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《尔雅老师教你如何写出极具煽动力与销售力的网页文案》
 
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本连载文章里介绍了一套相对完善的网页

文案写作技巧。可以帮助你在一天甚至更短

的时间之内,就写出极具煽动力与销售力的

网页文案出来。

所以,建议你从今天起,每天都要按时来访问我们的博客或

者关注你的邮箱。

好,精彩马上开始……

———————————————

如何让你的网页文案打动顾客的心[之一]

———————————————

最完美的网页文案,必须满足以下条件:

(1) 完美引导客户主动观看

(2) 销售技巧出色

(3) 贡献丰厚

(4) 成本低廉

为什么网页文案可以做到这些呢?

(1)他不需要休息,每天24小时,每年365年,总在默默

地为你工作

(2)经过打磨的网页文案,可以把最有说服力的“语句”

固化成文字,从而千百天、千百遍地展示给千百个浏览者,

而从来都是“始终保持最佳效果”。而普通的销售员,总会

有“懈怠”的一天,总会有“迟钝”的一次。

(3)“文案”可以帮助你说服浏览者,可以促成销售,可

以帮你打造“自动化”的赢利机器。其贡献绝对超值。

(4)“文案”不需要你天天守候,不需要你开工资,不需

要你“管理”;你只要把它写到网上,就无需再支付多余的

费用;

还有比“文案”更廉价的销售员吗?

所以,要想创造自动化的互联网财富,你——无论是现在从

事哪方面的项目——都必须学会,而且是学懂网页文案的技

巧。

那么,该如何掌握网页文案的秘密,可以快速打造出属于自

己的“超强销售力”网页来呢?

从今天起,我们将分课程,来讲授网页文案的写作技巧。只

要你定期阅读并模仿、实践,相信你在一个月内,就会明白:

“如何为自己雇佣一个世界上最完美的销售员”!

好,让我们马上开始。

========================

《无敌文案》教程 第一课

如何让你的文案标题抓住人心

========================

标题是网页文案的“门户”及“包装”,再漂亮的女生,没

有一件靓丽的外衣,也容易被人“忽视”。

所以,你的文案标题,必须能做到“精彩夺目”才行。你的

标题决定了文案“80%”的响应结果,你说它重不重要呢?

所以,标题相当于“相亲”的第一印象;相当于“演讲”的

开场白。

一般说来,标题里,要说清楚:你能带给人什么样的好处,

你能解决人们什么样的问题。核心在于,让浏览者产生“这

就是我找了很久的宝贝”的感觉。

如何写出这样的标题呢?建议你经常浏览一样杂志、期刊上

面的文章标题。比较一下,哪篇最吸引你。尤其是,你要注

意,最吸引你的“关键词”。

(特别提醒:找几个朋友,到一些大型的网站,比如sina,

Yahoo,163等网站,问他们大概看一眼,对哪些新闻感兴趣,

为什么他们看一眼标题就对那个感兴趣,我相信那个标题设

计的就会不错,值得借鉴!)

在这里,我介绍几个关键词给你——它们可以产生与众不同

的“诱惑力”。

记好了:“你”、“全新”、“如何”。

比如,“你也可以像那个自悲了20年的女孩一样,在30天

内靠一种与全新的方法就治好了脸上的小逗逗,想知道她是

如何做的吗?”

好的“词汇”就会产生好的“响应率”,所以,你要特别关

注各种文章中,“词汇”的运用。

此外,还有一些词汇,也非常有价值。比如“现金”、“结

果”“容易”、“健康”、“爱情”、“发现”、“证实”、

“保证”、“秘密”……

你当然不必把这些词都包括进去,只要灵活组合就好了。

同时,我还要介绍几个“标题模板”给你。

—————————————————

(1)如何获得**好处 /如何避免**问题

—————————————————

比如,“如何节省电话费”。你感觉怎么样呢?

其实,这个还可以再优化一下,变成:

“如何加拨4个数字,就让你每周的话费节省至少 36元?”

比较出以上这两个标题的差异了吗?

—————————————————

(2)新闻报道式

—————————————————比

如,“最近,一种经过验证的方法,可以让拍照技术立即

飞跃

–即使你从来没有参加过摄影培训,你也能拍出令人叫绝的

相片来。”

—————————————————

(3)好标题示范

————————————————–

以下这些标题,都是经过长期实践验证的,你只要模仿它的

写法就可以写出“回头率超高”的标题来。

其核心,都是在反映人们的“追求快乐”、“避免痛苦”的

心思。

“一篇抢手的全新报告,揭示了12个关于**的秘密”

“全新的方法告诉你如何**”

“免费的资料讲解**”

“不花钱的秘密方法,帮助你**”

“知名专家揭示了7个不为人知的技巧**”

“前银行行长披露了如何让你的存款年利息达到16%的方

法,安全又合法!”

“你也曾在**犯过大错吗?”

“我如何在一夜之间就提升了记忆能力”

“终极避税方法”

关于“标题”写作的知识,就讲到这里了。后面一期,我们

将介绍“引言”写作的技巧。

在销售型网页文案的最开头,你必须牢牢地吸引住你的读

者。这样才能“诱使”他接着读后面的信息。别人进到你的

网站是看了标题,而进来后,发现文案可能很长,或者部分

网站设计的很乱,内容都铺在一屏幕上,这边一块,那边一

块,导致客户不知道怎么看,或者不想看,这个时候你就需

要引导你的客户,让他继续看下去!

所以,好的“引子”将快速提升读者的欲望与兴趣。

在这里,我分享一种通用的“引言模板”,你可以即学即用。

这就是“如果你……,那么……”模式。

——————————————

前面我们介绍了,好的标题要“陈述清楚能获得的最大的

好处”或是能解决的大问题”。

承接这类标题,后面的第一段就要展开更详细的信息。

比如,你的标题是“如何才能在58天之内,减重30斤?”

那么,你的“引言”可以为:

“如果你也想达到这种减肥效果,那么本网页将披露的方

法,可能就是你最想要获取的信息。”

再比如,你的标题为:“你想从此以后,彻底避免开车超速

罚款的痛苦吗?”

那么,你的引言可以为:“如果你想解决这个问题,那么我

强烈建议你读读本网页——马上!”

—————————————————了

解这套“如果你……那么……”模式了吗?

再给你一个例子:

“如果你想为自己的事业获得稳定的新顾客来源渠道,同时

降低成本、提高广告的响应率,那么,本网站就是你在互联

网上所能找到的,最重要的信息窗口。这是因为……”。

理解引言的写作思路了吗?它可以快速放大读者的好奇心,

并引导他们往下阅读。

再给个例子,让你强化一下:

“如果你厌倦了各种保险费用的高额开销,那么,这里将告

诉你一个非常重要的信息……”

“如果你想在60秒钟之内就恢复活力,但你却厌倦了小杯

的咖啡——那么,请接受我的免费礼物……”

———————————————————————

以上,就是引言的写法!

亲爱的朋友,你明白了吗?如果你希望让一张小小的网页,

就变成一个强有力的销售员的话,那么,你一定要现在开始,

练习写“引言”啰。

我们继续:

在“标题”及“引言”基础之上,读者已经对你的信息开始

产生了兴趣接下来,你应该开始灌输你的产品价值到读者的

头脑中。

但是,由于读者的眼睛已经被每天扑天盖地的广告所充斥,

所以,单独的介绍产品信息,其效果并不好。

在此,我建议你采取一种“润物细无声”的作法,就是“讲

故事”。好的故事可以绕开读者心灵的“铁闸”,直接注入

他的内心。

人们都喜欢读故事。新闻报、电视台、广播电台的吸引人的

报道里,往往都以一到两个故事开头——不信的话,你可以

翻开手边的报纸来验证一下。

通过讲述故事,你就使用文字的力量“描绘”了一副“图象”

给读者,“图象”里展现的是,读者使用“产品”之后,可

能获得的巨大的“成功”与“快乐”。

所以,“讲故事”就是“描绘”一个“未来”。“读故事”

就是让读者“预先体验未来”。

这种“体验”是非常厉害的“说服技巧”。

所以,你一定要在网页文案里,在引言之后,就开始“讲一

个成功的故事”当然是“别人”或“自己”使用“产品”之

后的“成功故事”。

那么,故事从哪里来呢?

(1)你自己身上发生的事

(2)你的顾客身上发生的事。

(3)其他人的事。

其说服力依次递减。

故事的写作手法,可以参考《读者文摘》——上面有很多非

常动人的故事其写作的思路都是这样:

(1)先描述一个悲惨的开头

(2)突然一天,发生了一件“意外”;

(3)主人公获得了“逆转性”的变化

(4)从中得出的“感悟”。

你按照这上面4点的思路来重新解读一下《读者文摘》的故

事,就会发现,他们的风格,基本都是如此。

这难道是“巧合”吗?

当然不是,这是“打动人心的公式”。

记住了,如果你想“打动人心”,就必须把故事按照上面的

4步来组织。

—————————————————–

请你马上找出一到两个这样的故事,然后模仿他们的写法,

来为自己的“产品”写故事。

马上动手吧!

记得,一定要把你的故事放到我们的博客上,让大家一起来

听一听哟!

在前面的基础之上,读者已经对你产生了兴趣,以及信任。

此时,你该趁热打铁,介绍清楚,你能带给你们什么好处,

解决他们什么问题。

记住,顾客买的不是“产品”或“服务”。他们买的是“结

果”。

也就是说,产品或服务,能最终带给顾客什么样的“效益”。

或者说,他们可以从中获得什么样的“快乐”,可以解除什

么样的“痛苦”。

顾客买的不是牛奶,他们买的是“健康”;

顾客买的不是电视,他们买的是“娱乐”;

顾客买的不是电钻,他们买的是“钻出来的洞”。

顾客买的不是商品,他们买的是“结果”与“好处”。

你始终要记住这一点。所以,你介绍产品时,不要大谈什么

“27层过滤”,而要谈“避免病从口入的饮水健康”。

你谈“产品”,顾客就会谈“太贵了”。

你谈“好处”,顾客就会谈“太值了”。

因为顾客是以自己的切身利益为参照系,来衡量产品价格

的,所以,你不谈顾客所需要的好处,顾客就会认为你的产

品“不值钱”。

但是,翻开报纸,看看网上的广告,我们发现,90%的商家

都在大谈什么产品的功能,大谈产品的特色。

我们却很少看见他们谈“顾客的欲望”、“顾客的困扰”。

———————————–

那么,该如何介绍产品功能与好处呢?

———————————–

我教你一种简单的方法,你可以即学即用。马上写出顾客“爱

听”、“想听”、“愿意听”的“产品介绍”。

你只要问问你的顾客:“他们为什么愿意从你手中买;而不

是从你的竞争对手手中买?”

千万不要假定你了解你的顾客。相反,你要明白一点,你往

往对顾客“一无所知”

你要习惯从顾客那里发现“欲望”、发现“卖点”、发现“说

服词汇”。

你要习惯使用顾客自己的“语言”来介绍产品。

所以,多问、多听——是你现在必须要做好的基本功。

USP 独特销售主张,或者独特卖点!

要想被人记住,就要与众不同。

所以,你应该把顾客的“欲望”,与自身产品的“特色”做

一个挂钩——也就是,所出专属于你的,而竞争对手不具备

的“独特销售主张”。

也就是,我们常说的“定位”。

USP 应该具备以下几种特点:

(1)你具备,而你的竞争对手不具备,或是做得不如你好。

(2)是你的顾客急于想要的“好处”,满足了他们的“欲

望”。

(3)你最早提出来,之前很少有人提出。

简单来说,USP就是顾客向你买,而不向竞争对手买的最直

接的“理由”。

举例来讲。

比如,你认为自己销售的产品质量与别人差不多,但你的产

品多了一个“认证”,比如“ISO9001”;那么,你就可以

把 USP定为“经认证过的产品”——那就实际上,在暗示顾

客,“认证过的质量会好一些”。

再比如,你与别人都卖同一种产品。但你提供“30天内无效

退款”的保障,而一般人只是“7天”。那么,你就可以USP

定为“无风险的交易”。突出顾客可以得到更多的“退款”

保障。

—————————————————————

如何提炼你的USP呢?

————————————————————–

在这里,我们教你一种方法。

你在一经纸的中央,划一道竖线;左边写上“产品特点”,

右边写上“顾客需求”。

然后,你把你产品所具备的所有的特点,你的服务所具有的

所有特点,都写在左边。

把你向顾客咨询过后,他们提出的“需求”,都列在右边。

然后,你做一个“连线”的工作。

比如,你在左边写上“外形时尚”,右边有一项是“爱美”。

那么,就把这两个有关系的条目连接起来

多做几遍这样的练习,你很快就可以找出很多选项,然后从

中找到:

(1)你比较擅长,而竞争对手不如你;

(2)竞争对手没有对外宣传过的

选中一、两样,那么,你的USP就产生了。

围绕你的 USP,你要集中“火力”来宣传。那么,你很快就

可以在顾客心目中成功地确立自己的与众不同的的形象。

读懂了吗?

还犹豫什么?赶快动手吧!

构建信任感:告诉顾客,为什么要相信你所说的话?

=====================================

信任是一切的基础,包括我最早期接触催眠训练的时候也

是,我的导师告诉我,别人被你催眠是因为对你有一定的信

任,才可以完成。当然如果有部分人因为想得到别人好处,

不该信任的,他也去信任,强加给自己的信念,也会产生作

用,当然我今天不是要和大家分享催眠方面的咨询!!

马云说过,即使某一天阿里巴巴突然倒闭,他也可以在短期

里面,重新建立一个阿里巴巴的王国,问他原因,答:因为

客户信任他!

其实不管做什么生意,信任绝对是第一货币。我本人从05

年买了第一台华硕笔记本,到现在已经先后换掉或者帮朋友

采购了5台了。都是华硕,华硕实力很强,但不是最强的。

那我为什么不光自己用华硕,还介绍别人呢?追根到底是我

对他信任,我虽然知道其他一些可能比他好,但我没用过,

我心里没底,所以我不愿意冒这个险!

认识了诚信重要之后,下面继续谈我们的主题:

————————————

构建信任感最好的工具,就是使用客户见证。在网页文案里,

客户见证是“多多益善”。

见证越多,越能说明你的可信性。

那么,该如何组织客户见证呢?

我告诉你一种有效的方法。

“讲述独特的结果”。

比如,“我过去使用**产品之后,帮我解除了**烦恼;我获

得了**好处。”

每个顾客在购买之前,都存在着“心理抗拒”。你要事先预

见到可能的抗拒,然后采取“客户见证”、“第三方说话”

的方式来打消顾客的抗拒心理。

比如,你的产品价格比较高,顾客会担心“售后服务”的问

题。那么你就可以邀请一个客户来写见证,见证的内容就写:

“我在购买**产品之前,非常担心售后服务的问题。毕竟**

钱不是小数字。但是在购买之后,他们不但上门安装,而且

每个月都打电话过来询问使用的情况。我非常满意他们的售

后服务。”

#———————————

此外,写见证,还要注意:要注明见证人的地址、全名等信

息。最好有相片为证。

获取见证,可以采取“打电话回访并录音”、邀请对方写email

等方式。无论你使用什么方式,都记得事先要取得对方的“许

可”。其他构建可信性的技巧还有:

注明公司、产品的认证,历史资质;产品获奖情况;公司活

动相片。有一点要提示你,建立“信任感”,需要你提供一

些重要的数据。比如,你产品的质量检测结果的详细数据;

你的客户人数,你的服务条款的细节等。

数字是浓缩的真理——你一定要记住这句话。

特别提醒#:这里有个最重要最要的一点,但大多数人忽略

了;这个是我和一个好朋友,研究几十位世界级大师,包括

国内一些不错的导师,他们的一些销售最终的一部分就是客

户见证,但很多人还停留在一些初级阶段,那就是普通的客

户见证。虽然这样的见证不错,但如果想把这个做到极限,

就是要有一些名人见证。比如杰亚伯拉罕先生用见证塑造自

己,他们都用的那些人?安东尼罗宾、博恩崔西、联邦快递

创始人等等一些著名人物。安东尼罗宾呢,他说他帮助过数

位总统做过私人教练,还有体育界的一些名人,如老虎伍兹、

乔丹等。以上大多数大师,他们都懂得接触名人来见证他们

的成就

所以这也是为什么现在很多公司,不惜血本的让一些明星代

言其产品的原因,因为他们的见证比普通人更有说服力!

你产品或者服务的好处,浓缩且要犹抱琵琶半遮面!

一个产品或者服务的好处可以通过文案文案说清楚,但可能

会花你大片文章,而且如果你写完了,客户可能会觉得:“哦,

就这么一点好处,没什么……”,所以要写,但不能太全,

你哪怕介绍了90%,甚于的10%你也要塑造好!

可以用列表式的框架写出来,比如无敌文案的内容:

★1招突破客户的心理防线

★如何让访客决定继续看下去的秘籍

★如何通过简单的介绍,让客户心甘情愿的掏钱

★让客户立刻马上购买的10句话

等等,像上面这些内容,客户非常想了解,但又不知道内容

到底是什么,你也可以适当的公布一点精彩内容进去,让客

户觉得你的服务或者产品一定很棒。当然你不能吹嘘,这可

是商家大忌,即使你暂时性的得到好处,你也不会长久!

这也是刺激客户神经的重要利器之一,让他能看见这个产品

或者服务为他带来的好处

价值比价格更重要;

我之前做过一个实验,免费给人家一些东西,结果并没有

100%送出去,60%左右送出去的概率,当时也没有塑造产品

的价值,就和他说了一下东西有什么用,结果显示,很多人

并不敢要,或者不愿意要。所以,即使免费的也不一定会有

一个好的效果

之后我又一次实验,原价385的产品,我去卖,除了我塑造

产品本身外,我还送一些东西,但结果是:第一次成交率突

破 5%,而后续更是总体得到18%的成交率,这个概率相对于

大多数生意,已经非常高了。

下面继续:

把你的产品包装出“超值”的感觉

————————————

产品贵、贱与否,关键在于“比较”。你要通过拿一个更“贵”

的东西来“比较”,才能让顾客感觉你的价格“很便宜”。

比如 ,你跟顾客说,该商品以前售价是“500”元。现在售

价是300元。

那么,顾客就会感觉很便宜。

相反,如果你直接说“300”元,而顾客无从比较的话,自

然会认为你的产品“比较贵”。

同理,你也可以拿你的竞争对手的报价来比较。

你也可以使用“顾客不使用产品而可能的损失”来比较。

比如,你销售“保健品”。那你可以说:“不使用这种保健

品,顾客可能会住院。而住医院的话,一天的住院费就是该

产品的10倍以上。”

———————————————————而

塑造“超值感”,还可以采用“赠品法”。

比如,你卖电磁炉,可以这样说:“凡是新购买的顾客,可

以免费赠送不锈钢炒锅一个,外加紫砂煲汤锅一

个…………”

这样的话,会对顾客形成较大的吸引力。

更有的商家,曾这样打广告:“***皮鞋,买一送一……”

这实际上就是打5折的说法。

但是,“赠”比“折”要有吸引力,你千万要记住。

让你的顾客打消最后的顾虑

如何打消客户的忧虑,很明显,因为客户不相信你,对你没

有信任感,所以会有这种顾虑,那么如果打消呢?目前觉得

零风险承诺,是一个不错的方法之一!

为你的产品提供一个强有力的“退款保障”,让你的顾客打

消最后的顾虑

————————————

比如:“如果产品的效果让你不满意的话,你只要把产品寄

回来,就可以获得100%的全额退款,无需任何条件。”

这种保障会让顾客产生更多的“行动激励”。而你只要对自

己的产品有信心,就不必担忧顾客会故意找你麻烦。

这里面,有一个“退款生效期”的问题。

根据我们的经验,365天的“退款保障”好于30天。

我们建议你,把退款保障期,定为竞争对手的“2倍”。这

样可以立即突显出你与众不同的“竞争力”。

比如,你可以说:“如果本减肥产品没有让你在28天之内

产生效果的话,我们将无条件地100%退款。而普通商家承诺

的只有14天……”

好的退款保障可以立即增强你的公信力与说服力。

————————————————————还

有一点要注意,那就是“退款保障”与你的“售后服务”

密切相关。

如果你的“售后服务”做的不好的话,那顾客很可能会“产

生不满”;

相反,如果你的售后服务做的很认真、很细致,那么,即使

是产品有一些瑕疵,顾客也会愿意接受。

所以,你提出“保障”承诺的前提,是你对产品的信心,也

对自己服务能力的信心。

如果,你真的相信自己出售的,是一件好产品的话,那么你

应该大胆地

提出“退款保障”。而且是退款期要超越你的竞争对手。

让客户马上掏钱

用巧妙的话术,绕开顾客的“是否购买的心理抗拒”。其实

只要大家做过业务,都知道,如果客户被你的成交N次后,

仍然没有买单,但他会说,明天、或者后天再买的时候,基

本断定他不会再买,这只是一种说词而已;这就是为什么要

让客户马上掏钱,绕考他离开、不购买的理由。

你听说过一种叫“小狗成交法”的技巧吗?这是一种非常有

效的绕开顾客“买与不买的决策”的技巧。

小狗成交法的技巧就是:“不要现在就决定斯卡菲(狗名)

是否适合你。把小斯卡菲带回家吧,让你们家的吉姆(男孩

名)与苏姗(女孩名)跟小斯卡菲玩一个礼拜再说。如果你

不喜欢它,就把它周一带回来。你不必花一分钱。”

小狗成交法,就是绕开最关键的决策点,让顾客“无风险”

体验产品的一种“假设成交法”。

让我们来看一看,该如何把它应用在我们的网页文案之中。

你可以这样说:“不要现在就决定这个产品是否适合你。先

结算好,把它带回去,体验一下它到底怎么样。最差的情况

是,你退回来,把钱再拿回去,一点风险也没有。”

———————————————

这种说法可以把“是否购买的决策”(大决策),变成“是

否是否体验的决策”(小决策)。

顾客对于“大决策”一般情况下,抗拒会大很多;而对于“小

决策”就比较容易接受。

所以,这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒——当

然,实质上并没有改变,还是先掏钱,再拿货,不满意100%

退款。

———————————————

从深层次来讲,这种“话术”,可以减轻顾客因为“掏钱”

所带来的“痛苦”。

所以,在文案的“行动呼吁”环节中,不要要求“顾客立即

买”。而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之

类说法。

如果,你真的对顾客的信誉有信心,对自己的产品有信心,

也可以要求顾客 “先试后掏钱”。

这样对顾客的吸引力会急剧上升。

其实以上仍然没有脱离零风险的承诺技巧,客户只有没有后

顾之忧,才会决定是否购买;

如何鼓励你的顾客立即采取行动

=====================================

靠“奖品”与“折扣”来鼓励你的顾客立即采取行动。

顾客天性就习惯“拖延”。因此,你要给顾客一个“立即行

动”的理由

你可以提供“奖品”,或是价格折扣,给那些立即采取行动

的人——当然要设置一个“时间限制”。

10-7天的“优惠期”是一个不错的选择。

同时,你要强调一点:你的“折扣”或“奖品”是有名额数

量限制的,

还有一点。多个赠品的效果,一般要好于单个赠品。这些赠

品的价值应该“看起来很高”。

比如“72小时之内购买的话,将赠送价值40元的护肤水,

外加30元的睫毛膏,再加上100元的面膜……”

———————————————————–

与之类似的,你也可以强化一下限时的“价格折扣优惠”。

比如“原价285元的李宁运动鞋,在 36小时之内购买,将

享受8折优惠!”

无论你采取何种“行动激励方法”,最重要的是,让顾客产

生“如不现在行动,就要错过重大奖品”的感觉。

给顾客一个不得不行动的理由!

=====================================

证明给顾客看,为什么他们不能错过你的“产品”?

你要解释清楚,如果他们不向你购买,将产生什么样的“损

失”。如何购买,他们会获得什么样的好处与“保障”。

比如,“再次强调,如果你还在犹豫的话,那么,价值300

元的皮肤护理组合,价值 260元的美体器材,都将被别人疯

抢而空。你为什么还在犹豫?要知道,即使你购买后不满意,

还可以立即退货,获得100%的退款保障,更重要的是,退款

后,你还可以保留 300元的皮肤护理组合,可以保留 260元

的美体器材……”

你要反复强化“买了无风险;不买有损失”的心理。让浏览

者产生立即购买冲动。

网页文案的最后部分呢,一般是“附言”。

附言里,你要再次强调“截止时间”,“行动奖励”、“价

格折扣”,

接下来,号召顾客采取行动:

或者要他们拨打电话,或者要他们立即在线支付。

附言的浏览比率是比较高的,所以你要把网页文案里最有

吸引力的卖点以及好处再强化一下。

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本连载文章里介绍了一套相对完善的网页

文案写作技巧。可以帮助你在一天甚至更短

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如何让你的网页文案打动顾客的心[之一]

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最完美的网页文案,必须满足以下条件:

(1) 完美引导客户主动观看

(2) 销售技巧出色

(3) 贡献丰厚

(4) 成本低廉

为什么网页文案可以做到这些呢?

(1)他不需要休息,每天24小时,每年365年,总在默默

地为你工作

(2)经过打磨的网页文案,可以把最有说服力的“语句”

固化成文字,从而千百天、千百遍地展示给千百个浏览者,

而从来都是“始终保持最佳效果”。而普通的销售员,总会

有“懈怠”的一天,总会有“迟钝”的一次。

(3)“文案”可以帮助你说服浏览者,可以促成销售,可

以帮你打造“自动化”的赢利机器。其贡献绝对超值。

(4)“文案”不需要你天天守候,不需要你开工资,不需

要你“管理”;你只要把它写到网上,就无需再支付多余的

费用;

还有比“文案”更廉价的销售员吗?

所以,要想创造自动化的互联网财富,你——无论是现在从

事哪方面的项目——都必须学会,而且是学懂网页文案的技

巧。

那么,该如何掌握网页文案的秘密,可以快速打造出属于自

己的“超强销售力”网页来呢?

从今天起,我们将分课程,来讲授网页文案的写作技巧。只

要你定期阅读并模仿、实践,相信你在一个月内,就会明白:

“如何为自己雇佣一个世界上最完美的销售员”!

好,让我们马上开始。

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《无敌文案》教程 第一课

如何让你的文案标题抓住人心

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标题是网页文案的“门户”及“包装”,再漂亮的女生,没

有一件靓丽的外衣,也容易被人“忽视”。

所以,你的文案标题,必须能做到“精彩夺目”才行。你的

标题决定了文案“80%”的响应结果,你说它重不重要呢?

所以,标题相当于“相亲”的第一印象;相当于“演讲”的

开场白。

一般说来,标题里,要说清楚:你能带给人什么样的好处,

你能解决人们什么样的问题。核心在于,让浏览者产生“这

就是我找了很久的宝贝”的感觉。

如何写出这样的标题呢?建议你经常浏览一样杂志、期刊上

面的文章标题。比较一下,哪篇最吸引你。尤其是,你要注

意,最吸引你的“关键词”。

(特别提醒:找几个朋友,到一些大型的网站,比如sina,

Yahoo,163等网站,问他们大概看一眼,对哪些新闻感兴趣,

为什么他们看一眼标题就对那个感兴趣,我相信那个标题设

计的就会不错,值得借鉴!)

在这里,我介绍几个关键词给你——它们可以产生与众不同

的“诱惑力”。

记好了:“你”、“全新”、“如何”。

比如,“你也可以像那个自悲了20年的女孩一样,在30天

内靠一种与全新的方法就治好了脸上的小逗逗,想知道她是

如何做的吗?”

好的“词汇”就会产生好的“响应率”,所以,你要特别关

注各种文章中,“词汇”的运用。

此外,还有一些词汇,也非常有价值。比如“现金”、“结

果”“容易”、“健康”、“爱情”、“发现”、“证实”、

“保证”、“秘密”……

你当然不必把这些词都包括进去,只要灵活组合就好了。

同时,我还要介绍几个“标题模板”给你。

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(1)如何获得**好处 /如何避免**问题

—————————————————

比如,“如何节省电话费”。你感觉怎么样呢?

其实,这个还可以再优化一下,变成:

“如何加拨4个数字,就让你每周的话费节省至少 36元?”

比较出以上这两个标题的差异了吗?

—————————————————

(2)新闻报道式

—————————————————比

如,“最近,一种经过验证的方法,可以让拍照技术立即

飞跃

–即使你从来没有参加过摄影培训,你也能拍出令人叫绝的

相片来。”

—————————————————

(3)好标题示范

————————————————–

以下这些标题,都是经过长期实践验证的,你只要模仿它的

写法就可以写出“回头率超高”的标题来。

其核心,都是在反映人们的“追求快乐”、“避免痛苦”的

心思。

“一篇抢手的全新报告,揭示了12个关于**的秘密”

“全新的方法告诉你如何**”

“免费的资料讲解**”

“不花钱的秘密方法,帮助你**”

“知名专家揭示了7个不为人知的技巧**”

“前银行行长披露了如何让你的存款年利息达到16%的方

法,安全又合法!”

“你也曾在**犯过大错吗?”

“我如何在一夜之间就提升了记忆能力”

“终极避税方法”

关于“标题”写作的知识,就讲到这里了。后面一期,我们

将介绍“引言”写作的技巧。

在销售型网页文案的最开头,你必须牢牢地吸引住你的读

者。这样才能“诱使”他接着读后面的信息。别人进到你的

网站是看了标题,而进来后,发现文案可能很长,或者部分

网站设计的很乱,内容都铺在一屏幕上,这边一块,那边一

块,导致客户不知道怎么看,或者不想看,这个时候你就需

要引导你的客户,让他继续看下去!

所以,好的“引子”将快速提升读者的欲望与兴趣。

在这里,我分享一种通用的“引言模板”,你可以即学即用。

这就是“如果你……,那么……”模式。

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前面我们介绍了,好的标题要“陈述清楚能获得的最大的

好处”或是能解决的大问题”。

承接这类标题,后面的第一段就要展开更详细的信息。

比如,你的标题是“如何才能在58天之内,减重30斤?”

那么,你的“引言”可以为:

“如果你也想达到这种减肥效果,那么本网页将披露的方

法,可能就是你最想要获取的信息。”

再比如,你的标题为:“你想从此以后,彻底避免开车超速

罚款的痛苦吗?”

那么,你的引言可以为:“如果你想解决这个问题,那么我

强烈建议你读读本网页——马上!”

—————————————————了

解这套“如果你……那么……”模式了吗?

再给你一个例子:

“如果你想为自己的事业获得稳定的新顾客来源渠道,同时

降低成本、提高广告的响应率,那么,本网站就是你在互联

网上所能找到的,最重要的信息窗口。这是因为……”。

理解引言的写作思路了吗?它可以快速放大读者的好奇心,

并引导他们往下阅读。

再给个例子,让你强化一下:

“如果你厌倦了各种保险费用的高额开销,那么,这里将告

诉你一个非常重要的信息……”

“如果你想在60秒钟之内就恢复活力,但你却厌倦了小杯

的咖啡——那么,请接受我的免费礼物……”

———————————————————————

以上,就是引言的写法!

亲爱的朋友,你明白了吗?如果你希望让一张小小的网页,

就变成一个强有力的销售员的话,那么,你一定要现在开始,

练习写“引言”啰。

我们继续:

在“标题”及“引言”基础之上,读者已经对你的信息开始

产生了兴趣接下来,你应该开始灌输你的产品价值到读者的

头脑中。

但是,由于读者的眼睛已经被每天扑天盖地的广告所充斥,

所以,单独的介绍产品信息,其效果并不好。

在此,我建议你采取一种“润物细无声”的作法,就是“讲

故事”。好的故事可以绕开读者心灵的“铁闸”,直接注入

他的内心。

人们都喜欢读故事。新闻报、电视台、广播电台的吸引人的

报道里,往往都以一到两个故事开头——不信的话,你可以

翻开手边的报纸来验证一下。

通过讲述故事,你就使用文字的力量“描绘”了一副“图象”

给读者,“图象”里展现的是,读者使用“产品”之后,可

能获得的巨大的“成功”与“快乐”。

所以,“讲故事”就是“描绘”一个“未来”。“读故事”

就是让读者“预先体验未来”。

这种“体验”是非常厉害的“说服技巧”。

所以,你一定要在网页文案里,在引言之后,就开始“讲一

个成功的故事”当然是“别人”或“自己”使用“产品”之

后的“成功故事”。

那么,故事从哪里来呢?

(1)你自己身上发生的事

(2)你的顾客身上发生的事。

(3)其他人的事。

其说服力依次递减。

故事的写作手法,可以参考《读者文摘》——上面有很多非

常动人的故事其写作的思路都是这样:

(1)先描述一个悲惨的开头

(2)突然一天,发生了一件“意外”;

(3)主人公获得了“逆转性”的变化

(4)从中得出的“感悟”。

你按照这上面4点的思路来重新解读一下《读者文摘》的故

事,就会发现,他们的风格,基本都是如此。

这难道是“巧合”吗?

当然不是,这是“打动人心的公式”。

记住了,如果你想“打动人心”,就必须把故事按照上面的

4步来组织。

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请你马上找出一到两个这样的故事,然后模仿他们的写法,

来为自己的“产品”写故事。

马上动手吧!

记得,一定要把你的故事放到我们的博客上,让大家一起来

听一听哟!

在前面的基础之上,读者已经对你产生了兴趣,以及信任。

此时,你该趁热打铁,介绍清楚,你能带给你们什么好处,

解决他们什么问题。

记住,顾客买的不是“产品”或“服务”。他们买的是“结

果”。

也就是说,产品或服务,能最终带给顾客什么样的“效益”。

或者说,他们可以从中获得什么样的“快乐”,可以解除什

么样的“痛苦”。

顾客买的不是牛奶,他们买的是“健康”;

顾客买的不是电视,他们买的是“娱乐”;

顾客买的不是电钻,他们买的是“钻出来的洞”。

顾客买的不是商品,他们买的是“结果”与“好处”。

你始终要记住这一点。所以,你介绍产品时,不要大谈什么

“27层过滤”,而要谈“避免病从口入的饮水健康”。

你谈“产品”,顾客就会谈“太贵了”。

你谈“好处”,顾客就会谈“太值了”。

因为顾客是以自己的切身利益为参照系,来衡量产品价格

的,所以,你不谈顾客所需要的好处,顾客就会认为你的产

品“不值钱”。

但是,翻开报纸,看看网上的广告,我们发现,90%的商家

都在大谈什么产品的功能,大谈产品的特色。

我们却很少看见他们谈“顾客的欲望”、“顾客的困扰”。

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那么,该如何介绍产品功能与好处呢?

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我教你一种简单的方法,你可以即学即用。马上写出顾客“爱

听”、“想听”、“愿意听”的“产品介绍”。

你只要问问你的顾客:“他们为什么愿意从你手中买;而不

是从你的竞争对手手中买?”

千万不要假定你了解你的顾客。相反,你要明白一点,你往

往对顾客“一无所知”

你要习惯从顾客那里发现“欲望”、发现“卖点”、发现“说

服词汇”。

你要习惯使用顾客自己的“语言”来介绍产品。

所以,多问、多听——是你现在必须要做好的基本功。

USP 独特销售主张,或者独特卖点!

要想被人记住,就要与众不同。

所以,你应该把顾客的“欲望”,与自身产品的“特色”做

一个挂钩——也就是,所出专属于你的,而竞争对手不具备

的“独特销售主张”。

也就是,我们常说的“定位”。

USP 应该具备以下几种特点:

(1)你具备,而你的竞争对手不具备,或是做得不如你好。

(2)是你的顾客急于想要的“好处”,满足了他们的“欲

望”。

(3)你最早提出来,之前很少有人提出。

简单来说,USP就是顾客向你买,而不向竞争对手买的最直

接的“理由”。

举例来讲。

比如,你认为自己销售的产品质量与别人差不多,但你的产

品多了一个“认证”,比如“ISO9001”;那么,你就可以

把 USP定为“经认证过的产品”——那就实际上,在暗示顾

客,“认证过的质量会好一些”。

再比如,你与别人都卖同一种产品。但你提供“30天内无效

退款”的保障,而一般人只是“7天”。那么,你就可以USP

定为“无风险的交易”。突出顾客可以得到更多的“退款”

保障。

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如何提炼你的USP呢?

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在这里,我们教你一种方法。

你在一经纸的中央,划一道竖线;左边写上“产品特点”,

右边写上“顾客需求”。

然后,你把你产品所具备的所有的特点,你的服务所具有的

所有特点,都写在左边。

把你向顾客咨询过后,他们提出的“需求”,都列在右边。

然后,你做一个“连线”的工作。

比如,你在左边写上“外形时尚”,右边有一项是“爱美”。

那么,就把这两个有关系的条目连接起来

多做几遍这样的练习,你很快就可以找出很多选项,然后从

中找到:

(1)你比较擅长,而竞争对手不如你;

(2)竞争对手没有对外宣传过的

选中一、两样,那么,你的USP就产生了。

围绕你的 USP,你要集中“火力”来宣传。那么,你很快就

可以在顾客心目中成功地确立自己的与众不同的的形象。

读懂了吗?

还犹豫什么?赶快动手吧!

构建信任感:告诉顾客,为什么要相信你所说的话?

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信任是一切的基础,包括我最早期接触催眠训练的时候也

是,我的导师告诉我,别人被你催眠是因为对你有一定的信

任,才可以完成。当然如果有部分人因为想得到别人好处,

不该信任的,他也去信任,强加给自己的信念,也会产生作

用,当然我今天不是要和大家分享催眠方面的咨询!!

马云说过,即使某一天阿里巴巴突然倒闭,他也可以在短期

里面,重新建立一个阿里巴巴的王国,问他原因,答:因为

客户信任他!

其实不管做什么生意,信任绝对是第一货币。我本人从05

年买了第一台华硕笔记本,到现在已经先后换掉或者帮朋友

采购了5台了。都是华硕,华硕实力很强,但不是最强的。

那我为什么不光自己用华硕,还介绍别人呢?追根到底是我

对他信任,我虽然知道其他一些可能比他好,但我没用过,

我心里没底,所以我不愿意冒这个险!

认识了诚信重要之后,下面继续谈我们的主题:

————————————

构建信任感最好的工具,就是使用客户见证。在网页文案里,

客户见证是“多多益善”。

见证越多,越能说明你的可信性。

那么,该如何组织客户见证呢?

我告诉你一种有效的方法。

“讲述独特的结果”。

比如,“我过去使用**产品之后,帮我解除了**烦恼;我获

得了**好处。”

每个顾客在购买之前,都存在着“心理抗拒”。你要事先预

见到可能的抗拒,然后采取“客户见证”、“第三方说话”

的方式来打消顾客的抗拒心理。

比如,你的产品价格比较高,顾客会担心“售后服务”的问

题。那么你就可以邀请一个客户来写见证,见证的内容就写:

“我在购买**产品之前,非常担心售后服务的问题。毕竟**

钱不是小数字。但是在购买之后,他们不但上门安装,而且

每个月都打电话过来询问使用的情况。我非常满意他们的售

后服务。”

#———————————

此外,写见证,还要注意:要注明见证人的地址、全名等信

息。最好有相片为证。

获取见证,可以采取“打电话回访并录音”、邀请对方写email

等方式。无论你使用什么方式,都记得事先要取得对方的“许

可”。其他构建可信性的技巧还有:

注明公司、产品的认证,历史资质;产品获奖情况;公司活

动相片。有一点要提示你,建立“信任感”,需要你提供一

些重要的数据。比如,你产品的质量检测结果的详细数据;

你的客户人数,你的服务条款的细节等。

数字是浓缩的真理——你一定要记住这句话。

特别提醒#:这里有个最重要最要的一点,但大多数人忽略

了;这个是我和一个好朋友,研究几十位世界级大师,包括

国内一些不错的导师,他们的一些销售最终的一部分就是客

户见证,但很多人还停留在一些初级阶段,那就是普通的客

户见证。虽然这样的见证不错,但如果想把这个做到极限,

就是要有一些名人见证。比如杰亚伯拉罕先生用见证塑造自

己,他们都用的那些人?安东尼罗宾、博恩崔西、联邦快递

创始人等等一些著名人物。安东尼罗宾呢,他说他帮助过数

位总统做过私人教练,还有体育界的一些名人,如老虎伍兹、

乔丹等。以上大多数大师,他们都懂得接触名人来见证他们

的成就

所以这也是为什么现在很多公司,不惜血本的让一些明星代

言其产品的原因,因为他们的见证比普通人更有说服力!

你产品或者服务的好处,浓缩且要犹抱琵琶半遮面!

一个产品或者服务的好处可以通过文案文案说清楚,但可能

会花你大片文章,而且如果你写完了,客户可能会觉得:“哦,

就这么一点好处,没什么……”,所以要写,但不能太全,

你哪怕介绍了90%,甚于的10%你也要塑造好!

可以用列表式的框架写出来,比如无敌文案的内容:

★1招突破客户的心理防线

★如何让访客决定继续看下去的秘籍

★如何通过简单的介绍,让客户心甘情愿的掏钱

★让客户立刻马上购买的10句话

等等,像上面这些内容,客户非常想了解,但又不知道内容

到底是什么,你也可以适当的公布一点精彩内容进去,让客

户觉得你的服务或者产品一定很棒。当然你不能吹嘘,这可

是商家大忌,即使你暂时性的得到好处,你也不会长久!

这也是刺激客户神经的重要利器之一,让他能看见这个产品

或者服务为他带来的好处

价值比价格更重要;

我之前做过一个实验,免费给人家一些东西,结果并没有

100%送出去,60%左右送出去的概率,当时也没有塑造产品

的价值,就和他说了一下东西有什么用,结果显示,很多人

并不敢要,或者不愿意要。所以,即使免费的也不一定会有

一个好的效果

之后我又一次实验,原价385的产品,我去卖,除了我塑造

产品本身外,我还送一些东西,但结果是:第一次成交率突

破 5%,而后续更是总体得到18%的成交率,这个概率相对于

大多数生意,已经非常高了。

下面继续:

把你的产品包装出“超值”的感觉

————————————

产品贵、贱与否,关键在于“比较”。你要通过拿一个更“贵”

的东西来“比较”,才能让顾客感觉你的价格“很便宜”。

比如 ,你跟顾客说,该商品以前售价是“500”元。现在售

价是300元。

那么,顾客就会感觉很便宜。

相反,如果你直接说“300”元,而顾客无从比较的话,自

然会认为你的产品“比较贵”。

同理,你也可以拿你的竞争对手的报价来比较。

你也可以使用“顾客不使用产品而可能的损失”来比较。

比如,你销售“保健品”。那你可以说:“不使用这种保健

品,顾客可能会住院。而住医院的话,一天的住院费就是该

产品的10倍以上。”

———————————————————而

塑造“超值感”,还可以采用“赠品法”。

比如,你卖电磁炉,可以这样说:“凡是新购买的顾客,可

以免费赠送不锈钢炒锅一个,外加紫砂煲汤锅一

个…………”

这样的话,会对顾客形成较大的吸引力。

更有的商家,曾这样打广告:“***皮鞋,买一送一……”

这实际上就是打5折的说法。

但是,“赠”比“折”要有吸引力,你千万要记住。

让你的顾客打消最后的顾虑

如何打消客户的忧虑,很明显,因为客户不相信你,对你没

有信任感,所以会有这种顾虑,那么如果打消呢?目前觉得

零风险承诺,是一个不错的方法之一!

为你的产品提供一个强有力的“退款保障”,让你的顾客打

消最后的顾虑

————————————

比如:“如果产品的效果让你不满意的话,你只要把产品寄

回来,就可以获得100%的全额退款,无需任何条件。”

这种保障会让顾客产生更多的“行动激励”。而你只要对自

己的产品有信心,就不必担忧顾客会故意找你麻烦。

这里面,有一个“退款生效期”的问题。

根据我们的经验,365天的“退款保障”好于30天。

我们建议你,把退款保障期,定为竞争对手的“2倍”。这

样可以立即突显出你与众不同的“竞争力”。

比如,你可以说:“如果本减肥产品没有让你在28天之内

产生效果的话,我们将无条件地100%退款。而普通商家承诺

的只有14天……”

好的退款保障可以立即增强你的公信力与说服力。

————————————————————还

有一点要注意,那就是“退款保障”与你的“售后服务”

密切相关。

如果你的“售后服务”做的不好的话,那顾客很可能会“产

生不满”;

相反,如果你的售后服务做的很认真、很细致,那么,即使

是产品有一些瑕疵,顾客也会愿意接受。

所以,你提出“保障”承诺的前提,是你对产品的信心,也

对自己服务能力的信心。

如果,你真的相信自己出售的,是一件好产品的话,那么你

应该大胆地

提出“退款保障”。而且是退款期要超越你的竞争对手。

让客户马上掏钱

用巧妙的话术,绕开顾客的“是否购买的心理抗拒”。其实

只要大家做过业务,都知道,如果客户被你的成交N次后,

仍然没有买单,但他会说,明天、或者后天再买的时候,基

本断定他不会再买,这只是一种说词而已;这就是为什么要

让客户马上掏钱,绕考他离开、不购买的理由。

你听说过一种叫“小狗成交法”的技巧吗?这是一种非常有

效的绕开顾客“买与不买的决策”的技巧。

小狗成交法的技巧就是:“不要现在就决定斯卡菲(狗名)

是否适合你。把小斯卡菲带回家吧,让你们家的吉姆(男孩

名)与苏姗(女孩名)跟小斯卡菲玩一个礼拜再说。如果你

不喜欢它,就把它周一带回来。你不必花一分钱。”

小狗成交法,就是绕开最关键的决策点,让顾客“无风险”

体验产品的一种“假设成交法”。

让我们来看一看,该如何把它应用在我们的网页文案之中。

你可以这样说:“不要现在就决定这个产品是否适合你。先

结算好,把它带回去,体验一下它到底怎么样。最差的情况

是,你退回来,把钱再拿回去,一点风险也没有。”

———————————————

这种说法可以把“是否购买的决策”(大决策),变成“是

否是否体验的决策”(小决策)。

顾客对于“大决策”一般情况下,抗拒会大很多;而对于“小

决策”就比较容易接受。

所以,这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒——当

然,实质上并没有改变,还是先掏钱,再拿货,不满意100%

退款。

———————————————

从深层次来讲,这种“话术”,可以减轻顾客因为“掏钱”

所带来的“痛苦”。

所以,在文案的“行动呼吁”环节中,不要要求“顾客立即

买”。而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之

类说法。

如果,你真的对顾客的信誉有信心,对自己的产品有信心,

也可以要求顾客 “先试后掏钱”。

这样对顾客的吸引力会急剧上升。

其实以上仍然没有脱离零风险的承诺技巧,客户只有没有后

顾之忧,才会决定是否购买;

如何鼓励你的顾客立即采取行动

=====================================

靠“奖品”与“折扣”来鼓励你的顾客立即采取行动。

顾客天性就习惯“拖延”。因此,你要给顾客一个“立即行

动”的理由

你可以提供“奖品”,或是价格折扣,给那些立即采取行动

的人——当然要设置一个“时间限制”。

10-7天的“优惠期”是一个不错的选择。

同时,你要强调一点:你的“折扣”或“奖品”是有名额数

量限制的,

还有一点。多个赠品的效果,一般要好于单个赠品。这些赠

品的价值应该“看起来很高”。

比如“72小时之内购买的话,将赠送价值40元的护肤水,

外加30元的睫毛膏,再加上100元的面膜……”

———————————————————–

与之类似的,你也可以强化一下限时的“价格折扣优惠”。

比如“原价285元的李宁运动鞋,在 36小时之内购买,将

享受8折优惠!”

无论你采取何种“行动激励方法”,最重要的是,让顾客产

生“如不现在行动,就要错过重大奖品”的感觉。

给顾客一个不得不行动的理由!

=====================================

证明给顾客看,为什么他们不能错过你的“产品”?

你要解释清楚,如果他们不向你购买,将产生什么样的“损

失”。如何购买,他们会获得什么样的好处与“保障”。

比如,“再次强调,如果你还在犹豫的话,那么,价值300

元的皮肤护理组合,价值 260元的美体器材,都将被别人疯

抢而空。你为什么还在犹豫?要知道,即使你购买后不满意,

还可以立即退货,获得100%的退款保障,更重要的是,退款

后,你还可以保留 300元的皮肤护理组合,可以保留 260元

的美体器材……”

你要反复强化“买了无风险;不买有损失”的心理。让浏览

者产生立即购买冲动。

网页文案的最后部分呢,一般是“附言”。

附言里,你要再次强调“截止时间”,“行动奖励”、“价

格折扣”,

接下来,号召顾客采取行动:

或者要他们拨打电话,或者要他们立即在线支付。

附言的浏览比率是比较高的,所以你要把网页文案里最有

吸引力的卖点以及好处再强化一下。

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