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《利用你已经得到的一切》
 
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如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子事情看起来就这么简单

  我的数十亿美元的生意是这样开始的:我从一个朋友那里借了1000美元。好吧,我没借,是他给我的,而且他也不是普通的朋友,是男朋友。但是,当我和两个室友搬进位于东86街的我的第一个公寓时,我确实有1000美元,要开办一个房地产公司。

  事情看起来就这么简单,基本上没有任何流动资金。我每天能租出两套公寓,甚至三套,我们到每个月的第二个星期日就会赚到利润。“其余的事情都是轻而易举地赚钱,”我对我的生意伙伴兼男朋友拉莫内·西莫内说。“而且,我们将分享赚到的钱。”他补充说。或者近乎于平分,我得49%, 他得51%。总而言之,他解释说,他是出钱冒险的人。

  当拉莫内第一次走进来时,我正在利堡晚餐馆里擦柜台,这是一个宁静的夜晚,只有为数不多的几个人在吃晚餐,还有另外一个女招待格洛丽亚,要算上所有的人,还得包括格洛丽亚的两个体态丰满的朋友,格罗洛亚的体形有些像多利·帕顿,满头金色的头发快染成了白色。她的一对乳房是这间房里特有的景观,能把大街上的男人勾引进来,即使他们不饿也是如此。她可以用一对乳房端来六杯咖啡,从来都不会洒出一滴咖啡。

  格洛丽亚和她的一对活力四射的乳房使利堡晚餐馆声名远播,在利堡晚餐馆看着格洛丽亚的一对乳房在餐桌周围跳动已经成了某种消遣, 我在餐厅前部看着格洛丽亚干活儿,我没事找事,用一块白色的湿抹布擦拭眼前的一幅毫无生气的风景画。

  餐厅远端的铝合金双扇门打开了,走进了我后来的男友,在我抬头看以前,我就知道他走了进来。他皮肤黝黑,一头浓密的黑发。他不像那些经常光顾这里的普通的上班族食客。透过蓝色的飞行员太阳镜,他显得与众不同,像是来自一个非常遥远的地方,我猜,至少是从哈德逊河对面来的。

  我看到他的白衬衫领子干净利落、熨得平平整整,身穿黑色的名贵套装。我活了21年,只看见过另外一个人穿过这样的套装,他是欧文·罗森塔尔,帕里萨伊德娱乐园年迈的老板。那个娱乐园就在悬崖上,在我家房子的上方,像是一座不断闪烁、旋转的太空船。在我整个孩提时代的夏天,每当罗森塔尔开着他那辆黑色的豪华汽车经过崖下大街时,埃奇沃特小镇所有的孩子都会跑向他的汽车,就像一群小鸡跑到农妇脚下一样。我们当中的每一个人都想比别人多坐一会儿免费汽车。衣着华丽的罗森塔尔先生就像一个国王,我们都知道他是富人,除了他拥有一座娱乐园之外,他散发的气息同我们所有这些河边的讨厌鬼也不一样。

  我认定,拉莫内散发的气息也与众不同,即使隔着整个屋子和浓浓的熏肉和鸡蛋的味道也是如此。他没有提出坐在格洛丽亚的服务区内,他看了看经理,迅速朝我努起了下巴——在柜台后面的一个年轻而天真的姑娘。他从屋子对面走了过来,走起路来大摇大摆,像只鸽子。我的目光和他的蓝色太阳镜对在了一起。最后,他在第二个凳子上坐下来,我觉得他是一个有趣的顾客。

  

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子他比你老得多

  在我走出厨房的摇摆门时,他要了一杯茶,他坐在那里,品着茶,几乎一动不动,只是默默地看着我在柜台前后忙碌。

  我喜欢我的柜台,它是我的领地,那里的一切都由我控制,那里有九张凳子,每三张凳子前面都有一个台面,放有玻璃糖罐、番茄酱瓶子、盐瓶和胡椒面瓶,还有一个装满了白色餐巾的铁盒子。因为我总是呆在柜台后面,和我的客户面对面,我经常充当他们进晚餐时的伙伴,所以我经常成为晚餐中的主角,通过谈话来让他们感到高兴。

  拉莫内告诉我他来自“巴斯克区”,我不知道巴斯克是否是新泽西的一个小镇,我猜是我的脸暴露了我的疑惑。他解释说,巴斯克肯定不是西班牙的什么地方,而是指法国和西班牙社区中的上层社会。

  他说,他的父亲金发碧眼,和我正好一样,而且他喜欢我扎在马尾辫上的红色丝带。我笑了,摆弄着盛餐巾的铁盒子和糖罐的盖子,用一张纸巾把它们擦得闪闪发光。

  他在柜台上留下了65美分后提出送我回家。是步行五个街区到莱蒙尼大街第八号公共汽车站坐公共汽车回家,还是让这个从巴斯克区来的男人开车送我回家,我用不着在两种选择中犹豫。“我10点钟下班。”我脱口而出。

  下班后,我三步并作两步走下了晚餐馆的台阶,拉莫内把车停在底下,是一辆黄色的大陆牌林肯轿车,是背部隆起的那种品牌。我打开车门,爬进车里,这辆车与我乘坐过的所有的汽车都大不相同,车里的座位摸上去就像爽身粉,气味也很富贵,和老爹的那辆破车里的嘎嘎作响的座位完全不一样。

  十分钟后,我们把车停在我的家门口的路边。雷——他说我可以管他叫雷——跟着我走上台阶,进入了客厅。我让他坐了那个黑色的塑料沙发上,那里是我的父母睡觉的地方,他很快就被十个金发碧眼、闹哄哄的孩子围住了。我向我的家人介绍了来自巴斯克地区的拉莫内·西莫内。

  我的家人一看见雷就讨厌,特别是我母亲,她一反欢迎客人的常态,想让这位黑衣骑士尽快滚出她的家。“他比你老得多。”我只记得她在雷离开后说了这么一句话。她没有说出的话似乎在沉默中大声回荡。

  雷每天晚上都在餐厅外面等候,开车送我回家。我猜,你可能会说我们在约会,尽管我认为搭车不等于约会。他告诉我他是一个大房地产开发商,在新泽西的每一个城镇都造过房子,只是我居住的小镇除外。我还知道了他比我大15岁,离婚后和三个女儿住在一起。对于我来说,这一切都增加了吸引力。

  几个月后,雷对我说,像我这样聪明的女孩子应该住在纽约那个大城市里,而且作为我的起点,他愿意为我在巴比逊女子旅馆租下一个房间。尽管我的母亲老大不愿意,我还是收拾好为数不多的个人用品,他的建议让我雀跃。

  我知道,一离开母亲的房子,我就得开始演绎自己的生涯并且找到自己的住所。和姊妹们住在一个房间里已经使我感到厌倦,我渴望领略埃奇沃特之外的世界。要离开家的想法让我感到难为情,但是我知道如果我留在她的巢臼里,我就无法展翅飞翔。

  我从三楼拿下了自己的箱子,我在箱子里面只装了一件黑色的罗纹针织上衣、两条百褶裙、海军蓝的粗呢上衣和一套新睡衣,妈妈站在客厅旁边的暖气上收拾袜子。

  “好吧,巴巴拉,”她说,把我的刘海从眼睛上拨开,从前门朝街上望去,“你不要被那辆豪华车弄得神魂颠倒。”

  我在她的脸上匆匆地吻了一下,用一只胳膊抱了抱她,“妈妈,我知道,我知道。”我说。

  “而且,要记住,如果你改变主意,你随时都可以回家。”

  听完这句话,我奔下楼梯,爬进了雷的装有黄色皮座椅的大林肯车里,当车子驶上那个大坡的顶端时,我心里既兴奋,又恐惧。在雷加大油门驶进希利亚德大街时,我一句话也没说,但是我确实回头看了一眼在帕里萨伊德娱乐园(Palisades Amusement Park)中大写的字母L下面的家。

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子我知道我的样子很潇洒

  雷给了我一些钱,让我去买一些真正的纽约人的穿戴,我买了一件紫色的外套——淡紫色的吊带裙、屁股上缀有6粒淡紫色扣子的淡紫色喇叭裤和一双淡紫色的齐膝高的系带子的高筒靴。我走出了布鲁明戴尔时装店,一身紫衣,大摇大摆地走在列克星敦大道上,唱着“嘿,你好,乔治女郎,大步走向街头,无忧又无虑。”我知道我的样子很潇洒,我知道我要在纽约待下去还需要两样东西:一个工作和一套公寓。

  第二天早上,我穿起了自己的新外套,到吉芬尼兄弟公司去申请一个招待员的工作。给我做面试的特勒玛告诉我,吉芬尼兄弟俩是富有的地产商,在曼哈顿和布鲁克林拥有十多幢公寓楼。她说,我将负责招呼每一位打进电话的房客:“早上好,吉芬尼兄弟公司。”

  在那一天结束的时候,我已经当起了招待员,到那个星期结束的时候,我在“乡村之声”租房广告上找到了一套公寓,位于我的办公室有三个街区之外,和其他女孩子分摊租金。我搬出了巴比逊女子旅馆。

  我在吉芬尼兄弟公司的短暂经历把我引进了纽约的房地产业,我一星期内每天都穿着我的紫色外套,每一天要说上八百次:“早晨好,吉芬尼兄弟公司。”我忙不迭地向雷说出了在每个月的第二个星期日开始赚钱的“头脑发热”的想法,他给了我1000美元,用来开办一家房地产公司。我们变成了合伙人,把公司称为“科科伦-西莫内”公司。我过去的老板约瑟夫·吉芬尼说,如果我能为他的那些公寓找到房客,他可以拿出一个月的房租作为佣金给我。他给我看他用来出租的公寓的清单,我选出了编号为3K的公寓,这是清单上最便宜的一居室。

  我把我的一个室友从她父母那里借来的沙发当成了科科伦-西莫内公司的临时办公桌,我新安装上的粉色的“公主”牌电话机静静地躺在沙发一头的桌子上,我两眼昏花地盯着星期日版的《纽约时报》的分类广告。根据我自己计算,不折不扣共有1246套一居室上了广告,每条广告有五六行,每月的租金都是320至380美元。我注意到其中最好的广告都是以大写和加黑的字母作为标题,然后是这套公寓一长串的优点。

  我在自己的小本子上算出,刊登大字广告的费用要远远超过我的预算,我决定把我的广告控制在四行之内,为的是让雷的1000美元能支撑一整月。但是,我纳闷,我怎么才能让我的小广告超过大字广告?我怎么才能吸引别人的目光呢?

  我从报纸上抬起目光,抻了抻脖子,我想起了我在福特-李晚餐馆的工作经历。啊,格洛丽亚,她在耍小把戏。我第一次在晚餐馆工作的时候,我就发现了格洛丽亚的波霸是我从来都不具备的。那天晚上我回家后对妈妈发愁地说:“当我们不是特别忙时,妈妈,我负责的台子总是空空如也,即使格洛丽亚的台子坐得满满的,那些男人还是提出坐在格洛丽亚那里,而不是和我坐在一起。”

  

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子巴巴拉-安,你的气质非常好

  “巴巴拉-安,你的气质非常好,”妈妈把小弗洛伦斯在后背上放平,把一块尿布搭在绳子上,她说:“你必须学会利用你已经得到的东西,既然你不是波霸,你为什么不能在马尾辫上扎上一些丝带,表露你甜美的本性呢?”

  在两年后雷发现我时,我就是那样打扮的,在马尾辫上扎上了带子,和波霸比起来,同样令人刮目相看——胸部平平、金发碧眼的姑娘,也成了福特-李餐馆的一景。当有一位客人走进来,要坐在“马尾辫”旁边时,我觉得自己取得了胜利。这个简单的小把戏把他们拉到了我的台子前,而且我的甜言蜜语使他们成了回头客。

  我独自坐在公寓里,把《纽约时报》摊在腿上,我琢磨着妈妈在我和格洛丽亚的波霸竞争时提出的建议,我知道我需要让编号为3K的公寓引起人们的注意。怎么办呢?我问自己,我能给一个普普通通的一居室扎上带子,让它从1246套一居室中脱颖而出吗?

  我深吸了一口气,拿起了我的“公主”牌粉色电话机。“你好,吉芬尼先生,”我开口说道:“我一直认为你的那套一居室在三楼而且我有办法每月多收20美元租金。”我引起了他的注意,我对他说编号为3K的公寓和纽约任何一座大楼内的任何公寓中的任何居室都没有任何区别,而且我让他相信,如果他在客厅和吃饭的小厅之间竖起隔断墙,他的居室就会截然不同。吉芬尼先生犹豫了,斟酌了一会儿,然后说道,他将在那个星期打上隔断墙。我给那家报纸打了电话,说明了我的广告。

  下一个星期天,我的第一个四行广告(加黑的字体一行算两行)出现在《纽约时报》上:

  1居室+饭厅=340美元

  这个广告不像其他广告那么大,但是它肯定报出了更多的信息,如果花同样的钱能租到一居室加上一个饭厅,还有谁会去租一居室呢?

  那个星期天,电话开始打了进来,到星期一,我租出了我的第一套公寓。

  妈妈的经验第1条:如果你的乳房不大,就在马尾辫上扎上丝带

  学会的经验是如何运用已经拥有的东西

  我的胸部不大,但是我的确有良好的气质、迷人的微笑和闲聊的天分。我所需要的一切就是妈妈的点拨,把自己的优势善加利用。这是我在做销售时学到的第一课。

  尽管我作广告的那套公寓一点儿不比那个星期天刊登出来的数百广告中推荐的公寓大,但是我的广告引起了人们的注意,因为它报出了更多的东西——多出一间房。我的“一居室加餐厅”使客户认为自己得到了更多的空间,对这条广告的铺天盖地的应答极大地刺激了我做广告的热情。

  优秀的销售技艺不外乎最大限度地利用积极因素并且把消极因素化解到最小。尽管你的竞争对手能够提供你无法匹敌的东西,那也无所谓,要紧的是你必须认清和对你已经拥有的东西善加利用。

  

把院墙石头漆成白色,整个院子就会生光辉爸爸的一张蓝色纸片

  1973年10月,纽约市

  我把得到的佣金支票攥在手里:340美元。我站在吉芬尼公司的角落里,手里拿着那张支票和吉芬尼先生新交给我的11套要出租的公寓清单。那一天是10月17日,纽约已是寒气袭人了。我从新泽西带来的那件海军蓝的粗呢上衣土里土气,就像是从新泽西带来的。“我打算拿上这笔钱,在纽约买一套最好的上衣。”我像个胜利者一样对自己这样说道。

  我再次举起了支票,好像它不是真的一样,看着上面的数字:340美元。我这辈子只看见过一张支票的面额比这张支票大,在我父亲短暂的商业生涯之中。

  

  1959年,埃奇沃特,新泽西

  在一个星期一的晚上,爸爸来到晚饭桌前大声说道:“孩子们,我高兴地告诉你们我今天辞职了,我开始做自己的生意。”爸爸看上去很兴奋:“我再也用不着替斯泰恩先生当印厂的工头了。”他还说:“我把自己的公司叫作‘印前筹划公司’。”

  在爸爸兜出他的商业计划之时,我们都洗耳恭听,包括10个眼睛睁得大大的孩子和一位眼睛睁得大大的母亲。

  “现在大家都称我为‘埃德温·科科伦, 印前筹划公司经理’,”爸爸接着说道:“而且我还将是公司的销售队伍中惟一的成员,但是当我给主顾打电话时,我会使用化名。”埃伦问化名是什么,爸爸展示了在做推销员时如何打电话:“你好,这是印前筹划公司的保罗·彼得森在给您打电话。”我看见妈妈的蓝色家庭主妇装的红污点鼓了起来,大家都知道这是妈妈要发脾气的表现。

  爸爸解释了他的新公司如何设计和制作包装盒。他从桌子上拿起了“穆勒牌”奶粉的盒子,说道:“比如,如果穆勒先生雇用我,我将决定纸盒应该做多大,我会决定颜色,我甚至会亲自勾画上面的奶牛,还会找到一家能制作这种纸盒的工厂。是呀,我可以包揽一切。”

  就在那个星期,保罗·彼得森从他的第一位客户那里得到了设计皮带扣包装盒的工作。埃德温·科科伦经理让我的兄弟汤米和我坐在他的新的设计桌旁边,用他新买的黑色的恩科牌设计笔画出皮带扣的设计图,我们共画了六种不同的皮带扣,爸爸把它们剪了下来,用胶水把它们沾在白色的硬纸板上做成样品,然后交给了印厂。

  下一个星期,爸爸来到晚饭桌前,以比平常快得多的速度带领我们进行日常的祷告:“保佑我们,我们的主,为了我们从我主耶稣那里得到的礼物,阿门。”

  “阿门。”我们一起唱和,同时我们抬起了头,发现爸爸用双手举着一张蓝色的纸片,就像加勒维神父在星期日举着他的圣餐杯一样。然后,唏嘘一番,爸爸把那张蓝色的纸片在桌子上传看。

  

把院墙石头漆成白色,整个院子就会生光辉那是一张支票,上面的1后面有好多0

  我们中的每一个人都敬畏地看着那张纸,其实那是一张支票,上面的1后面有好多0。是马蒂·乔先认出了这张支票。

  “看呢!是1000美元!”他说。

  “是的,说对了!孩子们!”爸爸大声宣布:“我们发财了,我们要去度假!”

  第二天早上,妈妈把10个孩子、12条游泳裤(衣)和夹着12条金枪鱼的面包一起塞进了我们家的蓝色旅行车,我们奔向了埃斯伯利公园。我们全家人从未住过一个真正的旅馆,这次我们全家住在布莱顿海滨旅馆,这是我们整个童年生活中最令人激动的一个星期。

  一个月之后,保罗·彼特森偃旗息鼓,埃德温·科科伦失业了,我们靠从巴比西的百货店赊来的食品生活。

  我低头看着手里的第一张佣金支票,陷入了沉思。我是该取出钱来、一股脑地把钱花在一件新上衣上?还是不应该取钱?我想起了爸爸当老板后得到的第一张支票也是他的最后一张支票,10个月后他才找到另一份印厂工头的工作。我想,我最好不要重蹈覆辙,我把支票和公寓清单塞进手提包里,走过三个街区,回到了自己的公寓里。

  当我走进大厅的时候,那座楼房的看门人像往常一样站在靠近邮箱的岗位上。“早上好,奥鲁克先生,”我随口说道,一阵风似的走过了这位大腹便便、面色红润、爱管闲事的爱尔兰人。每次看到他总让我联想到埃奇沃特小镇的马吉·奥希,奥鲁克先生总是适时地吹嘘自己管理着“纽约最干净的大楼”,恰好就像奥希夫人总是吹嘘自己管理着“埃奇沃特最干净的房子一样”。

  1957年,埃奇沃特

  尽管埃奇沃特小镇不存在什么花园俱乐部,但是奥希夫人总像个俱乐部主席一样,她在下悬崖大街上窜下跳,挨家挨户造访,兜售街坊们的秘密,好像这些秘密就是她自己的秘密。

  当我的母亲整理我们的院落的时候,奥希夫人总是留神观看,我的母亲不怎么搭理她。一年春天,妈妈费力地把院子里的石头垒成了一个院墙,但是她的院墙越来越矮,我们这些孩子把稍微大一些的石头拿走去玩儿过家家,充当我们的假想杂货店里的熏牛肉了。

  还有一次,她种上了草,然后才知道在一棵巨大的橡树下、在乱石丛生的地面上草是长不好的。第二年春天,妈妈在地上挖了36个洞,要种上唐菖蒲,她把每一株球茎都掺上了作为肥料的骨粉,然后小心翼翼地埋进了坑里。第二天早上,那些唐菖蒲的球茎一个又一个地从坑里冒了出来,好像它们从来没有被栽进去一样,母亲气得大叫,但是从孩子们那里听到了一连串的“不是我”的声音。我们家的牧羊犬和吉娃娃犬杂交的小狗“王子”是罪魁祸首,它把这些球茎都刨了出来,为的是找骨头吃。

  我妈妈毫不气馁,她又挖出了36个新坑,并且她把整个6月份都用来浇水、锄草和等待。最终,在7月份炎热的一天,唐菖蒲绿色的长茎终于绽放了粉红、黄色和亮橙色的花朵。就在同一天,妈妈从医院里回来,她刚刚生下了我们的小妹妹珍妮。蒂米·汤姆,那个瘦得皮包骨的5岁哈里森小男孩,走到我们的厨房前,抱着一个巨大的花篮,里面放满了就要盛开的唐菖蒲。“这些花是献给你和你的小宝贝的,科科伦夫人。”他把花篮递给我母亲时这样说道。这些花其实是我母亲三个月的心血,他刚刚从她的园子里采摘了这些花蕾。

  收到这些花后,母亲有了新想法,她翻过了悬崖,到了埃奇沃特的杂货店里,她买了一加仑的“舍温·威廉姆斯牌”油漆。她拿出了一把黄色的大刷子和一桶水,把我们叫到了院子里,我们把整个下午都用来擦拭那些熏牛肉大小的石头,妈妈跟在我们后面,手里端着一桶亚光白漆。那天晚上,我们都把脸紧紧贴在靠近院墙的玻璃上,欣赏我们的那些石头,它们刷过漆后发出幽幽的白光,比我们家后院的萤火虫还要光亮。

把院墙石头漆成白色,整个院子就会生光辉一个令人惊讶的真理:意识决定物质

  第二天早晨,奥希夫人像往常一样在下悬崖大街上下巡视时在我们家门口停下脚步,“哎呀,科科伦夫人,你们家的院子真漂亮。”她大声叫着,欣赏着那些遍地与众不同的寻常的石头,“多可爱的一个院子呀。”我的母亲笑了笑,从台阶上骄傲地向她挥了挥手。从此,科科伦家的一个传统诞生了,此后的每一年春天,妈妈都会把孩子们召集在一起,手里拿着那种亚光白漆桶和她的大刷子,花一整天的时间给我们可爱院子的院墙刷上一层新的白漆。

  我走进了公寓,琢磨着吉芬尼兄弟公司的支票会不会在我的钱夹子上烧出一个洞,“我该不该买一件新外衣呢?”我低头看我的淡紫色的外衣:这么多天我一直穿着这件外衣,它再也没什么新奇的地方了。我到底该不该买件新衣服呢?好吧,我决定了,既然妈妈能给老墙刷上白漆,我当然也可以在旧衣服外面套上新衣服。

  我大步走向位于第57街和公园大道拐角的第一国民花旗银行,把吉芬尼兄弟公司的支票兑成了现金,然后径直地走向第五大街,然后径直走向博格多夫良友时装店前宽大的石子路,我要在纽约最好的街区、最好的商店为自己买一件最好的外衣。

  我问那位衣着华丽的看门人店里哪儿卖女士的外衣,随后搭乘有金色镶板的电梯上了二层,电梯开门后,我简直是走进了时装堆里。一位衣着讲究,主管派头的女服务员提出帮忙。我过于胆怯,不愿接受她的帮忙,做出了直觉的反应:“不用了,我还是自己看吧。”我深深地出了一口气,没入了外衣的海洋。

  我从房子的远端一眼就看到了它,它在那里是最耀眼的,每一处都与众不同,衣领是中国式的棕白相间的高高的皮领,袖口样式相同,大衣厚而宽大,是人字呢,大衣的前面至少有12颗钻石形状的骨制纽扣,每一粒骨制纽扣都别到了手工缝制的扣眼里,大衣的垫肩宽大,下摆低垂,几乎触到了油光发亮的地面。这件大衣似乎散发着无处不再的信息:“就买我吧。”加上税,我付出了319美元,衣服属于我了。

  我的衣服似乎成了我的招牌,我再也没有脱下过这件衣服。穿着这件衣服,我不仅看上去是成功人士,我自己也觉得自己是成功人士。我的客户感到好奇,问我皮领是用什么皮子做的,由于我没有问过售货小姐,所以我也不知道,我开玩笑说:“好像是用我那条老狗‘王子’的皮做的。”在随后的两年里,我一直在曼哈顿的大厦之间穿梭,为那些值得我穿这件昂贵的外衣的人穿着这件昂贵的外衣。

  妈妈的经验第2条:把院墙的石头漆成白色,整个院子就会生辉

  从衣着中学到的经验

  我在经商的过程中发现,人们确实是通过封面来判断一本书的。当我的母亲把石头漆成白色之后,每一个人都认为我们家的院子确实漂亮。后来我在生意中经常使用同样的原则。

  穿上成功人士那样的衣服,我不得不打量自己的新形象,不管我的客户是否赞同我的品位,但我至少看上去是成功人士,买得起博格多夫品牌的衣服。穿着它,我做好了在商海搏击的准备,而且我确实做到了。

  在商界,我认为金钱最好花在能够塑造成功形象的东西之上。我用著名的蒂法尼连锁店的字体为自己制作了第一批商业名片,并且选择了灰色的墨迹(不用额外花钱),而没有采用人们通常采用的黑色的墨迹。我租用了一个粉红色的公主牌电话机(每月多付一个美元),因为我每次拿起听筒,它让我都觉得自己像个做大生意的女士。 在我的“乔治女郎牌”的裤子穿破之后,我撕开了裤线,用这三条裤子做版型,为自己精心制作了三条华达呢的新裤子(只花了40美元买了6英尺布料)。

  我穿着华丽的新外衣和精心缝制的裤子外出,给我的客户递上精致的名片,我觉得自己成了纽约房地产业的女王。

  把石头漆成白色是我要揭示的第一个令人惊讶的真理:意识决定物质,尽管绝大多数人都认为物质决定意识。

  

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖一个白色信封

  一个月之后,在11月份寒冷的一天,我回家时发现我的公寓门下面压着一个白色信封。

  我打开信封,上面写到:

  纽约市住房局

  通知

  1973年11月12日

  致:巴巴拉·科科伦,租房者

  寄自:坎帕戈纳股份公司,房主

  根据纽约法律第12条第186款规定以及楼下住户的请求,特发出此通知,要求你在1973年11月30日之前放弃并退出你现在租用的坎帕戈纳房地产公司(即房主)的房产。你若拒绝搬出房间,将启动法律行动来驱逐你。

  “……启动法律行动来驱逐你?”我把这句话又大声地读了一遍,我冲进了电梯,手里攥着这份通知,我下了楼,在邮箱旁边找到了奥鲁克先生。“奥鲁克先生,”我气急败坏地说道:“我刚才在门下面发现了这个通知,这个通知简直是废话连篇。”我知道已经付过了房租,我总是在每个月的1日之前从杰姬和桑迪那里收钱,然后亲自把支票交上去,从来没有迟交过房租。是不是出了什么差错?我等着他的回答,把手里的通知举得更高了。

  “你最好和房主谈。”他只说了这么一句话。

  我在上午9:30到了那里,走进了那个位于列克星敦大道77号的白砖写字楼。一位干巴巴上了年纪的秘书不情愿地把我引进了房主的办公室,办公室是用丝绒和我所见过的最油黑发亮的木料装修的。年轻的坎帕戈纳先生帅气得让人惊讶,我看他注意到了我的华丽的外衣,他提出要帮助我脱掉外衣,我觉得紧张,而且穿着外衣感觉会坚强一些,所以我说我冷,我宁愿穿着外衣,他让我坐了下来。

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖肯定是出了什么差错

  我一屁股坐进皮椅里,立即说道:“肯定是出了什么差错,坎帕戈纳先生,因为我收到了这份逐客令,而且我知道我已经付过房租。你知道,我总是在每个月的25日之前从我的两个室友那里收来两张支票,汇同自己的支票一起放进信封里,然后寄出,从未晚过一天拖到每个月的26日。支票会在每个月的27日或28日寄达你的办公室,我敢肯定从来不会超过28日。”他坐在那里,用笔敲着黑色的皮制办公桌便笺簿,绝对面无表情。于是我接着说道:“坎帕戈纳先生,我们从来没有大声放音乐,甚至从来也没有乱丢食品,而且我们从来没有让房间生过蟑螂,一只也没有。”

  坎帕戈纳先生在椅子上挪了挪身子,仍旧什么也没说,我觉得自己是在同空气摔跤。

  我说话的速度更快了:“我这一辈子都没干过什么坏事,我认为自己从任何角度讲都是一个称职的房客,坎帕戈纳先生,我为自己能住进你的好楼房感到自豪。”还是没有反应。“奥鲁克先生告诉我,你的好妻子和你的两个好儿子也住在这座好楼房里。”当我说完最后几句好话之后,我发现自己的皮领子盖住了我的鼻子,妨碍我说话,我迅速地顾盼左右,发现自己的垫肩树了起来,几乎和我的耳朵持平了。坎帕尼戈纳先生静静地坐着,看着我的一绺金发和一双绝望的蓝眼睛。

  最后,他说道:“科科伦小姐,你总是不断地从公寓里进进出出,而且白天和夜里都是如此?”我承认我有许多客户,并且说我的生意仰仗我的口才,我还说自己仍然是个生手,我希望今后能有更多的客户。他看上去吃惊不小,而且到了害怕的程度。

  “你是这么年轻的一个姑娘,这样穿戴太招摇了。”他说道,打量着我的外衣上的骨制扣子,同时把玩着他的笔。

  这句话刺痛了我。

  “坎帕戈纳先生,”我大声叫到,我因为吃惊张大了嘴,“你,认为,我是……妓女?”

  他什么也没说。

  “如果你认识我母亲并且知道我是如何长大的,”我对他说,“唉,坎帕戈纳先生,我差不多就是一个修女。”

  晚饭时间,埃奇沃特

  在我们家吃晚饭就像一件大事,一件我们都要参与的大事。每天晚上6点整,我们都会围坐在那张胶合板台面的桌子旁,坐在自己通常坐的位子上。随着孩子的增加,桌子也变得越来越大。我坐在桌子的下首,靠近浴室的地方,尽管我认为那里是桌子的上首。妈妈坐在我的左边,我们中间是珍妮的高椅。

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖“你今天过得怎么样?”妈妈问

  这天晚上,妈妈和每天晚上一样在桌子周围踱步,询问每个孩子:“你今天过得怎么样?”妈妈总是顺时针地沿着桌子转,从埃伦问起,最后问到我。

  “你今天过得怎么样?”妈妈问丹妮斯。丹妮斯正在边吃饭,边生气。“你显得焦虑不安,有什么事吗?”

  “没什么。”她回答说。

  在我妈妈的饭桌上,“没什么”不算作回答。我们都盯着丹妮斯,知道如果丹妮斯回答不出个所以然来,妈妈就不会从她的身边移步。“我新交的男朋友晚上要到咱们家来。”丹妮斯气急败坏地说道。

  “为什么生气?这是好事呀!”妈妈说道,“他是不是马上就要来?我们当然有足够的意大利面条招待他,那个男孩子叫什么名字呀?”

  “布鲁斯。”她大声说道,“而且他是有钱人,他会看到我们不是有钱人。”

  我们大家都一声不响地吃着面条。

  “他想来看看我们的家,”丹妮斯接着说道,“会看到我们是穷人,看到我们所有这些孩子只睡在两间卧室里,看到你和爸爸得睡客厅里的沙发,而且那个沙发已经破得不成样子了。”

  “打住,丹妮斯,打住,”妈妈命令到,她正在用勺子给小弗洛伦斯喂饭,“在饭桌上我不愿意听到这样的话,我们根本就不穷。事实上,我觉得我们富有。一切全在于你如何看待事情。娜娜说,如果生活给了你柠檬,就制作柠檬汁,而且我们这里有好多的柠檬汁。”

  “柠檬汁?”丹妮斯用鼻子吸了一口气,我们其余的人都吃完了晚饭。

  “是的,柠檬汁,”妈妈断然说道,朝桌子四周看了看,“那么有谁挨过饿吗?”我们都摇了摇头,“那么身上都有好衣服穿吗?”我们看看自己身上,拿不定主意。

  “好吧,”妈妈笑了,“你们用不着光着身子走来走去,对不对?”

  “巴巴拉就光着身子在查理的船上走了,”埃伦插嘴。

  “没有。”

  “走过。”

  “真正要紧的是,”妈妈打断了孩子们的话,“如果你看看我们已经得到的东西,你会发现我们已经得到了很多东西,我们生活在一起,我们在一起大声欢笑,互相帮助,我们是富有的。”

  “可是,妈妈”,丹妮斯哭了,好像这是她一辈子惟一的交男朋友的机会,“布鲁斯确实非常好看,而且穿得很潇洒,他到家里会看到这些把沙发绑在一起的破带子。”

  这时,妈妈因为有了一个新主意脸上放出了光彩,“晚饭之后,”她宣布,“我们大家都要做柠檬汁,埃伦和埃迪收拾桌子,大家都到客厅报到。”

  我们像狼吞虎咽一样吃完了晚饭,收拾完碗筷,急着在客厅里看妈妈怎么做柠檬汁。“有些时候”,妈妈说道,让每个孩子都坐在沙发前,十分策略地把破旧不堪的沙发挡了起来,“东西要比它们的表面好得多,你们要做的全部就是这样看问题。好吧,把我们自己看成是有钱人,不要动,也不要伸展肌肉。”我们的胳膊和腿纵横交错,就像在做家庭游戏,我们开始笑做一团,妈妈把我们的破烂沙发变成了一件让人发笑的艺术品。

  当丹妮斯把她的男朋友迎到客厅时,他没有注意到沙发的破带子,因为这些破带子已无关紧要,他看到的是一家人,而且马上就喜欢上了这一家人,一个富有激情的家庭。

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖妈妈是对的,我想

  妈妈是对的,我想,我在坎帕戈纳先生的红木办公桌的反光里看着自己的皮毛外衣:一切都取决于你如何看待事情。

  “坎帕戈纳先生!”我断然说道,“我不是妓女,我是一位房地产经纪商。”

  坎帕戈纳先生放下了笔,挤出了一丝微笑。“好吧,科科伦小姐,”他说,“你为什么偏偏不告诉我你是如何发现房地产市场的?”我以为他在考验我,于是我告诉了他我在吉芬尼大楼的成功故事,吉芬尼的大楼距离他的大楼只有三个街区。当然,这是我获得的仅有的一次成功。当我告诉他我把吉芬尼先生的三层的一居室租出了340美元时(我没有提及我出的隔断墙的主意),他显得更为惊讶,甚至比我真地当妓女还惊讶。

  我问坎帕戈纳先生谁在帮助他出租他的公寓,他十分明确地表示,赫伯特·格雷默先生一直担任着所有的坎帕戈纳家族的房地产的独家代理。他向我解释了独家代理的含义,独家代理在每一笔交易完成后保证能得到佣金。我决定最好帮他出租其中的几套房子。

  “坎帕戈纳先生,”我问到,“既然赫伯特·格雷默出租你所有的房地产,那为什么你的大楼里还有那么多房子空着呢?”他似乎被问住了,于是我建议他把其中的一套空房子让我去出租。随后,为了不过于为难他,我补充到:“一套格雷默先生最不喜欢的房子。”

  编号为3C的公寓紧挨着大厦管理员的房间,已经闲置了很长时间,公寓内有一个狭长的厨房和长方形的客厅,这套公寓朝北,从来也看不见阳光,简直用来做兽笼都不行。这座楼位于第86大街第一巷,位置不佳,而且格里斯特德杂货店就在街对面,每天都在门口堆放好几吨垃圾。

  我安排同我的客户在两个街区之外豪华的东端大街见面,我以羡慕的口吻谈论那条大街上漂亮的战前建筑,以此开始了我的介绍。“我们正在朝着第五大道走,”当我们走过东86街第一巷时我这样说。我用手指着街对面的格里斯特的杂货店:“过街就可购物,非常方面。”随后我们穿过旋转门,走进了奥鲁克先生“精心管理的大堂”。在那里,我看到了奥鲁克先生(我新发现的最好的推销员)骄傲地站在邮箱旁边,我把他介绍给了来看房子的人。他展现了爱尔兰人的迷人之处,带领他们参观打扫得一尘不染的服务区域和楼梯井。我谢过奥鲁克先生之后带着他们进了电梯,同时说道:“房主非常喜欢这栋住宅楼,他把自己的家也搬了进来。”

  当我的那些客户看完了坎帕戈纳先生的大楼所有的长处之后,甚至在我交出编号为3C、7E和 21A……等公寓的钥匙之前就已经在填写支票了。

  妈妈的经验第3条:如果沙发破烂不堪,

  就用笑声来掩盖

  从坏事中发现好事的经验

  当丹妮斯哀叹沙发破旧不堪时,妈妈充当了救星,并且把这个缺陷看成了一种机会,用来教育我们了解我们是多么富有。

  要不是我差一点被当成妓女赶出房门,我也见不到自己的房主,不会从房主那里得到公寓的清单,也不会并且在离开房主时手里有了一套公寓。那条逐客令以及戏剧性的结局教我认识到,机会往往隐藏在最坏的局面之后,隐藏在时机似乎不对的时候,隐藏在别人都认为你惟一的能做的事情就是谨慎地保持低姿态的时候。发现机会就是要相信机会是存在的。

利用你的想像力来填补空白其实我今天非常不如意

  1975年,纽约

  “你想买?”当我和我的新客户走出德雷克旅馆并坐进一辆黄色出租车之后,我半信半疑地问到。“买一套公寓?你打定主意不想租吗?”我的客户是个急性子,他明天就要赶回圣路易斯,此前想在纽约买一套公寓,我低头看了看手上的密密麻麻的公寓清单,我本打算挑出其中的一套公寓租给他,我知道他要买房我就得迅速地填写单据。

  “没问题,”当我们穿过列克星敦大道时我这样说,“一点问题都没有。”我对如何出售公寓其实一窍不通,但是我知道如果我让他走出出租车,他肯定马上就会给另外一位房地产经纪人打电话。“今天是个学习的日子,”我开口说道,用手指着出租车窗外,“我们今天将彻底浏览曼哈顿的每一个街区,你将了解每个街区提供的条件怎么样,我会给你介绍每个街区的所有优点和所有缺点。”我盘算着这样可能会打发掉四个小时的时间。“要紧的是你逐个看看每个街区,不要带成见,所以我们今天不讨论价格。”我心里暗暗祷告,希望《纽约时报》至少能给我提供一些线索,让我了解一些公寓出售的情况。“当你看完这些地方之后,我们找一个安静的地方坐下来,你可以提出你认为仍然存在的问题,如果我们运气不错的话,我们还能挤出时间吃饭。”我想把他带到约克维利晚餐馆去吃新鲜的烤鱼,这样可以再消磨掉一个小时或一个半小时。如果我算计不错的话,我可能在四点钟把他送回德雷克旅馆,这样他就没有时间同其他房地产经纪人打交道了。

  “明天,”我接着说道,“我们一大早出发,看看你选中的街区每一套待售的公寓,我敢肯定你今天看完之后会选中几套公寓,明天你将用不同的、更内行的眼光看待那些公寓。”

  我一下子就让他上了钩,他忙不迭地点头同意。

  我的买主从未怀疑过我是否知道我自己谈的是什么,因为尽管我不了解售房市场的行情,但是我知道如何填补空白。这是一种天才,妈妈在我上小学二年级时在一次吃晚饭时告诉了我这一点,那是斯泰拉·玛丽修女对我说我很愚蠢的第二天。

  二年级,埃奇沃特

  那天,斯泰拉·玛丽修女让我一整天的日子不好过。当妈妈巡视桌子,像往常一样询问“你今天过得怎么样”的问题时,我正在生闷气。不断蹿来蹿去的“跳豆”约翰尼宣称邻居里出现了一个“酷”小子,闲不住的“足尖”汤米报告说在梅茨的垃圾里发现了一双高跟鞋。当妈妈走到我身边时,我眼帘低垂,看着桌子上青绿色的台布,“今天还、还不错。”我吞吞吐吐地说,不愿意告诉妈妈其实我今天非常不如意。

利用你的想像力来填补空白根据安·特雷萨修女的指示

  那天放学后,根据安·特雷萨修女的指示,我来到位于圣玫瑰园学校我上一年级时的教室,那间教室由小气的斯泰拉·玛丽修女掌管。我不知道特雷萨修女为什么让我到一年级教室来,我犹豫着,推开了教室的红色铁门,看到的情景简直就像一部儿童恐怖片,教室里的孩子只有被称为“有智力障碍的女孩”埃伦·马尔瓦尼(不是她的真名)和鲁迪·瓦伦蒂诺(是他的真名,但是和演无声影片的大明星鲁道夫·瓦伦蒂诺没有任何关系。他住在新泽西的西纽约区,一句英文也不会说)。我看了看埃伦,又看了看鲁迪。我这一天的欢乐戛然而止。啊,不,我想,我干的事情肯定被人发现了。

  斯泰拉·玛丽修女用尺子指着埃伦和鲁迪之间的桌子,在我上一年级时她就用这把绿色的尺子敲过我的脖子,因为我在黑板上解不出一道算术题。我把书放在座位下的金属架上就坐了下来,她提了提僵硬的白色衣领,把双手缩回了长长的黑袖子,恶狠狠地说:“你们这几个孩子不知道怎么读书,我来教你们怎么读书。”

  当修女开始读一年级的《迪克和简》等读物时,我马上就走神了,心绪飞出了教室和教学楼之外。给我们送牛奶的是科罗托尼先生(我们给他起的外号叫大胖子科罗托尼),他那天早上给了我一个空的牛奶瓶子,我把瓶子和一个毛线球放在我的蓝色自行车的车筐里,我要到哈德逊河里去抓一条大鱼(好吧,其实是一种银色的小鱼,但是装在牛奶瓶子里显得很大),我要把鱼放在一个玻璃缸里,然后藏在埃伦的床下,当宠物养着。

  “嘿,巴巴拉·安?”斯泰拉·玛丽修女打断了我的白日梦,“能否请你读下一页。”

  我不想承认自己不知道她读到了哪一页,我对她说:“不。”修女伏下身来,距离近得足以让我看到她的黑发在下巴上面跳动。“巴巴拉·安,如果你不集中精力,你永远都会这么愚蠢。”

  我吸了一口凉气,心中从一数到一百,不让满眼的泪水夺眶而出。下课后,我一路上哭着走回下悬崖大街的家。我跑进树林,坐在河边我经常坐的一块大石头上,我想我永远也学不会读书了,每一次我认为自己对的时候,却总是错的,即使乱猜也是错的。不是我在做白日梦,这种情形经常发生。我听不懂课文,除非那些话是直接给我读的,而且字母b对我来说总像d,p像g,字母e看起来也像咒符。当我开始读书时,我的大脑就像我们家耀眼的圣诞树上的灯泡忽然熄灭而忽然暗淡下来一样。

  我在晚饭前恰好憋住了眼泪,我不想让任何人知道斯泰拉·玛丽修女觉得我很愚蠢,我怎么会愚蠢呢?我是家里的开心果,我总是游戏的创始人,我是我们在地下室里演出的百老汇剧的导演,我应该是光彩夺目的,我怎么会愚蠢呢?

  清理完饭桌之后,妈妈要我和她一起留在厨房里。“巴巴拉·安,今天斯泰拉·玛丽修女给我打了电话,”她一边扫地板一边对我说,“她说你在阅读方面有问题。”我没说什么,但泪如泉涌。妈妈放下了扫帚,把双手放在我的肩膀上,慈爱地看着我的眼睛,“巴巴拉·安,”她鼓励我说,“你用不着担心,你有非凡的想像力,这份想像力可以让你填补任何空白。”

  她笑了,又重新拿起了扫帚。

  

利用你的想像力来填补空白推出一个“只有纽约有”的计划

  我知道,我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》,我意识到了纽约的市场正在发生变化,我在过去两年里一直忙着出租房子,没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告,原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。

  整个纽约市似乎要变成合作社了,这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源,迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁,找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划,在合作的基础上出售公寓,这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权,而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓,纽约就是想与众不同。

  我拿起了电话,给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话,这开始变成了我今后售房的标准程序。

  “你好,我是巴巴拉-西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦,我正在同一位优秀的年轻工程师打交道,他从尤宁卡柏特来,搬迁到纽约,他在纽约只呆了一天,希望最迟在明天就能买到一套公寓,他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述,然后他说他的公寓“恰如其分”。

  “我知道我这样做很不妥当,”我接着说,“但我是不是有可能在明天上午9:15或者9:30领着我的客户去看看你的公寓?”

  在卖主同意我提出的要求之后,我忙不迭地表示感谢,我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾,在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。

  “啊,顺便问一句,”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题,“你的公寓有什么优惠条件吗?公寓是不是已经推向市场很长时间了?啊,是吗?你们准备搬到哪里?那么什么时候下班?好极了,我真期待着明天上午9:15见到你。”如果这套公寓确实让我的客户如意,我知道我肯定能做成这笔生意。

  那天晚上,当我浏览完报纸之后并开始制定我的销售计划之时,我已经相中了12套公寓,其中的四个卖主在房价上没有谈判余地,六个卖主愿意降低报出的房价,另外两位是极不耐烦的卖主。

  当我和我的客户走进位于东84大街的一座战前建成的20层大楼时,上帝成了我的合伙人。编号为9K的公寓是我们这一天观看的第八套公寓,当我们从看门人身边经过时,我的客户笑逐颜开地说道:“我的老板刚刚买进了这座大楼。”当我发现他的老板住在比编号为9K的公寓低三层的房间时,其余的事情,用他们的话来说,就轻而易举了。那间客厅也是可可一样的褐色,和我的客户在圣路易斯的家里一样,卖主把纸箱堆在门边,准备搬家。

  当我把我的客户送回到德雷克旅馆时已经是下午4点钟,他的飞机航班是7点。我转了一圈来到海曼和萨莫尔文具店,拿起了一个标准的布隆伯格房屋销售合同,赶紧回到我和雷在东60街租用的小办公室。我用新买的IBM电动打字机打出了必要的资料,然后转回了德雷克旅馆,我的客户正在等我。我们跳进出租车,朝拉卡迪亚机场驶去。

利用你的想像力来填补空白合作制究竟是什么意思?

  当出租车抵达机场门口时,我的客户从合同上抬起头,提出了令纽约的每一个房地产经纪人头疼的问题:

  “合作制究竟是什么意思?”

  “它使纽约变得与众不同,”我开口说道,没有解释细节,也不知道怎么解释,“你会成为持股人,我的意思是股东,那就是说公寓是你的,但是你不真正拥有它。”他的眼眉稍微有点竖了起来。“好吧,你拥有公寓,但是你没有产权,取而代之的是租赁,但是合作制租赁的最大好处是绝对用不着付房租,只是每月交纳保养费,用来支付管理员和看门人的所有工资。这样做最大的好处就是只需在圣诞节花几百美元,他们就可以修复一切。”“然后合作制还有董事会,”我接着说道,“由你的一些邻居组成,他们的工作是保护你们。”他的眼眉放松了。“他们决定你能做不能做哪些事情,能不能改变哪些事情,你能不能把房子卖给别人。如果你想安装一台洗碗机,他们将请来大楼的工程师来审议你的设计师提供的安装计划,然后他会及时告诉你不能安装。”他的眼眉再次竖了起来。“但是别担心,你的老板可能知道你已经贿赂了管理员,偷偷地把洗碗机运了进来,但一定要把它装在箱子里,箱子上不要写这洗碗机的字样。”

  我从他的表情中看出,我必须得改变说法。“简单来说,合作制是一样好东西,如果你决定卖出这个公寓,你有权想卖给谁就卖给谁,只要你的邻居喜欢买房的那个人就行。你的买主和你一样,也需要提供一个清单,列出所有的个人资产、债务和收入,把最近两年返还的税务的清单复印六份,你已经有这些东西了,对吗?”

  他眨了眨眼睛,我递给他一支笔。

  “在这里签字。”

  妈妈的经验第4条:用你的想像力来填补空白

  学到的经验是利用想象的天赋

  当我开始做生意后,我把自己看成是“纽约房地产业的女王”。我从每一个细节上精心想象自己的未来,包括将来在数千听众面前讲话时要穿的衣服,他们急于聆听我作为专家的经验;我想象人们排着长队,等待亲吻我手上的戒指,就像在电视中人们排队亲吻教皇保罗手上的戒指一样。尽管我从来没有制定过一项正式的商业计划,我的想像力把我的前景描绘得像水晶一样透彻。

  我后来发现,被斯泰拉·玛丽修女称为“愚蠢”的东西在医学上应该称为“诵读困难症”。从那时起,我发现阅读书面材料和事物有困难的人通常有超凡的想像力,他们能够看到大前景,有超凡的想像力,再加上一点勇气,他们能够运用自己丰富的想像力填补空白。尽管我现在阅读速度也慢,令人痛苦,但我能读懂一个人,能研判局势, 在一眨眼的瞬间就能想出一个新主意。

给别人吃大块蛋糕我男朋友的真名是雷·西蒙

  那么你自己剩下的那块味道就会更好1976年,哈肯赛克,新泽西

  我最后发现,我的男朋友的真名不叫拉莫内·西莫内,也不是从巴斯克区来的,他的真名是雷·西蒙,来自西185大街。

  我是在他的房地产开发生意破产时发现真相的。我们从在曼哈顿同居的公寓搬到了位于哈肯赛克的主大街他母亲的房子里,这座两层的房子在新泽西司空见惯,是殖民地13州时代的产物,房子的两侧用石棉瓦遮盖,厨房里挂着紫色的窗帘。每天早上,雷的母亲维基把咖啡粉放进白色的运动袜里为我们煮咖啡,晚上用黑豆和车前草为我们做鸡和米饭。吃完晚饭,我帮她做串珍珠的工作。

  一个晚上接着一个晚上,我们洗干净餐具后,维基就会用一块黑色的台布盖住厨房里的餐桌,把装满一个三明治袋子的珍珠倒在桌子上,然后我们开始忙上三个小时。我用一把锋利的小剪子把珍珠从原来的系绳上剪下来,在盛着肥皂水的小碗里清洗,然后在台布上滚搓这些珍珠,弄干水分。随后,我根据珍珠的大小把它们排列起来,最大的珍珠放中间,最小的珍珠放两端,然后用一枚小针穿上白色的丝线,把每一粒珍珠串起来,我在串完每一粒珍珠后都在线上挽上小结,使珍珠的位置固定,直到串好一串完整的珍珠项链为止。

  一天晚上,在串珍珠时,维基告诉我雷随了她的第三个丈夫的姓:西蒙先生。

  “西蒙?”我问到,一粒珍珠滑落到了地毯上,“我一直认为是西莫内。”

  “哦,不是,他姓西蒙,住在第185大街,阿姆斯特丹巷。”

  几个月后,雷的母亲给了儿子第二次做房地产开发商的机会,让他把位于主大街的房子做了抵押。

  当雷重新站立起来之后,他的两个大女儿来到我们身边,和我们住在了一起。我们搬出了维基在哈肯赛克的家,搬到了位于利堡的一栋新的高层公寓,这里离利堡晚餐馆不远。每天早上,我开车经过乔治·华盛顿大桥进入曼哈顿,每天晚上赶回家做晚饭。

  我担当着继母这一尴尬的新角色,坐在餐桌旁辅导雷的女儿做家庭作业。他的11岁的女儿有诵读困难,我给她讲述了斯泰拉·玛丽修女的故事,并且试图像妈妈对待我一样对待她。“劳拉,”我对她说,“不用着急,你非常勤奋,这差不多可以使你渡过一切难关。此外,你善于记忆大单词,我打赌有朝一日你能成为医生。”我看到她脸上放光,我觉得这么多个晚上陪她做作业也值了。

给别人吃大块蛋糕雷想和蒂娜结婚

  雷几乎不怎么到科科伦-西莫内公司的办公室来了,除了来签支票。他加班的次数更多了,经常见他的那些木工、管工和电工,但是他总能及时回到家里,亲吻他的女儿和道晚安。一个星期二的晚上,雷6:30就早早回到了家,不同寻常,我正在厨房里,把面条从炉子上端下来。

  “我有事情要和你说,”他表情严肃地对我说。

  “说吧,”我把面条倒进了过滤器里。

  “我想和蒂娜结婚。”我的手不听使唤,把面条泼进了下水道。

  “蒂娜?蒂娜!我的秘书?”我结结巴巴地说道,“我……我不明白。”

  他把重心移到另一只脚上,把双手插进了兜里。“我想你该开始为自己找一套公寓或是其他什么房子了,”他接着说道,“但是用不着赶时间。”

  “我只需要五分钟。”我只能说出了这句话。

  第二天早晨,我抬不起头来,我的脚也难以在我的朋友凯瑟琳的沙发旁边的小地毯上站起来。我的自尊心让我难以给妈妈打电话,告诉她她所预言的一切都是正确的。我在一生中第一次打电话请病假。

  我盘算着自己在没有雷的情况下的价值,回忆了我们去年在一起的情景的全部细节,寻找能让我了解究竟发生了什么事情的任何蛛丝马迹。我义愤填膺,我恨蒂娜,我恨雷,但是,我最恨的是我自己。

  几天之后,凯瑟琳走到沙发前,手里拿着用来治疗眼睛浮肿的常备的东西。“现在,巴巴拉,”她说道,我像木乃伊一样躺在她的沙发上,“今天是你应该重新开始工作的一天。”她把两个浸过水的茶叶袋子放在我的眼睛上,她想打开话匣子,为我打气,然后小心翼翼地用勺子往茶叶袋子上撩上一些温水。一个小时后,我跌跌撞撞地去冲了澡,几天来第一次照镜子,我的样子就像一只浣熊。

  “凯瑟琳,”我尖声叫道,“那是什么茶叶呀?”

  客厅里出现了长时间的沉默。“哦,我的天呀,”她最后大声叫着,“是比奇洛黑莓!”

  我用了六层美宝莲粉底霜,又精心地化了整套的妆。然后穿上了不起眼的米色的外套:米色的上装,米色的裤子和米色的鞋子,朝位于东58号大街我的办公室走去。

  我犹犹豫豫地走下电梯,悠长地吸了一口气,走进了有14张销售办公桌的办公室,销售人员在门口和我面对面,每个人都抬起头来看着我,我不知道他们是否已经知道我的事情,我满脸堆笑,径直朝自己的办公室走去。“早上好,诺尔玛,早上好,埃瑟尔,”我挥手同她们打招呼,我的眼睛尽量回避蒂娜的办公桌,然后我失去了对腿的控制,绊倒——不,是跌趴在地板上,弄脏了身上的米色套装。

  当然,蒂娜最先走到我的面前,“你没事儿吧,巴巴拉?”雷的情人好心好意地问到,“看样子你好像是伤着膝盖了。”

给别人吃大块蛋糕当只剩下两块蛋糕时...

 我知道,我的胸前也像妈妈那样鼓起了红斑点,我的又高又紧的衣领掩住了我的窘态,“我没事儿,”我结结巴巴地说道,把散落的东西重新收回钱包里,“我没事儿。”我收拾起了滚到远处的地铁票据和棉球,“我的钱包没事,我的膝盖没事,我什么事儿都没有。”

  电话铃响了,正好分散了我的注意力,我一瘸一拐地走进了我和雷共用的办公室。

  “蒂娜再也不能在科科伦-西莫内公司工作了,”我对雷大声宣布。

  “蒂娜要留下来,”雷告诉我,“别忘了,巴巴拉,我是这里的大股东,我拥有51%的股份,生意由我控制。”

  我们之间的浪漫故事突然夭折了,但是过了很久我们才在生意上分家。在其后的一年半时间里,我进出大门,带着和往常一样的微笑,逐渐积聚了离开雷奔向更美好未来的勇气。一个星期四的下午,当我们按照每周的惯例把钱存入银行时,这个想法冒了出来:是时候了。

  “雷,”我说,“我想开办自己的公司。”

  他的左眼在蓝色太阳镜下闪动了一下,但还是保持了平静,“你可以再考虑一下。”他说道。

  我在夜里确实多考虑了一下。我的想法是:我其实已经熟知我正在做的事情,没有他我照样能做。但是,怎样才能体面地离开他让我颇费心思。

  那天晚上,我躺在床上,我决定提出建议:像妈妈分蛋糕一样分割我们的生意。

  星期日晚上,埃奇沃特

  妈妈总是在星期日晚上做我们喜欢吃的甜点,用一个长方形的铝盆做蛋糕。吃完晚饭后,妈妈把还冒着热气的蛋糕放在桌子中央的两层餐巾纸上。当她用刀子把蛋糕分成12块时,我们都盯着看,流着口水。孩子们围着桌子转,每个孩子的眼睛都盯着而且想得到最大的那块蛋糕。

  只剩下两块蛋糕时,轮到埃迪拿蛋糕了,他想拿剩下的两块蛋糕中较大的那一块。“埃迪,”妈妈插口了,“先让姐姐埃伦拿。”

  妈妈定下的规矩是,当只剩下两块蛋糕时,我们必须把较大的一块让给另外一个兄弟姐妹,她总是说,这样我们得到的比较小的一块味道会显得更好些。

  埃伦正在水池子边洗碗。她洗完手,走到餐桌旁,拿走了埃迪想要拿的那一块蛋糕。

  “别着急,埃迪,”妈妈提醒他,“现在你得到的那块蛋糕味道会更好一些。”

  我要给雷“比较大的那一块”,我打定主意,关了灯,睡着了。

  雷在办公室里花的时间比以前多得多,当他第二天下午来到办公室时,我正在等他。

  “我需要和你谈一些正经事。”当他坐进黑色的皮椅时,我说道,“我考虑了许多,雷,但是我打算自己做生意。”

  我等着他开口,但是他什么也没说。“所以,我们必须考虑公司如何分家的事,我们需要开两个单独的银行账户,分开能得到的钱和现金,我们当中的一个人可以保留办公室,另外一个人要离开,我们两个都得有自己的电话号码。”雷静静地坐着。“既然我们有14位销售人员,我们每个人可以带走7个人。我建议我们可以像足球比赛抽签一样分配这些人,既然你是大股东,你先挑。”听我说出你先挑的话,雷显得满意。

  “好吧,”他说道,“我要诺尔玛。”诺尔玛显然是可以赚大钱的人物,她是我们公司售房量最大的推销员,而且她一个人赚到的钱就占到我们公司佣金总数的60%。现在,诺尔玛和她的60%都属于雷了。

  

给别人吃大块蛋糕我要留在办公室,你必须搬出去

  “好吧,那么,”我说,“我要埃瑟尔。”埃瑟尔不是为公司挣钱最多的人,但是她是一位坚持不懈的员工,并拥有我要建立新生意所需要的所有渠道。埃瑟尔聪明,守纪律,勤奋程度相当于其他人的两倍。

  我们分来分去,把剩下的12个人分光了。

  “我要保留355·1200的总机。”雷宣称。

  雷总是说,我们的电话号码是一个非常重要的号码,这个号码听起来使我们的公司像个大公司。

  “那,我就要那个新号码。”我同意了,我知道雷会觉得355·3550的新号码不那么重要,但是这个号码很简洁,更容易记忆。

  “而且,我要留在办公室,”雷说,“你必须搬出去。”我点了点头。尽管搬出去要花很多钱,但是我知道那将是一个崭新的开端。这个办公室的楼上还有同样的地方,光线更好,我可以同样的钱租下来。

  我们已经了结了一切生意,我把自己的行事历放进手提包,拉上拉链。“你打算把自己的公司叫什么名字,雷?”我站在门口问到。

  “当然叫保格-西莫内。”他得意地说道。多么浪漫呀,我痛苦地想到,但是当我意识到人们在很长时间内难以拼写或叫出蒂娜的姓保格时,我迅速地安慰了自己。

  “好吧,雷,”我宣布,“我将把我的新公司叫作科科伦集团公司。”在我说出公司名字的时候,我知道这个名字是对的。

  我们握手,雷显然对分家的结果感到满意,并且正在品味着他明显的胜利。他站起身来,走过我的身边,“你知道,巴巴拉,”他说,把手插进了口袋,“没有我,你永远也不会成功。”说完这句话,拉莫内·西莫内走开了。

  我把背靠在旧桌子上——雷刚刚为蒂娜选中了这个旧桌子——暗自发誓,我宁愿死也不会让她看到我失败。

  妈妈的经验第5条:把大块蛋糕给别人,

  你自己的那块味道会更好。

  

  从如何分配蛋糕学到的经验

  我鼓起离开拉莫内·西莫内的勇气花费了我18个月的时间,所以我仍然觉得我的成功依赖于他。当我提出把“大块”留给雷时就更容易离开他,因为我知道,我已经做得再公平不过了。

  雷作为主要的股东,他有资格拿到51%的钱,这是显而易见的。但是我知道,如果能做出选择,雷肯定会要销售业绩最好的人,但是从长远来看我做出了更好的选择,我选择了埃瑟尔。

  我发现,每当我给别人较大的一块蛋糕时,我自己剩下的那块吃起来味道更好。

把袜子放在袜子抽屉里袜子总是放在装袜子的抽屉里

  1975年,科科伦集团公司开业前三天“不行,”我在打开门后大声尖叫,我看到了堆得横七竖八的6英尺高的纸箱子。我费力地迈进了堆积如山的杂物,收拾起了一大把散落的笔。我愣愣地看着堆得像金字塔一样的椅子腿和堆在我新租的办公室中央的儿童车,我不禁担忧起来:“我怎么才能把这些东西挪下来呢?”

  我租下了这间位于保格-西莫内公司的办公室三层之上的办公室,我把那里的绿墙、黑色的办公桌和沾着化妆品的电话机留给了蒂娜和雷。我决定不买家具和设备,而是租用新电话、打字机和办公桌。我决定动用我从科科伦-西莫内公司得到的半数资金14837.14美元,看看这些钱能支撑多久。我每月多花11个美元,租来了碳灰色的桌子,没有租用那种黑色的标准办公桌,而且多花了一点钱,把墙漆成了温馨的淡黄色,而没有漆成司空见惯的白色。

  我在吃早餐时试图把焦虑也一起吞下去。我回头朝门口望了望,心想:我就是时间、金钱和帮手不够,三天之内我要雇好多我迫切需要的推销员,他们会从这扇门鱼贯而入。

  这是我在一生中第一次感到孤独,我把咖啡放在一边,想给妈妈打电话,但是我没打。自从我违背她的意愿和雷一起离开家后,我就一直认定自己不再需要她了。

  我看了一眼表,是早晨6:30,在大约这个钟点妈妈该开始像往常一样做家务了,我甚至可以想象到她在屋子里跑来跑去,忙着整理家里的东西。我真希望她现在能和我在一起,把所有的东西收拾停当,她知道该怎么做。

  上学的一天,埃奇沃特

  “大家早上好,”妈妈把我们每个人的被子掀开时嗡声嗡气地说道。我迷迷瞪瞪地走到餐桌前,盛好一碗饭,磕磕绊绊地走到炉子前,给自己盛上一碗汤。

  “早上好,妈妈。”我小声嘟囔着。

  “早上好,巴巴拉·安。”妈妈朝我笑了笑。

  我坐在位于浴室门口的归我固定使用的椅子上,在麦片粥凉了之后往里面加上牛奶和红糖,我的兄弟姐妹们也在做同样的事情。7点整,我还有三勺子的饭没吃完,妈妈宣布早饭结束,我们要花20分钟的时间在浴室外排队等着刷牙和梳头,然后穿上妈妈放在床脚的衣服。

  “我的袜子哪儿去了?”埃迪喊着。

  在我们家里,“我的袜子哪儿去了?”是只需要问一次的问题,我们家的每一只袜子都放在两只方形的抽屉里,抽屉钉在浴室和炉子之间的墙上,上面的抽屉放着女孩子们的白色尼龙袜,下面的抽屉放着男孩子们的海军蓝袜子。

  妈妈用手拎着埃迪的耳朵走进厨房,打开了下层抽屉,用手指着里面的袜子。

  “袜子,”她缓慢而坚决地说道,“总是放在装袜子的抽屉里。”她把埃迪留在厨房里揉耳朵,自己冲出房门去整理要洗的衣物去了。

把袜子放在袜子抽屉里在不足两分钟之内,妈妈准备了午饭

  母亲做什么事都有条不紊,她清理完要洗的衣物之后,把它们平摊在客厅中央的地板上,然后把衣服分成“白色的”和“带颜色的”两堆,然后又按照衣服的薄厚再细分。然后,她把这些衣服放在四条脏兮兮的床单之上,把床单挽上结,然后每个肩膀上各扛着两个包裹,走进厨房。傍晚时分,妈妈已经分拣、洗涤、晾晒、叠好了八摞衣物。

  她在头一天晚上就为孩子们整理好第二天上学的衣物,在客厅的暖气散热片上用“几维牌”鞋粉和她的两英寸油漆刷子把我们的白色鹿皮鞋刷干净。早些时候,她已经把散热片漆成了白色,这样她头一天晚上刷鞋子留下的白色痕迹不至于显现出来。

  然后,在不足两分钟之内,妈妈为我们准备午饭。首先,她把一罐花生酱、一罐葡萄果冻和五磅苹果放在餐桌上,把20片面包摆成绝对相互平行的两排,然后用她那把10英寸长的餐刀在上一排的面包片涂上花生酱,在下面一排面包片涂上果冻,然后把上排的面包片与下排的面包片叠起来做成三明治,再把三明治沿对角线切成两半,用蜡纸包起来。妈妈打开10个褐色的纸袋,往每一个纸袋里放进一个三明治和一个苹果。第二天中午,我们每个孩子打开自己的纸袋,都会发现一个苹果和涂有花生酱和果冻的白面包。

  “快点,快点,”妈妈每天早晨7:20左右都会朝着我们大喊,她那时会站在门口,守护着在暖气散热片下按大小排好烘烤干了的白鞋子,“快点,你们要晚了。”

  我们穿好袜子,跨过客厅里的青绿色瓷砖,穿上白色的鞋子,抓起一个午餐袋子,然后走出房门。

  在我考虑过妈妈管理家务的机制之后,我知道了要想把我的办公室管理好,就得把所有的事情处理得有条不紊。所以,我把整个周末用来制订计划,理清头绪。

  首先,我列出了原来的办公室里的所有不发挥作用的事务的清单,这是一长串浪费时间的事务的清单;我琢磨着如何取缔这些事务。然后我再列出了有效工作的清单,并且设计出把事情做得更好的方法。我通盘考虑了我的销售员的办公需要,列出了最需要的办公用具,勾掉了可以以后置办的办公用品。我从黄色记事本上撕下了这些清单,叫了一辆出租车,来到海曼和萨默尔百货店。我浏览着那些商品,盘算着哪些是有用的东西,回家时买回了一大堆文件夹、五颜六色的分类卡片和各种标签。

  

把袜子放在袜子抽屉里我们六个月后就会轮换办公桌!

  9:15, 科科伦集团开业的第一天

  “早上好,”当我的7名销售员小心翼翼地走进房门的时候,我逐一向他们问过早安。“你们把衣服挂好之后,请到这里来抽取一个号码。”我已经把14张纸叠了起来,里面写着号码,然后把它们放进了一只红色的布鲁明戴尔商店的购物袋里,袋子里的每一个号码都和我放在桌子上的号码对应。

  卡西第一个抽号码,小心翼翼地把手伸进纸袋,“啊,卡西,”我喊到,“恭喜,你抽到了第7号,你抽中了这里最好的办公桌。”戴维第二个抽号,抽出了号码3,“戴维,你抽到的号码是3吗?恭喜,你抽中了这里最好的办公桌。”

  我拿出的号码让每个人都笑逐颜开。

  “现在,请记住,”我朝一片兴奋的销售区大声地叫喊,“如果你不喜欢你的办公桌,根本用不着在乎,因为我们六个月后就会轮换办公桌。如果你确实喜欢自己的办公桌,也没必要恋恋不舍,因为我们六个月后就要轮换办公桌!此外,请不要把自己的东西放在旁边的空办公桌上,因为用不了多久就会有人坐那些空办公桌。”

  在已被选中的七张办公桌上,我都放上了一小枝黄色的玫瑰,装在白色的花瓶里,并且附上了我用手写的一张字条。每个销售员看完字条后都露出了笑容,字条上面写着:“你们能来我真高兴!吻你吻你——巴巴拉。”

  我看到约翰·布坎南准备把“请勿打扰”的纸牌高高地放在第5号办公桌上。他精心梳理的分头和趾高气昂的样子发出的气息都是:别打扰我。

  我小心翼翼地走上前去,“约翰,”我打断了他的动作,“在我们过去的那个办公室里,你也许需要这块‘请勿打扰’的牌子,但你在这里不需要这块牌子,在这个办公室里,每个人都可以打扰另外一个人。”

  约翰转了转僵硬的脖子,把手上粉色的戒指朝右边转了半圈,点了点头。“好吧,如果你不愿意就算了。”他把那个牌子拿了下来。

  我走到办公室前面,大声说道:“好吧,现在,请大家每人拿一杯咖啡和一个炸面包圈,我们开始开会。”当他们给咖啡加糖、牛奶和搅拌时,我开始说道:“大家早上好。”

  大家齐声应到:“早上好,巴巴拉。”

  “今天,我要做6点声明。第一点声明是,我们今后每星期一都共进早餐,早餐9:30开始,10:15准时结束。”大家看了看周围,又互相对视,显得很高兴。

  “第二点声明是我们将起用一个新的信息分类系统,以下是如何使用这个系统。”我举起了四种不同颜色的目录卡。“新卡上列出的房地产信息与我们使用过的旧卡相同,但是这些带颜色的新卡片将使你们更容易找到所需的大小合适的公寓。”我一边说,一边展示了卡片的不同颜色,“所有的一室小公寓的信息都写在白色的卡片上,所有的一居室都写在黄色的卡片上,两居室写在蓝色的卡片上,三居室和更大的公寓都写在粉色的卡片上。你们每次登记新的公寓时,都要写在适当颜色的卡片上,然后放在相应颜色的盒子里,这套新方法对每个人都有好处,如果使用的卡片颜色不对,在考评时就不能得分。”

  我微笑,点头,每个人都和我一起点头。

  “第三点声明是如何更好地得到房地产信息,我可以肯定,大家都会同意这一点。如果我们能更好地掌握房地产的信息,我们就更容易卖出房子。所以,从现在起,我将为更好的信息支付现金。例如,如果戴维把所有的细节都填进了卡片,而桑迪看完卡片后给戴维的信息补充一个事实,我将给桑迪一个美元,因为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元,微笑着在空中摇了摇。

  每个人都报以微笑。

  “第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格,”我举起了大家熟悉的表格。“现在,佣金申请表格是绿色的,表格带着黑边。”我把表格翻了过来,向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单,“如果你们能回答出表格后面的问题,你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”

  “比如,你从哪里来找到客户?他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗?他们在公共场合找到了你?或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的?查一下表格,你的客户现在住哪里?是在本市居住,还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来?查一下表格,你的客户是从事什么生意的?已婚还是单身?有没有孩子?多大岁数?查查卡片,了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”

  每个人都和我一起点头。

  “如果我们更多地了解我们的卖主,了解每一笔生意是如何做成的,”我接着说道,“我们在谈判时就处于更有利的位置,了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久?第一次报价如何?在成交前谈妥的价格是多少?”

  “新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好,你们需要做的一切就是填写合适的空格,每个星期五支付佣金,如果不填写表格就得不到佣金。”

  每个人都在点头,所以我接着说道:“你们还记得吗,我们过去在科科伦-西莫内公司时,当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗?那么还记得那一天吗,我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源,实际上把他的抽屉翻了底朝天?从今天起,在科科伦集团,我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了,因为现在,一旦你列出一个新房源的楼层计划,就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’,便于每个人查找。”

  我站在那里,手里挥动着一个文件夹的范本让大家看,并且做出了展示。

  “首先,为了防止楼层计划丢失,你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里,然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁,把文件字面朝下放进去,然后按下了复印键,“然后,你们把原件复印十份,放进文件夹里,再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住,如果你拿走了最后一个复印件,那么你就负责把钉好的原件再复印十份。”在复印完毕之后,我说道,“这样,楼层计划就不会丢失了。”

  每个人都点头。

  “好吧,现在是最后一点声明,设置‘好点子箱’”,我拿出一个鞋盒子,我在上面画了一个黄色大灯泡,“这个盒子是用来收集好点子的,如果你们有什么想法,我想了解。我不在乎点子是大是小,即使是愚蠢的点子我也不在乎,我欢迎所有的点子,我会为每个点子支付5美元,即使你在抱怨,我甚至也会给你5美元。但惟一的条件是在抱怨的同时提供解决方案。所以,这是我奖励给约翰·布坎南的第一个5美元。他刚刚在10分钟前提出了把‘请勿打扰’的牌子从我们的办公室拿掉,干得好,约翰。”我说着,把钱放到了他的手里。

  我环顾四周,吸了一口气,问到:“大家还有什么建议吗?”七位感到迷惑不解的销售员摇头。“好吧,我想所有的问题都谈完了,星期一的会议到此为止。”

  电话铃响了,我走到接待桌前,回应到:“早上好,这里是科科伦集团。”

把袜子放在袜子抽屉里学到如何组织生意的经验

  母亲的经验第6条:把袜子放进袜子抽屉里

  学到如何组织生意的经验

  良好的体制可以催生计划,以下是我在科科伦集团第一次销售会议上采取的组织体制如何在我今后的25年商业生涯中为我提供帮助的。

  1.检查表格

  佣金申请表格使我从我的销售代表那里得到了前所未有的数量的信息。和其他独立的承包商一样,房地产代理人密切保护着他们的主顾的信息,但是他们情愿把这些信息告诉我,因为我把做生意的过程变得简单,而且他们不提供信息就得不到报酬。

  在纽约,情况每时每刻都会发生变化,我制订的佣金申请表格后面的问题让我在变化出现时就抓住了变化。

  及早的信息有助于预测正在出现的市场。

  纽约是一座不断人来人往的城市,我的销售人员不断地在佣金申请表格背后填写的问题答案使我有能力做到未雨绸缪。

  在20世纪70年代末,我的那些小表格帮助我预测到了曼哈顿大街西侧的房地产的崛起。几十年来,西侧的房地产价格总是落后于东侧,但是在1979年,几乎在一夜之间,差价戏剧般地缩小了。我的销售代表提供的那些答案表明,搬到西侧的那些年轻人是住在东侧的富裕家庭的孩子,这些30多岁的年轻人正在迅速成为主流客户。尽管每个人都说我发疯了,我立即在西侧开了一间大办公室,占据了弄潮的位置。

  信息把你的公司定位为事实和数字的可靠来源。

  我们科科伦集团的办公室变成了对数字充满渴望的纽约报界的可靠的研究中心,因为每次有记者打电话来,我都能提供答案,而且报界几乎在所有的事情上都给我们打电话,包括那些和房地产毫无关系的报道。如果一位记者想要采访住在格林尼治村的一位捷克斯洛伐克的金属雕塑家,我们也可以在20分钟甚至更短的时间内找到他。如今,借助于电子邮件提供的便利,我们可以在10分钟内就能做到。

  跟踪客户的来源帮助你巧妙地使用广告费。

  房地产业的绝大多数广告费都花在了当地报纸的星期日分类广告上。通过了解那些广告给我们带来了多少客户,使我们能够在生意出现变化时重新安排广告资金的流向,在每周的不同天数在不同的报纸上刊登不同的广告。

  简而言之,佣金申请表格的背面把我进入目标市场、刊登有效的广告并且吸引新闻媒体的注意力所要了解的一切信息告诉了我。

  2.在星期一召开会议

  人们不爱看备忘录,但他们聆听一张大嘴说话。

  科科伦集团公司的每个办公室都在星期一开会,会议有多种功能,会议催着销售人员起床,赶到办公室,会议也是交流信息、传播销售业绩和介绍新房源的最好途径,会议也是公开承认个人在团队中成功的最好舞台。

  星期一会议起到的作用就像妈妈的厨房桌子一样。

  3、欢迎打扰

  在一个房地产办公室里,坐在相邻的桌子旁边的代理人既是你的同事,也是你的竞争者。约翰·布坎南用他的“请勿打扰”的牌子让人远离他的生意和他的办公桌,防止任何信息和想法的交流。我用“每一个人都可以打扰每一个人”的理念改变了约翰的方向,这一理念以后成为了我们的公司团队精神的基石,也是我们公司的门户开放政策的开端。如今,在我们科科伦集团公司的各个办公室里没有锁着的门和抽屉,惟一的隔断墙也是玻璃制作的。

  4、挑选号码

  公平就是公平,从开业的第一天,我决定不青睐某些人,每个人都需要知道规矩,每个人都应该遵守规矩。在我们的第一个办公室,每个都得到了选择“最好的”办公桌的机会,在随后建立的办公室里,是根据销售业绩来挑选办公桌的,业绩最好的人第一挑选。

  公平竞争在每个场合下都是最好的方式,1998年夏天,我在雅致的广场酒店主持了一次工商界会议,1200位公司总裁出席会议,他们要在这个酒店住一星期。尽管很贵,他们都在同一酒店定了房间,一些人定的楼层比较好,一些人的房间比较好,我没有允许酒店服务员像往常一样为客人指定房间,而是坚持要与会者从一个三英尺高的高脚杯里抽出一个塑料小球,每个球上都标有房间号码。

  并不是每个人都住在好房间里,但是每个人都安然入睡,而且我作为东道主避免了可能持续一周的对房间的抱怨,因为这些总裁都是在公平竞争的条件下自己挑选了自己的房间。

  5、按颜色归类

  人们在阅读标签时出错,按照字母归类也会出错,但是很少有人是色盲,新的带颜色的卡片和楼层计划使丢失的信息更容易被找到,而且使员工更难以藏匿这些信息。到1980年,这种颜色不同的目录变成了纽约的第一个房地产数据库;到1994年,成为科科伦集团网站(corcoran.com)的颜色。我们的网站现在是纽约的头号房地产网站,每年的房地产销售额达7亿美元。

  6、写便条/送花

  小事情为忠诚铺平了道路。

  没有人的城府能够深到难以欣赏别人表达的情感的程度,对雇员的情感表达等于把钱存入了银行并且带着利息。对于雇主来说,礼物就是礼物。

  7、设置“好点子”箱

  上面画有一只黄色灯泡的鞋盒子变成了闪光的点子的最好的来源。尽管许多点子是根本无法实现的,但是我在员工投在盒子里的好点子中发现了金块。

  在商界,很少有人恳求雇员提出观点和建议,但是我们的“好点子”箱为大家提供了平等的提建议机会,让每个人都得到了意见被听取的保证,允许每个人做出贡献,感到自己是团队的一员,而且可以赚到5美元。

  最好的有创意的想法经常来自职员,最好的经营想法通常来自销售人员。这个箱子还帮助我在出现大问题前及早掌握了事情的苗头。

  我不仅仅鼓吹“好点子”箱子,我也使用它,它为成功提供了保证。

  我在第一次的星期一会议上引进的简单体制为科科伦集团开始建成一个地位牢固的公司奠定了它所需要的基础,而且那些好主意都起源于我母亲进行良好的策划的天才。

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子事情看起来就这么简单

  我的数十亿美元的生意是这样开始的:我从一个朋友那里借了1000美元。好吧,我没借,是他给我的,而且他也不是普通的朋友,是男朋友。但是,当我和两个室友搬进位于东86街的我的第一个公寓时,我确实有1000美元,要开办一个房地产公司。

  事情看起来就这么简单,基本上没有任何流动资金。我每天能租出两套公寓,甚至三套,我们到每个月的第二个星期日就会赚到利润。“其余的事情都是轻而易举地赚钱,”我对我的生意伙伴兼男朋友拉莫内·西莫内说。“而且,我们将分享赚到的钱。”他补充说。或者近乎于平分,我得49%, 他得51%。总而言之,他解释说,他是出钱冒险的人。

  当拉莫内第一次走进来时,我正在利堡晚餐馆里擦柜台,这是一个宁静的夜晚,只有为数不多的几个人在吃晚餐,还有另外一个女招待格洛丽亚,要算上所有的人,还得包括格洛丽亚的两个体态丰满的朋友,格罗洛亚的体形有些像多利·帕顿,满头金色的头发快染成了白色。她的一对乳房是这间房里特有的景观,能把大街上的男人勾引进来,即使他们不饿也是如此。她可以用一对乳房端来六杯咖啡,从来都不会洒出一滴咖啡。

  格洛丽亚和她的一对活力四射的乳房使利堡晚餐馆声名远播,在利堡晚餐馆看着格洛丽亚的一对乳房在餐桌周围跳动已经成了某种消遣, 我在餐厅前部看着格洛丽亚干活儿,我没事找事,用一块白色的湿抹布擦拭眼前的一幅毫无生气的风景画。

  餐厅远端的铝合金双扇门打开了,走进了我后来的男友,在我抬头看以前,我就知道他走了进来。他皮肤黝黑,一头浓密的黑发。他不像那些经常光顾这里的普通的上班族食客。透过蓝色的飞行员太阳镜,他显得与众不同,像是来自一个非常遥远的地方,我猜,至少是从哈德逊河对面来的。

  我看到他的白衬衫领子干净利落、熨得平平整整,身穿黑色的名贵套装。我活了21年,只看见过另外一个人穿过这样的套装,他是欧文·罗森塔尔,帕里萨伊德娱乐园年迈的老板。那个娱乐园就在悬崖上,在我家房子的上方,像是一座不断闪烁、旋转的太空船。在我整个孩提时代的夏天,每当罗森塔尔开着他那辆黑色的豪华汽车经过崖下大街时,埃奇沃特小镇所有的孩子都会跑向他的汽车,就像一群小鸡跑到农妇脚下一样。我们当中的每一个人都想比别人多坐一会儿免费汽车。衣着华丽的罗森塔尔先生就像一个国王,我们都知道他是富人,除了他拥有一座娱乐园之外,他散发的气息同我们所有这些河边的讨厌鬼也不一样。

  我认定,拉莫内散发的气息也与众不同,即使隔着整个屋子和浓浓的熏肉和鸡蛋的味道也是如此。他没有提出坐在格洛丽亚的服务区内,他看了看经理,迅速朝我努起了下巴——在柜台后面的一个年轻而天真的姑娘。他从屋子对面走了过来,走起路来大摇大摆,像只鸽子。我的目光和他的蓝色太阳镜对在了一起。最后,他在第二个凳子上坐下来,我觉得他是一个有趣的顾客。

  

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子他比你老得多

  在我走出厨房的摇摆门时,他要了一杯茶,他坐在那里,品着茶,几乎一动不动,只是默默地看着我在柜台前后忙碌。

  我喜欢我的柜台,它是我的领地,那里的一切都由我控制,那里有九张凳子,每三张凳子前面都有一个台面,放有玻璃糖罐、番茄酱瓶子、盐瓶和胡椒面瓶,还有一个装满了白色餐巾的铁盒子。因为我总是呆在柜台后面,和我的客户面对面,我经常充当他们进晚餐时的伙伴,所以我经常成为晚餐中的主角,通过谈话来让他们感到高兴。

  拉莫内告诉我他来自“巴斯克区”,我不知道巴斯克是否是新泽西的一个小镇,我猜是我的脸暴露了我的疑惑。他解释说,巴斯克肯定不是西班牙的什么地方,而是指法国和西班牙社区中的上层社会。

  他说,他的父亲金发碧眼,和我正好一样,而且他喜欢我扎在马尾辫上的红色丝带。我笑了,摆弄着盛餐巾的铁盒子和糖罐的盖子,用一张纸巾把它们擦得闪闪发光。

  他在柜台上留下了65美分后提出送我回家。是步行五个街区到莱蒙尼大街第八号公共汽车站坐公共汽车回家,还是让这个从巴斯克区来的男人开车送我回家,我用不着在两种选择中犹豫。“我10点钟下班。”我脱口而出。

  下班后,我三步并作两步走下了晚餐馆的台阶,拉莫内把车停在底下,是一辆黄色的大陆牌林肯轿车,是背部隆起的那种品牌。我打开车门,爬进车里,这辆车与我乘坐过的所有的汽车都大不相同,车里的座位摸上去就像爽身粉,气味也很富贵,和老爹的那辆破车里的嘎嘎作响的座位完全不一样。

  十分钟后,我们把车停在我的家门口的路边。雷——他说我可以管他叫雷——跟着我走上台阶,进入了客厅。我让他坐了那个黑色的塑料沙发上,那里是我的父母睡觉的地方,他很快就被十个金发碧眼、闹哄哄的孩子围住了。我向我的家人介绍了来自巴斯克地区的拉莫内·西莫内。

  我的家人一看见雷就讨厌,特别是我母亲,她一反欢迎客人的常态,想让这位黑衣骑士尽快滚出她的家。“他比你老得多。”我只记得她在雷离开后说了这么一句话。她没有说出的话似乎在沉默中大声回荡。

  雷每天晚上都在餐厅外面等候,开车送我回家。我猜,你可能会说我们在约会,尽管我认为搭车不等于约会。他告诉我他是一个大房地产开发商,在新泽西的每一个城镇都造过房子,只是我居住的小镇除外。我还知道了他比我大15岁,离婚后和三个女儿住在一起。对于我来说,这一切都增加了吸引力。

  几个月后,雷对我说,像我这样聪明的女孩子应该住在纽约那个大城市里,而且作为我的起点,他愿意为我在巴比逊女子旅馆租下一个房间。尽管我的母亲老大不愿意,我还是收拾好为数不多的个人用品,他的建议让我雀跃。

  我知道,一离开母亲的房子,我就得开始演绎自己的生涯并且找到自己的住所。和姊妹们住在一个房间里已经使我感到厌倦,我渴望领略埃奇沃特之外的世界。要离开家的想法让我感到难为情,但是我知道如果我留在她的巢臼里,我就无法展翅飞翔。

  我从三楼拿下了自己的箱子,我在箱子里面只装了一件黑色的罗纹针织上衣、两条百褶裙、海军蓝的粗呢上衣和一套新睡衣,妈妈站在客厅旁边的暖气上收拾袜子。

  “好吧,巴巴拉,”她说,把我的刘海从眼睛上拨开,从前门朝街上望去,“你不要被那辆豪华车弄得神魂颠倒。”

  我在她的脸上匆匆地吻了一下,用一只胳膊抱了抱她,“妈妈,我知道,我知道。”我说。

  “而且,要记住,如果你改变主意,你随时都可以回家。”

  听完这句话,我奔下楼梯,爬进了雷的装有黄色皮座椅的大林肯车里,当车子驶上那个大坡的顶端时,我心里既兴奋,又恐惧。在雷加大油门驶进希利亚德大街时,我一句话也没说,但是我确实回头看了一眼在帕里萨伊德娱乐园(Palisades Amusement Park)中大写的字母L下面的家。

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子我知道我的样子很潇洒

  雷给了我一些钱,让我去买一些真正的纽约人的穿戴,我买了一件紫色的外套——淡紫色的吊带裙、屁股上缀有6粒淡紫色扣子的淡紫色喇叭裤和一双淡紫色的齐膝高的系带子的高筒靴。我走出了布鲁明戴尔时装店,一身紫衣,大摇大摆地走在列克星敦大道上,唱着“嘿,你好,乔治女郎,大步走向街头,无忧又无虑。”我知道我的样子很潇洒,我知道我要在纽约待下去还需要两样东西:一个工作和一套公寓。

  第二天早上,我穿起了自己的新外套,到吉芬尼兄弟公司去申请一个招待员的工作。给我做面试的特勒玛告诉我,吉芬尼兄弟俩是富有的地产商,在曼哈顿和布鲁克林拥有十多幢公寓楼。她说,我将负责招呼每一位打进电话的房客:“早上好,吉芬尼兄弟公司。”

  在那一天结束的时候,我已经当起了招待员,到那个星期结束的时候,我在“乡村之声”租房广告上找到了一套公寓,位于我的办公室有三个街区之外,和其他女孩子分摊租金。我搬出了巴比逊女子旅馆。

  我在吉芬尼兄弟公司的短暂经历把我引进了纽约的房地产业,我一星期内每天都穿着我的紫色外套,每一天要说上八百次:“早晨好,吉芬尼兄弟公司。”我忙不迭地向雷说出了在每个月的第二个星期日开始赚钱的“头脑发热”的想法,他给了我1000美元,用来开办一家房地产公司。我们变成了合伙人,把公司称为“科科伦-西莫内”公司。我过去的老板约瑟夫·吉芬尼说,如果我能为他的那些公寓找到房客,他可以拿出一个月的房租作为佣金给我。他给我看他用来出租的公寓的清单,我选出了编号为3K的公寓,这是清单上最便宜的一居室。

  我把我的一个室友从她父母那里借来的沙发当成了科科伦-西莫内公司的临时办公桌,我新安装上的粉色的“公主”牌电话机静静地躺在沙发一头的桌子上,我两眼昏花地盯着星期日版的《纽约时报》的分类广告。根据我自己计算,不折不扣共有1246套一居室上了广告,每条广告有五六行,每月的租金都是320至380美元。我注意到其中最好的广告都是以大写和加黑的字母作为标题,然后是这套公寓一长串的优点。

  我在自己的小本子上算出,刊登大字广告的费用要远远超过我的预算,我决定把我的广告控制在四行之内,为的是让雷的1000美元能支撑一整月。但是,我纳闷,我怎么才能让我的小广告超过大字广告?我怎么才能吸引别人的目光呢?

  我从报纸上抬起目光,抻了抻脖子,我想起了我在福特-李晚餐馆的工作经历。啊,格洛丽亚,她在耍小把戏。我第一次在晚餐馆工作的时候,我就发现了格洛丽亚的波霸是我从来都不具备的。那天晚上我回家后对妈妈发愁地说:“当我们不是特别忙时,妈妈,我负责的台子总是空空如也,即使格洛丽亚的台子坐得满满的,那些男人还是提出坐在格洛丽亚那里,而不是和我坐在一起。”

  

如果你的乳房不大,就在你的马尾辫上扎上带子巴巴拉-安,你的气质非常好

  “巴巴拉-安,你的气质非常好,”妈妈把小弗洛伦斯在后背上放平,把一块尿布搭在绳子上,她说:“你必须学会利用你已经得到的东西,既然你不是波霸,你为什么不能在马尾辫上扎上一些丝带,表露你甜美的本性呢?”

  在两年后雷发现我时,我就是那样打扮的,在马尾辫上扎上了带子,和波霸比起来,同样令人刮目相看——胸部平平、金发碧眼的姑娘,也成了福特-李餐馆的一景。当有一位客人走进来,要坐在“马尾辫”旁边时,我觉得自己取得了胜利。这个简单的小把戏把他们拉到了我的台子前,而且我的甜言蜜语使他们成了回头客。

  我独自坐在公寓里,把《纽约时报》摊在腿上,我琢磨着妈妈在我和格洛丽亚的波霸竞争时提出的建议,我知道我需要让编号为3K的公寓引起人们的注意。怎么办呢?我问自己,我能给一个普普通通的一居室扎上带子,让它从1246套一居室中脱颖而出吗?

  我深吸了一口气,拿起了我的“公主”牌粉色电话机。“你好,吉芬尼先生,”我开口说道:“我一直认为你的那套一居室在三楼而且我有办法每月多收20美元租金。”我引起了他的注意,我对他说编号为3K的公寓和纽约任何一座大楼内的任何公寓中的任何居室都没有任何区别,而且我让他相信,如果他在客厅和吃饭的小厅之间竖起隔断墙,他的居室就会截然不同。吉芬尼先生犹豫了,斟酌了一会儿,然后说道,他将在那个星期打上隔断墙。我给那家报纸打了电话,说明了我的广告。

  下一个星期天,我的第一个四行广告(加黑的字体一行算两行)出现在《纽约时报》上:

  1居室+饭厅=340美元

  这个广告不像其他广告那么大,但是它肯定报出了更多的信息,如果花同样的钱能租到一居室加上一个饭厅,还有谁会去租一居室呢?

  那个星期天,电话开始打了进来,到星期一,我租出了我的第一套公寓。

  妈妈的经验第1条:如果你的乳房不大,就在马尾辫上扎上丝带

  学会的经验是如何运用已经拥有的东西

  我的胸部不大,但是我的确有良好的气质、迷人的微笑和闲聊的天分。我所需要的一切就是妈妈的点拨,把自己的优势善加利用。这是我在做销售时学到的第一课。

  尽管我作广告的那套公寓一点儿不比那个星期天刊登出来的数百广告中推荐的公寓大,但是我的广告引起了人们的注意,因为它报出了更多的东西——多出一间房。我的“一居室加餐厅”使客户认为自己得到了更多的空间,对这条广告的铺天盖地的应答极大地刺激了我做广告的热情。

  优秀的销售技艺不外乎最大限度地利用积极因素并且把消极因素化解到最小。尽管你的竞争对手能够提供你无法匹敌的东西,那也无所谓,要紧的是你必须认清和对你已经拥有的东西善加利用。

  

把院墙石头漆成白色,整个院子就会生光辉爸爸的一张蓝色纸片

  1973年10月,纽约市

  我把得到的佣金支票攥在手里:340美元。我站在吉芬尼公司的角落里,手里拿着那张支票和吉芬尼先生新交给我的11套要出租的公寓清单。那一天是10月17日,纽约已是寒气袭人了。我从新泽西带来的那件海军蓝的粗呢上衣土里土气,就像是从新泽西带来的。“我打算拿上这笔钱,在纽约买一套最好的上衣。”我像个胜利者一样对自己这样说道。

  我再次举起了支票,好像它不是真的一样,看着上面的数字:340美元。我这辈子只看见过一张支票的面额比这张支票大,在我父亲短暂的商业生涯之中。

  

  1959年,埃奇沃特,新泽西

  在一个星期一的晚上,爸爸来到晚饭桌前大声说道:“孩子们,我高兴地告诉你们我今天辞职了,我开始做自己的生意。”爸爸看上去很兴奋:“我再也用不着替斯泰恩先生当印厂的工头了。”他还说:“我把自己的公司叫作‘印前筹划公司’。”

  在爸爸兜出他的商业计划之时,我们都洗耳恭听,包括10个眼睛睁得大大的孩子和一位眼睛睁得大大的母亲。

  “现在大家都称我为‘埃德温·科科伦, 印前筹划公司经理’,”爸爸接着说道:“而且我还将是公司的销售队伍中惟一的成员,但是当我给主顾打电话时,我会使用化名。”埃伦问化名是什么,爸爸展示了在做推销员时如何打电话:“你好,这是印前筹划公司的保罗·彼得森在给您打电话。”我看见妈妈的蓝色家庭主妇装的红污点鼓了起来,大家都知道这是妈妈要发脾气的表现。

  爸爸解释了他的新公司如何设计和制作包装盒。他从桌子上拿起了“穆勒牌”奶粉的盒子,说道:“比如,如果穆勒先生雇用我,我将决定纸盒应该做多大,我会决定颜色,我甚至会亲自勾画上面的奶牛,还会找到一家能制作这种纸盒的工厂。是呀,我可以包揽一切。”

  就在那个星期,保罗·彼得森从他的第一位客户那里得到了设计皮带扣包装盒的工作。埃德温·科科伦经理让我的兄弟汤米和我坐在他的新的设计桌旁边,用他新买的黑色的恩科牌设计笔画出皮带扣的设计图,我们共画了六种不同的皮带扣,爸爸把它们剪了下来,用胶水把它们沾在白色的硬纸板上做成样品,然后交给了印厂。

  下一个星期,爸爸来到晚饭桌前,以比平常快得多的速度带领我们进行日常的祷告:“保佑我们,我们的主,为了我们从我主耶稣那里得到的礼物,阿门。”

  “阿门。”我们一起唱和,同时我们抬起了头,发现爸爸用双手举着一张蓝色的纸片,就像加勒维神父在星期日举着他的圣餐杯一样。然后,唏嘘一番,爸爸把那张蓝色的纸片在桌子上传看。

  

把院墙石头漆成白色,整个院子就会生光辉那是一张支票,上面的1后面有好多0

  我们中的每一个人都敬畏地看着那张纸,其实那是一张支票,上面的1后面有好多0。是马蒂·乔先认出了这张支票。

  “看呢!是1000美元!”他说。

  “是的,说对了!孩子们!”爸爸大声宣布:“我们发财了,我们要去度假!”

  第二天早上,妈妈把10个孩子、12条游泳裤(衣)和夹着12条金枪鱼的面包一起塞进了我们家的蓝色旅行车,我们奔向了埃斯伯利公园。我们全家人从未住过一个真正的旅馆,这次我们全家住在布莱顿海滨旅馆,这是我们整个童年生活中最令人激动的一个星期。

  一个月之后,保罗·彼特森偃旗息鼓,埃德温·科科伦失业了,我们靠从巴比西的百货店赊来的食品生活。

  我低头看着手里的第一张佣金支票,陷入了沉思。我是该取出钱来、一股脑地把钱花在一件新上衣上?还是不应该取钱?我想起了爸爸当老板后得到的第一张支票也是他的最后一张支票,10个月后他才找到另一份印厂工头的工作。我想,我最好不要重蹈覆辙,我把支票和公寓清单塞进手提包里,走过三个街区,回到了自己的公寓里。

  当我走进大厅的时候,那座楼房的看门人像往常一样站在靠近邮箱的岗位上。“早上好,奥鲁克先生,”我随口说道,一阵风似的走过了这位大腹便便、面色红润、爱管闲事的爱尔兰人。每次看到他总让我联想到埃奇沃特小镇的马吉·奥希,奥鲁克先生总是适时地吹嘘自己管理着“纽约最干净的大楼”,恰好就像奥希夫人总是吹嘘自己管理着“埃奇沃特最干净的房子一样”。

  1957年,埃奇沃特

  尽管埃奇沃特小镇不存在什么花园俱乐部,但是奥希夫人总像个俱乐部主席一样,她在下悬崖大街上窜下跳,挨家挨户造访,兜售街坊们的秘密,好像这些秘密就是她自己的秘密。

  当我的母亲整理我们的院落的时候,奥希夫人总是留神观看,我的母亲不怎么搭理她。一年春天,妈妈费力地把院子里的石头垒成了一个院墙,但是她的院墙越来越矮,我们这些孩子把稍微大一些的石头拿走去玩儿过家家,充当我们的假想杂货店里的熏牛肉了。

  还有一次,她种上了草,然后才知道在一棵巨大的橡树下、在乱石丛生的地面上草是长不好的。第二年春天,妈妈在地上挖了36个洞,要种上唐菖蒲,她把每一株球茎都掺上了作为肥料的骨粉,然后小心翼翼地埋进了坑里。第二天早上,那些唐菖蒲的球茎一个又一个地从坑里冒了出来,好像它们从来没有被栽进去一样,母亲气得大叫,但是从孩子们那里听到了一连串的“不是我”的声音。我们家的牧羊犬和吉娃娃犬杂交的小狗“王子”是罪魁祸首,它把这些球茎都刨了出来,为的是找骨头吃。

  我妈妈毫不气馁,她又挖出了36个新坑,并且她把整个6月份都用来浇水、锄草和等待。最终,在7月份炎热的一天,唐菖蒲绿色的长茎终于绽放了粉红、黄色和亮橙色的花朵。就在同一天,妈妈从医院里回来,她刚刚生下了我们的小妹妹珍妮。蒂米·汤姆,那个瘦得皮包骨的5岁哈里森小男孩,走到我们的厨房前,抱着一个巨大的花篮,里面放满了就要盛开的唐菖蒲。“这些花是献给你和你的小宝贝的,科科伦夫人。”他把花篮递给我母亲时这样说道。这些花其实是我母亲三个月的心血,他刚刚从她的园子里采摘了这些花蕾。

  收到这些花后,母亲有了新想法,她翻过了悬崖,到了埃奇沃特的杂货店里,她买了一加仑的“舍温·威廉姆斯牌”油漆。她拿出了一把黄色的大刷子和一桶水,把我们叫到了院子里,我们把整个下午都用来擦拭那些熏牛肉大小的石头,妈妈跟在我们后面,手里端着一桶亚光白漆。那天晚上,我们都把脸紧紧贴在靠近院墙的玻璃上,欣赏我们的那些石头,它们刷过漆后发出幽幽的白光,比我们家后院的萤火虫还要光亮。

把院墙石头漆成白色,整个院子就会生光辉一个令人惊讶的真理:意识决定物质

  第二天早晨,奥希夫人像往常一样在下悬崖大街上下巡视时在我们家门口停下脚步,“哎呀,科科伦夫人,你们家的院子真漂亮。”她大声叫着,欣赏着那些遍地与众不同的寻常的石头,“多可爱的一个院子呀。”我的母亲笑了笑,从台阶上骄傲地向她挥了挥手。从此,科科伦家的一个传统诞生了,此后的每一年春天,妈妈都会把孩子们召集在一起,手里拿着那种亚光白漆桶和她的大刷子,花一整天的时间给我们可爱院子的院墙刷上一层新的白漆。

  我走进了公寓,琢磨着吉芬尼兄弟公司的支票会不会在我的钱夹子上烧出一个洞,“我该不该买一件新外衣呢?”我低头看我的淡紫色的外衣:这么多天我一直穿着这件外衣,它再也没什么新奇的地方了。我到底该不该买件新衣服呢?好吧,我决定了,既然妈妈能给老墙刷上白漆,我当然也可以在旧衣服外面套上新衣服。

  我大步走向位于第57街和公园大道拐角的第一国民花旗银行,把吉芬尼兄弟公司的支票兑成了现金,然后径直地走向第五大街,然后径直走向博格多夫良友时装店前宽大的石子路,我要在纽约最好的街区、最好的商店为自己买一件最好的外衣。

  我问那位衣着华丽的看门人店里哪儿卖女士的外衣,随后搭乘有金色镶板的电梯上了二层,电梯开门后,我简直是走进了时装堆里。一位衣着讲究,主管派头的女服务员提出帮忙。我过于胆怯,不愿接受她的帮忙,做出了直觉的反应:“不用了,我还是自己看吧。”我深深地出了一口气,没入了外衣的海洋。

  我从房子的远端一眼就看到了它,它在那里是最耀眼的,每一处都与众不同,衣领是中国式的棕白相间的高高的皮领,袖口样式相同,大衣厚而宽大,是人字呢,大衣的前面至少有12颗钻石形状的骨制纽扣,每一粒骨制纽扣都别到了手工缝制的扣眼里,大衣的垫肩宽大,下摆低垂,几乎触到了油光发亮的地面。这件大衣似乎散发着无处不再的信息:“就买我吧。”加上税,我付出了319美元,衣服属于我了。

  我的衣服似乎成了我的招牌,我再也没有脱下过这件衣服。穿着这件衣服,我不仅看上去是成功人士,我自己也觉得自己是成功人士。我的客户感到好奇,问我皮领是用什么皮子做的,由于我没有问过售货小姐,所以我也不知道,我开玩笑说:“好像是用我那条老狗‘王子’的皮做的。”在随后的两年里,我一直在曼哈顿的大厦之间穿梭,为那些值得我穿这件昂贵的外衣的人穿着这件昂贵的外衣。

  妈妈的经验第2条:把院墙的石头漆成白色,整个院子就会生辉

  从衣着中学到的经验

  我在经商的过程中发现,人们确实是通过封面来判断一本书的。当我的母亲把石头漆成白色之后,每一个人都认为我们家的院子确实漂亮。后来我在生意中经常使用同样的原则。

  穿上成功人士那样的衣服,我不得不打量自己的新形象,不管我的客户是否赞同我的品位,但我至少看上去是成功人士,买得起博格多夫品牌的衣服。穿着它,我做好了在商海搏击的准备,而且我确实做到了。

  在商界,我认为金钱最好花在能够塑造成功形象的东西之上。我用著名的蒂法尼连锁店的字体为自己制作了第一批商业名片,并且选择了灰色的墨迹(不用额外花钱),而没有采用人们通常采用的黑色的墨迹。我租用了一个粉红色的公主牌电话机(每月多付一个美元),因为我每次拿起听筒,它让我都觉得自己像个做大生意的女士。 在我的“乔治女郎牌”的裤子穿破之后,我撕开了裤线,用这三条裤子做版型,为自己精心制作了三条华达呢的新裤子(只花了40美元买了6英尺布料)。

  我穿着华丽的新外衣和精心缝制的裤子外出,给我的客户递上精致的名片,我觉得自己成了纽约房地产业的女王。

  把石头漆成白色是我要揭示的第一个令人惊讶的真理:意识决定物质,尽管绝大多数人都认为物质决定意识。

  

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖一个白色信封

  一个月之后,在11月份寒冷的一天,我回家时发现我的公寓门下面压着一个白色信封。

  我打开信封,上面写到:

  纽约市住房局

  通知

  1973年11月12日

  致:巴巴拉·科科伦,租房者

  寄自:坎帕戈纳股份公司,房主

  根据纽约法律第12条第186款规定以及楼下住户的请求,特发出此通知,要求你在1973年11月30日之前放弃并退出你现在租用的坎帕戈纳房地产公司(即房主)的房产。你若拒绝搬出房间,将启动法律行动来驱逐你。

  “……启动法律行动来驱逐你?”我把这句话又大声地读了一遍,我冲进了电梯,手里攥着这份通知,我下了楼,在邮箱旁边找到了奥鲁克先生。“奥鲁克先生,”我气急败坏地说道:“我刚才在门下面发现了这个通知,这个通知简直是废话连篇。”我知道已经付过了房租,我总是在每个月的1日之前从杰姬和桑迪那里收钱,然后亲自把支票交上去,从来没有迟交过房租。是不是出了什么差错?我等着他的回答,把手里的通知举得更高了。

  “你最好和房主谈。”他只说了这么一句话。

  我在上午9:30到了那里,走进了那个位于列克星敦大道77号的白砖写字楼。一位干巴巴上了年纪的秘书不情愿地把我引进了房主的办公室,办公室是用丝绒和我所见过的最油黑发亮的木料装修的。年轻的坎帕戈纳先生帅气得让人惊讶,我看他注意到了我的华丽的外衣,他提出要帮助我脱掉外衣,我觉得紧张,而且穿着外衣感觉会坚强一些,所以我说我冷,我宁愿穿着外衣,他让我坐了下来。

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖肯定是出了什么差错

  我一屁股坐进皮椅里,立即说道:“肯定是出了什么差错,坎帕戈纳先生,因为我收到了这份逐客令,而且我知道我已经付过房租。你知道,我总是在每个月的25日之前从我的两个室友那里收来两张支票,汇同自己的支票一起放进信封里,然后寄出,从未晚过一天拖到每个月的26日。支票会在每个月的27日或28日寄达你的办公室,我敢肯定从来不会超过28日。”他坐在那里,用笔敲着黑色的皮制办公桌便笺簿,绝对面无表情。于是我接着说道:“坎帕戈纳先生,我们从来没有大声放音乐,甚至从来也没有乱丢食品,而且我们从来没有让房间生过蟑螂,一只也没有。”

  坎帕戈纳先生在椅子上挪了挪身子,仍旧什么也没说,我觉得自己是在同空气摔跤。

  我说话的速度更快了:“我这一辈子都没干过什么坏事,我认为自己从任何角度讲都是一个称职的房客,坎帕戈纳先生,我为自己能住进你的好楼房感到自豪。”还是没有反应。“奥鲁克先生告诉我,你的好妻子和你的两个好儿子也住在这座好楼房里。”当我说完最后几句好话之后,我发现自己的皮领子盖住了我的鼻子,妨碍我说话,我迅速地顾盼左右,发现自己的垫肩树了起来,几乎和我的耳朵持平了。坎帕尼戈纳先生静静地坐着,看着我的一绺金发和一双绝望的蓝眼睛。

  最后,他说道:“科科伦小姐,你总是不断地从公寓里进进出出,而且白天和夜里都是如此?”我承认我有许多客户,并且说我的生意仰仗我的口才,我还说自己仍然是个生手,我希望今后能有更多的客户。他看上去吃惊不小,而且到了害怕的程度。

  “你是这么年轻的一个姑娘,这样穿戴太招摇了。”他说道,打量着我的外衣上的骨制扣子,同时把玩着他的笔。

  这句话刺痛了我。

  “坎帕戈纳先生,”我大声叫到,我因为吃惊张大了嘴,“你,认为,我是……妓女?”

  他什么也没说。

  “如果你认识我母亲并且知道我是如何长大的,”我对他说,“唉,坎帕戈纳先生,我差不多就是一个修女。”

  晚饭时间,埃奇沃特

  在我们家吃晚饭就像一件大事,一件我们都要参与的大事。每天晚上6点整,我们都会围坐在那张胶合板台面的桌子旁,坐在自己通常坐的位子上。随着孩子的增加,桌子也变得越来越大。我坐在桌子的下首,靠近浴室的地方,尽管我认为那里是桌子的上首。妈妈坐在我的左边,我们中间是珍妮的高椅。

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖“你今天过得怎么样?”妈妈问

  这天晚上,妈妈和每天晚上一样在桌子周围踱步,询问每个孩子:“你今天过得怎么样?”妈妈总是顺时针地沿着桌子转,从埃伦问起,最后问到我。

  “你今天过得怎么样?”妈妈问丹妮斯。丹妮斯正在边吃饭,边生气。“你显得焦虑不安,有什么事吗?”

  “没什么。”她回答说。

  在我妈妈的饭桌上,“没什么”不算作回答。我们都盯着丹妮斯,知道如果丹妮斯回答不出个所以然来,妈妈就不会从她的身边移步。“我新交的男朋友晚上要到咱们家来。”丹妮斯气急败坏地说道。

  “为什么生气?这是好事呀!”妈妈说道,“他是不是马上就要来?我们当然有足够的意大利面条招待他,那个男孩子叫什么名字呀?”

  “布鲁斯。”她大声说道,“而且他是有钱人,他会看到我们不是有钱人。”

  我们大家都一声不响地吃着面条。

  “他想来看看我们的家,”丹妮斯接着说道,“会看到我们是穷人,看到我们所有这些孩子只睡在两间卧室里,看到你和爸爸得睡客厅里的沙发,而且那个沙发已经破得不成样子了。”

  “打住,丹妮斯,打住,”妈妈命令到,她正在用勺子给小弗洛伦斯喂饭,“在饭桌上我不愿意听到这样的话,我们根本就不穷。事实上,我觉得我们富有。一切全在于你如何看待事情。娜娜说,如果生活给了你柠檬,就制作柠檬汁,而且我们这里有好多的柠檬汁。”

  “柠檬汁?”丹妮斯用鼻子吸了一口气,我们其余的人都吃完了晚饭。

  “是的,柠檬汁,”妈妈断然说道,朝桌子四周看了看,“那么有谁挨过饿吗?”我们都摇了摇头,“那么身上都有好衣服穿吗?”我们看看自己身上,拿不定主意。

  “好吧,”妈妈笑了,“你们用不着光着身子走来走去,对不对?”

  “巴巴拉就光着身子在查理的船上走了,”埃伦插嘴。

  “没有。”

  “走过。”

  “真正要紧的是,”妈妈打断了孩子们的话,“如果你看看我们已经得到的东西,你会发现我们已经得到了很多东西,我们生活在一起,我们在一起大声欢笑,互相帮助,我们是富有的。”

  “可是,妈妈”,丹妮斯哭了,好像这是她一辈子惟一的交男朋友的机会,“布鲁斯确实非常好看,而且穿得很潇洒,他到家里会看到这些把沙发绑在一起的破带子。”

  这时,妈妈因为有了一个新主意脸上放出了光彩,“晚饭之后,”她宣布,“我们大家都要做柠檬汁,埃伦和埃迪收拾桌子,大家都到客厅报到。”

  我们像狼吞虎咽一样吃完了晚饭,收拾完碗筷,急着在客厅里看妈妈怎么做柠檬汁。“有些时候”,妈妈说道,让每个孩子都坐在沙发前,十分策略地把破旧不堪的沙发挡了起来,“东西要比它们的表面好得多,你们要做的全部就是这样看问题。好吧,把我们自己看成是有钱人,不要动,也不要伸展肌肉。”我们的胳膊和腿纵横交错,就像在做家庭游戏,我们开始笑做一团,妈妈把我们的破烂沙发变成了一件让人发笑的艺术品。

  当丹妮斯把她的男朋友迎到客厅时,他没有注意到沙发的破带子,因为这些破带子已无关紧要,他看到的是一家人,而且马上就喜欢上了这一家人,一个富有激情的家庭。

如果沙发破烂不堪,用笑声来掩盖妈妈是对的,我想

  妈妈是对的,我想,我在坎帕戈纳先生的红木办公桌的反光里看着自己的皮毛外衣:一切都取决于你如何看待事情。

  “坎帕戈纳先生!”我断然说道,“我不是妓女,我是一位房地产经纪商。”

  坎帕戈纳先生放下了笔,挤出了一丝微笑。“好吧,科科伦小姐,”他说,“你为什么偏偏不告诉我你是如何发现房地产市场的?”我以为他在考验我,于是我告诉了他我在吉芬尼大楼的成功故事,吉芬尼的大楼距离他的大楼只有三个街区。当然,这是我获得的仅有的一次成功。当我告诉他我把吉芬尼先生的三层的一居室租出了340美元时(我没有提及我出的隔断墙的主意),他显得更为惊讶,甚至比我真地当妓女还惊讶。

  我问坎帕戈纳先生谁在帮助他出租他的公寓,他十分明确地表示,赫伯特·格雷默先生一直担任着所有的坎帕戈纳家族的房地产的独家代理。他向我解释了独家代理的含义,独家代理在每一笔交易完成后保证能得到佣金。我决定最好帮他出租其中的几套房子。

  “坎帕戈纳先生,”我问到,“既然赫伯特·格雷默出租你所有的房地产,那为什么你的大楼里还有那么多房子空着呢?”他似乎被问住了,于是我建议他把其中的一套空房子让我去出租。随后,为了不过于为难他,我补充到:“一套格雷默先生最不喜欢的房子。”

  编号为3C的公寓紧挨着大厦管理员的房间,已经闲置了很长时间,公寓内有一个狭长的厨房和长方形的客厅,这套公寓朝北,从来也看不见阳光,简直用来做兽笼都不行。这座楼位于第86大街第一巷,位置不佳,而且格里斯特德杂货店就在街对面,每天都在门口堆放好几吨垃圾。

  我安排同我的客户在两个街区之外豪华的东端大街见面,我以羡慕的口吻谈论那条大街上漂亮的战前建筑,以此开始了我的介绍。“我们正在朝着第五大道走,”当我们走过东86街第一巷时我这样说。我用手指着街对面的格里斯特的杂货店:“过街就可购物,非常方面。”随后我们穿过旋转门,走进了奥鲁克先生“精心管理的大堂”。在那里,我看到了奥鲁克先生(我新发现的最好的推销员)骄傲地站在邮箱旁边,我把他介绍给了来看房子的人。他展现了爱尔兰人的迷人之处,带领他们参观打扫得一尘不染的服务区域和楼梯井。我谢过奥鲁克先生之后带着他们进了电梯,同时说道:“房主非常喜欢这栋住宅楼,他把自己的家也搬了进来。”

  当我的那些客户看完了坎帕戈纳先生的大楼所有的长处之后,甚至在我交出编号为3C、7E和 21A……等公寓的钥匙之前就已经在填写支票了。

  妈妈的经验第3条:如果沙发破烂不堪,

  就用笑声来掩盖

  从坏事中发现好事的经验

  当丹妮斯哀叹沙发破旧不堪时,妈妈充当了救星,并且把这个缺陷看成了一种机会,用来教育我们了解我们是多么富有。

  要不是我差一点被当成妓女赶出房门,我也见不到自己的房主,不会从房主那里得到公寓的清单,也不会并且在离开房主时手里有了一套公寓。那条逐客令以及戏剧性的结局教我认识到,机会往往隐藏在最坏的局面之后,隐藏在时机似乎不对的时候,隐藏在别人都认为你惟一的能做的事情就是谨慎地保持低姿态的时候。发现机会就是要相信机会是存在的。

利用你的想像力来填补空白其实我今天非常不如意

  1975年,纽约

  “你想买?”当我和我的新客户走出德雷克旅馆并坐进一辆黄色出租车之后,我半信半疑地问到。“买一套公寓?你打定主意不想租吗?”我的客户是个急性子,他明天就要赶回圣路易斯,此前想在纽约买一套公寓,我低头看了看手上的密密麻麻的公寓清单,我本打算挑出其中的一套公寓租给他,我知道他要买房我就得迅速地填写单据。

  “没问题,”当我们穿过列克星敦大道时我这样说,“一点问题都没有。”我对如何出售公寓其实一窍不通,但是我知道如果我让他走出出租车,他肯定马上就会给另外一位房地产经纪人打电话。“今天是个学习的日子,”我开口说道,用手指着出租车窗外,“我们今天将彻底浏览曼哈顿的每一个街区,你将了解每个街区提供的条件怎么样,我会给你介绍每个街区的所有优点和所有缺点。”我盘算着这样可能会打发掉四个小时的时间。“要紧的是你逐个看看每个街区,不要带成见,所以我们今天不讨论价格。”我心里暗暗祷告,希望《纽约时报》至少能给我提供一些线索,让我了解一些公寓出售的情况。“当你看完这些地方之后,我们找一个安静的地方坐下来,你可以提出你认为仍然存在的问题,如果我们运气不错的话,我们还能挤出时间吃饭。”我想把他带到约克维利晚餐馆去吃新鲜的烤鱼,这样可以再消磨掉一个小时或一个半小时。如果我算计不错的话,我可能在四点钟把他送回德雷克旅馆,这样他就没有时间同其他房地产经纪人打交道了。

  “明天,”我接着说道,“我们一大早出发,看看你选中的街区每一套待售的公寓,我敢肯定你今天看完之后会选中几套公寓,明天你将用不同的、更内行的眼光看待那些公寓。”

  我一下子就让他上了钩,他忙不迭地点头同意。

  我的买主从未怀疑过我是否知道我自己谈的是什么,因为尽管我不了解售房市场的行情,但是我知道如何填补空白。这是一种天才,妈妈在我上小学二年级时在一次吃晚饭时告诉了我这一点,那是斯泰拉·玛丽修女对我说我很愚蠢的第二天。

  二年级,埃奇沃特

  那天,斯泰拉·玛丽修女让我一整天的日子不好过。当妈妈巡视桌子,像往常一样询问“你今天过得怎么样”的问题时,我正在生闷气。不断蹿来蹿去的“跳豆”约翰尼宣称邻居里出现了一个“酷”小子,闲不住的“足尖”汤米报告说在梅茨的垃圾里发现了一双高跟鞋。当妈妈走到我身边时,我眼帘低垂,看着桌子上青绿色的台布,“今天还、还不错。”我吞吞吐吐地说,不愿意告诉妈妈其实我今天非常不如意。

利用你的想像力来填补空白根据安·特雷萨修女的指示

  那天放学后,根据安·特雷萨修女的指示,我来到位于圣玫瑰园学校我上一年级时的教室,那间教室由小气的斯泰拉·玛丽修女掌管。我不知道特雷萨修女为什么让我到一年级教室来,我犹豫着,推开了教室的红色铁门,看到的情景简直就像一部儿童恐怖片,教室里的孩子只有被称为“有智力障碍的女孩”埃伦·马尔瓦尼(不是她的真名)和鲁迪·瓦伦蒂诺(是他的真名,但是和演无声影片的大明星鲁道夫·瓦伦蒂诺没有任何关系。他住在新泽西的西纽约区,一句英文也不会说)。我看了看埃伦,又看了看鲁迪。我这一天的欢乐戛然而止。啊,不,我想,我干的事情肯定被人发现了。

  斯泰拉·玛丽修女用尺子指着埃伦和鲁迪之间的桌子,在我上一年级时她就用这把绿色的尺子敲过我的脖子,因为我在黑板上解不出一道算术题。我把书放在座位下的金属架上就坐了下来,她提了提僵硬的白色衣领,把双手缩回了长长的黑袖子,恶狠狠地说:“你们这几个孩子不知道怎么读书,我来教你们怎么读书。”

  当修女开始读一年级的《迪克和简》等读物时,我马上就走神了,心绪飞出了教室和教学楼之外。给我们送牛奶的是科罗托尼先生(我们给他起的外号叫大胖子科罗托尼),他那天早上给了我一个空的牛奶瓶子,我把瓶子和一个毛线球放在我的蓝色自行车的车筐里,我要到哈德逊河里去抓一条大鱼(好吧,其实是一种银色的小鱼,但是装在牛奶瓶子里显得很大),我要把鱼放在一个玻璃缸里,然后藏在埃伦的床下,当宠物养着。

  “嘿,巴巴拉·安?”斯泰拉·玛丽修女打断了我的白日梦,“能否请你读下一页。”

  我不想承认自己不知道她读到了哪一页,我对她说:“不。”修女伏下身来,距离近得足以让我看到她的黑发在下巴上面跳动。“巴巴拉·安,如果你不集中精力,你永远都会这么愚蠢。”

  我吸了一口凉气,心中从一数到一百,不让满眼的泪水夺眶而出。下课后,我一路上哭着走回下悬崖大街的家。我跑进树林,坐在河边我经常坐的一块大石头上,我想我永远也学不会读书了,每一次我认为自己对的时候,却总是错的,即使乱猜也是错的。不是我在做白日梦,这种情形经常发生。我听不懂课文,除非那些话是直接给我读的,而且字母b对我来说总像d,p像g,字母e看起来也像咒符。当我开始读书时,我的大脑就像我们家耀眼的圣诞树上的灯泡忽然熄灭而忽然暗淡下来一样。

  我在晚饭前恰好憋住了眼泪,我不想让任何人知道斯泰拉·玛丽修女觉得我很愚蠢,我怎么会愚蠢呢?我是家里的开心果,我总是游戏的创始人,我是我们在地下室里演出的百老汇剧的导演,我应该是光彩夺目的,我怎么会愚蠢呢?

  清理完饭桌之后,妈妈要我和她一起留在厨房里。“巴巴拉·安,今天斯泰拉·玛丽修女给我打了电话,”她一边扫地板一边对我说,“她说你在阅读方面有问题。”我没说什么,但泪如泉涌。妈妈放下了扫帚,把双手放在我的肩膀上,慈爱地看着我的眼睛,“巴巴拉·安,”她鼓励我说,“你用不着担心,你有非凡的想像力,这份想像力可以让你填补任何空白。”

  她笑了,又重新拿起了扫帚。

  

利用你的想像力来填补空白推出一个“只有纽约有”的计划

  我知道,我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》,我意识到了纽约的市场正在发生变化,我在过去两年里一直忙着出租房子,没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告,原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。

  整个纽约市似乎要变成合作社了,这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源,迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁,找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划,在合作的基础上出售公寓,这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权,而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓,纽约就是想与众不同。

  我拿起了电话,给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话,这开始变成了我今后售房的标准程序。

  “你好,我是巴巴拉-西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦,我正在同一位优秀的年轻工程师打交道,他从尤宁卡柏特来,搬迁到纽约,他在纽约只呆了一天,希望最迟在明天就能买到一套公寓,他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述,然后他说他的公寓“恰如其分”。

  “我知道我这样做很不妥当,”我接着说,“但我是不是有可能在明天上午9:15或者9:30领着我的客户去看看你的公寓?”

  在卖主同意我提出的要求之后,我忙不迭地表示感谢,我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾,在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。

  “啊,顺便问一句,”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题,“你的公寓有什么优惠条件吗?公寓是不是已经推向市场很长时间了?啊,是吗?你们准备搬到哪里?那么什么时候下班?好极了,我真期待着明天上午9:15见到你。”如果这套公寓确实让我的客户如意,我知道我肯定能做成这笔生意。

  那天晚上,当我浏览完报纸之后并开始制定我的销售计划之时,我已经相中了12套公寓,其中的四个卖主在房价上没有谈判余地,六个卖主愿意降低报出的房价,另外两位是极不耐烦的卖主。

  当我和我的客户走进位于东84大街的一座战前建成的20层大楼时,上帝成了我的合伙人。编号为9K的公寓是我们这一天观看的第八套公寓,当我们从看门人身边经过时,我的客户笑逐颜开地说道:“我的老板刚刚买进了这座大楼。”当我发现他的老板住在比编号为9K的公寓低三层的房间时,其余的事情,用他们的话来说,就轻而易举了。那间客厅也是可可一样的褐色,和我的客户在圣路易斯的家里一样,卖主把纸箱堆在门边,准备搬家。

  当我把我的客户送回到德雷克旅馆时已经是下午4点钟,他的飞机航班是7点。我转了一圈来到海曼和萨莫尔文具店,拿起了一个标准的布隆伯格房屋销售合同,赶紧回到我和雷在东60街租用的小办公室。我用新买的IBM电动打字机打出了必要的资料,然后转回了德雷克旅馆,我的客户正在等我。我们跳进出租车,朝拉卡迪亚机场驶去。

利用你的想像力来填补空白合作制究竟是什么意思?

  当出租车抵达机场门口时,我的客户从合同上抬起头,提出了令纽约的每一个房地产经纪人头疼的问题:

  “合作制究竟是什么意思?”

  “它使纽约变得与众不同,”我开口说道,没有解释细节,也不知道怎么解释,“你会成为持股人,我的意思是股东,那就是说公寓是你的,但是你不真正拥有它。”他的眼眉稍微有点竖了起来。“好吧,你拥有公寓,但是你没有产权,取而代之的是租赁,但是合作制租赁的最大好处是绝对用不着付房租,只是每月交纳保养费,用来支付管理员和看门人的所有工资。这样做最大的好处就是只需在圣诞节花几百美元,他们就可以修复一切。”“然后合作制还有董事会,”我接着说道,“由你的一些邻居组成,他们的工作是保护你们。”他的眼眉放松了。“他们决定你能做不能做哪些事情,能不能改变哪些事情,你能不能把房子卖给别人。如果你想安装一台洗碗机,他们将请来大楼的工程师来审议你的设计师提供的安装计划,然后他会及时告诉你不能安装。”他的眼眉再次竖了起来。“但是别担心,你的老板可能知道你已经贿赂了管理员,偷偷地把洗碗机运了进来,但一定要把它装在箱子里,箱子上不要写这洗碗机的字样。”

  我从他的表情中看出,我必须得改变说法。“简单来说,合作制是一样好东西,如果你决定卖出这个公寓,你有权想卖给谁就卖给谁,只要你的邻居喜欢买房的那个人就行。你的买主和你一样,也需要提供一个清单,列出所有的个人资产、债务和收入,把最近两年返还的税务的清单复印六份,你已经有这些东西了,对吗?”

  他眨了眨眼睛,我递给他一支笔。

  “在这里签字。”

  妈妈的经验第4条:用你的想像力来填补空白

  学到的经验是利用想象的天赋

  当我开始做生意后,我把自己看成是“纽约房地产业的女王”。我从每一个细节上精心想象自己的未来,包括将来在数千听众面前讲话时要穿的衣服,他们急于聆听我作为专家的经验;我想象人们排着长队,等待亲吻我手上的戒指,就像在电视中人们排队亲吻教皇保罗手上的戒指一样。尽管我从来没有制定过一项正式的商业计划,我的想像力把我的前景描绘得像水晶一样透彻。

  我后来发现,被斯泰拉·玛丽修女称为“愚蠢”的东西在医学上应该称为“诵读困难症”。从那时起,我发现阅读书面材料和事物有困难的人通常有超凡的想像力,他们能够看到大前景,有超凡的想像力,再加上一点勇气,他们能够运用自己丰富的想像力填补空白。尽管我现在阅读速度也慢,令人痛苦,但我能读懂一个人,能研判局势, 在一眨眼的瞬间就能想出一个新主意。

给别人吃大块蛋糕我男朋友的真名是雷·西蒙

  那么你自己剩下的那块味道就会更好1976年,哈肯赛克,新泽西

  我最后发现,我的男朋友的真名不叫拉莫内·西莫内,也不是从巴斯克区来的,他的真名是雷·西蒙,来自西185大街。

  我是在他的房地产开发生意破产时发现真相的。我们从在曼哈顿同居的公寓搬到了位于哈肯赛克的主大街他母亲的房子里,这座两层的房子在新泽西司空见惯,是殖民地13州时代的产物,房子的两侧用石棉瓦遮盖,厨房里挂着紫色的窗帘。每天早上,雷的母亲维基把咖啡粉放进白色的运动袜里为我们煮咖啡,晚上用黑豆和车前草为我们做鸡和米饭。吃完晚饭,我帮她做串珍珠的工作。

  一个晚上接着一个晚上,我们洗干净餐具后,维基就会用一块黑色的台布盖住厨房里的餐桌,把装满一个三明治袋子的珍珠倒在桌子上,然后我们开始忙上三个小时。我用一把锋利的小剪子把珍珠从原来的系绳上剪下来,在盛着肥皂水的小碗里清洗,然后在台布上滚搓这些珍珠,弄干水分。随后,我根据珍珠的大小把它们排列起来,最大的珍珠放中间,最小的珍珠放两端,然后用一枚小针穿上白色的丝线,把每一粒珍珠串起来,我在串完每一粒珍珠后都在线上挽上小结,使珍珠的位置固定,直到串好一串完整的珍珠项链为止。

  一天晚上,在串珍珠时,维基告诉我雷随了她的第三个丈夫的姓:西蒙先生。

  “西蒙?”我问到,一粒珍珠滑落到了地毯上,“我一直认为是西莫内。”

  “哦,不是,他姓西蒙,住在第185大街,阿姆斯特丹巷。”

  几个月后,雷的母亲给了儿子第二次做房地产开发商的机会,让他把位于主大街的房子做了抵押。

  当雷重新站立起来之后,他的两个大女儿来到我们身边,和我们住在了一起。我们搬出了维基在哈肯赛克的家,搬到了位于利堡的一栋新的高层公寓,这里离利堡晚餐馆不远。每天早上,我开车经过乔治·华盛顿大桥进入曼哈顿,每天晚上赶回家做晚饭。

  我担当着继母这一尴尬的新角色,坐在餐桌旁辅导雷的女儿做家庭作业。他的11岁的女儿有诵读困难,我给她讲述了斯泰拉·玛丽修女的故事,并且试图像妈妈对待我一样对待她。“劳拉,”我对她说,“不用着急,你非常勤奋,这差不多可以使你渡过一切难关。此外,你善于记忆大单词,我打赌有朝一日你能成为医生。”我看到她脸上放光,我觉得这么多个晚上陪她做作业也值了。

给别人吃大块蛋糕雷想和蒂娜结婚

  雷几乎不怎么到科科伦-西莫内公司的办公室来了,除了来签支票。他加班的次数更多了,经常见他的那些木工、管工和电工,但是他总能及时回到家里,亲吻他的女儿和道晚安。一个星期二的晚上,雷6:30就早早回到了家,不同寻常,我正在厨房里,把面条从炉子上端下来。

  “我有事情要和你说,”他表情严肃地对我说。

  “说吧,”我把面条倒进了过滤器里。

  “我想和蒂娜结婚。”我的手不听使唤,把面条泼进了下水道。

  “蒂娜?蒂娜!我的秘书?”我结结巴巴地说道,“我……我不明白。”

  他把重心移到另一只脚上,把双手插进了兜里。“我想你该开始为自己找一套公寓或是其他什么房子了,”他接着说道,“但是用不着赶时间。”

  “我只需要五分钟。”我只能说出了这句话。

  第二天早晨,我抬不起头来,我的脚也难以在我的朋友凯瑟琳的沙发旁边的小地毯上站起来。我的自尊心让我难以给妈妈打电话,告诉她她所预言的一切都是正确的。我在一生中第一次打电话请病假。

  我盘算着自己在没有雷的情况下的价值,回忆了我们去年在一起的情景的全部细节,寻找能让我了解究竟发生了什么事情的任何蛛丝马迹。我义愤填膺,我恨蒂娜,我恨雷,但是,我最恨的是我自己。

  几天之后,凯瑟琳走到沙发前,手里拿着用来治疗眼睛浮肿的常备的东西。“现在,巴巴拉,”她说道,我像木乃伊一样躺在她的沙发上,“今天是你应该重新开始工作的一天。”她把两个浸过水的茶叶袋子放在我的眼睛上,她想打开话匣子,为我打气,然后小心翼翼地用勺子往茶叶袋子上撩上一些温水。一个小时后,我跌跌撞撞地去冲了澡,几天来第一次照镜子,我的样子就像一只浣熊。

  “凯瑟琳,”我尖声叫道,“那是什么茶叶呀?”

  客厅里出现了长时间的沉默。“哦,我的天呀,”她最后大声叫着,“是比奇洛黑莓!”

  我用了六层美宝莲粉底霜,又精心地化了整套的妆。然后穿上了不起眼的米色的外套:米色的上装,米色的裤子和米色的鞋子,朝位于东58号大街我的办公室走去。

  我犹犹豫豫地走下电梯,悠长地吸了一口气,走进了有14张销售办公桌的办公室,销售人员在门口和我面对面,每个人都抬起头来看着我,我不知道他们是否已经知道我的事情,我满脸堆笑,径直朝自己的办公室走去。“早上好,诺尔玛,早上好,埃瑟尔,”我挥手同她们打招呼,我的眼睛尽量回避蒂娜的办公桌,然后我失去了对腿的控制,绊倒——不,是跌趴在地板上,弄脏了身上的米色套装。

  当然,蒂娜最先走到我的面前,“你没事儿吧,巴巴拉?”雷的情人好心好意地问到,“看样子你好像是伤着膝盖了。”

给别人吃大块蛋糕当只剩下两块蛋糕时...

 我知道,我的胸前也像妈妈那样鼓起了红斑点,我的又高又紧的衣领掩住了我的窘态,“我没事儿,”我结结巴巴地说道,把散落的东西重新收回钱包里,“我没事儿。”我收拾起了滚到远处的地铁票据和棉球,“我的钱包没事,我的膝盖没事,我什么事儿都没有。”

  电话铃响了,正好分散了我的注意力,我一瘸一拐地走进了我和雷共用的办公室。

  “蒂娜再也不能在科科伦-西莫内公司工作了,”我对雷大声宣布。

  “蒂娜要留下来,”雷告诉我,“别忘了,巴巴拉,我是这里的大股东,我拥有51%的股份,生意由我控制。”

  我们之间的浪漫故事突然夭折了,但是过了很久我们才在生意上分家。在其后的一年半时间里,我进出大门,带着和往常一样的微笑,逐渐积聚了离开雷奔向更美好未来的勇气。一个星期四的下午,当我们按照每周的惯例把钱存入银行时,这个想法冒了出来:是时候了。

  “雷,”我说,“我想开办自己的公司。”

  他的左眼在蓝色太阳镜下闪动了一下,但还是保持了平静,“你可以再考虑一下。”他说道。

  我在夜里确实多考虑了一下。我的想法是:我其实已经熟知我正在做的事情,没有他我照样能做。但是,怎样才能体面地离开他让我颇费心思。

  那天晚上,我躺在床上,我决定提出建议:像妈妈分蛋糕一样分割我们的生意。

  星期日晚上,埃奇沃特

  妈妈总是在星期日晚上做我们喜欢吃的甜点,用一个长方形的铝盆做蛋糕。吃完晚饭后,妈妈把还冒着热气的蛋糕放在桌子中央的两层餐巾纸上。当她用刀子把蛋糕分成12块时,我们都盯着看,流着口水。孩子们围着桌子转,每个孩子的眼睛都盯着而且想得到最大的那块蛋糕。

  只剩下两块蛋糕时,轮到埃迪拿蛋糕了,他想拿剩下的两块蛋糕中较大的那一块。“埃迪,”妈妈插口了,“先让姐姐埃伦拿。”

  妈妈定下的规矩是,当只剩下两块蛋糕时,我们必须把较大的一块让给另外一个兄弟姐妹,她总是说,这样我们得到的比较小的一块味道会显得更好些。

  埃伦正在水池子边洗碗。她洗完手,走到餐桌旁,拿走了埃迪想要拿的那一块蛋糕。

  “别着急,埃迪,”妈妈提醒他,“现在你得到的那块蛋糕味道会更好一些。”

  我要给雷“比较大的那一块”,我打定主意,关了灯,睡着了。

  雷在办公室里花的时间比以前多得多,当他第二天下午来到办公室时,我正在等他。

  “我需要和你谈一些正经事。”当他坐进黑色的皮椅时,我说道,“我考虑了许多,雷,但是我打算自己做生意。”

  我等着他开口,但是他什么也没说。“所以,我们必须考虑公司如何分家的事,我们需要开两个单独的银行账户,分开能得到的钱和现金,我们当中的一个人可以保留办公室,另外一个人要离开,我们两个都得有自己的电话号码。”雷静静地坐着。“既然我们有14位销售人员,我们每个人可以带走7个人。我建议我们可以像足球比赛抽签一样分配这些人,既然你是大股东,你先挑。”听我说出你先挑的话,雷显得满意。

  “好吧,”他说道,“我要诺尔玛。”诺尔玛显然是可以赚大钱的人物,她是我们公司售房量最大的推销员,而且她一个人赚到的钱就占到我们公司佣金总数的60%。现在,诺尔玛和她的60%都属于雷了。

  

给别人吃大块蛋糕我要留在办公室,你必须搬出去

  “好吧,那么,”我说,“我要埃瑟尔。”埃瑟尔不是为公司挣钱最多的人,但是她是一位坚持不懈的员工,并拥有我要建立新生意所需要的所有渠道。埃瑟尔聪明,守纪律,勤奋程度相当于其他人的两倍。

  我们分来分去,把剩下的12个人分光了。

  “我要保留355·1200的总机。”雷宣称。

  雷总是说,我们的电话号码是一个非常重要的号码,这个号码听起来使我们的公司像个大公司。

  “那,我就要那个新号码。”我同意了,我知道雷会觉得355·3550的新号码不那么重要,但是这个号码很简洁,更容易记忆。

  “而且,我要留在办公室,”雷说,“你必须搬出去。”我点了点头。尽管搬出去要花很多钱,但是我知道那将是一个崭新的开端。这个办公室的楼上还有同样的地方,光线更好,我可以同样的钱租下来。

  我们已经了结了一切生意,我把自己的行事历放进手提包,拉上拉链。“你打算把自己的公司叫什么名字,雷?”我站在门口问到。

  “当然叫保格-西莫内。”他得意地说道。多么浪漫呀,我痛苦地想到,但是当我意识到人们在很长时间内难以拼写或叫出蒂娜的姓保格时,我迅速地安慰了自己。

  “好吧,雷,”我宣布,“我将把我的新公司叫作科科伦集团公司。”在我说出公司名字的时候,我知道这个名字是对的。

  我们握手,雷显然对分家的结果感到满意,并且正在品味着他明显的胜利。他站起身来,走过我的身边,“你知道,巴巴拉,”他说,把手插进了口袋,“没有我,你永远也不会成功。”说完这句话,拉莫内·西莫内走开了。

  我把背靠在旧桌子上——雷刚刚为蒂娜选中了这个旧桌子——暗自发誓,我宁愿死也不会让她看到我失败。

  妈妈的经验第5条:把大块蛋糕给别人,

  你自己的那块味道会更好。

  

  从如何分配蛋糕学到的经验

  我鼓起离开拉莫内·西莫内的勇气花费了我18个月的时间,所以我仍然觉得我的成功依赖于他。当我提出把“大块”留给雷时就更容易离开他,因为我知道,我已经做得再公平不过了。

  雷作为主要的股东,他有资格拿到51%的钱,这是显而易见的。但是我知道,如果能做出选择,雷肯定会要销售业绩最好的人,但是从长远来看我做出了更好的选择,我选择了埃瑟尔。

  我发现,每当我给别人较大的一块蛋糕时,我自己剩下的那块吃起来味道更好。

把袜子放在袜子抽屉里袜子总是放在装袜子的抽屉里

  1975年,科科伦集团公司开业前三天“不行,”我在打开门后大声尖叫,我看到了堆得横七竖八的6英尺高的纸箱子。我费力地迈进了堆积如山的杂物,收拾起了一大把散落的笔。我愣愣地看着堆得像金字塔一样的椅子腿和堆在我新租的办公室中央的儿童车,我不禁担忧起来:“我怎么才能把这些东西挪下来呢?”

  我租下了这间位于保格-西莫内公司的办公室三层之上的办公室,我把那里的绿墙、黑色的办公桌和沾着化妆品的电话机留给了蒂娜和雷。我决定不买家具和设备,而是租用新电话、打字机和办公桌。我决定动用我从科科伦-西莫内公司得到的半数资金14837.14美元,看看这些钱能支撑多久。我每月多花11个美元,租来了碳灰色的桌子,没有租用那种黑色的标准办公桌,而且多花了一点钱,把墙漆成了温馨的淡黄色,而没有漆成司空见惯的白色。

  我在吃早餐时试图把焦虑也一起吞下去。我回头朝门口望了望,心想:我就是时间、金钱和帮手不够,三天之内我要雇好多我迫切需要的推销员,他们会从这扇门鱼贯而入。

  这是我在一生中第一次感到孤独,我把咖啡放在一边,想给妈妈打电话,但是我没打。自从我违背她的意愿和雷一起离开家后,我就一直认定自己不再需要她了。

  我看了一眼表,是早晨6:30,在大约这个钟点妈妈该开始像往常一样做家务了,我甚至可以想象到她在屋子里跑来跑去,忙着整理家里的东西。我真希望她现在能和我在一起,把所有的东西收拾停当,她知道该怎么做。

  上学的一天,埃奇沃特

  “大家早上好,”妈妈把我们每个人的被子掀开时嗡声嗡气地说道。我迷迷瞪瞪地走到餐桌前,盛好一碗饭,磕磕绊绊地走到炉子前,给自己盛上一碗汤。

  “早上好,妈妈。”我小声嘟囔着。

  “早上好,巴巴拉·安。”妈妈朝我笑了笑。

  我坐在位于浴室门口的归我固定使用的椅子上,在麦片粥凉了之后往里面加上牛奶和红糖,我的兄弟姐妹们也在做同样的事情。7点整,我还有三勺子的饭没吃完,妈妈宣布早饭结束,我们要花20分钟的时间在浴室外排队等着刷牙和梳头,然后穿上妈妈放在床脚的衣服。

  “我的袜子哪儿去了?”埃迪喊着。

  在我们家里,“我的袜子哪儿去了?”是只需要问一次的问题,我们家的每一只袜子都放在两只方形的抽屉里,抽屉钉在浴室和炉子之间的墙上,上面的抽屉放着女孩子们的白色尼龙袜,下面的抽屉放着男孩子们的海军蓝袜子。

  妈妈用手拎着埃迪的耳朵走进厨房,打开了下层抽屉,用手指着里面的袜子。

  “袜子,”她缓慢而坚决地说道,“总是放在装袜子的抽屉里。”她把埃迪留在厨房里揉耳朵,自己冲出房门去整理要洗的衣物去了。

把袜子放在袜子抽屉里在不足两分钟之内,妈妈准备了午饭

  母亲做什么事都有条不紊,她清理完要洗的衣物之后,把它们平摊在客厅中央的地板上,然后把衣服分成“白色的”和“带颜色的”两堆,然后又按照衣服的薄厚再细分。然后,她把这些衣服放在四条脏兮兮的床单之上,把床单挽上结,然后每个肩膀上各扛着两个包裹,走进厨房。傍晚时分,妈妈已经分拣、洗涤、晾晒、叠好了八摞衣物。

  她在头一天晚上就为孩子们整理好第二天上学的衣物,在客厅的暖气散热片上用“几维牌”鞋粉和她的两英寸油漆刷子把我们的白色鹿皮鞋刷干净。早些时候,她已经把散热片漆成了白色,这样她头一天晚上刷鞋子留下的白色痕迹不至于显现出来。

  然后,在不足两分钟之内,妈妈为我们准备午饭。首先,她把一罐花生酱、一罐葡萄果冻和五磅苹果放在餐桌上,把20片面包摆成绝对相互平行的两排,然后用她那把10英寸长的餐刀在上一排的面包片涂上花生酱,在下面一排面包片涂上果冻,然后把上排的面包片与下排的面包片叠起来做成三明治,再把三明治沿对角线切成两半,用蜡纸包起来。妈妈打开10个褐色的纸袋,往每一个纸袋里放进一个三明治和一个苹果。第二天中午,我们每个孩子打开自己的纸袋,都会发现一个苹果和涂有花生酱和果冻的白面包。

  “快点,快点,”妈妈每天早晨7:20左右都会朝着我们大喊,她那时会站在门口,守护着在暖气散热片下按大小排好烘烤干了的白鞋子,“快点,你们要晚了。”

  我们穿好袜子,跨过客厅里的青绿色瓷砖,穿上白色的鞋子,抓起一个午餐袋子,然后走出房门。

  在我考虑过妈妈管理家务的机制之后,我知道了要想把我的办公室管理好,就得把所有的事情处理得有条不紊。所以,我把整个周末用来制订计划,理清头绪。

  首先,我列出了原来的办公室里的所有不发挥作用的事务的清单,这是一长串浪费时间的事务的清单;我琢磨着如何取缔这些事务。然后我再列出了有效工作的清单,并且设计出把事情做得更好的方法。我通盘考虑了我的销售员的办公需要,列出了最需要的办公用具,勾掉了可以以后置办的办公用品。我从黄色记事本上撕下了这些清单,叫了一辆出租车,来到海曼和萨默尔百货店。我浏览着那些商品,盘算着哪些是有用的东西,回家时买回了一大堆文件夹、五颜六色的分类卡片和各种标签。

  

把袜子放在袜子抽屉里我们六个月后就会轮换办公桌!

  9:15, 科科伦集团开业的第一天

  “早上好,”当我的7名销售员小心翼翼地走进房门的时候,我逐一向他们问过早安。“你们把衣服挂好之后,请到这里来抽取一个号码。”我已经把14张纸叠了起来,里面写着号码,然后把它们放进了一只红色的布鲁明戴尔商店的购物袋里,袋子里的每一个号码都和我放在桌子上的号码对应。

  卡西第一个抽号码,小心翼翼地把手伸进纸袋,“啊,卡西,”我喊到,“恭喜,你抽到了第7号,你抽中了这里最好的办公桌。”戴维第二个抽号,抽出了号码3,“戴维,你抽到的号码是3吗?恭喜,你抽中了这里最好的办公桌。”

  我拿出的号码让每个人都笑逐颜开。

  “现在,请记住,”我朝一片兴奋的销售区大声地叫喊,“如果你不喜欢你的办公桌,根本用不着在乎,因为我们六个月后就会轮换办公桌。如果你确实喜欢自己的办公桌,也没必要恋恋不舍,因为我们六个月后就要轮换办公桌!此外,请不要把自己的东西放在旁边的空办公桌上,因为用不了多久就会有人坐那些空办公桌。”

  在已被选中的七张办公桌上,我都放上了一小枝黄色的玫瑰,装在白色的花瓶里,并且附上了我用手写的一张字条。每个销售员看完字条后都露出了笑容,字条上面写着:“你们能来我真高兴!吻你吻你——巴巴拉。”

  我看到约翰·布坎南准备把“请勿打扰”的纸牌高高地放在第5号办公桌上。他精心梳理的分头和趾高气昂的样子发出的气息都是:别打扰我。

  我小心翼翼地走上前去,“约翰,”我打断了他的动作,“在我们过去的那个办公室里,你也许需要这块‘请勿打扰’的牌子,但你在这里不需要这块牌子,在这个办公室里,每个人都可以打扰另外一个人。”

  约翰转了转僵硬的脖子,把手上粉色的戒指朝右边转了半圈,点了点头。“好吧,如果你不愿意就算了。”他把那个牌子拿了下来。

  我走到办公室前面,大声说道:“好吧,现在,请大家每人拿一杯咖啡和一个炸面包圈,我们开始开会。”当他们给咖啡加糖、牛奶和搅拌时,我开始说道:“大家早上好。”

  大家齐声应到:“早上好,巴巴拉。”

  “今天,我要做6点声明。第一点声明是,我们今后每星期一都共进早餐,早餐9:30开始,10:15准时结束。”大家看了看周围,又互相对视,显得很高兴。

  “第二点声明是我们将起用一个新的信息分类系统,以下是如何使用这个系统。”我举起了四种不同颜色的目录卡。“新卡上列出的房地产信息与我们使用过的旧卡相同,但是这些带颜色的新卡片将使你们更容易找到所需的大小合适的公寓。”我一边说,一边展示了卡片的不同颜色,“所有的一室小公寓的信息都写在白色的卡片上,所有的一居室都写在黄色的卡片上,两居室写在蓝色的卡片上,三居室和更大的公寓都写在粉色的卡片上。你们每次登记新的公寓时,都要写在适当颜色的卡片上,然后放在相应颜色的盒子里,这套新方法对每个人都有好处,如果使用的卡片颜色不对,在考评时就不能得分。”

  我微笑,点头,每个人都和我一起点头。

  “第三点声明是如何更好地得到房地产信息,我可以肯定,大家都会同意这一点。如果我们能更好地掌握房地产的信息,我们就更容易卖出房子。所以,从现在起,我将为更好的信息支付现金。例如,如果戴维把所有的细节都填进了卡片,而桑迪看完卡片后给戴维的信息补充一个事实,我将给桑迪一个美元,因为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元,微笑着在空中摇了摇。

  每个人都报以微笑。

  “第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格,”我举起了大家熟悉的表格。“现在,佣金申请表格是绿色的,表格带着黑边。”我把表格翻了过来,向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单,“如果你们能回答出表格后面的问题,你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”

  “比如,你从哪里来找到客户?他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗?他们在公共场合找到了你?或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的?查一下表格,你的客户现在住哪里?是在本市居住,还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来?查一下表格,你的客户是从事什么生意的?已婚还是单身?有没有孩子?多大岁数?查查卡片,了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”

  每个人都和我一起点头。

  “如果我们更多地了解我们的卖主,了解每一笔生意是如何做成的,”我接着说道,“我们在谈判时就处于更有利的位置,了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久?第一次报价如何?在成交前谈妥的价格是多少?”

  “新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好,你们需要做的一切就是填写合适的空格,每个星期五支付佣金,如果不填写表格就得不到佣金。”

  每个人都在点头,所以我接着说道:“你们还记得吗,我们过去在科科伦-西莫内公司时,当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗?那么还记得那一天吗,我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源,实际上把他的抽屉翻了底朝天?从今天起,在科科伦集团,我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了,因为现在,一旦你列出一个新房源的楼层计划,就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’,便于每个人查找。”

  我站在那里,手里挥动着一个文件夹的范本让大家看,并且做出了展示。

  “首先,为了防止楼层计划丢失,你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里,然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁,把文件字面朝下放进去,然后按下了复印键,“然后,你们把原件复印十份,放进文件夹里,再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住,如果你拿走了最后一个复印件,那么你就负责把钉好的原件再复印十份。”在复印完毕之后,我说道,“这样,楼层计划就不会丢失了。”

  每个人都点头。

  “好吧,现在是最后一点声明,设置‘好点子箱’”,我拿出一个鞋盒子,我在上面画了一个黄色大灯泡,“这个盒子是用来收集好点子的,如果你们有什么想法,我想了解。我不在乎点子是大是小,即使是愚蠢的点子我也不在乎,我欢迎所有的点子,我会为每个点子支付5美元,即使你在抱怨,我甚至也会给你5美元。但惟一的条件是在抱怨的同时提供解决方案。所以,这是我奖励给约翰·布坎南的第一个5美元。他刚刚在10分钟前提出了把‘请勿打扰’的牌子从我们的办公室拿掉,干得好,约翰。”我说着,把钱放到了他的手里。

  我环顾四周,吸了一口气,问到:“大家还有什么建议吗?”七位感到迷惑不解的销售员摇头。“好吧,我想所有的问题都谈完了,星期一的会议到此为止。”

  电话铃响了,我走到接待桌前,回应到:“早上好,这里是科科伦集团。”

把袜子放在袜子抽屉里学到如何组织生意的经验

  母亲的经验第6条:把袜子放进袜子抽屉里

  学到如何组织生意的经验

  良好的体制可以催生计划,以下是我在科科伦集团第一次销售会议上采取的组织体制如何在我今后的25年商业生涯中为我提供帮助的。

  1.检查表格

  佣金申请表格使我从我的销售代表那里得到了前所未有的数量的信息。和其他独立的承包商一样,房地产代理人密切保护着他们的主顾的信息,但是他们情愿把这些信息告诉我,因为我把做生意的过程变得简单,而且他们不提供信息就得不到报酬。

  在纽约,情况每时每刻都会发生变化,我制订的佣金申请表格后面的问题让我在变化出现时就抓住了变化。

  及早的信息有助于预测正在出现的市场。

  纽约是一座不断人来人往的城市,我的销售人员不断地在佣金申请表格背后填写的问题答案使我有能力做到未雨绸缪。

  在20世纪70年代末,我的那些小表格帮助我预测到了曼哈顿大街西侧的房地产的崛起。几十年来,西侧的房地产价格总是落后于东侧,但是在1979年,几乎在一夜之间,差价戏剧般地缩小了。我的销售代表提供的那些答案表明,搬到西侧的那些年轻人是住在东侧的富裕家庭的孩子,这些30多岁的年轻人正在迅速成为主流客户。尽管每个人都说我发疯了,我立即在西侧开了一间大办公室,占据了弄潮的位置。

  信息把你的公司定位为事实和数字的可靠来源。

  我们科科伦集团的办公室变成了对数字充满渴望的纽约报界的可靠的研究中心,因为每次有记者打电话来,我都能提供答案,而且报界几乎在所有的事情上都给我们打电话,包括那些和房地产毫无关系的报道。如果一位记者想要采访住在格林尼治村的一位捷克斯洛伐克的金属雕塑家,我们也可以在20分钟甚至更短的时间内找到他。如今,借助于电子邮件提供的便利,我们可以在10分钟内就能做到。

  跟踪客户的来源帮助你巧妙地使用广告费。

  房地产业的绝大多数广告费都花在了当地报纸的星期日分类广告上。通过了解那些广告给我们带来了多少客户,使我们能够在生意出现变化时重新安排广告资金的流向,在每周的不同天数在不同的报纸上刊登不同的广告。

  简而言之,佣金申请表格的背面把我进入目标市场、刊登有效的广告并且吸引新闻媒体的注意力所要了解的一切信息告诉了我。

  2.在星期一召开会议

  人们不爱看备忘录,但他们聆听一张大嘴说话。

  科科伦集团公司的每个办公室都在星期一开会,会议有多种功能,会议催着销售人员起床,赶到办公室,会议也是交流信息、传播销售业绩和介绍新房源的最好途径,会议也是公开承认个人在团队中成功的最好舞台。

  星期一会议起到的作用就像妈妈的厨房桌子一样。

  3、欢迎打扰

  在一个房地产办公室里,坐在相邻的桌子旁边的代理人既是你的同事,也是你的竞争者。约翰·布坎南用他的“请勿打扰”的牌子让人远离他的生意和他的办公桌,防止任何信息和想法的交流。我用“每一个人都可以打扰每一个人”的理念改变了约翰的方向,这一理念以后成为了我们的公司团队精神的基石,也是我们公司的门户开放政策的开端。如今,在我们科科伦集团公司的各个办公室里没有锁着的门和抽屉,惟一的隔断墙也是玻璃制作的。

  4、挑选号码

  公平就是公平,从开业的第一天,我决定不青睐某些人,每个人都需要知道规矩,每个人都应该遵守规矩。在我们的第一个办公室,每个都得到了选择“最好的”办公桌的机会,在随后建立的办公室里,是根据销售业绩来挑选办公桌的,业绩最好的人第一挑选。

  公平竞争在每个场合下都是最好的方式,1998年夏天,我在雅致的广场酒店主持了一次工商界会议,1200位公司总裁出席会议,他们要在这个酒店住一星期。尽管很贵,他们都在同一酒店定了房间,一些人定的楼层比较好,一些人的房间比较好,我没有允许酒店服务员像往常一样为客人指定房间,而是坚持要与会者从一个三英尺高的高脚杯里抽出一个塑料小球,每个球上都标有房间号码。

  并不是每个人都住在好房间里,但是每个人都安然入睡,而且我作为东道主避免了可能持续一周的对房间的抱怨,因为这些总裁都是在公平竞争的条件下自己挑选了自己的房间。

  5、按颜色归类

  人们在阅读标签时出错,按照字母归类也会出错,但是很少有人是色盲,新的带颜色的卡片和楼层计划使丢失的信息更容易被找到,而且使员工更难以藏匿这些信息。到1980年,这种颜色不同的目录变成了纽约的第一个房地产数据库;到1994年,成为科科伦集团网站(corcoran.com)的颜色。我们的网站现在是纽约的头号房地产网站,每年的房地产销售额达7亿美元。

  6、写便条/送花

  小事情为忠诚铺平了道路。

  没有人的城府能够深到难以欣赏别人表达的情感的程度,对雇员的情感表达等于把钱存入了银行并且带着利息。对于雇主来说,礼物就是礼物。

  7、设置“好点子”箱

  上面画有一只黄色灯泡的鞋盒子变成了闪光的点子的最好的来源。尽管许多点子是根本无法实现的,但是我在员工投在盒子里的好点子中发现了金块。

  在商界,很少有人恳求雇员提出观点和建议,但是我们的“好点子”箱为大家提供了平等的提建议机会,让每个人都得到了意见被听取的保证,允许每个人做出贡献,感到自己是团队的一员,而且可以赚到5美元。

  最好的有创意的想法经常来自职员,最好的经营想法通常来自销售人员。这个箱子还帮助我在出现大问题前及早掌握了事情的苗头。

  我不仅仅鼓吹“好点子”箱子,我也使用它,它为成功提供了保证。

  我在第一次的星期一会议上引进的简单体制为科科伦集团开始建成一个地位牢固的公司奠定了它所需要的基础,而且那些好主意都起源于我母亲进行良好的策划的天才。

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