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《世界上最会说话的人Ⅰ》
 
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《世界上最会说话的人Ⅰ》

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“会说话”是一种大智慧

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  --《世界上最会说话的人》书评

  中国有句老话--“好马出在腿上,好人出在嘴上”。这里的“嘴”指的不是吃饭的“嘴”,而是说话的“嘴”。即:要想成为一个受欢迎的人得会说话、有口才。

  的确,说话人人都能,但能说不等于会说,有人“口吐莲花,字字珠玑”,有人“巧舌如簧,而听者寥寥”,更多的人却是“茶壶煮饺子,有话倒不出来”。境界有高下,效果也就有霄壤之别。好在口才不仅是天分,不全靠遗传,任何人都可以“先天不足后天补”。

  由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库联合推出的《世界上最会说话的人》这本书,正好可以帮你弥补“先天不足”,或者让你“锦上添花”!

  语言是思想的外衣,好口才的背后实际是一种人际沟通与人际应对的大智慧。所谓“锦心绣口”,说的就是智慧先行的道理。《世界上最会说话的人》正如一个“口才智囊”,汇集全世界口才大师们的智慧,提炼、总结了11项“会说话”的强力法则,因循它们,可以提高你在人际交往与人际应对中的“智商”,帮你扫除在以往的人际沟通、语言表达中存在的盲点和误区,让你在开口说话之时学会:

  认真地“倾听”—令你察已知人,审时度势;

  由衷地“赞美”—帮你获取好感,赢得听众;

  “真诚”地表达—让你更具亲和力,得到信任;

  恰当地“设问”—使你掌握谈话的主动权,更有效地交流;

  巧妙地“幽默”—彰显你的智慧,谈笑间绕过沟通的暗礁;

  ......

  真正的“法则” 永远都简单有效。上述“法则”看似浅显,却历久弥新,永不褪色,其中蕴含着最根本的处世哲学和最精要的人际沟通之道。身体立行之,任何人都不难发现闪耀其间的智慧的光芒。

  另外,作为一本丰富沟通技巧,提高交际能力的实用性读物,《世界上最会说话的人》没有流于理论的说教和观念的灌输,而是筛选、引录了上百个独具代表性、针对性的古今故事和中外名人轶事,风趣幽默,富含哲理,让读者在阅读故事的同时,潜移默化地汲取沟通的技巧与智慧。例如,在强调“幽默”的重要时,我们看到了下面一则与美国总统威尔逊有关的小故事:

  美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,曾接到华盛顿的电话,通知他代表新泽西的议员,他的朋友,去世了。威尔逊深为震动,立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后,他接到了新泽西州一位政客的电话。“州长,”那人支支唔唔地说,“我希望代替那位议员的位置。”“好吧,”威尔逊慢吞吞地说,“要是殡仪馆同意,我本人完全赞同。”

  看罢之后,你在会心一笑的同时,是否也领略了“幽默”四两拨千斤的威力呢?

  从语言运用和章法安排上来讲,《世界上最会说话的人》本身就是一本“最会说话”的书--书中引经据典,旁征博引,正如一个人口若悬河而又言之有物;书的章法严紧,逻辑顺畅,正如一个人思路清晰,表达流畅;书中观点老辣而文字轻浅,正如一个人见地深刻而语言风趣,让你在“听君一席话”时斩获丰盈。

  追随《世界上最会说话的人》,你就追随到了成功者的脚步!

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万千促成你成功的机巧,皆于一个“会”字

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  ——评《世界上最会说话的人》

  中国人在做事情的时候,通常有句俗语挂在嘴边:“难者不会,会者不难”,很简单的八个字道出了世间的真道理。把这些事情分开来看,一般又分为两种:一种事情是你“会”做,一种事情是你“不会”做。你心里有底,能把握,那么,这件事情对你来说没有问题,代表你“会”做;而一件事你没有把握,它对你来说是陌生的,做起来很难,甚至根本就无从下手,那么就是“不会”做;会者,事情看似相隔万水千山,处理起来却是近在咫尺;不会者,咫尺之间,也会跋涉万水千山,最终却也没有做成,会与不会的奥妙,其实还是在技巧的方寸之间,要看拿捏!

  说话也是一样,会说与不会说,与难或者不难有异曲同工之处,说话交际在我们本身来讲是一件极为平常的事情,我们每天基本上都有无数的说话、交际,以此道具来赖以沟通、生活,并且在各种场合下,我们需要依靠我们种种话语的力量,来满足达到我们的需要,从而对我们的说话对象施以影响——言语的影响。然而实际上我们做的怎么样呢?我们自己心里实在太清楚了!毫无疑问,我们在这方面的修为远远不够,我们的说话水平和技巧与那些能运用卓越说话技巧的人相比惊人的差!以至于我们不得不对自己进行逐步修正、提高,我们的话怎么样说才能圆熟、漂亮,怎么样运用技巧才能达到一定高度水准,这过程中,一个“会”字就出来了,需要“会”说话、需要“会”掌握说话的方法和技巧,需要说话无意识转向训练有素,转向说话水平层次高人一筹,那么,这一切实现起来有多难?那只有我们自己知道了!

  谁能帮到我们呢?其实,只要你有真心改变的愿望并能决心付出实际行动,那么,你完全可以改变你自己,并且帮助你成为最想成为的人——最会说话的人。近期由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库共同推出的新书《世界上最会说话的人》,就是这样一本能帮你进入“会”说话层面的最高境界的文本。

  这是一本对所有亟待提高说话水平的人都有帮助的书,我们讲,任何事情都有把握其诀窍规律和方法所在,说话自然也不例外,本书结合世界上最能言善辩杰出人士,分析出他们说话诀窍和方法,总结出我们必须遵循的说话十一种金律,这十一种金律你一旦能很好的掌握、运用,并深得其精髓的话,将会使你在说话领域脱颖而出并遥遥领先,从而达到自己梦寐以求的人生境界,实现自己未尝的心愿。

  当然,我们尝过因为偶然的“好话”获得成功的例子,但大多数情况下我们还是失败了,原因就是我们没有掌握说话规律,书中宝玉在偶然对湘云和袭人埋怨湘云、宝钗劝其作官为宦时,就很聪明的赞扬了他的黛玉妹妹,说林姑娘就不像她们从不说这些混帐话,她要说了这些混帐话,那我和她早就生分了!这被无意中来到窗前的黛玉听到,不觉又惊又喜,对宝玉的印象分提高了不少,宝玉也因此懵懂地窃其芳心。然而宝玉是个善惯撒泼的公子哥儿,没有学到讲话真正的精髓,要是尽数学会,那一定也是会风流无敌,风靡天下姑娘心的。

  说话技巧层次自然有高下之分,每个人的说话与其追求的境界所达到的目标都是不一样的。烛之舞不费一兵一卒言退百万雄师,三国诸葛舌战群儒,联吴抗曹,致使号称“八十万大军”的曹兵几乎全葬身滔滔江水,会说话说到这份上,其中高层次的技巧更代表了毫无边际的说话境界。

  自然,到什么山唱什么歌,遇什么人说什么话!这是需要我们长期实践去领悟的,我们讲:“说话是基础,说‘好’话是标准”,你要跃上这个标准,代表你经历“会”的每个层级,这每个层级的支撑点都是技巧,这些技巧一直通到你要去的地方,所以,要掌握好说话的分寸,做到“会”说,一定要善于去领悟。

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关于说话这件事

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  对于人来说,嘴巴张开时有两大功能:吃喝与说话。

  老百姓有这么一句话:“开门七件事,柴米油盐酱醋茶。”这是人们温饱层面上需要解的问题的七个关键词。而我们要在社会中生存,还需要另外一些关键的东西,例如说话。

  关于说话这件事,可以说是既古老又年轻的话题了。自从人由爬行的动物进化到直立的人后,说话这项人的生理必备工具便与我们形影相随。除了哑巴,活着的人都需要说话。说话是每个人生活的一部分,是生命的一部分。

  关于说话这件事,我们难免会谈到那些教人们如何改善与提高说话水平的书上面来,只要我们平时还看书或者还有希望提高自己说话水平的心。

  于是,我们就有了这样的感受:只要你随便走进一家书店,只要你稍加留意,你就会发现若干有关“口才”、“说话”、“演讲”等等的书刊,而且还会不断地有新的与“说话”内容相关的书刊加入到销售竞争的行列。如果你上网用搜索引擎输入关键词“口才”或者“说话”,你同样发现与此相关的同类书籍充斥网页。

  这种现象至少说明了两点:一是,口才越来越受到人们的关注与重视;二是,很多人开始意识到,自己在说话水平与技巧上还需要不断提高。

  正是由于很多人对自己的口才缺乏自信,认为自己说话不得要领,于是,不知道从什么时候起,图书市场上便如雨后春笋般出现了很多与说话口才相关的书籍,好象随随便便编辑一本跟口才有关的书,就能大把大把地从消费者口袋里“淘钱”似的。

  说句实在话,当我拿到《世界上最会说话的人》这本书时,我真的没有多大兴致去翻阅。因为我认为它必定又是与其它写口才的书差不多的,不过,这个书的书名倒是吸引住了我。于是,我便拿起来开始往下翻。

  当我翻完最后一页时,我就有了要把我看了这本《世界上最会说话的人》后的感受写下来的冲动。这本书的内容,既在我意料之中,又出乎我意料之外。

  首先,我想谈一谈出乎意料之外的感受。

  从整体的结构上,这本书是与大多数口才方面的书是很不一样的。很多说话口才的书都如蜻蜓点水般,很浅地用案例与理论,谈完了案例里的人是怎样显示自己的口才的,就完事了。而《世界上最会说话的人》,却另辟蹊径,把所有与“最会说话”相关的关键因素总结出来,上升到了理论体系的层面上来了。如果说,从前我看的很多有关口才的书都是“治标”的话,那么,这本书是在试图“治本”,而且我相信它能起到这样的作用。为什么呢?个人观点有三:一、这本书结构非常清晰,便于读者阅读和记住;二、该书总结的提高说话水平的关键因素非常简明扼要,一共只有11个方面。而每一个方面,只需要两个字就概括出来了。比如“赞美”、“倾听”、“幽默”等等。三、在理解每一个关键词,如“设问”等时,都会有不多的几节,就能理解了。

  也许,把说话这件事提升到体系的高度上,并且从技术操作层面上简单化,是这本书的一大高明之处。

  很多时候,最重要的往往是简单的。中国有一个成语叫“提纲挚领”。这本书所倡导的东西容易掌握,原因是书中介绍的11种最会说话的方法,非常简单易记,而且非常便于运用。而最简单的又往往是最重要的。借用书中提出的一条说话的方法“抓住那条牵着牛鼻子的绳”,我们在学习一样东西时,抓住了事物的本质,往往就能够事半功倍。这可以用一个比喻来理解:当渔夫捕鱼时,只要拉住鱼网的一端,就能够把那张大网收起来了。说话也一样,看了这本书所介绍的方法,我感觉到,最会说话的人,应该就是能够象渔夫那样,把说话说得收放自如的人,而要达到这种境界,最高效的方法就是,抓住大网的一端。

  我们学习案例性的东西,只能帮助我们在非常有限的时候派上用场。而只有原则性和本质性的东西,才能使我们一生都受用。我认为,这本书解决了这个问题,所以,掏钱买这一点也值了。

  这本书在内容上,也有一些是在我意料之外的。例如,它把善于讲故事和作比喻作为判断是否是最会说话的人的一大标准,这是比较独到的观点。虽然,我们也知道,会讲话的人口才足以令身边的人倾倒,但是,并没有几本书真正把它总结出来。很多名人,其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手。正如《世界上最会说话的人》里说的“人们不喜欢总是听到理论,却往往喜欢听别人讲故事”。我们都是听着故事长大的,这是很简单的道理。可惜的是,简单的又往往容易使人忽略。

  可以说,要想做大事,必须掌握“讲故事,作比喻”的说话能力,这是大多数事业有成的人的经验之谈。只不过,这本书说了,而很多有关口才的书好象还没有重视这一方面的提及。这也许是我愿意掏钱的第二个原因吧。

  当然,在我意料之中的,是在部分内容的选取上。有一些对是否会说话的很多人都知道的评判标准,如赞美、倾听、提问、幽默等,它是详加阐述了。当然,这是必需的。

  谈到这里,按照正常的程序,应该挑缺点了。其实,这本书的优点非常突出,缺点也非常明显。例如,在理论与案例的安排上,有些部分欠缺得当,有些篇幅理论过多,有些页面却实践经验占了绝对地位。在有些地方,理论堆砌得过多了。在案例的选取方面,有一部分例子大家都比较熟悉了,而有些事例对该论点又没有多少说服力。如果这本书里的有些章节能够精简下来,再加上把语言精炼一下,这本书还是会增色不少的。

  关于说话这件事,要真的演绎得很精彩,还真不是很容易的事,也许,这本《世界上最会说话的人》能够帮上点忙。

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序:为什么要学会说话?(1)

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  什么叫做最会说话呢?说起来很简单,就是在恰当的时机对恰当的人说出恰当的话。但是,要真正达到这一效果和境界,其实很不简单。

  古代有一位国王,一天晚上做了一个梦,梦见自己满嘴的牙都掉了。于是,他就找了两位解梦的人。国王问他们:“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢?”第一个解梦的人就说:“皇上,梦的意思是,在你所有的亲属都死去以后,你才能死,一个都不剩。”皇上一听,龙颜大怒,杖打了他一百大棍。第二个解梦人说:“至高无上的皇上,梦的意思是,您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀!”皇上听了很高兴,便拿出了一百枚金币,赏给了第二位解梦的人。

  同样的事情,同样的内容,为什么一个会挨打,另一个却受到嘉奖呢?因为挨打的人不会说话,受奖的人会说话而已。

  会说话很重要吗?会说话究竟有什么意义、价值和作用呢?为什么要学会说话呢?因为——

  会说话能说退百万雄师!

  春秋战国时代,有一个典故叫“烛之武说退秦师”,讲的是秦晋联军要攻打郑国了,使得郑国的文臣武将均一筹莫展,武将不敢出征,文将没有办法,最后郑王不得不请烛之武老将亲自出马,去秦国一趟。烛之武受命于危难,到了秦军那里去,找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情,晓之以理,情真意切,痛陈唇亡齿寒的利和弊,最后终于说服了秦国统帅,让其下令秦国大军立刻撤军不再攻打郑国,并且留下了两员大将,协助保卫郑国。晋国一看无可奈何,只好撤军。

  不费一兵一卒,一个烛之武就能把皇皇秦军说退了。这是什么样的威力呢?会说话的威力!无怪乎,刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹:“一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。”

    又如三国时代的“诸葛亮舌战群儒”。诸葛亮凭借自己能言善辩的口才,在出使东吴时,建立了联吴抗曹的统一战线,最后致使号称“八十万大军”的曹兵,几乎全部葬身滔滔长江之中。这是什么样的威力?会说话的威力!假如刘备不让诸葛亮去,而让张飞去,后果又会怎么样呢?

    会说话能够救人一命!

  很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得!天下人都知道他学识渊博,能言善辩,机智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天,乾隆想,我要找一个办法试验试验他的机智。于是,他把纪晓岚找来,对纪晓岚说:“纪晓岚!”“臣在!”“我问你:何为忠孝呀?”纪晓岚说:“君叫臣死,臣不得不死,为忠;父叫子亡,子不得不亡,为孝。合起来,就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完,乾隆皇上接过话来:“好!朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了:怎么突然赐我一死?但是皇帝金口一开,绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩,三拜九叩,然后走了。

  这时,乾隆就想:“这纪晓岚可怎么办呢?不死,回来,就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了,自己手下便少了一个栋梁之材呀。当然,乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉的,必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变。

  半柱香的工夫,纪晓岚气喘吁吁地跑回来了,扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肃地说:“大胆,纪晓岚!朕不是赐你一死了吗?为什么你又跑回来啦?”纪晓岚说:“皇上,臣去死了,我准备跳河自杀,正要跳河,屈原突然从河里出来了,他怒气冲冲地说,你小子真混蛋,当年我投汨罗江自杀,是因为楚怀王昏庸无道;而当今皇上皇恩浩荡,贤明豁达,你怎么能死呢?!我一听,就回来了。”听到这里,乾隆哑口无言:你让他去死去吧,你就是昏庸无道;可是让他活着吧,自己皇帝的面子又下不了台。最后,乾隆不得不解嘲说:“好一个纪晓岚,你是真能言善辩啊!”

  纪晓岚凭借自己的能言善辩,救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢?看来,会说话的价值确实不可低估呀。

  会说话能提高下一代的整体素质。

  这新的是教育与老师的说话能力问题。教育是一个国家发展和强盛的根本,老师学会说话太重要啦。老师会说话能让学生如坐春风,更利于知识的传授。

  上过学当过学生的人都会有这样的感觉,听有的老师讲课,五十分钟从上课到下课,你都感觉不到累,时间过得非常的快;而听有的老师讲课,听了不到十分钟,你就坐不住了,感觉时间咋过得这么慢呢?原因是,有的老师口才好会说话,能够把文化知识深入浅出地传按授给我们,能够形象生动地讲给我们,让我们很愿意听,听起来感觉很享受。而不会说话的老师,只是在照本宣科而已。你认为,会说话重要吗?

  应聘岗位,不会说话就容易被淘汰。

  有两位给领导开车的司机,由于单位精简,必须裁掉一个。于是,两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟,说:“我将来要还能开车,一定把车收拾得非常干净利索,遵守交通规则,要保证领导的安全,一定要做到省油……。”第二个司机没用三分钟就结束了。他说:“我过去遵守了三条原则,现在我还遵守着三条原则,如果今后用我,我还将遵守三条原则:第一,听得,说不得;第二,吃得,喝不得;第三,开得,使不得。我过去这样做,现在这样做,今后还这样做。”

  在领导心目中,这个司机说得非常好。为什么呢?“听得,说不得”是指,领导坐在车上研究一些工作,往往在没讲之前都是保密的,司机只能听不能说,说了就是泄密。“吃得,喝不得”意思是,司机要经常陪领导到这儿开会,到那儿参加这个,参加那个的,最后总得吃饭,但是千万不能喝酒,这叫保护领导的生命安全。而“开得,使不得”就是,只要领导不用的时候,我也决不为了己利私自开车,公私分明。这样的司机谁会不用呢?这不是会说话吗?

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序:为什么要学会说话?(2)

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  会说话是推销员的必备武器,会说话的推销员能比他人多卖很多东西。

  有一家公司新生产了一种空调,让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台,另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢?在于是否会说话。

  卖了两台的推销员见到准顾客时会说:“先生你买空调吗?我们这新造的空调可好了,您买吧!”人家说:“我不买。”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢?

  卖了三十多台的推销员是这样说的:“先生,您忙不忙?您要不忙的话,我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能,与过去所有的空调都不一样,它不仅能够杀菌,而且还能过滤空气,能自动定时关闭,能自动调温。这个空调在整个现有的空调当中,质量是最好的,功能也最齐全,而且价钱还比所有的空调都便宜。别人承诺可以保修两年,保修三年,我们则能保修五年。先生您可以试一试,先使用它几天都可以。”听了这样的话,只要确实有需要,又有谁会不买呢?

  对于推销员和搞营销的人来说,是否会说话,直接决定了其交易的成败。

  谈恋爱时,会说话能让你抱得美人归。

  美国五星上将卡特利特马歇尔年青时,在他所在驻地的一次酒会后,请求一位小姐答应让他送她回家。这位小姐的家就在附近不远,可是马歇尔开了一个多小时的车才把她送到家门口。

  “你来这里不是很久吧?”她问道,“你好像不太认得路似的。”

  “我不敢那样说,如果我对这个地方不熟悉,我怎么能够开一个多小时的车,而一次也没有经过你家的门口呢?”马歇尔微笑着说。这位小姐后来嫁给了马歇尔。

  搞行政管理工作的人,会说话更能提高良好沟通的能力,提高绩效。

  法官不会说话行吗?律师口才不好可以吗?

  ……

  三百六十行,行行需口才。在整个人类社会的生活中,一个人是否有好口才,是否会说话,成就与境遇必定会大不一样。现代社会里,那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌、老实巴交的人,总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博,可就是因为缺乏“嘴巴上的功夫”,而不受人们欢迎。有些人在工作上表现得也很出色,可一讲话就语无伦次,拘谨慌张,从而失去了很多晋升的机会。

  无论事情大小,会说话都会助你成功,会说话会加速你成功,在关键时刻甚至起到决定性的作用。

  有一位国外名人曾说:“眼睛可以容纳一个美丽的世界,而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。法国大作家雨果也认为:“语言就是力量。”的确,精妙、高超的语言艺术魅力非凡。欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝,口才被公认为现代领导人必备的素质之一。美国人的能说会道是出了名的,相比之下,中国人就没有没有那么放得开了。但是,我国历史上也涌现过许多口才出众的人物。例如,凭借“三寸不烂之舌”施展合纵、连横之术的苏秦、张仪;以敏捷的思维、雄辩的口才出使楚国而闻名的齐国重臣晏子;刚刚提及的舌战群儒的诸葛亮、铁齿铜牙纪晓岚等等。他们或吐纳珠玉,眉睫间醍醐灌顶;或羽扇纶巾,谈笑间逢凶化吉。

  于是,西方哲人便有了这样的总结:“世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的认识,那就是讲话令人喜悦的能力。”

  语言是思想的外化,是必不可少的交际工具。我们要在这个世界上生活、建设和发展,就没有一天能离得开语言。曾有学者估计,一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话,而且越是能办事、越是办事多的人,说话肯定越多。因此,奉行“沉默是金”乃是一种消极的人生状态,善于说话才是一种积极的人生态度。

  “一句话说得人笑,一句话说得人跳。”想要成为社会交往中的主角吗?想要成为工作与事业上的胜利者吗?想要自己与他人交谈时,令对方感觉到“春风拂面”而非“语言无味,面目可憎”吗?如果你的答案是肯定的,那么,就继续往下翻吧。

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倾听

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  耳听八方,能使我们跟上时代前进的步伐;广纳群言,能使我们保持清醒的头脑;谦虚谨慎,能使我们增长知识与才干。要真正做到这些,前提叫做“倾听”。

  倾听是一种姿态,是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。这种姿态,能使你海纳百川、光明磊落、心底无私。

  倾听是理解、是尊重、是接纳、是期待、是分担、是共享快乐,因此倾听的意义远不只仅仅给了别人一个表达的机会。倾听的实质是放下倾听者的架子,用温暖的笑脸去面对说话者,加强彼此的沟通和交流,获得对方的喜欢与信任。

  练好倾听的基本功吧,倾听是一种技巧,当你掌握了,你就能快速奔向成功。

  毛泽东听到咒骂后

  上世纪30年代的陕甘宁边区。大雨天,一个响雷炸死了一个人。一位庄稼汉说:“打雷怎么不劈死毛泽东?”旋即,他便被揪到了乡政府。人们问他为什么这样咒骂。他说:“共产党不好,我就要骂共产党的头儿毛泽东。”问:“怎么不好?”答:“共产党征粮太多,叫农民无法糊口!”

  当听到咒骂自己的话后,毛主席并没有计较,而是认真倾听广大老百姓的真实意见,从边区那位农民发出的一句牢骚话,通过倾听,深入了解到了征粮过多、群众负担太重的问题,及时抓了开展南泥湾大生产运动和实行精兵简政两件大事,巩固了抗日根据地。

  如果你处在毛泽东同志的位置,你会怎样做呢?

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雄辩是银,倾听是金

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  古希腊有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话叫:雄辩是银,倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。

  这些都给了我们这样的建议:在个别交往中,尽可能少说而多听。在我们身边,经常会有这样的人,他们喜欢多说话,总是喜欢显示自己怎么样怎么样,好像他博古通今似的。这样的人,以为别人会很服他们,其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,所以不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更有效时,我们一定要说。

  但是,上了年纪的人都知道,大多数事情,说了比不说更有效的,并不多。当然,如果只是泛泛之交,那么随便聊聊也没有什么不可以的。可是,你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待,并要进行深交的话,那就不要什么都谈,否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。

  任何人说话说多了后,就难免会有水份,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西,想让别人知道是很难的。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的时候。

  雄辩是银,倾听是金。在销售中,这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现一会儿沉默的话,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。

  日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一部放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。

  原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”

  最后,他签了一份高额的人寿保险契约。

  在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。

  当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总比“你先回去吧,我想考虑好了再打电话给你吧”。别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。

  如果你——推销员——先开口的话,那么你就失去了交易的危险。因此,在顾客开口之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。

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倾听是最好的恭维(1)

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  倾听是一种礼貌,是一种尊敬讲话者的表现,是对讲话者的一种高度的赞美,更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你,信赖你。

  每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志的听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。

  经朋友介绍,重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时,乔治照例先递上自己的名片:“您好,我是重型汽车公司的推销员,我叫……”

  才说了不到几个字,该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话,并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……

  顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员,乔治只好静静地站在一旁,认真地听着,一句话也不敢说。

  终于,那位顾客把以前所有的怨气都一古脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时,方才发现,眼前的这个推销员好像很陌生。于是,他便有点不好意思地对乔治说:“小伙子,你贵姓呀,现在有没有一些好一点的车种,拿一份目录来给我看看,给我介绍介绍吧。”

  当乔治离开时,心里已经兴奋得几乎想跳起来了,因为他的手上已经拿着两台重型汽车的订单。

  从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买,整个过程中,乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键,由那位顾客道出来了,他说:“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我,所以我才向你买车的。”

  因此,在适当的时候,让我们的嘴巴休息一下吧,多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时,我们也会因此而获益的。

  乔吉拉德用倾听赢得顾客

  众所周知,汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,其一是倾听,其二是微笑。倾听,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。据我观察,有些推销员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!”

  乔吉拉德对这一点感触颇深,因为他从自己的顾客里学到了这个道理,而且是从教训中得来的。

  乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车,然后,他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室,然后把合约签好。

  当他们向乔吉拉德的办公室走去时,那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔,”顾客十分自豪地说,“我儿子考进了普林斯顿大学,我儿子要当医生了。”

  “那真是太棒了。”乔回答。

  俩人继续向前走时,乔却看着其他的顾客。

  “乔,我的孩子很聪明吧,当他还是婴儿的时候,我就发现他非常的聪明了。”

  “成绩肯定很不错吧?”乔应付着,眼睛在四处看着。

  “是的,在他们班,他是最棒的。”

  “那他高中毕业后打算做什么呢?”乔心不在焉。

  “乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学去学医,将来做一名医生。”

  “噢,那太好了。”乔说。

  那位顾客看了看乔,感觉到乔太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行。乔吉拉德呆呆的站在那里。

  下班后,乔回到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户离去的原因。

  次日上午,乔一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地询问道:“我是乔吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以推荐给您。”

  “哦,世界上最伟大的推销员先生,”顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”

  “是吗?”

  “是的,我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么的认真地听。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生,对你来说并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神的听。”

  刹那间,乔吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。

  乔连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,我能希望您知道我现在是怎么想的吗?”

  “你怎么想?”顾客问道。

  “我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉,让您觉得我是一个很没用的家伙。但是,您能给我一个赎罪的机会吗?”

  “什么机会,乔?”

  “当有一天,若您能再来,我一定会向您证明,我是一个很忠实的听众,事实上,我一直就很乐意这样做的。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

  2年后,乔卖给了他一辆车,而且还通过他的介绍,获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来,乔吉拉德还卖了一辆车给他的儿子,一位年轻的医生。

  从此以后,乔吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客,乔都会问问他们,问他们家里人怎么样了,做什么的,有什么兴趣爱好,等等。然后,乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

  大家都很喜欢这样,那给了他们一种受重视的感觉,他们认为,乔是最会关心他们的人。

  乔吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结,他认为,当我们不再喋喋不休,而是听听别人想说什么时,至少可以从中得到三个好处:

  1、 体现了你对对方的尊重;

  2、 获得了更多成交的机会;

  3、 更有利于找出顾客的困难点。

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倾听是最好的恭维(2)

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  最高效的倾听技巧

    1、让对方感觉到你是在用心地听;

  2、让对方感觉到你的态度很诚恳;

  3、在倾听时记笔记,效果会更好;

  记笔记有三大好处:(1)立刻让对方感觉到被尊重;(2)记下对方说话重点,便于沟通;(3)防止遗漏

  4、重新确认,减少误会及误差;

  5、切记:不到万不得已,千万不要打断对方讲话;

  不插嘴有三大好处:(1)让对方感觉良好;(2)让对方多说,以获得更多有用信息;(3)让对方说完整

  6、对方停止说话时,再停顿3-5秒;

  这有三大好处:(1)给对方继续说下去的时间;(2)你可以利用这点时间组织语言;(3)让对方觉得你说的话是经过大脑的,可信度比较高

  7、不明白的地方见机追问;

  追问有两大好处:(1)使你尽可能听懂他的意思;(2)让对方觉得你听懂了

  8、倾听时,不要组织语言;

  因为在对方讲话时,你在组织语言就会有可能错过对方讲话的某些内容,造成误解

  9、倾听过程中,点头微笑;

  好处是,起到肯定鼓励的作用,有利于让对方多说,让你“捕获”更多信息

  10、不要发出声音

  因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话

  11、眼睛要注视对方鼻尖或前额;

  此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意:千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。

  12、坐定好位置。

  尽量避免与顾客面对面而坐,坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉;不要让顾客面对门或者窗而坐,这样的位置易让顾客分心,最好让顾客面壁,这样容易让顾客安心听讲,免受干扰。

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每个人都喜欢听到自己的嗓音

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  不要随意打断对方的话

  请看下面一段推销对话场景:

  推销员:“科尔先生,经过我仔细观察,我发现贵厂自己维修花费的钱,要比雇佣我们来干,花的钱还多,对吗?”

  科尔:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”

  推销员:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”

  科尔:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”

  推销员:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”

  科尔:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”

  推销员:“科尔先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”

  科尔:“我认为,你现在可以走了。”

  推销员被科尔下逐客令,原因是这个推销员三番四次的打断科尔的讲话。在推销中,这是一大忌!在现实生活中,经常随意打断对方讲话的人,也只能让讲话者生厌。

  对推销员来说,绝对不要随意打断顾客的话,而要让他心平气和地把话讲完,就算他的意见不符合实际情况,也要听下去,除非情况非常特殊。

  让顾客充分表达异议,即便你知道他将要说什么,也不要试图打断他。对顾客要礼貌,认真地倾听,尽力作出发应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远也不会赢得顾客的信任。

  不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:让顾客跑掉!

  每个人都喜欢听到自己的嗓音

  当我们听到顾客要说什么的时候,必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时,我们要双眼注视着他;而当他说话时,我们必须看着他的嘴唇,千万不要东张西望。

  在我们回答问题时,表情也要自然,双目始终注视着他,因为这种眼神的对视接触是非常重要的,它能向对方传达这样的信号:我们在真诚地仔细地听对方讲述。

  若想让顾客对我们反感,并从心底里讨厌我们,我们可以这样做:当顾客说话时,我们不专心致志地听,而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了!

  当然,在与顾客交谈时,我们尽可能不让顾客牵着走,而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道,有的顾客说起话来可是没完没了的。这时,我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气,那我们可以先让他们畅所欲言,一旦他们满足了自己的欲望后,我们说什么,他们都是会听得进去的。

  切记,每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见,在很多情况下,顾客都愿意谈自己的感受和见解,这时候,我们的工作就是,引导顾客回答问题,并让他自己得出要买我们产品的结论。

  让对方作决定,只要对方下了,那么,你销售的是什么对方都会买下来。

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“两只耳朵一张嘴”法则(1)

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  不知道你是否注意:要是有一个谈话的机会,大多数人都是不太爱听别人谈话,而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是,大多数人喜欢谈和自己有关的事情,而不是和对方有关的事情。

  然而,如果你想成为一名会说话的人,成为左右逢源的人,成为最受欢迎的人,那么,建议你在和别人,尤其是顾客谈话时,注意把好的机会留给对方——让他说,说他关心的事。

  一般人在与别人交谈时,大多数时间都是他在讲话,或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时,70%的时间是他在讲话介绍产品,顾客只能得到30%的讲话时间。因为这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员,早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员,建议你把用于听和说的比例调整为2:1,70%时间让顾客讲话,你倾听,30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

  是的,几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们:要倾听、倾听、倾听!

  倾听可以让你的生活变得更加快乐,倾听可以让你的工作变得更加轻松,倾听让你的订单来得更多,倾听让你身边的人更喜欢你,倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段,倾听更是一种个人的修养。

  世界上的难事之一便是闭上嘴巴,假如你不张开耳朵,不适时地闭上嘴巴,你就会失去无数机会。切记,千万不要太忙于说话,要学会“听话”。

  顶尖忠告:当你发现自己说话的时间点了45%,那就必须当机立断:闭嘴!

  杰尔厄卡夫是美国自然食公司的“推销冠军”。一天,他还是和往常一样,把芦荟精的功能、效用告诉顾客,女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔厄卡夫立刻闭上嘴巴,开动脑筋,并细心观察。

  突然,他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,便说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很难见到。”

  “你说得没错,这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它真的很美,美在于那种优雅的风情。”

  “确实如此。但是,它应该不便宜吧?”

  “这个宝贝很昂贵的,一盆就要花800美金。”

  “什么?我的天哪,800美元?那每天都要给它浇水吗?”

  “是的,每天都要很细心的养育它……”

  女主人开始向杰尔厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问,而他也聚精会神地听着。

  最后,这位女主人一边打开钱包,一边说道:“就算是我的先生,也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的,而你却愿意听我说了这么久,甚至还能够理解我的这番话,真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花,好吗?”

  她爽快地从杰尔厄卡夫手中接过了芦荟精。

  透过倾听,捕获购买信号

  一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉,知道顾客想要的是什么。

  若你推销的是房地产,当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时,你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题;当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时,你就要让他们看一些占地较小的房屋。

  顾客的购买需要在和你交谈的过程中,一定会直接或间接地表现出来。有时候,一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此,不用因为急于考虑答案,回答对方的什么问题,或要驳倒对方的什么观点,在忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

  对于业务员来说,最糟糕的事情之一,莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话,而没有听出这些购买信号的话。因此,再次提醒与顾客打交道者:倾听,通过倾听,我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

  当在倾听过程中,出现购买信号的时候,顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的,但我们要敏感地意识到这个信号,让顾客的购买欲望变得清晰起来。

  下面是一些购买信号的例子,你可能遇到过:

  “最多能打几折呀?”

  “我可以试用一下吗?”

  “这台电脑怎么操作的?”

  “我可以带回家试一试吗?”

  “我家老公/老婆会喜欢它。”

  “要是我买下的话,现在要付多少钱?”

  “如果按月付款,有什么条件吗?”

  “这种型号的与那种型号的有什么区别吗?”

  “是的,我明白你的意思。”

  “这种款式看起来真漂亮。”

  ……

  预防“火星”蔓延成“火灾”

  倾听时,你最好看起来是在专心地听,而且要让人家看得见。实话告诉你,若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话,最好还是选择后者吧。

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“两只耳朵一张嘴”法则(2)

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  很多人常常说一些不值得一听的废话,但是,若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子,你看看对方是不是“火光四溢”,会不会找你的麻烦。因此,“看起来”有兴趣,要远比“真的”有兴趣重要得多。

  可能你并不总是同意你所听到的东西,但是,要给予足够的注意力。我们常常会看到:倾听别人的问题,会化解困境,就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时,我们不必说任何东西,只需要保持沉默,只需要倾听!

  为什么人们会在和别人共同分担难题时,心里觉得好受一些呢?因为,个人遭受挫折的部分原因是,他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说,他们的声音被别人忽视了,谁也不愿意听。要知道,“星星之火”是可以燎原的,不愿意倾听,对于一般人还影响不太大,要是领导者、经营者和管理者,你的下属必然会爆发!严重时,会酿成“火灾”。

  如果我有一个问题告诉你,你听了,我会觉得好得多,因为你现在知道我有什么样的感觉。其实,你什么也没有做,也什么都不需要做,只是知道我是怎么想的,我的挫败感就会减轻下来,我的敌对情绪也会慢慢消减。

  我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人谈话时,我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力,才能提高我们的沟通能力。

  通过倾听,管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明:你觉得他们是最棒的。

  可是,如果你不去倾听他们,你就不会认为他们是最棒的,他们的感觉也是这样。

  倾听是从事管理者的宝贵财富,要是你不知道如何去倾听,是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐,仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴,可能你会发现,当你想更多地与这些朋友谈话时,会发现他们正在倾听,他们给你和其他人以讲话的机会。

  很多人招人烦,主要原因就在于,他们只知道用嘴而不知道用耳朵。应该两者并用。套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式就是:“你的思想在度假,你的嘴却把班加”。

  你真的在听吗

  倾听不仅仅是站在那里,或者坐在那里,或是只出现在一次谈话中。可是,许多人习惯性地认为消极地倾听(在别人对你说话时安静地坐在那里)是他们唯一能够做到的事情。

  为了表示我们对讲话者的尊重和认可,我们至少要表现出真正在听对方的姿态。下面就总结了倾听的表现方法。

  你的动作和表情告诉别人你是否在听。

  1、身体语言

  (1)点头表示你可以跟得上所说的信息

  (2)对愉快信息一个真诚的微笑

  (3)露出感兴趣的表情

  (4)对严肃的信息显示出焦虑

  (5)面对讲话者

  (6)稍稍地偏向讲话者

  (7)稳定的目光接触

  (8)表现出平静和耐心的表情

  当我们需要出真的在听对方讲话时,你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。

  2、简短的语言词汇

  下面这些口语词汇将告诉你的讲话者,“我正在听着呢,你继续说吧”。

  恩;对;是的;好的;哇;啊哈;我明白了;没错;真的吗;啊;太好了;哦;……

  3、复述

  复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语,通过这种方式来得出更多的信息,以获得一个清楚的理解。

  如有人告诉你,“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么,作为倾听者,你应该反问道:“有趣的会议?”

  4、探究式提问

  下面举例说明:“你完成那个报告了吗?”答:“完成了。”

  “会议什么时间开?”答:“两点。”

  这些是常用的提问关键词——

  为什么:“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢?”

  告诉:“告诉我有关这件事情的更多信息,好吗?”

  解释:“给我解释一下你对这个问题的看法。”

  什么:“昨天开会时发生什么事情了?”

  怎么样:“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样?”

  阐述:“阐述一下公司的经营理念。”

  描述:“描述一下这次展示会的具体情况。”

  给出:“给出例子说明你的意思。”

  对于大多数人而言,要想发挥好倾听的力量,获得良好的效果,上述几个方面已经足够我们使用了,只要能够灵活运用就很好了。

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能告诉我,你是怎么想的吗

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  每个人都渴望获得认可,无论他是国家元首、世界首富,还是流浪汉、乞丐。因此,要使别人喜欢或者敬重你,那么,在你自己想说不定什么事情前,首先知道他们会说什么。说话之前先倾听,不但能够避免乱说话,同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。

  西方有一句著名的谚语:沉默可以使傻子成为聪明人。

  倾听是沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下,我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如,作为管理者,在讲话前,只有倾听,才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成了倾听的习惯时,我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。

  所以,要成为优秀的管理者,用心倾听他们的担心、恐惧和观点,是排在我们工作首位的。而做到这一点很容易,只需要我们安静地倾听,就可以了。不要准得跟圣人似的人五人六地说话,哪怕我们不做任何事情,也要倾听。在办公室里倾听,在酒吧里倾听,在装货仓库里倾听,在工作车间里倾听,你可以随时随地。

  有相当一部分经理人、管理者,自欺欺人地认为,下属员工们会绝对愿意听从他们的意见的。这是一位经理人说的话:“我说了这么多啦,你们觉得我怎么样?”如果我们总是张着嘴,我们学到的东西会非常有限,我们了解到的真相也会少得可怜。

  一位管理者要成功,先听听自己的职员都在说什么很有必要;一位营销者,学会多让顾客说说他们的意见,对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展,相当关键。

  事实上,为了更有效地与人沟通,我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时,你就会立刻提高他们的效率。因为,你给了他们最渴求的东西——“认可”,当然,这也是我们最渇求的东西。

  为了提高效率,这句话永远不要再用了:“一直以来,我们就是这么干的。”因为这句看似简单、常用的话,是没有积极效果,且与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了,如果你想提高效率,不断提高绩效。

  从现在起,当别人带着问题来问我们应该做什么时,建议你看着他们的眼睛,回答他们一句神奇的话:“能告诉我,你是怎么想的吗?”

  试试吧,先这么说一句,然后再进行倾听。通常,你会看到三种情形发生。

  情形一,他们想好的正是你想要对他们说的。但既然他们就是这么想的,他们会以最有力量的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是,效率就会提升到最高。

  情形二,他们给你的是一个你从来没有想过的想法。即使你是老板,也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱。要想赚到更多,就继续倾听吧。

  情形三,他们的想法根本不可行,原因他们可能不知道。这时,你就可以解释为什么他们的想法行不通了。

  当能认真听取别人的意见时,你必然很快就可以建立一支高效的队伍。并且,这样的高效能持久。

  在联邦快递创立早期,出现了一个常见的人事问题——人员变动。联邦快递的网络中心出现了问题,不得不裁减人员,以作调整。当然,人员流动率向50%奔去。这不是一个正常的人员流动率,要知道,招募和培训新职员是要花一大批费用的。

  面对这样的问题,时任人事副总裁哈里凯纳找到了创始人之一的弗朗西斯迈奎尔,问道:“弗朗西斯,你需要我做些什么?”

  看着面带微笑的哈里,弗朗西斯也笑了,回答道:“哈里,我不知道,但你能告诉我,你是怎么想的吗?”

  谈了一会,哈里对弗朗西斯说:“给我一点考虑的时间。”一个星期后,哈里说:“我找到答案了,弗朗西斯,但是,你得承诺能够给我提供我需要的东西。”弗朗西斯迈奎尔便安排了一次由当时的董事长兼CEO弗雷德史密斯、首席财务官比特威尔莫兹以及自己参加的会议,会议由哈里主持。

  哈里向大家解说道,他在集团内部做了调查,与许多员工谈话并且观察了他们做事的方法。由于网络中心工作的时间很短,一般工作内容就是接收、发送和装运,因此,中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四小时,全在夜晚。

  哈里提醒董事会的成员们:“这不是一个全职的工作,因此他们不享受福利待遇,这让这些还是大学在校生的兼职员工,看起来就像是被收养的孩子,好像不是这个公司的人。他们的感觉就是,他们随时会被解雇。而且,该考试时,他们就不会来。但是,虽然这些员工大多数是大学生,而且还是兼职,可对公司非常关键。”

  “那么,你有什么解决的问题吗?”首席财务官比特问。

  “提供他们全职的医疗保险福利,”哈里认为。

  “可是哈里,你想过没有,在我们的医疗方案里增加这些员工,会给我们公司带来多少昂贵的费用?不能这样做,哈里,否则公司的负担会加重很多很多的。我们不能给兼职者医疗福利,因为我们一直就是这么干的。”

  哈里问道:“比特,你知道在网络中心工作的人,他们的年龄有多大吗?”

  “这跟我们的问题有关系吗?”比特不解。

  “当然了,我们网络中心里,负责邮件寄送的员工们的年龄都在18到23岁之间。比特,在你这么大的时候,你的身体会出现大毛病吗?”

  经过短时间的沉静,会场响起了董事长的声音,他微笑着说:“比特,哈里说得很对,网络中心那批兼职的年轻人们,就算享受了我们的医疗福利,也在相当长的时间里,不会给公司造成费用上的压力,因为他们很少生病。”

  最后,会议取得了一致的共识。很快,决议便得到了落实,联邦快递公司给那些兼职者也与全职者一样,享受到了医疗福利。此举使得人员流动率由接近50%下降到了不到7%,投诉率也降到了最低率。公司的士气空前高涨,带来的就是业务量的不断攀升,带来生产率的大幅度提高。

  更大的收益是,那些当初喜欢夜里工作而白天要上学的精力充沛的年轻人们,毕业后都非常愿意到联邦快递来工作。如今,在联邦快递许多重要岗位上的领导者,一开始就是网络中心里的邮件递送兼职人员。正是在那里,他们体验到了联邦快递的愿景、激情和价值观。

  联邦快递的这一传统一直保持到了今天。而这一局面的形成,都得益于一句话:“能告诉我,你是怎么想的吗?”

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“闭上嘴巴!”

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  为什么我们“听力”变差

  在成长过程中,你是否上过关于倾听技巧的课程?

  在正式的学校教育里,几乎没有过“如何倾听”这样的课程。任何一位真正关注到这种现象的人,都会感到奇怪,因为懂得如何倾听别人,是每个人走向成功最需要的技巧。然而,这种技巧,在学校里是学不到的。

  聊“倾听”这个话题,我们还是要以销售作为背景或载体。倾听是销售过程中最重要的一方面,这点已经被无数成功或失败的例子所证明过。但是,“倾听”又恰恰是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。在非销售人员里面,懂得“倾听”技巧的更是少之又少了。

  在听音乐、看电视、看电影时,我们会不知不觉中记住了其中的内容,我们会把一些流行歌曲的歌词都倒背如流,并整天哼唱,可是,当我们的亲人、我们的朋友在跟我们说句话时,我们可能会说:“我没听清。”“你说了什么?”

  你会常常让别人重复他说过的话吗?有人跟你说过“我说过的话你怎么一句也听不进去呀?”为什么我们上学时,考外语听力试时,都会如此努力,都会取得不错的成绩,但对身边的亲人和朋友说的话,听力却比较差呢?

  为了让我们的“听力”提高上来,让我们的亲人、朋友、同事、领导和顾客越来越喜欢我们,那我们就静下心来,看看下面的总结和分析吧。

  为什么我们的“听力”变得越来越差?因为我们都患上了与“倾听”有关的两大功能性障碍。病根是:

  1、我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见,我们已经提前想好了想要说的内容。

  2、我们总是在开始倾听之前或者听到整个故事之前,就已经下定了如何去做的决心。

  你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一:

  1、那些好像什么都能够回答得出来的人,一般都没有在倾听;

  2、那些经常打断别人的人根本就没有好好听,或者根本就没有在听!

  过去,我们在倾听别人说话时,是不是:

  1、别人说话时我们在做其他的事情;

  2、别人说话时我们正在走神;

  3、我们假装在听,还不时插进一些自己的看法;

  4、在找对方说话时的空隙,好回答他,因为我们已经准备好了答案。

  当我们认为自己想好答案时,我们会停止倾听。当然,如果我们在听着听着感到厌烦时,或者讲话者说了一些自己不想听的话时,也会决定打断别人的讲述,自己说点什么。

  可是,我们是否试过换位思考?如果讲话者是你,而表现出不愿意倾听的人,正用我们平时听我们说话时的动作,来对待我们。我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢?如果我们有,那么,别人也会有!

  倾听最管用的武器:“闭上嘴巴!”

  为了能自己成为很受欢迎的人,成为一位优秀的管理者,成为一名受上司喜欢的下属,成为一名顶尖的业务员,我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面,这种做法不好。

  那怎么办呢?如果我们想做一位好的“听众”,可以依次执行如下两项规则:

  1、 带着理解的目的去听;

  2、带着回应的目的去听。

  当我们决心做一名好的倾听者时,我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么,我告你,要成为好的倾听者,有许多秘密武器,而其中最管用的一件是:闭上嘴巴!

  是的,让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴!”

  仔细想想,我们是多么幸运呀,因为只要闭上我们的嘴巴,就能够学到很多很多东西了,是不是很神奇呀?

  如果我们保持缄默,人们就会觉得我们比较聪明,而通过听学到的东西,从来都是比通过说学到的要多得多。

  有效的倾听,能带来越来越多的好朋友;有效的倾听,能带来越来越的顾客;有效的倾听,能带来越来越晋升的机会;有效的倾听,当然,更能带来越来越生活的美好。

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做一个“听话”的高手

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  有一位顾客在某商店购买了一套西服,由于掉颜色的问题,要求退货。售货员便和他争执了起来。商店经理听到争吵声,连忙赶过去。

  由于经验丰富,非常懂得顾客心理,商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顾客恢复了平静。经理究竟采取了什么法宝呢?

  原来,经理赶到顾客面前后,先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完,又让售货员说话。当彻底了解清楚争吵原由的来龙去脉后,经理真诚地对顾客说:“真是万分的抱歉,我不知道这种西服务会掉颜色。现在怎么处理,本店完全听从您的意见。”

  顾客说:“那么,你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗?”

  经理问:“能否请您试穿一周,然后再作决定?如果到时候您还不满意,那么我们无条件让您退货。好吗?”

  结果,顾客穿了一周后,西服果然没有再掉颜色了。

  怎么去做一位“听话”的高手呢?上面的商场经理,应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来,关键在于,他能够认真地倾听顾客的不满。

  显然,善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用,仔细认真地倾听对方的谈话,是尊重对方的前提,能够耐心地听说话者诉说,就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中,说者的自尊得成了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,认为“听话”者能理解自己,并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此,彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。

  因此,认真仔细地听说话者讲述,是做好一位“听话”高手的首要条件。

  “听话”高手的第二个特征是,能够养成良好的听话习惯。听别人讲话要注意礼貌,要专心致志地听,眼光要和讲话者交流,适当时用表情姿态去呼应对方的讲话。要做一个“听话”的高手,眼光切勿飘忽不定,不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论。

  为了让自己更会“听话”,最好还能进行下面五个“听力”训练。

  1、训练“听话”时的注意力。想听得准确,必须排除干扰。可以用这样的方法来训练:同时打开两台以上的收音机,播放不同内容,然后复述各个收音机播放的内容。

  2、训练“听话”时的理解力。有这样的方法:找朋友闲聊,但要有意识地锻炼自己的理解力。

  3、训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点,记住关键词语。

  4、训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点,并加以评析。

  5、训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

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真诚

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  从物理学的角度看,作用力与反作用力总是同时出现的;从人作为感情动物的特性而言,你真诚地关怀我,我也会真诚地为你着想。如果你对对方悉心关照,处处首先为其设想,他必然也会懂得做点什么,作为对你的回报。此所谓“来而不往非礼也”。

  人是感情的动物,在做事情时,往往是由感性来支配理性的。因此,我们很有必要在与别人交谈时,表露出我们的真诚,以达到相互信任的效果。现代社会,无论做什么事情,我们都希望获得双赢甚至多赢的结果,那么,真诚与关怀他人,必将会对此有着巨大的帮助。

  真诚的陈毅

  红军长征后,陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶,党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况,便在背后议论,怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后,立即把队伍召集在一起,然后从腰上解下布袋,当啷啷,把金子全部倒在桌上,诚恳地说:“同志们,这是党的钱,只有这么多,是准备特殊情况下应急用的。党要我保管,我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家,万一我被敌人一枪打死了,尸首可以不要,钱无论如何要拿回来。”

  陈毅的真诚,打动了在场的所有同志,在革命最低潮时期,大家却更加团结一致了。

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把斧头卖给了小布什

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  几年前,美国著名的推销员乔治赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此,世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”迈样的金靴子奖励给了他。

  正如前美国总统比尔克林顿当政时期,布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样,这一次,人们又会以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题又快要没人解决得了的悬疑时,乔治赫伯特做到了。

  为什么乔治赫伯特能够做到呢?大多数人得出的分析都是,认为他具有足够的自信。对的,没有足够的信心,谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢?但是,我认为,小布什么能够接受这把斧头,更重要的是,乔治赫伯特能站在小布什需要的角度,用关怀的意愿作为出发点,真诚地打动了小布什的心。

  当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时,乔治赫伯特却认为:“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的,因为他在德克萨斯州有一座农场,那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。”

  “我在信中是这样写的:尊敬的先生,有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质也变得松软了。我想,您一定需要一把小斧子。不过,从您现在的体质来看,市面上的小斧子显然太轻,因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在,我这里正好有一把这样斧头,它是我爷爷留下来的,十分适合于砍伐枯树,价格上,只要15美元即可。如果您有兴趣,请按本信所留下来的信箱地址,给予回复……”

  “很快,小布什总统就给我汇来了15美元。”

  乔治赫伯特的成功,不但有充满强烈自信心的原因,还有处处透露着人性关怀的缘故。

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先为对方着想吧

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  对每个人感兴趣

  奥地利著名心理学家亚伏亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言:“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这种人。”

  例如,你是一位推销员,你是不是在为找不到顾客而发愁呢?不用着急,只要你对别人真心的感兴趣,那么,你在接下来的两个月里所得到的顾客,会比一个要别人对他感兴趣的人,在两年内所结识的人还要多。

  最会说话的人,往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人,往往是做了让对方感激和感动的事的人。

  被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万哲斯顿,在他那个时代里,用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众出发,懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说:“许多魔术师会看着观众,而对自己说:‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋,我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式不同,他每次上台,就会对自己说:“我很感激,因为这些人来看我的表演,就是我的衣食父母,是他们让我能够过上很舒适的生活,因此,我要把我最高明的手法,表演给他们看。”

  说话也一样,只有从关怀对方的角度出发,才能赢得对方。

  你为对方着想,对方才会为你着想

  如果你想让自己说出来的话具有价值,或者能够带来价值,那么,你就需要记住一条广泛适用于很多领域,也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是,你想别人如何对待你,你就首先如何对待别人。

  我们要获得别人的支持,我们就必须先去替别人着想,为别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。

  英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店,但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

  这天,他又来到了这家鞋店,口袋里装着一份报纸,报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用,因此就希望带给皮鞋店老板,让其看看。

  当他来到鞋店前时,就大声地对鞋店的一位售货员说:“请您转告您的老板,说我有路子让他发财,不但可以让他大大减少订货费用,还可以本利双双赚大钱呢。”

  很快,老板同意接受他的拜会。

  当你能够帮助顾客的生意,为其提供有价值的信息时,顾客不可能不为你的生意着想着想。当你不仅仅是推销员,还是对方的顾问时,他们获得了由你提供的可靠消息后,你的生意必定不会有了一笔之后,从此就再也没有下文了。

  (高手示范)

  青商会的推销精英弗兰克罗塞尔打电话给他的一位顾客说:“您好!贝尔先生,现在,我将要提供给您的服务,是别人无法替您设想得到的。”

  “什么服务?”顾客不解地问。

  “我可以给您供应一货车石油。”

  “我不需要。”

  “为什么?”

  “你让我放到什么地方去呀?”

  “贝尔先生,假如我是您的兄弟,我会迫不急待地想告诉这一句话。”

  “什么话?”

  “由于货源快要短缺,那时候您可能无法买到所需要的油料,同时,它的价钱还将要暴涨,我建议您现在就买下这些石油。”

  “真的用不上,我没有地方可以存储了。”

  “为什么不租用一个仓库呢?”

  “不用了,我看算了吧,谢谢你的好意了。”

  当天稍后,弗兰克罗塞尔回到办公室时,看到办公桌上放着一张留言条,上面写着:“贝尔先生让您给他回电话。”

  罗塞尔一接通电话,便听到贝尔先生在话筒另一头说:“我已经租好了一个旧车库,可以储放石油,请您把您的那一货车石油送过来,好吗?”

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“这产品能为你带来好处”

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  玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天,有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然,玛丽极少说话,只是请他们自己慢慢地看。

  最后,夫妇选中了某种型号的车子,但他们嫌这辆车比其它品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况,便做了如下的介绍:“你们的这种感觉我同样也有,只是以后你们就会发现,这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字,叫做‘请您放心’,它有一个很好的刹车器,经久耐用,方便简单,更为重要的是,它安全可靠。”

  当看到夫妇俩点头认同,玛丽继续说:“太太,您的小孩骑自行车,您最担心的是什么?应该是安全问题吧?多花50元买一个安全,您难道不觉得很值得吗?而且这辆车,您的孩子至少可以使用五年,五年才多花了50元,每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗?”

  这对夫妇听后也觉得玛丽说得非常对,便卖下了那辆自行车。

  当你一再强调,产品能为对方带来什么好处时,对方一般都会感动的。当然,我们首先要做的是,认真观察和了解出,顾客比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

  无论是什么情况,要获得对方的认同,就必首先要为对方着想,关怀对方的利益,关注对方的兴趣。

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说话魅力在真诚

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  这个真实的故事在大学里流传得非常广:有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书,出版社没有给他稿费,而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说,这远比讲课要难得多。

  为了把书推销出去,他在党校学员队里搞了一次演讲,他说:“……当老师的在这里推销自己写的书,总不免有些尴尬。不过,如今作者也很难,写了书,还得卖书。出版社一下压给了我一千册,稿费一文没有,所以我不推销不行。这本书写得怎样,我自己不好评说。不过有两点可以保证:第一,这本书是我用三年时间完成的,是我心血的结晶;第二,书的内容决不是东拼西凑抄下来的,是我自己长期思考的见解。前不久,这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖,这是获奖证书。说实话,对于我们这些教书匠来说,搞推销比写书还觉得难,只是硬着头皮来找大家帮忙。不过,买不买完全自愿,决不强迫。如果觉得这本书对你有用,你又有财力就买一本,算是帮我一个忙。谢谢。”

  这位老师的演讲一下子产生了良好效果,一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员,但是却获得了成功。从某种意义上说,他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚,从而赢得了听众的信赖。这表明,在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。

  想到这个故事,我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后,一台音色清纯透亮,低音浑厚震撼力强的音响便引起了我的注意。这时,一位男售货员热情地迎上来,满脸的职业微笑,开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业,语言很流畅,从性能优势到结构特点,从价格比,到售后服务,都娓娓道来,还进行了演示。

  刚开始,他的热情而熟练的介绍感动了我,令我对产品产生几分好感。正当我要问他一些什么时,他却还在连珠炮似地讲着,我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂,也不管我的反应怎么样,反正就在我面前喋喋不休地讲下去,好像我不掏出钱他就不会甘休。

  我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时,我开始对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈后,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌,我早就走开了。正好这时来了一位顾客,我便乘机“逃”出了商店,把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。

  我一直在思考,这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员,但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢?这是值得我们深思。

  无数事实证明,说话的魅力并不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚!最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人,而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时,你就赢得了对方的信任,建立起人际之间的信赖关系,对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话,进而喜欢你的产品。

  不但推销员讲话要表露真诚,我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟,讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里的演讲非常流畅优美,但是一旦缺少诚意,就极容易失去吸引力,变得跟一束没有生命力的绢花那样,非常美丽却不能鲜活动人,失却魅力。

  所以,要想演讲得好的演讲者,也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中,懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时,他们才会打开心门,接收演讲者演讲的内容,进而令彼此之间产生并实现沟通和共鸣。

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只有真诚才能换来真诚

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  某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工,却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的:“因为他对公司很不忠诚,对我很不真诚。”

  人与人之间,无论是主雇关系还是朋友关系,无论是亲人还是顾客,都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质!而要如何才能获得别人的真诚呢?答案是,只有真诚才能换来真诚!

  一直以来,费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而,那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤,继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此,克纳费一直在骂那家连锁公司。

  事实发生转机,是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是,他就去到他曾经痛恨的连锁公司,去会见一位高级经理。见面后,他说:“我到这里来,并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮助我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚:“我是来请你们帮忙的,因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。无论您的任何帮忙,我都会非常的感激。”

  刚开始,克纳费请求对方给自己一分钟时间。于是对方答应了。当克纳费说明来意后,对方就请他坐了下来,并谈了将近两小时。最后,对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来,让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会,为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。

  为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢?因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的而感到骄傲”时,克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同,完全是发自内心的。

  当克纳费走时,经理送他到门外,并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀,要祝贺他辩论得胜,并诚邀他以后再来看自己,并把辩论结果告诉自己。最后,他还说了这样一句话:“请在春末时再来找我,我想签下一份订单,买你的煤。”

  克纳费有点惊讶,因为在整个交谈过程中,他们的谈话中没有半个“煤”字。

  其实,这个世界并没有绝对的对或绝对的错,有的只是一个人所站的立场不同。只要你认为对,这个世界就是对的。因此,在生活中,我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话,我们要经常主动去理解别人,真诚地认同别人的话,即使对方的观点很另类,或者不符合事实,我们也没有必要凭着自己的主观意见,去指责或者对对方说教。

  当我们真诚地关注别人时,我们才会获得别人的关注和支持。

  “化妆品女皇”玫琳凯年轻时曾经有过这样的经历:用真诚和赞美,为一位想轻生的女孩子带来了光明。

  一天,她在海边看到了一位坐着的女孩子,脸上写满了忧郁与哀愁,还挂着泪痕。玫琳凯微笑着走上前去,问她:“您好,我叫玫琳,能跟我说几句话吗?”

  女孩子并不愿意理她,依然在那里感受着落漠。玫琳凯继续温柔地说:“虽然你心情非常糟糕,从而显得你有些忧愁,但你依然很美,你有什么伤心痛苦的事情,可以跟我说说吗?”

  她想了一会儿,就真的跟玫琳凯倾诉了起来。当她说得动情时,还流下了眼泪。而玫琳凯给她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头。玫琳凯的聚精会神,让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后,女孩子还说,自己今天来海边,就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人,事业有成后就把自己抛弃了。

  玫琳凯听了后,不但为她感到唏嘘,忧伤,还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后,她真诚地鼓励女孩:“你放心吧,天底下好男人多的是,你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮,连我这样的女人都喜欢,更何况是男人呢。所以,你一定要振作起来。”

  最后,女孩用极其感激的语气对玫琳凯说:“从来没有人和我说过这么多话,我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信,活下去会是很美好的。”

  是的,能够主宰自己生命的玫琳凯知道,每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候,一句真诚的赞美,可能只花说出者一分钟时间,但对于听者,可能会影响其一天、一年甚至一生。

  用关怀的观念引导

  当你希望引导你的说话对象往你所希望走的方向时,最好还是用关怀的观念,从替对方着想的角度出发,来说服比较有效。例如,在教育孩子时,用关怀来引导,让其认识错误或学习知识会更有效;在推销时,用替顾客着想的前提出发,会更容易让对方信任你,从而乐意跟你交易。

  陶行知四块糖果教学生

  育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生,当即斥止了他,并令他放学时到校长室里去。放学后,陶行知来到校长室,王友已经等在门口准备挨训了。可一见面,陶行知却掏出一块糖果送给他,并说:“这是奖给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之,陶行知又掏出一块糖果放到他手里,说:“这块糖也是奖给你的,因为当我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你很尊重我,我应该奖你。”王友更惊疑了,他眼睛睁得大大的。

  陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥块砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生;你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,应该奖励你啊!”王友感动极了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀!……”

  陶行知满意地笑了,他随即掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖了,我的糖完了,我看我们的谈话也该完了吧!”说完,就走出了校长室。

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用关怀的观念引导

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  让我们继续看看,下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信,两人的对话能给你带来一些思考,无论你是从事什么职业的人士。

  业务员:您好,是希尔经理吗?我是恩里克,我曾经写信给您,说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您,明天或者后天都行,您看,哪一天比较合适呢?

  顾客:你的信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。

  业务员:我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下,就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查,这个产品对您这样的企业是极其有帮助的,而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。

  (要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你,你就要给对方这样的观念:鞋子合不合脚,你要亲自穿一穿。)

  顾客:近些日子以来,我都很忙,过一段时间吧。

  业务员:您说得对。不过,您要管理这么大的摊子,不忙又怎么会有效率呢?其实我也是一个讲效率的人,所以才会事先打个电话给您,跟您约一下。请您相信,我绝对不会占用您多过时间的。

  顾客:我确实没有时间。

  业务员:这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模,要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此,为了能让您更有效率的工作,我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时,您一定会微笑的。

  顾客:那你就在电话里介绍介绍吧。

  业务员:您是一位从商多年的做事谨慎的人,所以我才会亲自拜访您,让你看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的,因此,我们希望能给您带去一些更详细的资料,并给您亲自做一个演示。

  顾客:那你把材料寄过来就可以。

  业务员:我们这些材料具有很高的商业价值,公司严格规定,只有冲顾客才可以向其推荐。要是您同意,咱们约一个时间,我一定会给您带一份过去。

  顾客:那你这是在浪费我的时间。

  业务员:假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时,您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后,都说我们的产品给了他们很大的帮助,节省了他们大笔的费用,而且还提高了效率。

  (要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你,你就要用这样的观念引导:最忙的人不一定是成功的人,成功的人往往是追求效率的人。)

  顾客:我知道你说的产品,但是即使我想要也没有钱买呀。

  业务员:我能理解,希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过,只要建立起了信誉,钱永远都是第二位的事情。只是现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。

  (要是决策者用“没钱”来拒绝你,你要给他这样的观念:当你不关注钱时,钱会越来越多;但一旦光看着钱,钱反而没有。)

  顾客:我不需要。

  业务员:在您没有明白产品给您带去的好处时,您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如,埃派克大厦,从总裁办公室,到地下室的储货室都使用了我们的产品,因此半年前的那场事故,他们不但获得了全部的保险赔偿,损失也降到了最低。同时,本月也是我们的促销月,一年只有一次,有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。

  (要是决策者用“不需要”拒绝你,就需要给他这样的观念:只有目光长远的人,才会把握得住机会。)

  如果你在与顾客的谈话中,处处为顾客着想,为顾客的利益作为先决考虑条件,可是对方仍然有诸多借口,那么,我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。

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用关怀对方的话获得约见

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  一般,并不用交谈那么多才能把一笔生意成交,更不用花那么多时间去沟通,才可以获得见面的时间的。上面的对话只是一种特例。

  要获得大订单,就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你,是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。

  例一:

  顾客:比尔先生,非常抱歉,您的产品还是不错的,但我们已经花完了这个季度的预算啦,您下个季度再跟我们联络吧。

  业务员比尔:罗得里格斯先生,跟您联系得这么晚,我感到很遗憾。不过,我还是需要告诉您,我们将在报刊杂志和电视上刊登广告,来宣传我们的产品,要是您采购我们的产品,您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年,我们的宣传大获成功。下周我带着产品,去与您见面详谈,好吗?

  (很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完,但还是会在手头上留有一笔备用资金,特殊情况下还是可以动用的。当然,要让他们掏出那些钱,你的说必须说到对方的心坎里。)

  例二:

  顾客:这个月我非常忙,真的没有时间见你。

  业务员卡卡:正因为您忙,所以才需要见我呀,因为我有一个办法,能够让您每天节约一个小时,而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗?当然,明天早晨可能也不错。

  (通常,除非他们的日程的确排得很满了,否则,你还是会获得见面的机会的。)

  例三:

  决策者:王先生,真抱歉,由于我刚刚接手这个部门的采购工作,现在还不能联系新的供货商,请你下个季度再与我们联系吧,好吗?

  业务员:张经理,您刚刚接手这项工作,我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有点请求,让您花一点点时间,了解到一个信息,那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾,由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告,而且,我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间,我们热情欢迎您的光临。当然,为了节约您的时间,我建议明天与您约见一下,具体面谈,我带上样品,让您看看是否适合您的部门。

  (新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情,再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训,也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系,并恐固关系。)

  例四:

  业务员:您好,请问您有没有兴趣知道一种有效的方法,它能够提高您30—50%的营业额?

  顾客:当然。你现在给我介绍介绍吧。

  业务员:电话里很难讲得清楚,能面谈吗?只占用你10钟时间。

  (现在的人都很忙,只有你让对方觉得见你能为其带来好处,而且还不占用太多时间,你才会获得见面的机会。)

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幽默

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  幽默是一种人生的智慧,体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默是以轻松的微笑,来表达某些严肃的概念。幽默是社会活动的必备礼品,是活跃社交场气氛的“最佳调料”。

  会说话的人一般都懂得使用幽默的语言。在任何场合,拥有良好的幽默口才的人都总是能赢得他人的好感,获得众多的支持和理解。幽默口才还可以毫不留情地反驳他人的攻讦,捍卫自己的尊严。要想获得众人的欢迎,你必须学会说语幽默。

  拥有了幽默的口才,我们便拥有了一笔受益终身的无价的财富。

  无忧的总统

  美国前总统卡特在南方时,曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历,记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法,其中不乏一些不太礼貌的难题。

  有一次,有一位记者问卡特:“如果有人告诉你:你的女儿与别人有不正当的恋爱关系,你将作何感想?”

  卡特回答说:“我会大吃一惊,不知所措。”稍作中断后他又加上一句:“不过现在还不用操心,她刚刚7岁。”

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喻庄于谐的语言酵母

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  幽默是智慧、爱心与灵感的结晶,是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。

  幽默能表现说话者的风度、素养,使人在忍俊不禁之中,在轻松活泼的气氛中工作,秘书、办公室工作人员会提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术手段。毛泽东、周恩来等人无论是在国事活动中,还是在日常生活中,无论是在学者面前,还是在农民之中,论理道事总寓庄于谐,风趣幽默,从而赢得听众的广泛敬重。

  恩格斯曾经说过:“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智,寓深刻于轻松,给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时,能为谈话锦上添花,叫人轻松之余又深觉难忘。

  在一次中外记者招待会上,一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题:“最近,中国打下了美制U—2型高空侦察机,请问,你们用的是什么武器?是不是导弹?”对这样一个涉及我国国防机密的问题,陈老总没以“无可奉告”顶回去,而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作,以俏皮的口吻说:“记者先生,我们是用竹竿把它捅下来的呀!”与会记者为陈老总的机智、幽默所折服,报之以长时间的热烈掌声。

  幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感,并为说者增添魅力。通常,幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象,运用幽默力量很有帮助。

  例如,两位刚认识不久的朋友,谈着诸如天气、物价等无聊问题时,两个人都会有一种没话找话的局促感,这时,若其中一人说:“老实说,我实在想中止这种无聊的话题,但我不敢,因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深有同感。于是,两人的谈话内容自然会“拓宽”到他们共同感兴趣的事物上来。

  幽默不是毫无意义的插科打浑,也不是没有分寸的卖关子,耍嘴皮。幽默要在入情入理之中,引人发笑,给人启迪,善于使用它需要一定的素质与修养。

  鲁迅先生讲话生动幽默。一次,几个朋友和他谈起国民党的一个地方官僚下令禁止男女同在一个学校上学,同在一个游泳池里游泳的事,鲁迅先生说:“同学同泳,皮肉偶尔相碰,有男女大防,不过禁止之后,男女还是一同生活在天地中间,一同呼吸着天地中间的空气。空气从这个男人的鼻孔呼出来,被另一个女人的鼻孔吸进去了,淆乱乾坤,实在比皮肉相碰还要坏。要彻底划清界限,不如再下一道命令,规定男女老幼,诸色人等,一律戴上防毒面具,既禁止空气流通,又防止抛头露面。这样,每个人都是……喏!喏!”鲁迅先生边说边站起来,摸拟戴着防毒面具走路的样子来。朋友们笑得前仰后合。

  从功效上说,幽默有愉悦式幽默,哲理式幽默,解嘲式幽默,讥讽式幽默。为了达到幽默的礼仪效果,对同事朋友宜多用愉悦式幽默和哲理性幽默;对待自我,对待友人也可以根据情况适当运用解嘲式幽默;对待敌人、恶人则要用讽刺性幽默,以便在用幽默讥讽,鞭挞对方的同时,给周围的同事、朋友以愉快。

  美国作家马克吐温亦擅长幽默。一次,一位百万富翁在他面前炫耀自己刚装的一只假眼:“你猜得着吗?我哪只眼睛是假的。”马克吐温准确地指着他的左眼说:“这只是假的。”百万富翁非常惊讶地问:“你是怎么知道的,根据是什么?”马克吐温说:“因为我看到,只有这只眼睛才有一点点仁慈。”

  幽默和表情分不开。德国哲人黑格尔曾说过;“同样一句话,从不同人嘴里说出来,具有不同的含义。”其实,同一句话,即使是从同一个人嘴里说出来,也可能因为音强、音调、音质的不同,面部表情有异,而带有不同的含义,给人以不同的感觉。因此,要在说话中全面表现友好,除了说话内容以外,还要控制声调、表情等因素;除了有声语言外,还要借助无声语言。

  70年代,美国心理学家阿尔皮特,曾经通过研究,给友好的谈话立了一个公式:“谈话的友好=7%的说话内容+38%的声调+55%的表情”。通过这一公式,我们可以看出谈话中的副语言和表情的重要性。意大利著名的悲剧家罗西有一次应邀为外宾表演,他在台上用意大利语念起一段台词,尽管外宾听不懂他念的是什么内容,但却为他那满脸辛酸,凄凉、悲枪的语音、声调、表情所感染,大家禁不住泪如泉涌。当罗西表演结束后,翻译解释说,刚才罗西念的根本不是什么台词,而是大家面前桌子上的菜单!

  使用幽默要具体情况酌情使用,对于长辈、女性、初次相识的人,幽默一定要慎用。使用幽默还要注意“度”,一旦过了头,很可能会被对方误解为取笑与讥讽,造成双方关系的不良后果。

  幽默的人生,是乐趣无穷的人生。学会和善于运用幽默,会令我们的工作、生活更为丰富和快乐。

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无意幽默,却幽默自现

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  幽默是一种境界。

  山间清泉之所以汩汩流淌,是因为它的下面有大地永远不竭的水源;幽默者之所以语言风趣幽默,是因为他的内心永远都是一种豁达开朗的境界。当一个人放弃了一切功利荣辱的牵挂和拖累后,其思想之笔就能醮着人性之美的墨汁创作奇文妙章,其语言之鸟就能展开轻松的翅膀,在心灵的天空中无碍地飞翔。

  心情沉重的人,是笑不起来;充满狐疑的人,话里肯定不会荡漾着暖融融的春意;整天牵肠挂肚的人,话里肯定有着化不开的忧郁。只有心怀坦荡、超越了得与失的大度之人,才能笑口常开,妙语常在,话中总是带着对他人意味深长的关爱,带着对自己不失尊严的戏谑。

  人们都喜欢听幽默的语言,就像喜欢听动人的音乐、欣赏美妙的诗篇一样;我们和谈吐幽默的人在一起,往往就像置身于蔚蓝的大海边或壮美的大山中一样让自己陶醉。幽默风趣的人,是我们生活的一道最亮丽的风景线。

  我国书画家启功成名之后,经常有人上门求字求画。启功先生为人谦和,心地善良,不愿拂人意,然而,无奈上门的人太多,严重的影响了老人的工作、创作和身体健康,所以,他常在自己的门上挂个牌子,上写:“大熊猫病了!”来者通常会心一笑而回。

  有一个将军,有一次与士兵一起开庆功会,在与一个士兵碰杯的时候,那士兵由于紧张,举杯时用力过猛,竟把一杯酒都泼到将军的头上,士兵当时就吓坏了,可老将军却用手擦了擦头顶的酒笑着说:“小伙子,你以为用酒能治好我的秃顶啊?我可没听说过这个药方呀?”说的大家哈哈大笑。

  当然,幽默并非某些人的独家专利。幽默是一门任何人都能掌握的语言艺术。林语堂在论及幽默时说道:“幽默是由一个人旷达的心性中自然而然的流露出来的,其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。而油腔滑调和矫揉造作,虽能令人一笑,但那只是肤浅的滑稽笑话而已。只有那些巍巍荡荡、朴实自然、全乎人情、合乎人性、机智通达的语言,虽无意幽默,但却幽默自现。”

  阳光普照大地,无为无欲,但却造就了自然界的勃勃生机;幽默的人,说出话来虽让人

  感到如憨似傻,但却因心地透明、心境豁达开朗,实质上在那自嘲自谑或天真稚纯的话语中,

  我们却能感受到幽默者厚实的天性和无穷的智慧。

  当我们也拥有一份旷达朗润如万里晴空的心境时,我们说的话,其实也可以达到“无意幽默,但却幽默自现”的境界。

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金庸的金庸式幽默

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  金庸有金庸式的幽默,他平时不动声色的谈吐往往会令人忍俊不禁。金庸喜欢驾车,更喜欢驾跑车。曾有人问他:“你驾跑车超不超车?”金庸答:“当然超车,逢电车,必超车!”闻者无不绝倒。金庸号称“从未醉过”。很多人以为他酒量过人,而实际情形是他很少喝酒,或喝得很少,那就当然不会醉。他曾对一位女孩子说:“你的美丽增长率最高。”女孩听后大喜,沉吟片刻忽然醒悟,原来金庸是暗示她小时候长得难看。

  有人曾倡议道:“电视和武侠小说中有很多打斗场面,会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响,应该限制。”对此,金庸的看法如下:“以前有人攻击武侠小说,认为小孩看了会模仿,也上山学道去了。我想这个责任不应该由武侠小说来负的,一把菜刀可以用来切菜,也可以用来杀人。我写小说时,只想到小说的读者,在小说中描述的事在电视中不一定可以演,因为看小说的人至少有阅读的能力,受过一定的教育。如果电视对观众有坏影响,应该由电视负责。因为电视编剧应该考虑到观众中有一部分是没有分辨能力的,打斗该适可而止。”

  “一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智,也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。金庸的老到圆熟、举重若轻由此可见一斑。

  金庸认为,生活中很多负面的事,常常不是人的能力可改变的,既然难以改变,就坦然接受,并且多往好处想,就愉快多了。比如,他的作品被大量盗版,他反而说:“如果没有那么多的盗版,我的书不会有那么多的读者。”风趣、洒脱,令人心折,真可谓大肚能容容天下难容之事了。任何事情都有正面及负面效果,多强调正面,我们就会减少痛苦,增加快乐。如果只看到的尽是负面的,好事都会被弄得沉闷痛苦。

  金庸的“金庸式幽默”中隐含着一种潇洒从容的生存智慧。

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幽默显露大智慧

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  曾任大连市长、辽宁省长,现任国家商务部部长的薄熙来同志,口才非凡,其说话特点是睿智幽默口吐莲花。他充满智慧与幽默的谈吐,常常会给人们留下经久难忘的印象。有关他的耐人寻味的小幽默故事,常常被人们所津津乐道。幽默能够显露出大智慧,从下面的几则与薄熙来同志有关的幽默,就可以一睹他的大智慧了。

  妙解“沾老子光”

  1993年3月,“93大连(香港)经贸合作洽谈会”在香港举行。大连新任市长薄熙来将迎来考验。开幕前举办的新闻记者招待会上,某些记者似乎对做另外一类文章兴趣更浓。

  刚开始,某位记者劈头就问:“薄先生,你的父亲是中共高官,你做市长,是否不是主要因为政绩,而是沾老子光?”全场所有眼睛、摄像镜头立时对准薄熙来,看他如何回答。薄熙来微微一笑,说:“我欣赏这位记者先生的直率,也许他提出的问题不止是他一个人想问的。我不否认‘沾老子光’,而且还乐意告诉诸位,我曾沾的光使我终身受益!当我还是一个正在认识社会和人生的中学生时,因为家庭牵连,我被关进了监狱。五年的监狱生活,使我经受了磨难,锻炼了意志,学会了思考,懂得了公正、民主、法制对一个社会是多么重要,温饱、自由、尊严对一个人是多么重要。命运在这五年里给予我的馈赠,并非人人都能得到的。如果没有一个倒过霉的老子,我也得不到这份礼物,这岂不是沾了大光?至于个人政绩,我不便评价,这是大连市民的事,但有个事实我想在这里提醒:我是由大连人民推举的代表选出的市长,而大连人民是不会视他们的权利为儿戏的!”

  薄熙来的应对,令在场众记者们对这位风度翩翩的年轻市长立时刮目相看。他对“沾老子光”的妙解,不但回击了提问者的无理责难,还向听众作了一次漂亮的亮相,取得了良好的效果。

  大智若愚的“调侃高手”

  薄熙来高超的语言艺术,在于他常常像一台智能机器人,一按键就什么都能回答,而且还在幽默中带着智慧。且看在一次记者招待会上,几段记者与他的一问一答:

  记者:“大连真美啊!”

  薄熙来:“那是驴粪蛋外面光么。”

  记者:“说大连真绿啊!”

  薄熙来:“咱干不了大活儿,就种点草。”

  记者:“大连盖了新楼。”

  薄熙来:“那是奶娘抱孩子——都是人家的,或者是外国,或是外省市的投资。”

  记者:“大连仅这二三年就从一个其貌不扬的城市变成了一个花园城市,市长可真行。”

  薄熙来:“这是黄鼠狼掀门帘——露一小手。”

  记者:“市长真辛苦!”

  薄熙来:“还可以,我们大连人吃得好。”

  记者:“市长身高1.86米真帅气。”

  薄熙来:“不动脑子的人就容易长大个儿。好了,欢迎大家再来,我们的海风可以无偿送给你们。”满座大笑。

  有位记者特别认真,近乎带有神秘感地问:“大连有什么优势。”薄熙来就故意像弱智儿童一样傻想了半天,才笨笨地说:“夏天凉快。”搞得一屋子人都喷饭,知道他的“弱智”是对记者认真到近乎神秘的一种调侃。

  一次,在“佳能杯”日语演讲赛上,薄熙来这样致词:“大家下午好,很对不起,来晚了。其实我来早了也没用,因为反正我不懂日语。(笑声)我好佩服吕万山会长和张步宁主任,他们从一开始就坐在这里聚精会神地听你们演讲,好像他们也很懂日语。(大笑)日语演讲比赛越办越好,看一大堂坐满了人,我有两个相反的想法,一是这么多人学日语,说明日语挺好学,我也应该学;另一个想法是这么多人学,那我还学什么,到处都有我的翻译。(大笑)”这大智若愚的三言两语的调侃,一下子拉近了和听众的距离。

  “总指挥坐不住了”

  大连星海湾国际会议展览中心举行“大干50天,确保11月底封顶”的誓师大会。仪式正在进行,坐在主席台上的星海湾总指挥老宋的座椅突然倒下,宋总指挥从上面摔下来,很窘。薄熙来说:“今天的誓师大会开得很好,大家决心都很大,摩拳擦掌,准备大干一场。你们看,你们的宋总指挥已经坐不住了。(大笑)望大家团结一致,50天确保封顶。(长时间鼓掌)”薄熙来随机应变、妙语解困,还顺势鼓舞了士气。

  “管市长的市长”

  薄熙来与下级的关系极为融洽,与他相处使人感到如沐春风,如饮醇醪。他说:“我是山西人,抠门儿。小恩小惠,只能让人感觉亲近,不会让人感到敬佩,只有把工作做得出色,才能叫大多数人跟着走。我得罪人,但是没有私怨。人们最反感的,不是批评严厉,而是勾心斗角。”

  有一次,他到下辖的庄河市去视察工作,庄河的副市长姓管,正准备向他汇报工作。薄熙来幽默地说:“管市长,你一来,我就紧张,我是市长,而你是管市长的,贷款一定给你们。”管市长说:“我只能管小市,不能管大市长。”过了一会儿,他又一本正经地对薄熙来说:“我是为了母亲的微笑,为了大地的丰收。”薄熙来就有这样的魅力,谁与他坐在一起,就忍不住要打开话匣子,说个不停。这时,他就会不失时机地在一旁笑着给你出点子,并让你觉得那点子实在是高,并很乐意为那些点子拼命地干好活。

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幽默的四大好处

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  作为一种能反映情绪智力高低的产物,健康的幽默具有四个方面的作用。

  幽默可促进身心健康。

  蕴藏着人生哲理、妙趣横生的幽默,可令人思想乐观、心情愉快、意志坚定、消除疲劳、注意力集中、培养高尚的情趣。

  有一天,著名诗人海涅正在伏案创作,突然,有人敲门,原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦,又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包,撕了一层又一层,终于拿出了一张小小的纸条。只见小纸条上写着短短的几句话:“亲爱的海涅,我健康而又快活!衷心地致以问候。你的梅厄。”

  虽然海涅感到不耐烦,但是这个玩笑还是逗得他十分快乐,疲倦感也随即消失。他调整情绪后,决定对他的朋友也开一个玩笑。

  过了几天,梅厄先生收到了海涅的一个邮包。邮包非常沉重,以至于他无法把它带回家。他只好雇了一名脚夫帮他扛回家去。到家后,梅厄打开了沉重的邮包,惊奇地发现里面居然是一块大石头。石头上有一张便条,上面写着:“亲爱的梅厄!看了你的信,知道你又健康又快活,我心上的这块大石落地了。我把它寄送给你,以永远纪念我对你的爱。”

  幽默能带来友善的人际关系。

  友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱,拉近人与人之间的距离,是和他人建立良好关系的不可缺少的东西。尤其是当一个人要表达内心的不满时,若能使用幽默的语言,别人听起来会顺耳一些。当一个人需要把别人的态度从否定变为肯定时,幽默具有很强的说服力。当一个人和他人关系紧张时,幽默也可以使双方从容地摆脱窘境或消除矛盾。

  一天,英国著名的文学家萧伯纳在街上行走,被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地上,幸好没有受伤,只虚惊了一场。骑车的人急忙扶起他,连连道歉,可是萧伯纳却惋惜地说:“先生,你的运气真不好,要是把我撞死了,你就可以名扬四海啦!”

  萧伯纳的这一句妙语,用自己的友爱和宽容,把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来,使这件事故得到了友好的处理。

  又有一次,萧伯纳的脊椎骨有病,去医院检查。医生对萧伯纳说:“有一个办法,从你身上其他部位取下一块骨头来代替那块坏了的脊椎骨,”并说,“这手术很困难,我们从来没有做过。”医生的本质意思是,这次手术所要收取的费用非同一般。

  萧伯纳并没有与医生争论,并没有表示不满、失望,而是幽默的淡淡的一笑说:“好呀!不过请告诉我,你们打算付给我多少手术试验费?”

  一个很棘手的问题,被萧伯纳处理得极其巧妙,从而避免了不愉快的争执。

  幽默具有自我激励作用。

  幽默可以帮助我们增强活力。从幽默中汲取力量我们可以应付任何困境,摆脱种种烦恼。不懂幽默的人,很难懂得调节情绪的方法,导致其所遇到的困难会越多,其情绪也最容易消沉。面对困难重重的人生,我们应该训练和学会自己的幽默感。

  法拉第是近代电磁学的奠基人。但当时,理解电磁理论和广阔用途的人不多。于是,误解难免产生。一次,法拉第在作完电磁感应理论演讲以后,一个贵妇人有意挖苦他,说:“教授,你讲的这些东西有什么用处呢?”法拉第诙谐地回答说:“夫人,你能预言刚生下的婴儿有什么用吗?”

  在关键时刻,幽默可以避免正面的冲突或揭示问题,以积极向上的态度,以乐观的情绪,以迂回的方式去面对困境。要是法拉第正面回答问题,是很难得到承认和理解的;要是正面去对抗,更易招致怨恨,使沟通和交流中断;要是回避问题,那么他的理论永远也无法让别人信赖。但是,他以一种幽默的思考方式,去启示对方,让对方以发展、宽容的眼光对待眼前的现实,同时也增添了自己的勇气和信心。

  爱迪生致力于发明白炽灯泡时,有一位缺乏想象又毫无幽默感的人取笑他,说:“先生,你已经失败了1200次了。”爱迪生回答说:“我的成功之处就在于发现了1200种材料不适于做灯丝!”说完,他自己纵声大笑起来。这句妙语后来举世皆知。爱迪生以笑容和幽默面对困难重重的科学发明事业,不断激励自己,既不为失败而忧心重重,也不为世人的讽刺挖苦而感到焦虑、困惑,最终发挥出卓绝的创造力。

  幽默让人急中生智,化解困境。

  幽默可以让人急中生智,化解困境,或者从危险的境地中脱身,创造性地、完善地解决问题。

  有一天,德国诗人歌德在公园里散步。在一条只能通过一个人的小道上,他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家高声喊道:“我从来也不给傻子让路!”“而我则相反!”歌德一边说,一边满面笑容地让在一旁。歌德的这一应付的方式,在后世传诵甚广。他运用的幽默战术,有点像中国太极拳中“以柔克刚”的味道。

  有一位绅士正在餐馆里进餐,忽然发现菜汤里有一只苍蝇。他扬手招来侍者,冷冷地讽刺道:“请问,这东西在我的汤里干什么?”侍者弯下腰,仔细看了半天,回答道:“先生,它是在仰泳!”餐馆里的顾客被逗得捧腹大笑。在这种情况下,无论侍者如何解释、道歉,都只能受到尖锐的批评,甚至会引起顾客的愤怒。但是,幽默帮了他的忙,把他从困境中解救出来,使气氛得以缓和。

  又有一次,一位顾客走进一家有名的饭店,点了一只油氽龙虾。他发现莱盘中的龙虾少了一只虾螯。他询问侍者,侍者把老板找来。

  老板抱歉地说:“对不起,龙虾是一种残忍的动物。您的龙虾可能是在和它的同类打架时被咬掉了一只螯。”

  顾客巧妙地回答:“那么请调换一下,把那只打胜的给我。”

  老板和顾客双方都用幽默的表达方式,委婉地指出双方存在的分歧。这种方式不取笑,不批评他人,没有伤及他人的自尊,既保护了餐馆的声誉,也维护了顾客的利益。

  还有一个经典:有一条狗疯狂地扑向农夫,农夫忍无可忍,用粪叉打死了那条狗。狗的主人告到法院,要农夫赔偿损失。

  法官说:“你要是把叉子倒过来,用没有尖刺的那一头,不就没这事儿了吗?”农夫回答道:“您说得很对,法官先生,要是那条狗倒着向我扑过来,我会这样做的!”农夫被宣判无罪。

  当你遇到急迫而又棘手的问题时,懂得随机应变,以恰到好处的一句幽默的话,能令你立于不败之地。

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杨澜摔下台阶之后

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  还在担任《正大综艺》节目主持人时,杨澜曾被邀请到广州市天河体育中心担任演出的主持人。演出晚会到中途时,她在下台阶时摔了下来。这种情况的出现,确实令人难堪。但杨澜非常沉着地爬了起来,凭着她主持人特有的口才,对台下的观众说:“真是人有失足,马有失蹄呀。我刚才的狮子滚绣球的节目滚得还不熟练吧?看来这次演出的台阶不那么好下哩!但台上的节目会很精彩的,不信,你们瞧他们。”

  杨澜这段自我解嘲式的即兴演讲非常成功,不但为自己摆脱了难堪,更显示出了她非凡的口才。以致她话音刚落,会场就立刻爆发出热烈的掌声。有的观众还大声说:“广州欢迎你!”

  自我解嘲的真功夫

  古人流传下来了一句话:人生之事,不如意常十之八九。人的一生难免会遇到危难困境,难免会感到孤独寂寞,难免碰到诸多不顺心之事。不过,人又往往能够通过自我的心灵调节,对不幸的事情一笑置之,使自己轻松下来。

  能否用正面心态面对困境,可以看得出一个人的度量。当拥有这样的度量时,往往就能够成就自己的伟大和功业。希腊大哲人苏格拉底,娶了有名的悍妇姗蒂菠,常作河东狮吼。传说苏格拉底未娶之前,已经闻悍妇之名,然而苏格拉底还是娶她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他说,娶老婆有如御马,御驯马没有什么可学,娶个悍妇,对修心养性的功夫大有补益。有一天,家里吵闹不休,苏格拉底忍无可忍,只好出门。正到门口,他老婆从屋顶倒了一大盆水下来,恰好淋在他的头上。苏格拉底说:“我早就知道,雷霆之后必有甘霖。”这位哲学家雍容自若的态度实在难得呀。

  林肯的老婆也是出了名的,很泼辣,喜欢破口就骂人。有—天,—个十二三的送报小孩子,不识路耽误了送报的时间,遭到林肯太太的百般恶骂。小孩去向报馆老板哭诉,说她不该骂人太甚,为发誓以后都不肯到那家去送报了。于是老板向林肯提起了这件小事。

  林肯说:“算了吧!我都已经能忍她十多年了,这个小孩子偶然挨骂一两顿,算得了什么呢?”林肯的自我解嘲功夫了不起。

  中国有一个成语叫做“塞翁失马,焉知非福”。据林肯在小城的律师同事赫恩顿写的传记说,林肯以后能成为总统,应该归功于他的那位太太。赫恩顿书中说,林肯怪可怜的,每周六到了半夜,大家从酒吧出来要回家时,唯独林肯一个人不太愿意回家。因此,林肯后来那副出人头地、简练机警、应对如流的口才,全是在酒吧里学来的。

  苏格拉底也是在家里不能安静地看书,因此,因此才养成了一个习惯,天天到市场去,站在街上谈空说理。并因此开创了“游行派的哲学家”的风气。他们讲学,不在书院,就在街头逢人问难驳诘。这一哲学学派的形成,也应归功于苏格拉底的老婆。

  这样的事例太多了。这种修炼功夫,常人是学不来的。柏拉图把苏格拉底之死,写成了最动人的故事。市政府说他巧辩惑众,贻误青年子弟,赐他服毒自尽。那夜他慷慨服毒,门人忍痛陪着,苏氏却从容阐发真理。最后他的名言是:“想起来,我欠某人一只雄鸡未还。”叫他门人送去,不可忘记。这是他断气以前最后的一句话。金圣叹被判死刑时,狱中发出的信,也属于这一派别的风格。内容大概是:“花生米与豆腐干同嚼,大有火腿滋味。”

  西班牙有一个守礼甚谨的伯爵快要死了。一位朋友去看他,伯爵已经气都喘不过来,但是那位访客还在喋喋不休地长谈下去。伯爵只好忍着静听,到了最后关头,伯爵不耐烦地对来客说:“对不起,请求先生原谅,就让我现在断气吧。”说完断气。

  在最后一夜里,耶稣对他的门徒的长谈,比苏格拉底的临终遗言还要牛。耶稣在十字架上临死之言是:“上帝啊,宽恕了他们吧,因为他们的所作所为,完全是出于不知道。”这是耶稣的伟大,出于人情所不能及。这与他一贯的作风相同:“施之者比受之者更有福。”这是常人能够了解但却做不到的高深的自我解嘲的真功夫。

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“花言巧语”好促销

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  在某公司举办的化妆品展销会上,几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法,给人以业务精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时,他们反应很快,对答如流,既彬彬有礼又幽默风趣,给人留下难忘的印象。

  消费者问:“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位营销人员立即答道:“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”

  消费者又问:“要是买回去,用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位营销人员笑着说:“不,我们想念您的感觉。”

  展销会大获成功,不但产品销量超过往次,更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上,经理特别强调,是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样,在“说话”上下一番功夫。

  对营销人员而言,语言是与客户沟通的媒介,一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系,从而促使营销活动不断进展,最终达到营销目的的。因此,语言交流是营销活动的开始,这个头开得好与否,直接关系到营销的成败。通常,话说得恰到好处,很容易拉近与客户的距离,提高生意的成交机率。

  一位营销人员到某商场推销产品,接待他的是商场副经理。副经理一开口,这位营销人员马上说:“听口音您是北京人。”对方点了点头,反问道:“您也是北京人吗?”这位营销人员笑着回答:“不,但我对北京很有感情,一听到北京口音就感觉很亲切。”于是,商场副经理很客气地接待了这位营销人员,生意谈得也非常顺利。

  假如说话不得体,甚至让人不好接受,会给对方造成不好印象,自然生意也很难洽谈成了。由于职业的关系,营销人员说话要注意掌握好分寸,说什么话,什么时间说,怎么说,不同于日常生活的语言交流,要有点职业特点。在与客户交谈时,营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理,尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受,首先表现在心理上接受,因此把话说到人的心里,事情才好办。

  一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况,听完这位消费者的投诉后,他马上说了一句:“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半,由刚开始坚持退货到后来答应换一双。

  英国思想家培根说:“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于,话不明白直说,却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后,英国首相丘吉尔到美国访问,当记者问他对美国的印象时,丘吉尔回答:“报纸太厚,厕纸太簿”。记者们哄堂大笑,但笑过之后,人们才发现丘吉尔语言的尖刻。

  营销时,有时候把话说得幽默诙谐一些,可能比直截了当地说效果更好。一位推销员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位推销员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传,几大箱灭蚊剂很快销售一空。

  在营销中运用幽默,既能造成轻松活泼的气氛,又能为营销工作创造一个良好的环境。幽默本身就是一种极具艺术性的广告语,用得好,会给人们留下深刻印象,由一句笑话联想到某种品牌,是很好的促销手段。

  总之,营销语言一定要有艺术性,只要能掌握好分寸,必要时不妨“花言巧语”一番。

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幽默的六大招数

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  第一招:巧作类比式。

  一次,作家刘绍棠到某大学讲演时,对于学生提出的各种问题,他都作了坦率的解答。这时,一位女学生递上一张纸条,上面写道:“既然文学要真实地反映社会生活,那你为什么总唱赞歌,不唱悲歌呢?难道社会没有阴暗面吗?”读完这一尖锐问题,刘绍棠想了一下,便问那位女生:“你喜欢照相吗?”见女生直点头,刘绍棠反问道:“你脸上有光滑漂亮的时候,也有长疮疤不干净的时候,你为什么不在脸上生疮疤的时候去照相呢?”这一问,引得周围的人都情不自禁地笑了。

  对于女学生提出的颇有难度的问题,刘绍棠不是急于作答,而是提出一个对方感兴趣的问题,再进行反问,把文学作品的表达与年轻人的照相巧作类比,在言简意明和风趣诙谐中,把自己的观点寓于类比之中,让人豁然开朗,印象深刻。

  招式要领:通常回答有些人的提问时,正面的回答极易落入俗套,难以满足提问者的口味,聪明的回答者会漫不经心地似答非答,引对方入圈套,接着使出巧作类比的招数,占据主动,最后让对方折服。

  第二招:因势利导式。

  英国大文豪萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。当肖伯纳走上舞台,准备向观众致意时,突然有人对他大声喊叫:“萧伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧!”观众们大都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道,萧伯纳非但不生气,还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬,很有礼貌地说:“我的朋友,你说得很好,我完全同意你的意见。”说着,他转向台下的观众说:“遗憾的是,你我两人反对这么多观众能起到什么作用呢?你我能禁止这个剧本演出吗?”萧伯纳话音同刚落,全场就响起了一阵快乐的笑声,紧接着是观众对萧伯纳暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者灰溜溜地逃出了剧场。

  面对挑衅者的污蔑,萧伯纳要是一味退让,未免有失面子,若与之争辩,非但无济于事,还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能,巧用因势利导的招数,凭借观众对他的信任与支持,给予他的掌声和喝彩,把挑衅者推向群众的对立面,使其孤立无援,狼狈而逃。

  招数要领:在一些论争场合里,应该时刻注意周围群众的情绪,尽量调动群众来支持自己的观点,巧妙地使出“因势利导,诱敌深入”的招数,寻找出一个突破口,借助群众的力量,给对手精神重压,使之无回击之力。

  第三招:充愣装傻式。

  美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,曾接到华盛顿的电话,通知他代表新泽西的议员,他的朋友,去世了。威尔逊深为震动,立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后,他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长,”那人支支唔唔地说,“我希望代替那位议员的位置。”“好吧,”威尔逊慢吞吞地说,“要是殡仪馆同意,我本人完全赞同。”

  很明显,那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道,他故意充愣装傻,把打电话的政治家所要代替的“位置”,利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”,让那位钻权者啼笑皆非,给予了有力的嘲弄。

  再举一例。某人拿了一份诗稿到报社要求发表,编辑看后说:“这首诗是你写的吗?”那人大言不惭地说:“是的,每一句都是我写的。”编辑装作很认真地说:“泰戈尔先生,看到您我真高兴,还以为您已经死了很多年啦。”

  面对抄袭泰戈尔的诗作且厚颜无耻者,若编辑直接指出:“你这首诗是抄泰戈尔的,我们不能发表。”那会显得很平淡。这位编辑对抄袭者所言看似疯话,实则颇具幽默意味,对抄袭者从精神与人格上都进行了辛辣挖苦,还体现了编辑个人极深的文化涵养。

  招数要领:装傻充愣是答非所问的一种,即回答别人问题时,利用语言的歧义性和模糊性,故意错解对方的说话,问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时,往往都会出奇制胜,产生特别的幽默感。

  第四招:曲线进攻式。

  传说,古代有个官员叫彭玉泉。一天,他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣,不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上,彭立时大怒,该女子一看是官员彭玉泉,吓得魂不附体。不过,她很快镇定下来,正色道:“你这副凶相,活像是个行伍出身之人,所以蛮横无礼。你可知道官员彭玉泉,清廉正直,要是我告诉他老人家,怕要砍了你的脑袋!”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己,马上转怒为喜,心平气和地走了。

  这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉,待其要发火之时,并没有被吓倒,反而极有心计地从容周旋。表面上,她是在赞美心中的官员,其实是在指责彭玉泉狭小度量,绕着弯子达到了目的,还平息了彭玉泉的心头之火,使其转怒为喜,带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻式”这一招数运用得何其娴熟呀。

  招数要领:有时与有权有势的人,比如老板或上司等人说话时,需要懂得一点转弯的艺术。要是只会巷里赶猪,直来直去,结果很可能是既得不到赏识,有时候还吃不了兜着走。我们介绍的“曲线进攻式”的对符这种情形的最好招数。

  第五招:声东击西式。

  话说,有一对夫妻,妻子非常喜欢唱歌,可是水平特别差,有时候搞得丈夫没法休息,丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深更半夜,妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌,丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。妻子见此,不解地问道:“我每次唱歌时,你干吗总是要跑出去站在门口呢?”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说:“我这样做是为了让邻居知道,我并没有打你。”

  丈夫的回答,表面上看是答非所问,实际上是采用了一种声东击西的说话艺术。妻子乍一听也毫不介意,可是继续回味,才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般,哭笑不得。丈夫的回答,表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致,本意则是在讽刺妻子唱得难听,好似被打得被惨叫一般。丈夫说得够幽默的,实在有过耳不忘,绕梁三日之效。

  招数要领:在有些场合,利用“声东击西”的技巧,把相同意思的话用不同的语言来表达,效果迥异。有时言在此而意在彼,确实令人回味无穷。

  第六招:另辟蹊径式。

  齐景公好打猎,喜欢养老鹰来捉兔子。一次,烛邹不慎让一只老鹰飞走了,景公下令把烛邹推出斩首。晏子知道了,去拜见景公,说:“烛邹有三大罪状,哪能这么轻易杀了他?请让我一条一条地数落出来,再杀他,可以吗?”齐景公说:“可以。”晏子指着烛邹的鼻子说:“烛邹!你为大王养鸟,却让鸟逃走了,这是第一条罪状;使得大王为了鸟的缘故又要杀人,这是第二条罪状;把你杀了,天下诸侯都会怪大王重鸟轻士,这是第三条罪状。”齐景公听后,对晏子说:“别说了,我知道你的意思。”

  晏子的本意是要救烛邹,但表面上并没有替他说情,反而数落他的三条罪状,仿佛要致烛邹于死地而后快,事实上反而是这三条罪状救了烛邹的命。原来,晏子救烛邹,不是单刀直入,向齐景公说情,而是采用另辟蹊径之法,表面上是给烛邹加罪,实则是为其开脱,并委婉地批评齐景公重鸟轻士,这样既避免了说情之嫌,又救了烛邹;既指出了齐景公的错误,又不丢齐景公的面子,可谓“一箭双雕”,令人拍案叫绝。

  招数要领:很多人在和别人说理时,会不经意间触动了别人的“自尊”,从而火上浇油。如果我们能运用好“另辟蹊径”这个招数,改变说话的方式,说话效果往往会完全不一样。

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简洁

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  “简洁”词典上解释为简要明白。

  语言简洁是人们谈话应遵循的一个总规则,因为它是吸引、打动听众的必要条件。

  语言简洁,是指的语言表达要简明扼要,言简意赅,即简中求准。古人云“立片言以居要”,讲的就是这个道理。

  简中求准有“言简而意丰,言简而意准,言简而意新”三个原则。既概括精当,又凝练精警,用最少的文字表现最丰富的内容。“惜字如金”,有时候很有必要。

  “永不放弃!”

  这是剑桥大学的一次毕业典礼,整个大会礼堂里坐着上万名学生,他们正在等候着伟人丘吉尔的到来。在随从的陪同下,丘吉尔先生准时到达,并慢慢地走进了会场,走向讲台。

  站在讲台上,伟人脱下他的大衣交给随从,接着摘下帽子,默默的注视所有的听众。一分钟后,丘吉尔缓缓地说了一句话:“Nevergiveup!”(“永不放弃!”)

  说完这句话后,丘吉尔穿上了大衣,带上了帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声,一分钟后,掌声雷动。

  永不放弃!永不放弃!永不放弃!

  这是丘吉尔一生中最后的一次演讲,也是他最精彩的演讲。

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一句话演讲

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  在演讲风格上,有两种截然不同的形式。有很多人在演讲时,爱用长篇大论,滔滔不绝,利用语言的触角去把握住每一位听众。这是很常用的也是很容易见效的方式。当然,也还有一部分人,会把自己的意思浓缩成一句话,恰如其分地表达出其关键意思,往往令人拍案叫绝,印象深刻,久久难忘。后一种演讲,也被人称之为“一句话演讲”。

  接下来,本文介绍两位名人使用“一句话演讲”的高手,他们或用简洁的语句,营造出了和谐轻松的氛围,或用短短的一句话,再表现出坚定的语气,从而显露出了战斗的锋芒。请看马寅初、邹韬奋二位先生的“一句话演讲”。

  先欣赏一下马寅初先生的一下句话妙语。

  在担任北京大学校长期间,我国著名学者马寅初先生,曾经抽身参加了中文系老师郭良夫的结婚典礼。当贺喜人群发现马校长的到来,情绪顿时高涨了起来,并鼓掌欢迎他即席致词。

  马寅初先生并没打算要讲话,只是置身于喜庆环境里又不能有拂众意,于是脑子急速转动。他并没有讲场面话的习惯,而在喜庆的氛围里讲做学问吧,又不合时宜。忽然他灵机一动,来了个一句话演讲:

  “我想请新娘放心,因为根据新郎大名,他就一定是位好丈夫。”

  刚听到马校长这句话时,大家都莫名其妙。很快,众人联系新郎大名一想,方才恍然大悟:良夫,不就是可以理解好丈夫吗?于是,屋里的人都开怀地畅笑起来。

  马寅初先生借题发挥,用新郎郭良夫的大名适当地联想,既表达了校长对教师的良好祝愿,希望郭老师人如其名,做一个好丈夫,又风趣地增添了喜庆气氛。

  再看看邹韬奋先生一语中的。

  1936年10月19日,在上海各界公祭鲁迅先生大会上,我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生发表了这样的一句话演讲:

  “今天天色不早,我愿用一句话来纪念先生:许多人是不战而屈,鲁迅先生是战而不屈。”

  邹韬奋先生的这一句话演讲,被当时的人们誉为最具特色的演讲。透过这句“一句话演讲”,我们清晰地感受到其里边蕴含着的极为丰富的内容:既谴责了当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派,又赞颂了鲁迅先生“横眉冷对千夫指”,勇敢战斗,决不屈服的可贵品格。“不战而屈”和“战而不屈”,相同四字的不同组合,成为衡量一个人是否具备硬骨头精神的试金石。这是一句话,但又不仅仅是一句话,它激发了人们奋起抗争的勇气,鼓舞了人们要以鲁迅先生为榜样,挺身而出,战斗不止。

  由上可见,有时候,语说贵精不贵多。一句话演讲,抛开转弯抹角与旁生枝节,抓住要表达的东西的精髓,巧作对比,以求达到一语中的、一招致胜的效果。

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言简意赅切中要害

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  ——小平同志的“小平语言特色”

  谈话是一门艺术,尤其是领导干部找人谈话,既能看出谈话者的水平,又能感觉得到谈话者的风格与个性。中国伟人邓小平同志作为一位杰出的领导人,其语言特点是一针见血,往往几句话就能切中要点,能够高效地解决问题。他曾经和数不清的人谈过话,不少听过邓小平谈话的人虽然都有不同的感受,但有一条是共同的,那就是:他的谈话很有“小平特色”——言简意赅,切中要害,忌大话、空话。

  且看邓小平同志与刘志坚同志的三次谈话,领略一下邓小平同志谈话的魅力。

  第一次:引而不发。

  作为原红三军团宣传部长的刘志坚,被派往张国焘领导的四方面军去慰问,并被留在了那里,后来还被安排当上了四方面军的宣传部长。在那里,刘志坚度过了一段很不愉快的日子。他数次提出要回原部队都没获得批准。当红军过草地到达陕北后,他正式向组织上提出了自己的要求。

  在黄土高原上一间很普通的窑洞里,身穿灰色军服的红四方面军宣传部长刘志坚,找到了时任红军总政治部副主任的邓小平。

  邓小平和他握手后就问:“你有什么事情吗?”

  “邓副主任,我想找你谈话。”

  “谈吧。”

  “邓副主任,我想回原来的部队去,那里的同志我都熟悉,工作起来顺手。”

  邓小平看看刘志坚,说:“你就不要回去了,我们还要派人到四方面军的部队去。”

  由于种种原因,中央红军和张国焘主持的红四方面军的干部之间有一些隔阂,现在会师到了陕北,要解决这些隔阂和矛盾,互相调动干部是重要的方法之一。

  小平同志用不容置疑的口吻说:“你就留在那里,这道理不用我多讲。”

  道理刘志坚的确明白刘志坚还想说什么,但看看邓副主任的目光,话到嘴边又咽了回去。

  这时,邓小平说:“没有别的事了吧,那就这样吧。”

  刘志坚琢磨琢磨着小平同志的话,思想上也就想通了。于是,他还是回到了原四方面军,肩负起了组织交给的任务。

  第二次:直来直去。

  淮海战役后,中原野战军在河南商丘召开高级干部会议,决定把中原野战军更名为第二野战军,同时成立了各个兵团。

  会议闭幕的前一天,时任桐柏军区政治委员、桐柏区党委书记兼十纵政治委员的刘志坚接到通知:午后邓政委要找他谈话,内容面谈。

  刘志坚准时赶到了邓小平的办公室,坐下后,小平同志便开门见山地说:“你不要回桐柏军区了,到四兵团去,和陈赓搭伙计,他做司令员兼政委,你做副政委兼主任。”邓小平语气顿了顿,“你做政治工作是没有什么问题的。”说到这里,他目光直视着刘志坚。

  刘志坚刚说了两句怕自己不能胜任的话,邓小平就截住话头,说:“不要说了,没有什么问题就这样吧。”

  刘志坚只能举手敬礼,告辞了。整个谈话不超过5分钟。

  第三次:要领突出。

  1975年,刘志坚被任命为军事科学院的政治委员。很快,邓小平把他叫去谈了一次话。这次谈话的特点是干脆利索、一言中的、且指点迷津。

  刘志坚赶到邓小平家时,看见张爱萍也在那里。小平先和张爱萍谈,刘志坚就坐在旁边。内容不是很多,但重点十分突出。军委决定让张爱萍当好科技人员的后勤部长。“要让他们安心搞科研,要解决他们的后顾之忧”。

  和张爱萍谈完,小平同志便把目光转向了刘志坚:“你去昆明,第一条,首先要把军队的工作搞好。”见刘志坚点头,他又接着说:“第二条,军队不能搞资产阶级派性。”刘志坚知道他是有的放矢,当时昆明军区内部的派性相当严重,对军队的破坏很厉害。“第三条,军队要同地方的派性彻底脱钩。”

  刘志坚深知这三条的重要性,便坚毅地点点头。

  “还有什么问题吗?”见他们没有说什么,邓小平又说:“那就这样吧。”

  正是由于小平同志谈话往往是言简意赅,一语中的,要领清晰,因此,事隔几十年后,刘志坚同志还记忆深刻。但愿意我们在与别人谈话时,也能像伟人邓小平同志这样,说语不在多而在于精,在于切中要害。

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短兵相接妙语连珠-邓小平智对法拉奇(1)

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  ——邓小平智对法拉奇

  1980年8月21、23日,人民大会堂,邓小平同志接受意大利著名记者奥琳埃娜法拉奇的采访。

  邓小平是一位睿智机敏、虚怀若谷、言简意赅的领导人,而法拉奇则是一位以提问刁钻刻薄而著名的“极不好惹”的女记者。采访结束后,两人的交锋令整个世界为之一震。两次采访共计四个小时,内容重点是邓小平同志对毛主席的评价,和对国际形势的深刻分析。在整个采访过程中,两人斗智斗勇,以高超的语言艺术,短兵相接,妙语连珠,而又谈笑风生。

  8月21日两人见面时,可能是要给邓小平一个好印象,一落坐法拉奇就对邓小平说:“明天是您的生日,祝您生日快乐!”邓小平幽默地说:“明天是我的生日?就算是吧,也别祝贺我。我已经七十六岁了,到了衰退的年龄啦!”法拉奇接过话头说:“如果我父亲七十六岁,我这么跟他说的话,他一定会打我!”邓小平微笑着说:“那当然,你不能这样跟你父亲说。”在如此轻松的气氛中,采访开始了。

  以问题尖锐著称法拉奇单刀直入地开始了第一个问题:“天安门上的毛主席像,是否要永远保留下去?”

  邓小平同志斩钉截铁地说:“要永远保留下去!”他接着说,“毛主席的功过要‘七三开’,功是主要的,应该排在第一,错误是次要的,他为中国人民做的事情是不能抹杀的。否认毛主席就是否认了我们党。我们将永远纪念他。”

  法拉奇紧追不放地问:“中国人民把一切错误都归咎于‘四人帮’,但传闻说在中国人谈‘四人帮’时,伸出的是五个指头!”

  邓小平立刻明白法拉奇是想问毛主席与“四人帮”的关系。他一针见血地说:“必须清楚地区别毛主席的错误和‘四人帮’的罪行,毛主席对中国革命的贡献极其巨大,没有毛主席,中国人民至少要在黑暗中摸索很长时间。虽然毛主席在五十年代后期开始犯了‘左’的错误。但是,审判‘四人帮’不会影响到毛主席在中国革命历史中的地位。”邓小平说到这一点时非常明确。

  法拉奇又问:“即将召开的党代会将何种程度提及毛主席?”

  邓小平说:“第一,毛主席是有功的,第二位才是过。毛主席有许多好的思想,我们要继承下来,但他的错误也要讲清楚。”他指着法拉奇的笔记本说:“请你记下来:我们不但要把毛主席的像永远挂在天安门城楼上,作为我们国家的象征,要把毛主席作为我们党和国家的缔造者来纪念,而且还要坚持毛泽东思想。我们不会像赫鲁晓夫对待斯大林那样对待毛主席。”

  法拉奇问道:“为什么天安门广场节日时,还要挂着斯大林的像,这个我很不理解,斯大林犯下了种种罪行,赫鲁晓夫给予改正,为什么不尊敬他却要继续恭敬斯大林呢?”

  邓小平反问法拉奇:“赫鲁晓夫做过什么好事?”法拉奇说:“他谴责了斯大林。”邓小平说:“所以你就认为这是他做的好事?”他接着指出,斯大林功大于过,新中国成立后,斯大林援助过中国,虽然并非无偿。

  法拉奇紧接着问:“那么您觉得赫鲁晓夫不如斯大林好?”邓小平抓住她问题的实质,再次一针见血地回答:“我要告诉你,我们决不会像赫鲁晓夫对待斯大林那样对待毛主席!”

  这时,法拉奇提了一个令整个大厅空气都紧张起来的问题:“我有一句话,希望您听了不要生气,这不是我说的,西方有人说您是中国的赫鲁晓夫!”

  不料,邓小平听完翻译,哈哈大笑起来,然后,用平静的语气回答说:“在西方,他们怎么称呼我都可以,但是我对赫鲁晓夫是了解的,我直接与他打了十年交道。把我比作赫鲁晓夫是愚蠢的。”

  邓小平概括了赫鲁晓夫对中国做的种种坏事,然后宽容地说:“看样子,我们在这个问题上达不成协议了。这样吧,你保留你的观点,我保留我的。”

  “据说,毛主席经常抱怨你不太听他的话,不喜欢你,这是否是真的?”

  小平同志坦率地回答说:“毛主席说我不听他的话是有过的。但也不是只指我一个人,对其他领导人也有这样的情况。这也反映毛主席后期有些不健康的思想。”接着,小平同志风趣地谈了他三下三上的经历。

  法拉奇听了以后感到有些惊奇,又好奇地问:“这里有什么秘密没有?”

  小平同志爽朗地笑着说:“没有什么秘密。就是觉得我这个人还有点用处。虽然有错误,但总还有点用处。”

  法拉奇又问:“很奇怪,你从来没有被他们抓起来,没有开除出党,你是否担心他们会杀死你?”

  小平同志坦然地说:“林彪、‘四人帮’总是想把我整死,应该说,毛主席保护了我。”

  法拉奇马上火上浇油地问:“当时你是否非常气愤,希望报仇?”

  小平同志非常冷静地说:“我这个人从来不大喜欢气愤,气愤也不解决问题。有不少外国朋友问我,为什么能活下来?我说我是乐观主义者,相信问题总有一天会得到解决。我还可以告诉你,我长期在毛主席领导下工作,就我个人内心来说,对毛主席抱有希望。我相信毛主席了解我。事实证明,一九七三年他又把我接回来了并很快委托我非常重要的任务。”

  接着,法拉奇又问:“周恩来为何一直能在台上掌权?”

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短兵相接妙语连珠-邓小平智对法拉奇(2)

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  小平同志怀着敬佩的心情恳切地说:“周总理是一生勤勤恳恳、任劳任怨工作的人。他一天的工作时间总超过12小时,有时在16小时以上,一生如此。我们认识很早,在法国勤工俭学时就住在一起。对我来说他始终是一个兄长。我们差不多同时期走上革命的道路。他是同志们和人民很尊敬的人。‘文化大革命’时,我们这些人都下去了,幸好保住了他。在‘文化大革命’中,他所处的地位十分困难,也说了好多违心的话,做了好多违心的事。但人民原谅他。因为他不做这些事,不说这些话,他自己也保不住,也不能在其中起中和作用,起减少损失的作用。他保护了相当一批人。”

  小平同志说完,她又冒出一个问题:“对江青你觉得应该怎么评价,给她多少分?”

  小平同志不假思索地说:“零分以下。”

  法拉奇顺势又问:“你对自己怎么评价?”

  小平同志微笑而谦逊地说:“我自己能够对半开就不错了。但有一点可以讲,我一生问心无愧。你一定要记下我的话,我是犯了不少错误的,包括毛泽东同志犯的有些错误,我也有份,只是可以说,也是好心犯的错误。”

  随着采访的深入,法拉奇对邓小平越来越钦佩,于是她有些不平地问:“邓先生,像您这样的人为什么总是处于二把手的地位?”

  邓小平明显感觉这个问题很可笑,便笑着回答说:“我现在的岗位没有影响我的工作。”他进一步透露,为了打破干部终身制,他和一大批老同志都将退居二线,让比较年轻的同志来担任国家领导人。

  四个小时的谈话结束时,邓小平也仿佛放下了重担,站起来高兴地与法拉奇握手告别,并幽默地说:“怎么样,我考试及格了吧?”法拉奇由衷地说:“精彩极了!”

  法拉奇的采访录很快于8月31日和9月3日在《华盛顿邮报》上分两次全文发表,很多国家报纸纷纷转载,引起巨大反响。普遍认为“这是邓小平历史性的、出色的答记者问”,“无论从谈话的内容,还是从谈话的风格来看,都是世界上少有的。”法拉奇本人也非常得意,她说:对邓小平的采访是她“一次独一无二、不会再有的经历,在我的‘历史采访者’中,我很少发现如此智慧、如此坦率和如此文雅的。邓小平是一位出类拔萃的人物,中国的领导人中有位邓小平是非常幸福的!”意大利总统府的秘书长马卡尼科更是赞不绝口地说:“法拉奇是个难以对付的人。她同不少领导人在采访时都谈翻了,可是她对邓小平特别钦佩、尊敬,这很不容易。”

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人际交往中的黄金短句

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  在浩如烟海的俗成语言中,有一些是人们极其常用,又对人际关系交往起得极其重要作用的短语,若能在适当场合适当地使用,会给我们带来意想不到的良好效果。这些短语简洁明了,通俗易懂,充分体现了语言文明的基本形式。在人们交往过程中,如能经常使用这十字用语,就可以避免许多不必要的误会和摩擦,是人际关系和谐的润滑剂。

  下面把人类当代社会里用得最多,也是最有效果的黄金短语收录。

  “早上好!”

  无论你昨天多么累,在今天早上起来后,在这新的一天里,都要精神抖擞地向你周围的人道一声:“早上好!”特别是对你的老板和同事。

  问一句“早上好!”就是要打破从昨天下班以后到今天早上一直处于停顿的状态的同事关系,重新开始新的一天的人际关系,因此,对别人说“早上好!”是很有必要且是一个严肃的行为。

  “早上好!”是一句问候语,是亲善感、友好感的表示,更是一种信任和尊重。“早上好!”一旦说出了口,双方都有了亲切、友好的愿意,彼此间的距离缩短了,既增进了信任,还沟通了关系。

  当然,除了早上叫“早上好!”外,平时里,相互见面时叫“你好”、“再见”也能起得与“早上好!”一样的良好效果。

  “请”

  在西方国家,几乎在任何需要麻烦他人的时候,“请”都是必须挂在嘴边的礼貌语。如“请问”、“请原谅”、“请留步”、“请用餐”、“请指教”、“请稍候”、“请关照”等等。频繁使用“请”字,会使话语变得委婉而礼貌,是比较自然地把自己的位置降低,将对方的位置抬高的最好的办法。

  “谢谢!”

  生活中,我们要常说“谢谢”两个字。道一声“谢谢”,看似平常,却能引起人际关系的良性互动,成为交际成功的促进剂。人际关系交往里有一个“黄金法则”,内容是“你如何对待别人,别人也会以同样的方式给予回报。”

  向别人表示你的感谢是一个积极而有意义的举动。因为这是一种感恩的心态和行为。感恩既是一种良好的心态和奉献精神。若你能对别人的帮助表示一下谢意,彼此的关系就会因此而发生变化,彼此间的距离也缩短了,感谢也开始产生呼应和共鸣。

  千万不要忘了你身边的人,你的家人,你的朋友,你的老板,你的同事,他们是了解你和支持你的,说出你对他们的谢意,并用良好的心态回报他们吧,这样,他们就会给予你更多的信任、支持和帮助的。

  对他人的道谢要答谢,答谢可以“没什么,别客气”、“我很乐意帮忙”、“应该的”来回答。

  “对不起!”

  说声“对不起”,生活更容易。

  有一句话说得好:“智者千虑,必有一失。”一个人再聪明能干,也会有犯错误的时候。人在做了错事之后,往往有两种截然不同的态度:一种是拒不认错,找借口为自己辩解开脱;另一种是坦诚承认错误,向大家说声“对不起”,并勇于改正,找出解决的途径。

  道歉是一件很细节的行为,但又是让很多人忽视的动作。然而,有了过失与错误,就应该及时道歉,说声“对不起”。“对不起”是消除后遗症的“定心丸”,说得越及时越好,说得越诚实越好。道歉既是尊重别人,也是尊重自己,不但能弥补过失,还能增进情谊,化解危机。

  学会说“对不起”,看似简单,但它的效用,非别的字眼可以比拟。“对不起”能使强者低头,使怒者消气,使说者更加成熟。

  “我不知道”

  对自己不知道的事情,坦率地说不知道。这样反而更容易赢得别人的尊重。孔子曾说过:“知之为知之,不知为不知,是知也。”这启示我们,当我们真的不知道时,不妨直言“我不知道”。在现实生活中,许多人不愿意说出“我不知道”这四个字,认为这样做会让别人轻视自己,令自己没有面子。其实,效果正好相反。

  平时动不动就说“我知道”的人,一般都是不善于与他人交往和不受人喜欢的人;而敢于说出“我不知道”的人,则是一种具有智慧的人,因为但凡有智慧者,都有勇气承认“没有人会知道一切事情”这个事实。

  “我不知道”是一种动力,让我们不断学习,不断进步,赢得尊重,尊得成就。

  “这是我的错”

  当我们犯了错误时,当我们的行为对集体或他人造成损失时,除了说声“对不起”外,还可以立刻真诚地对大家或受损人说声:“这是我的错!”

  一个人犯了错误并不可怕,怕的是不承认错误,不弥补错误。在承担责任的态度上,勇敢说出“对不起”和“这是我的错”极其重要。松下幸之助认为,偶尔犯了错误无可厚非,但从处理错误的态度上,我们可以看清楚一个人。每一位老板都欣赏那些能够正确认识到自己的错误,并及时改正错误以补救的职员。勇敢地说出“这是我的错”吧。

  “我喜欢你”

  人是自己的一面镜子,你越喜欢自己,你也就越喜欢别人。当你越喜欢别人时,你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础。通常,要想让别人听众你的建议,要让别人乐意帮助你,首先就是喜欢你这个人。要别人喜欢你,首先你要喜欢对方。

  “我喜欢你”是乔吉拉德用得最好的一句简洁的话。每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片,而且每个月的问题候卡片的内容都在变化,唯一在卡片正面打印着的信息没有变过,那就是“我喜欢你”。

  每个人都希望别人喜欢自己、接受自己,只要是善意的,我们何妨对对方说出“我喜欢你”呢?

  “×××”(对方名字)

  喊出对方名字,这是建立人际关系的捷径。

  人们常常忘记别人的名字,但是,若有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字,我们就会感到不痛快啦。记住别人的名字是一件非常重要的事情,忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。记住别人,对你的人际关系的打造至关重要,因为能够热情地叫出对方的名字,从某种程度上表现了对对方的重视和尊重,好感便由此而生。

  每个人都很愿意别人叫自己的名字,因为熟人见面时往往都会叫出对方的名字。记住别人的名字和面孔,你就能赢得别人的好感。喊出别人的名字吧,这是建立广泛人脉的最有效方式之一。

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锤炼你的语言

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  语言在精不在多,这是本章一再提倡的中心观点。口手最差的人可能就是喋喋不休的人。但是,他可能自己认为自己很棒。只是,你要真正的把自己的话说得最高效,就必须让自己的语言简练,能很快让对方明白你所说的意思。

  例如,推销员不一定什么都知道,但通常都能言善辩。根据通用电气公司的副总经理所说:“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致推销员交易失败的原因,结果有四分之三的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一项值得注意的结果。”

  在与别人交谈时,我们只要能够抓住关键点不放,把主要的意思说到,就可以。

  林肯曾说,在一场官司的辩论过程中,如果第七点议题是关键所在,我宁愿让对方在前六点占上风,而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。

  在那个官司审判的最后一天,对方律师整整花了两个小时来总结此案,林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的,但他并没有那样去做,而是把论点集中到了最重要的关键点上,总共花了不到一分钟的时间,最后林肯赢得了这场官司。

  无论我们是营销人员,是管理人员,还是服务人员,要让对方在最短时间内明白自己的意思,要让对方被自己说服,就必须找出问题的关键点。这也叫做“抓住一点,不及其余”。

  我们用销售来说明。

  推销要很快成功,就要找出决定销售的重点,也就是这里说的“关键点”。但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素,因此,那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。

  这里有如下建议,或者可以帮助他们。我们要搞好销售,关键就是抓住顾客购买的主要因素,那什么是呢?简单地说有这样三个方面:

  1、 顾客最基本的需求在哪里?

  2、 顾客最感兴趣的一点是什么?

  3、 最薄弱的一个环节是什么?

  而我们要了解到上述问题的答案,就必须懂得如何去倾听和提问,并鼓励顾客说话,而不是自己在滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后,你再办析出顾客的关键需求,你的产品就轻而易举地销售出去啦。发现顾客购买与否的关键因素,然后把顾客往购买的方向上引导,是相当有效的推销方法。

  记住,话贵精不贵多,把话说到点子上,把力量用在关键问题上,你就可以赢啦。

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激励

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  克林顿母亲要他自信

  美国前总统克林顿是母亲培养出来的一位成功者。

  克林顿母亲是怎样做到的呢?关键一点是,她从小就给予克林顿自信,让他能够自信,并常常鼓励他要自信。

  父亲去世后的第3个月,克林顿才来到这个世上。克林顿的母亲弗吉尼娅是上夜校成为一名护士的,她下决心要使儿子不但要有一个好职业,而且还要上升得很快。她一心扑在儿子身上,让克林顿住大房间,在他3岁时就开始教他读写。克林顿上小学时,弗吉尼娅每天接送他上学,为此克林顿被同学们讥笑为“胆小鬼”。上高中时,克林顿是同学当中第一个拥有汽车的学生,是他母亲给他存钱买的。

  后来,克林顿到牛津上学,弗吉尼娅要求他每周给自己写一封信,并审查他结交的每一个新朋友,还叮嘱克林顿要“永不停止学习,永远不要说‘我做不到’。”她对克林顿说得最多的一句话是:“孩子,你一定能行!”

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“高帽子”真的好使

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  如果一名好员工变成了粗制滥造的员工,作为管理者的你,会怎么样做呢?你可以解雇他,你也可以给他降薪,你更可以对他大发雷霆,但这些都是解决不了任何问题的。可能你们的关系会搞得更僵,造成两败俱伤。

  保利哈克是一家卡车经销商的服务经理。在他公司里,有一位员工的工作每况愈下。然而,保利哈克并没有对他大骂或者威胁,而是把他叫到办公室,跟他进行了坦诚的交谈。

  保利哈克是这样说的:“阿卡德,你是一位很棒的技工,在现在的这条生产线上工作也有好几年啦,你修出来的车子也都很让顾客满意。事实上,有很多人都赞扬你的工夫很好。只是最近,阿卡德,你完成一件工作所需的时间好像加长了,而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是一位杰出的技工,我想,你一定也知道,我对现在这种情况不太满意。也许,我们可以一起来想一个办法,改正这个问题。你认为呢?”

  阿卡德说:“先生,我并不知道我没有尽好自己的职责,非常感谢您,我向您保证,我一定会胜任我接下来的所有工作的,我以后一定要改进它。”

  那么,阿卡德做了吗?我们可以放一百个心,他非常尽力地去做了。大家想想,哈克先生赞扬他曾经是一位快速优秀的技工,他心里也这么认为,于是,他肯定不会做些不及从前的事情的。

  如果你尊重一个人,他是很乐意让你指引方向的。特别是当你显示出你尊敬他是因为他具备某种能力时。

  对于任何人,只要你想要在某一方面去改变对方,就应该把他看成他已经拥有了这种杰出的特质,这对于管理者来说特别重要。

  莎士比亚说:“假如你没有一种德行,就假装你有吧!”更为有效的是,公开的假设或宣称他已经有了你希望他拥有的那种德行。给他们一个好的名声,让这作为他们努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而且拼命也不愿意让你看到你对他的期望破灭。

  里德派克是一家大型食品公司的业务员,他对公司新的系列产品感到非常兴奋;然而,令派克感到很沮丧的是,一家大型食品市场经理取消了产品陈列的机会。在把这件事情想了一整天后,派克决定下午回家前再去试试。

  他找到经理加尔说:“加尔先生,我今天早上走时,还没有真正让你了解到我们最新系列的产品,如果你能给我些时间,我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量,而且非常宽大,当事实需要你改变时,你会坚决改变你的决定。”

  试想,你是加尔,能拒绝派克再跟他谈吗?在这个必须维持的美誉下,他是很难按他原来想法做的。

  露丝是一位优秀的小学老师。在新学期的第一天,她班上调来了全校最顽皮的“坏孩子”汤姆。他不但搞恶作剧,跟男生打架,逗女生,对老师无礼,扰乱班上正常秩序,而且情况越来越糟糕。当然,他也有一个优点,就是能够很快就学会学校的功课,还很熟练。

  露丝决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时,她讲了这些话:“罗丝,你今天穿的衣服真漂亮;爱丽西,我听说你画的画很不错哦……”当她念到汤姆时,她直视着汤姆,对他说:“汤姆,我知道你是一个天生的领导人才,今年我要靠你帮助我把这个班变成年级最好的一班。你一定很有信心做到这一点的。对吧?”

  每一天开始上课时,她都会强调这一点,夸奖汤姆所做的一切,并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名,即便汤姆只是一位十岁大的孩子,但也不会希望令老师失望。而且学期末,他真的做到了这一点。

  如果你想让一个人做什么,你就赞扬他什么。

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充分信任是最好的激励

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  每次观察公司内的员工时,松下幸之助都会觉得他们比自己优秀,当他对员工们说“我对这件事情没有自信,但我相信你一定能够做得到,所以就交给你去办吧”时,员工会由于受到重视,而不但乐于接受,还会下定决心竭尽所能也要把事情做好。

  1926年,松下电器公司要在金泽市设立营业所。松下从来没有去过金泽,但经过多方考察与考虑,还是认为有必要成立一个营业所。这时,一个问题出来了:谁去主持这个营业所呢?谁最合适呢?当然,胜任这个责任的高级主管还不少,但是,那些老资格的管理人员必须留在总公司工作。因为他们当中的谁要是离开总公司,都会对总公司的业务造成不利影响。这时,松下幸之助想起了一位年轻的业务员。

  这位业务员只有20岁,但是,松下不认为年轻就办不好事情。于是,他决定派这个年轻的业务员担任设立金泽营业所的负责人。松下把他找来,对他说:“公司决定在金泽设立一个营业所,希望你能去主持这项工作。现在你就立刻去金泽,找个适当的地方,租下房子,设立一个营业所。我已经准备好一笔资金,让你去进行这项工作了。”

  听了这番话,年轻的业务员大吃一惊。他不解地问:“这么重要的职务,让我这个刚进入公司才两年又如此年轻的人去担任,不太合适吧?而且,我也没有多少经验……”

  但是,松下对这位年轻人很有信赖感,因此,他几乎用命令的口吻说:“你没有做不到的事情,你一定能够做得到的。你想,像战国时代的零藤清正、福岛正泽这些武将,都在十几岁时就非常活跃了。他们在很年轻时就已经拥有了自己的城堡,统率部下,治理领地百姓。还有,明治维新时的志士们不都也是年轻人吗?他们在国家艰难的时期都能够适时地站出来,建立了新时代的日本。你已经超过20岁了,不可能这样的事情都做不来的。放心吧,我相信你,你一定能够做得到的。”

  这位年轻的业务员终于下定决心说:“我明白了,您就放心让我去做吧。非常感激您给能够给我这个机会,实在是光荣之至,我一定会好好地去干的。”

  这时,年轻人脸上的神色已经与刚进门时判若两人。此时他的脸庞非常激动和感激。看到这样子,松下也很兴奋地说:“好,那就请你好好地去做吧。”

  年轻人一到金泽就立即展开准备工作。他几乎每天都会给松下写一封信,告诉他自己正在找房子,后来又写信说房子已经找到,后来又是装修等等,把自己的进展情形一一向松下汇报。很快,他在金泽的筹备工作完全就绪。于是,松下又从大阪派了两三名员工过去,开设了营业所。

  松下幸之助认为,激励员工的要诀很多,但最重要的还是能够信赖他人,把工作完全交给他。受到信赖、得到全权处理工作的认可,任何人都会无比兴奋,相对地也会产生责任心和全力以赴地工作。是的,通常一个受上司信任、能放手做事的人往往都会有较高的责任感,因此,当上司无论交待下什么事情,他都会竭尽全力去做好的。

  相反,要是管理者对下属员工的所有工作都事无巨细地指示这指示那,就会令下属感觉自己只是奉命行事,事情的成败与己无关,从而使事情的结果大打折扣。

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母亲为孩子树雄心

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  两百年前,拿破仑曾问贡庞夫人:“传统的教育体制似乎一无是处,要让人们受到良好的教育,我们缺少什么呢?”

  “母亲!”贡庞夫人回答说。

  这个答案深深地打动了这位法兰西第一帝国的皇帝。“不错!”拿破仑说:“在这个词里包含着一种教育体制。那么请您费心,务必要培养出知道怎样教育自己孩子的母亲。”

  是的,推动世界的手往往是推动摇篮的手。一个家庭,哪怕家徒四壁,只要有一个正直、善良、勤劳和乐观的女人,这样的家庭仍是心灵的圣堂与成长的源泉。

  古今中外,许多杰出人物都有一个伟大的母亲。如果说这些杰出人物推动了世界,那是因为他们的母亲推动了他们。记得有这样一句话“民族之间的较量,就是母亲与母亲之间的较量”。

  中国有一个家喻户晓的故事:一个孤身抚养孩子的母亲,为了让孩子有一个更好的成长环境,连续搬家三次,她的这种行动成就了儒家思想的一个伟大人物,人们称之为“亚圣”。她的孩子叫做孟子,中国古代伟大的思想家。人们都知道孟子是中国思想史上的一颗璀灿的明星,但是想像一下,如果没有这样一位远见卓识的母亲,中国损失掉的会是什么?

  还有一位母亲,八岁的孩子因为各门功课实在太差而被老师喝斥:“再也没有像你这样笨的孩子了。”便跑到家里向母亲哭诉,母亲对他说:“妈妈相信你是最好的孩子,妈妈教你。”就这样,一个笨孩子在这位伟大母亲的感召下,一步步、一步步地走上了科学研究之路,最终成了举世瞩目的人物。这个孩子的名字叫做爱迪生,可以设想一下,要是没有这位母亲,我们的世界又会有多大的损失?

  推动世界的手往往是推动摇篮的手。

  美国前总统克林顿、英国前首相希思、英国歌唱家埃尔顿约翰、电影演员史泰隆、国际象棋大师加里卡斯帕罗夫……在各自的领域里他们并非都是最聪明、最富创造性或最佳人选,但他们有一个共同点,就是生活在父母离异的单亲家庭,或者父亲是个百依百顺的男子。是母亲帮助子女树立雄心壮志,并为他们的成功倾注了全部精力。

  22岁能成为世界上最年轻的国际象棋冠军的国际象棋大师加里卡斯帕罗夫,绝对是国际象棋史上的奇才。卡斯帕罗夫能讲15国语言,是一位很有造诣的数学家、计算机专家、纽约华尔街杂志的定期撰稿人。

  7岁那年,卡斯帕罗夫的父亲不幸去世。从此,他的母亲克拉拉成了他前进的指导力量。在卡斯帕罗夫的自传《变化的童年》中,卡斯帕罗夫把童年对象棋的兴趣归结于观看母亲下棋。是母亲鼓励他树立强烈的自信,使他最终成为了国际象棋世界级大师。

  前美国第一夫人、现任纽约州参议员希拉里在其回忆录《亲历历史》中曾深情地记录了,母亲对自己成长中的巨大影响。她提到过这样一个小故事,她们全家搬到帕克里奇不久,母亲发现她不爱出去玩,有时还哭着回家,诉说街对面奥卡拉汉家的小女儿苏西老是推撞她。苏西有几个哥哥,她总是动粗。当时,希拉里才四岁,但母亲担心这么下去的话,她这一辈子恐怕会懦弱成性。有一次她又跑回家,却被母亲拦住了。

  “回去,”母亲命令他,“若苏西打你,我允许你回击,你必须学会保护自己,我们家容不下懦夫。”后来她告诉希拉里,她站在餐厅的窗帘后面,看着希拉里抬头挺胸地过马路。

  几分钟后,小希拉里高兴地回家,脸上闪着胜利的光芒。“男孩子们愿意和我玩了,”她说,“而且苏西愿意和我做朋友!”自此她和苏西成了好朋友,并且友谊一直保持了下来。

  母亲留给小希拉里印象最深的一句话是:“别人是别人,你是你。你可以有自己的想法,我不管别人怎么做。我们跟别人不一样,你也跟别人不一样。”正是母亲不断鼓励,成就了自信十足、聪明能干、坚强不屈与有领袖风范的前美国第一夫人希拉里。

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“您”字值万金

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  想让你的谈话取得良好效果或效益吗?那么,在你与人交谈时,请选择他们感兴趣的话题。什么是他们最感兴趣的话题呢?是他们自己!

  当你与他们谈及他们自己时,他们就会兴致勃勃,且完全着迷,他们对你的好感会油然而生。当你与人们谈及他们自己时,你是在顺应人性;当你与人们谈论你自己时,你是在违背人性。

  你真的想成为最会说话的人吗?那么,从现在起,把这几个词从你的辞典中删除出去——“我,我自己,我的”。你要开始用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”!

  例如:“这是给您做的”,“您会从中得到好处”,“假如您这么做,您将会从中受益无穷”,“这将会给您的家庭带来欢乐”等等。

  当你能放弃谈论自己和使用“我,我自己,我的”这几个词而产生的满足感时,你的办事效率,你的影响力、号召力将会大大提高。虽然要做到这一点是有难度的,而且需要不断地练习,但是,一经付诸实践,它给予你的回报,将会让你觉得这样做非常值得。

  还有一种利用“人们关心自己”这一特点的方式是,让他们谈论他们自己。这时,你会发现,人们热衷于谈论自己胜过任何话题。要是你能够巧妙地引导人们谈论他们自己,他们将会很喜欢你。

  你可以尝试这样问他们:

  “您的家人好吗?”

  “您的孩子近来好吗?”

  “您的女儿现在住哪里?”

  “您在这家公司工作很长时间了吧?”

  “这是您的‘全家福’吗?”

  “您认为……怎么样?”

  “您旅途愉快吗?”

  “您与您家人一起去吗?”

  “这是您的家乡吗?”

  ……

  大多数人很难对别人产生影响力或号召力,是由于他们总是忙着考虑自己,忙着谈论自己,忙着表现自己。但是,请记住这样一个事实:你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。除非你不想成为会说话的人,除非你想把你的人际关系搞坏。所以,当你与人谈话时,更多地谈论对方,并引导对方谈论他们自己吧。

  这样,你就一定能够成为一名最受欢迎的最会说话的人。

  (注:有时候,“您”可以换成“你”字,视情况而用。)

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用鼓励代替批评

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  如果你要对你的孩子、另一半或者下属员工们说他或她在某一件事情上显得很笨,很没有天分,那么你就是做错了,因为那等于毁了对方所有要求进步的心。

  还好,你可以用相反的方法,宽宏地鼓励他,令事情看起来很容易做到,让他知道,你对他做这件事的能力完全有信心,其才能还没有发挥出来。听到这样的激励,他往往能够即使练习到天亮,也要要求超越自我。

  前美国总统柯立芝就是一位处理人际关系的高手,他会给别人勇气与信心,使人充满了自信。有一次,他与汤姆金斯夫妇一起去度周末,并邀请大家一块儿参加他们的桥牌友谊赛。桥牌对于汤姆金斯而言,是一个全然陌生的游戏,他对它的规则一点儿也不了解。

  柯立芝对他说:“汤姆,为什么不试试呢?除了需要一些记忆与判断能力外,它没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过深入的研究,因此,打桥牌对你来说,一点儿也不难。”

  汤姆金斯还没有意识到什么的时候,已经被柯立芝拉到了桥牌桌前。汤姆金斯后来回忆道,他发现自己有生以来第一次参加桥牌比赛,完全是因为他给了自己信心,使自己觉得打桥牌不是一件难事。他也给自己带来了一个足以改变人生的哲理,那就是,要是能够恰当地使用鼓励的方式,就可以在对方接受的前提下,指出对方的不足,却令其有信心去面对错误与不足,然后改变它。

  >>如何激励他人前进?

  派克巴洛特是法国国家马戏团的著名驯兽师。他有一个狗与小马的节目非常受人欢迎。他训练狗的样子特别有意思。旁人会发现,当狗有了一点点的进步时,派克巴洛特便会去拍拍它,夸奖它,还给它肉吃,并逗它一阵子。

  当然,这并不是什么新鲜的玩艺儿,因为几个世纪以来,大多数驯兽师都采用这样的方法去训练动物。但是,难道这对我们真的没有很重要的启发吗?

  为什么我们要改变别人时,不用赞扬鼓励去代替斥责呢?就像训练小狗一样,即使它获得了一点点那怕是最小的进步,我们都可以给予它赞美和激励的。事实上,只有激励才会让人们更有效地不断进步。斥责也许可以让人们进步,但效果不会太好,而且肯定不适合大多数人。

  在前面,我们已经提及,称赞对于温暖我们的灵魂来说,就好象是阳光一样,如果没有它,我们就很难成长、开花和结果。但是,我们大多数人只是敏于躲避别人的冷言冷语,却总是吝于把赞许的温暖阳光给予别人。

  例如,很多年以前,一位十岁的男孩子在拿坡里的一家工厂里打工。他的梦想是将来做一名歌星,但是,他的第一位老师却泄了他的气。他说:“你不能唱歌,你根本就五音不全,简直就象风在吹百叶窗一样。”

  然而,他的妈妈,一位穷苦的农妇,却用手搂着他并称赞他说,她知道他能唱,她觉得每天都在进步,她要节省下每一分钱,好让他去上音乐课。这位母亲的激励,令这个孩子的一生为之改变,他的名字叫恩瑞哥卡罗素,他后来成了他所在时代最伟大最知名的歌剧演唱家。

  19世纪初期,伦敦有一位小伙子很想当一名作家。但是,他做什么事情都很不顺利,他父亲正在坐牢,因为欠债累累。他时常受饥饿之苦,最后找了一个工作,在一个又脏又乱的货仓里贴鞋油底的标签。他对他的作品毫无信心,因此,才会在深夜里溜出去寄自己的第一篇稿子,因为他怕被别人看见了会笑话自己。一篇又一篇文章被退了回来,但是他还在坚持。最终,他的一篇文章被接受了。虽然没有报酬,但是编辑夸奖了他,承认了他的价值,认为他很有写作的天赋。这让他的心情太激动了,眼泪流下了他的双颊。

  编辑可能无意的一个嘉许,改变了一个男孩子的一生,否则,他可能要在脏乱差的工厂环境里沉沦一辈子。你可能听说过这个男孩子的名字,他叫查尔斯狄更斯。

  如何让别人不断前进呢?用赞扬代替批评。当批评减少而多多鼓励和夸奖时,人们所做的好事会增加,而比较不好的事情会受忽视而萎缩。每个人都渴望受到赏识和认同,并会不惜一切地得到它。当然,我们鼓励别人,必须是真诚的,或者至少看上去真诚。

  任何人的能力,都会在批评下萎缩,却能在鼓励下绽放。因此,要希望对方做到某一件事情,那么,就赞美其最细小的进步,而且是每一次的进步吧。每个人都需要诚恳的认同和慷慨的赞美。

《世界上最会说话的人Ⅰ》

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“会说话”是一种大智慧

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  --《世界上最会说话的人》书评

  中国有句老话--“好马出在腿上,好人出在嘴上”。这里的“嘴”指的不是吃饭的“嘴”,而是说话的“嘴”。即:要想成为一个受欢迎的人得会说话、有口才。

  的确,说话人人都能,但能说不等于会说,有人“口吐莲花,字字珠玑”,有人“巧舌如簧,而听者寥寥”,更多的人却是“茶壶煮饺子,有话倒不出来”。境界有高下,效果也就有霄壤之别。好在口才不仅是天分,不全靠遗传,任何人都可以“先天不足后天补”。

  由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库联合推出的《世界上最会说话的人》这本书,正好可以帮你弥补“先天不足”,或者让你“锦上添花”!

  语言是思想的外衣,好口才的背后实际是一种人际沟通与人际应对的大智慧。所谓“锦心绣口”,说的就是智慧先行的道理。《世界上最会说话的人》正如一个“口才智囊”,汇集全世界口才大师们的智慧,提炼、总结了11项“会说话”的强力法则,因循它们,可以提高你在人际交往与人际应对中的“智商”,帮你扫除在以往的人际沟通、语言表达中存在的盲点和误区,让你在开口说话之时学会:

  认真地“倾听”—令你察已知人,审时度势;

  由衷地“赞美”—帮你获取好感,赢得听众;

  “真诚”地表达—让你更具亲和力,得到信任;

  恰当地“设问”—使你掌握谈话的主动权,更有效地交流;

  巧妙地“幽默”—彰显你的智慧,谈笑间绕过沟通的暗礁;

  ......

  真正的“法则” 永远都简单有效。上述“法则”看似浅显,却历久弥新,永不褪色,其中蕴含着最根本的处世哲学和最精要的人际沟通之道。身体立行之,任何人都不难发现闪耀其间的智慧的光芒。

  另外,作为一本丰富沟通技巧,提高交际能力的实用性读物,《世界上最会说话的人》没有流于理论的说教和观念的灌输,而是筛选、引录了上百个独具代表性、针对性的古今故事和中外名人轶事,风趣幽默,富含哲理,让读者在阅读故事的同时,潜移默化地汲取沟通的技巧与智慧。例如,在强调“幽默”的重要时,我们看到了下面一则与美国总统威尔逊有关的小故事:

  美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,曾接到华盛顿的电话,通知他代表新泽西的议员,他的朋友,去世了。威尔逊深为震动,立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后,他接到了新泽西州一位政客的电话。“州长,”那人支支唔唔地说,“我希望代替那位议员的位置。”“好吧,”威尔逊慢吞吞地说,“要是殡仪馆同意,我本人完全赞同。”

  看罢之后,你在会心一笑的同时,是否也领略了“幽默”四两拨千斤的威力呢?

  从语言运用和章法安排上来讲,《世界上最会说话的人》本身就是一本“最会说话”的书--书中引经据典,旁征博引,正如一个人口若悬河而又言之有物;书的章法严紧,逻辑顺畅,正如一个人思路清晰,表达流畅;书中观点老辣而文字轻浅,正如一个人见地深刻而语言风趣,让你在“听君一席话”时斩获丰盈。

  追随《世界上最会说话的人》,你就追随到了成功者的脚步!

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万千促成你成功的机巧,皆于一个“会”字

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  ——评《世界上最会说话的人》

  中国人在做事情的时候,通常有句俗语挂在嘴边:“难者不会,会者不难”,很简单的八个字道出了世间的真道理。把这些事情分开来看,一般又分为两种:一种事情是你“会”做,一种事情是你“不会”做。你心里有底,能把握,那么,这件事情对你来说没有问题,代表你“会”做;而一件事你没有把握,它对你来说是陌生的,做起来很难,甚至根本就无从下手,那么就是“不会”做;会者,事情看似相隔万水千山,处理起来却是近在咫尺;不会者,咫尺之间,也会跋涉万水千山,最终却也没有做成,会与不会的奥妙,其实还是在技巧的方寸之间,要看拿捏!

  说话也是一样,会说与不会说,与难或者不难有异曲同工之处,说话交际在我们本身来讲是一件极为平常的事情,我们每天基本上都有无数的说话、交际,以此道具来赖以沟通、生活,并且在各种场合下,我们需要依靠我们种种话语的力量,来满足达到我们的需要,从而对我们的说话对象施以影响——言语的影响。然而实际上我们做的怎么样呢?我们自己心里实在太清楚了!毫无疑问,我们在这方面的修为远远不够,我们的说话水平和技巧与那些能运用卓越说话技巧的人相比惊人的差!以至于我们不得不对自己进行逐步修正、提高,我们的话怎么样说才能圆熟、漂亮,怎么样运用技巧才能达到一定高度水准,这过程中,一个“会”字就出来了,需要“会”说话、需要“会”掌握说话的方法和技巧,需要说话无意识转向训练有素,转向说话水平层次高人一筹,那么,这一切实现起来有多难?那只有我们自己知道了!

  谁能帮到我们呢?其实,只要你有真心改变的愿望并能决心付出实际行动,那么,你完全可以改变你自己,并且帮助你成为最想成为的人——最会说话的人。近期由北京邮电大学出版社和宝利嘉智库共同推出的新书《世界上最会说话的人》,就是这样一本能帮你进入“会”说话层面的最高境界的文本。

  这是一本对所有亟待提高说话水平的人都有帮助的书,我们讲,任何事情都有把握其诀窍规律和方法所在,说话自然也不例外,本书结合世界上最能言善辩杰出人士,分析出他们说话诀窍和方法,总结出我们必须遵循的说话十一种金律,这十一种金律你一旦能很好的掌握、运用,并深得其精髓的话,将会使你在说话领域脱颖而出并遥遥领先,从而达到自己梦寐以求的人生境界,实现自己未尝的心愿。

  当然,我们尝过因为偶然的“好话”获得成功的例子,但大多数情况下我们还是失败了,原因就是我们没有掌握说话规律,书中宝玉在偶然对湘云和袭人埋怨湘云、宝钗劝其作官为宦时,就很聪明的赞扬了他的黛玉妹妹,说林姑娘就不像她们从不说这些混帐话,她要说了这些混帐话,那我和她早就生分了!这被无意中来到窗前的黛玉听到,不觉又惊又喜,对宝玉的印象分提高了不少,宝玉也因此懵懂地窃其芳心。然而宝玉是个善惯撒泼的公子哥儿,没有学到讲话真正的精髓,要是尽数学会,那一定也是会风流无敌,风靡天下姑娘心的。

  说话技巧层次自然有高下之分,每个人的说话与其追求的境界所达到的目标都是不一样的。烛之舞不费一兵一卒言退百万雄师,三国诸葛舌战群儒,联吴抗曹,致使号称“八十万大军”的曹兵几乎全葬身滔滔江水,会说话说到这份上,其中高层次的技巧更代表了毫无边际的说话境界。

  自然,到什么山唱什么歌,遇什么人说什么话!这是需要我们长期实践去领悟的,我们讲:“说话是基础,说‘好’话是标准”,你要跃上这个标准,代表你经历“会”的每个层级,这每个层级的支撑点都是技巧,这些技巧一直通到你要去的地方,所以,要掌握好说话的分寸,做到“会”说,一定要善于去领悟。

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关于说话这件事

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  对于人来说,嘴巴张开时有两大功能:吃喝与说话。

  老百姓有这么一句话:“开门七件事,柴米油盐酱醋茶。”这是人们温饱层面上需要解的问题的七个关键词。而我们要在社会中生存,还需要另外一些关键的东西,例如说话。

  关于说话这件事,可以说是既古老又年轻的话题了。自从人由爬行的动物进化到直立的人后,说话这项人的生理必备工具便与我们形影相随。除了哑巴,活着的人都需要说话。说话是每个人生活的一部分,是生命的一部分。

  关于说话这件事,我们难免会谈到那些教人们如何改善与提高说话水平的书上面来,只要我们平时还看书或者还有希望提高自己说话水平的心。

  于是,我们就有了这样的感受:只要你随便走进一家书店,只要你稍加留意,你就会发现若干有关“口才”、“说话”、“演讲”等等的书刊,而且还会不断地有新的与“说话”内容相关的书刊加入到销售竞争的行列。如果你上网用搜索引擎输入关键词“口才”或者“说话”,你同样发现与此相关的同类书籍充斥网页。

  这种现象至少说明了两点:一是,口才越来越受到人们的关注与重视;二是,很多人开始意识到,自己在说话水平与技巧上还需要不断提高。

  正是由于很多人对自己的口才缺乏自信,认为自己说话不得要领,于是,不知道从什么时候起,图书市场上便如雨后春笋般出现了很多与说话口才相关的书籍,好象随随便便编辑一本跟口才有关的书,就能大把大把地从消费者口袋里“淘钱”似的。

  说句实在话,当我拿到《世界上最会说话的人》这本书时,我真的没有多大兴致去翻阅。因为我认为它必定又是与其它写口才的书差不多的,不过,这个书的书名倒是吸引住了我。于是,我便拿起来开始往下翻。

  当我翻完最后一页时,我就有了要把我看了这本《世界上最会说话的人》后的感受写下来的冲动。这本书的内容,既在我意料之中,又出乎我意料之外。

  首先,我想谈一谈出乎意料之外的感受。

  从整体的结构上,这本书是与大多数口才方面的书是很不一样的。很多说话口才的书都如蜻蜓点水般,很浅地用案例与理论,谈完了案例里的人是怎样显示自己的口才的,就完事了。而《世界上最会说话的人》,却另辟蹊径,把所有与“最会说话”相关的关键因素总结出来,上升到了理论体系的层面上来了。如果说,从前我看的很多有关口才的书都是“治标”的话,那么,这本书是在试图“治本”,而且我相信它能起到这样的作用。为什么呢?个人观点有三:一、这本书结构非常清晰,便于读者阅读和记住;二、该书总结的提高说话水平的关键因素非常简明扼要,一共只有11个方面。而每一个方面,只需要两个字就概括出来了。比如“赞美”、“倾听”、“幽默”等等。三、在理解每一个关键词,如“设问”等时,都会有不多的几节,就能理解了。

  也许,把说话这件事提升到体系的高度上,并且从技术操作层面上简单化,是这本书的一大高明之处。

  很多时候,最重要的往往是简单的。中国有一个成语叫“提纲挚领”。这本书所倡导的东西容易掌握,原因是书中介绍的11种最会说话的方法,非常简单易记,而且非常便于运用。而最简单的又往往是最重要的。借用书中提出的一条说话的方法“抓住那条牵着牛鼻子的绳”,我们在学习一样东西时,抓住了事物的本质,往往就能够事半功倍。这可以用一个比喻来理解:当渔夫捕鱼时,只要拉住鱼网的一端,就能够把那张大网收起来了。说话也一样,看了这本书所介绍的方法,我感觉到,最会说话的人,应该就是能够象渔夫那样,把说话说得收放自如的人,而要达到这种境界,最高效的方法就是,抓住大网的一端。

  我们学习案例性的东西,只能帮助我们在非常有限的时候派上用场。而只有原则性和本质性的东西,才能使我们一生都受用。我认为,这本书解决了这个问题,所以,掏钱买这一点也值了。

  这本书在内容上,也有一些是在我意料之外的。例如,它把善于讲故事和作比喻作为判断是否是最会说话的人的一大标准,这是比较独到的观点。虽然,我们也知道,会讲话的人口才足以令身边的人倾倒,但是,并没有几本书真正把它总结出来。很多名人,其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手。正如《世界上最会说话的人》里说的“人们不喜欢总是听到理论,却往往喜欢听别人讲故事”。我们都是听着故事长大的,这是很简单的道理。可惜的是,简单的又往往容易使人忽略。

  可以说,要想做大事,必须掌握“讲故事,作比喻”的说话能力,这是大多数事业有成的人的经验之谈。只不过,这本书说了,而很多有关口才的书好象还没有重视这一方面的提及。这也许是我愿意掏钱的第二个原因吧。

  当然,在我意料之中的,是在部分内容的选取上。有一些对是否会说话的很多人都知道的评判标准,如赞美、倾听、提问、幽默等,它是详加阐述了。当然,这是必需的。

  谈到这里,按照正常的程序,应该挑缺点了。其实,这本书的优点非常突出,缺点也非常明显。例如,在理论与案例的安排上,有些部分欠缺得当,有些篇幅理论过多,有些页面却实践经验占了绝对地位。在有些地方,理论堆砌得过多了。在案例的选取方面,有一部分例子大家都比较熟悉了,而有些事例对该论点又没有多少说服力。如果这本书里的有些章节能够精简下来,再加上把语言精炼一下,这本书还是会增色不少的。

  关于说话这件事,要真的演绎得很精彩,还真不是很容易的事,也许,这本《世界上最会说话的人》能够帮上点忙。

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序:为什么要学会说话?(1)

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  什么叫做最会说话呢?说起来很简单,就是在恰当的时机对恰当的人说出恰当的话。但是,要真正达到这一效果和境界,其实很不简单。

  古代有一位国王,一天晚上做了一个梦,梦见自己满嘴的牙都掉了。于是,他就找了两位解梦的人。国王问他们:“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢?”第一个解梦的人就说:“皇上,梦的意思是,在你所有的亲属都死去以后,你才能死,一个都不剩。”皇上一听,龙颜大怒,杖打了他一百大棍。第二个解梦人说:“至高无上的皇上,梦的意思是,您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀!”皇上听了很高兴,便拿出了一百枚金币,赏给了第二位解梦的人。

  同样的事情,同样的内容,为什么一个会挨打,另一个却受到嘉奖呢?因为挨打的人不会说话,受奖的人会说话而已。

  会说话很重要吗?会说话究竟有什么意义、价值和作用呢?为什么要学会说话呢?因为——

  会说话能说退百万雄师!

  春秋战国时代,有一个典故叫“烛之武说退秦师”,讲的是秦晋联军要攻打郑国了,使得郑国的文臣武将均一筹莫展,武将不敢出征,文将没有办法,最后郑王不得不请烛之武老将亲自出马,去秦国一趟。烛之武受命于危难,到了秦军那里去,找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情,晓之以理,情真意切,痛陈唇亡齿寒的利和弊,最后终于说服了秦国统帅,让其下令秦国大军立刻撤军不再攻打郑国,并且留下了两员大将,协助保卫郑国。晋国一看无可奈何,只好撤军。

  不费一兵一卒,一个烛之武就能把皇皇秦军说退了。这是什么样的威力呢?会说话的威力!无怪乎,刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹:“一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。”

    又如三国时代的“诸葛亮舌战群儒”。诸葛亮凭借自己能言善辩的口才,在出使东吴时,建立了联吴抗曹的统一战线,最后致使号称“八十万大军”的曹兵,几乎全部葬身滔滔长江之中。这是什么样的威力?会说话的威力!假如刘备不让诸葛亮去,而让张飞去,后果又会怎么样呢?

    会说话能够救人一命!

  很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得!天下人都知道他学识渊博,能言善辩,机智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天,乾隆想,我要找一个办法试验试验他的机智。于是,他把纪晓岚找来,对纪晓岚说:“纪晓岚!”“臣在!”“我问你:何为忠孝呀?”纪晓岚说:“君叫臣死,臣不得不死,为忠;父叫子亡,子不得不亡,为孝。合起来,就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完,乾隆皇上接过话来:“好!朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了:怎么突然赐我一死?但是皇帝金口一开,绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩,三拜九叩,然后走了。

  这时,乾隆就想:“这纪晓岚可怎么办呢?不死,回来,就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了,自己手下便少了一个栋梁之材呀。当然,乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉的,必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变。

  半柱香的工夫,纪晓岚气喘吁吁地跑回来了,扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肃地说:“大胆,纪晓岚!朕不是赐你一死了吗?为什么你又跑回来啦?”纪晓岚说:“皇上,臣去死了,我准备跳河自杀,正要跳河,屈原突然从河里出来了,他怒气冲冲地说,你小子真混蛋,当年我投汨罗江自杀,是因为楚怀王昏庸无道;而当今皇上皇恩浩荡,贤明豁达,你怎么能死呢?!我一听,就回来了。”听到这里,乾隆哑口无言:你让他去死去吧,你就是昏庸无道;可是让他活着吧,自己皇帝的面子又下不了台。最后,乾隆不得不解嘲说:“好一个纪晓岚,你是真能言善辩啊!”

  纪晓岚凭借自己的能言善辩,救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢?看来,会说话的价值确实不可低估呀。

  会说话能提高下一代的整体素质。

  这新的是教育与老师的说话能力问题。教育是一个国家发展和强盛的根本,老师学会说话太重要啦。老师会说话能让学生如坐春风,更利于知识的传授。

  上过学当过学生的人都会有这样的感觉,听有的老师讲课,五十分钟从上课到下课,你都感觉不到累,时间过得非常的快;而听有的老师讲课,听了不到十分钟,你就坐不住了,感觉时间咋过得这么慢呢?原因是,有的老师口才好会说话,能够把文化知识深入浅出地传按授给我们,能够形象生动地讲给我们,让我们很愿意听,听起来感觉很享受。而不会说话的老师,只是在照本宣科而已。你认为,会说话重要吗?

  应聘岗位,不会说话就容易被淘汰。

  有两位给领导开车的司机,由于单位精简,必须裁掉一个。于是,两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟,说:“我将来要还能开车,一定把车收拾得非常干净利索,遵守交通规则,要保证领导的安全,一定要做到省油……。”第二个司机没用三分钟就结束了。他说:“我过去遵守了三条原则,现在我还遵守着三条原则,如果今后用我,我还将遵守三条原则:第一,听得,说不得;第二,吃得,喝不得;第三,开得,使不得。我过去这样做,现在这样做,今后还这样做。”

  在领导心目中,这个司机说得非常好。为什么呢?“听得,说不得”是指,领导坐在车上研究一些工作,往往在没讲之前都是保密的,司机只能听不能说,说了就是泄密。“吃得,喝不得”意思是,司机要经常陪领导到这儿开会,到那儿参加这个,参加那个的,最后总得吃饭,但是千万不能喝酒,这叫保护领导的生命安全。而“开得,使不得”就是,只要领导不用的时候,我也决不为了己利私自开车,公私分明。这样的司机谁会不用呢?这不是会说话吗?

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序:为什么要学会说话?(2)

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  会说话是推销员的必备武器,会说话的推销员能比他人多卖很多东西。

  有一家公司新生产了一种空调,让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台,另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢?在于是否会说话。

  卖了两台的推销员见到准顾客时会说:“先生你买空调吗?我们这新造的空调可好了,您买吧!”人家说:“我不买。”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢?

  卖了三十多台的推销员是这样说的:“先生,您忙不忙?您要不忙的话,我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能,与过去所有的空调都不一样,它不仅能够杀菌,而且还能过滤空气,能自动定时关闭,能自动调温。这个空调在整个现有的空调当中,质量是最好的,功能也最齐全,而且价钱还比所有的空调都便宜。别人承诺可以保修两年,保修三年,我们则能保修五年。先生您可以试一试,先使用它几天都可以。”听了这样的话,只要确实有需要,又有谁会不买呢?

  对于推销员和搞营销的人来说,是否会说话,直接决定了其交易的成败。

  谈恋爱时,会说话能让你抱得美人归。

  美国五星上将卡特利特马歇尔年青时,在他所在驻地的一次酒会后,请求一位小姐答应让他送她回家。这位小姐的家就在附近不远,可是马歇尔开了一个多小时的车才把她送到家门口。

  “你来这里不是很久吧?”她问道,“你好像不太认得路似的。”

  “我不敢那样说,如果我对这个地方不熟悉,我怎么能够开一个多小时的车,而一次也没有经过你家的门口呢?”马歇尔微笑着说。这位小姐后来嫁给了马歇尔。

  搞行政管理工作的人,会说话更能提高良好沟通的能力,提高绩效。

  法官不会说话行吗?律师口才不好可以吗?

  ……

  三百六十行,行行需口才。在整个人类社会的生活中,一个人是否有好口才,是否会说话,成就与境遇必定会大不一样。现代社会里,那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌、老实巴交的人,总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博,可就是因为缺乏“嘴巴上的功夫”,而不受人们欢迎。有些人在工作上表现得也很出色,可一讲话就语无伦次,拘谨慌张,从而失去了很多晋升的机会。

  无论事情大小,会说话都会助你成功,会说话会加速你成功,在关键时刻甚至起到决定性的作用。

  有一位国外名人曾说:“眼睛可以容纳一个美丽的世界,而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。法国大作家雨果也认为:“语言就是力量。”的确,精妙、高超的语言艺术魅力非凡。欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝,口才被公认为现代领导人必备的素质之一。美国人的能说会道是出了名的,相比之下,中国人就没有没有那么放得开了。但是,我国历史上也涌现过许多口才出众的人物。例如,凭借“三寸不烂之舌”施展合纵、连横之术的苏秦、张仪;以敏捷的思维、雄辩的口才出使楚国而闻名的齐国重臣晏子;刚刚提及的舌战群儒的诸葛亮、铁齿铜牙纪晓岚等等。他们或吐纳珠玉,眉睫间醍醐灌顶;或羽扇纶巾,谈笑间逢凶化吉。

  于是,西方哲人便有了这样的总结:“世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的认识,那就是讲话令人喜悦的能力。”

  语言是思想的外化,是必不可少的交际工具。我们要在这个世界上生活、建设和发展,就没有一天能离得开语言。曾有学者估计,一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话,而且越是能办事、越是办事多的人,说话肯定越多。因此,奉行“沉默是金”乃是一种消极的人生状态,善于说话才是一种积极的人生态度。

  “一句话说得人笑,一句话说得人跳。”想要成为社会交往中的主角吗?想要成为工作与事业上的胜利者吗?想要自己与他人交谈时,令对方感觉到“春风拂面”而非“语言无味,面目可憎”吗?如果你的答案是肯定的,那么,就继续往下翻吧。

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倾听

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  耳听八方,能使我们跟上时代前进的步伐;广纳群言,能使我们保持清醒的头脑;谦虚谨慎,能使我们增长知识与才干。要真正做到这些,前提叫做“倾听”。

  倾听是一种姿态,是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。这种姿态,能使你海纳百川、光明磊落、心底无私。

  倾听是理解、是尊重、是接纳、是期待、是分担、是共享快乐,因此倾听的意义远不只仅仅给了别人一个表达的机会。倾听的实质是放下倾听者的架子,用温暖的笑脸去面对说话者,加强彼此的沟通和交流,获得对方的喜欢与信任。

  练好倾听的基本功吧,倾听是一种技巧,当你掌握了,你就能快速奔向成功。

  毛泽东听到咒骂后

  上世纪30年代的陕甘宁边区。大雨天,一个响雷炸死了一个人。一位庄稼汉说:“打雷怎么不劈死毛泽东?”旋即,他便被揪到了乡政府。人们问他为什么这样咒骂。他说:“共产党不好,我就要骂共产党的头儿毛泽东。”问:“怎么不好?”答:“共产党征粮太多,叫农民无法糊口!”

  当听到咒骂自己的话后,毛主席并没有计较,而是认真倾听广大老百姓的真实意见,从边区那位农民发出的一句牢骚话,通过倾听,深入了解到了征粮过多、群众负担太重的问题,及时抓了开展南泥湾大生产运动和实行精兵简政两件大事,巩固了抗日根据地。

  如果你处在毛泽东同志的位置,你会怎样做呢?

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雄辩是银,倾听是金

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  古希腊有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话叫:雄辩是银,倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。

  这些都给了我们这样的建议:在个别交往中,尽可能少说而多听。在我们身边,经常会有这样的人,他们喜欢多说话,总是喜欢显示自己怎么样怎么样,好像他博古通今似的。这样的人,以为别人会很服他们,其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,所以不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更有效时,我们一定要说。

  但是,上了年纪的人都知道,大多数事情,说了比不说更有效的,并不多。当然,如果只是泛泛之交,那么随便聊聊也没有什么不可以的。可是,你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待,并要进行深交的话,那就不要什么都谈,否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。

  任何人说话说多了后,就难免会有水份,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西,想让别人知道是很难的。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的时候。

  雄辩是银,倾听是金。在销售中,这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现一会儿沉默的话,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。

  日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一部放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。

  原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”

  最后,他签了一份高额的人寿保险契约。

  在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。

  当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总比“你先回去吧,我想考虑好了再打电话给你吧”。别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。

  如果你——推销员——先开口的话,那么你就失去了交易的危险。因此,在顾客开口之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。

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倾听是最好的恭维(1)

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  倾听是一种礼貌,是一种尊敬讲话者的表现,是对讲话者的一种高度的赞美,更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你,信赖你。

  每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志的听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。

  经朋友介绍,重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时,乔治照例先递上自己的名片:“您好,我是重型汽车公司的推销员,我叫……”

  才说了不到几个字,该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话,并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……

  顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员,乔治只好静静地站在一旁,认真地听着,一句话也不敢说。

  终于,那位顾客把以前所有的怨气都一古脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时,方才发现,眼前的这个推销员好像很陌生。于是,他便有点不好意思地对乔治说:“小伙子,你贵姓呀,现在有没有一些好一点的车种,拿一份目录来给我看看,给我介绍介绍吧。”

  当乔治离开时,心里已经兴奋得几乎想跳起来了,因为他的手上已经拿着两台重型汽车的订单。

  从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买,整个过程中,乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键,由那位顾客道出来了,他说:“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我,所以我才向你买车的。”

  因此,在适当的时候,让我们的嘴巴休息一下吧,多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时,我们也会因此而获益的。

  乔吉拉德用倾听赢得顾客

  众所周知,汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,其一是倾听,其二是微笑。倾听,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。据我观察,有些推销员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!”

  乔吉拉德对这一点感触颇深,因为他从自己的顾客里学到了这个道理,而且是从教训中得来的。

  乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车,然后,他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室,然后把合约签好。

  当他们向乔吉拉德的办公室走去时,那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔,”顾客十分自豪地说,“我儿子考进了普林斯顿大学,我儿子要当医生了。”

  “那真是太棒了。”乔回答。

  俩人继续向前走时,乔却看着其他的顾客。

  “乔,我的孩子很聪明吧,当他还是婴儿的时候,我就发现他非常的聪明了。”

  “成绩肯定很不错吧?”乔应付着,眼睛在四处看着。

  “是的,在他们班,他是最棒的。”

  “那他高中毕业后打算做什么呢?”乔心不在焉。

  “乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学去学医,将来做一名医生。”

  “噢,那太好了。”乔说。

  那位顾客看了看乔,感觉到乔太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行。乔吉拉德呆呆的站在那里。

  下班后,乔回到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户离去的原因。

  次日上午,乔一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地询问道:“我是乔吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以推荐给您。”

  “哦,世界上最伟大的推销员先生,”顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”

  “是吗?”

  “是的,我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么的认真地听。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生,对你来说并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神的听。”

  刹那间,乔吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。

  乔连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,我能希望您知道我现在是怎么想的吗?”

  “你怎么想?”顾客问道。

  “我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉,让您觉得我是一个很没用的家伙。但是,您能给我一个赎罪的机会吗?”

  “什么机会,乔?”

  “当有一天,若您能再来,我一定会向您证明,我是一个很忠实的听众,事实上,我一直就很乐意这样做的。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

  2年后,乔卖给了他一辆车,而且还通过他的介绍,获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来,乔吉拉德还卖了一辆车给他的儿子,一位年轻的医生。

  从此以后,乔吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客,乔都会问问他们,问他们家里人怎么样了,做什么的,有什么兴趣爱好,等等。然后,乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

  大家都很喜欢这样,那给了他们一种受重视的感觉,他们认为,乔是最会关心他们的人。

  乔吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结,他认为,当我们不再喋喋不休,而是听听别人想说什么时,至少可以从中得到三个好处:

  1、 体现了你对对方的尊重;

  2、 获得了更多成交的机会;

  3、 更有利于找出顾客的困难点。

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倾听是最好的恭维(2)

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  最高效的倾听技巧

    1、让对方感觉到你是在用心地听;

  2、让对方感觉到你的态度很诚恳;

  3、在倾听时记笔记,效果会更好;

  记笔记有三大好处:(1)立刻让对方感觉到被尊重;(2)记下对方说话重点,便于沟通;(3)防止遗漏

  4、重新确认,减少误会及误差;

  5、切记:不到万不得已,千万不要打断对方讲话;

  不插嘴有三大好处:(1)让对方感觉良好;(2)让对方多说,以获得更多有用信息;(3)让对方说完整

  6、对方停止说话时,再停顿3-5秒;

  这有三大好处:(1)给对方继续说下去的时间;(2)你可以利用这点时间组织语言;(3)让对方觉得你说的话是经过大脑的,可信度比较高

  7、不明白的地方见机追问;

  追问有两大好处:(1)使你尽可能听懂他的意思;(2)让对方觉得你听懂了

  8、倾听时,不要组织语言;

  因为在对方讲话时,你在组织语言就会有可能错过对方讲话的某些内容,造成误解

  9、倾听过程中,点头微笑;

  好处是,起到肯定鼓励的作用,有利于让对方多说,让你“捕获”更多信息

  10、不要发出声音

  因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话

  11、眼睛要注视对方鼻尖或前额;

  此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意:千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。

  12、坐定好位置。

  尽量避免与顾客面对面而坐,坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉;不要让顾客面对门或者窗而坐,这样的位置易让顾客分心,最好让顾客面壁,这样容易让顾客安心听讲,免受干扰。

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每个人都喜欢听到自己的嗓音

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  不要随意打断对方的话

  请看下面一段推销对话场景:

  推销员:“科尔先生,经过我仔细观察,我发现贵厂自己维修花费的钱,要比雇佣我们来干,花的钱还多,对吗?”

  科尔:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”

  推销员:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”

  科尔:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”

  推销员:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”

  科尔:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”

  推销员:“科尔先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”

  科尔:“我认为,你现在可以走了。”

  推销员被科尔下逐客令,原因是这个推销员三番四次的打断科尔的讲话。在推销中,这是一大忌!在现实生活中,经常随意打断对方讲话的人,也只能让讲话者生厌。

  对推销员来说,绝对不要随意打断顾客的话,而要让他心平气和地把话讲完,就算他的意见不符合实际情况,也要听下去,除非情况非常特殊。

  让顾客充分表达异议,即便你知道他将要说什么,也不要试图打断他。对顾客要礼貌,认真地倾听,尽力作出发应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远也不会赢得顾客的信任。

  不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:让顾客跑掉!

  每个人都喜欢听到自己的嗓音

  当我们听到顾客要说什么的时候,必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时,我们要双眼注视着他;而当他说话时,我们必须看着他的嘴唇,千万不要东张西望。

  在我们回答问题时,表情也要自然,双目始终注视着他,因为这种眼神的对视接触是非常重要的,它能向对方传达这样的信号:我们在真诚地仔细地听对方讲述。

  若想让顾客对我们反感,并从心底里讨厌我们,我们可以这样做:当顾客说话时,我们不专心致志地听,而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了!

  当然,在与顾客交谈时,我们尽可能不让顾客牵着走,而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道,有的顾客说起话来可是没完没了的。这时,我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气,那我们可以先让他们畅所欲言,一旦他们满足了自己的欲望后,我们说什么,他们都是会听得进去的。

  切记,每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见,在很多情况下,顾客都愿意谈自己的感受和见解,这时候,我们的工作就是,引导顾客回答问题,并让他自己得出要买我们产品的结论。

  让对方作决定,只要对方下了,那么,你销售的是什么对方都会买下来。

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“两只耳朵一张嘴”法则(1)

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  不知道你是否注意:要是有一个谈话的机会,大多数人都是不太爱听别人谈话,而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是,大多数人喜欢谈和自己有关的事情,而不是和对方有关的事情。

  然而,如果你想成为一名会说话的人,成为左右逢源的人,成为最受欢迎的人,那么,建议你在和别人,尤其是顾客谈话时,注意把好的机会留给对方——让他说,说他关心的事。

  一般人在与别人交谈时,大多数时间都是他在讲话,或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时,70%的时间是他在讲话介绍产品,顾客只能得到30%的讲话时间。因为这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员,早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员,建议你把用于听和说的比例调整为2:1,70%时间让顾客讲话,你倾听,30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

  是的,几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们:要倾听、倾听、倾听!

  倾听可以让你的生活变得更加快乐,倾听可以让你的工作变得更加轻松,倾听让你的订单来得更多,倾听让你身边的人更喜欢你,倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段,倾听更是一种个人的修养。

  世界上的难事之一便是闭上嘴巴,假如你不张开耳朵,不适时地闭上嘴巴,你就会失去无数机会。切记,千万不要太忙于说话,要学会“听话”。

  顶尖忠告:当你发现自己说话的时间点了45%,那就必须当机立断:闭嘴!

  杰尔厄卡夫是美国自然食公司的“推销冠军”。一天,他还是和往常一样,把芦荟精的功能、效用告诉顾客,女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔厄卡夫立刻闭上嘴巴,开动脑筋,并细心观察。

  突然,他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,便说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很难见到。”

  “你说得没错,这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它真的很美,美在于那种优雅的风情。”

  “确实如此。但是,它应该不便宜吧?”

  “这个宝贝很昂贵的,一盆就要花800美金。”

  “什么?我的天哪,800美元?那每天都要给它浇水吗?”

  “是的,每天都要很细心的养育它……”

  女主人开始向杰尔厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问,而他也聚精会神地听着。

  最后,这位女主人一边打开钱包,一边说道:“就算是我的先生,也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的,而你却愿意听我说了这么久,甚至还能够理解我的这番话,真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花,好吗?”

  她爽快地从杰尔厄卡夫手中接过了芦荟精。

  透过倾听,捕获购买信号

  一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉,知道顾客想要的是什么。

  若你推销的是房地产,当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时,你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题;当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时,你就要让他们看一些占地较小的房屋。

  顾客的购买需要在和你交谈的过程中,一定会直接或间接地表现出来。有时候,一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此,不用因为急于考虑答案,回答对方的什么问题,或要驳倒对方的什么观点,在忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

  对于业务员来说,最糟糕的事情之一,莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话,而没有听出这些购买信号的话。因此,再次提醒与顾客打交道者:倾听,通过倾听,我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

  当在倾听过程中,出现购买信号的时候,顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的,但我们要敏感地意识到这个信号,让顾客的购买欲望变得清晰起来。

  下面是一些购买信号的例子,你可能遇到过:

  “最多能打几折呀?”

  “我可以试用一下吗?”

  “这台电脑怎么操作的?”

  “我可以带回家试一试吗?”

  “我家老公/老婆会喜欢它。”

  “要是我买下的话,现在要付多少钱?”

  “如果按月付款,有什么条件吗?”

  “这种型号的与那种型号的有什么区别吗?”

  “是的,我明白你的意思。”

  “这种款式看起来真漂亮。”

  ……

  预防“火星”蔓延成“火灾”

  倾听时,你最好看起来是在专心地听,而且要让人家看得见。实话告诉你,若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话,最好还是选择后者吧。

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“两只耳朵一张嘴”法则(2)

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  很多人常常说一些不值得一听的废话,但是,若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子,你看看对方是不是“火光四溢”,会不会找你的麻烦。因此,“看起来”有兴趣,要远比“真的”有兴趣重要得多。

  可能你并不总是同意你所听到的东西,但是,要给予足够的注意力。我们常常会看到:倾听别人的问题,会化解困境,就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时,我们不必说任何东西,只需要保持沉默,只需要倾听!

  为什么人们会在和别人共同分担难题时,心里觉得好受一些呢?因为,个人遭受挫折的部分原因是,他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说,他们的声音被别人忽视了,谁也不愿意听。要知道,“星星之火”是可以燎原的,不愿意倾听,对于一般人还影响不太大,要是领导者、经营者和管理者,你的下属必然会爆发!严重时,会酿成“火灾”。

  如果我有一个问题告诉你,你听了,我会觉得好得多,因为你现在知道我有什么样的感觉。其实,你什么也没有做,也什么都不需要做,只是知道我是怎么想的,我的挫败感就会减轻下来,我的敌对情绪也会慢慢消减。

  我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人谈话时,我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力,才能提高我们的沟通能力。

  通过倾听,管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明:你觉得他们是最棒的。

  可是,如果你不去倾听他们,你就不会认为他们是最棒的,他们的感觉也是这样。

  倾听是从事管理者的宝贵财富,要是你不知道如何去倾听,是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐,仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴,可能你会发现,当你想更多地与这些朋友谈话时,会发现他们正在倾听,他们给你和其他人以讲话的机会。

  很多人招人烦,主要原因就在于,他们只知道用嘴而不知道用耳朵。应该两者并用。套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式就是:“你的思想在度假,你的嘴却把班加”。

  你真的在听吗

  倾听不仅仅是站在那里,或者坐在那里,或是只出现在一次谈话中。可是,许多人习惯性地认为消极地倾听(在别人对你说话时安静地坐在那里)是他们唯一能够做到的事情。

  为了表示我们对讲话者的尊重和认可,我们至少要表现出真正在听对方的姿态。下面就总结了倾听的表现方法。

  你的动作和表情告诉别人你是否在听。

  1、身体语言

  (1)点头表示你可以跟得上所说的信息

  (2)对愉快信息一个真诚的微笑

  (3)露出感兴趣的表情

  (4)对严肃的信息显示出焦虑

  (5)面对讲话者

  (6)稍稍地偏向讲话者

  (7)稳定的目光接触

  (8)表现出平静和耐心的表情

  当我们需要出真的在听对方讲话时,你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。

  2、简短的语言词汇

  下面这些口语词汇将告诉你的讲话者,“我正在听着呢,你继续说吧”。

  恩;对;是的;好的;哇;啊哈;我明白了;没错;真的吗;啊;太好了;哦;……

  3、复述

  复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语,通过这种方式来得出更多的信息,以获得一个清楚的理解。

  如有人告诉你,“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么,作为倾听者,你应该反问道:“有趣的会议?”

  4、探究式提问

  下面举例说明:“你完成那个报告了吗?”答:“完成了。”

  “会议什么时间开?”答:“两点。”

  这些是常用的提问关键词——

  为什么:“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢?”

  告诉:“告诉我有关这件事情的更多信息,好吗?”

  解释:“给我解释一下你对这个问题的看法。”

  什么:“昨天开会时发生什么事情了?”

  怎么样:“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样?”

  阐述:“阐述一下公司的经营理念。”

  描述:“描述一下这次展示会的具体情况。”

  给出:“给出例子说明你的意思。”

  对于大多数人而言,要想发挥好倾听的力量,获得良好的效果,上述几个方面已经足够我们使用了,只要能够灵活运用就很好了。

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能告诉我,你是怎么想的吗

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  每个人都渴望获得认可,无论他是国家元首、世界首富,还是流浪汉、乞丐。因此,要使别人喜欢或者敬重你,那么,在你自己想说不定什么事情前,首先知道他们会说什么。说话之前先倾听,不但能够避免乱说话,同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。

  西方有一句著名的谚语:沉默可以使傻子成为聪明人。

  倾听是沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下,我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如,作为管理者,在讲话前,只有倾听,才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成了倾听的习惯时,我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。

  所以,要成为优秀的管理者,用心倾听他们的担心、恐惧和观点,是排在我们工作首位的。而做到这一点很容易,只需要我们安静地倾听,就可以了。不要准得跟圣人似的人五人六地说话,哪怕我们不做任何事情,也要倾听。在办公室里倾听,在酒吧里倾听,在装货仓库里倾听,在工作车间里倾听,你可以随时随地。

  有相当一部分经理人、管理者,自欺欺人地认为,下属员工们会绝对愿意听从他们的意见的。这是一位经理人说的话:“我说了这么多啦,你们觉得我怎么样?”如果我们总是张着嘴,我们学到的东西会非常有限,我们了解到的真相也会少得可怜。

  一位管理者要成功,先听听自己的职员都在说什么很有必要;一位营销者,学会多让顾客说说他们的意见,对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展,相当关键。

  事实上,为了更有效地与人沟通,我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时,你就会立刻提高他们的效率。因为,你给了他们最渴求的东西——“认可”,当然,这也是我们最渇求的东西。

  为了提高效率,这句话永远不要再用了:“一直以来,我们就是这么干的。”因为这句看似简单、常用的话,是没有积极效果,且与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了,如果你想提高效率,不断提高绩效。

  从现在起,当别人带着问题来问我们应该做什么时,建议你看着他们的眼睛,回答他们一句神奇的话:“能告诉我,你是怎么想的吗?”

  试试吧,先这么说一句,然后再进行倾听。通常,你会看到三种情形发生。

  情形一,他们想好的正是你想要对他们说的。但既然他们就是这么想的,他们会以最有力量的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是,效率就会提升到最高。

  情形二,他们给你的是一个你从来没有想过的想法。即使你是老板,也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱。要想赚到更多,就继续倾听吧。

  情形三,他们的想法根本不可行,原因他们可能不知道。这时,你就可以解释为什么他们的想法行不通了。

  当能认真听取别人的意见时,你必然很快就可以建立一支高效的队伍。并且,这样的高效能持久。

  在联邦快递创立早期,出现了一个常见的人事问题——人员变动。联邦快递的网络中心出现了问题,不得不裁减人员,以作调整。当然,人员流动率向50%奔去。这不是一个正常的人员流动率,要知道,招募和培训新职员是要花一大批费用的。

  面对这样的问题,时任人事副总裁哈里凯纳找到了创始人之一的弗朗西斯迈奎尔,问道:“弗朗西斯,你需要我做些什么?”

  看着面带微笑的哈里,弗朗西斯也笑了,回答道:“哈里,我不知道,但你能告诉我,你是怎么想的吗?”

  谈了一会,哈里对弗朗西斯说:“给我一点考虑的时间。”一个星期后,哈里说:“我找到答案了,弗朗西斯,但是,你得承诺能够给我提供我需要的东西。”弗朗西斯迈奎尔便安排了一次由当时的董事长兼CEO弗雷德史密斯、首席财务官比特威尔莫兹以及自己参加的会议,会议由哈里主持。

  哈里向大家解说道,他在集团内部做了调查,与许多员工谈话并且观察了他们做事的方法。由于网络中心工作的时间很短,一般工作内容就是接收、发送和装运,因此,中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四小时,全在夜晚。

  哈里提醒董事会的成员们:“这不是一个全职的工作,因此他们不享受福利待遇,这让这些还是大学在校生的兼职员工,看起来就像是被收养的孩子,好像不是这个公司的人。他们的感觉就是,他们随时会被解雇。而且,该考试时,他们就不会来。但是,虽然这些员工大多数是大学生,而且还是兼职,可对公司非常关键。”

  “那么,你有什么解决的问题吗?”首席财务官比特问。

  “提供他们全职的医疗保险福利,”哈里认为。

  “可是哈里,你想过没有,在我们的医疗方案里增加这些员工,会给我们公司带来多少昂贵的费用?不能这样做,哈里,否则公司的负担会加重很多很多的。我们不能给兼职者医疗福利,因为我们一直就是这么干的。”

  哈里问道:“比特,你知道在网络中心工作的人,他们的年龄有多大吗?”

  “这跟我们的问题有关系吗?”比特不解。

  “当然了,我们网络中心里,负责邮件寄送的员工们的年龄都在18到23岁之间。比特,在你这么大的时候,你的身体会出现大毛病吗?”

  经过短时间的沉静,会场响起了董事长的声音,他微笑着说:“比特,哈里说得很对,网络中心那批兼职的年轻人们,就算享受了我们的医疗福利,也在相当长的时间里,不会给公司造成费用上的压力,因为他们很少生病。”

  最后,会议取得了一致的共识。很快,决议便得到了落实,联邦快递公司给那些兼职者也与全职者一样,享受到了医疗福利。此举使得人员流动率由接近50%下降到了不到7%,投诉率也降到了最低率。公司的士气空前高涨,带来的就是业务量的不断攀升,带来生产率的大幅度提高。

  更大的收益是,那些当初喜欢夜里工作而白天要上学的精力充沛的年轻人们,毕业后都非常愿意到联邦快递来工作。如今,在联邦快递许多重要岗位上的领导者,一开始就是网络中心里的邮件递送兼职人员。正是在那里,他们体验到了联邦快递的愿景、激情和价值观。

  联邦快递的这一传统一直保持到了今天。而这一局面的形成,都得益于一句话:“能告诉我,你是怎么想的吗?”

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“闭上嘴巴!”

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  为什么我们“听力”变差

  在成长过程中,你是否上过关于倾听技巧的课程?

  在正式的学校教育里,几乎没有过“如何倾听”这样的课程。任何一位真正关注到这种现象的人,都会感到奇怪,因为懂得如何倾听别人,是每个人走向成功最需要的技巧。然而,这种技巧,在学校里是学不到的。

  聊“倾听”这个话题,我们还是要以销售作为背景或载体。倾听是销售过程中最重要的一方面,这点已经被无数成功或失败的例子所证明过。但是,“倾听”又恰恰是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。在非销售人员里面,懂得“倾听”技巧的更是少之又少了。

  在听音乐、看电视、看电影时,我们会不知不觉中记住了其中的内容,我们会把一些流行歌曲的歌词都倒背如流,并整天哼唱,可是,当我们的亲人、我们的朋友在跟我们说句话时,我们可能会说:“我没听清。”“你说了什么?”

  你会常常让别人重复他说过的话吗?有人跟你说过“我说过的话你怎么一句也听不进去呀?”为什么我们上学时,考外语听力试时,都会如此努力,都会取得不错的成绩,但对身边的亲人和朋友说的话,听力却比较差呢?

  为了让我们的“听力”提高上来,让我们的亲人、朋友、同事、领导和顾客越来越喜欢我们,那我们就静下心来,看看下面的总结和分析吧。

  为什么我们的“听力”变得越来越差?因为我们都患上了与“倾听”有关的两大功能性障碍。病根是:

  1、我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见,我们已经提前想好了想要说的内容。

  2、我们总是在开始倾听之前或者听到整个故事之前,就已经下定了如何去做的决心。

  你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一:

  1、那些好像什么都能够回答得出来的人,一般都没有在倾听;

  2、那些经常打断别人的人根本就没有好好听,或者根本就没有在听!

  过去,我们在倾听别人说话时,是不是:

  1、别人说话时我们在做其他的事情;

  2、别人说话时我们正在走神;

  3、我们假装在听,还不时插进一些自己的看法;

  4、在找对方说话时的空隙,好回答他,因为我们已经准备好了答案。

  当我们认为自己想好答案时,我们会停止倾听。当然,如果我们在听着听着感到厌烦时,或者讲话者说了一些自己不想听的话时,也会决定打断别人的讲述,自己说点什么。

  可是,我们是否试过换位思考?如果讲话者是你,而表现出不愿意倾听的人,正用我们平时听我们说话时的动作,来对待我们。我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢?如果我们有,那么,别人也会有!

  倾听最管用的武器:“闭上嘴巴!”

  为了能自己成为很受欢迎的人,成为一位优秀的管理者,成为一名受上司喜欢的下属,成为一名顶尖的业务员,我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面,这种做法不好。

  那怎么办呢?如果我们想做一位好的“听众”,可以依次执行如下两项规则:

  1、 带着理解的目的去听;

  2、带着回应的目的去听。

  当我们决心做一名好的倾听者时,我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么,我告你,要成为好的倾听者,有许多秘密武器,而其中最管用的一件是:闭上嘴巴!

  是的,让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴!”

  仔细想想,我们是多么幸运呀,因为只要闭上我们的嘴巴,就能够学到很多很多东西了,是不是很神奇呀?

  如果我们保持缄默,人们就会觉得我们比较聪明,而通过听学到的东西,从来都是比通过说学到的要多得多。

  有效的倾听,能带来越来越多的好朋友;有效的倾听,能带来越来越的顾客;有效的倾听,能带来越来越晋升的机会;有效的倾听,当然,更能带来越来越生活的美好。

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做一个“听话”的高手

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  有一位顾客在某商店购买了一套西服,由于掉颜色的问题,要求退货。售货员便和他争执了起来。商店经理听到争吵声,连忙赶过去。

  由于经验丰富,非常懂得顾客心理,商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顾客恢复了平静。经理究竟采取了什么法宝呢?

  原来,经理赶到顾客面前后,先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完,又让售货员说话。当彻底了解清楚争吵原由的来龙去脉后,经理真诚地对顾客说:“真是万分的抱歉,我不知道这种西服务会掉颜色。现在怎么处理,本店完全听从您的意见。”

  顾客说:“那么,你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗?”

  经理问:“能否请您试穿一周,然后再作决定?如果到时候您还不满意,那么我们无条件让您退货。好吗?”

  结果,顾客穿了一周后,西服果然没有再掉颜色了。

  怎么去做一位“听话”的高手呢?上面的商场经理,应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来,关键在于,他能够认真地倾听顾客的不满。

  显然,善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用,仔细认真地倾听对方的谈话,是尊重对方的前提,能够耐心地听说话者诉说,就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中,说者的自尊得成了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,认为“听话”者能理解自己,并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此,彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。

  因此,认真仔细地听说话者讲述,是做好一位“听话”高手的首要条件。

  “听话”高手的第二个特征是,能够养成良好的听话习惯。听别人讲话要注意礼貌,要专心致志地听,眼光要和讲话者交流,适当时用表情姿态去呼应对方的讲话。要做一个“听话”的高手,眼光切勿飘忽不定,不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论。

  为了让自己更会“听话”,最好还能进行下面五个“听力”训练。

  1、训练“听话”时的注意力。想听得准确,必须排除干扰。可以用这样的方法来训练:同时打开两台以上的收音机,播放不同内容,然后复述各个收音机播放的内容。

  2、训练“听话”时的理解力。有这样的方法:找朋友闲聊,但要有意识地锻炼自己的理解力。

  3、训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点,记住关键词语。

  4、训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点,并加以评析。

  5、训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

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真诚

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  从物理学的角度看,作用力与反作用力总是同时出现的;从人作为感情动物的特性而言,你真诚地关怀我,我也会真诚地为你着想。如果你对对方悉心关照,处处首先为其设想,他必然也会懂得做点什么,作为对你的回报。此所谓“来而不往非礼也”。

  人是感情的动物,在做事情时,往往是由感性来支配理性的。因此,我们很有必要在与别人交谈时,表露出我们的真诚,以达到相互信任的效果。现代社会,无论做什么事情,我们都希望获得双赢甚至多赢的结果,那么,真诚与关怀他人,必将会对此有着巨大的帮助。

  真诚的陈毅

  红军长征后,陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶,党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况,便在背后议论,怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后,立即把队伍召集在一起,然后从腰上解下布袋,当啷啷,把金子全部倒在桌上,诚恳地说:“同志们,这是党的钱,只有这么多,是准备特殊情况下应急用的。党要我保管,我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家,万一我被敌人一枪打死了,尸首可以不要,钱无论如何要拿回来。”

  陈毅的真诚,打动了在场的所有同志,在革命最低潮时期,大家却更加团结一致了。

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把斧头卖给了小布什

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  几年前,美国著名的推销员乔治赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此,世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”迈样的金靴子奖励给了他。

  正如前美国总统比尔克林顿当政时期,布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样,这一次,人们又会以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题又快要没人解决得了的悬疑时,乔治赫伯特做到了。

  为什么乔治赫伯特能够做到呢?大多数人得出的分析都是,认为他具有足够的自信。对的,没有足够的信心,谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢?但是,我认为,小布什么能够接受这把斧头,更重要的是,乔治赫伯特能站在小布什需要的角度,用关怀的意愿作为出发点,真诚地打动了小布什的心。

  当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时,乔治赫伯特却认为:“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的,因为他在德克萨斯州有一座农场,那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。”

  “我在信中是这样写的:尊敬的先生,有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质也变得松软了。我想,您一定需要一把小斧子。不过,从您现在的体质来看,市面上的小斧子显然太轻,因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在,我这里正好有一把这样斧头,它是我爷爷留下来的,十分适合于砍伐枯树,价格上,只要15美元即可。如果您有兴趣,请按本信所留下来的信箱地址,给予回复……”

  “很快,小布什总统就给我汇来了15美元。”

  乔治赫伯特的成功,不但有充满强烈自信心的原因,还有处处透露着人性关怀的缘故。

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先为对方着想吧

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  对每个人感兴趣

  奥地利著名心理学家亚伏亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言:“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这种人。”

  例如,你是一位推销员,你是不是在为找不到顾客而发愁呢?不用着急,只要你对别人真心的感兴趣,那么,你在接下来的两个月里所得到的顾客,会比一个要别人对他感兴趣的人,在两年内所结识的人还要多。

  最会说话的人,往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人,往往是做了让对方感激和感动的事的人。

  被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万哲斯顿,在他那个时代里,用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众出发,懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说:“许多魔术师会看着观众,而对自己说:‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋,我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式不同,他每次上台,就会对自己说:“我很感激,因为这些人来看我的表演,就是我的衣食父母,是他们让我能够过上很舒适的生活,因此,我要把我最高明的手法,表演给他们看。”

  说话也一样,只有从关怀对方的角度出发,才能赢得对方。

  你为对方着想,对方才会为你着想

  如果你想让自己说出来的话具有价值,或者能够带来价值,那么,你就需要记住一条广泛适用于很多领域,也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是,你想别人如何对待你,你就首先如何对待别人。

  我们要获得别人的支持,我们就必须先去替别人着想,为别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。

  英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店,但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

  这天,他又来到了这家鞋店,口袋里装着一份报纸,报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用,因此就希望带给皮鞋店老板,让其看看。

  当他来到鞋店前时,就大声地对鞋店的一位售货员说:“请您转告您的老板,说我有路子让他发财,不但可以让他大大减少订货费用,还可以本利双双赚大钱呢。”

  很快,老板同意接受他的拜会。

  当你能够帮助顾客的生意,为其提供有价值的信息时,顾客不可能不为你的生意着想着想。当你不仅仅是推销员,还是对方的顾问时,他们获得了由你提供的可靠消息后,你的生意必定不会有了一笔之后,从此就再也没有下文了。

  (高手示范)

  青商会的推销精英弗兰克罗塞尔打电话给他的一位顾客说:“您好!贝尔先生,现在,我将要提供给您的服务,是别人无法替您设想得到的。”

  “什么服务?”顾客不解地问。

  “我可以给您供应一货车石油。”

  “我不需要。”

  “为什么?”

  “你让我放到什么地方去呀?”

  “贝尔先生,假如我是您的兄弟,我会迫不急待地想告诉这一句话。”

  “什么话?”

  “由于货源快要短缺,那时候您可能无法买到所需要的油料,同时,它的价钱还将要暴涨,我建议您现在就买下这些石油。”

  “真的用不上,我没有地方可以存储了。”

  “为什么不租用一个仓库呢?”

  “不用了,我看算了吧,谢谢你的好意了。”

  当天稍后,弗兰克罗塞尔回到办公室时,看到办公桌上放着一张留言条,上面写着:“贝尔先生让您给他回电话。”

  罗塞尔一接通电话,便听到贝尔先生在话筒另一头说:“我已经租好了一个旧车库,可以储放石油,请您把您的那一货车石油送过来,好吗?”

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“这产品能为你带来好处”

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  玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天,有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然,玛丽极少说话,只是请他们自己慢慢地看。

  最后,夫妇选中了某种型号的车子,但他们嫌这辆车比其它品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况,便做了如下的介绍:“你们的这种感觉我同样也有,只是以后你们就会发现,这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字,叫做‘请您放心’,它有一个很好的刹车器,经久耐用,方便简单,更为重要的是,它安全可靠。”

  当看到夫妇俩点头认同,玛丽继续说:“太太,您的小孩骑自行车,您最担心的是什么?应该是安全问题吧?多花50元买一个安全,您难道不觉得很值得吗?而且这辆车,您的孩子至少可以使用五年,五年才多花了50元,每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗?”

  这对夫妇听后也觉得玛丽说得非常对,便卖下了那辆自行车。

  当你一再强调,产品能为对方带来什么好处时,对方一般都会感动的。当然,我们首先要做的是,认真观察和了解出,顾客比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

  无论是什么情况,要获得对方的认同,就必首先要为对方着想,关怀对方的利益,关注对方的兴趣。

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说话魅力在真诚

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  这个真实的故事在大学里流传得非常广:有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书,出版社没有给他稿费,而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说,这远比讲课要难得多。

  为了把书推销出去,他在党校学员队里搞了一次演讲,他说:“……当老师的在这里推销自己写的书,总不免有些尴尬。不过,如今作者也很难,写了书,还得卖书。出版社一下压给了我一千册,稿费一文没有,所以我不推销不行。这本书写得怎样,我自己不好评说。不过有两点可以保证:第一,这本书是我用三年时间完成的,是我心血的结晶;第二,书的内容决不是东拼西凑抄下来的,是我自己长期思考的见解。前不久,这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖,这是获奖证书。说实话,对于我们这些教书匠来说,搞推销比写书还觉得难,只是硬着头皮来找大家帮忙。不过,买不买完全自愿,决不强迫。如果觉得这本书对你有用,你又有财力就买一本,算是帮我一个忙。谢谢。”

  这位老师的演讲一下子产生了良好效果,一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员,但是却获得了成功。从某种意义上说,他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚,从而赢得了听众的信赖。这表明,在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。

  想到这个故事,我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后,一台音色清纯透亮,低音浑厚震撼力强的音响便引起了我的注意。这时,一位男售货员热情地迎上来,满脸的职业微笑,开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业,语言很流畅,从性能优势到结构特点,从价格比,到售后服务,都娓娓道来,还进行了演示。

  刚开始,他的热情而熟练的介绍感动了我,令我对产品产生几分好感。正当我要问他一些什么时,他却还在连珠炮似地讲着,我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂,也不管我的反应怎么样,反正就在我面前喋喋不休地讲下去,好像我不掏出钱他就不会甘休。

  我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时,我开始对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈后,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌,我早就走开了。正好这时来了一位顾客,我便乘机“逃”出了商店,把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。

  我一直在思考,这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员,但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢?这是值得我们深思。

  无数事实证明,说话的魅力并不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚!最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人,而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时,你就赢得了对方的信任,建立起人际之间的信赖关系,对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话,进而喜欢你的产品。

  不但推销员讲话要表露真诚,我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟,讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里的演讲非常流畅优美,但是一旦缺少诚意,就极容易失去吸引力,变得跟一束没有生命力的绢花那样,非常美丽却不能鲜活动人,失却魅力。

  所以,要想演讲得好的演讲者,也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中,懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时,他们才会打开心门,接收演讲者演讲的内容,进而令彼此之间产生并实现沟通和共鸣。

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只有真诚才能换来真诚

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  某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工,却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的:“因为他对公司很不忠诚,对我很不真诚。”

  人与人之间,无论是主雇关系还是朋友关系,无论是亲人还是顾客,都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质!而要如何才能获得别人的真诚呢?答案是,只有真诚才能换来真诚!

  一直以来,费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而,那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤,继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此,克纳费一直在骂那家连锁公司。

  事实发生转机,是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是,他就去到他曾经痛恨的连锁公司,去会见一位高级经理。见面后,他说:“我到这里来,并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮助我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚:“我是来请你们帮忙的,因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。无论您的任何帮忙,我都会非常的感激。”

  刚开始,克纳费请求对方给自己一分钟时间。于是对方答应了。当克纳费说明来意后,对方就请他坐了下来,并谈了将近两小时。最后,对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来,让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会,为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。

  为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢?因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的而感到骄傲”时,克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同,完全是发自内心的。

  当克纳费走时,经理送他到门外,并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀,要祝贺他辩论得胜,并诚邀他以后再来看自己,并把辩论结果告诉自己。最后,他还说了这样一句话:“请在春末时再来找我,我想签下一份订单,买你的煤。”

  克纳费有点惊讶,因为在整个交谈过程中,他们的谈话中没有半个“煤”字。

  其实,这个世界并没有绝对的对或绝对的错,有的只是一个人所站的立场不同。只要你认为对,这个世界就是对的。因此,在生活中,我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话,我们要经常主动去理解别人,真诚地认同别人的话,即使对方的观点很另类,或者不符合事实,我们也没有必要凭着自己的主观意见,去指责或者对对方说教。

  当我们真诚地关注别人时,我们才会获得别人的关注和支持。

  “化妆品女皇”玫琳凯年轻时曾经有过这样的经历:用真诚和赞美,为一位想轻生的女孩子带来了光明。

  一天,她在海边看到了一位坐着的女孩子,脸上写满了忧郁与哀愁,还挂着泪痕。玫琳凯微笑着走上前去,问她:“您好,我叫玫琳,能跟我说几句话吗?”

  女孩子并不愿意理她,依然在那里感受着落漠。玫琳凯继续温柔地说:“虽然你心情非常糟糕,从而显得你有些忧愁,但你依然很美,你有什么伤心痛苦的事情,可以跟我说说吗?”

  她想了一会儿,就真的跟玫琳凯倾诉了起来。当她说得动情时,还流下了眼泪。而玫琳凯给她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头。玫琳凯的聚精会神,让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后,女孩子还说,自己今天来海边,就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人,事业有成后就把自己抛弃了。

  玫琳凯听了后,不但为她感到唏嘘,忧伤,还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后,她真诚地鼓励女孩:“你放心吧,天底下好男人多的是,你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮,连我这样的女人都喜欢,更何况是男人呢。所以,你一定要振作起来。”

  最后,女孩用极其感激的语气对玫琳凯说:“从来没有人和我说过这么多话,我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信,活下去会是很美好的。”

  是的,能够主宰自己生命的玫琳凯知道,每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候,一句真诚的赞美,可能只花说出者一分钟时间,但对于听者,可能会影响其一天、一年甚至一生。

  用关怀的观念引导

  当你希望引导你的说话对象往你所希望走的方向时,最好还是用关怀的观念,从替对方着想的角度出发,来说服比较有效。例如,在教育孩子时,用关怀来引导,让其认识错误或学习知识会更有效;在推销时,用替顾客着想的前提出发,会更容易让对方信任你,从而乐意跟你交易。

  陶行知四块糖果教学生

  育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生,当即斥止了他,并令他放学时到校长室里去。放学后,陶行知来到校长室,王友已经等在门口准备挨训了。可一见面,陶行知却掏出一块糖果送给他,并说:“这是奖给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之,陶行知又掏出一块糖果放到他手里,说:“这块糖也是奖给你的,因为当我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你很尊重我,我应该奖你。”王友更惊疑了,他眼睛睁得大大的。

  陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥块砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生;你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,应该奖励你啊!”王友感动极了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀!……”

  陶行知满意地笑了,他随即掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖了,我的糖完了,我看我们的谈话也该完了吧!”说完,就走出了校长室。

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用关怀的观念引导

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  让我们继续看看,下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信,两人的对话能给你带来一些思考,无论你是从事什么职业的人士。

  业务员:您好,是希尔经理吗?我是恩里克,我曾经写信给您,说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您,明天或者后天都行,您看,哪一天比较合适呢?

  顾客:你的信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。

  业务员:我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下,就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查,这个产品对您这样的企业是极其有帮助的,而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。

  (要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你,你就要给对方这样的观念:鞋子合不合脚,你要亲自穿一穿。)

  顾客:近些日子以来,我都很忙,过一段时间吧。

  业务员:您说得对。不过,您要管理这么大的摊子,不忙又怎么会有效率呢?其实我也是一个讲效率的人,所以才会事先打个电话给您,跟您约一下。请您相信,我绝对不会占用您多过时间的。

  顾客:我确实没有时间。

  业务员:这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模,要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此,为了能让您更有效率的工作,我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时,您一定会微笑的。

  顾客:那你就在电话里介绍介绍吧。

  业务员:您是一位从商多年的做事谨慎的人,所以我才会亲自拜访您,让你看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的,因此,我们希望能给您带去一些更详细的资料,并给您亲自做一个演示。

  顾客:那你把材料寄过来就可以。

  业务员:我们这些材料具有很高的商业价值,公司严格规定,只有冲顾客才可以向其推荐。要是您同意,咱们约一个时间,我一定会给您带一份过去。

  顾客:那你这是在浪费我的时间。

  业务员:假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时,您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后,都说我们的产品给了他们很大的帮助,节省了他们大笔的费用,而且还提高了效率。

  (要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你,你就要用这样的观念引导:最忙的人不一定是成功的人,成功的人往往是追求效率的人。)

  顾客:我知道你说的产品,但是即使我想要也没有钱买呀。

  业务员:我能理解,希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过,只要建立起了信誉,钱永远都是第二位的事情。只是现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。

  (要是决策者用“没钱”来拒绝你,你要给他这样的观念:当你不关注钱时,钱会越来越多;但一旦光看着钱,钱反而没有。)

  顾客:我不需要。

  业务员:在您没有明白产品给您带去的好处时,您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如,埃派克大厦,从总裁办公室,到地下室的储货室都使用了我们的产品,因此半年前的那场事故,他们不但获得了全部的保险赔偿,损失也降到了最低。同时,本月也是我们的促销月,一年只有一次,有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。

  (要是决策者用“不需要”拒绝你,就需要给他这样的观念:只有目光长远的人,才会把握得住机会。)

  如果你在与顾客的谈话中,处处为顾客着想,为顾客的利益作为先决考虑条件,可是对方仍然有诸多借口,那么,我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。

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用关怀对方的话获得约见

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  一般,并不用交谈那么多才能把一笔生意成交,更不用花那么多时间去沟通,才可以获得见面的时间的。上面的对话只是一种特例。

  要获得大订单,就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你,是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。

  例一:

  顾客:比尔先生,非常抱歉,您的产品还是不错的,但我们已经花完了这个季度的预算啦,您下个季度再跟我们联络吧。

  业务员比尔:罗得里格斯先生,跟您联系得这么晚,我感到很遗憾。不过,我还是需要告诉您,我们将在报刊杂志和电视上刊登广告,来宣传我们的产品,要是您采购我们的产品,您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年,我们的宣传大获成功。下周我带着产品,去与您见面详谈,好吗?

  (很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完,但还是会在手头上留有一笔备用资金,特殊情况下还是可以动用的。当然,要让他们掏出那些钱,你的说必须说到对方的心坎里。)

  例二:

  顾客:这个月我非常忙,真的没有时间见你。

  业务员卡卡:正因为您忙,所以才需要见我呀,因为我有一个办法,能够让您每天节约一个小时,而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗?当然,明天早晨可能也不错。

  (通常,除非他们的日程的确排得很满了,否则,你还是会获得见面的机会的。)

  例三:

  决策者:王先生,真抱歉,由于我刚刚接手这个部门的采购工作,现在还不能联系新的供货商,请你下个季度再与我们联系吧,好吗?

  业务员:张经理,您刚刚接手这项工作,我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有点请求,让您花一点点时间,了解到一个信息,那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾,由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告,而且,我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间,我们热情欢迎您的光临。当然,为了节约您的时间,我建议明天与您约见一下,具体面谈,我带上样品,让您看看是否适合您的部门。

  (新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情,再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训,也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系,并恐固关系。)

  例四:

  业务员:您好,请问您有没有兴趣知道一种有效的方法,它能够提高您30—50%的营业额?

  顾客:当然。你现在给我介绍介绍吧。

  业务员:电话里很难讲得清楚,能面谈吗?只占用你10钟时间。

  (现在的人都很忙,只有你让对方觉得见你能为其带来好处,而且还不占用太多时间,你才会获得见面的机会。)

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幽默

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  幽默是一种人生的智慧,体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默是以轻松的微笑,来表达某些严肃的概念。幽默是社会活动的必备礼品,是活跃社交场气氛的“最佳调料”。

  会说话的人一般都懂得使用幽默的语言。在任何场合,拥有良好的幽默口才的人都总是能赢得他人的好感,获得众多的支持和理解。幽默口才还可以毫不留情地反驳他人的攻讦,捍卫自己的尊严。要想获得众人的欢迎,你必须学会说语幽默。

  拥有了幽默的口才,我们便拥有了一笔受益终身的无价的财富。

  无忧的总统

  美国前总统卡特在南方时,曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历,记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法,其中不乏一些不太礼貌的难题。

  有一次,有一位记者问卡特:“如果有人告诉你:你的女儿与别人有不正当的恋爱关系,你将作何感想?”

  卡特回答说:“我会大吃一惊,不知所措。”稍作中断后他又加上一句:“不过现在还不用操心,她刚刚7岁。”

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喻庄于谐的语言酵母

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  幽默是智慧、爱心与灵感的结晶,是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。

  幽默能表现说话者的风度、素养,使人在忍俊不禁之中,在轻松活泼的气氛中工作,秘书、办公室工作人员会提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术手段。毛泽东、周恩来等人无论是在国事活动中,还是在日常生活中,无论是在学者面前,还是在农民之中,论理道事总寓庄于谐,风趣幽默,从而赢得听众的广泛敬重。

  恩格斯曾经说过:“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智,寓深刻于轻松,给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时,能为谈话锦上添花,叫人轻松之余又深觉难忘。

  在一次中外记者招待会上,一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题:“最近,中国打下了美制U—2型高空侦察机,请问,你们用的是什么武器?是不是导弹?”对这样一个涉及我国国防机密的问题,陈老总没以“无可奉告”顶回去,而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作,以俏皮的口吻说:“记者先生,我们是用竹竿把它捅下来的呀!”与会记者为陈老总的机智、幽默所折服,报之以长时间的热烈掌声。

  幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感,并为说者增添魅力。通常,幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象,运用幽默力量很有帮助。

  例如,两位刚认识不久的朋友,谈着诸如天气、物价等无聊问题时,两个人都会有一种没话找话的局促感,这时,若其中一人说:“老实说,我实在想中止这种无聊的话题,但我不敢,因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深有同感。于是,两人的谈话内容自然会“拓宽”到他们共同感兴趣的事物上来。

  幽默不是毫无意义的插科打浑,也不是没有分寸的卖关子,耍嘴皮。幽默要在入情入理之中,引人发笑,给人启迪,善于使用它需要一定的素质与修养。

  鲁迅先生讲话生动幽默。一次,几个朋友和他谈起国民党的一个地方官僚下令禁止男女同在一个学校上学,同在一个游泳池里游泳的事,鲁迅先生说:“同学同泳,皮肉偶尔相碰,有男女大防,不过禁止之后,男女还是一同生活在天地中间,一同呼吸着天地中间的空气。空气从这个男人的鼻孔呼出来,被另一个女人的鼻孔吸进去了,淆乱乾坤,实在比皮肉相碰还要坏。要彻底划清界限,不如再下一道命令,规定男女老幼,诸色人等,一律戴上防毒面具,既禁止空气流通,又防止抛头露面。这样,每个人都是……喏!喏!”鲁迅先生边说边站起来,摸拟戴着防毒面具走路的样子来。朋友们笑得前仰后合。

  从功效上说,幽默有愉悦式幽默,哲理式幽默,解嘲式幽默,讥讽式幽默。为了达到幽默的礼仪效果,对同事朋友宜多用愉悦式幽默和哲理性幽默;对待自我,对待友人也可以根据情况适当运用解嘲式幽默;对待敌人、恶人则要用讽刺性幽默,以便在用幽默讥讽,鞭挞对方的同时,给周围的同事、朋友以愉快。

  美国作家马克吐温亦擅长幽默。一次,一位百万富翁在他面前炫耀自己刚装的一只假眼:“你猜得着吗?我哪只眼睛是假的。”马克吐温准确地指着他的左眼说:“这只是假的。”百万富翁非常惊讶地问:“你是怎么知道的,根据是什么?”马克吐温说:“因为我看到,只有这只眼睛才有一点点仁慈。”

  幽默和表情分不开。德国哲人黑格尔曾说过;“同样一句话,从不同人嘴里说出来,具有不同的含义。”其实,同一句话,即使是从同一个人嘴里说出来,也可能因为音强、音调、音质的不同,面部表情有异,而带有不同的含义,给人以不同的感觉。因此,要在说话中全面表现友好,除了说话内容以外,还要控制声调、表情等因素;除了有声语言外,还要借助无声语言。

  70年代,美国心理学家阿尔皮特,曾经通过研究,给友好的谈话立了一个公式:“谈话的友好=7%的说话内容+38%的声调+55%的表情”。通过这一公式,我们可以看出谈话中的副语言和表情的重要性。意大利著名的悲剧家罗西有一次应邀为外宾表演,他在台上用意大利语念起一段台词,尽管外宾听不懂他念的是什么内容,但却为他那满脸辛酸,凄凉、悲枪的语音、声调、表情所感染,大家禁不住泪如泉涌。当罗西表演结束后,翻译解释说,刚才罗西念的根本不是什么台词,而是大家面前桌子上的菜单!

  使用幽默要具体情况酌情使用,对于长辈、女性、初次相识的人,幽默一定要慎用。使用幽默还要注意“度”,一旦过了头,很可能会被对方误解为取笑与讥讽,造成双方关系的不良后果。

  幽默的人生,是乐趣无穷的人生。学会和善于运用幽默,会令我们的工作、生活更为丰富和快乐。

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无意幽默,却幽默自现

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  幽默是一种境界。

  山间清泉之所以汩汩流淌,是因为它的下面有大地永远不竭的水源;幽默者之所以语言风趣幽默,是因为他的内心永远都是一种豁达开朗的境界。当一个人放弃了一切功利荣辱的牵挂和拖累后,其思想之笔就能醮着人性之美的墨汁创作奇文妙章,其语言之鸟就能展开轻松的翅膀,在心灵的天空中无碍地飞翔。

  心情沉重的人,是笑不起来;充满狐疑的人,话里肯定不会荡漾着暖融融的春意;整天牵肠挂肚的人,话里肯定有着化不开的忧郁。只有心怀坦荡、超越了得与失的大度之人,才能笑口常开,妙语常在,话中总是带着对他人意味深长的关爱,带着对自己不失尊严的戏谑。

  人们都喜欢听幽默的语言,就像喜欢听动人的音乐、欣赏美妙的诗篇一样;我们和谈吐幽默的人在一起,往往就像置身于蔚蓝的大海边或壮美的大山中一样让自己陶醉。幽默风趣的人,是我们生活的一道最亮丽的风景线。

  我国书画家启功成名之后,经常有人上门求字求画。启功先生为人谦和,心地善良,不愿拂人意,然而,无奈上门的人太多,严重的影响了老人的工作、创作和身体健康,所以,他常在自己的门上挂个牌子,上写:“大熊猫病了!”来者通常会心一笑而回。

  有一个将军,有一次与士兵一起开庆功会,在与一个士兵碰杯的时候,那士兵由于紧张,举杯时用力过猛,竟把一杯酒都泼到将军的头上,士兵当时就吓坏了,可老将军却用手擦了擦头顶的酒笑着说:“小伙子,你以为用酒能治好我的秃顶啊?我可没听说过这个药方呀?”说的大家哈哈大笑。

  当然,幽默并非某些人的独家专利。幽默是一门任何人都能掌握的语言艺术。林语堂在论及幽默时说道:“幽默是由一个人旷达的心性中自然而然的流露出来的,其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。而油腔滑调和矫揉造作,虽能令人一笑,但那只是肤浅的滑稽笑话而已。只有那些巍巍荡荡、朴实自然、全乎人情、合乎人性、机智通达的语言,虽无意幽默,但却幽默自现。”

  阳光普照大地,无为无欲,但却造就了自然界的勃勃生机;幽默的人,说出话来虽让人

  感到如憨似傻,但却因心地透明、心境豁达开朗,实质上在那自嘲自谑或天真稚纯的话语中,

  我们却能感受到幽默者厚实的天性和无穷的智慧。

  当我们也拥有一份旷达朗润如万里晴空的心境时,我们说的话,其实也可以达到“无意幽默,但却幽默自现”的境界。

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金庸的金庸式幽默

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  金庸有金庸式的幽默,他平时不动声色的谈吐往往会令人忍俊不禁。金庸喜欢驾车,更喜欢驾跑车。曾有人问他:“你驾跑车超不超车?”金庸答:“当然超车,逢电车,必超车!”闻者无不绝倒。金庸号称“从未醉过”。很多人以为他酒量过人,而实际情形是他很少喝酒,或喝得很少,那就当然不会醉。他曾对一位女孩子说:“你的美丽增长率最高。”女孩听后大喜,沉吟片刻忽然醒悟,原来金庸是暗示她小时候长得难看。

  有人曾倡议道:“电视和武侠小说中有很多打斗场面,会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响,应该限制。”对此,金庸的看法如下:“以前有人攻击武侠小说,认为小孩看了会模仿,也上山学道去了。我想这个责任不应该由武侠小说来负的,一把菜刀可以用来切菜,也可以用来杀人。我写小说时,只想到小说的读者,在小说中描述的事在电视中不一定可以演,因为看小说的人至少有阅读的能力,受过一定的教育。如果电视对观众有坏影响,应该由电视负责。因为电视编剧应该考虑到观众中有一部分是没有分辨能力的,打斗该适可而止。”

  “一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智,也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。金庸的老到圆熟、举重若轻由此可见一斑。

  金庸认为,生活中很多负面的事,常常不是人的能力可改变的,既然难以改变,就坦然接受,并且多往好处想,就愉快多了。比如,他的作品被大量盗版,他反而说:“如果没有那么多的盗版,我的书不会有那么多的读者。”风趣、洒脱,令人心折,真可谓大肚能容容天下难容之事了。任何事情都有正面及负面效果,多强调正面,我们就会减少痛苦,增加快乐。如果只看到的尽是负面的,好事都会被弄得沉闷痛苦。

  金庸的“金庸式幽默”中隐含着一种潇洒从容的生存智慧。

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幽默显露大智慧

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  曾任大连市长、辽宁省长,现任国家商务部部长的薄熙来同志,口才非凡,其说话特点是睿智幽默口吐莲花。他充满智慧与幽默的谈吐,常常会给人们留下经久难忘的印象。有关他的耐人寻味的小幽默故事,常常被人们所津津乐道。幽默能够显露出大智慧,从下面的几则与薄熙来同志有关的幽默,就可以一睹他的大智慧了。

  妙解“沾老子光”

  1993年3月,“93大连(香港)经贸合作洽谈会”在香港举行。大连新任市长薄熙来将迎来考验。开幕前举办的新闻记者招待会上,某些记者似乎对做另外一类文章兴趣更浓。

  刚开始,某位记者劈头就问:“薄先生,你的父亲是中共高官,你做市长,是否不是主要因为政绩,而是沾老子光?”全场所有眼睛、摄像镜头立时对准薄熙来,看他如何回答。薄熙来微微一笑,说:“我欣赏这位记者先生的直率,也许他提出的问题不止是他一个人想问的。我不否认‘沾老子光’,而且还乐意告诉诸位,我曾沾的光使我终身受益!当我还是一个正在认识社会和人生的中学生时,因为家庭牵连,我被关进了监狱。五年的监狱生活,使我经受了磨难,锻炼了意志,学会了思考,懂得了公正、民主、法制对一个社会是多么重要,温饱、自由、尊严对一个人是多么重要。命运在这五年里给予我的馈赠,并非人人都能得到的。如果没有一个倒过霉的老子,我也得不到这份礼物,这岂不是沾了大光?至于个人政绩,我不便评价,这是大连市民的事,但有个事实我想在这里提醒:我是由大连人民推举的代表选出的市长,而大连人民是不会视他们的权利为儿戏的!”

  薄熙来的应对,令在场众记者们对这位风度翩翩的年轻市长立时刮目相看。他对“沾老子光”的妙解,不但回击了提问者的无理责难,还向听众作了一次漂亮的亮相,取得了良好的效果。

  大智若愚的“调侃高手”

  薄熙来高超的语言艺术,在于他常常像一台智能机器人,一按键就什么都能回答,而且还在幽默中带着智慧。且看在一次记者招待会上,几段记者与他的一问一答:

  记者:“大连真美啊!”

  薄熙来:“那是驴粪蛋外面光么。”

  记者:“说大连真绿啊!”

  薄熙来:“咱干不了大活儿,就种点草。”

  记者:“大连盖了新楼。”

  薄熙来:“那是奶娘抱孩子——都是人家的,或者是外国,或是外省市的投资。”

  记者:“大连仅这二三年就从一个其貌不扬的城市变成了一个花园城市,市长可真行。”

  薄熙来:“这是黄鼠狼掀门帘——露一小手。”

  记者:“市长真辛苦!”

  薄熙来:“还可以,我们大连人吃得好。”

  记者:“市长身高1.86米真帅气。”

  薄熙来:“不动脑子的人就容易长大个儿。好了,欢迎大家再来,我们的海风可以无偿送给你们。”满座大笑。

  有位记者特别认真,近乎带有神秘感地问:“大连有什么优势。”薄熙来就故意像弱智儿童一样傻想了半天,才笨笨地说:“夏天凉快。”搞得一屋子人都喷饭,知道他的“弱智”是对记者认真到近乎神秘的一种调侃。

  一次,在“佳能杯”日语演讲赛上,薄熙来这样致词:“大家下午好,很对不起,来晚了。其实我来早了也没用,因为反正我不懂日语。(笑声)我好佩服吕万山会长和张步宁主任,他们从一开始就坐在这里聚精会神地听你们演讲,好像他们也很懂日语。(大笑)日语演讲比赛越办越好,看一大堂坐满了人,我有两个相反的想法,一是这么多人学日语,说明日语挺好学,我也应该学;另一个想法是这么多人学,那我还学什么,到处都有我的翻译。(大笑)”这大智若愚的三言两语的调侃,一下子拉近了和听众的距离。

  “总指挥坐不住了”

  大连星海湾国际会议展览中心举行“大干50天,确保11月底封顶”的誓师大会。仪式正在进行,坐在主席台上的星海湾总指挥老宋的座椅突然倒下,宋总指挥从上面摔下来,很窘。薄熙来说:“今天的誓师大会开得很好,大家决心都很大,摩拳擦掌,准备大干一场。你们看,你们的宋总指挥已经坐不住了。(大笑)望大家团结一致,50天确保封顶。(长时间鼓掌)”薄熙来随机应变、妙语解困,还顺势鼓舞了士气。

  “管市长的市长”

  薄熙来与下级的关系极为融洽,与他相处使人感到如沐春风,如饮醇醪。他说:“我是山西人,抠门儿。小恩小惠,只能让人感觉亲近,不会让人感到敬佩,只有把工作做得出色,才能叫大多数人跟着走。我得罪人,但是没有私怨。人们最反感的,不是批评严厉,而是勾心斗角。”

  有一次,他到下辖的庄河市去视察工作,庄河的副市长姓管,正准备向他汇报工作。薄熙来幽默地说:“管市长,你一来,我就紧张,我是市长,而你是管市长的,贷款一定给你们。”管市长说:“我只能管小市,不能管大市长。”过了一会儿,他又一本正经地对薄熙来说:“我是为了母亲的微笑,为了大地的丰收。”薄熙来就有这样的魅力,谁与他坐在一起,就忍不住要打开话匣子,说个不停。这时,他就会不失时机地在一旁笑着给你出点子,并让你觉得那点子实在是高,并很乐意为那些点子拼命地干好活。

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幽默的四大好处

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  作为一种能反映情绪智力高低的产物,健康的幽默具有四个方面的作用。

  幽默可促进身心健康。

  蕴藏着人生哲理、妙趣横生的幽默,可令人思想乐观、心情愉快、意志坚定、消除疲劳、注意力集中、培养高尚的情趣。

  有一天,著名诗人海涅正在伏案创作,突然,有人敲门,原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦,又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包,撕了一层又一层,终于拿出了一张小小的纸条。只见小纸条上写着短短的几句话:“亲爱的海涅,我健康而又快活!衷心地致以问候。你的梅厄。”

  虽然海涅感到不耐烦,但是这个玩笑还是逗得他十分快乐,疲倦感也随即消失。他调整情绪后,决定对他的朋友也开一个玩笑。

  过了几天,梅厄先生收到了海涅的一个邮包。邮包非常沉重,以至于他无法把它带回家。他只好雇了一名脚夫帮他扛回家去。到家后,梅厄打开了沉重的邮包,惊奇地发现里面居然是一块大石头。石头上有一张便条,上面写着:“亲爱的梅厄!看了你的信,知道你又健康又快活,我心上的这块大石落地了。我把它寄送给你,以永远纪念我对你的爱。”

  幽默能带来友善的人际关系。

  友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱,拉近人与人之间的距离,是和他人建立良好关系的不可缺少的东西。尤其是当一个人要表达内心的不满时,若能使用幽默的语言,别人听起来会顺耳一些。当一个人需要把别人的态度从否定变为肯定时,幽默具有很强的说服力。当一个人和他人关系紧张时,幽默也可以使双方从容地摆脱窘境或消除矛盾。

  一天,英国著名的文学家萧伯纳在街上行走,被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地上,幸好没有受伤,只虚惊了一场。骑车的人急忙扶起他,连连道歉,可是萧伯纳却惋惜地说:“先生,你的运气真不好,要是把我撞死了,你就可以名扬四海啦!”

  萧伯纳的这一句妙语,用自己的友爱和宽容,把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来,使这件事故得到了友好的处理。

  又有一次,萧伯纳的脊椎骨有病,去医院检查。医生对萧伯纳说:“有一个办法,从你身上其他部位取下一块骨头来代替那块坏了的脊椎骨,”并说,“这手术很困难,我们从来没有做过。”医生的本质意思是,这次手术所要收取的费用非同一般。

  萧伯纳并没有与医生争论,并没有表示不满、失望,而是幽默的淡淡的一笑说:“好呀!不过请告诉我,你们打算付给我多少手术试验费?”

  一个很棘手的问题,被萧伯纳处理得极其巧妙,从而避免了不愉快的争执。

  幽默具有自我激励作用。

  幽默可以帮助我们增强活力。从幽默中汲取力量我们可以应付任何困境,摆脱种种烦恼。不懂幽默的人,很难懂得调节情绪的方法,导致其所遇到的困难会越多,其情绪也最容易消沉。面对困难重重的人生,我们应该训练和学会自己的幽默感。

  法拉第是近代电磁学的奠基人。但当时,理解电磁理论和广阔用途的人不多。于是,误解难免产生。一次,法拉第在作完电磁感应理论演讲以后,一个贵妇人有意挖苦他,说:“教授,你讲的这些东西有什么用处呢?”法拉第诙谐地回答说:“夫人,你能预言刚生下的婴儿有什么用吗?”

  在关键时刻,幽默可以避免正面的冲突或揭示问题,以积极向上的态度,以乐观的情绪,以迂回的方式去面对困境。要是法拉第正面回答问题,是很难得到承认和理解的;要是正面去对抗,更易招致怨恨,使沟通和交流中断;要是回避问题,那么他的理论永远也无法让别人信赖。但是,他以一种幽默的思考方式,去启示对方,让对方以发展、宽容的眼光对待眼前的现实,同时也增添了自己的勇气和信心。

  爱迪生致力于发明白炽灯泡时,有一位缺乏想象又毫无幽默感的人取笑他,说:“先生,你已经失败了1200次了。”爱迪生回答说:“我的成功之处就在于发现了1200种材料不适于做灯丝!”说完,他自己纵声大笑起来。这句妙语后来举世皆知。爱迪生以笑容和幽默面对困难重重的科学发明事业,不断激励自己,既不为失败而忧心重重,也不为世人的讽刺挖苦而感到焦虑、困惑,最终发挥出卓绝的创造力。

  幽默让人急中生智,化解困境。

  幽默可以让人急中生智,化解困境,或者从危险的境地中脱身,创造性地、完善地解决问题。

  有一天,德国诗人歌德在公园里散步。在一条只能通过一个人的小道上,他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家高声喊道:“我从来也不给傻子让路!”“而我则相反!”歌德一边说,一边满面笑容地让在一旁。歌德的这一应付的方式,在后世传诵甚广。他运用的幽默战术,有点像中国太极拳中“以柔克刚”的味道。

  有一位绅士正在餐馆里进餐,忽然发现菜汤里有一只苍蝇。他扬手招来侍者,冷冷地讽刺道:“请问,这东西在我的汤里干什么?”侍者弯下腰,仔细看了半天,回答道:“先生,它是在仰泳!”餐馆里的顾客被逗得捧腹大笑。在这种情况下,无论侍者如何解释、道歉,都只能受到尖锐的批评,甚至会引起顾客的愤怒。但是,幽默帮了他的忙,把他从困境中解救出来,使气氛得以缓和。

  又有一次,一位顾客走进一家有名的饭店,点了一只油氽龙虾。他发现莱盘中的龙虾少了一只虾螯。他询问侍者,侍者把老板找来。

  老板抱歉地说:“对不起,龙虾是一种残忍的动物。您的龙虾可能是在和它的同类打架时被咬掉了一只螯。”

  顾客巧妙地回答:“那么请调换一下,把那只打胜的给我。”

  老板和顾客双方都用幽默的表达方式,委婉地指出双方存在的分歧。这种方式不取笑,不批评他人,没有伤及他人的自尊,既保护了餐馆的声誉,也维护了顾客的利益。

  还有一个经典:有一条狗疯狂地扑向农夫,农夫忍无可忍,用粪叉打死了那条狗。狗的主人告到法院,要农夫赔偿损失。

  法官说:“你要是把叉子倒过来,用没有尖刺的那一头,不就没这事儿了吗?”农夫回答道:“您说得很对,法官先生,要是那条狗倒着向我扑过来,我会这样做的!”农夫被宣判无罪。

  当你遇到急迫而又棘手的问题时,懂得随机应变,以恰到好处的一句幽默的话,能令你立于不败之地。

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杨澜摔下台阶之后

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  还在担任《正大综艺》节目主持人时,杨澜曾被邀请到广州市天河体育中心担任演出的主持人。演出晚会到中途时,她在下台阶时摔了下来。这种情况的出现,确实令人难堪。但杨澜非常沉着地爬了起来,凭着她主持人特有的口才,对台下的观众说:“真是人有失足,马有失蹄呀。我刚才的狮子滚绣球的节目滚得还不熟练吧?看来这次演出的台阶不那么好下哩!但台上的节目会很精彩的,不信,你们瞧他们。”

  杨澜这段自我解嘲式的即兴演讲非常成功,不但为自己摆脱了难堪,更显示出了她非凡的口才。以致她话音刚落,会场就立刻爆发出热烈的掌声。有的观众还大声说:“广州欢迎你!”

  自我解嘲的真功夫

  古人流传下来了一句话:人生之事,不如意常十之八九。人的一生难免会遇到危难困境,难免会感到孤独寂寞,难免碰到诸多不顺心之事。不过,人又往往能够通过自我的心灵调节,对不幸的事情一笑置之,使自己轻松下来。

  能否用正面心态面对困境,可以看得出一个人的度量。当拥有这样的度量时,往往就能够成就自己的伟大和功业。希腊大哲人苏格拉底,娶了有名的悍妇姗蒂菠,常作河东狮吼。传说苏格拉底未娶之前,已经闻悍妇之名,然而苏格拉底还是娶她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他说,娶老婆有如御马,御驯马没有什么可学,娶个悍妇,对修心养性的功夫大有补益。有一天,家里吵闹不休,苏格拉底忍无可忍,只好出门。正到门口,他老婆从屋顶倒了一大盆水下来,恰好淋在他的头上。苏格拉底说:“我早就知道,雷霆之后必有甘霖。”这位哲学家雍容自若的态度实在难得呀。

  林肯的老婆也是出了名的,很泼辣,喜欢破口就骂人。有—天,—个十二三的送报小孩子,不识路耽误了送报的时间,遭到林肯太太的百般恶骂。小孩去向报馆老板哭诉,说她不该骂人太甚,为发誓以后都不肯到那家去送报了。于是老板向林肯提起了这件小事。

  林肯说:“算了吧!我都已经能忍她十多年了,这个小孩子偶然挨骂一两顿,算得了什么呢?”林肯的自我解嘲功夫了不起。

  中国有一个成语叫做“塞翁失马,焉知非福”。据林肯在小城的律师同事赫恩顿写的传记说,林肯以后能成为总统,应该归功于他的那位太太。赫恩顿书中说,林肯怪可怜的,每周六到了半夜,大家从酒吧出来要回家时,唯独林肯一个人不太愿意回家。因此,林肯后来那副出人头地、简练机警、应对如流的口才,全是在酒吧里学来的。

  苏格拉底也是在家里不能安静地看书,因此,因此才养成了一个习惯,天天到市场去,站在街上谈空说理。并因此开创了“游行派的哲学家”的风气。他们讲学,不在书院,就在街头逢人问难驳诘。这一哲学学派的形成,也应归功于苏格拉底的老婆。

  这样的事例太多了。这种修炼功夫,常人是学不来的。柏拉图把苏格拉底之死,写成了最动人的故事。市政府说他巧辩惑众,贻误青年子弟,赐他服毒自尽。那夜他慷慨服毒,门人忍痛陪着,苏氏却从容阐发真理。最后他的名言是:“想起来,我欠某人一只雄鸡未还。”叫他门人送去,不可忘记。这是他断气以前最后的一句话。金圣叹被判死刑时,狱中发出的信,也属于这一派别的风格。内容大概是:“花生米与豆腐干同嚼,大有火腿滋味。”

  西班牙有一个守礼甚谨的伯爵快要死了。一位朋友去看他,伯爵已经气都喘不过来,但是那位访客还在喋喋不休地长谈下去。伯爵只好忍着静听,到了最后关头,伯爵不耐烦地对来客说:“对不起,请求先生原谅,就让我现在断气吧。”说完断气。

  在最后一夜里,耶稣对他的门徒的长谈,比苏格拉底的临终遗言还要牛。耶稣在十字架上临死之言是:“上帝啊,宽恕了他们吧,因为他们的所作所为,完全是出于不知道。”这是耶稣的伟大,出于人情所不能及。这与他一贯的作风相同:“施之者比受之者更有福。”这是常人能够了解但却做不到的高深的自我解嘲的真功夫。

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“花言巧语”好促销

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  在某公司举办的化妆品展销会上,几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法,给人以业务精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时,他们反应很快,对答如流,既彬彬有礼又幽默风趣,给人留下难忘的印象。

  消费者问:“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位营销人员立即答道:“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”

  消费者又问:“要是买回去,用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位营销人员笑着说:“不,我们想念您的感觉。”

  展销会大获成功,不但产品销量超过往次,更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上,经理特别强调,是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样,在“说话”上下一番功夫。

  对营销人员而言,语言是与客户沟通的媒介,一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系,从而促使营销活动不断进展,最终达到营销目的的。因此,语言交流是营销活动的开始,这个头开得好与否,直接关系到营销的成败。通常,话说得恰到好处,很容易拉近与客户的距离,提高生意的成交机率。

  一位营销人员到某商场推销产品,接待他的是商场副经理。副经理一开口,这位营销人员马上说:“听口音您是北京人。”对方点了点头,反问道:“您也是北京人吗?”这位营销人员笑着回答:“不,但我对北京很有感情,一听到北京口音就感觉很亲切。”于是,商场副经理很客气地接待了这位营销人员,生意谈得也非常顺利。

  假如说话不得体,甚至让人不好接受,会给对方造成不好印象,自然生意也很难洽谈成了。由于职业的关系,营销人员说话要注意掌握好分寸,说什么话,什么时间说,怎么说,不同于日常生活的语言交流,要有点职业特点。在与客户交谈时,营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理,尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受,首先表现在心理上接受,因此把话说到人的心里,事情才好办。

  一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况,听完这位消费者的投诉后,他马上说了一句:“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半,由刚开始坚持退货到后来答应换一双。

  英国思想家培根说:“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于,话不明白直说,却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后,英国首相丘吉尔到美国访问,当记者问他对美国的印象时,丘吉尔回答:“报纸太厚,厕纸太簿”。记者们哄堂大笑,但笑过之后,人们才发现丘吉尔语言的尖刻。

  营销时,有时候把话说得幽默诙谐一些,可能比直截了当地说效果更好。一位推销员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位推销员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传,几大箱灭蚊剂很快销售一空。

  在营销中运用幽默,既能造成轻松活泼的气氛,又能为营销工作创造一个良好的环境。幽默本身就是一种极具艺术性的广告语,用得好,会给人们留下深刻印象,由一句笑话联想到某种品牌,是很好的促销手段。

  总之,营销语言一定要有艺术性,只要能掌握好分寸,必要时不妨“花言巧语”一番。

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幽默的六大招数

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  第一招:巧作类比式。

  一次,作家刘绍棠到某大学讲演时,对于学生提出的各种问题,他都作了坦率的解答。这时,一位女学生递上一张纸条,上面写道:“既然文学要真实地反映社会生活,那你为什么总唱赞歌,不唱悲歌呢?难道社会没有阴暗面吗?”读完这一尖锐问题,刘绍棠想了一下,便问那位女生:“你喜欢照相吗?”见女生直点头,刘绍棠反问道:“你脸上有光滑漂亮的时候,也有长疮疤不干净的时候,你为什么不在脸上生疮疤的时候去照相呢?”这一问,引得周围的人都情不自禁地笑了。

  对于女学生提出的颇有难度的问题,刘绍棠不是急于作答,而是提出一个对方感兴趣的问题,再进行反问,把文学作品的表达与年轻人的照相巧作类比,在言简意明和风趣诙谐中,把自己的观点寓于类比之中,让人豁然开朗,印象深刻。

  招式要领:通常回答有些人的提问时,正面的回答极易落入俗套,难以满足提问者的口味,聪明的回答者会漫不经心地似答非答,引对方入圈套,接着使出巧作类比的招数,占据主动,最后让对方折服。

  第二招:因势利导式。

  英国大文豪萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。当肖伯纳走上舞台,准备向观众致意时,突然有人对他大声喊叫:“萧伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧!”观众们大都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道,萧伯纳非但不生气,还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬,很有礼貌地说:“我的朋友,你说得很好,我完全同意你的意见。”说着,他转向台下的观众说:“遗憾的是,你我两人反对这么多观众能起到什么作用呢?你我能禁止这个剧本演出吗?”萧伯纳话音同刚落,全场就响起了一阵快乐的笑声,紧接着是观众对萧伯纳暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者灰溜溜地逃出了剧场。

  面对挑衅者的污蔑,萧伯纳要是一味退让,未免有失面子,若与之争辩,非但无济于事,还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能,巧用因势利导的招数,凭借观众对他的信任与支持,给予他的掌声和喝彩,把挑衅者推向群众的对立面,使其孤立无援,狼狈而逃。

  招数要领:在一些论争场合里,应该时刻注意周围群众的情绪,尽量调动群众来支持自己的观点,巧妙地使出“因势利导,诱敌深入”的招数,寻找出一个突破口,借助群众的力量,给对手精神重压,使之无回击之力。

  第三招:充愣装傻式。

  美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,曾接到华盛顿的电话,通知他代表新泽西的议员,他的朋友,去世了。威尔逊深为震动,立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后,他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长,”那人支支唔唔地说,“我希望代替那位议员的位置。”“好吧,”威尔逊慢吞吞地说,“要是殡仪馆同意,我本人完全赞同。”

  很明显,那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道,他故意充愣装傻,把打电话的政治家所要代替的“位置”,利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”,让那位钻权者啼笑皆非,给予了有力的嘲弄。

  再举一例。某人拿了一份诗稿到报社要求发表,编辑看后说:“这首诗是你写的吗?”那人大言不惭地说:“是的,每一句都是我写的。”编辑装作很认真地说:“泰戈尔先生,看到您我真高兴,还以为您已经死了很多年啦。”

  面对抄袭泰戈尔的诗作且厚颜无耻者,若编辑直接指出:“你这首诗是抄泰戈尔的,我们不能发表。”那会显得很平淡。这位编辑对抄袭者所言看似疯话,实则颇具幽默意味,对抄袭者从精神与人格上都进行了辛辣挖苦,还体现了编辑个人极深的文化涵养。

  招数要领:装傻充愣是答非所问的一种,即回答别人问题时,利用语言的歧义性和模糊性,故意错解对方的说话,问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时,往往都会出奇制胜,产生特别的幽默感。

  第四招:曲线进攻式。

  传说,古代有个官员叫彭玉泉。一天,他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣,不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上,彭立时大怒,该女子一看是官员彭玉泉,吓得魂不附体。不过,她很快镇定下来,正色道:“你这副凶相,活像是个行伍出身之人,所以蛮横无礼。你可知道官员彭玉泉,清廉正直,要是我告诉他老人家,怕要砍了你的脑袋!”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己,马上转怒为喜,心平气和地走了。

  这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉,待其要发火之时,并没有被吓倒,反而极有心计地从容周旋。表面上,她是在赞美心中的官员,其实是在指责彭玉泉狭小度量,绕着弯子达到了目的,还平息了彭玉泉的心头之火,使其转怒为喜,带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻式”这一招数运用得何其娴熟呀。

  招数要领:有时与有权有势的人,比如老板或上司等人说话时,需要懂得一点转弯的艺术。要是只会巷里赶猪,直来直去,结果很可能是既得不到赏识,有时候还吃不了兜着走。我们介绍的“曲线进攻式”的对符这种情形的最好招数。

  第五招:声东击西式。

  话说,有一对夫妻,妻子非常喜欢唱歌,可是水平特别差,有时候搞得丈夫没法休息,丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深更半夜,妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌,丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。妻子见此,不解地问道:“我每次唱歌时,你干吗总是要跑出去站在门口呢?”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说:“我这样做是为了让邻居知道,我并没有打你。”

  丈夫的回答,表面上看是答非所问,实际上是采用了一种声东击西的说话艺术。妻子乍一听也毫不介意,可是继续回味,才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般,哭笑不得。丈夫的回答,表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致,本意则是在讽刺妻子唱得难听,好似被打得被惨叫一般。丈夫说得够幽默的,实在有过耳不忘,绕梁三日之效。

  招数要领:在有些场合,利用“声东击西”的技巧,把相同意思的话用不同的语言来表达,效果迥异。有时言在此而意在彼,确实令人回味无穷。

  第六招:另辟蹊径式。

  齐景公好打猎,喜欢养老鹰来捉兔子。一次,烛邹不慎让一只老鹰飞走了,景公下令把烛邹推出斩首。晏子知道了,去拜见景公,说:“烛邹有三大罪状,哪能这么轻易杀了他?请让我一条一条地数落出来,再杀他,可以吗?”齐景公说:“可以。”晏子指着烛邹的鼻子说:“烛邹!你为大王养鸟,却让鸟逃走了,这是第一条罪状;使得大王为了鸟的缘故又要杀人,这是第二条罪状;把你杀了,天下诸侯都会怪大王重鸟轻士,这是第三条罪状。”齐景公听后,对晏子说:“别说了,我知道你的意思。”

  晏子的本意是要救烛邹,但表面上并没有替他说情,反而数落他的三条罪状,仿佛要致烛邹于死地而后快,事实上反而是这三条罪状救了烛邹的命。原来,晏子救烛邹,不是单刀直入,向齐景公说情,而是采用另辟蹊径之法,表面上是给烛邹加罪,实则是为其开脱,并委婉地批评齐景公重鸟轻士,这样既避免了说情之嫌,又救了烛邹;既指出了齐景公的错误,又不丢齐景公的面子,可谓“一箭双雕”,令人拍案叫绝。

  招数要领:很多人在和别人说理时,会不经意间触动了别人的“自尊”,从而火上浇油。如果我们能运用好“另辟蹊径”这个招数,改变说话的方式,说话效果往往会完全不一样。

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简洁

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  “简洁”词典上解释为简要明白。

  语言简洁是人们谈话应遵循的一个总规则,因为它是吸引、打动听众的必要条件。

  语言简洁,是指的语言表达要简明扼要,言简意赅,即简中求准。古人云“立片言以居要”,讲的就是这个道理。

  简中求准有“言简而意丰,言简而意准,言简而意新”三个原则。既概括精当,又凝练精警,用最少的文字表现最丰富的内容。“惜字如金”,有时候很有必要。

  “永不放弃!”

  这是剑桥大学的一次毕业典礼,整个大会礼堂里坐着上万名学生,他们正在等候着伟人丘吉尔的到来。在随从的陪同下,丘吉尔先生准时到达,并慢慢地走进了会场,走向讲台。

  站在讲台上,伟人脱下他的大衣交给随从,接着摘下帽子,默默的注视所有的听众。一分钟后,丘吉尔缓缓地说了一句话:“Nevergiveup!”(“永不放弃!”)

  说完这句话后,丘吉尔穿上了大衣,带上了帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声,一分钟后,掌声雷动。

  永不放弃!永不放弃!永不放弃!

  这是丘吉尔一生中最后的一次演讲,也是他最精彩的演讲。

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一句话演讲

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  在演讲风格上,有两种截然不同的形式。有很多人在演讲时,爱用长篇大论,滔滔不绝,利用语言的触角去把握住每一位听众。这是很常用的也是很容易见效的方式。当然,也还有一部分人,会把自己的意思浓缩成一句话,恰如其分地表达出其关键意思,往往令人拍案叫绝,印象深刻,久久难忘。后一种演讲,也被人称之为“一句话演讲”。

  接下来,本文介绍两位名人使用“一句话演讲”的高手,他们或用简洁的语句,营造出了和谐轻松的氛围,或用短短的一句话,再表现出坚定的语气,从而显露出了战斗的锋芒。请看马寅初、邹韬奋二位先生的“一句话演讲”。

  先欣赏一下马寅初先生的一下句话妙语。

  在担任北京大学校长期间,我国著名学者马寅初先生,曾经抽身参加了中文系老师郭良夫的结婚典礼。当贺喜人群发现马校长的到来,情绪顿时高涨了起来,并鼓掌欢迎他即席致词。

  马寅初先生并没打算要讲话,只是置身于喜庆环境里又不能有拂众意,于是脑子急速转动。他并没有讲场面话的习惯,而在喜庆的氛围里讲做学问吧,又不合时宜。忽然他灵机一动,来了个一句话演讲:

  “我想请新娘放心,因为根据新郎大名,他就一定是位好丈夫。”

  刚听到马校长这句话时,大家都莫名其妙。很快,众人联系新郎大名一想,方才恍然大悟:良夫,不就是可以理解好丈夫吗?于是,屋里的人都开怀地畅笑起来。

  马寅初先生借题发挥,用新郎郭良夫的大名适当地联想,既表达了校长对教师的良好祝愿,希望郭老师人如其名,做一个好丈夫,又风趣地增添了喜庆气氛。

  再看看邹韬奋先生一语中的。

  1936年10月19日,在上海各界公祭鲁迅先生大会上,我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生发表了这样的一句话演讲:

  “今天天色不早,我愿用一句话来纪念先生:许多人是不战而屈,鲁迅先生是战而不屈。”

  邹韬奋先生的这一句话演讲,被当时的人们誉为最具特色的演讲。透过这句“一句话演讲”,我们清晰地感受到其里边蕴含着的极为丰富的内容:既谴责了当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派,又赞颂了鲁迅先生“横眉冷对千夫指”,勇敢战斗,决不屈服的可贵品格。“不战而屈”和“战而不屈”,相同四字的不同组合,成为衡量一个人是否具备硬骨头精神的试金石。这是一句话,但又不仅仅是一句话,它激发了人们奋起抗争的勇气,鼓舞了人们要以鲁迅先生为榜样,挺身而出,战斗不止。

  由上可见,有时候,语说贵精不贵多。一句话演讲,抛开转弯抹角与旁生枝节,抓住要表达的东西的精髓,巧作对比,以求达到一语中的、一招致胜的效果。

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言简意赅切中要害

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  ——小平同志的“小平语言特色”

  谈话是一门艺术,尤其是领导干部找人谈话,既能看出谈话者的水平,又能感觉得到谈话者的风格与个性。中国伟人邓小平同志作为一位杰出的领导人,其语言特点是一针见血,往往几句话就能切中要点,能够高效地解决问题。他曾经和数不清的人谈过话,不少听过邓小平谈话的人虽然都有不同的感受,但有一条是共同的,那就是:他的谈话很有“小平特色”——言简意赅,切中要害,忌大话、空话。

  且看邓小平同志与刘志坚同志的三次谈话,领略一下邓小平同志谈话的魅力。

  第一次:引而不发。

  作为原红三军团宣传部长的刘志坚,被派往张国焘领导的四方面军去慰问,并被留在了那里,后来还被安排当上了四方面军的宣传部长。在那里,刘志坚度过了一段很不愉快的日子。他数次提出要回原部队都没获得批准。当红军过草地到达陕北后,他正式向组织上提出了自己的要求。

  在黄土高原上一间很普通的窑洞里,身穿灰色军服的红四方面军宣传部长刘志坚,找到了时任红军总政治部副主任的邓小平。

  邓小平和他握手后就问:“你有什么事情吗?”

  “邓副主任,我想找你谈话。”

  “谈吧。”

  “邓副主任,我想回原来的部队去,那里的同志我都熟悉,工作起来顺手。”

  邓小平看看刘志坚,说:“你就不要回去了,我们还要派人到四方面军的部队去。”

  由于种种原因,中央红军和张国焘主持的红四方面军的干部之间有一些隔阂,现在会师到了陕北,要解决这些隔阂和矛盾,互相调动干部是重要的方法之一。

  小平同志用不容置疑的口吻说:“你就留在那里,这道理不用我多讲。”

  道理刘志坚的确明白刘志坚还想说什么,但看看邓副主任的目光,话到嘴边又咽了回去。

  这时,邓小平说:“没有别的事了吧,那就这样吧。”

  刘志坚琢磨琢磨着小平同志的话,思想上也就想通了。于是,他还是回到了原四方面军,肩负起了组织交给的任务。

  第二次:直来直去。

  淮海战役后,中原野战军在河南商丘召开高级干部会议,决定把中原野战军更名为第二野战军,同时成立了各个兵团。

  会议闭幕的前一天,时任桐柏军区政治委员、桐柏区党委书记兼十纵政治委员的刘志坚接到通知:午后邓政委要找他谈话,内容面谈。

  刘志坚准时赶到了邓小平的办公室,坐下后,小平同志便开门见山地说:“你不要回桐柏军区了,到四兵团去,和陈赓搭伙计,他做司令员兼政委,你做副政委兼主任。”邓小平语气顿了顿,“你做政治工作是没有什么问题的。”说到这里,他目光直视着刘志坚。

  刘志坚刚说了两句怕自己不能胜任的话,邓小平就截住话头,说:“不要说了,没有什么问题就这样吧。”

  刘志坚只能举手敬礼,告辞了。整个谈话不超过5分钟。

  第三次:要领突出。

  1975年,刘志坚被任命为军事科学院的政治委员。很快,邓小平把他叫去谈了一次话。这次谈话的特点是干脆利索、一言中的、且指点迷津。

  刘志坚赶到邓小平家时,看见张爱萍也在那里。小平先和张爱萍谈,刘志坚就坐在旁边。内容不是很多,但重点十分突出。军委决定让张爱萍当好科技人员的后勤部长。“要让他们安心搞科研,要解决他们的后顾之忧”。

  和张爱萍谈完,小平同志便把目光转向了刘志坚:“你去昆明,第一条,首先要把军队的工作搞好。”见刘志坚点头,他又接着说:“第二条,军队不能搞资产阶级派性。”刘志坚知道他是有的放矢,当时昆明军区内部的派性相当严重,对军队的破坏很厉害。“第三条,军队要同地方的派性彻底脱钩。”

  刘志坚深知这三条的重要性,便坚毅地点点头。

  “还有什么问题吗?”见他们没有说什么,邓小平又说:“那就这样吧。”

  正是由于小平同志谈话往往是言简意赅,一语中的,要领清晰,因此,事隔几十年后,刘志坚同志还记忆深刻。但愿意我们在与别人谈话时,也能像伟人邓小平同志这样,说语不在多而在于精,在于切中要害。

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短兵相接妙语连珠-邓小平智对法拉奇(1)

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  ——邓小平智对法拉奇

  1980年8月21、23日,人民大会堂,邓小平同志接受意大利著名记者奥琳埃娜法拉奇的采访。

  邓小平是一位睿智机敏、虚怀若谷、言简意赅的领导人,而法拉奇则是一位以提问刁钻刻薄而著名的“极不好惹”的女记者。采访结束后,两人的交锋令整个世界为之一震。两次采访共计四个小时,内容重点是邓小平同志对毛主席的评价,和对国际形势的深刻分析。在整个采访过程中,两人斗智斗勇,以高超的语言艺术,短兵相接,妙语连珠,而又谈笑风生。

  8月21日两人见面时,可能是要给邓小平一个好印象,一落坐法拉奇就对邓小平说:“明天是您的生日,祝您生日快乐!”邓小平幽默地说:“明天是我的生日?就算是吧,也别祝贺我。我已经七十六岁了,到了衰退的年龄啦!”法拉奇接过话头说:“如果我父亲七十六岁,我这么跟他说的话,他一定会打我!”邓小平微笑着说:“那当然,你不能这样跟你父亲说。”在如此轻松的气氛中,采访开始了。

  以问题尖锐著称法拉奇单刀直入地开始了第一个问题:“天安门上的毛主席像,是否要永远保留下去?”

  邓小平同志斩钉截铁地说:“要永远保留下去!”他接着说,“毛主席的功过要‘七三开’,功是主要的,应该排在第一,错误是次要的,他为中国人民做的事情是不能抹杀的。否认毛主席就是否认了我们党。我们将永远纪念他。”

  法拉奇紧追不放地问:“中国人民把一切错误都归咎于‘四人帮’,但传闻说在中国人谈‘四人帮’时,伸出的是五个指头!”

  邓小平立刻明白法拉奇是想问毛主席与“四人帮”的关系。他一针见血地说:“必须清楚地区别毛主席的错误和‘四人帮’的罪行,毛主席对中国革命的贡献极其巨大,没有毛主席,中国人民至少要在黑暗中摸索很长时间。虽然毛主席在五十年代后期开始犯了‘左’的错误。但是,审判‘四人帮’不会影响到毛主席在中国革命历史中的地位。”邓小平说到这一点时非常明确。

  法拉奇又问:“即将召开的党代会将何种程度提及毛主席?”

  邓小平说:“第一,毛主席是有功的,第二位才是过。毛主席有许多好的思想,我们要继承下来,但他的错误也要讲清楚。”他指着法拉奇的笔记本说:“请你记下来:我们不但要把毛主席的像永远挂在天安门城楼上,作为我们国家的象征,要把毛主席作为我们党和国家的缔造者来纪念,而且还要坚持毛泽东思想。我们不会像赫鲁晓夫对待斯大林那样对待毛主席。”

  法拉奇问道:“为什么天安门广场节日时,还要挂着斯大林的像,这个我很不理解,斯大林犯下了种种罪行,赫鲁晓夫给予改正,为什么不尊敬他却要继续恭敬斯大林呢?”

  邓小平反问法拉奇:“赫鲁晓夫做过什么好事?”法拉奇说:“他谴责了斯大林。”邓小平说:“所以你就认为这是他做的好事?”他接着指出,斯大林功大于过,新中国成立后,斯大林援助过中国,虽然并非无偿。

  法拉奇紧接着问:“那么您觉得赫鲁晓夫不如斯大林好?”邓小平抓住她问题的实质,再次一针见血地回答:“我要告诉你,我们决不会像赫鲁晓夫对待斯大林那样对待毛主席!”

  这时,法拉奇提了一个令整个大厅空气都紧张起来的问题:“我有一句话,希望您听了不要生气,这不是我说的,西方有人说您是中国的赫鲁晓夫!”

  不料,邓小平听完翻译,哈哈大笑起来,然后,用平静的语气回答说:“在西方,他们怎么称呼我都可以,但是我对赫鲁晓夫是了解的,我直接与他打了十年交道。把我比作赫鲁晓夫是愚蠢的。”

  邓小平概括了赫鲁晓夫对中国做的种种坏事,然后宽容地说:“看样子,我们在这个问题上达不成协议了。这样吧,你保留你的观点,我保留我的。”

  “据说,毛主席经常抱怨你不太听他的话,不喜欢你,这是否是真的?”

  小平同志坦率地回答说:“毛主席说我不听他的话是有过的。但也不是只指我一个人,对其他领导人也有这样的情况。这也反映毛主席后期有些不健康的思想。”接着,小平同志风趣地谈了他三下三上的经历。

  法拉奇听了以后感到有些惊奇,又好奇地问:“这里有什么秘密没有?”

  小平同志爽朗地笑着说:“没有什么秘密。就是觉得我这个人还有点用处。虽然有错误,但总还有点用处。”

  法拉奇又问:“很奇怪,你从来没有被他们抓起来,没有开除出党,你是否担心他们会杀死你?”

  小平同志坦然地说:“林彪、‘四人帮’总是想把我整死,应该说,毛主席保护了我。”

  法拉奇马上火上浇油地问:“当时你是否非常气愤,希望报仇?”

  小平同志非常冷静地说:“我这个人从来不大喜欢气愤,气愤也不解决问题。有不少外国朋友问我,为什么能活下来?我说我是乐观主义者,相信问题总有一天会得到解决。我还可以告诉你,我长期在毛主席领导下工作,就我个人内心来说,对毛主席抱有希望。我相信毛主席了解我。事实证明,一九七三年他又把我接回来了并很快委托我非常重要的任务。”

  接着,法拉奇又问:“周恩来为何一直能在台上掌权?”

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短兵相接妙语连珠-邓小平智对法拉奇(2)

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  小平同志怀着敬佩的心情恳切地说:“周总理是一生勤勤恳恳、任劳任怨工作的人。他一天的工作时间总超过12小时,有时在16小时以上,一生如此。我们认识很早,在法国勤工俭学时就住在一起。对我来说他始终是一个兄长。我们差不多同时期走上革命的道路。他是同志们和人民很尊敬的人。‘文化大革命’时,我们这些人都下去了,幸好保住了他。在‘文化大革命’中,他所处的地位十分困难,也说了好多违心的话,做了好多违心的事。但人民原谅他。因为他不做这些事,不说这些话,他自己也保不住,也不能在其中起中和作用,起减少损失的作用。他保护了相当一批人。”

  小平同志说完,她又冒出一个问题:“对江青你觉得应该怎么评价,给她多少分?”

  小平同志不假思索地说:“零分以下。”

  法拉奇顺势又问:“你对自己怎么评价?”

  小平同志微笑而谦逊地说:“我自己能够对半开就不错了。但有一点可以讲,我一生问心无愧。你一定要记下我的话,我是犯了不少错误的,包括毛泽东同志犯的有些错误,我也有份,只是可以说,也是好心犯的错误。”

  随着采访的深入,法拉奇对邓小平越来越钦佩,于是她有些不平地问:“邓先生,像您这样的人为什么总是处于二把手的地位?”

  邓小平明显感觉这个问题很可笑,便笑着回答说:“我现在的岗位没有影响我的工作。”他进一步透露,为了打破干部终身制,他和一大批老同志都将退居二线,让比较年轻的同志来担任国家领导人。

  四个小时的谈话结束时,邓小平也仿佛放下了重担,站起来高兴地与法拉奇握手告别,并幽默地说:“怎么样,我考试及格了吧?”法拉奇由衷地说:“精彩极了!”

  法拉奇的采访录很快于8月31日和9月3日在《华盛顿邮报》上分两次全文发表,很多国家报纸纷纷转载,引起巨大反响。普遍认为“这是邓小平历史性的、出色的答记者问”,“无论从谈话的内容,还是从谈话的风格来看,都是世界上少有的。”法拉奇本人也非常得意,她说:对邓小平的采访是她“一次独一无二、不会再有的经历,在我的‘历史采访者’中,我很少发现如此智慧、如此坦率和如此文雅的。邓小平是一位出类拔萃的人物,中国的领导人中有位邓小平是非常幸福的!”意大利总统府的秘书长马卡尼科更是赞不绝口地说:“法拉奇是个难以对付的人。她同不少领导人在采访时都谈翻了,可是她对邓小平特别钦佩、尊敬,这很不容易。”

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人际交往中的黄金短句

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  在浩如烟海的俗成语言中,有一些是人们极其常用,又对人际关系交往起得极其重要作用的短语,若能在适当场合适当地使用,会给我们带来意想不到的良好效果。这些短语简洁明了,通俗易懂,充分体现了语言文明的基本形式。在人们交往过程中,如能经常使用这十字用语,就可以避免许多不必要的误会和摩擦,是人际关系和谐的润滑剂。

  下面把人类当代社会里用得最多,也是最有效果的黄金短语收录。

  “早上好!”

  无论你昨天多么累,在今天早上起来后,在这新的一天里,都要精神抖擞地向你周围的人道一声:“早上好!”特别是对你的老板和同事。

  问一句“早上好!”就是要打破从昨天下班以后到今天早上一直处于停顿的状态的同事关系,重新开始新的一天的人际关系,因此,对别人说“早上好!”是很有必要且是一个严肃的行为。

  “早上好!”是一句问候语,是亲善感、友好感的表示,更是一种信任和尊重。“早上好!”一旦说出了口,双方都有了亲切、友好的愿意,彼此间的距离缩短了,既增进了信任,还沟通了关系。

  当然,除了早上叫“早上好!”外,平时里,相互见面时叫“你好”、“再见”也能起得与“早上好!”一样的良好效果。

  “请”

  在西方国家,几乎在任何需要麻烦他人的时候,“请”都是必须挂在嘴边的礼貌语。如“请问”、“请原谅”、“请留步”、“请用餐”、“请指教”、“请稍候”、“请关照”等等。频繁使用“请”字,会使话语变得委婉而礼貌,是比较自然地把自己的位置降低,将对方的位置抬高的最好的办法。

  “谢谢!”

  生活中,我们要常说“谢谢”两个字。道一声“谢谢”,看似平常,却能引起人际关系的良性互动,成为交际成功的促进剂。人际关系交往里有一个“黄金法则”,内容是“你如何对待别人,别人也会以同样的方式给予回报。”

  向别人表示你的感谢是一个积极而有意义的举动。因为这是一种感恩的心态和行为。感恩既是一种良好的心态和奉献精神。若你能对别人的帮助表示一下谢意,彼此的关系就会因此而发生变化,彼此间的距离也缩短了,感谢也开始产生呼应和共鸣。

  千万不要忘了你身边的人,你的家人,你的朋友,你的老板,你的同事,他们是了解你和支持你的,说出你对他们的谢意,并用良好的心态回报他们吧,这样,他们就会给予你更多的信任、支持和帮助的。

  对他人的道谢要答谢,答谢可以“没什么,别客气”、“我很乐意帮忙”、“应该的”来回答。

  “对不起!”

  说声“对不起”,生活更容易。

  有一句话说得好:“智者千虑,必有一失。”一个人再聪明能干,也会有犯错误的时候。人在做了错事之后,往往有两种截然不同的态度:一种是拒不认错,找借口为自己辩解开脱;另一种是坦诚承认错误,向大家说声“对不起”,并勇于改正,找出解决的途径。

  道歉是一件很细节的行为,但又是让很多人忽视的动作。然而,有了过失与错误,就应该及时道歉,说声“对不起”。“对不起”是消除后遗症的“定心丸”,说得越及时越好,说得越诚实越好。道歉既是尊重别人,也是尊重自己,不但能弥补过失,还能增进情谊,化解危机。

  学会说“对不起”,看似简单,但它的效用,非别的字眼可以比拟。“对不起”能使强者低头,使怒者消气,使说者更加成熟。

  “我不知道”

  对自己不知道的事情,坦率地说不知道。这样反而更容易赢得别人的尊重。孔子曾说过:“知之为知之,不知为不知,是知也。”这启示我们,当我们真的不知道时,不妨直言“我不知道”。在现实生活中,许多人不愿意说出“我不知道”这四个字,认为这样做会让别人轻视自己,令自己没有面子。其实,效果正好相反。

  平时动不动就说“我知道”的人,一般都是不善于与他人交往和不受人喜欢的人;而敢于说出“我不知道”的人,则是一种具有智慧的人,因为但凡有智慧者,都有勇气承认“没有人会知道一切事情”这个事实。

  “我不知道”是一种动力,让我们不断学习,不断进步,赢得尊重,尊得成就。

  “这是我的错”

  当我们犯了错误时,当我们的行为对集体或他人造成损失时,除了说声“对不起”外,还可以立刻真诚地对大家或受损人说声:“这是我的错!”

  一个人犯了错误并不可怕,怕的是不承认错误,不弥补错误。在承担责任的态度上,勇敢说出“对不起”和“这是我的错”极其重要。松下幸之助认为,偶尔犯了错误无可厚非,但从处理错误的态度上,我们可以看清楚一个人。每一位老板都欣赏那些能够正确认识到自己的错误,并及时改正错误以补救的职员。勇敢地说出“这是我的错”吧。

  “我喜欢你”

  人是自己的一面镜子,你越喜欢自己,你也就越喜欢别人。当你越喜欢别人时,你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础。通常,要想让别人听众你的建议,要让别人乐意帮助你,首先就是喜欢你这个人。要别人喜欢你,首先你要喜欢对方。

  “我喜欢你”是乔吉拉德用得最好的一句简洁的话。每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片,而且每个月的问题候卡片的内容都在变化,唯一在卡片正面打印着的信息没有变过,那就是“我喜欢你”。

  每个人都希望别人喜欢自己、接受自己,只要是善意的,我们何妨对对方说出“我喜欢你”呢?

  “×××”(对方名字)

  喊出对方名字,这是建立人际关系的捷径。

  人们常常忘记别人的名字,但是,若有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字,我们就会感到不痛快啦。记住别人的名字是一件非常重要的事情,忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。记住别人,对你的人际关系的打造至关重要,因为能够热情地叫出对方的名字,从某种程度上表现了对对方的重视和尊重,好感便由此而生。

  每个人都很愿意别人叫自己的名字,因为熟人见面时往往都会叫出对方的名字。记住别人的名字和面孔,你就能赢得别人的好感。喊出别人的名字吧,这是建立广泛人脉的最有效方式之一。

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锤炼你的语言

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  语言在精不在多,这是本章一再提倡的中心观点。口手最差的人可能就是喋喋不休的人。但是,他可能自己认为自己很棒。只是,你要真正的把自己的话说得最高效,就必须让自己的语言简练,能很快让对方明白你所说的意思。

  例如,推销员不一定什么都知道,但通常都能言善辩。根据通用电气公司的副总经理所说:“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致推销员交易失败的原因,结果有四分之三的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一项值得注意的结果。”

  在与别人交谈时,我们只要能够抓住关键点不放,把主要的意思说到,就可以。

  林肯曾说,在一场官司的辩论过程中,如果第七点议题是关键所在,我宁愿让对方在前六点占上风,而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。

  在那个官司审判的最后一天,对方律师整整花了两个小时来总结此案,林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的,但他并没有那样去做,而是把论点集中到了最重要的关键点上,总共花了不到一分钟的时间,最后林肯赢得了这场官司。

  无论我们是营销人员,是管理人员,还是服务人员,要让对方在最短时间内明白自己的意思,要让对方被自己说服,就必须找出问题的关键点。这也叫做“抓住一点,不及其余”。

  我们用销售来说明。

  推销要很快成功,就要找出决定销售的重点,也就是这里说的“关键点”。但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素,因此,那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。

  这里有如下建议,或者可以帮助他们。我们要搞好销售,关键就是抓住顾客购买的主要因素,那什么是呢?简单地说有这样三个方面:

  1、 顾客最基本的需求在哪里?

  2、 顾客最感兴趣的一点是什么?

  3、 最薄弱的一个环节是什么?

  而我们要了解到上述问题的答案,就必须懂得如何去倾听和提问,并鼓励顾客说话,而不是自己在滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后,你再办析出顾客的关键需求,你的产品就轻而易举地销售出去啦。发现顾客购买与否的关键因素,然后把顾客往购买的方向上引导,是相当有效的推销方法。

  记住,话贵精不贵多,把话说到点子上,把力量用在关键问题上,你就可以赢啦。

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激励

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  克林顿母亲要他自信

  美国前总统克林顿是母亲培养出来的一位成功者。

  克林顿母亲是怎样做到的呢?关键一点是,她从小就给予克林顿自信,让他能够自信,并常常鼓励他要自信。

  父亲去世后的第3个月,克林顿才来到这个世上。克林顿的母亲弗吉尼娅是上夜校成为一名护士的,她下决心要使儿子不但要有一个好职业,而且还要上升得很快。她一心扑在儿子身上,让克林顿住大房间,在他3岁时就开始教他读写。克林顿上小学时,弗吉尼娅每天接送他上学,为此克林顿被同学们讥笑为“胆小鬼”。上高中时,克林顿是同学当中第一个拥有汽车的学生,是他母亲给他存钱买的。

  后来,克林顿到牛津上学,弗吉尼娅要求他每周给自己写一封信,并审查他结交的每一个新朋友,还叮嘱克林顿要“永不停止学习,永远不要说‘我做不到’。”她对克林顿说得最多的一句话是:“孩子,你一定能行!”

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“高帽子”真的好使

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  如果一名好员工变成了粗制滥造的员工,作为管理者的你,会怎么样做呢?你可以解雇他,你也可以给他降薪,你更可以对他大发雷霆,但这些都是解决不了任何问题的。可能你们的关系会搞得更僵,造成两败俱伤。

  保利哈克是一家卡车经销商的服务经理。在他公司里,有一位员工的工作每况愈下。然而,保利哈克并没有对他大骂或者威胁,而是把他叫到办公室,跟他进行了坦诚的交谈。

  保利哈克是这样说的:“阿卡德,你是一位很棒的技工,在现在的这条生产线上工作也有好几年啦,你修出来的车子也都很让顾客满意。事实上,有很多人都赞扬你的工夫很好。只是最近,阿卡德,你完成一件工作所需的时间好像加长了,而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是一位杰出的技工,我想,你一定也知道,我对现在这种情况不太满意。也许,我们可以一起来想一个办法,改正这个问题。你认为呢?”

  阿卡德说:“先生,我并不知道我没有尽好自己的职责,非常感谢您,我向您保证,我一定会胜任我接下来的所有工作的,我以后一定要改进它。”

  那么,阿卡德做了吗?我们可以放一百个心,他非常尽力地去做了。大家想想,哈克先生赞扬他曾经是一位快速优秀的技工,他心里也这么认为,于是,他肯定不会做些不及从前的事情的。

  如果你尊重一个人,他是很乐意让你指引方向的。特别是当你显示出你尊敬他是因为他具备某种能力时。

  对于任何人,只要你想要在某一方面去改变对方,就应该把他看成他已经拥有了这种杰出的特质,这对于管理者来说特别重要。

  莎士比亚说:“假如你没有一种德行,就假装你有吧!”更为有效的是,公开的假设或宣称他已经有了你希望他拥有的那种德行。给他们一个好的名声,让这作为他们努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而且拼命也不愿意让你看到你对他的期望破灭。

  里德派克是一家大型食品公司的业务员,他对公司新的系列产品感到非常兴奋;然而,令派克感到很沮丧的是,一家大型食品市场经理取消了产品陈列的机会。在把这件事情想了一整天后,派克决定下午回家前再去试试。

  他找到经理加尔说:“加尔先生,我今天早上走时,还没有真正让你了解到我们最新系列的产品,如果你能给我些时间,我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量,而且非常宽大,当事实需要你改变时,你会坚决改变你的决定。”

  试想,你是加尔,能拒绝派克再跟他谈吗?在这个必须维持的美誉下,他是很难按他原来想法做的。

  露丝是一位优秀的小学老师。在新学期的第一天,她班上调来了全校最顽皮的“坏孩子”汤姆。他不但搞恶作剧,跟男生打架,逗女生,对老师无礼,扰乱班上正常秩序,而且情况越来越糟糕。当然,他也有一个优点,就是能够很快就学会学校的功课,还很熟练。

  露丝决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时,她讲了这些话:“罗丝,你今天穿的衣服真漂亮;爱丽西,我听说你画的画很不错哦……”当她念到汤姆时,她直视着汤姆,对他说:“汤姆,我知道你是一个天生的领导人才,今年我要靠你帮助我把这个班变成年级最好的一班。你一定很有信心做到这一点的。对吧?”

  每一天开始上课时,她都会强调这一点,夸奖汤姆所做的一切,并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名,即便汤姆只是一位十岁大的孩子,但也不会希望令老师失望。而且学期末,他真的做到了这一点。

  如果你想让一个人做什么,你就赞扬他什么。

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充分信任是最好的激励

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  每次观察公司内的员工时,松下幸之助都会觉得他们比自己优秀,当他对员工们说“我对这件事情没有自信,但我相信你一定能够做得到,所以就交给你去办吧”时,员工会由于受到重视,而不但乐于接受,还会下定决心竭尽所能也要把事情做好。

  1926年,松下电器公司要在金泽市设立营业所。松下从来没有去过金泽,但经过多方考察与考虑,还是认为有必要成立一个营业所。这时,一个问题出来了:谁去主持这个营业所呢?谁最合适呢?当然,胜任这个责任的高级主管还不少,但是,那些老资格的管理人员必须留在总公司工作。因为他们当中的谁要是离开总公司,都会对总公司的业务造成不利影响。这时,松下幸之助想起了一位年轻的业务员。

  这位业务员只有20岁,但是,松下不认为年轻就办不好事情。于是,他决定派这个年轻的业务员担任设立金泽营业所的负责人。松下把他找来,对他说:“公司决定在金泽设立一个营业所,希望你能去主持这项工作。现在你就立刻去金泽,找个适当的地方,租下房子,设立一个营业所。我已经准备好一笔资金,让你去进行这项工作了。”

  听了这番话,年轻的业务员大吃一惊。他不解地问:“这么重要的职务,让我这个刚进入公司才两年又如此年轻的人去担任,不太合适吧?而且,我也没有多少经验……”

  但是,松下对这位年轻人很有信赖感,因此,他几乎用命令的口吻说:“你没有做不到的事情,你一定能够做得到的。你想,像战国时代的零藤清正、福岛正泽这些武将,都在十几岁时就非常活跃了。他们在很年轻时就已经拥有了自己的城堡,统率部下,治理领地百姓。还有,明治维新时的志士们不都也是年轻人吗?他们在国家艰难的时期都能够适时地站出来,建立了新时代的日本。你已经超过20岁了,不可能这样的事情都做不来的。放心吧,我相信你,你一定能够做得到的。”

  这位年轻的业务员终于下定决心说:“我明白了,您就放心让我去做吧。非常感激您给能够给我这个机会,实在是光荣之至,我一定会好好地去干的。”

  这时,年轻人脸上的神色已经与刚进门时判若两人。此时他的脸庞非常激动和感激。看到这样子,松下也很兴奋地说:“好,那就请你好好地去做吧。”

  年轻人一到金泽就立即展开准备工作。他几乎每天都会给松下写一封信,告诉他自己正在找房子,后来又写信说房子已经找到,后来又是装修等等,把自己的进展情形一一向松下汇报。很快,他在金泽的筹备工作完全就绪。于是,松下又从大阪派了两三名员工过去,开设了营业所。

  松下幸之助认为,激励员工的要诀很多,但最重要的还是能够信赖他人,把工作完全交给他。受到信赖、得到全权处理工作的认可,任何人都会无比兴奋,相对地也会产生责任心和全力以赴地工作。是的,通常一个受上司信任、能放手做事的人往往都会有较高的责任感,因此,当上司无论交待下什么事情,他都会竭尽全力去做好的。

  相反,要是管理者对下属员工的所有工作都事无巨细地指示这指示那,就会令下属感觉自己只是奉命行事,事情的成败与己无关,从而使事情的结果大打折扣。

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母亲为孩子树雄心

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  两百年前,拿破仑曾问贡庞夫人:“传统的教育体制似乎一无是处,要让人们受到良好的教育,我们缺少什么呢?”

  “母亲!”贡庞夫人回答说。

  这个答案深深地打动了这位法兰西第一帝国的皇帝。“不错!”拿破仑说:“在这个词里包含着一种教育体制。那么请您费心,务必要培养出知道怎样教育自己孩子的母亲。”

  是的,推动世界的手往往是推动摇篮的手。一个家庭,哪怕家徒四壁,只要有一个正直、善良、勤劳和乐观的女人,这样的家庭仍是心灵的圣堂与成长的源泉。

  古今中外,许多杰出人物都有一个伟大的母亲。如果说这些杰出人物推动了世界,那是因为他们的母亲推动了他们。记得有这样一句话“民族之间的较量,就是母亲与母亲之间的较量”。

  中国有一个家喻户晓的故事:一个孤身抚养孩子的母亲,为了让孩子有一个更好的成长环境,连续搬家三次,她的这种行动成就了儒家思想的一个伟大人物,人们称之为“亚圣”。她的孩子叫做孟子,中国古代伟大的思想家。人们都知道孟子是中国思想史上的一颗璀灿的明星,但是想像一下,如果没有这样一位远见卓识的母亲,中国损失掉的会是什么?

  还有一位母亲,八岁的孩子因为各门功课实在太差而被老师喝斥:“再也没有像你这样笨的孩子了。”便跑到家里向母亲哭诉,母亲对他说:“妈妈相信你是最好的孩子,妈妈教你。”就这样,一个笨孩子在这位伟大母亲的感召下,一步步、一步步地走上了科学研究之路,最终成了举世瞩目的人物。这个孩子的名字叫做爱迪生,可以设想一下,要是没有这位母亲,我们的世界又会有多大的损失?

  推动世界的手往往是推动摇篮的手。

  美国前总统克林顿、英国前首相希思、英国歌唱家埃尔顿约翰、电影演员史泰隆、国际象棋大师加里卡斯帕罗夫……在各自的领域里他们并非都是最聪明、最富创造性或最佳人选,但他们有一个共同点,就是生活在父母离异的单亲家庭,或者父亲是个百依百顺的男子。是母亲帮助子女树立雄心壮志,并为他们的成功倾注了全部精力。

  22岁能成为世界上最年轻的国际象棋冠军的国际象棋大师加里卡斯帕罗夫,绝对是国际象棋史上的奇才。卡斯帕罗夫能讲15国语言,是一位很有造诣的数学家、计算机专家、纽约华尔街杂志的定期撰稿人。

  7岁那年,卡斯帕罗夫的父亲不幸去世。从此,他的母亲克拉拉成了他前进的指导力量。在卡斯帕罗夫的自传《变化的童年》中,卡斯帕罗夫把童年对象棋的兴趣归结于观看母亲下棋。是母亲鼓励他树立强烈的自信,使他最终成为了国际象棋世界级大师。

  前美国第一夫人、现任纽约州参议员希拉里在其回忆录《亲历历史》中曾深情地记录了,母亲对自己成长中的巨大影响。她提到过这样一个小故事,她们全家搬到帕克里奇不久,母亲发现她不爱出去玩,有时还哭着回家,诉说街对面奥卡拉汉家的小女儿苏西老是推撞她。苏西有几个哥哥,她总是动粗。当时,希拉里才四岁,但母亲担心这么下去的话,她这一辈子恐怕会懦弱成性。有一次她又跑回家,却被母亲拦住了。

  “回去,”母亲命令他,“若苏西打你,我允许你回击,你必须学会保护自己,我们家容不下懦夫。”后来她告诉希拉里,她站在餐厅的窗帘后面,看着希拉里抬头挺胸地过马路。

  几分钟后,小希拉里高兴地回家,脸上闪着胜利的光芒。“男孩子们愿意和我玩了,”她说,“而且苏西愿意和我做朋友!”自此她和苏西成了好朋友,并且友谊一直保持了下来。

  母亲留给小希拉里印象最深的一句话是:“别人是别人,你是你。你可以有自己的想法,我不管别人怎么做。我们跟别人不一样,你也跟别人不一样。”正是母亲不断鼓励,成就了自信十足、聪明能干、坚强不屈与有领袖风范的前美国第一夫人希拉里。

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“您”字值万金

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  想让你的谈话取得良好效果或效益吗?那么,在你与人交谈时,请选择他们感兴趣的话题。什么是他们最感兴趣的话题呢?是他们自己!

  当你与他们谈及他们自己时,他们就会兴致勃勃,且完全着迷,他们对你的好感会油然而生。当你与人们谈及他们自己时,你是在顺应人性;当你与人们谈论你自己时,你是在违背人性。

  你真的想成为最会说话的人吗?那么,从现在起,把这几个词从你的辞典中删除出去——“我,我自己,我的”。你要开始用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”!

  例如:“这是给您做的”,“您会从中得到好处”,“假如您这么做,您将会从中受益无穷”,“这将会给您的家庭带来欢乐”等等。

  当你能放弃谈论自己和使用“我,我自己,我的”这几个词而产生的满足感时,你的办事效率,你的影响力、号召力将会大大提高。虽然要做到这一点是有难度的,而且需要不断地练习,但是,一经付诸实践,它给予你的回报,将会让你觉得这样做非常值得。

  还有一种利用“人们关心自己”这一特点的方式是,让他们谈论他们自己。这时,你会发现,人们热衷于谈论自己胜过任何话题。要是你能够巧妙地引导人们谈论他们自己,他们将会很喜欢你。

  你可以尝试这样问他们:

  “您的家人好吗?”

  “您的孩子近来好吗?”

  “您的女儿现在住哪里?”

  “您在这家公司工作很长时间了吧?”

  “这是您的‘全家福’吗?”

  “您认为……怎么样?”

  “您旅途愉快吗?”

  “您与您家人一起去吗?”

  “这是您的家乡吗?”

  ……

  大多数人很难对别人产生影响力或号召力,是由于他们总是忙着考虑自己,忙着谈论自己,忙着表现自己。但是,请记住这样一个事实:你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。除非你不想成为会说话的人,除非你想把你的人际关系搞坏。所以,当你与人谈话时,更多地谈论对方,并引导对方谈论他们自己吧。

  这样,你就一定能够成为一名最受欢迎的最会说话的人。

  (注:有时候,“您”可以换成“你”字,视情况而用。)

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用鼓励代替批评

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  如果你要对你的孩子、另一半或者下属员工们说他或她在某一件事情上显得很笨,很没有天分,那么你就是做错了,因为那等于毁了对方所有要求进步的心。

  还好,你可以用相反的方法,宽宏地鼓励他,令事情看起来很容易做到,让他知道,你对他做这件事的能力完全有信心,其才能还没有发挥出来。听到这样的激励,他往往能够即使练习到天亮,也要要求超越自我。

  前美国总统柯立芝就是一位处理人际关系的高手,他会给别人勇气与信心,使人充满了自信。有一次,他与汤姆金斯夫妇一起去度周末,并邀请大家一块儿参加他们的桥牌友谊赛。桥牌对于汤姆金斯而言,是一个全然陌生的游戏,他对它的规则一点儿也不了解。

  柯立芝对他说:“汤姆,为什么不试试呢?除了需要一些记忆与判断能力外,它没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过深入的研究,因此,打桥牌对你来说,一点儿也不难。”

  汤姆金斯还没有意识到什么的时候,已经被柯立芝拉到了桥牌桌前。汤姆金斯后来回忆道,他发现自己有生以来第一次参加桥牌比赛,完全是因为他给了自己信心,使自己觉得打桥牌不是一件难事。他也给自己带来了一个足以改变人生的哲理,那就是,要是能够恰当地使用鼓励的方式,就可以在对方接受的前提下,指出对方的不足,却令其有信心去面对错误与不足,然后改变它。

  >>如何激励他人前进?

  派克巴洛特是法国国家马戏团的著名驯兽师。他有一个狗与小马的节目非常受人欢迎。他训练狗的样子特别有意思。旁人会发现,当狗有了一点点的进步时,派克巴洛特便会去拍拍它,夸奖它,还给它肉吃,并逗它一阵子。

  当然,这并不是什么新鲜的玩艺儿,因为几个世纪以来,大多数驯兽师都采用这样的方法去训练动物。但是,难道这对我们真的没有很重要的启发吗?

  为什么我们要改变别人时,不用赞扬鼓励去代替斥责呢?就像训练小狗一样,即使它获得了一点点那怕是最小的进步,我们都可以给予它赞美和激励的。事实上,只有激励才会让人们更有效地不断进步。斥责也许可以让人们进步,但效果不会太好,而且肯定不适合大多数人。

  在前面,我们已经提及,称赞对于温暖我们的灵魂来说,就好象是阳光一样,如果没有它,我们就很难成长、开花和结果。但是,我们大多数人只是敏于躲避别人的冷言冷语,却总是吝于把赞许的温暖阳光给予别人。

  例如,很多年以前,一位十岁的男孩子在拿坡里的一家工厂里打工。他的梦想是将来做一名歌星,但是,他的第一位老师却泄了他的气。他说:“你不能唱歌,你根本就五音不全,简直就象风在吹百叶窗一样。”

  然而,他的妈妈,一位穷苦的农妇,却用手搂着他并称赞他说,她知道他能唱,她觉得每天都在进步,她要节省下每一分钱,好让他去上音乐课。这位母亲的激励,令这个孩子的一生为之改变,他的名字叫恩瑞哥卡罗素,他后来成了他所在时代最伟大最知名的歌剧演唱家。

  19世纪初期,伦敦有一位小伙子很想当一名作家。但是,他做什么事情都很不顺利,他父亲正在坐牢,因为欠债累累。他时常受饥饿之苦,最后找了一个工作,在一个又脏又乱的货仓里贴鞋油底的标签。他对他的作品毫无信心,因此,才会在深夜里溜出去寄自己的第一篇稿子,因为他怕被别人看见了会笑话自己。一篇又一篇文章被退了回来,但是他还在坚持。最终,他的一篇文章被接受了。虽然没有报酬,但是编辑夸奖了他,承认了他的价值,认为他很有写作的天赋。这让他的心情太激动了,眼泪流下了他的双颊。

  编辑可能无意的一个嘉许,改变了一个男孩子的一生,否则,他可能要在脏乱差的工厂环境里沉沦一辈子。你可能听说过这个男孩子的名字,他叫查尔斯狄更斯。

  如何让别人不断前进呢?用赞扬代替批评。当批评减少而多多鼓励和夸奖时,人们所做的好事会增加,而比较不好的事情会受忽视而萎缩。每个人都渴望受到赏识和认同,并会不惜一切地得到它。当然,我们鼓励别人,必须是真诚的,或者至少看上去真诚。

  任何人的能力,都会在批评下萎缩,却能在鼓励下绽放。因此,要希望对方做到某一件事情,那么,就赞美其最细小的进步,而且是每一次的进步吧。每个人都需要诚恳的认同和慷慨的赞美。

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