒得理会什么“代金券”。 比如,我们把“代金券”换成“花店宣传资料”试一下! 靠直觉反应,你也知道:“花店宣传资料”多半会成为顾客“随手丢掉的垃

圾”。

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因此,“金店”、“婚纱摄影店”、“花店”这三方之间的“鱼塘合并”项目,

其成功的关键,就是这个“小小的代金券”——它就是促使顾客产生“行动力”

的诱饵。 消费者总是喜欢“贪小便宜”的!这就是为什么超市里越来越多的“附送赠

品”现象的原因。

如果把行动力标为 0~100 分,那么原本标价为“100 元的衣服”当……

价格为 100 元时,顾客的行动力为“1”; 价格为 50 元时,行动力为“10”;

价格为 10 元时,行为力为“50”; 价格为 1 元时,行动力为“90”;

价格为 0 元时,行动力为“100”——达到最大化!

所以,你要让潜在客户变成现有客户,就要给他足够的“好处”。 你要想让“鱼儿浮出水面”,就必须给它足够的“鱼饵”。 但是,什么样的“鱼饵”才能吸引“鱼”上钩呢?

记住下面两句话:

高价产生价值, 低价产生欲望, 行动力来源于“高价的商品低价卖”!

一件市场价格 1000 元的东西,你 980 元卖。那不会产生什么行动力。 但是,如果你 100 元卖,顾客就会为之疯狂! 所以,我们经常会在商场里,看到打 3 折、打 2

折出售的商品。你以为商家

是在“赔本赚吆喝”?

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当然不是,因为他们早就通过“涨价”的方法,把商品的价格抬了上去。

本来应该是 500 元的商品,商家标价 1000 元。然后再说:“原价 1000 元, 现 5 折促销”!

实际价钱根本就没变,但是对顾客的吸引力就完全不一样了。 因为:

“原价 1000 元”其背景的逻辑就是“高价产生价值”——当人们无法充分 了解商品信息,用以衡量商品价值时,就只能通过最直观的依据来判断,也就是 “价格”。

所以,人们直觉就以为“高价格的东西,一定是高价值的”!

同样的两件商品,一个标价 500 块,一个标价 1000 块。人们会不由自主的

认为后者更有价值。

所以,如果你想快速提高一件商品在人们心目中的“价值感”,那么,最简

单有效的方法,就是给它标一个更贵的价格标签。

然而,标出“高价”虽然可以塑造价值,却容易“吓退顾客”。所以,聪明

的商家,还必须给“高价”降温——即打出“优惠”、“打折”的字样。

消费者是很容易受价格影响的。所以,价格常常成为商家应对竞争、提升业

绩的“第一选择”。 而什么样的鱼饵最吸引消费者呢? 当然就是“把价格降到最低”的价格——零价格——或者称“免费赠品”。 所以,我们看到“花店”的“代金券”是免费赠送给“金店”顾客的。凯恩

的“录相带”是免费赠送给“油漆客户”的。那个朋友的“沙盘软件”是免费赠

送给“企业家们”的。 在“油漆客户”看录相带的时候,就是在体验凯恩“粉刷房子技巧”的价值。

所以,当凯恩促销“修缮屋顶录相带”时,就会更容易被顾客所接受。

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当“企业家们”把“沙盘软件”带回企业使用时,就会感觉到“沙盘软件”

的好处。所以,才会认可该软件的价值,就更愿意购买升级版本的“沙盘软件”。 因此,你要注意:“鱼饵”的另一个作用,就是“让顾客事先体验产品的价

值与好处”。为后续销售做预热与铺垫!

亲爱的朋友,你明白了吗? 你真的明白了吗?

…… 当我在面授班里,问学员们这个问题时,一个学员积极回答: “王老师,我明白了。鱼饵就是把一些看上去很贵、但实际成本很低的产品,

作为赠品,赠送给潜在客户,从而让他们体验产品的价值!” 我当时说:“恭喜你!都学会抢答了……可惜……仅答对了 50%!” “你忘了钓鱼的目的……就是把鱼拉出水面,放进我们自己的‘鱼塘’!”

把客户引入我们自己的“鱼塘”

钓鱼时,放“鱼饵”的目的是什么? 难道是为了“友情客串、赠送鱼食”? 当然不是! “鱼饵”是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”。

诱使“鱼儿”吃食,是为了把“鱼钩”给“鱼儿”套上! 鱼儿上钩了,我们才能把鱼儿从水里捞出来,放到自己的“水塘”里!

花店的“代金券”要怎么使用? 当然是到花店中来。

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假如顾客手持 20 元代金券,就可以直接在花店里兑换 20 元鲜花?

当然不可能。顾客必须买够 50 元鲜花,才能使用这张代金券,来扣除 20

元的支出。从而只需支付 30 元,就获得了价值 50 元的鲜花。 花店赔钱了吗?

怎么可能。

鲜花也是暴利产品。50 元的鲜花,其进货成本,根本不需要 30 元。 所以,花店老板只是少赚了一点,实际上根本没有任何损失。 但是,如果打广告来招揽顾客,就需要支付广告费,而且还很难预知回报情

况。

而使用“代金券”作“鱼饵”的模式,则一分钱广告费都不用掏,就获得了

大量的新客户资源。 所以,“代金券”既是“鱼饵”也是“钩”。 金·吉列送出的海量“刀架”也具备同样的特性,单独使用刀架是没有意义

的,所以必须去购买刀片,而且是不断地重复购买——“鱼饵”与“钩”融合在

一起,从而把潜在客户从别人的“鱼塘”里钓出来。

但是,有时候,“鱼饵”和“钩”却是分离的。 免费读物的“难言之隐”

有一天,我在广州街头,碰到一个女孩子免费赠送杂志。看上去很精美,我

顺手就接了过来,瞥一眼——《南粤健康》,好像是普通的生活保健类的杂志。 当时没有多想,就收了下来。 晚上空闲的时间翻阅起来,才发现,里面有近一半内容,都是描写“难言之

隐”、“妇科病患”之类的故事,剩余的部分,就全部都是“治疗前面那些难言之

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隐”的医院信息。

最后一页,印着一副大大的彩色广告:“拨打**热线,预订免费检查名额!”

我相信很多读者都曾有过类似的经历。免费杂志,已经成为“不孕不育”、

“美容整形”类民营医院的“宣传公式”。

我不知道这类宣传是否恰当,但我明白:这是一种典型的“鱼饵”与“钓”

相分离的行销策略。 首先,这类宣传读物,是包装以“生活保健类杂志”的面目出现的,除非认

真查阅,你很难发现:原来该杂志的主办方,居然是某某医院。 所以,人们常常不会把该杂志当作“广告传单”一样拒绝。而且,杂志里也

的确有一些“家庭故事”,有一点可读性,而不是“赤裸裸”的广告。有人甚至 会拿来放在案头床边,休闲时阅读。

因此,“杂志”是有价值的。再加上是“免费赠送”的,所以,也类似于“高 价的商品低价卖”。

于是,《南粤健康》之类的杂志,成为医院的“鱼饵”。被其在街头广为散发。 但是,单纯“阅读杂志”,是不会成为医院的“消费者”的。最多通过里面

的“难言之隐”的故事,给读者制造一点“紧张感”。 所以,《南粤健康》与“代金券”不一样:“代金券”的使用价值,体现在“去

花店消费”。而《南粤健康》的使用价值,却不是“去医院看病”。 当然,那些民营医院的“市场宣传人员”是不会本着“义务宣传健康知识”

的使命来制作杂志的。 于是,他们在“鱼饵”里附加了一个“钩”——“拨打**热线,预订免费检

查名额”。 此时,这个“免费检查”就是一个“钩”的机关了。因为,你要想“享受免

费检查服务”,就必须去那家医院——至于进去之后,能否一毛不拔的出来,就

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不得而知了……

所以,医院就把“钩人入院”的目的,隐藏在免费赠送的《南粤健康》里, 上演了经典的“鱼塘策略”——我更喜欢称之为“难言之隐”策略。

我想,这种“难言之隐”应该是有效果的,否则也不会在全国遍地开花了。

我们再回顾一下“行销本质”。

行销的本质 如何最大化散播带钩的鱼饵!

让我们展开思路,把“行销本质”再放大一些。 让我问你:“鱼饵”一定是自己的产品吗? 不一定的! 再来分享一个案例,扩展我们思维的翅膀……

小品牌的借力智慧

钢琴在台湾 70 年代,主要是利用“钢琴店或乐器店”的店销方式。结果, 大品牌好卖,小品牌难生存。于是,有一些公司就想到办“钢琴教室”的方法,

会到“钢琴教室”学弹琴的小朋友,他们家没有钢琴,而要想学会弹琴,就不得 不买钢琴。

所以,“教室”是推动钢琴销售的有力手段。 但是,要开办“钢琴教室”,就要有师资。但是,所有的钢琴老师都被大品

牌公司所用,也不可能配合小品牌公司。 所以,要“曲线救国”。 台北一家小品牌公司运用了巧妙的策略,绕开了大品牌的封锁。

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他们出资 150 万,成立了“台湾儿童钢琴教育基金会”,让原来的销售员改

行当“基金会秘书”。接着,这些“秘书”找到了原来那些钢琴老师,跟他们说: “老师,您教育儿童,培育英才很神圣!我们台湾儿童钢琴教育基金会,很尊敬

您、崇拜您,您看,这一张是聘书,要聘您当基金会的顾问。”

“不只这样,您从今天起,认真专心教儿童,这些学生的‘母姐会’我来办,

‘家庭拜访’我来做,您看!我要拿基金会的宣传单到各幼儿园去发,上面都是 您的电话、地址,帮您招生啦!”

虽然钢琴老师之间,也有竞争。但却远不如“钢琴品牌”之间的竞争激烈。 所以,小品牌公司的业务人员,可以相对轻松地帮老师来招生。结果,该小品牌 公司迅速“招徕”了大量的钢琴教师来合作。

公司帮老师来招生,老师向小朋友推荐该公司的钢琴。于是,互利互惠,小 品牌钢琴公司快速地攻占了台北的市场。

在这里,可以把“钢琴教室”(或“钢琴老师”)称为“鱼饵”。虽然钢琴老 师看上去也是一个“经营主体”,但却没有“鱼塘”。只能算一个“可以吸引小朋 友的活鱼饵”。

于是,小品牌公司就以“基金会”的名义,把“活鱼饵”送到了小朋友的面 前。

这是一种精巧的“鱼饵策略”的变体。 当自己力量弱小,无法直接“散播鱼饵”时,就可以寻找合作伙伴,把别人

的产品当作“鱼饵”,从而帮别人来“散播”,那么,自己的客户当然也随之而来。

以上,我们学习了行销的本质。我希望你可以理解:行销的内在本质,是很 简单的。就是那句话——“如何最大化散播带钩的鱼饵”。

但是,要想真正理解并恰当运用出来,却不是那么容易。

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运用之妙,存乎一心。内在简单,外在“纷繁”。千变万化,但“万变不离

其宗”。

会行销的人,都是会设计“鱼饵”的人。我建议你重读本章前面所介绍的各

个案例,分析一下每个案例里面的“鱼饵”特点。 我来帮大家总结一下:

从本质上来讲“鱼饵”,就是比“目前产品”更容易打入顾客群体的“跳板”。 这种“跳板”可以是“自己的赠品”,也可以是“合作商家”的产品。无论

是什么,都应该体现以下 3 个标准特质:

好鱼饵的标准特性

(1) 更容易传播;

(2) 更容易让顾客接受;

(3) 更容易引出后续消费。

然而,拥有了“好鱼饵”,还是不够的。 要想“最大化”散播“鱼饵”,就要借助别人力量。所以,在这里,你一定

要学会“说服别人跟你合作的艺术”。 下面,就让我们继续破解其中的奥妙……

(提示:后面的第四章、第五章内容由于比较“敏感”,可能披露了一些商 家的赚钱方法隐私,所以我们在此略去。你可以在cml.ec521.cn 上了解答案。)

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第六章 向“客户”借“鱼塘”

我经常跟学员说:“客户浑身都是宝”。 基本来讲,客户的价值有:

客户的价值

1. 购买产品

2. 客户见证

3. 转介绍

前面 2 项都容易开发,但是第 3 项却让很多人头痛——不知道该如何发动顾 客来“让大家告诉大家”,帮助自己实行“转介绍”。

其实,鼓励客户进行“转介绍”有很多种方法,我下面介绍一种比较隐蔽而

功效显著的策略……

1. 重新理解“转介绍”

小饲料公司的“市场称霸”策略

一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区,卖养虾饲料给“养 虾场”,每瓶 1000 元,但以前要经过“中间商”来开发客户,每瓶以 700 元低价 卖给中间商,让中间商从中赚取 300

元利润,即 30%利益。

该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货,直接

由业务员拜访“养虾场”。

老板非常不解:东港、小琉球那一带虾场,可是值千万的;如果没有经过中 间商推介,他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后,虾子死子,谁负责?

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所以经由中间商推介,他们方敢尝试。

但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时,让他们把目前已有客户的资 料拿出来。

目前仅有 3 位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶,所以有 4000

元业绩。这位林老板还总以“大客户”自居,经常要求饲料公司打折。 营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手,来换种思路打开市场。

他们取出 1 万元,送给林老板,并跟他说:“我们都知道台湾的农渔牧业很 辛苦,忙过一阵子,就该喝酒轻松一下,这 1 万元让您办‘炉主会’(台湾民俗

是‘庙会炉主’,要请客的。)您请客,我们出钱……”

“好高兴哦,您怎么知道我喜欢‘喝酒’?钱快些拿过来!”虾场林老板非

常开心。

“等一下,这 1 万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅,我帮您订酒席。

两桌可以开 20 个客人名单,您赶快开出 20 家养虾场老板的姓名,我帮您送贴子。” 于是,很快这位林老板就把 20 位同行朋友请来聚会。

在会上,饲料公司的业务员主动帮腔说话:“唉哟,他养虾赚钱,当然是林

老板请……” “我们养得很累,他怎么赚?”有别的虾场老板问。 “用我们公司的饲料呀……” 林老板因饲料公司的钱请客,立即帮忙:“对、对,他们公司的饲料不错。” 就这样,风声外传。每买 4000 送

1 万酒席费,客人名单不可重叠。 结果,一个月内,把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计,市场开拓

费才占 7%。

解析:经“中间商”一定要折损 30%,现在每 1 万元可以开发 20 家,每家

4000 元,等于 8 万元,才用 1 万,占 12%。而且以后“商品绝不打折,持续购

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买”。而且,所有客户都与公司业务员喝过酒,有了一定的良好关系,市场很牢

固。

本来别的饲料公司同行都在笑他们“买 4000 送 1 万”的蠢办法。但是,他 们是以“促销”立场计算成本,绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上,而

是用在“组织客户”上。结果,毫无防备之下,就被抢去了整个市场。

亲爱的读者,这个案例是发生在台湾上个世纪 70 年代的故事。虽然过去了

30 余年,但其中的智慧,却一样让我们敬佩。

小饲料公司的做法,本质上就是一种“转介绍”的策略。下面就让我们来品

一品其中的味道。

透视“转介绍误区”

有人问过我:“我很奇怪,我向客户许诺过:只要帮我介绍一个朋友,就给

他 8 折优惠。但是,为什么愿意帮我介绍的人,还是很少呢?”

在排除质量、价格等方面的问题之后,我问他:“你会因为有折扣,而热情

洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗?”

他摇摇头:“我想不会。因为,折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想

赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏了……” “对了!”我点醒他:“当商家与朋友对立的时候,99%的人会选择帮助朋友,

而不是帮助商家。所以,你的这种‘收买式’转介绍方式,当然效率低下……”

亲爱的读者,请你想一想。当与朋友相处的时候,你们可能会谈论很多跟商 品有关的话题。然而,这些话题的“背后”,是否有商家的“利益”驱动呢?

我相信,90%的情况下,都是你自愿谈起的。而不是因为“8 折优惠”。 为什么呢?

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因为,人际交往,“朋友”之间的纽带,基本都是“感情”、“关爱”之类的

“人情”。尤其中国传统文化里,“人情”更是讲究“纯粹”的,都不太喜欢把“功

利”浑在其中。

即使有人出自“私利”之心,但也往往要隐藏起来,生怕别人发现,从而坏

破感情。 因此,某种程度上说:“功利”与“人情”是存在对立关系的。 所以,你要记住前面那段对话的精华:

折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏

了……

这句话,就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。 “诱之以利”的做法,本身没有错。 但是,当你的“利诱”方法,让顾客产生“会破坏人情”的误解时,那么,

顾客就不会付诸行动。 毕竟,每个人都是社会动物,人情是维系人际和谐的重要支柱。有谁愿意为

了点“眼前利益”而牺牲多年培育出来的朋友关系呢?

“让顾客告诉顾客”这种思路,本身是没有错的。而“转介绍”之所以威力 强大,就是因为它利用了“人情”的纽带,更容易传递“信赖感”。

但是,如果商家的做法是在“鼓励顾客破坏这种人情纽带”的话,那就南辕 北辙,适得其反。

所以,你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带;那种“利用”的思维,

多半会让顾客产生“破坏”的担忧。 相反,如果你改变思维:不是在“利用”人情,而在“加强”人情的话。那

么,你就会看到顾客,由“担忧”变成了“热情”。

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有效的转介绍思维

通过商品价值,帮助顾客来加强自己的人际关系。 所以,“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用,但在形式上,要表现出

对“人际圈”的加强——这样,才会真正解除顾客的心障,从而由消极变积极, 由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。

这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。 改变了观念,你就会发现:顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲

朋好友的。你只要把自己的“商品”转变成为“顾客的人情交际行为”,就可以 借船出海,轻而易举地把你的“鱼塘”成几何级数放大……

我将这种“转介绍”技术,称之为……

旋风般的“人际嵌入”技术

现在让我们回过头来看一下饲料公司在东港、小琉球的营销案例。 他们为什么要“买 4000 元饲料,送 1 万酒席费”呢?

可否改成“买 4000 元饲料,给 1 万好处费:只要帮忙介绍 20 个客户”? 这两种“说法”有什么区别?

请客吃饭,是传统的交际行为。但“帮忙介绍 20 个客户”却不是“交际行 为”,而是“私利行为”。

所以,两种说法的核心思想是一样的,但是,从顾客角度来看,却有本质的 差别。

无论饲料公司是否出酒席费,虾场老板都要跟同行交流、跟朋友交际,请别 人吃饭。所以,“吃饭”是一种维系人情,巩固人际关系的基本手段。

而饲料公司的介入,不是让他们“破坏”人脉,而是“加强”人脉——所以,

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养虾场林老板就会兴高彩烈地接受“1 万元资助”。

你以为林老板不知道,这实际上就是一种“转介绍”吗? 林老板当然清楚。 所以,他就要“有所回报”:帮饲料公司在“炉主会”上说好话。

因此,我们知道:想让顾客转介绍,就要把“商品信息”嵌入到正常的人际 交往行为之中……

“人际嵌入”技术

把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中,从而把每个顾客的人脉圈都变成“放

饵”的鱼塘。

请你从上面这个“定义”出发,来重新解读一下“饲料公司”快速占领市场

的做法。

(1) 鱼饵:买 4000 元饲料,送 1 万酒席费。

(2) 嵌入载体:人际之间的“请客吃饭”交际行为;

掌握了这种“人际嵌入”技术,你的转介绍成功率会立即倍增。 那就意味着你的“客户数据库”会快速倍增。 也就是说:你的财富会快速倍增。

2. “人际嵌入”技术的应用

还记得在本书中所记述的“博弈围棋网”的周老板的故事吗?

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本来还在为“潜在客户少”而发愁的他,在 5 天之内,就把客户数翻了 2 倍。

他的做法很简单,就是让目前现有的客户留下 2 个人的联系方式,一个是自 己小孩的,一个是小孩同学的。然后,他会免费赠送 DVD 教学光盘给这 2 个地 址。

这种模式,就是“人际嵌入”技术的简单应用。

(1) 鱼饵:免费 DVD 教学光盘;

(2) 嵌入载体:人际之间的“送礼”交际行为。

每个人身边,都有“志同道合”的亲朋好友,有着共同的消费需求。换句话 说,就是“都属于某种商品的潜在顾客”。

学下棋的小孩,其身边也一定有同样下棋的同学。所以,周老板的做法,就 是把“DVD 光盘”变成了这些人“交际”行为的一部分。从而顺利地把目标客 户的数量翻了 2 倍。

当然,为了强化“送礼”的行动力,周老板为“交际的双方”都提供了“DVD”

光盘。也就是对于“转介绍”者与被“转介绍”者,都给予好处。

结合以上知识,我给大家一套“人际嵌入”设计模板,帮助你在自己的身边,

也利用起“客户的鱼塘”。

“人际嵌入技术”设计模板

(1) 分析目标客户的常见交际行为;

(2) 设计出适合嵌入“交际行为”的“鱼饵”;

(3) 推动“嵌入鱼饵”的交际行为发生。

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分析我们的交际行为

人与人之间有众多的交际行为。

(1) 以实物为载体的,如送礼、借东西;

(2) 以信息为载体的,如写信、打电话、上网聊天、发短信;

(3) 以活动为载体的,如出游、聚会、下棋。 只要动动脑筋,你会发现众多可以用来“嵌入”的交际行为。 比如,每到过年过节,人们常会寄送贺卡。在互联网上,就有很多“免费邮

寄贺卡”的网站。这些精美的动画贺卡,很吸引眼球。

你只要填写下对方的电子邮件地址,再加上一些祝福的话,就可以通过该网

站,直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。

这类的“电子贺卡”已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过,或是

收到过别人的这类贺卡。 那么,“电子贺卡”网站为什么要提供这样的“免费服务”呢? 从“人际嵌入”的角度来分析,就可以一目了然。

(1) 鱼饵:带有该网站网址的免费贺卡;

(2) 嵌入行为:节庆时,人们发送贺卡来表示问候。

所以,正是借用了“把网址嵌入人们送贺卡”的行为,这些网站才能增加流

量,扩大影响力。

当然,“人际嵌入”技术无论通过互联网,还是不通过互联网,都有广阔的

发挥空间。让我们再来看看前面讲过的“花店”的“向商家借鱼塘”的案例。 请你想一想,“花店”能否借“人际嵌入”技术来做大客户数量呢?

花店的“温情传递”

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李艳红给她的表妹出策,搞“代金券”促销之后,想再接再厉,把花店生意

再提升上去。我于是给了她如下的建议:

跟前来花店的顾客说:本店正在进行“温情传递”活动,只要你每次在本店

消费超过 50 元,我们就赠送你一个“温情机会”。

也就是说,你可以指定本市内任何一位朋友。留下那位朋友的联系方式,我

们将免费赠送一束鲜花给他。并附上你的留言。

鲜花代表关爱,代表祝福,代表你的一份心意。所以,送鲜花给别人,就是

在传递你的“温暖的情谊”……

简单来讲,花店的人际嵌入方案就是:

(1) 鱼饵:免费赠送鲜花;

(2) 嵌入行为:人际之间表达情谊的送花行为。

上面的“温情传递”与周老板的“爱心传递计划”是类似的设计。 但双方在实施层面上,是有差别的。

周老板的“赠送 DVD 光盘”是完全免费的,连 EMS 快递费也是免除的。所 以,对于互联网上这些“无法面对面接触”的客户来讲,就“风险更小”——但

是,周老板就要承担相应的费用,相当于“花钱买潜在顾客”。

而在花店的“温情传递”里,需要客户“消费在 50 元以上”。你也许知道,

“鲜花”的毛利也是较高的。

所以,“50 元消费”的毛利空间,应该在 20 元以上。那就意味着,花店所“赠 送”的“用于传递温情的鲜花”,实际上是“羊毛出在羊身上”——客户已经承 担了相关的成本。

花店只是“少赚一点”,把这点“利润”当作“开发新顾客的成本”了。但 其本身是不必承担任何风险的。

因此,在设计“人际嵌入”方案时,你也要关注一下自己能承担的成本费用

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问题,从而选择合适的“鱼饵”。

选择合适的鱼饵

鱼饵的选择,是一种“智慧”。好的鱼饵,不仅可以嵌入到人们的交际行为 之中,更可以为后续的销售做好铺垫。

牙医的优盘

美国有一个牙医,他在帮顾客服务过后,都会赠送 2 个优盘(便携式的信息

存储设备)。

并跟顾客说:“优盘里有很多关于牙齿保健的电子资料,你可以拿回去慢慢

看。当然,一个自己留下,另一个可以送给朋友……”

于是,很多顾客就把多余的一个优盘送给了自己的朋友。而优盘上面有很多 关于牙齿保健的信息;尤其是,强调了“每个人都应该到专业机构定期清洁牙齿”。 优盘上面有一行小字:持本优盘可享受免费洗牙服务……

于是,很多顾客的朋友就自动自发地到这个牙医的诊所来了……

我曾经说过,好的鱼饵要承担三重任务:

(1) 便于传播;

(2) 顾客便于接受;

(3) 便于引出后续消费。

牙医的优盘无疑是符合这三个条件的:

(1)传播便利:优盘体积小,便于携带,插到电脑上就可以使用。所以, 顾客很方便地就可以转赠给朋友;

(2)接受便利:优盘是一种常用的电脑外部设备,具有一定的使用价值。

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人们可以存储、备份自己的电子文档与数据。无论那个人是否“有牙齿疾病”,

都愿意接受这样的礼物。 相反的,如果一个朋友手拿“牙医的宣传资料”,而你目前没有“牙齿问题”,

你会感兴趣吗?

(3)后续消费:优盘上面有大量的“牙齿保健”知识,浏览这些知识的同 时,也就在接受“宣传教育”。所以,很多人就会认识到“洗牙”的重要性。从 而去找牙医。

“免费洗牙”真的是“免费”吗?如果你接受过这样的服务,就会明白,实 际上,你还是要支付基本的耗材费用的。

更重要的是,90%的人都有这样、那样的牙病隐患。牙医一边帮你洗牙,一 边就会帮你找出“隐患”,从而动员你“赶快治疗”——也就是“掏更多钱”。

你想明白“牙医”的厉害了吗? 一个小小的优盘,兼任了“转介绍”、“客户教育”、“引鱼上钩”(即“免费

洗牙”)等多种任务。所以,选择“鱼饵”是一项非常重要的任务。 从这个角度来看,周老板“DVD 光盘”虽然成本比花店的“鲜花”高,但

是,DVD 光盘却具备了“鲜花”所没有“客户教育”、“引鱼上钩”的功能。 因此,如果你是花店老板,在“温情传递”活动中,单纯送鲜花是不够的。

让我们来看一下“温情传递”的升级版……

温情传递的升级版

假如一位客人在花店里买了 60 元的鲜花,那么就跟他说:我们有一项免费 短信服务,介绍养花常识、鲜花含义等生活小知识。既然您消费超过 50 元,那 么我们就赠给您。

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此外,你所指定的要享受“温情传递”服务的朋友,也可以接受这项免费短

信服务。也就是说,您和您的朋友都不必承担任何成本,不用支付一分钱短信费

用,就可以定期了解养花知识了……

上面的“升级版”就是把“鲜花”与“短信”结合起来,由“短信”完成“客

户教育”、“引鱼上钩”的职能。

借助同样的思维逻辑,你可以轻松地从人们的交际行为之中,挖掘出无穷无

尽的“嵌入”机会,进而实现“一传十、十传百”的连锁式扩张速度。

“人际嵌入”与其说是一种“技术”,不如说是一种“思路”。从这条“路”

上,可以走出无穷无尽的变化……

3. 综合利用鱼塘扩张策略

我跟很多创富新人接触的时候,他们普遍担忧的问题就是:“该如何寻找新 顾客”。

其实,这个问题不难解决,只要你改变提问题的方法。 所以,我总是这样建议他们:“不要问新顾客在哪里,而要问:我如何把产

品嵌入到人们的交际活动之中……”

无处不在的鱼塘

民间歌手的行销杠杆

塞斯·高汀是美国知名的行销大师,雅虎的前任营销总裁。他认识一个出色 的民间歌手,她为孩子们作音乐。她有5张 CD,并准备自己销售。当时塞斯已

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不再做顾问工作了,但是这位女士是他的私交,因此当她问塞斯有什么办法可以

卖更多的 CD 时,这位“许可营销”先生(“许可营销”也是他写的一本书的名

字)同意为她出主意。

塞斯问她的 CD 售多少钱一张;她说 15 美元。塞斯又问,生产一张 CD 加

上包装成本总共是多少?她说只有 80 美分。因此,塞斯说:

“你瞧,每次人们买1张 CD,给他们2张。第二张对他们没一点用处,因 为两张的音乐都是一样的。那他们拿第二张会怎么处理呢?他们会把它做为礼物 送出去。一个孩子把一张 CD

做为生日礼物送给另一个的孩子,后者可能就会

再买两张、三张、四张或更多,因为父母们讨厌一遍又一遍的重复听同样的歌。”

太精彩了!每送出一张 CD,都能带来一个额外的销售,使这位歌手增加

14.2 美元的利润。正如塞斯指出的那样,父母们可能会再买两、三张,甚至全部 的五张碟。每次购买,他们都会得到额外的一张免费 CD,他们会把这张免费碟

送给一个朋友,并且肯定会说类似的话:“这张唱碟非常好。您的小孩一定会喜 欢的。”

于是,通过这种“买一赠一”的方式,这位女歌手的事业成两三倍的增长。

女歌手的行销动作,可谓简单之极。她是一个人来卖自己的 CD,所以,是 个小小的个体经营者。但是,再渺小的经营者,也都能找到那个可以让她快速壮 大的杠杆。

在塞斯的建议下,她只是调整了一下“销售”的策略:“买 1 张,给 2 张”。 相当于把价格降到原来的一半,即打 5 折。也就是我们常见的“买一赠一”。

但就是这么简单的改动,却成功地让她的事业翻倍增长。 在前面知识的基础之上,我相信你可以一眼看穿其中的奥秘…… 塞斯只是借“买 1 给 2”的策略,成功地推动了“人际嵌入”活动的发生。

所以,如果由你来给女歌手出“行销点子”的话,你会想到与之类似的,甚

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至更加精彩的方案出来。

比如,我的一个学员的方案是:

每当有人买 CD,就跟他说:留下一个朋友的电话,我会送一张 CD 给他, 并附上你对他的祝福……

这个方案,不就是“温情传递”的翻版吗?

买 1 张,送 2 张。然后,在每张的背后都写上:把这张 CD 送给朋友,那么

每个朋友都可以凭此 CD 来本店里领取免费礼品。 听起来是不是有点像“牙医”的优盘? 所以,大道至简。明白其中的道理之后,你就可以灵活应用,变化出无数“绝

妙点子”出来。

下面,让我们把“人际嵌入”技术的探讨,再深入下去,看看更高级的应用……

把产品嵌入人们的话题

下面,我们读读塞斯·高汀另一个天才般的创意行销。

营销鬼才的创意行销

当塞斯·高汀在美国首次出版《紫牛》时,他别出心裁地设计了一个“紫牛

新鲜屋”随书附赠。

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他在介绍自己如何为《紫牛》进行“紫牛”式营销时说:“因为用一个牛奶

盒来包装一本书是很令人惊奇、与众不同的。人们把它放在办公桌上,如果有同 事走进,看到这个奇特的紫牛牛奶盒,就一定会聊聊这个牛奶盒,当然这就是本 书要传达的概念:创造与众不同。”

塞斯·高汀正是使用令人惊奇的包装策略,令《紫牛》这本书刚一上市,就

掀起了销售风潮。

同样的策略也应用到了他后面一本新书《免费力量大》的销售里。这本书被 做成比一般书籍的尺寸还小,而且没有章节目录,装在一只麦片粥盒子里出 售……

从某种角度来看,“口碑”行销,本身也是一种“人际嵌入”。只不过,跟其 他“人际嵌入”方式不同,“口碑”行销里,产品信息是直接嵌入“人际的语言 交流载体”——话题。

通过产品的外部包装,制造一个话题,让人们自发地去讨论、去分析、去交 流……这种“嵌入”就比前面所有的“嵌入”设计,更加隐蔽、更易传播、成本 更低。

这就是塞斯的智慧。

如果你注意一下生活中的话题,你会发现很多信息都是跟商品有关,甚至一

些“口头谗”本身就是商家故意制造出来的。 比如“别看广告、看疗效”,“我选择、我喜欢”,“今年过节不收礼”…… 这种嵌入的效果非常好。但非常强调设计者的创意。因而,是普通经营者很

难掌握的。但我们可以借鉴这样的思维,注意寻找可能的机会。

到目前为止,我们已经介绍了 3 种扩张自己“财富鱼塘”的途径。 分别是“异业商家”、“媒体”和“客户”。 我想强调的是,不同的经营者、不同的产品特性、不同的行业,应该选择合

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适自己的扩张途径。不能简单模仿、生搬硬套。

那么,该按照什么样的思路来选择主要的扩张途径呢?

选择适合你的“扩张途径”

请看下图,你就会一目了然:

信任度高 客户

异业商家

信任度低

操作复杂

覆盖面窄

媒体

覆盖面宽

媒体

异业商家

操作简单

客户

成本较低

成本较高

图 6-1 三种“鱼塘扩张”途径比较

综合上图,我们知道,“客户渠道”比较适合小型机构的经营者。因为它成 本低、易于操作、信任传递效果好。当然,覆盖面可能受限。

规模稍大一点的,“异业商家”比较适合。可以找到很多合适的联盟伙伴。

客户数据库也可以快速扩张起来。

有一定规模的,可以侧重“媒体”。虽然它操作复杂、成本较高。但是,其

效果直接、明显。可以实现超速扩张。

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以上是从规模角度来看。也可以从市场受众角度来看。如果是大众消费品,

即大多数客户都适用的产品,那么就可以选择“媒体”。 但是,如果你的产品很冷门,目标顾客人数少,比较集中。那么,使用“客

户转介绍”就更合适。 总之,我希望你多动动脑,寻找无处不在的鱼塘。

好了!关于做大自己鱼塘的方法,我已经讲得够多了。你可能有点迫不及待, 想知道另一个关键问题的答案了:

“您说‘客户名单就是存款’,我现在有了客户数据库,接下来,该如何通 过销售产品来提现呢……”

“有没有一种最快速的方法,可以在 12 个月里成为百万富翁呢……”

后面让我们揭开迷团……

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后记 如何在 12 个月里就赚到 100 万财富

亲爱的朋友 你已经读过了前面的内容,了解了“鱼塘财富论”的基本知识与原理。 但是,这些知识能帮助你马上、今天,就付诸实践,并开始赚钱吗? 答案是:不行!

因为……

知道没有生产力,做到才是硬道理!

你读过 1000 本书,分析过 10000 个案例,如果不付诸实践的话,也一样“等 于零”!

所以,“创富”不是“读富”——读再多书,也帮助不了你致富——其中的

关键,就是“实践”。

然而,你到底该如何实践呢?

经过 8 年的摸索,我带领超魔力终于找到了一条可以真正实现“超速创富”

的途径——注意,不是“理论模型”,而是“实践的步骤”。 也就是说,“鱼塘财富论”不仅是一种有效的“理论”,更是一套完整的创富

行动指南。 这套“行动指南”,就是超魔力创富模式的精华所在——就像一份寻宝图,

直接标注了每一步的行动计划与方法,你直接按图行动就可以了。不必再靠自己 的力量去一点一点地摸索。

这份“寻宝图”,就是《跟富爸爸说再见》完整纸质版里,将呈现给你的超 级创富秘密……

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人生的第一个 100 万,居然如此简单?

你已经明白:真正的人生财富,就是客户数据库。 相任你的客户,可以源源不断地为你贡献价值。 所以,你的财富规模就直接取决于你的数据库规模。

要想赚到人生的第一个 100 万,你就必须使用最简单、最有效的方法,第一 时间构建起 100 万的客户规模。

在《跟富爸爸说再见》的完整版里,我将告诉你一套经过千锤百炼的手法, 可以从零起步,毫不费力地将“茫茫网海”里的大鱼“捞”到自己的“鱼塘”里, 并让“鱼儿”快速地掏出钱来!

简单说来,完整版里,将解密以下的关键信息……

如何从“鱼塘”里快速提现…… 相信你的客户,就会立即掏钱购买你的产品吗? 当然不会!

掏钱会产生“痛苦感”,你必须使用一整套“环环相扣”的方法,诱发客户 的欲望、强化顾客的“需求”、引爆顾客的“行动”。

整个流程绝对不能靠“感觉”,更不能靠“运气”。

如何从零开始,构建自己的“鱼塘财富” 人生最难的,不是第二个 100 万,而是第一个 100 万。 所以,到底该如何开始呢?这是一个决定你未来的关键问题。

在完整版里,我帮助你分析,你的优势与缺点,帮助你锁定自己的“金矿”,

帮助你发现身边隐藏的“财富”。 这样因地制宜,每一个人都可以找到属于自己的“鱼塘起点”,并根据一套

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完整的流程及操作手法,开快速开始……

还在等什么?马上进入自己的财富大道吧……

你可知道:互联网上有一条神秘的“鱼塘捷径”

无论你是否承认,我都要告诉你:在国外,创富大师们已经发现了一条特殊 的“创富捷径”——应用互联网上的独特工具与平台,轻而易举地完成百万财富 的积累——即使是从零开始的人。

所以,你不用再自己摸索了:我把他们的案例讲出来,你直接模仿吧!

互联网是世界上最棒的财富网络。它也是世界上最大的“财富鱼塘”,使用 这套“鱼塘捷径”模式,你不必再努力 10 年,也不需要 5 年,甚至都不需要 2 年……

只要你掌握了,也许,1 年就够了……这不是天方夜谭,而是“信息不对称”

——你根本想不到,世界上居然还是那么简单却神奇的方法……

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颠覆性创业:为什么普通的创业者会失败?让我们看看“ 县城妇幼医院里

的推拿医生 赚钱的策划”。

突破财富瓶颈:听听“电脑城老板的生意经”。

顾客消费本质:“如何在一次促销里收益 13 万??”

信息扩散术:如何让产品信息快速扩散?“博弈围棋网老总 5 天之内,客户

数翻 2 倍的技巧”

鱼塘渗透:如何无风险地渗透别人的财富?“36 个月成为百万富翁的美国年轻人”

疯狂扩张:如何发现你身边无处不在的商机?“一年疯长 7 万倍的商业奇迹”

行销天书解密:如何掌握一切行销技术的根本秘密?“小钢琴品牌快速称霸市场的绝技??”

商家借力:如何把别人客户放入自己“鱼塘”?“史蒂芬▲皮尔斯每个月 30 万美元收入的秘密”

媒体借力:如何借助媒体的力量以百倍的速度扩大“鱼塘”?“安东尼▲罗宾斯不为人知的财富秘技”

网络媒体奥秘:如何巧妙借力“互联网”媒体?“图形解码器公司从零开始发展客户的奇妙手段”

颠覆式转介绍:如何让客户为你疯狂转介绍?“小饲料公司的隐秘市场侵入策略”

人际嵌入:如何让你的产品信息无处不在?“民间歌手的行销杠杆”

隐性开发:如何让顾客心甘情愿地快速掏钱? “西装店女老板的客户开发艺术”

大脑透视:如何突破顾客的大脑封锁?“一张地图的威力”

财富爆增:如何借助团队的力量实现财富的跨跃式增长??

当然,我还可以继续列举更多,但只有当你亲自体验之后,你才会发现其中蕴涵的不可思议的营销秘密和赢利模 式??

增收 50%的一句话——如何向刚成交的客户多说“一句话”,然后就立即增加 50%收

入?

挽回顾客的一句话——如何向再也不回头的老客户说“一句话”,就可以让他们蜂拥

而回、重复消费?

获得客户主动转介绍的一句话——如何向成交客户说一句话,然后就等着他们纷纷主动介绍朋友过来?

赢得永续收入的一句话——如何问自己一句话,然后就找到了“劳动一时,享受一世”的窍门?

构筑全新财富思维的一句话——如何通过重复一句话,打造全新的财富思维

第 课 赢利网站的基本架构:颠覆式网络赢利架构,永续财富机器的本质。

第 课 快速提升网站流量:让网站流量提升 10 倍,广告费下降 2 倍。

第 课 客户沟通的三重依赖:让顾客无可救药地爱上你!

第 课 如何打造完美的商品:让产品自身产生巨大的销售力与吸引力;由冷门变热销。

第 课 杀手级单页促销文案:文字是世界上最完美的销售员,文案是世界上最简单的赚钱方法。

第 课 系列促销信的“琼斯攻势”:把“销售”变“组合拳”,让顾客无法抗拒。

第 课 点燃消费欲望的“魔鬼公式”:直接掌控顾客的“潜意识”,让他们自然产生购买行为。

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快速吸引大量新顾客的“铁锤”——让顾客主动到你的“新店”里来消费,彻底解决客源问题

不可思议的说服艺术——“说服”就是“财富”。掌握基本的“说服模板”,就可以把文字变成威力强大的“说服

艺术家”。

触发顾客购买的心理扳机——调动顾客的热情,诱发“消费冲动”

利润倍增之“有的放矢”技术——帮你集中精力,借助巧妙的“语音攻势”来针对老顾客进行快速促销。

利润倍增之“交叉促销”术——把别人的客户变成自己的客户一种高效“整合别人资源”的方法

避实就虚、超越竞争——掌握 3 种超越竞争的策略,“以小胜大”、“以弱胜强”,实现创富事业的跳跃性增长

世界上赚钱最容易、最快的方法,就是“销售信”。一封优秀的销售

信,可以立即让销售提升 100%~200%

“销售信”里,威力最强大的一种写作模式,就是“催眠式销售信”。

它可以轻松地触发顾客潜意识里的“购买指令”,从而让消费者不知不

觉地产生购买欲望、甚至是疯狂地购买行为。

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些对于互联网创富一窍不通的人,根据视频的指南,快速建设自己的财富网站、打造

自动赚钱机器。

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